市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文（通用19篇）

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇一

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速。美國(guó)一直是全球最大的汽車銷售市場(chǎng)，奇瑞汽車開拓美國(guó)市場(chǎng)有其必要性和可行性，在對(duì)其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場(chǎng)定為目標(biāo)市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。

奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位，成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。

奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國(guó)第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動(dòng)機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國(guó)外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長(zhǎng);20xx年出口近1.8萬(wàn)輛，20xx年出口突破5萬(wàn)輛，占全國(guó)轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國(guó)第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國(guó)出口1萬(wàn)多臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國(guó)家大批量出口發(fā)動(dòng)機(jī)的“零”的突破。

美國(guó)是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國(guó)20xx年銷量1694.8萬(wàn)輛，20xx年銷量1650.3萬(wàn)輛[2]，20xx年為1610萬(wàn)輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場(chǎng)的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會(huì)一直持續(xù)下去，美國(guó)汽車市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國(guó)汽車銷量將會(huì)上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬(wàn)輛。美國(guó)的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場(chǎng)中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國(guó)汽車的嚴(yán)格要求和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)都會(huì)加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國(guó)際油價(jià)不斷攀升，美國(guó)人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會(huì)給奇瑞留下了很好的空間;在營(yíng)銷方面，奇瑞和美國(guó)夢(mèng)幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)作好了準(zhǔn)備;中國(guó)政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國(guó)進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國(guó)際經(jīng)營(yíng)合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對(duì)外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。

美國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要是美國(guó)本土車、歐洲車、日本車和韓國(guó)車之間的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年美國(guó)本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營(yíng)，銷售業(yè)績(jī)每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢(shì)在美國(guó)市場(chǎng)上銷售與日俱增。

1.優(yōu)勢(shì)分析。

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國(guó)本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì)，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車。

奇瑞汽車的優(yōu)勢(shì)主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會(huì)深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢(shì)分析。

奇瑞汽車劣勢(shì)主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機(jī)會(huì)分析。

美國(guó)市場(chǎng)為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會(huì)：

(2)美國(guó)夢(mèng)幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國(guó)，夢(mèng)幻公司在美國(guó)有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。

4.威脅分析。

奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的市場(chǎng)份額，勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

(一)奇瑞汽車在美國(guó)的細(xì)分市場(chǎng)選擇。

1.產(chǎn)品策略。

在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)[5]。而韓國(guó)車在最初進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國(guó)車在美國(guó)人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場(chǎng)時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動(dòng)力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢(shì)，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。

汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對(duì)市場(chǎng)的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國(guó)內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國(guó)內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國(guó)。

2.價(jià)格策略。

奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤(rùn)，來?yè)Q取長(zhǎng)期的高市場(chǎng)占有率，從而帶來未來利潤(rùn)的大幅度增加。建議奇瑞向美國(guó)出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國(guó)消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢(shì)。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤(rùn)。

3.分銷策略。

奇瑞汽車初進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，由于對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上的流通習(xí)慣不了解，在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用美國(guó)當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢(mèng)幻公司是美國(guó)最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，在汽車營(yíng)銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的頭兩年，奇瑞公司可以真誠(chéng)地與夢(mèng)幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國(guó)市場(chǎng)的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對(duì)汽車銷售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場(chǎng)信息。

4.促銷策略。

奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營(yíng)銷傳播，形成市場(chǎng)互動(dòng)的營(yíng)銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競(jìng)猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢(shì)，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場(chǎng)[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位于美國(guó)年輕人市場(chǎng)，與奇瑞qq在國(guó)內(nèi)上市時(shí)的市場(chǎng)定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國(guó)市場(chǎng)，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動(dòng)措施，吸引他們積極參加一些公共活動(dòng);盡快讓人們了解奇瑞汽車，購(gòu)買并喜歡奇瑞汽車。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇二

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。

三、本公司的營(yíng)銷策略

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購(gòu)買商品，童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián)舉辦“陽(yáng)光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。現(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。本公司決定針對(duì)3—15歲的中大童消費(fèi)者，為充分體現(xiàn)新時(shí)代的兒童的內(nèi)在精神和美學(xué)動(dòng)感，追求自然、自信、自立、時(shí)尚的個(gè)性。服裝款式簡(jiǎn)潔自然、色彩清新，風(fēng)格上休閑舒適。由于童裝周期較短，再加上時(shí)裝的流行性，周期往往只有一二個(gè)季度，因此把握時(shí)尚和季節(jié)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營(yíng)產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽(yáng)光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價(jià)策略

目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國(guó)有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國(guó)有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤(rùn)的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤(rùn)大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)。現(xiàn)階段雖然我國(guó)的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國(guó)兒童”的廣告語(yǔ)就使家長(zhǎng)不惜重金購(gòu)買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國(guó)際品牌無法相比，多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略

促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購(gòu)買的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動(dòng)”的過程。在這一過程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國(guó)的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。

的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和加盟店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?，經(jīng)營(yíng)童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，許多家庭兒童消費(fèi)的投入呈上升趨勢(shì)。目前的服裝市場(chǎng)普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，輕童裝”的現(xiàn)象。童裝市場(chǎng)在服裝市場(chǎng)中的地位較低，但隨著家長(zhǎng)對(duì)兒童消費(fèi)觀念的變化，給童裝市場(chǎng)帶來了發(fā)展空間。因?yàn)?，兒童發(fā)育成長(zhǎng)較快， 童裝穿著周期較短，具有持續(xù)的需求量。部分企業(yè)已經(jīng)開始重視童裝經(jīng)營(yíng)并作為一個(gè)新的業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展。由此帶動(dòng)了童裝市場(chǎng)持續(xù)的活躍和旺盛。由于童裝經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比成人服裝小，這就使得童裝市場(chǎng)形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面，從而促進(jìn)童裝市場(chǎng)的繁榮。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析

近幾年童裝市場(chǎng)可謂品牌繁多，定位檔次能適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求，但由于消費(fèi)需求的變化和市場(chǎng)需求趨穩(wěn)的影響，童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。不少企業(yè)為保持或擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是連接市場(chǎng)需求與企業(yè)反應(yīng)的橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客的需求，必須將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)置于企業(yè)的中心地位。如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)定位和迎合市場(chǎng)需求，開展各種市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，將決定著經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)成果的成敗。

三、本公司的營(yíng)銷策略

制定童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。為了適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的變化和迎合消費(fèi)者需求的心理，我們決定針對(duì)兒童市場(chǎng)的特點(diǎn)和消費(fèi)需求的差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的定位，將采取以下幾種形式的市場(chǎng)營(yíng)銷策略：

1、形象策略

企業(yè)要在社會(huì)公眾中樹立良好的形象才能吸引消費(fèi)者來購(gòu)買商品，童裝市場(chǎng)形象營(yíng)銷活動(dòng)可從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。商場(chǎng)在開展形象營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)運(yùn)用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的公關(guān)活動(dòng)。在方法上確立以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為目的，向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品和完善的售后服務(wù)。我們可以建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費(fèi)者建立溝通渠道，聽取和收集他們對(duì)商品和服務(wù)的意見，從而確立以市場(chǎng)需求為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位，在產(chǎn)品營(yíng)銷方式上可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場(chǎng)熱點(diǎn)，舉辦童裝系列展銷或展示活動(dòng)，形成一個(gè)品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價(jià)格合理的產(chǎn)品形象來激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售額。在社會(huì)形象塑造中，我們還可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù) 性活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商場(chǎng)前廣場(chǎng)與市婦聯(lián) 舉辦“陽(yáng)光愛心”慈善拍賣活動(dòng)，再與市計(jì)生委舉辦“育嬰知識(shí)講座”等活動(dòng)來樹立企業(yè)的 社會(huì)形象，提高企業(yè)在公眾中的美譽(yù)度。而員工形象則要求每個(gè)員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場(chǎng)購(gòu)物有賓至如歸的感覺。通過成功的形象營(yíng)銷塑造，使公眾對(duì)企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的熟悉及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的客源。

2、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足人們的欲望和需要的各種事物。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個(gè)方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。

就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要依據(jù)，我們決定主要進(jìn)口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏樂兒”品牌童裝作為公司主營(yíng)產(chǎn)品，以此彰顯兒童天真、陽(yáng)光、勇敢、充滿自信的性格。

3、定價(jià)策略

目前本土童裝市場(chǎng)發(fā)展不平衡，低檔市場(chǎng)由國(guó)有及大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，中檔市場(chǎng)由三資、國(guó)有、少數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)占據(jù)，高檔市場(chǎng)基本上是三資、進(jìn)口品牌。三資和進(jìn)口企業(yè)的定價(jià)策略主要是采用了“撇脂策略”，以盡可能高的價(jià)格將童裝投入市場(chǎng)，以求利潤(rùn)的最大化。高價(jià)有利于提高產(chǎn)品名聲，樹立高檔產(chǎn)品形象，高價(jià)也有可能使銷路不易擴(kuò)大，但由于利潤(rùn)大，在價(jià)格戰(zhàn)和促銷中掌據(jù)主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)階段雖然我國(guó)的童裝消費(fèi)主要集中在中檔市場(chǎng)，但市場(chǎng)上已經(jīng)形成具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的群體，主要是介于25—35歲的家長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)高收入家庭和低收入家庭在服裝消費(fèi)的支出占家庭消費(fèi)支出的比率并不存在顯著差異，把“科學(xué)的童裝獻(xiàn)給中國(guó)兒童”的廣告語(yǔ)就使家長(zhǎng)不惜重金購(gòu)買，可見品牌是不是深得兒童的厚愛，品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來利益才是問題的要害。滲透策略與撇脂策略相反，以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，從而打開和擴(kuò)大市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)童裝品牌在質(zhì)量和款式上與國(guó)際品牌無法相比， 多數(shù)企業(yè)只能采用薄利多銷以打開市場(chǎng)，只注重企業(yè)的市場(chǎng)占有率的提高。童裝市場(chǎng)發(fā)展到比較成熟時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，運(yùn)用滲透策略必然會(huì)造成重大損失。根據(jù)北京美蘭德信息公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、西安五大城市調(diào)查的數(shù)據(jù)，進(jìn)行非參數(shù)檢驗(yàn)，五大城市兒童消費(fèi)存在顯著差異。因此地區(qū)定價(jià)策略顯得很重要，我們根據(jù)地理位置和消費(fèi)水平不同確定地區(qū)價(jià)格，以此來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、促銷策略促銷生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)者通過人員和非人員推銷，向消費(fèi)者傳達(dá)商品和勞務(wù)的信息，說服消費(fèi)者購(gòu)買的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者經(jīng)歷從“熟悉——了解——愛好——行動(dòng)”的過程。在這一過程中促銷起到兩個(gè)作用：一、引起銷售；二、了解消費(fèi)者的需求。如俄-國(guó)的聞名品牌gloriajeans每月都租用大型廣場(chǎng)、劇院和體育館進(jìn)行童裝展覽，專門邀請(qǐng)500名子女年齡介于2——12周歲的母親前來參觀，對(duì)各款式的童裝進(jìn)行評(píng)論，最后還贈(zèng)予一份精美的小禮品。這不僅可以能有效了解到消費(fèi)者的意見，在展銷會(huì)消費(fèi)者還加深了對(duì)產(chǎn)品的了解。

促銷策略包括；人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較非凡，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都要依靠父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。對(duì)于這一非凡的消費(fèi)群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要。兒童廣告與其他廣告有共同之處，一則好的廣告必須有針對(duì)性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“kenman”，即“對(duì)最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“kenman”：一種是童裝的直接消費(fèi)者，即兒童本人，另外一種并不是童裝的消費(fèi)者，但在購(gòu)買決策過程中有決定權(quán)，即父母。童裝廣告中的“kenman” 出現(xiàn)的不同類型的分化，是由兒童作為“消費(fèi)者”這樣一個(gè)非凡的消費(fèi)群體的特點(diǎn)所造成的。 兒童市場(chǎng)并非單一的，因此在策劃童裝廣告時(shí)，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對(duì)性廣告訴求，按兒童心理和群體特征及“kenman”的重要程度兒童群體可分為四個(gè)目標(biāo)群體： 0歲至5歲的學(xué)前兒童，幾乎完全依靠父母的決策。廣告人在策劃兒童服裝廣告時(shí)，應(yīng)把父母作為主要的討求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康地成長(zhǎng)，使他們相信購(gòu)買你的產(chǎn)品是一種正確的選擇。

6歲至9歲。是一群喜歡流行的群體，也是最重量級(jí)的電視觀眾。隨著年齡的增長(zhǎng)和消費(fèi)地位的不斷提升，他們影響父母購(gòu)物行為的能力越來越強(qiáng)。廣告人要想取寵于這群體，就必須了解他們到底是喜歡“蘿卜”，還是喜歡“青菜”，把廣告訴求的基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為需求之上，以其認(rèn)同和接受。

10歲至13歲，喜愛模擬青少年的一群，這個(gè)階段的兒童的消費(fèi)能力增強(qiáng)，在許多情況下，他們不僅參與購(gòu)買決策，而且還會(huì)逐漸成為家庭購(gòu)買的主要決策者。處于本階段的兒童刻意 模擬成年人的外表和行為。如有了心中崇拜的明星便會(huì)大購(gòu)與其相關(guān)的流行用品，使得他們 更渴望與青少年同享流行。在策劃本階段童裝廣告時(shí)，應(yīng)在了解他們心理的基礎(chǔ)上，根據(jù)他 們的愛好來設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品的式樣、顏色和包裝，用投其所好的方式與之溝通。

由此可見，父母在家庭購(gòu)買決策過程中所扮演的決策人角色并不是絕對(duì)的，兒童市場(chǎng)也并非是單一的，正是如此，只有了解兒童心里特征和消費(fèi)行為，企業(yè)和廣告人才能開拓和維持兒童市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的童裝廣告，只緊緊抓住兒童好奇、模擬、趨同等心理，千篇一律的“幸福兒童”的面孔填滿了整個(gè)電視畫面。相對(duì)于國(guó)內(nèi)千篇一律的“幸福兒童”的廣告面孔，國(guó)外一些成功的童裝廣告以其獨(dú)特的銷售主張，深厚的文化品牌，出奇制勝，為我們提供了一些值得借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

三、

結(jié)論童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長(zhǎng)卻是消費(fèi)的決策者，這加大了市場(chǎng)行銷復(fù)雜性。 隨著獨(dú)生子女人數(shù)的增加，家長(zhǎng)在子女消費(fèi)的支出將會(huì)越來越大。大多數(shù)生產(chǎn)服裝的商家還沒有真正意識(shí)到童裝市場(chǎng)存在商機(jī)巨大的市場(chǎng)空白。童裝市場(chǎng)消費(fèi)雖以中低檔市場(chǎng)為主，家長(zhǎng)們現(xiàn)階段普遍可接受的價(jià)格也在50—100元之間，但有向高檔市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，價(jià)格的`競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)轉(zhuǎn)向最終轉(zhuǎn)向品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競(jìng)爭(zhēng)又表現(xiàn)在連鎖、自營(yíng)、加盟等形式，但不管是那種形成上，都是要建立樣本店的盈利為先決條件上。如sanyu公司就嚴(yán)格控制總體利潤(rùn)，總部和加盟店的利潤(rùn)都在70%以上，純利潤(rùn)在30%以上，保證各加盟店有利可圖，不至于只是一座空中樓臺(tái)。建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，線上服務(wù)，是21世紀(jì)最新的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化的營(yíng)銷模式，增加企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早地建立自己的電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)。目前童裝市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還末引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營(yíng)銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁(yè)上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。這主要受消費(fèi)購(gòu)物習(xí)慣局限于流通渠道面對(duì)面產(chǎn)品交換形式?？傊?jīng)營(yíng)童裝企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略都應(yīng)以滿足兒童需要為目的， 而企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報(bào)。因而結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位和消費(fèi)者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制訂童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效手段。

自2003年非典的爆發(fā)和淘寶網(wǎng)大量的廣告效應(yīng)，越來越多的人開始接觸網(wǎng)購(gòu)，服裝服飾類產(chǎn)品成為網(wǎng)購(gòu)的第一大類商品。童裝品牌較其他服裝類電子商務(wù)起步較晚，相比于整個(gè)服裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠成熟。由于童裝穿著周期短，在尺寸方面的要求也不高，使得其在電子商務(wù)市場(chǎng)可以取得更好的發(fā)展，具有巨大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。本文對(duì)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的調(diào)查分析有利于各大童裝廠家在入駐童裝電子商務(wù)市場(chǎng)時(shí)掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解顧客需求，促進(jìn)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。

1 服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)

1.1、定義及模式

服裝電子商務(wù)，即通過建立電子商務(wù)相關(guān)網(wǎng)站，服裝生產(chǎn)企業(yè)由傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售方式。

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于商業(yè)電子化的零售服務(wù)，如：京東商城等；

就服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，其本身具有多方面的優(yōu)勢(shì)。第一、傳播廣、反應(yīng)迅速：網(wǎng)絡(luò)的普及和其高速的傳播速度，使得以網(wǎng)絡(luò)為傳播媒介的電子商務(wù)市場(chǎng)更便于傳播，反應(yīng)更快；第二、成本低，價(jià)格空間大：在電子商務(wù)這個(gè)虛擬空間內(nèi)，相比于實(shí)體店，店家可以省去店鋪?zhàn)饨稹?shí)體店各項(xiàng)日常開銷以及宣傳廣告費(fèi)等大量成本，也正是由于這個(gè)原因，商家可以獲得更大的價(jià)格空間，他們可以標(biāo)定更低的價(jià)格來吸引消費(fèi)者；第三、信息量大、選擇面廣：對(duì)于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)帶給他們的是更多的方便，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，各種各樣的服裝信息便可呈現(xiàn)在他們面前，還可以很快地對(duì)自己喜歡的服裝在多家網(wǎng)店中比較，選擇面廣；第四、時(shí)間自由，便于反饋：網(wǎng)上購(gòu)物是24小時(shí)全天候的，能為忙碌工作的消費(fèi)者節(jié)省不少寶貴的時(shí)間，用戶也也有利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)已買到的服裝即商店進(jìn)行評(píng)價(jià)。

相對(duì)于其眾多優(yōu)勢(shì)，服裝電子商務(wù)市場(chǎng)也存在著一些不足。一、安全性：網(wǎng)絡(luò)的安全隱患不可避免，導(dǎo)致電子商務(wù)的交易過程存在一定的風(fēng)險(xiǎn)；二、成本提高：隨著服裝電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，競(jìng)爭(zhēng)者也越來越多，原本廉價(jià)成本有所上升，各大商家所需承擔(dān)的宣傳成本和運(yùn)營(yíng)成本也越來越高；三、服裝質(zhì)量及尺寸差異：網(wǎng)購(gòu)服裝，消費(fèi)者只能看見服裝圖片和用戶評(píng)論，服裝質(zhì)量能否過關(guān)、尺寸與自己是否匹配都保證；四、物流：目前各網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，各家網(wǎng)店的物流質(zhì)量參差不齊，而在節(jié)假日、促銷期等物流大增時(shí)期配送質(zhì)量也很難達(dá)到預(yù)期要求。

