讀后感是在閱讀之后所產(chǎn)生的個人情感和思考的體現(xiàn)，它可以促使我們更深入地思考和探索所讀內(nèi)容的內(nèi)涵和意義。那么如何寫一篇有深度和價值的讀后感呢？首先，我們可以先回憶起自己讀書時的心理變化和閱讀過程中的感受，思考書中的關(guān)鍵問題和主題思想，然后結(jié)合自己的經(jīng)歷和現(xiàn)實生活，將自己的感受和思考與書中的內(nèi)容相結(jié)合，形成獨(dú)特的觀點和見解。接著，我們可以通過描寫書中的場景、人物形象和故事發(fā)展，引發(fā)讀者的共鳴和思考，將自己的觀點和感受更加深入地傳遞給讀者。此外，我們還可以通過引用書中的精彩語句或者對比不同章節(jié)的寫作風(fēng)格等手法來豐富我們的讀后感，使其更加生動有趣。以下是小編為大家收集的幾篇經(jīng)典讀后感，供大家參考和借鑒。
雙贏談判讀后感篇一
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。
雙贏談判讀后感篇二
“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾達(dá)到雙贏局面的過程下面本站小編整理了雙贏式談判，供你閱讀參考。
“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險更小。通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配。“雙贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
授課背景：
要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么可以比談判讓我們更快捷、更合理、更方便的獲得價值。無論是政治爭端，還是貿(mào)易糾紛;無論是供應(yīng)采購，還是商業(yè)糾紛;無論是升職加薪，還是勞資糾紛;無論是拆遷補(bǔ)償，還是賠償糾紛;無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個人工作、生活的方方面面，談判無處不在。
(一)按對手的態(tài)度制定策略。
1、合作型談判對手的策略。
在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。
不合作型談判對手的策略。
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題;。
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);。
三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實力制定策略。
1、對實力強(qiáng)于己方的談判對手的策略。
所謂實力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。
(1)底線策略：面對比自己實力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。
2.對實力弱于己方的談判對手的策略。
當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。
(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略。
從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。
(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。
(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。
雙贏談判讀后感篇三
“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語言上的溝通成功與否，有時影響甚大，所以，我們在溝通中要重視語言。
首先，語言對溝通有重要影響。英國有一款小轎車，車型新穎，馬力強(qiáng)勁，其性價比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國卻打不開銷路。英國汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國調(diào)查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語言對溝通的影響是多么巨大。語言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產(chǎn)品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國人民接受，銷量大增。語言就這樣在溝通中扮演了這么一個重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰愿意買“類便”呢?更不用說坐了。然而，語言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗。“山中竹筍，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實是擅于溝通，交游廣闊，但是實質(zhì)上，又有誰會與他們有心靈的溝通!
無可否認(rèn)，語言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語言，而不注重內(nèi)心交流，溝通必然是失敗的。既然語言與溝通關(guān)系如此重要，那么我們在溝通中該如何對待語言呢?我認(rèn)為，必須用最真誠的話語來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。
劉英在《現(xiàn)代的寂寞》中說，終日說的話并非內(nèi)心的話才寂寞，我是認(rèn)同劉英的，用心中的語言溝通，我們就不會寂寞，溝通成功。
雙贏談判讀后感篇四
9月6日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過學(xué)習(xí)，加深了對談判的理解和認(rèn)識。
1、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄。
在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。
2、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對方屈服。
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。
3、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
4、談判過程要講策略。
談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進(jìn)，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
雙贏談判讀后感篇五
要實現(xiàn)雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過程中找到思考的許多共性。下面本站小編整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。
(一)按對手的態(tài)度制定策略。
1、合作型談判對手的策略。
在商務(wù)談判中，對手的態(tài)度對談判是否能順利進(jìn)行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達(dá)成協(xié)議。
(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實質(zhì)性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結(jié)束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結(jié)束談判。
