環(huán)境保護(hù)是擺在人類(lèi)面前的一項(xiàng)重要任務(wù),只有保護(hù)好環(huán)境,才能讓后代子孫生活在一個(gè)更美好的地球上。多次修改和潤(rùn)色總結(jié),提高總結(jié)的質(zhì)量和可讀性。以下是我為大家收集整理的一些總結(jié)范文,供大家參考和借鑒。
商務(wù)談判模擬論文篇一
談判乙方:美國(guó)達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?guó)后,又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前,美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,此次來(lái)中國(guó)談判,事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)談判模擬論文篇二
歷時(shí)半月,模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿(mǎn)落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一,我們成功的完成了選手選拔,賽前培訓(xùn),初賽,二次培訓(xùn),決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供,學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段,我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)選拔,組成六只專(zhuān)業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽,預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加,分別是大一金融,大一國(guó)貿(mào),大一金融國(guó)貿(mào)組合,大一投資,大二金融,大二國(guó)貿(mào)。總得來(lái)說(shuō),前期宣傳還是比較成功,參與的同學(xué)比較多,但問(wèn)題還是存在的,比如專(zhuān)業(yè)內(nèi)部選拔沒(méi)有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo),沒(méi)有對(duì)商務(wù)談判有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分,策劃不夠細(xì)致,沒(méi)有制定一些應(yīng)急方案等,可能這是首次商務(wù)談判比賽,準(zhǔn)備工作有所不足,今后我們會(huì)做得更好的。
成的辯論賽,極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了,各個(gè)部門(mén)的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后,我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理,并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日,從中午開(kāi)始,學(xué)生會(huì)的工作人員便開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng),力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn),全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng),進(jìn)行最后的準(zhǔn)備,迎賓,安檢,會(huì)場(chǎng)布置,ppt展示,茶水,嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門(mén)有條不紊,分工合作。美中不足的是,前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題,導(dǎo)致19點(diǎn)之前,會(huì)場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿(mǎn)。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn),比賽開(kāi)始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后,上半場(chǎng)時(shí)間到,進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí),由秘書(shū)處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié),把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái),并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同,本次比賽圓滿(mǎn)的落下了帷幕,之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影,結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題,需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí),多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展,這樣在今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三,事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn),改正錯(cuò)誤,提升工作質(zhì)量,更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委。
我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二談判階段過(guò)程回顧。
(一)準(zhǔn)備階段:
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入,在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略。
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬。
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。
四、收獲與總結(jié)。
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判模擬論文篇三
乙方:nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò),不管怎樣,董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái),公司穩(wěn)步增長(zhǎng),現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司,另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶(hù),迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò),結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題,每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元),或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè),但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同,代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮,董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低,雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng),通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,?jìng)爭(zhēng)也更加激烈,因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無(wú)事,而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō),董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻,所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo):解決公司問(wèn)題,謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)談判模擬論文篇四
談判甲方:某品牌綠茶公司(賣(mài)方)。
談判乙方:某建材公司(買(mǎi)方)。
甲方背景資料:
1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容:
1、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示:例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
乙方背景資料:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容:
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售;。
3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
商務(wù)談判模擬論文篇五
財(cái)務(wù)總監(jiān):向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān):梁一格。
市場(chǎng)部部長(zhǎng):王佳采購(gòu)部部長(zhǎng):陸瑾。
技術(shù)總監(jiān):劉暢技術(shù)總監(jiān):李君。
行政助理:王婷行政助理:馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn),首先,由我來(lái)介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~。
我方談判代表。這位是~~,這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái),武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿(mǎn)意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿(mǎn)意,非常滿(mǎn)意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開(kāi)始吧。
慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶(hù)于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門(mén)店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無(wú)窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難。
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見(jiàn)人愛(ài)。
的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷(xiāo)全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。
商務(wù)談判模擬論文篇六
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景:在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立:
廠家的愿望:經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨),3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn),市級(jí)30萬(wàn)等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn):是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。
廠家的觀點(diǎn):首批進(jìn)貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí),首批進(jìn)貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證。
商家的觀點(diǎn):提貨再多,賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金,商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo):如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
商務(wù)談判模擬論文篇七
成員:張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池,在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理:張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問(wèn):茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)顧問(wèn):何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn):張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方:天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方:巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò),考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕,公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購(gòu)進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方,優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過(guò)程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì):1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì):1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益:將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì):1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì):1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo):1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo):1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo):1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開(kāi)局。
方案一:感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三:把握讓步原則。
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二:埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒。
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中,由于對(duì)方是清倉(cāng)處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人,沒(méi)有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái),再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判模擬論文篇八
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報(bào)價(jià)是,155萬(wàn)元。
總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無(wú)改進(jìn)。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類(lèi)商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷(xiāo)全國(guó)。長(zhǎng)期以來(lái),公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,截止20xx年,全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門(mén)店470余家,同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:無(wú)法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好,但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬(wàn)元。
