計劃可以幫助我們在時間有限的情況下,安排最重要的事情。制定計劃時,要考慮到可能出現(xiàn)的風(fēng)險和問題,預(yù)留足夠的應(yīng)對措施。計劃可以幫助我們更好地規(guī)劃財務(wù)和理財,以下是一些理財計劃的范例。
汽車營銷計劃書篇一
1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況,建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心,是很有必要的。通過這個研究中心,對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別,甚至是“技壓一籌”,給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準(zhǔn)確的定位,根據(jù)消費(fèi)群體對于某種產(chǎn)品的重視程度,樹立自己產(chǎn)品的市場形象,從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場,對某一類型的消費(fèi)群體出售,對有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略,提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進(jìn)步發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售,也就是電子營銷,其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售,不僅可以時刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息,對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整;還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問,既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌,是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量,通常都是跟據(jù)價格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位,可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略,將消費(fèi)市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化,樹立品牌形象,確保品牌的地位,有了品牌的市場地位,就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同,所針對的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求,設(shè)計出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品,解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源,建立客戶的數(shù)據(jù)檔案,便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品,尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德,也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實(shí)守信的原則下,才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則?;セ莼ダ瓌t要求在市場營銷行為中,正確地分析、評價自身的利益,評價利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的,或者是對他人有利而對自己不利的,就會使經(jīng)濟(jì)活動無法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中,理性的運(yùn)用知識手段,科學(xué)的分析市場環(huán)境,準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況,不好大喜功,單純追求市場占有率,關(guān)注市場的需求變化,結(jié)合自身的實(shí)際情況,作出相應(yīng)的調(diào)整。
目前,市場經(jīng)濟(jì)競爭不斷,想要做好汽車零部件的銷售工作,必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ),堅(jiān)持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則,充分研究市場的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),樹立企業(yè)品牌形象,加大廣告的宣傳力度,利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷,采用電子營銷的手段,儲存客戶資源,制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才,提高企業(yè)管理的水平,建立健全營銷激勵體系,提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。
汽車營銷計劃書篇二
在不久的將來,開車將會是人們普遍掌握的生活技能,轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,而將是人們出門的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時,無疑會關(guān)愛倍至。汽車的平時清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng),必然成為人們?nèi)粘5南M(fèi)內(nèi)容。
河南商業(yè)高等??茖W(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會需要接軌,并能有更多的實(shí)踐機(jī)會,本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學(xué)生打造一個校內(nèi)實(shí)踐平臺,鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、市場分析。
(一)、環(huán)境及市場分析。
1、行業(yè)分析。
隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費(fèi)的迅速普及,汽車終究會成為一種代步工具進(jìn)入千家萬戶,就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化,人、車一體化的生活已逐漸成為時尚,不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心,而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。
2、競爭分析。
汽車售后服務(wù)市場,表面上形態(tài)各異,百花齊放,非常活躍,但實(shí)質(zhì)良莠不齊,形成品牌的屈指可數(shù),整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務(wù)行業(yè)小店到處都是,沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺,嚴(yán)重的無序經(jīng)營影響著這個領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政,一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟,并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足,沒有形成大規(guī)模的壟斷和全國性品牌。
汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題,主要是幾個細(xì)分行業(yè)還處在無序競爭階段:汽配行業(yè)企業(yè)眾多,規(guī)模大小不一,市場開發(fā)手段落后;管理落后,經(jīng)營模式落后,部分企業(yè)不正當(dāng)競爭,汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意,而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營不規(guī)范、操作無標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性。
3、消費(fèi)者分析。
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求,眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是:品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務(wù)意識強(qiáng);信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)?,隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,消費(fèi)意識和自我保護(hù)意識的不斷增強(qiáng),人們在消費(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求,還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。
(二)、swot分析。
優(yōu)勢:此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的,員工是自己學(xué)校的學(xué)生,管理人員主要是自己學(xué)校的老師,這樣的話,有利于管理、探討和溝通,相對于目標(biāo)顧客集中和明確,便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內(nèi)部,空間較封閉,輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員主要都是沒有經(jīng)驗(yàn)的老師和學(xué)生組成,缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗(yàn),在開店的過程也是學(xué)習(xí)和摸索的過程。
