河南白酒市場調研報告（優(yōu)質20篇）

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河南白酒市場調研報告篇一

20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價值升至該榜單第三位。

“20xx中國最有價值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導品牌還有較大的發(fā)展空間。

五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

五糧液.叁叁酒：中國為數不多的中高檔數字酒類品牌。

五糧液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學《九章算經》三三得九的算術口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的`風景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

二、概況。

廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。

xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。

作為首批沿海開放城市之一，xx經濟發(fā)達，外來務工人員高達70余萬人，是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

三、xx公司組織機構圖。

一、組織架構圖。

2、人員招聘。

a、xx酒業(yè)公司按組織架構圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。

b、xx酒業(yè)公司負責招聘工作。

c、xx公司可通過當地媒體（報刊、電視、網絡、現(xiàn)場招聘等）。

招聘相關工作人員。

3、薪資待遇。

a、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。

b、xx酒業(yè)公司負責招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎金。

四、合作方式及產品。

1、股份制合作。

根據四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結合xx市的實際情況，同意以品牌運作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

2、總投資額500萬。

xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產品等方式投入200萬人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣，共計400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場銷售費用：廣告、房租、人員工資等）。

3、合作產品。

雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。

五、市場運作方式。

1、市場品牌宣傳。

針對xx白酒消費近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據投入與產出的配比率，要達到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費用。

費用預算表（見附表1略）。

根據經銷商實際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標。

2、二級市場招商品鑒會。

（1）、擬定xx市場全年銷售計劃，明確銷售目標與形式。

（2）、擬定制作新的銷售計劃和相應的銷售政策，明確經銷商來年市場運作的方向與思路。

（3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵辦法。

（4）、對意向經銷商進行一次調查，并且針對意向經銷商的大概情況制定會議內容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。

（5）、確定與重點意向經銷商溝通，進行小范圍的交流，了解他們的想法。

（6）、制作、印刷經銷商會議dm單，在會前將dm單發(fā)放到有關會議人員手上，讓與會者清楚會議內容、會議安排、需提前準備的事項。

河南白酒市場調研報告篇二

1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現(xiàn)狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產品分類、并進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。

3、了解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

4、了解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

1、大型商場超市的走訪和調研;。

2、與部分名煙名酒店老板溝通;。

3、在互聯(lián)網上查找資料進行補充。

6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發(fā);另外，它們分布于漢中各級鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環(huán)節(jié)。

一、主導產品品牌情況：

1、名酒品牌。

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

注：

1、本表格不包括禮盒產品。

2、以上產品價格以桃心島超市為準，其余商場超市同種類型產品價格略有差異。

從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。

2、銷售情況：

從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現(xiàn)了供不應求的現(xiàn)象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。

3、消費者調研。

從總體上看，約6成消費者為企事業(yè)單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也占20%～30%。在白酒消費中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。(上述資料網上收集)。

目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運作，分別為：

1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶布局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩(wěn)步提升，市場反應良好，價格相對穩(wěn)定。

2、神腹商貿主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉淀少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為a、b、c三類，重點打造a類客戶達成核心分銷，b類客戶彌補銷售量，c類客戶全面撒網從中培養(yǎng)、扶持更高一級客戶。

3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩(wěn)定中，產品正面臨客戶布局問題，漢臺區(qū)煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩(wěn)步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這只公司重金打造的產品在漢中出現(xiàn)瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的'問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優(yōu)勢客戶再來談合作。

1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統(tǒng)的國內名酒品牌占據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發(fā)市場活力。

2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現(xiàn)上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。

3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。

4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優(yōu)勢。

5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上節(jié)日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。

河南白酒市場調研報告篇三

此次調查主要是針對成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閑、娛樂之都。

此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發(fā)放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發(fā)放問卷100份，采取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進行直面交流，并結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行swot分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。

我組關于成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。

具體情況如下：

調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的`價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。

調查時間：11月25日下午2：00---7:00。

調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊。

調查人員：小組成員aaa。

2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；

4、一個專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；

7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；

11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。

調查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近。

調查人員：小組成員bbb。

調查情況：

（超市類）：

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

4、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：

7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：

9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

調查地點：同善街歐尚超市及周邊。

調查人員：組長ccc。

調查情況：

1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個價。

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）：主打水井坊招牌，較陶醉。

3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在。

4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號）：本店只銷售的有3兩。

5、紅旗超市（雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），

主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大曲（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。

河南白酒市場調研報告篇四

3、打造一個可以復制的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎；

4、為公司的發(fā)展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優(yōu)質白酒；

5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

二、時間與要求。

本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。

公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調查分析后，得出以下結論：

1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；

2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。

3、全國性產品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。

4、同類產品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團貼牌生產的某某酒酒系列產品，其他香型且不說，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質差，現(xiàn)已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。

5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。

四。資源要求。

西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

（一）人員：

西安大體可劃分為兩個市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央區(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。

其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個片區(qū)由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客戶，一個負責中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規(guī)劃。外阜六個縣區(qū)由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監(jiān)督業(yè)務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

（二）物力：

1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

2、車輛。現(xiàn)有一輛配送車，后根據實際情況增加。

3、促銷品。

（三）財力：

五、。市場拓展。

1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品。

2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。

3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團隊。

市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。

二批：

前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區(qū)進行招商，一縣（區(qū)）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結算，后期重點維護。

流通：

商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個業(yè)務負責的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發(fā)對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現(xiàn)金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。

4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。

促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老板。

1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈送500ml的紅色經典送至各終端店，并張貼pop進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯(lián)合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

在國慶節(jié)前推出開箱有獎活動，即在國慶節(jié)前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。

2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關系，并讓老板產生推薦動力)。

與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務技能的評比活動，內容涉及業(yè)務水平、服務意識、產品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。

由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調一臺。

設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：

以九九重陽節(jié)為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯(lián)合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。

在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。

在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。

這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確?；顒拥挠行?。

六。品牌塑造。

在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。

1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

2，戶外廣告。

主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

3，媒體組合。

電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發(fā)放；二是派員進行及時溝通、監(jiān)督。

亂價：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業(yè)務員不定期回訪監(jiān)督。

淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

除了這幾個主要問題外，要經常派業(yè)務人員對各自負責的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

八、市場管理。

第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現(xiàn)的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結下年度的工作規(guī)劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進行預防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。

九、費用投入管理。

與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續(xù)按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發(fā)票適時核算。

十、綜述。

古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩(wěn)步推進的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴格化、產品質量優(yōu)越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。

公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

河南白酒市場調研報告篇五

杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動權取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標市場。為了驗證購物中心市場定位是否準確，揭示經營效果與市場定位的相關性，我們開展了商場客源的調查，井通過對顧客的基本情況及其購物動機的統(tǒng)計分析，對上述問題作出一個客觀的結論性的判斷。

一、調查目的。

考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經濟收入等關于顧客的基本情況；調查顧客的購物動機。

二、調查方法。

1.調查對象。以來購物中心購物的顧客為調查總體，從中隨機抽取1487名顧客作為調查的具體對象。

2.調查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經濟收入廈購物動機6個項目。各題均采用封閉式設計，要求調查對象根據實際情況在各題所列的選擇項中選取一項，作為對該題的回答。

3.調查問卷的分發(fā)。調查問卷由商場工作人員在商場內隨機分發(fā)，當場回收。回收率為100％。

4.數據處理。：調查問卷數據由spss統(tǒng)計軟件處理。

三、調查結果分析。

1.顧客的性別構成。1487名調查對象中男顧客699人，占總數的47％，女顧客為788人，占總數的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗不同性別的顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。

2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數的25.6％?？ǚ?x2)擬舍度檢驗不同年齡顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來商場購物的顧客主要是年輕人。

表1顧客的年齡組成。

511（34.4%）595（40.4%）333（22.4%）48（3.2%）。

(注：表十括號內為該年齡組人數在1487名調查對象中所占的百分比數。經下各表相同。)。

3.顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數的64.4％?？ǚ?x2)擬合度檢驗不同居住地顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。

表2顧客的居住地分布。

杭州市區(qū)杭州地區(qū)縣市省內其他縣市省外。

956（64.4%）173（11.6%）177（11.9%）181（12.2%）。

4.顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數占總人數的66.9％?？ǚ?x2)擬合度檢驗不同職業(yè)顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為005)。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。

表3顧客的職業(yè)分類。

職業(yè)人數百分數（%）職業(yè)人數百分數（%）。

公司企業(yè)職員44730.1其他職業(yè)664.4。

事業(yè)單位職員34923.5軍人412.8。

工人19813.3退休人員392.6。

個體經營者1107.4農民332.2。

教師1047.0學生1006.7。

總數1478100。

5.顧客的月薪收入。如表4所示有748人，占總數的50.3％；在1001月薪在50l-lo00元范圍內的顧客xx元范圍內的顧客有376人，占25.3％。卡方(x2)擬合度檢驗不同月薪的顧客人數之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。有75.6％的顧客月薪在501—xx元范圍內。

表4顧客的月薪收入。

顧客月薪人數百分比(％)顧客月薪人數百分比(％)。

100—xx元37625．3xx-3000元825．5。

500元以下18412．4總數1478100。

6顧客購物動機的分析。如表5所示，顧客購物動機主要是商品檔次高(22.4％)，購物環(huán)境好(19.9％)，商品質量好(14.1％)和服務好(13％)?？ǚ?x。)擬合度檢驗不同購物動機顧客的人數之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。

表5顧客的購物動機。

購物動機人數百分比(％)購物動機人數百分比(％)。

商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5。

購物環(huán)境好296199商場信譽好896。

商品質量好xx年齡組顧客購物動機的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務和商品的質量。另據卡方(x2)獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異顯著(顯著性水平為0.05)。

表7不同年齡組顧客主要購物動機的排序。

動機排序第一位動機第二位動機第三位動機。

25歲以下顧客商品檔'史高。

(124，24，3％)購物環(huán)境好。

102,xx年齡顧客的購物動機明顯不同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001。

驗，不同職業(yè)的顧客購物動機各不相同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001)。

不同經濟收入顧客購物動機的排序(表略)：經濟收入不同的顧客購物動機的排序雖有不同，但購物動機基本類似，如月薪501-l000元的顧客動機和月薪為l00l—xx元的顧客動機完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務和商品齊全。另據卡方(x2)獨立性檢驗，不同月薪顧客的購物動機雖有不同，但差異并不顯著(顯著性水平為o.05)。

這次顧客基本情況的調查，共計發(fā)出調查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構成分，34歲以下顧客1106人，占74.4％，35歲以上顧客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占64.4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53.6％；按月薪分，50l—xx元的占75.6％；按購物動機分，認為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質量好和服務好的占69.4％。

由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當地市民為主，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪50l—xx元的為主。無須多加解釋，這樣的一個顧客群主體，其購物動機必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質量好和服務好。

換一個角度說，正是杭州大廈購物中心把目標市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準確的。今后的任務是在經營商品和服務上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個性的顧客的同時，爭取精神文明和物質文明的雙豐收。

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河南白酒市場調研報告篇六

隨著我國經濟的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事；(2)循環(huán)經濟是發(fā)展方向；(3)新型工業(yè)化是必經之路；(4)人才培養(yǎng)、技術創(chuàng)新是發(fā)展動力。白酒行業(yè)從1996年開始進入調整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。2002年白酒產量繼續(xù)下降，約為402萬噸，下降20萬噸?？v觀近年白酒市場的下降原因，本人認為主要原因是：隨著人民文化素質的提高，消費觀念和保健意識大大增強；白酒企業(yè)缺乏適應市場的經營管理能力；國家稅收政策的調整以及市場操作的負效應。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內外因素。今后由于消費心理、消費結構的調整，加入wto后外資進入和國家政策調整的預期效應，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展。

白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場消費量在400萬噸左右。而這個行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導作用。目前全國近4萬家白酒生產企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從2001年5月1日開始實施的征收消費稅的新政策出臺后，導致多數上市公司業(yè)績大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。十七大名酒廠家中已有三分之一因運轉困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經營困境，對這個行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產生了很大的影響，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個當頭棒喝。

