合同是法律上對(duì)雙方當(dāng)事人約定事項(xiàng)的一種約束力文件。一份完美的合同應(yīng)當(dāng)具備清晰的條款和合理的交易條件。掌握合同的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)，將有助于您編寫一份完整合規(guī)的合同。
合同談判案例篇一
原告承諾于20xx年9月3日開業(yè)，且達(dá)到90%的開業(yè)率，沒有為被告的經(jīng)營提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。
被告未提供證據(jù)。
經(jīng)質(zhì)證，被告對(duì)原告提供的證據(jù)無異議。
經(jīng)審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國際商業(yè)廣場進(jìn)場承包經(jīng)營合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區(qū)滬青平公路479號(hào)上海##商業(yè)廣場內(nèi)二樓c237號(hào)市場營業(yè)用房(攤位)出租給被告經(jīng)營。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計(jì)兩年三個(gè)月。該營業(yè)用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時(shí)一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應(yīng)另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關(guān)門或停業(yè)，故無故拖延開業(yè)或關(guān)門停業(yè)一次/天，原告有權(quán)給予被告貳佰元處罰;被告連續(xù)或累計(jì)十五天不營業(yè)，原告有權(quán)收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿未能續(xù)包或合同因解除等原因終止的，被告應(yīng)當(dāng)在合同終止將承包的營業(yè)用房(攤位)及原告提供的配套設(shè)施以正常使用的狀態(tài)交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權(quán)采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經(jīng)營了一個(gè)月后即未再經(jīng)營。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。
本院認(rèn)為：原、被告簽訂的《##國際商業(yè)廣場進(jìn)場承包經(jīng)營合同》合法有效，雙方當(dāng)事人均應(yīng)嚴(yán)格履行。合同簽訂后被告未按約進(jìn)行經(jīng)營，原告要求解除雙方的經(jīng)營合同，被告返還原告營業(yè)攤位，并要求對(duì)被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應(yīng)予支持。被告辯稱的原告未達(dá)到承諾的90%的開業(yè)率，沒有相應(yīng)證據(jù)證實(shí)，本院難以采信。據(jù)此，依照《中華人民共和國合同法》第六十條的規(guī)定，判決如下：
二、被告返還原告承租的c237號(hào)市場營業(yè)攤位;。
三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。
負(fù)有金錢給付義務(wù)的當(dāng)事人如未按判決指定的期間履行給付義務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照《中華人民共和國民事訴訟法》第二百二十九條之規(guī)定，加倍支付遲延履行期間的債務(wù)利息。
案件受理費(fèi)625元(已減半)，由被告負(fù)擔(dān)。
如不服本判決，可在判決書送達(dá)只日起十五日內(nèi)，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對(duì)方當(dāng)事人的人數(shù)提出副本，上訴于上海市第一中級(jí)人民法院。
合同談判案例篇二
解決關(guān)于捷達(dá)二手車的買賣問題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成。
主談：魏曉龍，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：孫明潔，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：劉坤，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判前期調(diào)查。
1、談判背景(我方：二手捷達(dá)車車主對(duì)方：購買二手車的買主)。
捷達(dá)汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場行情，像這樣的一輛捷達(dá)車的基本零售價(jià)格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動(dòng)力剎車、空調(diào)設(shè)備和自動(dòng)換擋。我見過同樣條件的捷達(dá)車廣告售價(jià)為65000元(但里程數(shù)較低)，但最常見的廣告售價(jià)是在40000元——50000元之間。
我方的背景：
我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內(nèi)取貨。需要將原有的捷達(dá)車賣出。因此，我登廣告出售已經(jīng)使用了5年的舊捷達(dá)車，售價(jià)為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。有3個(gè)人對(duì)我的售車廣告做出了反應(yīng)，頭兩個(gè)人在看了車以后沒有了回應(yīng)，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為自己不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方的背景:。
對(duì)方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時(shí)之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達(dá)1.6l都市春天車售價(jià)為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置。因此，與這我進(jìn)行了接觸。
四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個(gè)好價(jià)錢，我認(rèn)為不能接受對(duì)方低于41000元的出價(jià)。
對(duì)方利益：爭取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢：
1、轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，而且捷達(dá)轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒有了下文，但對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解)，在一定情況下可以給對(duì)方帶來一定的潛在的壓力。
劣勢：
2、偶爾有廣告售價(jià)僅為20xx0元的，而且說車行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由。
3、由于車已經(jīng)開了50000公里，因此出現(xiàn)了一些問題，而且有些設(shè)備急需更換，給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。
對(duì)方優(yōu)勢：
1、試過次車，對(duì)車況了解細(xì)致。
2、另兩家買家一直沒有回信。
3、市場上有些廣告售價(jià)為20xx0元，而且車的行駛正常。
對(duì)方劣勢：
1、對(duì)有些情況不了解。
2、時(shí)間較緊。
談判中可能出現(xiàn)的僵局問題。
問題1.對(duì)我方小轎車的完好程度、性能等質(zhì)量問題的詢問。
分析：我方的轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，內(nèi)部比較清潔，但有刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭的事實(shí)，可以給予適度讓價(jià)。
問題2.雙方價(jià)格問題無法達(dá)成一致。
分析：我方堅(jiān)持我的報(bào)價(jià)，主要是因?yàn)榻葸_(dá)車是個(gè)比較受歡迎的牌子，并且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元。
