通過總結(jié)，我們可以幫助他人避免重蹈我們的覆轍。要注重總結(jié)的邏輯性和條理性；如果你正在尋找靈感，不妨瀏覽以下總結(jié)范文，或許能給你一些啟示。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇一
[1]蔣一清，陶麗?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下江蘇農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]勞動(dòng)保障世界，2017，（12）：51+54。
[2]張娟。試析中國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展現(xiàn)狀及策略[j]商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2017，（04）：86—88。
[3]蔣一清，陶麗。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下江蘇農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]勞動(dòng)保障世界，2017，（12）：51+54。
[4]李劍赟。藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展策略[j]產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2017，（08）：14—15。
[5]李瑤，周仕洵。基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營銷對策探索[j]產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2017，（08）：254—255。
[6]白珺。蘇寧易購網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]經(jīng)營管理者，2017，（11）：233。
[7]張翊。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式的小米公司網(wǎng)絡(luò)營銷探析[j]經(jīng)營管理者，2017，（11）：237。
[8]李思璇。國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀研究[j]科技創(chuàng)業(yè)月刊，2017，（07）：35—37。
[9]李瑤，周仕洵。網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)體系研究評述[j]產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2017，（07）：115—116。
[10]陳曉娜。tea排名前25的中國主題公園網(wǎng)站營銷分析[j]當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2017，（09）：156—157。
[11]于曉冰。淺析中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀及對策[j]商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2017，（03）：112—114。
[12]徐幸。淺析swot戰(zhàn)略分析方法在阿里巴巴中的應(yīng)用[j]當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2017，（08）：74—75。
[13]李瑞新。淺析企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理[j]現(xiàn)代商業(yè)，2017，（08）：12—13。
[14]祁丹萌。蘇州中小外貿(mào)企業(yè)跨境電子商務(wù)發(fā)展調(diào)研分析[j]蘇州市職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2017，（01）：29—35。
[15]陳佳佳。電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)[j]中小企業(yè)管理與科技（中旬刊），2017，（03）：135—136。
[16]杜光友，陳紅蓮。恒大集團(tuán)創(chuàng)意傳播管理策略研究——從恒大足球創(chuàng)意營銷說起[j]新聞知識，2017，（03）：25—28。
[17]李新霞?；诖髷?shù)據(jù)背景下的小微企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷案例分析[j]經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2017，（05）：50—51。
[18]薛蕾。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討[j]科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2017，（07）：203。
[19]陳怡。論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j]中國集體經(jīng)濟(jì)，2017，（06）：52—53。
[20]江欣。全球化時(shí)代背景下茶葉企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]福建茶葉，2017，（02）：58—59。
[21]陳雨軒?；陔娮由虅?wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略淺析[j]當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2017，（05）：46—47。
[22]肖妮，龐如春。吉林省旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]吉林省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2017，（01）：30—33。
[23]張義。淺談新媒體發(fā)展對出版企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的影響[j]出版發(fā)行研究，2017，（02）：50—52。
[24]馮彩云。淺析我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及對策[j]低碳世界，2017，（05）：273—274。
[25]戴昕哲。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷管理的修正與挑戰(zhàn)[j]經(jīng)營管理者，2017，（05）：259。
[26]吳振立。煤炭企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略分析與實(shí)踐[j]中國煤炭工業(yè)，2017，（02）：63—65。
[27]尚平泉，黃毅，夏志英。網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝銷售的影響[j]武漢紡織大學(xué)學(xué)報(bào)，2017，（01）：33—36。
[28]陳雨荷，邱燦華。中小旅游企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)使用影響研究[j]中國集體經(jīng)濟(jì)，2017，（04）：58—60。
[29]杜曉，王靈?；谖⑿诺钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討[j]經(jīng)營管理者，2017，（04）：233。
[30]陳麗花。網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系的建立原則和評價(jià)方法[j]中國管理信息化，2017，（03）：79。
[31]楊金會(huì)?；谟?jì)算機(jī)技術(shù)的烏龍茶營銷策略分析[j]福建茶葉，2017，（01）：53—54。
[32]楊慶。我國中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的分析及建議[j]當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2017，（02）：52—53。
[33]于菊珍，王衛(wèi)東。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[j]經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2017，（02）：126+130。
[34]陳宇航。電子商務(wù)對我國未來市場營銷方式的影響[j]商場現(xiàn)代化，2017，（01）：50—51。
[35]郭小玉。小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[j]商場現(xiàn)代化，2017，（01）：74—75。
[36]高新。論新時(shí)期下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及問題[j]科技視界，2017，（02）：184。
[37]高鳳榮。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道整合策略[j]現(xiàn)代商業(yè)，2017，（01）：52—53。
[38]蔡葵。我國小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策探究[j]全國商情，2016，（35）：11—12。
[39]劉暢。試論企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作策略與效益評價(jià)[j]佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，（12）：477。
[40]馮巧慧?；ヂ?lián)網(wǎng)+背景下我國農(nóng)產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新研究[d]北京印刷學(xué)院，2017。
[41]王猛。探索煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷水平的途徑與方法[a]。中國煙草學(xué)會(huì)2016年度優(yōu)秀論文匯編——電子商務(wù)與物流主題[c]：，2016：6。
[42]張琰。許昌市小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的優(yōu)化路徑[j]許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，（06）：121—125。
[43]蔣云龍，朱彩霞。網(wǎng)絡(luò)營銷在煙草商業(yè)企業(yè)的實(shí)施[j]現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，（22）：310。
[44]林琢人。電子商務(wù)環(huán)境中企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[j]現(xiàn)代國企研究，2016，（22）：5。
[45]唐瀅。福建省中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題研究[j]北方經(jīng)貿(mào)，2016，（11）：59—60。
[46]王良。攜程旅行網(wǎng)旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[d]華東理工大學(xué)，2017。
[47]馮維。紹興k企業(yè)的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[d]浙江理工大學(xué)，2016。
[48]王捷。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展對策研究[j]河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，（03）：58—61。
[49]歐陽芳。福建小微企業(yè)運(yùn)用長尾理論開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略[j]科學(xué)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，2016，（03）：40—44。
[50]洪順。網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀及對策建議[j]企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2016，（18）：1—2。
[51]李洪運(yùn)。“網(wǎng)絡(luò)營銷”在企業(yè)財(cái)務(wù)管理的運(yùn)用分析[j]財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)，2016，（17）：45+47。
[52]李明華。電商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及成功因素分析[j]現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，（17）：355。
[53]萬敏慧。新羽通公司環(huán)保材料網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[d]安徽大學(xué)，2016。
[54]吳心怡。百度搜索在e公司產(chǎn)品推廣中的運(yùn)用研究[d]蘇州大學(xué)，2016。
[55]韓寶軍。我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新改革探索[j]產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2016，（16）：12—13。
[56]李瑤。淺析新網(wǎng)絡(luò)營銷模式下中小型企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)[j]現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，（15）：148+155。
[57]張慶穩(wěn)。鄭州市小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題分析[j]新經(jīng)濟(jì)，2016，（20）：15。
[58]郁宇。社會(huì)資本視角下微型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略探討[j]商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，2016，（13）：60—62。
