在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
凈水器營銷成功案例 凈水器營銷策略篇一
1.人員培訓(xùn)
考慮到精細(xì)化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細(xì)化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營銷真正落到實處，發(fā)揮最大效果。
2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫
建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)，一個完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營銷、市場細(xì)分、產(chǎn)品分類、競品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫。
建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會、培訓(xùn)會；舉辦有獎?wù)魑?、投稿等活動和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。
當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場。
3.渠道商管理
現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。
4.主體分類
第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產(chǎn)品的品種、類別、價格有著不同的需求。
以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診
所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很??；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個延伸，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。
5.產(chǎn)品分類
第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道、競爭狀況、產(chǎn)品利潤率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。
6.品牌傳播
企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設(shè)重點是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。
7.營銷管理
落實管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過程。
此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時看似簡單、容易的事情用心、精心地做好，因為“認(rèn)真做能把事情做對，用心做才能把事情做好”。
凈水器營銷成功案例 凈水器營銷策略篇二
凈水器營銷模式思路之終端形象
作者：張英華
2648 4948
水往往是一種形容詞出現(xiàn)在消費者以目中，可能許多情況下，消費者還不是很認(rèn)識水的最重要價值。
水分為好幾類，工業(yè)用水、家庭用水、生活用水、直飲水等等。生活用水在整個用水總量中占有絕大的比例，比重多，那么怎么來衡量水質(zhì)的好與不好呢？水處理工藝現(xiàn)在已經(jīng)完善達(dá)到生活直飲水的標(biāo)準(zhǔn)，只有好的直飲水標(biāo)準(zhǔn)才更好的提供用水健康，讓消費者都可以享受到安全的健康的生活用水。
如果作為凈水器經(jīng)營者，應(yīng)該怎么樣來做好營銷模式呢？在模式的思路下應(yīng)該注重那些重點，本節(jié)將重點講述創(chuàng)力德凈水器經(jīng)營者營銷模式下終端形象的重要性。
作為一個成功的凈水器經(jīng)營者，凈水器營銷模式思路之終端形象應(yīng)該注意二個重點，一者是終端產(chǎn)品的款式展示，二者是終端整體vi形象的展示。兩者如果操作好，那么市場營銷將是經(jīng)營者的最大無形的力量。
凈水器終端形象第一點，款式的展示，好的產(chǎn)品就等于是一面好的鏡子，可以在銷量中產(chǎn)生較大的吸引力，讓更多的消費者認(rèn)識到產(chǎn)品本身的優(yōu)點，在產(chǎn)品推廣中起到折射的作用，好的產(chǎn)品加上好的形象展示，從而看出產(chǎn)品的質(zhì)感、品質(zhì)、檔次等，消費者可能會因為你的外觀而產(chǎn)生購買欲望。
產(chǎn)品的款式在選擇及陳列中非常講究，凈水器在北方和南方的市
場可以從三大類別區(qū)分，軟水機(jī)只合適北方市場，純水機(jī)相對而言北方占有絕對優(yōu)勢，超濾機(jī)方面南北方都適用，整體下次產(chǎn)品的款式不應(yīng)該太小，起碼都要在16-22款式之間，對整體的產(chǎn)品展示非常有幫助。不管是經(jīng)營者選擇什么樣的款式經(jīng)營，對產(chǎn)品的介紹講解必需要有專業(yè)的認(rèn)知，幫助消費者選擇合適的款式，針對不同的客戶，引導(dǎo)使用不同的凈水產(chǎn)品，這樣可以讓更好的消費者認(rèn)識了解，放心使用家用凈水產(chǎn)品。
凈水器經(jīng)營終端形象第二點，vi形象展示。凈水器整體上品牌定位是非常關(guān)鍵的，好的品牌整體形象展示是非常重要，如果沒有形象的凈水器品牌，消費者在購買中就是為了便宜而作出錯誤的選擇，那么將是一個無知的選擇。
只有是品牌的凈水器在形象展示中才會給力，形象就等于是產(chǎn)品的品質(zhì)展示，談不是形象的凈水器品牌屬于是次品。凈水器的終端零售價格不算便宜，品質(zhì)形象是相連的，只有在技術(shù)、服務(wù)、品質(zhì)都優(yōu)勝的品牌，才能讓經(jīng)營者走向正軌，從而打造成國際高端凈水形象展示。