問題3.對(duì)方強(qiáng)調(diào)有廣告售價(jià)僅20xx0元。
分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時(shí)候都沒有注明“養(yǎng)路費(fèi)已到期”、“保險(xiǎn)費(fèi)已到期”，可別小看了這兩項(xiàng)費(fèi)用，200元/月的養(yǎng)路費(fèi)和3000元/年左右的保險(xiǎn)費(fèi)加起來有五六千塊錢。并以朋友的例子說明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價(jià)的時(shí)候，千萬別忘了考慮這一項(xiàng)。就算做不成我們這單生意，與別家談的時(shí)候，也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最后強(qiáng)調(diào)我方捷達(dá)車的手續(xù)一應(yīng)俱全。
五、談判目標(biāo)。
1、最理想目標(biāo)：48000。
2、可接受目標(biāo)：45000。
3、最低目標(biāo)：39000(若其他備注選項(xiàng)皆由買方負(fù)擔(dān))。
目標(biāo)可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為65000元，最常見的廣告零售價(jià)也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理。
六、開局及談判策略。
1、開局。
方案一：坦誠式開局策略：由于我方的車確實(shí)存在太多太多的問題，故此就此而言，我方的可談資本弱于對(duì)方，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點(diǎn)，倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實(shí)事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方產(chǎn)生信任感。
方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析。
(1)、價(jià)格起點(diǎn)策略：剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是48000元輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。
(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(3)、價(jià)格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)捷達(dá)車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。
3、休局討論方案：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段。
a、采用期限策略：指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方做出最后的讓步，以促成談判的最后達(dá)成。
b、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
七、應(yīng)急方案。
1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略將影響談判進(jìn)程。
2.對(duì)方愿意購買，但對(duì)價(jià)格表示異議。
應(yīng)對(duì)：集中進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價(jià)格則在可商討備注里進(jìn)行要求對(duì)方支付，并最終可將價(jià)格降至39000，如果對(duì)方同意讓利，則可由我方來負(fù)擔(dān)可商討備注里的全部內(nèi)容)。
八、可商討的附加條件。
1、車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎再行駛15000公里時(shí)需要更換，一副輪胎價(jià)格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時(shí)也不得不更換，價(jià)格為200元左右，車墊子已經(jīng)磨損，在車的右前車門有一個(gè)凹痕。司機(jī)駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動(dòng)換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項(xiàng)目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費(fèi)。
2、讓買方還是賣方付過戶費(fèi)。
合同談判案例篇三
20xx年，兩個(gè)美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來迎接他們。那兩個(gè)美國客戶剛來到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時(shí)間了，請(qǐng)問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便?！逼鋵?shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場就指著那張海報(bào)說：“喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了?！碑?dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺(tái)階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說：“本來想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過來接待你們了?！?/p>
參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價(jià)格因素，沒有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家?！?/p>
中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那兩個(gè)美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的oml公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請(qǐng)他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e(cuò)的海報(bào)，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國客戶不會(huì)不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會(huì)傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺得美國人不給自己面子，這樣往往會(huì)使談判陷入僵局有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對(duì)各國產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對(duì)方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動(dòng)找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
(二)案例分析。
價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來說則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對(duì)b公司的報(bào)價(jià)，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款。
要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna，用batna作杠桿使對(duì)方做出讓步。
合同談判案例篇四
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。
3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。
合同談判案例篇五
表達(dá)，輸入輸出一樣重要。
怎么輸入?
多讀書，拓寬你的知識(shí)面，豐富你的詞匯，讓你的儲(chǔ)備充足起來。
學(xué)名嘴，多看看多模仿你喜歡的名嘴節(jié)目，他們可以教會(huì)你很多東西。
勤背誦，把你看到的聽到的一些經(jīng)典句子，經(jīng)典故事等等內(nèi)容背下來。
怎么輸出?
