方案的制定需要充分考慮所面臨的具體情況和資源限制。在方案實(shí)施中，團(tuán)隊(duì)溝通和協(xié)作至關(guān)重要，要保持良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍。通過學(xué)習(xí)和借鑒他人的方案，可以提高我們的方案制定能力和創(chuàng)新思維。
采購與供應(yīng)談判方案篇一
1。價值+成本節(jié)約--購買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要動力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長或產(chǎn)量等,這才是體現(xiàn)最終價值的。
2。可靠性--如今的客戶對服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價還價的余地。
3。優(yōu)異的性能--這對于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情。事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識--生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場針對性。在這些專業(yè)能力方面有專長的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力--在任何一條供應(yīng)鏈中，不可預(yù)測的問題和風(fēng)險是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對供應(yīng)商來說是個加值。
6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要，這點(diǎn)對it供應(yīng)商尤其重要。
7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢，這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化--毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作，那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9.全球性--由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個潮流。
10。完善的服務(wù)--完善的服務(wù)對好的供應(yīng)商是不可缺的，尤其是針對第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競爭力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購對選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求--越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約，而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對運(yùn)輸，庫存和訂單處理的及時了解，他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。整個能力--對于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長。
4。程序化--優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長性--優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個不斷增長的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
采購與供應(yīng)談判方案篇二
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會，降低產(chǎn)品售價以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r提供市場需求的產(chǎn)品。
采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。
總結(jié)。
現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢，采購與供應(yīng)鏈管理分分合合，采購關(guān)注于價格、合同等與供應(yīng)商有關(guān)的管理活動，供應(yīng)鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的采購、交付、存儲、生產(chǎn)、物流、內(nèi)部材料變化、成品客戶交付等環(huán)節(jié)，采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)際上是包含與被包含的關(guān)系，供應(yīng)鏈管理更強(qiáng)調(diào)整個鏈條各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系。
采購與供應(yīng)談判方案篇三
經(jīng)營管理水平高的供應(yīng)商才有能力提供優(yōu)質(zhì)的商品。
2、持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力。
持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)能力如何，具體來說，是逐年擴(kuò)大指定量的商品的能力如何，這一點(diǎn)尤其重要。
3、市場地位。
市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產(chǎn)供應(yīng)商，特別是這些生產(chǎn)供應(yīng)商在不同地區(qū)的市場地位差異，對你的進(jìn)貨更有意義。
4、低價格產(chǎn)品開發(fā)能力。
低價格產(chǎn)品開發(fā)能力關(guān)系到未來發(fā)展過程中生產(chǎn)、加工問題，也是需要考慮的一個因素。
雖然，對于供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以因產(chǎn)業(yè)的不同，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營模式的不同而不同，但這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和5項(xiàng)特性具有一定的普遍意義，采購在選擇供應(yīng)商時必須予以關(guān)注，同時要根據(jù)自己企業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計出符合需求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。
采購與供應(yīng)談判方案篇四
大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。下面本站小編整理了采購與供應(yīng)談判重點(diǎn)，供你閱讀參考。
選擇一個好供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。
1、經(jīng)營管理水平。
經(jīng)營管理水平高的供應(yīng)商才有能力提供優(yōu)質(zhì)的商品。
2、持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力。
持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)能力如何，具體來說，是逐年擴(kuò)大指定量的商品的能力如何，這一點(diǎn)尤其重要。
3、市場地位。
市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產(chǎn)供應(yīng)商，特別是這些生產(chǎn)供應(yīng)商在不同地區(qū)的市場地位差異，對你的進(jìn)貨更有意義。
4、低價格產(chǎn)品開發(fā)能力。
低價格產(chǎn)品開發(fā)能力關(guān)系到未來發(fā)展過程中生產(chǎn)、加工問題，也是需要考慮的一個因素。
雖然，對于供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以因產(chǎn)業(yè)的不同，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營模式的不同而不同，但這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和5項(xiàng)特性具有一定的普遍意義，采購在選擇供應(yīng)商時必須予以關(guān)注，同時要根據(jù)自己企業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計出符合需求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。
買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。
1。價值+成本節(jié)約--購買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要動力在于降低成本。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長或產(chǎn)量等,這才是體現(xiàn)最終價值的。
