讀后感是讀者通過(guò)閱讀書(shū)籍后，對(duì)書(shū)中內(nèi)容進(jìn)行思考、分析和評(píng)價(jià)的綜合表達(dá)。寫(xiě)一篇較為完美的讀后感要注意段落的劃分和過(guò)渡的處理。讀后感是讀完一本書(shū)后對(duì)讀者自身的感受和思考的總結(jié)與概括，它可以促使我們思考，我想我們需要寫(xiě)一份讀后感了吧。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的讀后感呢？以下是小編為大家收集的讀后感范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
渠道管理讀后感篇一
渠道經(jīng)理對(duì)授權(quán)店進(jìn)行分期管理，運(yùn)作引導(dǎo)期（建議至少1周）進(jìn)行一對(duì)一駐店管理，運(yùn)作成熟期（引導(dǎo)期結(jié)束后）對(duì)轄區(qū)授權(quán)店進(jìn)行每月不少于4次，每次約1-2小時(shí)（不包含交通時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短可隨具體情況而異）的一對(duì)多巡店管理，同時(shí)第三方市場(chǎng)研究公司對(duì)授權(quán)店進(jìn)行定期巡查。
（一）網(wǎng)點(diǎn)拓展。
2、對(duì)有合作意向的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資格審核，包括證照核對(duì)及實(shí)地核查，把好網(wǎng)點(diǎn)審核第一關(guān)，提高渠道建設(shè)質(zhì)量。
（二）網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)。
6、負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)收集與反饋轄區(qū)內(nèi)授權(quán)店的相關(guān)信息，并制定相關(guān)優(yōu)化建議；
7、負(fù)責(zé)結(jié)合區(qū)域特色，協(xié)調(diào)落實(shí)授權(quán)店相關(guān)的戶外營(yíng)銷活動(dòng)。
二、直銷點(diǎn)管理。
渠道經(jīng)理每月對(duì)每家直銷點(diǎn)進(jìn)行不少于2次的巡查，每點(diǎn)每次巡查時(shí)間約15-30分鐘（不包含交通時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短可隨網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)及具體情況而異），同時(shí)第三方市場(chǎng)研究公司定期對(duì)直銷點(diǎn)進(jìn)行巡查。
（一）網(wǎng)點(diǎn)拓展。
2、對(duì)有合作意向的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資格審核，包括證照核對(duì)及實(shí)地核查，把好網(wǎng)點(diǎn)審核第一關(guān)，提高渠道建設(shè)質(zhì)量。
（二）網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)。
5、負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)收集與反饋轄區(qū)內(nèi)直銷點(diǎn)的相關(guān)信息，并制定相關(guān)優(yōu)化建議；
6、負(fù)責(zé)結(jié)合區(qū)域特色，協(xié)調(diào)落實(shí)轄區(qū)內(nèi)直銷點(diǎn)相關(guān)的戶外營(yíng)銷活動(dòng)。
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渠道管理讀后感篇二
媒體發(fā)展升級(jí)，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個(gè)標(biāo)題，以為筆者是不是把“崩潰”寫(xiě)錯(cuò)成“奔潰”了，并非如此，實(shí)際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對(duì)于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營(yíng)，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷promotion)，廣告(價(jià)格price)“三駕馬車(chē)”。從某種意義上來(lái)講，其營(yíng)銷理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎(chǔ)的“4p”營(yíng)銷理論，在本土媒體經(jīng)營(yíng)環(huán)境中如果加上公共關(guān)系(publicrelationsp.r.)和政治權(quán)利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個(gè)因素，媒體經(jīng)營(yíng)者都有深刻體會(huì)。
在紙媒盛行的時(shí)代，以“內(nèi)容為王(獨(dú)家消息，獨(dú)家報(bào)道)”，“發(fā)行為王(精準(zhǔn)發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營(yíng)模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢(shì)資源和特色的時(shí)代都有過(guò)，以典型的報(bào)媒《南方日?qǐng)?bào)》系列的發(fā)展可以窺見(jiàn)中國(guó)紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學(xué)時(shí)代，《南方日?qǐng)?bào)》社旗下《南方周末》一紙風(fēng)行，可謂“洛陽(yáng)紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報(bào)道，有自己的聲音的那些年，來(lái)自南方的聲音在全國(guó)各地都讓讀者振奮和欣喜，這個(gè)媒體的那個(gè)時(shí)代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌?bào)》的崛起，興盛與式微的事實(shí)歷歷在目，關(guān)鍵時(shí)代的“豬”事件，程益中時(shí)代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導(dǎo)致后來(lái)的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)網(wǎng)、理財(cái)周報(bào)系21世紀(jì)傳媒旗下財(cái)經(jīng)類媒體，利用負(fù)面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶，賺取更多的合作費(fèi)用?！拔液茉缇椭肋@是涉嫌犯罪的。”沈顥供述。警方查明，在此利益鏈中，沈顥是實(shí)際操控者。最終21世紀(jì)傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個(gè)值得尊敬的行業(yè)，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓中，無(wú)疑有些變態(tài)和變質(zhì)。
新媒體營(yíng)銷躲不開(kāi)的“三駕馬車(chē)”。
在新媒體營(yíng)銷“三駕馬車(chē)”(app、微博、微信)并駕齊驅(qū)的今天，紙媒的發(fā)展空間進(jìn)一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉(zhuǎn)身的都只能感慨：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。”
當(dāng)然，其中也有轉(zhuǎn)身比較快的，上海報(bào)業(yè)集團(tuán)當(dāng)機(jī)立斷揮刀斷臂，及時(shí)推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國(guó)第一大報(bào)業(yè)集團(tuán)上海報(bào)業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國(guó)泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實(shí)際是一種創(chuàng)新的新媒體。來(lái)不及轉(zhuǎn)身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術(shù)的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習(xí)慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時(shí)代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說(shuō)教式”不僅在教育上過(guò)時(shí)，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動(dòng)的交互信息方式所取代，socialmedia的互動(dòng)性逐漸滿足閱讀者的新習(xí)慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營(yíng)銷。
全新的“smart”智慧營(yíng)銷(“智慧營(yíng)銷(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個(gè)新?tīng)I(yíng)銷關(guān)鍵詞的注解。1.在社會(huì)化媒體環(huán)境下進(jìn)行(socialmedia);2.移動(dòng)終端的運(yùn)用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關(guān)系管理(relationshipmanagement);5.技術(shù)的運(yùn)用(technology)。)。
通過(guò)社交媒體和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會(huì)聯(lián)系、強(qiáng)化顧客關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)的、個(gè)性化的「精準(zhǔn)營(yíng)銷」和「實(shí)時(shí)營(yíng)銷」，提升市場(chǎng)推廣的準(zhǔn)確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉(zhuǎn)向關(guān)注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉(zhuǎn)向廣播、電視，隨后轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)(pc端)直至最后的移動(dòng)端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營(yíng)的“三駕馬車(chē)”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實(shí)際是媒體這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細(xì)分時(shí)我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準(zhǔn)明確的讀者群體才是真正決定媒體價(jià)值的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。
典型完美細(xì)分的《時(shí)尚》傳媒集團(tuán)【時(shí)尚傳媒集團(tuán)(原時(shí)尚雜志社)誕生于1993年，是中國(guó)最大的高檔期刊傳媒集團(tuán)之一。其業(yè)務(wù)涵蓋廣泛，在書(shū)刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營(yíng)。特別是“國(guó)際視野、本土意識(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念，使其跟國(guó)際眾多著名雜志進(jìn)行了版權(quán)合作，并在合作交流中壯大了“時(shí)尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國(guó)外授權(quán)的合作雜志共同成長(zhǎng)，相得益彰，使時(shí)尚傳媒集團(tuán)成為中國(guó)期刊界獨(dú)特的代表?！康某晒筛Q一斑，但是今日的時(shí)尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時(shí)應(yīng)變的網(wǎng)絡(luò)界面和視頻逐漸取代原有的紙質(zhì)媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來(lái)看，紙質(zhì)的媒體的滿足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個(gè)體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)個(gè)性化需求終端(個(gè)體)的攫取和滿足。在信息技術(shù)發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會(huì)逐漸消亡，也就是信息的對(duì)稱性發(fā)展導(dǎo)致“中間媒介(中介)”難以生存，這個(gè)事實(shí)不僅僅只是限于媒體經(jīng)營(yíng)，對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說(shuō)阿里這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)就足夠使千千萬(wàn)萬(wàn)靠中間差價(jià)而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習(xí)慣徹底改變了。關(guān)注新事物的個(gè)體*(包括讀者和消費(fèi)者)對(duì)app、微博、微信的依賴已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。
渠道下沉到最終的端(點(diǎn))，好比血液循環(huán)習(xí)題的每一個(gè)毛細(xì)血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個(gè)神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴其忠實(shí)的讀者群體和個(gè)體消費(fèi)者群體。
如果有一種更便捷和快速反應(yīng)的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機(jī)構(gòu)組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營(yíng)必須關(guān)注信息技術(shù)智能化，交互和精準(zhǔn)及時(shí)的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢(shì)。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