寫作，既然輸入了，那么每天就根據(jù)你的輸入寫個(gè)幾百字，寫作很能鍛煉一個(gè)人的表達(dá)能力。我有一個(gè)老鄉(xiāng)，他自己每天堅(jiān)持寫1000字，已經(jīng)快3個(gè)月了，他現(xiàn)在口才的進(jìn)步是非常明顯的。
錄音，你可以就一個(gè)話題，講個(gè)兩分鐘，錄下來，然后自己聽一下到底講得怎么樣，剛開始可能會(huì)有點(diǎn)惡心自己的聲音和表達(dá)，正因?yàn)槿绱?，你才?huì)不斷地去糾正改善。久而久之就好了。
出去，走出去吧，一逮到機(jī)會(huì)就發(fā)表講話，聽人說：‘’在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在游泳中學(xué)習(xí)游泳?！艺f：“在講話中學(xué)習(xí)講話?！睂?shí)際生活中的那種氛圍，會(huì)讓你感覺緊張，而這種緊張會(huì)促使你努力提升自己。
真的，你要重視這個(gè)問題!
戴爾?卡耐基曾總結(jié)道：“一個(gè)人的成功，15%靠技術(shù)知識(shí)，85%靠口才藝術(shù)?！?/p>
當(dāng)然，這個(gè)說法未免太過武斷。但是，口才確實(shí)太重要了!
那些口才好的人，往往討人歡喜，人緣不錯(cuò)，銷售能力好，春風(fēng)得意，連泡妞都占盡優(yōu)勢。
那些口才不好的人，默默無聞，沒有存在感，一到需要發(fā)言的時(shí)候就痛苦得要死，臉憋得跟豬肝似的。
大學(xué)時(shí)候班上很多人參加公務(wù)員考試，那些口才好的同學(xué)過了筆試以后，面試相當(dāng)輕松。而那些嘴笨的同學(xué)，還得花一大筆錢去參加什么面試班，在之后的競爭中還未必干得過其他人。
總之，口才好，好處多多?？诓挪睿瑝奶幰淮蠖?。
合同談判案例篇六
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)”。
此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察?！澳沁@個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！?/p>
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
賣房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)印！辟I家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)?。?/p>
這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了?！?/p>
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。
買家見形勢不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家.
陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
合同談判案例篇七
聯(lián)想集團(tuán)收購ibm公司pc部門。但是其中詳細(xì)信息很難獲取，只能通過ibm、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來拼湊一副整體畫面。
現(xiàn)在隨著中美兩國商務(wù)往來非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，國際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢。
這里只找到一個(gè)較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國際商務(wù)交往，對(duì)比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢的特點(diǎn)，僅供參考。
上世紀(jì)80年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因?yàn)殚L期的觀念問題，
中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代。
表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認(rèn)為中國企業(yè)來。
美國考察是真，合作是假。隨即計(jì)劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔。
朋友后，他得到了一個(gè)好辦法，美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì)，參加人員都是中美雙方談判。
代表，而聚會(huì)上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。
這一舉動(dòng)讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一。
個(gè)晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合。
作意愿，此后，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作。
合同談判案例篇八
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外b2c電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿vancl凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營銷而言，想在一個(gè)新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比vancl凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)?？梢詫?duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷。
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對(duì)降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷。
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“vancl試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷。
消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會(huì)員制體系。
類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)dm雜志，成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引。
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問題。
合同談判案例篇九
阿里巴巴集團(tuán)(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。
據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另據(jù)外媒報(bào)道，雙方談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。
目前，雅虎為了避免收購中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產(chǎn)，來完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收購的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。
對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購股權(quán)的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價(jià)還價(jià)。
對(duì)于目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向收購的可能。
美國投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實(shí)上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn)，均是熱門資產(chǎn)，并購難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。
