計劃有助于我們規(guī)劃未來，為我們的人生規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。一個好的計劃應(yīng)該有具體的行動步驟和責(zé)任人，確保計劃得以順利實施。下面是一些成功人士的計劃心得和經(jīng)驗分享，希望對你的計劃能夠有所啟發(fā)和借鑒。
如何寫銷售計劃書篇一
需求分析和競爭對手的了解。
第二部分：對產(chǎn)品的銷售方法的選擇，例如，經(jīng)銷商模式，直銷，
為什么會選擇這種模式，或者使用混合模式。
第三部分：在模式選定后，可以操作的步驟，例如如何選擇經(jīng)銷商等等。
選好經(jīng)銷商后，如何與經(jīng)銷商保持信息通暢。
第四部分是銷售的其他方面，例如廣告和品牌的建立和促銷等。
如何寫銷售計劃書篇二
如何寫好銷售計劃書?一個好的銷售計劃書要包含什么內(nèi)容呢?來看下面：
常用市場營銷計劃書范本(綱要)
前面曾經(jīng)寫過一個商業(yè)市場營銷企劃書的范本提綱，不過那個版本是比較復(fù)雜的，每次做起來會不吻合“簡約、實用”的原則。
以我一貫的做事方式，其實是不喜歡那樣的文本格式的。
現(xiàn)把我常用的計劃書格式給出，希望能起到拋磚引玉的作用。
一 標題
這是ppt的封面，要有一個代表主題的詞或者一句話，然后以實際內(nèi)容為副標題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水donews----2002年donews灌水計劃”
二 概論
本章節(jié)闡述計劃的內(nèi)容梗概
三 指導(dǎo)思想
闡述計劃編寫是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進行的
四 本文注釋
對一切需要特別說明的引用或者內(nèi)容提前解釋(特別是看報告的人不具備專業(yè)知識的情況下)
五 中心思想
確立本計劃的核心內(nèi)容
六 競爭力分析
1 環(huán)境 闡述和分析目標市場的環(huán)境狀況
2 對手 詳細闡述競爭對手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點分類
3 消費市場 對目標市場的狀況和客戶的'特性進行闡述和分析
4 自身 本公司的競爭力分析(這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽實話還是假話，然后把握好深度和用詞)
5 結(jié)論 對分析進行總結(jié)性提綱
七 定位
根據(jù)分析結(jié)論進行市場位置定位
八 策略定位
根據(jù)市場定位分別對包括市場、產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳等進行基本策略定位
九 策略
1 市場策略
2 產(chǎn)品策略
3 渠道策略
4 價格策略
5 服務(wù)策略
6 合作策略
......
十 策略實施
分別對應(yīng)策略項目做出實施計劃及預(yù)算、總預(yù)算
十一執(zhí)行目標
吹吧，呵呵~
十二備注
十三結(jié)束
第一條 為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃。
第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。
但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)模或中型以上規(guī)模的銷售店為目標。
小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。
第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。
因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。
第九條 改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。
尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。
第十條 進貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。
第十一條 進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。
要確保交易雙方的權(quán)益。
第十二條 進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進貨數(shù)量;
(2)交貨日期及交貨數(shù)量;
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 a公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負責(zé)進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。
第十七條 處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)，各種表格的填寫必須詳盡。
第十八條 前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。
如何寫銷售計劃書篇三
銷售計劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實際情況制定相關(guān)的銷售計劃，銷售計劃怎么寫。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生產(chǎn)活動帶來負面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：
1、結(jié)合公司的實際情況；
2、結(jié)合市場的需求情況；
3、結(jié)合市場的競爭情況；
4、結(jié)合上一銷售計劃的實現(xiàn)情況；
5、結(jié)合銷售隊伍的建設(shè)情況；
6、結(jié)合競爭對手的銷售情況。
簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點：1商品計劃；
2渠道計劃；
3成本計劃；
6推廣宣傳計劃；
7促銷計劃。
1參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績；
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。
2損益平衡點基準。
明確寫出計算公式。
3事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額。
綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。
4召開會議作出最后的檢查改進及最終決定。
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標計劃。
1、收集過去3年之間的月別銷售實績。
將過去3年間銷售實績資料進行認真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。
2、將過去3年間的銷售實績合計起來。
過去3年的月別銷售實績總計起來。
3、得到過去3年間的月別銷售比重。
以3年間每個月合計的銷售額為標準，計算出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去3年間月別銷售額比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個月的銷售額計劃。
1取得商品類別銷售比重。
首先，將去年同月的商品類別銷售比重及過去3年左右同月的商品類別銷售實績等，找。
出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重。
下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去3年間及過去同月的商品群銷售比重。3用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。
1取得部門及客戶的商品銷售比重。
將全年同月的部門及客戶的銷售比重予以分析研究。2部門及客戶商品銷售比重的修正將實際的部門及客戶商品銷售比重按下列3種觀點予以調(diào)整：
（1）部門及客戶的銷售方針；
（2）部門主管及客戶動向意見的參考；
如何寫銷售計劃書篇四
20xx年已經(jīng)快要過去，雖然酒店銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表過去，為了在20xx年有一個新的起點，新的目標，特制定工作計劃，以作激勵。
20xx年，我部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志及短消息的應(yīng)用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
20xx年我部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等）進行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F隊安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
20xx年我部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運用價格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標的完成。