二. 調查目的和內容

白酒的市場問卷調查

您好，我是營銷專業(yè)的學生，正在做本市白酒市場問卷調查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

1.請問您的性別

a.錯誤！未找到引用源。男 b.錯誤！未找到引用源。女

2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍

4.在您眼中白酒是什么多選題

5.請問您是從哪些渠道看到或聽說xx酒這個品牌的多選

6.在最近三個月內，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選

7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒

8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢

9.您大多在何處購買白酒

10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

a.錯誤！未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒

b.錯誤！未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的

c.錯誤！未找到引用源。主要基于價格

d.錯誤！未找到引用源。主要基于外觀（包裝，標簽）

e.錯誤！未找到引用源。選擇經常在廣告里見到的白酒

11.您在閱讀酒的標簽時您最注意以下哪一部分

a.錯誤！未找到引用源。品牌 b.錯誤！未找到引用源。材料 c.錯誤！未找到引用源。年份 d.錯誤！未找到引用源。原產地 e.錯誤！未找到引用源。標簽整體風格（美感）

12.您如何辨別白酒的品質

a.錯誤！未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關知識辨別

b.錯誤！未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

c.錯誤！未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質

d.錯誤！未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質

13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式

14.請問您最經常飲用的國產白酒品牌是什么

15.您對于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的

a.錯誤！未找到引用源。一直購買同一個品牌

b.錯誤！未找到引用源。大多數時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌

c.錯誤！未找到引用源。在少數幾個品牌中選擇

d.錯誤！未找到引用源。對品牌沒有偏好， 經常改變

16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌

17.您認為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么

18.您認為白酒在哪些地方需要改進

19.一般您喝酒在什么價位

20.請問你喜歡什么口味的白酒

21.你一般喝多少度數的白酒

a.錯誤！未找到引用源。 38度以下 b.錯誤！未找到引用源。38度-48度

c.錯誤！未找到引用源。 49度-52度錯誤！未找到引用源。 d.52度以上

22.您對白酒品牌的看法

四.調查結果分析

4.1本市白酒消費者的飲用習慣

(1)消費者偏愛的白酒度數

根據調查統(tǒng)計的結果可以知道,本市市場上的消費者喜歡飲用中檔度數38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數和52度以上高檔度數白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費者偏愛中檔度數的白酒。

(2)消費者偏愛的白酒香型

根據調查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受

根據調查顯示，在購買白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36－80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。

4.4消費者購得白酒的場所

連鎖店去買，比較方便，產品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。而當過年過節(jié)或者有活動要請客時，就到專業(yè)批發(fā)市場去買，價格會便宜一些。

4.5消費者喜歡的白酒促銷方式

根據調查顯示, 本市市場上的消費者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，占了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%?？梢婋m然消費者希望產品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的.也占了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣家有新的促銷方式。

五．結論 對于消費者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

未來幾年，是一個消費引領市場的時代，白酒產業(yè)要想更好的迎合市場，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場。

未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場和消費者越來越遠。因此，白酒應該把研究消費需求放到一個引領產業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。

（一）培育打造白酒板塊。憑借已知人群良好的口碑信譽，獲到了嶺西北地區(qū)廣大消費者的信賴，進一步挖掘的市場空間有限。而白酒產業(yè)作為嶺西白酒發(fā)展戰(zhàn)略的新興產業(yè)，嶺西北地區(qū)白酒市場開發(fā)潛力、空間巨大、地緣優(yōu)勢突出，發(fā)展環(huán)境優(yōu)越，毗鄰俄蒙地區(qū)白酒產業(yè)發(fā)展空間廣闊，僅遠東地區(qū)白酒銷量達到6.4萬千升，2012年經口岸出口到俄羅斯的白酒僅為64.67千升。為此應充分利用地區(qū)政策、區(qū)位等優(yōu)勢，把嶺西白酒產業(yè)打開國際市場，輻射內地市場的生產基地，納入公司發(fā)展規(guī)劃，打破界限，明確目標，強化舉措，統(tǒng)籌推進，真正把白酒板塊培育打造成公司加快發(fā)展的增長點。

（二）創(chuàng)新銷售模式。創(chuàng)新體制，完善機制，在政策權限、銷售方式、新產品開發(fā)等方面給予相對獨立的管理職能，并組建高質量的銷售團隊，招聘專業(yè)的銷售人員，制定行之有效的銷售方案，加快扭轉嶺西白酒日益萎縮的市場份額。為白酒板塊廣開銷路，搶占市場創(chuàng)造條件。

控代理商、經銷商的利潤。；擴大經營網點數量，提升品牌的知名度，力爭做到市場全覆蓋。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷等不同層面的全方位投入，樹立區(qū)域性的強勢品牌。要針對不同市場，做好推廣工作，加大餐飲、零售、團購渠道推力，使產品快速動銷。

（四）適時調整產品定位。要針對目前白酒市場實際需求進行系統(tǒng)的規(guī)劃，以滿足不同人群、不同市場、不同層次的多樣化需求，著力開發(fā)、釀造老百姓喝得起、放心、綠色、有益健康的好酒。加大對各檔次白酒開發(fā)力度，豐富白酒品種，適當降低白酒的價格，打造品牌效應，提高產品的市場競爭力。尤其是提高中低檔白酒市場開發(fā)重要性的認識，樣化需求，不斷豐富中低檔白酒品種，提高低檔白酒質量，搶占低檔白酒市場占有率。同時，嶺西北不僅是口岸名城，也是全國著名旅游城市，2012年接待國內外游客605.4萬人次，針對這一人群，應研制開發(fā)符合出口和內地旅客不同特點的系列產品，為嶺西公司白酒產品面向兩個市場，邁向國際化奠定基礎。

涵。白酒在產品的包裝上，圖案的設計要體現(xiàn)文化元素；在促銷手段上，要制作體現(xiàn)濃郁地域特色、文化內涵的小紀念品，在提升白酒知名度和美譽度的同時，也傳播了地方文化，二者相得益彰。

（六）加強產品宣傳。加大宣傳投入，采用電視媒體廣告、戶外廣告、公益廣告贊助活動、熱點炒作等形式，從不同的角度來向消費者傳播嶺西系列白酒的品牌思想、品牌價值，讓公眾感受品牌塑造過程。豐富促銷方式，根據消費市場變化推出各項促銷活動。在科技展、冰雪節(jié)、招商項目推介會等全地區(qū)大型活動推介嶺西系列白酒，提高其知名度。

（七）規(guī)范市場經營環(huán)境。嚴格質量監(jiān)管，打擊假冒偽劣。堅持從源頭抓質量，強化對白酒企業(yè)的產品檢驗，尤其要加大本地小酒廠和外來散酒產品質量安全的檢測力度，加大不合格產品后處理力度，杜絕出現(xiàn)產品質量問題和安全問題。同時要建立白酒質量評價體系，針對檢驗結果定期公布，為白酒行業(yè)的發(fā)展營造安全健康有序的市場化環(huán)境。嶺西白酒盡快扭轉虧損經營狀態(tài)，成為嶺西北地區(qū)增強發(fā)展活力、動力的重要引擎，并逐步培育打造成面向俄蒙、輻射內地市場的白酒生產加工基地。

嶺西公司1980年建廠，主要生產白酒，是嶺西北地區(qū)重點白酒生產企業(yè)， 2015年再次投資1000萬元技術改造，達到3000千升生產能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產業(yè)結構，促進地區(qū)經濟協(xié)調發(fā)展等方面起到重要的推動作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當前白酒行業(yè)最先進的檢驗技術設備，生產十幾款嶺西系列白酒，達到年產白酒3000千升的能力。經過近4年的生產運營，嶺西系列白酒品質已經得到了消費者的廣泛認可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負荷生產，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經營理念和科學先進的管理模式。

白酒生產運營情況

（一）市場占有率低。2012年嶺西北地區(qū)共消費白酒

4000余千升，本地生產的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產企業(yè)，2012年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠實現(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對于仍處于起步階段，實行的區(qū)域劃分銷售模式，導致白酒產品推廣銷售受制，造成市場份額小，產品知名度不高，對白酒產品的銷量帶來嚴重影響。

能根據當地的行情和市場需求定位適時開發(fā)、調整產品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設立獨立的代理商，委托的2家代理商同時還主營其他酒類產品，由于擔心擠占其他酒類產品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網點中僅有少數商鋪經營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達廣場等主流商貿經營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產品定位不準。產品開發(fā)定位過高，不能依據本地市場的主要消費需求進行產品開發(fā)，根據嶺西北地區(qū)居民整體實際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2012年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元、68元、42元（專賣店價格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數量相對較少，消費者可選擇范圍較窄。同時，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產品。

（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率

的調查，在當地消費者中僅有15%的消費者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠遠低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費者知曉該產品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內知名度較低 。

河南白酒市場調研報告篇七

白酒行業(yè)最熱門的一個詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動了小酒消費的熱潮,人們在招待、聚會等場合越來越追求自由、輕松、時尚化的消費方式，而小酒便捷、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費偏好。這幾年白酒消費升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ml終端價位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ml終端價位在50元/瓶。小瓶酒，高質量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經傳到年銷售達10億+級別不過短短幾年時間，小郎酒單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個廣受關注的白酒品類。

現(xiàn)狀：市場上小酒大體分為傳統(tǒng)小酒和時尚小酒兩類;傳統(tǒng)小酒勝在經典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”;時尚小酒，勝在創(chuàng)新，如“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者，引領了整個行業(yè)的熱潮。

軟肋：

1.跟風導致同質化嚴重：“青春時尚”似乎正在重蹈覆轍當年爆棚的“年份酒”概念，企業(yè)一時都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時還有壓力，就連一些傳統(tǒng)名酒也跟著時尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

2.定位雷同導致渠道競爭加?。哼@恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進入的終端為cd類餐飲、大排擋、煙酒店、批發(fā)部，商超等傳統(tǒng)類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統(tǒng)小酒強勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進入這些渠道，將會比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產品在他們面前根本沒有話語權，而且小酒利潤空間相對較低，進店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動，上促銷員更是不可能，進了店也只能在貨架上受人白眼孤獨的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費群體和資金累積后又回歸到了傳統(tǒng)渠道和競品進行近身廝殺。

破局。

江湖之大，何以容身;。

破局---唯有創(chuàng)新!

天之道,不爭而善勝;不爭不是不為，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度，自然不存在爭。

戶外曉酒，與其更好，不如不同;。

1.獨特的品牌文化;。

一款好酒的靈魂就是自身所蘊含的文化，品牌文化不同于企業(yè)文化，品牌文化雖由企業(yè)組織實施，但由消費者需求決定，受消費主導，只有引起消費者的共鳴、才會最終認購產品”，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進“產品力”。

戶外不只是一種運動，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求;可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷，古鎮(zhèn)小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日......

此情、此景、此酒，讓情懷、產品和文化的完美融合達到與消費者的共鳴!

2.精準而獨辟蹊徑的銷售渠道：

市場定位：熱愛戶外運動，追求生活品質，有閑、有消費能力的中年人群;。

銷售渠道：各種戶外群體、協(xié)會，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運動團體協(xié)會，從消費場景出發(fā)，應時應景的產品就是最好的市場解決方案。

3.定制：

戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀。

近年白酒行業(yè)除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產品性質已從商家的轉換為了客戶自己的產品，定制讓酒不再是簡單的實用或視覺感受，實實在在增加了產品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨家故事!