機(jī)會:現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模,有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系,很好的進(jìn)行溝通,交流和業(yè)務(wù)往來,以便帶來新的更多的客源,擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場份額。
威脅:本來就是尚未成熟的行業(yè),雖然前景很好,但是我們的隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn),這對以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。
三、市場定位。
美容店的名字:。
汽車除了外觀美容外,最重要的是能安全正常的行駛,因?yàn)殚_設(shè)的一家汽車美容店,如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務(wù),所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外,還可以免費(fèi)給他們檢測汽車的安全系統(tǒng),如果有問題的話,經(jīng)過我們的修理后可以安心,平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍?/p>
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展,預(yù)示著人們對汽車售后市場的強(qiáng)烈需求。這種需求會隨著人們對汽車的認(rèn)識不斷深化,需求也會越來越理性,從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求,同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟,經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面,重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車美容店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié),并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀,從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進(jìn)行了縱深審視,提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精,鎖定投資少、回報快的汽車美容服務(wù)路線。
安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì),這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位,對中國傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同,這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求,而對價格較不敏感。按價格理論,影響汽車美容服務(wù)定價的因素主要有成本、需求和競爭三方面,成本是美容服務(wù)價值的基礎(chǔ)部分,它決定著美容服務(wù)價格的最低界限,如果價格低于成本,便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務(wù)價值的認(rèn)識,進(jìn)而決定美容服務(wù)價格的上限,而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動,并最終確定美容服務(wù)的市場價格。不過,在研究美容服務(wù)成本、市場供求和競爭狀況時,必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來。
但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累,他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi),成為我們的消費(fèi)主力軍。
四、營銷目標(biāo)。
有上述的市場分析,初步把此店定于小型汽車美容店,主要針對的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工,希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后,可以有更好的發(fā)展,可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客,并能在一定時期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi),讓全校教職工成為本店的??汀T诖嘶A(chǔ)上,提高知名度,利用老顧客拉動新顧客,讓北大學(xué)城其它汽車擁有者了解并來本店消費(fèi)。
五、戰(zhàn)略及行動方案。
(一)市場營銷策略。
市場營銷,是通過確定市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需要,使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的.需求來從事研究和發(fā)展工作,在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù),滿足市場的需求市場。市場營銷以消費(fèi)者(顧客)為指向,一切營銷活動都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn),又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù),通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1)價格策略。
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率,再兼顧競爭因素進(jìn)行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下,強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度,因而都采用由外而內(nèi)的定價,即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力,當(dāng)我們的價格高于某一界限時,則顯得曲高和寡,消費(fèi)者難以接受,而低于某一界限時,則顯其不夠品位,同樣得不到消費(fèi)者的青睞。
考慮完消費(fèi)者的接受能力之后,再考慮競爭因素,最后才考慮成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生,低于他們來說也是一個不錯的實(shí)踐機(jī)會,他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí),故不會要求太高的工資,我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價格,來吸引客戶。
2)服務(wù)策略。
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小,消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無形屬性的一面,即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱?,服?wù)營銷廣受關(guān)注,在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。
服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù),提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”,讓顧客滿意;及時傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息,公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性,它只存在于特定的時間、特定的地點(diǎn),一旦錯過這個機(jī)遇,就沒能辦法補(bǔ)救。因此,美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識,細(xì)致入微,提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識,倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸,美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶,因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識,才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶,了解他們的實(shí)際需要,使整個服務(wù)過程富于“人情味”每一個美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識到:客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度,達(dá)到甚至超過客戶的期望值,美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去,并不斷加以創(chuàng)新,超越客戶的期望,使整個服務(wù)過程充滿“人情味”,把服務(wù)他人作為作的樂趣,發(fā)自內(nèi)心的多一句問候,多一個微笑,使客戶感受到親人般的關(guān)愛,朋友般的溫暖,美容店就會贏得客戶的尊重,用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶,使之成為美容店的忠誠客戶。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機(jī)制,樹立服務(wù)典型,引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識,變被動為主動,變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵,服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個人、班組等評定,評選各階段、各級別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個人,通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式,樹立服務(wù)典型,使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感,形成一個積極向上的氛圍,激勵先進(jìn),鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動,請服務(wù)標(biāo)兵講述自已的成長歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能,從而帶動整體服務(wù)水平的提高,逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。
