歷史是人類(lèi)經(jīng)驗(yàn)的寶庫(kù)，我們可以從歷史中吸取教訓(xùn)和智慧。如何有效處理財(cái)務(wù)和理財(cái)下面是一些智者們的名言警句，或許能夠給我們一些新的思考方向。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇一
摘要：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷(xiāo)業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷(xiāo)目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷(xiāo)程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷(xiāo)程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷(xiāo)程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷(xiāo)關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷(xiāo)而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類(lèi)型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
（2）分銷(xiāo)商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷(xiāo)售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷(xiāo)售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷(xiāo)商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷(xiāo)商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷(xiāo)商能保持彼此信賴(lài)的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷(xiāo)伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷(xiāo)商伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷(xiāo)渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營(yíng)銷(xiāo)渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷(xiāo)商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷(xiāo)中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿(mǎn)足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴(lài)性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿(mǎn)足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語(yǔ)。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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銷(xiāo)售渠道管理論文篇二
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘，銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣策略的執(zhí)行;。
3、運(yùn)用各種銷(xiāo)售工具、調(diào)動(dòng)公司資源開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶(hù)，完成銷(xiāo)售指標(biāo);。
5、負(fù)責(zé)客戶(hù)應(yīng)收賬款管理及客戶(hù)信用等級(jí)監(jiān)控，建立和完善客戶(hù)資料。
1、通信、電子工程、計(jì)算機(jī)相關(guān)專(zhuān)業(yè)本科以上學(xué)歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶(hù)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關(guān)知識(shí);。
4、熟悉存儲(chǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有深刻的認(rèn)知和分析能力，較強(qiáng)的邏輯思維、換位思考能力。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。
2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷(xiāo)售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶(hù)，希望賣(mài)場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣(mài)場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣(mài)場(chǎng)溝通。
由此可知，只有激勵(lì)滿(mǎn)足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷(xiāo)政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷(xiāo)政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷(xiāo)售。
二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心在于有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，而營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷(xiāo)計(jì)劃三類(lèi)，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立方法是分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷(xiāo)計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專(zhuān)業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒?、全面的分銷(xiāo)計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類(lèi)。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷(xiāo)量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷(xiāo)量返利兩種：
過(guò)程返利，是一種直接管理銷(xiāo)售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷(xiāo)售、規(guī)范價(jià)格、專(zhuān)銷(xiāo)（即不銷(xiāo)售競(jìng)品）、守約付款等。
銷(xiāo)量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中通常有三種形式：銷(xiāo)售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷(xiāo)量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷(xiāo)渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷(xiāo)售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿(mǎn)足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
二是積極開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷(xiāo)的支持，減少流通阻力，提高商品銷(xiāo)售力，促進(jìn)銷(xiāo)售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷(xiāo)既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶(hù)為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
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銷(xiāo)售渠道管理論文篇四
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革?？鐕?guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
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銷(xiāo)售渠道管理論文篇五
