學(xué)習(xí)能力是指能夠不斷吸取新知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并將其應(yīng)用于任務(wù)執(zhí)行中的能力。為了寫(xiě)出一篇較為完美的文章，我們需要經(jīng)常反思和自我審查，以便不斷提高我們的寫(xiě)作水平。以下是小編為大家整理的運(yùn)動(dòng)相關(guān)的文章，希望對(duì)大家有所幫助。
淺談商務(wù)談判論文篇一
語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要掌握有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)。下面本站小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)，它需要知識(shí)、智慧與謀略。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語(yǔ)言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見(jiàn)掌握語(yǔ)言藝術(shù)和完善語(yǔ)言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對(duì)不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測(cè)。如果說(shuō)談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過(guò)程中出現(xiàn)的諸多問(wèn)題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語(yǔ)言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無(wú)誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問(wèn)題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語(yǔ)，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開(kāi)始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫(xiě)申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對(duì)于菜鳥(niǎo)來(lái)說(shuō)，這些數(shù)字就像天書(shū)一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫(xiě)錯(cuò)，例如：?jiǎn)蜗噙€是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰(shuí)就成功。要說(shuō)服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫(xiě)電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無(wú)理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?lái)，只能委婉地告訴他很樂(lè)意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開(kāi)始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問(wèn)問(wèn)好之類的。此外，還要傾聽(tīng)對(duì)方的講話。傾聽(tīng)有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說(shuō)得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽(tīng)者，可以將重要信息用比記錄下來(lái)，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問(wèn)和巧妙回答對(duì)方的提問(wèn)，發(fā)問(wèn)可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問(wèn)以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問(wèn)題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開(kāi)局階段的策略與技巧，開(kāi)局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開(kāi)局方式是制定開(kāi)局策略的核心問(wèn)題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開(kāi)局的核心。談判人員在開(kāi)局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對(duì)于賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開(kāi)局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)?？吹浇?jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對(duì)方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺(jué)得不會(huì)太過(guò)于侵略性，總覺(jué)得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方?？梢?jiàn)這些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意，為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒(méi)有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
淺談商務(wù)談判論文篇二
自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)順利加入國(guó)際世界貿(mào)易組織（簡(jiǎn)稱wto），作為組織的其中一員，使得我國(guó)與其他國(guó)家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過(guò)程中，國(guó)際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因?yàn)樗鼘?duì)于一個(gè)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國(guó)際商務(wù)談判跟國(guó)內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國(guó)內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來(lái)的。不同的是，國(guó)際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國(guó)際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國(guó)家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國(guó)家的價(jià)值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過(guò)研究國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對(duì)策，提高談判中成功率。
淺談商務(wù)談判論文篇三
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊。現(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
淺談商務(wù)談判論文篇四
身勢(shì)語(yǔ)是人們相互交流的重要媒介，它涉及到的范圍很廣，如身體動(dòng)作、姿勢(shì)、眼神、面部表情、四肢動(dòng)作、坐力姿態(tài)和接觸等等。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在兩個(gè)人之間的面對(duì)面的溝通過(guò)程中，5o以上的信息交流是通過(guò)無(wú)聲的身體語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)的。從人們獲取的信息渠道來(lái)看，只有11的信息是通過(guò)聽(tīng)覺(jué)獲得，而83％的信息是通過(guò)視覺(jué)獲得的?？谶@說(shuō)明身勢(shì)語(yǔ)在交際過(guò)程中十分重要。但由于每個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化環(huán)境、生活方式、思想觀點(diǎn)、宗教禮儀、價(jià)值觀念和思維習(xí)慣等存在差異，每種語(yǔ)言具有強(qiáng)烈的文化色彩，別國(guó)難以完全理解和琢磨透。在跨文化交際中，只有預(yù)先了解某些身勢(shì)語(yǔ)在別國(guó)文化背景下的特定含義，才能進(jìn)行更好的理解和溝通。因此，為減少跨文化交際障礙，學(xué)習(xí)不同國(guó)家和地區(qū)身勢(shì)語(yǔ)之間的差異是十分必要和重要的。下面主要針對(duì)不同國(guó)家體態(tài)語(yǔ)言中空間距離、眼神注視、身體接觸、姿態(tài)動(dòng)作、面部表情等身勢(shì)語(yǔ)動(dòng)作的含義及運(yùn)用進(jìn)行對(duì)比。