(3)從細(xì)微處入手,完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無小事,從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務(wù)水平,美容店必須注重服務(wù)過程中每一個細(xì)節(jié),盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話,并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點(diǎn)一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等,都能反映出美容店員工對客戶的關(guān)心程度,對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此,美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手,在服務(wù)中融入親情與友情,養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之,服務(wù)質(zhì)量是汽車美容店生存與發(fā)展的根本,在市場競爭中,誰在服務(wù)上先邁出第一步,誰就會取得競爭優(yōu)勢;誰始終領(lǐng)先競爭對手一步,誰就會成為市場的主宰,同時形成吃掉競爭對手的強(qiáng)大實(shí)力。因此,每一個汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競爭對手在服務(wù)上差異,突出個性化,逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營銷措施,通過不斷的努力和完善,最終建立本地區(qū)乃至全省汽車美容的第一品牌。
3)宣傳策略。
汽車美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系,也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗(yàn)證明,運(yùn)用好對外宣傳,可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大,汽車美容市場的競爭越來越激烈,汽車美容店要在競爭中取勝,不但要有先進(jìn)的技術(shù),可靠的質(zhì)量保證,而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁,有學(xué)生向在校教職工發(fā)放,再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來進(jìn)行宣傳推廣。除了開業(yè)前的廣告宣傳,正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類和形式與開業(yè)前的宣傳基本相似,但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營中,廣告的目的有兩個:。
汽車營銷計劃書篇三
在不久的將來,開車將會是人們普遍掌握的生活技能,轎車也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志,而將是人們出門的代步工具。
那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時,無疑會關(guān)愛倍至。
汽車的平時清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng),必然成為人們?nèi)粘5南M(fèi)內(nèi)容。
河南商業(yè)高等專科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會需要接軌,并能有更多的實(shí)踐機(jī)會,本次我校結(jié)合校內(nèi)條件,決定聯(lián)合開設(shè)一家小型汽車美容店給汽車營銷專業(yè)的學(xué)生打造一個校內(nèi)實(shí)踐平臺,鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
汽車營銷計劃書篇四
(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異。
(3)、傳播公司的定位。
2、開發(fā)新產(chǎn)品。
(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的'挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅分析)。
(2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計。
(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化。
3、管理生命周期戰(zhàn)略。
(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個階段。
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略。
(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴(kuò)大總市場,保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額。
(3)、市場追隨者戰(zhàn)略。
(4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略。
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略。
(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策。
(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策。
(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4p)。
汽車營銷計劃書篇五
就目前汽車蓄電池市場總體而言,存在品牌多樣化,品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像,國內(nèi)的雜牌在渠道代理市場混戰(zhàn)比拼價格,且沒有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的蓄電池品牌。相對我廠的產(chǎn)品,節(jié)能環(huán)保,續(xù)行里程長,使用壽命長等特色,非常符合現(xiàn)下國家的環(huán)保要求。此時拓展市場,相對來講是一個好的'時機(jī)。
旭日公司旗下蓄電池產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)北方市場,為使產(chǎn)品進(jìn)入汽車配套市場,渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城代理商為主、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助;開發(fā)快修零售點(diǎn),讓旭和蓄電池的品牌呈現(xiàn)在市場上,希望成為本地爆光率最高的蓄電池品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個旭和蓄電池的環(huán)保形象,成為消費(fèi)行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向。
重點(diǎn)追蹤:國內(nèi)外車廠的oem原件配套。(含轎車廠,重工機(jī)械廠,客車廠,電動汽車廠等整車制造客戶)。
當(dāng)前市場狀況:就近日我對濟(jì)南各汽車配件批發(fā)城(注:濟(jì)南老屯汽配城,段店汽配城,千寶汽配城等)了解而言,目前在本地市場,蓄電池也就江森自控瓦爾塔,保定風(fēng)帆,天津統(tǒng)一,廣東則良,湖北駱駝這幾個主要品牌和其他低價位雜牌產(chǎn)品。據(jù)工作人員反映總體銷量還行。這就說明代理商市場還是有的,只是需要一個合適的合作方式而已。
1、在汽車配件市場,特別是汽車蓄電池產(chǎn)品區(qū)域,多個個品牌和雜牌產(chǎn)品同時以價格和品質(zhì)擁進(jìn)市場時,雜牌產(chǎn)品造成了市場價格的混戰(zhàn),這使得消費(fèi)者找不到可信任的東西;由于雜牌產(chǎn)品價格戰(zhàn),致使經(jīng)銷商利潤點(diǎn)下滑,信心不足。在這種情況下,旭和蓄電池以其特有的產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引代理商,讓代理商賺錢,促使他愿意與我們合作,所以這是公司搶占市場的好時機(jī),并且以此打造品牌形像。
2.汽車的保有量正在持續(xù)上升,這一點(diǎn)不用懷疑,所以蓄電池的總體需求量將是一年比一年大,市場容量還是很可觀的。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出,之所以這么多的品牌同時在市場上運(yùn)作而且銷售情況各有千伙。并非是品質(zhì)和品牌的問題,而是價格戰(zhàn)在作怪。若想打造品牌進(jìn)入,其市場現(xiàn)狀不可小視。
市場機(jī)會與問題分析:
1、目前我公司和蓄電池產(chǎn)品面臨的問題:公司和品牌的知名度不高;產(chǎn)品價格中高檔定位,對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢:目前能進(jìn)入市場的蓄電池產(chǎn)品,我們以其獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)且符合國家的環(huán)保要求,產(chǎn)品的獨(dú)特性能是我們最大的優(yōu)勢!