渠道管理讀后感篇三
1、有句諺語(yǔ)說(shuō)得好：“低頭的稻穗，昂頭的稗子?！彼硎镜囊馑际堑皖^是一種謙虛的人生態(tài)度，一種真正懂得做人處世的意義后年表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度。有道是“人格無(wú)貴賤，人品有高低?！弊鳛槔习寤蚬芾碚呃习炎约嚎醋鞴?，把自己擺在“高人一等”的位置上，逞威風(fēng)，實(shí)則是把自己的人品降了三等。反之，不擺官架，低調(diào)一點(diǎn)，看似少了些官威，實(shí)則提升了自己的人品和威信。管理者應(yīng)該敏而好學(xué)，不恥下問(wèn)，虛懷若谷。把你的才智和謙虛結(jié)合地一起，保持學(xué)習(xí)的熱情，時(shí)刻學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，不斷提高和充實(shí)自己。
2、作為一個(gè)管理者，不要認(rèn)為自己比別人高明多少。事實(shí)上比你高明的人有很多，你要放下管理者的“身架”把自己的言行舉止融于常人當(dāng)中，并始終把自己看作是團(tuán)隊(duì)中普通一員。永遠(yuǎn)與下屬保持良好的溝通平臺(tái)。放低姿態(tài)等于抬高自己的身價(jià)，每一個(gè)人都不是完人，都有不足和錯(cuò)識(shí)，所以要多看別人的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，多肯定和包容部屬。
員工關(guān)系管理方法：以身作則，履行領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)。
2、管理者對(duì)于任何一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，其觀點(diǎn)、力量、信心和憂慮，都會(huì)影響組織，你必須在你所說(shuō)和所做的所有事情中為你的員工樹(shù)立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立起一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的榜樣讓他們學(xué)習(xí)。管理者不在于你做了多少而是在于你帶領(lǐng)部屬完成了多少工作?在完成工作過(guò)程中你有沒(méi)有以身作責(zé)，起模范帶頭作用。
員工關(guān)系管理方法：識(shí)人于微，用人于長(zhǎng)。
1、“防微杜漸”，見(jiàn)微知著。微的意思是事態(tài)的微細(xì)變化，君子見(jiàn)到微，就應(yīng)有領(lǐng)悟，有所作為。人的一舉一動(dòng)，一言一行，無(wú)不折射出其人的學(xué)識(shí)修養(yǎng)。作為一個(gè)管理者，應(yīng)該有葉落而知天下秋，飲一瓢而知河所在的本領(lǐng)。在細(xì)微之處來(lái)識(shí)別一個(gè)人的品性才華，為企業(yè)的人才選擇把好脈?，F(xiàn)代企業(yè)都需要具有良好心理素質(zhì)的員工，一個(gè)意志不堅(jiān)強(qiáng)的人，最終會(huì)被生活拋棄。而勇敢堅(jiān)強(qiáng)的人，不會(huì)在任何困難面前言輸。作為一個(gè)管理者，在選擇人才時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)員工的心理素質(zhì)的考察。
2、用人以長(zhǎng)，適才適所。我們用人就是要用員工的長(zhǎng)處和強(qiáng)項(xiàng)，把合適的人才放至最合適的地方，發(fā)揮員工最大的價(jià)值，一個(gè)不會(huì)用人的管理者，不會(huì)成為一個(gè)好的管理者，因此他與員工的關(guān)系也處理得很緊張。
綜上所述，員工關(guān)系管理的問(wèn)題最終是人的問(wèn)題，主要是管理者本身的問(wèn)題。所以，管理者，特別是企業(yè)中高層管理者的觀念和行為起著至關(guān)重要的作用。在員工關(guān)系管理和企業(yè)文化建設(shè)中，管理者應(yīng)是企業(yè)利益的代表者，應(yīng)是群體最終的責(zé)任者，應(yīng)是下屬發(fā)展的培養(yǎng)者，應(yīng)是新觀念的開(kāi)拓者，應(yīng)是規(guī)則執(zhí)行的督導(dǎo)者。在員工關(guān)系管理中，每一位管理者能否把握好自身的管理角色，實(shí)現(xiàn)自我定位、自我約束、自我實(shí)現(xiàn)、乃至自我超越，關(guān)系到員工關(guān)系管理的成敗和水平，更關(guān)系到一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)的成敗。或許，這才是我們每一個(gè)管理者進(jìn)行員工關(guān)系管理時(shí)應(yīng)該深深思索的問(wèn)題。
渠道管理讀后感篇四
當(dāng)閱讀了一本名著后，相信你心中會(huì)有不少感想，需要寫(xiě)一篇讀后感好好地作記錄了。那么如何寫(xiě)讀后感才能更有感染力呢？以下是小編收集整理的《渠道》讀后感范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營(yíng)銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
我們做營(yíng)銷，按照這本書(shū)的書(shū)名《渠道》來(lái)講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無(wú)阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。
自古以來(lái)，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì)，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長(zhǎng)江還是黃河，都曾發(fā)生過(guò)無(wú)數(shù)次的長(zhǎng)江潰壩，黃河絕口。究其原因無(wú)非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長(zhǎng)，都離不開(kāi)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂(lè)包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好，水要更好，更通，更暢，更快的流過(guò)，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說(shuō)法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤(rùn)，提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的'推廣；渠道深耕，就是把市場(chǎng)上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來(lái)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場(chǎng)占有率，擠占競(jìng)品市場(chǎng)份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開(kāi)發(fā)或初開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對(duì)渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長(zhǎng)過(guò)中，我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場(chǎng)，高潛力市場(chǎng)還是重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)等，單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場(chǎng)投入支持，包括市場(chǎng)關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎(jiǎng)勵(lì)，銷售激勵(lì)，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，人員業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競(jìng)品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問(wèn)題與團(tuán)結(jié)性。
渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場(chǎng)的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤(rùn)，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營(yíng)銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見(jiàn)的有竄貨，競(jìng)品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品，影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤(rùn)，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長(zhǎng)江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績(jī)目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競(jìng)品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在必然也存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指?jìng)€(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì)讓渠道客戶無(wú)所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽(tīng)公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，都是離不開(kāi)人來(lái)執(zhí)行的，再好的市場(chǎng)，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團(tuán)結(jié)友愛(ài)般的共事，創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到，做到。
認(rèn)為渠道成員中，最重要的是人，這人當(dāng)然指我們這些業(yè)務(wù)人員。這些業(yè)務(wù)人員加在一起就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就如同，修建河道的河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過(guò)現(xiàn)在的水利工，可不是舊時(shí)的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的是技術(shù)，方法，講究是共同努力。作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)，我們要學(xué)會(huì)如何把市場(chǎng)做的更細(xì)，通路做得更廣，做得更深，就像農(nóng)民種田精耕細(xì)作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設(shè)一支素質(zhì)高，理論水平和業(yè)務(wù)水平高的團(tuán)隊(duì)很重要，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)好了，事才會(huì)做得好。團(tuán)隊(duì)不好，其他一切都枉顧。
渠道中另一個(gè)很重要的成員，各級(jí)別的產(chǎn)品代理商客戶，他們負(fù)責(zé)公司與消費(fèi)者之間的連結(jié)。所以一個(gè)質(zhì)量高的客戶，更有利于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣速度和全面化。一個(gè)有經(jīng)營(yíng)理念或說(shuō)有頭腦的客戶，我們的工作更好開(kāi)展，政策的下達(dá)及執(zhí)行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰(zhàn)略意思和同步及戰(zhàn)術(shù)上的配合；在市場(chǎng)工作中，我們也應(yīng)該保證他們的資金連續(xù)性及安全性，主要指各級(jí)客戶市場(chǎng)回款的及時(shí)，因?yàn)楣镜陌l(fā)展也離不開(kāi)這類客戶的資金的及時(shí)回籠，保證公司的資金不受影響。
產(chǎn)品從公司到消費(fèi)者手中，這條渠道也會(huì)遇到種種這樣那樣的問(wèn)題和經(jīng)驗(yàn)，比如消費(fèi)者有哪種需求，社會(huì)流行形式，政府政策環(huán)境，競(jìng)品的促銷，創(chuàng)新性的事例，市場(chǎng)狀況的變化發(fā)展。都需要我們收集，反饋及經(jīng)驗(yàn)共享和各項(xiàng)數(shù)據(jù)的記錄。這些細(xì)節(jié)問(wèn)題關(guān)系到渠道建設(shè)的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項(xiàng)目之一。
渠道，是公司與消費(fèi)者之間的紐帶，是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。她是否能快速，高效，直面，發(fā)揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業(yè)，專業(yè)，是否細(xì)心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學(xué)校，建設(shè)，維護(hù)她的時(shí)候，也教會(huì)了自己怎么做事；渠道也是平臺(tái)，因?yàn)樗某晒τ心愕墓冢瑢?lái)你會(huì)施展你更大的才能。
渠道管理讀后感篇五
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位評(píng)委，各位同事：
大家好！我叫xx；37歲；中共黨員；大專文化；助理經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)任xx縣xx農(nóng)村信用社主任，今天我競(jìng)聘的崗位是xx縣農(nóng)村合作聯(lián)社副主任一職，我競(jìng)聘這一職位有以下優(yōu)勢(shì)：
一、本人具有豐富的基層管理經(jīng)驗(yàn)。
