計劃可以幫助我們合理安排時間，提高時間利用率。在制定計劃時，要綜合考慮各種因素，并平衡各方的利益和需求。學(xué)會科學(xué)合理地制定計劃，對于實現(xiàn)個人和團(tuán)隊目標(biāo)至關(guān)重要。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇一
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談:xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談:xxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員:xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
(一)我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
(二)對方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢:
1、 擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、 對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢:
1、 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢:
1、 品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于: 1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求:
(2)要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
(4)要求占有60%的股份;
(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬;
(2)股份占有率為48%以上;
(3)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo):
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、 最后談判階段:
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2) 埋下契機:在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇二
1、確定議題a價格議題b回報議題
c討價還價議題d細(xì)則議題
2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點及相關(guān)人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：xx年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇三
所謂商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的`活動過程。商務(wù)談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊成員明確談判目標(biāo)、個人職責(zé)、詳細(xì)流程、談判策略以及可能出現(xiàn)的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎(chǔ)。一般商務(wù)談判計劃書撰寫的內(nèi)容包括：商務(wù)談判的背景、主題、目標(biāo)、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準(zhǔn)備、應(yīng)急預(yù)案制定、模擬談判等九個部分。
雙方公司背景、雙方利益及優(yōu)劣勢分析、人員分析及相關(guān)背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關(guān)鍵結(jié)論與談判前獲取的重要信息，詳細(xì)分析可以附件形式體現(xiàn)）
明確本次談判的核心主題。
（分三個層次）
1. 戰(zhàn)略目標(biāo)（理想目標(biāo)）。
2. 可接受目標(biāo)。
3. 底線目標(biāo)。
四、談判程序及具體策略根據(jù)談判目標(biāo)以及以上 的背景資料、雙方優(yōu)劣勢分析，擬定實現(xiàn)目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等?？梢詮拈_局、中期、休局、結(jié)束四個階段予以展開設(shè)計，尤其是就可能出現(xiàn)的焦點問題，提出有效的談判策略。
談判時間與進(jìn)度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細(xì)則議程兩種形式體現(xiàn)。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇四
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥e320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間，并能保證長期合作關(guān)系。
二談判團(tuán)隊組成
主談：
決策人：
技術(shù)顧問：
法律顧問：商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查
我方院校背景：
******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原中央部委屬學(xué)校——于20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。
1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的it廠商。
方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細(xì)管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)it市場一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機保修服務(wù)時間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機保修服務(wù)時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。
五談判目標(biāo)
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備，維修服務(wù)為整機保修2~2。5年。
相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
目標(biāo)對半法則還價。
開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
2、談判中期策略及分析
策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧?！?/p>
（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動
4、最后沖刺階段
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理
可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇五
一、活動前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。
三、活動意義：
商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室。
(四)活動對象：經(jīng)濟貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。
(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)。
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式。
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，
20xx年04月18日，召開發(fā)布會;。
(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。
十、評選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
附：
活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師。
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系。
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。
經(jīng)濟貿(mào)易系。
20xx-4-09。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇六
對方：新型綠茶公司)。
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊人員組成。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;。
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;。
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;。
2、爭取到最大份額股東利益;。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少。
2、投資前景未明。
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
d、要求占有60%的股份;。
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;。
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;。
b、股份占有率為48%以上;。
c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;。
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;。
六、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預(yù)案。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇七
(1)講好故事的三步：
選擇好故事—選擇好方式—不斷練習(xí)講。
(2)如何獲得好故事。
聽——聽別人講。
查——從網(wǎng)絡(luò)上搜索，如百度。
看——看故事書，如《故事會》。
想——自己編寫。
(3)選擇好方式。
語言基本功要好。
開頭要明確，結(jié)尾要總結(jié)意義。
肢體語言和故事要配合。
感情和故事要匹配。
(4)不斷練習(xí)講。
方法1：講固定故事。
方法2：任選關(guān)鍵詞講故事。
方法3：看圖講故事。
講故事日常練習(xí)。
(1)每日練習(xí)內(nèi)容。
做一個講固定故事練習(xí)(5分鐘)。
做一個選詞講故事或看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。
(2)練習(xí)1：講固定故事練習(xí)(5分鐘)。
(3)練習(xí)2：選詞講故事練習(xí)(5分鐘)。
每天任選一詞—給自己三分鐘的時間準(zhǔn)備—用好的方式來講一個故事。