2。可靠性--如今的客戶對服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價還價的余地。
3。優(yōu)異的性能--這對于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情。事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動超越客戶對它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識--生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場針對性。在這些專業(yè)能力方面有專長的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力--在任何一條供應(yīng)鏈中，不可預(yù)測的問題和風(fēng)險是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對供應(yīng)商來說是個加值。
6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要，這點(diǎn)對it供應(yīng)商尤其重要。
7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢，這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化--毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作，那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9.全球性--由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個潮流。
10。完善的服務(wù)--完善的服務(wù)對好的供應(yīng)商是不可缺的，尤其是針對第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競爭力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購對選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求--越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約，而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對運(yùn)輸，庫存和訂單處理的及時了解，他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。整個能力--對于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長。
4。程序化--優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長性--優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個不斷增長的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價格。
在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
5開盤報價明確、清晰而完整。
報價應(yīng)該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
6巧妙還價。
首先在談判的雙方進(jìn)行報價截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。
7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購與供應(yīng)談判方案篇五
通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊(yùn)含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據(jù)對方的想法來采取相應(yīng)的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結(jié)果。
2、談判的技巧。
2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
2.3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價格。
在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
2.5開盤報價明確、清晰而完整。
報價應(yīng)該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價。
首先在談判的雙方進(jìn)行報價截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。
2.7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購與供應(yīng)談判方案篇六
在和供應(yīng)商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導(dǎo)的地位，只要是語言的表達(dá)方式不一樣，對其事情的結(jié)果就會不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。下面本站小編整理了采購與供應(yīng)談判，供你閱讀參考。
通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊(yùn)含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在根據(jù)對方的想法來采取相應(yīng)的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結(jié)果。
2、談判的技巧。
2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的專業(yè)知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。
2.3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價格。
在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購買試探;讓步試探;合買試探等方式。
2.5開盤報價明確、清晰而完整。
報價應(yīng)該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價。
首先在談判的雙方進(jìn)行報價截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。
2.7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會，降低產(chǎn)品售價以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶能夠及時提供市場需求的產(chǎn)品。
采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。
總結(jié)。
現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢，采購與供應(yīng)鏈管理分分合合，采購關(guān)注于價格、
合同。
等與供應(yīng)商有關(guān)的管理活動，供應(yīng)鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的采購、交付、存儲、生產(chǎn)、物流、內(nèi)部材料變化、成品客戶交付等環(huán)節(jié)，采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)際上是包含與被包含的關(guān)系，供應(yīng)鏈管理更強(qiáng)調(diào)整個鏈條各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系。
采購與供應(yīng)談判方案篇七
在采購談判中，采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況，下面的是采購與供應(yīng)商談判技巧，希望能幫助到你！
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。
談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機(jī)會。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。
從統(tǒng)計數(shù)字來看，談判人員可以發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機(jī)場”。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚Ψ讲煊X到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的'話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運(yùn)用方法是，如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因?yàn)?，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?，兩個談判人員要密切配合，這是很費(fèi)力的事情。
