通過(guò)計(jì)劃，我們可以有條不紊地組織和管理我們的生活和工作。在制定計(jì)劃時(shí)，我們需要結(jié)合實(shí)際情況和資源的可行性進(jìn)行評(píng)估。以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。計(jì)劃是管理時(shí)間和資源的重要工具，幫助我們達(dá)成目標(biāo)。制定計(jì)劃的時(shí)候，一定要明確目標(biāo)、合理安排時(shí)間和資源，并保持靈活性和適應(yīng)性。同時(shí)，要利用科學(xué)的方法和工具來(lái)提高計(jì)劃的實(shí)施效果。下面是一些成功人士的計(jì)劃分享，希望能給大家一些啟示。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇一
4s店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容 入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓(xùn)。
作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況。
這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶(hù)的類(lèi)型。
要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，另外，還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策。
銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。
2：第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話(huà)術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
4：第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話(huà)，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長(zhǎng)方式。
5：第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(zhǎng)越好。最后一周跟著老客戶(hù)，學(xué)習(xí)交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險(xiǎn)等新車(chē)交付的事項(xiàng)。
當(dāng)然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅(jiān)持打回訪(fǎng)，力爭(zhēng)客戶(hù)二次或多次來(lái)店?？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇二
一、 對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、目標(biāo)顧客、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的了解（人力資源部當(dāng)日完成）
二、 對(duì)本公司銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售行業(yè)的一種區(qū)別認(rèn)識(shí)（人力資源部當(dāng)日完成）
三、 對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的一種理論性認(rèn)識(shí)（可通過(guò)一些相關(guān)資料、書(shū)籍等作為輔助）（銷(xiāo)售部協(xié)同人力資源部當(dāng)日完成）
四、 下到車(chē)間、生產(chǎn)線(xiàn)上體驗(yàn)系統(tǒng)的具體流程，每個(gè)設(shè)備運(yùn)行的原理及相關(guān)的硬性要求（生產(chǎn)部協(xié)同人力資源部為時(shí)1—2個(gè)月）期間每周針對(duì)個(gè)人進(jìn)行情況收集，對(duì)整個(gè)試用期的表現(xiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)定。
一、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關(guān)信息，從而迅速勝任工作；（銷(xiāo)售部、法務(wù)部）
1、 識(shí)別和確定顧客的要求，并負(fù)責(zé)合同評(píng)審、合同簽訂和與顧客的溝通活動(dòng)。
3、 顧客雖然沒(méi)有明示、但規(guī)定的用途或已知道的預(yù)期用途所必須的要求。
4、 與產(chǎn)品有關(guān)的法律法規(guī)要求；
5、 公司規(guī)定的內(nèi)控要求。
二、銷(xiāo)售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應(yīng)按規(guī)定程序進(jìn)行合同評(píng)審并滿(mǎn)足以下要求，評(píng)審記錄應(yīng)予以保持：
1、將顧客規(guī)定的要求在合同（含招標(biāo)書(shū)）或訂單中予以明確并形成文件。
2、是否已經(jīng)解決了與以前或訂單要求表述不一致的問(wèn)題。
3、公司是否有能力滿(mǎn)足顧客規(guī)定的要求，包括產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、交貨期和服務(wù)的要求。
4、合同的修訂
a） 銷(xiāo)售部對(duì)已簽的合同或訂單。如因技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)與顧客溝通，經(jīng)確認(rèn)后才能對(duì)合同或訂單做出修訂。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。
b） 對(duì)已接受的合同或訂單，如顧客對(duì)技術(shù)指標(biāo)、交貨期、價(jià)格、服務(wù)等原因需要修改時(shí)，應(yīng)對(duì)修改內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，才能修訂合同。評(píng)審記錄應(yīng)予以保持。
三、與顧客的溝通：
銷(xiāo)售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動(dòng)中，建立并保持與顧客的聯(lián)系渠道，及時(shí)將有關(guān)信息與顧客進(jìn)行溝通。
與顧客共同的活動(dòng)包括：
a） 向顧客提供產(chǎn)品性能、價(jià)格有關(guān)的信息和新產(chǎn)品推出計(jì)劃；
b） 顧客的問(wèn)詢(xún)、合同或訂單的處理，包括對(duì)其修改；
c） 顧客就產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋，包括產(chǎn)品反常維修要求，服務(wù)要求和其他顧客抱怨。
四、 銷(xiāo)售部應(yīng)負(fù)責(zé)建立并保存《用戶(hù)信息登記表》等與顧客溝通的有關(guān)記錄。
五、 相關(guān)的銷(xiāo)售技巧。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇三
2、了解酒店的產(chǎn)品知識(shí)，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。
3、了解銷(xiāo)售部的各項(xiàng)規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則。
4、了解銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識(shí)。
5、了解價(jià)格體系，尤其是房間的價(jià)格和會(huì)議室租金等等。
6、熟知酒店各種房型的配置及布局。
7、如何與同事合作和與其它部門(mén)溝通。
8、了解銷(xiāo)售部的主要任務(wù)和銷(xiāo)售理念，怎樣與客戶(hù)溝通(包括電話(huà)使用語(yǔ)言)。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇四
發(fā)掘銷(xiāo)售人員的潛能，增加銷(xiāo)售人員對(duì)公司的信任；同時(shí)也改進(jìn)銷(xiāo)售人員工作的方法，改善他們工作的態(tài)度，激發(fā)銷(xiāo)售人員對(duì)工作的`熱情，以達(dá)到作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)。從而增加銷(xiāo)售量，提高利潤(rùn)水平，達(dá)到個(gè)人物質(zhì)需求與公司發(fā)展需要。
培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)期為一個(gè)月，主要分為三個(gè)步驟：
1、 第一個(gè)星期，主要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、公司銷(xiāo)售部門(mén)的運(yùn)作、公司的有關(guān)政策與情況。
2、 第二個(gè)星期，主要培訓(xùn)銷(xiāo)售方面的知識(shí)。
3、 第三個(gè)星期，培養(yǎng)新員工實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行銷(xiāo)售。
4、 第四個(gè)星期，問(wèn)題的反饋，就還存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)講解。
（一）集中培訓(xùn)
在總公司舉行，培訓(xùn)企業(yè)新銷(xiāo)售人員，主要了解公司及產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，以及銷(xiāo)售方面的知識(shí)及運(yùn)用。
(二)分開(kāi)培訓(xùn)
各個(gè)分公司分別自行培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員，培養(yǎng)實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。
1. 在總公司，可以用課堂培訓(xùn)與會(huì)議培訓(xùn)。
2. 在所在分公司，可以用現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與上崗培訓(xùn)。
銷(xiāo)售技能知識(shí)培訓(xùn)由公司的專(zhuān)職培訓(xùn)人員銷(xiāo)售部的前輩來(lái)?yè)?dān)任，而在產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)知識(shí)方面由專(zhuān)職員工或經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)任，顧客知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)知識(shí)方面由公司的外培訓(xùn)專(zhuān)家來(lái)?yè)?dān)任。
（1）銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)
銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕與成交技巧，資金回籠技巧等。 在銷(xiāo)售時(shí)，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶(hù)通過(guò)五種知覺(jué)接受刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)與嗅覺(jué)；其中視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)特別重要，銷(xiāo)售中外表的重要性不宜過(guò)分強(qiáng)調(diào)，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過(guò)衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專(zhuān)業(yè)化氣質(zhì) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼（迫客戶(hù)下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。
銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì):銷(xiāo)售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)與業(yè)務(wù)素質(zhì)。
1強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)
2敏銳的洞察力
3挖掘需求的能力：
4靈活的應(yīng)變能力：善于預(yù)測(cè)人們?cè)谔囟ōh(huán)境下與特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需
5熟練的社交能力
6自我控制能力：良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。
7豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)
（2）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)
產(chǎn)品是企業(yè)與顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于公司的來(lái)說(shuō)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的。銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客?hù)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視。銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在與經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶(hù)提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題進(jìn)行解答，銷(xiāo)售人員還可以向企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習(xí)，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理在銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。
（3）顧客知識(shí)的培訓(xùn)
客戶(hù)的分類(lèi)及解決的方法
1、猶豫性的客戶(hù) 不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購(gòu)買(mǎi)信心；不近不遠(yuǎn)。
2、自尊自大的客戶(hù) 希望別人贊揚(yáng)他；要抓住一切機(jī)會(huì)將談話(huà)引入正題。
3、問(wèn)題型客戶(hù) 有意向的客戶(hù)；認(rèn)真、嚴(yán)肅對(duì)待其提出所有的問(wèn)題解決。
4、沖動(dòng)型客戶(hù) 沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。
5、沉默的客戶(hù) 引導(dǎo)開(kāi)口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問(wèn)題；了解購(gòu)買(mǎi)意向。
6、不同意型 盡量不要與
8、條理型 做事緩慢，似乎對(duì)他提出的每句話(huà)都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐與他保持一致，放慢速度，盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展。
9、挑剔型 從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。
10、分析型 喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)與詳盡的解說(shuō)，這些客戶(hù)富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。
11、感情型 顧客對(duì)個(gè)人感情看得極度重，你應(yīng)該與這類(lèi)顧客逐漸熟識(shí)，全身心投入談話(huà)并且保持自己的個(gè)性。
12、固執(zhí)型 這類(lèi)顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶(hù)表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。
（4）競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
時(shí)間就是生命，信息就是金錢(qián)。通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。通過(guò)與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者比較，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
（5）企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
對(duì)于企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)目的在于，通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中。 本公司的主要企業(yè)文化與知識(shí)有：
“紅色”代表熱誠(chéng)的服務(wù)、堅(jiān)定的信心、赤誠(chéng)的關(guān)注
統(tǒng)一企業(yè)自從創(chuàng)業(yè)以來(lái)，即遵循企業(yè)創(chuàng)始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經(jīng)營(yíng)理念，以多角經(jīng)營(yíng)、宏觀眼光、重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)地塑造出“誠(chéng)實(shí)苦干、創(chuàng)新求進(jìn)”的立業(yè)精神?！叭靡还馈薄髽I(yè)心靈的起點(diǎn)，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質(zhì)量好、信用好、服務(wù)好、價(jià)錢(qián)公道。
以“誠(chéng)”立身，以“實(shí)”待人，是“誠(chéng)實(shí)”的內(nèi)涵。每個(gè)崗位的統(tǒng)一人員都會(huì)自然流露出凡事正面、積極、肯定的態(tài)度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業(yè)、以德服人，只要心念對(duì)了，所做的事也就沒(méi)有偏差；對(duì)外堅(jiān)持正派經(jīng)營(yíng)，與利益關(guān)系人建立并維持長(zhǎng)久的友善關(guān)系，并以愛(ài)與關(guān)懷出發(fā)，關(guān)懷員工、消費(fèi)大眾以及地球環(huán)境，在追求利潤(rùn)之余，更要回饋社會(huì)、員工與股東。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇五
3、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，愛(ài)護(hù)公司一切工具及設(shè)施；
4、主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的售樓資料，并及時(shí)向主管匯報(bào)；
5、業(yè)績(jī)不靠運(yùn)氣而來(lái)，唯有充實(shí)自我，努力不懈，才能成為成功者；
6、經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)踐中積累而來(lái)，對(duì)任何上門(mén)客戶(hù)均應(yīng)視為可能成交之客戶(hù)而予以接待；
7、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；
8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請(qǐng)假，必須無(wú)條件全部到位工作。
4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；
6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。
3、倘接洽咨詢(xún)購(gòu)房者，則掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話(huà)時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（比如在廣告日電話(huà)時(shí)間應(yīng)更加縮短）。
4、工作時(shí)間應(yīng)盡量不打私人電話(huà)，并不許長(zhǎng)時(shí)間通私人電話(huà)。
1、客戶(hù)上門(mén)時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接；
4、銷(xiāo)售人員在介紹時(shí)，除書(shū)面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說(shuō)明
8、中午休息時(shí)間，值日人員須接聽(tīng)電話(huà)及接待客戶(hù)；
9、在有客戶(hù)時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩。
1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷(xiāo)時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；
2、每人應(yīng)備計(jì)算器，名片夾，書(shū)寫(xiě)流暢的筆，便條，客戶(hù)資料信息薄；
3、必須熟悉每個(gè)專(zhuān)案的環(huán)境、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；
5、如有客戶(hù)人數(shù)較多時(shí)，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；
6、盡量利用行銷(xiāo)模型透視圖、銷(xiāo)控表、建材表等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，以促成成交。沒(méi)有公司許可，任何人不得修改合同條款。
5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。
當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷(xiāo)售工作。
舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？
2）小姐，你好，來(lái)看展銷(xiāo)會(huì)嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3）兩位，你好，隨便拿本售樓書(shū)看看！接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢(xún)問(wèn)客人姓名及派送名片。
舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱(chēng)呼呀，先生？
2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教！
（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升）