2 童裝電子商務(wù)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 2.1.1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境

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促進(jìn)了童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的開拓。 2.1.2、微觀營(yíng)銷環(huán)境

童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，其競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。童裝的制-作-工-藝相對(duì)簡(jiǎn)單，電子商務(wù)市場(chǎng)傳播快，信息量廣，使不同商家產(chǎn)品間很容易模仿，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。同時(shí)，國(guó)外企業(yè)的大量進(jìn)駐，使得在整個(gè)童裝電子商務(wù)市場(chǎng)，來自國(guó)外的童裝網(wǎng)店和童裝品牌占了很大比重，從而進(jìn)一步激化了整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.2 童裝網(wǎng)店的調(diào)查

在進(jìn)行調(diào)查的時(shí)間段內(nèi)，正在舉行促銷

活動(dòng)的童裝網(wǎng)店有25000家左右，約占童裝3 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)需求調(diào)查分析

網(wǎng)店總數(shù)量的13.2%。主要促銷手段包括：

在淘寶網(wǎng)童裝網(wǎng)店銷量排行榜中，名為在網(wǎng)購(gòu)時(shí)涉及到的各個(gè)因素 “貝殼童裝”的網(wǎng)店以月銷量78萬(wàn)多筆排3.1.2 調(diào)查對(duì)象 名第一。該網(wǎng)店主要銷售的童裝類型包括：本問卷的調(diào)查對(duì)象為2所幼兒園和2所t恤、外套開衫、襯衫、裙裝、各類褲子、小學(xué)內(nèi)的部分學(xué)生家長(zhǎng)。共發(fā)放200份問卷，春夏套裝、毛衣等。目前，“貝殼童裝”好經(jīng)過篩選，收取了180份有效調(diào)查問卷。 評(píng)率為98.4%，店鋪評(píng)分為4.7。

3.1.3 統(tǒng)計(jì)分析方法

綜合調(diào)查問卷，主要采取spss19.0數(shù)據(jù)分析軟件中的頻率分析與聚類分析的方法。

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3.2 調(diào)查結(jié)果分析 3.2.1 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì) 1）調(diào)查對(duì)象基本信息

在180份調(diào)查問卷中，居住在市區(qū)的問卷有81份，所占百分比為45%，位于郊區(qū)的有99份，占55%；其中母親填寫的占67.8%，父親填寫的占29.4%。在年齡段分布中，30-40歲的父母所占比例最高，為72.8%。

2）影響童裝網(wǎng)購(gòu)行為的因素

由于網(wǎng)上購(gòu)買童裝時(shí)，買家不能看到實(shí)物，很多在實(shí)體店購(gòu)買時(shí)的因素不能直接確認(rèn)。表2表示的是網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)家長(zhǎng)考慮的各因素所占比重分布。

表2 網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)考慮因素所占比重

單流行的休閑運(yùn)動(dòng)類t恤搭配。整體來看，家長(zhǎng)在網(wǎng)購(gòu)時(shí)的選擇更偏向于簡(jiǎn)單化。

促銷手段——購(gòu)物網(wǎng)站上各種各樣的

促銷活動(dòng)中，最吸引消費(fèi)者的是新品上市與促銷打折，而有獎(jiǎng)銷售與附送贈(zèng)品似乎不太受歡迎。

網(wǎng)購(gòu)渠道——在對(duì)網(wǎng)購(gòu)渠道的調(diào)查中，

通過淘寶網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)?fù)b的家長(zhǎng)占了總數(shù)的90%，淘寶網(wǎng)成了網(wǎng)購(gòu)?fù)b的主要渠道。拍拍網(wǎng)、阿里巴巴和童裝城等網(wǎng)站也占了一定比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于淘寶網(wǎng)所百 分比。

童裝網(wǎng)購(gòu)中存在的問題——目前的童

裝電子商務(wù)市場(chǎng)還不夠完善，存在著許多問題，在問卷調(diào)查中針對(duì)這些不足所牌越來越多，品牌帶給消費(fèi)者的概念既是一種質(zhì)量保證，也是一種文化傳遞。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有37.2%的家長(zhǎng)網(wǎng)購(gòu)品牌童裝頻率較高，其余家長(zhǎng)很少購(gòu)買，甚至購(gòu)買時(shí)不會(huì)涉及品牌童裝。而網(wǎng)購(gòu)時(shí)選擇品牌童裝的原因，大部分是考慮到童裝本身的質(zhì)量、款式和安全性問題。

價(jià)格——在價(jià)格的選擇上，網(wǎng)購(gòu)?fù)b價(jià)

格區(qū)間在300元以下的購(gòu)買者占絕大多數(shù)。其中，價(jià)格區(qū)間在100~300元的童裝被網(wǎng)購(gòu)的可能性最高。

風(fēng)格類型——關(guān)于童裝電子商務(wù)市場(chǎng)

中童裝風(fēng)格類型的調(diào)查，據(jù)結(jié)果顯示，家長(zhǎng)為孩子網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)更偏向款式簡(jiǎn)

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表6 anova方差分析表

項(xiàng)平均值，其中“1”、“2”、“3”、“4”分別表示選項(xiàng)“a”、“b”、“c”、“d”。由表知，第一類人中對(duì)童裝風(fēng)格的選擇平均值是3，即該類人中選擇c選項(xiàng)的居多，該選項(xiàng)對(duì)應(yīng)的童裝風(fēng)格為“學(xué)府端莊”。同理，對(duì)價(jià)位的選擇均值為2，更偏向于“100-300元”的童裝，購(gòu)買較多的童裝均值為4，這類消費(fèi)者購(gòu)買“價(jià)格低廉的低檔童裝”較多，所以，把第一類消費(fèi)者歸為喜歡學(xué)府端莊風(fēng)格的低廉童裝的“經(jīng)濟(jì)類”。第二類消費(fèi)者在風(fēng)格的選擇上更偏向于“休閑運(yùn)動(dòng)類”，在價(jià)格的選擇上與第一類消費(fèi)者相同，而他們購(gòu)買的童裝多屬于“品牌做工，價(jià)格略低的中高檔童裝”，所以可將第二類消費(fèi)者歸為喜歡休閑運(yùn)動(dòng)中高檔童裝的“時(shí)尚型”。“經(jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”消費(fèi)者雖常購(gòu)買的童裝檔次存在差異，但在童裝價(jià)格上都處在“100-300元”區(qū)間，這可能與童裝網(wǎng)店中的童裝主要價(jià)格區(qū)間有一定的關(guān)系。 由表5 可以發(fā)現(xiàn)，在180名接受問卷調(diào)查的消費(fèi)者中，“經(jīng)濟(jì)型”有39名，占總 數(shù)的21.76%“，時(shí)尚型”有141名，占78.33%，說明“時(shí)尚型”的消費(fèi)者占大多數(shù)。

綜合上述網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)構(gòu)與問卷調(diào)查結(jié)果，可得出如下結(jié)論：

1）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)在整個(gè)服裝領(lǐng)域已占用一定比重，但較于男女裝仍較小，還有很大的發(fā)展空間。

2）品牌童裝占童裝網(wǎng)店總數(shù)的比例不大，在電子商務(wù)領(lǐng)域還有待發(fā)展。

4）新品上市和促銷打折是最受童裝消費(fèi)者歡迎的兩種促銷方式。

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5）童裝網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者可分為“經(jīng)濟(jì)型”與“時(shí)尚型”兩種，其中“時(shí)尚型”消費(fèi)者所占比例更大。

6）童裝面料、質(zhì)量和款式是消費(fèi)者最關(guān)心的三個(gè)方面，款式類型也更偏向相對(duì)簡(jiǎn)單。

7）童裝電子商務(wù)市場(chǎng)目前存在的不足主要在于童裝本身的尺寸、面料和做工不及預(yù)期。

4 童裝電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 4.1 營(yíng)銷策略的概念及目的

營(yíng)銷策略是以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)。

制定童裝電子商務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的目的在于在原有資源不變的前提下，通過制定相應(yīng)的策略，提高自身優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，運(yùn)用有效合理的手段，滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

4.2 營(yíng)銷策略類別 4.2.1 宣傳策略

在問卷調(diào)查中，47.8%的家長(zhǎng)通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解到網(wǎng)店，39.4%的家長(zhǎng)通朋友介紹了解到網(wǎng)店。由此可見，網(wǎng)絡(luò)搜索和朋友介紹是消費(fèi)者了解童裝網(wǎng)店的主要方式。借助這一特點(diǎn)，制定宣傳策略，可使童裝網(wǎng)店在第一時(shí)間出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線里，吸引消費(fèi)者。

內(nèi)的童裝更頻繁地出現(xiàn)在消費(fèi)者搜索到的童裝界面內(nèi)。

2）利用商家間的合作。童裝網(wǎng)店的賣家可以與其它男女裝網(wǎng)店合作，在父母自己挑選商品的同時(shí)，了解到其它相關(guān)的童裝網(wǎng)店。。

通過調(diào)查問卷可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)?fù)b時(shí)的選擇偏向于簡(jiǎn)單化，更注重童裝的面料、質(zhì)量和款式。因此，對(duì)網(wǎng)店內(nèi)的童裝產(chǎn)品的選擇上可以制定一些相關(guān)策略。

1）增加款式簡(jiǎn)單、色彩圖案當(dāng)下流行的童裝產(chǎn)品。電子商務(wù)的整個(gè)交易過程，消費(fèi)者與產(chǎn)品間只能通過網(wǎng)絡(luò)上的圖片與文字進(jìn)行了解，這樣會(huì)使消費(fèi)者更偏向于選擇款式偏簡(jiǎn)單化的童裝。作為父母，會(huì)根據(jù)自己的品味為孩子挑選童裝。所以凸顯兒童特色與流行趨勢(shì)相結(jié)合，才能有效增加自身營(yíng)業(yè)額。

2）增加t恤類、襯衫類、衛(wèi)衣和開衫類童裝產(chǎn)品。消費(fèi)者在網(wǎng)上對(duì)這幾種類型的童裝選擇更多，適當(dāng)增加這些類型的童裝，提高自身網(wǎng)店銷量。

3）注重童裝間的搭配。大多數(shù)家長(zhǎng)更喜歡購(gòu)買搭配好的童裝，既可以一次買多件，節(jié)省開支，還可以省去不知如何搭配的煩惱。

1）100-300元的價(jià)位區(qū)間。經(jīng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查，在該區(qū)間內(nèi)的童裝，購(gòu)買的消費(fèi)者最多。也就是說，在質(zhì)量保證的前提下，商家無需一再降價(jià)，只需保持在該區(qū)間內(nèi)即可。

顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高這些款式的銷量。 4.2.4 促銷策略

1）盡量做到每日一更新。在調(diào)查結(jié)果中，65.6%的消費(fèi)者認(rèn)為新品上市可以吸引他們購(gòu)買。這樣把童裝產(chǎn)品的更新次數(shù)變多，每次減少更新的童裝產(chǎn)品數(shù)量，可以有效吸引消費(fèi)者。

2）促銷方式多樣。把店內(nèi)的促銷活動(dòng)豐富化，限時(shí)特賣、店慶、節(jié)假日折扣等多種方式的促銷活動(dòng)一起進(jìn)行，可以使消費(fèi)者的選擇多樣化，并對(duì)該童裝店印象深刻。

通過對(duì)銷量第一的“貝殼童裝”的調(diào)查，可以制定以下營(yíng)銷策略：

1）店面風(fēng)格童趣化。五顏六色的色彩，大塊可愛的卡-通圖案，增加店內(nèi)的童趣，吸引孩子的注意力，為店內(nèi)童裝的銷售成功增加一份可能。

2）優(yōu)惠價(jià)格、促銷活動(dòng)字樣顯眼。第一時(shí)間吸引顧客注意力，留住消費(fèi)者，讓其在該店內(nèi)瀏覽的童裝產(chǎn)品越多，其賣出產(chǎn)品的可能性就越大。

3）分類符合當(dāng)下季節(jié)，童裝照片更貼合實(shí)物。符合當(dāng)下季節(jié)的分類可以使消費(fèi)者有地找到自己當(dāng)前所需的童裝類別，貼合的實(shí)物照片則可以有效地提高自身的信用度。

結(jié)論

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童裝尺寸的問題。綜合上述調(diào)查結(jié)果，本文制定了一系列的營(yíng)銷策略，從宣傳方式、產(chǎn) 品、價(jià)格、促銷方式和店面布置五個(gè)方面做 了相關(guān)的策略建議，預(yù)計(jì)會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇三

摘要：供電公司在整個(gè)電力市場(chǎng)中一直處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，積極、主動(dòng)地提升自己公司的實(shí)力，增強(qiáng)影響力。

本文從電力營(yíng)銷的概念入手，對(duì)供電公司的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進(jìn)辦法。

關(guān)鍵詞：供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是整個(gè)供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運(yùn)營(yíng)能力。

供電公司必須足夠重視電力市場(chǎng)的營(yíng)銷策略的使用，通過營(yíng)銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場(chǎng)中的地位，推進(jìn)公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)所在。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷概述

市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動(dòng)送達(dá)到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

而電力市場(chǎng)營(yíng)銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對(duì)于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的目的。

[1]電力市場(chǎng)的營(yíng)銷通常包含如下幾個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：

第一，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

市場(chǎng)有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準(zhǔn)進(jìn)行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場(chǎng)作為宣傳重點(diǎn)。

第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。

電力其實(shí)是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。

不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費(fèi)者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達(dá)到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。

第三，電價(jià)策略。

電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價(jià)就是整個(gè)電力營(yíng)銷中一個(gè)敏感性因素，所以對(duì)于電價(jià)的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。

第四，電力銷售渠道策略。

建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對(duì)于電力的需求。

第五，電力促銷策略。

電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

不過隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。

一是公共關(guān)系。

在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，不能只注重對(duì)產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)自身的影響力，這個(gè)就是公共關(guān)系。

二是政治手段。

在進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要借助政府機(jī)構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個(gè)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)才能順利地得以進(jìn)行。

第六，市場(chǎng)調(diào)查與環(huán)境分析。

所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實(shí)際情況進(jìn)行決策，營(yíng)銷活動(dòng)更是要留意周圍的環(huán)境。

如果不對(duì)周圍環(huán)境進(jìn)行分析，只是一股腦地進(jìn)行電力營(yíng)銷活動(dòng)，那么營(yíng)銷的政策就達(dá)不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。

二、對(duì)供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析

(一)劃分電力營(yíng)銷的渠道

要制定合適的電力營(yíng)銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場(chǎng)的情況，制定與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。

假設(shè)以某電力公司作為分析對(duì)象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。

此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場(chǎng)一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場(chǎng)范圍之內(nèi)。

而與固定市場(chǎng)靠近的其實(shí)就是潛在市場(chǎng)，這個(gè)部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實(shí)現(xiàn)自己的銷售渠道。

當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠(yuǎn)的用戶，這時(shí)就會(huì)多選擇使用促銷或做活動(dòng)的辦法，消除主觀意識(shí)，化被動(dòng)為主動(dòng)。

通過這種營(yíng)銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場(chǎng)份額。

(二)穩(wěn)定自身市場(chǎng)營(yíng)銷的位置

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。

與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。

再加上，現(xiàn)今社會(huì)發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營(yíng)銷方面就有很大的壓力，有的時(shí)候可能還會(huì)影響電力資源的有效分配。

所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營(yíng)銷所帶來的影響力，以及在整個(gè)公司中所起到的重要作用，確保電力營(yíng)銷的地位。

現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營(yíng)銷壓力，主要來自于兩個(gè)方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。

這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場(chǎng)的情況，做好相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個(gè)市場(chǎng)中的合理地位，進(jìn)而改變自身這種單一的銷售模式。

另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計(jì)出多樣的營(yíng)銷辦法，不僅注重市場(chǎng)營(yíng)銷的過程，還要關(guān)注營(yíng)銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營(yíng)銷方案。

[2]

(三)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案

供電公司的營(yíng)銷方案一定要與現(xiàn)實(shí)中實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷情況相符合。

在整個(gè)方案的制定中，要拋棄原來落后的市場(chǎng)觀念，積極引進(jìn)先進(jìn)潮流的思想作為后盾。

供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，制定符合自身發(fā)展的營(yíng)銷辦法。

根據(jù)自身公司電力市場(chǎng)的實(shí)際消耗情況，將市場(chǎng)電能的消耗進(jìn)行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個(gè)電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。

那么，在實(shí)際中，我們就要面對(duì)這三大群體，制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷辦法。

三、供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)

(一)增強(qiáng)員工營(yíng)銷意識(shí)

供電公司的員工應(yīng)該時(shí)刻具備電力市場(chǎng)營(yíng)銷的意識(shí)，主動(dòng)積極參與市場(chǎng)營(yíng)銷，利用營(yíng)銷的模式，在整個(gè)客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。

公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動(dòng)員工積極營(yíng)銷的意識(shí)。

例如，分配營(yíng)銷指標(biāo)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成的員工予以獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，如果沒有完成或超過規(guī)定時(shí)間就可以予以懲罰，或者營(yíng)銷的指標(biāo)直接和員工自身的公司業(yè)績(jī)掛鉤，從而積極鼓勵(lì)員工進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

[3]

(二)明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向

明確電力市場(chǎng)的導(dǎo)向，可以使整個(gè)電力公司的經(jīng)濟(jì)利益最大化。

供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個(gè)電力市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價(jià)值所在，因?yàn)閮r(jià)值自然會(huì)帶來無窮的經(jīng)濟(jì)效益，所以這就要求制定出合適可行的營(yíng)銷策略。

在保證整個(gè)用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營(yíng)銷活動(dòng)。

在營(yíng)銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動(dòng)聯(lián)系客戶，保持二者之間的營(yíng)銷關(guān)系。

只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營(yíng)銷。

(三)電力營(yíng)銷策略主體的改進(jìn)

供電公司自身的營(yíng)銷策略的主體也需要有所改進(jìn)，具體如下：

第一，改建電力市場(chǎng)中的電量?jī)r(jià)格。

我們要維持整個(gè)電價(jià)的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

我國(guó)大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場(chǎng)相當(dāng)大。

第二，在打開市場(chǎng)之后，更加有助于電價(jià)改進(jìn)的實(shí)行。

要根據(jù)不同的電量消耗，實(shí)行基本電價(jià)以及梯度電價(jià)方案，這樣才能防止供電公司在營(yíng)銷中出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況，最終保證電價(jià)的基本。

第三，電價(jià)分時(shí)。

供電公司在用電高峰期以及低谷期時(shí)，也要制定出相對(duì)應(yīng)的電量?jī)r(jià)格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個(gè)公司的利益。

四、結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)的營(yíng)銷能為整個(gè)電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴(kuò)大供電公司的市場(chǎng)影響能力。

所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從而真正促進(jìn)電力市場(chǎng)的繁榮和進(jìn)步。

(作者單位為國(guó)網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)

參考文獻(xiàn)

[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，.