本人參加工作20年來(lái)，歷任出納員，會(huì)計(jì)員，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，大社信貸員，基層副主任等職務(wù)，自xx年任xx農(nóng)村信用社負(fù)責(zé)人以來(lái)，在工作中，本人敢于創(chuàng)新，敢管善管，工作成效顯著；自xx年以來(lái)，本人連續(xù)12年考核均為“優(yōu)秀”和被評(píng)為“先進(jìn)個(gè)人”，本人和xx農(nóng)信社也連續(xù)3年被縣、鎮(zhèn)黨委和縣聯(lián)社、市辦評(píng)為“優(yōu)秀黨員”和“先進(jìn)單位”。
二、本人具有較強(qiáng)的溝通能力和營(yíng)銷能力。
任xx信用社和堯周社負(fù)責(zé)人期間，本人注重加強(qiáng)與當(dāng)?shù)攸h政，業(yè)務(wù)骨干區(qū)域客戶的溝通和公關(guān)協(xié)調(diào)聯(lián)系，積極拓展市場(chǎng)，促使堯周社各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展。至xx年9月底各項(xiàng)存款余萬(wàn)元。本人任職一年來(lái)增加各項(xiàng)存款萬(wàn)元。在西部存款增量、增幅、存款市場(chǎng)占有率在轄區(qū)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)中排名第一。本人在辦理貸款、風(fēng)險(xiǎn)控制、清收不良貸款和支農(nóng)力度、財(cái)務(wù)收支的工作等方面受到青珠縣聯(lián)社和當(dāng)?shù)攸h政的肯定和支持。
三、本人具有較強(qiáng)事業(yè)心和責(zé)任心。
在上級(jí)黨委聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，本人能充分發(fā)揮黨員干部的先鋒模范作用，身先士卒，工作勤勤懇懇，求真務(wù)實(shí)，愛(ài)業(yè)敬崗，帶領(lǐng)全社員工與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)。本次競(jìng)聘如能成功，本人將重點(diǎn)做好以下幾方面工作：
一、是要擺正位置，認(rèn)清職責(zé)，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手在工作中，應(yīng)當(dāng)擺正自己的位置，在自己的職責(zé)及領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展工作。同時(shí)，與分管領(lǐng)導(dǎo)在工作上保持高度一致，做到補(bǔ)臺(tái)不拆臺(tái)，聽(tīng)從不盲從，辦事到位不越位，不爭(zhēng)功、不諉過(guò)，當(dāng)好聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手。其次是培養(yǎng)自己的全局觀念，站在領(lǐng)導(dǎo)的角度、聯(lián)社的角度看問(wèn)題、想問(wèn)題，從大處著眼。多方面其他職能部門(mén)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，形成合力，共同做好上級(jí)分配的各項(xiàng)工作。
二、全力拓展金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，強(qiáng)管理，嚴(yán)內(nèi)控。
一是以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依托，金融創(chuàng)新為手段，全力拓展農(nóng)信社金融產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，不斷擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)涵，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。把組織資金的重點(diǎn)放在加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和降低存款成本上，達(dá)到擴(kuò)張總量和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的目的，不斷提高農(nóng)信社的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。二是全力打造農(nóng)信品牌為主線，大力拓展城區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，通過(guò)城區(qū)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。三是以支農(nóng)服務(wù)為主線，把握商機(jī)，增強(qiáng)科技興社意識(shí)，加快新業(yè)務(wù)拓展步伐，實(shí)現(xiàn)多渠道獲利。四是重視和做好農(nóng)信社三防一保工作，強(qiáng)化內(nèi)控制度的落實(shí)和執(zhí)行，杜絕和防范案件的發(fā)生。
四、抓好線條管理，造就團(tuán)結(jié)協(xié)造精神。
我將在工作中，要注意去發(fā)現(xiàn)、學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點(diǎn)，查找、糾正自己的缺點(diǎn)，識(shí)大體，顧大局，真正做到思想上同心，目標(biāo)上同向，行動(dòng)上同步，事業(yè)上同干，大事講原則，小事講風(fēng)格，同心同德，攜手共進(jìn)，增強(qiáng)部門(mén)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)結(jié)聯(lián)社班子成員，深刻領(lǐng)會(huì)并認(rèn)真執(zhí)行省聯(lián)社的發(fā)展規(guī)劃和工作措施，并以創(chuàng)新的思路、創(chuàng)新的方法，抓好分管的各項(xiàng)工作，加速推進(jìn)全市農(nóng)村信用社向現(xiàn)代化金融企業(yè)邁進(jìn)的步伐。
我的演講完畢，謝謝大家！銀行中層競(jìng)聘演講稿篇二尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好：我首先感謝領(lǐng)導(dǎo)、同志們的信任和支持，給了我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)參加競(jìng)職演講。我競(jìng)聘的崗位是xx副經(jīng)理。
我知道，對(duì)于做一名中層干部，我還是一個(gè)才疏學(xué)淺、相對(duì)陌生的學(xué)生或者新兵。也正因?yàn)槿绱耍腋忧逍训乜吹搅俗陨泶嬖诘牟罹?，和自己的?yōu)勢(shì)。我就從三個(gè)方面簡(jiǎn)要匯報(bào)一下自己的工作情況：
第一、對(duì)于這一崗位所要求的銀行專業(yè)知識(shí)實(shí)踐。大學(xué)畢業(yè)以來(lái)，從xx分理處、xx分理處、客戶經(jīng)理部到xx的消費(fèi)貸款一線工作實(shí)踐，使我的業(yè)務(wù)處理能力和經(jīng)驗(yàn)有了豐富的積累。
第二、對(duì)于這一崗位所要求的文字綜合能力。綜合辦公室的工作，使我的文字綜合水平有了較大的提高。在客戶經(jīng)理部和金融超市工作中，執(zhí)筆撰寫(xiě)了大量的業(yè)務(wù)研究材料和業(yè)務(wù)籌備材料等。
第三、對(duì)于這一崗位所要求的組織協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新能力。參加工作以來(lái)，為適應(yīng)不同崗位需要，我始終沒(méi)放松對(duì)于銀行營(yíng)銷理論、電腦設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用等新知識(shí)的學(xué)習(xí)，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，和金融改革不斷深入、業(yè)務(wù)高速發(fā)展的需要。在辦公室工作的幾年中，我先后作過(guò)支行企業(yè)文化建設(shè)工作、共青團(tuán)工作、總務(wù)后勤管理工作，在客戶經(jīng)理部的營(yíng)銷策劃工作，建立和維護(hù)省內(nèi)農(nóng)行第一家網(wǎng)站，到后來(lái)的'金融超市籌建工作，開(kāi)拓消費(fèi)信貸市場(chǎng)、研究營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)拓展工作。這些實(shí)踐，鍛煉和培養(yǎng)了我獨(dú)自開(kāi)展工作的能力。在工作中做到了不斷的借鑒和探索更好的先進(jìn)做法，靈活掌握，不斷創(chuàng)新，自身的創(chuàng)新能力和動(dòng)手操作能力也得到了同事們的認(rèn)可。
對(duì)于競(jìng)聘金融超市副經(jīng)理，我理解應(yīng)做好的職責(zé)是：
當(dāng)好業(yè)務(wù)發(fā)展助手。作為一名共產(chǎn)黨員，要做到通力合作，密切配合，做到以誠(chéng)待人、以理服人，保證扎扎實(shí)實(shí)，井然有序的協(xié)助部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展好本部門(mén)的各項(xiàng)常規(guī)工作。
第二、當(dāng)好決策參謀助手，服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)決策。我將及時(shí)準(zhǔn)確地掌握個(gè)人金融業(yè)務(wù)的各方面工作動(dòng)態(tài)，并且注意對(duì)各種情況進(jìn)行科學(xué)的分析和判斷，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可靠的依據(jù)。發(fā)揮自己的營(yíng)銷和市場(chǎng)宣傳及電腦的特長(zhǎng)，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，合理規(guī)劃金融超市營(yíng)銷發(fā)展活動(dòng)。
從我個(gè)人角度來(lái)說(shuō)，對(duì)金融超市懷有深厚的感情，見(jiàn)證了金融超市短時(shí)間內(nèi)從蹣跚起步到業(yè)務(wù)發(fā)展不斷壯大的發(fā)展歷程。那么參加競(jìng)聘，我就簡(jiǎn)單談一下自己對(duì)xxx業(yè)務(wù)運(yùn)作的一點(diǎn)理解：我們有xx系統(tǒng)唯一一家xx這一最大的優(yōu)勢(shì)，我們的還有扎實(shí)的前期運(yùn)作，業(yè)務(wù)穩(wěn)步的發(fā)展，貸款形態(tài)良好的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)；有與協(xié)作單位關(guān)系良好的合作關(guān)系，全市最快捷的業(yè)務(wù)處理速度、良好的客戶評(píng)價(jià)等業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)；對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題能夠快速反應(yīng)，及時(shí)解決。那么針對(duì)差距和不足，我個(gè)人理解，可以在以下幾個(gè)方面加大工作力度：
一是通過(guò)與更多優(yōu)秀經(jīng)銷商建立合作伙伴關(guān)系、與高收入目標(biāo)客戶群體單位開(kāi)展多筆數(shù)的批量性汽車(chē)消費(fèi)貸款、積極開(kāi)辦更多消費(fèi)貸款項(xiàng)目等措施重點(diǎn)加大消費(fèi)貸款工作力度，提高主營(yíng)貸款品種的市場(chǎng)占有份額；第二是發(fā)展分理處的先鋒作用，為分理處發(fā)展消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)提供堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)支撐和后繼保障。
三是通過(guò)不斷完善一站式服務(wù)模式，制定并落實(shí)有針對(duì)性的營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，變依賴合作商的“被動(dòng)型”業(yè)務(wù)操作模式，為客戶主動(dòng)到銀行選購(gòu)消費(fèi)品，由銀行推薦的“主動(dòng)式”業(yè)務(wù)操作模式。同時(shí)積極實(shí)踐推行個(gè)人綜合理財(cái)業(yè)務(wù)，真正培養(yǎng)黃金客戶群體。
回首自己的xx成長(zhǎng)之路，我深深感到走過(guò)的每一個(gè)腳印，都得利于領(lǐng)導(dǎo)和身邊同事同志們的厚愛(ài)和支持，競(jìng)聘xxx理一職，我愿踏踏實(shí)實(shí)的貢獻(xiàn)自己一份力量，認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)、扎實(shí)創(chuàng)新搞好工作。最后，以一首自編對(duì)聯(lián)來(lái)結(jié)束我的演講，上聯(lián)是“勝固可喜，寵辱不驚看花開(kāi)”，下聯(lián)是“敗亦無(wú)悔，進(jìn)退無(wú)意隨云卷”，橫批是“與時(shí)俱進(jìn)”。愿與大家共勉。
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渠道管理讀后感篇六
江澤民總書(shū)記指出：“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。”上海要建設(shè)與國(guó)際一流城市相匹配的基礎(chǔ)教育，就必須進(jìn)一步解放思想，深化教育改革，用教育的創(chuàng)新來(lái)實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育。實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育，就必須進(jìn)行教育的創(chuàng)新。
教育的創(chuàng)新，首先是要有創(chuàng)新的意識(shí)、創(chuàng)新的觀念。創(chuàng)新的意識(shí)、創(chuàng)新的觀念，來(lái)自學(xué)習(xí)，來(lái)自實(shí)踐。這就要求我們認(rèn)真研讀鄧小平的教育理論，尤其是要用鄧小平同志“三個(gè)面向”的思想，來(lái)更新我們的觀念，更新我們的思維方式。我們要站在新世紀(jì)的高度，用“三個(gè)面向”的思想來(lái)審視我們當(dāng)今的教育；用現(xiàn)代化的.標(biāo)尺來(lái)衡量我們當(dāng)今的教育。只有如此，我們才能從全新的視角出發(fā)，掙脫“應(yīng)試教育”的羈絆，自覺(jué)摒棄不符合時(shí)代要求的條條框框，構(gòu)建出符合新時(shí)代發(fā)展要求的、適應(yīng)人民需求的未來(lái)教育體系。
