在撰寫報告時，應(yīng)注意使用恰當(dāng)?shù)囊煤妥⑨?，避免抄襲和不當(dāng)引用他人作品。在報告寫作過程中，我們要注意統(tǒng)一的格式和文檔排版。資金使用情況報告
招行客戶分析報告篇一
一、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用需求。
1、校園網(wǎng)與internet連接，使師生可通過互聯(lián)網(wǎng)獲取資源和信息。
2、建設(shè)學(xué)校網(wǎng)站，實現(xiàn)學(xué)校的對外宣傳以及發(fā)布學(xué)校內(nèi)部信息。
3、在校園網(wǎng)內(nèi)實現(xiàn)文件傳輸共享。
4、實現(xiàn)學(xué)校行政、教師的無紙化辦公。
5、學(xué)生個人信息管理與查詢系統(tǒng)。
6、圖書館電子化，實現(xiàn)圖書信息搜索。
7、校園生活電子化(包括如：一卡通消費，轉(zhuǎn)帳交納網(wǎng)費、電費、水費，個人帳戶網(wǎng)上管理和查詢)。
8、校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)輔助教育教學(xué)(如：廣播、組播，上機考試等)。
9、電子郵件系統(tǒng)。
二、安全需求。
1、校園網(wǎng)接入internet，應(yīng)使用防火墻的過濾功能來防止網(wǎng)絡(luò)黑客和其他非法入侵者入侵網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并對接入internet用戶進(jìn)行權(quán)限控制。
2、設(shè)置用戶權(quán)限，對不同用戶分組進(jìn)行權(quán)限限制。
三、技術(shù)需求。
1、為確保校園網(wǎng)的性能及安全需求，采用100/1000mbps光釬以太網(wǎng)作為校園網(wǎng)的`主干。主干網(wǎng)承擔(dān)了整個學(xué)校網(wǎng)絡(luò)包交換、子網(wǎng)劃分、網(wǎng)絡(luò)管理等重要任務(wù)，應(yīng)采用具有三層路由功能、包交換性能高的交換機作為主干網(wǎng)的節(jié)點機，分布在網(wǎng)絡(luò)中心、圖書館、教學(xué)樓、實訓(xùn)樓、食堂，教師公寓和學(xué)生公寓。
2、設(shè)立一個網(wǎng)絡(luò)中心，配置相應(yīng)的服務(wù)器及路由交換等設(shè)備。網(wǎng)絡(luò)中心可對整個校園網(wǎng)進(jìn)行管理，并作為校內(nèi)連接internet的網(wǎng)絡(luò)關(guān)口，承擔(dān)防御過濾等安全功能。對校內(nèi)各網(wǎng)絡(luò)節(jié)點進(jìn)行監(jiān)控，防止病毒的傳播。
3、校園的主要建筑有圖書館、教學(xué)樓、實訓(xùn)樓、食堂，教師公寓、學(xué)生公寓，必須在這些建筑物內(nèi)安裝足夠信息點以及信息終端以滿足用戶的需求。
4、布線系統(tǒng)采用星形分布式拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，分為工作區(qū)子系統(tǒng)、水平子系統(tǒng)、管理子系統(tǒng)、垂直干線子系統(tǒng)、建筑群子系統(tǒng)、設(shè)備間子系統(tǒng)。
5、以學(xué)生公寓為例，每幢學(xué)生公寓有6層，每層有12間宿舍，每間宿舍須設(shè)4個信息點。據(jù)此應(yīng)該在每層設(shè)集線箱，每幢公寓有一個管理間，管理間內(nèi)設(shè)二層交換設(shè)備。
6、網(wǎng)絡(luò)中心應(yīng)相應(yīng)的配置有e-mail服務(wù)器、ftp服務(wù)器、web服務(wù)器及防火墻等設(shè)備。
7、整個校園為一個虛擬局域網(wǎng)，為管理不同性質(zhì)用戶應(yīng)劃分不同子網(wǎng)，進(jìn)行ip地址分配以及相應(yīng)的路由配置。針對我校有兩個校區(qū)的情況，可通過公共網(wǎng)絡(luò)采用vpn將兩個校區(qū)連在同一虛擬局域網(wǎng)。
四、安全需求。
1、按照相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行局域網(wǎng)的建設(shè)，確保物理層安全。
2、采用主機訪問控制手段加強對主機的訪問控制。
3、劃分安全子網(wǎng)，加強網(wǎng)絡(luò)邊界的訪問控制，防止內(nèi)外的攻擊威脅，定期進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全檢測，建立網(wǎng)絡(luò)防病毒系統(tǒng)。
4、建立身份認(rèn)證系統(tǒng)，對各應(yīng)用系統(tǒng)本身進(jìn)行加固。
五、其他需求。
1、在圖書館、自習(xí)室建設(shè)無線網(wǎng)絡(luò)，以滿足學(xué)習(xí)需要。
2、做好應(yīng)急設(shè)備的準(zhǔn)備，相應(yīng)應(yīng)有備用設(shè)備以確保緊急情況下的網(wǎng)絡(luò)保障。
招行客戶分析報告篇二
珠海網(wǎng)佳科技有限公司。
2.建議在市場調(diào)研前，先熟悉本報告要求內(nèi)容，以便開展針對性的調(diào)研工作；
3.在填寫過程中對本報告內(nèi)容有任何疑問，請向項目管理工程師咨詢，我們將隨時為您提供服務(wù)。
珠海高凌信息科技有限公司正文::。