(4)練習(xí)3：看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇八
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
聲東擊西。
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。
具體的運用方法是，如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格，而己方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。
金蟬脫殼。
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。
欲擒故縱。
在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法，然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時，若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
緩兵之計。
談判進(jìn)行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用，擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔(dān)心是多余的。
草船借箭。
采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。
赤子之心。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
走為上策。
當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎，這不失為一個有效的策略。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇九
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排。
（一）談判團(tuán)隊人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫。
（1）談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
（2）談判時間：20××年12月15號。
（3）談判方式：面對面正式小組談判。
（三）雙方優(yōu)劣勢分析。
我方核心利益：
1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益。
2、維護(hù)企業(yè)聲譽。
3、保持雙方長期合作關(guān)系。
4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對方利益：
1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦。
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；
3、要求我方盡早交貨；
4、要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方。
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
（四）fabe模式的分析。
fabe模式。
分析情況。
f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。
b：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。
e：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
（五）談判目標(biāo)：
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系。
原因分析：
1、我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展。
2、對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作。
底線價格：
普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺。
1、維護(hù)企業(yè)聲譽。
2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限。
3、維護(hù)長期合作。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。
3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）。
具體步調(diào)：
1、對方迎接進(jìn)來（所有談判的人進(jìn)行）。
2、成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）。
3、目的（由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度）。
4、計劃：積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項，從而占據(jù)主動。
（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益。
（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施。
雙方進(jìn)行報價：
由我方首先進(jìn)行報價，獲取主動權(quán)。
我方報價：
1愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮。
2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報價理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對方報價提出問題。
如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
（1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略。
（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價格的基本原則：
1、不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。
2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。
4、對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。
我方遵循的談判方式。
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。
針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決。
二、針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失。
三、輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇十
與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，維護(hù)長期友好合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊人員組成。
三．談判前期調(diào)查。
我方利益：
1、以合適的價格順利與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，確保自身利益；
2、維護(hù)長期友好合作關(guān)系。
對方利益：
1、以與各廠家提供的利潤不能相差大多的價格與我。
方簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議。
2、維護(hù)長期友好合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：
1、我方是大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，而且是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地；
2、經(jīng)營范圍廣，規(guī)模大，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，業(yè)務(wù)在全國省市占有一定市場份額；
3、我方一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長，信譽度高。
我方劣勢：
2、目前市場上的家電產(chǎn)品價格競爭激烈，影響我方談判。
對方優(yōu)勢：
1、蘇寧電器家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是中國家電連鎖第一，實力雄厚，規(guī)模大，信譽度高。
2、蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質(zhì)、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務(wù)。
對方劣勢：我方經(jīng)營范圍廣，銷量大，掌握一定的話語權(quán)。
問題一：了解海爾等空調(diào)產(chǎn)商的價格地位。
分析：蘇寧要求各產(chǎn)商所提供的利潤不能想差太多，所以要了。
解其他產(chǎn)商的價格，以此基礎(chǔ)報價。
問題二：關(guān)于運輸問題。分析：雙方共同承擔(dān)。
問題三：關(guān)于空調(diào)維修的問題。分析：我方負(fù)責(zé)維修。問題四：關(guān)于保險問題。
分析：在成交價格的基礎(chǔ)上，考慮我方的利益，提出由誰負(fù)責(zé)保險。
最理想目標(biāo)：可接受目標(biāo)：最高目標(biāo)：
六、開局及談判策略。
1、開局：
方案一：
策略：感情交流式開局策略：
分析：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：
策略：以靜制動的開局策略：
分析：我方不知蘇寧空調(diào)事業(yè)部對利潤一致的有什么樣的要求，所以首先要專注于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，搜集信息。
2、中期階段：
（1）步步為營：不動聲色推行自己方案，以我方微小的代價換得對方較大讓步。
（2）拋放地球:先提出一個低于我方實際要求的談判起點，以引起蘇寧的興趣，然后再與被引誘上鉤的蘇寧進(jìn)行真正的。
（3）最后通牒，當(dāng)談判處于僵局時，采用此策略來加速談判進(jìn)程。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）開誠布公將本方的觀點立場交易要求告訴對方，以便于對方理解，相互溝通，迅速達(dá)成交易。
1、如遇僵局或談判處于一種強硬和惡劣的氣氛。
找出造成僵局的關(guān)鍵問題，再認(rèn)真分析在談判中受那些因素的制約，積極主動做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解幫助貨支持通過內(nèi)部協(xié)調(diào)對自己的進(jìn)退方針，作出大致的選擇物。
2、如果無法確立共同點可以選擇場外交易或者選擇時間再次談判。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇十一
我方：
簡介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費品。
談判背景：網(wǎng)購已經(jīng)成為人們最常見的購物方式，我公司必須擴大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).