其次，教育的創(chuàng)新還必須從培養(yǎng)“四有”新人出發(fā)，注重總體設(shè)計(jì)、全面思考。教育是個(gè)系統(tǒng)工程，它與各個(gè)方面都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。從縱向上講，幼兒園、小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)，可謂是環(huán)環(huán)相扣，任何一環(huán)處理不當(dāng)，或有失誤，都會(huì)造成改革的夭折。從橫向來(lái)看，社會(huì)、家庭、學(xué)校，三者相互交融，互相影響，哪一方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)造成教育的失敗。因此，要進(jìn)行教育的創(chuàng)新，一定要從實(shí)際出發(fā)，時(shí)時(shí)、處處都要以學(xué)生為本、教師為本、學(xué)校為本，整體設(shè)計(jì)。這樣才能構(gòu)筑起通向以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育的“立交橋”，為新時(shí)代培養(yǎng)更多的富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力的合格人才。
其三，教育的創(chuàng)新，其根本是要為培養(yǎng)創(chuàng)新人才打下一個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)。教育的產(chǎn)品不是物，是活生生的人，決不能急于求成，急功近利。創(chuàng)新需要基礎(chǔ)，創(chuàng)造需要知識(shí)。任何發(fā)明創(chuàng)造，都是以對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行科學(xué)加工和創(chuàng)造性的勞動(dòng)為前提的。比爾．蓋茨如無(wú)中學(xué)時(shí)代對(duì)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，能成為當(dāng)今的軟件大王嗎？可見(jiàn)，知識(shí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。掌握知識(shí)越豐厚，就越容易產(chǎn)生新的思想、新的智慧火花。我們要幫助學(xué)生掌握合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，為學(xué)生今后的發(fā)展、創(chuàng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這里所說(shuō)的知識(shí)，不是過(guò)時(shí)的、死的知識(shí)與技能，而是一種全新的、活的知識(shí)與技能。有鑒于此，我們必須對(duì)現(xiàn)有的課程、教材進(jìn)一步加以改革，努力構(gòu)建一套全新的課程教材體系，使之成為我們實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育的最好的載體。
渠道管理讀后感篇七
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門(mén)市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
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渠道管理讀后感篇八
1.學(xué)習(xí)煤礦安全管理知識(shí)，掌握安全管理的理論、技術(shù)和方法。
2.掌握安全生產(chǎn)管理的基本知識(shí)和各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律。
3.增強(qiáng)職工法制觀念和安全意識(shí)，提高遵章守紀(jì)的自覺(jué)性，杜絕“三違”現(xiàn)象的發(fā)生，教育職工上標(biāo)準(zhǔn)崗，干標(biāo)準(zhǔn)活。
二、教學(xué)重點(diǎn)。
安全生產(chǎn)管理的基本概念和內(nèi)容。
三、教學(xué)難點(diǎn)。
掌握煤礦三大規(guī)程和煤礦“三違”的分類。
四、教學(xué)方法。
講授法、案例法。
五、教學(xué)內(nèi)容。
（一）安全管理基本知識(shí)。
1.煤礦安全管理的基本概念。
煤礦安全生產(chǎn)管理簡(jiǎn)稱安全管理，是對(duì)安全生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織指協(xié)調(diào)和控制的一系列活動(dòng)的總稱。
2.煤礦安全管理的目的。
職業(yè)病和環(huán)境災(zāi)害，避免各種損失，最大限度地發(fā)揮安全技術(shù)措施的作用，提高安全投入效益，推動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的正常進(jìn)行。
3.煤礦安全管理的內(nèi)容。
安全管理是隨著社會(huì)和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步而不斷地發(fā)展的?，F(xiàn)代安全管理強(qiáng)調(diào)八大要素管理，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)本質(zhì)安全化。主要內(nèi)容包括：
（1）依法治礦，建立和完善安全管理機(jī)構(gòu)和制度。
（2）強(qiáng)話責(zé)任制，建立健全責(zé)任考核體系。
（3）加強(qiáng)和改進(jìn)安全技術(shù)管理。
（4）提高現(xiàn)場(chǎng)安全管理水平。
（5）加大安全投入，治理整改隱患。
（6）加大教育和培訓(xùn)，實(shí)行全員安全準(zhǔn)入制度。
（7）推進(jìn)科學(xué)管理，建立本質(zhì)安全型礦井。
（8）加強(qiáng)黨政工團(tuán)工作，實(shí)現(xiàn)對(duì)安全工作齊抓共管。
（二）安全生產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)設(shè)置。
煤礦企業(yè)必須設(shè)置專門(mén)從事安全生產(chǎn)管理的機(jī)構(gòu)（不得與其他機(jī)構(gòu)合并設(shè)置），配置5名以上專職安全生產(chǎn)管理人員。負(fù)責(zé)安全生產(chǎn)管理的負(fù)責(zé)人不得同時(shí)兼任其他職務(wù)。
煤礦和各主要負(fù)責(zé)人和部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)按照崗位責(zé)任制的要求，履行安全管理職責(zé)。
（三）煤礦作業(yè)特點(diǎn)。
1.我國(guó)煤礦安全生產(chǎn)現(xiàn)狀。
我國(guó)是世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，也是煤礦傷亡事故發(fā)生最為頻繁的國(guó)家，煤礦百萬(wàn)噸死亡率不僅是美國(guó)、澳大利亞等發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)十倍，也是印度等發(fā)展中國(guó)家的數(shù)倍。
2.煤礦作業(yè)的特點(diǎn)。
我國(guó)煤礦開(kāi)采以地下礦井方式為主，煤礦進(jìn)行作業(yè)具有如下特點(diǎn)：
（1）光線不足。
（2）噪聲大。
（3）狹窄不平，變化大。
（4）設(shè)備多、體積大。
（5）濕度大、風(fēng)速大。
（6）災(zāi)害多。
（7）粉塵多。
（8）工作時(shí)間長(zhǎng)，倒班作業(yè)。
總之，煤礦井下作業(yè)的環(huán)境惡劣、危害因素繁多、職業(yè)危害嚴(yán)重，與地面工廠車(chē)間相差甚遠(yuǎn)。
3.井下作業(yè)場(chǎng)所常見(jiàn)的危險(xiǎn)因素。
煤礦井下作業(yè)場(chǎng)所常見(jiàn)的危險(xiǎn)因素：
（1）瓦斯涌出、燃燒、爆炸；
（2）煤塵爆炸；
（3）突水；
（4）火災(zāi)；
（5）工作面第一文庫(kù)網(wǎng)頂板、巷道頂板冒落；
（6）電氣、機(jī)械；
（7）熱害；
（8）沖擊地壓。
這些因素所引起的事故均可能給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失和人員傷亡。
4.井下危害因素。
煤礦井下作業(yè)場(chǎng)所的主要職業(yè)危害因素有：
（1）生產(chǎn)性粉塵；
（2）有害氣體；
（3）生產(chǎn)性噪聲和振動(dòng)；
（4）不良?xì)夂驐l件；
（5）放射性物質(zhì)等。
（四）礦井安全生產(chǎn)各項(xiàng)規(guī)章制度及勞動(dòng)紀(jì)律。
煤礦企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)都必須遵守《中華人民共和國(guó)憲法》、《中華人民共和國(guó)安全生產(chǎn)法》、《中華人民共和國(guó)礦山安全法》及《中華人民共和國(guó)煤炭法》等相關(guān)法律的規(guī)定。
1.煤礦三大規(guī)程。
煤礦三大規(guī)程是指《煤礦安全規(guī)程》、作業(yè)規(guī)程和操作規(guī)。
程。《煤礦安全規(guī)程》是國(guó)家煤炭行業(yè)技術(shù)規(guī)程，統(tǒng)攬全局；操作規(guī)程是煤礦為一個(gè)工作面生產(chǎn)而制定的施工措施；操作規(guī)程是各個(gè)工種應(yīng)遵循的規(guī)程。一下簡(jiǎn)單介紹作業(yè)規(guī)程和操作規(guī)程。
（1）作業(yè)規(guī)程。
作業(yè)規(guī)程是煤礦企事業(yè)單位為完成某項(xiàng)生產(chǎn)或建設(shè)工程，如采煤工作面、開(kāi)拓掘進(jìn)工作面的生產(chǎn)作業(yè)或某項(xiàng)機(jī)電安裝工程等，編制的作業(yè)行為規(guī)范。
（2）操作規(guī)程。
操作規(guī)程是煤礦企業(yè)或其主管部門(mén)根據(jù)《煤礦安全規(guī)程》和有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等文件的規(guī)定，結(jié)合崗位工人的工作環(huán)境條件及所用工具、設(shè)備等具體情況，以保證人員、設(shè)備的安全為目的而編制的，指導(dǎo)崗位工人進(jìn)行生產(chǎn)工藝操作的行為標(biāo)準(zhǔn)。
2.勞動(dòng)紀(jì)律。
勞動(dòng)紀(jì)律是指人們?cè)诠餐膭趧?dòng)中必須遵守的規(guī)則和秩序。這種規(guī)則和秩序要求每個(gè)勞動(dòng)者必須按規(guī)定的時(shí)間、程序和方法來(lái)完成自己所承擔(dān)的生產(chǎn)和工作任務(wù)。勞動(dòng)紀(jì)律是維持正常生產(chǎn)秩序、完成生產(chǎn)任務(wù)的需要，也是安全生產(chǎn)的需要。
3.煤礦“三違”
煤礦“三違”是指職工在工作中出現(xiàn)的違章作業(yè)（操作）、
違章指揮和違反勞動(dòng)紀(jì)律的行為。任何人若違反了上述其中一項(xiàng)，即被稱為“三違”人員。
1.違章作業(yè)。
違章作業(yè)，就是違反《煤礦安全規(guī)程》、操作規(guī)程與作業(yè)規(guī)程，不按安全和技術(shù)規(guī)定的要求作業(yè)或不聽(tīng)有關(guān)人員勸阻，冒險(xiǎn)蠻干的行為。
2.違章指揮。
違章指揮，是指安全生產(chǎn)管理人員違反《煤礦安全規(guī)程》、操作規(guī)程與作業(yè)規(guī)程以及各級(jí)管理部門(mén)在安全生產(chǎn)方面的規(guī)定而強(qiáng)令工人冒險(xiǎn)作業(yè)的行為。
3.違反勞動(dòng)紀(jì)律。
違反勞動(dòng)紀(jì)律，就是違反煤礦的各項(xiàng)規(guī)章制度的行為。如井下吸煙、睡覺(jué)、晚下井、早上井，不在工作面對(duì)手交接班，擅離職守脫崗等。
4.“三違”的危害。
礦井事故與“三違”有著直接的聯(lián)系。全國(guó)每年由于“三違”而造成的煤礦重大傷亡事故有上千起，傷亡人數(shù)達(dá)數(shù)千人。我們煤礦職工中的有些人，由于綜合素質(zhì)較差、安全意識(shí)不強(qiáng)、法制觀念淡薄，“三違”行為時(shí)有發(fā)生，屢禁不止，危害極大，嚴(yán)重威脅到礦井的正常生產(chǎn)和礦工的生命安全，甚至造成了慘重的礦難，影響極壞。
渠道管理讀后感篇九
最近拜讀了丁興良老師的《渠道營(yíng)銷與管理》一書(shū)后，使我對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)、目的和功能有了重新的認(rèn)識(shí)，收獲頗多，現(xiàn)就結(jié)合我們環(huán)宇電器的市場(chǎng)現(xiàn)狀和我自身工作的實(shí)際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。
在書(shū)中，丁興良老師首先就產(chǎn)品屬性來(lái)劃分營(yíng)銷的類別，不外乎我們?nèi)粘＝佑|的大眾消費(fèi)品營(yíng)銷和不為大眾熟知的工業(yè)品營(yíng)銷，而我們所從事的工作，就我的理解應(yīng)該是劃歸到工業(yè)品營(yíng)銷一類。大眾消費(fèi)品即快消品屬于個(gè)人使用的生活資料，它的客戶群數(shù)量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶群少且相對(duì)集中。這就決定了快速消費(fèi)品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應(yīng)該短、平、快?？焖傧M(fèi)品在渠道終端陳列上，生動(dòng)化陳列很重要，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者往往是憑感覺(jué)和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，所以我們看到現(xiàn)場(chǎng)促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對(duì)而言工業(yè)品的終端陳列就沒(méi)有那么生動(dòng)，因?yàn)榭蛻舳际抢硇再?gòu)買(mǎi)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求比較高，對(duì)價(jià)格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。
經(jīng)過(guò)1年左右的電器營(yíng)銷實(shí)踐，我深刻認(rèn)同在工業(yè)品行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷特征非常明顯，當(dāng)長(zhǎng)期存在時(shí)，那會(huì)導(dǎo)致公司成本越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱、對(duì)營(yíng)銷人員的身體和心理也有一定的負(fù)面影響。這就要求我們既要適應(yīng)這種現(xiàn)狀，但又不要拘泥于現(xiàn)狀，要適當(dāng)跳出這種思維進(jìn)行創(chuàng)新，這就需要考驗(yàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人智慧了，達(dá)到既維系好了關(guān)系，又做成了業(yè)務(wù)。
