計(jì)劃是達(dá)到特定目標(biāo)所制定的一系列安排和措施。計(jì)劃的制定需要考慮到不同部門和人員之間的協(xié)同性和資源共享。下面是幾個(gè)制定有效計(jì)劃的關(guān)鍵要點(diǎn)，希望對大家有所幫助。
市場營銷計(jì)劃書篇一
時(shí)間流逝得如此之快，我們又將接觸新的知識，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫計(jì)劃了。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的市場營銷計(jì)劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。
1、20xx年度銷售目標(biāo)500萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在軟件市場有一定知名度；
1、mic屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。
2、陜西地處中國的中部，市場需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，mic特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，mic軟件銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的mic來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入西安市場的軟件存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)西安市場。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長的成功品牌；
3、以善愛節(jié)帶動整個(gè)mic軟件的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果mic銷售要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，mic軟件市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場--寶雞，韓城，榆林，培育型市場---渭南，商洛等各大2類城市。
總的營銷策略：全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的'解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以善愛節(jié)的推廣帶動mic軟件及其他產(chǎn)品的銷售，以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)mic的銷售以及推廣。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促入作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度。
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
市場營銷計(jì)劃書篇二
一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在大量進(jìn)入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對象分析：
推銷對象：西北工業(yè)大學(xué)2009級本科新生。
對象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右。
對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過英語四六級，然后像更高的目標(biāo)奮斗。（2）在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會有一個(gè)英語分班測試，對于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。（3）現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場實(shí)地與人員:。
（1）推銷市場實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。（2）推銷人員：為了進(jìn)行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場，同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢！（3）鑒于對市場實(shí)地的分析，估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷：
宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！
推銷宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意！
前期準(zhǔn)備：
（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)，其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生，并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長。
（2）人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流：作為推銷團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習(xí)理論知識，多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作：
（1）提前兩天到校，制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
（2）協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣！
六、宣傳推銷階段：
（1）定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。（2）宣傳與推銷：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
（3）抓住老鄉(xiāng)會的時(shí)機(jī)，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí)，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解，借助推銷我們的報(bào)紙。
七、推銷技巧：重在抓住推銷對象的心理。
（1）首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會有一個(gè)英語分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
（2）推銷時(shí)要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。
（3）如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動留下自己的`聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機(jī)會，二來可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。
八、推銷進(jìn)行階段。
（1）每天從各隊(duì)長處收集整理最新征訂情況。
（2）每天開隊(duì)長會，共同解決推銷中遇到的問題。
（3）每天開組內(nèi)會，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力！
九、后期雜志的發(fā)送：
（1）基于前面對于市場實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據(jù)市場和擴(kuò)大市場的有效途徑。
（2）鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員（一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）；另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。
（3）為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿！
十、售后調(diào)研。
對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報(bào)紙的改進(jìn)和發(fā)展。
1、年度銷售目標(biāo)600萬元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；
二、營銷狀況。
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)。
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;。
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
四、營銷策略。
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是――“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽。
重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化。
培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽。
等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度。
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
六、配備和預(yù)算。
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員）。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。
7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；
以上為針對**年度空調(diào)自控產(chǎn)品部工作開展及業(yè)務(wù)拓展的初步計(jì)劃，后續(xù)在工作運(yùn)作上將不斷完善計(jì)劃中的不足，來促進(jìn)業(yè)務(wù)量的增長率，使公司的業(yè)績更上一層樓！
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市場營銷計(jì)劃書篇三
為了發(fā)展我們證券公司的業(yè)務(wù)，對“宏源三號”進(jìn)行大力宣傳，為客戶解答與其有之相關(guān)的疑惑，讓客戶進(jìn)一步了解“宏源三號”這款理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“宏源三號”的順利快速的募集，利于其運(yùn)作盈利，同時(shí)樹立起我們公司的優(yōu)秀券商品牌形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的金融服務(wù)企業(yè)形象。
本次策劃主要針對“宏源三號”非集合性理財(cái)產(chǎn)品展開營銷，其主要目的在于實(shí)現(xiàn)其順利快速的募集，對公司的金融服務(wù)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品市場中客戶占有份額，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
隨著中國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，資本市場的進(jìn)一步完善，投資機(jī)會不斷涌現(xiàn)。在居民財(cái)富不斷的增值情況下，cpi不斷上串，其對財(cái)富的增值保值有了更多的需求。暴利與投機(jī)時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)，廣大居民需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)為其理財(cái)。
20xx年，各國金融風(fēng)險(xiǎn)隱患尚未消除，全球經(jīng)濟(jì)經(jīng)過年初較快復(fù)蘇后增長趨緩。由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)低于產(chǎn)能要求，特別是發(fā)達(dá)國家與新興市場復(fù)蘇程度不均，導(dǎo)致各國宏觀政策出現(xiàn)分化。為刺激需求、對抗通縮風(fēng)險(xiǎn)和降低失業(yè)率，美國維持零利率，并推出第二輪量化寬松貨幣政策。其他發(fā)達(dá)國家也采取競爭貶值的匯率政策，貨幣戰(zhàn)和貿(mào)易戰(zhàn)升級。對于中國經(jīng)濟(jì)而言，20xx年是“十二五”規(guī)劃的開局之年，在積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策調(diào)控下，我國經(jīng)濟(jì)將由較快增長轉(zhuǎn)為穩(wěn)定增長，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)是“調(diào)結(jié)構(gòu)”和“穩(wěn)物價(jià)”。在穩(wěn)定物價(jià)方面，我國貨幣政策已明確轉(zhuǎn)向“穩(wěn)健”或“中性”，貨幣投放和信貸增長將回歸常態(tài)，預(yù)計(jì)央行還有調(diào)整存款準(zhǔn)備金和加息的可能。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型方面，城市化、收入分配改革、消費(fèi)升級將是政策重點(diǎn)。監(jiān)管部門對于銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售管理、適當(dāng)銷售的規(guī)定將進(jìn)一步明確，必將推動銀行等金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。
為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，符合“十二五”規(guī)劃的新興產(chǎn)業(yè)將受到政策的扶持。對于新興產(chǎn)業(yè)的政策支持可能會推動企業(yè)融資方式的創(chuàng)新，風(fēng)險(xiǎn)投資、股權(quán)投資、創(chuàng)業(yè)板上市等都會為理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會。
宏源三號的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有：
（1）精選紅利成長，模型捕捉時(shí)機(jī)，具體表現(xiàn)為采用宏源證券自主研發(fā)的“成長、價(jià)值與價(jià)格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動量模型緊密跟蹤二級市場價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。
（2）謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對復(fù)雜多變的市場保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。
（3）配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如，具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購本計(jì)劃，認(rèn)購金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%（最多不超過2億元），并承諾在存續(xù)期內(nèi)不會提前退出，以持有份額為限彌補(bǔ)全程參與份額的投資損失，充分發(fā)揮安全墊作用。
宏源三號理財(cái)產(chǎn)品的劣勢：
（1）周期較長。一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進(jìn)快出，它是一個(gè)長期投資的品種，一般基金管理公司對于投資的品種要進(jìn)行充分的調(diào)研后進(jìn)行行業(yè)的選擇然后進(jìn)行資金投入，并且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩(wěn)健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應(yīng)頻繁的操作。