2、不同文化中身勢(shì)語(yǔ)的含義及運(yùn)用。
1．空間距離。
當(dāng)人們進(jìn)行交際的時(shí)候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關(guān)系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點(diǎn)。。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)人需要在自己的周?chē)幸粋€(gè)自己能夠把握的自我空間，這個(gè)空間的大小會(huì)因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個(gè)性等不同。不同的民族在談話時(shí)，對(duì)雙方保持多大距離有不同的看法。根據(jù)霍爾博士(美國(guó)人類學(xué)家)研究，歐美人生活中有四種距離表示不同情況：
(1)親密接觸(intimatedistance0—45cm)交談雙方關(guān)系密切，適于雙方關(guān)系最為密七見(jiàn)的場(chǎng)合，比如說(shuō)夫妻及情人之間。
(2)私人距離(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或親戚之間往來(lái)一般以這個(gè)距離為宜。
(3)禮貌距離(socialdistance120～360cm)用于處理非個(gè)人事物的場(chǎng)合中，如進(jìn)行一般社交活動(dòng)，或在辦公，辦理事情時(shí)。
(4)一般距離(publicdistance360～750cm)適用于非正式的聚會(huì)，如在公共場(chǎng)所聽(tīng)演出等。
從這四種分法可以看出，人類在不同的活動(dòng)范圍中因關(guān)系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構(gòu)成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數(shù)英語(yǔ)國(guó)家的人在交談時(shí)不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會(huì)湊得很近，而對(duì)俄羅斯人來(lái)說(shuō)意大利人交談時(shí)過(guò)于靠近，拉美人交談時(shí)幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時(shí)采取不同的交談距離，是因?yàn)榻徽勲p方要占據(jù)對(duì)自己適當(dāng)?shù)?，?xí)慣的交談距離。西方文化注重個(gè)人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車(chē)上，素不相識(shí)的人擁擠在一起，東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無(wú)法容忍。中國(guó)人，日本人以至大多數(shù)亞洲人對(duì)空間的要求不甚強(qiáng)烈。而西方人崇尚個(gè)人自由和個(gè)人權(quán)利，喜歡寬松的氛圍。由此可見(jiàn)，不同文化背景的人對(duì)空間的要求、運(yùn)用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。
2．眼神注視。
國(guó)男子在公共場(chǎng)合對(duì)婦女士的凝視是人們公認(rèn)的一種文化準(zhǔn)則。日本人與人交談時(shí)的眼神一般落在對(duì)方的頸部，而對(duì)方的臉部和雙眼要在自己眼簾的外緣，他們認(rèn)為眼對(duì)眼是一種失禮的行為。中國(guó)人則對(duì)緊盯著自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。眼神的禮節(jié)，各種凝視行為及眼神在交際中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含義復(fù)雜。規(guī)定繁多，需要認(rèn)真觀察，仔細(xì)比較，從而促進(jìn)不同文化間的交流與合作。
3．身體接觸。
在人類交際活動(dòng)中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號(hào)卻是直截了當(dāng)?shù)?。在美?guó)，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門(mén)或跨著門(mén)檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國(guó)人的握手則沒(méi)有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動(dòng)伸出手來(lái)，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國(guó)家，伸左手與人相握，是無(wú)禮的表現(xiàn)。
4．擁抱與親吻。
不同的文化背景產(chǎn)生不同的禮貌和禮儀，其含義是約定俗成的。在西方許多發(fā)達(dá)國(guó)家，兩個(gè)女生見(jiàn)面時(shí)擁抱在一起是常見(jiàn)現(xiàn)象，夫妻久別重逢時(shí)擁抱親吻也非常自然。但阿拉伯人，俄國(guó)人，法國(guó)人，東歐人，地中海沿岸和有些拉丁美洲國(guó)家的人，兩個(gè)男人之間也會(huì)擁抱及親吻雙額。阿拉伯人甚至不停地嗅著對(duì)方身上散發(fā)出的氣息，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，好的氣味能令人精神為之一爽。而在東亞國(guó)家，男人之間一般只是握手表示歡迎，很少擁抱或親吻對(duì)方。
5．手勢(shì)。
手勢(shì)在各國(guó)有不同的表達(dá)意義，不同的文化背景賦予了手勢(shì)不同的交際功能。中國(guó)人豎起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或壞”；美國(guó)人將拇指朝上表示要求搭便車(chē)，將拇指朝下則表示“壞”；而日本人伸出小指卻表示“情人”。在美國(guó)，人們用揮手來(lái)表示再見(jiàn)；而在南美，人們見(jiàn)到這種動(dòng)作時(shí)不但不會(huì)離去，反而會(huì)向你跑過(guò)來(lái)。在美國(guó)，用拇指和食指捏成一個(gè)圈，其余三個(gè)指頭分開(kāi)向上伸直，則表示“ok”一詞；在日本，這種手勢(shì)則表示錢(qián)；在阿拉伯人中，這種動(dòng)作常常伴以咬緊牙關(guān)，一起表示深惡痛絕。日本人用手戳向肚子表示剖腹自殺。在新幾內(nèi)亞，將手架在脖子上表示自殺；在中國(guó)，這種手勢(shì)表示被人砍頭。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗(yàn)。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對(duì)眼神而言，表情是更容易辨別對(duì)方心情和態(tài)度的線索。感情的表達(dá)是在文化背景中習(xí)得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來(lái)到時(shí)，笑臉相迎才合情理，而美國(guó)的印地安部族卻大哭來(lái)迎接客人的到來(lái)。在某些文化中，咂嘴唇是認(rèn)可的表示；在中國(guó)文化中，表示有滋有味；在英國(guó)文化中，表示沒(méi)有滋味；在許多地中海國(guó)家，則是過(guò)分夸大痛苦和悲哀的標(biāo)志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習(xí)慣用面部來(lái)遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來(lái)。
3、結(jié)束語(yǔ)。
綜上所述，身勢(shì)語(yǔ)是非語(yǔ)言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢(shì)語(yǔ)(bodylanguage)又稱非語(yǔ)言交際，非話語(yǔ)交際或表情交際。[3身勢(shì)語(yǔ)作為社會(huì)交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說(shuō)比有聲語(yǔ)言的歷史還要古遠(yuǎn)。如果身勢(shì)語(yǔ)使用的好，可以取得較好的交際效果。反之，會(huì)使對(duì)方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響交際的進(jìn)行。因此在跨文化交際中，要學(xué)習(xí)和了解身勢(shì)語(yǔ)在不同國(guó)家和地區(qū)的含義和運(yùn)用，以減少交際沖突，提高交際質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)。
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淺談商務(wù)談判論文篇五
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始你即獅子大開(kāi)口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開(kāi)始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無(wú)關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無(wú)理性的回應(yīng).