建立良好的溝通機制是有效實施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進行溝通協(xié)作，相互配合。以一個整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
a、會議計劃收入為13萬，理想目標是完成15萬。
b、會議團隊、旅行團隊的總收入力爭達到45萬。
c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬。
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯的業(yè)績。我始終堅信“天道酬勤”，有付出，就一定會有豐碩的成果等著大家。
如何寫銷售計劃書篇五
不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳?shù)墓ぷ饔媱潱酉聛硇【帪榇蠹彝扑]的是如何寫。
書，僅供參考。
核心內(nèi)容。
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃書是必做的工作。當(dāng)然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，只追求銷售量?？上攵?，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。
1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。
4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。
5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。
20xx年，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的密切關(guān)懷下，在公司各兄弟單位的鼎力支持與高效配合的前提之中，銷售全體人員經(jīng)過努力的工作，取得了一些成績，業(yè)績有了較好的增漲，市場得到了進一步的拓展。但同時銷售部也還存在一些不盡人意之處，在后續(xù)的工作中還需要大力的改進工作方法與工作技能，提高服務(wù)意識，完善服務(wù)水平。
隨著市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為銷售負責(zé)人，我激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。未來，在公司各級的領(lǐng)導(dǎo)正確思想的指引下，在銷售工作中我們堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極以更好的成績向公司交一份滿意的答卷。
一、銷售指標回顧與制訂：
回顧近幾年的銷售情況，根據(jù)近幾年的銷售情況和增漲幅度，確定下一年的銷售目標（需大量的數(shù)據(jù)支持）。
二、銷售目標擬定與分解：
1、年度銷售總目標（數(shù)據(jù)）；
2、月度銷售目標（數(shù)據(jù)）；
3、分客戶年度銷售目標（數(shù)據(jù)）；
4、分客戶月度推進銷售目標（數(shù)據(jù)）；
三、市場細分：
根據(jù)近幾年的銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析（客戶的支持層面、信用合作層面、產(chǎn)品滿意層面分析）。
四、具體實施方案：
1、具體分工：
由各區(qū)銷售將分工明細確定。
2、銷售交流：
各區(qū)定期與客戶組織交流，與公司的技術(shù)和服務(wù)團隊一起交流（具體方案和形式可自己決定，要創(chuàng)造良好的舒服愉快的交流環(huán)境與方式）。
3、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我的年度工作重點。
五、銷售團隊管理與建設(shè)；
2、定期的銷售總結(jié)；
銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。
定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
3、銷售團隊的管理；
銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。我們要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
4、銷售團隊的溝通。
建立有效的溝通渠道，團隊內(nèi)部和公司要有上下溝通，水平溝通，問題研討。
5、銷售培訓(xùn)。
銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：
1、提升公司整體形象。
2、提升銷售人員的銷售水平。
3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。
4、順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。
六、績效考核：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
績效考核大致的內(nèi)容包括：
1、原本計劃的銷售指標。
2、實際完成銷量。
3、開發(fā)新客戶數(shù)量。
4、客戶的拜訪數(shù)量。
5、客戶的回款情況。
6、月定單數(shù)量。
7、增長率。
8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。
9、丟失客戶數(shù)量。
10、銷售人員的行為紀律。
11、工作計劃、匯報完成率。
12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。
一個制造型的企業(yè)銷售是公司的龍頭，生產(chǎn)是公司的核心，技術(shù)是成功的關(guān)健，人是企業(yè)戰(zhàn)略走向的決定因素。銷售工作除了要做好市場以外，還需要與公司的各級和各層的緊密配合才能真正地走出去，才能走得步伐穩(wěn)健有力，瀟灑漂亮。企業(yè)的成功需要有你、有我、有大家的支持與配合，需要我們大家友愛才能更完美。
如何寫銷售計劃書篇六
合同。
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一、當(dāng)前的營銷狀況。
分析當(dāng)前貴州軟件方面(具體講主要是指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營銷狀況，有助于對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。
對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
二、銷售策略。
根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售的過程。
第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學(xué)會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。
第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。
第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的。
開場白。
進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。
a：利用調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調(diào)查以及詢問中還要注意：1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項目;3、向誰做事實調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點;6、詢問技巧。
第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。而這時我們?nèi)绻芎煤玫睦孟到y(tǒng)集成商的關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比,或與替代產(chǎn)品相比,有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們的產(chǎn)品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)長遠合作關(guān)系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4、配合系統(tǒng)集成做市場。
在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。
第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。
三、成功實施營銷策略。
以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢?以下是我覺得必須具備的要素或應(yīng)該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
1、介紹公司良好的公司信譽。
