在制定方案時(shí)，需要考慮各種可能發(fā)生的情況，并做好應(yīng)對(duì)措施，以應(yīng)對(duì)不可控因素。制定方案時(shí)要考慮風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。閱讀下面的范文，相信你會(huì)對(duì)方案制定有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。
營(yíng)銷方案成功案例篇一
在中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是從員工升遷上來(lái)，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。
以銷量計(jì)，他所開(kāi)創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(kù)(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來(lái)自西班牙的zara、來(lái)自美國(guó)的gap和來(lái)自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。
和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂(lè)等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國(guó)牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。
作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫(kù)已著實(shí)不易。但柳井正并不滿足。“迅銷的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專訪時(shí)說(shuō)。
優(yōu)衣庫(kù)似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫(kù)的全球銷量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過(guò)去十年來(lái)業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來(lái)連續(xù)三季度盈利下降。
相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷公司今年以來(lái)海外市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，到今年8月，其海外營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷售額增長(zhǎng)4.6%，一掃此前三個(gè)月銷量放緩的陰霾。
問(wèn)題在于，優(yōu)衣庫(kù)是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫(kù)似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。
成立于1984年的迅銷公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫(kù)的大本營(yíng)，日本市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫(kù)以800多家門店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2000多家門店。但優(yōu)衣庫(kù)始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來(lái)看，大多屬于“家?！憋L(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒(méi)有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。
個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無(wú)不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國(guó)服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說(shuō)：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)的使命是開(kāi)發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量?！?/p>
2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國(guó)品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫(kù)卻在國(guó)際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫(kù)以高銷量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國(guó)際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫(kù)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽(tīng)消費(fèi)者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫(kù)成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。
然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國(guó)大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來(lái)的商業(yè)態(tài)度。
2002年，柳井正退居二線，三年后因公司經(jīng)營(yíng)困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫(kù)二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫(kù)想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫(kù)逐步接近目標(biāo)。
在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過(guò)于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門店發(fā)展而言，開(kāi)到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。
與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國(guó)大陸的優(yōu)衣庫(kù)還將應(yīng)付中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國(guó)本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年就曾公開(kāi)表示“我們就是要成為中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)”。一位凡客高管也對(duì)本刊說(shuō)：優(yōu)衣庫(kù)是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。
通往榮耀之路，往往布滿荊棘。這就是優(yōu)衣庫(kù)正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫(kù)決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密是，在中國(guó)目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫(kù)以4萬(wàn)元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬(wàn)元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬(wàn)。
優(yōu)衣庫(kù)究竟是如何做到這點(diǎn)的?
“你是主角”
上海南京西路的優(yōu)衣庫(kù)大陸旗艦店，占中國(guó)大陸全部門店銷售額的比例高達(dá)10%。店長(zhǎng)朱偉堪稱是優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)歷程的見(jiàn)證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。
那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫(kù)上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過(guò)一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說(shuō)：“以后一定要好好念書，不然你……”母親指著朱偉，暗示說(shuō)。
這位母親表達(dá)出一種中國(guó)社會(huì)獨(dú)有的偏見(jiàn)。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無(wú)聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒(méi)有技術(shù)含量，“誰(shuí)都能做”，工資水平長(zhǎng)期偏低。
但另一方面，中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過(guò)20年，種種原因，都導(dǎo)致中國(guó)零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏。“目前來(lái)看，在中國(guó)從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
對(duì)于潘寧來(lái)說(shuō)，今年的頭等大事，就是為即將而來(lái)的門店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫(kù)，所有人皆從一線店員開(kāi)始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢少只能喝白水，有錢了就能喝豆?jié){，更有錢能喝牛奶，再有錢就買一頭牛擠奶?！敝靷?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“我鼓勵(lì)新人說(shuō)，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧。”
為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫(kù)提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過(guò)統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致?！霸趦?yōu)衣庫(kù)，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)?！敝靷フf(shuō)：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)。”
在中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是像朱偉這樣，從員工升遷上來(lái)，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的“最高經(jīng)營(yíng)者”，“不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
公司總部中高層也有不少源于門店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫(kù)的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開(kāi)始也是在日本優(yōu)衣庫(kù)門店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些?！?/p>
據(jù)悉，優(yōu)衣庫(kù)今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來(lái)自日本以外的國(guó)家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施?！绷f(shuō)。
實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫(kù)，“感恩”文化是銷量及品牌提升的基礎(chǔ)。
和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫(kù)采取的是自助式購(gòu)物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購(gòu)物方式在西方司空見(jiàn)慣，但中國(guó)很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢問(wèn)顏色、尺碼等問(wèn)題。
在中國(guó)實(shí)踐這種購(gòu)物方式對(duì)門店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來(lái)自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問(wèn)題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。
但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開(kāi)，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒(méi)受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫(kù)，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺(jué)旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說(shuō)，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。
為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫(kù)設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒(méi)有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無(wú)效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒(méi)有辦法整理得很好，很難想象在賣場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客?！敝靷フf(shuō)。
即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國(guó)人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或?qū)娱L(zhǎng)發(fā)現(xiàn)店員沒(méi)有主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長(zhǎng)一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購(gòu)物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)?！?/p>
每周五，總部會(huì)派專門的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門店檢查商品陳列、購(gòu)物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長(zhǎng)。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店?！拔胰サ赇佡I襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒(méi)有和我打招呼，說(shuō)早上好?！?/p>
在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫(kù)門店店員見(jiàn)到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無(wú)論對(duì)方有無(wú)回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購(gòu)物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過(guò)來(lái)，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。
“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿意，讓他去購(gòu)買一件衣服，從每一件衣服的銷售中我們獲取微薄的利潤(rùn)。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)。”潘寧用如是激勵(lì)員工。
感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫(kù)，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭?！敝靷フf(shuō)：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人?！?/p>
朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情。”當(dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐?，商品賣得非常好，非常厲害?！?/p>
細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫(kù)高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑。“我們經(jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)?！迸藢幷f(shuō)：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的?！?/p>
4萬(wàn)元的秘密。
高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)4萬(wàn)元高平效的基礎(chǔ)。
“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵。”掌管me&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷售?！?/p>
對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫(kù)而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒(méi)有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫(kù)必須從其他方面下足功夫。
在優(yōu)衣庫(kù)的門店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說(shuō)服顧客購(gòu)買的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過(guò)行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語(yǔ)—decoqlo，這個(gè)詞語(yǔ)是將英語(yǔ)單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫(kù)的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購(gòu)買。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽(tīng)到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。
同樣，一線員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷單品的誕生。在優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷售一空，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購(gòu)買s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除此之外，恰逢其時(shí)的促銷手段也是提高平效的有效方法。
今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過(guò)季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無(wú)不如此。
久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒(méi)在促銷時(shí)期的門店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話則導(dǎo)致庫(kù)存，一分錢也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營(yíng)者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”
以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來(lái)，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購(gòu)買。“如果通過(guò)‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購(gòu)入一件衣服。這件衣服他們中意的話，或許會(huì)再次購(gòu)入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦?！绷缡强偨Y(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。
主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫(kù)員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來(lái)店的顧客，都會(huì)被員工提醒說(shuō)：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)。”“可能成功概率只有1%，但是你說(shuō)100次，會(huì)有1個(gè)人購(gòu)買?！敝靷フf(shuō)。
眾所周知，促銷也是消化庫(kù)存的重要手段。在以速度著稱的服裝零售業(yè)，庫(kù)存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫(kù)存積壓過(guò)多，會(huì)威脅公司生存。
在優(yōu)衣庫(kù)，門店亦是庫(kù)存管理的關(guān)鍵部門。每月月初，每家門店店長(zhǎng)會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門店有營(yíng)業(yè)額的預(yù)算，如果營(yíng)業(yè)額是100元，門店庫(kù)存數(shù)量是200元，就有警報(bào)?！敝靷ジ嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫(kù)門店已經(jīng)開(kāi)始銷售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見(jiàn)的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫(kù)存不良的表現(xiàn)?！泵慨?dāng)門店有滯銷品時(shí)，店長(zhǎng)便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)?！皟r(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷售?！敝靷フf(shuō)。在一向以決策鏈條漫長(zhǎng)、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱“異類”。
非典型日企。
盡管這兩年也是一路波折，并注定未來(lái)一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫(kù)仍締造了日本企業(yè)近年來(lái)罕見(jiàn)的成功。對(duì)日本商界來(lái)說(shuō)，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國(guó)際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過(guò)日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫(kù)日本門店成長(zhǎng)為公司高管的潘寧說(shuō)：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒(méi)有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！绷硪环矫妫悸飞系姆忾]和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車便是典型例證。
從很大程度上說(shuō)，迅銷因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開(kāi)放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)。“優(yōu)衣庫(kù)的很多東西都是從外界學(xué)來(lái)，這需要經(jīng)營(yíng)者有很開(kāi)放的頭腦?！迸藢幷f(shuō)。
今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫(kù)時(shí)，問(wèn)潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語(yǔ)，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫(kù)日本總部的公用語(yǔ)將變成英語(yǔ)，“我們和歐美企業(yè)是并肩的。”
潘寧本人對(duì)這種開(kāi)放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過(guò)去20多年與中國(guó)服裝工廠的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國(guó)也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長(zhǎng)的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)，半年內(nèi)被提升為店長(zhǎng)，1999年來(lái)到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫(kù)整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)?！八J(rèn)為在中國(guó)肯定是中國(guó)人做得好，這種想法在日企中幾乎沒(méi)有。”潘寧說(shuō)：“他將自己定位在源于日本的國(guó)際企業(yè)，國(guó)際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬??！?/p>
作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?