招行客戶分析報告篇三
本調(diào)查項目目的在于了解本區(qū)各年齡階層的消費者對金客隆超市服務(wù)的滿意度，以及對該企業(yè)存在服務(wù)和收銀方面的經(jīng)營和管理上的問題，使管理者能夠做出更好的策略方案，提高市場競爭力。
二、調(diào)查范圍與方法
(一)抽樣范圍
本次調(diào)查針對本區(qū)各年齡人口，被調(diào)查的對象主要為來超市購物的消費者
(二)調(diào)查方法
消費者問卷采取了問卷調(diào)查和留置問卷的調(diào)查方式。
三、調(diào)查內(nèi)容
消費者滿意度調(diào)查，主要從超市服務(wù)、收銀兩個方面方面進(jìn)行了調(diào)查，包括消費者性別、年齡等，服務(wù)(服務(wù)人員著裝整潔性、服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)的完善性、收銀速度、投訴抱怨的處理等)等來了解消費者對超市的整體滿意度。
四、調(diào)查報告
(一) 調(diào)查人群分析
本次調(diào)查對兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和縣級門店進(jìn)行了調(diào)查訪問，每店共調(diào)查5人?？h級門店店男性為46.41%，女性為53.59%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店男性為34.37%，女性為65.63%。
從調(diào)查人群的分布看超市的主要顧客，和潛在顧客為該超市附近的年齡稍大的離退休人員及家庭主婦。而且調(diào)查人群的年齡大部分都在30-40歲之間。從經(jīng)營者角度看，對于不同性別、不同年齡、不同的消費者，在經(jīng)營策略和企業(yè)管理上應(yīng)該有所變化。按以往的調(diào)查分析，與女性消費者相比，男性消費者具有較強理智性、自信性。他們不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細(xì)節(jié)不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選。而女性消費者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質(zhì)量、價格當(dāng)成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。她們也經(jīng)常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。
(二) 消費者對服務(wù)的滿意度調(diào)查結(jié)果
1、您對我超市的整體購物環(huán)境是否滿意
顧客對我超市的整體購物環(huán)境中滿意度縣級店占75.72%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占73.12%，一半多以上的人在我們的整體服務(wù)上滿意度比較高，說明我們在整體的服務(wù)水平上還是比較好的，超市的整體購物環(huán)境還是比較滿意的，超市的.購物環(huán)境直接影響顧客的購物心情，但是，還存在不滿意的現(xiàn)象，因此我們在此基礎(chǔ)上應(yīng)加強提升超市的購物環(huán)境。
2、您對我商場退換貨方便、快捷程度感覺
3.您對我商場服務(wù)的便捷性感覺
大部分顧客還是比較滿意的，一些店關(guān)注小細(xì)節(jié)，比如在超市入口專門有人負(fù)責(zé)給顧客遞購物籃，在賣場中通道角落里放購物籃，顧客在購物時沒有那購物籃或是購物車時，員工主動給顧客遞過去，通過這些小細(xì)節(jié)提升顧客的滿意度，給顧客留下好印象，提升超市在消費者心中的形象，增加人氣，從而帶動銷售。
對商品維修服務(wù)評價
對售后服務(wù)評價
對質(zhì)量問題解決評價
從以上數(shù)據(jù)看，商品售后維修服務(wù)約一半多的顧客表示滿意，但商品售后維修方面還有待提高，滿意度一般，尤其是小店，一些廠家的售后維修比較慢，是導(dǎo)致顧客不滿意的主要原因。應(yīng)多與廠家溝通，盡量減少顧客的等待時間，加強員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，增強顧客的滿意度。
5. 您覺得我超市總服務(wù)臺、存包處的服務(wù)質(zhì)量是否滿意
務(wù)臺的服務(wù)水平上還是比較好的，但還存在不滿意的現(xiàn)象，因此我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上盡量提升服務(wù)質(zhì)量，要給顧客一種“人性”化的服務(wù)，更多的為顧客提供購物的方便，真正以顧客為中心，創(chuàng)造顧客價值，提高顧客滿意服務(wù)好也就能吸引更多的顧客來購物。
6. 您認(rèn)為我超市內(nèi)的員工是否總是愿意幫助顧客嗎?對超市內(nèi)員工行為舉止的禮貌度是否滿意。