當(dāng)與客人開(kāi)始了對(duì)話(huà)內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ?huà)方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況語(yǔ)調(diào)動(dòng)作
老粗/農(nóng)民大大聲大開(kāi)大合
讀書(shū)人/白領(lǐng)中度聲大方得體
老伯/老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩
年輕一族可輕佻些扮friend
老總/老板級(jí)中度聲扮專(zhuān)業(yè)
盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話(huà)題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：
1）同區(qū)居住
2）同一大、中、小學(xué)
3）同生肖/生日
4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5）同喜好（如車(chē)、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等）
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇六
培訓(xùn)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)分成六個(gè)方面：
做為公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢(qián)”這句話(huà)，銷(xiāo)售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律，所以銷(xiāo)售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷(xiāo)售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷(xiāo)售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷(xiāo)售部一下癱瘓了，連客戶(hù)都紛紛回避此公司所有的來(lái)人，害怕傳染得病。由此可見(jiàn)，鍛煉銷(xiāo)售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
銷(xiāo)售人員首先對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客?hù)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視，銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶(hù)提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題，而銷(xiāo)售人員可向企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問(wèn)題，處理銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶(hù)帶來(lái)多大利潤(rùn)，就可于客戶(hù)達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷(xiāo)商所需要的。銷(xiāo)售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷(xiāo)售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷(xiāo)售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷(xiāo)售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶(hù)，各種各樣的問(wèn)題，使銷(xiāo)售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷(xiāo)售人員一起出差，工作?，F(xiàn)場(chǎng)觀察銷(xiāo)售人員與客戶(hù)打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷(xiāo)售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷(xiāo)售結(jié)果是最好的答卷。現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷(xiāo)售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷(xiāo)售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員，找出銷(xiāo)售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
年終一次的銷(xiāo)售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見(jiàn)面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷(xiāo)售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始，當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷(xiāo)售情況，和明年的銷(xiāo)售計(jì)劃，讓每一位銷(xiāo)售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷(xiāo)售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷(xiāo)售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
這樣，每一位聚會(huì)的銷(xiāo)售人員，一定會(huì)希望來(lái)年再參加聚會(huì)，一定會(huì)更加努力!
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇七
新職工培訓(xùn)，又被稱(chēng)為入職培訓(xùn)，是企業(yè)將聘用的員工從社會(huì)人轉(zhuǎn)變成為企業(yè)人的過(guò)程，同時(shí)也是員工從組織外部融入到組織或團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，并成為團(tuán)隊(duì)一員的過(guò)程。員工通過(guò)逐漸熟悉、適應(yīng)組織環(huán)境和文化，明確自身角色定位，規(guī)劃職業(yè)生涯發(fā)展，不斷發(fā)揮自己的才能，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。對(duì)企業(yè)來(lái)講，在此期間新職工感受到的企業(yè)價(jià)值理念、管理方式將會(huì)直接影響新職工以后工作中的態(tài)度、績(jī)效和行為。成功的新職工培訓(xùn)可以起到傳遞企業(yè)價(jià)值觀和核心理念，并塑造員工行為的作用，它在新職工和企業(yè)以及企業(yè)內(nèi)部其它員工之間架起了溝通和理解的橋梁，并為新職工迅速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境并與其它團(tuán)隊(duì)成員展開(kāi)良性互動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
新職工培訓(xùn)的基本目的是讓新職工了解企業(yè)的基本背景情況，即在了解企業(yè)歷史、文化、戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)和管理方式的同時(shí)，了解工作的流程與制度規(guī)范，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解企業(yè)及其部門(mén)所期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式等，從而幫助員工更快地適應(yīng)環(huán)境和新的工作崗位，更快地進(jìn)入角色，提高工作績(jī)效。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)幫助新職工建立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
1、常識(shí)性培訓(xùn)，是指對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化、管理理念、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展規(guī)模、前景規(guī)劃、產(chǎn)品服務(wù)與市場(chǎng)狀況、業(yè)務(wù)流程、相關(guān)制度和政策及職業(yè)道德教育展開(kāi)介紹、講解和培訓(xùn)，使其可以全面了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)，加深認(rèn)識(shí)并激發(fā)員工的使命感。
2、專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)主要包括：介紹部門(mén)結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)、管理規(guī)范、培訓(xùn)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能、講授工作程序與方法、介紹關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)等。在這過(guò)程中部門(mén)負(fù)責(zé)人要向新職工說(shuō)明崗位職責(zé)的具體要求，并在必要的情況下做出行為的示范，并指明可能的職業(yè)發(fā)展方向。
1、新職工培訓(xùn)必須在實(shí)施之前根據(jù)企業(yè)自身的具體情況和新職工的特點(diǎn)，制定詳細(xì)的規(guī)劃，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、形式、時(shí)間、負(fù)責(zé)人等做出詳細(xì)的計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控。
2、新職工培訓(xùn)不是人力資源一個(gè)部門(mén)的事情。對(duì)于新職工培訓(xùn)的責(zé)任部門(mén)和人員，一定要明確人力資源部、高層管理者、崗位所在部門(mén)負(fù)責(zé)人、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的職責(zé)劃分，并保證各崗位和部門(mén)擔(dān)負(fù)起各自應(yīng)盡的職責(zé)。
3、為了保證實(shí)際效果，新職工培訓(xùn)實(shí)施之后應(yīng)及時(shí)進(jìn)行記錄歸檔和效果評(píng)估。
“好的開(kāi)始等于成功的一半！”，新職工進(jìn)入公司最初階段的成長(zhǎng)對(duì)于員工個(gè)人和企業(yè)都非常重要。新職工培訓(xùn)的成功離不開(kāi)每一個(gè)細(xì)節(jié)的精心籌劃。成功的新職工培訓(xùn)是人力資源管理的重要一環(huán)，為員工順利融入企業(yè)，進(jìn)而選擇長(zhǎng)期發(fā)展邁出了堅(jiān)實(shí)的一步！
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇八
銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部：
為了讓員工了解公司的企業(yè)文化，熟悉崗位工作流程及公司相關(guān)管理制度，人力資源部決定對(duì)以下員工統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)。具體方案如下：
一、培訓(xùn)時(shí)間