年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過(guò)四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。
柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無(wú)效率。在父親的信任下，他包攬了采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無(wú)限樂(lè)趣?！拔乙恢闭J(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說(shuō)：“但一段時(shí)間下來(lái)，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿快樂(lè)。”
為了做好生意，柳井正開(kāi)始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國(guó)大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺(jué)到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說(shuō)，柳井正本身具有的開(kāi)放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫(kù)的基因，延續(xù)至今。
由開(kāi)放而來(lái)的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫(kù)定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。
比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫(kù)就開(kāi)始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無(wú)疑幫助優(yōu)衣庫(kù)樹(shù)立遍及全國(guó)的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫(kù)在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫(kù)在官網(wǎng)平臺(tái)上也開(kāi)設(shè)了購(gòu)物功能。
除了銷售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫(kù)也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門店里銷售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)以基本款著稱，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無(wú)法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫(kù)的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問(wèn)題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西?！?/p>
依靠售賣服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來(lái)最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫(kù)是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?/p>
營(yíng)銷方案成功案例篇二
kmart：知名打折商品零售商kmart最近經(jīng)營(yíng)并不景氣，收入也一直呈下降態(tài)勢(shì)。因此他們決定和廣告代理公司fcb合作，重振日薄西山的品牌形象。為了推廣公司的產(chǎn)品遞送服務(wù)項(xiàng)目，kmart設(shè)計(jì)了一部很有趣的廣告片。
這部線上視頻shipmypants巧妙地告訴消費(fèi)者，如果kmart實(shí)體店內(nèi)的庫(kù)存售罄，他們將會(huì)免費(fèi)把商品寄送到顧客家里。在視頻里，一位上了年紀(jì)的顧客說(shuō)：“我剛剛快遞了褲子，真是太方便了?！绷硪粋€(gè)顧客則不服氣地說(shuō)：“我剛快遞了這張床?！苯刂聊甑?，視頻瀏覽量已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)次，而且每9個(gè)觀眾中就會(huì)有一個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)分享這部視頻，證明美式幽默還沒(méi)有過(guò)時(shí)。
另外，這部視頻還使用了許多雙關(guān)語(yǔ)，也讓人忍俊不禁。但即便如此，這家零售連鎖店似乎并沒(méi)有從中獲利。20，該公司收入依舊下跌了3.7%。
營(yíng)銷方案成功案例篇三
百事可樂(lè)在利用病毒營(yíng)銷一開(kāi)始保持隱秘、悄無(wú)聲息對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人士來(lái)說(shuō)，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門越大，被聽(tīng)到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營(yíng)銷的先行者之一百事可樂(lè)公司在mountaindew飲料的營(yíng)銷計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購(gòu)買的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購(gòu)買傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營(yíng)銷方案成功案例篇四
微軟公司：病毒只有當(dāng)它們達(dá)到發(fā)展最旺盛的時(shí)候才會(huì)真正成為難以彌補(bǔ)的災(zāi)害。換句話說(shuō)，只有當(dāng)病毒通過(guò)其載體的數(shù)量的增長(zhǎng)到達(dá)一定的程度，其危害性才能為人眼所捕捉。一個(gè)病毒一年增長(zhǎng)一倍。在第一年中，它只占載體的1%，很難被覺(jué)察，到了第二年，它也還是微小的，只有2%，但是到了第五年，它就占了16%——然后，轉(zhuǎn)瞬間，它就蔓延開(kāi)來(lái)，直到不可收拾。如果你使用病毒營(yíng)銷策略，你就應(yīng)該意識(shí)到其原理是一樣的，因?yàn)槟欠N很深的有延展性的影響力不是一夜之間就能達(dá)到的。那也就是為什么微軟公司盡管有其dos和windows操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，但是真正主宰市場(chǎng)還是花了不少的時(shí)間。今天微軟的操作系統(tǒng)已經(jīng)占有了世界市場(chǎng)的95%之多，世界上估計(jì)有8500萬(wàn)的電腦運(yùn)行微軟的操作系統(tǒng)。由于病毒營(yíng)銷自身的特性人們不能寄希望于它能一蹴而就，而是通常要經(jīng)過(guò)幾年甚至十幾年才能展示其效果。
上述美國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行病毒營(yíng)銷所積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)原則，對(duì)于中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該具有一定的參考價(jià)值。希望病毒營(yíng)銷能“侵入”中國(guó)更多的、各式各樣(而不只是網(wǎng)絡(luò)企業(yè))的企業(yè)，成為企業(yè)刺開(kāi)“遲鈍”的消費(fèi)者的銳利的營(yíng)銷武器。
營(yíng)銷方案成功案例篇五
與其它商品相比，服裝的銷售和購(gòu)買過(guò)程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不同于一般商品。
服裝的分類很多，號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)使之相對(duì)統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬(wàn)別。而且，面料的材質(zhì)風(fēng)格這一通過(guò)人的手感和觸覺(jué)加以判斷的重要指標(biāo)也不能直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但事實(shí)證明它不僅可行，而且是必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可行與否，要看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)展。以下幾點(diǎn)拙見(jiàn)，與大家共同討論：
1、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的客戶群可能是中間商，也可能是最終用戶。對(duì)于常見(jiàn)質(zhì)地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運(yùn)動(dòng)服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號(hào)型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側(cè)面及特殊設(shè)計(jì)部位)和一段簡(jiǎn)短說(shuō)明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對(duì)于職業(yè)裝、流行時(shí)裝、表演服及內(nèi)衣等，這些對(duì)著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過(guò)試穿才能決定購(gòu)買與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買活動(dòng)。其中間環(huán)節(jié)可通過(guò)服裝cad來(lái)實(shí)現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風(fēng)格展示功能。只要鍵入相應(yīng)尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會(huì)全方位自動(dòng)展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過(guò)系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用?？傊?，對(duì)于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是需要相應(yīng)配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來(lái)共同完成的。
2、其次，是付款問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。
3、最后，是送貨方式。這可通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)完成。郵購(gòu)或在不同地區(qū)設(shè)立送貨點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的選擇。具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來(lái)決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸?shù)?。在此不作詳?xì)論述。
總之，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資，店面裝修費(fèi)用和一系列的管理費(fèi)用。為服裝公司節(jié)約更多的銷售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。是大勢(shì)所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)需要多方面的技術(shù)支持。從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商、服裝cad開(kāi)發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購(gòu)系統(tǒng)等。同時(shí)，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來(lái)完成這一系列工作，無(wú)論從資金或技術(shù)上都不現(xiàn)實(shí)。因此，我們還需要專門的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、客戶的注冊(cè)、服裝公司和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、與服裝cad開(kāi)發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術(shù)支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡(luò)安全性，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指日可待。
營(yíng)銷方案成功案例篇六
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話，不必花一分錢。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營(yíng)銷方案成功案例篇七
2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂(lè)部的國(guó)產(chǎn)品牌，也成為中國(guó)首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營(yíng)的品牌，與三星、蘋果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。
2011—2014年，中國(guó)手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋果的營(yíng)銷推廣模式、然后通過(guò)價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開(kāi)始的時(shí)候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：
第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開(kāi)中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開(kāi)!