顧客對我超市內(nèi)員工的服務(wù)態(tài)度中，總是愿意的縣級店占57.79%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占67.74%;多數(shù)愿意的縣級店占41.82%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占27.96%;對員工行為舉止的禮貌度滿意的縣級店占69.33%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占74.19%，從這幾組數(shù)據(jù)看，顧客對員工的服務(wù)態(tài)度滿意的占大部分人群，但另外還存在偶爾愿意及不予理睬及不滿意的現(xiàn)象，門店應(yīng)加強員工的服務(wù)意識，我們服務(wù)質(zhì)量的好壞，是通過服務(wù)形象、服務(wù)禮儀來展現(xiàn)的，員工主要靠語言與顧客溝通交流，她們的語言是否熱情、禮貌、準(zhǔn)確得體，直接影響顧客對門店的印象。
7. 您認(rèn)為我商場內(nèi)通道和商品的陳列對您購物影響
在商場的內(nèi)部結(jié)構(gòu)方面，賣場之間的連結(jié)是十分重要的，所以在顯眼的位置應(yīng)多設(shè)置指示牌，方便顧客選購物品;科學(xué)合理地擺放商品，更加方便顧客選購不同的商品。
(三) 消費者對收銀員的滿意度調(diào)查結(jié)果
8.您對金客隆超市的收銀員服務(wù)態(tài)度是否滿意，對我超市收銀員的服務(wù)用語是否滿意。
對收銀員服務(wù)態(tài)度評價
對收銀員的服務(wù)用語評價
消費者對超市收銀員的服務(wù)感到滿意的縣級店占79.82%鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占83.33%，對收銀員的服務(wù)用語縣級店占68.47%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占77.96%，約一半以上的顧客對收銀員的服務(wù)表示滿意，但是也有存在的問題，應(yīng)加強員工在服務(wù)上的培訓(xùn)，一個員工每天要接待各種各樣的顧客，能否讓他們高興而來，滿意而去，關(guān)鍵就是要采用靈活多樣的接待技巧，以滿足顧客的不同需要。
9.您在我超市結(jié)賬時排隊時間長短
從以上結(jié)果看，縣級店結(jié)賬時需要排隊時間較少的占50.68%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占53.76%，整體來說，顧客還是比較滿意的，但在整體的收銀速度上還有待提高，如果收銀速度慢的話，很容易影響顧客購買速度，等待時間長顧客就會有逆反心理，因此提升收銀員的收銀速度的同時提高準(zhǔn)確率，加強收銀員整體素質(zhì)提升整體工作效率。
10.您對超市收銀區(qū)的衛(wèi)生是否滿意。
從以上結(jié)果看，顧客對收銀區(qū)衛(wèi)生縣級店滿意度達(dá)72.61%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占81.72%，顧客對商品衛(wèi)生還是比較滿意的，但還存在不足，因此在此基礎(chǔ)上我們應(yīng)加強管理，爭取滿意度達(dá)到100%。
11.您在結(jié)賬時，對使用銀行卡或信用卡的刷卡速度是否滿意。
顧客對超市的刷卡速度縣級門店滿意度占69.74%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店占41.94%，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不能使用銀行卡或信用卡是導(dǎo)致顧客不滿意的原因。 12.您對詢問收銀員問題時的回答是否滿意顧客對詢問收銀員問題時的回答滿意的占一半以上，但還存在不滿意的現(xiàn)象，收銀員是顧客消費過程的最后一個環(huán)節(jié)，它對顧客的情緒和滿意度造成了相當(dāng)大的影響，門店應(yīng)加強對收銀員的服務(wù)意識，加強員工培訓(xùn)。 13.您認(rèn)為 我超市的收銀員應(yīng)該在哪方面改進(jìn)增加收銀人數(shù)及收銀速度。
五.調(diào)查總結(jié)及建議
在服務(wù)方面上，首先，加強員工培訓(xùn)，增強服務(wù)意識，對員工形象以及服務(wù)操作方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高服務(wù)員的素質(zhì)，要求員工真正地做到“顧客就是上帝”。 服務(wù)是超市質(zhì)量改進(jìn)的重中之重，服務(wù)人員的接待禮儀以及業(yè)務(wù)素質(zhì)是樹立超市服務(wù)品牌的關(guān)鍵，同時注重經(jīng)營誠信，履行服務(wù)承諾也是當(dāng)前超市行業(yè)開展誠信建設(shè)的根本所在購物環(huán)境方面，加大檢察監(jiān)督力度，加強超市內(nèi)的購物環(huán)境及商品衛(wèi)生的整潔，在超市日常運營中既要搞好影響到商品質(zhì)量保質(zhì)保鮮和顧客人身安全的設(shè)備保養(yǎng)和檢修，又要關(guān)注購物環(huán)境和陳列商品的日常整潔。
總之，一家成功的超市，不僅需要有齊全的商品，很先進(jìn)的物流水平，還應(yīng)有良好的服務(wù)設(shè)施，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，很高的商業(yè)信譽和便利的交通條件等。這些都要通過周邊經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展需要、建設(shè)條件以及超市全體員工的長期努力才能取得。
招行客戶分析報告篇四
企業(yè)要始終如“逆水行舟”般地視客戶滿意度為企業(yè)目標(biāo)的重點，運用各種手段加強售前售后服務(wù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和管理質(zhì)量，以此提高顧客的口碑、顧客保持率，培養(yǎng)并提高顧客對企業(yè)的滿意度。