7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開(kāi)放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.
9、假如你無(wú)法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過(guò)程中，一旦發(fā)覺(jué)已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.
14、在重大談判開(kāi)始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.
15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無(wú)策.
17、萬(wàn)一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清，千萬(wàn)別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無(wú)終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對(duì)手走上無(wú)回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無(wú)足輕重.
22、倘若談判過(guò)程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書(shū)面形式載明該等協(xié)議，以免口說(shuō)無(wú)憑或?qū)κ肿冐?
淺談商務(wù)談判論文篇六
文化影響著國(guó)家各個(gè)方面，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占據(jù)著重要地位。隨著全球一體化趨勢(shì)加劇，國(guó)際貿(mào)易往來(lái)愈發(fā)頻繁，這不僅是經(jīng)濟(jì)上的往來(lái)，更是一個(gè)文化交流過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判，是指各國(guó)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)交易達(dá)到目標(biāo)而彼此間進(jìn)行的溝通交流和切磋協(xié)商。談判雙方都是為了獲利，所以要遵守國(guó)際法，堅(jiān)持平等互利原則。而其關(guān)鍵在于各國(guó)文化之間的差異，所以要提升跨文化交際水平。
1.1語(yǔ)言溝通。
信息交流是國(guó)際商務(wù)談判的基本前提，而語(yǔ)言溝通則最為明顯。英語(yǔ)是世界通用語(yǔ)言，但我國(guó)受漢語(yǔ)影響，在使用英語(yǔ)時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“中國(guó)式英語(yǔ)”現(xiàn)象，引起對(duì)方誤解。如當(dāng)對(duì)方約定日期而己方不同意時(shí)，中國(guó)商人很可能會(huì)說(shuō):“ihavesome-thingtodotomorrow.“，雖然意思上沒(méi)有問(wèn)題，但表達(dá)方式不太恰當(dāng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得沒(méi)有禮貌。所以應(yīng)換為“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或這樣說(shuō)“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在溝通方式上同樣如此，中國(guó)人比較含蓄委婉，西方人則偏向于直接，不喜歡拐彎抹角。
1.2權(quán)力級(jí)別。
我國(guó)和西方社會(huì)文化很明顯的一個(gè)差異就是我國(guó)偏重集體主義，需要站在全局的角度考慮集體利益，且級(jí)別很重要，多是按照上級(jí)命令行事;而西方則偏重個(gè)人主義，結(jié)構(gòu)較為松散，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力和利己行為，工作中通常是個(gè)人主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。以簽訂合同為例，美國(guó)人對(duì)個(gè)人簽名十分重視，我國(guó)重視的卻是公章。
權(quán)力距離是對(duì)內(nèi)部不平等權(quán)力分配容忍程度的一個(gè)反映，如果權(quán)力距離較高，意味著管理者和下屬之間差距很大，經(jīng)常是上級(jí)集權(quán)決策，下級(jí)受命執(zhí)行。而如果權(quán)力距離較低，則下級(jí)很容易參與到上級(jí)的工作中來(lái)，對(duì)其決策也影響很大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的權(quán)力指數(shù)為80，美國(guó)為40，說(shuō)明我國(guó)的集權(quán)程度要高于美國(guó)。在商務(wù)談判中，需對(duì)這些情況都有了解，才能采取適宜的對(duì)策。
1.3性別價(jià)值。
東西方文化在男女價(jià)值觀上有著很大不同，我國(guó)傾向于女性主義，即偏重和諧融洽，中庸就是我國(guó)的重要思想;而西方則偏向于男性主義，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗，且?guī)в星致孕?。比如，我?guó)在做出重大決策時(shí)，還要考慮道德倫理等諸多因素，常會(huì)有員工參與。而在美國(guó)則多是高層獨(dú)斷，非常決絕地就做出決策。
從這一點(diǎn)來(lái)講，我國(guó)的文化更適合制定長(zhǎng)期目標(biāo)，道路比較穩(wěn)定，體現(xiàn)有節(jié)約意識(shí);西方文化則適合發(fā)展短期目標(biāo)，對(duì)短期利潤(rùn)和實(shí)時(shí)性較為關(guān)注。
1.4合同簽訂。
各國(guó)對(duì)合同的看法有著很大不同，如日本人覺(jué)得合同應(yīng)該隨著環(huán)境變化而做出適當(dāng)?shù)男拚?，但德?guó)和美國(guó)則認(rèn)為合同一旦簽訂就不可改變而且必須遵守，南美許多國(guó)家簽合同多是為了避免爭(zhēng)論，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為合同只是一種難以實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)。所以在簽合同時(shí)，德國(guó)人喜歡問(wèn)很多具體問(wèn)題，美國(guó)人則注重金錢(qián)和法律賠償。
淺談商務(wù)談判論文篇七
從上面分析可知，世界各國(guó)文化存在著很大差異，對(duì)思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國(guó)際法則，又要熟悉各國(guó)文化，從而避免因文化差異而帶來(lái)的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)。
首先是語(yǔ)言和思想上的'差異，中國(guó)式英語(yǔ)在普通場(chǎng)合可能會(huì)得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時(shí)刻避免。所以在語(yǔ)言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。在思想方面，要學(xué)會(huì)從外國(guó)人的角度去思考問(wèn)題，了解其行為方式，如美國(guó)人注重時(shí)間、功利、競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性，那在與其談判時(shí)就要改掉中國(guó)式習(xí)慣，不能用沉默來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡(jiǎn)潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會(huì)對(duì)比，從對(duì)比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國(guó)對(duì)女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國(guó)則注重性感和開(kāi)放。
跨文化交際是兩國(guó)甚至多個(gè)國(guó)家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過(guò)程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國(guó)際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家的文化更高一級(jí)。通過(guò)商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國(guó)際原則。
在整個(gè)談判過(guò)程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國(guó)際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，都有利于交往氣氛的融洽。
3結(jié)束語(yǔ)。
文化差異對(duì)各國(guó)的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)逐漸形成，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁，對(duì)跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對(duì)其中存在的問(wèn)題，應(yīng)通過(guò)對(duì)比雙方文化及時(shí)解決。
淺談商務(wù)談判論文篇八
摘要：
隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的出現(xiàn)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國(guó)家之一。中國(guó)和其它國(guó)家的交往日益密切，對(duì)外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進(jìn)行著交流，很多中國(guó)人去國(guó)外留學(xué)旅游，同樣有很多外國(guó)人來(lái)到中國(guó)經(jīng)商觀光。由于每個(gè)國(guó)家每個(gè)民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語(yǔ)言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對(duì)的問(wèn)題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國(guó)特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來(lái)越被重視，茶文化英語(yǔ)教學(xué)是茶文化對(duì)外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語(yǔ)教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
淺談商務(wù)談判論文篇九
談判者能夠熟練運(yùn)用對(duì)方語(yǔ)言，至少雙方能夠使用一種共同語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行磋商交流，對(duì)提高談判過(guò)程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義下面本站小編整理了商務(wù)談判的重要性，供你閱讀參考。
1合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系。
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
1.2合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
1.3合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問(wèn)與答技巧。
1問(wèn)的藝術(shù)。
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
2答的技巧。
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
淺談商務(wù)談判論文篇十