不合作型談判對手的策略。
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談?wù)搶嵸|(zhì)問題;。
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù);。
三是將談判本身的問題與談判對手個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點爭論轉(zhuǎn)向為雙方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調(diào)停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實力制定策略。
1、對實力強(qiáng)于己方的談判對手的策略。
所謂實力強(qiáng)于己方的談判對手，是指談判雙方進(jìn)行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強(qiáng)一些，在某些方面占有主動權(quán)。面對實力較強(qiáng)的對手，己方一方面要加強(qiáng)自我保護(hù)，不在對方的壓力下達(dá)成不利于己方的協(xié)議;另一方面，要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結(jié)果。
(1)底線策略：面對比自己實力強(qiáng)大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協(xié)議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。
2.對實力弱于己方的談判對手的策略。
當(dāng)對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權(quán);也可能使我方疏忽大意，犯不應(yīng)有的錯誤，痛失機(jī)遇，不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。因此，在有利條件下，談判人員仍應(yīng)精于謀略，抓住時機(jī)，爭取最佳結(jié)局。
(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務(wù)狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經(jīng)常使用的談判策略和手法等。在談判進(jìn)入正式階段之后，我方可以口氣婉轉(zhuǎn)地指出對方的某些不足之處或不現(xiàn)實的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優(yōu)勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達(dá)成協(xié)議。
(三)按對手的談判作風(fēng)制定策略。
從談判作風(fēng)上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風(fēng)不正當(dāng)?shù)恼勁姓?。對于前者，可根?jù)其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當(dāng)，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內(nèi)部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權(quán)威性，結(jié)果吃了大虧。
(2)對付車輪戰(zhàn)的策略。在商務(wù)談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現(xiàn)僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負(fù)責(zé)人再出面與對手進(jìn)行實質(zhì)性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達(dá)成對其不利的協(xié)議。
(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產(chǎn)品或服務(wù)。例如，在房產(chǎn)交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。
要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”。“客戶價值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶的價值主張，在實際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結(jié)合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
雙贏談判讀后感篇六
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會，感謝劉凡老師用了整整兩天時間，通過他詼諧幽默、生動有趣的語言，以及實例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運(yùn)用的知識、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識，我心里充實多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
雙贏談判讀后感篇七
通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權(quán)，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結(jié)合，在實踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。
何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經(jīng)驗、為滿足各方利益而進(jìn)行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動。”
當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。
雙贏談判讀后感篇八
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手?在談判中達(dá)到雙贏的目的?下面本站小編整理了雙贏的談判的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
“雙贏談判”是把談判當(dāng)作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險更小。
“雙贏談判”強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。
從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
1談判無處不在。
(1)思想為先——抱有達(dá)成雙贏協(xié)議的心理。
(2)過程切記——有效的談判始為雙贏談判。
(3)目標(biāo)收尾——達(dá)到帕累托最優(yōu)。
2協(xié)商態(tài)度三要素。
(1)涵養(yǎng)。
(2)誠意。
(3)聆聽。
3化干戈為玉帛的協(xié)商術(shù)。
(1)澆滅怒氣的妙法——耐心。
(2)取得對方信賴的策略——關(guān)注對方的利益。
(3)尋找雙贏談判的契合點——雙方利益的共同點。
4協(xié)商五大技巧。
(1)“堆積木”
(2)“導(dǎo)管”
(3)“換檔”
(4)“脫口秀”
(5)“那不就太可惜了嗎?”