重視抱怨、提高自身。
找出自身不足，修正自身行為。
讓員工尊重客戶的購買過程。
企業(yè)的一切活動都應(yīng)體現(xiàn)其對顧客的有形或無形的尊重。
招行客戶分析報告篇五
1、客戶類型及特點
初期客戶以股東朋友或者朋友的朋友居多，年齡集中在26-35歲之間（包括塘沽潛在客戶），家里一般共有2個-3個親人，大部分客戶在生活水平上已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，因此對于租用土地的價格承受能力不是問題。
另外由于都是股東朋友，因此對于客戶調(diào)查切入度及客戶關(guān)系管理方面相對簡便。
2、客戶當(dāng)前居住區(qū)域
客戶仍然以在開發(fā)區(qū)最多，尤其是第一大街和第二大街；其次是杭州道（福建北路附近）。建議加強開發(fā)區(qū)的宣傳，例如通過現(xiàn)有客戶引薦、派單等。
3、客戶動機
（1）現(xiàn)在蔬菜的質(zhì)量問題已經(jīng)得到廣大群眾的重視，雖然市場上充斥著各種無公害和有機蔬菜，但是其質(zhì)量和信譽度仍然有待考察。出于對無公害蔬菜的需求，客戶急切想尋求一塊自己能夠看得見摸得著的土地，來種植自己想要的無公害類蔬菜。
（2）現(xiàn)今城市空間越來越小，休閑娛樂項目也很有限，城市居民急切的想回歸自然，體會一下種植的樂趣，感受一下農(nóng)家氛圍。
4、客戶所屬單位性質(zhì)
大部分來訪客戶為國營企業(yè)或是私營業(yè)主，其次是政府機關(guān)和事業(yè)單位（包括醫(yī)院）。建議在下一步加強與客戶的直接聯(lián)系，進(jìn)行短信投放、派單、巡展及大客戶拓展活動。
5、客戶歸屬行業(yè)
客戶主要從事醫(yī)生，個體經(jīng)營（包括私有公司）和企業(yè)白領(lǐng)為主。
客戶基本信息分析總結(jié)：
目前主力客戶群來自股東或是朋友引薦，這批客戶多數(shù)考慮租地的目的是為了吃到蔬菜+體會樂趣?？蛻舻膹氖碌男袠I(yè)以工業(yè)實體、醫(yī)藥生物、物流及貿(mào)易為主，所在單位大多數(shù)為國營企業(yè)，且均為單位白領(lǐng)人員、私營企業(yè)主，少部分是公務(wù)員、醫(yī)生或教師。
1、客戶租地目的
見上一大項3
2、客戶對項目的認(rèn)同點
客戶對本項目的最大認(rèn)同點在于蔬菜的品質(zhì)、租地的自主模式。其次是蔬菜的配送和水高莊村的地段（天津市蔬菜基地），最后是由于項目參與人的人脈關(guān)系。
成交客戶最看中后期服務(wù)，如：能夠種植的蔬菜種類，成熟周期，蔬菜的質(zhì)量及配送是否到位，還有就是蔬菜選擇的自主程度?？蛻粽J(rèn)可的項目價值點與客戶租地的出發(fā)點相契合。
因為綠色農(nóng)場資金流出現(xiàn)問題，根據(jù)項目具體情況與與項目特點可選擇以下方式解決現(xiàn)有的資金流的問題：
（1）安排客戶分批的進(jìn)入解決現(xiàn)金流的問題（孫斌提議）。
（2）綠色農(nóng)場引資（侯麟飛提議）。
（3）引資+挖掘其他利潤源。
3.1、精準(zhǔn)客戶：
根據(jù)本報告的分析，有針對性的挖掘其他潛在利潤源，如
（1）進(jìn)行大面積種植供應(yīng)食堂或者是工地的蔬菜?；蚴抢卯?dāng)?shù)仃P(guān)系建立起蔬菜直銷點（直銷店）
（2）利用現(xiàn)有條件減少投資：如只種植一兩種精品。
從我司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)資源體系中尋找和挖掘目標(biāo)客戶不容忽視。設(shè)置不同的篩選條件，將客戶分為幾個等級，按照不同等級制定不同的收費和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（不要一刀切，這樣利潤來源固定不靈活）。
另外，結(jié)合農(nóng)業(yè)科技發(fā)展可以將綠色農(nóng)場作為實驗基地與各個農(nóng)科院（或是其他科研單位）進(jìn)行農(nóng)業(yè)種植科技的開發(fā)或者其他方面的農(nóng)業(yè)科技合作（這樣有助于引資）。
3.2、注意問題：
（1）由于現(xiàn)在現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，致使大棚無法及時建設(shè)，應(yīng)該抓緊時間和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)人士取得聯(lián)系（通過張璐）。
（2）落實責(zé)任制，尤其是項目負(fù)責(zé)人的具體職責(zé)；必要時提升小崔的權(quán)利（可以給股份）。對待客戶應(yīng)由項目負(fù)責(zé)人牽頭制定出各種規(guī)章制度（包括各種標(biāo)準(zhǔn)）。
（3）建立及時有效的溝通機制和問責(zé)制，包括與張璐的銜接，項目負(fù)責(zé)人（或小崔）應(yīng)做到及時溝通，避免溝通層次性過多引起的溝通不暢。對待不按照會議進(jìn)度要求完成任務(wù)的個人發(fā)現(xiàn)超過三次收回其部分行使負(fù)責(zé)權(quán)。
（4）立管理標(biāo)準(zhǔn)（結(jié)合平臺的標(biāo)準(zhǔn)由甄洪譽主負(fù)責(zé)起草，落實），如果整個過程不按照管理流程進(jìn)行要實行問責(zé)。