這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機(jī)營(yíng)銷推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。
前者讓華為在營(yíng)銷推廣上追上了小米，而后者則開(kāi)始大幅拉開(kāi)與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。
客觀說(shuō)，在營(yíng)銷推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開(kāi)了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒(méi)有成功的，也讓兩者的差距拉開(kāi)了!畢竟比小米在產(chǎn)品線上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開(kāi)始越來(lái)越大的甩開(kāi)小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷售6112部，華為手機(jī)7500萬(wàn)部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬(wàn)部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過(guò)2830萬(wàn)部，小米出貨1480萬(wàn)部，華為手機(jī)整體銷量已達(dá)小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷量的3倍了。
短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。
以下是對(duì)華為如何成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：
華為手機(jī)在運(yùn)作的過(guò)程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開(kāi)始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長(zhǎng)板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過(guò)程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長(zhǎng)板，最終才能成為贏家!
5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過(guò)艱苦蛻變。
華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過(guò)。
在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺(jué)得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。
華為之前所針對(duì)的客戶運(yùn)營(yíng)商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說(shuō)阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒(méi)成功、而騰訊做電商也一直沒(méi)如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機(jī)并沒(méi)有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營(yíng)商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤(rùn)低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。
華為手機(jī)過(guò)去在通信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國(guó)內(nèi)打到國(guó)外，為讓國(guó)際通信巨頭都害怕，但是過(guò)去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。
雖說(shuō)華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒(méi)有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒(méi)有取得運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來(lái)，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。
2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。
在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開(kāi)拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無(wú)線做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過(guò)余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無(wú)線的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢?，橫掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無(wú)線花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營(yíng)商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營(yíng)商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過(guò)程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過(guò)難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過(guò)很多箭，否則我可能沒(méi)有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開(kāi)始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。
華為人成功完成從b2b(運(yùn)營(yíng)商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!
在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過(guò)程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運(yùn)營(yíng)商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺(jué)，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國(guó)際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來(lái)，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機(jī)崛起、稱霸兩個(gè)階段從學(xué)習(xí)到開(kāi)創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。
華為手機(jī)分兩個(gè)階段，
實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國(guó)產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營(yíng)銷推廣。
——完成從b2b到b2c的營(yíng)銷推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長(zhǎng)遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來(lái)的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國(guó)際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國(guó)際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性價(jià)比的產(chǎn)品到營(yíng)銷，都進(jìn)行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營(yíng)銷傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說(shuō)，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國(guó)際化公司，很多資源過(guò)去沒(méi)有利用好，而通過(guò)ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話題，他本人被稱為“余大嘴”。
這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說(shuō)，余承東做起來(lái)可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過(guò)于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營(yíng)銷方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來(lái)，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過(guò)百萬(wàn)、3天224萬(wàn)的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過(guò)300萬(wàn)，華為終端公司微博超過(guò)400萬(wàn)，也極好的利用了新媒體。
同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說(shuō)，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營(yíng)銷模式，讓自己迅速壯大起來(lái)，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開(kāi)始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開(kāi)始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。
成為中國(guó)手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說(shuō)2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開(kāi)始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始發(fā)力。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
相對(duì)而言，小米在營(yíng)銷推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營(yíng)銷推廣后，開(kāi)始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線成功實(shí)現(xiàn)了突破。
——成功打開(kāi)中端、中高端市場(chǎng)。
與小米之間，開(kāi)始大幅拉開(kāi)差距。
華為最初與國(guó)內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過(guò)p系列和mate系列，成功打開(kāi)中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開(kāi)了距離!
這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開(kāi)中端市場(chǎng)、mate7打開(kāi)中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機(jī)通過(guò)p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷售達(dá)到400萬(wàn)部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。
p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過(guò)去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開(kāi)了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開(kāi)始與小米拉開(kāi)差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬(wàn)部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過(guò)4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷量已經(jīng)突破700萬(wàn)部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營(yíng)收，就超過(guò)了小米手機(jī)2014年全年銷量6112萬(wàn)部一半所創(chuàng)造的營(yíng)收和利潤(rùn))，足見(jiàn)任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤(rùn)決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開(kāi)了中高端市場(chǎng)的大門，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開(kāi)小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線上、線下互博。
——獨(dú)立電商品牌回避線上線下問(wèn)題用子品牌攻打小米。
線上、線下，成為困擾很多企業(yè)的問(wèn)題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。
實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專門的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線上線下品牌的互博，這種設(shè)置后來(lái)也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷售超過(guò)2000萬(wàn)部，2015年完成4000萬(wàn)部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷量也會(huì)超越小米。
同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
今天，華為的這一“線上、線下子品牌的”的模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車、大眾汽車、豐田汽車，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。
華為在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開(kāi)始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋果和三星，與國(guó)際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。
在找到營(yíng)銷推廣的感覺(jué)后，華為的手機(jī)銷售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長(zhǎng)期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開(kāi)始發(fā)揮作用，如：2012年蘋果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開(kāi)始提醒華為注意這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋果也在向華為購(gòu)買專利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見(jiàn)面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來(lái)不會(huì)變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無(wú)論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!
這一切既是華為人長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱的周鴻祎就表示“大家可能感覺(jué)這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒(méi)有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門，有很多積累。如果沒(méi)有這些積累，僅僅靠一些營(yíng)銷技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國(guó)產(chǎn)機(jī)代表、國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒(méi)有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說(shuō)，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車還必須首先是車子，豆腐必須是豆腐”。(說(shuō)到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的信賴終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時(shí)，華為人并沒(méi)有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過(guò)未來(lái)是全網(wǎng)傳播、全渠道銷售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無(wú)止境、永不滿足的探索精神值得稱贊!
而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開(kāi)外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營(yíng)商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國(guó)最國(guó)際化最成功科技公司的實(shí)力!
狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷推廣力、品牌運(yùn)營(yíng)能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒(méi)有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機(jī)崛起過(guò)程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國(guó)際通信第一、成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國(guó)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營(yíng)銷方案成功案例篇八
bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國(guó)近的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人。”
在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來(lái)?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
營(yíng)銷方案成功案例篇九
8月，溫嶺銀泰城利用暑假時(shí)間，大搞親子營(yíng)銷，舉辦了一場(chǎng)名為《hi,劉關(guān)張》的主題展，活動(dòng)在溫嶺大受歡迎，吸引了一大批以孩子為中心的家庭型消費(fèi)者的參與和互動(dòng)，從而大大提升了淡季的商場(chǎng)客流。
在物質(zhì)稀缺的年代，只要有商品出售就能吸引人們?nèi)ベ?gòu)買。而如今，商品泛濫，購(gòu)物中心遍地，品牌同質(zhì)化都使消費(fèi)者視覺(jué)疲勞。購(gòu)物中心應(yīng)該是人們?cè)诿β倒ぷ髦鄬ふ业囊粋€(gè)相對(duì)慢節(jié)奏的地方。所以，人們?cè)诠溷y泰這類購(gòu)物中心的時(shí)候，與其說(shuō)是一種購(gòu)物，還不如說(shuō)是一種生活。
正因如此，溫嶺銀泰城也在不斷地推陳出新。比如這次，商場(chǎng)騰出展位，把一部分的商業(yè)空間讓給了“劉關(guān)張”仨兄弟，把趣味設(shè)計(jì)與歷史故事請(qǐng)進(jìn)了商場(chǎng)，帶給每一位消費(fèi)者更有趣味性的體驗(yàn)。
購(gòu)物體驗(yàn)決定差異化競(jìng)爭(zhēng)。
溫嶺銀泰城的差異化因此漸漸被打造出來(lái)?，F(xiàn)在人們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候，已不僅僅為了滿足物質(zhì)上的需求。一場(chǎng)美好的主題展不僅能給顧客帶來(lái)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，也滿足了更多細(xì)分群體的需求，使得銀泰城在差異化競(jìng)爭(zhēng)中勝出，增強(qiáng)了核心競(jìng)爭(zhēng)力。
無(wú)形中增加消費(fèi)概率。
《hi,劉關(guān)張》和溫嶺銀泰城的結(jié)合，可謂1+12。消費(fèi)者在銀泰城內(nèi)除了購(gòu)物之外，偶遇一場(chǎng)有意思的展覽，不知不覺(jué)就會(huì)消除疲勞，增添些許消費(fèi)的樂(lè)趣，從而延長(zhǎng)了逗留的時(shí)間，激發(fā)潛在的消費(fèi)。
時(shí)刻保持新鮮感、時(shí)尚度。
如今新開(kāi)的商場(chǎng)、購(gòu)物中心大多都采用體驗(yàn)展覽模式，來(lái)滿足一般消費(fèi)者的不同層次的需求。若每個(gè)月舉辦一場(chǎng)類似的主題活動(dòng)，涵蓋時(shí)尚、文化、公益等主題，肯定會(huì)讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺(jué)。
《hi,劉關(guān)張》與溫嶺銀泰城的合作，可謂兩全其美。劉關(guān)張借著銀泰城走近了溫嶺大眾，而溫嶺百姓也為購(gòu)物找到了新的理由，逛銀泰不再只是“敗敗家”，更滿足了精神層面的需求。
營(yíng)銷方案成功案例篇十
與富有“文化咖啡”之稱的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)相比，走進(jìn)85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來(lái)，整個(gè)環(huán)境的基調(diào)簡(jiǎn)約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡(jiǎn)歷，耳邊環(huán)繞的是臺(tái)灣年輕代歌手的輕快音樂(lè)，面對(duì)街道的落地玻璃給整個(gè)店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開(kāi)放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿足你視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺(jué)得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡(jiǎn)單有活力。
85°c營(yíng)業(yè)時(shí)間是通宵營(yíng)業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費(fèi)者提供了便利，就算夜半時(shí)分也會(huì)出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來(lái)的溫暖。85°c的面包全部會(huì)在凌晨4點(diǎn)銷毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點(diǎn)就要出門，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營(yíng)銷方案成功案例篇十一
技術(shù)不是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷才是華為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力.以下是本站小編為大家整理的關(guān)于華為營(yíng)銷。
成功。
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項(xiàng)目背景：
20xx年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，就必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)講，這不只是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而且直接影響到其將來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠家無(wú)不倍加重視。
“鐵通一號(hào)工程”分為兩期進(jìn)行，一期項(xiàng)目是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項(xiàng)目的重要性非同尋常。本人受命與另外兩個(gè)同事組成項(xiàng)目組負(fù)責(zé)j省“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目，本人負(fù)責(zé)客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和項(xiàng)目協(xié)調(diào)，另外兩位同事負(fù)責(zé)技術(shù)推廣工作。
項(xiàng)目背景分析：
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為b公司和z公司。
接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究。一方面了解j省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠家與j省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了swot分析。
根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在j省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì);劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴，而且客戶關(guān)系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒(méi)有交往，甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里。而b公司在j省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定。但該公司與j省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系密切。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有b公司的股份，所以b公司有來(lái)自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低、市場(chǎng)策略靈活，但該公司產(chǎn)品在j省鐵通從沒(méi)有過(guò)應(yīng)用，同樣沒(méi)有客戶關(guān)系基礎(chǔ)。綜合以上情況，我們認(rèn)為相比之下b公司對(duì)我們的威脅更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
以客戶為中心。
作為銷售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶最不信任的人就是銷售人員，如何取得客戶的信任是進(jìn)行銷售的第一步。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上去看待問(wèn)題，幫助客戶去解決問(wèn)題。在與客戶交往的過(guò)程中，我特別注意的就設(shè)身處地的為客戶著想，在為客戶提出任何意見(jiàn)和建議時(shí)，都要告訴客戶這樣做對(duì)他的好處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們探討鐵通未來(lái)如何經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，并且以他們的客戶經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶，使客戶非常高興和滿意。在客戶要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，我們就主動(dòng)和他們一起連續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問(wèn)題的時(shí)候，就主動(dòng)為他們寫了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶做市場(chǎng)的swot分析并提醒他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題，等等。我們不僅做到了客戶期望廠家要做的工作，而且還做了許多超出客戶期望值的事情。當(dāng)你為客戶做了這么多工作，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶對(duì)不同的銷售人員和廠家的態(tài)度就可想而知了。