張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購股權(quán)問題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。
目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。
合同談判案例篇十
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元?！?/p>
蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元?！?/p>
億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因?yàn)槲夷X中思考的是你。”
合同談判案例篇十一
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。
因此，我想另找住處!”“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來對(duì)王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們?cè)诘匾灿幸惶庮愃频姆孔樱瑯邮胶瓦@也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】。
想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14.5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
合同談判案例篇十二
談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。下面本站小編整理了商業(yè)談判案例，供你閱讀參考。
美國有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。
談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有a、b、c3位承包商來投標(biāo)，他們都交給他承包的標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來請(qǐng)第一個(gè)承包商a先生到書房去商談。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對(duì)保質(zhì)保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問題：
1.a公司的探詢是否成功?為什么?2天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口。
合同。
直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中并且以天津公司為主避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。
分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2.買方面對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論;其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。
合同談判案例篇十三
意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5%(要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15%，還要再降35%，實(shí)在困難。”雙方相互評(píng)論，解釋一陣后.建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國?！?/p>
說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30%，降到25%?！币夥铰牭街蟹接懈倪M(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
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合同談判案例篇十四
失敗是成功之母，無論你在談判中是失敗還是成功，這都是一種經(jīng)驗(yàn)。下面本站小編整理了代理談判案例，供你閱讀參考。
阿里巴巴集團(tuán)(以下簡稱“阿里巴巴”)“贖身”之路突遇變故。2月15日，據(jù)外媒援引知情人士消息，阿里巴巴和日本軟銀就回購雅虎持有的股份的談判已陷入僵局，三方原來討論的價(jià)值170億美元的免稅資產(chǎn)互換方案，將被宣布終止。
據(jù)悉，在雅虎和兩家公司的談判中，阿里巴巴方面向雅虎方面提出，雙方可能必須謀求一個(gè)替代的協(xié)議。而另據(jù)外媒報(bào)道，雙方談判陷入僵局的原因，是因?yàn)檠呕⒃谡勁兄兄\求不合理的條款。
目前，雅虎為了避免收購中產(chǎn)生的巨額稅款，希望阿里巴巴和軟銀通過收購第三方資產(chǎn)，來完成復(fù)雜的股權(quán)置換交易。其中，收購的潛在對(duì)象包括視頻網(wǎng)站hulu、tripadvisor以及氣象服務(wù)網(wǎng)站氣象頻道(theweatherchannel)等。
對(duì)此，外界普遍認(rèn)為，雅虎為了獲得更多的利益，目前所開出的條件過于苛刻，增加了阿里巴巴回購股權(quán)的難度，因此阿里巴巴將通過一定的談判策略，來和雅虎討價(jià)還價(jià)。
對(duì)于目前的僵局，易觀智庫分析稱，阿里巴巴和軟銀將在持久戰(zhàn)中獲得更多的話語權(quán)。首先，雅虎董事會(huì)希望盡快促成亞洲資產(chǎn)交易，若交易方案遲遲不能確定，董事會(huì)將施加更大的壓力;其次，此次談判僵局的消息一經(jīng)披露，雅虎當(dāng)日股價(jià)下跌4。7%，顯示出投資者的失望情緒，若談判最終破裂，投資人將可能對(duì)其失去耐心;最后，雖然談判暫時(shí)陷入僵局，對(duì)于阿里巴巴與軟銀回購計(jì)劃的進(jìn)程造成一定的影響，但卻在談判中取得了一定的主動(dòng)權(quán)。若阿里巴巴集團(tuán)通過私有化b2b業(yè)務(wù)，并完成整體上市，不排除對(duì)雅虎反向收購的可能。
美國投資機(jī)構(gòu)columbiacapital投資經(jīng)理張超在接受《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者采訪時(shí)表示，阿里巴巴和雅虎之間的談判陷入僵局，事實(shí)上是各方通過談判戰(zhàn)略在博弈，以便最大限度地維護(hù)各自的利益。如果按照原有方案，阿里巴巴不但要付出大量現(xiàn)金，還要涉及收購第三方資產(chǎn)。而雅虎指定的hulu等資產(chǎn)，均是熱門資產(chǎn)，并購難度巨大。對(duì)于阿里巴巴而言，絕不肯輕易“就范”。
張超認(rèn)為，盡管目前談判陷入僵局，但雙方仍會(huì)就回購股權(quán)問題進(jìn)行后續(xù)溝通。一方面，阿里巴巴出于自身戰(zhàn)略考量，對(duì)“贖身”愿望異常迫切;而雅虎方面，則希望通過出售亞洲資產(chǎn)，提振公司業(yè)績。張超還分析，未來雙方的談判激烈程度將會(huì)升級(jí)，雅虎可能會(huì)迫于壓力，放棄涉及收購第三方資產(chǎn)的方案，但可能會(huì)提出新的條件來“刁難”阿里巴巴。
目前，雅虎擁有阿里巴巴集團(tuán)約39%的股份，并有意出售25%給后者。而阿里巴巴方面對(duì)于回購股權(quán)則表現(xiàn)得志在必得，除了聯(lián)合軟銀外，目前阿里巴巴正向6家銀行貸款30億美元，用于回購雅虎持股。這筆貸款為三年期貸款，貸款利率為4%左右。據(jù)稱，上述銀行正在對(duì)這筆貸款進(jìn)行內(nèi)部信貸審批，貸款預(yù)計(jì)將在本月完成。
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：a公司與香港b公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。a公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，。天津a公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。
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