汽車營銷計劃書篇六
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一、健全銷售管理基礎(chǔ)
工作重點(diǎn):
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策,做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項(xiàng)管理制度,規(guī)范部門運(yùn)營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
c、銷售看板實(shí)時化----動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度,激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查,每周抽查,長期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
c、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式,做到人無我有,人有我細(xì);
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)
工作重點(diǎn):
1、總結(jié)前期管理不足,分析提出改進(jìn)方案,不斷提升管理能力;
2、以市場為中心,不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時刻關(guān)注公司總體運(yùn)營kpi指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項(xiàng)管理制度和流程,推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。
工作思路:
1、關(guān)注kpi運(yùn)營指標(biāo),降低部門運(yùn)營成本;
7、完善獎勵機(jī)制和考核,獎勤罰懶,表彰先進(jìn),提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;
三、
分銷網(wǎng)絡(luò)建立1、對合作商進(jìn)行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心,使合作商與公司的利益緊密相連,簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能,通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場,從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨,代理商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶,不實(shí)施批發(fā)銷售,代理商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求,分銷中心向4s店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量,這種做法有利于促進(jìn)代理商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測,對市場的變化能迅速的做出反應(yīng),也有利于價格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理,不易造成各代理商業(yè)務(wù)的重疊。
四、銷售策略
1、目標(biāo)市場
作為xxxx首家經(jīng)營xxxx汽車的4s店,在經(jīng)營中針對消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn),因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面,首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳,以此樹立良好的品牌形象。在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向,還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù),而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、費(fèi)用預(yù)算
1、計劃進(jìn)貨臺次xxxx臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);
2、計劃進(jìn)貨資金約xxxx萬。
汽車銷售計劃書范文
汽車銷售計劃書
汽車銷售工作計劃書
汽車銷售人員工作計劃書
汽車營銷計劃書篇七
(3)、品牌決策。
(4)、包裝和標(biāo)簽決策。
2、設(shè)計定價策略與方案。
3、選擇和管理營銷渠道。
(1)、渠道設(shè)計決策。
(2)渠道管理決策。
(3)、渠道動態(tài)。
(4)、渠道的合作、沖突和競爭。
4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)。
5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。
(2)、銷售促進(jìn)。
(3)、公共關(guān)系。
6、管理銷售隊(duì)伍。
(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計,包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報酬)。
汽車營銷計劃書篇八
三、策劃對象:廣東xx雨刮器有限公司。
目前國內(nèi)雨刷市場總體而言,存在品牌多樣,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外,其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機(jī)。本計劃針對華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計出能在目標(biāo)市場成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場行銷組合,并將它付諸實(shí)施,望見其效。
華逸達(dá)雨刷介入國內(nèi)市場,以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),以便作為全國各地的行銷參考計劃,意議重大!為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場,渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點(diǎn),讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達(dá)的形像,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向(后期);或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。
a、當(dāng)前市場狀況。
就20xx年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,目前在本地市場,高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力(無骨)這幾個品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,xx0元/支左右的單價。銷量不錯,取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn),中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價格都是6-xx塊,雅閣在12-15/支的批發(fā)價,競爭很大,零售點(diǎn)對經(jīng)營的品牌也沒有選擇,所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費(fèi)的心理,貴的一定好。對于保修期3-5個月在車主這里是沒有考慮的,因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,也沒有誰說壞了要換的,在批發(fā)城這里只是一個嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)。
b、市場前景分析。
2.汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升,這一點(diǎn)不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場容量可觀。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出,之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙,并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會,大多是打的價格戰(zhàn),若打造強(qiáng)勢品牌介入,在消費(fèi)上形成取向性,其市場機(jī)會不可小視。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:。
2.產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì),才方便樹立形像,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),就會淹沒在市場中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3.產(chǎn)品包裝,市場上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4.產(chǎn)品價格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),配用好的膠條,然后價格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,結(jié)合成本制定合理的價格體制,容易讓市場接受,同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這樣品牌形像自然建立)。
5.銷售渠道,待定?