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開(kāi)設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí)：第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語(yǔ)言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問(wèn)題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過(guò)教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過(guò)何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過(guò)理解母文化與其他文化的異同來(lái)改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語(yǔ)言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)ibm公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問(wèn)卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開(kāi)，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來(lái)考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來(lái)自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開(kāi)，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與hofstede變量相似，但沒(méi)有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語(yǔ)言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語(yǔ)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語(yǔ)言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語(yǔ)言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語(yǔ)能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無(wú)可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說(shuō)由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度：跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過(guò)書(shū)本知識(shí)和課堂教學(xué)來(lái)獲取，通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J(rèn)知能力：中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀?？缥幕袨榻浑H能力：這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語(yǔ)的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力。跨文化執(zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過(guò)書(shū)本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過(guò)程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語(yǔ)，因此可以充分利用外語(yǔ)課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過(guò)專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語(yǔ)和雙語(yǔ)授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語(yǔ)教學(xué)和雙語(yǔ)教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過(guò)與其他專業(yè)、語(yǔ)言院系和研究單位的合作來(lái)提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本校跨文化研究所、外語(yǔ)院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座；利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過(guò)課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì)；通過(guò)國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問(wèn)題的。能力。通過(guò)講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車(chē)集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查。問(wèn)卷調(diào)查所涉及的問(wèn)題歸結(jié)為四大類：常見(jiàn)文化背景知識(shí)；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問(wèn)卷回收了100份。從問(wèn)卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見(jiàn)文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說(shuō)明經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過(guò)半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說(shuō)明，通過(guò)教育，特別是改革開(kāi)放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說(shuō)明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語(yǔ)在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說(shuō)，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高；而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說(shuō)明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過(guò)程。因此在研究實(shí)施過(guò)程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門(mén)合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過(guò)與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過(guò)程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過(guò)程，學(xué)生們通過(guò)這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問(wèn)卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開(kāi)，共收回200份有效調(diào)查問(wèn)卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問(wèn)卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問(wèn)卷中，學(xué)生們的問(wèn)題涉及到了娛樂(lè)、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問(wèn)題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來(lái)自于父母，也來(lái)自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來(lái)很有可能與來(lái)自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來(lái)自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來(lái)成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來(lái)到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問(wèn)題。因此，為了找出在交流中所遇到的問(wèn)題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問(wèn)卷，問(wèn)卷包括7個(gè)問(wèn)題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院和北京語(yǔ)言大學(xué)漢語(yǔ)學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問(wèn)卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語(yǔ)言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過(guò)語(yǔ)言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂(lè)觀。在問(wèn)卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過(guò)面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?；而面?duì)企業(yè)中的文化沖突問(wèn)題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過(guò)這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值?？缥幕浑H能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過(guò)程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無(wú)論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來(lái)講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述；主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過(guò)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過(guò)在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過(guò)程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來(lái)的成本。
淺談商務(wù)談判論文篇十一
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說(shuō)一些表示問(wèn)候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語(yǔ)言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語(yǔ)言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開(kāi)始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤(pán)托出，只是概括說(shuō)明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語(yǔ)言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹(shù)立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說(shuō)階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語(yǔ)言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見(jiàn)?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過(guò)渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過(guò)程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來(lái)論證已方主張的合理性，語(yǔ)氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問(wèn)智答的口才，繞過(guò)一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針?shù)h相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過(guò)于激動(dòng)的感情。二是積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的`語(yǔ)言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語(yǔ)言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語(yǔ)言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過(guò)限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來(lái)不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門(mén)重新敞開(kāi)，談判的語(yǔ)言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語(yǔ)言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開(kāi)增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問(wèn)題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語(yǔ)，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問(wèn)題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過(guò)幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來(lái)?！薄霸碌浊安缓炗喓贤聜€(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開(kāi)對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無(wú)損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十二