河南白酒市場調研報告篇八

1、xx年我市白酒企業(yè)生產經營情況：據不完全統(tǒng)計，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實現(xiàn)主營業(yè)務收入4.38億元，實現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。

2、xx年我市白酒企業(yè)生產經營預測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計報表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達到16057千升，實現(xiàn)主營業(yè)務收入4.92億元，實現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。

二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀。

我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經濟上行壓力加大使白酒企業(yè)產量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產品的信譽度，直接影響產品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標1個，省著名商標2個，市著名商標3個，擬申報省著名商標的有2個。

三、

存在的問題。

1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經營的長遠規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴大再生產。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價，損害了自身的長遠利益，妨礙了酒類產品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經營、原料采購、產品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。

3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產成本高、土地的需求量大，缺少流動資金是所有白酒企業(yè)的一個通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個瓶頸。

四、企業(yè)調整產品結構和經營理念的思考和實踐。

白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動下游的產品、拉動消費、提供地方稅源有著積極的作用，應加大企業(yè)產品結構的調整和經營理念的改變，強抓機遇，占有市場。

二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領農村市場，農村是產品銷售的大市場，利用廣大農村紅白喜事、宴席等機遇強抓市場的占有率;三是調整產品結構，要生產高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領廣大的農村市場，從而來拓大產品的市場占有率;四是適時以平面廣告和立體廣告的支撐，應拿出產品銷售的一定份額在適當的時機以廣告形式吸引消費者的眼球，提高企業(yè)的產品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報中國馳名商標;鼓勵有條件的企業(yè)積極申報國家級馳名商標，對獲得國家級著名商標的企業(yè)給予一定的獎勵，企業(yè)用商標的影響力獲取市場的占有率。

五、對策與建議。

1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產量下降，但產值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強。二是做好龍頭。要培育一批技術水平高、產量大、質量好的小型巨人企業(yè)，引導其他企業(yè)做大做強，培育一批龍頭企業(yè)，加強競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個行業(yè)發(fā)展的引領作用。三是做強特色。做強酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強、管理水平高的企業(yè)，加快產品創(chuàng)新步伐，提高產品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔保公司的作用，為企業(yè)擔保申請貸款。二是實施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風險共擔、利益共享的依存關系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

3、吸引人才，加強行業(yè)人才隊伍建設。一是出臺政策引進機制。定期舉辦專題人才交流會，并與有關高校建立長久的人才招聘計劃，促進人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質人才的引進創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構培養(yǎng)機制。通過與各大高校聯(lián)合辦學邀請國內外有關專家培訓、加強與國內外企業(yè)、管理機構的交流等方式，學習專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。

4、各級、各部門要引導、推介本地產品。政府各部門要加大對本地產品消費的推介、引導力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進品牌的上升。

6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會。根據調研了解和通過召開座談會，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會，加強行業(yè)自律、溝通思想、相互學習、取長補短。

一市場競爭資訊。

產品k/a價零售價酒店價備注。

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進價88。

十五年白云邊158155－16018842度，500ml。

兼香型。

九年白云邊6259－6088—98。

五年白云邊2825—27“再來一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml。

御尊口子窖128/168—188。

珍品口子坊58/88－98。

迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般。

迎駕銀星//88。

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358。

二．市場消費特征。

1.主流產品及其主流價位（酒店價）。

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕。

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊。

108—138五年口子窖、迎駕金星。

88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊。

48—68金版枝江王、五年白云邊。

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產酒為主，比重達60％—70％，單價在60元以內的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價位領先優(yōu)勢。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間，憑借建香型得口感和較好得酒質，占據該價位80％左右得市場份額。政務、商務宴請以168—188居多，該價位近兩年發(fā)展勢頭較好。

些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價）。

8.武漢市民占便宜消費心理嚴重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據調研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費用10元）。

9.因為武漢占便宜心理嚴重，白酒盒內促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。

三．市場渠道特征。

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪等國際性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經營為主，d.大型賣場進場費在1.5—3萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等。

火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調任湖北省省委書記等，對枝江關愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸并沒有取得實質性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江，這兩款產品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價值、生產工藝等?？偠灾盗袃?yōu)勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。

白云邊。

主打產品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價格定位和當時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。

xx年，白云邊為解決產品進入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產品為年份酒出產品線補充產品產品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當益壯不可能。

黃鶴樓。

價268元，為形象產品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產品）為主打產品，精品黃鶴樓定位在流通產品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產品主要是52度產品，42度產品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對a,b類酒店老板大力度公關，終端對消費者促銷，開創(chuàng)了一個先例；

f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴重的竄貨、假酒、團購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑?？偠灾S鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗。

五年口子窖。

運作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：

低；

c：廣告力度和酒店投入比較??；

其它品牌。

銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。

湖北白酒產業(yè)經過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內重要產酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費格局來看，中低檔白酒占據湖北市場消費的主流，消費習性和總體特征趨于保守。一般商務應酬以酒店價30-80元左右的地產名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產品牌為主，表現(xiàn)出追求實惠的消費心理；比較重要的應酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當地占據一席之地。

湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業(yè)之一。湖北省白酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產量占全省的70%以上，而白酒消費則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應當樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。

河南白酒市場調研報告篇九

白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產，從肩挑背扛到半機械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產技術水平和產品質量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè)，為國家做出了重要的貢獻。我們應繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產，弘揚中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚光大。對于我國白酒行業(yè)來說，主要有以下特點：

在規(guī)模發(fā)展的同時，一些資本雄厚、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式，對外實行資本擴張，進行資產重組;對內進行技術改造，擴大生產能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團或有限責任公司。1999年，全國白酒產量達萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團都有一個特點，利用主廠的資金、技術、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經營領域，逐步向其他領域或高新技術產業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。

(2)白酒產品的質量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。

隨著機械化設備的運用，微機勾兌等技術的進入，白酒產品的質量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運用。為了適應市場的競爭，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產品的質量和開發(fā)，實施名牌戰(zhàn)略，強化品牌策劃。名優(yōu)酒的數量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費者的認可和喜愛。20xx年，國家質量技術監(jiān)督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

(3)產品結構向低度化、多樣化方向發(fā)展。

白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經成為業(yè)內人士的一種時尚。

(4)大型白酒企業(yè)集團呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢。

為了提高效益、回避行業(yè)風險，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴展外，許多大型企業(yè)集團根據自身的實際情況開始對房產、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進行多元化經營，堅持“以酒為基礎，綜合發(fā)展”的經營方針，并取得了良好的經濟和社會效益。

1.2市場特征分析。

(1)品牌結構群落化。

目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價白酒市場，其對產品品牌、文化底蘊、產品品質、產品價格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強勢品牌和少量區(qū)域外強勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。

(2)產品結構逐漸上移。

隨著消費者消費觀念的轉變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經不足以讓白酒身價倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費者信服。誠實品質與高尚品味，開始被企業(yè)認識也被市場認同;這是一個品質消費的時代，也是一個品味消費時代的序幕。消費者身份的認同感，成為了下一個十年中國白酒產業(yè)的啟動器。當全國都在加強酒駕處罰力度時，中國白酒的精致消費潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時代，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會被時代所淘汰。

(3)價格升級。

事實上，自從進入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經典的茅臺習酒已經賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關，正式變成現(xiàn)實。各地高端白酒正全面超著千元大關挺進，中國高端白酒正式開啟了20xx元時代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點將在20xx元上進行角逐。

(4)白酒市場受國家政策影響，未來是考驗。

在中國，白酒市場如同房地產市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調味品。然而，隨著社會的發(fā)展，消費者健康意識的提高以及飲酒習慣的變化，白酒產業(yè)面臨著巨大的危機和壓力。國家對白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實施也對白酒市場造成了很大的沖擊。

220xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析。

2.120xx年中國白酒行業(yè)運行概況。

我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內獨有內需消費品，未來前景良好。

受我國經濟回暖以及社會消費能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計工業(yè)銷售產值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個百分點。

20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)資產總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業(yè)數為1576個，比上年同期增加了169個。

20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個百分點。

20xx年1~11月，我國累計生產白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。

以上數據說明，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢。

2.220xx年中國白酒行業(yè)集中度。

(1)白酒企業(yè)集中度分析。

科學技術進步提升了白酒產品的質量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強大的經濟實力和科研實力，深入開展了科學技術研究。對自己產品的制曲技術、釀造技術、微生物技術、勾兌技術、分析技術、風格特點、健康因子、質量控制等進行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術規(guī)范、質量標準，提高了產品的質量信譽，在行業(yè)里和消費者心目中樹立了非常鮮明的質量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時推動了白酒行業(yè)產品質量的提高。20xx年，國家質量技術監(jiān)督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

隨著經濟的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結構日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經濟格局。通過并購、重組、強強聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團的產量、效益占到全行業(yè)的`80%以上。這些企業(yè)集團的形成壯大，引領和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅。近幾年，業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動了白酒行業(yè)的體制和機制創(chuàng)新。白酒的消費稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時也促使白酒企業(yè)向著集團化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。

(2)白酒地區(qū)集中度分析。

從區(qū)域結構來看：據中商情報網統(tǒng)計數據顯示，20xx年1-11月，白酒累計產量前5個省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計產量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計產量合計占全國白酒總產量的59.56%。

這說明我國白酒產量的一半以上來自上述5省，四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢，已經轉化為區(qū)域優(yōu)勢，成為目前白酒產業(yè)的熱點地區(qū)。

(3)白酒品牌集中度分析。

中國歷來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質保證，同時也需要將品牌文化進行推廣宣傳，使其深入人心。

從品牌結構來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據。

據20xx年的一項統(tǒng)計可知：

八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個全國性的名牌白酒占據了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%、劍南春為4.23%。

20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據360市場調研數據顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產品。

以深圳沃爾瑪為例，對其進行了調查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動，消費者的選擇基本都傾向于茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導購向消費者推薦的也全部為以上幾大品牌。

各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。

由以上數據分析可以得出，消費者在購買白酒時，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊、高品質好品味，也是消費者在購買時考慮的因素。

2.320xx年中國白酒行業(yè)產品結構分析。

隨著中國經濟的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費觀念的轉變，對白酒產品提出了更高的要求，同時原材料價格的上漲，國外洋酒企業(yè)進入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產品的結構，提升產品競爭力，產品結構向著低度化、多樣化方向發(fā)展。

(2)消費者需求的不斷提升、消費觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產品結構。

消費者對高品質的就比較喜歡。白酒從酒質上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產品質量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據協(xié)會最新統(tǒng)計數據，20xx年高檔白酒銷量約占總數的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

以上說明隨著白酒產品結構的調整，白酒企業(yè)開發(fā)新產品的力度進一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費者的不同需求。

2.420xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長率。

隨著我國經濟回暖以及社會消費能力的不斷提高，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴大。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業(yè)資產總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業(yè)數為1576個，比上年同期增加了169個;從業(yè)人員年均人數為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。

每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進入消費旺季。白酒呈現(xiàn)出價格上漲的勢頭，其實從年初以來，白酒的產量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，第一季度我國累計生產白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個月達到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費。而臨近年底，各種會議、慶典、婚慶等活動陸續(xù)而至，也讓滑落多時的高檔白酒消費得到極大的提升。

2.5我國白酒行業(yè)存在的問題。

隨著市場經濟的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產大于銷、供大于求，生產廠家之間、經營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費層次需求，開發(fā)全系列、全價位產品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產品，使瓶型外觀、包裝、價位等趨于相同;商家為擴大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價傾銷，相互串貨，導致市場狀況一片混亂，問題頗多。

(8)商家降價，廠家補虧，應收帳款模糊;。

(9)商家為廠家策劃，業(yè)務員為商家賣酒;。

(10)盲目收購、兼并，資產重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風，先不管企業(yè)有無關聯(lián)，發(fā)展有無互補，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結果并非如人所愿。

以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據自身實際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產品結構，規(guī)范市場行為，克服無序資產重組，力求做到兼并一個，盤活一個，利用一個，達到同創(chuàng)效益之目的。

3.120xx年中國白酒產量分析。

由于經濟的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費旺季的到來，各種大型會議、婚宴、年會、春節(jié)等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預收賬款。另外，企業(yè)有一個生產周期，經銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨，這就是終端消費和生產季節(jié)的“時差”。正是因為經銷商為迎接秋季消費高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產，以便保證白酒的供應。

4.78個百分點。而7～9月，白酒產量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。

3.220xx年中國白酒銷售收入分析。

(1)產品銷售收入指標(見下表)：

中型企業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點，產品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點;小型企業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點，產品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2)利潤指標(見下表)：