[59]張娜娜，馬蕾，張忠秋。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[j]現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016，（13）：309。
[60]胡志權(quán)?；陬櫩托湃蔚腵企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式構(gòu)建[j]內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2016，（03）：28—33。
[61]曾海亮，張金飛。我國服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策研究[j]現(xiàn)代營銷（下旬刊），2016，（06）：90—91。
[62]陳姝。電子商務(wù)環(huán)境下傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略[j]新西部（理論版），2016，（11）：75—76。
[63]李翔宇。我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展問題研究[j]商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2016，（06）：79—80。
[64]劉柯志?；谖⑿诺钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式探討[j]商場現(xiàn)代化，2016，（17）：69—70。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇二
[1]習(xí)彬,馬海峰,李中,章衛(wèi)兵.專業(yè)圖書團(tuán)購模式的實(shí)踐與認(rèn)識--以石油專業(yè)圖書為例[j].科技與出版.2013(08)。
[2]王若玢,朱宇.圖書團(tuán)購產(chǎn)品的營銷策略[j].科技與出版.2013(03)。
[3]齊樹友.教輔圖書發(fā)行渠道扁平化模式探析[j].出版發(fā)行研究.2011(06)。
[4]2010上海書展“圖書交易會(huì)”團(tuán)購碼洋超過六千萬元[j].出版參考.2010(24)。
[5]尹松平.出版社圖書直銷探析[j].企業(yè)家天地下半月刊(理論版).2008(12)。
[6]張皓凡.第三極書局之創(chuàng)新團(tuán)購[j].出版參考.2007(16)。
[7]梁建.淺議團(tuán)購營銷[j].市場周刊(理論研究).2006(10)。
[8]王黎.高校圖書館--大學(xué)出版社的新商機(jī)[j].大學(xué)圖書情報(bào)學(xué)刊.2006(04)。
[9]趙亮.出版社圖書營銷的綜合思考[j].中國出版.2006(08)。
[10]江翠平.書業(yè)團(tuán)購時(shí)代的“奪單”策略[j].出版發(fā)行研究.2006(01)。
[11]王海虹.出版社圖書直銷五條渠道[j].出版發(fā)行研究.2005(09)。
[12]李松,劉玉蘭.直面圖書館團(tuán)購[j].出版參考.2005(13)。
[13]賀劍鋒.圖書出版業(yè)的扁平化營銷[j].出版科學(xué).2005(02)。
[14]張衛(wèi)國,章衛(wèi)兵.淺談特種專業(yè)圖書的營銷思路[j].中國出版.2005(02)。
[15]祝得彬,李志杰.美國圖書分銷業(yè)的直銷運(yùn)作[j].出版廣角.2002(08)。
[16]平雨.臺灣圖書直銷方式的現(xiàn)狀[j].出版參考.1995(24)。
[17]常秀.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)虛擬社群圖書營銷模式研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[18]楊夢玫.臺灣兒童繪本品牌研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[19]王麗.社會(huì)化媒體視角下的圖書微信營銷研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[20]王斯爽.透視當(dāng)下數(shù)字雜志的`第三方平臺[d].北京印刷學(xué)院2015。
[21]周怡玲.全媒體時(shí)代圖書網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析[d].北京印刷學(xué)院2015。
[22]魏倩.自媒體時(shí)代的出版業(yè)變革研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[26]楊夢玫.臺灣兒童繪本品牌研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[27]周葛.注意力經(jīng)濟(jì)下讀者注意力的經(jīng)營研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[28]姜曼.文學(xué)類圖書衍生產(chǎn)品研究[d].北京印刷學(xué)院2015。
[29]陳程.注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出版創(chuàng)新策略研究[d].北京印刷學(xué)院2013。
[31]郝玉敏.論我國出版企業(yè)的品牌營銷策略[d].北京印刷學(xué)院2013。
[33]李玉為.科技圖書編輯規(guī)范化研究[d].北京印刷學(xué)院2010。
[34]陳玲.出版物團(tuán)購消費(fèi)行為研究[d].北京印刷學(xué)院2010。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇三
在區(qū)域市場營銷當(dāng)中，區(qū)域的對手是其他區(qū)域，區(qū)域與區(qū)域之間的競爭范圍廣泛，可以是本土與本土之間的競爭，可以是本土與國際之間的競爭，因此在現(xiàn)代化和全球化的過程中，區(qū)域市場營銷策略就需要在競爭當(dāng)中具有極高的憂患意識，僅僅抓住機(jī)遇從而獲得高速發(fā)展。
企業(yè)的市場營銷也是同樣，企業(yè)與企業(yè)之間的同區(qū)域競爭相比，更加殘酷和激烈，因此，在企業(yè)市場營銷當(dāng)中，只有以企業(yè)之間的競爭為基礎(chǔ)，健全競爭機(jī)制，采取擴(kuò)大宣傳，提升產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)等具體措施才能使企業(yè)在市場營銷當(dāng)中處于不敗之地。
區(qū)域市場營銷在進(jìn)行市場營銷時(shí)，最重要的就是實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，投資方在投資過程中感到滿意和區(qū)域本身獲得利益，才是雙方互贏共贏的關(guān)鍵，只有區(qū)域本身和投資者雙方都實(shí)現(xiàn)共贏才是區(qū)域市場營銷走向可持續(xù)的關(guān)鍵。
對于企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力就來自于產(chǎn)生購買關(guān)系，消費(fèi)者和顧客的購買是企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力。
但是在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略當(dāng)中，企業(yè)只有使消費(fèi)者和顧客在購買當(dāng)中實(shí)現(xiàn)長期的滿足和信任感，才能使企業(yè)本身在這一過程當(dāng)中可持續(xù)的長期處于優(yōu)勢的地位。
第一，二者的營銷主體不同。
區(qū)域市場營銷的開展有賴于政府和政府聯(lián)盟對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行切實(shí)的規(guī)劃，在合理的規(guī)劃中制訂具體的區(qū)域市場營銷方案。
因此在市場營銷過程當(dāng)中，以營銷主體而出現(xiàn)的代表就是該區(qū)域的政府和政府聯(lián)盟。
但是，企業(yè)市場營銷的主體和區(qū)域市場營銷主體不同，在區(qū)域市場營銷當(dāng)中，主體是以政府或是政府聯(lián)盟存在，但是在企業(yè)市場營銷當(dāng)中，其主體是企業(yè)和公司。
企業(yè)的市場營銷主要是以獲利為目的營銷，營銷手段也主要是以宣傳和銷售來進(jìn)行。
但是區(qū)域的營銷主體卻是不同，由于區(qū)域本身包括的事項(xiàng)繁多，因此區(qū)域的市場營銷就包含著很強(qiáng)的復(fù)雜性，區(qū)域的營銷不僅發(fā)生在政府和投資商之間，與此同時(shí)還發(fā)生在政府和當(dāng)?shù)鼐用瘢饺藱C(jī)構(gòu)以及利益團(tuán)體之間。
第二，二者在營銷產(chǎn)品上也存在不同。
企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程當(dāng)中，營銷的產(chǎn)品就是企業(yè)生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品，因此，在市場營銷當(dāng)中，就是緊緊圍繞著產(chǎn)品這一中心進(jìn)行營銷，通過宣傳和促銷等方式進(jìn)行營銷。
企業(yè)營銷的產(chǎn)品是以具體的產(chǎn)品為營銷產(chǎn)品，而區(qū)域市場的營銷產(chǎn)品則更加廣泛，包括當(dāng)?shù)氐木幼‘a(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、歷史產(chǎn)品、文化產(chǎn)品、體育產(chǎn)品等，可見區(qū)域市場的營銷是極為復(fù)雜的，因此，在營銷方式和營銷手段上就絕不能再采取企業(yè)市場的營銷手段和方式，而是訴諸更加復(fù)雜和多樣的手段方式才能將區(qū)域市場營銷做得更加出色。
參考文獻(xiàn)：
[1]齊文娥.系統(tǒng)營銷之層次性理論[j].企業(yè)活力，(11).
[2]楊浩.當(dāng)代企業(yè)市場營銷的重大價(jià)值與策略[j].中國商貿(mào)，(24).
[4]齊善鴻.道本管理：中國企業(yè)文化綱領(lǐng)[m].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，.
[5]張德，吳劍平.企業(yè)文化與ci策劃[m].北京：清華大學(xué)出版社，2003.
[6]袁炎清，范愛理.物流市場營銷[m].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.
[7]曲建科.物流市場營銷[m].北京：電子工業(yè)出版社，2007.
[8]丹下博文，姜旭.關(guān)于現(xiàn)代物流與市場營銷的意義[j].中國流通經(jīng)濟(jì)，2011，25(12).
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇四
中國旅游業(yè)作為一項(xiàng)朝陽產(chǎn)業(yè)，在世界服務(wù)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)中己占有越來越重要的地位。近年來，在酒店業(yè)的經(jīng)營繼續(xù)呈現(xiàn)全面回升態(tài)勢、客房出租率和房價(jià)同時(shí)增長的情況下，經(jīng)營依舊呈現(xiàn)“星級越高、效益越好”的特點(diǎn)，外資酒店的經(jīng)營狀況明顯的好于國內(nèi)的同類型酒店。國際品牌的領(lǐng)先優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均領(lǐng)先于內(nèi)資酒店企業(yè)。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)品牌競爭成為主導(dǎo)，酒店集團(tuán)化趨勢尤為突出。
一、內(nèi)資酒店企業(yè)的發(fā)展策略變化。
過去幾年，為謀求利潤空間，內(nèi)資酒店企業(yè)紛紛調(diào)整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價(jià)格大戰(zhàn)。削價(jià)競爭導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，引起更多顧客流失，使大批內(nèi)資酒店陷入越降價(jià)越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環(huán)中。
為走出困境，很多酒店開始轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略視角，將注意點(diǎn)從競爭對手轉(zhuǎn)移到顧客身上，把顧客作為企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部資源的連接點(diǎn)，以服務(wù)好顧客為手段，贏得競爭優(yōu)勢。但根據(jù)對佛山地區(qū)數(shù)家酒店企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)酒店企業(yè)的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復(fù)購買行為的老顧客的關(guān)注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進(jìn)入，老顧客卻不斷流失。
事實(shí)上，很多國內(nèi)星級酒店已經(jīng)意識到了忠誠顧客對于酒店的重大意義，但實(shí)際行為和理念之間尚存在不小差距。面對激烈的競爭態(tài)勢和薄弱的顧客管理現(xiàn)狀，我國內(nèi)資酒店也迫切需要探尋驅(qū)動(dòng)顧客忠誠的營銷方法。
目前有一些研究在分析了酒店自身的優(yōu)劣勢、競爭環(huán)境后，提出了如何開展關(guān)系營銷管理的戰(zhàn)略性策略，但對如何提升關(guān)系營銷層次的研究涉及很少。隨著的北京奧運(yùn)會(huì)和的上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)的到來，將會(huì)大大的推動(dòng)中國酒店業(yè)的發(fā)展。因此，我國酒店業(yè)目前必須開展關(guān)系營銷，提高顧客忠誠度。而內(nèi)資酒店企業(yè)就顯得更為迫切。
二、關(guān)系營銷理論及其在我國服務(wù)業(yè)的應(yīng)用。
關(guān)系營銷（relationshipmarketing）理論發(fā)源于上世紀(jì)70年代的北歐諾丁服務(wù)營銷學(xué)派(nordicservicesmarketing)和產(chǎn)業(yè)營銷學(xué)派(industrialmarketingandpurchasing)。
1.關(guān)系營銷的概念。
目前，關(guān)于關(guān)系營銷的概念，主要有三種觀點(diǎn)：
第一種：認(rèn)為關(guān)系營銷是買賣之間依賴關(guān)系的營銷。