目前廣東市場(chǎng)因我剛進(jìn)入，對(duì)區(qū)域在各方面不太熟悉，在開(kāi)展方面前期具有相應(yīng)的困難，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)走訪和這次培訓(xùn)，這個(gè)困難并不完全是你對(duì)市場(chǎng)不熟悉，而在于自身。雖然說(shuō)目前我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定比例，但是要在一個(gè)區(qū)域把一個(gè)品牌樹(shù)立起來(lái)，還是需要銷售人員進(jìn)行推廣，提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及銷售業(yè)績(jī)。
其次，作為廠家的銷售人員，我從該書(shū)中學(xué)到了怎樣當(dāng)好一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理的技巧。
業(yè)務(wù)經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理本身所具備的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
業(yè)務(wù)經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
結(jié)合自己的工作崗位，我覺(jué)得應(yīng)該在以下方面做好渠道管理和營(yíng)銷工作：
第一，要根據(jù)公司的總體營(yíng)銷計(jì)劃與部署，對(duì)區(qū)域銷售進(jìn)行有效的計(jì)劃管理。包括確立區(qū)域的銷售目標(biāo)、銷售策略，部署區(qū)域銷售的工作重點(diǎn)，盡可能對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行管理分工。
第二，要善于學(xué)習(xí)和利用各類營(yíng)銷報(bào)表密切監(jiān)控區(qū)域銷售工作進(jìn)展及各經(jīng)銷商業(yè)績(jī)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。
第三，要有很強(qiáng)的人際溝通的欲望與技巧，經(jīng)常與區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)點(diǎn)、重點(diǎn)客戶或潛在客戶保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)掌握直營(yíng)點(diǎn)及客戶的銷售、回款狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)積極采取有效的措施加以解決；經(jīng)常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決下屬工作、思想中存在的問(wèn)題；經(jīng)常地與區(qū)域以外的其他相關(guān)部門(mén)、人員如營(yíng)銷調(diào)度、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、品質(zhì)部門(mén)等保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供求狀況與質(zhì)量狀況，并及時(shí)有針對(duì)性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產(chǎn)品重點(diǎn)，組織庫(kù)存、生產(chǎn)供應(yīng)充足、過(guò)剩的產(chǎn)品銷售以取代緊缺貨源；對(duì)出現(xiàn)可能性大的質(zhì)量事故，質(zhì)量投訴采取預(yù)防性措施。
第四，深入市場(chǎng)第一線，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地搜集區(qū)域市場(chǎng)的信息，并進(jìn)行分析、提出建議，以爭(zhēng)取公司及時(shí)采取配合措施，全面提高區(qū)域中、長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，該書(shū)對(duì)我的營(yíng)銷意識(shí)觸動(dòng)很大，將在一段時(shí)期內(nèi)指導(dǎo)我的工作行為，希望能使我的業(yè)績(jī)有所提升。
渠道管理讀后感篇十
溫州鞋業(yè)自進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代以來(lái)，鞋業(yè)的營(yíng)銷渠道模式大體經(jīng)歷了四個(gè)過(guò)程：從無(wú)序批發(fā)―劃區(qū)域批發(fā)經(jīng)營(yíng)―專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)―企業(yè)一體化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。而走在渠道變革前沿的品牌也獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，具有代表性的企業(yè)如奧康，紅蜻蜓，康奈這些溫州鞋業(yè)龍頭品牌。
溫州鞋業(yè)品牌基本是以二、三級(jí)市場(chǎng)為主，所以縣級(jí)市場(chǎng)以及小的地級(jí)城市終端的爭(zhēng)奪成了這些品牌的重點(diǎn)。由于地域人口少、經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較差、消費(fèi)觀念比較保守等諸多因素，除了幾個(gè)有實(shí)力的品牌外，其他的品牌專賣(mài)店里賣(mài)雜牌比比皆是。奧康鞋業(yè)首開(kāi)專賣(mài)連鎖先河，從此以后，“專賣(mài)連鎖”就開(kāi)始風(fēng)行于溫州鞋業(yè)界，一些大中型鞋企紛紛跟進(jìn)，在當(dāng)時(shí)，鞋企在終端開(kāi)設(shè)專賣(mài)店的多少成為衡量其品牌實(shí)力的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)間，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格的溫州品牌鞋專賣(mài)店如雨后春筍般在全國(guó)中小城市涌現(xiàn)。據(jù)了解到，溫州鞋業(yè)專賣(mài)店到頂峰時(shí)達(dá)到近3萬(wàn)家，但相當(dāng)一部分企業(yè)的效益卻一路滑坡。到底，一些難以支撐下去的企業(yè)不堪重負(fù)，開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路。一些運(yùn)作相對(duì)較為成功的品牌專賣(mài)店，也開(kāi)始進(jìn)一些雜牌皮鞋銷售，以期維持生計(jì)。到目前為止，這種態(tài)勢(shì)正愈演愈烈，然而，廠家不是不知道自己的品牌有效終端專賣(mài)店普遍是這個(gè)現(xiàn)狀，但是，還拼命的給下面終端做門(mén)頭形象，做柜臺(tái)，鋪貨，認(rèn)為先占領(lǐng)市場(chǎng)是最重要的，專賣(mài)店里賣(mài)雜牌廠家代理商只能睜只眼閉只眼，與其專賣(mài)店倒閉還不如讓終端兼做雜牌維持生存。
那么專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)方式是否走到盡頭了呢，筆者認(rèn)為目前還不會(huì)，將來(lái)專賣(mài)店將會(huì)是單體數(shù)量減少，向“精”、“?！狈较虬l(fā)展。在內(nèi)銷市場(chǎng)，能代表中國(guó)鞋業(yè)整體面貌的目前還是溫州鞋業(yè)品牌。溫州鞋以創(chuàng)品牌和建渠道而聞名。20“中國(guó)鞋都”落戶溫州。20，溫州三千余家鞋革企業(yè)以近400億元的年產(chǎn)值，成為中國(guó)鞋業(yè)的一方霸主，占據(jù)內(nèi)銷鞋業(yè)市場(chǎng)的半壁江山。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，溫州鞋在全國(guó)市場(chǎng)擁有專賣(mài)店近30，000多個(gè)，在數(shù)量上占據(jù)全國(guó)同行業(yè)的7成以上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，溫州鞋業(yè)品牌專賣(mài)店的成長(zhǎng)與走向是中國(guó)鞋業(yè)品牌專賣(mài)趨勢(shì)的一個(gè)縮影。
渠道管理讀后感篇十一
剛做銷售員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不忙著寫(xiě)銷售計(jì)劃，等你覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫(xiě)出第一份銷售計(jì)劃。這份工作計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫(xiě)出具體的任務(wù)，只需要寫(xiě)出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。
渠道管理讀后感篇十二
渠道管理是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，它涉及到產(chǎn)品的流通和銷售，直接影響到企業(yè)的收入和市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的渠道管理實(shí)踐與總結(jié)，我積累了一些心得體會(huì)，以下將從渠道選擇、渠道培育、渠道績(jī)效評(píng)估、渠道關(guān)系建立以及渠道決策五個(gè)方面進(jìn)行探討。
首先，對(duì)于渠道選擇來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于深入分析市場(chǎng)和產(chǎn)品特點(diǎn)。在推進(jìn)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，渠道選擇是至關(guān)重要的一環(huán)。首先，我們需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致分析，了解消費(fèi)者的需求和消費(fèi)習(xí)慣，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率和銷售策略。其次，要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)，比如定位、價(jià)值、售后服務(wù)等，以便選擇合適的渠道。例如，高端、奢侈品可選擇高檔百貨商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店進(jìn)行銷售，而大眾消費(fèi)品可以通過(guò)超市、便利店等渠道進(jìn)入市場(chǎng)。在選擇渠道的同時(shí)，還需要考慮渠道的實(shí)力和資源，如物流能力、市場(chǎng)覆蓋度等。只有選擇適合產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)的渠道，才能更好地推廣銷售。
其次，渠道培育是渠道管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。渠道培育是指企業(yè)通過(guò)與渠道合作，提供培訓(xùn)、支持和資源，以提高渠道的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效。對(duì)于渠道伙伴來(lái)說(shuō)，培育可以提高他們的專業(yè)知識(shí)和技能水平，增加銷售額和利潤(rùn)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，培育可以改善市場(chǎng)反應(yīng)和滿意度，增強(qiáng)渠道合作關(guān)系，共同發(fā)展。在渠道培育過(guò)程中，企業(yè)需要制定培訓(xùn)計(jì)劃和方案，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和市場(chǎng)分析等方面的培訓(xùn)。此外，還需要提供市場(chǎng)推廣和廣告支持，為渠道伙伴創(chuàng)造更好的銷售和宣傳條件。
第三，渠道績(jī)效評(píng)估是渠道管理的重要手段。渠道績(jī)效評(píng)估是指根據(jù)一定的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)渠道伙伴的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估及考核。通過(guò)績(jī)效評(píng)估，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和不足，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)。對(duì)于渠道績(jī)效評(píng)估來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是確定合適的評(píng)估指標(biāo)和方法。通?？梢圆捎娩N售額、市場(chǎng)份額、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。同時(shí)，還需要制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)渠道伙伴的積極性和競(jìng)爭(zhēng)力，共同實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
第四，渠道關(guān)系建立是渠道管理的重要環(huán)節(jié)。渠道關(guān)系建立是指企業(yè)與渠道伙伴之間的互動(dòng)和合作關(guān)系。建立良好的渠道關(guān)系是實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)，可以共同為市場(chǎng)拓展和銷售增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn)。在建立渠道關(guān)系時(shí)，需要關(guān)注以下幾個(gè)方面。首先，在選定渠道伙伴之前，要進(jìn)行充分的盡職調(diào)查，了解他們的企業(yè)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念。其次，要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立互信、互利和共同發(fā)展的信任基礎(chǔ)。最后，要及時(shí)溝通和反饋，及時(shí)解決問(wèn)題和沖突，維護(hù)良好合作關(guān)系。
最后，渠道決策是渠道管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。渠道決策是指企業(yè)在渠道的選擇、布局、資源投入等方面做出的決策。在進(jìn)行渠道決策時(shí)，企業(yè)需要考慮多個(gè)因素，如市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道成本等。同時(shí)，還需要考慮渠道發(fā)展的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃和指導(dǎo)。在渠道決策過(guò)程中，企業(yè)需要進(jìn)行定期的評(píng)估和調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和發(fā)展。