20xx年8月22日19:00——20:00。
二、培訓(xùn)地點(diǎn)
公司二樓會(huì)議室。 三、培訓(xùn)對(duì)象
具體參訓(xùn)人員名單如下：
五、培訓(xùn)要求
（一）各位學(xué)員自備紙筆和水杯參訓(xùn)，培訓(xùn)開(kāi)始前提前十分鐘簽到入場(chǎng)；
（二）學(xué)員上課期間須將手機(jī)調(diào)到振動(dòng)狀態(tài)或關(guān)機(jī)；
（四）學(xué)員需認(rèn)真記錄課堂筆記；
（五）人力資源部培訓(xùn)專(zhuān)員做好本次培訓(xùn)的組織服務(wù)和培訓(xùn)記錄工作，并向參訓(xùn)學(xué)員部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)如實(shí)反饋培訓(xùn)情況。
歡迎公司干部員工對(duì)培訓(xùn)工作提出寶貴的意見(jiàn)和建議，以便我們能及時(shí)改進(jìn)工作方式與方法，提升公司培訓(xùn)質(zhì)量和水平。
樟樹(shù)市天海汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 人力資源部
二0xx年八月二十二日
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇九
2適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷(xiāo)售范圍。
3售價(jià)與銷(xiāo)售情況。
4推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料。
二產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
1產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介(講解)。
2產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(講解)。
3產(chǎn)品的功能主要分為(講解)。
4產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及同類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的比較。
補(bǔ)充：
演示光盤(pán)使用培訓(xùn)，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三銷(xiāo)售人員人際溝通，銷(xiāo)售心理，基本技能培訓(xùn)。
(軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念)。
(商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn);銷(xiāo)售的最高境界在于：不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的美好前景充滿(mǎn)信心，對(duì)自己也充滿(mǎn)信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng);以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。)。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。
1、首先對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn))。
2、注重個(gè)人形象和公司形象。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十
3、受訓(xùn)人員如未能經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)考核，將由部門(mén)出具書(shū)面意見(jiàn)，做延遲轉(zhuǎn)正、勸退處理；
第一天：熟悉工作環(huán)境、熟悉團(tuán)隊(duì)、初期磨合；
第四天：接待技巧、4次傳單、每人留資3個(gè)，圍棋情景模擬、國(guó)學(xué)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)；
第五天：4次傳單、每人留資3個(gè)，國(guó)學(xué)情景模擬、美術(shù)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)；
第六天：掌握銷(xiāo)售技巧與接待流程、4次傳單、每人留資3個(gè)，情景模擬、圍棋助教、考試驗(yàn)收。
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制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十一
房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。
隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。
1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。
2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。
3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。
培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。
緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。
培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)；
建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境；
形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。
通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。
采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。
培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。
1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿(mǎn)60分，二級(jí)職員須個(gè)滿(mǎn)75分，一級(jí)職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿(mǎn)105分。
2、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。
售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：
按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。
建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。
首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。
地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！
1、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好
2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)
3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)
4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)
5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)
7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)
8、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務(wù)
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)
5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求
6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)
7、能提供準(zhǔn)確的信息
8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目
9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急
10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)
11、記住客戶(hù)的偏好
12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇
1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)
2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素
3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔
5、及時(shí)反映客戶(hù)情況
6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)
7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向
8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高
10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
11、服從公司的工作調(diào)配與安排
態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式。
一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶(hù)。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。
我們?cè)谝?jiàn)到客戶(hù)之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。
組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。
以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：
成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織
即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線(xiàn)的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！
培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a、請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授；b、講授效果怎么評(píng)價(jià)；c、講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！
不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿(mǎn)完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。
培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴(lài)組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十二