第二種：根據(jù)塞斯（shelth）、顧木森（gummensson）、格魯諾斯（gronroos）等著名營銷學(xué)專家的觀點(diǎn)，所謂關(guān)系營銷，是識別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與客戶及其他利益相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng)，并通過企業(yè)努力，以成熟的交換及履行承諾的方式，使活動(dòng)涉及各方面的目標(biāo)在關(guān)系營銷活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。這一觀念強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是需要企業(yè)與客戶及其他利益相關(guān)者之間建立起相互信任的合作關(guān)系。
第三種：關(guān)系營銷是個(gè)人和群體通過交換產(chǎn)品和價(jià)值的同時(shí)創(chuàng)造雙方更加親密的相互依賴關(guān)系，以滿足社會(huì)需要和欲求的一種社會(huì)的管理的過程。
綜合上述觀點(diǎn)，提出關(guān)系營銷的內(nèi)涵是：強(qiáng)調(diào)建立、維持和發(fā)展與顧客長期良好的關(guān)系，并努力實(shí)現(xiàn)顧客忠誠；以更廣闊的視角來認(rèn)識與企業(yè)相關(guān)的各方，通過協(xié)作與企業(yè)的外部市場和內(nèi)部市場建立緊密持久的關(guān)系；堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營銷活動(dòng)三要素有機(jī)結(jié)合的理念，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的.、社會(huì)的、技術(shù)的支持。
2.我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷的研究與實(shí)踐。
關(guān)系營銷從一開始就緊密同服務(wù)營銷聯(lián)系在一起。1983年由貝瑞()最初提出“關(guān)系營銷”就是在一篇服務(wù)營銷的會(huì)議論文中引入的。我國在對關(guān)系營銷研究的十幾年中，確實(shí)取得了很大的成績，但是客觀地講仍處于對西方關(guān)系營銷理論的引進(jìn)，以及將關(guān)系營銷理論與我國服務(wù)企業(yè)簡單組合的層面上，本土化程度不高。盡管大家對關(guān)系營銷的理解并不完善，但營銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)也說明了關(guān)系營銷受青睞的程度。
(1)服務(wù)行業(yè)已普遍接受關(guān)系營銷理念。
(2)部分服務(wù)行業(yè)已開始初步實(shí)施關(guān)系營銷戰(zhàn)略。我國商業(yè)銀行、保險(xiǎn)、通訊、餐飲業(yè)、零售業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)等服務(wù)行業(yè)已經(jīng)開始初步實(shí)施關(guān)系營銷。
(3)缺乏明確的市場定位，難以選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)系營銷水平。選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)系營銷水平有益于提高服務(wù)企業(yè)用于關(guān)系建立、維護(hù)的投入產(chǎn)出比、有效的控制關(guān)系成本和避免資源浪費(fèi)。關(guān)系營銷水平有基本型、被動(dòng)型、負(fù)責(zé)型、能動(dòng)型、伙伴型五種類型，然而我國服務(wù)企業(yè)大多沒有進(jìn)行有效的市場定位，沒有根據(jù)其內(nèi)外部條件來確定自己業(yè)務(wù)的重點(diǎn)領(lǐng)域、客戶開發(fā)的對象，和所應(yīng)采取的相應(yīng)戰(zhàn)略。使服務(wù)企業(yè)無法分清高邊際利潤的小量顧客和低邊際利潤的大量顧客，難以針對不同的目標(biāo)市場進(jìn)行關(guān)系營銷水平的選擇，直接導(dǎo)致其整體關(guān)系營銷水平較低的事實(shí)。
(4)與相關(guān)利益主體加強(qiáng)關(guān)系的方法層次較低。目前我國大多數(shù)服務(wù)企業(yè)采用關(guān)系營銷時(shí)都屬于第一或第二種層次。后面將結(jié)合酒店業(yè)加以討論。
(5)實(shí)施關(guān)系營銷戰(zhàn)略缺乏相應(yīng)的策略。
(6)缺乏共有中國特色的服務(wù)關(guān)系模式做指導(dǎo)。這是我國服務(wù)業(yè)關(guān)系營銷運(yùn)用過程中存在的最嚴(yán)重的問題，也是最根本的問題。
三、酒店?duì)I銷的特點(diǎn)與關(guān)系營銷的作用。
酒店企業(yè)是典型的服務(wù)型企業(yè)，酒店?duì)I銷活動(dòng)的具有服務(wù)行業(yè)的無形、異質(zhì)、不可分割及不可儲藏等特點(diǎn)。
1.酒店產(chǎn)品的無形性使得酒店的營銷活動(dòng)帶上了相應(yīng)的脆弱性。由于服務(wù)的無形，消費(fèi)者在購買前往往無法確定他得到的服務(wù)質(zhì)量。大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)他人的知識和經(jīng)驗(yàn)來判斷這種服務(wù)的質(zhì)量，決定是否值得購買。因此，賣方的任務(wù)就是如何創(chuàng)造并保持顧客，并通過有形展示和一系列的承諾來增強(qiáng)消費(fèi)者的期望。而關(guān)系營銷在致力于發(fā)展長期的顧客關(guān)系時(shí)十分強(qiáng)調(diào)關(guān)系的建立和信任承諾的現(xiàn)實(shí)。信任和承諾是關(guān)系營銷研究的重點(diǎn)。
2.酒店產(chǎn)品的不可儲存性使得酒店?duì)I銷活動(dòng)增添了艱巨性。我們要采用量時(shí)銷售、分時(shí)計(jì)價(jià)、增加酒店的服務(wù)方式等營銷方式。關(guān)系營銷要求企業(yè)與顧客之間是合作伙伴，對服務(wù)易逝性的影響會(huì)在一定程度上得以控制。
3.酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使得酒店?duì)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性。
4.酒店產(chǎn)品大規(guī)模生產(chǎn)和銷售的限制性減少了酒店?duì)I銷活動(dòng)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的機(jī)會(huì)。不同的服務(wù)人員提供同樣的服務(wù)存在質(zhì)量的差異性。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)重要內(nèi)容，即內(nèi)部營銷。關(guān)系營銷的多種關(guān)系包括了內(nèi)部市場的關(guān)系，即企業(yè)與員工之間的關(guān)系，這就形成了內(nèi)部營銷的概念。
5.酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使得營銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望。
6.酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識。酒店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由酒店服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備，以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時(shí)可能衍生一些附加需求。經(jīng)營者與消費(fèi)者形成互動(dòng)關(guān)系。酒店?duì)I銷的核心是如何將服務(wù)的生產(chǎn)過程與服務(wù)的消費(fèi)過程有機(jī)地結(jié)合起來，顧客才能感知良好的服務(wù)質(zhì)量，也才愿意與企業(yè)建立長期的關(guān)系。在關(guān)系營銷中，互動(dòng)與合作存在于各個(gè)層次，顧客是否購買取決于在互動(dòng)關(guān)系中雙方相互的影響程度，雙方不是分離而是相互依賴。從這一角度來看，關(guān)系營銷的目的就是要發(fā)現(xiàn)、建立、保持和強(qiáng)化與顧客的關(guān)系。這種互動(dòng)的關(guān)系又產(chǎn)生了一個(gè)新的營銷概念：體驗(yàn)營銷。
7.飯店產(chǎn)品的非專利性要求飯店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性。酒店服務(wù)提供者與顧客有著各種各樣的直接接觸，在這些接觸中，關(guān)系很容易建立起來。但是，如果處理不好，也就浪費(fèi)了大好的機(jī)會(huì)，任何傳統(tǒng)營銷努力都無法保證顧客仍然會(huì)光顧酒店。同時(shí)，酒店開展關(guān)系營銷，可以大大降低營銷成本。據(jù)有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，吸引新顧客的成本可能是保持現(xiàn)有顧客滿意成本的5倍。在市場競爭加劇，酒店產(chǎn)品或服務(wù)變得越來越雷同的情況下，關(guān)系營銷的獨(dú)特性和新穎性就愈顯重要。
四、關(guān)系營銷梯度推進(jìn)理論及其在酒店業(yè)中的應(yīng)用。
著名營銷學(xué)家貝瑞和帕拉蘇拉曼經(jīng)過多年的研究，總結(jié)出企業(yè)與顧客建立關(guān)系的三個(gè)層次梯度推進(jìn)理論，即一級關(guān)系營銷、二級關(guān)系營銷和三級關(guān)系營銷。
1.一級關(guān)系營銷：財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷。財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷，主要是運(yùn)用財(cái)務(wù)方面的手段，使用價(jià)格來刺激目標(biāo)公眾以增加企業(yè)收益。在財(cái)務(wù)層次關(guān)系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計(jì)劃和顧客滿意度計(jì)劃。
(1)頻繁市場營銷計(jì)劃。頻繁市場營銷計(jì)劃，指的是給予那些頻繁購買，以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的顧客財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃。美國航空公司是首批實(shí)行頻繁市場營銷計(jì)劃的公司之一。1980年代，該公司就決定對它的顧客提供免費(fèi)里程信用服務(wù)。接著，旅館行業(yè)也采用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽(yù)貴賓計(jì)劃，常住顧客在積累了一定的分?jǐn)?shù)后，就可以享用上等客房或免費(fèi)房。頻繁市場營銷計(jì)劃也可以在企業(yè)之間聯(lián)合進(jìn)行。如新加坡發(fā)展銀行有限公司、visa和高島屋公司聯(lián)合發(fā)起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關(guān)系，智能卡（smart-card）的持有者能享受免費(fèi)停車、送貨服務(wù)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等一系列優(yōu)惠，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。
(2)顧客滿意度計(jì)劃。財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系的另一種代表形式是企業(yè)設(shè)立高度的顧客滿意目標(biāo)來評價(jià)營銷實(shí)施的績效，如果顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意，企業(yè)承諾將給予顧客合理的價(jià)格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區(qū)的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質(zhì)量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預(yù)定條件提供住宿，或者沒有按時(shí)供應(yīng)飲食，或者沒有配備音響設(shè)備，以及這些設(shè)備沒有按合約規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)正常工作，顧客將得到經(jīng)濟(jì)上的賠償。目前我國許多酒店開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，常常制定一些高度的顧客滿意目標(biāo)，隨意做出承諾，而當(dāng)顧客覺得企業(yè)沒有達(dá)到自身所制定的目標(biāo)或沒有履行其承諾，要求其賠償時(shí)，企業(yè)又坐視不理，導(dǎo)致了大量顧客的流失。
財(cái)務(wù)層次關(guān)系營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業(yè)與競爭者區(qū)別開來。一旦營銷方式被仿效，所產(chǎn)生顧客忠誠的作用將會(huì)消失。因此財(cái)務(wù)層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創(chuàng)造忠誠顧客。當(dāng)競爭者做出反應(yīng)后，頻繁市場營銷計(jì)劃反而會(huì)變?yōu)楣镜呢?fù)擔(dān)。當(dāng)競爭對手采用類似的措施后，企業(yè)要必須在經(jīng)營方式上發(fā)生根本性變化，在一級關(guān)系營銷的基礎(chǔ)上，同顧客建立二級關(guān)系營銷和三級關(guān)系營銷的聯(lián)系，才會(huì)增加顧客轉(zhuǎn)移成本，使顧客忠誠于企業(yè)。
2.二級關(guān)系營銷：社交層次顧客關(guān)系營銷。
與財(cái)務(wù)層次顧客關(guān)系營銷相比，這種方法在向目標(biāo)顧客提供財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，也增加他們的社會(huì)利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關(guān)系比向顧客提供價(jià)格刺激更重要。
二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。