媒體發(fā)展升級(jí)，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個(gè)標(biāo)題，以為筆者是不是把“崩潰”寫(xiě)錯(cuò)成“奔潰”了，并非如此，實(shí)際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對(duì)于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營(yíng)，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷(xiāo)promotion)，廣告(價(jià)格price)“三駕馬車(chē)”。從某種意義上來(lái)講，其營(yíng)銷(xiāo)理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎(chǔ)的“4p”營(yíng)銷(xiāo)理論，在本土媒體經(jīng)營(yíng)環(huán)境中如果加上公共關(guān)系(publicrelationsp.r.)和政治權(quán)利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個(gè)因素，媒體經(jīng)營(yíng)者都有深刻體會(huì)。
在紙媒盛行的時(shí)代，以“內(nèi)容為王(獨(dú)家消息，獨(dú)家報(bào)道)”，“發(fā)行為王(精準(zhǔn)發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營(yíng)模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢(shì)資源和特色的時(shí)代都有過(guò)，以典型的報(bào)媒《南方日?qǐng)?bào)》系列的發(fā)展可以窺見(jiàn)中國(guó)紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學(xué)時(shí)代，《南方日?qǐng)?bào)》社旗下《南方周末》一紙風(fēng)行，可謂“洛陽(yáng)紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報(bào)道，有自己的聲音的那些年，來(lái)自南方的聲音在全國(guó)各地都讓讀者振奮和欣喜，這個(gè)媒體的那個(gè)時(shí)代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌?bào)》的崛起，興盛與式微的事實(shí)歷歷在目，關(guān)鍵時(shí)代的“豬”事件，程益中時(shí)代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導(dǎo)致后來(lái)的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)網(wǎng)、理財(cái)周報(bào)系21世紀(jì)傳媒旗下財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體，利用負(fù)面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶(hù)，賺取更多的合作費(fèi)用。“我很早就知道這是涉嫌犯罪的?！鄙蝾椆┦?。警方查明，在此利益鏈中，沈顥是實(shí)際操控者。最終21世紀(jì)傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個(gè)值得尊敬的行業(yè)，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓中，無(wú)疑有些變態(tài)和變質(zhì)。
新媒體營(yíng)銷(xiāo)躲不開(kāi)的“三駕馬車(chē)”。
在新媒體營(yíng)銷(xiāo)“三駕馬車(chē)”(app、微博、微信)并駕齊驅(qū)的今天，紙媒的發(fā)展空間進(jìn)一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉(zhuǎn)身的都只能感慨：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?！?/p>
當(dāng)然，其中也有轉(zhuǎn)身比較快的，上海報(bào)業(yè)集團(tuán)當(dāng)機(jī)立斷揮刀斷臂，及時(shí)推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國(guó)第一大報(bào)業(yè)集團(tuán)上海報(bào)業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國(guó)泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實(shí)際是一種創(chuàng)新的新媒體。來(lái)不及轉(zhuǎn)身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術(shù)的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習(xí)慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時(shí)代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說(shuō)教式”不僅在教育上過(guò)時(shí)，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動(dòng)的交互信息方式所取代，socialmedia的互動(dòng)性逐漸滿(mǎn)足閱讀者的新習(xí)慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營(yíng)銷(xiāo)。
全新的“smart”智慧營(yíng)銷(xiāo)(“智慧營(yíng)銷(xiāo)(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個(gè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞的注解。1.在社會(huì)化媒體環(huán)境下進(jìn)行(socialmedia);2.移動(dòng)終端的運(yùn)用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關(guān)系管理(relationshipmanagement);5.技術(shù)的運(yùn)用(technology)。)。
通過(guò)社交媒體和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會(huì)聯(lián)系、強(qiáng)化顧客關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)的、個(gè)性化的「精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)」和「實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)」，提升市場(chǎng)推廣的準(zhǔn)確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉(zhuǎn)向關(guān)注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉(zhuǎn)向廣播、電視，隨后轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)(pc端)直至最后的移動(dòng)端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營(yíng)的“三駕馬車(chē)”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實(shí)際是媒體這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細(xì)分時(shí)我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準(zhǔn)明確的讀者群體才是真正決定媒體價(jià)值的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。
典型完美細(xì)分的《時(shí)尚》傳媒集團(tuán)【時(shí)尚傳媒集團(tuán)(原時(shí)尚雜志社)誕生于1993年，是中國(guó)最大的高檔期刊傳媒集團(tuán)之一。其業(yè)務(wù)涵蓋廣泛，在書(shū)刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營(yíng)。特別是“國(guó)際視野、本土意識(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念，使其跟國(guó)際眾多著名雜志進(jìn)行了版權(quán)合作，并在合作交流中壯大了“時(shí)尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國(guó)外授權(quán)的合作雜志共同成長(zhǎng)，相得益彰，使時(shí)尚傳媒集團(tuán)成為中國(guó)期刊界獨(dú)特的代表。】的成功可窺一斑，但是今日的時(shí)尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時(shí)應(yīng)變的網(wǎng)絡(luò)界面和視頻逐漸取代原有的紙質(zhì)媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來(lái)看，紙質(zhì)的媒體的滿(mǎn)足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個(gè)體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)個(gè)性化需求終端(個(gè)體)的攫取和滿(mǎn)足。在信息技術(shù)發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會(huì)逐漸消亡，也就是信息的對(duì)稱(chēng)性發(fā)展導(dǎo)致“中間媒介(中介)”難以生存，這個(gè)事實(shí)不僅僅只是限于媒體經(jīng)營(yíng)，對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是存在的。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說(shuō)阿里這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)就足夠使千千萬(wàn)萬(wàn)靠中間差價(jià)而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習(xí)慣徹底改變了。關(guān)注新事物的個(gè)體*(包括讀者和消費(fèi)者)對(duì)app、微博、微信的依賴(lài)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。
