總結(jié)是人類思維能力的重要體現(xiàn)之一。寫總結(jié)時(shí)，我們應(yīng)該在理清思路的基礎(chǔ)上，注重語(yǔ)言的優(yōu)美和流暢，使讀者有良好的閱讀體驗(yàn)。下面是一些成功人士的總結(jié)分享，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇一
摘要網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)一系列的影響，如對(duì)消費(fèi)者需求、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等產(chǎn)生新的變化。從企業(yè)的角度分析網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響，從而提出網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的思路。
1前言。
2.1對(duì)消費(fèi)者需求的影響。
（1）消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化。消費(fèi)者可直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)參與生產(chǎn)和商品流通，向商家和生產(chǎn)廠家主動(dòng)表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的欲望，企業(yè)則可根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出產(chǎn)品。因而，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求企業(yè)一改過(guò)去那種單一的、大批量的營(yíng)銷方式、轉(zhuǎn)向?qū)嵭袀€(gè)性化和多樣化的營(yíng)銷方式。
（2）消費(fèi)者行為趨于理性化。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求發(fā)生了根本性的變化。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供服務(wù)，使得顧客可跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)。
（3）消費(fèi)者面臨更多的產(chǎn)品選擇。因特網(wǎng)迅速發(fā)展，從而使國(guó)外市場(chǎng)沖破地區(qū)界限和時(shí)間界限，購(gòu)買者可以在任何地區(qū)、任何時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜尋選擇理想的賣者。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同風(fēng)格的商品已不再是天方夜譚，消費(fèi)需求將變得更加多樣化。
2.2對(duì)產(chǎn)品的影響。
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，與知識(shí)相關(guān)的無(wú)形產(chǎn)品成為消費(fèi)者主要的消費(fèi)對(duì)象。網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無(wú)形產(chǎn)品如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略，如傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)品牌在網(wǎng)上市場(chǎng)并不一定是優(yōu)勢(shì)品牌。以信息技術(shù)為核心的科學(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和使用周期日益縮短，因而要求企業(yè)快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并迅速將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。
2.3對(duì)價(jià)格的影響。
隨著internet的廣泛運(yùn)用，從而要求企業(yè)同用戶面對(duì)面進(jìn)行定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開(kāi)始就實(shí)行自由、平等和信息免費(fèi)的策略，因此，在制定網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮到internet對(duì)企業(yè)定價(jià)影響和本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。如美國(guó)的通用汽車公司允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過(guò)公司的有關(guān)導(dǎo)引系統(tǒng)自己設(shè)計(jì)和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，然后系統(tǒng)根據(jù)價(jià)格的限定從中顯示滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?，公司最終生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿足顧客對(duì)價(jià)格和性能的要求。
2.4對(duì)渠道的影響。
internet對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響最大的是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的影響。傳統(tǒng)分銷方式，即主要通過(guò)中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道，是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的，顧客可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)產(chǎn)品。如dell公司借助internet的直接特性建立的網(wǎng)上直銷模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的多層次選擇和管理，最大限度降低渠道中的營(yíng)銷費(fèi)用。
2.5對(duì)促銷的影響。
在傳統(tǒng)廣告中，消費(fèi)者常常是被迫的、被動(dòng)地接收廣告信息的“轟炸”。廣告的目標(biāo)是通過(guò)不斷的信息灌輸方式在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，至于消費(fèi)者是否愿意接收、需要不需要?jiǎng)t不考慮；在人員推銷中，推銷人員根本不考慮被推銷對(duì)象是否愿意和需要，只是根據(jù)推銷人員自己的判斷強(qiáng)行展開(kāi)推銷活動(dòng)。而在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互的，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，因此，企業(yè)采用傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷手段在互聯(lián)網(wǎng)上展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)勢(shì)必適得其反。如美國(guó)著名aol公司曾經(jīng)對(duì)其用戶強(qiáng)行發(fā)送e-mail廣告，結(jié)果招致用戶的一致反對(duì)，許多用戶約定同時(shí)給aol公司服務(wù)器發(fā)送e-mail進(jìn)行報(bào)復(fù)，結(jié)果使得aol的e-mail郵件服務(wù)器處于癱瘓狀態(tài)，最后不得不道歉平息眾怒。
面對(duì)網(wǎng)絡(luò)給企業(yè)帶來(lái)的影響，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念，從傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足消費(fèi)者需求，還要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者需求的新的營(yíng)銷觀念。
3.1全球營(yíng)銷觀念。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)連成一個(gè)整體。因而，企業(yè)必須樹(shù)立全球營(yíng)銷觀念，才能推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走出國(guó)門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。特別是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。如可口可樂(lè)公司在世界幾十個(gè)國(guó)家布有生產(chǎn)據(jù)點(diǎn)和100多個(gè)國(guó)家擁有市場(chǎng)，成為一個(gè)總部設(shè)在美國(guó)的全球公司；與此相適應(yīng)，可口可樂(lè)公司在網(wǎng)上營(yíng)銷過(guò)程中把營(yíng)銷觸角伸向各國(guó)市場(chǎng)，把眼光放在世界地圖上開(kāi)展全球營(yíng)銷活動(dòng)。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇二
主要從下面四點(diǎn)入手：
二：目標(biāo)受眾分析。
一、網(wǎng)絡(luò)批發(fā)：
公司現(xiàn)在是以批發(fā)為主要的銷售模式，此次開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要目的是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品的批發(fā)(線上+線下)，讓更多的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商、實(shí)體店鋪、網(wǎng)上店鋪等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知道我們企業(yè)的.服裝產(chǎn)品，了解我們的品牌，并產(chǎn)生合作意向，進(jìn)而進(jìn)一步與我們?nèi)〉寐?lián)系。
二、團(tuán)體采購(gòu)：
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播推廣，吸引諸如團(tuán)體組織、企事業(yè)單位等大規(guī)模團(tuán)體采購(gòu)。
三、傳播品牌：
提升企業(yè)自身服裝產(chǎn)品在行業(yè)中的品牌知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、強(qiáng)化企業(yè)品牌形象，輔助促進(jìn)線下的終端銷售。既幫助經(jīng)銷商售貨，又能為商戶提供傳播支持。
那究竟要怎么樣才能實(shí)現(xiàn)上述的三個(gè)目的了?我們首先從我們的目標(biāo)受眾：——經(jīng)銷商商戶終端客戶的網(wǎng)絡(luò)基本行為來(lái)做初步分析!
二：目標(biāo)受眾分析。
一、百度搜索。
百度每年的搜索量超過(guò)600億次，是中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)入口平臺(tái)。有問(wèn)題，請(qǐng)百度。百度當(dāng)然也是服裝行業(yè)的經(jīng)銷商、團(tuán)體組織、商戶獲取相關(guān)信息的首要通道。所以搶占與公司服裝產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵字在百度搜索中的入口，是我們的首要推廣策略。
二、行業(yè)網(wǎng)站。
眾多的服裝及其相關(guān)的行業(yè)性網(wǎng)站，也是經(jīng)銷商、商戶獲取信息的重要來(lái)源。所以針對(duì)行業(yè)網(wǎng)站推廣是我們的第二條推廣策略。類似這樣的網(wǎng)站有很多，如中國(guó)第一服裝網(wǎng)、中國(guó)服裝網(wǎng)、服裝品牌等等。
三、新聞門戶。
新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、天涯等大型門戶網(wǎng)站，尤其是服裝、批發(fā)等相關(guān)頻道也是目標(biāo)受眾日常網(wǎng)絡(luò)行為之一。同時(shí)，門戶新聞還有一個(gè)作用，其網(wǎng)站新聞內(nèi)容容易出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果的首頁(yè)，不論是在曝光率、公信度上都對(duì)提升企業(yè)品牌有很好的作用。
四、b2b平臺(tái)。
以阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等為代表的b2b平臺(tái)是經(jīng)銷商獲取信息的又一個(gè)重要渠道，類似這樣的b2b為平臺(tái)不少，可以有針對(duì)性的選擇利用。
五、批發(fā)類網(wǎng)站。
綜合型、行業(yè)性的批發(fā)類的平臺(tái)亦是經(jīng)銷商獲取信息的又一個(gè)重要渠道。
一、整體模式。
·首先，打造一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站，然后以此為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播推廣;。
·銷售人員線下對(duì)意向客戶進(jìn)行進(jìn)一步的深入溝通洽談，促使成交;。
·輔助在b2b、服裝行業(yè)、批發(fā)類等網(wǎng)站平臺(tái)的溝通洽談。
二、網(wǎng)站策略。
打造一個(gè)集銷售力、公信力、傳播力于一體的營(yíng)銷型網(wǎng)站。切入點(diǎn)如下：
·網(wǎng)站內(nèi)容要具有深度價(jià)值，并且需要考慮seo方面技巧;。
·從策略規(guī)劃、文案撰寫、美工設(shè)計(jì)等方面綜合策劃運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。
三、網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略。
根據(jù)前面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的和目標(biāo)受眾網(wǎng)絡(luò)信息獲取通道的分析結(jié)論，采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣。目標(biāo)：讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息，一有需求馬上能想到貴公司。主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略可參考如下：
1、百度。
百度競(jìng)價(jià)投放。
seo優(yōu)化自然排名。
百度知道。
百度貼吧。
百度百科等。
2、行業(yè)網(wǎng)站。
3、新聞門戶。
在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)搶占百度首頁(yè)入口。
4、b2b平臺(tái)。
在阿里、慧聰網(wǎng)等大小b2b平臺(tái)做推廣。
5、其他輔助。
通過(guò)其他如論壇、分類信息、批發(fā)類網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，服裝企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目之前，必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度，全局去規(guī)劃此項(xiàng)工作并予以執(zhí)行。
包括項(xiàng)目發(fā)展步驟，階段目標(biāo)，項(xiàng)目進(jìn)度控制規(guī)劃等。
二、營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)。
關(guān)于營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃建設(shè)的內(nèi)容在“菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究”中有很詳細(xì)的詮釋，在此不做詳解，可移步查看!