(1)無形的顧客組織。無形的顧客組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯(lián)系。如我國最大的網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)書店在建立起一個(gè)大型的顧客數(shù)據(jù)庫之后，靈活運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，使每一個(gè)服務(wù)人員在為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，明了顧客的偏好和習(xí)慣購買行為，從而提供更具針對性的個(gè)性化服務(wù)。例如當(dāng)當(dāng)書店會(huì)根據(jù)會(huì)員最后一次的選擇和購買記錄，以及他們最近一次與會(huì)員交流獲得的有關(guān)個(gè)人生活信息，定期向會(huì)員發(fā)送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時(shí)企業(yè)可利用基于數(shù)據(jù)庫支持的顧客流失警示系統(tǒng)，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析，賦予顧客數(shù)據(jù)庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數(shù)據(jù)庫通過自動(dòng)監(jiān)視顧客的交易資料，對顧客的潛在流失跡象做出警示。(2)有形的顧客組織。有形的顧客組織是企業(yè)通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系。
為了更好地為消費(fèi)者服務(wù)，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離，1月30日海爾推出了國內(nèi)家電行業(yè)第一家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團(tuán)為滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，建立的一個(gè)與海爾用戶共同追求國際化生活品質(zhì)，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會(huì)員在享受海爾家電高品質(zhì)生活的同時(shí)，會(huì)體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權(quán)益和貼切的親情服務(wù)；品賞到最新的家電時(shí)尚，感受海爾家電的國際品質(zhì)；獲得直達(dá)個(gè)人需求的個(gè)性化生產(chǎn)和服務(wù)；享受再購買海爾產(chǎn)品的會(huì)員優(yōu)惠；還會(huì)被邀請到海爾青島總部結(jié)識天南地北的會(huì)員朋友，參加海爾大學(xué)的培訓(xùn)；另外還有“一卡行天下”給您帶來衣食住行各方面的增值權(quán)益……海爾俱樂部融融的人情味吸引了眾多消費(fèi)者的青睞，在短短10個(gè)月內(nèi)海爾俱樂部的會(huì)員已突破800萬人，使海爾集團(tuán)與眾多海爾用戶的關(guān)系又上了一個(gè)新的臺階。
3.三級關(guān)系營銷：結(jié)構(gòu)層次顧客關(guān)系營銷。
結(jié)構(gòu)層次關(guān)系營銷是企業(yè)在向交易伙伴提供財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，與交易伙伴結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。我們可以把這種關(guān)系稱之為“合作伙伴”或者“客戶聯(lián)盟”。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求企業(yè)為交易伙伴提供這樣的服務(wù)：服務(wù)對交易伙伴有價(jià)值，但交易伙伴不能通過其他來源獲得這種服務(wù)。這種關(guān)系的建立是企業(yè)自身的行為，而不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧。它分為企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶和企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。
（1)企業(yè)與顧客的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶是企業(yè)通過向顧客或客戶提供獨(dú)特的服務(wù)來建立起雙方結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。如在廠家——代理商——經(jīng)銷商的銷售體系中，廠家和代理商不僅僅充當(dāng)向經(jīng)銷商提供商品的角色，而且?guī)椭N售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進(jìn)貨時(shí)間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關(guān)市場的研究報(bào)告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時(shí)建立經(jīng)銷商檔案，及時(shí)向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各種信息等。
(2)企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶是指兩個(gè)企業(yè)結(jié)成緊密合作的伙伴關(guān)系，在開發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同發(fā)展。
因此，目前我國內(nèi)資酒店企業(yè)關(guān)系營銷改善的重點(diǎn)是：改善“協(xié)議”顧客折扣制定標(biāo)準(zhǔn)，開展企業(yè)間聯(lián)合計(jì)劃，改進(jìn)對顧客認(rèn)知管理，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，拓展服務(wù)信息反饋渠道，正確對待和處理服務(wù)投訴等服務(wù)內(nèi)容。酒店開展顧客關(guān)系營銷不應(yīng)只將眼光局限于酒店內(nèi)部，酒店同行、行業(yè)協(xié)會(huì)、航空公司、旅游網(wǎng)站、政府、社會(huì)團(tuán)體、媒體等單位也應(yīng)納入到開展顧客關(guān)系營銷的體系中來。
五、結(jié)束語。
從關(guān)系營銷視角，我國酒店業(yè)市場營銷的基本現(xiàn)狀是：盡管對一些有形組織開展了一點(diǎn)社交層次的關(guān)系營銷（二級關(guān)系營銷），但總體上還只是在財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營銷（一級關(guān)系營銷）上形成了一些制度，且很不完善。我國酒店業(yè)要完善財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營銷（一級關(guān)系營銷），穩(wěn)定發(fā)展社交層次關(guān)系營銷（二級關(guān)系營銷），開展結(jié)構(gòu)層次的關(guān)系營銷（三級關(guān)系營銷）的策略。
參考文獻(xiàn)：
[3]陳首麗劉為國:酒店?duì)I銷策略設(shè)計(jì)與策劃[j].統(tǒng)計(jì)與決策,,(05)。
[5]竇鳳英:酒店關(guān)系營銷策略探討[j].商場現(xiàn)代化,,(25)。
[6]郭喜明:建立內(nèi)部忠誠——酒店內(nèi)部關(guān)系營銷新方略[j].市場周刊.商務(wù),2003,(05)。
[8]蔣曉川:論酒店企業(yè)營銷競爭新策略[j].中國科技信息,2005,(22)。
[9]歐陽少娟王秀榮范武兵:關(guān)系營銷在酒店[j].經(jīng)濟(jì)論壇,2005,(18)。
[10]王國秀:我國目前酒店?duì)I銷的一些誤區(qū)及其突破[j].蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2002,(01)。
[11]王秀玲:淺談內(nèi)部營銷在酒店管理中的應(yīng)用[j].臺聲.新視角,2005,(04)。
[14]徐丹妮:酒店?duì)I銷觀念探討[j].湖南商學(xué)院學(xué)報(bào),2004,(06)。
[16]詹國新:嶄新的營銷觀念：關(guān)系營銷[j].商業(yè)文化，，(2)。
[17]朱鳳萍:旅行社的關(guān)系營銷分析[j].現(xiàn)代商業(yè),2006,(08)。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇五
[1]段小明,胡波,鄭興華,解晉東.化妝品市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析[j].日用化學(xué)品科學(xué).2013(11)。
[2]董維維,莊貴軍.中國營銷渠道中關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)關(guān)系型治理的影響[j].管理學(xué)報(bào).2013(10)。
[3]楊惠.國外品牌軸承在中國市場的渠道管理淺析[j].市場周刊(理論研究).2013(05)。
[4]李楊.營銷渠道理論綜述[j].經(jīng)營管理者.2013(06)。
[5]石凱鳴.內(nèi)外超市企業(yè)競爭力差異的比較分析[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版).2012(10)。
[6]劉小蓮.我國企業(yè)品牌國際化經(jīng)營戰(zhàn)略策略探索[j].長春教育學(xué)院學(xué)報(bào).2012(06)。
[7]瞿莉娜.現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道體系的整合與創(chuàng)新途徑[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版).2012(05)。
[8]郭華山,趙毅.國內(nèi)外化妝品市場觀察[j].日用化學(xué)品科學(xué).2012(04)。
[9]楊柏超.我國化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題和對策探析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2012(03)。
[10]趙陳婷,岳彩周,陳岳峰.本土化妝品連鎖路在何方[j].中國連鎖.2011(10)。
[11]閆欣潔.淺析國內(nèi)化妝品市場的`消費(fèi)現(xiàn)狀與趨勢[j].經(jīng)營管理者.2011(09)。
[12]陳強(qiáng).國內(nèi)外化妝品市場分析[j].日用化學(xué)品科學(xué).2011(01)。
[13]陸鵬,文華.中國高端百貨與高端化妝品對弈中的華麗轉(zhuǎn)身[j].中國化妝品(行業(yè)).2010(03)。
[14]陸文.基于供應(yīng)鏈管理的營銷渠道研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息.2010(02)。
[15]tony.大賣場超市逼宮化妝品專營店[j].醫(yī)學(xué)美學(xué)美容(財(cái)智).2009(11)。
[16]劉偉,金遠(yuǎn)平.基于j2ee的渠道信息管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[j].科技資訊.2009(10)。
[17]本刊編輯部,張萍,郭俊.2007,中國化妝品法規(guī)年--年度化妝品行業(yè)法規(guī)大事記[j].中國化妝品(行業(yè)).2008(01)。
[18]龔振,陸巍,鐘愛群.基于渠道權(quán)力的營銷渠道結(jié)構(gòu)整合[j].商業(yè)時(shí)代.2006(11)。
[19]范小軍,陳潔,陸芝青.營銷渠道變革與模式選擇研究理論述評[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì).2006(03)。
[20]楊晶,江紅紅.supermario勇闖第一關(guān):怎么管理經(jīng)銷商?[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版).2005(11)。
[21]朱桂平.客戶關(guān)系管理與分銷渠道整合[j].商業(yè)時(shí)代.2005(24)。
[22]趙曉飛.營銷渠道的選擇及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)研究[j].市場研究.2005(08)。
[23]張繼明.從藥店到俱樂部--暢談化妝品營銷模式最新走向[j].日用化學(xué)品科學(xué).2005(05)。
[24]賀艷春,張志海.營銷渠道結(jié)構(gòu)演變的理性分析[j].湖南工程學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版).2002(03)。
[27]王佳蕾.上海萊姿化妝品有限公司營銷戰(zhàn)略研究[d].廈門大學(xué)2006。
[28]吳丹青.泉州市化妝品安全問題及其治理研究[d].華僑大學(xué)2014。
[29]董冰心.特殊用途化妝品現(xiàn)狀及監(jiān)管研究[d].北京中醫(yī)藥大學(xué)2011。
[30]袁錚.化妝品營銷渠道研究[d].四川大學(xué)2003。
[31]苗丹.化妝品購買行為偏好研究[d].渤海大學(xué)2013。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇六
2.甘碧群,市場營銷學(xué),武漢大學(xué)出版社,2004.7.1。
3.胡德華,市場營銷經(jīng)典案例與解讀,電子工業(yè)出版社,2005.8.1。
5.侯貴生,市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)教程,重慶大學(xué)出版社,2005.9.1。
8.文臘梅、馮和平、江勁松,市場營銷實(shí)務(wù),湖南大學(xué)出版社,2005.7.1。
9.林長富,市場營銷原理,機(jī)械工業(yè)出版社,2005.7.1。
10.符莎莉,國際市場營銷理論與實(shí)務(wù),電子工業(yè)出版社,2005.8.1。
11.張晉光、黃國輝,市場營銷,機(jī)械工業(yè)出版社,2005.2.1。
12.何永祺,基礎(chǔ)市場營銷學(xué),暨南大學(xué)出版社,2004.7.1。
17.孫全治,市場營銷案例分析,東南大學(xué)出版社,2004.7.1。
21.王中亮,現(xiàn)代市場營銷學(xué),立信會(huì)計(jì)出版社,1999.9.1。
23.郭國慶,市場營銷學(xué)通論(第三版),中國人民大學(xué)出版社,2005.4.1。
24.李品媛等,市場營銷學(xué)精選案例評析,安徽人民出版社,2002.1.1。
26.王方華,市場營銷學(xué),復(fù)旦大學(xué)出版社,2001.7.1。
31.吳健安,市場營銷學(xué)(第三版),安徽人民出版社,2004.1.1。
32.郭芳芳、陳順霞,市場營銷學(xué)習(xí)題集,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.9.1。