6.促銷方式,待定?
7.服務(wù)質(zhì)量,售后保證,待定(建議半年,因?yàn)楸姸喙疽?個月為限,我們得有差異)。
b、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
目前能進(jìn)入市場的產(chǎn)品就有這幾款,有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢在于外觀上,雅閣的容量還可以,認(rèn)為價格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,價格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的,那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個檔次,且占去了大半的機(jī)會,我們的優(yōu)勢在于膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹立一個物美價斂的形像。
目標(biāo):待定。
a、營銷宗旨:。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略:
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個月的,我們是否可以考慮6個月?技術(shù)部門能否解決?解決不了可以檢討!
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。
c、價格策略:
拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購。(直銷:積累到一定數(shù)量時公司可以折扣或返利?)。
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。?
d、銷售渠道:
e、廣告宣傳。
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,進(jìn)入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。
廣告訴求對像:車主、汽車配件經(jīng)營者。
長期化:廣告宣傳產(chǎn)品個性,不宜變來變?nèi)ィ?,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特??傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來推廣,不同的型號配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當(dāng)時機(jī),及時、靈活的進(jìn)行,如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等,靈活性。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。
雨季和車展時推出促銷廣告。
把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動,接觸消費(fèi)者。
具體行動方案:
(6)各地操作規(guī)程意見。
1.市場調(diào)查,欲進(jìn)入一個地區(qū),先要做個市場調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:
a.汽車保有量,市場有多大容量,也為配套動作作參考。
c.當(dāng)?shù)赜心男┩?,競爭對手如?他們的品質(zhì),包裝,價格(代理價,批發(fā)價,零售價),渠道建設(shè),入市方法怎么樣?參考分析。
2.辦事處的設(shè)立,選址,人員安排;。
片區(qū)式管理,把全國分為若干個區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌。
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個辦事處,辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場,辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。
選址:在省級市設(shè)立代表處,分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個倉庫一個工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦辍⒋硖?)待定!一個經(jīng)理/兩個業(yè)務(wù)員?可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長期的客服,或是送貨等。
3.物流渠道。
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動車(可由業(yè)務(wù)員自行提供,公司給與一定的補(bǔ)助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機(jī)動車面包車等??傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳艳k事處的物流成本降致最低。
4.推廣方案。
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實(shí)情為要!
5.辦事處管理體制。
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場,包括辦事處地點(diǎn)的選擇,人員的分配,零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個會計文員/兩個業(yè)務(wù)員/?
1)業(yè)務(wù)員管理方式:
a.先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作;。
b.送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,既當(dāng)天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個方法有點(diǎn)笨,或有其它方法。
c.扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務(wù)提成作為對業(yè)務(wù)員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,
2)辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理;。
3)每個月或定期做庫存盤算清查,貨物流通、貨款清查結(jié)算,清單明細(xì)帳,以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;。
各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,地址,聯(lián)系人,電話號碼等,貨物清單往來明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的,所以對市場信息最是敏感,要每周匯報市場動態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案,對應(yīng)市場的變動,調(diào)整行銷方案或價格機(jī)制建議等。
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制:
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業(yè)務(wù)員給予獎勵,和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業(yè)績評估,獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式,拉動業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺,供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見,增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!