（2）巨額贖回風(fēng)險(xiǎn)。投資市場有時(shí)跟風(fēng)思想非常嚴(yán)重，當(dāng)市場下跌時(shí)，一些投資者心理影響非常之大。有時(shí)會盲目的跟風(fēng)操作，這時(shí)對基金也會產(chǎn)生比較大的贖回，如果這種情況發(fā)生的比較統(tǒng)一，那就會出現(xiàn)發(fā)行開放式基金的擠兌現(xiàn)象，這樣可能造成無法正常的贖回，當(dāng)你可以辦理贖回時(shí)，你的帳面已經(jīng)下跌很多了，同時(shí)這種情況出現(xiàn)也會打亂基金投資所預(yù)想的布局，也就不能保證預(yù)期收益。
（3）贏利較慢。在有大行情的市場時(shí)，例如97年九月以來的市場出現(xiàn)過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達(dá)到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。
（4）下跌的市。
場，基金也一樣跌。買基金比買股票投資風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)，但在熊市里面，基金也會同樣的下跌，并且跌也不會很小，所以千萬不要認(rèn)為投資基金沒有風(fēng)險(xiǎn)。我們在投資基金時(shí)為自己做足承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備是必須的，并做一番研究，確定自己可以承受多大的風(fēng)險(xiǎn)，來投資與之相應(yīng)的基金產(chǎn)品。值得一提的是，風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比例的，高風(fēng)險(xiǎn)往往蘊(yùn)涵著高收益，高收益背后往往隱藏著高風(fēng)險(xiǎn)。
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速增長，國內(nèi)潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當(dāng)前銀行利率低，股市風(fēng)險(xiǎn)大，國債少的情況下，通過基金專業(yè)投資理財(cái)?shù)睦砟钜呀?jīng)被老百姓了解并快速接受基金。理財(cái)市場銷售競爭日益增大，理財(cái)投資的財(cái)富效應(yīng)日益顯現(xiàn)基金規(guī)模迅速擴(kuò)大，基金資產(chǎn)凈值快速增長，基金賬戶開戶數(shù)持續(xù)增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機(jī)會無處不在。
我們的最終目標(biāo)是：理財(cái)產(chǎn)品持有人能夠成為我們公司的忠實(shí)客戶，分享我們公司的經(jīng)營成果，保證產(chǎn)品規(guī)模的穩(wěn)定性。同時(shí)建立企業(yè)文化，塑造品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>
多樣化促銷手段并用，加大理財(cái)產(chǎn)品的促銷力度。
理財(cái)產(chǎn)品的促銷活動可以采取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，證券公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動。
（1）廣告上：證券公司本身對于理財(cái)產(chǎn)品就會開展促銷活動，主要把力度放在廣告上，對消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評估才能得到廣告投資的回報(bào)率。
（2）營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會、座談會、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織與投資者的訪談，通過理財(cái)經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對證券公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判定理財(cái)產(chǎn)品將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同理財(cái)產(chǎn)品的投資價(jià)值。開展投資者教育活動，一是要幫助投資者了解證券理財(cái)產(chǎn)品。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái)。具體形式上可通過燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買，抽大獎，有機(jī)會參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動。號召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。
（3）人員推銷上：針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。
（4）網(wǎng)絡(luò)上：理財(cái)產(chǎn)品網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上理財(cái)經(jīng)理面對面。使你不用出門就可以了解到理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)然，對于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，營銷學(xué)上說，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。
產(chǎn)品銷售特色：
（1）精選紅利成長，模型捕捉時(shí)機(jī)，具體表現(xiàn)為采用宏源證券自主研發(fā)的“成長、價(jià)值與價(jià)格動量”三因子量化選股模型，通過基本面研究確定上市公司的紅利價(jià)值和成長價(jià)值，運(yùn)用價(jià)格動量模型緊密跟蹤二級市場價(jià)量轉(zhuǎn)化趨勢，捕捉最恰當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)，提高投資效率、增強(qiáng)投資收益。
（2）謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)，敏銳洞察趨勢，具體表現(xiàn)為公司秉承“謹(jǐn)慎+敏銳”的投資原則，以控制風(fēng)險(xiǎn)為第一要義，面對復(fù)雜多變的市場保持冷靜謹(jǐn)慎，同時(shí)敏銳洞察市場變化，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。
（3）配置更加靈活，攻守進(jìn)退自如，具體表現(xiàn)為本計(jì)劃無最低倉位限制，投資品種配置比例靈活。通過倉位的靈活控制，有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
（4）自有資金投入，彰顯投資信心，具體表現(xiàn)為宏源證券作為管理人以自有資金認(rèn)購本計(jì)劃，認(rèn)購金額為集合計(jì)劃成立規(guī)模（含管理人自有資金認(rèn)購部分）的5%，充分發(fā)揮安全墊作用.宏源三號和以前該公司推出的宏源一號理財(cái)計(jì)劃都是主要投資股票，這不同于宏源二號，宏源二號主要是投資基金，稱作金之寶，即基金中的基金。銷售該理財(cái)產(chǎn)品時(shí)可作為對比的宏源一號“宏源1號”自成立以來，面對整體偏弱的市場環(huán)境，充分發(fā)揮優(yōu)選個(gè)股、靈活操作的優(yōu)勢，規(guī)避了期間市場大幅下跌的風(fēng)險(xiǎn)，為投資者不斷獲取穩(wěn)定的絕對收益，并不斷超越市場及其他理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)績排名不斷提升。從成立到20xx年1月31日，宏源1號累計(jì)凈值上漲12.51%，而同期上證指數(shù)下跌10.69%，宏源1號業(yè)績超越指數(shù)23.20%。最近半年以來，宏源1號累計(jì)收益率為12.67%，在88只同類券商集合理財(cái)產(chǎn)品中排名第8。
價(jià)格策略：根據(jù)不同投資者需求合理制定靈活的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在產(chǎn)品差異微小的現(xiàn)實(shí)情況下，金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售戰(zhàn)已經(jīng)演變?yōu)閮r(jià)格戰(zhàn)，對于機(jī)構(gòu)投資客戶來說，執(zhí)行靈活的價(jià)格策略顯得尤為重要。我們公司可以根據(jù)投資人認(rèn)購時(shí)間、額度、持有期的不同，設(shè)計(jì)合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，以提高費(fèi)率手段的競爭力。
場營銷策劃是企業(yè)對未來將要發(fā)生的市場營銷活動，進(jìn)行全面系統(tǒng)統(tǒng)籌的一種超前決策，他所提供的是一套關(guān)于企業(yè)市場營銷的未來方案，其作用可以視為企業(yè)市場營銷管理軟件。當(dāng)然，由于是超前決策，不可能窮盡未來所有因素，因此必須在實(shí)施過程中根據(jù)需要進(jìn)行補(bǔ)充。我們通過對宏源三號金融產(chǎn)品的營銷策劃，具有很大的意義，對整個(gè)產(chǎn)品的銷售過程有一個(gè)積極的指導(dǎo)作用。
市場營銷計(jì)劃書篇四
2、主要產(chǎn)品。
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)（分階段實(shí)施的要注明）。
二、項(xiàng)目單位簡介。
1、公司名稱、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設(shè)施、所有權(quán)屬（包括固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、專利、品牌）。
2、公司人才：一是領(lǐng)導(dǎo)班子整體素質(zhì)，二是項(xiàng)目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì)，二是技術(shù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績、團(tuán)隊(duì)精神、背景。
4、公司現(xiàn)主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，現(xiàn)新產(chǎn)品開發(fā)情況。
三、項(xiàng)目技術(shù)。
1、項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性：一是與國際領(lǐng)先水平比，與國內(nèi)同等比，將主要技術(shù)性能指標(biāo)、外觀、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內(nèi)容列表進(jìn)行比較。二是用論證報(bào)告、用戶反愧獲獎證書、實(shí)物展示等證據(jù)說話。三是用人才、專業(yè)、業(yè)績、有創(chuàng)意的規(guī)劃等證明技術(shù)創(chuàng)新能力。四是與院校及科研機(jī)構(gòu)緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規(guī)劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量。
即從原材料、外購?fù)鈪f(xié)件的采購、生產(chǎn)過程的控制、質(zhì)量保證體系的動作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場需求。
1、市場定位：經(jīng)過市場調(diào)查，分析顧客群體，按地區(qū)、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類，從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場的方向。
（1）市場劃分：一是區(qū)域劃分，二是某一檔次產(chǎn)品的劃分，分別預(yù)測市場占有率；
（2）目標(biāo)劃分：即目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)占有率。
（3）目標(biāo)市場劃分策略，即實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)和占有率目標(biāo)所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
（4）市場真摯據(jù)市場調(diào)查，明確顧客群體之后，要對顧客的消費(fèi)需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析：
（1）明確行業(yè)現(xiàn)狀，特別是主要競爭對手情況（包括競爭對手的人才、創(chuàng)新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和市場拓展等）。
（2）明確競爭和購買類型。主要在哪些層面上展開競爭，從消費(fèi)對象和產(chǎn)品性能分析購買類型，如群體、個(gè)體、季節(jié)、交際、投資、配套等。
4、市場預(yù)測。
六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位。
1、產(chǎn)品成本：一是產(chǎn)品成本構(gòu)成及價(jià)值；二是如何通過材料采購、生產(chǎn)、管理來降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷售價(jià)格定位（包括定位價(jià)格和定位策略，靜態(tài)價(jià)格定位和動態(tài)價(jià)格定位等）。
七、銷售策略。
1、銷售模式；
2、銷售政策；
3、銷售措施；
4、促銷手段；
5、銷售網(wǎng)絡(luò)；
6、售后服務(wù)體系。
八、投資總額及構(gòu)成。
1、投資總額。
2、籌資渠道。
3、建設(shè)計(jì)劃時(shí)間表及資金用途構(gòu)成（體現(xiàn)精打細(xì)算，把錢用在刀丸上；對大項(xiàng)目而言，切忌要求資金一步到位）。
九、財(cái)務(wù)分析。
1、重要財(cái)務(wù)指標(biāo)：近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷售金額、投資回報(bào)率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析，包括與生產(chǎn)能力相適應(yīng)的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)在內(nèi)的最大支出，計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計(jì)劃損益：預(yù)計(jì)各種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損益額度。
4、計(jì)劃現(xiàn)金流轉(zhuǎn)：按滿負(fù)荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計(jì)算資金流量和資金周轉(zhuǎn)周期。
5、計(jì)劃資產(chǎn)負(fù)債表。
十、政策。
1、國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀政策。
十一、風(fēng)險(xiǎn)。
1、任何項(xiàng)目都有風(fēng)險(xiǎn)，沒有風(fēng)險(xiǎn)是不正常的。項(xiàng)目在不同階段有不同的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)在市嘗管理、技術(shù)、政策、財(cái)務(wù)等方面。對可預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，要有客觀的、有邏輯的分析，對不可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)到為止，不必贅述。
2、預(yù)防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的手段和措施。
一、u-pvc管材市場概況。