[2]張大軍.連云港供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇四

科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識(shí)資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會(huì)背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。

第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶通過商品的購(gòu)買產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的情愫，愛上企業(yè)的產(chǎn)品、愛上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營(yíng)銷市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷面對(duì)的客戶群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新離不開專業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專業(yè)營(yíng)銷人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。

4結(jié)語(yǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠(chéng)信、透明、公平、公正的營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場(chǎng)立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇五

改革開放以來，中國(guó)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，特別是過去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來越快?！翱臁背闪松鐣?huì)生活的常態(tài)，而“慢”越來越稀缺。慢，作為一種心理定勢(shì)，不僅決定著社會(huì)生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國(guó)式焦急的社會(huì)常態(tài)。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)。”當(dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重大責(zé)任，需要走“兩個(gè)一百年”的歷程來夢(mèng)圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱耍瑐€(gè)人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂而樂”的廣闊胸懷，以國(guó)家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳?mèng)”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，樹立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號(hào)：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命?！睍r(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會(huì)心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會(huì)的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開展心理疾病義診，對(duì)出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)的人群提供一對(duì)一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會(huì)急躁之氣。

中國(guó)幾千年來沉淀下來許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩(shī)意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會(huì)新風(fēng)尚。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇六

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個(gè)4p策略的分析。

安利，美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國(guó)）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

安利（中國(guó)）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國(guó)）公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場(chǎng)地位。

6—2。

心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績(jī)背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了良好的基石。

于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對(duì)象是大中型城市，面對(duì)的主體是收入較高的社會(huì)中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營(yíng)銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道的營(yíng)銷可能收益不明顯，只會(huì)增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識(shí)和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對(duì)面的直銷方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國(guó)最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國(guó)政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國(guó)）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國(guó)）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國(guó)）公司在5年中盡其所能地為營(yíng)銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國(guó)）公司所有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

經(jīng)過以上對(duì)安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識(shí)到姐和姐夫追逐安利直銷的。

那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非?？粗仄渎毠さ膲?mèng)想價(jià)值，通過各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并為自己帶來利潤(rùn)。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢(mèng)想而努力，堅(jiān)持，最終一定會(huì)取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭(zhēng)議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國(guó)公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國(guó)家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇七

伴隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長(zhǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異，中國(guó)移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營(yíng)銷能力，因此針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)顯得越來越重要。

中國(guó)移動(dòng)在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營(yíng)銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國(guó)移動(dòng)一直在實(shí)施整合營(yíng)銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營(yíng)業(yè)員為代表的個(gè)人營(yíng)銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營(yíng)銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營(yíng)銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營(yíng)銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國(guó)大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語(yǔ)大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場(chǎng)、高檔休閑場(chǎng)所等聯(lián)合促銷；事件營(yíng)銷，通過贊助 2015 年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。

一、 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)

近幾年，中國(guó)移動(dòng)通信市增長(zhǎng)迅速。截止 11 月，移動(dòng)電話用戶總數(shù)已達(dá)

1.98億戶，年增長(zhǎng)超過 6000 萬(wàn)戶。2002 年 5 月，中國(guó)移動(dòng)的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國(guó)的 3g 頻譜劃定，國(guó)家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動(dòng)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國(guó)移動(dòng)用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國(guó)。

1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁(yè)

雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測(cè)，今年年底，全國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)用戶將達(dá)到 80 萬(wàn)戶，2004 年將達(dá)到 4300 萬(wàn)戶左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機(jī)用戶數(shù)的 30%。

2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展

隨著今年我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，不僅使這一針對(duì)低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動(dòng)市場(chǎng)上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動(dòng)用戶增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。2000 年前 5 個(gè)月，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的"神州行"用戶已達(dá)到270 萬(wàn)戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個(gè)月就新增用戶二百六十多萬(wàn)戶，月均增長(zhǎng)近百萬(wàn)戶。中國(guó)聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

3、“動(dòng)感地帶”萬(wàn)“zone”矚目

“動(dòng)感地帶”（m-zone）是中國(guó)移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。在動(dòng)感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營(yíng)造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。

二 、中國(guó)移動(dòng)通信目前營(yíng)銷策略分析

（一）中國(guó)移動(dòng)目前營(yíng)銷策略優(yōu)點(diǎn)有：

中國(guó)移動(dòng)是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，綜合實(shí)力在中國(guó)通信企業(yè)中高居榜首，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話客戶市場(chǎng)份額約占 70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)收入份額約占 40%。中國(guó)移動(dòng)率先意識(shí)到了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)之外，還具有以下一些突出的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

營(yíng)銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)目標(biāo)客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。

營(yíng)銷策略方面：這是中國(guó)移動(dòng)最為市場(chǎng)稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營(yíng)商。以“動(dòng)感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬(wàn)用戶，該案例被媒體評(píng)為“2003 年十大營(yíng)銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動(dòng)感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對(duì)三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營(yíng)銷策略除了有較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性外，其針對(duì)不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。

營(yíng)銷關(guān)系管理方面：“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動(dòng)旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬(wàn)種服務(wù)。目前移動(dòng)又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動(dòng)也較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)的方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。

移動(dòng)通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國(guó)移動(dòng)的一處重要營(yíng)銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。

營(yíng)銷信息方面：較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。

（二）中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷策略的不足表現(xiàn)為：

(3)營(yíng)銷對(duì)象有待細(xì)化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；

(4)營(yíng)銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對(duì)促銷活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也是開展不足。

三、 中國(guó)移動(dòng)實(shí)施新營(yíng)銷策略，提升基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力

（一）客戶資本與核心營(yíng)銷能力定義

通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看似錯(cuò)綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭(zhēng)奪用戶市場(chǎng)、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題?！翱蛻簟笔侵纲?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠(chéng)度、商譽(yù)和市場(chǎng)營(yíng)銷渠道等經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和積累獲得了相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營(yíng)銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點(diǎn)，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營(yíng)銷能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場(chǎng)及其忠誠(chéng)的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場(chǎng)資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。

（二）中國(guó)移動(dòng)基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力分析

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動(dòng)電話、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力具體分析如下：

（1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先

企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”?！邦I(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場(chǎng)上流行，現(xiàn)在就對(duì)其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩?dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場(chǎng)規(guī)律的新產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)通過對(duì)消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)踐。

（2）可延展：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評(píng)估、動(dòng)態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。

（3）難以模仿：贏得客戶忠誠(chéng)

中國(guó)移動(dòng)通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，進(jìn)而建立與客戶長(zhǎng)久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。

a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\(chéng)的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實(shí)現(xiàn)。因此，將對(duì)客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀，在對(duì)客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)。

b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動(dòng)高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動(dòng)的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。

c、 對(duì)各相對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真分析和評(píng)估，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因時(shí)、因地采取營(yíng)銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。

d、 中移動(dòng)近年來注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動(dòng)通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動(dòng)品牌的忠實(shí)支持者。

（4）自學(xué)習(xí)：共享品牌

中國(guó)移動(dòng)在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國(guó)電信的一個(gè)業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動(dòng)繼承了原中國(guó)電信的絕大部分客戶資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、“動(dòng)感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動(dòng)基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力。

（三）實(shí)施新營(yíng)銷策略，提升基于客戶資本的核心營(yíng)銷能力

擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶以及由此整合的客戶資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度放在重要位置。中國(guó)移動(dòng)目前已不再處于簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新營(yíng)銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營(yíng)銷策略的制定成為一個(gè)刻不容緩的重要問題。我國(guó)已經(jīng)加入wto，電信市場(chǎng)會(huì)隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動(dòng)通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會(huì)營(yíng)銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個(gè)方面來進(jìn)行：

（1） 采取營(yíng)銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)。只要是移動(dòng)用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。

（2） 成立和開展用戶俱樂部活動(dòng)，定期在用戶中開展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱號(hào)，組織他們參觀移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動(dòng)，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動(dòng)開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。

（3） 對(duì)月均話費(fèi)超過 200 元的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對(duì)一營(yíng)銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營(yíng)之路，努力降低企業(yè)營(yíng)銷成本、贏得用戶忠誠(chéng)，使企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)新推出的“動(dòng)感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營(yíng)銷傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。

2、價(jià)格策略

企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長(zhǎng)率最大化、市場(chǎng)占有率最大化、市場(chǎng)利潤(rùn)最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個(gè)。移動(dòng)市場(chǎng) vpn 網(wǎng)的無限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競(jìng)爭(zhēng)。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼個(gè)刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)國(guó)家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：

（2） 針對(duì)“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部適度降價(jià)；

（3） 針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；

（4） 針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。

3、分銷渠道策略

一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個(gè)問題

（1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級(jí)數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。

（2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個(gè)方面。

（3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的支持。中國(guó)移動(dòng)一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢(shì)”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳。中國(guó)聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動(dòng)的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動(dòng)造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道有效的控制。

4、促銷策略

所謂促銷策略是指向消費(fèi)者或銷售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在

和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營(yíng)業(yè)推廣（sales forcing）四個(gè)方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。

四、結(jié) 論

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇八

家具企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家具企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來越少。

（二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略

已經(jīng)很明顯，面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢”。

因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。

由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，家具營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長(zhǎng)期的收入能力。

（三）維持營(yíng)銷支出策略

金融危機(jī)的到來，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營(yíng)銷費(fèi)用的措施，以此來彌補(bǔ)銷售下滑帶來的利潤(rùn)損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。

有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營(yíng)銷投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國(guó)家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)家具企業(yè)來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

（四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測(cè)家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求?？梢钥隙?，金融危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。

對(duì)于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個(gè)時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經(jīng)銷商策略

在金融危機(jī)下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費(fèi)用開銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過剩的庫(kù)存里。

在這個(gè)時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長(zhǎng)貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購(gòu)入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購(gòu)買折扣、慷慨退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。

這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷渠道

擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊(duì)伍。

（六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略

為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購(gòu)買家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。

在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對(duì)下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈(zèng)送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎(jiǎng)金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計(jì)咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感。

這對(duì)于對(duì)現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對(duì)某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會(huì)對(duì)原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價(jià)方式 來擴(kuò)大市場(chǎng)份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。

（七）關(guān)注市場(chǎng)份額策略

就中國(guó)家具市場(chǎng)而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。

但是在多數(shù)情況下，片面追求市場(chǎng)份額是錯(cuò)誤的。首先，通過價(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)份額非常不穩(wěn)定，這種市場(chǎng)份額很難長(zhǎng)期保持。其次，即使能夠長(zhǎng)期保持這種市場(chǎng)份額，也不一定能夠得到長(zhǎng)期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤(rùn)率穩(wěn)定下降，而市場(chǎng)容量基本停止增長(zhǎng)，這種情況下，市場(chǎng)份額就成為利潤(rùn)的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到盈利質(zhì)量上的差距。中國(guó)的家具制造商的經(jīng)營(yíng)模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營(yíng)模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略

面對(duì)金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷商及各級(jí)員工的交流。

金融危機(jī)會(huì)讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇九

摘要：營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。

同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。

這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。

本文就是想通過自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。

這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。

除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。

同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。

我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹立營(yíng)銷理念。

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。

方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。

所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。

這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。

產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件。

現(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。

產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。

這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。

要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。

市場(chǎng)可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。

環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來看。

樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。

不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。

站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。

那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。

這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。

這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。

有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營(yíng)銷模式，建立全方位的營(yíng)銷體系。

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷也不例外。

市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。

現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。

以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的`社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。

要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。

還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。

將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

四、在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。

企業(yè)在開發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候，要樹立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。

這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。

對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。

要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。

(作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué))。

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十

（一）促銷策略概述3

（二）新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)狀3

三、新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略現(xiàn)存問題3

（一）缺乏正確的促銷理念4

（二）缺乏多元化的促銷手段4

（三）缺乏有效的促銷策略保障體系4

1.缺乏高素質(zhì)的促銷人員4

2.缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制4

3.缺乏科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制5

四、完善公司促銷策略的建議5

（一）建立正確的促銷理念5

（二）建立多元化的促銷手段5

1.人員促銷5

2.廣告、公共關(guān)系促銷5

3.網(wǎng)絡(luò)促銷6

（三）建立有效的促銷策略保障體系6

1.建立高素質(zhì)的促銷人員隊(duì)伍6

2.建立有效的促銷人員激勵(lì)機(jī)制7

3.建立科學(xué)的促銷績(jī)效考核機(jī)制7

五、總結(jié)7 參考文獻(xiàn)8 致謝9

淺析新好客隆商貿(mào)有限公司促銷策略

一、 促銷的含義及其分類 1、促銷的含義

促銷（promotion）指促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：

（1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。

（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。

（3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷

2、促銷策略的分類

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：

(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳

等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：

(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。

(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。

(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。

(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。

(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。

(6)有充分資金用于廣告。

二、影響促銷組合的因素

企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素： （一）促銷目的

促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。

（二）推動(dòng)與拉動(dòng)

企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響?！巴苿?dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品類型

在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。

（五）市場(chǎng)情況

市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。

（六）企業(yè)實(shí)力

企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的.選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。

三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問題

企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問題：

1 ．誰(shuí)是信息接受者

者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。

2 ．達(dá)到什么效果

企業(yè)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。

3 ．提供什么信息

一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。

5 ．如何收集反饋信息

信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。

三、 促銷的應(yīng)用

占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見的促銷方式主要有：

1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣。

2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過一定的額度優(yōu)惠或返利

3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)

4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過限量則按原價(jià)銷售

6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售

8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油

9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）

10、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。

12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。

四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

（1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買,購(gòu)買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿-論準(zhǔn)備.

（2）突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力.

（3）強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固市場(chǎng)地位.通過促銷活動(dòng),可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率.

（4）影響消費(fèi),刺激需求,開拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場(chǎng),建立聲譽(yù).

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十一

時(shí)下最流行的元素非手機(jī)莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機(jī)匆匆而行。而蘋果手機(jī)更是開啟了智能手機(jī)的大潮，三星手機(jī)更是緊隨其后。三星手機(jī)雖與蘋果手機(jī)在操作系統(tǒng)方面不一樣，但他們無疑是對(duì)方最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

一、態(tài)勢(shì)分析

（一）蘋果公司

優(yōu)勢(shì)：其品牌影響力極大，并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力都極高，因在電子出版、多媒體領(lǐng)域的出色表現(xiàn)和合作伙伴的多樣化，產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可率不斷增加。

劣勢(shì)：研發(fā)成本投入極大，其系統(tǒng)目前只適用于其產(chǎn)品，兼容性不好。

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求量大，潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。

威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，更新?lián)Q代快。

（二）三星電子公司

優(yōu)勢(shì)：知名度高，售后服務(wù)體系強(qiáng)大，有三星集團(tuán)資源作為后盾。

劣勢(shì)：產(chǎn)品過于多樣化，研發(fā)成本不斷攀升，產(chǎn)品生命周期短。

機(jī)會(huì)：在中國(guó)地區(qū)占地理優(yōu)勢(shì)，其文化和品牌容易傳播。

威脅：企業(yè)整體效應(yīng)受半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場(chǎng)影響，研發(fā)壓力大。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷4p分析

（一）蘋果公司

1.產(chǎn)品：

蘋果公司硬件產(chǎn)品和軟件增值服務(wù)并行，創(chuàng)造出了一個(gè)全新的軟件產(chǎn)品市場(chǎng)，不僅為其文化、捆-綁和整體營(yíng)銷模式奠定基礎(chǔ)，還以高端產(chǎn)品為定位，抓住其受眾消費(fèi)特征。以其良好的質(zhì)量和時(shí)尚的外觀，吸引了眾多消費(fèi)者。

2.價(jià)格：

以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期的方式，加快產(chǎn)品的更新節(jié)奏，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的方式，來取得較大的利潤(rùn)。蘋果在新產(chǎn)品發(fā)布后，會(huì)停止舊產(chǎn)品的宣傳，而新產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷攀升。

3.渠道：

蘋果在各地進(jìn)行零售店免費(fèi)體驗(yàn)，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)，有效地挖掘了潛在的客戶市場(chǎng)，使體驗(yàn)用戶成為它的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者。

4.促銷：

其高保密性和預(yù)發(fā)布的宣傳方式，大大的提高了消費(fèi)者的產(chǎn)品關(guān)注度，形成一種供不應(yīng)求的“饑餓營(yíng)銷“方式，這種強(qiáng)烈的營(yíng)銷方式影響不斷擴(kuò)大，增加了潛在的客戶群體。

（二）三星電子公司

1.產(chǎn)品：

通過從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個(gè)層次來研發(fā)產(chǎn)品，三星的所有電子產(chǎn)品均滿足消費(fèi)者的需求，并且，其通過提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式來吸引消費(fèi)者的注意力。

2.價(jià)格：

三星的產(chǎn)品橫跨高中低端市場(chǎng)，在保證其高端產(chǎn)品利潤(rùn)的前提下，通過低端產(chǎn)品來擴(kuò)大

市場(chǎng)份額。

3.渠道：

三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。三星通過選擇忠誠(chéng)的代理商，來加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理，并通過價(jià)值共享來扶持經(jīng)銷商。

4.促銷：

三星通過對(duì)體育、娛樂和公益在內(nèi)的多種活動(dòng)的贊助，塑造品牌影響力。

以上分析，讓我們發(fā)現(xiàn)， 蘋果主要是通過產(chǎn)品的捆-綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，打造其文化營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷模式；而三星主要是在硬件產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產(chǎn)品來打通市場(chǎng)，雖其后的營(yíng)銷策略不同。但是，不同的營(yíng)銷模式仍能帶領(lǐng)他們走向成功。

一、三星公司概況

20世紀(jì)70年代，韓國(guó)三星公司作為一家為三洋公司做oem加工的電子加工廠開始起步。直到20世紀(jì)90年代，雖然三星在半導(dǎo)體芯片行業(yè)有突出表現(xiàn)，但在發(fā)達(dá)國(guó)家眼中，三星仍是二流產(chǎn)品的代名詞。直到亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，三星內(nèi)憂外患齊發(fā)，當(dāng)時(shí)的掌舵者李健熙會(huì)長(zhǎng)開始痛定思痛，改革之前重?cái)?shù)量輕質(zhì)量的發(fā)展策略，整合公司業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行改革創(chuàng)新，全力開始進(jìn)軍高端市場(chǎng)。時(shí)至今日，三星已發(fā)展成為集電子、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易、服務(wù)、化學(xué)、機(jī)械等多元化發(fā)展的集團(tuán)公司。旗下的三星電子更是成為電子產(chǎn)品行業(yè)的佼佼者，并成功擺脫低端產(chǎn)品的陰影，轉(zhuǎn)而成為創(chuàng)新的代名詞。

