一個(gè)有條理的計(jì)劃可以幫助我們理清思路，提高解決問(wèn)題的能力。制定計(jì)劃時(shí)，我們應(yīng)該預(yù)留一些靈活性，以應(yīng)對(duì)不可預(yù)測(cè)的情況和變化。通過(guò)以下的計(jì)劃范文，我們可以了解到不同領(lǐng)域和層面的計(jì)劃思路和方法。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇一
主方：
客方：
總經(jīng)理：
總經(jīng)理：
營(yíng)銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
采購(gòu)部部長(zhǎng)：
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：
技術(shù)總監(jiān)：
技術(shù)總監(jiān)：
談判具體方案
1、甲方公司分析
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“w&d”公司。由德國(guó)人汗斯·懷斯道夫與英國(guó)人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“w&d”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。
20世紀(jì)20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊(cè)。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格一直本著“莊重，實(shí)用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛(ài)首任香港特別行政區(qū)行政長(zhǎng)官董建華，長(zhǎng)期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè)是一首七十年代在美國(guó)很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在flash中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。
勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國(guó)球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表?！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購(gòu)買過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元；越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬(wàn)20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。
勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開(kāi)的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來(lái)逐漸演變?yōu)楝F(xiàn)在人們所熟知的皇冠，展現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國(guó)際市場(chǎng)上，一只普通勞力士手表的價(jià)位從1000美元到15000美元不等。雖然價(jià)格不菲，但人們還是認(rèn)為物有所值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且因?yàn)樗哂歇?dú)特的投資價(jià)值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強(qiáng)，20xx年在日內(nèi)瓦舉行的一次拍賣會(huì)上，一只越南末代皇帝保大戴過(guò)的1952年款勞力士萬(wàn)年歷金表，曾以34、2萬(wàn)瑞士法郎（當(dāng)時(shí)約合23、54萬(wàn)美元）天價(jià)拍出。
在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬(wàn)只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。
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1、貨物的價(jià)格及數(shù)量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
2、成交目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：1、勞力士金表潛航者型（submariner），防水深度超過(guò)300米。
2、游艇名士型（yachtmaster），配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計(jì)算時(shí)差。
3、格林尼治型（gmtmaster），其可轉(zhuǎn)動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區(qū)時(shí)間，更可將時(shí)針獨(dú)立移動(dòng)至另一時(shí)區(qū)，而毋須移動(dòng)分針及秒針。
4、宇宙計(jì)型（cosmograph），為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動(dòng)及商業(yè)等多種需要。
交貨期：1個(gè)月后，即20xx年8月25日；
優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；
（一）我方優(yōu)勢(shì)分析：
我方利益：要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件
我方優(yōu)勢(shì)：潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大
（二）、我方劣勢(shì)分析：
我方劣勢(shì)：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析；
總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。
營(yíng)銷總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。
采購(gòu)部部長(zhǎng)：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。
心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署
技術(shù)總監(jiān)：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。
（四）、客方優(yōu)勢(shì)分析：
客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；
客方優(yōu)勢(shì)：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。
（五）、客方劣勢(shì)分析：
客方劣勢(shì)：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績(jī)一般，在中國(guó)市場(chǎng)份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。
技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
附：手表公司對(duì)瑞士手表出口市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告
目錄
一、摘要
二、背景介紹
三、調(diào)查采取的步驟和方法
四、調(diào)研情況介紹
五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議
六、說(shuō)明
七、調(diào)研報(bào)告附錄
一、摘要
通過(guò)對(duì)中國(guó)手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。
二、背景介紹
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國(guó)的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來(lái)越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對(duì)瑞士國(guó)內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格
2、在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國(guó)際市場(chǎng)的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書(shū)籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場(chǎng)規(guī)模及特色
（1）隨著生活水平的提高，人們對(duì)手表的需求已不僅限于平時(shí)即時(shí)的需求，而是集計(jì)時(shí)，多功能，時(shí)尚，價(jià)值，身份于一體。近幾年，中國(guó)的手表年銷量達(dá)到5500萬(wàn)至66000萬(wàn)只水平，不過(guò)，中國(guó)目前平均每年每百人購(gòu)買5只手表的消費(fèi)水平較發(fā)達(dá)國(guó)家平均每百人年消費(fèi)23只或較一般發(fā)展中國(guó)家每百人年消費(fèi)12只得水平相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）中國(guó)的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹?lái)越重視手表的裝飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購(gòu)買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國(guó)內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。
2、流行趨勢(shì)
（1）目前來(lái)說(shuō)，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬(wàn)至30萬(wàn)元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開(kāi)始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流
（4）秒表功能的手表將大幅增加
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛(ài)，越來(lái)月多的年輕人也開(kāi)始對(duì)之鐘情
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國(guó)手表市場(chǎng)銷售前景看好
（2）勞力士手表無(wú)論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國(guó)的銷售前景都是很的
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表
（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可
（一）開(kāi)局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
（二）中期階段：
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
a、車費(fèi)：5000
b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000
d、電話費(fèi)：20xxe、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
（1）雙方進(jìn)場(chǎng)
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
拓展閱讀：商務(wù)談判技巧與策略
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的.情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇二
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的`活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo)、個(gè)人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個(gè)部分。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）
明確本次談判的核心主題。
（分三個(gè)層次）
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2. 可接受目標(biāo)。
3. 底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等?？梢詮拈_(kāi)局、中期、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開(kāi)設(shè)計(jì)，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問(wèn)題，提出有效的談判策略。
談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇三
(1)講好故事的三步：
選擇好故事—選擇好方式—不斷練習(xí)講。
(2)如何獲得好故事。
聽(tīng)——聽(tīng)別人講。
查——從網(wǎng)絡(luò)上搜索，如百度。
看——看故事書(shū)，如《故事會(huì)》。
想——自己編寫(xiě)。
(3)選擇好方式。
語(yǔ)言基本功要好。
開(kāi)頭要明確，結(jié)尾要總結(jié)意義。
肢體語(yǔ)言和故事要配合。
感情和故事要匹配。
(4)不斷練習(xí)講。
方法1：講固定故事。
方法2：任選關(guān)鍵詞講故事。
方法3：看圖講故事。
講故事日常練習(xí)。
(1)每日練習(xí)內(nèi)容。
做一個(gè)講固定故事練習(xí)(5分鐘)。
做一個(gè)選詞講故事或看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。
(2)練習(xí)1：講固定故事練習(xí)(5分鐘)。
(3)練習(xí)2：選詞講故事練習(xí)(5分鐘)。
每天任選一詞—給自己三分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備—用好的方式來(lái)講一個(gè)故事。
(4)練習(xí)3：看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇四
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
輔談:xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn):xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
(一)我方背景。
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景。
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
我方核心利益:。
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:。
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):。