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.220xx年中國白酒銷售收入分析。

(1)產品銷售收入指標(見下表)：

中型企業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個百分點，產品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點;小型企業(yè)累計實現(xiàn)產品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個百分點，產品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點。

(2)利潤指標(見下表)：

小型企業(yè)累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點。

3.320xx年中國白酒企業(yè)分析。

據不完全統(tǒng)計，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據中商數據庫最新統(tǒng)計數據顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實現(xiàn);1/3在其它省分實現(xiàn)。

從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{整。

從企業(yè)結構看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數據說明白酒行業(yè)產業(yè)結構調整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導著我國的白酒市場，是帶動白酒發(fā)展的動力，是構成行業(yè)的主體。

3.420xx年中國酒類產品產量分析。

20xx年1-11月數據顯示：我國飲料酒產量達到529.295億升，增速達到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個百分點，比1-10月增速回升0.11個百分點。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

6.53%，增速較去年同期回升0.1個百分點，比1-10月增速回升0.02個百分點。葡萄酒的累計產量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個百分點，比1-10月增速回落2.76個百分點。20xx年11月當月，我國飲料酒產量達到39.23億升，增速達到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個百分點，比今年10月增速回升6.71個百分點。

分產品類別來看單月產量情況：11月白酒產量增速較去年同期大幅上升，單月產量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個百分點，同時較10月份回升7.66個百分點。11月啤酒產量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，單月產量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個百分點，但較10月份回升5.89個百分點。葡萄酒單月生產增速同比有所下降，11月國內葡萄酒單月產量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個百分點。葡萄酒產量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

以上數據分析說明：隨著經濟的回暖，人們對各種酒類產品的消費需求與日劇增，我國20xx年酒類產品產量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。

420xx年中國白酒行業(yè)十大要聞。

(1)洋河收購雙溝四成股份。

這個事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領國內白酒的制高點，而洋河股份最終邁出了資本層面運作的重要一步。

(2)水井坊被帝亞吉歐控股。

這個事件昭示著外資企業(yè)正式進入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實行市場化運作。

(3)國窖1573精細化運作。

20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網絡，不再做二傳手的經銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費和分流，使得利潤集中度進一步增強。尤其是對企業(yè)、政府的高端市場開始實行一對一的營銷和服務。

這個事件表明白酒已經入了微利時代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。

瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍全國化過程中的主要競爭對手。

這個事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經開始研發(fā)和推出新產品白酒。

(5)瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(渠道建設)。

據統(tǒng)計，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費用。

這個事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。

(6)“團購”營銷模式得到普遍運作。

品鑒會、單位贈酒、客情維護都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點詞語，隨著網絡團購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會進一步提升。

(7)東北酒的悄然運作。

以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農民工為客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進入市場，實現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價位白酒的競爭對手。

(8)煤老板入股汾酒(20xx年5月)。

這個事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經向白酒行業(yè)進軍，即實現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉型，更重要的是實現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。

(9)五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)。

此事件的曝光，導致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。

(10)茅臺的“漲價令”而引發(fā)的國酒身份的質疑(20xx年12月15日)。

通過漲價，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費者指出的“國酒茅臺”虛假商標一事件，一定程度上貶損了商標的價值，降低了企業(yè)的形象，但在未對商標的使用給出明確答復前，事件也會被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。

5未來發(fā)展趨勢預測。

20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點：

(7)科學技術進步將極大地推動白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術、分析技術的突破，將會揭開白酒的許多奧秘，人們對白酒的認識將會更加深刻、更加全面。酒類立法進程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會的共同要求，也是社會進步的必然結果。

河南白酒市場調研報告篇十

我們本周在廣深區(qū)域調研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經銷商，經銷商的幾個核心觀點我們也十分認同：

(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅動力?！吧俸染啤⒑群镁啤钡美砟钊找媸⑿?，消費者對品牌也越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅動力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認為行業(yè)并購浪潮已經來臨，近期洋河并購貴酒再次驗證了我們的邏輯。

(2)高端白酒渠道基礎扎實，茅臺批價已進入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數以上的增長，在目前庫存低、批價預期往上的背景下，經銷商囤貨意愿明顯加強，茅臺批價已進入上行通道。

(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價走向新高。二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預期，近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續(xù)上漲。

(1)消費升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅動力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產投資增速回升，以商務和婚宴為代表的場景消費驅動白酒消費持續(xù)升級。從消費價格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費者對品牌越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績向好的核心驅動力。

(2)分化之下并購在加速：我們認為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認為白酒行業(yè)并購浪潮已經來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時將進一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。

(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應總體緊張，公司領導在糖酒會期間經銷商大會上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應的計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應特曲以及國窖1573等核心產品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。

(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計劃150噸，上半年已經完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應求，下半年略發(fā)力，150噸的任務可100%完成。綜合而言，我們認為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數以上的增長。

(3)庫存低，批價預期向上。華南經銷商反映當下的渠道庫存10天左右，大型經銷商不愿意低價出貨，一批價格還將持續(xù)向上，經銷商囤貨意愿加強。

(1)二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續(xù)超預期，京滬深茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預見中秋之前的補庫需求，我們認高檔酒價格有望持續(xù)超預期，京滬深飛天茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。

(2)近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財經頻道金牌欄目《經濟半小時》深度報道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認為經歷行業(yè)深度調整后，老酒價格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時茅臺作為國酒標桿也將充分受益。老酒收藏價值的提升將有助于增強飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動銷進程?？傮w而言，中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續(xù)受益。

河南白酒市場調研報告篇十一

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經典(40元)、精制(50元)、淡雅藍花(68元)、紅運(88元)、獻禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產品線豐富、價格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對強勢地位。主要以內部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個產品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內生動化方面與古井有較大應對措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價和流通渠道售價基本相同，所售產品品牌及品種和流通渠道相符合。店內產品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內產品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產品在店內絕對占據80%以上陳列面，而且主銷產品店內外氛圍營造，多以做到極致，不會給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數量較少。所售產品和流通基本相符，而且售價一致，無店內促銷，平價自然銷售。

終端消費者拉動(產品投獎)和消費者互動參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調研報告篇十二

一市場競爭資訊。

產品k/a價零售價酒店價備注。

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀。

九年白云邊6259－6088—98五年白云邊2825—27“再來一瓶”

迎駕銀星//88枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大。

金版枝江王4440—4358二．市場消費特征。

1.主流產品及其主流價位（酒店價）。

88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云邊。

2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在20－25個億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產酒為主，比重達60％—70％，單價在60元以內的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價位領先優(yōu)勢。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白云邊在該價位耕耘七八年年時間，憑借建香型得口感和較好得酒質，占據該價位80％左右得市場份額。政務、商務宴請以168—188居多，該價位近兩年發(fā)展勢頭較好。

6.武漢三鎮(zhèn)經濟發(fā)展不平衡，使得白酒消費呈現(xiàn)不同得消費特點。漢陽經濟發(fā)展水平最低，以汽車制造、橋梁設施、現(xiàn)代機械等重工業(yè)為主，人口構成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺銷售最多，九年白云邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關為主，因此白酒消費地產色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多；而且在該區(qū)消費者對價格關注小一些，主流產品價格都比其它區(qū)域多10—20元。漢口以商業(yè)為主，流動人口外來人口比較多，地產壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價）。

8.武漢市民占便宜消費心理嚴重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據調研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費用10元）。9.因為武漢占便宜心理嚴重，白酒盒內促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。

三．市場渠道特征。

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪等國際性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經營為主，d.大型賣場進場費在1.5—3萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析。

枝江系列。

1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調任湖北省省委書記等，對枝江關愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸并沒有取得實質性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會價值、生產工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。

白云邊。

主打產品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價格定位和當時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。

xx年，白云邊為解決產品進入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產品為年份酒出產品線補充產品產品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產品比較尷尬的局面?？傮w而言：白云邊老當益壯不可能。

黃鶴樓。

xx年下半年重新崛起，其價格定位在白云邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產品）為主打產品，精品黃鶴樓定位在流通產品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產品主要是52度產品，42度產品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴重的竄貨、假酒、團購酒回流市場銷售、公司動蕩等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時間的檢驗。

五年口子窖。

運作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：

低；

c：廣告力度和酒店投入比較??；

其它品牌。

古琴臺在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。

湖北白酒產業(yè)經過多年的發(fā)展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個白酒企業(yè)之間。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內重要產酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費格局來看，中低檔白酒占據湖北市場消費的主流，消費習性和總體特征趨于保守。一般商務應酬以酒店價30-80元左右的地產名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產品牌為主，表現(xiàn)出追求實惠的消費心理；比較重要的應酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當地占據一席之地。湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業(yè)之一。湖北省白酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產量占全省的70%以上，而白酒消費則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應當樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。

xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80％的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為**市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為**市東部地區(qū)的主導城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經濟以及消費的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場。

為較早進入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點，在我了解餐飲的服務員中得之，也有一部分消費者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

在調查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎上，進行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷售價位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因為其自身的品牌以及品質所帶來的一大批忠實客戶，所以我認為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。

（一）。

嶺西公司1980年建廠，主要生產白酒，是嶺西北地區(qū)重點白酒生產企業(yè)，2014年再次投資1000萬元技術改造，達到3000千升生產能力，提升了嶺西北地區(qū)白酒產業(yè)空間，在優(yōu)化地區(qū)產業(yè)結構，促進地區(qū)經濟協(xié)調發(fā)展等方面起到重要的推動作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統(tǒng)的窖池，固態(tài)發(fā)酵工藝，采用當前白酒行業(yè)最先進的檢驗技術設備，生產十幾款嶺西系列白酒，達到年產白酒3000千升的能力。經過近4年的生產運營，嶺西系列白酒品質已經得到了消費者的廣泛認可，品嘗過嶺西系列白酒的外地游人、客商，現(xiàn)在仍與廠家聯(lián)系訂購，一些知名企業(yè)把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業(yè)酒類經銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負荷生產，連年處于虧損狀態(tài)。連年虧損的運營狀態(tài)使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展面臨巨大壓力，但嶺西企業(yè)文化濃厚，充分體現(xiàn)了嶺西以人為本的經營理念和科學先進的管理模式。

（一）市場占有率低。2014年嶺西北地區(qū)共消費白酒。

4000余千升，本地生產的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商戶5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區(qū)的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區(qū)的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區(qū)最大的白酒生產企業(yè)，2014年僅銷售白酒168千升，約占4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進入盈利狀態(tài)，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要采取有力的措施，就能夠實現(xiàn)扭虧為盈，成為嶺西北地區(qū)白酒行業(yè)的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區(qū)銷售，對于仍處于起步階段，實行的區(qū)域劃分銷售模式，導致白酒產品推廣銷售受制，造成市場份額小，產品知名度不高，對白酒產品的銷量帶來嚴重影響。

能根據當地的行情和市場需求定位適時開發(fā)、調整產品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區(qū)只有一家自己的專營店，沒有設立獨立的代理商，委托的2家代理商同時還主營其他酒類產品，由于擔心擠占其他酒類產品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發(fā)，直接導致在全地區(qū)83家具有較大規(guī)模酒類銷售網點中僅有少數商鋪經營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發(fā)達廣場等主流商貿經營場所并未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產品定位不準。產品開發(fā)定位過高，不能依據本地市場的主要消費需求進行產品開發(fā)，根據嶺西北地區(qū)居民整體實際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2014年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升，約占全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元、68元、42元（專賣店價格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數量相對較少，消費者可選擇范圍較窄。同時，沒有面向外阜市場和外地游客的主打產品。

（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率的調查，在當地消費者中僅有15%的消費者知曉該系列白酒，在外地游客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠遠低于河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費者知曉該產品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也說明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，范圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區(qū)乃至更廣的范圍內知名度較低。