三、網(wǎng)站銷售力提升執(zhí)行。
包括網(wǎng)站品牌文案內(nèi)容、服務(wù)產(chǎn)品文案撰寫，網(wǎng)站資訊內(nèi)容持續(xù)更新。
四、網(wǎng)站seo優(yōu)化執(zhí)行。
包括seo關(guān)鍵字策略分析選取，網(wǎng)站內(nèi)部seo優(yōu)化執(zhí)行，網(wǎng)站外部seo優(yōu)化執(zhí)行。
五、網(wǎng)站百度競(jìng)價(jià)管理監(jiān)測(cè)調(diào)整。
包括百度競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵字選取、創(chuàng)意撰寫、優(yōu)化出價(jià)方式。
六、全網(wǎng)推廣傳播執(zhí)行。
七、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)分析。
包括推廣數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，seo關(guān)鍵字排名監(jiān)測(cè)，網(wǎng)站流量監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)站訪問(wèn)軌跡分析。
小結(jié)：
服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的的直接目的無(wú)非就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額，加速搶占網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)份額，進(jìn)而提升傳統(tǒng)市場(chǎng)品牌影響力，催化整體市場(chǎng)占有率。
當(dāng)然不同的企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際需求，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的、模式、策略均有所不同，上述內(nèi)容不能概述所有，如有更好建議也可以與菜根譚網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)一步交流溝通。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇三
隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的迅速發(fā)展和普及，網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)。
也在發(fā)生相應(yīng)的變化。如何從龐大的網(wǎng)民群體中識(shí)別企業(yè)潛在的顧客，分析他們的心理與行為特征，是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的首要任務(wù)。本文對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行了具體的分析，并指出企業(yè)必須認(rèn)識(shí)，適應(yīng)并主動(dòng)地采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理和行為，才能在未來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。并從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的概念和特點(diǎn)入手，探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的步驟，深入剖析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的影響因素，此基礎(chǔ)上提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的若干策略。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者;消費(fèi)心理;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
引言。
新年伊始，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)research艾瑞咨詢與國(guó)內(nèi)最大購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布了《2007網(wǎng)購(gòu)報(bào)告》，報(bào)告表明，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的銷售總額達(dá)到了594億元；2.1億網(wǎng)民中，有超過(guò)5500萬(wàn)人參與了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，人均消費(fèi)達(dá)到1080元。報(bào)告預(yù)計(jì)，按照最近幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)出的幾何級(jí)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)計(jì)算，到，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將突破1萬(wàn)億大關(guān)，屆時(shí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將占據(jù)社會(huì)消費(fèi)品零售總額5%—8%的份額。最新207月出爐的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至2008年6月底，網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界第一位；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為可能并日益發(fā)展壯大，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)了深刻的影響和沖擊：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,大眾(mass)和消費(fèi)者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,是企業(yè)營(yíng)銷策略的對(duì)象。故在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)所有人的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費(fèi)者一旦有了需求,會(huì)立刻上網(wǎng)主動(dòng)搜尋有關(guān)商品信息。于是,消費(fèi)者開(kāi)始從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費(fèi)者。所以,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為發(fā)生了很大的變化,如何了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為特征，并提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)提高我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)的效益，是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。
而價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時(shí)又是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。事實(shí)表明，定價(jià)是否恰當(dāng)，會(huì)直接影響甚至改變消費(fèi)者的購(gòu)物原則，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)額。因此，如何制定合適的價(jià)格，已經(jīng)成為許多開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)競(jìng)相關(guān)注的焦點(diǎn)。
1網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理分析。
1.1消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
來(lái)自cnnic的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》調(diào)查顯示：目前中國(guó)的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到網(wǎng)民的68.6%，超過(guò)網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)上消費(fèi)呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。
1.1.1時(shí)尚和新穎。
追求時(shí)尚和新穎的消費(fèi)心理青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo),幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬(wàn)條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。
1.1.2自我和個(gè)性﹙selfandpersonality﹚。
表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理30歲以下青少年的自我意識(shí)日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們?cè)诟黝惢顒?dòng)中都會(huì)有意無(wú)意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購(gòu)買商品時(shí)，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù)成為可能。
1.1.3方便和快捷﹙convenientandfast﹚。
滿足方便、快捷的消費(fèi)心理現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。2005年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4%。
1.1.4精神享受﹙enjoythespirit﹚。
躲避現(xiàn)實(shí)干擾的消費(fèi)心理現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購(gòu)物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購(gòu)物卻常常對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙,或營(yíng)業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚?gòu)物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購(gòu)買的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。
1.1.5價(jià)格﹙price﹚。
追求價(jià)廉的消費(fèi)心理即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營(yíng)銷差別來(lái)降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價(jià)格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購(gòu)買行為。
1.1.6交流信息﹙exchangeofinformation﹚。
保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場(chǎng)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有的成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。
1.2制約消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
作為新興購(gòu)物方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，也有需要改進(jìn)的地方。從影響和制約消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.2.1信任感﹙trust﹚。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任感網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)時(shí)一個(gè)突出的特點(diǎn)是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風(fēng)險(xiǎn)，使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺(jué)無(wú)用武之地。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。最近幾次cnnic的調(diào)查報(bào)告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對(duì)互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢(shì)，從的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。
1.2.2安全感﹙asenseofsecurity﹚。
網(wǎng)上交易的安全性得不到保障互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放和自由的系統(tǒng)，顧客在進(jìn)行電子支付或進(jìn)行銀行結(jié)算時(shí)，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡(luò)被攻破，消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼都有可能會(huì)被竊取盜用，造成巨大損失。cnnic在對(duì)網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調(diào)查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內(nèi)用于上網(wǎng)的.電腦受到過(guò)病毒或的攻擊。
1.2.3產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。
產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到保障。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，退貨和保修就成了問(wèn)題。cnnic的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注程度在持續(xù)增加，從7月份的28.3%增長(zhǎng)到207月的45.7%。
1.2.4特定心理。
網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購(gòu)物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，但它不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)，例如家庭主婦或朋友間希望通過(guò)結(jié)伴購(gòu)物來(lái)保持與左鄰右里的關(guān)系或友情等。此外，虛擬商店也無(wú)法使消費(fèi)者因購(gòu)物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、成就或支付能力。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)是指給網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營(yíng)銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對(duì)價(jià)格的影響因素。
一般來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：
2.2.1成本因素。
成本是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的最低界限，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報(bào)酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。
2.2.2供求關(guān)系。
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)格可能會(huì)高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷售價(jià)格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價(jià)策略。
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)因素。
競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略以及變化趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。
2.2.4其他因素。
格產(chǎn)生不同程度的影響。
開(kāi)放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費(fèi)者和中間商對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)與傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)如下：
2.3.1低價(jià)位化。
第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費(fèi)用與郵遞成本，免交店面租金，節(jié)約水電費(fèi)與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)繞過(guò)許多中間環(huán)節(jié)和消費(fèi)者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷成本大大降低。第三，消費(fèi)者可以通過(guò)開(kāi)放互動(dòng)的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價(jià)格信息，并對(duì)其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)以盡可能低的價(jià)格出售產(chǎn)品，增大了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
2.3.2全球定價(jià)化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，世界各地的消費(fèi)者可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國(guó)家或地區(qū)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化帶來(lái)的影響因素。企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)差異性極大的全球性市場(chǎng)，而是必須采用全球化和本地化相結(jié)合的原則進(jìn)行。
2.3.3價(jià)格水平趨于一致化。
因特網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、透明的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以及時(shí)獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國(guó)家、地區(qū)等因素的不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異，進(jìn)而使價(jià)格趨于趨于一致。
2.3.4彈性化。
價(jià)值觀，消費(fèi)者的偏好等。
2.3.5顧客主導(dǎo)化。
傳統(tǒng)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)格是以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上一定的利潤(rùn)率，就成為市場(chǎng)價(jià)格。在因特網(wǎng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者能及時(shí)獲取產(chǎn)品及其價(jià)格的各種信息，通過(guò)綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報(bào)價(jià)并達(dá)成交易。所以，在定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和價(jià)格預(yù)期，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)生產(chǎn)成本和消費(fèi)者心理意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值綜合定價(jià)，以贏得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)雙贏。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格所要求達(dá)到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)主要包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標(biāo)，有著不同的涵義和運(yùn)用條件，企業(yè)可以據(jù)此制定產(chǎn)品的價(jià)格。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期來(lái)看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的首要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求利潤(rùn)。
企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，必須做好以下幾個(gè)方面：
首先，企業(yè)必須通過(guò)調(diào)研活動(dòng)獲取并分析消費(fèi)者的需求，主要包括市場(chǎng)的總需求量，需求結(jié)構(gòu)以及不同價(jià)格水平上人們可能購(gòu)買的數(shù)量與需求價(jià)格彈性等。
其次，相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行評(píng)估。
第三，分析市場(chǎng)中同類產(chǎn)品與替代品的價(jià)格及其策略，為企業(yè)選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法提供參照。
第四，初步確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，然后將其拿到實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)上征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程極為復(fù)雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的軟營(yíng)銷和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略可以分為以下幾種。
4.1低價(jià)定價(jià)策略。
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷定價(jià)三種方法。直接低價(jià)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)采用成本加一定利潤(rùn)，甚至是零利潤(rùn)，因此價(jià)格比同類產(chǎn)品低；折扣定價(jià)是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)；促銷定價(jià)除了折扣策略外，還包括有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售。
實(shí)施低價(jià)定價(jià)策略的注意事項(xiàng)有：企業(yè)不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道；網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。