渠道下沉到最終的端(點(diǎn))，好比血液循環(huán)習(xí)題的每一個(gè)毛細(xì)血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個(gè)神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴(lài)其忠實(shí)的讀者群體和個(gè)體消費(fèi)者群體。
如果有一種更便捷和快速反應(yīng)的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機(jī)構(gòu)組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營(yíng)必須關(guān)注信息技術(shù)智能化，交互和精準(zhǔn)及時(shí)的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢(shì)。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇六
江澤民總書(shū)記指出：“創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。”上海要建設(shè)與國(guó)際一流城市相匹配的基礎(chǔ)教育，就必須進(jìn)一步解放思想，深化教育改革，用教育的創(chuàng)新來(lái)實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育。實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育，就必須進(jìn)行教育的創(chuàng)新。
教育的創(chuàng)新，首先是要有創(chuàng)新的意識(shí)、創(chuàng)新的觀念。創(chuàng)新的意識(shí)、創(chuàng)新的觀念，來(lái)自學(xué)習(xí)，來(lái)自實(shí)踐。這就要求我們認(rèn)真研讀鄧小平的教育理論，尤其是要用鄧小平同志“三個(gè)面向”的思想，來(lái)更新我們的觀念，更新我們的思維方式。我們要站在新世紀(jì)的高度，用“三個(gè)面向”的思想來(lái)審視我們當(dāng)今的教育；用現(xiàn)代化的.標(biāo)尺來(lái)衡量我們當(dāng)今的教育。只有如此，我們才能從全新的視角出發(fā)，掙脫“應(yīng)試教育”的羈絆，自覺(jué)摒棄不符合時(shí)代要求的條條框框，構(gòu)建出符合新時(shí)代發(fā)展要求的、適應(yīng)人民需求的未來(lái)教育體系。
其次，教育的創(chuàng)新還必須從培養(yǎng)“四有”新人出發(fā)，注重總體設(shè)計(jì)、全面思考。教育是個(gè)系統(tǒng)工程，它與各個(gè)方面都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。從縱向上講，幼兒園、小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)，可謂是環(huán)環(huán)相扣，任何一環(huán)處理不當(dāng)，或有失誤，都會(huì)造成改革的夭折。從橫向來(lái)看，社會(huì)、家庭、學(xué)校，三者相互交融，互相影響，哪一方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)造成教育的失敗。因此，要進(jìn)行教育的創(chuàng)新，一定要從實(shí)際出發(fā)，時(shí)時(shí)、處處都要以學(xué)生為本、教師為本、學(xué)校為本，整體設(shè)計(jì)。這樣才能構(gòu)筑起通向以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育的“立交橋”，為新時(shí)代培養(yǎng)更多的富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力的合格人才。
其三，教育的創(chuàng)新，其根本是要為培養(yǎng)創(chuàng)新人才打下一個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)。教育的產(chǎn)品不是物，是活生生的人，決不能急于求成，急功近利。創(chuàng)新需要基礎(chǔ)，創(chuàng)造需要知識(shí)。任何發(fā)明創(chuàng)造，都是以對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行科學(xué)加工和創(chuàng)造性的勞動(dòng)為前提的。比爾．蓋茨如無(wú)中學(xué)時(shí)代對(duì)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，能成為當(dāng)今的軟件大王嗎？可見(jiàn)，知識(shí)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。掌握知識(shí)越豐厚，就越容易產(chǎn)生新的思想、新的智慧火花。我們要幫助學(xué)生掌握合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，為學(xué)生今后的發(fā)展、創(chuàng)造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，這里所說(shuō)的知識(shí)，不是過(guò)時(shí)的、死的知識(shí)與技能，而是一種全新的、活的知識(shí)與技能。有鑒于此，我們必須對(duì)現(xiàn)有的課程、教材進(jìn)一步加以改革，努力構(gòu)建一套全新的課程教材體系，使之成為我們實(shí)施以創(chuàng)新精神為核心的素質(zhì)教育的最好的載體。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇七
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。x老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開(kāi)始。如何做到有效溝通——主動(dòng)出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷(xiāo)的道路上更為重要。做銷(xiāo)售的首先要把自己推銷(xiāo)出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你！把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫(xiě)作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
銷(xiāo)售渠道管理論文篇八
第一段：引言（120字）。
銷(xiāo)售渠道管理是商業(yè)運(yùn)營(yíng)中至關(guān)重要的一環(huán)。我在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售渠道管理工作中積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得。本文將從銷(xiāo)售渠道的選擇、合作伙伴管理、渠道沖突解決、性能評(píng)估和持續(xù)改進(jìn)等方面，分享一些個(gè)人的見(jiàn)解和體會(huì)。
第二段：銷(xiāo)售渠道選擇的重要性（240字）。
選擇合適的銷(xiāo)售渠道是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在決定銷(xiāo)售渠道時(shí)，首先需要對(duì)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析和評(píng)估。不同的產(chǎn)品可能適合不同的銷(xiāo)售渠道，如直銷(xiāo)、分銷(xiāo)、代理等。在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，我的經(jīng)驗(yàn)是要綜合考慮渠道成本、市場(chǎng)覆蓋度、渠道伙伴能力和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，確保選擇的渠道能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
第三段：合作伙伴管理的重要性（240字）。