據(jù)國際凈水專家分析，德國創(chuàng)力德凈水器在終端形象方面做得非常出色，每個代理商、經(jīng)銷商都完成參照統(tǒng)一形象執(zhí)行，在凈水器整體市場上形象高端凈水國際品牌。
選擇凈水器就是選擇健康，選擇好的凈水器品牌有助于銷售的提升，同時有助于健康用水的普及，最重要的是可以創(chuàng)造更大的銷量，在凈水器經(jīng)營項目中，創(chuàng)造更大的價值。
生命是依賴于水源的唯一物體，水可以創(chuàng)造無限的生命，讓生命富有更大的價值，健康飲水是社會進(jìn)步的表現(xiàn)，好水好生活，好生活必需擁有健康用水。
更多凈水器營銷模式思路之，敬請關(guān)注凈水生活。
摘自《國際凈水能源》
凈水器營銷成功案例 凈水器營銷策略篇三
凈水器營銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
作者：張英華
2648 4948
眾多行業(yè)中，服務(wù)的體現(xiàn)是非常突出的，不管是制造業(yè)、還是餐飲業(yè)、或是國企事業(yè)單位，服務(wù)是無限的資本，看不到的成本，看得到的收獲，成功往往就是在服務(wù)上，付出比別人多一點點，才能更好的體現(xiàn)出來。
水，在生活中不可代替的物質(zhì)，水是無價，但是是的利用成本不高，利用起來的價值更不高，當(dāng)然，這個普通水的作法，生活中對水的要求其實要比營養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)還要高，有這樣的標(biāo)準(zhǔn)才能真正達(dá)到健康。
健康與服務(wù)，二者是分不開的整體，在凈水器的推動下，從產(chǎn)品的競爭到款式到競爭，再到價格的競爭，但是前期的競爭都不是關(guān)鍵的，主要的競爭來自于服務(wù)的競爭，好的凈水器品牌有一個完善的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)可以讓你的營銷思路走向更高的層面。
本節(jié)，主要講述創(chuàng)力德凈水器，有經(jīng)營項目中注意的事項，打造器營銷模式思路之服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，超過普通標(biāo)準(zhǔn)的十倍，那么，下面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的分析。
一個成熟的凈水器營銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以分為二個重點，一者是售前引導(dǎo)服務(wù)，二者是產(chǎn)品出售后開始的系統(tǒng)的服務(wù)。
凈水器營銷模式思路之售前服務(wù)，可以說是產(chǎn)品的宣傳前期，引導(dǎo)消費者購買的最有效的方式，售前方式，多數(shù)經(jīng)營者還沒有重視，在運作過程中，一個不起眼的細(xì)節(jié)，往往沒有太多的經(jīng)營看好；
經(jīng)營者告訴我們，一個成功的凈水器經(jīng)營，不是明星效應(yīng)，而是實力派的表現(xiàn)，每個細(xì)節(jié)將會改變或是影響你的整體銷售思路，前期引導(dǎo)不到位，就是產(chǎn)生誤導(dǎo)消費者的思想；那么，在銷售中就是形成一種不良的氣氛。凈水器的經(jīng)營者從國內(nèi)市場調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，如果是前期引導(dǎo)不好的終端消費者，都會有許多問題困擾者經(jīng)營者，主要是經(jīng)營者沒有掌握好，凈水器本質(zhì)的一個作用和效果，夸大的現(xiàn)狀，說凈水器說得太過，引起后面沒有所形容的那樣，影響到市場的良好發(fā)展，用行業(yè)的名詞說就是不負(fù)責(zé)任的經(jīng)營者。
售前服務(wù)不是所有的凈水器品牌都可以達(dá)到，經(jīng)營者有考察或是在選擇凈水器的時候最好是多方面了解，計劃經(jīng)營的品牌動作思路及綜合服務(wù)，系統(tǒng)的培養(yǎng)是一個重要的環(huán)節(jié)。
凈水器營銷模式思路之售后服務(wù)系統(tǒng)；一個完整的產(chǎn)品出售，不能算是一個服務(wù)的結(jié)束，可以理解為只是服務(wù)的開始，凈水器的服務(wù)線非常長，可以形容為無限的空間從此開始進(jìn)行。
凈水器的售后線，多數(shù)經(jīng)營者沒有看好，也沒有被重視，主要原因是沒有發(fā)現(xiàn)到其它的亮點。利潤是同等的，服務(wù)可以產(chǎn)生價值，價值的體現(xiàn)會對銷量的幫助，對自身才促進(jìn)作用。
那么凈水器的重要性就要將整體的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來，做一售后的數(shù)據(jù)庫，每售出一個產(chǎn)品建成一個標(biāo)準(zhǔn)客戶信息檔案，記錄好每次的時間及相關(guān)事項，定期對消費者用戶進(jìn)行回訪，對水質(zhì)進(jìn)行檢測，對產(chǎn)品進(jìn)行保養(yǎng)，對濾芯的養(yǎng)護(hù)等，每個環(huán)節(jié)都落實完善好，這樣整體的消費者客戶群體將是你經(jīng)營的最大財富，無形資產(chǎn)將會慢慢的給你注
入資金，請你的銷售更進(jìn)一步。
據(jù)經(jīng)濟(jì)分析專家數(shù)據(jù)顯示，10年的太陽能經(jīng)營者把握了時間，成就了不少百萬財富的創(chuàng)業(yè)者。2年前的凈水器經(jīng)營者，用一種獨特的方式將市場操作的有聲有色，整體銷量比太陽能市場還有突出，財富更是龐大回報。引用凈水器國際品牌，德國創(chuàng)力德凈水器的市場操作方式，就是說;好的項目不是一個個體，而是一種習(xí)慣，一種獨特的方式，將這種習(xí)慣推向頂峰，讓經(jīng)營者得到更好的回報，讓更多的人可以使用安全放心的健康飲用水。
凈水器營銷模式思路之服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，就是擁有好的品牌，擁有更好的市場操作方式，讓生活變得健康，讓水變得安全，讓生活變得有價值。
更多凈水器營銷模式思路之，敬請關(guān)注凈水生活。