二、三星公司的創(chuàng)新及其成果

三星電子的崛起是近一二十年的事情，在金融危機(jī)的影響下，三星這個(gè)家族企業(yè)的第二代領(lǐng)導(dǎo)者李健熙決定對(duì)三星進(jìn)行“二次創(chuàng)業(yè)”，“除了妻兒不改，其他東西全部要改”，加大了從產(chǎn)品到研發(fā)、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷、人才等各個(gè)方面的創(chuàng)新。具體而言，三星主要通過產(chǎn)品的4p理論（neilborden，1953）進(jìn)行創(chuàng)新，并將之成功轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)：

1、產(chǎn)品創(chuàng)新定位（product）

在改革之前，分析三星電子的主要產(chǎn)品，可以將其放入波士頓矩陣（布魯斯·亨德森，1970）進(jìn)行分析：

了徹底的清理，從這些領(lǐng)域完全退出，釋放出大量資金，集中精力將目標(biāo)鎖定在高附加值、高利潤(rùn)的尖端產(chǎn)品身上。尤其是在2015年以來，三星致力于智能手機(jī)的研發(fā)。在沿用擁有韓國(guó)特色的研發(fā)理念基礎(chǔ)上，首先嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量；其次，成功將全球性文化和消費(fèi)者的自身偏好因素融入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去；在全球范圍內(nèi)構(gòu)建設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)----“創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室”,將核心設(shè)計(jì)原則定義為“理智與情感的結(jié)合”。借由samsung galaxy系列等產(chǎn)品推動(dòng)，三星已經(jīng)成為手機(jī)行業(yè)的佼佼者。

2、價(jià)格及品牌創(chuàng)新定位（price）

三星戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的重點(diǎn)是重新樹立三星的品牌形象。同樣一件產(chǎn)品，擁有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品往往比沒有品牌的產(chǎn)品價(jià)格高出50%--60%，同時(shí)銷售數(shù)量也更理想。在一般市場(chǎng)上，高價(jià)格意味著高品質(zhì)，同時(shí)也給企業(yè)帶來兩方面收益：凈利潤(rùn)的增加和品牌形象的提升。這與“重?cái)?shù)量、低價(jià)格”的銷售理念完全相反。

而產(chǎn)品定價(jià)方面，早期的三星電子主要通過將日本產(chǎn)品進(jìn)行拆機(jī)模仿，加上大規(guī)模的生產(chǎn)，力圖降低產(chǎn)品單價(jià)，以低銷售價(jià)格取勝，進(jìn)而取得利潤(rùn)。但是這樣卻使公司一直陷入到“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”的惡性循環(huán)中：低價(jià)格導(dǎo)致低利潤(rùn)，低利潤(rùn)導(dǎo)致低的研發(fā)支出，低研發(fā)支出導(dǎo)致低質(zhì)量?，F(xiàn)在，三星則采用高端產(chǎn)品的目標(biāo)定價(jià)法則來進(jìn)行。產(chǎn)品的最初定價(jià)從戰(zhàn)略定價(jià)開始，從價(jià)格中減去合理的利潤(rùn)之后推算出目標(biāo)成本。這個(gè)倒推的過程很關(guān)鍵，企業(yè)在此過程中可以剔除各個(gè)環(huán)節(jié)的高成本關(guān)鍵點(diǎn)，以尋求最優(yōu)的解決方案，確保既能盈利，又能得到他人難以模仿的成本結(jié)構(gòu)。

3、營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新（place）

確定了高端品牌形象之后，三星從低端賣場(chǎng)撤出，進(jìn)駐專業(yè)銷售商店和品牌專門店，全力破除低端產(chǎn)品的形象，維持其高端品牌定位。三星打印機(jī)系列產(chǎn)品進(jìn)軍中國(guó)時(shí)，創(chuàng)新的采用了“俱樂部制”的獨(dú)特渠道模式，對(duì)經(jīng)銷商采用封閉式管理，從上到下進(jìn)行統(tǒng)一管理，將渠道盡可能地扁平化，同時(shí)保留代理模式。這種精耕細(xì)作的渠道模式，成功保證三星在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)的渠道質(zhì)量。

4、營(yíng)銷模式創(chuàng)新（promotion）

構(gòu)“三星委員會(huì)”，統(tǒng)一了對(duì)外的宣傳口徑。收回分散的55加廣告代理商的代理權(quán)，全權(quán)交給著名的美格公司負(fù)責(zé)公司的整體宣傳形象策劃。

三、三星公司的swot分析

三星公司在集中精力建立高端品牌的定位過程中，成功利用藍(lán)海戰(zhàn)略，重新界定了市場(chǎng)邊界，將潛在客戶的需求納入到研發(fā)目標(biāo)內(nèi)，著眼長(zhǎng)期發(fā)展，結(jié)合優(yōu)勢(shì)人才戰(zhàn)略，成功地?cái)[脫企業(yè)的舊形象，打造出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及品牌。

1、優(yōu)勢(shì)

（1）扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)

吸取了低質(zhì)量產(chǎn)品的教訓(xùn)之后，三星視知識(shí)產(chǎn)權(quán)為生命，一直致力于技術(shù)基礎(chǔ)的建立與加強(qiáng)，更將戰(zhàn)略核心定義為“設(shè)計(jì)”。在過去的四年中，三星的設(shè)計(jì)人員翻了一番，設(shè)計(jì)預(yù)算以每年20%--30%的速度增加。將銷售額的8%購(gòu)入到新產(chǎn)品研發(fā)中，不惜重金全球聘請(qǐng)專業(yè)人員，在全球建立設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)室。因?yàn)槿巧钪夹g(shù)是產(chǎn)品的根本，加之電子產(chǎn)品技術(shù)更新極快，所以，在技術(shù)支出方面，三星一直不遺余力的投入。

（2）內(nèi)部創(chuàng)新體系

談到三星的創(chuàng)新，其產(chǎn)品是其表現(xiàn)方式之一。三星產(chǎn)品的創(chuàng)新速度是同行業(yè)平均水平的1-2倍，使競(jìng)爭(zhēng)者倍感壓力。同時(shí)三星還在內(nèi)部組織構(gòu)建、人才培養(yǎng)計(jì)劃、營(yíng)銷模式的建立、消費(fèi)者產(chǎn)品感受等諸多方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新。這些都保證了三星前進(jìn)的步伐。

（3）學(xué)習(xí)型組織建設(shè)

在韓國(guó)傳統(tǒng)文化的影響下，三星的企業(yè)文化中一直保持著謙遜的學(xué)習(xí)態(tài)度。向索尼學(xué)習(xí)技術(shù)；向惠普學(xué)習(xí)管理；向西屋電氣學(xué)習(xí)庫(kù)存管理；向3m學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)等等。始終以向自己不擅長(zhǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊?qū)W習(xí)，加上自身的創(chuàng)新體系，不斷代領(lǐng)三星超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（4）優(yōu)秀人才管理

年的人才需求。同時(shí)優(yōu)化獎(jiǎng)懲制度，因材致用地將人才分類管理，為每一個(gè)員工提供了適合自身發(fā)展的平臺(tái)。優(yōu)秀人才的管理方式保證了三星未來發(fā)展的基石，也是其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

（5）完整的供應(yīng)鏈

三星作為一家集團(tuán)企業(yè)，在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈條是任何一家企業(yè)無法比擬的。從原材料到芯片、面板等等，三星都擁有自己的供應(yīng)鏈條，能夠給予自家產(chǎn)品足夠保障。

2、劣勢(shì)

（1）、缺乏核心技術(shù)

（amoled）核心技術(shù)遭到泄露，說明三星在核心技術(shù)管理方面十分欠缺。其次在智能手機(jī)方面，三星一直采用android系統(tǒng)為平臺(tái)，這與其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘋果擁有ios系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)相距甚遠(yuǎn)，一旦該平臺(tái)出現(xiàn)問題，三星將不可避免的遭到直接損失。

（2）、產(chǎn)品性價(jià)比偏低

造成三星產(chǎn)品的性價(jià)比偏低的原因還是基于其缺乏核心技術(shù)的原因。因?yàn)榕c同類型android手機(jī)比較而言，三星始終是最高價(jià)格，這種性價(jià)比的差異會(huì)導(dǎo)致一部分消費(fèi)者及潛在客戶的流失。

（3）、家族產(chǎn)業(yè)弊端

一個(gè)占據(jù)韓國(guó)股票市值近20%的.家族企業(yè)，雖然一直在創(chuàng)新改革管理及組織模式，但是受到傳統(tǒng)文化影響，以及不可避免的家族內(nèi)部斗爭(zhēng)，都是三星與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的一大弊端。

3、機(jī)遇

（1）、數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間

今天的電子產(chǎn)品行業(yè)，主要以數(shù)字化發(fā)展為導(dǎo)向，而且數(shù)碼產(chǎn)品的淘汰率高，客戶的年齡層不斷延伸等等，都是數(shù)字化產(chǎn)業(yè)發(fā)展給三星帶來的機(jī)遇。

（2）、第三世界國(guó)家市場(chǎng)

高科技電子產(chǎn)品正逐步向第三世界國(guó)家快速滲透，這也是企業(yè)進(jìn)行全球化策略，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法之一。三星可以借由此機(jī)會(huì)，進(jìn)一步加快全球化的進(jìn)程。

（3）、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變

隨著整個(gè)世界的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品的消費(fèi)理念正逐步發(fā)生變化。相較于從前一個(gè)手機(jī)或電腦用幾年的情況，如今消費(fèi)者更注重更新的電子產(chǎn)品給自己帶來的方便快捷，價(jià)格因素的影響在逐漸降低。這種消費(fèi)觀念的改變給予三星廣闊的發(fā)展空間。

4、威脅

（1）、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

三星的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)并不樂觀，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有apple、sony、htc等等，在各個(gè)行業(yè)都有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力不容小覷。加之中小企業(yè)不遺余力的追趕，整個(gè)數(shù)字產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

（2）、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)困難

如今三星和蘋果的維權(quán)訴訟占據(jù)了各大科技新聞的榜首，可見整個(gè)科技行業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)仍相當(dāng)困難。各大電子企業(yè)都在創(chuàng)新，都想通過快速占領(lǐng)市場(chǎng)取得利潤(rùn)，而作為核心的技術(shù)則是企業(yè)的命脈。雖然各國(guó)都在不斷建立相關(guān)法律制度給予維護(hù)，但是，激烈的競(jìng)爭(zhēng)難免會(huì)有采用非法手段取勝的惡性競(jìng)爭(zhēng)者，三星應(yīng)對(duì)此高度重視。

針對(duì)以上三星公司內(nèi)部及外部的環(huán)境因素分析，提出以下解決方案供參考：

a、盡快建立自身獨(dú)有的核心技術(shù)體系

d、將非關(guān)鍵性環(huán)節(jié)外包，合理降低成本，增加利潤(rùn)空間

e、繼續(xù)加大研發(fā)力度，縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，以快制勝盡早占領(lǐng)市場(chǎng)

四、三星公司與蘋果公司的競(jìng)爭(zhēng)

在智能手機(jī)及平板電腦行業(yè)，能與蘋果一較高下的目前只有三星公司。美國(guó)調(diào)研公司asymco近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，“今年第一季度，蘋果和三星占據(jù)了全球手機(jī)行業(yè)99%的利潤(rùn)?！绷硗飧鶕?jù)idc資料表明，“綜合筆記本、平板電腦、智能手機(jī)三大產(chǎn)品的出貨總量，三星已在今年第二季度超過蘋果，躍居全球龍頭?！比绱思ち业氖袌?chǎng)環(huán)境下，兩大行業(yè)巨頭在今年8月開始了一場(chǎng)專利權(quán)的拉鋸戰(zhàn)，且有愈演愈烈的趨勢(shì)。這一戰(zhàn)，勢(shì)必對(duì)行業(yè)內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)及消費(fèi)者都造成影響。

1、對(duì)企業(yè)本身及其競(jìng)爭(zhēng)者的影響

如果走到專利之爭(zhēng)的背后來看，三星不但自己生產(chǎn)智能手機(jī)和平板電腦，同時(shí)也是世界第一大液晶板面制造商，僅次于因特爾的世界第二大芯片制造商。蘋果公司之前的產(chǎn)品，包括面板、快閃存儲(chǔ)器、處理器等關(guān)鍵零組件上均有不少是向三星進(jìn)行采購(gòu)的，有些零部件甚至是三星獨(dú)家供應(yīng)的，這也是專利交叉訴訟的原因所在。目前蘋果正在加快“去三星化”的進(jìn)程，但是這無疑是種兩敗俱傷的選擇。而三星也不甘示弱，主動(dòng)停止對(duì)蘋果公司ipad和macbook的電池供應(yīng)，而且拒絕擴(kuò)大電池產(chǎn)能。在市場(chǎng)前景如此看好的情況下，照此形勢(shì)發(fā)展，過高的訴訟成本，以及對(duì)品牌造成的影響，勢(shì)必對(duì)兩大行業(yè)巨頭乃至整個(gè)行業(yè)都有損傷。這樣的競(jìng)爭(zhēng)方式，對(duì)三星而言有可能造成巨大的產(chǎn)能浪費(fèi)，而對(duì)蘋果而言，可能很快會(huì)面臨芯片供應(yīng)不足的尷尬情境。

相對(duì)于蘋果公司一種產(chǎn)品打天下的強(qiáng)硬模式，三星則更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，以手機(jī)為例，三星就有高中低不同價(jià)位及功能的手機(jī)以供選擇。到底是哪種模式更適合市場(chǎng)仍然有待定論，但是三星從推出第一代手機(jī)開始，就以超越蘋果味目標(biāo)。從其不斷推出的新產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)來看，這種目標(biāo)無疑是三星一路走來的動(dòng)力，而且這種競(jìng)爭(zhēng)也是整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變的推動(dòng)力。

2、對(duì)行業(yè)供應(yīng)商的影響

數(shù)字產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)通常集中在銷售環(huán)節(jié)，而行業(yè)供應(yīng)商雖然重要，卻難有話語(yǔ)權(quán)。如今，行業(yè)內(nèi)對(duì)供應(yīng)商話語(yǔ)權(quán)最大的兩家企業(yè)間的良性競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果這種競(jìng)爭(zhēng)是良性的，怎各個(gè)零部件供應(yīng)商都能保證穩(wěn)定的收入。但是如果因?yàn)閷＠V訟陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)毫無疑問都會(huì)降低，變相增加了行業(yè)供應(yīng)商的發(fā)言權(quán)。假設(shè)由此導(dǎo)致供應(yīng)價(jià)格上升或者質(zhì)量下降，終究會(huì)嫁接到消費(fèi)者身上，也勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平。

加上三星公司本身也是行業(yè)的供應(yīng)商之一，其與蘋果公司的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)限制其供應(yīng)商角色的發(fā)展。而三星也準(zhǔn)備好了打持久戰(zhàn)，正在與自己的供應(yīng)商索尼、惠普、高通等等正逐步建立并擴(kuò)大聯(lián)盟關(guān)系，加速行業(yè)轉(zhuǎn)變成為數(shù)字融合時(shí)代。

3、對(duì)潛在進(jìn)入者的影響

可能對(duì)數(shù)字產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域構(gòu)成威脅的，還有伺機(jī)進(jìn)入該行業(yè)的潛在進(jìn)入者。高端的數(shù)字消費(fèi)品行業(yè)壁壘較高，對(duì)資金和技術(shù)的要求都極大地限制了潛在進(jìn)入者。但是專利戰(zhàn)勢(shì)必使兩大公司提供專業(yè)數(shù)據(jù)證明自己，由此可能造成的技術(shù)泄露問題對(duì)行業(yè)而言會(huì)減慢行業(yè)的發(fā)展速度。加上有的供應(yīng)商可能趁機(jī)進(jìn)行縱向一體化的發(fā)展策略，一舉進(jìn)入該行業(yè)，這樣該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)再度加大，嚴(yán)重時(shí)或能導(dǎo)致惡性循環(huán)。

4、對(duì)消費(fèi)者的影響

對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更關(guān)心產(chǎn)品的物有所值，而不是背后的專利之爭(zhēng)。如果兩家企業(yè)在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下都能意識(shí)到自身的不足，并予以積極改善，則將來獲利的一定是消費(fèi)者，他們將得到更加多樣化、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。但是如果兩家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中內(nèi)耗嚴(yán)重，發(fā)展停滯，消費(fèi)者自然將會(huì)選擇更優(yōu)的替代者，這無疑是在給三星和蘋果的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)有的市場(chǎng)調(diào)查反饋，往往是一種產(chǎn)業(yè)教育的結(jié)果。蘋果當(dāng)初用觸屏手機(jī)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的功能與情感導(dǎo)向，成功發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的新空間?？梢娗楦袑?dǎo)向因素對(duì)消費(fèi)者的影響巨大。如果蘋果與三星的這種競(jìng)爭(zhēng)如果對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)樹立了“不良典范”，將無疑從情感層面?zhèn)Φ较M(fèi)者的消費(fèi)積極性，同時(shí)這對(duì)兩家企業(yè)而言都將會(huì)是致命的打擊。

參考文獻(xiàn)

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6、馬克·德萊尼，《三星的“設(shè)計(jì)革命”》， 《it經(jīng)理世界》，2015年第02期

葉生洪、張泳，《市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典案例與解讀》 ，暨南大學(xué)出版社，2015

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十二

市場(chǎng)營(yíng)銷策略（簡(jiǎn)稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡(jiǎn)稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，屬于市場(chǎng)弱勢(shì)群體，易受市場(chǎng)及外部條件沖擊。

我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的探討。

在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，要正確分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，建立合理、高效的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行實(shí)施有效控制。我國(guó)中小企業(yè)存在著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，營(yíng)銷方式和策略運(yùn)用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國(guó)內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢(shì)而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個(gè)領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價(jià)策略，產(chǎn)品一直在市場(chǎng)是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個(gè)領(lǐng)域并沒有建立起與之價(jià)格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場(chǎng)幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨(dú)家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費(fèi)。

上述企業(yè)只是我國(guó)很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國(guó)中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面的問題：

（1）中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境嚴(yán)峻

中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的劣勢(shì)地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場(chǎng)營(yíng)銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對(duì)處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的品牌職能機(jī)構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價(jià)值觀到品牌資產(chǎn)評(píng)估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費(fèi)者拉動(dòng)力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)性較差，大多處于被動(dòng)的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（2）中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方法落后