對方：
簡介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會地板專業(yè)委員會常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會會長單位、江蘇省科技民營企業(yè)、國家出口管理“一類企業(yè)”，是國內(nèi)最早專業(yè)從事強化木地板開發(fā)和制造的現(xiàn)代民營企業(yè)之一。
談判背景：在金融危機之后，人們的消費日漸理性，而我方公司的銷售額開始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開辟新的`市場來使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購網(wǎng)站隨處可見，而且有愈發(fā)壯大的勢頭。
二、談判主題。
江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識，建立起網(wǎng)上銷售的新型營銷路線，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷方式選擇及費用支付這幾個議題進(jìn)行談判。
三、談判團(tuán)隊人員組成。
首席代表：張瑞曉職務(wù)：總經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）。
主談：鐘鵬格職務(wù)：營銷策劃經(jīng)理談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇十二
我方（甲方）：
海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。
對方（乙方）：
聯(lián)想集團(tuán)公司：是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原ibm個人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強，作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。
與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價格購買1000臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間。
人員數(shù)量：4個。
首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場上的老好人，但是又無力作決定的副隊長，讓對方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊的隊長并且十分蠻橫，讓對方感到無可奈何。前期看似決策者，實際上白臉才是真正的決策者。
記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊長的副手，時不時向隊長私語以達(dá)到讓對方擁有很強的緊張感。
法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊中的法律顧問，時不時要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。
最低目標(biāo)：每臺3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。
可接受目標(biāo)：每臺2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。
最高目標(biāo)：每臺2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。
重點：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！
環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對比，給出了我方覺得客觀的價格。
談判對手分析：供應(yīng)商在市場顧客反響口碑較高。
己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。
以最高價格到中間價格成交：我方非常滿意完成此次交易。
以中間價格到底線價格成交：我方較為不滿意的價格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。
以我方底線價格成交：此價格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。
談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費成本增加。
1、總體策略：
在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對方底線，宋雪敏觀察對方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對方策略以便打壓價格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。
2、談判策略：
方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。
方案詳細(xì)：由莫壯康先與對方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機行事），由對方先開出價格，預(yù)計中對方開出價格3500-4000每臺。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對方應(yīng)該會極力挽救談判，若是對方?jīng)]有照預(yù)計中挽救，則由莫壯康出場挽救談判。接著由董森提出2500每臺的價格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對方應(yīng)該對此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號要求中場休息，休息時間以上半場談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對方的反應(yīng)，作出下半場應(yīng)對。
方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢打壓對方，以便我方打壓價格。