抓住客戶主要需求，迅速切入。
“鐵通一號(hào)工程”一期項(xiàng)目時(shí)間非常緊迫，從開(kāi)始運(yùn)作到最后的投標(biāo)日期只有不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品的話，時(shí)間上是不允許的，而且在短時(shí)間內(nèi)客戶關(guān)系上也很難超越b公司。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。通過(guò)與客戶的初次交往，我們發(fā)現(xiàn)面對(duì)的客戶有強(qiáng)烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次理論進(jìn)行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理(物質(zhì))需求的安全需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了我們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)電信的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)有比較深入的了解，而這正是客戶所缺乏和急切想知道的。于是在與客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，這些對(duì)客戶非常有吸引力。所以客戶非常樂(lè)于與我進(jìn)行交流，這樣使客戶關(guān)系迅速地建立起來(lái)。同時(shí)，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶。
雖然客戶關(guān)系迅速地建立起來(lái)，在產(chǎn)品問(wèn)題上并沒(méi)有得到客戶的完全認(rèn)可?？蛻糸L(zhǎng)期使用b公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟悉和了解，雖然不是十分滿意，但客戶并不打算引進(jìn)新的機(jī)型?？蛻魧?duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來(lái)使用的少量設(shè)備形成的印象而已。所以客戶再三表示說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)你們公司交換機(jī)的模塊功能比較強(qiáng)，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用b公司的，因?yàn)槲覀冊(cè)瓉?lái)就用他們的設(shè)備，對(duì)它比較了解?！边@對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。因?yàn)榱私怆娦判袠I(yè)的人都十分清楚，如果在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話，你只能充當(dāng)一個(gè)配角，隨時(shí)都有可能被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，靠強(qiáng)力的推銷是不起作用的。此時(shí)我們沒(méi)有急躁，而是冷靜地通過(guò)尋問(wèn)來(lái)使客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找機(jī)會(huì)，引導(dǎo)客戶。我們有意識(shí)地尋問(wèn)客戶b公司設(shè)備的使用情況，終于在客戶陳述的情況中我們發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)?？蛻粽f(shuō)他們使用的b公司八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能(事實(shí)上b公司的新設(shè)備未必存在此問(wèn)題)，所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說(shuō)了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)元。于是我們進(jìn)一步尋問(wèn)客戶：“如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的話，那么將來(lái)鐵通發(fā)展到幾十萬(wàn)門、幾百萬(wàn)門的時(shí)候?qū)?huì)怎么樣呢?”一句話頓時(shí)使客戶感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。同時(shí)，我們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶完全動(dòng)搖了對(duì)b公司交換設(shè)備的信心，而完全信賴了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期項(xiàng)目的三萬(wàn)七千門交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求。
一期項(xiàng)目剛剛塵埃落定，二期項(xiàng)目隨之而來(lái)，j省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建設(shè)項(xiàng)目。省會(huì)城市由于一期項(xiàng)目被我們?nèi)康玫剑远跀U(kuò)容已非華為公司莫屬。j省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶在當(dāng)時(shí)看不到未來(lái)的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建設(shè)總量只有二萬(wàn)六千五百門。這樣小的建設(shè)量不僅根本不能滿足客戶的市場(chǎng)發(fā)展需要，而且不足以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。同時(shí)，將價(jià)格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會(huì)使平均價(jià)格變得極高，客戶不可能接受。這種情況下必須想辦法擴(kuò)大客戶的建設(shè)量。恰好此時(shí)，為了幫助其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為s市鐵通進(jìn)行了一次市場(chǎng)培訓(xùn)。回來(lái)后，我借機(jī)把s市鐵通在本地網(wǎng)建設(shè)上大膽做法“介紹”給客戶，從側(cè)面對(duì)客戶施加影響。同時(shí)親自為客戶拓展了幾個(gè)重要顧客，樹(shù)立客戶起對(duì)市場(chǎng)前景的信心。此時(shí)鐵通總部也對(duì)j省鐵通提出了擴(kuò)大建設(shè)量的要求。在內(nèi)外因素的共同影響下，客戶把建設(shè)量逐步擴(kuò)大到了三十幾萬(wàn)門，一越成為全國(guó)鐵通各分公司建設(shè)量之首，使我們有了更大的市場(chǎng)空間。
把握客戶的思路。
b公司和z公司在一期項(xiàng)目失利后，在二期項(xiàng)目中都加強(qiáng)了市場(chǎng)工作的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。廠家中：b公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶若干個(gè)需要有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)則是匯接局下帶若干個(gè)不需要人員值守的模塊。如何把客戶的思路引導(dǎo)到我們的軌道上來(lái)呢?在與客戶的交流中，我們從電信經(jīng)營(yíng)的角度與客戶探討如何才能減員增效;如何才能及時(shí)靈活地拓展市場(chǎng)。這些問(wèn)題都引起了客戶的共鳴，而這些也正是能夠充分發(fā)揮華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方?？蛻艚邮芰宋议T的經(jīng)營(yíng)思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶的購(gòu)買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。
強(qiáng)調(diào)利益，克服缺點(diǎn)。
雖然客戶對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)格在三個(gè)廠家中是最高的。如果客戶全部選用的話，要多花四、五百萬(wàn)元，對(duì)資金十分緊張的客戶來(lái)說(shuō)是個(gè)不可忽視的問(wèn)題。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛向客戶許諾給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問(wèn)題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，我們?cè)诮涣髦谐浞株U述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報(bào)則是長(zhǎng)期的，這樣的投入是值得的。通過(guò)此方法，克服了華為公司在價(jià)格方面的缺點(diǎn)問(wèn)題，客戶表示愿意盡可能多的選用華為公司的交換設(shè)備。
有條件讓步，一箭雙雕。
隨著投標(biāo)的日期一天天臨近，廠家間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自拋出更優(yōu)惠的條件，而且通過(guò)高層關(guān)系向客戶施加影響，而這正是我們的劣勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場(chǎng)是不可能的，為了盡可能多的占有市場(chǎng)，我們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購(gòu)買華為公司交換設(shè)備超過(guò)二十四萬(wàn)門的話，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門的交換機(jī)設(shè)備。其中我們還特別聲明，這八千門的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通信產(chǎn)品的。此時(shí)，我們考慮的不僅二期項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率問(wèn)題，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入j省鐵通埋下了伏筆。因?yàn)椋覀児烙?jì)到客戶訂購(gòu)的三十幾萬(wàn)門的交換設(shè)備大概需要兩年才能消化掉，另外是否再多八千門的交換設(shè)備對(duì)客戶并不十分重要。但可以預(yù)見(jiàn)的則是，交換設(shè)備間的傳輸問(wèn)題將馬上成為客戶的迫切問(wèn)題。由于我們提供了這樣的優(yōu)惠承諾，使客戶更加堅(jiān)定了使用華為公司交換設(shè)備的決心。在二期項(xiàng)目招標(biāo)中，客戶頂住了來(lái)自各方面的壓力，訂購(gòu)華為公司交換機(jī)設(shè)備近二十九萬(wàn)門，金額約一億元人民幣，更重要的是幾個(gè)本地網(wǎng)的匯接局全部使用了華為公司的128模設(shè)備，而b公司和z公司只各自得到一個(gè)縣的端局?！拌F通一號(hào)工程”由此結(jié)束，華為公司交換設(shè)備在j省鐵通本地網(wǎng)上已占據(jù)了絕對(duì)的主導(dǎo)地位。
有所為，有所不為。