4.2定制定價(jià)策略。
定制定價(jià)策略包括定制生產(chǎn)和定制定價(jià)。由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節(jié)上，適應(yīng)這種小批量、多樣式、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。
4.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)包括隨行就市定價(jià)、投標(biāo)定價(jià)和拍賣定價(jià)等三種方法。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的運(yùn)作機(jī)制。
5.1網(wǎng)上商店。
重視網(wǎng)上商店建設(shè)。首先，網(wǎng)上商店無(wú)法向傳統(tǒng)商店那樣,通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,因此，網(wǎng)上商店的外部形象設(shè)計(jì)能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。
其次，由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品消費(fèi)者只能通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知商品的相關(guān)信息,所以產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。
5.2安全度和信任度。
軟硬件雙管齊下，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全度和信任度。硬件方面是指購(gòu)物網(wǎng)站用以保障交易安全的技術(shù)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來(lái)防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。大量的調(diào)查表明：網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)等，利用口碑傳承來(lái)推廣自己的網(wǎng)站誠(chéng)信度，亦能增加用戶購(gòu)買的興趣和信心。
5.3退換貨品機(jī)制。
建立良好的退換貨品機(jī)制。對(duì)c2c網(wǎng)站而言，由于網(wǎng)站只是起第三方的監(jiān)督管理的作用，賣方是否有售后服務(wù)并不在網(wǎng)站管理范圍內(nèi)，因此對(duì)c2c網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，應(yīng)在網(wǎng)站醒目處告知買家，貨品的售后服務(wù)由賣家來(lái)承擔(dān)。同時(shí)對(duì)那些有售后服務(wù)承諾的賣家，應(yīng)該加強(qiáng)管理，保障買家權(quán)益。對(duì)b2c網(wǎng)站，主要是大型電器零售店的網(wǎng)上商店，要將網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)等同這個(gè)概念傳達(dá)給消費(fèi)者，以消除消費(fèi)者的顧慮。
5.4顧客服務(wù)。
利用即時(shí)通信，開(kāi)展深層次的顧客服務(wù)。目前，我國(guó)網(wǎng)民對(duì)即時(shí)通信的使用率已經(jīng)非常高，2008年6月達(dá)到77.2%，用戶規(guī)模達(dá)到1.95億人。利用即時(shí)通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對(duì)商品的快速了解，增加網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣；如果顧客反復(fù)查看某種商品，顯得有些猶豫不決時(shí)，虛擬導(dǎo)購(gòu)小姐或者虛擬產(chǎn)品專家可以及時(shí)彈出一個(gè)對(duì)話窗口，利用即時(shí)通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購(gòu)買決策，提高訂單成功率。
5.5溝通。
重視一對(duì)一溝通。一對(duì)一溝通是指利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)分析客戶的行為,針對(duì)每個(gè)客戶的特征和要求提供不同的服務(wù),客戶的意見(jiàn)能得到及時(shí)的處理,讓客戶時(shí)時(shí)感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費(fèi)者對(duì)尊重和自我價(jià)值的需求,建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站amazon業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的重要原因就在于能為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。
總結(jié)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的一種全新?tīng)I(yíng)銷理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿?。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的心理和行為特征，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的過(guò)程及其影響因素，才可能制定出正確的營(yíng)銷策略和科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
致謝詞。
本次論文經(jīng)過(guò)兩周時(shí)間終于完成了,首先我要感謝身邊同學(xué)對(duì)我的幫助,感謝他們對(duì)我學(xué)業(yè)的支持。特別感謝紀(jì)老師的精心指導(dǎo)和大力支持。紀(jì)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生了重要影響。他淵博的知識(shí)、開(kāi)闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時(shí),在此論文寫作過(guò)程中我也學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí),并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一步的認(rèn)識(shí)和提高。
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于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇四
傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式隨著時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇。已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的市場(chǎng)需求。新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐步取代其部分領(lǐng)域，被企業(yè)廣泛用于產(chǎn)品的營(yíng)銷?；诖?，在分析互聯(lián)網(wǎng)背景下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展的基礎(chǔ)上，探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的不足，并提出具體的解決措施。
隨著時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域面臨著理論和方法的變革，因而營(yíng)銷學(xué)者和實(shí)踐者們積極探討市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在新時(shí)代的發(fā)展，提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的觀點(diǎn)。而隨著網(wǎng)絡(luò)的興起和迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其傳播速度快、覆蓋面廣等優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越為人們所重視。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（on-linemarketing或e-marketing）是以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場(chǎng)需求和認(rèn)知為導(dǎo)向，利用各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用手段去實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的一系列行為。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為核心平臺(tái)，但也可以整合其他的資源形成整合營(yíng)銷，比如銷售渠道促銷、傳統(tǒng)媒體廣告、地面活動(dòng)等。不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)擁有其他任何媒體都不具備的一個(gè)特點(diǎn)，那就是自成一體的綜合營(yíng)銷能力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可進(jìn)行從品牌推廣，到銷售，到服務(wù)，到市調(diào)等一系列的工作，包括電子商務(wù)、企業(yè)展示、企業(yè)公關(guān)、品牌推廣、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品促銷、活動(dòng)推廣、挖掘細(xì)分市場(chǎng)、項(xiàng)目招商等方面。
與市場(chǎng)營(yíng)銷相比較而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支領(lǐng)域，是市場(chǎng)營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)平臺(tái)上的運(yùn)用，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的完善和發(fā)展。從上述總結(jié)來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做營(yíng)銷，而市場(chǎng)營(yíng)銷更傾向于在現(xiàn)實(shí)的平臺(tái)中推廣。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了區(qū)別于市場(chǎng)營(yíng)銷的以下幾個(gè)特點(diǎn)：營(yíng)銷平臺(tái)的獨(dú)特化、營(yíng)銷時(shí)間及時(shí)化、營(yíng)銷產(chǎn)品個(gè)性化、營(yíng)銷服務(wù)專一化。
2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展與現(xiàn)狀。
美國(guó)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的源頭，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一概念勢(shì)必在諸如美國(guó)一類的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的國(guó)家中先與我國(guó)產(chǎn)生。相對(duì)比而言，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步算是比較晚的。1997年之前，我國(guó)才產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的雛形。在當(dāng)時(shí)我國(guó)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有清晰的概念和方法，很少有企業(yè)敢將沒(méi)有確切發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)作為主要的營(yíng)銷手段。1997至2000年間，在我國(guó)猶如雨后春筍般地出現(xiàn)了電子商務(wù)網(wǎng)站，通過(guò)電子郵件的營(yíng)銷以及新興的網(wǎng)絡(luò)廣告這個(gè)階段可以稱之為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的萌芽階段。2001年到現(xiàn)在，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展迅猛。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已不再是一個(gè)泛泛沒(méi)有實(shí)際的概念，而是在企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好的溝通渠道，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從中獲得了相比較而言較廣泛的應(yīng)用并取得了一定的成效。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，初步形成了適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)的.一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，網(wǎng)站建設(shè)成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的不可或缺的一部分，網(wǎng)上銷售環(huán)境也日趨完善，網(wǎng)絡(luò)廣告的應(yīng)用得到不斷推進(jìn)與發(fā)展。
隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，電腦已進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，圖形界面讓人們遠(yuǎn)離了枯燥乏味的指令，互聯(lián)網(wǎng)上豐富的信息資源更吸引著人們?cè)诰W(wǎng)上邀游，各地網(wǎng)吧的興起無(wú)疑證明了上網(wǎng)正成為一種時(shí)尚。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以它獨(dú)有的方式顯現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在依舊存在一定的不足。
（1）從消費(fèi)者的角度上來(lái)看，消費(fèi)者固有的消費(fèi)觀念就是具體到物質(zhì)本身上，消費(fèi)習(xí)慣難以改變，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得不到大范圍的推廣直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷收益不高，影響企業(yè)宣傳發(fā)展。
（2）從企業(yè)角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日前在國(guó)內(nèi)處于發(fā)展起步初期，氽業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，在目睹網(wǎng)絡(luò)商店虧損累累的現(xiàn)象后，更加失去了開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的動(dòng)力。
我國(guó)的信用體系還不夠健全完善，假冒黑心商品屢禁不止，坑蒙、欺詐事件時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)行為缺少消費(fèi)者自律與相關(guān)法規(guī)的規(guī)范。以淘寶為例，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的賣家，所售商品良莠不齊，很多消費(fèi)者所購(gòu)買的商品不是所見(jiàn)即所得，使消費(fèi)者對(duì)商品的可信度降低，導(dǎo)致購(gòu)買欲望降低。在確定購(gòu)買商品到付款環(huán)節(jié)，消費(fèi)者擔(dān)心匯款交易后得不到所購(gòu)買物品。而企業(yè)方面開(kāi)始擔(dān)心匯款上的作假等一系列問(wèn)題。
（1）人為因素。主要體現(xiàn)在工作人員技術(shù)操作失誤，還有人為欺詐泄密，現(xiàn)如今客戶資料外泄、銀行賬戶被竊取資金等事情屢見(jiàn)不鮮。
（2）技術(shù)因素。例如：病毒入侵、黑客襲擊等嚴(yán)重危及到網(wǎng)絡(luò)資料安全。黑客通過(guò)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，竊取信息，篡改和發(fā)送假冒信息，更有甚者對(duì)信息非法利用以及破壞。客戶資料的外泄，使消費(fèi)者權(quán)益受到極大的損害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)可度急劇降低，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的形象一落千丈。
網(wǎng)站上的各種信息只能等待顧客主動(dòng)點(diǎn)擊閱覽，不像傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式可以視覺(jué)轟炸，循環(huán)播放，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身不具備強(qiáng)制性，通過(guò)顧客的點(diǎn)擊才可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一模式的宣傳，選擇的主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，企業(yè)的宣傳只掌握在消費(fèi)者的手中，被動(dòng)被選擇。消費(fèi)者可以選擇強(qiáng)行關(guān)閉，移至黑名單等手段來(lái)隔絕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
5互聯(lián)網(wǎng)并不是能夠在所有人群內(nèi)得到普及。
在我國(guó)，雖然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，但是電腦網(wǎng)絡(luò)的普及率還未達(dá)到深入千家萬(wàn)戶，從互聯(lián)網(wǎng)用戶分布來(lái)看：中青年上網(wǎng)者居多，老年人上網(wǎng)者很少；城市人群上網(wǎng)者居多，農(nóng)村人群上網(wǎng)者很少。也就是說(shuō)，上網(wǎng)比例較大的人群集中在城市里的中青年。普及率不夠高，接觸人群相對(duì)較少對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也是一大弊端。
針對(duì)這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的弊端，我們應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，雖然當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，我們也不應(yīng)該完全依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)該“因地制宜”，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得以更好的發(fā)展。
1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要考慮受眾群體的特征。最好在部署網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行。例如：某企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品是老年人的保健品或農(nóng)用產(chǎn)品，就不適合在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上大下工夫。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是一種很不重要的附屬營(yíng)銷手段，企業(yè)仍應(yīng)以適合本企業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷為主，待互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步普及之后，再逐步加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力度。
2對(duì)于不穩(wěn)定性，有學(xué)者已經(jīng)提出了整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念，針對(duì)企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，針對(duì)缺乏相關(guān)的決策信息而產(chǎn)生低效投資而推出的一個(gè)套餐方案服務(wù)內(nèi)容。它涵蓋了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)、整站seo、b2b平臺(tái)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果監(jiān)測(cè)評(píng)估改進(jìn)等全系列的托管服務(wù)。在一定程度上幫助企業(yè)穩(wěn)定安全地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)活動(dòng)。
3針對(duì)信任感不強(qiáng)的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在交易過(guò)程中的付款環(huán)節(jié)，可以大下工夫，通過(guò)支付寶、財(cái)付通、貨到付款等多種手段，來(lái)增加消費(fèi)者購(gòu)買的安全因素。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要得到發(fā)展培育市場(chǎng)，規(guī)范社會(huì)的信用大環(huán)境，國(guó)家應(yīng)當(dāng)適時(shí)地建立完善的法律規(guī)章制度來(lái)規(guī)范雙方，確保雙方在購(gòu)買交易中得到很好的保障。再者，在消費(fèi)者購(gòu)買的背后一定需要更完備的售后服務(wù)來(lái)支撐整個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)，才可以讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在消費(fèi)者心理筑牢安全放心的基礎(chǔ)。
4網(wǎng)絡(luò)資料安全一直是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的阻礙因素，但是隨著時(shí)代科技的進(jìn)步，防范措施也就越來(lái)越完備，高密度的防火墻，一定程度上最大化地阻擋木馬等病毒的侵襲；網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)從用戶登入網(wǎng)站開(kāi)始就隨時(shí)保護(hù)著用戶每一步的數(shù)據(jù)，技術(shù)的進(jìn)步使資料的泄密的幾率在一定程度上得到降低；另一方面對(duì)于人為因素導(dǎo)致的資料的泄密等問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)員工的培訓(xùn)，從根源上杜絕由于人員操作不當(dāng)引起的資料的泄密事件，針對(duì)有些蓄意泄露客戶資料的行為，國(guó)家需要從法制層面上對(duì)消費(fèi)者權(quán)益和經(jīng)營(yíng)者權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全進(jìn)行改革與更新。
5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然處于被動(dòng)地位，但是企業(yè)完全可以通過(guò)多種多樣的方法來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者的興趣，所以說(shuō)企業(yè)應(yīng)在創(chuàng)新上多下苦工，可以借由互聯(lián)網(wǎng)的多媒體性，既具有平面媒體的信息承載量大的特點(diǎn)，又具有電波媒體的視、聽(tīng)覺(jué)效果，可謂圖文并茂、聲像俱全，來(lái)在視覺(jué)聽(tīng)覺(jué)上進(jìn)行創(chuàng)新，吸引消費(fèi)者的眼球，變被動(dòng)為主動(dòng)。并且隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，廣告方式的更新，例如彈出式廣告，也加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主動(dòng)性。