20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計(jì)劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。
目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況（公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢）。
1、產(chǎn)品。
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價(jià)格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格。
a）價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費(fèi)者將對pvc管材的價(jià)格將越來越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，最高價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競爭者對價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。（附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表）在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價(jià)策略。
b）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整。
企業(yè)制定價(jià)格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整。
l削價(jià)策略。
原因：a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金。
b企業(yè)通過削價(jià)來開拓新的市場。
c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者。
d企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗。
e預(yù)期削價(jià)，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額。
f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)。
g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系。
h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場疲軟、不景氣、蕭條。
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有：直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相（送贈品、樣品、有獎、免費(fèi)服務(wù)等）。
l提價(jià)策略。
原因：a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高。
b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失。
c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。
d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
時(shí)機(jī)：a產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位。
b成長期。
c銷售旺季。
d對手提價(jià)。
3、渠道。
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷（零）渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的，去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
4、促銷。
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
市場營銷計(jì)劃書篇五
3、公司在軟件市場有一定知名度；
1、mic屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。
2、陜西地處中國的中部，市場需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。
4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述，mic特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，mic軟件銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的mic來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入西安市場的軟件存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)西安市場。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2、擠身一流的軟件供給商；成為快速成長的成功品牌；
3、以善愛節(jié)帶動整個(gè)mic軟件的銷售和發(fā)展。
4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無論精神，體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
如果mic銷售要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競爭戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，mic軟件市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場---西安，重點(diǎn)發(fā)展型市場--寶雞，韓城，榆林，培育型市場---渭南，商洛等各大2類城市。
總的營銷策略：全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。
1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以善愛節(jié)的推廣帶動mic軟件及其他產(chǎn)品的銷售，以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)mic的銷售以及推廣。
3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，
e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度。
（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
市場營銷計(jì)劃書篇六
一、背景分析。
二、調(diào)查目的。
三、調(diào)查內(nèi)容。
四．調(diào)查方法。
五、調(diào)查進(jìn)度。
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現(xiàn)代化革命的標(biāo)志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛(wèi)生、安全的特點(diǎn)迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們?nèi)找骟w會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進(jìn)入快速的增長期，冷柜的生產(chǎn)和銷售每年均保持在相當(dāng)高的增長水平。在這樣的形勢下，冷柜企業(yè)應(yīng)該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張，另一方面積極拼爭國內(nèi)、國際市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。
但是由于現(xiàn)今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應(yīng)當(dāng)從性能發(fā)展，節(jié)能、環(huán)保是眾多用戶所熱門關(guān)注的方面出發(fā)。
為進(jìn)一步針對超市冷柜應(yīng)用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調(diào)研。
本次市場調(diào)查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下目標(biāo)：
1、了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。
2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。
3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，
4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。
在北京各大超市賣場，便利店針對超市冷柜應(yīng)用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進(jìn)行分析調(diào)查。
以問卷調(diào)查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進(jìn)行問卷調(diào)查。
原因：1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪問，數(shù)據(jù)代表性可能不夠。
2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。
第一階段：初步市場調(diào)查。
第二階段：制定計(jì)劃，審定計(jì)劃，確定修正計(jì)劃。
第三階段：問卷設(shè)計(jì)，問卷修改確認(rèn)。
第四階段：實(shí)施計(jì)劃。
第五階段：研究分析。
調(diào)查實(shí)施自計(jì)劃問卷確認(rèn)后的第二天開始執(zhí)行。
市場營銷計(jì)劃書篇七
走出國門，做世界的美的，美的集團(tuán)穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進(jìn)的步伐。
2010年10月11日，美的宣布收購埃及miraco公司股權(quán)項(xiàng)目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時(shí)還規(guī)劃在印度、巴西等國設(shè)立生產(chǎn)基地。
2011年8月份，美的與開利簽訂股權(quán)收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營和拓展拉丁美洲地區(qū)空調(diào)業(yè)務(wù)。此舉被認(rèn)為是美的提高海外盈利貢獻(xiàn)能力和搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關(guān)鍵步驟。
截至目前，美的集團(tuán)旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，14個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)基地，全球員工20萬人;現(xiàn)擁有中國最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設(shè)有60多個(gè)海外分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷200多個(gè)國家和地區(qū)。同時(shí)，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開利、伊萊克斯、ge等國際知名家電企業(yè)達(dá)成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，美的正在以其獨(dú)特與務(wù)實(shí)的`方式，逐步落實(shí)國際化和全球化戰(zhàn)略。
為了了解香港居民對于變頻空調(diào)的需要和選擇，我們做了這次市場調(diào)研來得出結(jié)果?！臼袌鰻I銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集】市場營銷調(diào)查計(jì)劃書三篇匯集。
二、調(diào)查目的。
本次市場調(diào)查在特定的微波率賣場中對目標(biāo)顧客進(jìn)行調(diào)查訪問和觀察法等以達(dá)到以下。
目標(biāo)：
1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調(diào)。
2、了解顧客在購買變頻空調(diào)時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。
3、了解顧客看重變頻空調(diào)的哪些功能等。
4、了解顧客購買變頻空調(diào)的地點(diǎn)。
三、調(diào)查內(nèi)容。
(一)消費(fèi)者。
1、消費(fèi)者對變頻空調(diào)的消費(fèi)形態(tài)(消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣)。
2、消費(fèi)者對變頻空調(diào)品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消費(fèi)者對變頻空調(diào)功能的要求。
(二)市場。
1、香港行業(yè)市場狀況。
2、香港消費(fèi)者的購買力。
(三)企業(yè)自身。
1、美的變頻空調(diào)的產(chǎn)品特征。
2、美的變頻空調(diào)進(jìn)行的促銷活動。
3、美的變頻空調(diào)售后服務(wù)狀況。
四、調(diào)研方法。
調(diào)研對象：網(wǎng)絡(luò)上潛在的消費(fèi)者。
以問卷調(diào)查為主：在網(wǎng)上對消費(fèi)者發(fā)布問卷。
原因：1、調(diào)查時(shí)間和調(diào)查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問卷不需要太多人員。
2、問卷調(diào)查形勢比較簡單，方便我們對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。
3、問卷調(diào)查結(jié)果容易統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。
4、問卷調(diào)查成本低。
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市場營銷計(jì)劃書篇八
紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，并結(jié)合原有銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢地方媒體，在20xx年短短幾個(gè)月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業(yè)乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時(shí)段。正是這種急風(fēng)暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內(nèi)迅速進(jìn)入人們的頭腦，給人們一個(gè)深刻的印象，并迅速紅遍了全國大江南北。
王老吉產(chǎn)品定位為一個(gè)功能飲料，王老吉的作用就是“預(yù)防上火”，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料和以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內(nèi)外飲料巨頭產(chǎn)品的直接競爭，形成獨(dú)特區(qū)隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。
紅色王老吉順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒有與之沖突。
“開創(chuàng)新品類”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。一個(gè)品牌如果能夠?qū)⒆约憾ㄎ粸榕c強(qiáng)勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達(dá)出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。