1參與談判應(yīng)該具備的七個素養(yǎng)。
(1)自信。
(2)睿智。
(3)機(jī)動的應(yīng)變力。
(4)銳意進(jìn)取的精神力。
(5)輕松詼諧的自嘲力。
(6)靈活的現(xiàn)場調(diào)控力。
(7)敏銳的觀察力。
2了解談判背景可定成敗。
3正確分析自身實力是基礎(chǔ)。
4確定談判目標(biāo)是關(guān)鍵。
5制定替代方案——有備無患。
(1)確定自己的最佳替代方案。
(2)籌劃、落實自己的最佳替代方案。
(3)決定是否繼續(xù)進(jìn)行談判。
(4)充分認(rèn)識對方的最佳替代方案。
6設(shè)定談判細(xì)節(jié)——功在細(xì)致。
7設(shè)定最后手段——亡羊補(bǔ)牢，為時未晚。
8談判的預(yù)演。
(1)總體概觀對手實力。
(2)根據(jù)對方需求制定策略。
(3)談判人員的個人情況影響談判。
2探索對手的底線。
3有的放矢——找準(zhǔn)談判對方的關(guān)鍵人物。
1、聲東擊西策略。
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進(jìn)展，于是，通過巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機(jī)動，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時間的磋商還難以取得進(jìn)展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
4、共識演繹法策略。
共識演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚(yáng)對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚(yáng)和褒獎，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執(zhí)不休。
6、掌握時機(jī)策略。
談判過程中，要有效地掌握談判時機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋的余地時，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。
雙贏談判讀后感篇九
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動粗動怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會發(fā)現(xiàn)自己越來越自信，越來越受人喜愛。
雙贏談判讀后感篇十
買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)?，需要靠分析“?xì)節(jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。
雙贏談判讀后感篇十一
很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。
應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨(dú)占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。
雙贏談判讀后感篇十二
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞?，不?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進(jìn)那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯了地方，仔細(xì)看時才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機(jī)勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會是春天時我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個圈落下來。風(fēng)一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會將使我終生難忘，因為它讓我走進(jìn)大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
雙贏談判讀后感篇十三
記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時，我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(signalhill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產(chǎn)投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠(yuǎn)低于180萬美元的水平。這時一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無法和那些不動產(chǎn)投資商達(dá)成共識，我還可以找上門去和他們直接談判?？吹贸鰜?，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認(rèn)為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來見他，因為當(dāng)你在自己的勢力范圍內(nèi)進(jìn)行談判時，你會感覺有更多的控制權(quán)。
幾個小時后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了，我問他：“情況怎么樣?”
“可怕，簡直太可怕了。”他告訴我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱?！缓笏麄兙驼酒鹕韥恚叵鴽_出了會議室?！?/p>
我問他：“還發(fā)生了其他事情嗎?’’。
他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了?！喼碧膳铝?。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。”
我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經(jīng)成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?”
從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統(tǒng)劈頭就問：“你在這里干什么?我覺得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判?！?/p>
“嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判?！眱?yōu)勢談判高手永遠(yuǎn)不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?”
美國國務(wù)卿沃倫·克里斯托弗(warrenchristopher)曾經(jīng)說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)?！?/p>
可許多推銷員經(jīng)常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費(fèi)時間試圖補(bǔ)救了。我已經(jīng)竭盡全力了。哪怕有一絲機(jī)會，我都不會丟了這份訂單?！?/p>
于是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧?！边@時我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜，并不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們并沒有親臨談判現(xiàn)場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學(xué)會把精力集中到眼前的問題上。
雙贏談判讀后感篇十四
從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。下面本站小編整理了雙贏談判的案例，供你閱讀參考。
有一天，甲和乙在為一個橙子而爭搶。甲說：我來切。乙說：你會切成一大一小，從而對你有利。甲說：你切也會有這種問題，我也不能信任你。兩人一直爭執(zhí)不下。
最后，為了公平起見，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”，即由甲來切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi)了資源。
之所以會產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，是因為談判雙方在談判中未表明真正的需求期望。
結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會使整個橙子不被浪費(fèi)，使兩人真正實現(xiàn)了雙贏。
新狀況：但如果甲乙兩個人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢?
這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。
甲可以對乙說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實，甲的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應(yīng)了，因為以剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來玩電動游戲了?！氨绕鸫螂妱?，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對自己說。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢去打電動游戲。
這也是一個雙贏的例子?！罢勁凶h題整合法”就是不要只在一件事上討價還價，而要將許多議題同時拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。
又新狀況：如果甲愛糖果，又愛橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時堅持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對其中一項議題硬碰硬地討價還價，在這種情況下，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過兩人分橙這個故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實現(xiàn)雙贏。
alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會?！?/p>
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。
目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。
alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
雙贏談判讀后感篇十五
當(dāng)我在印尼巴厘島的時候，有一次逛攤子，看上了一個木雕。
“多少錢?”我問。
“兩萬盧比?！?/p>
“八千!”我說。
“天哪!”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然后看著我，“一萬五?！?/p>
“八千?！蔽覜]有表情。
“天哪!”他在原地打了一個轉(zhuǎn)，又轉(zhuǎn)向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手里的木雕喊，“他出八千!天哪!”又對著我，“最低了，我賣你一萬三，結(jié)個緣，明天你帶朋友來，好不好?”