國(guó)內(nèi)的企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依然是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的課題，具體的要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段自身的發(fā)展?fàn)顩r，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，做出有深度、有廣度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇五
[摘要]近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日益在全球得到普及和應(yīng)用。
為了獲取利潤(rùn)，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及渠道建設(shè)。
電子商務(wù)在不斷的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷作為信息技術(shù)和營(yíng)銷方式相結(jié)合的產(chǎn)物，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。
本來(lái)在論述電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念的基本上，分析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。
一、電子商務(wù)。
隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展及日益普及，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)成為了現(xiàn)代商業(yè)模式的一部分。
信息技術(shù)被引入到商業(yè)活動(dòng)中，產(chǎn)生了電子商務(wù)。
電子商務(wù)作為另外一種新生的商業(yè)模式在現(xiàn)代商業(yè)中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位，由于它具有“突破時(shí)空限制，讓企業(yè)和客戶、供應(yīng)商等密切接觸并且把有限的選擇變成無(wú)限的要求”的主要特征，因此很多企業(yè)紛紛投入到電子商務(wù)的建設(shè)中去。
企業(yè)或個(gè)人利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行和開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易信息傳遞、完成商品交易活動(dòng)并以此達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)或個(gè)人消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，稱為電子商務(wù)交易過(guò)程。
電子商務(wù)交易過(guò)程是電子商務(wù)活動(dòng)的重要組成環(huán)節(jié)，是企業(yè)或個(gè)人利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境完成傳統(tǒng)交易中商品所有權(quán)和價(jià)值的轉(zhuǎn)移過(guò)程，整個(gè)過(guò)程包括談判、訂貨、簽約、支付、合同履行過(guò)程等。
由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的開(kāi)放性、信息傳遞的快捷性，電子支付手段的應(yīng)用，大大豐富和提高了商品交易的營(yíng)銷宣傳，擴(kuò)大了貿(mào)易范圍，增加了貿(mào)易伙伴參與、溝通和交易機(jī)會(huì)，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，商務(wù)效率和效益提高。
根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過(guò)銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶被稱作營(yíng)銷。
而以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)在交易前階段的宣傳和推廣，而電子商務(wù)的標(biāo)志之一則是實(shí)現(xiàn)了電子化交易。
電子商務(wù)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，尤其在交易發(fā)生之前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)揮著主要的信息傳遞作用。
從這種意義上說(shuō)，電子商務(wù)可以被看作是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高級(jí)階段，一個(gè)企業(yè)在沒(méi)有完全開(kāi)展電子商務(wù)之前，同樣可以開(kāi)展不同層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是電子商務(wù)的組成部分，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)一定是以開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為前提。
市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換,如果沒(méi)有信息交換,交易也就是無(wú)本之源。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體功能通常包括網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷售渠道、銷售促進(jìn)、在線調(diào)研、顧客關(guān)系，顧客服務(wù)、等幾個(gè)方面。
隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的'競(jìng)爭(zhēng)壓力日益劇增。
在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展下，買方力量也在逐漸變強(qiáng)，賣方競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。
同時(shí)，消費(fèi)者的需求也出現(xiàn)了多樣性和多變性。
與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑具有以下優(yōu)勢(shì)：
(一)降低成本。
開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。
這也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心優(yōu)勢(shì)，只有降低成本，提高收益才能獲得企業(yè)家的青睞。
2、利用網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理的動(dòng)作模式，減少分銷渠道環(huán)節(jié);3、利用網(wǎng)絡(luò)降低商品庫(kù)存，減少在管理中交通、人工、通訊、場(chǎng)地租金等費(fèi)用;4、網(wǎng)絡(luò)銷售的設(shè)備成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)實(shí)體店的場(chǎng)地租金。
5、由于當(dāng)前國(guó)家稅務(wù)制度，以及網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管的難度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以合理的避開(kāi)營(yíng)業(yè)稅及增值稅。
(二)提高效率。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅可以減少人工成本，更能提高產(chǎn)品銷售的效率。
主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、提高產(chǎn)品上架時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需要把新產(chǎn)品的圖片及參數(shù)信息放到網(wǎng)上即可，比實(shí)體店快捷很多。
特別是在不發(fā)達(dá)的地區(qū)，縮短了產(chǎn)品到實(shí)體店的時(shí)間。
比如，團(tuán)購(gòu)家電的時(shí)候，企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)定，實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，降低成本，提高效率。
2、減少消費(fèi)者了解產(chǎn)品參數(shù)時(shí)間和精力。
網(wǎng)絡(luò)上附帶的產(chǎn)品信息，往往比實(shí)體里詳細(xì)，這樣克服了在為顧客提供服務(wù)時(shí)的時(shí)間和空間限制。
3、減少了消費(fèi)者往返路程及交易時(shí)間，提高了購(gòu)買效率。
現(xiàn)代社會(huì)的生活節(jié)奏日益加快，人們空余時(shí)間越來(lái)越少，因些會(huì)有越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。
(三)個(gè)性化營(yíng)銷。
互聯(lián)網(wǎng)可以更便于收集用戶的信息資料，從而更能夠發(fā)現(xiàn)、滿足用戶的需求，通過(guò)信息提供與交互式溝通，可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，促銷更具有針對(duì)性，更易于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。
企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)收集顧客的意見(jiàn)，并讓顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，為每個(gè)顧客提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷，真正做到以顧客需求為中心。
企業(yè)可以通過(guò)在自己的網(wǎng)站上提供電子郵件信箱、自由討論區(qū)等了解顧客需求信息和具體要求，并對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行網(wǎng)上咨詢和解答，從而更好地為顧客提供服務(wù)。
總結(jié)。
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)約巨額的促銷、流通費(fèi)用及人工成本，使產(chǎn)品成本和價(jià)格的降低成為可能，可以實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格購(gòu)買;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷省去了去商場(chǎng)購(gòu)物的距離和時(shí)間的消耗，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有企業(yè)和消費(fèi)者的極強(qiáng)的互動(dòng)性，從根本上提高消費(fèi)者的滿意度。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，促進(jìn)公司市場(chǎng)推廣不可或缺的一個(gè)重要途徑，相信在新的一年中會(huì)有越來(lái)越多的公司重視和采用這一方式。
而在此過(guò)程中，伴隨著推廣公司和客戶共同的創(chuàng)新與努力，必然將在新的一年中出現(xiàn)各種新方法、新現(xiàn)象，這些都是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)者提供的寶貴研究素材和學(xué)習(xí)材料，對(duì)此，我們拭目以待。
參考文獻(xiàn)：
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于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇六
無(wú)論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長(zhǎng)階段的服裝品牌商，電子商務(wù)都是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、充滿機(jī)遇的企業(yè)必備戰(zhàn)略之一。
一、服裝企業(yè)主面臨的困難：
市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率下滑，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加，成本提升，庫(kù)存周期縮短的壓力不斷增大，傳統(tǒng)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻提升，國(guó)產(chǎn)品牌服飾不斷發(fā)展壯大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;在競(jìng)爭(zhēng)和成本的雙重?cái)D壓下，眾多服裝廠商的平均利潤(rùn)率下滑;終端消費(fèi)人群需求不斷細(xì)分，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加。與此同時(shí)，消費(fèi)端對(duì)質(zhì)量、款式、設(shè)計(jì)生產(chǎn)周期的要求也在不斷提高;原材料、生產(chǎn)資料、渠道成本提升，庫(kù)存周期縮短在成本控制中成為首要解決的問(wèn)題之一;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模效應(yīng)、品牌建設(shè)成本等因素進(jìn)一步提高了傳統(tǒng)服裝行業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻。
二、服裝業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的根本目的：
服裝業(yè)信息化建設(shè)已經(jīng)為企業(yè)主們所關(guān)注，erp、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、各類進(jìn)銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。馬可網(wǎng)站優(yōu)化認(rèn)為當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購(gòu)買行為時(shí)，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展起來(lái)。區(qū)別于早期信息化建設(shè)的目標(biāo)，服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)的根本目的在于以下四方面：
建立起極致壓縮中間渠道的營(yíng)銷模式，降低渠道成本;。
繞過(guò)龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開(kāi)發(fā)門檻，以低成本短周期電子商務(wù)模式切入服裝領(lǐng)域。
三、幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：
如何選擇、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)，邁開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的第一步?
如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提高銷售額，實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理，塑造企業(yè)品牌?
平臺(tái)主要功能需求與實(shí)現(xiàn)。
服裝業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)涵蓋互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)安全及系統(tǒng)安全技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用集成技術(shù)，平臺(tái)建設(shè)必須為企業(yè)erp等后端系統(tǒng)無(wú)縫連接，并為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面做充分的考量。服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)是一個(gè)整合了產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)與銷售信息入口、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣、客戶關(guān)系管理等功能模塊的經(jīng)營(yíng)性平臺(tái)。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇七
企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義就在于充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)各種職能，即跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)性。從而做到品牌推廣、信息發(fā)布、促進(jìn)銷售、產(chǎn)品創(chuàng)新和理想的顧客滿意率。最終做到提高工作效率、降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)整體效益最大化。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息的綜合反饋，改變企業(yè)和其他競(jìng)爭(zhēng)者的力量對(duì)比。鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)在顧客的要求和潛在顧客的需求就有較深了解。企業(yè)就能更有針對(duì)性和科學(xué)性的制定下一步發(fā)展計(jì)劃。
a、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳遞的信息和采用的促銷手段就更具理性化，更易被顧客接受，更容易建立顧客對(duì)企業(yè)品牌及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。顧客也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)全面直接地了解企業(yè)，選擇產(chǎn)品，減少糾紛，增加和諧。
b、21世紀(jì)的消費(fèi)者具有良好教育背景和日益?zhèn)€性化的價(jià)值觀念。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)可以進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，滿足千差萬(wàn)別的個(gè)性化需求。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的特殊需求，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。使“滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)生活和精神生活需要”不再是口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在的。企業(yè)也在此基礎(chǔ)上不斷發(fā)展壯大。
c、網(wǎng)絡(luò)上的購(gòu)物空間是一個(gè)抽象的市場(chǎng)，不受時(shí)間、空間限制，可以24小時(shí)運(yùn)作，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的魅力所在。真正做到市場(chǎng)無(wú)所不是，顧客分布世界。使購(gòu)物成為一種享受，一種休閑。
總之，網(wǎng)絡(luò)將給21世紀(jì)的企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)革命。它為消費(fèi)者提供更多的選擇、更方便的參與。企業(yè)也能真正做到銷售、生產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合。使?fàn)I銷成為買賣雙方的真正互動(dòng)。給人們創(chuàng)造了更高品質(zhì)的生活。為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝并不斷地發(fā)展。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善和改革不斷深入及我國(guó)加入wto的世界形勢(shì)下，企業(yè)運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)做好營(yíng)銷，就能為企業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇八
：網(wǎng)絡(luò)廣告是新生代的廣告形式，在我們的社會(huì)生活中已經(jīng)開(kāi)始占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，具備了廣闊的發(fā)展前景。本文主要就網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，提出未來(lái)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展方向和戰(zhàn)略對(duì)策。
網(wǎng)絡(luò)廣告是新生代的廣告形式，它是隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而逐步興起的，它具有傳統(tǒng)媒介廣告所有優(yōu)點(diǎn)，又具有傳統(tǒng)媒介所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)廣告指企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布的一切信息。包括企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)域名、網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)等。網(wǎng)絡(luò)廣告主要有傳播對(duì)象面廣、表現(xiàn)手段豐富多彩、內(nèi)容種類繁多以及具有具有互動(dòng)性等特點(diǎn)。有的人要問(wèn)，既然網(wǎng)絡(luò)在我們的社會(huì)生活中已經(jīng)開(kāi)始占據(jù)了越來(lái)越重要的地位，那么網(wǎng)絡(luò)廣告就應(yīng)該會(huì)隨之具備無(wú)限廣闊的發(fā)展前景，為什么網(wǎng)絡(luò)廣告會(huì)出現(xiàn)這樣的發(fā)展低谷呢？要解答這個(gè)問(wèn)題，首先我們就必須了解一下目前網(wǎng)絡(luò)廣告的現(xiàn)狀，或許從那里我們會(huì)有所發(fā)現(xiàn)。
首先，部分網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)廣告制作人都錯(cuò)誤把網(wǎng)站的點(diǎn)擊率作為衡量網(wǎng)絡(luò)廣告訪問(wèn)量的依據(jù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以隨時(shí)隨地的用計(jì)算機(jī)鼠標(biāo)點(diǎn)擊了解各種信息，網(wǎng)站的管理者可以通過(guò)服務(wù)器統(tǒng)計(jì)某個(gè)時(shí)段廣告的受訪數(shù)，他們認(rèn)為通過(guò)對(duì)網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)的統(tǒng)計(jì)，就可以知道在這個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)廣告被訪問(wèn)的人數(shù)情況，這也被大家一度認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)廣告的一大優(yōu)勢(shì)。但事實(shí)上并非如此簡(jiǎn)單，我們簡(jiǎn)單地把網(wǎng)站的點(diǎn)擊率作為統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告訪問(wèn)數(shù)量的依據(jù)，就會(huì)在很大程度上忽視了網(wǎng)絡(luò)廣告的效果。一個(gè)上網(wǎng)者，一打開(kāi)某個(gè)網(wǎng)站，刊登在這個(gè)網(wǎng)站上的網(wǎng)絡(luò)廣告也會(huì)馬上出現(xiàn)，他看到網(wǎng)絡(luò)廣告是第一時(shí)間的，而并只有在他點(diǎn)擊了這個(gè)廣告之后才會(huì)產(chǎn)生效果，但網(wǎng)民有沒(méi)有注意這個(gè)廣告，有沒(méi)有把廣告的內(nèi)容瀏覽一遍，有沒(méi)有把廣告記下來(lái)，就不是簡(jiǎn)單地通過(guò)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率就能反映出來(lái)的了。在網(wǎng)民們看到網(wǎng)絡(luò)廣告的橫幅開(kāi)始，廣告就會(huì)在一定程度上產(chǎn)生效果，至少會(huì)對(duì)廣告的內(nèi)容有一個(gè)大致地了解，那么可以說(shuō)該網(wǎng)絡(luò)廣告的初步目的就已經(jīng)達(dá)到。綜上所述，我們可以認(rèn)為，單純地把網(wǎng)站的點(diǎn)擊率作為統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告訪客數(shù)量的依據(jù)是沒(méi)有科學(xué)依據(jù)的，如果網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)布者太看重網(wǎng)站的點(diǎn)擊率可能會(huì)使網(wǎng)絡(luò)廣告的價(jià)值受到極大的影響。