（5）盡快的建立企業(yè)法人機構(gòu)，管理和服務(wù)正規(guī)化（包括融資）
招行客戶分析報告篇六
在企業(yè)的銷售隊伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒有錢”“客戶說要等一段時間”……等等一些無法開發(fā)和征服客戶的聲音，根本的原因是由于不了解客戶的真實需求，銷售人員在銷售時盲無目的地向客戶介紹或者演示產(chǎn)品，結(jié)果徒費口舌，不但沒有把自己產(chǎn)品的特色向特定的消費者闡述清晰，還誤導(dǎo)了其他的銷售人員，致使整個銷售隊伍萎靡不振，不去主動地開發(fā)客戶，只在消極的應(yīng)對工作。
先來看看什么是定義客戶的需求？
客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是說，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。
定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識以精確的方式描述并展示出來的過程。
當(dāng)然，在進(jìn)行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側(cè)面來分析，不妨注意以下幾個原則：
1.全面性原則對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。
2.突出性原則時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認(rèn)識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3.深入性原則溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會對比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法。
5.建議性原則客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……，您認(rèn)同嗎？”注重對客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義的過程中，做好以下幾項工作：
調(diào)查——此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎(chǔ)。充分的調(diào)查是掌握大量信息的可靠渠道，而調(diào)查工作一般都是事前開始，運用各種工具、或用各種關(guān)系、采用各種方法具體詳細(xì)地掌握消費者的靜態(tài)和動態(tài)信息。我要強調(diào)的是，調(diào)查決不要在正式接觸之前就已經(jīng)結(jié)束，或者說，調(diào)查到達(dá)一定的程度時我們就可以開始與客戶溝通，在雙向信息流動的同時繼續(xù)豐富對消費者需求的把握。顯然，我們的需求都在發(fā)生變化。調(diào)查工作是每個銷售人員的必做之事，一般情況下可以自己對所在的區(qū)域進(jìn)行直接了解，更可以充分的利用公司的資料和檔案?，F(xiàn)在有很多銷售人員缺乏的不是主動去了解客戶，而是不會使用公司已有的客戶檔案和相關(guān)資料，這樣會浪費大量的資源。在一個較為成熟的企業(yè)里，我更強調(diào)使用和更新客戶檔案，重視調(diào)查的延續(xù)性。
分析——分析研究所得既定資料和信息，是科學(xué)的界定需求定義的重要環(huán)節(jié)。其中的環(huán)節(jié)就是要我們?nèi)未嬲?、去粗存精，并根?jù)消費者的自身狀況，包括工作性質(zhì)、環(huán)境、同事關(guān)系、家庭環(huán)境、親朋關(guān)系、事業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等來科學(xué)的研究其需求的變化趨勢。掌握趨勢，在溝通時就能站在更高的角度和客戶討論。此時的我們是客戶眼中的專家，使他發(fā)現(xiàn)并滿足自身需要的顧問。注意分析的是客戶需求的類型、規(guī)格、款式、色彩、數(shù)量等具體性的因素。
溝通——這是定義客戶需求的關(guān)鍵。所以我們必須重視這個環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問題、手段等。其實，溝通的過程還要重視的是在什么樣的環(huán)境下溝通的問題，如果是單純的拜訪客戶，估計很難挖掘其真實的想法。因為在接受銷售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對于定義客戶的需求越有利。
試探——試探是在有了對客戶需求的基礎(chǔ)性認(rèn)識時進(jìn)行的歸納總結(jié)，并形成一定的規(guī)律性話語和結(jié)論。對于銷售人員來講，主要的工作是要大膽的講出來你為客戶形成的定義，試探你對客戶的分析和溝通結(jié)果是否充分掌握。所以，假如你是一名培訓(xùn)課程的銷售人員，基于對客戶需求的認(rèn)識，你就應(yīng)該試探性的總結(jié)客戶的需要的是什么，真正的銷售人員往往這樣打動人：“李總，所以你的困難就是區(qū)域銷售市場信息不太通暢、工作效率偏低，你是不是打算在本月中旬將其中三個銷售經(jīng)理送到我們的課堂上來？”