汽車營銷計劃書篇九
汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程,主要講述汽車營銷相關(guān)知識。通過對本科院校汽車營銷策劃課程的教學(xué)現(xiàn)狀分析、汽車營銷人員市場需求分析,提出采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式的必要性,并詳細(xì)闡述教學(xué)做一體化的實(shí)施過程,為汽車營銷行業(yè)培養(yǎng)營銷人才。
汽車營銷策劃;教學(xué)做一體化;教學(xué)模式
汽車營銷策劃是汽車服務(wù)工程專業(yè)課程,主要講述汽車營銷相關(guān)知識。通過對本門課程的學(xué)習(xí),能夠使學(xué)生對汽車營銷的理論知識和實(shí)踐知識有所了解,為今后在汽車營銷行業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國汽車行業(yè)飛速發(fā)展,一個汽車4s店?duì)I銷能力強(qiáng)弱從某種程度決定著4s店的成敗。4s店需要的人才不僅要掌握汽車營銷的基本方法和基本理論,更重要的是能夠根據(jù)4s店實(shí)際需要,獨(dú)立或者協(xié)作完成實(shí)際的汽車營銷方面任務(wù),培養(yǎng)能解決實(shí)際問題的營銷人才。
根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù),20xx年全年汽車銷量已經(jīng)公布,狹義乘用車銷量達(dá)1970.06萬輛,同比增長9.9%。其中,20xx年轎車銷量達(dá)1237.67萬輛,同比增長3.06%;mpv銷量達(dá)191.43萬輛,同比增長46.79%;suv銷量達(dá)407.79萬輛,同比增長36.44%。如下表所示。
從上表可以看出,20xx年度乘用車銷量快速增長,尤其是mpv、suv的需求量及增長率大幅提升,mpv的銷量同比增長率甚至達(dá)到46.79%。
20xx年-20xx年中國汽車總銷量如下:
從上圖可以看出,20xx年中國汽車總銷量達(dá)到2349.19萬輛,包括乘用車和商用車以及二手車,增幅達(dá)到6.9%,與20xx年相比,增幅有所降低。如此龐大數(shù)量的銷售規(guī)模,汽車企業(yè)一定需要大量的汽車營銷方面的人才,這些人才不但要熟悉專業(yè)的汽車?yán)碚撝R,而且要熟練掌握汽車營銷方面的理論和實(shí)踐知識。
我國教育學(xué)家陶行知先生曾經(jīng)提出“教學(xué)做合一”的教學(xué)主張,即講授、學(xué)習(xí)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)一體化的教學(xué)模式[3],打破傳統(tǒng)的講授、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的界限,科學(xué)的設(shè)置教學(xué)做項(xiàng)目內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相互融合,將課堂設(shè)置在可以進(jìn)行實(shí)踐的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)車間。這樣,使學(xué)生由原來的被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃臃e極的參與,學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。教師可以根據(jù)不同學(xué)生的實(shí)踐情況,及時發(fā)現(xiàn)問題,因材施教。教學(xué)內(nèi)容多與企業(yè)的需求相關(guān),實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的良好對接,所帶來的實(shí)際教學(xué)效果需要通過實(shí)踐來體現(xiàn)。[4]結(jié)合汽車營銷策劃課程特點(diǎn),采用目標(biāo)教學(xué)法,應(yīng)用教學(xué)做一體化模式。目標(biāo)教學(xué)法的一般過程是:制定目標(biāo)-實(shí)施目標(biāo)-達(dá)成目標(biāo)。結(jié)合汽車服務(wù)工程專業(yè)實(shí)際情況,設(shè)計不同的目標(biāo),符合專業(yè)要求及以后汽車銷售行業(yè)需求。培養(yǎng)出汽車4s店需要的營銷能力強(qiáng)且具有一定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的市場營銷技能型人才,就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法,要把教、學(xué)、做融為一體才能解決問題。
結(jié)合我校畢業(yè)生的反饋,汽車服務(wù)工程專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo),根據(jù)企業(yè)的需求,培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力。學(xué)生畢業(yè)后可以從事的崗位主要有:接待、銷售顧問、市場調(diào)查、營銷策劃、整車銷售、售后服務(wù)等工作,結(jié)合具體的工作崗位,在教學(xué)做一體化教學(xué)實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和素質(zhì),以教學(xué)做一體化為原則,改革教學(xué)方法。
(一)角色扮演法
學(xué)生按照2人一小組,小組成員分別擔(dān)任不同的角色,如銷售人員和顧客,并且角色可以互換。各小組成員要完成以下任務(wù):一人充當(dāng)銷售人員,另一人充當(dāng)顧客。通過角色扮演法,不但讓學(xué)生掌握了汽車營銷工作的主要內(nèi)容和流程,熟悉各個品牌車型的特點(diǎn)和價值,而且培養(yǎng)了學(xué)生敏銳的市場洞察力、解決實(shí)際問題的應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力、邏輯思維能力、表達(dá)能力以及綜合策劃能力。
(二)案例教學(xué)法
案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)方法,教師在教學(xué)中扮演著設(shè)計者和激勵者的角色,布置在課后需要完成的任務(wù),鼓勵學(xué)生在課堂積極討論。例如整車銷售的任務(wù):六方位繞車介紹某品牌汽車。教師以國產(chǎn)自主品牌轎車“比亞迪g6”為實(shí)際案例,先介紹正前方、打開引擎蓋、副駕駛室、行李箱、車后坐、駕駛室等六個方位的特色和賣點(diǎn),然后和另一名學(xué)生搭檔,學(xué)生充當(dāng)顧客,教師充當(dāng)銷售人員,耐心的講解“比亞迪g6”的各個方位,學(xué)生在互動教學(xué)和案例教學(xué)的基礎(chǔ)上,更有興趣參與其中。
(三)實(shí)踐教學(xué)法
實(shí)踐教學(xué)法主要是通過模擬4s店各方面功能以及營銷技能展示來體現(xiàn)。校內(nèi)實(shí)踐主要目的是讓學(xué)生去體驗(yàn)現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的真實(shí)環(huán)境,讓學(xué)生通過對各種企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營過程的了解,掌握各種營銷方法和技巧的合理運(yùn)用,培養(yǎng)學(xué)生接受新方法的能力和應(yīng)用能力。