王老吉進(jìn)行了成功的產(chǎn)品定位和品牌定位后，3.5元的零售價(jià)格，因?yàn)椤邦A(yù)防上火的功能”，不再“高不可攀”。
1、處理好與內(nèi)地王老吉藥業(yè)的關(guān)系。
正由于紅色王老吉定位在功能飲料，區(qū)別于王老吉藥業(yè)的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”
品牌。目前兩家企業(yè)已共同出資拍攝一部講述創(chuàng)始人王老吉行醫(yī)的電視連續(xù)劇——《藥俠王老吉》。
2、處理好與消費(fèi)者的關(guān)系。
在頻頻的促銷活動中，同樣注意了圍繞“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣,歐洲，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。
3、處理好與中間商的關(guān)系。
同時(shí)，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實(shí)惠，紅色王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品，同時(shí)加多寶可以根據(jù)現(xiàn)場的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、有效的終端物料。在提升銷量的同時(shí)，餐飲渠道業(yè)已成為廣告?zhèn)鞑サ闹匾獔鏊?/p>
1、營銷效果的預(yù)測。
通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實(shí)現(xiàn)自身的品牌定位。
2、營銷效果的監(jiān)控。
20xx年紅色王老吉的銷售額比去年同期增長了近4倍，由02年的1億多元猛增至6億，并以迅雷不及掩耳之勢迅猛沖出廣東。20xx年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至沓來，全年銷量突破100億元。同時(shí)，百事可樂旗下的企業(yè)肯德基，已將王老吉作為中國的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場銷售的飲品，這是中國大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國品牌。
20xx年，王老吉飲料年銷量1.8億元；
20xx年，王老吉飲料年銷量6億元；
20xx年，王老吉飲料年銷量近15億元；
20xx年25億元（含盒裝）。
20xx年約40億元（含盒裝）。
20xx年約90億元（含盒裝）。
20xx年約120億元（含盒裝）。
這種大張旗鼓、訴求直觀明確“怕上火，喝王老吉”的廣告運(yùn)動，直擊消費(fèi)者需求，及時(shí)迅速地拉動了銷售；同時(shí)，隨著品牌推廣的進(jìn)行，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位——真正建立起品牌。
市場營銷計(jì)劃書篇九
蛋糕作為節(jié)日必備的甜點(diǎn)已經(jīng)越來越受大家的關(guān)注，尤其是在大學(xué)校園里，因?yàn)榈案馐窍矐c美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的意義來買單。以下為大家分享的是蛋糕市場營銷計(jì)劃書，希望對大家有所幫助。
隨著人們生活水平的提高，物質(zhì)文化生活的多樣性，人們開始對生活中一些特殊節(jié)日有了更大的關(guān)注，對生日、升職、考學(xué)等一系列活動的慶祝理念已經(jīng)越來越深入人心。蛋糕作為節(jié)日必備的甜點(diǎn)已經(jīng)越來越受大家的關(guān)注，尤其是在大學(xué)校園里，因?yàn)榈案馐窍矐c美好浪漫的代表，也有越來越多的人愿意為其特殊的意義來買單。既然蛋糕具有如此美好的來源，而且現(xiàn)階段，任何節(jié)日里，吃份蛋糕已經(jīng)是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴!蛋糕消費(fèi)近些年來呈現(xiàn)出越來越旺的趨勢，除了蛋糕本身所具有的美味與美麗讓人們賞心悅目外，它還能幫助人們傳達(dá)感情，使人們在相互交流時(shí)更含蓄，更有品位。
2.校園學(xué)生都喜歡時(shí)尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物，本策劃中采取的營銷方案專為在校學(xué)生而設(shè)，希望能在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高蛋糕房知名度;3.打造新的蛋糕房良好的品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。
(一)蛋糕店在長沙校園消費(fèi)的市場狀況。
1.長沙大學(xué)生朋友們普遍接受蛋糕消費(fèi)。
長沙大學(xué)生接受蛋糕的大于90%，比例很高，可見蛋糕作為一種必備甜點(diǎn)已經(jīng)漸漸深入人心，蛋糕市場是一個(gè)具有潛力的市場。
2.長沙大學(xué)生在蛋糕店的消費(fèi)習(xí)慣。
頻率以一個(gè)月一到兩次為主;長沙大學(xué)生們會因生日、聚會、慶祝等因素在蛋糕店消費(fèi)，頻率都集中在每月一至兩次。
3.人們在蛋糕店消費(fèi)更注重健康衛(wèi)生和蛋糕味道。
在蛋糕店里面消費(fèi)，許多人很注重蛋糕店的健康衛(wèi)生和蛋糕的味道。以下是調(diào)查問卷的被訪者在蛋糕店消費(fèi)時(shí)注重的因素調(diào)查結(jié)果(見圖一)。
(以上數(shù)據(jù)來源于新生代cus檢測)。
(二)長沙蛋糕店主要競爭對手。
長沙市一共有60多家蛋糕店。歐愛西點(diǎn)咖啡蛋糕和金小丑蛋糕世界及羅莎蛋糕等幾家在長沙市有良好的口碑。他們的競爭優(yōu)勢在于品種多樣、誘人，并隨時(shí)推出各種優(yōu)惠活動吸引顧客。
(1)宏觀環(huán)境分析。
1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。人們生活水平不斷提高，對飲食的要求也越來越高，特別傾向于悠閑舒適消費(fèi)的向往，社會經(jīng)濟(jì)背景的繁榮為悠閑餐飲企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會。
2.政治環(huán)境分析。中國政府注意到了西方餐飲在中國取得的成功，十分鼓勵發(fā)展本國的餐飲食品工業(yè)。且有針對性地對國內(nèi)較好的餐飲企業(yè)實(shí)施財(cái)稅優(yōu)惠政策。
3.社會環(huán)境分析。人們的健康意識日益增強(qiáng)，投資健康、重視飲食、吃好吃精是群眾普遍關(guān)心的大事。
4.人口環(huán)境分析。中國人口眾多，大學(xué)校園個(gè)體空間被壓縮，人們學(xué)習(xí)工作壓力越來越大，尋求一種第三空間(遠(yuǎn)離城喧，悠閑恬靜的生活)越來月被人們所追捧。
(2)微觀環(huán)境分析。
環(huán)境對于消費(fèi)者的情緒、感受具有重要影響，蛋糕房的環(huán)境狀況的優(yōu)劣直接影響消費(fèi)者心理感受和消費(fèi)體驗(yàn)。受不同環(huán)境的影響，學(xué)生消費(fèi)者消費(fèi)行為可隨之改變。從我們現(xiàn)場調(diào)查來看，蛋糕消費(fèi)者希望在明亮、寬敞、舒適、整潔，衛(wèi)生的蛋糕房中消費(fèi)。因此，蛋糕房環(huán)境的質(zhì)量與形象直接影響消費(fèi)者的態(tài)度和消費(fèi)行為，蛋糕房應(yīng)努力創(chuàng)造良好的環(huán)境來提高消費(fèi)者的忠誠度，并以此來吸引潛在的消費(fèi)者。
(一)市場細(xì)分。
1、從產(chǎn)品上進(jìn)行市場細(xì)分，烘焙類、炭燒類產(chǎn)品，還有很大特色產(chǎn)品，通過視覺表現(xiàn)讓消費(fèi)者產(chǎn)生試試看的嘗試。
2、從品種用途上進(jìn)行市場細(xì)分，如生日蛋糕，慶祝類蛋糕，小型面包糕點(diǎn)，按使用場合制作不同尺寸產(chǎn)品。
3、根據(jù)消費(fèi)者喜愛口味區(qū)別，生產(chǎn)適合每位顧客口味的蛋糕，如巧克力和各種水果味等等。
4、根據(jù)消費(fèi)行為分為普通專區(qū)和會員專區(qū)。
(二)目標(biāo)市場的選擇。
1、只要的目標(biāo)客戶為在校大學(xué)生和美食愛好者。
2、各類特殊日子需要糕點(diǎn)的人群，比如生日、聚會、慶祝等人群。
3、目標(biāo)消費(fèi)者心理分析。
1.“90”后大學(xué)生消費(fèi)容易出現(xiàn)潮汐現(xiàn)象，即一個(gè)新事物、新品牌在大學(xué)生市場會在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)突然的高峰。其根源在于大學(xué)生高度一致的群體認(rèn)同感，加上集體生活與通訊尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，使大學(xué)生中信息的傳遞有著高度集中性。
2.由追求獨(dú)特性消費(fèi)帶來普遍消費(fèi)。大學(xué)生普遍追求獨(dú)特、新奇、時(shí)髦的產(chǎn)品，但與此同時(shí)，獨(dú)特、新奇帶來的往往是流行、普及。
3.實(shí)惠仍是大學(xué)生考慮的最重要因素。在流行與實(shí)用之間，更多大學(xué)生選擇的是實(shí)用。在各類產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)中，“價(jià)格適中”總是大學(xué)生歡迎的三種促銷方式是：打折、派送和贈送小禮物。
4.情感消費(fèi)成為重要組成部分。當(dāng)代大學(xué)生普遍認(rèn)為，同學(xué)、朋友、師生的交往，談戀愛，都離不開必要的經(jīng)濟(jì)支持。
5.在品牌的選擇上趨于理性。
新的蛋糕店產(chǎn)品定位的是中高端系列，蛋糕房理念：時(shí)尚，健康，品味。不但有其豐富口味滿足感官及精神上對蛋糕的需求，還補(bǔ)充消費(fèi)者對于其他產(chǎn)品的需求，店內(nèi)推出例如品種繁多的各式小西點(diǎn)、牛奶飲料和果醬等，其產(chǎn)品代表消費(fèi)者對時(shí)尚、健康的追求。更加推出消費(fèi)者親手diy制作蛋糕的項(xiàng)目，符合了當(dāng)代大學(xué)生與眾不同的創(chuàng)新意識。
市場營銷計(jì)劃書篇十
時(shí)間流逝得如此之快，我們又將接觸新的知識，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，寫好計(jì)劃才不會讓我們努力的時(shí)候迷失方向哦。你所接觸過的計(jì)劃都是什么樣子的呢？下面是小編收集整理的市場營銷計(jì)劃書，僅供參考，大家一起來看看吧。
（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)
“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開業(yè)，它以濃郁的美國鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等，這會占據(jù)一定的市場份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù)，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要，具有更強(qiáng)的吸引力。
“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場份額，彌補(bǔ)需求空白，滿足顧客需求，贏得高額利潤。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們將在嚴(yán)密的市場調(diào)查后，展開實(shí)施營銷計(jì)劃。分段完成利潤額的階段目標(biāo)。
（二）市場現(xiàn)狀和策略
1、市場現(xiàn)狀分析：
一方面，現(xiàn)代大學(xué)生越來越追求高品質(zhì)的生活，對咖啡的需求越來越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х仁袌龅男枨蟪士焖龠f增趨勢，咖啡文化消費(fèi)在校園市場大有可為?！癱hristina咖啡屋”，對市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求，市場發(fā)展前景廣闊。
另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額，成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇，再輔之以很有競爭力的價(jià)格，定能在校園咖啡市場上獨(dú)樹一幟。
2、策略：
咖啡店經(jīng)營態(tài)勢走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟；經(jīng)營領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 。
（三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。
2、優(yōu)劣勢：
（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經(jīng)營書刊為主，但是其兼營休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會，又可以看書買書，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營種類和經(jīng)營方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部，雖然小有名氣，但是客源有限。區(qū)別于此，我們將致力于專營、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢，吸引更多的顧客。
（2）其他飲品店 ，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣，消費(fèi)群體相對較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營范圍單一，環(huán)境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點(diǎn)，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺和感覺記憶，提高對本店的認(rèn)可度。
3、競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專業(yè)化戰(zhàn)略。
（四） 營銷外部環(huán)境分析
1．經(jīng)濟(jì)
世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國內(nèi)就業(yè)形勢嚴(yán)峻，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。
2．法律法規(guī)
3．成本
店面面積：70平方米
店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年
裝修及設(shè)備：
（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元
（2）磨粉機(jī)：6000元
（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等
（4）水處理設(shè)備（過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味，保證咖啡的味道）：1200元
（5）人員開支：員工3名，每人月工資800元左右。全年共計(jì)28800元。
店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。
貨款與流動資金：10000元。
總投資：80000元。
投資回報(bào)：咖啡利潤率為30%。每天大約30人次，人均消費(fèi)30元左右。月銷售額
為27000元，月利潤為8100元。
4．競爭
（1）、進(jìn)入壁壘低，競爭性強(qiáng)。christina咖啡屋一旦成功，容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競爭者的跟進(jìn)。
但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營層次低，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營創(chuàng)新，努力走在最前面，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。