王樂王龍鼎。

一、市場基本情況：1、經銷商的基本情況：

主要經營品牌名酒，并不以種子酒為重點。

（2）、團隊建設情況：主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)及臨近縣城成酒銷售，下設業(yè)務42名，送貨車（長安面包車）1輛，目前倉庫仍有紅窖400件銀窖100件。2、目前市場鋪貨情況：

市場渠道主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設代售點，依托散酒渠道從事蔡洪酒銷售，酒店渠道已鋪貨，也有很大的團購相關渠道，本產品目前流通鋪貨300家，且鋪貨相當豪放。3、動銷情況：

經實地走訪郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，由于經銷商鋪貨價格較低，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)動銷情況尚可，但是經銷商長期未到終端鋪貨，有些地區(qū)甚至出現(xiàn)斷貨情況。4、市場促銷情況：

（1）、由于經銷商主要代理陳藏3.6.9系列，有下放獎品也未兌獎，餐飲渠道的主要競品有蔡洪酒紅糧（20元左右），手釀一號（298元左右），金糧鐵盒簡裝（30元左右）。

（2）、古井淡雅系列，主要從婚宴用酒贈品上作為突破點。宋河主要是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷上著手，主要是以燒坊、鐵盒為主。

二、當地市場現(xiàn)狀：

1、蔡洪酒業(yè)主打手釀壹號，陳藏3.6.9系列渠道鋪貨，蔡洪金糧、蔡洪大曲鋪貨比較到位，依托價格優(yōu)勢占據強有力地位，編鐘系列占據20—50區(qū)間。蔡洪直盒也有部分銷量，盛世系列主要是60—200價格區(qū)間。

2、當地市場主要以蔡洪坊、二郎酒、宋河、種子酒、瀘州為主，張弓從政務、分銷、團購、賣場、流通均占據主流地位。

3、蔡洪坊酒作為地產酒，在當地占有80%份額，古井、宋河、種子酒也以低端低度酒進攻市場，高端市場主要是蔡洪坊酒為主，其次為洋河海之藍。

4、蔡洪坊依托在當地的地緣及價格優(yōu)勢，蔡洪坊在當地采取轟炸式廣告，50米內可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店、餐飲做相關促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區(qū)臨近駐馬店、鄭州主要是在郊區(qū)的宣傳與客戶培育。

5、目前蔡洪坊酒在當地的大牌，主要是位于新蔡汽各鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及縣城高速、大廣高速附近廣告，縣城廣告牌經銷商所做噴繪門頭未按照公司標準執(zhí)行，不能起到良好的宣傳作用。

6、經銷商對蔡洪坊酒產品信心嚴重不足，且市場操作層面存在根源性問題，沒有正確的操作思路，僅僅依托原有散酒的渠道，鋪貨不能及時跟進，價格定位額度紊亂。

三、經銷商對當地市場的建議。

經銷商建議公司加強對當地市場費用投入支持，改善公司產品包裝及質量，做好相關宣傳費用促銷費用的支持。

四、當地業(yè)務對當地市場的建議。

當地業(yè)務目前考慮如若經銷商回款十萬左右，暫讓其繼續(xù)代理產品。如果一直維持現(xiàn)狀，則開發(fā)新的商戶操作市場。

五、你個人對經銷商的看法。

很早以前，新蔡縣北城門有個大黃鱔洞，結果城里出了個能“日行一千，夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛。他再值夜班上早班的時間里，卻能到140里外的黃川縣衙，剁掉貪官知縣夫人的手，并題字留名，但因無作案時間而不被追究。一算命先生對新蔡知縣說：“北城門底下被黃鱔打了個洞，若不堵上，還會出皇上、娘娘、丞相或二十四將，這將會使國家遭殃，新蔡大禍?。　庇谑侵h讓人查看，并用磚頭將橋洞嚴嚴地堵了起來。

張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風流義士。集上有一幫專愛吃請的賴皮，張班深惡痛絕，便同妻子商量戲弄他們一番。

新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊，很耐人尋味。

曹風年幼家貧，可酷愛讀書，一天放學回家，看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊，牌坊一頭卻占在他家的宅子上，而父母不敢言語。小曹風很生氣，上前去理論說：“你們侵占我家宅子，到時候我家要立牌坊立哪呀。”黃家人輕蔑道：“到時候就立在我們的牌坊上面??！”

從前新蔡縣城西的王莊，有兄弟兩財主，父親一死，就要分家。舅舅按照財產的大小比例，給二人分得停當，可最后一個石磙把舅舅難著了。問題是無論如何二人都想要一個石磙，什么折中辦法都不行。舅舅生氣，一走了之，接著二人開始了漫長的官司訴訟，幾年后，二人皆耗盡了家產。

一天村里來了一個石匠，對二人說：分石磙簡單，我給你們分吧。兄弟倆欣然同意。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子，為便專心分石磙，讓人三日不得靠近，三日后，石匠呼二人說分好了。原來石磙被石匠一劈兩半。

兄弟倆看著已經毫無用處的石頭疙瘩，面面相覷。一切后悔都來不及了。

經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

北京白酒市場概況北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業(yè)、旅游、服務業(yè)發(fā)達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區(qū)內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優(yōu)勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現(xiàn)在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且借助它現(xiàn)有的市場通路使其產品所占據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規(guī)則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要占領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

北京市場對白酒的具體要求。

1.口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由于工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2.酒的產地及包裝：在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯(lián)系在一起的。

只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價格來區(qū)分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發(fā)最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：1.具體目標市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業(yè)的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區(qū)間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人群他們性格穩(wěn)重，大都已成家，事業(yè)穩(wěn)定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如cbd商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現(xiàn)在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協(xié)議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體；團購主要是各企事業(yè)單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現(xiàn)正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由于產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力占據各個以飯店和酒行為目標的點，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業(yè)的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進行，不能做廣告，但在占據一定市場份額后針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩(wěn)腳跟。

以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現(xiàn)實、嚴峻的困難存在的同時也發(fā)現(xiàn)了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質無限崇敬的心態(tài)，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著互惠互利的原則，協(xié)作、一致，為共同的目標而共同努力。

河南白酒市場調研報告篇十三

近些年,隨著經濟的飛速發(fā)展,大量外來人員的入駐和消費水平的提高,白酒消費量也逐漸增大。本文是白酒的市場調查報告范文，僅供參考。

鄭州概況。

鄭州——河南省省會，全省政治、經濟、文化中心。總面積平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。

鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習性;二是鄭州具有非常強大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。2002年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時，2005年老白汾又在中高檔市場上崛起。2008年誰會在鄭州崛起?這是一個值得關注的問題!

2008年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團;而寶豐正希望在今年能打個翻身仗;宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。

渠道概況。

在關注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。他們構成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背后是懷有極強戰(zhàn)略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個獨立的事業(yè)部來負責，前幾年運作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經典目前已淡出。喜洋洋商貿公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據統(tǒng)計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河藍色經典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。對于白酒產品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經銷商愿意選擇這一渠道。

五、老白汾、西鳳等。

省內品牌。

為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內品牌和省外品牌。在鄭州省內品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2005年宋河在鄭州市區(qū)市場實現(xiàn)銷售收入將近兩個億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產酒第一品牌，宋河在地產品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有三款主打產品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬;2.水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約2000萬;3.精品宋河糧液，流通渠道零售價約40-50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產品都已經暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。

最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。

方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。

第一品牌永遠都是其它品牌鎖定的競爭目標，在地產酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

寶豐：寶豐在鄭州的運作給人感覺比較低調，其實最近幾年寶豐一直是在增長，2002年的時候寶豐不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，2005年的銷售額已經到了2000萬年。目前寶豐的產品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費中也有一定的量。

今年，寶豐酒業(yè)推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。

此三款新品的上市品鑒會是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領導的好評。自品鑒會以來，經銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設有直營公司?？傮w勢頭比較好。

仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)06年的一些方法。仰韶在產品結構調整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力，投入力度還是經營理念上，宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產品構成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40%左右;而主打產品“陳釀”有人估計“在30元的同價位產品中，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個產品很有可能起來，因為消費者已經有了一定的印象了。仰韶的產品線比較簡潔，這一點好于宋河和寶豐。

張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場上，這對今后的豫酒發(fā)展并不是一個好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。

賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨于理性。更注重于實際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運作效果一般。

另外還有幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經銷商在運作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運作的杜康酒之源已經運作半年，一些終端開展了一些活動。姚花春在2005年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉移。據河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質和口感。

省外品牌。

省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。

洋河藍色經典：2005年11月，洋河藍色經典進入鄭州市場，2007年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產品已經鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權。整體上做的還可以，嘗試消費過的消費者都比較認為藍色經典的酒質和口感，藍色經典在酒店針對中高檔消費人群推出的活動比較新穎?；谥懈邫n消費人群注重的是面子和健康，藍色經典沒有用中低檔產品慣用的打火機或兌獎卡等，而是對出了以休閑健康為內容的積分卡，送休閑、服務、美容等。其中海之藍的積分卡內容是按摩，天之藍的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。目前，洋河藍色經典的價格有所提升，42°海之藍超市價148元，52°海之藍價格為168元，52°天之藍價格為338元。夢之藍分500多元和800多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產品價格可以適當優(yōu)惠。

瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當銷量，我們估計整個瀘州系產品加起來可能有15個左右，總的銷售額應該在4000-5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。應該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場基礎比較好。目前，瀘州系列產品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。

白云邊：從2005年5月份白云邊開始強攻鄭州市場，重點基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經在信陽做了3年，銷售額已經突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好?；蛟S強勢運作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍。可以說，鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場，白云邊在鄭州主推的是星級產品，包括2-5星以及20年陳(該產品主要為了樹形象)，星級產品酒店價格在68-188/瓶的價格帶上。白云邊的度數主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數，據悉，對白云邊的低度酒，有些消費者反應是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費，因為酒精度低相應的就要多喝一點了。前段時間，白云邊在酒店開展了買贈活動，只要前五桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白云邊半斤裝的四星產品。白云邊用了一周時間在100家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點。對于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產品線比較亂，產品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。

另外還有幾個品牌值得關注。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價30元/瓶)就可獲贈一盒東北香煙;消費45度老盒(零售價38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數量還是很大的。

總的來說，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高于省內品牌，其實省內品牌只有宋河有相當銷量，其他品牌還處于啟動期，或者觀望期。

市場分析和入市機會點。

鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費占主導地位。鄭州消費者目前消費比較成熟，以廣告為主導的時冷時熱的消費在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。

在鄭州市場，目前共有白酒品牌150余個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當地人的口味，38度以下的低度酒市場情況則較差。對價位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費，12——18元的“金六?！薄ⅰ盀g陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。從總體情況看，川酒主導市場，豫酒緊隨其后。川酒市場分額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。

從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點，顏色及色調和酒瓶的形狀都有較大改進。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳。“金六?！?、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。

“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠近聞名。時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。

可是，怎樣運作好這次的白酒市場呢?