這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
談判對手不止一人時，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。
“不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧，它具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。。在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時的“前導(dǎo)”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開?！拔募?zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。
在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
采購與供應(yīng)談判方案篇八
采購員與供應(yīng)商在討價還價時，采購員可以在無關(guān)緊要問題上做出的適當(dāng)讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步，這樣，既讓對方感動滿意，我方的目的也達(dá)到了。而這些都是采購員在與供應(yīng)商談判的技巧，下面本站小編整理了采購與供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考。
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)?，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購與供應(yīng)談判方案篇九
學(xué)校成立校服采購管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組、校服采購工作小組和校服采購工作監(jiān)督小組，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，規(guī)范操作。
組長：王奕敏（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校校長）。
副組長：湯婉芬（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教導(dǎo)副主任）。
成員：羅定邦（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
馮永昌（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
龐子妍（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
校服采購管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)學(xué)校學(xué)生校服的領(lǐng)導(dǎo)管理工作，組織校服采購工作，制定實(shí)施方案，確保學(xué)校按公平、公正、公開的原則有序開展校服采購工作并負(fù)責(zé)學(xué)校校服的日常管理工作。
組長：吳永韶（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)?？倓?wù)處主任）。
副組長：盧永標(biāo)（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)?？倓?wù)處干事）。
組員：黃薇（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校團(tuán)支部書記）。
吳金玲（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校少先隊(duì)輔導(dǎo)員）。
李媛（家委會代表）。
鄭金（家委會代表）。
夏媛媛（家長代表）。
王芳（家長代表）。
林丹玲（家長代表）。
彭萍（社會代表）。
楊涵晞（學(xué)生代表）。
林思宏（學(xué)生代表）。
廖元菲（學(xué)生代表）。
學(xué)校成立由學(xué)校、家長委員會、學(xué)生代表、家長代表、社會代表等多方參與的校服采購工作小組，由學(xué)校校服采購負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長，家長委員會、家長代表人數(shù)不少于小組教師成員的50%。校服采購工作小組全面負(fù)責(zé)校服的選用、征詢、采購、質(zhì)量監(jiān)控、信息公開等工作，做到分工明確、責(zé)任到人、流程規(guī)范。
（三）校服采購工作監(jiān)督小組。
組長：黃凱玲（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校校務(wù)監(jiān)督委員會主任）。
成員：楊錦標(biāo)李岱李秋虹麥小鳳。
校務(wù)監(jiān)督委員會參與校服采購全過程，監(jiān)督程序和流程，監(jiān)控校服質(zhì)量，監(jiān)管廉政風(fēng)險。
1、學(xué)校要根據(jù)九年一貫制學(xué)校實(shí)際，深入論證評判，與學(xué)生、家委會、家長代表等充分溝通，確定是否選用校服、款式、采購方式等，并就校服選用、采購及售后服務(wù)等制定具體細(xì)則。
2、學(xué)校主動會同家長委員會共同確定校服的款式、面料材質(zhì)、預(yù)算等。采取自行采購或者委托第三方機(jī)構(gòu)代為集中采購的方式，并按照《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)實(shí)施條例》等相關(guān)法律法規(guī)開展招投標(biāo)的具體工作。校服采購工作小組應(yīng)對校服生產(chǎn)企業(yè)資格進(jìn)行審查，并選擇產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽(yù)好的校服生產(chǎn)企業(yè)為我校學(xué)生提供校服。同時在學(xué)校網(wǎng)站或公告欄公示校服采購情況，讓學(xué)生家長知曉。
3、學(xué)校在確定校服企業(yè)之前，應(yīng)對有意向參與校服企業(yè)的生產(chǎn)能力、質(zhì)量保障能力、售后服務(wù)水平、社會信譽(yù)度等作必要的調(diào)查、核實(shí)和比較，進(jìn)而選用質(zhì)量保障體系健全、質(zhì)優(yōu)價廉、售后服務(wù)完善、社會信譽(yù)好的校服企業(yè)。
4、學(xué)校家長委員會應(yīng)積極配合學(xué)校定期通過座談會等形式，聽取學(xué)生及家長對校服質(zhì)量、款式以及校服穿著制度等方面的意見，及時向?qū)W校提出改進(jìn)意見，以發(fā)揮校服穿著在學(xué)校教育中應(yīng)有的作用。
（一）宣傳發(fā)動階段。
1、學(xué)校做好前期的了解工作。認(rèn)真學(xué)習(xí)廣州市教育局《關(guān)于印發(fā)廣州市中小學(xué)校服管理辦法的通知》（穗教規(guī)字〔20xx〕1號）、廣州市番禺區(qū)教育局關(guān)于印發(fā)《廣州市番禺區(qū)校服采購管理工作指引》的通知（番教通〔20xx〕56號）、《廣州市番禺區(qū)南村鎮(zhèn)校服采購管理工作指引》等文件，落實(shí)有關(guān)精神。制定《廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校學(xué)生校服采購管理制度》，同時收集關(guān)于對學(xué)校校服采購工作的有關(guān)想法及合理的建議，由各個班級家委會收集、匯總家長、學(xué)生有建設(shè)性的可行性意見。初步制定工作方案。（20xx年6月11日前完成）。
2、召開校級家委會商討學(xué)生校服采購有關(guān)事宜。成立校服采購工作小組，分析本單位校服工作實(shí)際情況，并就是否穿著校服、校服穿著制度、選用校服款式、校服采購方案等進(jìn)行充分溝通，初步擬定校服采購方案。學(xué)校與家長委員會、家長代表等商定結(jié)果后應(yīng)形成會議紀(jì)要，并與會議簽到表一起留檔。學(xué)校不直接參與決策，只提供建議和意見。進(jìn)一步完善工作方案。（20xx年6月16日前完成）。
3、學(xué)校通過網(wǎng)站、微信公眾號、公告欄等渠道對是否穿著校服、選用校服款式、校服質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、校服采購方案、校服工作會議紀(jì)要等做好征詢和公示工作，收集群眾意見，并對各方意見進(jìn)行答疑。（20xx年6月18日前完成）。
4、建立組織機(jī)構(gòu)。成立由學(xué)校、家委會成員組成的學(xué)校校服采購工作小組暨招投標(biāo)小組，負(fù)責(zé)校服采購工作。（20xx年6月22日前完成）。
（二）招投標(biāo)階段。
1、編寫采購需求書，按照有關(guān)程序選取委托招標(biāo)代理實(shí)施公開招標(biāo)，并編制招標(biāo)文件。（6月30日前完成）。
2、校服采購工作小組確定采購方案和招標(biāo)文件，并將采購方案和招標(biāo)文件送區(qū)校服管理工作辦公室報備。
3、掛網(wǎng)招標(biāo)。（掛網(wǎng)時間不少于21天。全區(qū)各采購單位于20xx年7月1日—12月31日內(nèi)完成校服招標(biāo)所有工作。）。
4、招標(biāo)結(jié)果公示。
5、確定資格商，簽訂合同（全區(qū)校服采購統(tǒng)一合同格式），并將合同送番禺區(qū)校服管理工作辦公室報備。
（三）供應(yīng)貨品階段。