·介紹公司的背景和歷史。
·列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶。
·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明。
·通過“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等)幫你美化。
·公司的軟硬件情況。
·將要實施的重大發(fā)展計劃。
·財務(wù)狀況、資金實力等。
2、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以下列舉了一些辦法：
·公司的質(zhì)量標準體系及所獲得的認證證書。
·所獲得的各種榮譽證書。
·權(quán)威部門出具的相關(guān)報告。
·可感知的對比試驗。
·老用戶的示范。
·品牌的高知名度和美譽度。
3、完善的市場推廣計劃。
在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應(yīng)注意以下幾個方面：
·與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟方面或榮譽方面)。
·充分的市場調(diào)研。
·可行性論證。
·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標。
·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作。
·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)。
·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識。
·讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)。
4、分析客戶的核心業(yè)務(wù)——如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。
5、如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面的幫助。之后，我們的產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務(wù)范圍。
6、可信而詳盡的交易合同。
我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關(guān)系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應(yīng)誠信守約，當(dāng)出現(xiàn)新的問題時可隨時補充。
7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景。
通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
·行業(yè)前景的分析和描繪。
·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力。
·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)。
·展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益。
·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場。
8、完善的售后服務(wù)。
在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：
·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)。
·使你的服務(wù)與眾不同。
·對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程。
本人在20xx年度，業(yè)績不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標，全面開展20xx年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:。
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求。
1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
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如何寫銷售計劃書篇七
在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”的指導(dǎo)思想下，為本項目確定一個強勢概念，以體現(xiàn)產(chǎn)品的獨特價值和差異化特征，從而確定不可替代的市場地位。
通過對“鬧市靜區(qū)環(huán)境、水岸棲居文化、中國房產(chǎn)品牌”這三個概念的整合、提煉，在“鬧市靜區(qū)環(huán)境”概念的統(tǒng)領(lǐng)下，融合三者精華，使其產(chǎn)生強大的產(chǎn)品魅力，為本項目“鬧市靜區(qū)環(huán)境”這一行銷主題，作出精彩的產(chǎn)品詮釋，塑造一個“人詩意地棲居”的美地。
本項目的產(chǎn)品定位策略可以歸納為：以鬧市靜區(qū)環(huán)境為主題和靈魂，以水岸棲居文化為載體，以中國房產(chǎn)品牌為支撐，以塑造業(yè)主“身心健康，詩意棲居”為核心利益點的武寧縣樣板生活社區(qū)。
2)產(chǎn)品定位闡述。
(1)鬧市靜區(qū)環(huán)境的概念。
一方面體現(xiàn)購物、休閑等方面的生活便捷，滿足縣城居民對城市生活的留念和向往;另一方面體現(xiàn)了產(chǎn)品定位逾越日前普遍意義的物質(zhì)需求層面，上升到一個更廣闊、更豐富、層次更高的精神需求層面。
(2)水岸棲居文化概念。
水是人類的生命之源、發(fā)展之本，它與人們的生活息息相關(guān)。祖先們選擇棲水而居，是因為水帶給他們生命的滋養(yǎng)與生活的便利;而今崇尚棲水而居，則是渴望與自然的和諧共生以及文化的傳承和延續(xù)。在武寧縣本項目依靠天然水系資源，為開發(fā)濱水住宅提供了良好的基礎(chǔ)。
(3)中國房產(chǎn)品牌概念。
“中國房產(chǎn)”是作為集團公司在國家工商總局注冊的商標，在股票市場和很多大中城市廣為人知，從營造“名園”到營造“名牌”，將會產(chǎn)生名牌住宅的聯(lián)動效應(yīng)。
由市場調(diào)查結(jié)果可知，客戶對住宅的心理價位在10x14萬之間，則目標客戶群體主要為公務(wù)員、教師、專業(yè)技術(shù)、外出打工人員。購買門面的客戶群體主要集中在私營業(yè)主和外出打工人員。
由于項目屬于高品質(zhì)樓盤，臨湖畔，環(huán)境優(yōu)越，且位于縣城中心位置，結(jié)合武寧縣房地產(chǎn)市場摸底，根據(jù)成本測算，建議本項目住宅平均價格在900元/平方米，正臨街底層門面在2200x4800元/平方米之間，二層門面在1000元/平方米左右。新寧巷門面在900x20xx元/平方米之間。
1)設(shè)電子可視防盜門。
2)電話及idsl入戶。
3)有線電視入戶。
4)水、電一戶一表。
5)老年健身器材、兒童娛樂設(shè)施。
6)庭院燈。
7)石凳、石桌。
1)典承文明、健康的傳世之家;。
2)體現(xiàn)個性、人與自然和諧共生的詩意家園;6、公司形象。
2)百姓中形象：中國房產(chǎn)，永遠品質(zhì)保證;7、銷售準備工作。
1)法律文件和獲獎材料：
a.營業(yè)執(zhí)照。
b.資質(zhì)證書。
c.建筑規(guī)劃許可證。
d.施工許可證。
e.土地證。
f.銷售許可證。
g.榮譽證書。
2)樓書：
a.開發(fā)商實力背景。
b.建筑設(shè)計及總體規(guī)劃設(shè)計。
c.樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃資料。
d.社區(qū)內(nèi)環(huán)境小品介紹。
e.物業(yè)管理及服務(wù)介紹。
f.樓盤品質(zhì)及交樓標準介紹。
g.各種戶型介紹等。
3)售樓文書：
a.客戶置業(yè)計劃。
b.銷售合同。
c.購房須知。
d.價目表。
e.付款方式。
f.稅費一覽表。
4)模型(整體模型1：75;分戶模型1：25)。
8、銷售階段(取得銷售預(yù)售許可證)。
a.初期：開盤前1~2個月銷售總額力爭達5%—10%(制作戶外固定廣告、電視廣告讓客戶了解項目，接受項目主題)，預(yù)計廣告費用：3.5萬/年。
b.強銷期：開盤后1~2個月銷售總額力爭達40%—50%(進。
一步強化項目主題，讓消費者實在感受到主題的存在)，通過在節(jié)日懸掛紅燈籠，烘托熱鬧喜慶場面，預(yù)計活動費用：5000元左右。
9、付款方式：
1)一次性付款優(yōu)惠2%;。
2)按揭優(yōu)惠1%;。
3)特殊關(guān)系和購買量大的客戶優(yōu)惠3%;。
10、廣告用語：
a、“走華夏路，看大中房”
b、“中房視質(zhì)量為生命，以規(guī)模求效益”
c、“要買房，找中房;買好房，到中房”
d、“進中房住區(qū)，增值又安居”
e、“中房偉業(yè)，國之精品”
f、“中房品牌，百姓青睞”
11、交房日期：
如何寫銷售計劃書篇八