技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽(yáng)或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場(chǎng)情況來(lái)看,只要95萬(wàn)元。
商務(wù)談判模擬論文篇九
這個(gè)學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程,對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō),學(xué)好這門(mén)課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng),專(zhuān)注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí),我們還要巧妙地提問(wèn),因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī),提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速,提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題,不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn),我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過(guò)程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,
可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說(shuō),哪一方控制了開(kāi)局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開(kāi)始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段,雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn),或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,
提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,我們?cè)谂頃源豪蠋煹膸ьI(lǐng)下,進(jìn)行了一場(chǎng)模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段,具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等,其次是小組內(nèi)模擬談判。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí),通過(guò)組織整合上課所作的筆記,大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造。
談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價(jià),更不能信口開(kāi)河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始,我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí),在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話技巧,并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判模擬論文篇十
一、談判雙方:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方:美國(guó)華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題:
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時(shí)間:
四、談判地點(diǎn):
五、談判雙方代表:
甲方:廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問(wèn):
乙方:美國(guó)華特迪士尼公司。
主談代表:
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問(wèn):
六、談判環(huán)境分析:
1.雙方背景:
務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書(shū),電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室,驚奇漫畫(huà)公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,espn體育,美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類(lèi)“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映,按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷(xiāo)商,共同開(kāi)發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析:
甲方:
核心利益:保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益:運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)。
間。
自身優(yōu)勢(shì):擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
自身劣勢(shì):品牌盈利能力較差,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,
國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。
乙方:
核心利益:擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷(xiāo);爭(zhēng)取入股甲。
方企業(yè),以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢(shì):國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力,
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心,在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢(shì):不在從事動(dòng)漫原創(chuàng),只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力,在中國(guó)的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè),在。
中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。
七、談判目標(biāo):
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí),實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣,同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方:收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計(jì)。
次優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方:控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)及海外推廣。
最低目標(biāo):
甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。
乙方:參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè),擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán),。
八、談判程序及策略:
1.開(kāi)局階段:協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí),采用留有余地的策略,以備討價(jià)還價(jià)之用。
2.磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求,在價(jià)格、股權(quán)。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭(zhēng)鋒相對(duì),據(jù)理力爭(zhēng),反駁辯論,說(shuō)服對(duì)方,綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí),最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段:把握底線,適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在。
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避:
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時(shí)休會(huì)。
4.如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在。
期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。
商務(wù)談判模擬論文篇十一
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō):上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神,繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫(xiě)談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次,每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué),鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變,同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
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08市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)龍海桃0800008125。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西,比如1、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面,沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程,重在積累,而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判模擬論文篇十二
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少,開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài),若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi),不買(mǎi)拉倒”,那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式,避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買(mǎi)方可能會(huì)想:“要價(jià)太高了,但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,接下來(lái)就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒(méi)有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺(jué)得,原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買(mǎi)方說(shuō):“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題,”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō):“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知,讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?,而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō):“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利?!被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了?!贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步,最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程,直到最后一刻。
商務(wù)談判模擬論文篇十三
商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬?下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,供你參考。
賣(mài)方 買(mǎi)方
總經(jīng)理:周祉祎 總經(jīng)理:周昊鯤
財(cái)務(wù)總監(jiān):向沁梅 財(cái)務(wù)總監(jiān):梁一格
市場(chǎng)部部長(zhǎng):王佳 采購(gòu)部部長(zhǎng):陸瑾
技術(shù)總監(jiān):劉暢 技術(shù)總監(jiān):李君
行政助理:王婷 行政助理:馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn),首先,由我來(lái)介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~
我方談判代表。這位是~~,這位是~~
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái),武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿(mǎn)意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿(mǎn)意,非常滿(mǎn)意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開(kāi)始吧
慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶(hù)于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門(mén)店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無(wú)窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見(jiàn)人愛(ài)
的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷(xiāo)全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求,請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何? 市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)
各類(lèi)周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報(bào)價(jià)是,155萬(wàn)元。
總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無(wú)改進(jìn)。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類(lèi)商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷(xiāo)全國(guó)。長(zhǎng)期以來(lái),公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,截止20xx年,全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門(mén)店470余家,同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:無(wú)法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好,但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬(wàn)元
技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽(yáng)或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場(chǎng)情況來(lái)看,只要95萬(wàn)元。
站披露的可靠信息,140萬(wàn)元已經(jīng)是最低價(jià)了。
(買(mǎi)方沉默)梁一格:周董,140萬(wàn)你覺(jué)得怎么樣啊?