1、供應(yīng)商與學(xué)校對接，落實(shí)學(xué)校需求情況，做好供貨準(zhǔn)備。校服完工后，由家長委員會校驗(yàn)產(chǎn)品標(biāo)識、標(biāo)注、質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。檢驗(yàn)合格后，方可由班級家委會發(fā)放給學(xué)生使用。校服采購領(lǐng)導(dǎo)小組要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)定，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。
2、實(shí)施供貨，爭取20xx學(xué)年秋季入學(xué)新生盡早穿著新校服。
采購方案的制定以及整個采購流程，均須家長委員會、家長代表等多方人員參與，并主動公開招投標(biāo)的方式、校服的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購流程、采購預(yù)算等，接受家長和社會的監(jiān)督。各采購環(huán)節(jié)的材料須全部存檔備查。
1、要明確校服質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。所采購的校服的質(zhì)量必須符合gb/t31888—2015《中小學(xué)生校服》、db4401/t78—2020《中小學(xué)、幼兒園校（園）服質(zhì)量技術(shù)規(guī)范》、gb18401—2010《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t29862—2013《紡織品纖維含量的標(biāo)識》、gb/t22854—2009《針織學(xué)生服》、gb/t23328—2009《機(jī)織學(xué)生服》等國家、省、市的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。
2、要嚴(yán)格執(zhí)行“雙送檢”制度。即一是投標(biāo)時校服供應(yīng)商必須要提供有效期內(nèi)的校服布料、輔料等原材料及投標(biāo)校服樣品在法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)合格報告；二是由學(xué)校、教育主管部門隨機(jī)抽取一定數(shù)量的校服送法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果須為合格。所有的檢驗(yàn)費(fèi)用由校服企業(yè)承擔(dān)。
3、要明確投標(biāo)時必須提供樣品，中標(biāo)后樣品由采購人封樣保存，并作為日后驗(yàn)收的依據(jù)。
4、要明確違約責(zé)任，招標(biāo)文件中應(yīng)寫明中標(biāo)人需繳納履約保證金。
5、要明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收程序。學(xué)校校服采購工作小組對校服進(jìn)行驗(yàn)收時，須查看校服是否具有完整的產(chǎn)品標(biāo)識和法定機(jī)構(gòu)出具的合格檢驗(yàn)報告，并建立質(zhì)量驗(yàn)收臺賬，及時記錄校服驗(yàn)收情況，校服檢驗(yàn)合格后方可發(fā)給學(xué)生使用。學(xué)校要認(rèn)真進(jìn)行校服采購合同管理，采購的校服如出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)立即與校服供應(yīng)商交涉，按照采購合同約定要求校服供應(yīng)商辦理退賠事宜，并及時向主管的教育、市場監(jiān)督管理部門報告。
6、要完善售后服務(wù)保障和投訴處理機(jī)制。在校服采購實(shí)施過程中，對可能出現(xiàn)的校服預(yù)算、服務(wù)、質(zhì)量等問題提前做好應(yīng)對措施。各單位要完善校服投訴處理機(jī)制，區(qū)校服管理工作辦公室設(shè)立投訴電話（020—84641619、84641696），處理校服管理投訴事宜，并鼓勵學(xué)校、群眾及時反映校服管理的有關(guān)情況。
1、提高政治站位。校服是學(xué)校重要的文化標(biāo)識，是學(xué)校團(tuán)隊(duì)精神和學(xué)生精神風(fēng)貌的直接體現(xiàn)，統(tǒng)一校服管理對于培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展、開展學(xué)校常規(guī)管理、維護(hù)師生的安全具有非常重要的意義。校服工作同時也是百姓關(guān)注的民生實(shí)事。各單位要充分認(rèn)識校服管理工作的重要意義，要積極宣傳，正確引導(dǎo)，規(guī)范開展，把做好這項(xiàng)工作與加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和“學(xué)黨史、悟思想、辦實(shí)事、開新局”緊密結(jié)合起來，以辦好人民滿意的教育為出發(fā)點(diǎn)，切實(shí)加強(qiáng)管理，端正教育行風(fēng)、樹立教育的良好形象。
2、明確工作責(zé)任。學(xué)校要牢固樹立大局意識，認(rèn)真履行職責(zé)，規(guī)范操作校服管理工作。區(qū)教育局將設(shè)立投訴機(jī)制，會同相關(guān)部門定期對全區(qū)學(xué)生校服工作進(jìn)行專項(xiàng)檢查，督促中標(biāo)校服生產(chǎn)企業(yè)、學(xué)校等做好校服工作。
3、加強(qiáng)廉潔自律。強(qiáng)化廉政風(fēng)險防控，促進(jìn)校服工作健康發(fā)展。學(xué)校及相關(guān)人員在校服采購過程中，未履行職責(zé)、存在違反程序、收取回扣、濫用職權(quán)、徇私舞弊等行為的，由相關(guān)職能部門依法處理；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
采購與供應(yīng)談判方案篇十
信息不對稱，供應(yīng)商成本不透明，如何判斷對方價格底限，摸清供應(yīng)商的底牌，采購談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權(quán)，面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，下面本站小編整理了采購談判與供應(yīng)商選擇，供你閱讀參考。
談判時一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人，也可以是團(tuán)體。(重點(diǎn))。
談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分。
采購談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。
商務(wù)行為可分為：1)直接的商品交易活動2)直接為商品交易服務(wù)的活動3)間接為商品交易服務(wù)的活動4)。
具有服務(wù)性質(zhì)的活動(重點(diǎn))。
采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。
采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對的另一方即談判對手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的要素，包括采購。
合同。
中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益;以價值為核心;平等互利、真誠合作;實(shí)事求是、友好協(xié)商;注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競爭性關(guān)系、合同性關(guān)系(法律性關(guān)系)和合作性關(guān)系。
1、信息一般分為兩類：自然信息和社會信息。
2、談判信息的特點(diǎn)：多變性、零散性、實(shí)用性。
3、市場信息主要包括：商品信息、價格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。
4、信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性。
準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。
信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供，即他的時效性。(收集信息要及時、加工制作新的信息要及時、反饋信息要及時、傳輸信息要及時)。
適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。
經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。(從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。
5、信息收集的方法：社會調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查。
社會調(diào)查社會調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。
信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個工作體系，而不僅僅指收集本身。
案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。
6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評價、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識庫等。