9、協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款;提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息;10、協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標文件。11、按要求進行市場信息收集并每天提供信息簡報，以郵件方式報銷售公司經(jīng)理12、完成領(lǐng)導(dǎo)交給的其他任務(wù)。
內(nèi)勤是公司運轉(zhuǎn)的一個重要樞紐對公司內(nèi)外的許多工作進行協(xié)調(diào)、溝通，做到上情下達。每天除了本職工作外，還經(jīng)常有計劃之外的事情需要臨時處理，真正從課本中走到了現(xiàn)實中，從抽象的理論回到了多彩的實際生活。
二·銷售內(nèi)勤應(yīng)具備哪些能力。
(一)要有主動性。作為銷售內(nèi)勤，工作的主動性非常重要，主要就是要在“勤”字上下功夫。一要嘴勤。貨物發(fā)出去，要在第一時間與用戶溝通，告知實際發(fā)貨型號、數(shù)量、質(zhì)量、運輸方式等。同時勤于回訪用戶，了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營狀態(tài)，并及時向單位反饋用戶信息，以便單位領(lǐng)導(dǎo)正確決策。二要手勤。任何用戶來電要隨時準確記錄，發(fā)貨記錄、報表填寫、合同起草等時效性強的材料不能久拖不辦。用戶資料的收集是個繁雜緩慢的過程，要勤于補充、整理用戶檔案，保證資料完備。三要腿勤。與業(yè)務(wù)相關(guān)的生產(chǎn)部、財務(wù)部、質(zhì)檢部多走動、常聯(lián)系，了解本企業(yè)生產(chǎn)動態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量、票據(jù)開具等，事事做到心中有數(shù)。四要腦勤。對收集的信息和各月業(yè)務(wù)報表，要動腦分析研究，采取歸納比較、判斷推理的方法，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，分析用戶購貨周期、產(chǎn)品的市場占有額、潛在行業(yè)需求等，養(yǎng)成勤于思考、善于思考的習(xí)慣。
(二)要有及時性。除了要在勤字上下功夫，做銷售內(nèi)勤還要體現(xiàn)在一個“快”字上，要具有很強的時間觀念和責(zé)任意識，要強調(diào)工作實效，辦事不拖拉。在用戶具備購貨意向時，應(yīng)在第一時間引導(dǎo)用戶，傳送公司產(chǎn)品相關(guān)資料。尤其是起草合同要盡量往前趕，能現(xiàn)在完成的決不拖到下一刻，要干凈利索。當(dāng)然，在追求工作效率的同時，不能忽視工作的準確程度，要保持頭腦清醒，忙而不亂。
(三)要有條理性。內(nèi)勤工作涉及面廣、工作量大，既有緊迫性的業(yè)務(wù)工作，也有瑣碎的事務(wù)性工作，因此非常繁雜。這就要求工作要有條理性。一是要物放有序。比如企業(yè)產(chǎn)品資料、用戶檔案、統(tǒng)計臺帳、樣品郵寄資料要分類編號存放，確保查找方便。二是處理事務(wù)要分清輕重緩急，不能眉毛胡子一把抓。急事要急辦，有的事情時效性很強，不能拖延，要抓緊去辦，比如訂單處理、用戶投訴、統(tǒng)計月報表等，做到確保重點，統(tǒng)籌兼顧。
(一)增強業(yè)務(wù)知識的能力。要想爭取訂單，必須具有過硬的業(yè)務(wù)知識能力，尤其要具備本企業(yè)產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品各方面性能、用途、優(yōu)缺點，甚至生產(chǎn)工藝、設(shè)備改造、質(zhì)檢等基本知識。同時還要不斷學(xué)習(xí)用戶對本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)要求、生產(chǎn)流程知識，了解其生產(chǎn)動態(tài)，只有對用戶的質(zhì)疑咨詢解答得有條有理、游刃有余，才能讓用戶放心，真正做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
(二)增強協(xié)調(diào)溝通的能力?！吧虉鋈鐟?zhàn)場”，隨時都有意想不到的事情發(fā)生，而銷售內(nèi)勤就是處理突發(fā)事件的第一窗口，協(xié)調(diào)結(jié)果好壞直接關(guān)系到企業(yè)形象與利益。由于有些產(chǎn)品質(zhì)量沒有硬性指標，而是經(jīng)供需雙方協(xié)商達成一致意見的，這就很容易造成不必要糾紛。比如同樣白度級別的礦產(chǎn)品高嶺土，卻表現(xiàn)出灰白、亮白、青白幾個不同狀態(tài)，用戶往往會提出貨物質(zhì)量異議。溝通、解釋、協(xié)商、再溝通，在不給公司造成任何損失下，一定要讓用戶達到最大限度滿意。
(三)增強引導(dǎo)用戶購買的能力。銷售內(nèi)勤每天要接聽很多各地各種用戶來電咨詢，這就需要銷售內(nèi)勤根據(jù)咨詢內(nèi)容判斷用戶是否具有購買意向，是否能發(fā)展成為意向用戶或潛在用戶。針對用戶需求，要學(xué)會站在用戶角度考慮問題，層層解除其顧慮。第一步要引導(dǎo)用戶認知企業(yè)產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)，包括企業(yè)文化，第二步要學(xué)會分解費用為用戶算賬，最后通過寄送樣品，逐步滿足用戶小試、中試等小批量產(chǎn)品需求，從而在不斷地溝通交往中將一個電話咨詢者發(fā)展成真正用戶。
在日益激烈的競爭中，銷售內(nèi)勤人員只有不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)和自身修養(yǎng)才能夠脫穎而出。一是業(yè)務(wù)要精。要加強產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)知識、營銷理論、消費者心理學(xué)、法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)技能及判斷事物的能力。做到干一行、愛一行、專一行，并善于總結(jié)、善于思考、善于創(chuàng)新，爭取成為“多面手”，做個好“雜家”。二是作風(fēng)要實。銷售內(nèi)勤工作一定要實實在在，實事求是，要從自我做起，從小事做起，善于將簡單、重復(fù)的瑣事串聯(lián)起來，形成體系，把握好工作方向，服從整體工作。通過實實在在的工作和扎扎實實的作風(fēng)維護好企業(yè)利益與形象。三是紀律要嚴。要嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，防止違規(guī)違紀問題的發(fā)生。
銷售內(nèi)勤工作紛繁雜亂，只有不斷學(xué)習(xí)、勤于實踐，善于思考，勇于創(chuàng)新，才能做好銷售內(nèi)勤工作，真正發(fā)揮好企業(yè)與用戶的紐帶作用。
當(dāng)然這個對于我來說可能有點遠,可這是一個銷售內(nèi)勤的基本工作，所以我得慢慢的去學(xué)，不過現(xiàn)在得把眼前的問題解決了，那就是溝通與接電話的問題。準備于7天后把它們解決了。
在學(xué)習(xí)的過程中要持之以恒，切忌偷懶，并每天去看看，使得自己有一定的目標壓力，使得計劃得以完善。
如何寫銷售計劃書篇九
根據(jù)部門發(fā)展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作。
2、美術(shù)編輯一名：負責(zé)dm刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計等美工類工作。
團隊工作大致分為四個步驟進行：
1、對新招聘的員工進行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進行公司經(jīng)營理念灌輸，重點培養(yǎng)其銷售能力。
如何寫銷售計劃書篇十
首先鑒于大學(xué)生這一群體，即對電腦的需求和自身經(jīng)濟的原因。對大學(xué)生來說花幾千塊錢買一臺電腦畢竟有點困難，況且還有不少同學(xué)對電腦方面的了解比較欠缺，如何去讓他們了解咱們產(chǎn)品質(zhì)量到底有多好或者說讓他們知道市場上同品牌的電腦跟咱的產(chǎn)品到底有何不同，做好產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳成了關(guān)鍵。我認為初期的一個星期到兩個星期內(nèi)我們應(yīng)把著重點放在產(chǎn)品介紹與市場對比上，畢竟咱的競爭優(yōu)勢在于價格上。
其次只有對比才能吸引顧客眼球，做好外界產(chǎn)品的價格調(diào)查，通過具體數(shù)字讓同學(xué)們真切的感受到我們的東西的確比他們更實惠。對學(xué)生來說哪怕省一百他們也會很高興，當(dāng)然這是保證我們產(chǎn)品質(zhì)量的前提下。
在保證自身利益的同時，給更多同學(xué)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，同時，提高商店的信譽和知名度，為以后開展更多活動提供保障。
初步制定傳單內(nèi)容，包括機型、電腦主要配置(很多人對電腦了解不是很清楚，不懂到底哪種好);排版兩欄，自己的與市場上的同種商品相比較，具體的數(shù)字說明自己的產(chǎn)品價格上的優(yōu)勢同時附上自己產(chǎn)品應(yīng)有的證書，給他們一個信用憑證。
具體問題與應(yīng)對策略：
1.產(chǎn)品質(zhì)量問題。雖然我們已經(jīng)知道產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，但是總得有個方法讓買家信服，這是我們給他們的信任憑證，所以我覺得應(yīng)該給他們一份質(zhì)量合格證書，確保買者的權(quán)利受到保護。這樣他們會心安，而且我們也顯得有信譽啊!