方案詳細(xì)：首先由董森開價是2000元每臺，并且不作任何解釋及要求，對方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報至校方，看對方反應(yīng)如何。對方反應(yīng)如在預(yù)計中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對方。至此，由宋雪敏記錄對方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號，由莫壯康提出中場休息，在中場休息時間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場談判應(yīng)對。
3、僵局應(yīng)對：
如果對方不同意我方報價或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌Ψ揭庖?，不可太明顯讓對方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。
如果對方抓住我方某個問題不放：要及時打探出對方真正目的以便和對方作協(xié)商。打探對方真正目的時由董森和莫壯康配合。
如果對方說無權(quán)決定：提出其他公司對我方公司的一些報價，讓對方急于作出決定。預(yù)計中提出惠普對我方報價是3000每臺。若對方愿意以這個價格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對方若不同意則可以說：“既然雙方報價以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”
4、最后沖刺。
中場休息過后我方在最后一場談判時我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場那般強硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭取更多利益。
5、最終結(jié)果。
簽約：如對方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對方簽約。
再次商談：若是對方表露出對我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。
破裂：如果對方堅持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。
1、議題。
我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價格的提出，然后在雙方提出的價格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價格讓步的問題，最后經(jīng)過商討得出結(jié)論，再與對方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。
2、人員進(jìn)場順序。
我方進(jìn)場順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊成員。
我方由董森，莫壯康交互與對方的交流中，待時機成熟開始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）。
4、中場休息時間。
我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊成員需要且打出暗號的情況下提出中場休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過目，然后簽約。
時間：20xx年11月5日周一下午14:00。
地點：我方學(xué)校會議室。
會場布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會議桌對面的椅子避免擺到正對面的位置以防引起對抗心理，錯開擺會讓雙方與各個人員交流多，促成的友好談判幾率高。會議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。
車費：由于在我方學(xué)校談判此項無預(yù)算。
住宿費：由于在我方學(xué)校談判此項無預(yù)算。
餐飲費：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。
小結(jié)：600元。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇十三
組員：何子韜徐程王鵬。
買方：滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟貿(mào)易系。
賣方：中國聯(lián)想集團(tuán)（pc業(yè)務(wù)集團(tuán)）。
談判的主題：我方計劃向中國聯(lián)想集團(tuán)以較為理想的價格采購聯(lián)想新圓夢f618約120臺電腦，并達(dá)成日后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
主方：滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系采購部（買方）。
客方：聯(lián)想集團(tuán)滁州分公司（賣方）。
一、會議時間。
20xx年5月14日9：30am。
二、會議地點。
滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系會議室。
三、談判小組人員組成首席代表：
主談人員：
技術(shù)顧問：
財務(wù)顧問：
四、基本情況分析。
（一）、談判雙方的背景。
1、主方的分析。
下，是滁州市人民政府舉辦的綜合性普通高等職業(yè)院校，學(xué)院成立于20xx年7月，占地面積1140畝，建筑面積31萬平方米。先后榮獲教育部高職高專院校人才培養(yǎng)工作水平評估優(yōu)秀院校、安徽省示范性高職院校、安徽省“雙師素質(zhì)”軟件類師資培訓(xùn)基地、安徽省就業(yè)工作先進(jìn)集體、安徽省創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范校、省級大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地（aa級）、滁州市文明單位、滁州市市直企業(yè)招工幫辦服務(wù)先進(jìn)單位等榮譽。并且先后舉辦了滁州市銀行業(yè)協(xié)會首屆職工運動會，安徽省第十一屆中學(xué)生田徑運動會等賽事，南京兒童醫(yī)院滁州分院為我院附屬醫(yī)院。
2、客方公司的分析。
聯(lián)想是一家營業(yè)額近300億美元的個人科技產(chǎn)品公司，客戶遍布全球160多個國家。聯(lián)想是全球第一大個人電腦廠商，名列《財富》世界500強，為全球前四大電腦廠商中增長最快。自起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，占中國個人電腦市場超過三成份額。憑借創(chuàng)新的產(chǎn)品、高效的供應(yīng)鏈和強大的戰(zhàn)略執(zhí)行，聯(lián)想銳意為全球用戶打造卓越的個人電腦和移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。集團(tuán)由聯(lián)想及前ibm個人電腦事業(yè)部所組成，在全球開發(fā)、制造和銷售可靠、優(yōu)質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。