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。
3、留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新的解釋；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔?wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。
淺談商務(wù)談判論文篇十三
談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)，現(xiàn)代商場(chǎng)的管理者和營(yíng)銷人員要成為談判的高手,要善于運(yùn)用有說(shuō)服力的語(yǔ)言藝術(shù),向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn),闡明雙方的利益,使對(duì)方明白這些觀點(diǎn)和建議對(duì)雙方都是有益的。。下面本站小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言技巧，供你閱讀參考。
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說(shuō)一些表示問(wèn)候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語(yǔ)言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語(yǔ)言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開(kāi)始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤(pán)托出，只是概括說(shuō)明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語(yǔ)言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語(yǔ)速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹(shù)立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說(shuō)階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語(yǔ)言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見(jiàn)?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過(guò)渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過(guò)程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來(lái)論證已方主張的合理性，語(yǔ)氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問(wèn)智答的口才，繞過(guò)一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針?shù)h相對(duì)的反對(duì)意見(jiàn)，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過(guò)于激動(dòng)的感情。二是積極開(kāi)動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問(wèn)題一時(shí)無(wú)法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問(wèn)題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的語(yǔ)言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語(yǔ)言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語(yǔ)言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過(guò)限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來(lái)不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門(mén)重新敞開(kāi)，談判的語(yǔ)言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語(yǔ)言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開(kāi)增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問(wèn)題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語(yǔ)，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問(wèn)題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問(wèn)原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過(guò)幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來(lái)。”“月底前不簽訂。
合同。
下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來(lái)聯(lián)系業(yè)務(wù)也不妨讓對(duì)方知道合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過(guò)一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過(guò)程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語(yǔ)句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語(yǔ)言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過(guò)程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開(kāi)對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無(wú)損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語(yǔ)言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十四
談判，已深入到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。如為了成交一筆買(mǎi)賣(mài)而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談;為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商;為了解決某項(xiàng)爭(zhēng)端或改善與某個(gè)外部組織的關(guān)系而進(jìn)行的交涉、協(xié)商和調(diào)解等，這一切活動(dòng)都可以叫做談判。那么商務(wù)談判成功要素有哪些呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判成功要素，供你閱讀參考。
一、勾畫(huà)自己的談判對(duì)手。
談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見(jiàn)面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問(wèn)題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。
二、為對(duì)方著想。
尊重對(duì)方的人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。
三、尋找共同點(diǎn)。
談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。
四、建立良好氣氛。
1.談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間。
2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。
五、勸說(shuō)。
在談判過(guò)程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過(guò)說(shuō)服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)。
1.兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無(wú)準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。
2.兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。
比較：后者可取。
七、滾雪球邏輯。
如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。
為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。
九、緩和洽談氣氛。
十、抓住成交時(shí)刻。
在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說(shuō)明談判獲勝。
一、為公司的政策所禁止。
二、無(wú)法得到詳細(xì)的資料;。
三、以某種方式提供資料，使即些資料根本不起作用;。
四、找借口長(zhǎng)期地拖延下去;。
五、向?qū)Ψ浇忉専o(wú)法提供資料的原因，例如，防止商業(yè)秘密或者專利品資料外泄;。
六、解釋：倘若要拼合成本和價(jià)格分析表的話，往往需要很高昂的費(fèi)用;。
七、使買(mǎi)方公司的某個(gè)高級(jí)人員替賣(mài)方說(shuō)明，賣(mài)方的價(jià)格一向很公道，否則早就經(jīng)不起競(jìng)爭(zhēng)了。
賣(mài)主所提供的資料，是和他所下的決心成正比例的，一聲堅(jiān)定而巧妙的“不”對(duì)自己是相當(dāng)有利的。
淺談商務(wù)談判論文篇十五
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽(tīng)的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。
(一)傾聽(tīng)的規(guī)則
1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
5.要傾聽(tīng)自己的講話。傾聽(tīng)自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽(tīng)他人的講話的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己是如何對(duì)別人講話的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無(wú)法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽(tīng)的技巧
可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽(tīng)。專心致志傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。
2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)危ゴ秩【?、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。
4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。
其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。
5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。
五個(gè)“不要”分別是：
1.不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話不同于問(wèn)話，問(wèn)話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問(wèn)話是必要的。急于搶話糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。
另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。
2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱本方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問(wèn)題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來(lái)，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說(shuō)話者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽(tīng)錯(cuò)之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對(duì)策
在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子......