33.何立居,市場營銷理論與實(shí)務(wù),機(jī)械工業(yè)出版社,2004.9.1。
34.陳信康,市場營銷學(xué)案例集,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2003.8.1。
35.蘭苓,現(xiàn)代市場營銷學(xué),首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2005.1.1。
37.江明華,市場營銷案例,北京大學(xué)出版社,2002.7.1。
38.紀(jì)寶成,市場營銷學(xué)教程(第三版),中國人民大學(xué)出版社,2002.3.1。
41.李文國、王秀娥,市場營銷,上海交通大學(xué)出版社,2005.2.1。
42.王培志,市場營銷學(xué)教程習(xí)題集,經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2004.8.1。
43.王培志,市場營銷學(xué)教程,經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2001.8.1。
44.(英)海德、陳立平,市場營銷實(shí)務(wù),經(jīng)濟(jì)管理出版社,2005.4.1。
45.李冬、楊文靜,市場營銷,中國人民大學(xué)出版社,2004.7.1。
46.陳春寶、楊德林,市場營銷學(xué),中國經(jīng)濟(jì)出版社,2004.8.1。
48.李海瓊,市場營銷實(shí)訓(xùn)教程,清華大學(xué)出版社,2005.9.1。
49.閆毅,市場營銷理論與實(shí)務(wù),科學(xué)出版社,2005.9.1。
50.(日)茅野健等、錢兆和,銷售學(xué),北京科學(xué)技術(shù)出版社,1998。
51.(美)約翰·b·克拉克,市場營銷的成本得失,上海譯文出版社,1996。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇七
[摘要]過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業(yè)的市場營銷層面上，但從現(xiàn)在的實(shí)際看來，市場營銷理論的理論價(jià)值和內(nèi)涵被低估了。
[關(guān)鍵詞]區(qū)域;企業(yè);市場營銷。
1前言。
市場營銷理論從最初的消費(fèi)者市場營銷再到關(guān)系營銷以及整合營銷，這期間經(jīng)歷了工業(yè)市場營銷、社會(huì)營銷和服務(wù)營銷等銷售模式，可見，市場營銷理論隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也在不斷地進(jìn)行改變。
在最初時(shí)期，市場營銷理論是為企業(yè)創(chuàng)造利潤、擴(kuò)大規(guī)模、宣傳品牌而進(jìn)行服務(wù)的，也就是說，市場營銷的目的是以個(gè)體而存在的企業(yè)進(jìn)行服務(wù)的。
但是到了現(xiàn)代社會(huì)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷深入和市場經(jīng)濟(jì)的高速運(yùn)營，僅僅將市場營銷理論定義在企業(yè)市場營銷理論的層面顯然不再適應(yīng)時(shí)代和國際的發(fā)展要求，因此只有將市場營銷理論進(jìn)行更深層次的提升，進(jìn)一步提升市場營銷理論在市場和社會(huì)當(dāng)中的應(yīng)用程度，才會(huì)凸顯其更深層次的理論價(jià)值，才會(huì)使得企業(yè)和地區(qū)同時(shí)獲得發(fā)展。
過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業(yè)的市場營銷層面上，但從現(xiàn)在的實(shí)際看來，市場營銷理論的理論價(jià)值和內(nèi)涵被低估了。
從現(xiàn)在的具體情況來看，我們可以清楚地看到，企業(yè)與區(qū)域之間，區(qū)域與企業(yè)之間，二者有著極為復(fù)雜的關(guān)系。
一方面，企業(yè)的業(yè)績和社會(huì)影響力在潛移默化當(dāng)中影響著當(dāng)?shù)氐貐^(qū)區(qū)域的發(fā)展，在不同程度上影響著當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的發(fā)展;另一方面，地區(qū)的影響力和知名度以及發(fā)展水平，也決定著企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)能否在發(fā)展之路上平穩(wěn)的前進(jìn)，從而創(chuàng)造更多的財(cái)富和利潤。
因此，只有清楚分析區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系，才會(huì)為企業(yè)和區(qū)域的發(fā)展和實(shí)踐提供良好的理論基礎(chǔ)，從而為區(qū)域和企業(yè)的良性發(fā)展創(chuàng)造條件。
正如其名，所謂企業(yè)市場營銷簡單說來就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而提出的一系列將產(chǎn)品更多的投入市場上的營銷策略。
與此同時(shí)也可以說企業(yè)的市場營銷是企業(yè)為了滿足消費(fèi)者和顧客的需求與欲望而展開的創(chuàng)造和提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程。
從此可以看到，企業(yè)的市場營銷是以消費(fèi)者和顧客為主體的，因此在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中我們一直在強(qiáng)調(diào)一句話叫做“顧客就是上帝”，在商品經(jīng)濟(jì)的時(shí)代里，顧客的確就是上帝，消費(fèi)者和顧客對于企業(yè)產(chǎn)品和商品的購買程度，決定著企業(yè)的營銷業(yè)績和銷售利潤。
但是追求利潤和促銷產(chǎn)品并不意味著強(qiáng)買強(qiáng)賣，事實(shí)上企業(yè)的市場營銷在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展不再是過去只關(guān)注短期利益和短期的業(yè)績，舉目全球，可以發(fā)現(xiàn)，但凡是那些引領(lǐng)世界商業(yè)潮流，創(chuàng)造著驚人業(yè)績的公司和企業(yè)，都是將營銷放在長遠(yuǎn)的位置，不以短期的利益為最終目標(biāo)，實(shí)際上，企業(yè)要追求的.是長期的利益，實(shí)現(xiàn)長期的贏利目標(biāo)。
現(xiàn)代社會(huì)在企業(yè)的營銷策略上更加講求長期和可持續(xù)的發(fā)展?fàn)I銷策略。
因此，這就需要企業(yè)在進(jìn)行銷售的過程當(dāng)中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品美觀性、銷售服務(wù)態(tài)度和產(chǎn)品售后保障都達(dá)到最優(yōu)，從而在根本上保證企業(yè)的長期和可持續(xù)的發(fā)展。
那么什么是區(qū)域市場營銷?簡單說來，所謂區(qū)域市場營銷其實(shí)就是將營銷的主體從企業(yè)超拔到區(qū)域，以區(qū)域的發(fā)展為根本的營銷策略和方式。
區(qū)域市場營銷將區(qū)域放大到主體的地位，這并不是在市場營銷問題上的突發(fā)奇想，事實(shí)上，它是從實(shí)際的社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r出發(fā)，緊緊抓住市場經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化這一脈搏，以提升區(qū)域的發(fā)展為目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略。
在市場經(jīng)濟(jì)條件和環(huán)境之下，營銷的主體并不意味著只有企業(yè)，需要發(fā)展的也并不是只有企業(yè)。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，各國都在大力發(fā)展本國的經(jīng)濟(jì)，我國也不例外，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是人民充分享受社會(huì)現(xiàn)代化優(yōu)越成果的前提，只有經(jīng)濟(jì)上獲得了全面的發(fā)展，人們在物質(zhì)上的富足才會(huì)成為現(xiàn)實(shí)，從而為追求更高的生活品質(zhì)和精神生活打下基礎(chǔ)。
一個(gè)國家和政治制度的發(fā)展也同樣如此，馬克思在社會(huì)三形態(tài)理論當(dāng)中曾經(jīng)說道，人類的發(fā)展需要經(jīng)歷三種形態(tài)，第一種是人與人之間的依賴關(guān)系，第二種是以物的依賴性為基礎(chǔ)的人的獨(dú)立性，第三種是每個(gè)人的獨(dú)立和全面發(fā)展。
從馬克思的社會(huì)三形態(tài)理論出發(fā)，很顯然我們是處于第二種社會(huì)形態(tài)當(dāng)中，在馬克思的理論當(dāng)中，只有對物的依賴的完成，人的獨(dú)立和全面發(fā)展才將成為可能。
因此，在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，只有充分發(fā)展經(jīng)濟(jì)，提高人民的物質(zhì)生活水平，才能向更高級的社會(huì)層次發(fā)展。
因此，加強(qiáng)和提升區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略有助于提升區(qū)域自身的競爭力，有助于提升當(dāng)?shù)鼐用竦纳钏健?/p>
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇八
[1]魯慧.渠道關(guān)系破壞性行為原因分析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2013(04)。
[2]董維維,莊貴軍.營銷渠道中人際關(guān)系到跨組織合作關(guān)系:人情的調(diào)節(jié)作用[j].預(yù)測.2013(01)。
[3]蔣兆年.關(guān)系型營銷渠道模式對于營銷效率的貢獻(xiàn)[j].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版).2012(07)。
[4]楊富貴.復(fù)合渠道模式的構(gòu)建及其優(yōu)化[j].商業(yè)時(shí)代.2012(17)。
[5]葉松林.保險(xiǎn)營銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究[j].對外經(jīng)貿(mào).2012(05)。
[6]張秀云.談營銷渠道沖突管理[j].企業(yè)家天地.2012(02)。
[7]郭海沙.營銷渠道中間商價(jià)格競爭博弈分析[j].科技創(chuàng)業(yè)月刊.2012(01)。
[8]肖康.企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的問題探討[j].東方企業(yè)文化.2011(24)。
[9]姚榮.1999~2008年中美歐太陽能熱水器市場分析[j].能源研究與利用.2011(06)。
[10]邵昶,蔣青云.營銷渠道理論的演進(jìn)與渠道學(xué)習(xí)范式的提出[j].外國經(jīng)濟(jì)與管理.2011(01)。
[11]易正偉.客戶關(guān)系管理理論體系的三大基石[j].經(jīng)營與管理.2011(01)。
[12]曾力,趙宏.渠道沖突理論綜述[j].企業(yè)家天地(理論版).2010(10)。
[13]王佳佳.營銷渠道理論綜述[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè).2010(21)。
[14]李薇.現(xiàn)代營銷渠道的整合與創(chuàng)新[j].新西部(下半月).2010(04)。
[15]唐鴻.營銷渠道權(quán)力對渠道關(guān)系質(zhì)量影響的實(shí)證分析[j].軟科學(xué).2009(11)。
[16]陳文江.營銷渠道發(fā)展趨勢分析和管理策略[j].市場論壇.2009(03)。
[17]唐勝輝,陳海波.論家電行業(yè)營銷渠道創(chuàng)新[j].企業(yè)家天地.2009(01)。
[18]于志成.太陽能熱水器行業(yè)營銷渠道建設(shè)簡析[j].家電科技.2008(22)。
[19]周理民,劉偉.新營銷時(shí)代太陽能熱水器渠道和經(jīng)銷商的嬗變[j].太陽能.2008(06)。
[20]莊貴軍,徐文,周筱蓮.關(guān)系營銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響[j].管理科學(xué)學(xué)報(bào).2008(03)。
[21]范小軍,陳宏民.關(guān)系視角的營銷渠道治理機(jī)制研究[j].軟科學(xué).2007(03)。
[23]侯銘海.我國地暖建材行業(yè)分銷渠道模式研究[d].山東大學(xué)2009。
[25]陳青.獵豹汽車分銷渠道模式的探討[d].湖南大學(xué)2003。
[26]李璐.dc數(shù)碼分銷渠道的研究[d].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)2011。
[27]李彥民.我國手機(jī)市場現(xiàn)狀與渠道模式研究[d].北京郵電大學(xué)2010。
[28]淡美紅.寶塔山公司分銷渠道模式研究[d].西北大學(xué)2013。
[29]馬文君.我國國際貨代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道模式研究[d].山東大學(xué)2009。
[30]李新華.格力空調(diào)的分銷渠道模式研究[d].西北大學(xué)2004。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇九
關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。以下是。
關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會(huì)"(科特勒)。
關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當(dāng)今市場，細(xì)分化的趨勢越來越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強(qiáng)企業(yè)對市場變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同行業(yè)競爭容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營銷成敗的重要因素。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十
[1]周曉杰.我國中小企業(yè)營銷渠道變革策略研究[m].西安:西北大學(xué)出版社,2006.