豫酒品牌：練好內功。

從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內人士發(fā)出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數量轉向追求市場份額的質量上來，開始在主品牌的基礎上，研制、開發(fā)、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高端市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。

新品入鄭：潛移默化。

鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據不完全統(tǒng)計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領鄭州的白酒市場，也就是占領了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。

據不完全統(tǒng)計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。倒是低調、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

制勝之道：探索新路。

河南白酒市場調研報告篇十四

1.通過對淮安市青浦區(qū)白酒行業(yè)的市場調研，了解淮安市不同品牌的白酒的銷售狀況，及不同品牌的白酒在淮安市場的市場占有率。

2.通過調研，了解不同商家對于 不同白酒的促銷方案，清楚的了解白酒的最佳促銷方案。

3.了解大型商超的白酒市場銷售狀況，及分析其與煙酒店在價格、陳列擺放等方面的差異。

4.運用差異化策略，對比分析，得出結論。

三.調研內容概述

(1).社區(qū)煙酒店調查

社區(qū)便利店主要以中低檔的蘇北本地品牌為主，即洋河、雙溝、高溝等酒品。消費者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點：如30—50元/瓶檔選擇迎駕較多，60—100元/瓶檔選擇高爐、口子較多，超過100元的高端消費大部分選擇洋河藍色經典，而這些品牌在各自優(yōu)勢檔位以外的銷售狀況并不強勁。

從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在10—40元左右，主要集中在10—20元區(qū)間，以地產酒消費為主。蘇南地區(qū)經濟較為發(fā)達，消費水平相對較高，普通家庭消費在20—60元左右，在25—45元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費檔位（中檔消費）來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在40—80元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費檔位在70—90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

（2）大型商超白酒銷售調查

近日，白酒行業(yè)普遍出現(xiàn)與往年不同的銷售情況，不少經銷商紛紛抱怨“旺季不旺”。走訪多家大型商超發(fā)現(xiàn)，今年深圳市場的茅臺、五糧液等高端白酒供應充足。有業(yè)內人士認為，中國政府部門對招待費用控制嚴格，再加上金融危機影響，房地產等多個行業(yè)也不景氣，導致很多企業(yè)招待應酬費用也大大縮減。與此息息相關的白酒業(yè)，兩節(jié)銷售量便出現(xiàn)了明顯下降。

同時也了解到，團購、餐飲、商超歷來是高端白酒銷售三大傳統(tǒng)的強勢渠道，而今年這三大傳統(tǒng)渠道市場都出現(xiàn)了不同程度的“縮水”?！敖衲晡覀兛傮w市場和去年相比下滑了30%?！币淮笮蜕藤Q公司相關負責人說。該負責人表示，酒水消費商超渠道的運作費用很高，商場今年因為銷售不暢順，下架了部分品牌的高檔酒水，這也直接導致經銷商“旺季不旺”。

但據市場人士分析，從賬面上依然能看到幾大高端白酒品牌今年的銷售和利潤增長依然呈現(xiàn)上升的趨勢，高端白酒在銷售受阻的狀況下在銷售渠道上有新的突破?！耙皇墙洕系脑?，二是擔心工作而沒有心思，不敢特意外出挑選年貨，我一般都通過互聯(lián)網進行購物。”該網站的五糧液酒貨真價實，送貨也很及時。登錄“五糧液在線”網站，該網站布局合理，設置了五糧液論壇、防偽常識、團購專區(qū)等欄目，方便消費者選購。據記者觀察，隨著專業(yè)電子商務網站的發(fā)展和信譽度的提高，人們對網購越來越放心，網購高端白酒也越來越成為一種消費時尚。網購時尚的興起，也是白酒銷量下降的重要因素。

四.總結

在中低檔市場，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。

中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，并有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場，是很有機會成功的。

中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。

隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌占先，終端上有徽酒封鎖。

未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。

一.行業(yè)現(xiàn)狀分析

1.1白酒行業(yè)底部已現(xiàn)

2001年到2011年期間，是我國白酒產業(yè)的黃金十年，不過在2011年以后我國白酒行業(yè)市場進入了調整期，高爆發(fā)的增長早就結束了，如今白酒行業(yè)是理性消費與理性發(fā)展的時代。白酒行業(yè)未來將以電子商務平臺為依托，驅動力變?yōu)橄M者，逐漸步入一個注重性價比的行業(yè)潛規(guī)則。白酒行業(yè)將通過提供物美價廉讓消費者放心的產品來占領屬于自己的市場份額。

步入2015年，白酒業(yè)的增長趨勢就已經呈下降趨勢。據國家統(tǒng)計局數據顯示，2015年，全年白酒行業(yè)大規(guī)模以上企業(yè)總產為量1423.53萬噸，與往期相比增長6.32%，但增速呈下降趨勢。2015年4月，中國酒協(xié)發(fā)布的2015中國酒業(yè)研究報告顯示，2015年以來白酒行業(yè)業(yè)績仍呈下滑趨勢。2015年虧損的規(guī)模以上白酒企業(yè)比上年新增51家至327家。具體到白酒行業(yè)虧損企業(yè)123家，比上年同期增加了30家，累計虧損10.56億元，同比大幅增長了69.53%。

1.2白酒行業(yè)傳統(tǒng)營銷短板

業(yè)績下滑的同時，產量卻在增加。博于智業(yè)市場研究中心獲悉，數據顯示，2015年我國白酒行業(yè)累計產量1342.56萬千升，同比增長2.8%；按照白酒行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，到2015年，白酒產量達890萬千升，而2015年的產量已明顯打破了這一目標規(guī)則。

現(xiàn)在隨著時代的額發(fā)展，越來越多的白酒企業(yè)也面臨著各式各樣的問題，酒類市場上不同類型的酒品開始增加，以往的在全國各地開店鋪，掃蕩式的營銷，生產廠家與經銷商的問題也各自暴露出來，白酒企業(yè)為了節(jié)約成本而下降了白酒的質量，經銷商為了打壓價格但又要保證白酒的質量，這是白酒傳統(tǒng)行業(yè)里主要的問題。還有就是各大白酒企業(yè)相互競爭，大力的模仿一些做得比較好的白酒企業(yè)，價格，包裝，質量也差不多，問題頗多。

1．包裝陳舊無創(chuàng)新

很多酒業(yè)都是依照以前的白酒款式，沒有創(chuàng)意意義，瓶子過時（圖九），包裝沒有新意，外觀過于保守，抄襲嚴重，有些酒業(yè)看到現(xiàn)在市場哪款酒比較火就會滿目跟風，所以可以看到市場上很多白酒的包裝與外觀都差不多，急于求成讓白酒企業(yè)失去了創(chuàng)意意識。包裝過于簡單，都是里面是白酒瓶，外面就是一個酒盒，并無太多賣點，如果能結合當前的diy定制于特色，并且做出修改，這是一個很大的賣點。

2．稱謂嚴重混亂

白酒名稱雷同嚴重，很多白酒產品都是以假亂真，隨著時代變化，各種新型品種的產生出現(xiàn)(圖十 )，白酒的名稱混亂不堪，每個酒業(yè)基本上都以紀念酒（結婚紀念酒，神州飛天紀念酒），周年酒（三周年，五周年），五年，十年，二十年，五十年酒，列如：（天長地酒，九月九的酒）等等，名字上都基本上相同，沒有自己的特色特點，無論大小企業(yè)都有這樣的困擾，像走改革派創(chuàng)新出新的名稱，但又不知道顧客能不能接受，如果不變革，市場上名稱一樣，不利于自身的發(fā)展與建設。

成功案列：江小白，青春不老，喝二兩江小白，江小白在名字上突破了傳統(tǒng)的酒名，大

膽創(chuàng)新的意識。主打現(xiàn)在的年輕人，而且在網絡上大肆宣傳，推廣做得比較好，名字上就給人留下了深刻的影響，現(xiàn)在銷售業(yè)績一直名列前茅。

3．擁有隨意性

沒有名目的降價、促銷、大酬賓、大贈送，達不到預期目的。隨著現(xiàn)在市場上的白酒激烈的競爭，各個企業(yè)都做出了自身的價格手段調控市場，沒有一個目的性的，而且十分的盲目，隨意性太強，包括推出的買白酒抽大獎，送出旅游等等，但是他們沒有考慮這是整個市場的事情，沒有一個集體性，不可調控的東西實在太多。大贈送是一個較為混亂的事件，前段時間山西某白酒企業(yè)推行的買白酒大贈送活動受到了來自中國白酒協(xié)會和各大白酒企業(yè)的紛紛指責，因為違背了市場經濟，讓很多白酒企業(yè)都無從應對，而沒有通過正規(guī)的渠道進行銷售，這可以看出白酒行業(yè)的盲目性和隨意性太強。

4．不正當競爭現(xiàn)象

白酒企業(yè)為了爭奪市場份額，擴大自己的白酒銷售量，相互抵制和壓價。白酒經銷商和廠家矛盾，以貴州茅臺為首的醬香型白酒與五糧液為首的濃香型各自在市場上占領白酒市場，導致不合理的價格出現(xiàn)。更重要的是假酒的出現(xiàn)，假酒在一些遠離酒廠出產地的地方，很多人偶讀沒有買到真正的白酒。另外，白酒的銷售團隊的整體業(yè)務素質，很多業(yè)務員在銷售過程中不知道該如何處理與顧客的關系，導致消費者不滿意和不放心，白酒企業(yè)的利潤下滑，白酒市場的混亂。

1.3酒業(yè)變革追逐“互聯(lián)網+”

諸多白酒企業(yè)在2015年開始嘗試依托電商平臺，尤其是在市場慘淡時候，包括茅臺、五糧液、洋河等大型白酒企業(yè)紛紛尋找新的市場突破口，電商平臺成為重要渠道。

隨著互聯(lián)網的迅猛發(fā)展和人們對網絡的依賴，網絡營銷逐漸被諸多行業(yè)利用，各行各業(yè)開始用網絡電商平臺來代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷去開展市場營銷活動。不過在白酒行業(yè)，企業(yè)對網絡營銷的應用并不廣泛。據中國互聯(lián)網數據中心2011年的統(tǒng)計資料顯示，2011年上半年食品飲料行業(yè)在互聯(lián)網營銷方面的費用僅僅占到所有行業(yè)網絡營銷費用的2.9%。（由此可見，白酒行業(yè)費用占比更?。?。而從網絡營銷所采用的方式看，國內白酒企業(yè)大多會采用兩種方式來進行網絡營銷：1.建立自己的網站或博客，在網站或博客上發(fā)布企業(yè)產品信息和企業(yè)發(fā)展狀況等等；2.在地方網站、行業(yè)網站和較大的門戶網站上發(fā)布以flash動畫或圖片的廣告。

除此之外，一些白酒企業(yè)通過電子商務的方式建立起了網絡銷售渠道。隨著網絡技術的不斷發(fā)展、網民數量的不斷增加、網絡購物習慣的逐漸形成，中國網民的年齡結構與國內白酒消費者年齡結構已經快趨于一致，據中國互聯(lián)網絡信息中心2012年8月發(fā)布的《第29次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計調查報告》顯示，我國網民中20歲到50歲的網民數量已經占據全部網民數量的66.2%，而在我國，白酒消費群體主要集中在25至45歲，所以，國內白酒行業(yè)網絡營銷的基礎已經形成。

互聯(lián)網電商的優(yōu)勢

二.以酒仙網等為例的分析

2.1企業(yè)現(xiàn)狀

酒仙網是目前國內具有最大規(guī)模的b2c酒水連鎖電子商務網站，它通過借助第三方電子商務平臺提供銷售酒類高檔消費品的銷售服務。酒仙網的商業(yè)模式秉承著“簡短銷售環(huán)節(jié)，低價吸引消費者”的原則，將傳統(tǒng)的五、六個環(huán)節(jié)變?yōu)橐粋€環(huán)節(jié)，形成了較低成本的價格優(yōu)勢。網站從創(chuàng)立開始，酒仙網就一直堅持以用戶體驗為最高訴求，并且以“買真酒就上酒仙網”被消費者廣為傳播。目前，在淘寶、天貓等上輸入“白酒”，搜索結果中排名第一位的就是酒仙網電子商城。

去年，白酒行業(yè)雖然傳統(tǒng)銷售景氣度下滑，但在網購市場上，確實另一番熱鬧景象。貴州茅臺8月份重啟網上商城，瀘州老窖、洋河等知名酒企則在天貓開設直營旗艦店。在傳統(tǒng)渠道，酒類的流通成本大約占銷售價格的50%，甚至更多，而酒仙網的直接采購、直接銷售使得它即使保留15%的毛利，其價格也會低于傳統(tǒng)渠道終端，而且也可可以消除酒類鏟平在流通環(huán)節(jié)中的造價、抬價等問題。酒企“觸網”目前有兩種模式，一種是自建電商平臺，另一種是入駐第三方電商平臺。在業(yè)內人士看來，酒企“觸網”當前主要是為了增加品牌推廣的窗口。酒類電子商務渠道雖然目前市場份額還不大，但這是市場的一種發(fā)展趨勢，也是酒企渠道多元化的一種新嘗試。