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):。
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):。
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標(biāo):。
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:。
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
(4)要求占有60%的股份;。
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線:。
(1)先期投資120萬(wàn);。
(2)股份占有率為48%以上;。
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo):。
通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
1、開(kāi)局:。
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:。
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段。
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:。
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:。
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》。
備注:。
《合同法》違約責(zé)任。
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇五
說(shuō)明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo)、個(gè)人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個(gè)部分。
項(xiàng)目主要內(nèi)容及要求一、談判背景。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）。
二、談判主題。
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標(biāo)（分三個(gè)層次）。
1.戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2.可接受目標(biāo)。
3.底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等?？梢詮拈_(kāi)局、中期、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開(kāi)設(shè)計(jì)，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問(wèn)題，提出有效的談判策略。
五、談判議程。
談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
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超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇六
一：談判雙方背景。
(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。)。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題。
甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋。
三：談判主要人員。
主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì)：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
五：談判目標(biāo)。
1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià)：130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨。
六：程序及具體策略。
1：感情交流式開(kāi)局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1)最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2)達(dá)成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì)再來(lái)的。給對(duì)方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì)帶生意來(lái)之類的好話。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇七
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：商務(wù)談判策劃書(shū)三。談判前期調(diào)查
我方院校背景：
******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90。3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀，以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。
五談判目標(biāo)
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。
相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。
六開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局談判策略
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析
策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)
4、最后沖刺階段
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇八
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題。
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
(1)最高目標(biāo)。
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實(shí)際需求目標(biāo)。
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
(3)可接受目標(biāo)。
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
(4)最低目標(biāo)。
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(1)我方利益。
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。
(2)對(duì)方利益。
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
(3)我方優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢(shì)。
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)。
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
(6)對(duì)方劣勢(shì)。
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
(1)開(kāi)局。
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段。
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
(3)休局階段。
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段。
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6.具體日程安排。
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集。
中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
7。談判地點(diǎn)。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8、(1)買賣合同法。
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
(2)了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼。
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料。
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇九
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。
主談：
決策人：
技術(shù)顧問(wèn)：
我方院校背景：
是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積420xx多平方米，藏書(shū)90。3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購(gòu)珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀，以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。
相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。
1、開(kāi)局談判策略。
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析。
策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案。
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。
4、最后沖刺階段。
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理。
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
如：遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十
主方：福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院客方：海明電腦有限公司。
一、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購(gòu)買電腦，實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
二、談判背景。
福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購(gòu)置清華同方臺(tái)式電腦100臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購(gòu)買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語(yǔ)外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開(kāi)第二次談判。
三、談判主題及內(nèi)容。
2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長(zhǎng)期買賣關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):。
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失。
五、談判人員分析。
（一）我方人員分析。
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財(cái)務(wù)顧問(wèn)葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過(guò)程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問(wèn)林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購(gòu)經(jīng)理秘書(shū)，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問(wèn)林?。罕竟緝?yōu)秀的法律顧問(wèn)，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
（二）客方人員分析。
談判負(fù)責(zé)人a：是本次談判客方的最終拍板人、
計(jì)較，善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理d：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。
5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理e:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法。
1、角色策略。
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開(kāi)局階段：
方案一:感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺(jué)自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開(kāi)局。
我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報(bào)價(jià)階段：
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:。
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺(jué)地談判目標(biāo)。
（3）劣勢(shì)情景下談判策略。
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過(guò)高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問(wèn)題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。
（4）均勢(shì)情境下談判策略策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購(gòu)買方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問(wèn)提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
（5）談判僵局策略:。
策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。4、成交階段策略：
策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十一
為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十二
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二談判團(tuán)隊(duì)組成。