（2）同類產(chǎn)品競爭者的激烈競爭。大學(xué)區(qū)的競爭者的經(jīng)營模式容易與christina咖啡屋的相似，所以christina咖啡屋對校內(nèi)的競爭者的競爭側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競爭者的規(guī)模大，資金雄厚，但運(yùn)營起來比較遲鈍，所以christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長避短，發(fā)揮我們運(yùn)營的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢。
5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進(jìn)，加強(qiáng)了專業(yè)化。
用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡
用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡
用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
用液濾裝置沖調(diào)咖啡
沖調(diào)冰咖啡
濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識
用專用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡
用咖啡爐沖調(diào)咖啡
噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法
機(jī)器的保養(yǎng)
上百種咖啡種類
6．社會因素
（1）校園市場未被開發(fā)，潛力巨大。這是christina咖啡屋經(jīng)營填補(bǔ)的空白，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿。
（2）大學(xué)生生活品味提高，個(gè)性化追求遞增。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。
（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋。
（五）內(nèi)部環(huán)境分析
1、優(yōu)勢
及、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù)，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ，舒適的`沙發(fā)，無線網(wǎng)連接，包羅萬象的時(shí)尚雜志和圖書，人性化的客戶交流紀(jì)念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味。
（2）、專營性。christina咖啡屋專注經(jīng)營各種時(shí)尚咖啡，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便。這樣的經(jīng)營模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營水平，更能保證消費(fèi)者對christina咖啡屋的忠誠度。
（3）、地域優(yōu)勢明顯。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。
（4）、格調(diào)的優(yōu)勢。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋，異國風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅，情感上更容易為消費(fèi)者接受。
（5）、價(jià)格有競爭性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，具有更強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
2、劣勢
（1）、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足。
（2）、大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對我們的局限。這類群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對過于集中，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營，增加了管理成本和運(yùn)營費(fèi)用。
（3）、缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)。christina咖啡屋會在堅(jiān)持自身經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。
3、預(yù)期變化
首先，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營不受影響，貨源優(yōu)先供應(yīng)。
其次，是價(jià)格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲，我或者會自己承擔(dān)其后果，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然，我要張貼告示來解釋咖啡價(jià)格上漲的原因。
第三，不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過“意外傷害保險(xiǎn)”來彌補(bǔ)這方面的損失。
第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國進(jìn)口的全自動電腦管理咖啡機(jī)，它可以自動出售咖啡，自動調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié)，可同時(shí)出原豆咖啡，韓國茶，奶茶三種口味的飲品。
針對它的潛在威脅，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，增加產(chǎn)品的種類，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本，誠信經(jīng)營，照顧每一位顧客的口味，計(jì)劃開發(fā)茶飲品，畢竟有些人習(xí)慣喝產(chǎn)品新穎，特色服務(wù)。咖啡屋推出的具有異國情調(diào)的咖啡、茶品和西方快餐。
（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略
專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù)，通過核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競爭優(yōu)勢和市場地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿足顧客需求，提供方便。
（二）公司競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場的集中化戰(zhàn)略。
（三）公司層面和經(jīng)營層面的戰(zhàn)略分析
1、公司層面
從專業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí)，豐富附屬產(chǎn)品的種類，從而更好的滿足顧客需求。
2、經(jīng)營層面
（1）、資源的發(fā)掘、利用與整合
（2）、企業(yè)自身的定位
（3）、核心競爭力和戰(zhàn)略競爭力
（4）、經(jīng)營模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)
（一）戰(zhàn)略目標(biāo)/預(yù)期效果
我們制定了最初兩年的市場進(jìn)入目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查，只要運(yùn)營正常，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場，知名度低，盈利能力相對較低，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額12000元，占市場份額的5%。
前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度，市場份額提高，達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)銷售額約180000元。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過一年的努力。顧客的忠實(shí)度提高，市場份額突破30%，實(shí)現(xiàn)銷售額402720元。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。
第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展，力求市場份額達(dá)到40%以上。
目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場定位，結(jié)合實(shí)際的市場調(diào)查，制定正確的營銷策略，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會在某個(gè)時(shí)刻打動您”，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí)，對消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
（二） 目標(biāo)市場描述（識別特征 及獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為 ）
校園咖啡市場的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生、外國留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。
（三）營銷組合描述
1、產(chǎn)品/服務(wù)
如前所述，產(chǎn)品種類豐富，具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯?xiàng)l、三明治，又有中式小甜點(diǎn)。異國情調(diào)中卻有家的感覺。在這個(gè)咖啡店里，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費(fèi)使用無線網(wǎng)，或是看看書和雜志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營進(jìn)入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應(yīng)。對咖啡杯，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí)，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整。
2、分銷
由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計(jì)劃。不過隨著christina咖啡屋的品牌的建立，我們以后會考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。
3、定價(jià)
對不同咖啡價(jià)格不同，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符，在市場上具有很強(qiáng)的競爭力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷，而且品牌價(jià)值高，因而價(jià)格比市場價(jià)格略高。在經(jīng)營的過程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營業(yè)額和提高市場份額。
4、促銷
在進(jìn)行christina咖啡屋的營銷傳播時(shí)，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好，種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語服務(wù)的特色，吸引我們的目標(biāo)顧客?？紤]到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們，同時(shí)也宣傳了本店；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體，進(jìn)一步推廣本店，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中，形成良好的口碑；同時(shí)我們會注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率，我們還會針對不同的顧客群實(shí)行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后，我們將會向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。
5、市場定位
主營咖啡店，同時(shí)兼營簡單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置，美國鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國特色裝飾，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝，中英文雙語餐單及服務(wù)，免費(fèi)提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用。是個(gè)性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。
市場營銷計(jì)劃書篇十一
致公司董事長楊總、公司總經(jīng)理彭總：
承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛，本人于8月1日加入公司營銷部，擔(dān)任營銷總監(jiān)職位，這兩天，我對我國模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢進(jìn)行了一些調(diào)查，也對我公司的產(chǎn)品、競爭對手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析，對我公司的產(chǎn)品營銷中存在的哪些問題，如何著手解決這些問題，進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場占有率，公司綜合實(shí)力如何更上一層樓，提出了自己的一些思路，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視，能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施?，F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。
我國模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長三角一帶，珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，長三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家，近兩年，受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大，模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且壓價(jià)競銷的情況非常普遍，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況，但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛，依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面，由于門檻低，一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中，成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭，并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場競爭秩序，加劇了行業(yè)內(nèi)的無序競爭。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè)，由于缺乏規(guī)模效益和核心競爭力，最終將淘汰出市場。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè)，則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式，贏得更好的發(fā)展空間。