在拿下了j省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個(gè)市場(chǎng)關(guān)系平臺(tái)，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。在與客戶交流之后，我決定放棄在銷售這些產(chǎn)品上的努力。因?yàn)椋罂蛻翡N售的特點(diǎn)之一是集體決策，作為銷售人員要想得到一個(gè)決策群中的所有人的支持幾乎是不可能的，反對(duì)意見(jiàn)存在是必然的。在“鐵通一號(hào)工程”中，交換設(shè)備作為本地網(wǎng)核心產(chǎn)品，其好壞直接關(guān)系到客戶集體利益和決策者個(gè)人利益。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時(shí)能頂?shù)米?lái)自上級(jí)壓力和內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)。但如果要使決策者全部使用一家公司的產(chǎn)品，他將承受反對(duì)者輿論的壓力，有可能對(duì)自身造成傷害。況且，象電源、配線架之類的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶直接的影響相對(duì)比較小，決策者則可以通過(guò)購(gòu)買上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的產(chǎn)品，給上級(jí)面子還領(lǐng)導(dǎo)人情。但此時(shí)我們則把下一個(gè)重要的產(chǎn)品銷售目標(biāo)放在了傳輸設(shè)備上。
把握節(jié)奏，步步為營(yíng)。
在銷售過(guò)程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問(wèn)題也就是抓住了重點(diǎn)。交換設(shè)備和傳輸設(shè)備作為本地網(wǎng)建設(shè)的基礎(chǔ)對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家而言其銷售同等重要，哪個(gè)都是不能放棄的。但在銷售過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，把握節(jié)奏。在“鐵通一號(hào)工程”項(xiàng)目過(guò)程中，我們沒(méi)有為了展示公司的‘實(shí)力’把公司的各種產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹一番，當(dāng)時(shí)只重點(diǎn)針對(duì)客戶當(dāng)時(shí)最關(guān)心的交換設(shè)備進(jìn)行交流和介紹。而在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問(wèn)題的時(shí)候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問(wèn)題了，才開(kāi)始對(duì)傳輸產(chǎn)品進(jìn)行介紹。此時(shí)客戶已經(jīng)拓展了一些用戶，對(duì)傳輸設(shè)備的需要已經(jīng)迫在眉睫，但由于鐵通百業(yè)待興，資金非常緊張，再拿出一筆錢來(lái)購(gòu)買傳輸設(shè)備是很困難的。我們不失時(shí)機(jī)地向客戶建議，把原來(lái)向客戶承諾贈(zèng)送的八千門交換設(shè)備等價(jià)轉(zhuǎn)換成傳輸設(shè)備，客戶非常高興地接受了我們的建議。緊接著我們又從提高客戶經(jīng)濟(jì)收益的角度出發(fā)，向客戶推薦華為公司的智能網(wǎng)產(chǎn)品。在本人離開(kāi)這個(gè)項(xiàng)目組，離開(kāi)華為的時(shí)候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進(jìn)了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場(chǎng)先機(jī)，智能網(wǎng)項(xiàng)目也已經(jīng)提上了客戶的日程。
取得如此的銷售業(yè)績(jī)，而我們付出的銷售費(fèi)用僅僅幾千元而已。在整個(gè)銷售過(guò)程中，既沒(méi)有給客戶送厚禮，也沒(méi)有請(qǐng)客戶吃大餐。能夠得到客戶的認(rèn)可是因?yàn)槲医o予了客戶更需要的東西，那就是幫助他們獲得事業(yè)上的成功。
回顧整個(gè)銷售過(guò)程，深深地感受到成功的銷售源與理性的思考，系統(tǒng)的分析和具體的方法。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗(yàn)的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對(duì)銷售的更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。從中真正感受到“觀念的改變導(dǎo)致行為的改變，行為的改變導(dǎo)致結(jié)果的改變”的深刻含意。
第一招：塑造“狼性”與“做實(shí)”企業(yè)文化。
華為是一個(gè)巨大的集體，目前員工16萬(wàn)人萬(wàn)余人，其中市場(chǎng)人員占33%，而且素質(zhì)非常之高，85%以上都是名牌大學(xué)的本科以上畢業(yè)生。具體人力資源分布如：圖1。
20xx年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，20xx年銷售收入2202億元、凈利潤(rùn)154億元，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為需要依賴一種精神把這樣的一個(gè)巨大而高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)起來(lái)，而且使企業(yè)充滿活力。華為找到的因素就是團(tuán)隊(duì)精神——狼性。
華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。華為非常崇尚“狼”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué);其二，反應(yīng)敏捷;其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，要向狼學(xué)習(xí)“狼性”，狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。
華為的“狼性”不是天生的?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展的機(jī)會(huì)。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。
“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”是華為狼性的體現(xiàn)。在華為，對(duì)這種狼性的訓(xùn)練是無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在的，一向低調(diào)的華為時(shí)時(shí)刻刻把內(nèi)部員工的神經(jīng)繃緊。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久?》無(wú)不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。
華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門相互配合，通過(guò)互助網(wǎng)絡(luò)，任何問(wèn)題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽。
合同。
到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。
華為接待客戶的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”——一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會(huì)參與進(jìn)來(lái)，假設(shè)沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。
狼性是華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。
在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化是華為之所以為華為的一個(gè)不可缺少的東西。華為的企業(yè)文化可以用這樣的幾個(gè)詞語(yǔ)來(lái)概括：團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。企業(yè)文化在華為不單單是。
口號(hào)。
而且是實(shí)際的行動(dòng)。
團(tuán)結(jié)。
任正非在《至新員工書》中寫道：“華為的企業(yè)文化是建立在國(guó)家優(yōu)良傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的企業(yè)文化，這個(gè)企業(yè)文化粘合全體員工團(tuán)結(jié)合作，走群體奮斗的道路。有了這個(gè)平臺(tái)，你的聰明才智方能很好發(fā)揮，并有所成就。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”
奉獻(xiàn)。
可以分為若干個(gè)層次，第一層次是為華為人奉獻(xiàn)自己的價(jià)值，使自己的團(tuán)隊(duì)更加卓越。為員工提供良好的發(fā)展前途，在本土企業(yè)中無(wú)出其右。第二層次是為自己的客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值;另一方面，華為的營(yíng)銷手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了“營(yíng)銷+咨詢”的模式，為客戶提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值華為主要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，一個(gè)是生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一個(gè)是設(shè)立各種回報(bào)社會(huì)的基金，如寒門學(xué)子獎(jiǎng)學(xué)金等。
學(xué)習(xí)。
在通訊行業(yè)，技術(shù)更新速度之快，競(jìng)爭(zhēng)之激烈是其他行業(yè)不能比擬的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)：“世上有許多"欲速則不達(dá)"的案例，希望您丟掉速成的幻想，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神?，F(xiàn)實(shí)生活中能把某一項(xiàng)技術(shù)精通是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個(gè)有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。我們要造就一批業(yè)精于勤、行成于思，有真正動(dòng)手能力和管理能力的干部。機(jī)遇偏愛(ài)踏踏實(shí)實(shí)的工作者。”華為經(jīng)過(guò)20xx年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。