一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加上一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，那么將銷(xiāo)售工作做好已不再是問(wèn)題。如何寫(xiě)好一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃便是一個(gè)工作的開(kāi)始，以下是資料參考。
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公司的培訓(xùn)目標(biāo)：
結(jié)合公司200x年的企業(yè)目標(biāo)，整合地區(qū)間的差距，建立統(tǒng)一意識(shí)，快速適應(yīng)角色，使全體銷(xiāo)售（代理商）隊(duì)伍因培訓(xùn)而成為目標(biāo)、品質(zhì)、及盈利為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
提升員工（代理商）在公司發(fā)展的強(qiáng)烈欲望，了解公司對(duì)他們極為重視，關(guān)心并為他們的成長(zhǎng)投資，燃燒心理銷(xiāo)售沸點(diǎn)，增強(qiáng)其市場(chǎng)自信與目標(biāo)的承諾感，對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售工作更有企圖心，從而更加熱情并且堅(jiān)定地接受新的銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
強(qiáng)化智囊團(tuán)隊(duì)的合作精神，以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售觀念和嶄新的技能樹(shù)立公司品牌形象，通過(guò)提高個(gè)體素質(zhì)來(lái)增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十三
在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn)，又需要超限戰(zhàn)――打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點(diǎn)、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍。
“911”事件已經(jīng)過(guò)去將近xx年，迄今為止，美國(guó)人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本？拉登。美國(guó)為什么對(duì)本？拉登恨之入骨？因?yàn)樗贸鯇こ５姆绞桨l(fā)動(dòng)恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心，更是美國(guó)人的自信以及美國(guó)妄圖稱(chēng)霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭(zhēng)奪天下的冷兵器時(shí)代早已過(guò)去，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進(jìn)的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵。于是，我們看到各國(guó)軍費(fèi)開(kāi)支猛增，軍備競(jìng)賽愈演愈烈。但時(shí)至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)，甚至不按常理出牌將軍事強(qiáng)國(guó)“斬于馬下”使之無(wú)可奈何的案例。這便是由中國(guó)人提出的現(xiàn)代軍事理論――超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)系統(tǒng)戰(zhàn)
通常，我們稱(chēng)傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭(zhēng)為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)則、超越所有限制、不分前線(xiàn)后方，使用盡可能的手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)，被稱(chēng)為超限戰(zhàn)。對(duì)超限戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，不存在戰(zhàn)場(chǎng)與非戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)別。戰(zhàn)爭(zhēng)可以是軍事性的，也可以是準(zhǔn)軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對(duì)抗，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對(duì)抗。
商場(chǎng)亦戰(zhàn)場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，各種營(yíng)銷(xiāo)理論日趨完善，各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)日益多樣。一方面，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代，品牌日趨集中，消費(fèi)者日趨理智，要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)需要系統(tǒng)戰(zhàn)――系統(tǒng)的準(zhǔn)備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無(wú)論市場(chǎng)多么成熟，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，縫隙永遠(yuǎn)存在，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰(zhàn)”的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)、攻城略地的不二法門(mén)。只有打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有白刃貼身，以雷霆之勢(shì)在萬(wàn)軍之中取敵方將領(lǐng)首級(jí)，才能克敵制勝。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)的核心
世界上沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)大和弱小。強(qiáng)者沒(méi)有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒(méi)有弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)者有其弱點(diǎn)，因此強(qiáng)可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強(qiáng)項(xiàng)，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強(qiáng)。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強(qiáng)弱之間力量轉(zhuǎn)化的點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)在哪里？就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費(fèi)者六個(gè)環(huán)節(jié))中。
四點(diǎn)突圍，超越營(yíng)銷(xiāo)極限
硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行比拼。任何市場(chǎng)都沒(méi)有絕對(duì)的紅海，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，將行業(yè)的贏利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這種重新改變規(guī)則的營(yíng)銷(xiāo)手段就是超限戰(zhàn)。
整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，改變消費(fèi)形態(tài)
車(chē)可以租，但是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)家電也可以租嗎？這并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。
邦家就是這樣一家專(zhuān)門(mén)租賃家電的公司。通常家具的利潤(rùn)比較高，2？3折就可以拿貨，但家電品牌機(jī)基本上是67折。這家公司以團(tuán)購(gòu)低折扣買(mǎi)進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手以1？4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi)。租出去的產(chǎn)品回收后，可以請(qǐng)廠(chǎng)家翻修，然后放到二、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng)，以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉，邦家等于賺兩次錢(qián)。同時(shí)，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過(guò)剩的產(chǎn)能，開(kāi)辟另一條銷(xiāo)售渠道，又能為租戶(hù)節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用。
邦家其實(shí)做了一件事，那就是創(chuàng)新銷(xiāo)售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合。在銷(xiāo)售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離，同時(shí)它也獲得了將消費(fèi)者的押金使用兩年的機(jī)會(huì)。對(duì)于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品，邦家無(wú)疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限
“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽(yáng)島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽(yáng)島上》讓哈爾濱成為聞名全國(guó)的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的超限戰(zhàn)案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無(wú)聞的“旭日陽(yáng)剛”成為家喻戶(hù)曉的網(wǎng)絡(luò)明星。無(wú)論是企業(yè)還是城市，無(wú)論是明星還是草根，我們相信，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限，人生無(wú)處不超限。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十四
3、評(píng)估方法：
b、參考公司的考勤及日?？己擞涗?。
c、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考。
d、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。
e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