[2]鄭雙樂.中小企業(yè)的直銷模式研究[d].北京:北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,2007.
[3]苗月新,王俊杰,李凡副.營銷渠道概論[m].北京:清華大學(xué)出版社,2007.
[4]黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營銷[m].武漢:武漢大學(xué)出版社,2010.
[7]菲利普·科特勒,凱文?萊恩.營銷管理[m].上海:上海人民出版社,2007.c8]羅森布洛姆.營銷渠道:管理的視野[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2007.
[9]影響力中央研究院教材專家組.渠道為王一銷售渠道建設(shè)三部曲[m].北京:電子工業(yè)出版社.2009.
[10]王方華,奚俊芳.營銷渠道[m].上海:上海交通大學(xué)出版社,2005.
[11]屈云波,李奕霏,黃盛.營銷企劃手冊[m].北京:企業(yè)管理出版社,2009.
[12]苗月新,王俊杰,李凡副.營銷渠道概論[m].北京:清華大學(xué)出版社,2007.
[13]陳翔.新型工業(yè)化下中小企業(yè)市場營銷渠道的`變革[d].蘇州:蘇州大學(xué),2007.
[15]朱明.家電企業(yè)營銷渠道管理研究[d].貴州:貴州大學(xué)工商管理學(xué)院,2007.
[17]李飛.分銷渠道:設(shè)計(jì)與管理[m].北京:清華大學(xué)出版社.2003.
[18]李曉健.不同發(fā)展階段的中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇研究[j].科技信息(科學(xué)教研),2008,13.
[19]王華.基于生命周期理論的建筑企業(yè)成長戰(zhàn)略研究[d].北京:北京化工大學(xué),2005.
[20]昆奇,呂一林.市場營銷管理:教程和案例[m].北京:北京大學(xué)出版社,2004.
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十一
客戶關(guān)系管理，是企業(yè)為提高核心競爭力，到達(dá)競爭致勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上開展的包括確定、選擇、爭取、發(fā)展和堅(jiān)持客戶所需實(shí)施的全部商業(yè)過程；客戶關(guān)系管理，是企業(yè)以客戶關(guān)系為重點(diǎn)，經(jīng)過開展系統(tǒng)化的客戶研究，經(jīng)過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實(shí)踐；客戶關(guān)系管理，也是企業(yè)不斷改善與客戶關(guān)系相關(guān)的全部業(yè)務(wù)流程，最終實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化運(yùn)營目標(biāo)的過程中，所創(chuàng)造并使用的先進(jìn)的信息技術(shù)、軟硬件和優(yōu)化的管理方法、解決方案的總和。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十二
摘要:論述人際關(guān)系的定義,及人際關(guān)系的重要性。就人際關(guān)系與生產(chǎn)力之間的關(guān)系做詳細(xì)的分析。
人類進(jìn)入20世紀(jì)以來,隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步,交通和信息工具的發(fā)達(dá),人們的社會(huì)生活越來越豐富,社會(huì)交往越來越廣泛,人與人的關(guān)系也顯得越來越復(fù)雜,于是不少專家學(xué)者對人與人關(guān)系的類型、處理的具體方式方法等進(jìn)行了探索,這些探索對日常生活中人與人關(guān)系的協(xié)調(diào)是有較大幫助的。
人際關(guān)系并不就是fu敗,而扭曲的、不正常的人際關(guān)系才是fu敗產(chǎn)生的土壤。良好的人際關(guān)系,會(huì)使一個(gè)人在精神和事業(yè)上獲得意想不到的幫助,從而叩開成功的大門。就這一角度而言,人際關(guān)系也是生產(chǎn)力。
人際關(guān)系是指社會(huì)人群中因交往而構(gòu)成的相互聯(lián)系的社會(huì)關(guān)系,屬于社會(huì)學(xué)的范疇。中文常指人與人交往關(guān)系的總稱,也被稱為“人際交往”,包括親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、學(xué)友(同學(xué))關(guān)系、師生關(guān)系、雇傭關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、同事及領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等。人際關(guān)系又分為多種關(guān)系即:人與人之間的,吸引或排拒,合作或競爭,領(lǐng)導(dǎo)或服從等關(guān)系指在某一段時(shí)間里與某人經(jīng)常保持的社會(huì)接觸,人與人之間,相互交往的過程。
所謂人際關(guān)系,就是人與人之間的關(guān)系,它是在社會(huì)生活實(shí)踐的基礎(chǔ)上,通過交往這種主客觀矛盾運(yùn)動(dòng)的過程形成并發(fā)展起來的是指以血緣、地緣、為紐帶所形成的人與人之間的相互聯(lián)系、相互交往、相互影響、相互作用、相互滿足其社會(huì)需要的狀態(tài),是人們?yōu)榱藵M足其生存和發(fā)展的需要在物質(zhì)和精神交往過程中發(fā)生發(fā)展并建立起來的人與人之間的關(guān)系,是人類社會(huì)特有的、普遍的、復(fù)雜的.一種社會(huì)現(xiàn)象。
和諧的人際關(guān)系具有以下特征:一是開放性,在人際交往中,人際關(guān)系的開放性主要表現(xiàn)為社會(huì)對個(gè)人的開放,個(gè)人對社會(huì)的開放,以及個(gè)人對個(gè)人的開放;二是廣泛性,表現(xiàn)為人與人之間的交往突破了血緣關(guān)系的封閉性、男女交往的限制性、以及地域和行業(yè)部門的限制,使人際交往的范圍逐步擴(kuò)大;三是互利性,市場經(jīng)濟(jì)使商品的等價(jià)交換原則滲透到人際關(guān)系中,互利和雙贏已成為人與人之間關(guān)系形成和發(fā)展的重要原則;四是獨(dú)立性,現(xiàn)代社會(huì)個(gè)人的獨(dú)立性愈來愈強(qiáng),在人與人的交往中應(yīng)該相互尊重、理解,不強(qiáng)加于人,使個(gè)體能保持獨(dú)立的個(gè)性和人格。人與人之間應(yīng)該是互利、合作、公平競爭的關(guān)系。和諧的人際關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展,和諧的人際關(guān)系可以使一個(gè)勞動(dòng)集體產(chǎn)生凝聚力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力。馬克思說過:“生產(chǎn)力最活躍的因素是人”。
(一)良好人際關(guān)系提升團(tuán)體工作效率。
“團(tuán)結(jié)就是力量”,如果一個(gè)團(tuán)體內(nèi)部成員之間的人際關(guān)系良好,并且心理相容程度高,大家認(rèn)知相近,情感相悅,需要(主要是社交需要)得到互補(bǔ),都有一種滿足感。就會(huì)有一個(gè)寬松的生活和工作環(huán)境,人們就會(huì)專心致力于生產(chǎn)勞動(dòng),在生產(chǎn)勞動(dòng)中得到快樂,也更加有利于人才健康成長,人的智力得到充分發(fā)揮,人才就會(huì)脫穎而出,從而解放了生產(chǎn)力,發(fā)展了生產(chǎn)力。
(二)良好的人際關(guān)系維系經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體心理健康。
人的行為是人的心理的外在表現(xiàn)。某些心理特質(zhì)不具備,是會(huì)影響人際關(guān)系的。眾所周知,在勞動(dòng)者、勞動(dòng)工具、勞動(dòng)對象這三個(gè)生產(chǎn)力構(gòu)成要素中,勞動(dòng)者是決定因素。保持一個(gè)寬容的心態(tài)是十分重要的,能否做到寬容的理解人,是衡量一個(gè)人素質(zhì)高低的標(biāo)準(zhǔn)。假如一個(gè)心理失衡、精神萎靡、行為無常、缺乏人格素質(zhì)的人是絕對不可能去掌握科學(xué)文化知識,去積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn),并去征服和改造自然。人與人的關(guān)系在“回報(bào)心理”的作用下,使他在得到愛、友誼、他人的尊重和社會(huì)認(rèn)可的同時(shí);也會(huì)對對方付出愛、表示友誼、自覺尊重他人人格、尊重社會(huì)對自己的尊重和認(rèn)可,產(chǎn)生自豪感、滿足感和自信心。
生產(chǎn)力系統(tǒng)就是由各個(gè)生產(chǎn)力因素及其之間的相互關(guān)系所構(gòu)成的。生產(chǎn)力系統(tǒng)最基礎(chǔ)的因素應(yīng)該是勞動(dòng)者、勞動(dòng)手段和勞動(dòng)對象。生產(chǎn)力系統(tǒng)中間層次上的因素應(yīng)該是科學(xué)、技術(shù)、信息和教育?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)明及其掌握和運(yùn)用,最終是靠人來實(shí)現(xiàn)的。生產(chǎn)力因素在以信息化為基礎(chǔ)的現(xiàn)代生產(chǎn)力系統(tǒng)中,以及在將來社會(huì)化程度更高的生產(chǎn)力系統(tǒng)中,會(huì)發(fā)揮出越來越重要的作用,受到人們的高度重視。
和諧的人際關(guān)系促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展,反之不和諧的人際關(guān)系就會(huì)阻礙社會(huì)發(fā)展。和諧的人際關(guān)系可以使一個(gè)勞動(dòng)集體產(chǎn)生凝聚力、戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力。人的社會(huì)性決定了每一個(gè)人在認(rèn)識世界、改造世界的社會(huì)實(shí)踐中,不是獨(dú)立存在的,更不是單獨(dú)活動(dòng)的,而是許多人有機(jī)的結(jié)合在一起?！皥F(tuán)結(jié)就是力量”的道理也就是說明了人與人之間在彼此交往過程中的互動(dòng)性。如果一個(gè)寬松的生活和工作環(huán)境,人的潛能就能最大限度的發(fā)揮出來,有著事半功倍的效果,人的身心也在其中得到了良好的發(fā)展。這樣更加有利于人才健康成長,人的智力得到充分發(fā)揮,人才就會(huì)脫穎而出,從而解放了生產(chǎn)力,發(fā)展了生產(chǎn)力。
四、結(jié)束語。
早在千年以前,中國有一個(gè)名叫“孔丘”的智者提倡“仁者愛人”的觀點(diǎn),這就明示了人際關(guān)系的重要性。西方的哲學(xué)家也提到過聯(lián)系的觀點(diǎn)。即:世界時(shí)普遍聯(lián)系的;事物內(nèi)部的各個(gè)因素也是普遍聯(lián)系的。那么作為“靈魂世界”的主體構(gòu)成部分――人類,更應(yīng)該看到聯(lián)系的重要性。從“實(shí)物”充當(dāng)一般等價(jià)物的遠(yuǎn)古到今天的貨幣的出現(xiàn),表明了任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是與人類社會(huì)息息相連的。生產(chǎn)力是人類改造自然的能力,而人類這是生產(chǎn)力發(fā)展的主導(dǎo),如果能夠合理優(yōu)化人與人之間的關(guān)系,并且克服地域、文化、血緣之間的差異所致的困難,那么生產(chǎn)力得到發(fā)展的同時(shí)經(jīng)濟(jì)也隨之穩(wěn)固,社會(huì)也會(huì)變得更為和諧與進(jìn)步。
參考文獻(xiàn):。
[1]韋以倫,莫少喬.良好的人際關(guān)系也是生產(chǎn)力[j].新東方,2007,(10).