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷和市場(chǎng)推銷的觀念，組織績(jī)效低下，營(yíng)銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營(yíng)銷管理，沒有專門從事市場(chǎng)調(diào)查和專業(yè)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，營(yíng)銷管理的效率不高;在營(yíng)銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營(yíng)銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

（3）營(yíng)銷管理缺位，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

大多數(shù)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷都是采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的隨機(jī)應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營(yíng)銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營(yíng)銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營(yíng)銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，只追求短期營(yíng)銷成果，注重行事快捷，沒有營(yíng)銷調(diào)研及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，大多通過簡(jiǎn)單的營(yíng)銷組織、有限的營(yíng)銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定營(yíng)銷目標(biāo)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

針對(duì)上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略予以應(yīng)對(duì)。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點(diǎn)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況量身定制符合自身發(fā)展的營(yíng)銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：

（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營(yíng)銷思想

正確的營(yíng)銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動(dòng)。營(yíng)銷活動(dòng)從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在營(yíng)銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉(cāng)促上陣，一輪市場(chǎng)拼殺后不見效果，但此時(shí)產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營(yíng)銷規(guī)劃即倉(cāng)促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點(diǎn)，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時(shí)企業(yè)寄希望于加大對(duì)渠道和消費(fèi)者的促銷力度、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)都已于事無補(bǔ)，問題還是會(huì)層出不窮。

（2）夾縫經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對(duì)面“碰撞”;另一方面，它又機(jī)動(dòng)靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺，夾縫經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。尋找市場(chǎng)上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場(chǎng)空白。由于補(bǔ)缺市場(chǎng)的容量有限，同時(shí)可能會(huì)遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補(bǔ)缺市場(chǎng)，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增加盈利能力和生存機(jī)會(huì)。

（3）產(chǎn)品差別化市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場(chǎng)。中小企業(yè)的特點(diǎn)比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場(chǎng)定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對(duì)能有效發(fā)揮企業(yè)特長(zhǎng)的市場(chǎng)空間實(shí)行重點(diǎn)投資，密集型經(jīng)營(yíng)，走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路，提高市場(chǎng)占有率，同樣可以取得經(jīng)營(yíng)的成功。

（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力，可以建立起遍布全國(guó)甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實(shí)力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對(duì)中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實(shí)現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

（5）聯(lián)合銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使越來越多的企業(yè)由原來的敵對(duì)走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實(shí)，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時(shí)間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時(shí)間，提高了銷售效率。

（6）“寄生”市場(chǎng)營(yíng)銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢(shì)生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走專精優(yōu)的道路。

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十三

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變革與發(fā)展，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理過程中，需要不斷運(yùn)用到全新的管理模式。通過積極的進(jìn)行落實(shí)其經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式，來進(jìn)一步有效的提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此，文中主要以創(chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略為切入點(diǎn)，深入進(jìn)行探討其內(nèi)容，以期可以更加高效的推進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)企業(yè)的健康發(fā)展。

當(dāng)前階段，企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，其企業(yè)生產(chǎn)的商品定價(jià)、廣告的具體投入策略及產(chǎn)品營(yíng)銷的具體決議已經(jīng)成為當(dāng)前階段直接影響正確企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容。創(chuàng)新擴(kuò)散模型一經(jīng)出現(xiàn)就吸引了一大批學(xué)者的研究興趣。經(jīng)濟(jì)企業(yè)可以通過有效的將其產(chǎn)品的擴(kuò)散過程當(dāng)作是消息的具體傳播流程，深入進(jìn)行探索其經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的具體擴(kuò)散工序。

當(dāng)前階段，創(chuàng)新擴(kuò)散模型于二十世紀(jì)六十年代，被本行業(yè)中的專家學(xué)者進(jìn)行引入至市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷活動(dòng)中。在進(jìn)行引進(jìn)的基礎(chǔ)上，多位學(xué)者對(duì)其進(jìn)行了不同視角的創(chuàng)新擴(kuò)散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對(duì)經(jīng)濟(jì)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新及擴(kuò)散活動(dòng)例如，bass產(chǎn)品的擴(kuò)散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業(yè)的具體技術(shù)、產(chǎn)品的具體零售、生物制藥、科技農(nóng)業(yè)、文明教育等諸多相關(guān)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品擴(kuò)散，并在基礎(chǔ)上對(duì)其進(jìn)行深入研究?，F(xiàn)階段，在我國(guó)的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，也逐漸被其專業(yè)人士進(jìn)行合理的劃分成為三個(gè)研究領(lǐng)域。即為，其一，企業(yè)經(jīng)濟(jì)商品擴(kuò)散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀(jì)的六十至七十年代這一時(shí)間段內(nèi)，人們對(duì)其的研究層面僅僅停留于將數(shù)學(xué)模型的開發(fā)。并在其研發(fā)的前提下，進(jìn)行科學(xué)擬定，嚴(yán)格遵照其事件的順序進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列其擴(kuò)散數(shù)學(xué)公式。一部分涉及到相關(guān)的研究目的則是需要依靠其具體的數(shù)據(jù)值變量對(duì)其模型進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，集合回歸分析的手段對(duì)其模型中涉及到系數(shù)進(jìn)行解剖。其二，擴(kuò)散模型的擴(kuò)展。在這一特殊的發(fā)展階段，其相對(duì)的科學(xué)研究則完全聚集于二十世紀(jì)七十年代至八十年代。一些與之相關(guān)的研究主體則比較傾向于解決過去固有的研究模型中長(zhǎng)期存在且沒有得到解決的東西，不需要考慮其市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的諸多因素。在進(jìn)行實(shí)際研究過程中，會(huì)在原有的模型基礎(chǔ)上，產(chǎn)生越來越多的更多的參數(shù)，以此來全面提升其模型的手段。于此同時(shí)，其數(shù)據(jù)值的變化也將涉及到其外部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、多元化的結(jié)合策略、競(jìng)爭(zhēng)以及創(chuàng)新這一系列元素存在的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。其三，在其現(xiàn)有模型研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有效的添加其研究?jī)?nèi)容，這也會(huì)進(jìn)一步的增強(qiáng)其研究模型的視野與范圍。簡(jiǎn)單的講即為：會(huì)逐漸進(jìn)行取消其建立過程中的相關(guān)環(huán)境因素及外部聯(lián)合應(yīng)用其產(chǎn)品反饋機(jī)制，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其研究模式與現(xiàn)實(shí)世界的經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷的高度重合。在進(jìn)行這一階段模型研究過程中，需要科學(xué)借助其模型進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，進(jìn)而將其涉及到的更為復(fù)雜的數(shù)據(jù)值進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。需要注意的是，其實(shí)際應(yīng)用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復(fù)雜的研究模型，更加貼近于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，其研究出的結(jié)果更加具備實(shí)效性。

bass于1990年將其產(chǎn)品價(jià)格以及廣告這兩方面的因素，科學(xué)引入至過去傳統(tǒng)的模型中。bass的相關(guān)研究模型中，可以具體表示為：創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散模型，在現(xiàn)階段可以將其廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據(jù)其相關(guān)模型的具體計(jì)算方式，來對(duì)其公式中的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，主要包括以下幾個(gè)方面：其一，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行具體市場(chǎng)營(yíng)銷過程中涉及到的混合變量，將會(huì)在很大程度上對(duì)其擴(kuò)散活動(dòng)產(chǎn)生一些作業(yè)：其二，經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行企市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，將涉及到的變量填充至擴(kuò)散流程中，嚴(yán)格按照其經(jīng)驗(yàn)性的工序進(jìn)行實(shí)際操作；其三，嚴(yán)格遵照其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理分析，在具體擴(kuò)散的過程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴(kuò)散模型不論是理論層面還是經(jīng)濟(jì)論證層面，人們?cè)谶M(jìn)行實(shí)際分析過程中，會(huì)需要越來越多的市場(chǎng)營(yíng)銷變量。通過將其合理的納入其中，可以有效的實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進(jìn)行合理控制，進(jìn)而深入明確其消費(fèi)群體自身的物質(zhì)需求。

經(jīng)濟(jì)企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷過程中，需要運(yùn)用到各種各樣的促銷管理模式，其中廣告促銷作為當(dāng)前最行之有效的方式之一?；诖爽F(xiàn)實(shí)背景，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要及時(shí)有效的進(jìn)行強(qiáng)化其創(chuàng)新的力度，進(jìn)而全面提升擴(kuò)散模型廣告策略的應(yīng)用效果。現(xiàn)階段，主要包括廣告因素在內(nèi)諸多的擴(kuò)散理論模型，全部都是建立于宏觀的這一視角進(jìn)行分析的。此種過于龐大的創(chuàng)新擴(kuò)散模型，必然會(huì)在分析過程中出現(xiàn)一些問題。它無法切實(shí)有效、完整全面的將其消費(fèi)者群體的對(duì)于此次企業(yè)自身所投入的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可以產(chǎn)生的物質(zhì)影響。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)需要在實(shí)際發(fā)展過程中，充分進(jìn)行創(chuàng)新其擴(kuò)散模型。在此基礎(chǔ)上，對(duì)其已經(jīng)建立完成的或者是一些不確定的因素，進(jìn)行逐一的排查。在獨(dú)自面對(duì)其經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新過程中所采用的各種各樣的決策模型，進(jìn)一步求解出不確定性的企業(yè)具體收益，企業(yè)則同時(shí)可以再一次的進(jìn)行量化，并對(duì)其進(jìn)行探索，以此來全面挖掘可以影響其潛在用戶的購(gòu)買意愿的因素。建立于微觀性的某種單一潛在消費(fèi)群體的決策模型及一系列相關(guān)的具有諸多特性的消費(fèi)群體的外部分布規(guī)律，對(duì)其日后的構(gòu)建及完善進(jìn)行宏觀優(yōu)化創(chuàng)新擴(kuò)散模型。此種做法對(duì)于有效加強(qiáng)其創(chuàng)新擴(kuò)散模型的策略研究具有至關(guān)重要的作用。當(dāng)前階段，廣告策略作為經(jīng)濟(jì)企業(yè)商品營(yíng)銷策略活動(dòng)的位置，并不是十分的靠前。但是相關(guān)工作人員還是需要及時(shí)提高自身對(duì)其的重視意識(shí)。意識(shí)到眼下經(jīng)濟(jì)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合消費(fèi)者群體多樣化選擇及個(gè)性化發(fā)展需求的不斷變化的現(xiàn)實(shí)背景，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品會(huì)在某種程度上淹沒在同行業(yè)中相關(guān)附屬的產(chǎn)品信息庫(kù)中。為此，經(jīng)濟(jì)企業(yè)必須要及時(shí)進(jìn)行整合自我的營(yíng)銷組合策略，進(jìn)而有效的提升整體經(jīng)濟(jì)企業(yè)自身的產(chǎn)品的創(chuàng)新擴(kuò)散。

綜上所述，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品在進(jìn)行實(shí)際創(chuàng)新擴(kuò)散過程中，仍然存在著大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。只有在折現(xiàn)的收益數(shù)值達(dá)到最大化時(shí)，經(jīng)濟(jì)企業(yè)才可以進(jìn)行下一步經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃。

[1]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010.

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十四

在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。農(nóng)村保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)適合農(nóng)民的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)考慮農(nóng)民的購(gòu)買能力；應(yīng)健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理；增強(qiáng)人員促銷的針對(duì)性，靈活運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣促銷方式；牢固樹立“以保戶為中心”的服務(wù)理念，強(qiáng)化服務(wù)措施，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)。

由于我國(guó)農(nóng)村人口的老齡化程度越來越嚴(yán)重；農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求；城市化過程中失地農(nóng)民的保障需求增加；加之我國(guó)是一個(gè)自然災(zāi)害頻發(fā)的國(guó)家，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的襲擾。因此，包括農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等在內(nèi)的我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)需求潛力巨大。在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，不能照搬城市市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)開展以下市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略創(chuàng)新。

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營(yíng)銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營(yíng)銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤(rùn)目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營(yíng)銷渠道，為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)重心放在自己最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠。

目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長(zhǎng)晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢。

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)代理人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。

（五）人員素質(zhì)不高。

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績(jī)效、企業(yè)口碑不佳等。

（一）發(fā)展完善農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

首先，設(shè)立一個(gè)穩(wěn)固的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，著力建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)高，開拓能力強(qiáng)，并且具有農(nóng)村特色的營(yíng)銷鐵軍。每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)農(nóng)村營(yíng)銷部，根據(jù)地理位置每三個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷分部，每一個(gè)鄉(xiāng)設(shè)一個(gè)營(yíng)銷處，逐步達(dá)到每個(gè)村至少有一名營(yíng)銷員，這樣既方便管理，又能擴(kuò)大覆蓋面，更有利于絕對(duì)占有農(nóng)村市場(chǎng)。其次，通過設(shè)立規(guī)范化的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使保險(xiǎn)服務(wù)延伸到廣大農(nóng)村的千家萬(wàn)戶，真正把保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)村，保險(xiǎn)進(jìn)農(nóng)戶落到實(shí)處。其三，苦練內(nèi)功，提高員工素質(zhì)，堅(jiān)持先培訓(xùn)后上崗的原則。教育員工熟知保險(xiǎn)內(nèi)容，篤守職業(yè)道德，堅(jiān)持客戶第一，忠于保險(xiǎn)事業(yè)。

（二）加大保險(xiǎn)宣傳力度。

宣傳工作首先解決農(nóng)民參保的思想觀念問題，農(nóng)村普遍存在怕老無所養(yǎng)、怕病無所醫(yī)、怕天災(zāi)人禍、怕因?qū)W致貧。因此要教育引導(dǎo)農(nóng)民通過參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等，解除后顧之憂，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)隱患，達(dá)到穩(wěn)定生活，逐步富裕的目的。

（三）設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展的核心內(nèi)容。開辦農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，既要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的要求，使業(yè)務(wù)富有彈性和靈活性，增加決策的科學(xué)性，又要充分考慮農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和農(nóng)民的承受能力，原則上要先開發(fā)低保費(fèi)、低保障、責(zé)任寬，農(nóng)民易于接受的險(xiǎn)種。重點(diǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)一些收費(fèi)低、保額低、責(zé)任寬、保大病的適銷對(duì)路的新險(xiǎn)種，滿足農(nóng)民不同消費(fèi)層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。險(xiǎn)種設(shè)計(jì)要堅(jiān)持從農(nóng)民的購(gòu)買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續(xù)簡(jiǎn)便，交費(fèi)靈活。在展業(yè)模式上，積極尋找切入點(diǎn)，應(yīng)按照醫(yī)療、教育、養(yǎng)老的順序宣傳，走以短險(xiǎn)為突破口，以短帶長(zhǎng)、以長(zhǎng)促短，大力發(fā)展農(nóng)村個(gè)人代理業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以直銷帶營(yíng)銷，以營(yíng)銷促直銷的發(fā)展之路。

（四）加強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)規(guī)范化管理。

首先要加快電腦網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，形勢(shì)的發(fā)展要求保險(xiǎn)公司管理工作必須科學(xué)規(guī)范，鑒于農(nóng)村營(yíng)銷點(diǎn)多面廣線長(zhǎng)的特點(diǎn)，更應(yīng)當(dāng)引起高度重視，在強(qiáng)化員工教育，提高管理意識(shí)的前提下，還需要科學(xué)管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得嚴(yán)，才能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，消除隱患，使農(nóng)村業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展。

（五）依靠政府職能為實(shí)現(xiàn)農(nóng)村業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境。

在經(jīng)濟(jì)上，各級(jí)政府要繼續(xù)加大科技興農(nóng)力度，對(duì)購(gòu)買保險(xiǎn)的農(nóng)民提供一定的保費(fèi)補(bǔ)貼，提高農(nóng)民的投保能力，培養(yǎng)參與保險(xiǎn)的積極性。在政策上，對(duì)保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)上收取的保費(fèi)，適當(dāng)降低營(yíng)業(yè)稅率，個(gè)別險(xiǎn)種可以采取免收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定也應(yīng)適當(dāng)放寬，以增加保險(xiǎn)公司開辦農(nóng)村業(yè)務(wù)的積極性。只有建立合理的利益導(dǎo)向機(jī)制，才能夠不斷擴(kuò)大農(nóng)村保險(xiǎn)服務(wù)的覆蓋面。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十五

主題：不一樣的生活，不一樣的享受。

宗旨：專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化、大眾化。

目標(biāo)：本次車展主要以展示銷售為目的，并借車展促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改變，表明振興地方汽車產(chǎn)業(yè)的信心，讓喜愛汽車的人可以親臨現(xiàn)場(chǎng)，近距離接觸自己喜愛、意向的汽車。

主辦單位：xx政府、xxx。

承辦單位：xx公司。

協(xié)辦單位：xx單位。

本次汽車展銷會(huì)將會(huì)展示該汽車品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車款已經(jīng)汽車新品。可以說本次品牌發(fā)布會(huì)是國(guó)內(nèi)外汽車界的重頭戲，無論從參展規(guī)模，展臺(tái)設(shè)計(jì)，展會(huì)投入和新車發(fā)布數(shù)量，以及展會(huì)整體參展車樣的數(shù)量，都充分體現(xiàn)了專業(yè)化、品牌化、國(guó)際化的特點(diǎn)。相信本次車展將以它獨(dú)特的影響力影響著xx地區(qū)汽車銷售市場(chǎng)情況。

展覽時(shí)間：20xx年x月x日至20xx年x月x日。

地點(diǎn)：xxx。

參加人員：省、市領(lǐng)導(dǎo)代表，參展商，本公司及工作人員，參觀者。

邀請(qǐng)方式：電子邀請(qǐng)函及精裝請(qǐng)柬。

1、展前安排。

1)、活動(dòng)開始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理，除內(nèi)部工作人員外，還要外部聘請(qǐng)汽車方面專業(yè)講解人員，以便展銷商要求對(duì)展銷產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)講解。

2)、提前安排保護(hù)措施，保證展覽車輛的安全，特別是豪車區(qū)，人數(shù)控制十分必要。

3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持，保證禮品數(shù)量和包裝的精美。

2、展中安排。

x日上午開幕啟動(dòng)儀式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，部分汽車展示(試車道進(jìn)行)。

x日下午至x日參展商展覽銷售，參觀者自行參觀。

x日上午閉幕式，領(lǐng)導(dǎo)致辭，歌舞節(jié)目表演，各展商銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及祝賀。

x日下午清理會(huì)場(chǎng)。

3、展后處理。

1)、保證觀眾全部離場(chǎng)后在開始安排展銷車輛離開。

2)、事先通知各展銷商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯(cuò)開通知，離場(chǎng)順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。

3)、車輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷商簽字確認(rèn)，以免錯(cuò)亂。

4)、對(duì)各參展商的答謝會(huì)將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。

負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn)；

招商活動(dòng)，與各位參展商接洽；

禮儀隊(duì)、前臺(tái)、講解員、表演隊(duì)、保安人員、車模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜；