摘自《國際凈水能源》
凈水器營銷成功案例 凈水器營銷策略篇四
凈水器的營銷模式
你知道的凈水器銷售模式有哪些？
?
一、經(jīng)銷商銷售
?
二、直銷
?
三、會銷（開會銷售）
?
四、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡(luò)銷售）
?
五、展銷
?
六、電視銷售
?
七、廣告銷售
?
八、租賃
?
九、外銷出口
?
十、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場
?
十一、專賣店
?
十二、批發(fā)市場（小商品批發(fā)市場）
?
十三、為其它企業(yè)貼牌生產(chǎn)
?
十四、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作
?
十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊等發(fā)福利
?
十六、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購
?
十七、加盟連鎖
?
十八、體驗營銷
省級經(jīng)銷商
市級經(jīng)銷商
縣級經(jīng)銷商
有效的營銷方案把所有營銷組合的要素整合為一個協(xié)調(diào)一致的方案，以實現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。
4p代表了銷售者的觀點，營銷工具可用于影響買方，從買方的角度看，每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的，羅博特-勞特博恩提出了與4p相對應(yīng)的顧客4c。
產(chǎn)品：顧客問題的解決價格：顧客的成本地點：便利促銷：傳播
從理論上講，獲勝的公司必將是那些可以經(jīng)濟(jì)方便的滿足顧客需要，同時和顧客保持有效溝通的公司。
8．產(chǎn)品生命周期：
一個產(chǎn)品的生命周期分為四個階段：導(dǎo)入，成長，成熟和衰退。
導(dǎo)入期：產(chǎn)品導(dǎo)入市場時是銷售緩慢成長的時期，營銷費用高，單位產(chǎn)品利潤高。營銷的目標(biāo)是創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用。
成長期：產(chǎn)品被市場迅速接受，需求量快速膨脹，利潤大量增加，同時競爭者大量介入。營銷的目標(biāo)是最大限度的占有市場份額。
成熟期：產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者接受，銷售減慢，競爭日益激烈，利潤開始下降。營銷的目標(biāo)是保衛(wèi)市場份額，獲取最大利潤。
衰退期：銷售下降的趨勢增強(qiáng)以及利潤不斷下降，營銷的目標(biāo)是削減支出和盡可能汲取利潤。
五、銷售模式
為了建立和保持客戶關(guān)系，企業(yè)需要用各種途徑去影響客戶，如拜訪.電話營銷.郵寄.媒體廣告.參觀交流.電子郵件.展示會.研討會等。
銷售模式是指公司完成其銷售過程所采用的主要銷售方式，大致分為如下幾種：
傳統(tǒng)分銷模式：由公司銷售部為營銷中心，按區(qū)域大小設(shè)立一級或多級分銷商，通過分銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的流通。其中分銷商又分為經(jīng)銷商和代理商，經(jīng)銷商又分為總經(jīng)銷和特約經(jīng)銷兩種。
直銷模式：由公司直接將產(chǎn)品銷售給消費者，或者自己設(shè)立專賣店的形式銷售給消費者。如安利.戴爾
電話營銷模式：通過電話溝通的模式，郵寄產(chǎn)品資料，達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)營銷模式：通過建立產(chǎn)品目錄網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)傳播并達(dá)成交易。如ebay（淘寶網(wǎng)）。
此外還有電視營銷，直接郵購等銷售模式。
六、市場營銷的計劃：
市場營銷計劃包括：市場營銷現(xiàn)狀.機(jī)會與問題分析.營銷目標(biāo).市場營銷策略.行動方案.計劃的執(zhí)行和控制。
場營銷的現(xiàn)狀：提出關(guān)于市場，產(chǎn)品，競爭，分銷和宏觀環(huán)境的背靜資料。這些資料來自于swot分析（機(jī)會，威脅，優(yōu)勢，劣勢的分析）機(jī)會和問題分析：從swot分析中提出主要機(jī)會，并確定影響組織目標(biāo)的關(guān)鍵問題。目標(biāo)：描述計劃中的財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)，表明銷售量，市場份額，利潤和相關(guān)指標(biāo)。營銷戰(zhàn)略：定義目標(biāo)市場，即對公司供應(yīng)品有需要和感到滿意的群體。確定產(chǎn)品的競爭定位。行動方案：營銷計劃必須具體描述為了達(dá)到營銷戰(zhàn)
略而將要采取的特定和實際的營銷方案，從而實現(xiàn)其業(yè)務(wù)目標(biāo)。營銷戰(zhàn)略必須詳細(xì)回答下列問題：將做什么？什么時候做？誰來做？成為為多少？對這個方案衡量的方法是什么？財務(wù)目標(biāo)：在行動計劃中，說明該方案的預(yù)算，營銷的成本和利潤。執(zhí)行控制：監(jiān)督計劃的過程。例：緣緣凈水器廠家經(jīng)營15年來，目前全國有200個經(jīng)銷商，據(jù)統(tǒng)計平均一個經(jīng)銷商一年能銷售600臺該品牌凈水器，以每一臺凈水器代理價500元計算，該企業(yè)一年的營業(yè)額為：
600臺×200個×500元＝6000萬元
凈水器營銷成功案例 凈水器營銷策略篇五
凈水器終端銷售全攻略