對信息審核的方法：邏輯分析、核對法、調(diào)查法。
信息加工包括：充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析。
建立知識庫：知識數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識交流平臺、專家系統(tǒng)。
職業(yè)素質(zhì)是指勞動者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過教育、勞動實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。
談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。
職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。
職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀(jì)守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠意。
談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員。
談判小組的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款。
供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場調(diào)研與分析等內(nèi)容。
采購常識包括所需采購商品的市場分布、商品屬性和品牌等市場信息并進(jìn)行合理分析;詢價與談判，供應(yīng)商風(fēng)險分析等內(nèi)容。
談判知識包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。
培訓(xùn)方法：講授法、案例討論。
講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識在短時間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。
缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識，而沒有提供實(shí)踐的機(jī)會，導(dǎo)致知識只停留在理論層面。
采購與供應(yīng)談判方案篇十一
根據(jù)《教育部工商總局質(zhì)檢總局標(biāo)準(zhǔn)委關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理工作的意見》（教基一〔2015〕3號）、《重慶市教育委員會重慶市工商行政管理局重慶市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理工作的意見》（渝教財發(fā)〔2016〕6號）、《重慶市教育委員會重慶市工商行政管理局重慶市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)生校服質(zhì)量監(jiān)督檢查的通知》（渝教財發(fā)〔2017〕32號）和《重慶市綦江區(qū)綦江教育委員會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)校服管理工作的通知》（綦教〔2019〕135號）文件精神，為進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)校服管理工作，結(jié)合學(xué)校實(shí)際情況，特制訂學(xué)校校服采購實(shí)施方案。
（一）領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長：xx。
副組長：xxx。
成員：xx。
（二）采購小組。
組長：xxx。
1、堅持“學(xué)生自愿”原則。充分征求我校家長委員會、家長及學(xué)生的意見，尊重家長意愿，與家長委員會(家長代表)共同商定本校學(xué)生是否統(tǒng)一采購校服及相關(guān)事宜。
2、堅持“非營利”原則。按照有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我校學(xué)生實(shí)際，合理確定我校學(xué)生校服的價格區(qū)間，必須按照非營利原則據(jù)實(shí)收取，不得加收其他任何費(fèi)用，建立家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生幫扶機(jī)制。(企業(yè)根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，按照采購數(shù)量總貨款5%的比例對特困戶子女、革命烈士子女及孤兒學(xué)生實(shí)行免費(fèi)贈送。)。
3、堅持“公開透明”原則。我校將嚴(yán)格按照上級有關(guān)部門關(guān)于校服采購的規(guī)定，與家長委員會(家長代表)共同制定我校學(xué)生校服采購方案和管理辦法，規(guī)范操作，自覺接受社會、家長的監(jiān)督，確保學(xué)生校服采購工作。
4、堅持“確保質(zhì)量安全”原則。我校要選擇質(zhì)量保障體系健全、產(chǎn)品質(zhì)量合格穩(wěn)定、社會信譽(yù)好的合法合規(guī)企業(yè)(供應(yīng)商)采購校服，嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)學(xué)生校服和床上用品生產(chǎn)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，各技術(shù)參數(shù)不低于校服安全與質(zhì)量應(yīng)符合gb18401《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb31701《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t31888《中小學(xué)生校服》等國家新四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化學(xué)生校服質(zhì)量管理，建立和落實(shí)學(xué)生校服驗(yàn)收、“雙送檢”和“明標(biāo)識”制度，做好采購前后的組織管理工作。
冬季校服（兩套）。
（一）總體要求。
1、符合我校辦學(xué)理念，體現(xiàn)我校特色和標(biāo)識。
2、符合中學(xué)生身份及年齡特點(diǎn)，美觀、樸素、大方、得體、實(shí)用。
3、體現(xiàn)出當(dāng)代中學(xué)生精神風(fēng)貌，適合學(xué)校及其他場合穿著，集體穿著整體效果好。
（二）樣式要求。
1、樣式簡潔，文化氛圍濃，突出學(xué)校特色。
2、不得侵害他人的知識產(chǎn)權(quán)。
3、一旦確定樣式，該樣式的知識產(chǎn)權(quán)屬于學(xué)校。
（三）顏色要求。
顏色明快，能體現(xiàn)積極健康向上的精神追求。
（四）安全質(zhì)量要求。
達(dá)到gb18401《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb31701《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t31888《中小學(xué)生校服》等新四項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)。
1、具備法人營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證（機(jī)構(gòu)類型須為企業(yè)法人）；或三證合一。注冊資金在壹仟萬元及以上。
2、生產(chǎn)廠家營業(yè)范圍中須含有服裝生產(chǎn)銷售項(xiàng)目。
3、生產(chǎn)廠家銀行開戶許可證。
4、具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力。
5、參加比選活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄，提供信用中國查詢截圖。
6、校服生產(chǎn)企業(yè)具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力。
必需全部具備以上材料。嚴(yán)禁弄虛作假，否則將被取締參與競標(biāo)的資格，該企業(yè)將永遠(yuǎn)不得參加我校的校服競標(biāo)。
1、參加學(xué)校校服采購的企業(yè)須在9月13日下午6:00前在學(xué)校學(xué)生處張紹海主任處登記報名，同時遞交上述資質(zhì)條件材料。并與學(xué)校簽訂校服設(shè)計方案轉(zhuǎn)讓承諾書，即承諾一旦學(xué)校選中設(shè)計方案，則其知識產(chǎn)權(quán)和，即使在后階段未中標(biāo)都務(wù)必放棄追究學(xué)校或者中標(biāo)企業(yè)責(zé)任的權(quán)利。
2、經(jīng)資質(zhì)審查合格的企業(yè)（在綦江區(qū)教委服務(wù)中心報備且具備上述第六項(xiàng)所有條件的企業(yè)），針對《項(xiàng)目說明》對校服的總體要求自行設(shè)計校服，于20xx年9月22日9:00-11:00遞交校服設(shè)計方案彩色打印稿和校服設(shè)計方案電子文檔到綦江中學(xué)學(xué)生處張紹海處（聯(lián)系電話：15826094967）。不按時遞交設(shè)計方案的視為棄權(quán)，不得參與設(shè)計方案的后續(xù)評標(biāo)活動。