作為一名合格的華為營(yíng)銷人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)、銷售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。而對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)，這些知識(shí)不可能是先天具備的。這就要求華為人員必須具備良好的學(xué)習(xí)能力，而且還要養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;不然，在通信市場(chǎng)日益變化且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，華為將注定失敗。
創(chuàng)新。
華為公司推崇創(chuàng)新。20xx年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。華為對(duì)創(chuàng)新也形成了自己的觀點(diǎn)：其一、不創(chuàng)新是華為最大的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)新的肯定。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為創(chuàng)新動(dòng)力來(lái)源的問(wèn)題，為華為找到了開(kāi)啟創(chuàng)新之門的鑰匙。其三，創(chuàng)新的內(nèi)容主要在技術(shù)上和管理上。目前后者是關(guān)鍵。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。其四，在創(chuàng)新的方式，主張有重點(diǎn)，集中力量，各個(gè)擊破;主張團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不贊成個(gè)人英雄主義。這個(gè)觀點(diǎn)解決了華為的創(chuàng)新方式。集中了華為的有限力量，為確保華為創(chuàng)新的成功提供了方法保障。
獲益與公平。
獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。任正非說(shuō)“華為企業(yè)文化建立的一個(gè)前提是要建立一個(gè)公平、合理的價(jià)值評(píng)價(jià)體系與分配體系”。獲益的含義是對(duì)于為華為奉獻(xiàn)的員工華為會(huì)給予回報(bào)。拿任正非的話來(lái)講就是“我們崇尚。
雷鋒。
焦裕祿精神，并在公司的價(jià)值評(píng)價(jià)及價(jià)值分配體系中體現(xiàn)，決不讓雷鋒們焦裕祿們吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)”。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。
“狼性”與做實(shí)的企業(yè)文化是華為之所以為華為的根本。
第二招：選擇良才。
華為招聘員工的方法主要有兩種方法，一種是社會(huì)招聘，另外一種就是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。華為的校園招聘是很專業(yè)的，已經(jīng)形成了自己的招聘模式。
校園招聘第一步：校園推介會(huì)。
每年的11-12月份，華為都要在全國(guó)高校密集的城市舉行推介會(huì)。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。而華為為了招到優(yōu)秀的畢業(yè)生則費(fèi)盡了腦子，想在第一時(shí)間進(jìn)入名牌高校，巴不得把優(yōu)秀的人才都網(wǎng)羅在華為的旗下。推介會(huì)上也是很有講究的，一般的流程是先介紹華為的基本情況，包括產(chǎn)品，公司現(xiàn)狀，企業(yè)文化等。然后是安排一、兩個(gè)華為近年招聘的新員工對(duì)參加招聘會(huì)的人進(jìn)行有關(guān)自己在華為如何成長(zhǎng)的演說(shuō)，演講者口若懸河很有煽動(dòng)性。最后就是接收。
簡(jiǎn)歷。
了。在推介會(huì)中，細(xì)心的華為人會(huì)給參加推介會(huì)畢業(yè)生提供一瓶礦泉水，讓人覺(jué)得華為是一個(gè)非常優(yōu)秀而且富有人情味的公司。
校園招聘第二步：筆試。
面試在華為校園招聘中的環(huán)節(jié)分量最大。一般來(lái)說(shuō)，華為的招聘人員在收來(lái)的簡(jiǎn)歷中選取一些符合公司要求的畢業(yè)生，并通知他們來(lái)筆試。
筆試主要是專業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。目的是考察應(yīng)聘者的對(duì)基本專業(yè)知識(shí)的掌握程度和應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括智商、情商、個(gè)人素養(yǎng)等。試題早在華為招聘大軍出發(fā)前就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。試卷的設(shè)計(jì)是華為人力資源部組織專業(yè)人事設(shè)計(jì)的。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。
校園招聘第三步：面試。
經(jīng)過(guò)筆試的選拔，華為會(huì)通知筆試成績(jī)不錯(cuò)的畢業(yè)生來(lái)參加面試。面試的主要目的是確認(rèn)應(yīng)聘對(duì)象的能力是否與公司的要求相符。面試的內(nèi)容涉及專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的知識(shí)面和個(gè)人素質(zhì)。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。華為希望挑選一個(gè)有理想能吃苦，能夠尊重別人且能自重，且謙虛能容納別人的人加入他們的團(tuán)隊(duì)。
面試會(huì)有好多次數(shù)，因?yàn)橐粋€(gè)面試官不可能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行完全的了解。對(duì)于銷售人員的面試來(lái)說(shuō)，一般開(kāi)始的時(shí)候面試的是專業(yè)知識(shí)方面的，面試官也是華為招聘大軍中的市場(chǎng)部抽調(diào)過(guò)來(lái)的人。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專家。最后環(huán)節(jié)的面試官是市場(chǎng)部里的中高層人員，他們擁有最終的決定權(quán)。
整個(gè)面試過(guò)程要持續(xù)2-5天，有的可能更長(zhǎng)。應(yīng)聘者需要有耐心，還要做好充分的準(zhǔn)備。
校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì)。
面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。在此過(guò)程中，應(yīng)聘者可以更加深入的了解華為，而華為也希望自己可以表現(xiàn)得非常優(yōu)秀。從而吸引那些優(yōu)秀的學(xué)子加盟華為。這個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)必演節(jié)目就是現(xiàn)場(chǎng)簽協(xié)議。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。
闖過(guò)以上四關(guān)的畢業(yè)生，只要不發(fā)生什么意外，他們就能在畢業(yè)之后帶上畢業(yè)證、學(xué)位證、派遣證到華為公司報(bào)到。
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營(yíng)銷方案成功案例篇十二
位于紐約耐克公司的“耐克體驗(yàn)中心”是實(shí)施終端體驗(yàn)營(yíng)銷的成功典范，耐克品牌之所以比阿迪達(dá)斯、銳步等品牌更勝一籌的原因也許就在于此。一進(jìn)入位于紐約的“耐克城”,你享受到的不僅僅是一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，你仿佛置身于一個(gè)體育運(yùn)動(dòng)博物館和信息中心。
“自信”這一主題對(duì)于形成這種整體顧客印象起了極大的作用。在這里運(yùn)動(dòng)鞋按尺碼陳列于大房間四周的擱架上，存貨位于陳列品下方墻的里面。你可以挑選你喜歡的運(yùn)動(dòng)鞋，然后在下面尋找適合你的尺碼。你還可以馬上獲得最新的體育賽事結(jié)果，或提出要求取得有關(guān)體育人物如卡爾·劉易斯、喬丹等的錄像和音帶信息，以旋動(dòng)識(shí)別為標(biāo)記的信息亭加強(qiáng)了“自信”這一主題。
進(jìn)入“耐克城”你會(huì)體會(huì)到體現(xiàn)體育力量和運(yùn)動(dòng)的美學(xué)理念。從旋轉(zhuǎn)門進(jìn)去，你就象進(jìn)入了體育賽場(chǎng)，眼前是七臺(tái)錄像機(jī)，其中有些正現(xiàn)場(chǎng)直播體育賽事。聯(lián)想到體育館的這種風(fēng)格強(qiáng)化了體育館的的主題。開(kāi)放式正廳給人一種體育館的感覺(jué)，地板上鋪著毯子象個(gè)籃球場(chǎng)，外部墻磚，木制的座位、時(shí)鐘以及保護(hù)性檔球網(wǎng)……所有這些設(shè)計(jì)都是為了創(chuàng)造出高技術(shù)與不同凡響的運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)相匹配的整體印象。
“耐克城”為消費(fèi)者提供了更為個(gè)性化和相互作用的體驗(yàn)，它的經(jīng)營(yíng)方式超出了一般銷售產(chǎn)品的意義，而更加象是健身、激勵(lì)和推動(dòng)人們成功的地方，置身于這樣的環(huán)境中能給你的眼、耳和指尖帶來(lái)無(wú)數(shù)的驚喜，它給人們健康知識(shí)和體育歷史的知識(shí)，用鼓舞人心的話語(yǔ)和關(guān)于人類成就的故事來(lái)催人奮進(jìn)。這些感官的、理智的、情感的交流，相互重疊，緊密結(jié)合，產(chǎn)生了非常感人的效果。難怪人們對(duì)“耐克城”情有獨(dú)鐘，依戀不舍，是因?yàn)槟涂税阉纳痰曜兂闪巳藗凅w驗(yàn)的入口和旅游勝地。
營(yíng)銷方案成功案例篇十三
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
yoka、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開(kāi)了微信公眾平臺(tái)。dm互動(dòng)微信營(yíng)銷微信營(yíng)銷從入門到實(shí)戰(zhàn)—微網(wǎng)絡(luò)撬動(dòng)大市場(chǎng)微信營(yíng)銷從入門到實(shí)戰(zhàn)課程旨在幫助學(xué)員全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷兩大平臺(tái)，普及數(shù)11種實(shí)操技巧;知曉微信營(yíng)銷定位、策劃、運(yùn)營(yíng)、推廣、成交5大模塊致勝訣竅;學(xué)會(huì)滲透微信：
一、化妝品微信漫畫——看圖講故事。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)給了漫畫第二次生命，手機(jī)則給了漫畫有一次新生。在手機(jī)上，漫畫更容易創(chuàng)作、傳播、分享。，。
蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫time”互動(dòng)活動(dòng)，由官方創(chuàng)作一系列漫畫，有用戶發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動(dòng)者可以參與抽獎(jiǎng)!