銷(xiāo)售渠道管理涉及到與各種合作伙伴的合作與協(xié)調(diào)，而合作伙伴的管理至關(guān)重要。首先，要確保與合作伙伴的溝通暢通，使其理解公司的銷(xiāo)售目標(biāo)和策略，并且能夠積極配合公司的展開(kāi)。其次，要建立良好的合作伙伴關(guān)系，包括制定合理的合作條件和政策，提供及時(shí)的技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和推廣產(chǎn)品。最后，要定期對(duì)合作伙伴的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估和激勵(lì)，以確保他們能夠持續(xù)為公司創(chuàng)造價(jià)值。
第四段：渠道沖突解決的策略（240字）。
在銷(xiāo)售渠道管理中，渠道沖突是不可避免的。為了有效解決渠道沖突，我采取了一些策略。首先，及時(shí)溝通是解決渠道沖突的關(guān)鍵，通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公地與渠道伙伴進(jìn)行溝通，了解他們的需求和問(wèn)題，并協(xié)調(diào)各方的利益。其次，要建立健全的渠道合同和規(guī)定，明確各方的責(zé)任和權(quán)益，避免產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)議。最后，要靈活調(diào)整渠道政策和策略，根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的改變，以平衡各方的利益。
第五段：持續(xù)改進(jìn)的重要性（240字）。
銷(xiāo)售渠道管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，需要不斷進(jìn)行評(píng)估和改進(jìn)。在銷(xiāo)售渠道管理中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)是至關(guān)重要的。首先，要定期對(duì)銷(xiāo)售渠道的性能進(jìn)行評(píng)估，包括銷(xiāo)售額、渠道效能、市場(chǎng)份額等指標(biāo)，以及對(duì)渠道伙伴的滿(mǎn)意度調(diào)查等。其次，要根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)，包括調(diào)整渠道策略、優(yōu)化合作伙伴的管理、提升渠道的效能等。最后，要保持與市場(chǎng)的緊密聯(lián)系，及時(shí)了解市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，以便調(diào)整銷(xiāo)售渠道和策略，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求和變化。
結(jié)尾（120字）。
銷(xiāo)售渠道管理是一項(xiàng)綜合性的工作，需要全面的分析和策略規(guī)劃。從選擇合適的銷(xiāo)售渠道、管理合作伙伴、解決渠道沖突到持續(xù)改進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心處理和管理。通過(guò)不斷的實(shí)踐和總結(jié)，我相信這些心得和體會(huì)對(duì)于更好地管理銷(xiāo)售渠道和取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升會(huì)有積極的影響。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇九
在鋼材企業(yè)銷(xiāo)售渠道的探索中，主要分為直銷(xiāo)、自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)、、零銷(xiāo)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)制等類(lèi)別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點(diǎn)，掌控市場(chǎng)信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷(xiāo)售渠道，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實(shí)現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷(xiāo)售渠道的整合。從銷(xiāo)售渠道來(lái)看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營(yíng)模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的融合，對(duì)鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營(yíng)銷(xiāo)。
2.對(duì)自身產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個(gè)企業(yè)的發(fā)展主體，提高營(yíng)銷(xiāo)人員水平對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍的建立，能對(duì)新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強(qiáng)化專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實(shí)現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為，建立市場(chǎng)一致認(rèn)可的經(jīng)銷(xiāo)準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，逐步貼近市場(chǎng)。
3.對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷(xiāo)能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實(shí)現(xiàn)自身能力的提升，更加市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格和體系等，更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化。鋼材企業(yè)銷(xiāo)售區(qū)域營(yíng)劃分明確，限制銷(xiāo)售價(jià)格，針對(duì)特殊的企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定價(jià)銷(xiāo)售，保證利益的穩(wěn)定同時(shí)，減少市場(chǎng)的亂象，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷(xiāo)能力的增強(qiáng)是對(duì)銷(xiāo)售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷(xiāo)售銷(xiāo)售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競(jìng)爭(zhēng)整合發(fā)展的條件。物流功能的強(qiáng)化在降低流通成本的同時(shí)，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場(chǎng)區(qū)域的限制，績(jī)效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)的消費(fèi)層次的不斷提升，需有意識(shí)的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場(chǎng)的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過(guò)提高品牌知名度打開(kāi)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。此外，對(duì)具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶(hù)提供價(jià)值是客戶(hù)關(guān)系得以建立、營(yíng)銷(xiāo)渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶(hù)滿(mǎn)意度是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷(xiāo)售渠道拓展的同時(shí)，切不可忽視對(duì)原有客戶(hù)群的穩(wěn)定。對(duì)于客戶(hù)提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)。可以適當(dāng)按照客戶(hù)要求變更自己的生產(chǎn)計(jì)劃，出現(xiàn)問(wèn)題必須達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶(hù)后顧之憂(yōu)的同時(shí)，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶(hù)群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展合作伙伴。