汽車營銷計劃書篇十
伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車市場,汽車的年銷量已經(jīng)達(dá)到1000萬余輛。在汽車消費(fèi)需求增加的基礎(chǔ)上,提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業(yè)發(fā)展,走向國際市場的關(guān)鍵因素。針對消費(fèi)者需求參與市場競爭,將營銷戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)營的核心,構(gòu)建基于市場為導(dǎo)向的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略成為了汽車企業(yè)搶占市場份額、穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的科學(xué)策略。因此,文章主要針對汽車市場營銷策略的現(xiàn)狀進(jìn)行研究,并且以奇瑞汽車為例,對其市場營銷策略進(jìn)行探析。
目前我國汽車工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規(guī)模的產(chǎn)品系列與布局,多元化的營銷策略成為汽車企業(yè)在激烈的市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中,我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發(fā)展,這與我國當(dāng)前汽車市場發(fā)展特征和汽車消費(fèi)群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經(jīng)成為汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心,對汽車市場營銷現(xiàn)狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現(xiàn)實(shí)意義。
我國眾多汽車生產(chǎn)廠家都是采用經(jīng)營、銷售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營專賣店形式。就當(dāng)前我國汽車市場營銷情況來看,其主要存在以下特點(diǎn):
(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當(dāng)中,強(qiáng)勢的外資品牌壟斷市場的環(huán)境已經(jīng)一去不復(fù)返,高度競爭的汽車市場已經(jīng)形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如,奇瑞qq的出現(xiàn)徹底沖破了通用雪佛蘭通spark樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性,導(dǎo)致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明,中國的汽車市場已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時代。
(2)營銷技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進(jìn)行統(tǒng)計可以看出,在品牌操作與理論上,合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會環(huán)境擁有其獨(dú)特性,因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費(fèi)者需求的模式。
(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當(dāng)前汽車市場競爭來說,如果汽車生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優(yōu)勢,保持相對價格優(yōu)勢,而后進(jìn)品牌就要保持價格與品牌兩大優(yōu)勢,針對消費(fèi)者的需求不斷調(diào)整營銷策略,以占據(jù)市場份額。
奇瑞汽車建立于上個世紀(jì)90年代末期,注冊資金達(dá)到40億元。在1999年初,奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車。到2014年為止,奇瑞汽車已經(jīng)生產(chǎn)了300萬余輛汽車。當(dāng)前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如qq、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達(dá)到了44.11萬量,相比同年增長了3.79%,位于我國自主品牌汽車的第三位。
(1)行業(yè)競爭對手。
2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優(yōu)勢地位,增幅遠(yuǎn)超合資品牌。從全年的銷量來看,奇瑞的主要競爭對手是合資品牌,其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業(yè)銷量以及增速對比。從圖1可以看出,自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四,其市場占有率難以體現(xiàn)其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車中,奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。
(2)消費(fèi)群體分析。
伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者對汽車購買的需求越來越強(qiáng)烈。各個品牌的汽車生產(chǎn)商都想提高自身市場占有率,汽車銷售的買房市場已經(jīng)逐漸形成。由于汽車產(chǎn)品供應(yīng)十分種族,消費(fèi)者不僅僅可以根據(jù)自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風(fēng)格等,更為重要的是在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及汽車市場成熟的環(huán)境中消費(fèi)者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實(shí)惠、做工優(yōu)良,實(shí)用性強(qiáng)、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費(fèi)者的首選自主品牌汽車。
stp目標(biāo)營銷分析是完成市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇以及產(chǎn)品定位三個方面的工作給企業(yè)的目標(biāo)市場與產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)的地位。