綜上所述，渠道管理是企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，關(guān)系到產(chǎn)品的流通和銷售。在渠道管理的實(shí)踐過(guò)程中，渠道選擇、渠道培育、渠道績(jī)效評(píng)估、渠道關(guān)系建立以及渠道決策是五個(gè)重要方面，需要企業(yè)進(jìn)行全面考慮和實(shí)施。只有科學(xué)合理地管理渠道，才能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
渠道管理讀后感篇十三
公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條：適用范圍
本規(guī)定的主要對(duì)象為國(guó)際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第三條：企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。本公司按照銷售額的一定比例給其傭金作為報(bào)酬。
第四條：企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，它負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。
第五條：本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同的地區(qū)推銷商品，本公司也可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
第八條：銷售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第九條：寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金以及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條：寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條：經(jīng)濟(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供價(jià)格，產(chǎn)品以及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起到媒介作用。
第十二條：經(jīng)濟(jì)商與本公司不簽定合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的'聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取部分傭金，但比較比較低。
第十三條：直銷店需劃出a，b，c，d四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。
第十四條：直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a/b級(jí)店面每月不得少于5次，c和d級(jí)店面每月不得少于2次。
第十五條：所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查實(shí)，直銷店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條：直銷商店可以根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。
第十七條：商品貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條：要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存以及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形將公司的要求傳達(dá)客戶室，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)主管調(diào)回倉(cāng)庫(kù)。
第十九條：商品在銷售/運(yùn)輸以及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條：客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍內(nèi)能解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)給公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條：業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家客戶的情況。
第二十二條：每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)郵寄卡片給客戶。
第二十三條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由公司指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條：經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制度，合同文本各分公司統(tǒng)一。
第二十五條：經(jīng)銷商可劃分為a/b兩種：a為大型經(jīng)銷商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美圓以上）；b為小型經(jīng)銷商人（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美圓以下，10萬(wàn)美圓以上）；10萬(wàn)美圓以下為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條：a級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)季節(jié)為淡旺季。旺季由于對(duì)方需求大，資金占用大，必須按合同按時(shí)付款，否則不給供貨；淡季考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如：1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條：b級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條：經(jīng)銷商在經(jīng)銷的過(guò)程中產(chǎn)生的破損，變質(zhì)，超過(guò)保質(zhì)期，本公司一律不承擔(dān)；如產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，本公司給予解決。
第二十九條：每年需要對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商制定銷售目標(biāo)，按指標(biāo)完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十條：幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)進(jìn)貨不給獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條：每年銷售指標(biāo)必須按照上年完成情況，在原有的基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條：公司需協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)/規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條：經(jīng)銷商不得跨區(qū)域銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違反，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒(méi)收銷售獎(jiǎng)。
第三十四條：嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立刻停止業(yè)務(wù)往，并追究其責(zé)任。
第三十五條：在開(kāi)拓經(jīng)銷市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷商共同打理銷售點(diǎn)后，交經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
渠道管理讀后感篇十四
回顧20**工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集，聯(lián)通渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人年終工作總結(jié)。在過(guò)去的一年中，我的成長(zhǎng)和成績(jī)是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此2009年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！
自李總發(fā)表《共建誠(chéng)信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺(tái)分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話精神，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月，爭(zhēng)創(chuàng)銷售佳績(jī)”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績(jī)。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營(yíng)的最前沿，走在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的最前列，堪稱“共建誠(chéng)信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。
自xx年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個(gè)年頭了。在這四年中，我深愛(ài)這個(gè)集體，深愛(ài)這個(gè)崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請(qǐng)教，這才有我今天微薄的成績(jī)。我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說(shuō)艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。對(duì)于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無(wú)反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。
我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣(mài)場(chǎng)、合作廳、骨干專營(yíng)店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來(lái)很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時(shí)間傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門(mén)進(jìn)行講解。我這個(gè)工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。
當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營(yíng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營(yíng)其他通信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。我知道這個(gè)問(wèn)題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí)，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說(shuō)：“我也不是光明正大的賣(mài)，你就假裝沒(méi)看見(jiàn)不就行了么？不都是為了多賺點(diǎn)錢(qián)么，都是好兄弟咱以后來(lái)日方長(zhǎng)，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽(tīng)不進(jìn)去的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺(jué)到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí)，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過(guò)一下午的說(shuō)服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營(yíng)聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的`走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問(wèn)題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。
在2009年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣(mài)場(chǎng)，3家合作廳和12家專營(yíng)店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營(yíng)店。我希望在2009年通過(guò)我的努力，取得更大的成績(jī)。
如果說(shuō)我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開(kāi)公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無(wú)私支持和幫助，如果沒(méi)有這些，我將一事無(wú)成，我取得的成績(jī)也是空中樓閣。因此，我覺(jué)得我拚搏努力的2009年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過(guò)大家互助協(xié)作，新的一年，我們會(huì)取得更輝煌的成績(jī)。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺！謝謝！
渠道管理讀后感篇十五
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營(yíng)銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
我們做營(yíng)銷，按照這本書(shū)的書(shū)名來(lái)講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無(wú)阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。