后勤保障及醫(yī)務(wù)人員；

機(jī)動(dòng)及危機(jī)處理等工作都需要專項(xiàng)人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：借助各大熱門視屏網(wǎng)站，在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。

2、傳媒營(yíng)銷：通過電視廣告，公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳，借助參展的知名豪車造勢(shì)，吸引更多的人參觀，并請(qǐng)專業(yè)記者對(duì)這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道。

3、平面營(yíng)銷：在國(guó)際博覽中心外懸掛大幅海報(bào)，氣球營(yíng)造展館的火熱氣息。

4、內(nèi)部營(yíng)銷：向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力，進(jìn)行內(nèi)部宣傳。

許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如x吐魯番的葡萄，x北的x大米、x的x的三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。

比如蘋果，一般的果農(nóng)都知道，需要噴灑26種以上的農(nóng)藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵?jǐn)_，而這樣的蘋果對(duì)特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？?jī)?nèi)行人都知道，一個(gè)蘋果出口需要147項(xiàng)檢測(cè)，而內(nèi)銷的蘋果幾乎沒有，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo)，產(chǎn)生的中毒事件，作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本，加強(qiáng)對(duì)品種的改良，包括外觀、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等，這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

比如x村集團(tuán)開發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn)，采用樹林放養(yǎng)，母雞都是吃山野間的昆蟲，喝山泉水長(zhǎng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境，使x有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷含量有了大幅度提升，在x市場(chǎng)，一只蛋賣到4元錢，是普通雞蛋的10倍，因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異，每天能銷售出去數(shù)千枚，成為高端人群日常生活的必需品。

因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值，確實(shí)如此。

一般我們發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱就沒有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來自于包裝，因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說明、生動(dòng)展示才能感覺到，這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。

而我服務(wù)的國(guó)內(nèi)有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊，建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲劑、施用生物有機(jī)肥等說明，讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品，他的好處在哪里，打消了消費(fèi)者選購(gòu)的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在上海地區(qū)家樂福古北店月銷售額達(dá)到了30多萬(wàn)。而現(xiàn)在，還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商，到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志，極少具體說明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息，錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì)。

事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調(diào)，盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象，消費(fèi)者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，介紹產(chǎn)品的來源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些，因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。

對(duì)內(nèi)包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊(cè)，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋果的廠商，完全可以在在包裝蘋果的包裝紙上印有一些：蘋果排毒，天天吃蘋果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語(yǔ)，消費(fèi)者每天在吃蘋果，都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。

當(dāng)然對(duì)高端人群來說，在包裝上要特別注明選購(gòu)的理由，和獨(dú)特的賣點(diǎn)，這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。

好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝，現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意，引起他們的購(gòu)買沖動(dòng)。例如x出品有機(jī)面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機(jī)器磨的，我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇，畢竟現(xiàn)在很長(zhǎng)吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養(yǎng)的購(gòu)買利益點(diǎn)，當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣的斷貨，供不應(yīng)求。

因此塑造賣高價(jià)的理由，我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色，以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞，名曰“跑山雞”，消費(fèi)者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，不抓雞當(dāng)作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣。

從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場(chǎng)了。

對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來說，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷售農(nóng)產(chǎn)品本身，也是在銷售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則，進(jìn)行說明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì)便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話，甚至是童話，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因?yàn)槊總€(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自己，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn)，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費(fèi)者來說。

比如x的野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來說，也只有x玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過民間傳說和民間故事來進(jìn)行的傳播的，因?yàn)閤族姑娘的名字都叫古麗，而它的意思就是玫瑰的含義，結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出x是完全有可能的。

這一點(diǎn)我們可以看到，x的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷售人員，穿著的都是當(dāng)?shù)豿族的特色服裝，唱著山歌，迎接過往的來賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“x茶”味道，紛紛解囊購(gòu)買。這樣現(xiàn)場(chǎng)的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過他們傳播四方。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿足溫飽嗎？其實(shí)在中國(guó)很多沿海地區(qū)的富裕程度，不亞于發(fā)達(dá)國(guó)家了，他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求，滿足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。

例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開發(fā)糙米市場(chǎng)，因?yàn)椴诿资锹?lián)合國(guó)糧農(nóng)組織推進(jìn)的營(yíng)養(yǎng)食品之一，因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對(duì)減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開發(fā)，并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育，在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒有毒副作用，銷量獲得了持續(xù)的攀升。

事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養(yǎng)成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)群的手段，造成了好產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品，都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道，如賣場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因?yàn)殚T檻較高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款，對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來說并不是有效的渠道。

事實(shí)上在xx、xx的一些大城市，已經(jīng)出現(xiàn)了銷售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)零售終端，如x、x等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。

當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，或者和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端，開設(shè)專營(yíng)連鎖店，也是一種非常好的模式，事實(shí)上，已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開出來了，生意極好，只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)，例如蜂蜜制品企業(yè)，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品，我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、俱樂部、機(jī)場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。

采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營(yíng)銷、新聞營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷，打開市場(chǎng)，還記得前不久，x一所大學(xué)的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關(guān)注，那家企業(yè)的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來炒作，達(dá)到低成本傳播的目的。

如x品牌的成功，是x的x湖婦孺皆知，因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上，推出了x湖有機(jī)魚頭，通過新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品，很多高檔酒店和水產(chǎn)商人，聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷售產(chǎn)量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái)、報(bào)社打工了，找到一個(gè)突破點(diǎn)，把它炒作起來，整個(gè)局面就盤活了。

怎么，銷售農(nóng)產(chǎn)品，也要做服務(wù)嗎？是的，因?yàn)橥ㄟ^服務(wù)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大，獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做spa，可是幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來說如何做自己的服務(wù)呢，這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。

比如x的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，把農(nóng)場(chǎng)變成了戶外的培訓(xùn)基地，招徠那些培訓(xùn)公司的人員來參觀，培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn)，不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶，而且品嘗到了各色新鮮無污染的農(nóng)產(chǎn)品，而這些參加培訓(xùn)的人士，大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人，從而使他們成為了這家農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者，因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)通過場(chǎng)地服務(wù)，放大了價(jià)值，獲得了新的發(fā)展。

而x集團(tuán)，則開出了中國(guó)首家蔬菜公園，種植各類特色蔬菜，吸引消費(fèi)者來參觀選購(gòu)，通過光管旅游的服務(wù)模式的引入，進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力，蔬菜自然有了更好的銷路。

作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，我們的眼光一定要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，在消費(fèi)者心目中，種植一畝田，讓他們開花結(jié)果，他們豐收之際(頭腦中充滿對(duì)產(chǎn)品的信任和好感)，即是你成功之時(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十六

現(xiàn)代社會(huì)，每一個(gè)企業(yè)都有其存在的優(yōu)勢(shì)。然而，企業(yè)要想長(zhǎng)久的發(fā)展壯大，立于不敗之地，既要靠企業(yè)自身的硬實(shí)力，同時(shí)也要了解自身所處的市場(chǎng)環(huán)境。在這里我們所說的是企業(yè)所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，這種環(huán)境是始終圍繞兩種基本趨勢(shì)發(fā)展的，即環(huán)境威脅與營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

一. 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

（一） 市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境

微觀環(huán)境是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其客戶的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。

1、 ***企業(yè)本身在多年的經(jīng)營(yíng)過程中積累了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)，就企業(yè)本身來說，其部門

結(jié)構(gòu)完整，人員分配合理，市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作出色，整體屬于發(fā)展態(tài)勢(shì)。

2、 （簡(jiǎn)述企業(yè)的外部環(huán)境），競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都很強(qiáng)勁；要想在競(jìng)爭(zhēng)過程中略勝一籌，就要

加強(qiáng)企業(yè)部門管理，制定符合自身的發(fā)展戰(zhàn)略。

（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅，進(jìn)而能夠影響公司運(yùn)作和績(jī)效的自

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然及社會(huì)力量的總和，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境等。

1. 人口環(huán)境

（1）、（***企業(yè)）位于東部人口密集城市，不但本地及鄰近城市固有人口多，流動(dòng)人口數(shù)量也相當(dāng)大。這樣的市場(chǎng)規(guī)模，對(duì)一個(gè)旅游景區(qū)來說是營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（***）可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，增加市場(chǎng)占有率。

（2）、東部發(fā)達(dá)城市由于生活水平的提高和醫(yī)療保障的健全，人口平均壽命延長(zhǎng)，即老年人口較多。其次人們生活觀念的改變，出現(xiàn)了許多單身族和丁克家庭，即年輕人也不少。而這兩類人群是推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展的主力軍。這同樣是優(yōu)勢(shì)。（適當(dāng)更改）

2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）、我國(guó)東部地區(qū)省市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入高；老年人社會(huì)福利豐厚。其恩格爾系數(shù)較低，也就是說人們的可人以自由支配收入相對(duì)來說較多。這就是他們有能力進(jìn)行旅游活動(dòng)。

（2）、整體消費(fèi)水平偏高。（適當(dāng)更改）

3. 政治環(huán)境

（1）、今年國(guó)家兩會(huì)上提出要發(fā)展森林生態(tài)旅游。國(guó)家的政策支持給旅游業(yè)帶來了春天，尤其像***這樣的景區(qū)。

（2）、況且***是省級(jí)的綠色生態(tài)旅游景區(qū)，在政策的鼓勵(lì)和幫助下，景區(qū)可以再允許的情況下開展?fàn)I銷活動(dòng)。

二. 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（一） 、目標(biāo)市場(chǎng)選擇：

1. 市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)決定擬投其所好，為之服務(wù)，且其需求具有相似性的顧客群。然而要想選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場(chǎng)，就先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。而***所服務(wù)的消費(fèi)者有：從經(jīng)濟(jì)上看有高收入的人群，也有低收入的人群；從年齡上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；從地點(diǎn)來說，有本省的游客，有外省來的游客。

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2. 市場(chǎng)選擇

然而現(xiàn)在的***經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略是：無差異化市場(chǎng)營(yíng)銷，這就意味著景區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式和管理形式都很單一，而老年人和青年人的欲望和需求不可能一樣，不管什么樣的游客，其服務(wù)都是一樣的，沒有特色和差異。這就使游客的滿意度降低，對(duì)景區(qū)的印象降低。

經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分后，***景區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)很明顯了。所以應(yīng)該采取差異化市場(chǎng)營(yíng)銷，通過設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、定價(jià)方面加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需求。這樣，景區(qū)在競(jìng)爭(zhēng)上占有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也提高了消費(fèi)者對(duì)景區(qū)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)消費(fèi)率。對(duì)于旅游景點(diǎn)來說，游客對(duì)景區(qū)的印象是至關(guān)重要的，當(dāng)游客對(duì)其所游玩的景區(qū)有一定的印象之后，就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，在促使其重復(fù)消費(fèi)的同時(shí)，會(huì)給景區(qū)帶來很多新的游客。給景區(qū)帶來效益，增加市場(chǎng)規(guī)模。

企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是關(guān)鍵的，一個(gè)適合本企業(yè)的目標(biāo)是市場(chǎng)會(huì)使這個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大；相反，錯(cuò)誤的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，后果是很明顯的，就是倒閉。

（二） 、市場(chǎng)定位：

市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征。

1. 市場(chǎng)定位步驟

企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位是要遵循一定的方式，一般有兩種類型：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。***景區(qū)是國(guó)家4a級(jí)風(fēng)景旅游景區(qū)，又是省級(jí)旅游區(qū)，所以在價(jià)格方面不具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槭菄?guó)家級(jí)別的，優(yōu)勢(shì)省級(jí)的風(fēng)景區(qū)，其門票價(jià)格必然要相對(duì)高一些，就消費(fèi)者的消費(fèi)心理來說，這樣他們更會(huì)認(rèn)可景區(qū)的價(jià)值所在，以及景區(qū)的知名度要匹配。所以其定位方向不應(yīng)該是價(jià)格。

其次就是消費(fèi)者的偏好，游客出來游玩，追求的就是一種刺激，一種不同的體驗(yàn)，這就要求服務(wù)者要滿足消費(fèi)者的這種欲望。對(duì)于***來說，海拔***米的山峰，全長(zhǎng)***棧道，飄渺猶如仙境的云海，刺激的滑雪運(yùn)動(dòng)等等，正是游客所想要得到的滿足。

2. 市場(chǎng)定位依據(jù)

在遵循正確的市場(chǎng)定位方式之后，要想完美的做出市場(chǎng)定位，還要遵循一些依據(jù)。包括產(chǎn)品屬性、顧客利益、價(jià)格、質(zhì)量、用途、使用者等。

***景區(qū)主要山勢(shì)雄偉壯闊，景色神奇變換，具有深厚的文化底蘊(yùn)。是精神抖擻的老人游玩的樂園，更是精力充沛的年輕人釋放激情的樂土。

所以，終上所述：***的市場(chǎng)定位我想應(yīng)該是“夏天的避暑勝地，冬天的滑雪天堂”。

三. 品牌策略（適當(dāng)更改）

品牌實(shí)質(zhì)上代表著賣者對(duì)交付給買者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的又一要素品牌的策略選擇。

（一） 、品牌策略選擇

品牌對(duì)于消費(fèi)者來說意味著產(chǎn)品的屬性、能夠得到的利益、展品的價(jià)值所在、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及是否適合購(gòu)買等，而品牌對(duì)于企業(yè)來說意味著市場(chǎng)、企業(yè)形象、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等?？梢哉f品牌的力量是無窮大的。

1. 品牌有無策略分析

通過品牌的有無策略分析，企業(yè)可以選擇有自己的品牌，也可已選擇沒有品牌。然而，在現(xiàn)代社會(huì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的程度以及可以使企業(yè)有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的條件下，一般的企業(yè)都是選擇有自己的品牌。

而***企業(yè)應(yīng)該選擇的就是擁有自己的產(chǎn)品品牌，就其景區(qū)特征來說，其品牌應(yīng)該是“***”。

2. 品牌使用者策略

品牌使用者分為使用自己的品牌，中間商品牌，二者兼顧。其中各有利弊，景區(qū)應(yīng)該使用自己的品牌與中間商的品牌混合，這樣既可以增加景區(qū)的知名度，又可以降低景區(qū)的管理成本。

（二） 、品牌擴(kuò)展策略

品牌擴(kuò)展策略有五種，即產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略、合作品牌策略。下面我們僅從新品牌策略和合作品牌策略對(duì)***景區(qū)的品牌策略進(jìn)行分析。

1. 新品牌策略

它是一種為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)新品牌的策略，就***企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，其服務(wù)模式與經(jīng)營(yíng)范圍過于固定，鑒于人們生活觀念的改變，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展形勢(shì)。景區(qū)就應(yīng)該推陳出新，制定新的經(jīng)營(yíng)模式與產(chǎn)品開發(fā)。如開發(fā)新的游步道和景點(diǎn)，并賦予其特色。

2. 合作品牌策略

合作品牌（也稱雙重品牌）是兩個(gè)或更多的品牌在一個(gè)品牌上聯(lián)合起來。每個(gè)品牌都期望另一個(gè)品牌能強(qiáng)化整體的形象或購(gòu)買意愿。所以為了景區(qū)能過長(zhǎng)久的發(fā)展與壯大，應(yīng)該考慮與一些知名的品牌合作，開發(fā)新的營(yíng)銷組合，增加市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取雙贏。

四. 價(jià)格策略

定價(jià)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)及其重要的組成部分。

（一） 、影響定價(jià)的因素

影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格及其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素。在此，僅就市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格進(jìn)行分析。

1. 市場(chǎng)需求

市場(chǎng)需求對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要的影響，而需求又受價(jià)格和收入變動(dòng)的影響。所以，景區(qū)在門票定價(jià)方面要充分考慮到各種游客群體的收入情況來定價(jià)格。這樣使各個(gè)人群都能有機(jī)會(huì)考慮來這里游玩。

2. 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

任何一個(gè)企業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而在競(jìng)爭(zhēng)過程中是否能占據(jù)有利優(yōu)勢(shì)，在很大程度上取決于產(chǎn)品的價(jià)格。所以***企業(yè)鄰近也有很多相當(dāng)好的旅游景區(qū)，考慮到這一點(diǎn)，要想擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就要采取一定的措施，就是適當(dāng)降價(jià)，增加游客數(shù)量。

（二） 、定價(jià)策略

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，由于市場(chǎng)的變化無常，要考慮或利用靈活多變的定價(jià)策略，修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。

1. 折扣與折讓定價(jià)策略

企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，還可以酌情降低其基本價(jià)格。這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣與折讓。景區(qū)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，如在旅游淡季門票降價(jià)，旅游旺季，門票漲價(jià)，在特殊節(jié)假日推出各種活動(dòng)，打折扣或折讓來促使游客消費(fèi)。現(xiàn)在******旅游景區(qū)正是缺乏這種經(jīng)營(yíng)模式。

2. 地區(qū)定價(jià)策略

來自不同城市或地區(qū)的游客進(jìn)行不同門票套餐的制定，滿足其需求。

五. 分銷策略（適當(dāng)更改）

場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

（一） 、分銷渠道的職能

分銷渠道就是為了產(chǎn)品和服務(wù)于使用者建立聯(lián)系。

1、 調(diào)研。收集制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

2、 促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)產(chǎn)品的說明性溝通。

3、 接洽。尋找可能的購(gòu)買者并與之進(jìn)行溝通。

4、 配合。使所供應(yīng)的產(chǎn)品符合購(gòu)買者的需求。

5、 談判。為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)產(chǎn)品的所有權(quán)而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。

6、 物流。從事產(chǎn)品的運(yùn)出。

7、 融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的獲得與支出。

8、 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

在了解分銷渠道的功能的前提下，景區(qū)的分銷工作就要按照這個(gè)只能進(jìn)行，不要做無用功，無故給景區(qū)帶來不必要的財(cái)務(wù)支出。

（二） 、分銷渠道策略（適當(dāng)更改）

******景區(qū)已經(jīng)經(jīng)營(yíng)很多年，已經(jīng)占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，所以應(yīng)該采取的市場(chǎng)分銷渠道是：景區(qū)—旅行社—游客。在這個(gè)渠道中要注意選擇渠道成員，也就是旅行社，不同的旅行社有不同的游客資源，所以要針對(duì)不同的旅行社制定不同的營(yíng)銷策略。

其次要激勵(lì)渠道成員，因?yàn)榧热皇且粋€(gè)渠道中的成員，就應(yīng)該為這個(gè)渠道的經(jīng)營(yíng)做出自己的努力，時(shí)期朝著更好的方向發(fā)展。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整。

六. 促銷策略

產(chǎn)品能否有一個(gè)好的銷路，關(guān)鍵是顧客對(duì)這種產(chǎn)品所持的態(tài)度及消費(fèi)觀念，而促銷就是通過多種媒體進(jìn)行有效地信息溝通，創(chuàng)造消費(fèi)和使用該產(chǎn)品的社會(huì)氛圍和市場(chǎng)條件，最終達(dá)到銷售的提升。