（二）、談判的項目。
1、報價。
雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。
2、質(zhì)量。
針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn)行詳細(xì)地描述。
3、服務(wù)。
主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送等服務(wù)。
4、條件。
包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等。
（三）談判目標(biāo)。
1、主要目標(biāo)。
每臺電腦以2600元的價格成交。
2、次要目標(biāo)。
每臺電腦以2900元的價格成交。
3、最低目標(biāo)。
每臺電腦以3200元的價格成交。
（四）、談判形勢分析。
1、主方優(yōu)勢分析。
本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。電腦供應(yīng)商選擇多樣化，不僅有聯(lián)想，還有戴爾、宏碁、華碩等。資金充足，可一次性付清。滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系近年來正處于不斷的發(fā)展壯大中，需要采購大批量的電腦、投影儀等教學(xué)設(shè)備，且這種需求長期存在。聯(lián)想公司不僅提供電腦，同時也提供各種教學(xué)設(shè)施，對其來是一個長期有利的合作伙伴關(guān)系。
2、主方劣勢分析。
客方提供的電腦性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失。資金限制，我方資金由上級機關(guān)控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果客方報價過高，我方會產(chǎn)生一定的資金壓力。我方屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
3、主方人員分析。
a、首席代表：
作為此次談判的具有最終決定權(quán)的人物，相當(dāng)關(guān)鍵。
b、主談人員：
具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對談判頗有經(jīng)驗。懂得使用各種談判技巧，為我方爭取最大的利益。
c、技術(shù)顧問：
技術(shù)顧問主要同賣方商討電腦技術(shù)方面的`問題。
d、財務(wù)顧問：
財務(wù)顧問將對各大電腦廠商進(jìn)行市場行情調(diào)查，并結(jié)合我方的需要、成本等，向聯(lián)想集團(tuán)滁州分公司進(jìn)行詢價。
4、客方優(yōu)勢分析。
聯(lián)想電腦在中國的同類產(chǎn)品中占有最大的市場份額，聯(lián)想集團(tuán)成立至今，一直秉承優(yōu)良的銷售和產(chǎn)品信譽，擁有較高品牌知名度，口碑良好，顧客忠誠度較高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。我公司售后服務(wù)體系完善，免費提供裝卸維修等服務(wù)。聯(lián)想電腦憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的it產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷，值得消費者信賴。我公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中競爭力較強，成本控制比較好，產(chǎn)品的價格和配置優(yōu)先于競爭對手。我公司曾與滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)系有過合作關(guān)系。此次學(xué)院淘汰的正是20xx年從我公司采購的電腦。這次采購繼續(xù)選擇我公司，說明對我公司的產(chǎn)品具有忠誠度，也體現(xiàn)出我公司的產(chǎn)品相較于其他品牌在配置、價格、維修等方面具有相對的優(yōu)勢。
5、客方劣勢分析雙方曾經(jīng)有過合作關(guān)系，對彼此較為了解，且對方大批量的采購可能成為其談判的資本，是壓低價格的關(guān)鍵，所以在談判過程中，價格方面可能會做一定的讓步。買方有多個電腦供應(yīng)商可供選擇，我方競爭壓力大。
6、客方人員分析。
a、首席代表：
b、主談人員：
c、財務(wù)代表：
d、法律代表：
五、談判的方法及策略。
1、開局階段的策略。
此階段主要是摸清雙方的底細(xì)，為繼續(xù)談判打下基礎(chǔ)。
開局：通過談及上次雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
（1）、我方爭取第一個報價，價格取我方可接受的最低價，同時讓對方意識到可以進(jìn)行討價還價來繼續(xù)談判。
（2）、如果對方先行報價，千萬記住不要接受對方的第一個提案如果我方輕易的答應(yīng)了對方的第一個要求，他們會覺得應(yīng)該可以要求地更好，甚至覺得其中必有蹊蹺。
（3）、提出比你真正想要的還要多的要求我們在與對方談判時，一定不要覺得提的要求越多就容易失去這次談判。要求多可以讓對方爭取取消這些要求，因為讓步可以適當(dāng)給對方好的感覺，但是為了達(dá)成結(jié)果，你不能放棄強硬的態(tài)度。在談判中最重要的就是要超出你原本所預(yù)期并營造一個令對方覺得他是贏家的氣氛。如果一上來就提出最好的交易條件，就很難讓對方覺得贏了，對方覺得太輕松了。
為何要提出更多？
1讓對方覺得贏了。
2有議價的空間。
3讓對方感覺太好運了。
4有可能會獲得更多。
5建立親和力，不斷地砍價可以增加親和共識。
6與比較自我為中心的人容易達(dá)成共識。
（4）、在談判過程中，首先解決一些小問題，使那些比較大的問題更容易得到解決。
剛開始談判時，我們可以先從電腦的安裝、運送、維修等細(xì)小的方面入手，同時進(jìn)行談判以取得共識，因為這部分涉及金額較小，而且容易達(dá)成共識。待以上談判成功后，再進(jìn)行電腦價格的談判。
2、磋商階段的策略。
此階段是雙方進(jìn)行討價還價的階段。
（2）、欲擒故縱策略：故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方。