[2]稅遠(yuǎn)友.論人與人的關(guān)系[j].西華師范大學(xué)學(xué)報(bào),2008,(2).
[3]羅琳.人際關(guān)系是不是生產(chǎn)力――試評述“泛生產(chǎn)力論”之“人際關(guān)系生產(chǎn)力論”[j].廣西輕工業(yè),2007,(5).
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十三
摘要：客戶是企業(yè)市場營銷開展的動(dòng)力，于企業(yè)而言是生產(chǎn)的核心，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)營銷活動(dòng)中十分重要的工作資料。良好的客戶關(guān)系能夠降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的盈利潛力，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，因此，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理就顯得尤為重要?；诖?，本文以客戶關(guān)系管理的重要性為切入點(diǎn)，對企業(yè)市場營銷工作中客戶關(guān)系管理存在的問題進(jìn)行分析，同時(shí)提出了一系列強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的策略，以期能夠促進(jìn)企業(yè)市場營銷與客戶關(guān)系的協(xié)同發(fā)展。
所謂客戶關(guān)系管理就是企業(yè)在市場營銷活動(dòng)過程中，為了對營銷策略進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，強(qiáng)化與客戶之間的合作關(guān)系，采用必須的方法和策略向客戶帶給優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，并且透過客戶關(guān)系的維護(hù)使得客戶對企業(yè)構(gòu)成依靠和信任，從而推進(jìn)雙方的進(jìn)一步合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
1．能夠有效降低企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)。如何在市場環(huán)境中挖掘潛在的客戶資源是企業(yè)客戶關(guān)系的重要資料。透過相應(yīng)的營銷手段能夠促進(jìn)企業(yè)與客戶之間構(gòu)成默契的關(guān)系，從而有利于雙方共贏的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，客戶與企業(yè)之間透過相互溝通和交流建立起信任關(guān)系，更有利于彼此目標(biāo)的統(tǒng)一。因此，企業(yè)與客戶之間只有追求的目標(biāo)一致了，才能夠更好地開展后續(xù)工作，才能說明彼此之間已經(jīng)建立了十分穩(wěn)固的合作關(guān)系，才有利于企業(yè)對客戶信息資源的整合［1］。因此，企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)過程中，要用心與客戶進(jìn)行溝通交流，爭取能夠獲得客戶最大的支持和信任，從而構(gòu)成自己穩(wěn)固的客戶群體，不斷提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，降低企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)。
2．有利于提高企業(yè)的盈利潛力。企業(yè)對客戶的基本信息進(jìn)行收集，從而構(gòu)成管理模式，促進(jìn)企業(yè)對客戶進(jìn)行管理。企業(yè)與客戶之間如果具有良好的關(guān)系，就能夠?qū)ζ髽I(yè)的交易成本進(jìn)行有效地降低，同時(shí)還能夠幫忙企業(yè)持續(xù)長期穩(wěn)定的客源，提高企業(yè)與客戶之間的關(guān)聯(lián)度。透過這樣的客戶管理關(guān)系，從而不斷對潛在的客戶群體進(jìn)行拓展。不僅僅有利于客戶群體內(nèi)部的交流，滿足客戶的需求。同時(shí)，也有利于企業(yè)對客戶帶給具有針對性的服務(wù)，不斷提高企業(yè)在行業(yè)中的市場占有率。不僅僅如此，企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展務(wù)必不斷創(chuàng)新和改革，以此來滿足市場需求。而這一過程無形中又提高了企業(yè)的盈利潛力，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
3．促進(jìn)企業(yè)競爭力的構(gòu)成。新形勢下企業(yè)對客戶關(guān)系管理的重視是企業(yè)發(fā)展的核心。企業(yè)透過市場調(diào)查能夠?qū)π袠I(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，能夠掌握當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，對企業(yè)今后的發(fā)展有一個(gè)大概的預(yù)判。同時(shí)，企業(yè)透過客戶關(guān)系管理還能夠降低企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)，并將這些管理信息進(jìn)行反饋從而制定出有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升的方案。尤其是透過客戶關(guān)系管理對潛在的客戶價(jià)值進(jìn)行挖掘，從而促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的提升，有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。隨著時(shí)代的進(jìn)步，傳統(tǒng)的營銷方式顯然已經(jīng)無法適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，它更多的是傾向于短時(shí)促銷，例如透過降價(jià)、買贈(zèng)等活動(dòng)來吸引客戶，具有必須的盲目性，這樣的營銷方式雖然能夠在短期內(nèi)獲得效益，但是從長遠(yuǎn)利益來看，不利于客戶長期合作關(guān)系的構(gòu)成。
1．企業(yè)對于客戶關(guān)系管理重視不足。隨著市場競爭日益激烈，企業(yè)要想尋求發(fā)展就務(wù)必要明確客戶關(guān)系管理對于市場營銷活動(dòng)的重要性，建立良好的客戶關(guān)系，不斷強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)的管理理念，建立健全管理體系成為了現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展中不可忽視的課題。但是，由于信息時(shí)代的來臨，越來越多的企業(yè)為了加強(qiáng)企業(yè)的信息化建設(shè)，將以往的人工服務(wù)轉(zhuǎn)化為了智能機(jī)器服務(wù)，使得與客戶之間的交流缺乏有效性，不利于客戶的感知體驗(yàn)［2］。盲目的轉(zhuǎn)變主要就是由于企業(yè)對客戶關(guān)系管理的意識不足，沒有在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)成健全的客戶關(guān)系管理機(jī)制。
2．對其他企業(yè)的客戶關(guān)系管理方法知之甚少。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化格局下，同類產(chǎn)品的競爭已經(jīng)到了白熱化階段，這樣的競爭有可能抑制企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，也有可能促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。但是，如果企業(yè)要想占領(lǐng)更大的市場份額，就務(wù)必要彰顯自身的優(yōu)勢。除了創(chuàng)新產(chǎn)品的功能外，還要對同類型企業(yè)的客戶關(guān)系管理進(jìn)行了解，這是企業(yè)文化與價(jià)值的重要體現(xiàn)。正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，掌握其他企業(yè)的客戶關(guān)系管理策略，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際取長補(bǔ)短，進(jìn)行優(yōu)勢融合，才能夠促進(jìn)自身客戶關(guān)系管理的有效性。
3．客戶關(guān)系缺乏感性化管理。簡單的利益關(guān)系并不是維持良好客戶的重要因素，人與人之間更多的是需要建立在真摯的情感基礎(chǔ)上，企業(yè)與客戶之間也應(yīng)當(dāng)如此。因此，客戶關(guān)系不能僅僅是依靠利益或是數(shù)據(jù)來進(jìn)行衡量。畢竟無論多先進(jìn)的科技無法讓客戶感知到溫度，也無法發(fā)揮出人對于管理的重要性。因此，這就要求企業(yè)管理人員在市場營銷活動(dòng)中用心與客戶進(jìn)行應(yīng)對面的交流，根據(jù)客戶的需求帶給優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，從而促進(jìn)客戶關(guān)系管理情感因素的滲透。
1．強(qiáng)化合作關(guān)系。企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)時(shí)，要充分發(fā)揮出客戶關(guān)系管理的價(jià)值和作用，對合作過程中產(chǎn)生的各種客戶關(guān)系進(jìn)行匯總、分類分析，從而促進(jìn)企業(yè)能夠在市場信息環(huán)境下準(zhǔn)確掌握客戶狀況。只有這樣，企業(yè)才能在與客戶進(jìn)行合作時(shí)滿足客戶的實(shí)際需求，強(qiáng)化客戶對企業(yè)的依靠度，從而促進(jìn)企業(yè)對穩(wěn)固客戶群體的建立，不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場領(lǐng)域。同時(shí)，企業(yè)在市場營銷過程中，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，透過具有自身特色的企業(yè)文化吸引更多的客戶了解企業(yè)，從而與企業(yè)構(gòu)成長期的合作關(guān)系。
2．關(guān)注自身企業(yè)的營銷模式。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場需求逐漸呈現(xiàn)出多樣化趨勢，一些傳統(tǒng)的市場營銷模式顯然已經(jīng)無法適應(yīng)如此激烈的市場競爭，制約了企業(yè)的全面發(fā)展。因此，企業(yè)在發(fā)展中要不斷創(chuàng)新營銷模式，注重對客戶關(guān)系的維護(hù)和管理。隨時(shí)掌握時(shí)代和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場的需求不斷對營銷模式進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，幫忙企業(yè)能夠在激烈的市場環(huán)境中占得一席之地［3］。如何在維持原有客戶群體的基礎(chǔ)上挖掘潛在客戶，是企業(yè)不斷發(fā)展的根本。因此，企業(yè)務(wù)必和客戶建立起良好的合作管理，時(shí)時(shí)關(guān)注自身的營銷模式，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)飛速發(fā)展。
3．善于挖掘潛在客戶價(jià)值。企業(yè)要不斷對客戶群體進(jìn)行整理歸類，對可能的潛在客戶進(jìn)行挖掘，并致力于將這些客戶發(fā)展成為能夠與企業(yè)構(gòu)成長久合作關(guān)系的客戶。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)派專職人員對這些客戶進(jìn)行培訓(xùn)，讓客戶對企業(yè)有更多的了解，對企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成依靠性，從而放心與企業(yè)建立合作關(guān)系。此外，企業(yè)還能夠透過客戶的反饋信息來制定具有針對性的營銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，也提高了產(chǎn)品的知名度。這樣的活動(dòng)又能夠反過來為企業(yè)帶給更多的反饋信息，促進(jìn)了新客戶的培養(yǎng)和挖掘。因此，客戶關(guān)系對于企業(yè)而言是十分重要的，對潛在客戶價(jià)值進(jìn)行挖掘，不但能夠使得潛在客戶成為長期固定的客戶群體，同時(shí)也能夠促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長。