（一） 、促銷組合

促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系等各種促銷方式的適當(dāng)選擇和綜合編配。

而***企業(yè)的促銷組合就應(yīng)該是景區(qū)的特色，即突出的景點(diǎn)如***、***、***等，加上各種旋床廣告，海報(bào)，網(wǎng)上的宣傳來組成其促銷方式。根據(jù)市場(chǎng)的變化隨時(shí)調(diào)整各種宣傳的側(cè)重點(diǎn)，及不同的任務(wù)采取不同的促銷方法，來實(shí)現(xiàn)在顧客心目中的印象。

（二） 、推銷策略

推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，但在現(xiàn)在社會(huì)市場(chǎng)上仍然是一種重要的推銷方式。而且企業(yè)也會(huì)有大量的費(fèi)用支出在推銷上。

就***景區(qū)而言，做市場(chǎng)是重中之重的，首先要有好的人員，因?yàn)榫皡^(qū)所在的地區(qū)的市場(chǎng)很大，不需要開發(fā)新的市場(chǎng)。所以好的市場(chǎng)推銷人員必然是重要的。要對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)等專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。使其更好的為景區(qū)服務(wù)。

景區(qū)的工作日人員要相應(yīng)的做出激勵(lì)和評(píng)估，來增加員工的積極性。

建議：經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，社會(huì)在前進(jìn)，人們的生活方式在改變。誰(shuí)也不知道將來會(huì)發(fā)生什么？無論對(duì)個(gè)人還是企業(yè)來說，未來都是一種挑戰(zhàn)，在這個(gè)過程中，不會(huì)有僥幸的人存在。就***企業(yè)來說，不斷發(fā)展才是硬道理。要加強(qiáng)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)不斷有新的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方式的推出，為景區(qū)注入新的活力。在基礎(chǔ)設(shè)施完善的同時(shí)，要制定出適合自身的經(jīng)營(yíng)促銷策略，根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)，及時(shí)調(diào)整策略。（適當(dāng)更改總結(jié)）

一、引言

中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，對(duì)維持我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做出了重大貢獻(xiàn)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，從全局出發(fā)來研究市場(chǎng)營(yíng)銷問題，策劃整體市場(chǎng)的新的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場(chǎng)環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。為此, 本文從中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問題, 分析中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的創(chuàng)新策略方法。

二、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原則及必要性

（一）中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原則

中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件的制約，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷上與大企業(yè)相比較簡(jiǎn)單。因此，中小企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)盡量避免參與競(jìng)爭(zhēng)太多激烈的市場(chǎng)。其次，中小企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。盡量的去節(jié)約成本，減少不必要的支出。第三，積極開拓市場(chǎng)，增加銷售渠道，靈活的采用多種營(yíng)銷方式。并確保企業(yè)銷售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)確立獨(dú)特的市場(chǎng)定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場(chǎng)。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點(diǎn)所造成的。

（二）中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的主要組成部分，是企業(yè)職能活動(dòng)

的重要部分，市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是促使企業(yè)能夠充分的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和了解客戶的實(shí)際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷的決策，來溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)能夠?qū)⑵髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)有效的抵達(dá)給客戶。

中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時(shí)間短,規(guī)模小,管理層次簡(jiǎn)單；抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想發(fā)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場(chǎng)。但是, 中小企業(yè)由于其所面對(duì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。

三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念及方法的滯后 沒有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然有不少的中小企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存下來，但是沒有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營(yíng)銷成本高的特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷和訂單營(yíng)銷，營(yíng)銷的手段比較落后，例如中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開拓力度不夠、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)做一般的推銷一樣。忽視了創(chuàng)新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，如品牌營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，只是一味的銷售產(chǎn)品，不單單浪費(fèi)了營(yíng)銷資源，并且也無法獲得優(yōu)良的業(yè)績(jī)。

（二）缺乏市場(chǎng)定位 缺乏營(yíng)銷人才

人力資源在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位，在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過采用硬性指標(biāo)及規(guī)章制度來加強(qiáng)營(yíng)銷管理，沒有形成科學(xué)合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機(jī)制，使得中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷人才，也無法吸引留住營(yíng)銷人才，缺乏專門從事市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷咨詢的工作人員，缺乏市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效率低下。使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上處于不利地位。

（三）營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式單一 缺乏有效的銷售模式

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說過, “市場(chǎng), 說到底就是`網(wǎng)絡(luò)+品牌' ———銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力?！痹诋?dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 多數(shù)中小企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源, 而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相同，技術(shù)和質(zhì)量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，采用互相壓價(jià)的方式，掀起價(jià)格大戰(zhàn)。這種單一的價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷方式，雖然能夠獲取一定的市場(chǎng)份額，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。

四、應(yīng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題的對(duì)策建議

中小企業(yè)應(yīng)借鑒國(guó)際上已成功的中小企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),全面的提高自己的營(yíng)銷能力。針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問題, 提出幾點(diǎn)提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的創(chuàng)新策略方法：強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新；建立科學(xué)、實(shí)用的'營(yíng)銷組織框架；提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平以及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力；增強(qiáng)企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的能力。

（一）樹立符合發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷新理念 制定合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略

對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來講, 樹立營(yíng)銷觀念創(chuàng)新理念對(duì)于企業(yè)的發(fā)展幫助很大。具體要樹立以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營(yíng)銷文化, 其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀；建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系, 其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度；強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。首先是樹立全球化營(yíng)銷觀念。通過樹立全球化營(yíng)銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開拓更大的市場(chǎng)；其次是個(gè)性化營(yíng)銷觀念。通過創(chuàng)新個(gè)性化營(yíng)銷觀念, 可以設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關(guān)系營(yíng)銷。通過客戶關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)新, 可以提供服務(wù)質(zhì)量, 向客戶提供“ 超值服務(wù)” 。

中小企業(yè)在發(fā)展過程中要根據(jù)自身的發(fā)展情況和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，制定符合自身發(fā)展的合理的營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定詳細(xì)的發(fā)展策略。選擇的市場(chǎng)應(yīng)具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強(qiáng)、市場(chǎng)范圍分散、產(chǎn)品供應(yīng)多樣化、供貨速度快。同時(shí)還要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳，開展一些促銷活動(dòng)，努力爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)。

（二）創(chuàng)建并培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要影響。能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益。樹立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)；聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師, 對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有關(guān)知識(shí)與技能的培訓(xùn), 以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的道德水準(zhǔn)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。建立有效的吸引人才的機(jī)制，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

（三）創(chuàng)新并建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

營(yíng)銷人員工作的積極性。二是建立多目標(biāo)考核制度，將原來單一的銷售目標(biāo)考核變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核，實(shí)行多項(xiàng)指標(biāo)。對(duì)營(yíng)銷人員個(gè)人行為、業(yè)務(wù)規(guī)范、行動(dòng)方式等方面的管理，使?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)能力得到有效地提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時(shí)刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時(shí)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快速，中小企業(yè)要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制對(duì)于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進(jìn)程，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，并且能夠更好的滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)的需求。設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理、適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

一、娃哈哈公司基本情況

娃哈哈創(chuàng)建于1987年，在創(chuàng)始人宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下，從踩著三輪車代銷棒冰、汽水和校簿開始艱苦的創(chuàng)業(yè)歷程白手起家，現(xiàn)已發(fā)展成為一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型食品飲料企業(yè)集團(tuán)，為中國(guó)最大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)量位居世界前列，在中國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)建有66個(gè)基地、170余家子公司，擁有員工3萬(wàn)名、總資產(chǎn)320多億元。

公司產(chǎn)品涉及含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品、嬰兒奶粉等九大類150多個(gè)品種，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國(guó)第一。

24年來，公司堅(jiān)持把食品飲料主業(yè)做強(qiáng)做大，通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，一直保持健康快速發(fā)展勢(shì)頭，年均增長(zhǎng)超60%。2011年，全年集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678.55億元，同比增長(zhǎng)23.65%，實(shí)現(xiàn)利稅123.34億，同比增長(zhǎng)10.54%，上繳稅金54.43億元，同比增長(zhǎng)19.10%，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)第14年登上中國(guó)飲料行業(yè)榜首，位列2011年中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第148位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第60位。

娃哈哈在自身獲得快速發(fā)展的同時(shí)，積極回饋社會(huì)，履行社會(huì)責(zé)任。創(chuàng)立24年來，累計(jì)上繳稅金243億元，資助各類公益事業(yè)超3億元，先后獲得了1000多項(xiàng)國(guó)家、省、市級(jí)榮譽(yù)稱號(hào)。

二、娃哈哈公司目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位

二個(gè)月沖上20萬(wàn)盒，自此一炮走紅。而且連續(xù)火爆了6年，先后榮獲30余項(xiàng)國(guó)內(nèi)外的大獎(jiǎng)！

相比兒童市場(chǎng)，成人飲料的市場(chǎng)空間潛力更大。娃哈哈向成人飲料延伸的第一種產(chǎn)品，選擇了受眾面最廣的純凈水。而這次，娃哈哈的品牌延伸是建立在理性訴求基礎(chǔ)上的。既要保證產(chǎn)品的品質(zhì)不偏離，從產(chǎn)品本身入手推廣，又要向消費(fèi)者說清楚他們的“純凈水是什么產(chǎn)品，好處在哪里”。 在推廣中努力淡化原先的兒童概念，以“我的眼里只有你”、“愛你等于愛自己”等宣揚(yáng)年輕、純凈的情感歌曲，成功地營(yíng)造了成人特別是年輕人對(duì)品牌的認(rèn)同感。

隨著企業(yè)規(guī)模的逐漸發(fā)展，娃哈哈集團(tuán)在不斷謀求進(jìn)入更多的細(xì)分市場(chǎng)，尋找新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。2000年之后，娃哈哈緊跟康師傅、統(tǒng)一等跨國(guó)企業(yè)的步伐，適時(shí)推出茶飲料、果汁飲料、保健飲料，在每次的新興消費(fèi)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷延伸自己的產(chǎn)品線。而對(duì)于本身扎根已久的系列產(chǎn)品，娃哈哈同樣投入大量財(cái)力人力進(jìn)行升級(jí)。其中，2004年剛推出便大受好評(píng)的營(yíng)養(yǎng)快線，經(jīng)過7年來的不斷升級(jí)更新，于2011年突破150億元銷售大關(guān)，坐穩(wěn)國(guó)內(nèi)飲料市場(chǎng)單品銷量的頭把交椅。

三、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

1、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是營(yíng)銷組合中第一和最重要的要素。娃哈哈的經(jīng)營(yíng)者有強(qiáng)烈的產(chǎn)品更新意識(shí)和商標(biāo)意識(shí)。他們認(rèn)為：任何一種產(chǎn)品，無論它的銷售多么成功都有自己的生命周期。一個(gè)企業(yè)要獲得持久的生命力，必須不斷調(diào)整產(chǎn)品，或者使產(chǎn)品更新?lián)Q代。基于這樣的意識(shí)，在“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)口服液”仍然暢銷之時(shí)，他們斷定該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，于是他們開發(fā)出“娃哈哈果奶”，再接著是“娃哈哈營(yíng)養(yǎng)八寶粥”和“娃哈哈冰糖營(yíng)養(yǎng)燕窩粥”，他們即將推出的還有藥理功能的“娃哈哈清涼露”、“娃哈哈平安感冒液”，還有新一代營(yíng)養(yǎng)品——“娃哈哈兒童健身液”。新產(chǎn)品的不斷推出，使企業(yè)生機(jī)勃勃。

2、渠道策略

四個(gè)城市設(shè)立了辦事處。把銷售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界，是他們描繪的宏圖。

3、促銷策略

娃哈哈主要以廣告促銷。參照消費(fèi)者媒體接觸偏好調(diào)查，娃哈哈實(shí)施對(duì)不同產(chǎn)品與不同需求的消費(fèi)者進(jìn)行有針對(duì)性的廣告策略。。同時(shí)將選擇點(diǎn)擊率最高的幾個(gè)校園網(wǎng)站投放娃哈哈碳酸飲料的廣告以維護(hù)作為重讀消費(fèi)者的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。公司還將選擇車體廣告對(duì)其碳酸飲料進(jìn)行宣傳。用店內(nèi)海報(bào)及印刷品廣告進(jìn)行關(guān)于公司產(chǎn)品的促銷。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專家版”，請(qǐng)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)主席和著名教授寫文章介紹產(chǎn)品，給人以可信賴的感覺。

4、價(jià)格策略

娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略，薄利多銷，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，多銷才能形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，才能有效降低成本，消費(fèi)者受益，企業(yè)受益。在對(duì)消費(fèi)者方面，娃哈哈在產(chǎn)品新上市期間采取嘗試活動(dòng)，并對(duì)市場(chǎng)銷量不理想的產(chǎn)品采取收集瓶蓋兌換獎(jiǎng)品的活動(dòng)。

四、娃哈哈公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略評(píng)價(jià)和建議

娃哈哈在營(yíng)銷策略上，加大了銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)力度，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分發(fā)揮娃哈哈經(jīng)銷商的聯(lián)銷體，利用娃哈哈較有影響力的產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力帶動(dòng)各產(chǎn)品的發(fā)展，完善娃哈哈碳酸飲料產(chǎn)品品種，對(duì)主城區(qū)的大中超市也實(shí)行經(jīng)銷商聯(lián)銷體，讓超市也同其它經(jīng)銷商那樣和娃哈哈形成一個(gè)整體，開發(fā)特殊經(jīng)銷商（比如開發(fā)火車站、火車上的銷售），對(duì)產(chǎn)品的從新定位及新產(chǎn)品的不斷推出。但公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略同樣存在一些問題，比如企業(yè)的跨度延伸給企業(yè)帶來了危機(jī)；企業(yè)現(xiàn)有品牌的內(nèi)涵不足以滿足品牌延伸的需求等。

在當(dāng)今這個(gè)激烈而巨大的世界競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，娃哈哈在食品和飲料行業(yè)已經(jīng)具備了建立贏利而成功的全球品牌的經(jīng)驗(yàn)、人才和生產(chǎn)力。因此娃哈哈應(yīng)該專注于食品和飲料領(lǐng)域，相信在不久的將來它可以成為一個(gè)全球領(lǐng)先品牌。我覺得需要強(qiáng)調(diào)的是，娃哈哈所面臨的環(huán)境是時(shí)刻變化的，作為企業(yè)的營(yíng)銷策略也應(yīng)該根據(jù)環(huán)境、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變化而適時(shí)的調(diào)整和修正，這樣才能實(shí)現(xiàn)階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)，從而最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)企業(yè)的壯大發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十七

從目前我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀上可以看出，電力行業(yè)越來越成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚囊蛩?。但是現(xiàn)如今我國(guó)電力行業(yè)在發(fā)展的過程中，由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的制約，還會(huì)存在著一定的滯后性。我國(guó)的電力市場(chǎng)中也有很多不確定因素，也是賣方市場(chǎng)的一部分。主要是根據(jù)用于的用電量來決定使用量，供電效率和供電質(zhì)量并不是很高。另外，隨著時(shí)代的發(fā)展和變遷，現(xiàn)代電力市場(chǎng)的發(fā)展模式也在不斷變化，電力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)也在不斷改變。因此，在現(xiàn)如今市場(chǎng)發(fā)展的過程中，需要以電力營(yíng)銷理念和生產(chǎn)模式的發(fā)展為主，以提升電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為前提，對(duì)電力市場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷，顧名思義就是通過市場(chǎng)這一平臺(tái)，個(gè)人或者是集體、組織在不斷創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，和別人進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)值的交換，進(jìn)而獲得一定的附加價(jià)值。從這一過程中可見，市場(chǎng)營(yíng)銷主要是對(duì)商品價(jià)值的導(dǎo)向性為基礎(chǔ)。另外，在不同的電力市場(chǎng)中，時(shí)間、地點(diǎn)等因素對(duì)電力營(yíng)銷工作的影響也比較突出。從目前我國(guó)電力市場(chǎng)的發(fā)展上可以看出，賣方市場(chǎng)組件朝著買方市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這一轉(zhuǎn)型不僅加強(qiáng)了兩者之間的交流，同時(shí)也吸收了更多更有價(jià)值的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)而以提升我國(guó)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平為依據(jù)，不斷擴(kuò)大電力企業(yè)的高效發(fā)展。具體來說，電力市場(chǎng)的電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一，在經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的背景下，電力市場(chǎng)雖然存在著較大的發(fā)展?jié)摿?，但是從現(xiàn)如今電力資源本身來看，電力產(chǎn)品并不是一種產(chǎn)期使用的資源，并且也無法進(jìn)行永久保存。所以說，要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的高效發(fā)展，就需要不斷對(duì)電力資源進(jìn)行擴(kuò)展，以拓展供電量。第二，由于電力產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用戶對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格地要求，盡量減少電力資源運(yùn)行的危險(xiǎn)性。無論是電力資源本身還是用電設(shè)備都需要實(shí)現(xiàn)設(shè)備和系統(tǒng)運(yùn)行的高效性和安全性。盡量減少電力事故的出現(xiàn)。第三，從我國(guó)的國(guó)情上看，對(duì)電力資源進(jìn)行消費(fèi)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容，所以說，只有提高電力消費(fèi)水平，才能不斷提升我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展?，F(xiàn)如今，多數(shù)的電力企業(yè)都會(huì)意識(shí)到電力營(yíng)銷的重要性，在具體的實(shí)踐中也建立健全相應(yīng)的營(yíng)銷機(jī)制，以提升電力營(yíng)銷的基本水平。但是，其中仍然存在著較大的弊病，其中比較重要的就是電力營(yíng)銷意識(shí)薄弱，管理體制缺乏以及營(yíng)銷模式不科學(xué)等等。因此，只有不斷提升優(yōu)質(zhì)電力資源，才能夠減少電力產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀態(tài)。另外，設(shè)置專門的電力營(yíng)銷管理部門是促進(jìn)電力營(yíng)銷工作長(zhǎng)足發(fā)展的重要因素。

在電力資源的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，要從電力產(chǎn)品本身入手，形成一種相對(duì)比較統(tǒng)一化的產(chǎn)品類型，并且將涉及到的差異性來進(jìn)行明確。如果營(yíng)銷的電能處于同網(wǎng)狀態(tài)下，那么企業(yè)就應(yīng)該將電力產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一，這樣做的主要目的就是要對(duì)整個(gè)電力市場(chǎng)的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，并且不斷拓展電力行業(yè)的發(fā)展范圍。另外，還需要對(duì)市場(chǎng)的具體發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行劃分。根據(jù)用電客戶以及用電量的不同來進(jìn)行差異性的定價(jià)，逐漸實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