2.2酒仙網的營銷現(xiàn)狀分析

2.2.1模式分析

酒仙網其一種全新的合作模式—“酒類網絡代理商”，它包括了普通網絡代理商、線上獨家代理商以及線上定制產品銷售商等，解決了眾多有爭議的問題。酒仙網提倡“廣結善緣，合作共贏”的新電商精神，與多種平臺電商如天貓、淘寶商城、一號店、當當網、蘇寧易購等實現(xiàn)深度合作，開創(chuàng)了垂直電商和綜合電商的合作新模式。其在酒類電商領域一直保持著很強的渠道優(yōu)勢，而在酒類電商領域的'市場份額也一直領先。

圖一.2012年上半年酒類b2c網購營收交易份額

圖二.酒仙網主頁截圖

圖三.酒仙網seo綜合數據查詢結果

酒仙網在中文網站排名為1605，北京市排名727，反鏈接數為1236，域名年齡11年7月11天。根據站長工具的網站seo綜合分析來看，酒仙網在電商網站中的排名不算靠前，不過這其中不止包括酒類電商網站，如果把其他電商網站去除，酒仙網的排名應該是名列前茅的。雖然說酒仙網的日均ip大約為16200，但日均pv卻為64800，是ip的4倍，說明酒仙網的訪客數量還是很可觀的，具有一定的可讀性。

圖四.酒仙網百度權重查詢

酒仙網的百度權重為6，pc指數為2713，移動指數為3549,360指數為10999，在關鍵詞排名為第一位，百度收錄量達到3880000。

2.2.2酒仙網運營分析

由于就累得特殊性，對物流的要求極高，為保證貨品能夠安全配送到消費者手中就必須在包裝上下足功夫，以降低運輸過程中的損壞率，減少不必要的賠償費用。從上圖可以看出酒仙網對每瓶酒都采用了專用的安全包裝，首先是品牌原廠的包裝，而對于那些用于送禮的消費者，酒仙網還會提供精美的禮盒。其次是防碰撞充氣球包裹，最后是五層雙瓦楞紙箱對商品整體封箱包裝。通過嚴格的包裝工序，確保在運輸過程中不會擠壓，碰撞等原因造成的破損。

圖五.酒仙網產品包裝

酒仙網以誠信為本，憑借十多年的酒類經營歷程，在進貨、倉儲、物流等個環(huán)節(jié)都進行嚴格把控，從而確保了產品的品質，首先從采購上，酒仙網只從酒廠直接采購或與一級代理商等正規(guī)渠道采購，所有供應商均對公司的資質進行嚴格把控，營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、生產許可證，酒仙網都嚴加把控檢查，一個都不能少，確保供應商品品牌授權資質。同時，酒仙網和國內外知名品牌強力合作，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保出售商品貨真價廉。從倉儲上，酒仙網所有到倉商品，均經過專業(yè)質檢人員的全面檢查。對產品包裝、生產批次、是否有漏酒等進行百分百全檢，并定期對產品進行隨機的拆封抽檢。從物流上所有出庫產品均由專業(yè)質檢人員對包裝再次檢查，確保發(fā)出的每一個產品均符合要求。

通過全方位嚴格的產品監(jiān)控

機制，保證忠實履行“買真酒就上酒仙網”的道德承諾。

2.2.3推銷策略分析

（一）廣告推廣

在廣告推廣方面，酒仙網的廣告種類比較多，包括線上各大網站的flash廣告，電視廣告、公交站牌、大牌廣告等等，同時，相比其他電商網站在廣告推廣上的大量資金投入，酒仙網采用了“互動廣告”的模式，即與自己的供應商合作，利用酒企的廣告，為自己推廣，即加強了合作，又免費為自己做了宣傳，一舉兩得。

微博推廣策略。微博推廣憑借其低成本、互動性強、信息發(fā)布便捷、傳播速度快、操作簡單等特點已經成為了一種熱門有效的方式。酒仙網利用微博推廣，邀請了不少明星參與，依靠明星的大量粉絲群體進行擴散，在去年雙十一期間獲得了不錯的成績，加速自己的品牌建設。

（二）營業(yè)推廣

營業(yè)推廣也稱銷售促進，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買經企業(yè)產品和服務的促銷活動。在營業(yè)推廣方面，酒仙網采用會員制度，設置有金幣和返現(xiàn)機制，當消費者在購買指定商品或是購物金額達到指定條件，在成功支付訂單后，系統(tǒng)自動返現(xiàn)部分現(xiàn)金券到客戶的賬戶內，并獲得相應的金幣，金幣可以兌換獎品，現(xiàn)金券促使消費者產生二次購買的欲望。其次，在節(jié)假日的時候還會舉行贈送禮品卡紅包等促銷活動，鼓勵用戶下單購買增加交易量，從而進一步擴大銷售額和知名度。

2.3酒仙網網絡營銷存在的問題分析

2.3.1產品問題

根據易觀智庫的報告顯示：2015年上半年酒類b2c經營品類分布，葡萄酒占所有酒類的68%，白酒則占19%。葡萄酒以為品牌認知度低、先下分銷體系不健全、價格不透明等原因，在線上市場反而迎來較大的發(fā)展機遇。而白酒由于價格比較透明，中低端品牌商對線下渠道有較強的依賴性，線下分銷體系較完善，所以發(fā)展較為緩慢。

圖六.2015年上半年酒類b2c經營品類分布

2.3.2價格策略問題

為了快速滲透市場，提高市場份額，

不可否認低價策略的確讓酒仙網得到很多用戶的追

捧，但低價策略從一定的角度來說也是一把雙刃劍，在吸引消費者放棄更高價商品而選擇酒仙網商品，同時，也往往遭到傳統(tǒng)渠道商的合力抵抗，渠道商又轉而影響生產廠商，有些生產廠商甚至因此中斷與酒仙網的合作關系，導致酒仙網部分產品出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，嚴重影響酒仙網的銷售和信譽。

2.4解決策略

2.4.1產品問題方面

酒仙網應加強對紅酒的宣傳，紅酒的發(fā)展被業(yè)內人士紛紛看好，以及各方數據報告都表明紅酒在網購市場有很大的發(fā)展?jié)摿?，酒仙網應該在保證白酒銷售不受影響的前提下，尋找更多的紅酒和洋酒的供應商以豐富產品的瓶中，加強自身紅酒和洋酒等的宣傳力度，使紅酒和洋酒與自身強大的白酒一樣具有影響力，從而留住紅酒顧客。

2.4.2價格問題方面

由于酒仙網的低價，影響了傳統(tǒng)線下經銷商價格體系，收到了酒企和傳統(tǒng)經銷商的聯(lián)合抵制，承受著巨大的壓力。同時，僅僅依靠低價、低利潤的風投支撐，形成低價運營模式，會使酒仙網的整體利潤降低。酒仙網應該在低價吸引消費者眼球和降低來自生產廠商、傳統(tǒng)渠道商的壓力之間尋找平衡。改大幅度的價格折扣為適度的價格折扣來減輕外部壓力。應該一方面通過改善和白酒生產廠家或供貨商的關系降低進貨成本，另一方面也應該通過整合內部業(yè)務流程降低成本，將價格維持在具有競爭力的適度水平。

三.總結

通過以上對酒仙網的網絡營銷現(xiàn)狀分析，建議酒仙網可以在保持白酒高銷量的同時適當加強對紅酒和洋酒的宣傳推廣力度，對酒類產品包裝進行創(chuàng)新改革，價格上適度調整低價策略的力度，加強o2o電商平臺建設，減少庫存，提高訂單跟蹤售后服務等等。

河南白酒市場調研報告篇十五

6月份，我們在“中煙追溯山東”公眾號，對全體粉絲的白酒消費習慣進行了調查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

從數據得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢之藍、渝州酒業(yè)581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺、茅臺漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費者最喜愛的。

從數據得出，平時自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

從數據得出，選擇請客或送禮的白酒價位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

從數據可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說明絕大多數消費者對于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。

從數據可以得出，消費者對高端訂制名酒最關心地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨特有54955人（21.03%），選擇現(xiàn)金大獎有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說明消費者對高端訂制白酒的品牌及品質要求很高。

河南白酒市場調研報告篇十六

研究白酒包裝的特點與發(fā)展。

(1)白酒包裝的介紹。

白酒與包裝，在幾千年的發(fā)展史上，是兩個互相融合的互動產業(yè)，酒是產品，包裝后成為商品，進入流通領域。酒包裝就是一個無聲的“促銷員”，在消費者與產品接觸的半秒鐘里，就會吸引住消費者，達到交易的目的。因此，在群雄紛爭的市場中，為了便于形象傳播，勢必重視酒包裝的設計，以達到沖刺消費者視覺的效果。白酒包裝主要指酒瓶和外包裝盒，酒瓶的設計直接影響到人們對該酒的印象，但大多數酒包裝出彩的地方在于外包裝盒的設計，它們造型各異，材料繁多，有的簡樸大方，有的高貴典雅，給人不同品味的需求。

(2)中國一些白酒的包裝特點：

1：五糧液。

五糧液酒內包裝是紅色的紙盒.及瓶蓋紅色的硬角，瓶蓋和水晶外包裝是彩熱塑性聚氯乙烯材質，屬環(huán)保性的材質，可降解。

2：茅臺。

茅臺酒的酒瓶是乳白色玻色螺紋扭斷式防盜鋁蓋，頂酒”五個白字，瓶口無內璃瓶，封口為大紅部有“貴州茅臺塞。整瓶酒外包一張優(yōu)質正方形皮紙，裝在彩盒中：外包裝彩盒用的是進口白版紙加細瓦楞。

3：劍南春。

劍南春外包裝盒新采用了一次性開啟拉環(huán)，即產生不可修復性破壞，干凈利落，徹底杜絕假冒者回收利用的可能。內瓶紋理防偽標簽。隨機形成的黑色立體纖維與控隨自便編碼的防偽序號決定了紋理防偽標簽的唯一性膠印，絕對不會重復。

4：瀘州曲酒。

砂陶瓶(或罐)是解放前盛瀘州老窖酒的主要容器，瀘州老窖酒。

古稱“挑擔酒”，挑夫扁擔兩頭掛的就是紫砂陶酒罐。本人一直認為紫砂陶罐是文化底蘊較深的盛酒容器之一。正是基于對古代酒文化的挖掘，上世紀八十年代瀘州老窖酒廠推出了紫砂陶瓶瀘州老窖特曲，這種酒瓶應是后來各款紫砂陶瓶酒的“先驅”。

(3)白酒中的過度包裝：

在白酒包裝的市場調研中，白酒的過度包裝已成為社會一大公害，這既不符合循環(huán)經濟的理念，也有悖于國家大力倡導的節(jié)能低碳。隨著消費水平的升級，白酒包裝日益受到企業(yè)的重視，朝著豪華包裝方向演變。這類豪華包裝所使用的材料繁多，涵蓋了紙類、塑料、金屬、玻璃、陶瓷、木材、水晶及復合材料等。而為防止產品損壞，不少包裝中還夾雜著大量的緩沖材料和填充料，如發(fā)泡塑料、海綿、碎紙等，過度包裝不僅浪費了原本就稀缺的資源，還產生巨量生活垃圾，回收利用的運輸倉儲成本都較高。

(4)塑料軟包裝印刷袋裝白酒具有以下特點:。

1.外層材料的選用。

2.內層材料的選擇3復合適性和自動包裝適性。

a.阻隔性強，保香效果好。

b.便于攜帶，不易破碎，甚至比塑料瓶更堅韌。

c.成本低廉。

d.外形美觀。

(5)酒包裝分類的意義。

分禮品、高、中、低四個檔次包裝為妥。要有個性有特點，要和酒內質統(tǒng)一起來，有利于消費者明確的選擇，也有利于廠家和銷售代理商確定銷售地區(qū)、地點和銷售對象。那種隨“市場風”，隨“炒作風”，而忘卻了身份、環(huán)境、銷售對象，一味追求富麗堂皇跟著別人跑，是一種自殺品牌的行為，后果不可低估。