2.買電腦送配件。比如散熱板，這是必不可少的，尤其是夏天，電腦上散熱慢，必須用它了;還有鍵盤，電腦上的鍵盤壞了很難修的，所以我建議可以買電腦送鍵盤，這樣也省了他們的消費，我發(fā)現(xiàn)每個買筆記本的都會外買鍵盤，要是送他們一個的話，他們應(yīng)該會很高興;電腦桌，現(xiàn)在在學(xué)校也沒有電腦桌，大家用電腦的時候也不方便，可以到時候送一個學(xué)習(xí)的桌子當(dāng)電腦桌，一個桌子也就十幾塊錢，如果覺得拿著不方便的話，可以臨時在東校這邊買，這個我可以負責(zé)，到時候給他們現(xiàn)買也來得及。。。配件方面的我能想到的也只有這些了。
3.保證售后服務(wù)?；顒悠陂g購買電腦者自動成為本店會員，以后購買其它產(chǎn)品給予不同程度的優(yōu)惠，購買以后定期不定期的詢問電腦使用效果，超過保修期后以后需要服務(wù)給予優(yōu)惠。
4.搞好宣傳。一開始，加大宣傳力度，讓同學(xué)們知道咱們是在保證質(zhì)量的前提下讓他們省更多的資金?？梢酝ㄟ^周圍同學(xué)的關(guān)系，宣傳聯(lián)想電腦的好處，一傳十十傳百，應(yīng)該會得到不錯的效果。
如何寫銷售計劃書篇十一
既然能做到大區(qū)銷售經(jīng)理則可以肯定是你的能力得到了公司領(lǐng)導(dǎo)層的肯定，而且到了這個位置上會有了權(quán)利，對人力物力調(diào)配的權(quán)利，這個時候是很容易自我膨脹的。
（1）對老板。
大區(qū)經(jīng)理的上帝是什么？答案不是客戶，是資本。就是你的老板。
資本給你這個平臺是因為你能給他（或她或他們）創(chuàng)造出更多的利益。但是能創(chuàng)造利益的人很多，絕對不止你一個，對，就是那句老話，地球離開誰都一樣照轉(zhuǎn)。
擺正心態(tài)，要記住自己現(xiàn)在還是一個打工仔，一個位置更加敏感的打工仔。
（2）對總部內(nèi)臣。
總之，一定要重視總部的內(nèi)臣，把他們都當(dāng)成老總。這樣沒錯。
（3）對下屬。
擺正心態(tài)，要記住自己不是下屬的老板，絕對不是，自己不過表面上是他們的領(lǐng)導(dǎo)而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場命運，能做到的是帶領(lǐng)他們創(chuàng)造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學(xué)到他不會的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區(qū)經(jīng)理能帶給下屬的。
（4）對競爭對手。
對競爭對手也要擺正心態(tài)，生意場上的競爭對手不是戰(zhàn)場上的對手，不能簡單地以你死我活的態(tài)度來對待。
（5）對客戶。
對客戶的心態(tài)則要微妙了很多，不同的客戶當(dāng)成不同的人來看待，心態(tài)也要隨著客戶的不同而有所調(diào)整。
大部分客戶是把你看成商人，一個大家合作的商人，這沒錯，這個時候你要做到的就是怎樣做一個能給他帶來利益的商人，怎樣做一個誠信的商人，一個他能信任的商人。
這個時候，你公司歷年來的口碑還有你在這個圈子里積累的信譽就會起到很重要的作用，這也就是說到信譽如何重要的緣故了，在產(chǎn)品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最后都落到了信譽上的爭奪，在客戶選誰的產(chǎn)品都能達到目的的時候，誰能取得客戶的信任誰能讓客戶相信他的承諾不會落空誰就能取得最后的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無邪些吧，讓你的聲音再純凈些吧，這些很重要。
信譽是你在這個行業(yè)里的生命！
大區(qū)經(jīng)理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來形容，這個時候你既要在外為公司開疆拓土，對內(nèi)又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門的同事處理好關(guān)系以免他們掣肘。如何做好大區(qū)經(jīng)理就是如何做好這三方面的工作。
對外拓展業(yè)務(wù)的時候，大區(qū)經(jīng)理憑借自己的職位和所接觸的不同層面得來的信息，會對自己所創(chuàng)造的利潤有一定的了解，這個時候是很容易心態(tài)不平衡的，大區(qū)經(jīng)理會經(jīng)常計算自己所創(chuàng)造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來講，這個比例是比較驚人的，這個時候，由于個人所處的立場不同，大區(qū)經(jīng)理會常?？浯笞约旱淖饔茫鎸ψ约?。
這個心態(tài)是要不得的，筆者由于種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時間，所以對各種投入現(xiàn)在還是記憶猶新，包括公司對產(chǎn)品品牌的投入、售后的投入、學(xué)術(shù)支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客戶新老客戶的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數(shù)字，大區(qū)經(jīng)理所作的種種成績是離不開這些隱性支持的，不要簡單的計算自己做出成績和收入的比例，因為，以你現(xiàn)在所處的地位往往得到的結(jié)論是不客觀的。
可以說，大區(qū)經(jīng)理是一個人職場上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會在幾年之內(nèi)分出高下，發(fā)展順利的可以自己出去開公司，或者走到更重要的營銷總監(jiān)或者企業(yè)副總的位置上，發(fā)展不順利的是繼續(xù)當(dāng)他的一方諸侯或者和公司發(fā)生種種矛盾最后離開公司，這樣的結(jié)果每天都發(fā)生在我們身邊。
很多情況下是前一天還在想公司老總怎么敢得罪自己，自己每年給他創(chuàng)造多少的利潤，他這不是自己和錢過不去嗎？結(jié)果后一天自己就被公司掃地出門，一段時間過后，發(fā)現(xiàn)自己的繼任者（往往是自己曾經(jīng)的部下）做的也不錯，業(yè)績沒有太大的波動，這個時候大區(qū)經(jīng)理才知道自己的頭腦曾經(jīng)有過怎樣的熱度！
這個階段大區(qū)經(jīng)理的收入會和基層的銷售人員已經(jīng)有了本質(zhì)的區(qū)別了，但往往也沒有達到輕松讓你不考慮日常生活的程度就是說你想買房買車還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區(qū)經(jīng)理能讓一個人職場前途發(fā)生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個位置上你能積累的資源。
包括行業(yè)內(nèi)的同行的友誼，包括分銷渠道上你所積累的關(guān)系，包括一些重要的終端客戶的信任。這些資源才是你處在這個位置上的最大收獲。
大區(qū)經(jīng)理一般來講在公司內(nèi)部的地位都是比較高的，畢竟公司的業(yè)績就是體現(xiàn)在幾位大區(qū)經(jīng)理的業(yè)績上，不管公司的制度多么繁瑣和周密，大區(qū)經(jīng)理還是有很多權(quán)利可以在第一線生殺予奪，這一點也就是往往造成大區(qū)經(jīng)理心態(tài)容易失衡的地方。
我們可以觀察歷史，無論一方諸侯多么強勢，但最后輕易毀在一個無足輕重的內(nèi)臣手里的情況太多了，三國大將軍何進是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個太監(jiān)手里，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個太監(jiān)以屯田為名避禍。
就是告訴大家一個道理，夾起尾巴做人，人際關(guān)系絕對是一個大區(qū)經(jīng)理要和業(yè)績一樣重視起來的問題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會好過很多，如果你的尾巴稍微上豎起來，那么好了，公司該給你的支持也會打了折扣，老總的耳邊有關(guān)你的不和諧的聲音會很多。
公司里面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區(qū)經(jīng)理。
有關(guān)種種的細節(jié)在以下的問題里面體現(xiàn)，比如團隊的建設(shè)，比如一個大區(qū)的業(yè)績。
第一個問題就是選人，每一個人都有不同的理念不同的風(fēng)格，所以大區(qū)經(jīng)理要有一個他比較滿意的有戰(zhàn)斗力的團隊那么一定會涉及選人的問題。而在那個區(qū)域有關(guān)人員的去留最有分量的意見也往往是大區(qū)經(jīng)理，如果沒有太大的偏差，公司總部一般不會有太多的異議。
如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話：“衡人亦不可眼界過高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會墜為朽庸。”
這里就涉及到一個比較根本的概念，公司的員工為何和公司結(jié)合到一起?