二、結(jié)論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對(duì)社會(huì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國(guó)防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷(xiāo)售市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先應(yīng)該做到實(shí)事求是分析雙方優(yōu)缺點(diǎn)，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷(xiāo)商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價(jià)值，需對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略加以完善。國(guó)內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿(mǎn)足銷(xiāo)售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷(xiāo)售關(guān)系的充分條件，針對(duì)鋼材企業(yè)銷(xiāo)售策略的特點(diǎn)，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，在現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式上進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)局部到整體的營(yíng)銷(xiāo)，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)定和拓展。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇十
全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長(zhǎng)期單一依賴(lài)于國(guó)際市場(chǎng)，疏于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
中國(guó)產(chǎn)品之所以在國(guó)際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好并且價(jià)格便宜，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的最大賣(mài)點(diǎn)。我國(guó)出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤(rùn)要大大高于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，但國(guó)外進(jìn)口商對(duì)商品質(zhì)量的要求也比國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來(lái)管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌。
目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國(guó)外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤(rùn)較低。從當(dāng)前國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情分析，為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)的潮流和時(shí)尚，快速消化吸收國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)水平。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不能僅僅停留在這個(gè)層面上，原因主要有以下幾個(gè)方面：第一、國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，就很容易受到國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)我國(guó)出口企業(yè)造成的沖擊就是一個(gè)很典型的例子。第二、長(zhǎng)期為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終處于國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤(rùn)中的絕大部分都被國(guó)外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費(fèi)，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國(guó)牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。
三、加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)。
加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)，最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國(guó)外設(shè)立辦事處或銷(xiāo)售分公司，建立起企業(yè)自己的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。
實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是xxx、xxx從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國(guó)需要的資源，又可以帶動(dòng)商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國(guó)的跨國(guó)公司和知名品牌。實(shí)施這一戰(zhàn)略有兩個(gè)目的：首先，通過(guò)在國(guó)外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對(duì)更多的國(guó)外進(jìn)口商，從而可以拓寬國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道;其次，由于自我國(guó)實(shí)行匯率改革以來(lái)人民幣對(duì)世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢(shì)，這對(duì)我國(guó)企業(yè)的出口非常不利，因?yàn)槿嗣駧诺纳祰?yán)重?cái)D壓了我國(guó)出口企業(yè)的利潤(rùn)空間，使得出口商品的利潤(rùn)不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對(duì)人民幣不斷升值的趨勢(shì)，我國(guó)大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過(guò)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，在國(guó)外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問(wèn)題。我們可以用銷(xiāo)售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售。這樣做不但可以降低人民幣升值對(duì)出口企業(yè)帶來(lái)的不利影響，同時(shí)還可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來(lái)額外的利潤(rùn)，可謂是一舉兩得。
在積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的同時(shí)，還應(yīng)廣泛參加國(guó)內(nèi)外各種大型和專(zhuān)業(yè)的展覽會(huì)，如中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國(guó)東盟博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)等，如果資金條件允許，還可以直接到國(guó)外參加國(guó)際上知名度較高的展覽會(huì)。通過(guò)參加這些展覽會(huì)，可以結(jié)識(shí)更多的國(guó)外客戶(hù)，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實(shí)施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門(mén)的力量，成立國(guó)際貿(mào)易部，招聘專(zhuān)業(yè)的人才。通過(guò)提高相關(guān)專(zhuān)業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來(lái)，留得住。同時(shí)，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專(zhuān)長(zhǎng)有用武之地，從而確保企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。
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銷(xiāo)售渠道管理論文篇十一
(1)垂直營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟模式。垂直營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟是指在業(yè)務(wù)上具有上下游關(guān)系的企業(yè)形成營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟，如產(chǎn)品工序互為上下游關(guān)系的制造商形成的聯(lián)盟，供應(yīng)商、制造商、銷(xiāo)售商在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上形成的聯(lián)盟等等。