近年，由于人力成本上升，逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，過去依靠廉價(jià)勞動力優(yōu)勢生存的企業(yè)，如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動化和智能化生產(chǎn)水平，降低企業(yè)對人工的依賴，將來市場上對數(shù)字化、智能化、自動化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。
作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè)，20xx年的國際國內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，競爭還不充分，但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場、新材料不斷涌現(xiàn)，將要求模切行業(yè)更好更快地把握動向。畢竟，誰先搶得市場機(jī)遇，誰將存活得更好。
威士達(dá)公司20xx年公司營業(yè)額為0.5億，珠三角的訂單占到7成，因?yàn)楣驹跂|莞，占有一定地域優(yōu)勢，客戶以珠三角為主，在長三角與福建地區(qū)也有少量客戶，長三角依然有很大的市場增長空間沒有去拓展，在電子制造行業(yè)高速增長的西南地區(qū)（四川、重慶）環(huán)勃海灣地區(qū)（北京、天津、塘沽）屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競爭對手飛新達(dá)公司在市場拓展這一塊，我司走在后面，差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國重點(diǎn)地區(qū)銷售布局，在天津、長三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)，在國外有代理商代理國際市場的業(yè)務(wù)。
威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力，跟競爭對手飛新達(dá)對比，仍然具有一定差距，該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元，在珠三角地區(qū)的市場占有率達(dá)到6成-7成，該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場營銷體系。
在長三角地區(qū)也有無錫市正先設(shè)備自動化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚，我司在長三角地區(qū)市場拓展中將是主要競爭對手。
通過調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)我公司在市場營銷中存在于以下幾點(diǎn)問題。
1.網(wǎng)絡(luò)推廣較單一，僅在百度做了推廣，跟競爭對手飛新達(dá)公司對比，該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員。
2.公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力，不是營銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對比，有較大差距，該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。
3.廣告投放量較少，僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放，跟飛新達(dá)對比，該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會的平面雜志上刊登了不少廣告。
4.宣傳畫冊展示不了公司品牌實(shí)力。
5.銷售部員工市場拓展能力不強(qiáng)，部分員工工作積極性不高，新員工占的比例較大，沒有掌握如何有效進(jìn)行市場拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來看，部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多，抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過高，由于客戶跟進(jìn)能力較差，訂單被競爭對手搶走或者導(dǎo)致客戶購置了二手設(shè)備，業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差，市場拓展領(lǐng)域較單一，大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。
6.沒有建立完善的市場調(diào)研與策劃體系。
通過對我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競爭對手分析，我公司年?duì)I業(yè)額0.5億元，在這樣的情況下，要再上一個(gè)臺階追上競爭對手，提高產(chǎn)品的市場占有率，也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情，20xx年的時(shí)候，飛新達(dá)公司一年的營業(yè)額也就是0.6億左右，在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大，在20xx年時(shí)，飛新達(dá)公司市場營銷管理體系混亂，當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場部，專門負(fù)責(zé)市場調(diào)研、參展、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作，有7個(gè)人專職工作，20xx年飛新達(dá)公司市場推廣費(fèi)用為120萬-150萬元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用（模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會刊物）、參加展覽會費(fèi)用，市場調(diào)研等方面的費(fèi)用，市場推廣費(fèi)用按當(dāng)年0.6億的營業(yè)額計(jì)算，占全年年?duì)I業(yè)額的2﹪-2.5﹪，如果目前我公司也投入營業(yè)額的2.5﹪去做市場推廣，去健全完善我司的市場營銷體系，通過2年-3年的努力，在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營業(yè)額與市場占有率。
市場營銷計(jì)劃書篇十二
平治車哥大作為十堰弘德爾科工貿(mào)有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品，它的市場推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場推廣。平治車哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶群而設(shè)計(jì)的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功，能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟(jì)支持，從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。且它的推廣過程也能帶動我公司辦公耗才以及整機(jī)的銷量上漲。
“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”弘德爾科工貿(mào)公司有著一整支眾志成城的年輕隊(duì)伍，他們本著“年輕活力，無所畏懼”的企業(yè)底蘊(yùn)牢牢的凝聚在一齊，而車哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門，為了它的成功和壯大，需要我們更加強(qiáng)勁的團(tuán)結(jié)在一齊注入策略和激情，從而搶占先機(jī)，贏得市場推廣的勝利。而贏得車哥大的市場推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案，這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我?guī)Ыo的策劃書：
1廠家?guī)Ыo的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。
2十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。
3在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps，已經(jīng)成功搶占了市場，因此消費(fèi)者對于電子產(chǎn)品不會抵制。
4從我們已作的工作來看，大部分的消費(fèi)者對此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話必須能夠撕開市場的死角。（產(chǎn)品定位就顯得格外重要）。
5目前我們的市場銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動還沒有開始。
6與企事業(yè)打交道能夠帶動我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。
7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機(jī)動車有下列行為之一的，處200元罰款：（一）撥打、接聽電話、觀看電視的;（二）下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三）連續(xù)駕駛超過4個(gè)小時(shí)，未停車休息或者停車休息時(shí)間少于20分鐘的;（四）警車、消防車、救護(hù)車、工程救險(xiǎn)車不按照規(guī)定使用警報(bào)器、標(biāo)志燈具的;（五）違反規(guī)定在應(yīng)急車道內(nèi)行駛或者停車的。根據(jù)情節(jié)還可能扣分。
1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列。
2產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確（客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī)）。
3此刻的手機(jī)大都帶有此類功能，且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大。
4產(chǎn)品包裝不新穎，相應(yīng)的資料不夠吸引人。
5選取做汽車美容店分銷，渠道不暢通（分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品）。
6促銷方式局限化，渠道拓展不開。
7銷售隊(duì)伍完全跟不上。
1隊(duì)伍組建（周期費(fèi)用）。
初期維持在3名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。（馬云在《贏在中國》中說過這樣的話“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場2你們大家都能賺到錢3最重要的你得有自己堅(jiān)實(shí)可靠的團(tuán)隊(duì)”）。
2產(chǎn)品定位（周期費(fèi)用）。
給產(chǎn)品重新定位。透過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車。通訊。安全。車哥大。一個(gè)都不能少?！薄榜{車辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎車哥大告訴你”“請問你的愛車有車載嗎車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。商務(wù)大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代！‘車哥大’提示你——你的行車夠安全嗎”（此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對于諧音我們能夠想想做做工作。當(dāng)然車哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。
3價(jià)格策略（周期費(fèi)用）。
拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商，中間商用心性。如一臺2580三臺2380。
給予數(shù)量折扣，鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個(gè)點(diǎn)的返利。
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競爭力和說服力。
4加深服務(wù)保障（周期費(fèi)用）。
品牌驅(qū)動生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。（米其林輪胎的廣告語個(gè)性吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù)）。
5樹立車哥大品牌（周期費(fèi)用）。
這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目：
a信息收集并策劃推廣（對于商家來說信息具有不對稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購買信息的獲取和分銷商對于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就就應(yīng)避開對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意”）：
1從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付潛力的客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測然后找機(jī)會宣傳推銷車哥大的手段。
2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息（如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險(xiǎn)公司———個(gè)性是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人），高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊(duì)————哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人…………）。
3在信息累積后采用信息，電話，寄函（必須要手寫，必須要貼郵票），登門，駕駛安全交流會…。的方式推廣營銷。
4關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會，什么時(shí)候組建的有駕車活動;配備十堰xx年的行業(yè)黃頁。
b廣告宣傳。（廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它就應(yīng)持續(xù)在必須的周期時(shí)間，當(dāng)然越長越好，切就應(yīng)持續(xù)周期內(nèi)的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶會很難理解，當(dāng)然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有好處的日子。）。
1前期推出形象廣告，打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類流動報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。（適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。）。
2開召商會，發(fā)展三級代理商。突破口打開的話立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。（在電臺廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好，）。
4把握機(jī)會進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間（他在閑著沒事的時(shí)候）段進(jìn)行拜訪。