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
淺談商務(wù)談判論文篇十六
摘要：國(guó)際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，因?yàn)槠淇缭搅藝?guó)界，所以不可避免地會(huì)遇到世界各地文化差異問(wèn)題。這就需要我們了解世界各國(guó)不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來(lái)的影響。只有在充分了解不同國(guó)家在思維方式、思維理念、價(jià)值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對(duì)性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤(pán)考慮，更好地取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國(guó)際商務(wù)談判
國(guó)際商務(wù)談判，定義為不同國(guó)家主體、商業(yè)主體之間在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會(huì)談。國(guó)際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國(guó)家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國(guó)際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個(gè)復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨(dú)特的民族性，因?yàn)樗鼤r(shí)刻伴隨著一個(gè)民族的產(chǎn)生和發(fā)展過(guò)程。準(zhǔn)確來(lái)講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的不同語(yǔ)言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識(shí)、核心價(jià)值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來(lái)的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識(shí)并積極應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊(yùn)和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時(shí)移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價(jià)值觀
思維方式是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)溝通的一個(gè)重要因素。世界各國(guó)、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對(duì)于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國(guó)人更認(rèn)同辯證思維。在西方國(guó)家看來(lái)，世間萬(wàn)物都存在關(guān)聯(lián)，它們對(duì)人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬(wàn)事萬(wàn)物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬(wàn)事萬(wàn)物的客觀有效性。而中國(guó)人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問(wèn)題，不偏不倚，不左不右。
價(jià)值觀由一個(gè)國(guó)家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國(guó)人民的行為舉止。價(jià)值觀形成過(guò)程極其復(fù)雜漫長(zhǎng)，一旦形成，則根深蒂固，成為社會(huì)大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長(zhǎng)時(shí)間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價(jià)值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn);其中，中國(guó)人的集體觀念更強(qiáng)，國(guó)家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個(gè)人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個(gè)人主義則是西方文化的支柱，獨(dú)立、自律、自由和人人平等，崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人價(jià)值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評(píng)總統(tǒng)，針砭議會(huì)。
2.民族和信仰差異
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過(guò)分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定時(shí)期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見(jiàn)的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠(chéng)教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時(shí)刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價(jià)值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價(jià)值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景
在國(guó)際商務(wù)談判中，通常都會(huì)有一些社交活動(dòng)，用來(lái)增進(jìn)了解，加深感情，常見(jiàn)的有品茶、看戲、商務(wù)宴請(qǐng)、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請(qǐng)重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國(guó)賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂(lè)鼓點(diǎn)，面對(duì)面擊打跳舞。來(lái)自中國(guó)的客戶更喜歡聽(tīng)唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車(chē)》、《noorie奴里》等。買(mǎi)賣(mài)達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會(huì)，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛(ài)，還會(huì)有精彩的瑜伽表演，讓世界各國(guó)客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請(qǐng)客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚(yú)，一邊引吭高歌。來(lái)自美國(guó)的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說(shuō)神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽(tīng)音樂(lè)，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來(lái)自中國(guó)的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽(tīng)《北國(guó)之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會(huì)高明地為中國(guó)客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國(guó)人追憶當(dāng)年，感慨萬(wàn)千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會(huì)邀請(qǐng)客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見(jiàn)，在與外國(guó)客戶接觸交流前，知曉基本的外國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對(duì)外方的重視和尊重，也可大大提升交流過(guò)程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國(guó)家具有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中與我們中國(guó)人的理念不同。美國(guó)人看重個(gè)人的成就和成功，崇尚自我?jiàn)^斗、實(shí)用主義，在機(jī)會(huì)面前人人平等，人際關(guān)系相對(duì)較為簡(jiǎn)單。日本人看重個(gè)人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實(shí)。豐田公司掌門(mén)人豐田章男從美國(guó)學(xué)成回國(guó)后，默默無(wú)聞地在一線車(chē)間、北海道組裝廠、九州倉(cāng)庫(kù)、科研中心、銷售渠道等部門(mén)勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車(chē)企業(yè)掌門(mén)人。而在中國(guó)，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級(jí)關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過(guò)其他國(guó)家。