重復(fù)——無論客戶對于試探性的總結(jié)認(rèn)同與否，我們都要重復(fù)客戶的自己的回答。這是表明對客戶的尊重，更是為自己強化客戶需求的印象，并根據(jù)最新的印象和繼續(xù)的溝通修正自己的定義。重復(fù)一次，買賣雙方就強化一次印象，就拉進(jìn)一步距離，就明確一層需求，就取舍一份信息。對于上面的試探，如果對方否定，你應(yīng)該重復(fù)：“您是說沒時間讓他們來，對吧？”如果對方肯定，你也應(yīng)該重復(fù)：“您是說讓李經(jīng)理、王經(jīng)理、宋經(jīng)理三人15日一起來報到，是吧？”
確定——銷售人員不能永遠(yuǎn)跟著客戶的思想走。所以，當(dāng)你有充分的認(rèn)識，已經(jīng)基本克服了前述環(huán)節(jié)的障礙時，請大膽、無疑的確定下來，明確地告訴我們的客戶“你現(xiàn)在所要的就是……”，此時的猶豫和停滯只能是表明你不是專家，白白喪失了銷售的大好機遇。
展示——清晰的定義需要有清晰的認(rèn)識，尤其是視覺化的形象出現(xiàn)。所以，客戶在得到了自己需求的定義是需要的正是一件滿足自己需要的產(chǎn)品，展示我們的樣品就成了順理成章的步驟。注意，你所展示給客戶的只是樣品，要告訴客戶如果滿意就說明我們的定義是成功的，如果不滿需要的就是我們?yōu)樗貏e定制的產(chǎn)品。有很多人認(rèn)為像培訓(xùn)課程這樣的產(chǎn)品無法展示，事實上客戶卻最希望看到這樣的展示。我的一位同事往往在這個時候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在已報名人數(shù)是21人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號、4號和5號桌方便和相關(guān)業(yè)務(wù)的人員接觸。課程的大綱和注意事項清參看附件，請您對課程的內(nèi)容在48小時內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正。……”
等待——耐心同樣是一件重要的事情。客戶的決策是需要時間的，我們可以刺激、鼓勵，但是也要耐心的等待客戶來承認(rèn)自己的需要確實如此?？蛻舻某姓J(rèn)就是交易條件磋商的開始，就是討論產(chǎn)品運輸、貨款交付具體問題的時候了。
聽棠的“客戶需求何時休”深刻的披露了這個問題存在的根源。
需求分析，不僅僅是拿到客戶的需求，更重要的是還需進(jìn)行分析，了解細(xì)節(jié)，并就細(xì)節(jié)跟客戶咨詢，獲取最詳細(xì)的資料?？蛻羲芴峁┙o你的只是他們想到的功能需求，很多問題并不在他們考慮的范圍之內(nèi)，如果作為項目承擔(dān)方?jīng)]有去做分析，簡單的按照功能要求去設(shè)計、規(guī)劃，最終出來的系統(tǒng)是很難完全符合客戶的業(yè)務(wù)流程的，這時，自然需要更改，被看成了需求的更改。其實，都是缺乏分析所一手造成的。問題等到系統(tǒng)出來了才被發(fā)現(xiàn)，這樣的系統(tǒng)本身就是先天不足的了。
聽棠所說到的幾點，感受特別深：
“其實問題出在開頭，客戶需求只是軟件需求分析的一部分，雖然是比較重要的一部分，但也不要只是去記客戶的需求，而是要把客戶的需求進(jìn)行分析”
“客戶本身是不怎么懂技術(shù)的，客戶只知道自己的業(yè)務(wù)需求，而在軟件設(shè)計時，是在把業(yè)務(wù)需求抽象到系統(tǒng)中實現(xiàn)的，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檫壿嫊r，一切都應(yīng)該符合邏輯的，但客戶的業(yè)務(wù)思想有時候在軟件系統(tǒng)實現(xiàn)時會有問題的，這就需要分析時分析出來的。少了分析，問題也會在后面的開發(fā)中暴露出來，到時可就更麻煩了。”
還有客戶的需求本身會有矛盾（這矛盾是指在邏輯角度來講），客戶本身是意識不到的，只有在分析設(shè)計時，才會分析出這里的矛盾，而這些問題，如果在期初時，軟件負(fù)責(zé)人不分析，而是純粹的“聽從”客戶要求去做，當(dāng)暴露這些問題時，你怪客戶也沒用啊。
項目需求分析報告，在了解客戶需求時，不要不動腦子，不要一味的點頭說“ic”，其實在表面的業(yè)務(wù)里面可能包含著n多的細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)是需要你反問客戶的，只有當(dāng)你提的問題越多，最終獲取的需求最具體，才能讓項目越順利。而且有很多問題，都是在你的反問中，客戶也才開始思考本來沒思考過的問題，客戶也會找到一種合理的需求給你，有人會覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。至于一些在技術(shù)上會遇到問題的地方，也要告訴客戶，別以為到時候再說，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細(xì)節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會試著理解的。
客戶的需求本身是無休止，因為他們本身也在變，但當(dāng)你期初的分析合理，后面的變動也將在邏輯上變動，相信代價已經(jīng)不會那么大了。這其實也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴展性。