我方作為公辦綜合性普通高等職業(yè)院校，在滁州地區(qū)乃至安徽省內(nèi)都有較高知名度。與一些知名電腦廠商都有聯(lián)系和合作。如華碩、戴爾、方正、清華同方、長城等，假如貴方的條件過于苛刻，我方將與其他廠商進(jìn)行談判協(xié)商。我方可通過讓對方感到我方是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對方討價還價的胃口，確保我方在預(yù)想條件下成交。
（3）、價格誘惑策略：賣方利用買方擔(dān)心產(chǎn)品市場價格上漲及優(yōu)惠力度及數(shù)量減少的心理，誘使對方迅速作出決定和簽約。聯(lián)想新圓夢f618在此期間屬于促銷階段，同時對于大批量采購優(yōu)惠更甚。同時，如果購買方是事業(yè)單位，國家對于其采購將有補貼。
（4）、收回策略：如果對方對于價格一直糾纏不清，我方可采取收回策略。這樣回應(yīng)對方：我方可以適當(dāng)對價格作出讓步，但像安裝、培訓(xùn)、運送等需對方自己來承擔(dān)。
（5）、白臉-黑臉策略：使用這個策略可是幫助我方在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力。
我方有兩位主談人員，一位主談人員扮演黑臉的角色，讓談判看上去陷入僵局，沖突一觸即發(fā)。另一位主談人員扮演白臉的角色，緩和緊張的氣氛，讓談判繼續(xù)下去。
（6）、更高權(quán)威策略：如果對方拼命砍價，我方就可以訴諸更高權(quán)威策略。潘玲作為我方的首席代表，擁有最終決定權(quán)。當(dāng)對方砍價過于激烈時，我方可回?fù)簦何曳叫枰蝾I(lǐng)導(dǎo)人請示時才能做出價格的讓步。我方要向?qū)Ψ疥U明，我方領(lǐng)導(dǎo)最近在出差，沒事時間處理這些事，等他回來時，優(yōu)惠時段已過去。千萬不能讓對方知道，其實首席代表才是真正有最終決定權(quán)的人。
（7）、沉默寡言策略：采用這個策略，使對方揣測不出我方心理，無法做出正確的判斷。給對方施以壓力，迫使對方打破沉默作出妥協(xié)。
（8）、暫時休局策略：如果談判中遭遇僵局你，可以暫時宣布休局，雙方進(jìn)行。
總結(jié)，分析僵局原因。
注意：
讓步的幅度不可以固定，否則我方讓步的方式可能會在對方的心里形成一種固定的期待。
首先通過解決就些小問題為雙方創(chuàng)造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
當(dāng)對方要求我方作出一些小讓步時，一定記得要求對方給予我方回報。
聯(lián)想電腦談判計劃書篇十四
主方：聯(lián)想公司（北京）。
客方：燕京理工學(xué)院。
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表。
主談：盧立軒?聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理。
副談：南鴻赟?協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判。
其他成員?：田偉市場總監(jiān)。
陳衛(wèi)勝財務(wù)總監(jiān)。
白金柱生產(chǎn)總監(jiān)。
張慶業(yè)法律顧問。
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員。
最高期望目標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交。
可接受的目標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交。
最低限度目標(biāo):每臺電腦以3000元價格成交。
其他目標(biāo)：與之維持長期合作。
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判。
五、雙方基本情況分析。
我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原ibm個人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的pc生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個主要運營中心。作為全球個人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強排行榜，世界第四大計算機制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。20xx年，學(xué)校通過獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點大學(xué)、國家“211工程”重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
報價：雙方依次報出自己的理想價格，開始進(jìn)行談判。質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各方面進(jìn)行詳細(xì)地描述。
服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運送等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：解決價格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。
對方利益：要求對方盡早交貨；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價格問題。
我方優(yōu)勢：
（1）價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的甚至是較低的。
（2）供應(yīng)優(yōu)勢：我方基本不會有違約的現(xiàn)象。
我方劣勢：
屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競爭。對方大批量購進(jìn)，必定會壓低價格。
對方優(yōu)勢：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價格方面可以壓低我方的報價。
（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對方劣勢：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價比最高，同時我方由國家政策補貼，如果選擇別家，對對方來說是種損失?？头綄儆诮逃龣C構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時間的消耗。
六、談判方法及策略。
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/9286205.html】