4.語(yǔ)言與非語(yǔ)言差異
語(yǔ)言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語(yǔ)言是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國(guó)家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無(wú)障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說(shuō)，掌握一門(mén)外語(yǔ)不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國(guó)的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動(dòng)前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對(duì)手的語(yǔ)言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來(lái)表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國(guó)的諺語(yǔ)、寓言、典故、俚語(yǔ)、方言等特殊用法時(shí)，更要建立在對(duì)各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時(shí)還要掌握英語(yǔ)國(guó)家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長(zhǎng)的或不常見(jiàn)的單詞來(lái)描述，而英美則用最常見(jiàn)的、大眾化的單詞來(lái)表達(dá);不同國(guó)家甚至不同地區(qū)對(duì)同一詞語(yǔ)的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個(gè)單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個(gè)單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡(jiǎn)直與英美英語(yǔ)發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國(guó)際商務(wù)談判中，還存在著非語(yǔ)言的交流，即身體語(yǔ)言，通過(guò)身體大幅度或細(xì)微的動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受。而這些非語(yǔ)言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國(guó)家的人們會(huì)認(rèn)為與人距離過(guò)近是一種冒犯;而在部分國(guó)家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國(guó)普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時(shí)，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時(shí)間觀念和契約精神
世界各國(guó)在時(shí)間觀念上也有著不小的差異。比如，德國(guó)人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會(huì)提前到達(dá)談判地點(diǎn)，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國(guó)人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒(méi)有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國(guó)人認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián);總而言之，在絕大多數(shù)國(guó)家，遵守時(shí)間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國(guó)——印度，大多數(shù)人往往樂(lè)觀隨性、愛(ài)開(kāi)玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時(shí)間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時(shí)，在國(guó)際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒(méi)有契約精神。我國(guó)一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國(guó)成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國(guó)鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國(guó)內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項(xiàng)目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過(guò)程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來(lái)自不同國(guó)家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國(guó)作為世界頭號(hào)強(qiáng)國(guó)，其人民通常很外向、熱情同時(shí)又很強(qiáng)勢(shì);在與人談判順利時(shí)，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識(shí)，簽署合同或協(xié)議;不順利時(shí)，氣氛則降至冰點(diǎn)，合作關(guān)系難以維系。我國(guó)一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國(guó)newbalance公司洽談合作時(shí)，美國(guó)人非常強(qiáng)勢(shì)，幾乎沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。而當(dāng)年中國(guó)剛剛改革開(kāi)放，打開(kāi)國(guó)門(mén)，中國(guó)商人普遍缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，所以在不懂國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國(guó)家特點(diǎn)的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國(guó)家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)中國(guó)企業(yè)員工去日本實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國(guó)一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺(tái)機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點(diǎn)打瞌睡，因此生產(chǎn)過(guò)程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢(qián)，處罰夜班工人，但問(wèn)題仍然沒(méi)有得到解決。過(guò)了不久，日本工程師來(lái)到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r(shí)他沒(méi)有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)了一個(gè)智能設(shè)備，即每到凌晨三四點(diǎn)，機(jī)床就會(huì)自動(dòng)發(fā)出聲音，車(chē)間便會(huì)有班組長(zhǎng)大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個(gè)月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來(lái)這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢(qián)，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國(guó)人和中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。德國(guó)人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個(gè)條款細(xì)節(jié)之后才會(huì)簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨(dú)特的偉大之處。