(2)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就是以一個(gè)類(lèi)別或幾個(gè)近似類(lèi)別的商品為集中交易對(duì)象，以現(xiàn)貨批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主、兼顧零售的市場(chǎng)形式。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式為集群內(nèi)的企業(yè)提供了營(yíng)銷(xiāo)渠道，節(jié)省了企業(yè)的渠道建設(shè)費(fèi)用。
交叉型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式。
所謂交叉型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式，是指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。集群內(nèi)同類(lèi)企業(yè)之間聯(lián)系密切，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等領(lǐng)域相互合作，同時(shí)，在供應(yīng)鏈上，處于不同價(jià)值環(huán)節(jié)的企業(yè)之間又合理分工，密切配合。中衛(wèi)式的集群營(yíng)銷(xiāo)模式即為交叉性集群營(yíng)銷(xiāo)模式的代表。
4集群營(yíng)銷(xiāo)模式與集群生命周期階段之間的關(guān)系。
目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于集群生命周期的研究主要集中于產(chǎn)業(yè)集群從低級(jí)到高級(jí)演化的過(guò)程上。而有關(guān)集群生命周期各發(fā)展階段中的群內(nèi)企業(yè)行為特征及合作方式等方面的研究還極為欠缺，只是在有關(guān)產(chǎn)業(yè)集群可持續(xù)發(fā)展的文獻(xiàn)中略有涉及。因此，對(duì)于集群營(yíng)銷(xiāo)模式與集群生命周期階段兩者之間關(guān)系的研究，一方面，我們要借鑒現(xiàn)有的研究成果，另一方面，我們還需要分析國(guó)內(nèi)外典型的產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展歷史，著重從集群營(yíng)銷(xiāo)的角度去考察集群的發(fā)展。
駱文達(dá)認(rèn)為，在集群發(fā)展的萌芽階段，群內(nèi)企業(yè)間一般不存在相互聯(lián)系或影響;在集群的形成階段，集群內(nèi)部開(kāi)始出現(xiàn)勞動(dòng)分工，產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始形成并逐步完善;在成熟階段，集群已發(fā)展成為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系中，相關(guān)企業(yè)的勞動(dòng)分工更加明確，各企業(yè)之間的聯(lián)系更加密切。這一階段集群內(nèi)可能出現(xiàn)幾個(gè)以主體企業(yè)為核心的、擁有大批下屬企業(yè)的企業(yè)集團(tuán)。胡軍(2003)對(duì)廣東產(chǎn)業(yè)集群組織演化進(jìn)行了研究，認(rèn)為集群發(fā)展有橫向一體化和縱向一體化兩個(gè)階段，橫向一體化是初級(jí)階段，縱向一體化是集群發(fā)展的高級(jí)階段，廣東產(chǎn)業(yè)集群目前大多處于初級(jí)階段。姚海琳認(rèn)為，橫向一體化只是專(zhuān)業(yè)化分工發(fā)展的初級(jí)階段，而縱向一體化才是專(zhuān)業(yè)化分工的進(jìn)一步發(fā)展。
再來(lái)看一看世界上發(fā)展得比較成熟的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷(xiāo)模式：
意大利的中小產(chǎn)業(yè)集群在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著極為重要的作用，集群發(fā)展極具特色。在意大利的中小企業(yè)集群內(nèi)，通常存在兩個(gè)起主導(dǎo)作用的企業(yè)群體――最終企業(yè)群和中間企業(yè)群。最終企業(yè)群擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等能力，他們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的加工工藝選擇和組織中小企業(yè)。最終企業(yè)在集群中扮演中心者的角色，大量的中間企業(yè)圍繞著最終企業(yè)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。最終企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是創(chuàng)造各自的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特色;中間企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，但是這種競(jìng)爭(zhēng)是建立在專(zhuān)業(yè)化分工基礎(chǔ)上的，大多是業(yè)務(wù)上的上、下游關(guān)系，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)調(diào)，又是在協(xié)調(diào)中競(jìng)爭(zhēng)。
自然資源并不豐富的日本卻創(chuàng)造了二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)奇跡，當(dāng)中，中小產(chǎn)業(yè)集群在日本的經(jīng)濟(jì)復(fù)興中發(fā)揮了不可替代的作用。在日本的產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)，“下包制度”是被廣泛采用的一種集群營(yíng)銷(xiāo)模式。所謂下包制度，是指在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上，大企業(yè)集中于對(duì)其具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，而將零部件以及次要環(huán)節(jié)下包給其他企業(yè)的生產(chǎn)方式。下包制通過(guò)大制造商將成千上萬(wàn)的中小企業(yè)集結(jié)起來(lái)，大企業(yè)處于整個(gè)集群的支配地位，小企業(yè)處于外圍或下屬地位，主要為大企業(yè)進(jìn)行特定的專(zhuān)業(yè)化加工。參與集群的中小企業(yè)往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企業(yè)委托的生產(chǎn)業(yè)務(wù)根據(jù)專(zhuān)業(yè)分工要求分包給其他小企業(yè)，從而形成多層次的分工協(xié)作體系。
從上述有關(guān)集群研究的理論和集群發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們可以得出這樣的結(jié)論：集群營(yíng)銷(xiāo)模式與集群的生命周期階段存在一定的相關(guān)性，兩者之間的聯(lián)系表現(xiàn)為：
(1)在產(chǎn)業(yè)集群的萌芽時(shí)期，集群內(nèi)的企業(yè)大多單兵作戰(zhàn)，聯(lián)系并不緊密，呈現(xiàn)出典型的離散型集群營(yíng)銷(xiāo)模式。
(2)在集群的成長(zhǎng)期，群內(nèi)企業(yè)聯(lián)系日益緊密，集群營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)由原來(lái)的離散型逐漸轉(zhuǎn)化為橫向型或是縱向型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式。這里需要指出的是，很多學(xué)者認(rèn)為，橫向型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式是集群發(fā)展的初級(jí)階段，縱向型集群營(yíng)銷(xiāo)模式是集群發(fā)展的高級(jí)階段，從集群發(fā)展的實(shí)踐上看也呈現(xiàn)出這種現(xiàn)象。究其原因，主要是因?yàn)椋瑱M向型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式，如水平營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟模式、以品牌為中心的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式，均可以由當(dāng)?shù)氐恼蛐袠I(yè)協(xié)會(huì)，或是集群中的龍頭企業(yè)等通過(guò)一些列的措施構(gòu)建而成。但要形成縱向型的集群營(yíng)銷(xiāo)模式卻并非易事。要想讓集群內(nèi)從事價(jià)值鏈上不同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間做到合理分工，在生產(chǎn)流程上相互連接，這不僅需要集群內(nèi)大中小企業(yè)間的通力配合，不同規(guī)模企業(yè)需找準(zhǔn)自身的定位，拋棄“寧為鳳尾，不為雞頭”的傳統(tǒng)思想。并且，高度的專(zhuān)業(yè)化分工是建立在高度信任的集群文化基礎(chǔ)上的，而信任、誠(chéng)信文化的培育與建立并非是一朝一夕就能做到的。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇十二