我笑著聳聳肩，轉(zhuǎn)身走了，因為我口袋里只有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠(yuǎn)。
我才走出去四五步，他在后面大聲喊：“一萬二、一萬二啦!”
我繼續(xù)走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來!你來!我們是朋友，對不對?我算你一萬，半賣半送!”
我繼續(xù)走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店?！昂美?好啦!我要休息了，就八千啦!”
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什么會賣?
想到這個，我又不是多么得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣了。
雙向的溝通，有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞，他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心里有個最低的底線，再在這個底線上溝通。也只有這樣經(jīng)過反復(fù)磋商，雙方都有“讓步”，也都有“斬獲”的情況下，才能叫做“雙贏的溝通”。
雙贏談判讀后感篇十六
談判者既要清晰地表達(dá)本人的觀點為，又要認(rèn)真傾聽對方的意見，然后努力去說服對方，爭取一個大家都能接受的結(jié)果，達(dá)到雙贏的局面。下面本站小編整理了雙贏談判步驟，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
雙贏談判讀后感篇十七
要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。下面本站小編整理了雙贏談判學(xué)習(xí)的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進(jìn)行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現(xiàn)合作!
1.建立更長久的合作：雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行，彼此間相互協(xié)助和信任，長期穩(wěn)定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細(xì)水長流的合作，比一錘子買賣合作要劃算得多。
2.資源共享，做大做強(qiáng)：雙贏談判能夠讓合作雙方實現(xiàn)資源共享互換，取長補(bǔ)短，在短時間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大，而不給對方使絆子，制造。
合同。
陷進(jìn)，真正實現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過，其收獲的價值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問!
要實現(xiàn)雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優(yōu)勢和劣勢，最好能做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關(guān)鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補(bǔ)的絕對優(yōu)勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應(yīng)該做出果斷的放棄選擇，而不應(yīng)該盲目地投入。當(dāng)然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結(jié)果的投入來得值得。
經(jīng)過分析與選擇后，就進(jìn)入與客戶實質(zhì)性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”?！翱蛻魞r值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業(yè)自身為實現(xiàn)“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結(jié)果。
對于客戶的價值主張，在實際操作中主要體現(xiàn)在客戶選擇產(chǎn)品或服務(wù)時的幾項關(guān)鍵指標(biāo)中。如客戶在采購大型設(shè)備時主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應(yīng)時也將從這幾個方面進(jìn)行考察。企業(yè)“自身的資源與能力”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)該與“客戶價值主張”相對應(yīng)，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。
經(jīng)過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并且得到了客戶一定程度的認(rèn)可的話，我們開出的條件應(yīng)該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應(yīng)該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產(chǎn)品和服務(wù)來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應(yīng)商的話，也只有適當(dāng)調(diào)價來滿足客戶的實際或心理的需求。當(dāng)然，在談判中不應(yīng)該出現(xiàn)無條件的讓步，應(yīng)該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業(yè)需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結(jié)合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達(dá)到雙贏并取得談判的成功。
雙贏談判讀后感篇十八
1.開放型問題:不能直接用"是"或"不是"來回答,包括誰,什么,為什么和什么時候.例如:"你為什么那樣認(rèn)為?"。
2.誘導(dǎo)型問題:鼓勵對方給出你所希望的答案.例如:"你是不是更喜歡?"。
3.冷靜型問題:感情色彩較低.例如:"降價如何影響標(biāo)準(zhǔn)?"。
4.計劃型問題:即一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過程中進(jìn)行提問,或許這是議程的一部分.例如:"如果我們提出價格,你方會怎么考慮?"。
5.奉承型問題:帶有奉承的色彩.例如:"你或許愿意與我們分享你在這方面的知識?"。
6.窗口型問題:詢問對方的見解.例如:"價格是多少?"。
7.指示型問題:切中主題.例如:"價格是多少?"。
8.檢驗型問題:詢問對方對某一建議的反應(yīng).例如:"你對此是否有興趣?"。
雙贏談判讀后感篇十九
alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán)。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè)。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據(jù)計劃，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會?！?/p>
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車。
根據(jù)協(xié)議，alado公司獲權(quán)制造、組裝、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計劃，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。
目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流、指導(dǎo)，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。
alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù)、擴(kuò)大科技合作。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/10232095.html】