一.對(duì)公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二.銷(xiāo)售：
1.儀容：
提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2.售前工作:。
售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識(shí)：
當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!
介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：
韓國(guó)現(xiàn)代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比。
法國(guó)標(biāo)志：
特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹。
3.消費(fèi)行為：
消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。
從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以對(duì)比)。
4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品。
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
購(gòu)置稅。
1.領(lǐng)照單。
2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)ic卡。
3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證。
4.商檢單(原件及復(fù)印件)。
5.整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)。
6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)。
7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)。
8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)。
9.ic卡(原件及復(fù)印件)。
10.
介紹信。
(三考場(chǎng))。
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)。
商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：
1.身份證(復(fù)印件)。
2.戶(hù)口本(復(fù)印件)。
3.大貿(mào)單。
4.商檢單。
5.整車(chē)發(fā)票。
6.保單(上牌時(shí))。
7.車(chē)。
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路。
商檢及上牌手續(xù)2(公司)。
1.代碼證(復(fù)印件)。
2.ic卡(交購(gòu)置稅時(shí))。
3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)。
4.大貿(mào)單。
5.商檢單。
6.整車(chē)發(fā)票。
7.保單(上牌時(shí))。
8.車(chē)。
上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單。
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。
第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
1.溝通技能。
經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細(xì)觀察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”?！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2.接近客戶(hù)技巧。
當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談?？蛻?hù)問(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶(hù)使用大量的深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是esp、abs、ebd等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))。
在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人。
人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人。
人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人。
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人。
人們通常喜歡比較示弱的人。
人們通常喜歡帶給他們好消息的人。
人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人。
人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人。
在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。
3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)：
從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:。
兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的。
透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。
所需時(shí)間。
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。
4.客戶(hù)關(guān)系。
將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力^_^。
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制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十五
3、各部門(mén)與每月月底前上報(bào)下月的培訓(xùn)后修訂計(jì)劃，行政部根據(jù)各部門(mén)修訂后的培訓(xùn)計(jì)劃，組織、監(jiān)控各部門(mén)的培訓(xùn)的落實(shí)情況。
4、各部門(mén)按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)，并于培訓(xùn)前一日將培訓(xùn)教案報(bào)行政部。
5、培訓(xùn)結(jié)束七日內(nèi)將培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)記錄表、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)照片、考試試卷等相關(guān)報(bào)表送交行政部。如培訓(xùn)時(shí)間安排月底，各部門(mén)須在培訓(xùn)考核結(jié)束之日起三日內(nèi)報(bào)送。
6、各部門(mén)對(duì)修訂后計(jì)劃如有變更或取消的，在培訓(xùn)前一日填寫(xiě)《培訓(xùn)計(jì)劃變更或取消申請(qǐng)表》。
六、培訓(xùn)要求。
為把20xx年員工培訓(xùn)計(jì)劃落到實(shí)處，特提出如下要求：
1、各部門(mén)必須高度重視。員工培訓(xùn)計(jì)劃的基本要求，一是必須抓落實(shí)，二是由各部門(mén)具體組織實(shí)施。因此，要求各部門(mén)必須高度重視，把抓好員工培訓(xùn)提高到四個(gè)作為上來(lái)，即作為強(qiáng)化員工管理教育的重要職責(zé)，作為人力資源建設(shè)的根本任務(wù)，作為各部門(mén)的首要工作，作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的重要舉措。根據(jù)本部門(mén)的職責(zé)任務(wù)、員工的思想、工作實(shí)際，制定切實(shí)可行的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃。認(rèn)真組織好備課，研究每課的重點(diǎn)，需要解決的問(wèn)題，確定培訓(xùn)方式、時(shí)間、地點(diǎn)，搜集有關(guān)資料，充分做好培訓(xùn)準(zhǔn)備。
2、強(qiáng)化責(zé)任，嚴(yán)密組織，認(rèn)真抓落實(shí)。計(jì)劃一旦形成，就必須落到實(shí)處。
各部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，帶頭講課，帶頭培訓(xùn)，帶頭討論定措施，建立備課、授課、考勤、補(bǔ)課、考試、考核等完整的培訓(xùn)制度，選拔好培訓(xùn)授課人員，并給予工作上的大力支持。明確分工，強(qiáng)化責(zé)任，著重抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：一是備課，做到每課必備，備者充分。二是授課，授課認(rèn)真，聽(tīng)課也要認(rèn)真，搞活形式，注重效果。三是補(bǔ)課，凡因故沒(méi)能及時(shí)參加的培訓(xùn)人員，都須及時(shí)安排補(bǔ)課，保證到課率，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的完整性。四是及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)中不適應(yīng)的地方，解決好存在問(wèn)題，達(dá)到時(shí)間、內(nèi)容、人員、效果四落實(shí)。
3、處理好工學(xué)矛盾，把培訓(xùn)貫穿全年始終。在培訓(xùn)時(shí)間安排上，可根據(jù)本單位年度工作、任務(wù)情況，忙時(shí)少安排，閑時(shí)多安排。特殊情況下可集中安排。在培訓(xùn)內(nèi)容安排上盡量與階段性工作、任務(wù)、崗位實(shí)際結(jié)合起來(lái)。在培訓(xùn)組織上，以統(tǒng)一集中為主。便于營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍，掀起培訓(xùn)熱潮，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。當(dāng)培訓(xùn)與工作、營(yíng)業(yè)旺季發(fā)生矛盾時(shí)，要以工作任務(wù)為主，絕不可因培訓(xùn)耽誤工作和生產(chǎn)。但事后須安排補(bǔ)課。也不可因工作忙，任務(wù)重而有意取消或不安排培訓(xùn)。要處理好工學(xué)矛盾，實(shí)現(xiàn)互相促進(jìn)，二者不可偏廢。
4、搞活培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。全員全年培訓(xùn)必須牢牢把握效果，即注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容效果，又要注重全體人員的整體效果，始終與員工的思想、工作實(shí)際與單位職能，任務(wù)相結(jié)合，力求每節(jié)培訓(xùn)讓員工有所收獲，培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工開(kāi)展學(xué)習(xí)討論，學(xué)習(xí)研究，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，要把集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí)，課下幫相結(jié)合;講道理與交心談心相結(jié)合;整體要求與解決好個(gè)別突出問(wèn)題相結(jié)合;學(xué)知識(shí)學(xué)理論與找差距定措施相結(jié)合;做合格員工與爭(zhēng)當(dāng)崗位技術(shù)能手相結(jié)合;以老帶新，以強(qiáng)幫弱，把培訓(xùn)引向深入。促進(jìn)員工之間上下之間，員工與企業(yè)之間的良好關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)和諧推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，從日常工作需求入手，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。