凈水器行業(yè)利潤空間大，發(fā)展前景誘人，所有引來各大資本的青睞?？此魄熬跋踩?，但進(jìn)入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數(shù)客戶沒有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數(shù)專家預(yù)凈水市場在未來的3-5年內(nèi)，市場競爭還會加劇，國內(nèi)的大家電、小家電、廚衛(wèi)電器、衛(wèi)浴等紛紛向凈水市場擴(kuò)張，同時國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴(kuò)大中國市場的份額，各品牌之間的競爭將會更加激烈。
凈水行業(yè)基于這種背景下，如何在白熱化的市場上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發(fā)展速度？怎樣在競爭中成為贏家？是目前凈水人最為關(guān)心和關(guān)注的問題，筆者（謝紅義）經(jīng)常接到行業(yè)朋友的電話問一些市場銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負(fù)責(zé)世?？禆|北的銷售，平常事情較多，也沒有時間和各位朋友一對一的交流，抽出點時間總結(jié)一下自己在終端銷售的經(jīng)驗，分享給大家。當(dāng)然每個市場都有各自的特征，具體的操作還得看當(dāng)?shù)厥袌龆ǎ幌Ｍo行業(yè)朋友一點啟發(fā)。
一、凈水器市場目前的現(xiàn)狀
今年有很多行業(yè)朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計（針對一線城市終端賣場的調(diào)研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：
房地產(chǎn)的調(diào)控：一年多的樓市限購，令地產(chǎn)市場出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。買房就給買股票
一樣，買漲不買跌，所以說房地產(chǎn)11年是很不景氣，北京有幾個月的房子成交量創(chuàng)近十近來最低。為什么要扯到房子，因為筆者對已經(jīng)凈水器的用戶做過一項調(diào)研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導(dǎo)致終端下降的直接原因之一。
凈水器市場供大于求：2005年以后凈水市場進(jìn)入了高速發(fā)展階段，就生產(chǎn)凈水器的廠家由05年的1000家到現(xiàn)在的4000家，從數(shù)量上來講翻了幾倍，凈水市場雖然很火，但仍屬于市場的引導(dǎo)階段，多數(shù)人對凈水器沒有引起重視，好的終端商場有10-20個品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場明顯是粥少僧多、狼多肉少。
終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降15-20%。
二、凈水市場目前面臨的問題
所有新產(chǎn)品在發(fā)展的過程中都會涌現(xiàn)很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運行起來，由于國家缺乏規(guī)范，導(dǎo)致投機(jī)主義者甚多，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業(yè)的良性發(fā)展，筆者前一階段在“淺談凈水行業(yè)之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。
三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場銷售攻略）
很多涉足凈水行業(yè)的大企業(yè)，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個例子:很多做凈水器的大小企業(yè)，在政策的制定、到渠道的鋪設(shè)、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應(yīng)和渠道的優(yōu)勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業(yè)都在走下坡路。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀(jì)90年代進(jìn)入中國走到現(xiàn)在，應(yīng)該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個軟性產(chǎn)品（可有可無），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當(dāng)然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現(xiàn)狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發(fā)。
商場渠道勢在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場，商場的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時間對于“凈水器如何做好家電賣場的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補(bǔ)充幾句，就目前各大城市的反應(yīng)來看，進(jìn)駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹(jǐn)慎，筆者想從以下幾個方面談一下自己的看法：
1、市場調(diào)研一定要充分：起動之初一定對地區(qū)的各大賣場進(jìn)行地毯式的調(diào)
查。
2、嚴(yán)格制定進(jìn)場計劃：筆者建議剛?cè)胄械呐笥咽着M(jìn)入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結(jié)果進(jìn)入以后于對市場的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。一般根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r選覆蓋率廣，在當(dāng)?shù)厣虉鲇幸欢ㄓ绊懥Φ?-3家為宜，集中人、財、物等優(yōu)勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。一方面是積累經(jīng)驗，另一方面樹立樣板，增加信心。