二、陪聊式對(duì)話——品牌也能唱能聊。
微信的即時(shí)語(yǔ)音功能是其他營(yíng)銷方式所遙不可及的，通過(guò)語(yǔ)音觸發(fā)的營(yíng)銷案例也令人耳目一新，他不僅讓語(yǔ)音聊天成為現(xiàn)實(shí)，更是讓隨時(shí)來(lái)個(gè)小曲成為可能。
日化品牌飄柔微信平臺(tái)能唱能聊天，添加“飄柔rejoice”為好友后，就可根據(jù)選擇進(jìn)入聊天模式。真人版對(duì)話式微信，有能聊天又能唱歌的小飄陪伴。
三、化妝品微信電商——驚喜多。
微信平臺(tái)的互動(dòng)button幾乎無(wú)處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動(dòng)相結(jié)合，通道暢通，通過(guò)與用戶的互動(dòng)，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠(chéng)度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶數(shù)量及潛在消費(fèi)的可能。在調(diào)動(dòng)用戶興趣的同時(shí)，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來(lái)，這些印記將會(huì)成為她們選擇的首要考慮對(duì)象。
相宜本草天貓店鋪的微信平臺(tái)就定位于做電商，及時(shí)更新天貓店鋪的活動(dòng)信息，為電商平臺(tái)導(dǎo)引有效流量。
四、微信密友會(huì)——美麗的秘密。
私密、隨身是微信獨(dú)有的特點(diǎn)之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無(wú)疑為用戶放心大膽的提問(wèn)提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問(wèn)。
歐萊雅q&a密友會(huì)就是把握用戶的小心理，結(jié)合用戶熱點(diǎn)需求，每期推出一套問(wèn)答+產(chǎn)品解決方案，用戶可以隨時(shí)微信提問(wèn)肌膚的相關(guān)問(wèn)題。每月還會(huì)抽取5位幸運(yùn)粉絲，贈(zèng)送產(chǎn)品!這在無(wú)形中抓住用戶的心理需求，獲得用戶的產(chǎn)品的認(rèn)可，形成較高的忠誠(chéng)度。
五、時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)——最懂用戶心。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明表示，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)、信息整合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于讓隨時(shí)隨地的互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)。用戶可以不受時(shí)空限制，和網(wǎng)站端產(chǎn)生大規(guī)模的即時(shí)的，或者延時(shí)的交互。這樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為線下的商業(yè)提供一個(gè)很好的營(yíng)銷前臺(tái)和數(shù)據(jù)即時(shí)擷取的中心，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的模式更好的把線下交易呈現(xiàn)出來(lái)，激發(fā)巨大潛能。
百度數(shù)據(jù)顯示，護(hù)膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網(wǎng)民對(duì)彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個(gè)百分點(diǎn)。膚色改善和眼部彩妝是用戶最關(guān)注的彩妝類化妝品。而對(duì)于這類人群而言，彩妝的標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)向所在就是當(dāng)季的時(shí)尚明星。抓住用戶的好奇和從眾心理，搜集最新時(shí)尚熱點(diǎn)，盤點(diǎn)巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點(diǎn)過(guò)程，適時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品以滿足其需要，提高品牌曝光的同時(shí)，不僅不會(huì)引起用戶的反感，還可以在一定程度上提高銷量，得到用戶的認(rèn)可。
巴黎歐萊雅推出系列“妝點(diǎn)戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時(shí)，特別突出明星的妝扮，精致妝容實(shí)時(shí)配上歐萊雅相關(guān)產(chǎn)品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺(jué)，只要用了這幾款產(chǎn)品就能擁有和明星一樣動(dòng)人的妝容。
六、微信自助餐——需要什么自己點(diǎn)哦。
品牌通過(guò)將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，設(shè)置關(guān)鍵詞，并數(shù)字或字母標(biāo)注，一旦用戶回復(fù)相關(guān)詞語(yǔ)，就可以得到其所需要的詳細(xì)信息，快捷而又高效，同時(shí)企業(yè)也省時(shí)省力。
微信自動(dòng)回復(fù)仔細(xì)挖掘，潛力無(wú)限。自然堂會(huì)把自己最近正在進(jìn)行的“武林爭(zhēng)霸賽隨手拍”贏大獎(jiǎng)等正在進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置到自動(dòng)回復(fù)，方便吸引更多的粉絲來(lái)參加。
七，情感溝通——搭建心靈橋梁。
情感永遠(yuǎn)是人際關(guān)系的紐帶。它可以是愛(ài)心、可以是開(kāi)心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒發(fā)情感。
歐萊雅提出的美膚星象將護(hù)膚與女生最愛(ài)的星座相結(jié)合，大大賺取了年輕女生的眼球;六一兒童節(jié)是當(dāng)下所有年輕人不老的夢(mèng)想，引發(fā)大家不想長(zhǎng)大的共鳴;自然堂攜手cctv發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹(shù)立了自然堂的慈善形象，表達(dá)了人們對(duì)孝與善珍重。
八、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷。
工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃所需要的步驟和主要的工...
品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)之七步成詩(shī)品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握品牌課程開(kāi)發(fā)的流程，關(guān)鍵步驟和實(shí)用工具，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)收獲學(xué)員自己的品牌課程七件套產(chǎn)品，放大課程價(jià)值，延伸課程生命力，微信平臺(tái)也可以參考微博，根據(jù)不同需求定位，術(shù)業(yè)有專攻，專門提供某項(xiàng)服務(wù)，如圖設(shè)立矩陣。
九、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶查詢最近專柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
十、化妝品產(chǎn)品知識(shí)推介——我把我講給你聽(tīng)。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢(shì)》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流互動(dòng)在未來(lái)將會(huì)變得日益重要。今天，微信的私人化、一對(duì)一互動(dòng)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。利用微信的一對(duì)一精準(zhǔn)溝通高效溝通技巧培訓(xùn)課程高效溝通技巧課程旨在增強(qiáng)與人相處的信心、學(xué)習(xí)掌握與人相處的原則，改變與人相處的態(tài)度和觀念，通過(guò)有效溝通改善和加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)同事客戶之間的關(guān)系。
采購(gòu)人員溝通與演講技巧采購(gòu)人員溝通與演講培訓(xùn)課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及溝通中的障礙及克服方法，采購(gòu)人員內(nèi)外部的溝通方法，溝通中沖突的處理，如何利用powerpoint作出專業(yè)的演示稿等，旨將官方微信作為品牌展示平臺(tái)，把產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)、功能等結(jié)合用戶的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行包裝推介，引起用戶的關(guān)注，促成購(gòu)買。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對(duì)滋潤(rùn)補(bǔ)水的需要，挖掘并引起用戶對(duì)肌膚美白、補(bǔ)水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶所急需的問(wèn)題解決方案，在yoka時(shí)尚、pclady、onlylady等時(shí)尚媒體報(bào)道，并將媒體報(bào)道組合，通過(guò)微信推送，既引起用戶關(guān)注，又通過(guò)媒體力量提升了自身品牌價(jià)值。
十一、化妝品微信促銷海報(bào)——打折優(yōu)惠我先知。
將微信作為一個(gè)促銷平臺(tái)，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷、優(yōu)惠信息，以及限時(shí)活動(dòng)，實(shí)時(shí)成交等，給品牌粉絲送去福利的同時(shí)，也為熱愛(ài)打折的潛在用戶提供了有價(jià)值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會(huì)在每個(gè)月的月第發(fā)布一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點(diǎn)搶購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們!
除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導(dǎo)。
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