摘要：品牌認(rèn)知是品牌忠誠(chéng)的決定因素，體驗(yàn)是消費(fèi)者形成品牌認(rèn)知的主要途徑，虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于服裝品牌的形象認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認(rèn)知為基本目標(biāo)，從品牌文化和品牌互動(dòng)兩個(gè)體驗(yàn)基點(diǎn)探討了服裝企業(yè)開(kāi)展虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。
關(guān)鍵詞：品牌認(rèn)知;虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo);品牌價(jià)值;品牌文化。
中圖分類(lèi)號(hào)：f2723文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一種新型方式，它以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，最終影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者在觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用的過(guò)程中，親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而產(chǎn)生認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)等行為。從產(chǎn)品屬性上來(lái)講，一般只能通過(guò)實(shí)際接觸或使用產(chǎn)品來(lái)獲得如味道、手感、做工、質(zhì)地等相關(guān)信息的經(jīng)驗(yàn)型產(chǎn)品更適宜采用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。
1.品牌認(rèn)知概述。
品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)知度。
品牌認(rèn)知是品牌建設(shè)中最復(fù)雜的部分，是消費(fèi)者對(duì)品牌相關(guān)信息的綜合感知和評(píng)估。從心理學(xué)視角來(lái)看，品牌認(rèn)知是消費(fèi)者形成品牌態(tài)度以及購(gòu)買(mǎi)意愿的基礎(chǔ)。從認(rèn)知科學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的范疇來(lái)看，品牌認(rèn)知是從消費(fèi)者接收品牌內(nèi)涵及價(jià)值信息開(kāi)始，進(jìn)行信息加工的全過(guò)程。品牌認(rèn)知不僅直接對(duì)消費(fèi)者當(dāng)前的購(gòu)買(mǎi)行為有影響作用，還會(huì)間接影響消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為。
品牌認(rèn)知度是消費(fèi)者對(duì)品牌文化的內(nèi)涵和價(jià)值的認(rèn)知和理解程度。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和理解是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的接觸廣度和深度的提高，行動(dòng)、心理、情感、態(tài)度等主要認(rèn)知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知經(jīng)歷了從品牌形象認(rèn)知到品牌價(jià)值認(rèn)知兩個(gè)階段。
品牌認(rèn)知的形成。
由于認(rèn)知的形成是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)品牌認(rèn)知的研究大多集中在其后向影響作用上，對(duì)于品牌認(rèn)知的形成機(jī)制和影響因素的研究比較少見(jiàn)。綜合已有的研究觀點(diǎn)，消費(fèi)者自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和知識(shí)層次、對(duì)品牌信息的掌握程度、個(gè)人偏好、價(jià)值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會(huì)影響品牌認(rèn)知的形成。消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品差異性的識(shí)別，以及對(duì)品牌標(biāo)識(shí)、包裝、環(huán)境等相關(guān)刺激因素的主觀心理和行為反應(yīng)，從品牌知曉到最終購(gòu)買(mǎi)整個(gè)過(guò)程中對(duì)品牌的體驗(yàn)和感受，即構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的認(rèn)知。體驗(yàn)是產(chǎn)生品牌認(rèn)知的主要途徑，借助體驗(yàn)主題和場(chǎng)景的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，從而對(duì)其品牌認(rèn)知起到―定的形成和強(qiáng)化作用。
2.虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)知的提升作用分析。
銷(xiāo)售渠道管理論文篇十三
第一條目的。
為加強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)管理，提高公司營(yíng)銷(xiāo)水平，拓展公司營(yíng)銷(xiāo)渠道，特制訂本制度。
第二條適用范圍。
本規(guī)定的主要對(duì)象為銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)。
代理商
第三條企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。
第四條企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系，負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。
第五條本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷(xiāo)活動(dòng)。
第六條銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。
第七條銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。
第八條銷(xiāo)售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金低于一般企業(yè)代理商。
第九條寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。
第十條寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。
第十一條經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
直銷(xiāo)商店
第十三條直銷(xiāo)商店需劃出a、b、c、d四個(gè)等級(jí)，要求每戶(hù)一卡。
第十四條直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級(jí)店面每月不得少于5次；c、d級(jí)店面每月不得少于兩次。
第十五條所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。
第十七條商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶(hù)；如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。
第十九條商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)月調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條客戶(hù)提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在三日內(nèi)答復(fù)客戶(hù)。
第二十一條業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。
第二十二條每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶(hù)。
經(jīng)銷(xiāo)商
第二十三條經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為a、b兩種：a為大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上）；b為小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下，10萬(wàn)美元以上）；10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條a級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡、旺季。旺季時(shí)，由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)，考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條b級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡、旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。