友好的合作關(guān)系。
(中方人員商量,中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)遞資料給總經(jīng)理)
一時(shí)間給貴方空運(yùn)過(guò)去。要知道,這可是市場(chǎng)上罕見(jiàn)的優(yōu)惠啊!
總經(jīng)理周昊鯤:好吧!我方可以接受。
貨物的新鮮,每天一批,及時(shí)到達(dá)
總經(jīng)理周祉祎:我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
(總經(jīng)理點(diǎn)頭)
采購(gòu)部部長(zhǎng)陸瑾:好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
總經(jīng)理周祉祎:嗯,可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格:我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
在是難以實(shí)現(xiàn)。
方的難處。
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格:我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?要不我們各退讓一步,50%的訂金現(xiàn)在支付,如何? (中方人員商量)
總經(jīng)理周祉祎:考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮,我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君:為確保萬(wàn)無(wú)一失,請(qǐng)貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢:好的,這是各項(xiàng)檢疫證明,請(qǐng)過(guò)目。
(雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))
果貴公司違約,我方將采取法律措施追討賠償。
損失,您覺(jué)得怎么樣?
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方真是爽快,我方對(duì)此十分滿(mǎn)意,也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
技術(shù)總監(jiān)李君:我方同意貴方的提議。
總經(jīng)理周祉祎:不知貴方有無(wú)異議?
總經(jīng)理周昊鯤:沒(méi)有異議。
總經(jīng)理周祉祎:那么請(qǐng)貴方到會(huì)議室休息片刻,接下來(lái)進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
總經(jīng)理周昊鯤:合作愉快!
(兩老總握手,雙方代表起立鼓掌)
模擬商務(wù)談判劇
華爵:總經(jīng)理:感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可,那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
凱聯(lián):(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊,預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤(pán),而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類(lèi)實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵:
詞:總經(jīng)理:相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解,華爵韋達(dá)木材有限公司,前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專(zhuān)業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷(xiāo)售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹
華爵韋達(dá)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
自然本色,不會(huì)產(chǎn)生污染,不易吸塵,是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好,容易配襯各款家具裝飾。
起,需要定期打蠟
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià):(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……
凱聯(lián):總經(jīng)理:詞:貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受,相信大家既然坐在這里,就很有誠(chéng)意合作,應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái),免除這些賬面上的虛理。
華爵:總經(jīng)理:那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn),如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián):(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))
總經(jīng)理:詞:剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流,我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類(lèi)的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
銷(xiāo)售部經(jīng)理
目前,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn),樓市開(kāi)始活躍,隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng),我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng),價(jià)格可能小幅波動(dòng),總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn),以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料})
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例,我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì),我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!
凱聯(lián):銷(xiāo)售部經(jīng)理:我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,我們很開(kāi)心,你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵:適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理,直接用設(shè)備加工而成,最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高,不宜在濕度變化較大的地方使用,否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕,怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō),他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷(xiāo)這句話相信無(wú)論在哪里都受益,那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián):財(cái)務(wù)部經(jīng)理:最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司,當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?,這樣,我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵:總經(jīng)理:這種價(jià)格我們不可能接受,可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵:法律顧問(wèn):美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶(hù),但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣,資金之雄厚,當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!
華爵:總經(jīng)理:我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類(lèi)實(shí)木地板分別購(gòu)買(mǎi)多少呢?