利益！要堅定的認清這個概念，公司不是一個講忠誠和奉獻的地方，公司是一個講利益的地方，當(dāng)然這里的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個員工為之奮斗為之留戀的都可以歸納在利益這兩個字上。
所以員工做好工作后，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什么情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒有剛性，那么，我可以負責(zé)任的說，你絕對不是一個好的領(lǐng)導(dǎo)者。
信賞必罰！就是這四個字，大區(qū)經(jīng)理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當(dāng)然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善于公庭，規(guī)過于私室”。但這是另外要討論的問題了。
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該有一個明確的理念就是從管理事務(wù)逐漸過渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這里就簡單的說一些我有過教訓(xùn)或者有心得的方面：
（1）人員流動性問題。
首先，現(xiàn)在企業(yè)之間人員的流動性太大，有些流動的理由是你完全無能為力的，（比如你一個重要區(qū)域的負責(zé)人因為家庭的原因要去另外一個城市了）所以你重要的業(yè)務(wù)不要完全放在一個籃子里，分別放在不同的人手里，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰(zhàn)略意義上的單子你是要過問的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點交易金額的問題，往往決定今后幾年內(nèi)你和對手銷售的態(tài)勢。
（2）員工激勵。
其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進入公司的員工你要進行人員流程的培訓(xùn)，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區(qū)域做好業(yè)績，激發(fā)每個員工自己的斗志至為重要，因為只有發(fā)自內(nèi)心的斗志才是可以創(chuàng)造奇跡的源泉，如果你想激發(fā)員工的斗志，那么你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會越發(fā)的有信心。
這里有一個重要的.問題就是大區(qū)經(jīng)理不要拿自己的工作方法強求每一個員工和自己一樣，還是那句老話，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什么樣的方法只要達到目標就是好方法。
（3）不同的層次配合。
再次，員工不是需要個個都是五虎上將，在一個團隊里面，能獨當(dāng)一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術(shù)語講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個團隊里面，形成不同的層次配合是很重要的。
（4）團隊精兵。
還有，孫子兵法講：“兵無選兵，所戰(zhàn)皆北”。就是在團隊里面一定要有精兵，就是能在戰(zhàn)斗打得最苦的時候還有戰(zhàn)斗力的精兵，這在某些有戰(zhàn)略意義的單子決戰(zhàn)的時候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰(zhàn)百勝和他的這支精兵是分不開的。
這支精兵的職業(yè)發(fā)展空間、個人成長速度、收入增長的幅度這些都是你要關(guān)心的事情，不要指望人力資源，在第一線這些都是你才有的發(fā)言權(quán)。或者我們可以這樣說，你將來發(fā)展的前景和這支精兵成長的速度有直接的關(guān)系。
（5）越級報告。
還有一個比較敏感的問題，就是有關(guān)你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個問題是很多人會碰到也有很多人根本不會碰到的，關(guān)鍵看所在公司的老總的用人態(tài)度，如果所在公司老總用人多疑，那么下屬接到過你上司或者老總的電話，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過告訴可能性。
（6）利益問題。
團隊建設(shè)最后我還是再強調(diào)一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨。”
我想第一點就是占領(lǐng)制高點。每一個行業(yè)每一個區(qū)域都有所謂的制高點，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示范作用，能影響一大片區(qū)域的選擇，這樣的制高點就是你當(dāng)上大區(qū)經(jīng)理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點的第一手資料，自己或者競爭對手在這個制高點的優(yōu)劣。資料越詳細越好，然后數(shù)數(shù)自己手里有多少可發(fā)的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點投入多少都是不過分的，因為只要拿下，那么這個區(qū)域大部分的單子你就可以用事半功倍來形容了。
所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰(zhàn)略意義的戰(zhàn)斗如果你自作主張的敗掉了你承擔(dān)不起責(zé)任的。不是你有沒有勇氣承擔(dān)的問題，而是你有沒有資格承擔(dān)的問題。所以重視制高點，怎么重視都不為過，作好業(yè)績要有剛性制度做保證。
孫子有言：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為?！毕胱龊脴I(yè)績，這就是很重要的指導(dǎo)原則了。一個單子兩個單子可以出奇制勝，但是如果想在一個區(qū)域內(nèi)在一個比較長的時間內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學(xué)術(shù)上的投入，比如你在售后上的投入，比如你掃單是否扎實等。
如何寫銷售計劃書篇十二
如今，大多木門經(jīng)銷商都是以加盟的形式創(chuàng)業(yè)。但其中有些經(jīng)銷商雖然加盟企業(yè)了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓(xùn)會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經(jīng)銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。
“既然我們選擇加盟這個企業(yè)，就應(yīng)該信任并配合企業(yè)，畢竟企業(yè)有專業(yè)團隊，他們對市場有一定了解，知道怎么提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助?！眮喓现悄墉h(huán)保木門優(yōu)秀經(jīng)銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓(xùn)、做好促銷活動等，有助于自己做好店面經(jīng)營，同時提高店面銷量。
據(jù)張先生介紹，前段時間亞合智能環(huán)保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過認真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動開展得到有效的執(zhí)行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環(huán)保木門不僅派人指導(dǎo)促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經(jīng)銷商的促銷壓力。
在亞合智能環(huán)保木門的扶持下，經(jīng)銷商無需花費太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執(zhí)行、宣傳到位，便可吸引消費者進店消費。
“要做好木門生意，企業(yè)的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業(yè)提供的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)安排，而自身不去學(xué)習(xí)，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環(huán)保木門已有1年的劉先生表示，在企業(yè)扶持的基礎(chǔ)上，自己也要不斷學(xué)習(xí)，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經(jīng)營、管理好店面。
劉先生自己平時也會主動學(xué)習(xí)更多銷售、店面管理、運營等技巧，并關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，做到審時度勢、隨機應(yīng)變。正是因為這種不斷進取的精神，劉先生的生意越發(fā)紅火，店面銷量不斷增長，在創(chuàng)富的道路上越走越遠。
所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)銷商要想經(jīng)營好門店，還需主動了解自己所在區(qū)域的市場動態(tài)，比如品牌在當(dāng)?shù)氐氖軣崆闆r、競爭對手實力如何等，把這些都摸透了，才能“對癥下藥”。
行業(yè)趨勢和當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展情況存在很大區(qū)別，需要具體情況具體分析。雖然企業(yè)會派專業(yè)人員到各區(qū)域進行市場調(diào)研，然后根據(jù)不同的市場情況制定方案，但是最了解當(dāng)?shù)厥袌龅哪^于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。
當(dāng)經(jīng)銷商深入了解當(dāng)?shù)厥袌鰟討B(tài)之后，也可把這些真實的市場信息反饋給總部，為企業(yè)做市場規(guī)劃提供有效依據(jù)。如此，不僅經(jīng)銷商自身受益，還有利于企業(yè)發(fā)展。二者緊密配合，才能實現(xiàn)互惠共贏。