主談：
決策人：
技術(shù)顧問(wèn)：
我方院校背景：
******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂(lè)山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90。3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對(duì)方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過(guò)二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于入選“上證180指數(shù)”，并在20成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
展提供了新的活力。此外，方正科技于收購(gòu)珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的'企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開(kāi)展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。
方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀，以客戶為中心，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四辯題理解。
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過(guò)與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對(duì)方利益：通過(guò)與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開(kāi)拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。
我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購(gòu)入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來(lái)看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。
問(wèn)題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購(gòu)買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。
五談判目標(biāo)。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購(gòu)買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。
相對(duì)價(jià)格購(gòu)得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。
六開(kāi)局及談判策略。
1、開(kāi)局談判策略。
目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
開(kāi)局方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
2、談判中期策略及分析。
策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案。
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。
4、最后沖刺階段。
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理。
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）。
如：遇談判僵局該如何處理？
對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十三
中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合，以國(guó)際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，以來(lái)連續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大225家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、-對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對(duì)未來(lái)，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十四
對(duì)方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;。
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;。
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十五
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的`信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十六
(一)開(kāi)局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
(二)中期階段：
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
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超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十七
談判真正的本質(zhì)，就是一種解決問(wèn)題的思考模式，所以談判是說(shuō)服，更是協(xié)調(diào)沖突。而談不妥，工作就一定搞不定。商務(wù)談判的計(jì)劃書(shū)有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的計(jì)劃書(shū)，供你閱讀參考。
談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
二、準(zhǔn)備階段。
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。
(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。
b、大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)。
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
一、談判雙方公司背景。
1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析。
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4、談判方式：正式小組談判。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
一、
策劃書(shū)。
名稱。
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景：
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展：
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)：
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定。
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說(shuō)我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題。
以對(duì)我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
(1)最高目標(biāo)。
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實(shí)際需求目標(biāo)。
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
(3)可接受目標(biāo)。
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
(4)最低目標(biāo)。
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來(lái)維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(1)我方利益。
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。
(2)對(duì)方利益。
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來(lái)的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
(3)我方優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見(jiàn)我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)。
買賣合同。
法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢(shì)。
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)。
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
(6)對(duì)方劣勢(shì)。
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5談判程序。
(1)開(kāi)局。
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開(kāi)對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見(jiàn)，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段。
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺(jué)得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
(3)休局階段。
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段。
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中，無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6.具體日程安排。
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集。
中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
7。談判地點(diǎn)。
因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8、(1)買賣合同法。
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒(méi)有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
(2)了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼。
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料。
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十八
2、談判項(xiàng)目：xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校。
乙方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司。
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“iso9001:國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
5、雙方主要優(yōu)勢(shì)：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對(duì)方：“華強(qiáng)”是“iso9001:2000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?！鲍@得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)aaa級(jí)，”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇十九
我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;。
我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;。
對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
超市商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)篇二十
說(shuō)明：
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)是談判者的行動(dòng)指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)成員明確談判目標(biāo)、個(gè)人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，為成功談判奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個(gè)部分。
項(xiàng)目主要內(nèi)容及要求一、談判背景。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡(jiǎn)明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）。
二、談判主題。
明確本次談判的核心主題。
三、談判目標(biāo)（分三個(gè)層次）。
1.戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2.可接受目標(biāo)。
3.底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上的背景資料、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析，擬定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語(yǔ)言策略等等。可以從開(kāi)局、中期、休局、結(jié)束四個(gè)階段予以展開(kāi)設(shè)計(jì)，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點(diǎn)問(wèn)題，提出有效的談判策略。
五、談判議程。
談判時(shí)間與進(jìn)度安排、談判地點(diǎn)安排、不同議題的合理安排（主要指時(shí)間控制、時(shí)機(jī)選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
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