凱聯(lián):銷(xiāo)售經(jīng)理:詞:目前我們對(duì)各類(lèi)實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買(mǎi)數(shù)字,但是初步的計(jì)劃是:番龍眼不少于100萬(wàn)平方米,-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米,大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿(mǎn)意度增加購(gòu)曲。
華爵:動(dòng)作(私下商討):總經(jīng)理
詞:根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買(mǎi)情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類(lèi)實(shí)木地板6折,其中番龍眼300元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:計(jì)算機(jī)計(jì)算各類(lèi)實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞:根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是:
凱聯(lián):總經(jīng)理:這個(gè)價(jià)格我們不能滿(mǎn)意,如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作:冷場(chǎng)3秒,
華爵總經(jīng)理:詞:這樣吧,既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致,就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩,說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量,我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查。
銷(xiāo)售經(jīng)理:發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿(mǎn)意表。
銷(xiāo)售部經(jīng)理:詞:相信大家可以看到我們公司在客戶(hù)中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián):總經(jīng)理:這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿(mǎn)意,相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì),所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理:解說(shuō)一下上面的類(lèi)容,對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,其他一帶而過(guò),其中不能照著讀,帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。
華爵:動(dòng)作:技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理:詞:
凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句,
技術(shù)部經(jīng)理:這個(gè)是當(dāng)然,我們可以的!!
凱聯(lián):總經(jīng)理:這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇,我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。
華爵:銷(xiāo)售部經(jīng)理:這個(gè)當(dāng)然可以,請(qǐng)說(shuō)!
凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:在運(yùn)輸過(guò)程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下,這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián):動(dòng)作:陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談
詞:總經(jīng)理:剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買(mǎi)單。不知道這能不能令貴公司滿(mǎn)意。
華爵:總經(jīng)理:這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意,那么就支付問(wèn)題,我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作:手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利,并且放寬質(zhì)量保障期,對(duì)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián):財(cái)務(wù)部經(jīng)理:實(shí)不相瞞,這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿(mǎn)足貴公司的要求,但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)
華爵:大家在一起商量,技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘
凱聯(lián):法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問(wèn):經(jīng)過(guò)我們的討論,我們接受這個(gè)要求
技術(shù)部經(jīng)理:但是我們也有一個(gè)要求,相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很?chē)?yán)格的問(wèn)題,所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換,至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門(mén)進(jìn)行定期保養(yǎng)??梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵:技術(shù)部經(jīng)理:半年類(lèi)出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換,但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn),這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_,所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理:那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?
華爵:大家私下交流5秒,
總經(jīng)理:我方就目前除價(jià)格外都非常滿(mǎn)意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題,
凱聯(lián):總經(jīng)理:那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。
華爵:銷(xiāo)售部經(jīng)理:我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶(hù),這也是我們的第一次的合作,我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?,我們也期待還有下一次的合作,所以我們給予的最大讓利是各類(lèi)實(shí)木地板4.8折,其中番龍眼250元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵:財(cái)務(wù)部經(jīng)理:私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格,并告訴總經(jīng)理等人,
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理:詞:雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià),但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利,雖然這是我們第一次合作,但是不減我們雙方的默契呀,我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián):總經(jīng)理:這是必然的,我也期待我們的下一次合作!!!
華爵:總經(jīng)理:動(dòng)作:法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,
華爵:這很好,我們沒(méi)什么意見(jiàn)。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,其他人站在后面,雙方翻看內(nèi)容,并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
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商務(wù)談判模擬論文篇十四
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專(zhuān)門(mén)從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的.經(jīng)營(yíng)權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場(chǎng)部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng):xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:xx助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場(chǎng)行情,做好決策論證;副談:xx,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談:xx,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:xx、xx,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題:
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析,但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致,與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺(jué)大家雙方都是在踢球,都在爭(zhēng)論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒(méi)有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論,這次談判終于圓滿(mǎn)的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么時(shí)候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題,比如在談判時(shí),語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步,語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),就有利于問(wèn)題的解決。
3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判模擬論文篇十五
乙方:山東海龍冶煉廠。
受托方:北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司)。
公司背景:天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司,產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大,但信譽(yù)較好,尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣,經(jīng)驗(yàn)較豐富,占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí),天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù),并取得了一定的業(yè)績(jī),當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí),甚至不守約)。
委托方:山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠)。
工廠背景:海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模,由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高,在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí),十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng),自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視,由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán),所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外,在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系,以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。
產(chǎn)品:廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌,分重軌和舊軌,
我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶(hù)關(guān)系。
海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái),彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜,材質(zhì)較好,雙方均一致同意合作開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定:1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元,即合同總價(jià)的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證,俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨,每逾期一天,必須賠償0.1%的違約金,最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后,天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎,未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證,俄方也沒(méi)有發(fā)貨,或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后,海龍廠不愿再等待,向天鵬公司提出要求:退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定,就此事件展開(kāi)索賠談判。