需求分析，是一個項目提出方和承擔(dān)方相互溝通的過程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過程中，只有雙方相互配合，共同對系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計才能最后達(dá)到使用的要求?？蛻羰菢I(yè)務(wù)上的熟悉者，對業(yè)務(wù)流程有非常清晰的了解，但是，對于軟件需求方面的描述是不了解的，他們所能提供的只是他們最終要達(dá)到的功能，但是，這其中包含的業(yè)務(wù)流程是非常復(fù)雜的。我們拿到客戶需求后，應(yīng)該根據(jù)功能、流程進(jìn)行初步的設(shè)計，構(gòu)造出業(yè)務(wù)流程圖，再讓客戶進(jìn)行評審，提出業(yè)務(wù)流程上不對的地方進(jìn)行修改。這樣來回的交流，最終才能取得較全面的需求，并減少后期的修改。
謹(jǐn)記一點，需求是經(jīng)常變動的，只有先做好需求的分析，了解業(yè)務(wù)以后的發(fā)展趨勢，做好具有拓展性的系統(tǒng)設(shè)計，才會給系統(tǒng)更大的擴展空間，從而在需求發(fā)生變化的時候可以更從容的修改。
招行客戶分析報告篇七
上線后的頭4個月里出現(xiàn)的版本，體現(xiàn)的是盒馬鮮生app的冷啟動階段。
這一階段的重點之一在于完善app的基礎(chǔ)功能以賦予app一定的使用價值。在這起步階段，由于門店及相應(yīng)的用戶基數(shù)較少，盒馬至少應(yīng)提供最基礎(chǔ)的查詢、付款、配送、售后的問題，涵蓋用戶售前售中售后過程的幾個重要需求。
由此，“門店掃碼查詢”、“付款增加店內(nèi)場景”、“待配送訂單”、“熱門問題”等就此上線，給予用戶購買過程中所需的基礎(chǔ)功能。
這一階段，更多的是通過線下門店吸引消費者，而用戶對線上的app使用需求還較小。
其二在于通過補貼提升用戶的購物體驗，由此“滿減、抵用券”等營銷功能也上線了。
這一目的是刺激從線下轉(zhuǎn)到線上來的流量，促成他們的復(fù)購，來穩(wěn)定已經(jīng)積攢到的用戶。
對于app銜接使用問題，盒馬開始支持用戶使用淘寶賬號登錄、使用支付寶支付，方便后續(xù)阿里廣量用戶的進(jìn)入。
由此淘寶和支付寶用戶可以輕松銜接至阿里旗下的又一個服務(wù)體系——盒馬鮮生。
招行客戶分析報告篇八
以上，我們分析了生鮮電商行業(yè)及行業(yè)里的一個強勁玩家——盒馬鮮生。
總結(jié)起來，我們的分析結(jié)果如下：
不僅過去四年間市場規(guī)模的復(fù)合增長率約為27%，而且未來兩年，生鮮電商的交易規(guī)模也將繼續(xù)維持兩位數(shù)的高增長率。
多點、盒馬、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、永輝生活和京東到家；
食行生鮮和樸樸可計入第二梯隊；
其余的電商則粗略計入第三梯隊。
當(dāng)然，即使處于同一個行業(yè)，不同的玩家之間仍然會存在差異，例如，我們詳細(xì)分析了盒馬和叮咚買菜，兩者在業(yè)務(wù)模式、選品、自有品牌、覆蓋方面存在著不同之處。
以盒馬為例，生鮮電商的評價體系有助于消費者對品質(zhì)進(jìn)行判斷；
多種機制（app設(shè)計、優(yōu)惠系統(tǒng)、會員體系、運營、業(yè)務(wù)拓展等等）共同作用，一起促進(jìn)gmv的4個元素——平臺注冊用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、購買頻率、單次購買金額。
gmv總體趨向可觀；盒馬也通過自有品牌的生產(chǎn)、供應(yīng)鏈的縮短、冷鏈物流和店內(nèi)運營成本的控制，逐漸改善利潤。
app最初只有基礎(chǔ)的工具和營銷方式，之后隨著用戶的增長不斷進(jìn)行app功能優(yōu)化，同時不斷塑造品牌、吸引新用戶。
當(dāng)app功能逐漸完善后，社群等運營形式隨著用戶規(guī)模越來越大進(jìn)而發(fā)展壯大。
可以說現(xiàn)在功能的布局是基于邏輯出現(xiàn)的，對功能的布局也很好地匹配了用戶使用頻繁程度和重要程度；同時一些盒馬自己的商業(yè)需求也可以被滿足。
招行客戶分析報告篇九
2019年7月獲得星界資本數(shù)領(lǐng)頭的千萬美元的投資；
2020年5月獲得3億美元的投資；
2020年4月叮咚買菜進(jìn)入北京，正在積極獲取新用戶。
模式來看，叮咚買菜采取的是線上app下單+前置倉配貨+配送到家的模式。
與盒馬相比，無線下體驗，但同時無需像開在商場里的盒馬那般支付高額租金，可節(jié)省一些成本。
制作來源方面，僅來自第三方品牌和廠家（如杏花樓、知味觀），而不像盒馬那樣具備自主研發(fā)的能力。
叮咚在更少的城市發(fā)展前置倉，但其前置倉數(shù)量約是盒馬門店數(shù)量的倍，能在這些城市覆蓋到更多的線上消費者。
剛進(jìn)入市場之時，叮咚的差異化服務(wù)包括“0元起送且免運費”等，之后2020年初叮咚調(diào)整了運費的標(biāo)準(zhǔn)為：“28元以上免運費，客單價未滿28元的，均收取5元配送費“。
雖然未做到盒馬的“首單免運費”，但28元的免運費門檻并不難達(dá)到，也能促成更高的客單價來提高盈利能力。
招行客戶分析報告篇十
今年受疫情的影響，多地實施居民出行管控，“宅家”消費者紛紛選擇電商上一站式購齊生鮮蔬果等生活必需品，一定程度上刺激了生鮮類app的活躍和增長。
疫情爆發(fā)后，很多人不僅同時注冊了四五家平臺，還付費成為月度會員；尤其是很多老年人也開始轉(zhuǎn)變觀念。
個推大數(shù)據(jù)顯示，今年春節(jié)期間生鮮類app的平均日活同比增幅為，也就意味著：更多用戶開始使用生鮮電商了！