在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn)，又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點(diǎn)、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍。
“911”事件已經(jīng)過(guò)去將近xx年，迄今為止，美國(guó)人掘地三尺，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國(guó)為什么對(duì)本?拉登恨之入骨?因?yàn)樗贸鯇こ５姆绞桨l(fā)動(dòng)恐怖襲擊，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心，更是美國(guó)人的自信以及美國(guó)妄圖稱(chēng)霸世界的野心。
靠刀槍劍戟爭(zhēng)奪天下的冷兵器時(shí)代早已過(guò)去，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進(jìn)的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵。于是，我們看到各國(guó)軍費(fèi)開(kāi)支猛增，軍備競(jìng)賽愈演愈烈。但時(shí)至今日，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)，甚至不按常理出牌將軍事強(qiáng)國(guó)“斬于馬下”使之無(wú)可奈何的案例。這便是由中國(guó)人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)pk系統(tǒng)戰(zhàn)。
通常，我們稱(chēng)傳統(tǒng)意義中全副武裝、完整布局的戰(zhàn)爭(zhēng)為系統(tǒng)戰(zhàn)。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)則、超越所有限制、不分前線(xiàn)后方，使用盡可能的手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài)，被稱(chēng)為超限戰(zhàn)。對(duì)超限戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，不存在戰(zhàn)場(chǎng)與非戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)別。戰(zhàn)爭(zhēng)可以是軍事性的，也可以是準(zhǔn)軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對(duì)抗，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對(duì)抗。
商場(chǎng)亦戰(zhàn)場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，各種營(yíng)銷(xiāo)理論日趨完善，各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)日益多樣。一方面，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代，品牌日趨集中，消費(fèi)者日趨理智，要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準(zhǔn)備、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無(wú)論市場(chǎng)多么成熟，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，縫隙永遠(yuǎn)存在，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰(zhàn)”的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)、攻城略地的不二法門(mén)。只有打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有白刃貼身，以雷霆之勢(shì)在萬(wàn)軍之中取敵方將領(lǐng)首級(jí)，才能克敵制勝。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰(zhàn)。
超限戰(zhàn)的核心。
世界上沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)大和弱小。強(qiáng)者沒(méi)有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒(méi)有弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)者有其弱點(diǎn)，因此強(qiáng)可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強(qiáng)項(xiàng)，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強(qiáng)。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強(qiáng)弱之間力量轉(zhuǎn)化的點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)在哪里?就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn)、物流、渠道、終端和消費(fèi)者六個(gè)環(huán)節(jié))中。
四點(diǎn)突圍，超越營(yíng)銷(xiāo)極限。
硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)是有邊界的，大家在同一范疇、維度、標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行比拼。任何市場(chǎng)都沒(méi)有絕對(duì)的紅海，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，將行業(yè)的贏利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn)，這種重新改變規(guī)則的營(yíng)銷(xiāo)手段就是超限戰(zhàn)。
整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，改變消費(fèi)形態(tài)。
車(chē)可以租，但是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)家電也可以租嗎?這并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。
邦家就是這樣一家專(zhuān)門(mén)租賃家電的公司。通常家具的利潤(rùn)比較高，2?3折就可以拿貨，但家電品牌機(jī)基本上是67折。這家公司以團(tuán)購(gòu)低折扣買(mǎi)進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)手以1?4折租出去(租期通常是兩年)，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi)。租出去的產(chǎn)品回收后，可以請(qǐng)廠(chǎng)家翻修，然后放到二、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng)，以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉，邦家等于賺兩次錢(qián)。同時(shí)，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過(guò)剩的產(chǎn)能，開(kāi)辟另一條銷(xiāo)售渠道，又能為租戶(hù)節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用。
邦家其實(shí)做了一件事，那就是創(chuàng)新銷(xiāo)售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合。在銷(xiāo)售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離，同時(shí)它也獲得了將消費(fèi)者的押金使用兩年的機(jī)會(huì)。對(duì)于折舊率很高、毛利率較低的家電產(chǎn)品，邦家無(wú)疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限。
“明媚的夏日里天空多么晴朗，美麗的太陽(yáng)島多么令人神往……”30年前，一首膾炙人口的《太陽(yáng)島上》讓哈爾濱成為聞名全國(guó)的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的超限戰(zhàn)案例。今天，我們看到一首《春天里》讓原本默默無(wú)聞的“旭日陽(yáng)剛”成為家喻戶(hù)曉的網(wǎng)絡(luò)明星。無(wú)論是企業(yè)還是城市，無(wú)論是明星還是草根，我們相信，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限，人生無(wú)處不超限。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十六
2.服務(wù)項(xiàng)目與性質(zhì)。
3.消費(fèi)形式.套餐及單點(diǎn)現(xiàn)買(mǎi)或后買(mǎi)。
4.經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)音樂(lè).燈光.服務(wù).美女.酒水.小菜。
5.經(jīng)營(yíng)方向。打造本地娛樂(lè)先鋒。
二。公司的企業(yè)架構(gòu)發(fā)分以下幾個(gè)部門(mén)。
1。銷(xiāo)售部。演藝部。2。營(yíng)業(yè)部。3保安部。4。企劃部。5。工程部。6行政部。7。財(cái)務(wù)部。8。后勤部。
三。銷(xiāo)售人員的功能及工作內(nèi)容。
1。鞏固老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2。合理的促進(jìn)客人的消費(fèi)力《二次促銷(xiāo)》多次促銷(xiāo)。
3。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備膽大心細(xì)，臉皮厚，察言觀色，為人圓滑，善于交際健談。
4。能主動(dòng)去調(diào)動(dòng)客人的消費(fèi)氣氛。
四。銷(xiāo)售人員對(duì)待工作的態(tài)度。
1。多聽(tīng)，多學(xué)，多看，多問(wèn)，責(zé)任心要強(qiáng)。
2。為人誠(chéng)實(shí)，敬業(yè)，對(duì)公司忠誠(chéng)。
3。工作積極勤勞，不怕累不怕吃苦。
4。不可帶著情緒上班。
5不是為了工作而工作，要把公司當(dāng)作一個(gè)學(xué)習(xí)場(chǎng)所。
6。行政上絕對(duì)服從。服從上級(jí)布達(dá)的任務(wù)和指令。配合公司的方向走。服從意識(shí)要強(qiáng)。
五。公司的人事制度。
1。上班時(shí)間及打卡制度。
2。繳納一些相關(guān)證件。
3。公司對(duì)員工的福利。
4。儀容儀表的要求，《1.著裝的要求，化妝，發(fā)型，2。禮儀禮貌的要求，禮貌用語(yǔ)及運(yùn)用。
3儀態(tài)舉止。舉例;個(gè)人的不良習(xí)慣，挖鼻子，掏耳朵，在客人面前打哈欠打噴嚏等。