在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)談判人員深受其頭號(hào)強(qiáng)國(guó)地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時(shí)總有盛氣凌人的感覺(jué)，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國(guó)利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號(hào)，在談判過(guò)程中無(wú)時(shí)無(wú)刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普?qǐng)?zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚(yáng)美國(guó)優(yōu)先，處處制裁他國(guó)，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點(diǎn)。法國(guó)人通常會(huì)先為談判議題勾勒出一個(gè)系統(tǒng)框架，之后再對(duì)這個(gè)框架的各個(gè)方面進(jìn)行補(bǔ)充，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國(guó)人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時(shí)，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價(jià)格，即使在短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有達(dá)成一致，他們也會(huì)非常有涵養(yǎng)地尊重對(duì)方，聽(tīng)取不同意見(jiàn)，暫時(shí)休會(huì)，選擇另行擇時(shí)再談;幾個(gè)回合下來(lái)，對(duì)手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽(tīng)，默默無(wú)語(yǔ)，實(shí)際上大腦卻在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，睿智地尋找對(duì)方的破綻，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵也會(huì)被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動(dòng)為主動(dòng)。德國(guó)作為工業(yè)強(qiáng)國(guó)，一直以來(lái)在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國(guó)人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國(guó)民眾的喜愛(ài)。他們?cè)谡勁星巴ǔ０颜勁袃?nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個(gè)條款，最終才會(huì)完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個(gè)民族性格的鮮明對(duì)比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對(duì)文化差異。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來(lái)傳承下來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)去要求對(duì)方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說(shuō)，物競(jìng)天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對(duì)方的思維方式、價(jià)值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語(yǔ)言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國(guó)際商務(wù)談判中由文化差異帶來(lái)的不利影響，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能提高國(guó)際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
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淺談商務(wù)談判論文篇十七
講話太快是最常見(jiàn)、最致命的聊天錯(cuò)誤之一，不僅會(huì)讓別人聽(tīng)不懂，也會(huì)給人一種你很緊張、沒(méi)自信的感覺(jué)，而忽視你講的話。
在社交場(chǎng)合中，講話速度還是可能不知不覺(jué)變快。一定要隨時(shí)自我監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)自己講太快的時(shí)候就吸口氣慢下來(lái)。就像提高音量一樣，你體內(nèi)的“混音器”可能要花點(diǎn)時(shí)間適應(yīng)這種步調(diào)。你可能以為會(huì)讓別人無(wú)聊，其實(shí)不會(huì)。講話太快的人常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場(chǎng)其他人講得快。
在聊天中很多人會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)很多自己在平時(shí)說(shuō)的口頭禪。這是自信的大敵。
往下讀之前先試誠(chéng)這個(gè)練習(xí)：錄下你跟朋友的對(duì)話。播放錄音，一字不漏地寫(xiě)出你說(shuō)過(guò)的每個(gè)字，看看你寫(xiě)了什么，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)“嗯”或“呃”這類字?還有“老實(shí)說(shuō)”、“我覺(jué)得”或“那個(gè)”“其實(shí)”……說(shuō)太多這樣的字眼會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，也會(huì)在聊天過(guò)程中讓人覺(jué)得厭煩。
我們會(huì)在聊天的時(shí)候說(shuō)出這些無(wú)意義的字有幾個(gè)理由：像留空格一樣，思索接下來(lái)要講啥，同時(shí)抓住對(duì)方注意力;又像聲納系統(tǒng)一樣，確保別人了解或同意你說(shuō)的話。你知道這些贅字其實(shí)對(duì)別人發(fā)出什么訊號(hào)嗎?是心虛。暫停一下不會(huì)失去對(duì)方的注意力。即使你有點(diǎn)心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實(shí)上，溝通方式比講的內(nèi)容更重要。
聆聽(tīng)你錄下的對(duì)話十分鐘。寫(xiě)下說(shuō)過(guò)的每句口頭禪，大聲念出來(lái)，念到深印在腦海為止，讓你在以后講話時(shí)提醒自己。
你的聲音是否充滿活力，能不能把聽(tīng)眾吸進(jìn)你描述的世界里?還是音調(diào)呆板，容易讓聽(tīng)眾分心?如果是后者，請(qǐng)打開(kāi)電視，找個(gè)你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽(tīng)他講話。注意聽(tīng)他語(yǔ)氣中每個(gè)迷人的細(xì)節(jié)跟差異。注意他如何呈現(xiàn)內(nèi)容，如何帶出活力、溫暖和關(guān)注。接著嘗試用相同的字眼，音調(diào)跟風(fēng)格重復(fù)他的話。當(dāng)你覺(jué)得掌握到他一部分特質(zhì)，就用你剛學(xué)到的技巧對(duì)著錄音機(jī)再念一遍。過(guò)程中試試改變音量、音調(diào)、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強(qiáng)調(diào)不同的字，制造刻意的停頓，短化或拉長(zhǎng)單字，用不同聲音腔調(diào)來(lái)說(shuō)。念個(gè)幾次，只要能幫你突破局限，別怕看起來(lái)很呆。
有說(shuō)服力的演講家會(huì)用斬釘截鐵的語(yǔ)氣結(jié)束他們的句子。如果你的敘述以提高音調(diào)結(jié)束，重新錄一次。這次要堅(jiān)定，不要像乞求確認(rèn)的疑問(wèn)句，而是要能顯示堅(jiān)定信念的敘述句。注意口語(yǔ)不要轉(zhuǎn)到不相干的廢話跟重復(fù)的字眼，要導(dǎo)向明確有力的結(jié)論。一副你很清楚自己在講什么，也相信自己說(shuō)的每個(gè)字，練熟之后就搞定了。
練習(xí)修正自己之前覺(jué)得不好的語(yǔ)調(diào)是一個(gè)要堅(jiān)持的過(guò)程，可能你會(huì)覺(jué)得沒(méi)必要，或者覺(jué)得有點(diǎn)辛苦，但是沒(méi)關(guān)系，你只要想到把語(yǔ)調(diào)練習(xí)好了之后，你以后出去聊天就會(huì)發(fā)現(xiàn)與之前不同的那個(gè)自己，會(huì)發(fā)現(xiàn)有更多的女生愿意主動(dòng)來(lái)找你聊天了，到時(shí)你就會(huì)覺(jué)得這之前的所有努力都是值得的。
淺談商務(wù)談判論文篇十八
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門(mén)技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示。
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢(qián)，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
淺談商務(wù)談判論文篇十九
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語(yǔ)言藝術(shù)的技巧，下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)，供你閱讀參考。
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。
人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
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