有些經(jīng)銷商為了節(jié)省成本或減輕負擔(dān)，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實際上，這樣并不利于經(jīng)銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經(jīng)銷商又不好苛責(zé)他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產(chǎn)生矛盾，對門店未來發(fā)展很不利。所以，該花的錢還是要花，經(jīng)銷商要組建一支專業(yè)團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。
對于木門店面來說，接單、測量、物流、安裝、售后和推廣等都需要專人負責(zé)，這樣團隊運作的效率更高。并且，經(jīng)銷商組建團隊之后，有必要制定一套制度來規(guī)范員工的行為。讓員工們工作有據(jù)可依，以提高其專業(yè)能力、服務(wù)水平等。
另外，員工聘請回來之后，經(jīng)銷商還需加強相關(guān)培訓(xùn)工作，熟悉產(chǎn)品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團隊的業(yè)務(wù)水平。在提升團隊業(yè)績的同時，也提高團隊成員之間的凝聚力，進而促進店面的.長遠發(fā)展。
木門經(jīng)銷商做好店面運營并非一蹴而就的事，而是一個系統(tǒng)、持久的工作，各經(jīng)銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實現(xiàn)創(chuàng)富夢。
1、老顧客回訪
有數(shù)據(jù)證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經(jīng)關(guān)照過我們的老顧客，我們不應(yīng)該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產(chǎn)品開始，參考話術(shù)：“您好，xx先生或女士，我是xx地小劉，您還記得我么？xx活動的時候您來我們店看過產(chǎn)品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。
2、新會員發(fā)展
新會員從哪里來？重點關(guān)注兩類人群，一類，是前期簡單咨詢過產(chǎn)品但未購買的人群，另一類是門店周邊的興趣點人群，包括：小區(qū)、大廈、單位、學(xué)校、商場等等。如果店內(nèi)銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、如下小區(qū)、電話拜訪、微信附近人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶端引流
家具建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨著電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜著促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。
4、社交化營銷
自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈里的內(nèi)容都很重要。促銷活動期間，大家都以發(fā)布促銷活動為主，平時可以適當(dāng)?shù)刈兓?jié)奏，比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區(qū)、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。
如何寫銷售計劃書篇十三
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權(quán)威策略。
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對。
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策。
4、不關(guān)心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結(jié)束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)?，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞?，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣希瑢Ψ街皇瞧届o地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?/p>
“哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?/p>
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?/p>
我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的，你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
如何寫銷售計劃書篇十四
營業(yè)活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬于哪類交往類型？……營業(yè)員要能自己將他們分類。具體說來，就是對人要有強烈的好奇心，要有開展人際關(guān)系的能力。
營業(yè)活動同時也是一種收集和運用信息的作業(yè)，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息并經(jīng)過活用而建立聯(lián)系。
營業(yè)員的活動也是一種不斷解決逐次發(fā)生的問題的作業(yè)，他要能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業(yè)知識和技術(shù)，能夠?qū)唧w的方案提出咨詢意見。
營業(yè)活動一方面是一種技術(shù)，但最終落實為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質(zhì)。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。
這是一種根據(jù)顧客個性而采用的一種柔軟的對應(yīng)方法，這種能力主要來自于細心的培訓(xùn)和經(jīng)驗的累積，可以說是營業(yè)員和顧客之間保持良好信任關(guān)系和密切接觸的營業(yè)能力。
營業(yè)員向顧客推銷的最后是商品，無論應(yīng)酬話講得多么好聽，無論顧客的心理狀態(tài)掌握得多么好，如果不能對商品做恰到好處的說明，生意最后還是做不成。營業(yè)員的滿懷信心的行為來源于有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯(lián)系的。所以對營業(yè)員來說，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。
如何寫銷售計劃書篇十五
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。
對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。
行銷學(xué)一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌vip卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持vip卡的'顧客)進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、vip專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。
通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。
個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題。要及時了解，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
如何寫銷售計劃書篇十六
人的成功是多因素共振的結(jié)果。你的出身、你的智慧、你的運氣、你的選擇、你的專業(yè)度、你的溝通技巧等等，有很多。但很多是可以通過不斷學(xué)習(xí)和刻意的鍛煉得到提高的。其中哪一項都少不了堅持，堅持是你最終成功的決定性的力量。
客觀地說，堅持未必就一定會勝利，但不堅持哪來的勝利？我們很多時候都是看到成功者的光鮮的一面，看到了老板賺錢的一面，卻忽視了他的堅持、努力和勤奮付出的過程。
張裕從1892年開始，通化從1937年開始，民權(quán)九鼎從1958年開始，威龍從1982年開始，長城從1983年開始，怡園從1997年開始......。商源、寶真等等都超過了20年以上的時間。
如果你真的不喜歡這個行業(yè)，你就趕快換，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜歡，那就趕快培養(yǎng)自己的喜歡，然后，在一個行業(yè)一直做下去。
蜻蜓點水是成功的大忌。很多做銷售的人員，今天在這個行業(yè)做，明天換另一個行業(yè)做，最終哪一個行業(yè)都做不好。每個行業(yè)都有行業(yè)的特點，你只有堅持在一個行業(yè)發(fā)展下去，才能真正領(lǐng)悟其中的真諦，也才能越做路越寬，也才能取得更好的成績，發(fā)現(xiàn)更大的價值空間。
同時，在一個行業(yè)中，想積累眾多的人脈、資源、經(jīng)驗等等，也需要在一個行業(yè)堅持做下去才可以。否則，不斷換行業(yè)，你的很多資源是需要重新積累的。
如果這家公司你覺得不好，你要么就離開，要么就融入，去發(fā)現(xiàn)它的好。沒有一家公司是沒有優(yōu)點的。更多的時候，是你的視角出了問題。
一旦在一家公司做了，就一定堅持在這家公司做到最好。很多人特別是銷售人員，腳踏幾只船，得過且過，這山望著那山高，這都不利于你自己的發(fā)展。公司損失的是給你的年薪，而你損失的卻是大好年華，這筆賬，你能算過來。
不要總是好高騖遠。如果這家公司平臺太小，而你又已經(jīng)做到最好，我相信，要么就會有更大的平臺等著你，要么公司的老板也會采用更好的措施例如合作，來共同做得更好。
我了解過很多葡萄酒企業(yè)，很多老板其實私下在談到這些事的時候，大部分都非?？粗貑T工的堅持做好的'品質(zhì)，這是第一位的。每一個老板對市場對自己都有比較清楚的認知，并不是你的業(yè)績不好，立即就會掃地出門，相反，很多老板愿意留下那些真正具有堅持精神并努力做到最好的員工，而不愿意留下那些更加聰明但心猿意馬的員工。
在同一行業(yè)、同一家公司做好，你的客戶資源不僅越來越多，一旦你把客戶的相關(guān)服務(wù)工作做好，不僅能夠獲得更好的業(yè)績，也同樣能夠獲得更多的機會。
我認識很多以前在xx公司工作的員工，在公司期間，努力工作，堅持服務(wù)品質(zhì)，獲得了很多機會，最后要么自己做，要么在公司獲得更大的發(fā)展平臺。