六。銷(xiāo)售部的規(guī)章制度及要求。
1。不準(zhǔn)遲到或早退。
2。儀容儀表，莊重大方穩(wěn)重。著裝要整齊。
3。如請(qǐng)假病假的程序。
4。不準(zhǔn)和客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。包括語(yǔ)言上的和肢體上的沖突。視情節(jié)處罰或開(kāi)除。
5。不允許作單及知情不報(bào)。
6。不允許攜帶飲品或零食進(jìn)入公司。幫客人帶者重罰。
7。不準(zhǔn)將同事及客人的錢(qián)或物品占為己有，如：手機(jī)，錢(qián)包，打火機(jī)，香煙等。妥善保管顧客遺留的物品，如有拾到不交者按偷竊行為處理。情節(jié)嚴(yán)重者移交公安部門(mén)處理。
8嚴(yán)禁傳播有損公司信譽(yù)，散播謠言或在公司拉幫結(jié)派，對(duì)公司同事進(jìn)行語(yǔ)言或人身攻擊，不得謾罵侮辱他人。說(shuō)他人是非。挑撥離間。相互拆臺(tái)。情節(jié)嚴(yán)重者給予重罰或開(kāi)除。
9不得擅自進(jìn)入公司重地。如消防監(jiān)控室，配電房，辦公室，收銀臺(tái)，工程部，化妝間，倉(cāng)庫(kù)，廚房等。
10。禁止吸食或販賣(mài)，違者開(kāi)除及移交公安部門(mén)處理。
11。不準(zhǔn)幫客人降低消費(fèi)及索取發(fā)票。
12。不準(zhǔn)同事之間打架或發(fā)生沖突視情節(jié)嚴(yán)重處罰或開(kāi)除。
13。不可以代人或托人打卡，如特殊情況另處理如喝醉。
14。不準(zhǔn)泄漏公司經(jīng)營(yíng)方案及業(yè)績(jī)，公司制度及處理方案。
六。如何日進(jìn)入工作狀態(tài)，訪(fǎng)臺(tái)的程序流程。
1。如何和客人打招呼。
2。怎樣一個(gè)自我介紹，說(shuō)話(huà)要底氣十足，銷(xiāo)售人員首先先銷(xiāo)售自己，打造個(gè)人客人對(duì)你的認(rèn)知度和認(rèn)可。
3。察言觀色。找合適的位置坐下。
4。怎樣與客人找話(huà)題聊。平時(shí)多看書(shū)報(bào)了解些時(shí)事經(jīng)事。
5。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)動(dòng)氣氛，如做游戲，唱歌等。
6。怎樣找時(shí)機(jī)進(jìn)行合理的促銷(xiāo)。二次促銷(xiāo)或多次促銷(xiāo)。
7。收集客戶(hù)信息資料并進(jìn)行確認(rèn)，及今后的拜訪(fǎng)聯(lián)系。
七。銷(xiāo)售的技巧。
1。顧客大概可分以下幾種。1，熟客老客戶(hù)，公司固定的消費(fèi)群。2，熟客帶過(guò)來(lái)的新客人要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。3，常在各家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所娛樂(lè)的客戶(hù)基本不固定，4，散客的類(lèi)型，偶爾能夠出來(lái)玩，公司聚會(huì)或朋友生日結(jié)婚等。初次到本地或本場(chǎng)所。很多可以開(kāi)發(fā)為固定客戶(hù)。
2。顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)心態(tài);1，有錢(qián)且愿意花。2，有錢(qián)沒(méi)錢(qián)好面子，3。沒(méi)什么錢(qián)只做一次消費(fèi)4，有錢(qián)但不愿怎么消費(fèi)，可做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)利用個(gè)人魅力。但大部分客人都是理性消費(fèi)。
3。認(rèn)識(shí)客人的技巧?？朔约盒睦镎系K，膽大心細(xì)臉皮厚。找尋適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入，言談舉止，派發(fā)名片。合理的利用手中權(quán)利，如，小菜果拼贈(zèng)送等。但不可把方便當(dāng)隨便!利用我們的身份，如我剛來(lái)想和你認(rèn)識(shí)一下等。借助其他同事的介紹。溝通時(shí)盡量順著客人的意識(shí)，要察言觀色。聊天時(shí)應(yīng)視桌面上的酒水量，應(yīng)主動(dòng)給客人加酒。訪(fǎng)臺(tái)一般要訪(fǎng)三次。加深客人對(duì)我們的印象。第一次十分鐘左右，第二次找尋機(jī)會(huì)合理沖酒水。第三次留下客戶(hù)資料。
八。促銷(xiāo)的技巧。
察言觀色，分清主賓，是誰(shuí)買(mǎi)單，掌握客人的消費(fèi)心理，判斷其有沒(méi)有消費(fèi)能力，會(huì)不會(huì)再次消費(fèi)。客人過(guò)來(lái)消費(fèi)的動(dòng)機(jī)。如，泡妞，放松，唱歌，應(yīng)酬請(qǐng)客等。判斷客人是否為新老客戶(hù)。一般老客人會(huì)有訂房人主動(dòng)銜接。判斷客人喝酒時(shí)的感覺(jué)，如倒酒倒多少。音樂(lè)的大小。主動(dòng)和客人進(jìn)行互動(dòng)娛樂(lè)。穿針引線(xiàn)，利用各方力量合理的沖酒水。靈活的把握和客人接觸的時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)，其實(shí)任何時(shí)機(jī)都是促銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)?？康氖谴蠹叶嘌才_(tái)。多發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)不同的情況做不同的對(duì)策。經(jīng)常性的恭維客人。如。哇。大哥。你女朋友真漂亮，女人一被恭維。男人就會(huì)有面子，讓他們掏錢(qián)就容易的多。如何利用推銷(xiāo)手段達(dá)到高額利潤(rùn)。
1，熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心，
2，熟悉公司的消費(fèi)模式。售賣(mài)的酒水飲料及小菜的價(jià)格及知識(shí)。如，洋酒，紅酒，啤酒，飲料，小菜，甚至花環(huán)!明白所推銷(xiāo)的食品，飲品的品質(zhì)及口味。
3，客人不能決定要什么時(shí)要為客人提供建議，介紹高價(jià)，中價(jià)，底價(jià)多款式。由客人去選擇，按客人不同身份和不同喜好不同民族文化。去推銷(xiāo)不同類(lèi)的飲品。
4。不斷為客人斟酒。
5，收空杯，空碟時(shí)應(yīng)禮貌的詢(xún)問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。
6。男士多的應(yīng)推銷(xiāo)各種酒類(lèi)，女士則飲料，小孩則推銷(xiāo)適合他們的各種食品及飲料。根據(jù)客人的喜好進(jìn)行有力促銷(xiāo)。
7，根據(jù)不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，如，家庭型，朋友聚會(huì)或公司聚會(huì)，慶祝生日或結(jié)婚。業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客。情人約會(huì)等。
九。樹(shù)立正確的工作心態(tài)。
1，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
2，如果顧客是錯(cuò)的請(qǐng)參考第一條，
3，100-1=0的法則。
4，樹(shù)立工作危機(jī)感，今天不努力工作明天努力找工作。
5，優(yōu)勝劣汰，競(jìng)爭(zhēng)的公平性，難道你認(rèn)為你自己不如別人嗎?
6，每天要保持良好的精神狀態(tài)。
7，對(duì)待工作的責(zé)任心及服務(wù)的主動(dòng)性，只有將公司當(dāng)成自己的家，公司才會(huì)把你當(dāng)家人看。舉例。
8，不要去羨慕別人，如果他過(guò)的比你好，那么，是因?yàn)樗麑?duì)工作的敬業(yè)和更多的付出才能得到。不要一步登天應(yīng)要腳踏實(shí)地。
9，夢(mèng)想，實(shí)干，用心，用力，毅力，時(shí)間等于創(chuàng)造財(cái)富!
銷(xiāo)售部的原則。為公司創(chuàng)造更高效益為根本目的。為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十七
讓員工熟悉本公司文化，建立信任感，充分融合進(jìn)公司的文化氛圍中，產(chǎn)生共鳴，增加工作團(tuán)隊(duì)精神。
熟悉房地產(chǎn)基本專(zhuān)業(yè)知識(shí)及國(guó)家最新頒布的房地產(chǎn)政策法規(guī)。
著裝、儀表、站姿、電話(huà)接聽(tīng)、保密意識(shí)等。
介紹項(xiàng)目總體概況、規(guī)劃設(shè)計(jì)、特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、各套面積、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、景觀、立面等。
下發(fā)銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則，制定嚴(yán)格的接待、簽約、回款流程。
下定、繳款、簽訂合同等。
基本知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)。
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查分析，總結(jié)優(yōu)劣對(duì)比。
電話(huà)接聽(tīng)、推介產(chǎn)品、銷(xiāo)售談判及成交、所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格、促成技巧。
（1）公司業(yè)務(wù)制度：包括薪金、提成、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)。
（3）客戶(hù)心理把握：了解掌握客戶(hù)心理測(cè)試、提高工作效率。
（4）市場(chǎng)：了解開(kāi)發(fā)客戶(hù)、數(shù)量、交貨日期、到貸期限。掌握第一手資料。
（5）市場(chǎng)分析：比較分析各企業(yè)收費(fèi)、質(zhì)量、售后，著重了解本公司的的配套體系、設(shè)計(jì)能力、售后服務(wù)。
（6）用戶(hù)100問(wèn)：收集、整理客戶(hù)提問(wèn)率最高的100個(gè)問(wèn)題，由經(jīng)理總結(jié)出最合理的答案，為業(yè)務(wù)員的作答統(tǒng)一口徑。
（7）素養(yǎng)培訓(xùn)：綜合素質(zhì)、職為道德教育。
制定銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃篇十八
1、增長(zhǎng)知識(shí)：銷(xiāo)售員肩負(fù)著與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過(guò)培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識(shí)中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員。
從事銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員。
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。
專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。
1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。
2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。
3、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。
4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。
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