但讓我們感到遺憾的是，在以前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，網(wǎng)站點(diǎn)擊率一直是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告效果的最終依據(jù)。商家們一直向往把廣告做向大型的、受訪問(wèn)數(shù)量多的網(wǎng)站，而一些網(wǎng)站也正是抓了這個(gè)空子，拼命地通過(guò)各種渠道提高自己的點(diǎn)擊率，提高網(wǎng)站的價(jià)值，其實(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的效果沒(méi)有多少幫助，反而會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)廣告客戶的信心，進(jìn)一步影響網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告的效果和影響力是基于點(diǎn)擊率的思想已經(jīng)在廣告業(yè)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，在這段時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)廣告還沒(méi)有進(jìn)行過(guò)稱得上是革命性的改變。而且正是由于受到這種思想的影響，使網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展無(wú)法跟上互聯(lián)網(wǎng)的步伐，我們網(wǎng)絡(luò)廣告的客戶也在這個(gè)誤區(qū)里沒(méi)有認(rèn)識(shí)和感受到網(wǎng)絡(luò)廣告的好處，各種因素地結(jié)合導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告處于漸漸低迷的狀態(tài)。
一般來(lái)說(shuō)一個(gè)新事物的產(chǎn)生、到最終被大家接受需要一個(gè)曲折的過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)廣告也是如此，對(duì)于那些廣告用戶來(lái)說(shuō)，在對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告還不是十分了解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的作用還保持懷疑態(tài)度的時(shí)候，尤其是不良因素造成了網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)發(fā)展的低谷，使得他們?cè)谥谱髌髽I(yè)和產(chǎn)品廣告時(shí)最好的選擇就是找那些信得過(guò)的傳統(tǒng)的廣告公司和廣告媒體，并且獲得了較好的效果。
我們知道，與傳統(tǒng)的廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告從媒體到形式完全是新的事物。在對(duì)這些新的事物無(wú)法確定的情況下，你要那些廣告客戶把網(wǎng)絡(luò)作為他們發(fā)布產(chǎn)品廣告的途徑有些不太現(xiàn)實(shí)，而且由于受到統(tǒng)計(jì)方式不科學(xué)的影響，使網(wǎng)絡(luò)廣告的形象和效果受到了很大地影響，更使那些廣告用戶不敢輕易的涉足于網(wǎng)絡(luò)廣告。雖然，網(wǎng)絡(luò)廣告具有價(jià)格低、制作簡(jiǎn)單、傳播方便的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)廣告還是會(huì)在網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告這兩者之間選擇后者。
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)過(guò)了一個(gè)飛速發(fā)展時(shí)期后，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展遲緩和低迷的時(shí)期，這對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及，使大家看到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)有利可圖，于是紛紛建立大大小小的網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司，使得網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)變成了泡漠經(jīng)濟(jì)，在經(jīng)過(guò)了一段飛速的飚升期后，慢慢跌入了低谷。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展時(shí)期，那些網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商們通過(guò)各種渠道積累資金，但是隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸加劇，使得那些經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)為了籠絡(luò)客戶通過(guò)各種手段提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，提高網(wǎng)站的人氣，他們不吝大量投入廣告，其比例已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)公司收支平衡的可能。
由于網(wǎng)絡(luò)媒體還屬于一個(gè)新的`事物，在它們的操作和管理的制度上還具有很大的不完善性。網(wǎng)絡(luò)廣告作為一個(gè)新生事物，在它的制作到具體實(shí)施的過(guò)程中還存在著很多不成熟的方面，而且由于受到理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足的影響，網(wǎng)絡(luò)廣告的從業(yè)人員的行業(yè)素質(zhì)還不是很高。而相對(duì)于這些，那些傳統(tǒng)的廣告公司在這些方面就具備了更大的優(yōu)勢(shì)，他們不僅具有一批素質(zhì)較高的廣告人才，還在實(shí)踐中積累了豐富的廣告工作經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)谂c網(wǎng)絡(luò)廣告公司競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候就具備了先天的優(yōu)勢(shì)，所以我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)廣告也在發(fā)展過(guò)程中還必須學(xué)習(xí)傳統(tǒng)廣告業(yè)的有益的經(jīng)驗(yàn)，為己所用。
1、由于受到了一系列技術(shù)原因的限制，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)廣告還不能象電視廣告那樣給受眾產(chǎn)生巨大的視覺(jué)沖擊，所以廣告營(yíng)銷人員要了解消費(fèi)者的心理活動(dòng)，針對(duì)受眾需求提供廣告信息，與受眾建立長(zhǎng)久的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，及時(shí)向他們提供最新的廣告信息，并通過(guò)他們向更多的人傳遞這些信息。
2、在網(wǎng)絡(luò)廣告的制作過(guò)程中我們要使網(wǎng)絡(luò)廣告有創(chuàng)意?，F(xiàn)在，各種各樣的網(wǎng)絡(luò)廣告多不勝數(shù)，所以只有那些有創(chuàng)意的、能讓人留下深刻印象的廣告才能打動(dòng)受眾的購(gòu)買欲望，激發(fā)他們的消費(fèi)需求。如提供讓受眾參與的廣告，使受眾覺(jué)得開(kāi)心而又無(wú)法拒絕你的產(chǎn)品，這才是電子網(wǎng)絡(luò)廣告真正迷人之處。所以今后如何讓網(wǎng)絡(luò)廣告推陳出新是我們研究的重要問(wèn)題。
3、現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)還具有很大的虛擬性和不真實(shí)性，所以往往導(dǎo)致網(wǎng)民們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告也抱有懷疑的態(tài)度，所以今后我們必須注意讓網(wǎng)絡(luò)廣告的內(nèi)容具體、真實(shí)，不能提供虛假的信息。如我們可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上刊登產(chǎn)品目錄，讓客戶進(jìn)行“線上定貨”，實(shí)現(xiàn)直接銷售時(shí)，應(yīng)提供具體、真實(shí)的產(chǎn)品目錄，并對(duì)每一種產(chǎn)品應(yīng)作一簡(jiǎn)單的介紹，使客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)基本的了解。而那些可以在線試用的(軟件、音樂(lè)、書籍等)產(chǎn)品，則可適當(dāng)提供一些免費(fèi)試用。通過(guò)這些方法，不僅可以增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度，同樣也可以解除他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的安全性和不真實(shí)性的懷疑態(tài)度，確保網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的打開(kāi)。
4．可以用提供“有償廣告”和付費(fèi)的方式吸引人們來(lái)看廣告。如推出看廣告累計(jì)加分制，當(dāng)你看過(guò)的廣告達(dá)到一定數(shù)目時(shí)，即可獲得廣告主提供的禮品或其他獎(jiǎng)勵(lì)。一般我們通常都會(huì)有便宜沒(méi)好貨，不要錢的東西不會(huì)好的觀念，所以我們就要反其道而行，拿出有償看廣告，激起人們看廣告的興趣。
5．一些大公司和大廣告商要發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)。大公司建立網(wǎng)站后要充分運(yùn)用其固有的優(yōu)勢(shì)，讓更多的受眾進(jìn)入其網(wǎng)站獲取公司的各種產(chǎn)品信息。同時(shí)，他們可以與一些知名度較高的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)站聯(lián)接，或參與廣告網(wǎng)站交換聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)更多的讓潛在消費(fèi)者了解企業(yè)和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。具體做法是企業(yè)可以通過(guò)建立自己的網(wǎng)站或在專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告站點(diǎn)建立連接，客戶們可以通過(guò)打開(kāi)專門的行業(yè)網(wǎng)站迅速瀏覽到行業(yè)內(nèi)的知名產(chǎn)品和企業(yè)。這樣不僅使企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到更大影響范圍，也可以提升網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)廣告的地位。
網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)媒體廣告最明顯的不同之處在于它的互動(dòng)性和大容量，它可以使消費(fèi)者自己隨心所欲地選擇自己所需的廣告信息。網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的向巨大范圍受眾提供各自所需信息的這一傳統(tǒng)媒體所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，將被用來(lái)進(jìn)行銷售反饋、客戶服務(wù)、網(wǎng)上交易以及在其他傳統(tǒng)媒體尚未發(fā)現(xiàn)的應(yīng)用領(lǐng)域。當(dāng)然，電子網(wǎng)絡(luò)廣告作為一個(gè)新興的廣告媒體還有許多本身不完善的地方。如何讓電子網(wǎng)絡(luò)廣告健康地發(fā)展，還需要建全“游戲規(guī)則”，這就要求各界人士積極行動(dòng)起來(lái)，跟蹤互聯(lián)網(wǎng)的最新動(dòng)態(tài)，研究電子網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)信息傳播、消費(fèi)行為的影響，提出未來(lái)網(wǎng)絡(luò)廣告的發(fā)展方向和戰(zhàn)略對(duì)策。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇九
【論文摘要】互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，改變了人類的生活和生產(chǎn)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷走入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更多的優(yōu)勢(shì)。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法包括搜索引擎注冊(cè)，交換鏈接、病毒性營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可e-mail營(yíng)銷、網(wǎng)上商店等。
【論文關(guān)鍵詞】電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法。
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，減少了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購(gòu)買行為。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷走入了嶄新的階段——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做了如下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。從消費(fèi)者來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷就是一個(gè)企業(yè)的所有活動(dòng)，企業(yè)活動(dòng)的目的'就是為了實(shí)現(xiàn)商品的交換。通俗的說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是公司和顧客之間的交流，這種交流會(huì)影響顧客，讓他購(gòu)買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(networkmarketing)，是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理，利用internet對(duì)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)并滿足客戶需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)流程、銷售策略、售后服務(wù)與反饋等方面。
遍布全球的各種企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人通過(guò)internet網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使得相互之間信息的交換變得更加便捷，與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更多的優(yōu)勢(shì)。
1.跨時(shí)空。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和在更大的空間中進(jìn)行營(yíng)銷，每天可24小時(shí)隨時(shí)隨地向客戶提供全球性的營(yíng)銷服務(wù)，以達(dá)到盡可能多地占有市場(chǎng)份額的目的。
2.多媒體。參與交易的各方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸文字、聲音、圖像等多種媒體的信息，從而使為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以用多種形式進(jìn)行，能夠充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。
3.交互式。企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶展示商品目錄;提供有關(guān)商品信息的查詢;可以和顧客進(jìn)行雙向互動(dòng)式的溝通;可以收集市場(chǎng)情報(bào);可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查等。
4.整合性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，可以完成從商品信息的發(fā)布到交易操作的完成和售后服務(wù)的全過(guò)程，這是一種全程的營(yíng)銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，通過(guò)統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，從而可以避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。
5.經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使交易的雙方能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面對(duì)面的交易方式，可以減少印刷與郵遞成本，進(jìn)行無(wú)店面銷售而免交租金，節(jié)約水電與人工等銷售成本，同時(shí)也減少了由于多次交換帶來(lái)的損耗，提高了交易的效率。
1.搜索引擎注冊(cè)與排名。通過(guò)baidu、google等搜索引擎查找信息成為了人們發(fā)現(xiàn)信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得理想的排名，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告以其傳播范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、交互性強(qiáng)、價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)，飛速發(fā)展、異軍突起。
3.交換鏈接。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問(wèn)量、增強(qiáng)用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦增加訪問(wèn)者的可信度等。
4.病毒性營(yíng)銷。病毒性營(yíng)銷是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)站，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。例如沒(méi)有做過(guò)一次電視廣告，沒(méi)有粘貼過(guò)一張海報(bào)，沒(méi)有做過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接，完全依靠網(wǎng)民的“口碑”，價(jià)值20億美元的品牌樹(shù)立起來(lái)了的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎巨頭google!就是典型的病毒性營(yíng)銷。
5.許可e-mail營(yíng)銷?；谟脩粼S可的e-mail營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的e-mail營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。
6.網(wǎng)上商店。建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店，如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開(kāi)設(shè)的專賣店一樣，是一種比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)形式。
四、結(jié)語(yǔ)。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使眾多企業(yè)紛紛上網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)媒體，借鑒了市場(chǎng)營(yíng)銷理論、方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。利用自身優(yōu)勢(shì)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)商機(jī)，有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)又快又好發(fā)展，具有現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn)：
瞿彭志:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[m].北京:高等教育出版社，6月。
李玉清:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[m].北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，10月。
于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇十
摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們對(duì)于生活質(zhì)量要求越來(lái)越高,綠色食品消費(fèi)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種消費(fèi)主流,而隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn),綠色食品營(yíng)銷渠道得到了極大的拓寬,綠色食品消費(fèi)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大化。但受諸多因素的影響,黑龍江省綠色食品營(yíng)銷仍存在一定的問(wèn)題,為了更好地滿足綠色食品市場(chǎng)發(fā)展需求,該文就綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析論述,以此促進(jìn)綠色食品消費(fèi)。
關(guān)鍵詞:綠色食品消費(fèi)觀念網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
作為重要的綠色食品營(yíng)銷渠道,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所不具備的優(yōu)勢(shì),綠色食品消費(fèi)市場(chǎng)越發(fā)廣泛。筆者針對(duì)綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問(wèn)題研究,提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化策略,樹(shù)立綠色食品品牌效應(yīng),加強(qiáng)綠色食品消費(fèi)引導(dǎo)。
1黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式特點(diǎn)。
(1)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較低。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要渠道,利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立企業(yè)與顧客間的雙向交流溝通,增加綠色食品信息全面性。龐大的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)增加了綠色食品信息的全面性,更加準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。(2)實(shí)現(xiàn)資源節(jié)約。網(wǎng)站建設(shè)是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要前提,這能為綠色食品營(yíng)銷節(jié)省諸多人財(cái)物等各方面成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播速度較快、傳播面較廣,節(jié)省了大量的企業(yè)宣傳資源,省去許多非必要部門的設(shè)置,縮減大量綠色食品經(jīng)營(yíng)管理開(kāi)支,促進(jìn)集中化管理。(3)差異化管理。近年來(lái),綠色食品市場(chǎng)涌現(xiàn)出越來(lái)越多的產(chǎn)品,更多的企業(yè)加入綠色食品經(jīng)營(yíng)管理,消費(fèi)者很難從中判斷孰優(yōu)孰劣。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳、搜索引擎、購(gòu)買評(píng)價(jià)等手段解決這一問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)綠色食品差異化服務(wù)。
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于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇十一
隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的迅速發(fā)展和普及，網(wǎng)民數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)。
也在發(fā)生相應(yīng)的變化。如何從龐大的網(wǎng)民群體中識(shí)別企業(yè)潛在的顧客，分析他們的心理與行為特征，是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的首要任務(wù)。本文對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行了具體的分析，并指出企業(yè)必須認(rèn)識(shí)，適應(yīng)并主動(dòng)地采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理和行為，才能在未來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。并從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的概念和特點(diǎn)入手，探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的步驟，深入剖析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的影響因素，此基礎(chǔ)上提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的若干策略。
關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者;消費(fèi)心理;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。
引言。
新年伊始，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)research艾瑞咨詢與國(guó)內(nèi)最大購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布了《網(wǎng)購(gòu)報(bào)告》，報(bào)告表明，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的銷售總額達(dá)到了594億元；2.1億網(wǎng)民中，有超過(guò)5500萬(wàn)人參與了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，人均消費(fèi)達(dá)到1080元。報(bào)告預(yù)計(jì)，按照最近幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)出的幾何級(jí)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)計(jì)算，到，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將突破1萬(wàn)億大關(guān)，屆時(shí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將占據(jù)社會(huì)消費(fèi)品零售總額5%—8%的份額。最新207月出爐的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至年6月底，網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界第一位；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為可能并日益發(fā)展壯大，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)了深刻的影響和沖擊：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,大眾(mass)和消費(fèi)者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,是企業(yè)營(yíng)銷策略的對(duì)象。故在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)所有人的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費(fèi)者一旦有了需求,會(huì)立刻上網(wǎng)主動(dòng)搜尋有關(guān)商品信息。于是,消費(fèi)者開(kāi)始從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費(fèi)者。所以,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為發(fā)生了很大的變化,如何了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為特征，并提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)提高我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)的效益，是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。
而價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時(shí)又是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。事實(shí)表明，定價(jià)是否恰當(dāng)，會(huì)直接影響甚至改變消費(fèi)者的購(gòu)物原則，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)額。因此，如何制定合適的價(jià)格，已經(jīng)成為許多開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)競(jìng)相關(guān)注的焦點(diǎn)。
1網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心理分析。
1.1消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
來(lái)自cnnic的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》調(diào)查顯示：目前中國(guó)的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到網(wǎng)民的68.6%，超過(guò)網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)上消費(fèi)呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。
1.1.1時(shí)尚和新穎。
追求時(shí)尚和新穎的消費(fèi)心理青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo),幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬(wàn)條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。
1.1.2自我和個(gè)性﹙selfandpersonality﹚。
表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理30歲以下青少年的自我意識(shí)日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們?cè)诟黝惢顒?dòng)中都會(huì)有意無(wú)意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購(gòu)買商品時(shí)，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù)成為可能。
1.1.3方便和快捷﹙convenientandfast﹚。
滿足方便、快捷的消費(fèi)心理現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4%。
1.1.4精神享受﹙enjoythespirit﹚。
躲避現(xiàn)實(shí)干擾的消費(fèi)心理現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購(gòu)物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購(gòu)物卻常常對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙,或營(yíng)業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚?gòu)物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購(gòu)買的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。
1.1.5價(jià)格﹙price﹚。
追求價(jià)廉的消費(fèi)心理即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營(yíng)銷差別來(lái)降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價(jià)格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購(gòu)買行為。
1.1.6交流信息﹙exchangeofinformation﹚。
保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場(chǎng)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有的成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。
1.2制約消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
作為新興購(gòu)物方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有強(qiáng)大的生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，也有需要改進(jìn)的地方。從影響和制約消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.2.1信任感﹙trust﹚。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任感網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)時(shí)一個(gè)突出的特點(diǎn)是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風(fēng)險(xiǎn)，使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺(jué)無(wú)用武之地。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。最近幾次cnnic的調(diào)查報(bào)告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對(duì)互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢(shì)，從的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。
1.2.2安全感﹙asenseofsecurity﹚。
網(wǎng)上交易的安全性得不到保障互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放和自由的系統(tǒng)，顧客在進(jìn)行電子支付或進(jìn)行銀行結(jié)算時(shí)，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡(luò)被攻破，消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼都有可能會(huì)被竊取盜用，造成巨大損失。cnnic在對(duì)網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調(diào)查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內(nèi)用于上網(wǎng)的.電腦受到過(guò)病毒或的攻擊。
1.2.3產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。
產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到保障。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，退貨和保修就成了問(wèn)題。cnnic的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注程度在持續(xù)增加，從7月份的28.3%增長(zhǎng)到207月的45.7%。
1.2.4特定心理。
網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購(gòu)物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，但它不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)，例如家庭主婦或朋友間希望通過(guò)結(jié)伴購(gòu)物來(lái)保持與左鄰右里的關(guān)系或友情等。此外，虛擬商店也無(wú)法使消費(fèi)者因購(gòu)物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、成就或支付能力。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)是指給網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營(yíng)銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對(duì)價(jià)格的影響因素。
一般來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：
2.2.1成本因素。
成本是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的最低界限，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報(bào)酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。
2.2.2供求關(guān)系。
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)格可能會(huì)高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷售價(jià)格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價(jià)策略。
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)因素。
競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略以及變化趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。
2.2.4其他因素。
格產(chǎn)生不同程度的影響。
開(kāi)放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費(fèi)者和中間商對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)與傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)如下：
2.3.1低價(jià)位化。
第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費(fèi)用與郵遞成本，免交店面租金，節(jié)約水電費(fèi)與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)繞過(guò)許多中間環(huán)節(jié)和消費(fèi)者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷成本大大降低。第三，消費(fèi)者可以通過(guò)開(kāi)放互動(dòng)的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價(jià)格信息，并對(duì)其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)以盡可能低的價(jià)格出售產(chǎn)品，增大了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
2.3.2全球定價(jià)化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，世界各地的消費(fèi)者可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國(guó)家或地區(qū)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化帶來(lái)的影響因素。企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)差異性極大的全球性市場(chǎng)，而是必須采用全球化和本地化相結(jié)合的原則進(jìn)行。
2.3.3價(jià)格水平趨于一致化。
因特網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、透明的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以及時(shí)獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國(guó)家、地區(qū)等因素的不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異，進(jìn)而使價(jià)格趨于趨于一致。
2.3.4彈性化。
價(jià)值觀，消費(fèi)者的偏好等。
2.3.5顧客主導(dǎo)化。
傳統(tǒng)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)格是以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上一定的利潤(rùn)率，就成為市場(chǎng)價(jià)格。在因特網(wǎng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者能及時(shí)獲取產(chǎn)品及其價(jià)格的各種信息，通過(guò)綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報(bào)價(jià)并達(dá)成交易。所以，在定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和價(jià)格預(yù)期，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)生產(chǎn)成本和消費(fèi)者心理意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值綜合定價(jià)，以贏得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)雙贏。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格所要求達(dá)到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)主要包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標(biāo)，有著不同的涵義和運(yùn)用條件，企業(yè)可以據(jù)此制定產(chǎn)品的價(jià)格。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期來(lái)看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的首要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求利潤(rùn)。
企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，必須做好以下幾個(gè)方面：
首先，企業(yè)必須通過(guò)調(diào)研活動(dòng)獲取并分析消費(fèi)者的需求，主要包括市場(chǎng)的總需求量，需求結(jié)構(gòu)以及不同價(jià)格水平上人們可能購(gòu)買的數(shù)量與需求價(jià)格彈性等。
其次，相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行評(píng)估。
第三，分析市場(chǎng)中同類產(chǎn)品與替代品的價(jià)格及其策略，為企業(yè)選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法提供參照。
第四，初步確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，然后將其拿到實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)上征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程極為復(fù)雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的軟營(yíng)銷和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略可以分為以下幾種。
4.1低價(jià)定價(jià)策略。
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷定價(jià)三種方法。直接低價(jià)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)采用成本加一定利潤(rùn)，甚至是零利潤(rùn)，因此價(jià)格比同類產(chǎn)品低；折扣定價(jià)是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)；促銷定價(jià)除了折扣策略外，還包括有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售。
實(shí)施低價(jià)定價(jià)策略的注意事項(xiàng)有：企業(yè)不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道；網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。