四、結(jié)語。
總而言之，企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展，有效開展各種市場營銷活動(dòng)就務(wù)必要意識到客戶關(guān)系管理的重要性，正視當(dāng)前客戶關(guān)系管理存在的問題，并用心探索改善客戶關(guān)系管理的措施，促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的提升，促進(jìn)企業(yè)營銷活動(dòng)的有效開展，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的健康增長，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十四
(1)crm能提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，降低成本，提高企業(yè)經(jīng)營水平。
一方面，經(jīng)過對客戶信息資源的整合，在公司內(nèi)部不一樣部門之間到達(dá)資源共享，從而為客戶供給更快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
另一方面，客戶的價(jià)值是不一樣的。企業(yè)80%的利潤來自于20%的價(jià)值客戶，已是眾所周知的實(shí)踐真理?？蛻絷P(guān)系管理經(jīng)過對客戶價(jià)值的量化評估，能夠幫忙企業(yè)找到價(jià)值客戶，將更多的關(guān)注投向價(jià)值客戶，提高企業(yè)的經(jīng)營水平。
(2)crm有利于挖掘客戶的潛在價(jià)值，提高客戶忠誠度，進(jìn)而拓展銷售市場。
很多客戶流失是因?yàn)楣?yīng)商對他們的'關(guān)懷和重視不夠。對于客戶來說，供應(yīng)商供給的競爭性價(jià)格和高質(zhì)量的產(chǎn)品絕對是很關(guān)鍵的，但客戶更看中的是供應(yīng)商對他們的關(guān)懷和重視程度。供應(yīng)商對客戶的關(guān)懷程度能夠在很多業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來。經(jīng)過客戶關(guān)系管理，企業(yè)能夠挖掘客戶的潛在價(jià)值，提高客戶忠誠度，掌握更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十五
于是，小伙子決定將自己的想法付諸實(shí)踐，他首先印制了一批宣傳單，在上面印上了自己的微博賬號，然后將它們分發(fā)到了附近的寫字樓。
第二天，許多白領(lǐng)一上班，就開始習(xí)慣性地登錄微博。許多人一上微博，就發(fā)現(xiàn)有人在問候自己，那條微博中寫道：“早上好，有木有沒吃早餐的童鞋?我們這里有熱騰騰的紅棗豆?jié){、美味三明治和皮蛋瘦肉粥哦?！蔽⒉┖竺孢€附有誘人的美食圖片。這時(shí)候，沒來得及吃早餐者不淡定了，立刻私信給對方，附上自己的訂餐地址，10分鐘后，熱騰騰的早餐果然送到了。
臨近中午時(shí)，又有新微博發(fā)出，并挨個(gè)問候粉絲，微博里說道：“午餐時(shí)間到了，各位肚子餓了嗎?今天中午有小炒肉、素三絲和荷葉排骨湯哦，盒飯菜品還可以單點(diǎn)，訂餐從速哦。”此外，賣家還會(huì)在微博中推薦自己新調(diào)制的奶茶和冰飲，以及精心搭配的下午茶，讓許多白領(lǐng)垂涎欲滴。
這些充滿溫情的微博一貼出，就受到了白領(lǐng)們的熱烈歡迎，訂餐者絡(luò)繹不絕。為了有效地安排時(shí)間，小伙子還特地邀請幾家公司的前臺擔(dān)任微博訂餐員，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)員工的訂餐種類和數(shù)量，然后集中在微博上發(fā)給自己。
除了訂餐，老顧客還喜歡在微博上討價(jià)還價(jià)，希望能訂餐打折或者免去送餐費(fèi)。此外，大家還常常在微博上分享自己的用餐體驗(yàn)，對飯菜的質(zhì)量給出評價(jià)，還不時(shí)提提意見。這樣一來，小伙子的微博和生意都變得火爆起來，餐館的營業(yè)額也有了大幅度上升。
關(guān)系營銷論文參考文獻(xiàn)篇十六
此電力營銷客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可是使企業(yè)從中發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在的客戶和市場。因?yàn)槊總€(gè)客戶都有每個(gè)客戶的需求，可以根據(jù)管理系統(tǒng)了解到每一個(gè)客戶的需求并且可以給予客戶最好的服務(wù)及滿足，這樣就是一個(gè)潛在的了解挖掘客戶的一個(gè)過程。
如何能讓潛在客戶變成真正的客戶，這個(gè)需要一個(gè)過程，可以通過良好的服務(wù)態(tài)度來使?jié)撛诳蛻袈兂烧嬲目蛻簦蛻艄芾硐到y(tǒng)就能實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)。此系統(tǒng)可以為客戶提供一個(gè)好的服務(wù)流程，客戶獲得好的服務(wù)及產(chǎn)品自然就會(huì)對企業(yè)有一個(gè)良好的第一感，這也是成功的第一步，客戶與企業(yè)接觸的過程中，就會(huì)得到客戶良好的支持。
發(fā)展成企業(yè)真正的客戶，那么客戶的服務(wù)、反饋信息及追蹤客戶信息、分析客戶信息對于企業(yè)人員就是關(guān)鍵，可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)對于客戶與企業(yè)保持誠信的一系列問題。并且可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來分析客戶對于產(chǎn)品的滿意與否，不滿意等原因，以此來進(jìn)一步的協(xié)助企業(yè)對于客戶的誠信程度，獲得客戶的認(rèn)可。優(yōu)質(zhì)服務(wù)對于電力企業(yè)發(fā)展具有有效促進(jìn)作用，同時(shí)也是企業(yè)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)以及外塑形象的有效策略，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但能夠顯著提升用戶的服務(wù)價(jià)值，同時(shí)還有助于塑造良好的企業(yè)形象。在激烈的市場競爭環(huán)境中。提高企業(yè)信譽(yù)以及市場競爭力，更有助于顯著拓展電力消費(fèi)市場。對于電力企業(yè)來講一定要徹底改變之前“用戶圍繞電力轉(zhuǎn)”的情況，從而實(shí)現(xiàn)“電力圍繞用戶轉(zhuǎn)”的新局面，將客戶服務(wù)作為根本動(dòng)力，構(gòu)建示范窗口服務(wù)，顯著提升電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也可以依照客戶的基本情況及實(shí)際需求制定相應(yīng)的市場服務(wù)，以能夠滿足不同用戶的服務(wù)需求，確定穩(wěn)定及優(yōu)質(zhì)客戶群體，基于用戶要求提供相應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
當(dāng)前社會(huì)進(jìn)步飛快，電力企業(yè)市場也有激烈的競爭，電力營銷要以客戶為中心，制定一系列的經(jīng)營模式來面對這個(gè)競爭環(huán)境，因此，就要借助客戶管理系統(tǒng)功能的強(qiáng)大來實(shí)現(xiàn)這一目的。
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)主要受用于電力企業(yè)客戶中，客戶是電力企業(yè)中的重要內(nèi)容之一，是企業(yè)擴(kuò)大市場的重要資源，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要記住。此管理系統(tǒng)就是以客戶為上而制定的，以忠誠于客戶、服務(wù)于客戶得以實(shí)現(xiàn)。使電力企業(yè)在公平競爭的環(huán)境中以服務(wù)態(tài)度的良好從中得到發(fā)展。電力營銷系統(tǒng)則是電力企業(yè)依照市場運(yùn)行規(guī)則所創(chuàng)建的營銷高速公路，因此在建設(shè)過程中一定要基于市場為導(dǎo)向，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建新型營銷管理體制，實(shí)現(xiàn)“用電管理”機(jī)構(gòu)向“電力營銷”機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，主要目的也就是現(xiàn)客戶用電的安全可靠及經(jīng)濟(jì)性，在此基礎(chǔ)上享受到快捷、高效以及方便的服務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)電力售前、售中和售后的一條龍銷售，不管任何一個(gè)環(huán)節(jié)均需要做到完善，從而實(shí)現(xiàn)電力營銷體系的有效完善。
在構(gòu)建用電客戶信息等級評價(jià)體系之后，能夠?qū)﹄娰M(fèi)回收環(huán)境進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化。電力企業(yè)能夠基于用戶的信用等級評價(jià)級別，對用戶實(shí)施限時(shí)緩繳、停電催繳、上門促繳以及電費(fèi)預(yù)繳等多種方式，從而最大化的減少電費(fèi)拖欠及呆死~的發(fā)生;對于信用等級高的客戶則可以提供相應(yīng)的方便服務(wù)方案，以能夠顯著提升客戶的繳費(fèi)意識。同時(shí)欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范體系的設(shè)計(jì)，也有助于對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境起到優(yōu)化作用。欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范體系及化解體系，能夠?qū)赡軙?huì)出現(xiàn)欠費(fèi)或者正在實(shí)施欠費(fèi)的用電企業(yè)及時(shí)預(yù)警提示，從而制定相應(yīng)的預(yù)防策略，顯著提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外借助于竊電檢測及防范體系的設(shè)計(jì)，可以顯著改善用電環(huán)境。竊電行為不但會(huì)對電力企業(yè)直接帶來經(jīng)濟(jì)損失，并且還能夠帶來影響的安全問題，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)其中的竊電防范體系，能夠有效實(shí)施用電管理，并且還能夠顯著降低人力物力。最后通過用電需求預(yù)測系統(tǒng)的應(yīng)用，有助于實(shí)施營銷決策。在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中能夠在用電需求預(yù)測中提供相應(yīng)的參考數(shù)據(jù)，通過對用電需求的準(zhǔn)確預(yù)測，為不同企業(yè)制定相應(yīng)的電力調(diào)度及發(fā)電廠購電計(jì)劃，提高預(yù)測準(zhǔn)確性及營銷針對性。
4結(jié)語。
目前我國經(jīng)濟(jì)科技發(fā)展迅速，通信技術(shù)也在不斷的發(fā)展和更新，為了滿足現(xiàn)代人民用戶的需求，為人民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，電力營銷市場為客戶的關(guān)系管理信息系統(tǒng)的建立做了一系列的設(shè)計(jì)。以上本文簡單研究了電力營銷客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及其應(yīng)用，介紹了電力營銷管理系統(tǒng)的基本信息及其優(yōu)點(diǎn)，以供同行工作者參考應(yīng)用。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/8843019.html】