自古以來(lái)，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì)，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長(zhǎng)江還是黃河，都曾發(fā)生過(guò)無(wú)數(shù)次的長(zhǎng)江潰壩，黃河絕口。究其原因無(wú)非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長(zhǎng)，都離不開(kāi)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂(lè)包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好，水要更好，更通，更暢，更快的流過(guò)，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說(shuō)法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤(rùn)，提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的推廣；渠道深耕，就是把市場(chǎng)上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來(lái)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場(chǎng)占有率，擠占競(jìng)品市場(chǎng)份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開(kāi)發(fā)或初開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對(duì)渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長(zhǎng)過(guò)中，我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場(chǎng)，高潛力市場(chǎng)還是重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)等，單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場(chǎng)投入支持，包括市場(chǎng)關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎(jiǎng)勵(lì)，銷售激勵(lì)，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，人員業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的`建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競(jìng)品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問(wèn)題與團(tuán)結(jié)性。
渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場(chǎng)的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤(rùn)，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營(yíng)銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見(jiàn)的有竄貨，競(jìng)品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品，影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤(rùn)，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長(zhǎng)江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績(jī)目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競(jìng)品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在必然也存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指?jìng)€(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì)讓渠道客戶無(wú)所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽(tīng)公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，都是離不開(kāi)人來(lái)執(zhí)行的，再好的市場(chǎng)，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團(tuán)結(jié)友愛(ài)般的共事，創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到，做到。
渠道管理讀后感篇十六
拐點(diǎn)渠道是什么？拐點(diǎn)渠道是指在傳統(tǒng)渠道線上的種種切割點(diǎn)上，創(chuàng)造的屬于自己經(jīng)銷、管理機(jī)構(gòu)。
今天就從兩個(gè)方面談?wù)勄澜ㄔO(shè)中要注意的拐點(diǎn)。
跟著大眾感覺(jué)走，可能會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)，也可能永無(wú)立足機(jī)會(huì)。如何從多如牛毛競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品脫穎而出，創(chuàng)造出適合自己企業(yè)發(fā)展的渠道定位，才有更好出路。
采樂(lè)洗發(fā)液定位自己營(yíng)銷渠道主要在醫(yī)院和藥房，有效的避免了在傳統(tǒng)、常規(guī)渠道的激烈競(jìng)爭(zhēng)。讓自己在眾多洗發(fā)液品牌里成為一顆耀眼的明星，成為消費(fèi)者關(guān)注的對(duì)象。
不要埋怨市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)者霸占，沒(méi)有機(jī)會(huì)發(fā)掘渠道縫隙。抓住拐點(diǎn)，避開(kāi)別人占據(jù)渠道陣地，形成自己得天獨(dú)厚的渠道堡壘，再逐步蔓延，展開(kāi)正面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在這里，金莎是消費(fèi)者的全部和唯一，不論在視角的沖擊力還是心理上的影響力都得到了不同凡響的回報(bào)。
不去追究金莎的成功來(lái)源于差異定位還是渠道另類，它繞開(kāi)了眾多品牌爭(zhēng)霸渠道，利用市場(chǎng)里的縫隙，渠道間利基，讓自己在這個(gè)拐點(diǎn)渠道上插上屬于自己的旗幟。
現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，使各個(gè)企業(yè)在渠道運(yùn)營(yíng)模式上不由花樣迭起，怎樣在傳統(tǒng)的銷售渠道上，創(chuàng)造拐點(diǎn)，制造“另類”，抓住屬于自己忠實(shí)客戶，讓自己的銷售渠道內(nèi)涵設(shè)計(jì)與眾不同，擁有自己獨(dú)特市場(chǎng)力。
動(dòng)感地帶里一句廣告語(yǔ)：我的地盤(pán)，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一個(gè)屬于自己經(jīng)營(yíng)拐點(diǎn)渠道，利用渠道營(yíng)銷中不可能被運(yùn)用的、或被忽視、或者根本不屑一顧渠道模式，形成銷售的突破。
案例：“非也實(shí)業(yè)”是一個(gè)絕對(duì)另類的時(shí)裝公司，成立不到三年，業(yè)績(jī)不俗，在同行中引起關(guān)注。公司能夠快速發(fā)展，最大的營(yíng)銷秘訣不是要賣(mài)得多，而是要賣(mài)得少，靠“另類營(yíng)銷，限量銷售”提升了“非”牌時(shí)裝的品牌價(jià)值?，F(xiàn)在的時(shí)裝店，采用專賣(mài)店的形式搞連鎖的已經(jīng)很多了，“非”采用專賣(mài)店的形式做渠道沒(méi)有什么特別之處，令人感到特別的是專賣(mài)店之外的會(huì)員制?！胺且病惫静扇Ｙu(mài)店加會(huì)員制的渠道銷售模式，一有新款及時(shí)通知會(huì)員，會(huì)員看款訂貨，甚至將消費(fèi)者的名字都做在了衣服上，培養(yǎng)固定、忠誠(chéng)、高質(zhì)量的消費(fèi)群，成為在深圳市場(chǎng)上異軍突起的成功品牌。一群有錢(qián)、愛(ài)美的職場(chǎng)女性以時(shí)裝為話題，定期或不定期地聚在一起，成了“非也”了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的重要渠道。“我們的消費(fèi)者很集中，這就是我們采用專賣(mài)店會(huì)員制的渠道模式”，“非也”公司總經(jīng)理周靜曾說(shuō)。“非也”定期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤調(diào)查，了解她們的購(gòu)物習(xí)慣和對(duì)時(shí)裝的新的愛(ài)好，發(fā)布服裝資訊?！皶?huì)員”成了“非也”的服裝與市場(chǎng)接觸的最直接的渠道。
“非也”的渠道定位，與戴爾電話銷售渠道異曲同工，把自己銷售渠道定位于窄而精，而不是寬而泛，擁有那部分屬于自己獨(dú)特消費(fèi)群體。
渠道管理讀后感篇十七
渠道管理是現(xiàn)代企業(yè)不可或缺的一項(xiàng)戰(zhàn)略重點(diǎn)，它涉及著產(chǎn)品流通、銷售渠道、市場(chǎng)定位等多個(gè)方面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何高效地管理渠道，成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。然而，渠道管理也面臨著一些挑戰(zhàn)，比如分銷商關(guān)系的維護(hù)、合理的利益分配等問(wèn)題。在實(shí)際工作中，我遇到過(guò)很多困難，但也不斷積累了一些心得體會(huì)。
第二段：建立互信和合作的關(guān)系。
建立互信和合作的關(guān)系是渠道管理的基礎(chǔ)。作為企業(yè)方，我們應(yīng)該與分銷商建立相互尊重和理解的關(guān)系，通過(guò)定期交流與合作會(huì)議，加深彼此的了解，共同制定發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。此外，要加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)和支持，提升他們的銷售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量。只有建立了互信的基礎(chǔ)，渠道管理才能更加順暢地進(jìn)行。
第三段：靈活的渠道選擇和調(diào)整。
市場(chǎng)環(huán)境常常變化，企業(yè)需要靈活地選擇和調(diào)整渠道。在渠道選擇上，我們應(yīng)當(dāng)綜合考慮多種因素，比如產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求、渠道成本和效益等。對(duì)于不同地區(qū)和市場(chǎng)，我們要因地制宜，選擇適合的渠道模式。在渠道調(diào)整上，要及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋，進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，確保渠道能夠保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第四段：建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制。
激勵(lì)機(jī)制對(duì)于渠道管理的有效性和長(zhǎng)期發(fā)展至關(guān)重要。我們需要建立科學(xué)合理的獎(jiǎng)懲制度，激勵(lì)渠道合作伙伴積極主動(dòng)地推動(dòng)產(chǎn)品銷售。通過(guò)設(shè)定銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)分銷商達(dá)成銷售目標(biāo)。同時(shí)，我們還要建立健全的反饋機(jī)制，及時(shí)跟進(jìn)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，結(jié)果反饋給分銷商，以便他們根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整銷售策略。
第五段：建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。
渠道管理的最終目標(biāo)是建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。我們應(yīng)該與分銷商形成互利共贏的合作關(guān)系，共同發(fā)展、共同成長(zhǎng)。通過(guò)積極的溝通和合作，與分銷商共同解決問(wèn)題，共同面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，從而使合作伙伴關(guān)系更加穩(wěn)固。一旦建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，渠道管理將會(huì)更加有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
總結(jié)：渠道管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵，但也面臨著挑戰(zhàn)。通過(guò)建立互信和合作的關(guān)系、靈活的渠道選擇和調(diào)整、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制、建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系等方法，我們能更好地管理渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。在未來(lái)的工作中，我將繼續(xù)積極應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，不斷改進(jìn)和完善渠道管理的策略和思路，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。渠道管理不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的一項(xiàng)工作，更是一個(gè)系統(tǒng)的理論和實(shí)踐體系，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)、探索和創(chuàng)新，不斷提升自己的渠道管理能力。
渠道管理讀后感篇十八