4.2定制定價(jià)策略。
定制定價(jià)策略包括定制生產(chǎn)和定制定價(jià)。由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節(jié)上，適應(yīng)這種小批量、多樣式、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。
4.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)包括隨行就市定價(jià)、投標(biāo)定價(jià)和拍賣定價(jià)等三種方法。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的運(yùn)作機(jī)制。
5.1網(wǎng)上商店。
重視網(wǎng)上商店建設(shè)。首先，網(wǎng)上商店無(wú)法向傳統(tǒng)商店那樣,通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,因此，網(wǎng)上商店的外部形象設(shè)計(jì)能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。
其次，由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品消費(fèi)者只能通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知商品的相關(guān)信息,所以產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。
5.2安全度和信任度。
軟硬件雙管齊下，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全度和信任度。硬件方面是指購(gòu)物網(wǎng)站用以保障交易安全的技術(shù)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來(lái)防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。大量的調(diào)查表明：網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)等，利用口碑傳承來(lái)推廣自己的網(wǎng)站誠(chéng)信度，亦能增加用戶購(gòu)買的興趣和信心。
5.3退換貨品機(jī)制。
建立良好的退換貨品機(jī)制。對(duì)c2c網(wǎng)站而言，由于網(wǎng)站只是起第三方的監(jiān)督管理的作用，賣方是否有售后服務(wù)并不在網(wǎng)站管理范圍內(nèi)，因此對(duì)c2c網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，應(yīng)在網(wǎng)站醒目處告知買家，貨品的售后服務(wù)由賣家來(lái)承擔(dān)。同時(shí)對(duì)那些有售后服務(wù)承諾的賣家，應(yīng)該加強(qiáng)管理，保障買家權(quán)益。對(duì)b2c網(wǎng)站，主要是大型電器零售店的網(wǎng)上商店，要將網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)等同這個(gè)概念傳達(dá)給消費(fèi)者，以消除消費(fèi)者的顧慮。
5.4顧客服務(wù)。
利用即時(shí)通信，開(kāi)展深層次的顧客服務(wù)。目前，我國(guó)網(wǎng)民對(duì)即時(shí)通信的使用率已經(jīng)非常高，2008年6月達(dá)到77.2%，用戶規(guī)模達(dá)到1.95億人。利用即時(shí)通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對(duì)商品的快速了解，增加網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣；如果顧客反復(fù)查看某種商品，顯得有些猶豫不決時(shí)，虛擬導(dǎo)購(gòu)小姐或者虛擬產(chǎn)品專家可以及時(shí)彈出一個(gè)對(duì)話窗口，利用即時(shí)通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購(gòu)買決策，提高訂單成功率。
5.5溝通。
重視一對(duì)一溝通。一對(duì)一溝通是指利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)分析客戶的行為,針對(duì)每個(gè)客戶的特征和要求提供不同的服務(wù),客戶的意見(jiàn)能得到及時(shí)的處理,讓客戶時(shí)時(shí)感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費(fèi)者對(duì)尊重和自我價(jià)值的需求,建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站amazon業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的重要原因就在于能為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。
總結(jié)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的一種全新?tīng)I(yíng)銷理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的心理和行為特征，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的過(guò)程及其影響因素，才可能制定出正確的營(yíng)銷策略和科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
致謝詞。
本次論文經(jīng)過(guò)兩周時(shí)間終于完成了,首先我要感謝身邊同學(xué)對(duì)我的幫助,感謝他們對(duì)我學(xué)業(yè)的支持。特別感謝紀(jì)老師的精心指導(dǎo)和大力支持。紀(jì)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生了重要影響。他淵博的知識(shí)、開(kāi)闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時(shí),在此論文寫作過(guò)程中我也學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí),并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一步的認(rèn)識(shí)和提高。
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于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇十二
擁有一定的營(yíng)銷資源是開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的物質(zhì)保障。電子商務(wù)企業(yè)之所以開(kāi)展交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，正是看中了對(duì)方的.營(yíng)銷資源能給本企業(yè)帶來(lái)比目前更大的經(jīng)濟(jì)利益或社會(huì)效益。通過(guò)共享營(yíng)銷資源，合作企業(yè)之間互惠互利，各取所需，以較少的成本共同提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。通常情況下，對(duì)于實(shí)施交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)企業(yè)而言，除了人力資源、財(cái)力資源、物力資源、信息資源外，一定網(wǎng)站的訪問(wèn)量、注冊(cè)用戶資料、某些專業(yè)的和具有獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容等資源都是營(yíng)銷資源的表現(xiàn)；此外，一些免費(fèi)服務(wù)如免費(fèi)郵箱、電子論壇、e-book等也可以用作交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源。
3.2建立良好的客戶關(guān)系。
首先要充分了解客戶。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、個(gè)人信息、家庭情況、購(gòu)買習(xí)慣、商業(yè)信譽(yù)、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。其次要與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，建立融洽的關(guān)系。提供每周7天、每天24小時(shí)的不間斷服務(wù)，了解客戶的反饋信息、消費(fèi)心理、決策過(guò)程以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，并且有針對(duì)性地回答客戶提出的問(wèn)題，增加客戶的滿意程度。第三是對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行投資。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受企業(yè)的服務(wù)，另一方面也使企業(yè)能更好地為客戶解決問(wèn)題。第四是建立忠誠(chéng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)應(yīng)充分重視本企業(yè)的品牌忠誠(chéng)者和商品品評(píng)者，讓這些客戶介入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為企業(yè)提出建設(shè)性意見(jiàn)，與他們建立“一對(duì)一”的親密關(guān)系。
3.3選擇合適的合作伙伴。
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的電子商務(wù)企業(yè)間進(jìn)行的交叉營(yíng)銷，合作企業(yè)的選擇非常重要。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)更多地關(guān)注對(duì)方的信譽(yù)、服務(wù)或產(chǎn)品的顧客群，而不僅僅是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)看到合作伙伴之間能建立親密和諧的信任關(guān)系，彼此開(kāi)放，以開(kāi)放的心態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷資源共享。選擇最合適的合作企業(yè)一般應(yīng)從以下方面來(lái)考慮：雙方服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)營(yíng)決策人員，利于雙方的共事與合作；雙方都存在想要爭(zhēng)取的顧客；雙方的客戶群數(shù)量規(guī)模基本一致；雙方的商業(yè)淡旺季互補(bǔ)；擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪問(wèn)量的網(wǎng)站、不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；雙方存在相容的價(jià)值觀念等。
3.4做好當(dāng)前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。
首先，企業(yè)要通過(guò)對(duì)客戶情況的深入研究，制定一套完整的營(yíng)銷策略，講究產(chǎn)品對(duì)路、服務(wù)周全、質(zhì)量上乘、價(jià)格低廉，并在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)客戶需求的變化，不斷完善，提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，充分滿足客戶要求，建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系；其次，企業(yè)要為客戶創(chuàng)造良好的個(gè)性化頁(yè)面，提供個(gè)人化業(yè)務(wù)服務(wù)，保護(hù)客戶信息的安全；第三，企業(yè)要盡可能提供完善的服務(wù)，對(duì)客戶瀏覽和訂購(gòu)商品、發(fā)送購(gòu)物單、訂購(gòu)情況、接收票據(jù)和更新數(shù)據(jù)、接受支付、訂購(gòu)商品的送貨和客戶的意見(jiàn)反饋等全過(guò)程進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。
3.5采用靈活的營(yíng)銷方法。
交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要達(dá)到企業(yè)雙贏的目的，除了企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量的保證外，還要采用靈活的營(yíng)銷方法，讓客戶在購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)、瀏覽企業(yè)網(wǎng)站時(shí)，能注意到合作企業(yè)的存在，對(duì)合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，能通過(guò)相關(guān)鏈接去關(guān)注合作企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)信息，并進(jìn)一步做出購(gòu)買行為。企業(yè)可以嘗試用以下方法來(lái)促進(jìn)交叉銷售：雙方捆綁銷售的產(chǎn)品共同促銷，如果客戶購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，該企業(yè)將提供合作企業(yè)的降價(jià)信息或特別服務(wù)信息；在雙方的網(wǎng)站或廣告上標(biāo)識(shí)出對(duì)方的有關(guān)信息；在接受媒體采訪時(shí)，提及合作伙伴的優(yōu)點(diǎn)；當(dāng)客戶大量購(gòu)買時(shí)，向他們提供或推介合作伙伴的產(chǎn)品。
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于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的論文篇十三
也在發(fā)生相應(yīng)的變化。如何從龐大的網(wǎng)民群體中識(shí)別企業(yè)潛在的顧客，分析他們的心理與行為特征，是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的首要任務(wù)。本文對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理與行為特征進(jìn)行了具體的分析，并指出企業(yè)必須認(rèn)識(shí)，適應(yīng)并主動(dòng)地采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理和行為，才能在未來(lái)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。并從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的概念和特點(diǎn)入手，探討了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的步驟，深入剖析了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的影響因素，此基礎(chǔ)上提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的若干策略。
引言。
2008年新年伊始，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)research艾瑞咨詢與國(guó)內(nèi)最大購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布了《2007中國(guó)網(wǎng)購(gòu)報(bào)告》，報(bào)告表明，2007年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的銷售總額達(dá)到了594億元；2.1億網(wǎng)民中，有超過(guò)5500萬(wàn)人參與了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，人均消費(fèi)達(dá)到1080元。報(bào)告預(yù)計(jì)，按照最近幾年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物呈現(xiàn)出的幾何級(jí)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)計(jì)算，到2012年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將突破1萬(wàn)億大關(guān)，屆時(shí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)將占據(jù)社會(huì)消費(fèi)品零售總額5%—8%的份額。最新2008年7月出爐的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：截至2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億人，網(wǎng)民規(guī)模已躍居世界第一位；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列，用戶人數(shù)達(dá)到6329萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為25%。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為可能并日益發(fā)展壯大，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來(lái)了深刻的影響和沖擊：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,大眾(mass)和消費(fèi)者(customer)是不加以區(qū)別的,任何一個(gè)人都是潛在的消費(fèi)者,是企業(yè)營(yíng)銷策略的對(duì)象。故在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中，企業(yè)的宣傳、廣告和營(yíng)銷策略是針對(duì)所有人的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制,商品的消費(fèi)者一旦有了需求,會(huì)立刻上網(wǎng)主動(dòng)搜尋有關(guān)商品信息。于是,消費(fèi)者開(kāi)始從大眾中分離出來(lái)。在這種情況下,只有上網(wǎng)主動(dòng)搜尋商品信息的人才是真正意義上的消費(fèi)者。所以,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為與傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和行為發(fā)生了很大的變化,如何了解和把握網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為特征，并提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)提高我國(guó)企業(yè)電子商務(wù)的效益，是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的。
而價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中唯一為企業(yè)提供收益的因素，同時(shí)又是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。事實(shí)表明，定價(jià)是否恰當(dāng)，會(huì)直接影響甚至改變消費(fèi)者的購(gòu)物原則，進(jìn)而影響到企業(yè)產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)額。因此，如何制定合適的價(jià)格，已經(jīng)成為許多開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的企業(yè)競(jìng)相關(guān)注的焦點(diǎn)。
1.1消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
來(lái)自cnnic的《第二十二次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告》調(diào)查顯示：目前中國(guó)的網(wǎng)民主體仍舊是30歲及以下的年輕群體，這一網(wǎng)民群體占到中國(guó)網(wǎng)民的68.6%，超過(guò)網(wǎng)民總數(shù)的2/3。網(wǎng)民這一低齡化的年齡結(jié)構(gòu)，使得網(wǎng)上消費(fèi)呈現(xiàn)一定的年輕心態(tài)。
1.1.1時(shí)尚和新穎。
追求時(shí)尚和新穎的消費(fèi)心理青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購(gòu)買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，消費(fèi)者在電腦屏幕前輕輕一按鼠標(biāo),幾秒鐘之內(nèi)就可以獲得成千上萬(wàn)條有關(guān)所需要產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、形狀、功能、特征等信息,輕而易舉地找到“新、奇、美”的商品。
1.1.2自我和個(gè)性﹙selfandpersonality﹚。
表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性的消費(fèi)心理30歲以下青少年的自我意識(shí)日益增強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，他們?cè)诟黝惢顒?dòng)中都會(huì)有意無(wú)意地表現(xiàn)出與眾不同。因此，在購(gòu)買商品時(shí)，他們不僅僅是追新逐異，而且要求在消費(fèi)中反映他們的個(gè)性?；ミB網(wǎng)的出現(xiàn)，使以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買商品或服務(wù)成為可能。
1.1.3方便和快捷﹙convenientandfast﹚。
滿足方便、快捷的消費(fèi)心理現(xiàn)代化的生活節(jié)奏使越來(lái)越多的消費(fèi)者珍惜閑暇時(shí)間，以購(gòu)物的方便性為目標(biāo)，追求時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省。2005年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第十六次互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》的調(diào)查數(shù)據(jù)表明,基于方便快捷進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)占網(wǎng)上消費(fèi)總?cè)藬?shù)的66.4%。
1.1.4精神享受﹙enjoythespirit﹚。
躲避現(xiàn)實(shí)干擾的消費(fèi)心理現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅，希望在購(gòu)物中能保持心理狀態(tài)的輕松和自由。但店鋪式購(gòu)物卻常常對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成干擾和妨礙,或營(yíng)業(yè)員態(tài)度不佳，或?qū)ι唐焚?gòu)物環(huán)境不滿意，或不想讓人知道自己所購(gòu)買的商品等，而網(wǎng)上消費(fèi)恰恰能夠彌補(bǔ)這些不足。
1.1.5價(jià)格﹙price﹚。
追求價(jià)廉的消費(fèi)心理即使?fàn)I銷人員傾向于以其它營(yíng)銷差別來(lái)降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度,但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)心理有著重要的影響。一旦價(jià)格降幅達(dá)到消費(fèi)者的心理預(yù)期，消費(fèi)者就有可能被吸引并產(chǎn)生購(gòu)買行為。
1.1.6交流信息﹙exchangeofinformation﹚。
保持與外界的廣泛聯(lián)系，減少孤獨(dú)感的消費(fèi)心理。網(wǎng)上市場(chǎng)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)而聚集起來(lái)的群體是一個(gè)極為民主性的群體。在這樣一個(gè)群體中，所有的成員都是平等的，每個(gè)成員都有獨(dú)立發(fā)表自己意見(jiàn)的權(quán)利，這可以幫助在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中經(jīng)常處于緊張狀態(tài)的人們減輕一定的心理壓力。