此外，基于生鮮電商很大一部分滿足的是做飯場景，從之前提到的有更高的可支配收入轉(zhuǎn)化到花更多收入在生鮮電商，中間需滿足的一個條件是用戶做飯、且愿意使用生鮮電商滿足做飯場景。
那么下面幾個“當(dāng)代人圖鑒”或許可窺見一二，且不會隨著疫情結(jié)束消逝：
養(yǎng)生觀念會維持大家的下廚意識，且使用品質(zhì)食材。
“保溫杯里可樂泡枸杞”這樣的調(diào)侃充分體現(xiàn)了當(dāng)代人的養(yǎng)生觀念，被動或主動熬夜（早睡是不可能早睡的）的他們更有可能把養(yǎng)生精力投入到健康飲食上。
這包括保持一定程度上的下廚習(xí)慣，還有就是購買品質(zhì)食材。
由于學(xué)習(xí)成本低和興趣驅(qū)動，年輕人還是愿意做飯的。
招行客戶分析報告篇十一
說完付費用戶數(shù)，作為gmv的另一組成部分，客單價指的是用戶在一段時間內(nèi)的訂單總額。
可以看出，它受兩個因素影響——購物頻次和單次購買金額。
于是我們可以探究一下盒馬鮮生是如何提升用戶的購買頻次和單次購買金額的。
盒馬優(yōu)惠券的有效期很短，大多只能當(dāng)天使用，如此用戶也往往會提升購買的頻率來消耗這些時效短的優(yōu)惠券。因為如果不下單，優(yōu)惠券就被浪費了，這對很多用戶來說是一種遺憾。
只當(dāng)天有效的優(yōu)惠券。
同時他們不是會嫌麻煩而不使用優(yōu)惠的用戶，因為加入會員的目的本身就是為了享受到優(yōu)惠權(quán)益。那么盒馬通過設(shè)定其會員權(quán)益發(fā)放的頻率，也在一定程度上能影響了會員們的購買頻次。
由下可見，會員權(quán)益發(fā)放頻率為“每周2次/每天1次/每周二/每月2次”。
這種設(shè)置一方面是為了適應(yīng)生鮮訂單一般每單金額較?。ㄍ粫r間平臺給出優(yōu)惠總額不變的情況下，優(yōu)惠次數(shù)越少，每次的優(yōu)惠金額就更高，訂單價格門檻也更高，不適合生鮮訂單價格較低的特點），更是刺激用戶高頻消費以最大化地享受會員權(quán)利。
盒馬的權(quán)益發(fā)放頻率。
還有一個發(fā)現(xiàn)是，一部分優(yōu)惠券限門店使用，目的是也是為了讓客戶多光顧線下店消費。
這不僅可以減少線上訂單配送的成本，也是盒馬希望通過線下的體驗來形成更大的粘性。
且線下店氣味、燈光、音樂是很能調(diào)動消費者感官的，由此盒馬也可以從其線下店的服務(wù)形成品牌差異化，提高用戶粘性。
“食材清單”方便批量購買。
盒馬與豆果美食和下廚房合作，app里有豐富的菜譜。
每個菜譜頁面有一個食材清單，所列食材都有相對應(yīng)的盒馬商品供選擇，且可以很方便地加入購物車。
列表的形式有助于消費者批量下單，單次購買金額也就更容易提升了。
但盒馬也沒有直接取消這些輔料的出現(xiàn)，畢竟也還是有用戶時不時需要的，那么出現(xiàn)在菜譜里很容易地就讓用戶想起自己要買它，時不時成為盒馬提高客單價的一個小方式。
食材清單方便同時加入購物車。
線下店多業(yè)態(tài)模式有助于增加店內(nèi)逗留時間。
盡管某一用戶本來只沖著一個業(yè)態(tài)進(jìn)入盒馬門店，可他很難清醒、獨立地立身于一個生態(tài)里的僅一塊小業(yè)態(tài)。
牛排店、烘焙坊、輕食店、奶茶店等多種業(yè)態(tài)讓消費者可以直接在盒馬的門店解決各式各樣的餐食喜好，包括正餐需求、奶茶需求、飯后甜點需求。
再比如，本來只想買個東西的客戶，逛著逛著就聞到了飯菜香味，其誘惑力也是巨大的，只要沒有吃撐，也是很難不坐下來吃點什么。
這也是為什么線下店依然需要存在：因為調(diào)動感官很重要，一旦用戶愿意增加店內(nèi)逗留的時間，消費額當(dāng)然也會隨之增加。
產(chǎn)品推陳出新，用戶愿意為“新奇”買單。
招行客戶分析報告篇十二
此期間的一個展望便是通過電子商務(wù)模式促進(jìn)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，以期聯(lián)動城鄉(xiāng)發(fā)展。
另外，此規(guī)劃希望借力電商來促進(jìn)農(nóng)林產(chǎn)品、加工品進(jìn)城，形成基于電子商務(wù)的新型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系。
自1998年農(nóng)產(chǎn)品電商起步，至2019年1月1日《_電子商務(wù)法》正式實施，中央和各級地方政府都不斷出臺相關(guān)政策。
以關(guān)注度最高的中央一號文件為例，自它于2007年明確提出“大力發(fā)展農(nóng)村連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方式”起，此后每年的中央一號文件都會為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展提供最高層級的政策支撐。
除了中央政策，地方政府出更是出臺了數(shù)以萬計的地方相關(guān)政策，更具體也更具針對性。
冷鏈方面，2019年國家發(fā)改委、商務(wù)部等發(fā)布的352號文件涉及多項冷鏈物流發(fā)展意見，其聚焦產(chǎn)地冷鏈物流體系建設(shè)，鼓勵企業(yè)創(chuàng)新冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營模式。
由此可見，國家各部門在推動生鮮電商發(fā)展的思路是一貫、統(tǒng)一的，給予了生鮮電商們一些政策支持。
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