第二十九條每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制訂銷(xiāo)售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)美元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。在結(jié)算后第60天，獎(jiǎng)勵(lì)由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。
第三十條幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨，則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。
第三十一條每年銷(xiāo)售指標(biāo)?須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。
第三十二條公司需協(xié)助、輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略。原則上，要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定。經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。
第三十三條經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。
第三十四條嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其責(zé)任。
第三十五條在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司分別承擔(dān)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
辦事處模式
特點(diǎn)：異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷(xiāo)售中的商流和物流，客戶(hù)與總部直接結(jié)算;優(yōu)點(diǎn)：總部嚴(yán)格控制庫(kù)存，占?jí)嘿Y金較少、運(yùn)輸費(fèi)用較低;缺點(diǎn)：倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用較高，結(jié)算周期長(zhǎng)，易引起稅務(wù)糾紛。
分公司模式
特點(diǎn)：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對(duì)分公司的發(fā)貨視同銷(xiāo)售，分公司可以獨(dú)立完成對(duì)外客戶(hù)的'商流、物流和資金流;優(yōu)點(diǎn)：高效的區(qū)域市場(chǎng)，低額的配送費(fèi)用;缺點(diǎn)：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢(shì)，資金周轉(zhuǎn)慢。
分公司+辦事處模式
特點(diǎn)：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級(jí)次的營(yíng)銷(xiāo)管理模式;優(yōu)點(diǎn)：對(duì)特定市場(chǎng)的特定策略，高效的局域市場(chǎng);缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢。
產(chǎn)品事業(yè)部模式
特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類(lèi)劃分多個(gè)事業(yè)部，多個(gè)事業(yè)部在全國(guó)共用一套銷(xiāo)售平臺(tái)，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績(jī)，同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)。優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)?？刂圃谳^低水平;缺點(diǎn)：對(duì)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大。
獨(dú)立事業(yè)部模式
特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)分別建立銷(xiāo)售渠道，并與客戶(hù)結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)部門(mén)和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。優(yōu)點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)分工明晰，準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略;缺點(diǎn)：人員規(guī)模大，銷(xiāo)售費(fèi)用高，不易形成合力。
流通業(yè)連鎖零售模式
醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖特點(diǎn)：企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，通過(guò)總部各區(qū)域配送中心為各地分銷(xiāo)商、加盟店、直營(yíng)店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營(yíng)店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開(kāi)拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶(hù)進(jìn)行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷(xiāo)渠道嚴(yán)格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類(lèi)型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張分質(zhì)量，以專(zhuān)業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本;缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)。
商流與物流分離的辦事處模式
特點(diǎn)：商流、物流、資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷(xiāo)售公司，每個(gè)銷(xiāo)售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售公司完成商流，外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶(hù)的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點(diǎn)：嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專(zhuān)業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程;缺點(diǎn)：龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升，過(guò)細(xì)的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運(yùn)營(yíng)。
制造業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)模式
特點(diǎn)：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)和連鎖零售機(jī)構(gòu)，在沒(méi)有分公司的區(qū)域，由總部的專(zhuān)業(yè)部門(mén)負(fù)責(zé)加盟店管理?？偛颗c分公司，分公司與客戶(hù)之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營(yíng)店、直營(yíng)專(zhuān)柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒(méi)有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張，靈活的區(qū)域市場(chǎng)策略，快速實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的調(diào)整;缺點(diǎn)：庫(kù)存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營(yíng)與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一。
正是針對(duì)以上多種渠道分銷(xiāo)管理模式而設(shè)計(jì)的新一代渠道銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，面對(duì)企業(yè)不同的渠道運(yùn)營(yíng)情況，具備“固定框架，靈活易搭”的特點(diǎn)，主要面向大中型企業(yè)，幫助企業(yè)建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷(xiāo)體系及市場(chǎng)秩序，與經(jīng)銷(xiāo)商建立穩(wěn)定、共贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，降低渠道成本，增加渠道收入。
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