3、20xx年9月22日下午2:30召開“校服設(shè)計方案”評選會。參與甄選企業(yè)按照抽簽順序依次展示并講解自己的設(shè)計方案，時間不超過20分鐘。綦江中學(xué)校服采購小組從中選定校服款式設(shè)計圖。
4、20xx年9月22下午校服設(shè)計款式展示結(jié)束后，校服采購工作小組立即對每一企業(yè)的每一項(xiàng)目進(jìn)行評分，教師代表組評分占60%，學(xué)生和家長代表組評分占40%，并告知所有參與甄選企業(yè)學(xué)校確定的設(shè)計款式及相關(guān)補(bǔ)充要求。
（二）確定成衣樣品。
1、參與甄選的企業(yè)根據(jù)學(xué)校確定的款式及相關(guān)補(bǔ)充要求，在7個工作日內(nèi)依據(jù)自己對該圖的理解，按照學(xué)校規(guī)定的布料、輔料及其他所需材料制作一套成衣樣品。樣品上不能出現(xiàn)任何反映企業(yè)名稱的信息。
2、20xx年9月30日上午9:00提交校服成衣樣品至綦江中學(xué)躬耕樓104張紹海，逾期不再受理。每家參與甄選的企業(yè)只能提供一種成衣樣品方案，不得提供其他備選方案。
3、遞交成衣樣品的同時遞交校服布料成份說明、其他用材說明等。
（三）確定中標(biāo)企業(yè)。
本次校服采購由綦江中學(xué)校服采購工作委員會設(shè)最高限價640元/生(兩套)，為保證校服質(zhì)量，避免黑校服、毒校服流入校園，本項(xiàng)目設(shè)最低限價，最低報價不能低于最高限價的80%。未參加方案設(shè)計的企業(yè)不得參與此次評標(biāo)活動。
1、校服展示流程及要求：
（1）投標(biāo)企業(yè)抽簽決定展示順序并由學(xué)校校服采購委員會做好登記。
（2）在每家企業(yè)的成衣樣品上貼上抽簽決定的序號。
（3）評委親自查看校服的布料、款式等。
（4）綦江中學(xué)校服采購工作小組組織身材適中的男、女生作為成衣樣品的試穿模特，并按照企業(yè)抽簽順序一次性全面展示一家企業(yè)的成衣樣品。
（5）在模特展示成衣樣品的同時企業(yè)可以進(jìn)行說明和講解，時間不超過10分鐘。說明和講解不得透露企業(yè)的名稱信息。
2、評委的組成及評分方式。
（1）為保證評標(biāo)的公開、公平、公正，綦江中學(xué)校服采購評標(biāo)委員會由學(xué)校行政代表、教師代表、家長代表和學(xué)生代表共同組成。
（2）校服采購評標(biāo)委員會人員由學(xué)校紀(jì)委臨時隨機(jī)抽取。
（3）綜合評價內(nèi)容明細(xì)。
所有評分結(jié)束后，由綦江中學(xué)校服采購評標(biāo)委員會統(tǒng)計得分情況，按最終得分確定1家中標(biāo)企業(yè)。
3、中標(biāo)企業(yè)與學(xué)校簽署《綦江中學(xué)學(xué)生校服定制合同》，并交納履約保證金50000元。合同原則上一年一簽，凡是學(xué)生及家長滿意度達(dá)到98%及以上可以續(xù)簽下一年，最多續(xù)簽3次。
4、提供的樣衣留校封樣保存，以此作為學(xué)校收貨的驗(yàn)收依據(jù)。
5、選定款式設(shè)計。
1、根據(jù)評選確定的校服設(shè)計方案，若最后中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)不是方案的設(shè)計者，則由中標(biāo)企業(yè)一次性付給設(shè)計企業(yè)方案1000元的設(shè)計轉(zhuǎn)讓費(fèi)，未中標(biāo)的方案設(shè)計企業(yè)將知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)等一并獨(dú)家轉(zhuǎn)讓給學(xué)校并簽訂轉(zhuǎn)讓合同。
2、校服設(shè)計方案轉(zhuǎn)讓給學(xué)校后，其知識產(chǎn)權(quán)和版權(quán)等歸綦江中學(xué)享有，轉(zhuǎn)讓方不得再將該設(shè)計轉(zhuǎn)讓給其他第三方。
3、中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)必須在本企業(yè)生產(chǎn)校服、不得外包代加工生產(chǎn)，若沒有在本企業(yè)生產(chǎn)，學(xué)校有權(quán)終止合同。
4、中標(biāo)企業(yè)在合同簽訂后50日之內(nèi)完成學(xué)校規(guī)定數(shù)額的校服套數(shù)，學(xué)生按照采購價格自行在網(wǎng)絡(luò)平臺購買，中標(biāo)企業(yè)務(wù)必在8月20日前將質(zhì)監(jiān)部門的抽樣檢測報告或者送檢報告（達(dá)到gb18401gb31701gb/t31888標(biāo)準(zhǔn)）送達(dá)學(xué)校張紹海處。
5、中標(biāo)企業(yè)需提供售后服務(wù)說明書和網(wǎng)絡(luò)購買平臺資料。
采購與供應(yīng)談判方案篇十二
作為采購專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購職能績效，這其中的關(guān)健是如何提升采購與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個采購團(tuán)隊(duì)對利益相關(guān)者的管理能力，下面本站小編整理了采購與供應(yīng)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動，所以，要使整個供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購絕對是企業(yè)成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會，降低產(chǎn)品售價以增強(qiáng)市場競爭力，從而提高整個供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動采購部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購部門知道這種情況時，由于降低庫存的壓力就會減少物料采購，生產(chǎn)部門會發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動采購部門再去采購物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會得到淡化，因?yàn)椴少徍蜕a(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據(jù)客戶需求，及時提供采購和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r提供市場需求的產(chǎn)品。
3.采購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購質(zhì)量達(dá)到最佳，采購除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時了解顧客對產(chǎn)品購買的需要，為提供適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，為了產(chǎn)能跟上市場需求，企業(yè)必須做好及時的采購計劃。
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
有經(jīng)驗(yàn)的采購員會想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。
有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點(diǎn),有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時,廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步,“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
在談判的中盤,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場。
很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷Ψ礁鼤杏X到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時,你就聲稱須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn),一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時,指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因?yàn)樗麑@方面很內(nèi)行”的感覺。
計的談判時間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步?？赡艿脑?把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購與供應(yīng)談判方案篇十三
隨著企業(yè)與社會各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟(jì)交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識和管理企業(yè)的談判活動以下是本站小編編整理了關(guān)于采購價格供應(yīng)商談判技巧，希望你喜歡。
課程介紹。
采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的。
合同。
交易問題進(jìn)行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
課程收益。
通過兩天的課程，可以：