所謂的品牌營(yíng)銷策略就是在電力營(yíng)銷的過程中，電力企業(yè)要不斷實(shí)行品牌戰(zhàn)略，建立獨(dú)特的品牌意識(shí)，并且將多數(shù)的用電知識(shí)進(jìn)行普及，還應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知理念進(jìn)行完善，在發(fā)乎企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上樹立形象。從電力用戶的本身出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略進(jìn)行掌握和應(yīng)用。用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動(dòng)消費(fèi)中，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略市場(chǎng)，將電力品牌進(jìn)行推廣和宣傳，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

現(xiàn)如今，在電力市場(chǎng)上出現(xiàn)的眾多電力產(chǎn)品的主要特征就是產(chǎn)品的質(zhì)量都達(dá)到了一定的標(biāo)準(zhǔn)。因此，服務(wù)就是提升電力企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。從服務(wù)營(yíng)銷上看，首先應(yīng)該對(duì)具體的服務(wù)實(shí)施進(jìn)行完善，對(duì)用電客戶的需求進(jìn)行最大限度地滿足。對(duì)于不同的客戶要不同對(duì)待，盡量為客戶提供更加完善的服務(wù)。不僅如此，電力企業(yè)還要對(duì)輸電網(wǎng)不斷進(jìn)行改造，將優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的電能傳遞要用電客戶處。只有這樣，才能夠做到和客戶之間的詳細(xì)溝通，電力企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷很快就會(huì)被用戶認(rèn)可。

可以說，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力營(yíng)銷中的核心組成部分，對(duì)于拓展電力營(yíng)銷市場(chǎng)有著至關(guān)重要的影響。伴隨著電力企業(yè)壟斷形式的逐漸瓦解，電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的分離改革也在不斷加快，再加之現(xiàn)代市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，電力企業(yè)如果再不提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，就很難在電力市場(chǎng)中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。需要電力企業(yè)必須根據(jù)客戶的實(shí)際需求，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，因此，電力企業(yè)在運(yùn)行過程中，必須高度重視電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)問題，注重對(duì)電力人員素質(zhì)修養(yǎng)方面的培訓(xùn)教育，從而增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的信任感，放心購(gòu)買電力產(chǎn)品，有效的促進(jìn)電力市場(chǎng)消費(fèi)。

綜上所述，電力企業(yè)自身是否能夠在整個(gè)電力企業(yè)市場(chǎng)上獲得更為良好的核心優(yōu)勢(shì)，就必須要建立起電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)機(jī)制，而這一機(jī)制中所存在的核心內(nèi)容就是要讓客戶作為企業(yè)運(yùn)行的唯一中心。企業(yè)還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行人才隊(duì)伍的建設(shè)，從而培養(yǎng)出更多高素質(zhì)的人才，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十八

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，營(yíng)銷這一概念已經(jīng)進(jìn)入人們的視野，并成為企業(yè)發(fā)展的重要手段。營(yíng)銷領(lǐng)域也隨著社會(huì)發(fā)展的需求逐漸進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，優(yōu)秀的營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷人才如雨后春筍般的出現(xiàn)，各種營(yíng)銷手段和技巧也在不斷的變化著。為了更好的促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷組合策略也在不斷的進(jìn)行變革和創(chuàng)新。本文將從市場(chǎng)營(yíng)銷組合的角度出發(fā)，淺談如何優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷組合策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)的一種綜合型的營(yíng)銷方案，企業(yè)根據(jù)存在的各種營(yíng)銷因素進(jìn)行最佳組合，促使各因素之間有效配合，最大化的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)在發(fā)展過程中會(huì)出現(xiàn)諸多有利或不利的因素影響著企業(yè)營(yíng)銷策略的實(shí)施，這時(shí)優(yōu)化的營(yíng)銷組合策略就顯得十分重要，不僅規(guī)避了企業(yè)發(fā)展中所面臨的多維風(fēng)險(xiǎn)，還確保了營(yíng)銷方案實(shí)施的科學(xué)性。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指企業(yè)將各種營(yíng)銷策略和技巧綜合運(yùn)用到一起，使其在目標(biāo)市場(chǎng)上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，從而獲得最佳的利潤(rùn)。在市場(chǎng)中影響營(yíng)銷的因素有很多，我們常常采用4p營(yíng)銷組合策略，指的就是產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合策略中最為基本的決策，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心；價(jià)格策略是營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)部分，也是營(yíng)銷組合中唯一的能夠創(chuàng)造收入的因素，而其他的營(yíng)銷組合要素是增加成本的，不能增加收入；銷售渠道策略是組合營(yíng)銷策略的關(guān)鍵要素，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段；最后的促銷策略是營(yíng)銷組合策略的推動(dòng)力量，通過促銷策略引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買活動(dòng)，將各要素有效的結(jié)合在一起，從而增加營(yíng)銷效果。它具有一定的特點(diǎn)，如可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性和統(tǒng)一性，這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略需要符合一定的原則，在制定營(yíng)銷組合策略前一定要對(duì)各要素進(jìn)行綜合分析，所采取的價(jià)格和促銷策略要以產(chǎn)品和渠道為基礎(chǔ)，并且營(yíng)銷策略的制定要有針對(duì)性，不能過于盲目，盡可能減少與市場(chǎng)聲譽(yù)相同的產(chǎn)品進(jìn)行正面交鋒，所采取的對(duì)策要能夠鞏固并強(qiáng)化自身產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

首先，在制定產(chǎn)品策略時(shí)要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。由于產(chǎn)品是開展?fàn)I銷策略工作的基礎(chǔ)，加上市場(chǎng)營(yíng)銷理念要求營(yíng)銷活動(dòng)以消費(fèi)者的需求和欲望為基準(zhǔn)，這就促使產(chǎn)品策略的出現(xiàn)要以消費(fèi)者為導(dǎo)向。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，新產(chǎn)品的研發(fā)及推向市場(chǎng)都要以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，如果新產(chǎn)品的開發(fā)沒有經(jīng)過前期詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析，不了解特定目標(biāo)顧客群的需求，那么該款產(chǎn)品就無法準(zhǔn)確的進(jìn)入市場(chǎng)，甚至出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。因此，新產(chǎn)品的出現(xiàn)要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，才會(huì)有市場(chǎng)，擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，產(chǎn)品的組合策略也要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)要適時(shí)的增加產(chǎn)品項(xiàng)目，進(jìn)行產(chǎn)品組合研發(fā)，比如做紅酒生產(chǎn)的企業(yè)也同時(shí)生產(chǎn)白酒，以增加市場(chǎng)份額，滿足更多的消費(fèi)者需求。

其次，在價(jià)格策略方面要以滿足消費(fèi)者需求所付出的成本為導(dǎo)向。在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知度，從而更貼近消費(fèi)者的心理價(jià)位，使產(chǎn)品的價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)在產(chǎn)品價(jià)格的制定過程要考慮消費(fèi)者購(gòu)物的附加成本，如時(shí)間、精力、體力等，特別是對(duì)上班族而言，時(shí)間成本很重要，僅憑價(jià)格上的小優(yōu)惠是不能滿足他們的消費(fèi)欲望的，所以產(chǎn)品的附加值更能夠吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。

第三，在銷售渠道方面要注重消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物的便利性。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷日益激烈的形勢(shì)下，便利性是消費(fèi)者是否購(gòu)買所看重的一個(gè)重要因素，因此，在分銷渠道和服務(wù)渠道都要確保產(chǎn)品和服務(wù)的便利性?，F(xiàn)階段還有很多企業(yè)打破了傳統(tǒng)的銷售渠道模式，采取的是從廠家直接到消費(fèi)者的直銷模式，省去了中間的多個(gè)環(huán)節(jié)，可以便于企業(yè)深入的了解消費(fèi)者的訴求，大大地提高消費(fèi)者購(gòu)物的便利性。如我們所熟知的安利公司。

第四，在促銷階段要以溝通力為促銷策略的導(dǎo)向，企業(yè)要適時(shí)的與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以獲得忠誠(chéng)顧客。在促銷策略的制定過程中也要根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)群的不同，采取不同的促銷手段。我們常常見到的是人員促銷的形式，但是還要配合其他的促銷方法才能達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果，包括適當(dāng)?shù)膹V告投放，將產(chǎn)品信息有效的傳播出去，以提高知名度；積極采取適合的公關(guān)手段，開展公關(guān)活動(dòng)，為企業(yè)和產(chǎn)品做宣傳，從而引起消費(fèi)者的興趣，形成購(gòu)買欲望。

在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中不僅要協(xié)調(diào)好4p要素之間的配合，還要注重市場(chǎng)營(yíng)銷的其他措施的實(shí)施。首先是營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制的建立，在企業(yè)中產(chǎn)品的銷售情況固然重要，但對(duì)于奮斗在第一線的銷售人員來說，一定的獎(jiǎng)勵(lì)還是很重要的，要有效的將銷售人員的的報(bào)酬與營(yíng)銷過程中的風(fēng)險(xiǎn)和所產(chǎn)生的效益融合在一起，同時(shí)還要制定一系列便于操作的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以激發(fā)員工的積極性，提升營(yíng)銷效果。其次，在營(yíng)銷活動(dòng)開展的前期要注重市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)工作，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，構(gòu)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)，提高工作效率，進(jìn)而制定有效的工作方針，對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，為營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。同時(shí)還要加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)力度以及對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的宣傳力度，為營(yíng)銷活動(dòng)做好前期工作。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是企業(yè)不可忽視的營(yíng)銷戰(zhàn)略，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)受到各種因素的制約，從本文中關(guān)于營(yíng)銷組合的闡述，我們深知其重要性，一個(gè)企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有重要地位，只依靠單一的營(yíng)銷策略是行不通的，需要的是整體的營(yíng)銷組合策略，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，最終使企業(yè)獲得更好的營(yíng)銷效果，提高經(jīng)濟(jì)效益。

[1]馮雪梅。淺議國(guó)有煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略[j]。煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2012(05)。

[2]項(xiàng)光簪。中小速凍食品企業(yè)營(yíng)銷組合策略研究[j]。四川師范大學(xué)，2012(05)。

[3]顏海興?；趧?chuàng)新擴(kuò)散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略研究[d]。東華大學(xué)，2010(03)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析論文篇十九

海爾集團(tuán)是是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。海爾集團(tuán)從1984年到2017年的25年間，創(chuàng)造了一個(gè)家電行業(yè)神話。截至2017年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬(wàn)人。2017年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。作為民族企業(yè)，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)值得每個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)，在此對(duì)其營(yíng)銷組合策略進(jìn)行分析。。

一、背景分析

海爾集團(tuán)是白色家電第一品牌。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球最大的家用電器制造商之一。2011年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額1509億元，在全球17個(gè)國(guó)家擁有8萬(wàn)多名員工，海爾的用戶遍布世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。至今海爾創(chuàng)造了從無到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，從國(guó)內(nèi)到海外的卓著的業(yè)績(jī)。而今家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而海爾卻始終保持著高速穩(wěn)定的發(fā)展勢(shì)頭。2017年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌。

海爾的創(chuàng)造的不是成功，而是感動(dòng)，這也是海爾服務(wù)營(yíng)銷理念。

二、營(yíng)銷組合策略分析

海爾的成功是眾所周知的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)型營(yíng)銷，打著“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”的企業(yè)形象去占領(lǐng)市場(chǎng)。在產(chǎn)品研發(fā)上，更新?lián)Q代快。在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，注重質(zhì)量品質(zhì)。在銷售過程中，待人已誠(chéng)，以優(yōu)質(zhì)的態(tài)度贏得客戶的滿意。在產(chǎn)品售后與返修過程中，講究落實(shí)服務(wù)質(zhì)量，贏得廣大消費(fèi)者良好口碑。最終，海爾的成功，不僅是一個(gè)民族企業(yè)的成功，而是管理模式的樹立，是任何企業(yè)都該吸取借鑒的。

（一）產(chǎn)品策略：更新周期短，更是適應(yīng)于需求

截止到2017年年底，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利9738項(xiàng)，其中發(fā)明專利2799項(xiàng)，穩(wěn)居中國(guó)家電企業(yè)榜首。僅2017年，海爾就申請(qǐng)專利943項(xiàng)，其中發(fā)明專利538項(xiàng)，平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與23項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中無粉洗滌技術(shù)、防電墻技術(shù)等7項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主導(dǎo)和參與了232項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制、修訂，其中188項(xiàng)已經(jīng)發(fā)布，并有10項(xiàng)獲得了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；參與制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)447項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。海爾是唯一一個(gè)進(jìn)入國(guó)際電工委員會(huì)（iec）管理決策層的發(fā)展中國(guó)家企業(yè)代表，2017年6月，iec選擇海爾作為全球首個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新實(shí)踐基地”。

海爾文化的核心就是創(chuàng)新，在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“日事日畢，日清日高”的“oec”（overall every control and clear）管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”把100萬(wàn)臺(tái)與1臺(tái)做成一個(gè)樣子。海爾建立了“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”的環(huán)形新產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，盡量滿足客戶，消費(fèi)者的要求，也為了更適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買意圖，以便贏取更大的市場(chǎng)份額。這一個(gè)體制創(chuàng)造了不斷增加的客戶，創(chuàng)造了市場(chǎng)，為了企業(yè)在贏取利潤(rùn)的同時(shí)，也贏取了客戶的滿意。

典型事例，“小神童”洗衣機(jī)，1996年，有一位客戶像海爾集團(tuán)來信中反映洗衣機(jī)又笨重有噪聲大，而且費(fèi)水費(fèi)電，十分不方便。她希望有一種體型小，適合現(xiàn)代人的洗衣機(jī)，這封信引起了海爾集團(tuán)的重視，海爾集團(tuán)馬上組織人員進(jìn)行研發(fā)，并于1996年10月研發(fā)成功第一小型洗衣機(jī)“小小神童”，現(xiàn)在“小小神童”的品牌已經(jīng)更新十二代，產(chǎn)銷量200萬(wàn)臺(tái)，并出口到一般不進(jìn)口家電產(chǎn)品的日本，韓國(guó)等國(guó)家。

（二）定價(jià)策略：注重價(jià)值，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)

在銷售過程中，價(jià)格往往影響產(chǎn)品的銷量，所以有很多低價(jià)的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)。但是隨著現(xiàn)在人民生活質(zhì)量，人民往往更注重的是質(zhì)量品質(zhì)，寧愿花點(diǎn)錢買質(zhì)量好的，用得久，海爾就是看到了這點(diǎn)，所以海爾對(duì)于產(chǎn)品的定義就是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值站，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不等于低價(jià)格。保證產(chǎn)品質(zhì)量100%合格率，一個(gè)也齊應(yīng)該以自己層出不窮的新產(chǎn)品建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前的的產(chǎn)品和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底不再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)質(zhì)量，個(gè)性化設(shè)置，品牌，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。為了適應(yīng)不同群體的消費(fèi)，海爾推出的產(chǎn)品有高中低檔的分類，適應(yīng)于不同人群的消費(fèi)意志，做到每隔50元，都能找到兩款機(jī)型。

典型事例，海爾冰箱，在國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)，且產(chǎn)品形象不錯(cuò)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)下，海爾系列的冰箱的價(jià)格高于同類產(chǎn)品，卻能贏取更多的市場(chǎng)份額得到暢銷。因?yàn)樵谄渌鋸S家打出有獎(jiǎng)銷售，降價(jià)來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的情況下，許多的商家在廣告中打出“本店家電一律幾折（海爾除外）”的廣告，而海爾在不降價(jià)的情況下，銷售量在各類家電中仍居于前列，也說明了消費(fèi)者對(duì)海爾品牌的價(jià)值認(rèn)可。

（三）渠道策略：專注品牌，多渠道發(fā)展

海爾集團(tuán)從初期代銷，再到商場(chǎng)專柜轉(zhuǎn)銷，到現(xiàn)在建設(shè)自己的品牌形象店。在品牌形象店一系列的海爾產(chǎn)品給消費(fèi)帶來的是成套的家具感受，使消費(fèi)者一套購(gòu)買的欲望加強(qiáng)。除此之外，海爾集團(tuán)還通過自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。而零售商基本依從于制造商。并營(yíng)建了龐大完善的自控銷售網(wǎng)路，目前海爾已經(jīng)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)11976個(gè)，銷售網(wǎng)點(diǎn)53000個(gè)（海外3800個(gè)）。海爾在國(guó)際化的過程中，通過海外經(jīng)銷商和代理商，成功的打進(jìn)了美國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，在全球家電廠商銷量排名位居前茅。并建立了完善的售后服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在銷售渠道的選擇上，產(chǎn)家應(yīng)根據(jù)自己的不同的要求進(jìn)行渠道分析，無論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式還是新興渠道，無所謂誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，只要能通過多渠道的發(fā)展，獲取更大的市場(chǎng)份額，定位好自己的品牌價(jià)值。就是用最適合的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造出自己的品牌，并獲取穩(wěn)定的銷售渠道。

（四）促銷策略：創(chuàng)造感動(dòng)，樹立企業(yè)形象

創(chuàng)造感動(dòng)，就是對(duì)工作充滿激情；就是不斷滿足用戶個(gè)性化需求；就是用“心”工作，對(duì)產(chǎn)品用心，對(duì)用戶用心。海爾人一直在創(chuàng)造感動(dòng)，正如國(guó)際著名咨詢公司蘭德公司專家所言：“在海爾國(guó)際化進(jìn)程中，一定會(huì)以一個(gè)不斷創(chuàng)造感動(dòng)、極具凝聚力和創(chuàng)新變革的品牌形象，啟動(dòng)美好未來！”并且海爾集團(tuán)資創(chuàng)業(yè)以來，在“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)的”的理念指導(dǎo)下，回報(bào)社會(huì)，一貫積極投身社會(huì)公益事業(yè)，用真情回報(bào)社會(huì)，以青島特有的海的品質(zhì)默默為社會(huì)奉獻(xiàn)。

爾冰箱坐著“轎子”過懸崖的故事。最難走的是一處懸崖深有百米，下面是亂石叢生，如果不小心摔下去，一定會(huì)粉身碎骨。崖上的小路是在一塊巨石上鑿出來的，彎彎曲曲大約150米，最寬處只有40厘米，有一條鐵索供過往的山民抓著過山崖，平常空手走人還可以，抬著一臺(tái)冰箱過懸崖就非常危險(xiǎn)，既要保證人的安全還要保證冰箱不碰到懸崖壁上終于，“翻山越嶺”，海爾冰箱平安地到了李秀林家，同時(shí)海爾也走進(jìn)了山里人的心里。

通過對(duì)海爾集團(tuán)的營(yíng)銷分析，讓我明白一個(gè)企業(yè)如何從小做到大，都是一步一步付出艱辛的努力，海爾的成功經(jīng)驗(yàn)是值得每個(gè)企業(yè)去借鑒的。也希望更多的民族企業(yè)崛起。

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