3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業(yè)品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業(yè)目前的現(xiàn)狀這方面太需要了，該投入時還需投入。
4、加大對導(dǎo)購員的培訓(xùn)力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來看，由于市場不成熟，品牌優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關(guān)鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴(yán)格的培訓(xùn)計劃和考核計劃，加強(qiáng)以人才的培養(yǎng)。
5、促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷
方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。
終端致勝，筆者始終堅信這個觀點，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢來看，單一的做商場顯然有些吃力，又是扣點、進(jìn)場費、好處費，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數(shù)，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產(chǎn)品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。
渠道互補(bǔ)借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯(lián)合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風(fēng)險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產(chǎn)品，對自己的品牌和銷售產(chǎn)生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如：ao史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合ao史密斯----雙贏：采用的是凡購買我ao熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈凈水器抵用卷300-500不等，再贈送價值xxx的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關(guān)鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。
裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結(jié)款方式，一是給一個底價讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者推薦?；ペA的精髓就是合作方增加一個利潤點，利用高額的利潤差調(diào)動合作方的積極性，從而達(dá)到銷售目的，又不承擔(dān)風(fēng)險。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)缺一不可。
工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關(guān)能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關(guān)鍵點在哪。
酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世?？翟谶@一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評定是根據(jù)分?jǐn)?shù)多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內(nèi)）可加10分，大家可以此為突破點，具體的詳情可查閱“星級酒店標(biāo)準(zhǔn)評比指南”。
地產(chǎn)工程：地產(chǎn)工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產(chǎn)的改革與發(fā)展，該行業(yè)競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質(zhì)與品味，凈水器是一個很好的體現(xiàn)，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產(chǎn)商有幾個擔(dān)心，一是裝凈水器會增加成本、二是責(zé)任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關(guān)于房地產(chǎn)洽談方法以，已經(jīng)有幾個地方試點，開發(fā)商的態(tài)度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。
今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業(yè)朋友的關(guān)注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節(jié)的經(jīng)驗，由于時間的關(guān)系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時與筆者聯(lián)系
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/1081163.html】