3.掌握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)。
6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手。
7.建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心。
課程特色。
本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。
課程大綱。
2.談判的5大心理基礎(chǔ)。
3.采購談判的一些“神話”
6.優(yōu)秀談判者的11大特征。
7.采購談判的一般流程。
案例分析：角色扮演案例。
1.談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備。
了解采購背景。
了解談判的人員，談判性格大測試。
識別雙方的談判實(shí)力，了解采購方的籌碼，和swot分析表。
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點(diǎn)。
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置。
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表。
2.導(dǎo)入開局：如何開局;開局的要點(diǎn)。
3.啟動：如何啟動及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息。
4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)。
5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單。
6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進(jìn)步測試。
案例分析。
三、采購談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)。
1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項(xiàng)。
2.對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段。
3.戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)。
1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判。
2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略。
5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧。
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試;如何應(yīng)用風(fēng)格。
2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的aces和greek技巧。
4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律。
案例分析：角色扮演游戲。
講師介紹：luo。
機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊采購經(jīng)理人(c.p.m)證書國家注冊質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購主管、中國區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國投資有限公司、3m中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設(shè)有深刻的思考。
專長領(lǐng)域：采購談判技巧、項(xiàng)目管理在采購管理中的應(yīng)用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評估與管理。
采購與供應(yīng)談判方案篇十四
采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。下面本站小編整理了采購談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
在大多數(shù)的跨國公司中，供應(yīng)商開發(fā)的基本準(zhǔn)則是“q.c.d.s”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。
在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。其次是成本與價格，要運(yùn)用價值工程的方法對所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行成本分析，并通過雙贏的價格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力，人力資源是否充足，有沒有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀(jì)錄。
在供應(yīng)商開發(fā)的流程中，首先要對特定的分類市場進(jìn)行競爭分析，要了解誰是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場的發(fā)展趨勢是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場中的定位是怎樣的，從而對潛在供應(yīng)商有一個大概的了解。
比如在電阻市場，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個日本大廠，因?yàn)樗麄円呀?jīng)停產(chǎn)了。同時你也可以給你的設(shè)計部門同事提一個建議，盡量使用市場主流的元器件以降低成本。
電阻市場是一個差異化較少的市場，供應(yīng)商多，容易運(yùn)輸，容易替代。在注塑市場中，就比較復(fù)雜一些。首先，產(chǎn)品差異很大，有的公司專長于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件運(yùn)輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評估在本地市場上，注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過于求還是供不應(yīng)求，主要供應(yīng)商及其競爭對手的特點(diǎn)等等，才能做到有備而來。
在這些分析的基礎(chǔ)上，公司的采購部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類。一般來說，分為電子類、機(jī)械類、輔助材料三大類。電子類中可進(jìn)一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機(jī)械類細(xì)分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學(xué)品、標(biāo)簽、膠帶等雜物。
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因?yàn)?，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干;感謝關(guān)注采購從業(yè)者微信公眾號若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
采購與供應(yīng)談判方案篇十五
甲方：
乙方：
今甲方向乙方采購一批電腦，為友好合作，特定如下合同。
一、采購產(chǎn)品名稱、價格和要求。
1、甲方向乙方定購的電腦配置，（詳見附件一；電腦設(shè)備配置單）共計臺，單價為：元整（）；總金額為：萬元整（）。
二、產(chǎn)品的驗(yàn)收、售后服務(wù)及質(zhì)保。
1、乙方按照雙方約定的配置供貨，甲方按照配置單收貨。
2、驗(yàn)收合格標(biāo)準(zhǔn)：所有產(chǎn)品部件均為合同附件之約定的部件。
3、乙方對所提供的產(chǎn)品在質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，在機(jī)箱鎖具沒有打開、設(shè)備沒有人為外力損壞的情況下發(fā)生的一切設(shè)備故障，乙方將按照相應(yīng)配件廠商質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)提供免費(fèi)維修、免費(fèi)更換等無償服務(wù)。
4、人為損壞和其它非自然原因造成的電腦不能正常使用的，乙方不予免費(fèi)質(zhì)保，但可以提供相關(guān)服務(wù)，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)，其服務(wù)費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見本協(xié)議附件。
5、軟件故障不屬于乙方維修范圍，但乙方可以根據(jù)甲方提供的軟件母盤，對需要軟件維修的電腦進(jìn)行無償服務(wù)，交通費(fèi)由甲方提供。
三、貨款結(jié)算。
1、合同簽署后，甲方首先向乙方交定金萬元整()；12、乙方將電腦備齊后，運(yùn)送并安裝到指定地點(diǎn)，由甲方清點(diǎn)驗(yàn)收，驗(yàn)收完畢后甲方將總貨款的95%交付給乙方，乙方同時將電腦交付給甲方。剩余的5%貨款，將作為質(zhì)量保證金在電腦驗(yàn)收7天后支付。
四、甲方的權(quán)利和義務(wù)。