回顧20**工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集，聯(lián)通渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人年終工作總結(jié)。在過(guò)去的一年中，我的成長(zhǎng)和成績(jī)是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！
自李總發(fā)表《共建誠(chéng)信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺(tái)分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話精神，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月，爭(zhēng)創(chuàng)銷售佳績(jī)”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績(jī)。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營(yíng)的最前沿，走在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的最前列，堪稱“共建誠(chéng)信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。
自xx年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個(gè)年頭了。在這四年中，我深愛(ài)這個(gè)集體，深愛(ài)這個(gè)崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請(qǐng)教，這才有我今天微薄的成績(jī)。我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說(shuō)艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。對(duì)于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無(wú)反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。
我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣(mài)場(chǎng)、合作廳、骨干專營(yíng)店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來(lái)很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時(shí)間傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門(mén)進(jìn)行講解。我這個(gè)工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。
當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營(yíng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營(yíng)其他通信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。我知道這個(gè)問(wèn)題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí)，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說(shuō)：“我也不是光明正大的賣(mài)，你就假裝沒(méi)看見(jiàn)不就行了么？不都是為了多賺點(diǎn)錢(qián)么，都是好兄弟咱以后來(lái)日方長(zhǎng)，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽(tīng)不進(jìn)去的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺(jué)到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí)，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過(guò)一下午的說(shuō)服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營(yíng)聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的`走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問(wèn)題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。
在20中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣(mài)場(chǎng)，3家合作廳和12家專營(yíng)店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營(yíng)店。我希望在年通過(guò)我的努力，取得更大的成績(jī)。
如果說(shuō)我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開(kāi)公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無(wú)私支持和幫助，如果沒(méi)有這些，我將一事無(wú)成，我取得的成績(jī)也是空中樓閣。因此，我覺(jué)得我拚搏努力的2009年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過(guò)大家互助協(xié)作，新的一年，我們會(huì)取得更輝煌的成績(jī)。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺！謝謝！
渠道管理讀后感篇十九
對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評(píng)價(jià)始終是每個(gè)it廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項(xiàng)工作永遠(yuǎn)不會(huì)輕松。如果不做重新評(píng)價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請(qǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用這個(gè)機(jī)會(huì)鞏固其地位。
要重新評(píng)價(jià)渠道活動(dòng)，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開(kāi)始的方法，拋開(kāi)當(dāng)前的渠道安排，從某地場(chǎng)背后發(fā)現(xiàn)打開(kāi)某地場(chǎng)的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶群之后，就應(yīng)該提出如何去接觸他們的問(wèn)題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長(zhǎng)期的靈活性。
第一步：分析渠道形勢(shì)
這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在貨物周轉(zhuǎn)、某地場(chǎng)覆蓋度和成本變動(dòng)趨勢(shì)等方面的差別。許多營(yíng)銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價(jià)格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績(jī)指標(biāo)的細(xì)節(jié)。然而他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或價(jià)值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當(dāng)然的。因此，對(duì)于許多it企業(yè)來(lái)說(shuō)，在分析渠道形勢(shì)時(shí)，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的渠道種類以及每條渠道的某地場(chǎng)份額，并將這些數(shù)據(jù)與自身的情況對(duì)比，以便通過(guò)分析能知道：每條渠道的相對(duì)獲利能力、渠道種類的增長(zhǎng)速度以及某地場(chǎng)覆蓋率(占實(shí)際服務(wù)的整個(gè)某地場(chǎng)的比例)。
除上述分析之外，營(yíng)銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢(shì)。最重要的一些趨勢(shì)如下：
客戶購(gòu)買(mǎi)方式可能的變化。例如，在pc機(jī)某地場(chǎng)的早期階段，大多數(shù)顧客愿意直接向廠商購(gòu)買(mǎi)，隨著某地場(chǎng)的發(fā)展以及顧客對(duì)pc機(jī)更深入的了解，越來(lái)越多的潛在客戶愿意在零售店購(gòu)買(mǎi)。渠道的新進(jìn)入者。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤(rùn)機(jī)會(huì)的吸引，或認(rèn)為參與這個(gè)渠道具有重要戰(zhàn)略意義。這種方式可以提供一種進(jìn)入某地場(chǎng)的新方法。海爾集團(tuán)進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)首先就是從渠道做起的`。采用新技術(shù)進(jìn)入某地場(chǎng)的方式增加。internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為一種越來(lái)越重要的分銷方式。營(yíng)銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對(duì)此類新技術(shù)的試用情況以及直接競(jìng)爭(zhēng)者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。
上面的趨勢(shì)都會(huì)對(duì)目前使用渠道的未來(lái)吸引力產(chǎn)生重大影響。預(yù)測(cè)渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國(guó)某地場(chǎng)上成功的秘訣之一?？蛋剌^早地看到，隨著個(gè)人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會(huì)日益傾向于從零售店購(gòu)買(mǎi)電腦，而不是直接向制造商購(gòu)買(mǎi)。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)了一種獨(dú)特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報(bào)是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷售支持。
第二步：從某地場(chǎng)背后開(kāi)始設(shè)計(jì)渠道
第一步工作中包含著一個(gè)潛在的危險(xiǎn)，即某些經(jīng)理會(huì)過(guò)分注重從競(jìng)爭(zhēng)角度和歷史角度思考渠道問(wèn)題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務(wù)中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問(wèn)題：
1．渠道中提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值
渠道管理讀后感篇二十
1、支撐競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)和提高管理水平為重點(diǎn)，切實(shí)抓好郵政各專業(yè)業(yè)務(wù)改造和優(yōu)化。充分發(fā)揮業(yè)務(wù)部主管的參謀和助手作用，在工作中，恪盡職守、銳意創(chuàng)新，做到敢出主意、善出主意、會(huì)出主意，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好各項(xiàng)工作。
2、提高郵政業(yè)務(wù)管理水平，確保郵政各項(xiàng)工作安全穩(wěn)定運(yùn)行。不斷增強(qiáng)政治責(zé)任感和使命感，發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，想領(lǐng)導(dǎo)者之所想，謀領(lǐng)導(dǎo)之所謀，積極主動(dòng)地想問(wèn)題，辦事情，凡事把各項(xiàng)服務(wù)都做在領(lǐng)導(dǎo)決策前，同時(shí)注意做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，切實(shí)做好協(xié)調(diào)和督辦工作，經(jīng)常深入基層，調(diào)查研究，反饋工作中存在的問(wèn)題和不足，為領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整工作思路和決策服務(wù)。促進(jìn)全局各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行。
3、立足實(shí)際，加強(qiáng)電子化支局的規(guī)范化工作，要從面向支撐生產(chǎn)逐步向面向經(jīng)營(yíng)、管理和決策轉(zhuǎn)變。
4、加強(qiáng)郵政業(yè)務(wù)、管理等各方面的綜合技能，通過(guò)深層次、有重點(diǎn)、系統(tǒng)化培訓(xùn)，逐步培養(yǎng)出一支能夠掌握核心技術(shù)、綜合素質(zhì)優(yōu)良的技術(shù)隊(duì)伍。加強(qiáng)與各地市局業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的交流。
7、工作要有創(chuàng)新。無(wú)論是工作思路、工作方法，都要敢干突破舊思想、舊觀念的束縛，全方位、多角度地思考問(wèn)題，同時(shí)進(jìn)行創(chuàng)造性思維，講求“拿來(lái)主義”、總結(jié)舊有經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造新方法，使業(yè)務(wù)部的工作充滿生機(jī)和活力。
8、繼續(xù)保持和發(fā)揚(yáng)廉潔自律、克已奉公的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)，正視自己，擺正位置，謙虛謹(jǐn)慎，自覺(jué)接受領(lǐng)導(dǎo)和職工的監(jiān)督。
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上是我對(duì)自己的客觀評(píng)價(jià)和任職后的工作想法，希望領(lǐng)導(dǎo)和同志們給我以大力的支持。
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