5進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，能夠去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。（我們還能夠找人冒充消費(fèi)者，詢問各汽車美容店有沒有電臺廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的狀況。）。
cdm宣傳彩頁的印制以及x展架或橫幅的印制（參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶眼球），有目的的發(fā)放。如大型停車場，汽車美容店，酒店房間…。。一切有錢人出沒的地方都能夠嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。
d在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要money。
e直銷，一對一應(yīng)對準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。
f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店帶給桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者flash短片進(jìn)行宣傳。
g組織產(chǎn)品說明會（針對個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商），贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會員維護(hù)會—著重宣傳本產(chǎn)品。
h聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場，在展車上裝備一臺樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場所進(jìn)行促銷（費(fèi)用平攤），布置自己的主題促銷位置。
i促銷品的選取或者印制。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一齊。促銷活動的策劃。
市場營銷計(jì)劃書篇十三
蜜奶茶店就是一個(gè)資金投入低，消費(fèi)人群廣，回收成本快并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一般除了人工和日常開銷外，蜜奶茶店經(jīng)營管理不用太多周轉(zhuǎn)金，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。但對于我們這些剛接觸創(chuàng)業(yè)的學(xué)生來說。一份優(yōu)秀的蜜奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書十分重要，對于以后的經(jīng)營管理起著很大的影響。
蜜奶茶，發(fā)展趨勢很好，但要注意以下幾點(diǎn)：
1、我們的經(jīng)營必須有特色，沒有特色的產(chǎn)品是沒有市場的。
2、我們的品質(zhì)要好，口感要堅(jiān)持一致。
3、小店也要專業(yè)管理，合理安排人員，分工和良好的服務(wù)態(tài)度。
4、及時(shí)了解消費(fèi)者的愛好，及時(shí)調(diào)整我們的產(chǎn)品和口味。
蜜奶茶店就是一個(gè)資金投入低，消費(fèi)人群廣，回收成本快，并且門面十分好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一般除了人工和日常開銷外，蜜奶茶加盟店經(jīng)營管理不用太多的周轉(zhuǎn)金，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè)。一般一家蜜奶茶店都能在幾個(gè)月收回成本，最快的兩三個(gè)月收回成本，可是蜜奶茶店重要的還是靠的是口味，靠的是經(jīng)營策略，靠的是獨(dú)特的蜜奶茶文化。
近兩年，蜜奶茶在我國大江南北遍地開花，不論城市大小，不論男女老少，消費(fèi)水平高低，蜜奶茶稱謂日常街頭的一個(gè)時(shí)常顯現(xiàn)的亮點(diǎn)，走在繁華的鬧市街頭，很容易尋找到。手里拿著一杯蜜奶茶，男女青年的身影，口感新鮮、味美。都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，由多種可口的原料配成。隨著市場的競爭越來越激烈，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高。原材料價(jià)格一漲再漲。加上一些商家為保證利潤，不斷降低原料品質(zhì)，導(dǎo)致此刻蜜奶茶市場一片混亂。蜜奶茶已經(jīng)成為近一段時(shí)間來垃圾食品的代名詞，經(jīng)過我們對消費(fèi)者的調(diào)查了解，真正的原因還是在于蜜奶茶口味的問題。口味不斷推陳出新、變化多、構(gòu)成眾多系列，消費(fèi)者選擇廣。
此刻我們最大的競爭對手就是學(xué)校外的蜜奶茶，我們要從價(jià)格上與他們競爭。
由于我們不是加盟別人的店，所以一切東西都要自我親自采購。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源。具體使用過程中的注意事項(xiàng)：
1、封口蓋必須與杯口直徑大小一致，并且購買時(shí)要檢查一下封口蓋，是否有十字花刀，這樣能夠給顧客帶來方便。我們會一大包的賣，這樣能夠節(jié)儉成本。
2、杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少，并且杯子很重要，必須要多跑幾家，認(rèn)真選購。
3、吸管選購的時(shí)候要注意用料的厚薄。
1、衛(wèi)生是第一的。你的東西能夠不好吃，可是必須要讓人放心。
2、一些學(xué)生會問我們有關(guān)色素、原料、質(zhì)量等等方面的為題，我們必須要想好怎樣回答。
創(chuàng)業(yè)中的挫折是難免的。生意好不免會引起同行的競爭。雖然在短期上，顧客會到他的店里消費(fèi)，可是顧客是會比較的。他們終究會覺得我們的產(chǎn)品口感要更好些。我們要不斷進(jìn)行創(chuàng)新。
1、日常消耗開辦一家蜜奶茶店是避免不了其他的日常消耗的，如水電費(fèi)等。在用上電，我們會采取購置技能電燈泡，這樣既環(huán)保又節(jié)儉。在用水方面，我們也做到了一水多用。水和電盡可能的做到回收利用。
2、貨物進(jìn)出所有工作人員必須用有效憑證來到出納處報(bào)銷，此外，由出納管理財(cái)務(wù)，會計(jì)每日一次對賬，店長一星期一次查賬。
:
由于主要消費(fèi)是學(xué)生，而此刻的學(xué)生又比較早熟，所以，店面風(fēng)格能夠比較中性、溫馨和浪漫。至于店面內(nèi)的設(shè)計(jì)，則選擇室內(nèi)精美壁紙，營造出一種童趣、浪漫、休閑的環(huán)境，同樣以花草作為主要裝點(diǎn)工具。桌椅以紅色為主，能夠引起顧客的食欲。
市場營銷計(jì)劃書篇十四
深秋時(shí)節(jié)，薊縣的山貨、水果豐收了，開始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場，同時(shí)還遠(yuǎn)銷外埠10余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷（每年都有外地商、中間商、或者物流公司來收購），基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢，注重果品基地的建設(shè)，果品種植面積不斷擴(kuò)大，目前已達(dá)31萬畝。山貨不僅暢銷華北地區(qū)，而且還遠(yuǎn)銷國外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐富，每年都有山貨廟會，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場被譽(yù)為"世界珍果"，倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場上的熱銷商品，燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛的佳品。但大多的中小企業(yè)，由于規(guī)模小，資金相對薄弱，沒有能力建立自身完整的物流系統(tǒng)，這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。
該物流公司目前是個(gè)中型規(guī)模的企業(yè)，是以汽車運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主的公司，有各種類型的貨車。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心，以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù)，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心，在實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國際市場推進(jìn)，促進(jìn)薊縣山貨水果市場的現(xiàn)代化，國際化。
我們所面對的天津市場是個(gè)開放的市場，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合，逐漸擴(kuò)大規(guī)模，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運(yùn)作及管理水平。市場有很大的發(fā)展?jié)摿?，競爭者不多，而且他們的網(wǎng)上銷售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競爭。
以誠為本、以信為譽(yù)的原則，業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達(dá)準(zhǔn)確、服務(wù)熱情，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營物流，滿足客戶及市場的需要，引導(dǎo)市場潮流，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
1、優(yōu)勢
（1）薊縣的物流條件還不夠完善，給我們提供了足夠的市場機(jī)會，市場完全開放，政策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷體系和個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)地區(qū)性、針對性極強(qiáng)，依靠高度的信息化來經(jīng)營的小、精、專的新型物流公司。
（2）我們制定較低的市場價(jià)格，并依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來吸引客戶，依靠規(guī)模經(jīng)營來盈利。
（3）我們以雙贏為最終目標(biāo)，以合作為競爭手段。無形中擴(kuò)大自身規(guī)模，提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力。
2、劣勢
（1）公司在起步階段經(jīng)營規(guī)模小，資金少，沒有廣闊的資金來源，資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面可能會不很靈活。
（2）市場經(jīng)驗(yàn)不足，面對突發(fā)事件應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏對策。
通過對我國物流市場及天津物流市場的分析，公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能，集采購、包裝、裝卸、運(yùn)輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報(bào)等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的物流系統(tǒng)，為地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持。
市場營銷計(jì)劃書篇十五
“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開業(yè)，它以濃郁的美國鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào)，并匯以中國特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等，這會占據(jù)一定的市場份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù)，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要，具有更強(qiáng)的吸引力。
“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場份額，彌補(bǔ)需求空白，滿足顧客需求，贏得高額利潤。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，我們將在嚴(yán)密的市場調(diào)查后，展開實(shí)施營銷計(jì)劃。分段完成利潤額的階段目標(biāo)。
1、市場現(xiàn)狀分析：
一方面，現(xiàn)代大學(xué)生越來越追求高品質(zhì)的生活，對咖啡的需求越來越大，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場所，咖啡不僅是一種飲料，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х仁袌龅男枨蟪士焖龠f增趨勢，咖啡文化消費(fèi)在校園市場大有可為。“christina咖啡屋”，對市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等，一切以顧客的需求為基礎(chǔ)，很好地契合了大學(xué)生對咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求，市場發(fā)展前景廣闊。
另一方面，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒有一家真正的咖啡廳，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書吧等會和我們分享市場份額，成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇，再輔之以很有競爭力的價(jià)格，定能在校園咖啡市場上獨(dú)樹一幟。
2、策略：
咖啡店經(jīng)營態(tài)勢走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟；經(jīng)營領(lǐng)域從專業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集中戰(zhàn)略、最佳成本戰(zhàn)略。
1、主要競爭對手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。
2、優(yōu)劣勢：
（1）最主要的競爭對手校園書吧，雖然是以經(jīng)營書刊為主，但是其兼營休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會，又可以看書買書，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營種類和經(jīng)營方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部，雖然小有名氣，但是客源有限。區(qū)別于此，我們將致力于專營、深化咖啡飲品，以此作為我們的核心優(yōu)勢，吸引更多的顧客。
（2）其他飲品店，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣，消費(fèi)群體相對較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營范圍單一，環(huán)境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點(diǎn)，重視咖啡的專業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺和感覺記憶，提高對本店的認(rèn)可度。
3、競爭戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略，專業(yè)化戰(zhàn)略。
1．經(jīng)濟(jì)。
世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，國內(nèi)就業(yè)形勢嚴(yán)峻，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。
2．法律法規(guī)。