1、甲方和乙方應(yīng)充分協(xié)商，制定本合同約定的機(jī)器配置。在配置確定后，若有任何調(diào)整意向，應(yīng)及時乙方說明。如果乙方已經(jīng)定貨或者預(yù)付定金，則由甲方承擔(dān)損失。
2、甲方有對電腦設(shè)備的采購建議和調(diào)整的權(quán)利，并有對乙方的工作的監(jiān)督權(quán)。
3、甲方有按時交付貨款的義務(wù)，如甲方因未及時交付貨款導(dǎo)致的商品交付延期或其他損失，由甲方承擔(dān)責(zé)任。
五、乙方的權(quán)利和義務(wù)。
乙方保證按照配置單向甲方供貨。如出現(xiàn)定制的配件型號無貨或數(shù)量不齊時，則應(yīng)及時向甲方說明協(xié)商調(diào)整，如因乙方單方面問題而出現(xiàn)有品種、數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量不符合合同規(guī)定的，由乙方負(fù)責(zé)調(diào)換或退貨而支付的實(shí)際費(fèi)用。
乙方確保本協(xié)議中的安裝、維修工作的及時到位，并根據(jù)雙方約定的安裝維修工作單進(jìn)行工作。
如果因?yàn)橐曳降脑蚪o甲方帶來損失，全部責(zé)任由乙方承擔(dān)。
六、爭議的解決。
本合同發(fā)生糾紛，甲乙雙方應(yīng)當(dāng)及時協(xié)商解決，協(xié)商不成時，任何一。
2方均可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。
七、附則。
1、本合同的附件，作為合同正式文本，具有同等效力。
2、合同執(zhí)行日期：自雙方簽字蓋章日起。
甲方（公章）：
法定代表人或授權(quán)代表人。
（簽字）：
簽約時間：200年月日。
聯(lián)系電話：
乙方（公章）：法定代表人或授權(quán)代表人（簽字）：簽約地點(diǎn)：聯(lián)系電話：3。
采購與供應(yīng)談判方案篇十六
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。下面是小編幫大家整理的采購員供應(yīng)商談判技巧，希望大家喜歡。
在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作
在采購中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購人員自身要對所需采購的材料相關(guān)的
專業(yè)
知識必須了解，例如要是購買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判
對于專業(yè)的采購人員來講，平時面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對的談判對象的權(quán)限不同，往往就會出現(xiàn)談判之后，對方卻決定不了談判結(jié)果，需要請示上級的決定，這樣就可以拖延時間，再找
其他
的談判高手來進(jìn)行尋找
破綻，因此，這時候采購人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權(quán)限。如果無法說服對方的'首腦時，還可以采取把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。在無法說服時，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。打好開端談判
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購談判的過程中先給出一個低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購人員還要懂得談判對方的需要，然后根據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想
什么
，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。探知臨界價格
在談判中采購方想知道供應(yīng)商的最低出讓價，供應(yīng)商想知道采購方的最高接受價，以便判斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設(shè)試探；低姿態(tài)試探；規(guī)模購買試探；讓步試探；合買試探等方式。
開盤報價明確、清晰而完整
報價應(yīng)該堅定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅定、果斷，不保留任何余地，給對方留下認(rèn)真和誠實(shí)的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷Ψ綄ξ曳綀髢r的水分多少都會提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。
巧妙還價
首先在談判的雙方進(jìn)行報價截止之后，采購和供應(yīng)雙方都會進(jìn)入討價還價的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價的時候必須要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動，避免導(dǎo)致談判的價格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價，在談判中會經(jīng)常遇到給采購方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時采購人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會。
要掌握良好的溝通技巧
首先盡量從對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購與供應(yīng)談判方案篇十七
為了規(guī)范我校學(xué)生的著裝，展現(xiàn)學(xué)生陽光、青春風(fēng)采，本著面料好、款式新、質(zhì)量高、價錢低且符合國家關(guān)于校服質(zhì)量的基本要求，做到使家長及學(xué)生滿意，根據(jù)廣州市、花都區(qū)教育局文件精神，經(jīng)學(xué)校行政會議研究，家長委員會委員100%同意，決定對我校學(xué)生校服進(jìn)行統(tǒng)一訂制，并對供貨單位實(shí)行公開招標(biāo)。為使采購工作有序進(jìn)行，特制訂如下實(shí)施方案。
組長：譚顯華（校長）。
副組長：張帆（書記）、張運(yùn)平（副校長、黨支部成員）、龍建烽（總務(wù)處校服采購負(fù)責(zé)人）。
組員：周永滔（家長委員會會長）、江雪暉（辦公室主任、校務(wù)監(jiān)督委員會成員）、黃志斌（總務(wù)處主任）、曾慶洲（學(xué)生處副主任）、黎廣周（教導(dǎo)處副主任、工會成員）。
職責(zé)：制定校服招標(biāo)方案，具體實(shí)施招標(biāo)；監(jiān)督、指導(dǎo)按招標(biāo)原則和具體的操作步驟和方法進(jìn)行招標(biāo)，根據(jù)招標(biāo)要求按照程序和標(biāo)準(zhǔn)打分，取最高得分一名確定為中標(biāo)廠家企業(yè)。
體現(xiàn)公開、公正、公平的原則，尊重學(xué)生及家長的自主選擇權(quán)。質(zhì)量技術(shù)要求以《廣州市中小學(xué)、幼兒園校（園）服質(zhì)量技術(shù)規(guī)范》（dbj440100/t279—2017）為準(zhǔn)。
限價要求：（按區(qū)市物價局高中校服限價要求）。
1、時間：文件公告之日起至20xx年6月13日12:00止。
2、地點(diǎn)：新華中學(xué)總務(wù)處辦公室。
招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各廠家提供的報名材料，組織校服招標(biāo)會。符合投標(biāo)條件的廠家代表不需要參會。
招標(biāo)會期間，由總務(wù)處按順序展示服裝樣板和價格（對校服生產(chǎn)廠家進(jìn)行編號，不得出現(xiàn)真實(shí)名稱）。領(lǐng)導(dǎo)小組成員對所展示服裝進(jìn)行打分，最后現(xiàn)場計算出得票結(jié)果，確定中標(biāo)廠家。
領(lǐng)導(dǎo)小組公示評標(biāo)結(jié)果，按得分由高到低的次序，確定最高得分為中標(biāo)廠家名稱和中標(biāo)校服價格。如中標(biāo)廠家棄標(biāo)或不按合同約定條款供貨被廢標(biāo)，按得分由高到低的次序，由得分次高廠家遞補(bǔ)。
公示時間一周內(nèi)無異議的，由招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組通知中標(biāo)廠家，由學(xué)校與廠家法人代表簽訂合同，家長委員會代表委員見證。合同周期暫定為叁年。
1、本方案的最終解釋權(quán)歸校服采購領(lǐng)導(dǎo)小組。
2、中標(biāo)廠家和學(xué)校的合作過程中，如果服務(wù)質(zhì)量或校服質(zhì)量不能達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校有權(quán)隨時終止與中標(biāo)廠家的合作。損失由廠家自行承擔(dān)。
3、報名廠家交質(zhì)量保證金貳萬元；未中標(biāo)企業(yè)保證金于招標(biāo)結(jié)束后退還（不計息）。中標(biāo)企業(yè)待校服交付學(xué)校并驗(yàn)收合格后退還（不計息），若校服沒有按照合同約定或出現(xiàn)質(zhì)量問題，學(xué)校拒收該企業(yè)校服，保證金不再退還，下一周期學(xué)校不允許該企業(yè)再參加競標(biāo)。
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