如果你不用堅持的精神，你的客戶不僅會看在眼里、記在心里，真正客戶想招人的時候，也不會找你這樣的。很多時候，很多東西是要分清的。
與任何客戶之間的合作，都不是一錘子買賣，很多人一旦合作落定后，便以為大功告成，其實那只是服務(wù)的真正開始。沒有堅持做好的精神，后續(xù)的工作都會受到影響，甚至還會隨時結(jié)束合作關(guān)系。
人與人的差距到底是如何產(chǎn)生的？有人說出身。出身好的確有一個好的開始，但未必是個好的結(jié)局。何況出身的選擇權(quán)并不在你，你就別想那么多了。有人說是選擇。是的，選擇的確會改變很多方面。有的人選擇了一個更好的平臺，的確會比選擇差的平臺發(fā)展的更快。但是，真正最終決定的并不是這些，而是你學(xué)習(xí)的能力。
做了這么多年，我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象是：越是老板、越是做得好的銷售人員，往往越喜歡學(xué)習(xí)，甚至越謙虛。越是一瓶子不滿半瓶子咣當(dāng)?shù)娜?，越是目空一切，狂妄自大。這是不利于你的成長的。
學(xué)習(xí)有很多方面，可以通過看書學(xué)習(xí)，通過研究其他企業(yè)的成功經(jīng)驗來學(xué)習(xí)，通過與更多能人之間的交流來學(xué)習(xí)等等。很多銷售人員善于和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在學(xué)習(xí)，實則很多時候是在浪費時間。我們要善于把握怎樣高效學(xué)習(xí)，和什么樣的人在一起，這也是決定性的。所以，你的朋友圈往往也決定了你的格局。
很多人從校門走出來之后，已經(jīng)基本不看書了。每天我們愿意把大把的時間花在朋友圈上發(fā)信息，愿意在群里閑聊，也不愿意真正靜下來好好看書學(xué)習(xí)與思考。
你有沒有每天每周堅持看書學(xué)習(xí)，有計劃有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)？如果沒有，趕快行動吧。通過不斷學(xué)習(xí)，然后在你的實踐中在不斷總結(jié)，再學(xué)習(xí)，這才是成功的重要基礎(chǔ)。
不要想著去做一個萬金油，不要總是想著不勞而獲，不要總是覺得世界不公平。堅持你的優(yōu)秀品質(zhì)：堅持、勤奮、誠實守信。不要被所謂很多“勵志的語言”所蠱惑。對這些優(yōu)秀品質(zhì)的堅持，才是你獲得美好人生的最重要的條件。
有些人喜歡整天吹牛，仿佛吹牛才能獲得人們的關(guān)注。其實，你是啥人，在別人眼中往往是一目了然的。大家心知肚明，不說而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你現(xiàn)在有多少錢的問題，而是你的這些優(yōu)秀品質(zhì)得到了別人的認可。
而很多業(yè)績，往往就是因為你的這些優(yōu)秀品質(zhì)而會越來越好。
很多人認為誠實總是吃虧，當(dāng)然，誠實不是呆板，不是木訥，不是不見機行事，這些和誠實都不矛盾。
有太多的銷售人員，總是想在別人面前、在客戶面前體現(xiàn)自己的聰明和圓滑，想顯示自己的人脈有多廣，業(yè)績有多好，多么吃得開，這又有何用？雖然要用業(yè)績說話，但業(yè)績恰恰是因為優(yōu)秀品質(zhì)的結(jié)果。
葡萄酒是一個很特殊的行業(yè)。你做啤酒，甚至做白酒，雖然也要研究很多，但葡萄酒顯然要研究的更多。葡萄酒的文化太過深厚，從消費的角度，我們雖然并不主張那么多的繁文縟節(jié)，但畢竟很多東西你是要掌握的。沒有專研就不會懂得，沒有專業(yè)度就難以真正游刃有余。
提到配餐，雖然不能說干白就一定要配海鮮那般死板，但對葡萄酒的很多特性還是要了然于胸的，對市場的狀況即便不能做到如數(shù)家珍，也要做到基本掌握，心中有數(shù)的。即便對世界各國的葡萄酒不能都爛熟于心，也要基本知道一二，對銷售的各種做法也要明白三四，否則，如何應(yīng)對市場？應(yīng)對自己的工作？而這些，不通過長期的專研，不通過堅持的精神，是難以做到和做好的。你的寥寥數(shù)語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。
如何寫銷售計劃書篇十七
挖掘意向客戶主要分為兩個方面，一是完全的新客戶資源，主要來源通過電話，掃樓掃街以及平時的積累；二是通過介紹，主要來源是朋友介紹和以往客戶的介紹
邀約客戶主要分為兩個方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。
提升客戶對產(chǎn)品的基本感知能力，體現(xiàn)產(chǎn)品的重要性。
做好成交引導(dǎo)，抓住顧客的需求點，然后頻繁強化顧客的需求點
顧客的最高滿意度是會轉(zhuǎn)介紹朋友的
首先最重要的一個是心態(tài)，記住拒絕是成交的開始。
然后對于客戶的`基本信息一定要全面掌握，比如說客戶最近才剛剛做了體檢花了一大筆開銷，近期就不太適合繼續(xù)，而應(yīng)該選擇跟進即可，（了解客戶的體檢經(jīng)費預(yù)算，體檢項目等等都非常重要）
然后拜訪客戶必須穿著得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺。
其次必須體現(xiàn)出自己的專業(yè)，自己不是一名銷售人員，而是在幫客戶。
最后多從每一次實戰(zhàn)當(dāng)中總結(jié)個人經(jīng)驗，不要死套他人的銷售技巧，適合自己的才是最好的。
如何寫銷售計劃書篇十八
第一，誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數(shù)字游戲，目標任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷售目標到時再說，首先這是沒有依據(jù)的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責(zé)任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學(xué)的？歸根結(jié)底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產(chǎn)品？帶著這些問題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以后，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發(fā)展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟著我們的消費群體聯(lián)系密切。
第二，我們的消費者在哪？市場經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷售早已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對著愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數(shù)的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數(shù)。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會多一份購買我們產(chǎn)品的信心。
第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實首先就應(yīng)該將消費群體進行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+n”的銷售模式，多點同時展開進攻，盡可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！
第四，你懂消費者的心嗎？隨著各行各業(yè)競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務(wù)實。我們使出渾身解數(shù)依靠自身的能力做好了前面幾個環(huán)節(jié)，終于吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現(xiàn)力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門來的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買東西，買東西的消費者甘心情愿買的更多，而且通過我們的良好服務(wù)，在消費者內(nèi)心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
如何寫銷售計劃書篇十九
1、其實賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是說話技巧，這不僅適用于工作也適用于生活。比如客戶看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以說“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點，俗話說陰宅看子孫、陽宅看財富。風(fēng)水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心里不也舒坦些嗎”這樣一說是不是就比你說”不貴的大爺"要好很多。
2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風(fēng)水，風(fēng)水學(xué)基礎(chǔ)就是易經(jīng)，像什么人文、地理、歷史、環(huán)境、景觀的知識都要懂，墓地的風(fēng)景、建筑、臺階等等你都能說出123來才行。
3、現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務(wù)是現(xiàn)在人們所熱衷的，你可以和醫(yī)院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客戶的麻煩還為你帶來了客源。
4、自己的立場態(tài)度，很多人不理解墓地銷售這個行業(yè)，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業(yè)有了解并且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業(yè)，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客戶了。
5、你要認準客戶的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死后也要體面，所以你要認準他的心里，一旦你能說會道即使他覺得貴也會買的。
6、學(xué)會聆聽，認真了解客戶的需求并且走進他們的內(nèi)心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他說的話你自然會多考慮三分。
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