3．成本。
店面面積：70平方米。
店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年。
裝修及設(shè)備：
（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元。
（2）磨粉機(jī)：6000元。
（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等。
（4）水處理設(shè)備（過濾掉水中的雜質(zhì)和怪味，保證咖啡的味道）：1200元。
（5）人員開支：員工3名，每人月工資800元左右。全年共計(jì)28800元。
店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元。
貨款與流動資金：10000元。
總投資：80000元。
投資回報(bào)：咖啡利潤率為30%。每天大約30人次，人均消費(fèi)30元左右。月銷售額。
為27000元，月利潤為8100元。
4．競爭。
（1）、進(jìn)入壁壘低，競爭性強(qiáng)。christina咖啡屋一旦成功，容易導(dǎo)致同類產(chǎn)品競爭者的跟進(jìn)。
但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營層次低，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，經(jīng)營創(chuàng)新，努力走在最前面，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。
（2）同類產(chǎn)品競爭者的激烈競爭。大學(xué)區(qū)的競爭者的經(jīng)營模式容易與christina咖啡屋的相似，所以christina咖啡屋對校內(nèi)的競爭者的競爭側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專業(yè)性。區(qū)域較外的其他競爭者的規(guī)模大，資金雄厚，但運(yùn)營起來比較遲鈍，所以christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長避短，發(fā)揮我們運(yùn)營的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢。
5．技術(shù)：新技術(shù)的引進(jìn)，加強(qiáng)了專業(yè)化。
用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡。
用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡。
用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡。
用液濾裝置沖調(diào)咖啡。
沖調(diào)冰咖啡。
濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識。
用專用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡。
用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡。
用咖啡爐沖調(diào)咖啡。
噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法。
機(jī)器的保養(yǎng)。
上百種咖啡種類。
6．社會因素。
（1）．校園市場未被開發(fā)，潛力巨大。這是christina咖啡屋經(jīng)營填補(bǔ)的空白，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿。
（2）．大學(xué)生生活品味提高，個(gè)性化追求遞增。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。
（3）大學(xué)校園內(nèi)外國留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋。
1。優(yōu)勢。
及、為客人提供的人性化服務(wù)：中英文餐單和服務(wù)，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境，舒適的沙發(fā)，無線網(wǎng)連接，包羅萬象的時(shí)尚雜志和圖書，人性化的客戶交流紀(jì)念照片。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味。
（2）、專營性。christina咖啡屋專注經(jīng)營各種時(shí)尚咖啡，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助，為客人提供方便。這樣的經(jīng)營模式容易提升自身專業(yè)化經(jīng)營水平，更能保證消費(fèi)者對christina咖啡屋的忠誠度。
（3）、地域優(yōu)勢明顯。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。
（4）、格調(diào)的優(yōu)勢。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋，異國風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅，情感上更容易為消費(fèi)者接受。
（5）、價(jià)格有競爭性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，具有更強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
2。劣勢。
（1）、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足。
（2）。大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對我們的局限。這類群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對過于集中，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營，增加了管理成本和運(yùn)營費(fèi)用。
（3）。缺乏經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)。christina咖啡屋會在堅(jiān)持自身經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營管理的道路，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。
3。預(yù)期變化。
首先，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng)。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營不受影響，貨源優(yōu)先供應(yīng)。
其次，是價(jià)格上漲的因素。我不會為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲，我或者會自己承擔(dān)其后果，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客。當(dāng)然，我要張貼告示來解釋咖啡價(jià)格上漲的原因。
第三，不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過“意外傷害保險(xiǎn)”來彌補(bǔ)這方面的損失。
第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國進(jìn)口的全自動電腦管理咖啡機(jī)，它可以自動出售咖啡，自動調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié)，可同時(shí)出原豆咖啡，韓國茶，奶茶三種口味的飲品。
（1）、產(chǎn)品新穎，特色服務(wù)?？Х任萃瞥龅木哂挟悋檎{(diào)的咖啡、茶品和西方快餐。
（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略。
專業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù)，通過核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立競爭優(yōu)勢和市場地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品，更好的滿足顧客需求，提供方便。
（二）公司競爭戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場的集中化戰(zhàn)略。
（三）公司層面和經(jīng)營層面的戰(zhàn)略分析。
1、公司層面。
從專業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí)，豐富附屬產(chǎn)品的種類，從而更好的滿足顧客需求。
2、經(jīng)營層面。
（1）、資源的發(fā)掘、利用與整合。
（2）、企業(yè)自身的定位。
（3）、核心競爭力和戰(zhàn)略競爭力。
（4）、經(jīng)營模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)。
我們制定了最初兩年的市場進(jìn)入目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際調(diào)查，只要運(yùn)營正常，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。
第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場，知名度低，盈利能力相對較低，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額12000元，占市場份額的5%。
前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度，市場份額提高，達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)銷售額約180000元。第一年的目標(biāo)：經(jīng)過一年的努力。顧客的忠實(shí)度提高，市場份額突破30%，實(shí)現(xiàn)銷售額402720元。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。
第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展，力求市場份額達(dá)到40%以上。
目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場定位，結(jié)合實(shí)際的市場調(diào)查，制定正確的營銷策略，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場，積極樹立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會在某個(gè)時(shí)刻打動您”，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí)，對消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
校園咖啡市場的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生、外國留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。
1。產(chǎn)品/服務(wù)。
如前所述，產(chǎn)品種類豐富，具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶，又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯；食品中既有匹薩、薯?xiàng)l、三明治，又有中式小甜點(diǎn)。異國情調(diào)中卻有家的感覺。在這個(gè)咖啡店里，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費(fèi)使用無線網(wǎng)，或是看看書和雜志，和店主聊聊天，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營進(jìn)入成熟期的過程中，逐漸樹自身的品牌效應(yīng)。對咖啡杯，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí)，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整。
2。分銷。
由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒有渠道計(jì)劃。不過隨著christina咖啡屋的品牌的建立，我們以后會考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。
3。定價(jià)。
對不同咖啡價(jià)格不同，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符，在市場上具有很強(qiáng)的競爭力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷，而且品牌價(jià)值高，因而價(jià)格比市場價(jià)格略高。在經(jīng)營的過程中，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力，另有方面可增加營業(yè)額和提高市場份額。
4。促銷。
在進(jìn)行christina咖啡屋的營銷傳播時(shí)，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好，種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語服務(wù)的特色，吸引我們的目標(biāo)顧客?？紤]到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分），進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名，突出本店多種類高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們，同時(shí)也宣傳了本店；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體，進(jìn)一步推廣本店，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中，形成良好的口碑；同時(shí)我們會注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率，我們還會針對不同的顧客群實(shí)行特定促銷手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后，我們將會向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。
主營咖啡店，同時(shí)兼營簡單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置，美國鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國特色裝飾，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝，中英文雙語餐單及服務(wù)，免費(fèi)提供圖書雜質(zhì)閱覽和無限區(qū)域網(wǎng)使用。是個(gè)性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。
1。職能：市場推廣和宣傳。
2。具體安排。
（1）、市場推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開學(xué)前一天正式開業(yè)）由于“christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園，同學(xué)們對其并不了解，所以我們制定了對它的校園推廣計(jì)劃：
（a）假前宣傳。寒假前我們將會在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào)、發(fā)放傳單（20xx份），同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券，以此把本店將在校園內(nèi)開張的消息傳達(dá)到同學(xué)中，引起全校同學(xué)的注意，使感興趣的同學(xué)期待本店的'開業(yè)。
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