商務(wù)談判模擬論文篇十六
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿(mǎn)足,共同做出讓步。
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開(kāi)始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問(wèn)題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。
一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì),會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。
采取“假定……將會(huì)”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利的。
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議,它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個(gè)有效的策略。
商務(wù)談判模擬論文篇十七
談判無(wú)處不在,談判不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,要想帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
一:“三思而后答”。
回答問(wèn)題之前,要給自己留有思考的時(shí)間。
回答問(wèn)題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問(wèn)的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉(cāng)促作答。技巧:
誠(chéng)實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍,為自己贏得思考時(shí)間;通過(guò)點(diǎn)煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時(shí)間。
美國(guó)談判專(zhuān)家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書(shū)中曾舉了這樣一個(gè)例子:
美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買(mǎi)一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見(jiàn)面后,摩根問(wèn):“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià)?”約翰答道:“摩根先生,我想你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì),我來(lái)這兒并非賣(mài)什么,而是你要買(mǎi)什么才對(duì)。”幾句話,說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì),并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。
商務(wù)談判中有問(wèn)必有答,提問(wèn)是主動(dòng)的,回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō),回答必須遵循所提的問(wèn)題。正是這一點(diǎn),人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答,并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清楚,使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神壓力。
二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)。
案例一:美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí),曾有一名官員當(dāng)著周的面說(shuō):“中國(guó)人很喜歡低著頭走路,而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路?!贝搜砸怀觯Z(yǔ)驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說(shuō)“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人喜歡走上坡路,而你們美國(guó)人喜歡走下坡路?!泵绹?guó)官員的話里顯然包含著對(duì)中國(guó)人的極大侮辱。周的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。
案例二:一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí),看見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道:"請(qǐng)問(wèn)閣下,你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢?"周恩來(lái)淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想,無(wú)功不受祿,就推辭。朋友說(shuō),留下做個(gè)紀(jì)念吧,我覺(jué)得有意義,就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。"美國(guó)記者一聽(tīng),頓時(shí)啞口無(wú)言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問(wèn)題,因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。
許多談判專(zhuān)家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不一定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如,對(duì)方問(wèn)“你們打算購(gòu)買(mǎi)多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類(lèi)回答通常采用比較的語(yǔ)氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一語(yǔ)來(lái)拒絕回答,也是回答這類(lèi)問(wèn)題的好辦法。
四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問(wèn)題,這時(shí),談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益,而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例,我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí),外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究,或者說(shuō)是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告訴對(duì)方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時(shí),談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答,即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí),故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì),而將話題引向歧路,借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。
例如,對(duì)方問(wèn):“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”可以閃爍其詞,所答非所問(wèn),如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會(huì)更理想。
(1)談判開(kāi)始時(shí),要先討論容易解決的問(wèn)題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。
(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見(jiàn),進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)。
合同。
中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿(mǎn)足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
(8)說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,比單說(shuō)出一面更有效。
(9)等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)后,再提出你的意見(jiàn)。
(10)通常聽(tīng)話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開(kāi)頭更能給聽(tīng)話者深刻的印象。
(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。
(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂(lè)、健康、財(cái)富。
商務(wù)談判模擬論文篇十八
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中,一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開(kāi)始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)談判模擬論文篇十九
二、準(zhǔn)備階段。
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標(biāo)。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
二、準(zhǔn)備階段。
首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間:20xx年12月15號(hào)。
(3)談判方式:面對(duì)面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益:
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦,以?xún)r(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益:
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì):
我方劣勢(shì):
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì):
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門(mén)。
b
大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)。
戰(zhàn)略目標(biāo):專(zhuān)業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析:
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專(zhuān)業(yè)電腦:4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限。
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué),如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺(jué),就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開(kāi)局階段,在語(yǔ)言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略:
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱(chēng)贊法,感情攻擊法,幽默法)。
具體步調(diào):
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃:積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià):
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由:
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題,
如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段:
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:
2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。
互惠式讓步:
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度:友好,耐心。
具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度:冷靜,沉著。
具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭(zhēng),但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
基本態(tài)度:堅(jiān)決。
二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為:
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來(lái),經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
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