1.白酒包裝形式。

其二，圓桶式包裝也逐漸成為潮流。圓通式包裝有很強烈的整體感與大度感，消費者攜帶也比較方便，而且中國消費者十分注重在包裝中討口彩，所以，圓桶式包裝恰好滿足了中國消費者圓圓滿滿的想法，因此，圓桶式包裝對消費者也是頗具吸引力的一種外觀形狀。我們在創(chuàng)意和實際康王冬蟲夏草酒時，就充分采取了圓桶式設計，同時與仿皮革相結合，表現(xiàn)出古香古色的皮質包裝，珍貴凸顯。

其三，菱形外觀包裝。菱形外觀包裝其實是一種規(guī)則多邊形籠統(tǒng)說法。為了創(chuàng)造產品差異化，很多企業(yè)在新產品開發(fā)上選擇了菱形外觀包裝，凸現(xiàn)產品個性與差異。

其四，異型外觀包裝。異型外觀包裝是企業(yè)為了顯示產品品牌定位而采取一種局部不對稱包裝設計。這種包裝外觀對于創(chuàng)造產品與品牌價值吻合起到了很好的作用，比如說，我們創(chuàng)意的沉缸秘制年份酒就采用了福建民居“土樓”作為產品上端包裝形狀，比較好地傳遞了閩派黃酒概念的品牌理念。

其六，立方體型包裝。高檔白酒都比較喜歡采用這種包裝，菱角分明，霸氣十足;。

2.白酒瓶型設計特點：

目前，白酒瓶型主要有：長圓型、扁平型、三角型、四方型、六邊型、八邊型、細長型、仿古壇型等，市場上仍以長圓瓶為主。發(fā)展趨勢逐步向扁平型發(fā)展，向仿動物型、仿人型等其他類型發(fā)展。

3.白酒瓶蓋設計的特點:。

白酒瓶蓋可分為：白鐵皮蓋、塑料蓋、豪華金色鋁蓋、玻璃蓋。市場上，中低檔產品以白鐵皮、塑料蓋為主，高檔產品以豪華金色鋁蓋為主，目前已出現(xiàn)音樂伴奏的瓶蓋讓消費者既聽音樂又品美酒。還有新型彩屏顯示的防偽瓶蓋。

4.白酒外盒形狀和材料設計特點:。

外盒材料一般是普通紙板、白版紙、銅版紙、金卡紙、磨砂金卡紙等。市場上中低檔產品以白版紙、銅版紙為主，高檔白酒外盒以金卡紙、磨砂金卡紙為材料。為了爭奪市場，中檔產品的外盒也以金卡紙為材料制成。

5.白酒外箱包裝特點:。

外箱包裝可分為：普通紙板箱、白紙板彩箱、手提書包類型外箱，中低檔白酒外箱向彩箱發(fā)展，高檔產品外箱在市場上向手提書包類型發(fā)展，便于提攜，可作饋贈。

6..白酒瓶子透明度的特點:。

白酒瓶子按透明度可分為：透明型瓶、不透明型、模糊型瓶等，市場上以透明型瓶主為，有向模糊型瓶發(fā)展之趨勢，若隱若現(xiàn)，給人一種朦朧之美。

7.目前國內白酒的包裝在設計具有一定的局限性：

第一，在色調的運用上基本固定在紅、黃、金、藍、白等有限的范圍內，這基本上是由消費意識決定了的，即消費群只認同此套色系。

第二，在盒型上缺少創(chuàng)新，主要就是搖蓋盒、套蓋盒、多邊盒、書型盒等有限的幾種。

一但產品在包裝造型上出新出巧，能讓所表達的產品屬性一目了然，消費者就會產生消費沖動。

總結：酒瓶的造型，包裝盒的設計，有富貴堂皇、雍容華貴之追求，也有淡雅樸素之寫造。不是所有的好酒，高檔酒的包裝皆要金玉其身，非華麗不能體現(xiàn)出出身名門，茅臺、鬼酒可謂高檔，也未見朱翠纏身。固然樸素不是惟一美的標準，但酒的包裝是商品，是純藝術品，它具有文化的內涵，是藝術的載體，酒的包裝裝潢是經濟時代的一個窗口，應具有鮮明的時代感、市場感，具有現(xiàn)代人的文化品位。

河南白酒市場調研報告篇十七

鄭州——河南省省會，全省政治、經濟、文化中心?？偯娣e7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。

鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人

愛

2017年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團；而寶豐正希望在今年能打個翻身仗；宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。

渠道概況

在關注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。他們構成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背后是懷有極強戰(zhàn)略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個獨立的事業(yè)部來負責，前幾年運作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經典目前已淡出。喜洋洋商貿公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。

另外，除以上四家大的商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產品。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據統(tǒng)計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。

此外，衡水老白干和洋河藍色經典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。對于白酒產品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經銷商愿意選擇這一渠道。

據了解，鄭州商超最暢銷品牌地產酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經典。

其他

省內品牌

為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內品牌和省外品牌。在鄭州省內品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

宋河：從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。2017年宋河在鄭州市區(qū)市場實現(xiàn)銷售收入將近兩個億。自2002年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產酒第一品牌，宋河在地產品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有三款主打產品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；2.水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約2000萬；3.精品宋河糧液，流通渠道零售價約40－50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區(qū)的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產品都已經暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。

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河南白酒市場調研報告篇十八

xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經濟以及消費的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區(qū)市場。

為較早進入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點，在我了解餐飲的服務員中得之，也有一部分消費者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

在調查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎上，進行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷售價位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因為其自身的品牌以及品質所帶來的一大批忠實客戶，所以我認為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。

調研內容：包頭市場白酒主流產品，主流價格帶，渠道主要特征。

及白酒消費特點。

包頭是內蒙最大的地級市，曾是內蒙的省會城市，是國務院首批確定的十三個較大城市之一，商務往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進一步擴大內蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標，項目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。

第二部分包頭市場概況。

1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。

包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習慣和消費特點。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數以個人經營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內蒙第一機械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結構發(fā)展緩慢，主要以當地居民為主。

2)當地品牌優(yōu)勢明顯，價格透明。

河套，但由于在當地居民有著很高的偏好，也并沒有減少終端的銷售熱情。

3)光瓶酒價格較高。

包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質并沒有陳釀，年份等概念。

二.白酒消費特點。

1)清香型為主，濃香型為輔。

包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當地有清香型自飲，濃香型用禮這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

包頭整體消費較高，白酒的主流消費價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產品也主打30-80的價格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產品。

3)餐飲自帶率較高。

包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

4)婚宴消費價格在50元左右。

婚宴消費是煙酒流通店主要的小團購消費，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費者作為婚宴用酒?；檠缇哂挟數氐奶匦裕^大多數為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產品包裝多數以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產品也漸漸被應用在婚宴中。

三.白酒渠道特點。

1)b類煙酒較多，多以零售為主。

項目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。

2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應該是我們主要考慮的渠道之一。

2)餐飲以獨立運行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店。

包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農歷18，在當天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費，可見b類餐飲店很受多數消費者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨立運行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進店造成一定難度。

3)大型商超位置集中。

包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經營為主，底下是超市，人流量更分散，產品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了周六下午3點左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達50%。

四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)。

1)金駱駝。

包頭是金駱駝的根據地市場，本地消費者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產品主要集中在中低價位，在百元以上產品影響乏力，去年推出的200元產品市場反應一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。

在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達到100%，消費者自點率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

等獎品深受消費者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產品包裝圓筒狀，和其他產品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。

2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內蒙酒。

河套作為內蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質的差異。經過幾年的市場培育，河套的自點率也較高。其高端產品河套王，是其主打產品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費能達到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機，也有一定的消費者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。

鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產品線看還是稍顯薄弱。

3)郎酒是外地酒的代表。

郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產品品項可多達40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。

4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。

從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達到65%左右。汾酒進入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當地人接受，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。

河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據消費者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其20xx年打入市場后，鋪貨力度大，進3個品項返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點率不高，多以老板推薦售賣。

5)牛欄山表現(xiàn)。

整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，20xx年商超售價150元，20xx年商超售價80元，而煙酒店售價98元。

調研終端數量競品分析主銷品名稱總數流通16家11家餐飲。

市調人員：

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經典(40元)、精制(50元)、淡雅藍花(68元)、紅運(88元)、獻禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產品線豐富、價格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對強勢地位。主要以內部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個產品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內生動化方面與古井有較大應對措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價和流通渠道售價基本相同，所售產品品牌及品種和流通渠道相符合。店內產品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內產品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產品在店內絕對占據80%以上陳列面，而且主銷產品店內外氛圍營造，多以做到極致，不會給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數量較少。所售產品和流通基本相符，而且售價一致，無店內促銷，平價自然銷售。

終端消費者拉動(產品投獎)和消費者互動參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調研報告篇十九

市調人員：

3家商超2家。

古井。

張弓。

皇溝。

渠道特征。

現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經典(40元)、精制(50元)、淡雅藍花(68元)、紅運(88元)、獻禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產品線豐富、價格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對強勢地位。主要以內部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個產品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內生動化方面與古井有較大應對措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價和流通渠道售價基本相同，所售產品品牌及品種和流通渠道相符合。店內產品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內產品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產品在店內絕對占據80%以上陳列面，而且主銷產品店內外氛圍營造，多以做到極致，不會給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數量較少。所售產品和流通基本相符，而且售價一致，無店內促銷，平價自然銷售。

終端消費者拉動(產品投獎)和消費者互動參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側翼滲透戰(zhàn)。

河南白酒市場調研報告篇二十

1、xx概況。

xx地處安徽中部，安徽省省會、政治經濟文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運營，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口201萬，總人口500萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達，消費者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

2、競爭品牌概況。

xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產洋河藍色經典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財力精心呵護，市場競爭十分激烈。高端產品中的一線產品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍色經典、紅花朗等憑借強大的品牌實力，在市場走勢強勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價格和商家的利潤已經透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進軍xx市場后，對市場投入力度較大，20xx年應該有較好的市場表現(xiàn)。中低價位的白酒大部分市場份額被本地產品占據。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的'五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。

3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場現(xiàn)有3家分銷商，產品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動，尚未進入酒店，部分縣域市場處市場啟動狀態(tài)。銷量較為理想。

（1）產品的優(yōu)勢。

皖酒集團蚌埠總廠生產安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產品。皖酒集團重點品牌，強大的公司實力、逐步健全的營銷網絡體系，逐步完善的服務體系，獨特的包裝及上承酒質。健全的系列化產品體系、價格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應，將精品上延為珍品。一個珍字將產品導入市場后，使消費者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產品相比，消費者更樂意接受。

（2）產品劣勢。

皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎，可視為品牌外，由于產品的無序開發(fā)，導致皖酒在xx市場有不少于30個品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產生不小的負面影響。增大了市場操作的難度系數。

二、市場規(guī)劃。

1、人員規(guī)劃：

區(qū)域經理1名；

業(yè)務代表6-10名；

促銷人員待定；

車輛2部；

2、回款。

240萬（時間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；

3、網絡建設。

三、價格體系。

產品實行分渠道運作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。

四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

五、利潤分析。

毛利潤：240萬×40%=96萬；

經營費用：240萬×2%=4.8萬。

人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；

車輛：2×500×9=0.9萬；

駕駛員：2×9×1200=0.9萬；

利息：30萬×5%×9=1.62萬；

提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；

辦公及倉儲：2500×9=2.25萬；

其它費用：240萬×2%=4.8萬；

渠道建設及推廣：240萬×1%=2.4萬；

稅金：2.23萬。

市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；

費用及市場投入總額：76萬；

利潤總額：96萬-76萬=20萬；

七、保障條件。

1、認同公司的經營理念；

2、制定符合xx市場的詳細的營銷規(guī)劃；

3、充足的資金和貨源；

八、效果評估。

1、建立珍品皖酒銷售網絡；

2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊伍；

3、提高珍品皖酒的知名度和美譽度；

4、搶占市場份額提升銷量；

5、一年內為公司創(chuàng)造利潤20萬左右；

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