1.2制約消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)的心理因素。
作為新興購(gòu)物方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有強(qiáng)大的'生命力，但就其本身特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀而言，也有需要改進(jìn)的地方。從影響和制約消費(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.2.1信任感﹙trust﹚。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物缺乏信任感網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于企業(yè)時(shí)一個(gè)突出的特點(diǎn)是所有企業(yè)在網(wǎng)上均表現(xiàn)為網(wǎng)址和虛擬環(huán)境，這一特點(diǎn)增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度和風(fēng)險(xiǎn)，使得在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺(jué)無(wú)用武之地。此外，網(wǎng)絡(luò)商店較容易設(shè)立，因而也容易作假。最近幾次cnnic的調(diào)查報(bào)告中也反映了當(dāng)前網(wǎng)民對(duì)互連網(wǎng)的信任程度有下滑的趨勢(shì)，從2005年的50.7%，降低到現(xiàn)在的35.1%，而且網(wǎng)民學(xué)歷越高，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)表現(xiàn)得反而越不信任。
1.2.2安全感﹙asenseofsecurity﹚。
網(wǎng)上交易的安全性得不到保障互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開(kāi)放和自由的系統(tǒng)，顧客在進(jìn)行電子支付或進(jìn)行銀行結(jié)算時(shí)，如果安全得不到有效保障，一旦網(wǎng)絡(luò)被黑客攻破，消費(fèi)者的個(gè)人資料和信用卡密碼都有可能會(huì)被竊取盜用，造成巨大損失。2006年cnnic在對(duì)網(wǎng)民不進(jìn)行網(wǎng)上交易原因的調(diào)查中，排在第一位的就是交易安全性得不到保障，占調(diào)查人數(shù)的61.5%，更有70.1%的網(wǎng)民爆出在最近半年內(nèi)用于上網(wǎng)的電腦受到過(guò)病毒或黑客的攻擊。
1.2.3產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。
產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)得不到保障。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中如果產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，顧客可以找到銷售商要求退貨、調(diào)換或保修，而網(wǎng)上交易進(jìn)行的大多是異地銷售，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，退貨和保修就成了問(wèn)題。cnnic的歷次調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者對(duì)這一問(wèn)題的關(guān)注程度在持續(xù)增加，從2000年7月份的28.3%增長(zhǎng)到2006年7月的45.7%。
1.2.4特定心理。
網(wǎng)上消費(fèi)不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理。雖然網(wǎng)上購(gòu)物可替代部分人際互動(dòng)關(guān)系，但它不可能滿足消費(fèi)者在這方面的個(gè)人社交動(dòng)機(jī)，例如家庭主婦或朋友間希望通過(guò)結(jié)伴購(gòu)物來(lái)保持與左鄰右里的關(guān)系或友情等。此外，虛擬商店也無(wú)法使消費(fèi)者因購(gòu)物而受到注意和尊重，消費(fèi)者無(wú)法以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自己的社會(huì)地位、成就或支付能力。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)是指給網(wǎng)上營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)制定價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中買賣雙方成交的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程較為復(fù)雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統(tǒng)營(yíng)銷因素和網(wǎng)絡(luò)自身對(duì)價(jià)格的影響因素。
一般來(lái)說(shuō)，影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的因素主要有以下幾個(gè)方面：
2.2.1成本因素。
成本是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的最低界限，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程中耗費(fèi)的物質(zhì)資料和支付的勞動(dòng)報(bào)酬所形成的，其一般由固定成本和變動(dòng)成本兩部分組成。
2.2.2供求關(guān)系。
供求關(guān)系是影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的基本因素之一。一般而言，當(dāng)商品供小于求時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)格可能會(huì)高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時(shí)，企業(yè)的銷售價(jià)格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價(jià)格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷價(jià)格還受到供求彈性的影響。一般來(lái)說(shuō)，需求價(jià)格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價(jià)格彈性較小的商品，可采取適當(dāng)高價(jià)策略。
2.2.3競(jìng)爭(zhēng)因素。
競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響，主要考慮商品的供求關(guān)系及變化趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略以及變化趨勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)是影響企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的重要因素之一，在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為主的定價(jià)方法主要有三種：低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。
2.2.4其他因素。
格產(chǎn)生不同程度的影響。
開(kāi)放快捷的因特網(wǎng)使企業(yè)、消費(fèi)者和中間商對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)與傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的特點(diǎn)如下：
2.3.1低價(jià)位化。
第一，因特網(wǎng)成為企業(yè)和消費(fèi)者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費(fèi)用與郵遞成本，免交店面租金，節(jié)約水電費(fèi)與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使企業(yè)繞過(guò)許多中間環(huán)節(jié)和消費(fèi)者直接接觸，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷成本大大降低。第三，消費(fèi)者可以通過(guò)開(kāi)放互動(dòng)的因特網(wǎng)掌握產(chǎn)品的各種價(jià)格信息，并對(duì)其進(jìn)行充分的比較和選擇，迫使開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)以盡可能低的價(jià)格出售產(chǎn)品，增大了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。
2.3.2全球定價(jià)化。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，世界各地的消費(fèi)者可以直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行交易，而不用考慮網(wǎng)站所屬的國(guó)家或地區(qū)。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化帶來(lái)的影響因素。企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)差異性極大的全球性市場(chǎng)，而是必須采用全球化和本地化相結(jié)合的原則進(jìn)行。
2.3.3價(jià)格水平趨于一致化。
因特網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放的、透明的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者可以及時(shí)獲得同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格信息，對(duì)價(jià)格及產(chǎn)品進(jìn)行充分的比較，迫使企業(yè)努力減少因國(guó)家、地區(qū)等因素的不同而產(chǎn)生的價(jià)格差異，進(jìn)而使價(jià)格趨于趨于一致。
2.3.4彈性化。
價(jià)值觀，消費(fèi)者的偏好等。
2.3.5顧客主導(dǎo)化。
傳統(tǒng)市場(chǎng)中，產(chǎn)品的價(jià)格是以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，加上一定的利潤(rùn)率，就成為市場(chǎng)價(jià)格。在因特網(wǎng)市場(chǎng)中，消費(fèi)者能及時(shí)獲取產(chǎn)品及其價(jià)格的各種信息，通過(guò)綜合這些信息決定是否接受企業(yè)報(bào)價(jià)并達(dá)成交易。所以，在定價(jià)時(shí)，企業(yè)必須考慮消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和價(jià)格預(yù)期，以消費(fèi)者為中心，根據(jù)生產(chǎn)成本和消費(fèi)者心理意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值綜合定價(jià)，以贏得消費(fèi)者的接受和認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)雙贏。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)通過(guò)制定產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格所要求達(dá)到的目的。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的目標(biāo)主要包括：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。不同的定價(jià)目標(biāo)，有著不同的涵義和運(yùn)用條件，企業(yè)可以據(jù)此制定產(chǎn)品的價(jià)格。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期來(lái)看，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的首要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求利潤(rùn)。
企業(yè)要想制定合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，必須做好以下幾個(gè)方面：
首先，企業(yè)必須通過(guò)調(diào)研活動(dòng)獲取并分析消費(fèi)者的需求，主要包括市場(chǎng)的總需求量，需求結(jié)構(gòu)以及不同價(jià)格水平上人們可能購(gòu)買的數(shù)量與需求價(jià)格彈性等。
其次，相關(guān)人員要對(duì)產(chǎn)品的成本進(jìn)行評(píng)估。
第三，分析市場(chǎng)中同類產(chǎn)品與替代品的價(jià)格及其策略，為企業(yè)選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法提供參照。
第四，初步確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，然后將其拿到實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)上征求消費(fèi)者的意見(jiàn)，并最終確定產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的形成過(guò)程極為復(fù)雜，要受諸多因素的影響和制約。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)，不但要考慮運(yùn)用傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格理論，更要考慮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的軟營(yíng)銷和互動(dòng)特性以及消費(fèi)者易于比較價(jià)格的特點(diǎn)。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)時(shí)必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價(jià)策略。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略可以分為以下幾種。
4.1低價(jià)定價(jià)策略。
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者之所以選擇上網(wǎng)購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息。低價(jià)定價(jià)策略是企業(yè)常見(jiàn)的一種定價(jià)策略，主要包括直接低價(jià)定價(jià)、折扣定價(jià)和促銷定價(jià)三種方法。直接低價(jià)定價(jià)策略在定價(jià)時(shí)采用成本加一定利潤(rùn)，甚至是零利潤(rùn)，因此價(jià)格比同類產(chǎn)品低；折扣定價(jià)是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)；促銷定價(jià)除了折扣策略外，還包括有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售。
實(shí)施低價(jià)定價(jià)策略的注意事項(xiàng)有：企業(yè)不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；對(duì)不同消費(fèi)對(duì)象提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道；網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。
4.2定制定價(jià)策略。
定制定價(jià)策略包括定制生產(chǎn)和定制定價(jià)。由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節(jié)上，適應(yīng)這種小批量、多樣式、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。
4.3競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，來(lái)確定本企業(yè)商品的價(jià)格。這種策略的特點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格不變，即使成本或需求有所變動(dòng)，價(jià)格也不變，反之亦然。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)包括隨行就市定價(jià)、投標(biāo)定價(jià)和拍賣定價(jià)等三種方法。
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特殊消費(fèi)心理給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),這就要求商家必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，建立一套適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求的運(yùn)作機(jī)制。
5.1網(wǎng)上商店。
重視網(wǎng)上商店建設(shè)。首先，網(wǎng)上商店無(wú)法向傳統(tǒng)商店那樣,通過(guò)地點(diǎn)的選擇與利用門面、招牌、櫥窗設(shè)計(jì)及外部燈光使用等要素引起消費(fèi)者的注意和產(chǎn)生心理聯(lián)想,因此，網(wǎng)上商店的外部形象設(shè)計(jì)能否滿足消費(fèi)者尋新求異的心理,是吸引消費(fèi)者登錄瀏覽商店、產(chǎn)生和形成購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。
其次，由于網(wǎng)上商店所經(jīng)營(yíng)的多數(shù)商品消費(fèi)者只能通過(guò)視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)來(lái)感知商品的相關(guān)信息,所以產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹越詳細(xì)，產(chǎn)品展示圖片越清晰，用戶的興趣才有可能越高。最后，要注意簡(jiǎn)化流程操作，不能去考驗(yàn)用戶的耐心，而應(yīng)該盡量讓用戶心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到他想要的結(jié)果。
5.2安全度和信任度。
軟硬件雙管齊下，提高網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全度和信任度。硬件方面是指購(gòu)物網(wǎng)站用以保障交易安全的技術(shù)。在網(wǎng)上交易系統(tǒng)和程序中，應(yīng)當(dāng)利用好現(xiàn)有的安全技術(shù)，如加密技術(shù)、防火墻技術(shù)以及認(rèn)證技術(shù)或利用虛擬專用網(wǎng)來(lái)防止或減少信息被竊取和篡改的可能性。軟件方面是指增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信任度。大量的調(diào)查表明：網(wǎng)站備案信息、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)展示、完整的聯(lián)系方式、權(quán)威的網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證標(biāo)志等信息，能夠增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度；在產(chǎn)品/服務(wù)展示的同時(shí)，展示該產(chǎn)品/服務(wù)客戶的服務(wù)評(píng)價(jià)、使用體驗(yàn)等，利用口碑傳承來(lái)推廣自己的網(wǎng)站誠(chéng)信度，亦能增加用戶購(gòu)買的興趣和信心。
5.3退換貨品機(jī)制。
建立良好的退換貨品機(jī)制。對(duì)c2c網(wǎng)站而言，由于網(wǎng)站只是起第三方的監(jiān)督管理的作用，賣方是否有售后服務(wù)并不在網(wǎng)站管理范圍內(nèi)，因此對(duì)c2c網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，應(yīng)在網(wǎng)站醒目處告知買家，貨品的售后服務(wù)由賣家來(lái)承擔(dān)。同時(shí)對(duì)那些有售后服務(wù)承諾的賣家，應(yīng)該加強(qiáng)管理，保障買家權(quán)益。對(duì)b2c網(wǎng)站，主要是大型電器零售店的網(wǎng)上商店，要將網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)銷售的售后服務(wù)等同這個(gè)概念傳達(dá)給消費(fèi)者，以消除消費(fèi)者的顧慮。
5.4顧客服務(wù)。
利用即時(shí)通信，開(kāi)展深層次的顧客服務(wù)。目前，我國(guó)網(wǎng)民對(duì)即時(shí)通信的使用率已經(jīng)非常高，2008年6月達(dá)到77.2%，用戶規(guī)模達(dá)到1.95億人。利用即時(shí)通信，可以使得瀏覽同一商品的用戶互相交流，有助于顧客對(duì)商品的快速了解，增加網(wǎng)上購(gòu)物的樂(lè)趣；如果顧客反復(fù)查看某種商品，顯得有些猶豫不決時(shí)，虛擬導(dǎo)購(gòu)小姐或者虛擬產(chǎn)品專家可以及時(shí)彈出一個(gè)對(duì)話窗口，利用即時(shí)通信給顧客必要的介紹，這樣有助于用戶的購(gòu)買決策，提高訂單成功率。
5.5溝通。
重視一對(duì)一溝通。一對(duì)一溝通是指利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)分析客戶的行為,針對(duì)每個(gè)客戶的特征和要求提供不同的服務(wù),客戶的意見(jiàn)能得到及時(shí)的處理,讓客戶時(shí)時(shí)感到被關(guān)心和重視。這種溝通有助于滿足消費(fèi)者對(duì)尊重和自我價(jià)值的需求,建立企業(yè)與消費(fèi)者的良好關(guān)系。著名商務(wù)網(wǎng)站amazon業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的重要原因就在于能為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的一種全新?tīng)I(yíng)銷理念，具有十分巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)只有全面了解和掌握網(wǎng)上消費(fèi)者的心理和行為特征，熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的過(guò)程及其影響因素，才可能制定出正確的營(yíng)銷策略和科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格，，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源營(yíng)造出一個(gè)有利于自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力才能得到提升,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
本次論文經(jīng)過(guò)兩周時(shí)間終于完成了,首先我要感謝身邊同學(xué)對(duì)我的幫助,感謝他們對(duì)我學(xué)業(yè)的支持。特別感謝紀(jì)老師的精心指導(dǎo)和大力支持。紀(jì)老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度、高度的敬業(yè)精神、兢兢業(yè)業(yè)、孜孜以求的工作作風(fēng)和進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生了重要影響。他淵博的知識(shí)、開(kāi)闊的視野和敏銳的思維給了我深深的啟迪。同時(shí),在此論文寫作過(guò)程中我也學(xué)到了許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí),并且對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一步的認(rèn)識(shí)和提高。
最后,再一次感謝幫助我的同學(xué)和老師,正是有了他們的幫助,我才得以順利完成這篇論文。
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