(1)奇瑞汽車市場細(xì)分。根據(jù)汽車消費(fèi)者生活方式的差異可以將其分為三大類別,分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由,追求潮流,購買汽車傾向于時尚,例如奇瑞qq、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求,方便家庭與日常工作出行,購買汽車傾向于內(nèi)部空間與安全,例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需,購買汽車傾向于安全大氣,例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標(biāo)客戶群體都提供了不同的車型,每一款車型的側(cè)重點(diǎn)也均不相同,這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求,同時來可以同時滿足統(tǒng)一類型目標(biāo)客戶群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車的目標(biāo)市場選擇。奇瑞汽車經(jīng)過了15年的發(fā)展,其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足多種類型的消費(fèi)群體,并且針對不同的消費(fèi)群體均有不同的產(chǎn)品與價格策略。奇瑞汽車的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造國際品牌,實(shí)施自主創(chuàng)新,因此其目標(biāo)市場的選擇不會進(jìn)行單一的定位,而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標(biāo)市場中開展差異化的市場營銷戰(zhàn)略。
(3)奇瑞汽車產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據(jù)市場需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過程,以強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢,凸顯產(chǎn)品的特色。例如,奇瑞qq就是專門投向年輕人市場的車型,通常年輕群體追求潮流,購買力有限,對品牌忠誠度不高,所以奇瑞qq這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求,并且在汽車銷售環(huán)節(jié)中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務(wù)。從目前奇瑞汽車的產(chǎn)品定位與市場反應(yīng)來看,其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費(fèi)群體。雖然在經(jīng)過十余年的發(fā)展后,奇瑞汽車已經(jīng)逐漸朝著戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn),但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌,就需要朝著更高端的群體發(fā)展,得到高端群體的認(rèn)可與接受。
(1)產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品策略是企業(yè)以stp理論為基礎(chǔ)所制定的能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創(chuàng)建開始就始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新的發(fā)展戰(zhàn)略,不斷實(shí)現(xiàn)汽車技術(shù)上變革與突破,引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時更新?lián)Q代,跟隨時代發(fā)展腳步。奇瑞汽車在研發(fā)新產(chǎn)品的過程中會根據(jù)消費(fèi)群體與階段來推出不同的車型,以留住老客戶,吸引新的客戶,占據(jù)市場份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、qq、艾瑞澤系列等,這些產(chǎn)品的車型與配置都可以滿足不同消費(fèi)群體的需求。例如,2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款,為了提升性價比,其在外形做出了調(diào)整,更加年輕時尚,內(nèi)飾也加入了鋼琴烤漆裝飾,更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側(cè)氣囊,胎壓監(jiān)測以及消費(fèi)者十分關(guān)注的esp安全配置,以此滿足消費(fèi)者對高端與安全的需求,全面提升產(chǎn)品性價比。又例如,例如,奇瑞艾瑞澤覆蓋從a0級到b級產(chǎn)品,做功精致,科技先進(jìn),主要目標(biāo)搶占合資車型市場。風(fēng)云系列覆蓋從a0到a級產(chǎn)品,定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶。qq系列承擔(dān)所有a00級產(chǎn)品,外觀時尚,價格便宜,作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡suv車型的用戶,視野開闊,空間寬敞。
(2)促銷策略。
奇瑞公司的產(chǎn)品促銷手段十分靈活,促銷內(nèi)容豐富多樣,各種不同的促銷同時一同開展,在充分滿足消費(fèi)者需求的情況下,增加汽車試乘試駕活動,讓消費(fèi)者可以近距離與產(chǎn)品接觸,熟悉產(chǎn)品,了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如,在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5,并且選擇與《西游降魔記》欄目合作,邀請明星助陣,并且預(yù)期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時活動,2016年8月開展動真格看奧運(yùn)活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認(rèn)知度,借助欄目合作,可以快速傳達(dá)產(chǎn)品主張與定位,以達(dá)到促銷的目的。
(3)價格策略。
價格是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產(chǎn)品是從低檔開始發(fā)展,現(xiàn)在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如,奇瑞低端市場主打車型奇瑞qq,其目標(biāo)群體是一些收入有限,追求時尚的年輕人,奇瑞qq憑借著其低廉的價格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞qq的最低售價在3.79萬元,在考量其空間、性能等因素后,其價格優(yōu)勢是十分明顯。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞對其銷售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營銷公司”,全國銷售區(qū)域已經(jīng)從以前的14個取消為8個。每個銷售大區(qū)有下設(shè)其他不同的區(qū)域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后,終端銷售網(wǎng)絡(luò)也分為一網(wǎng)和二網(wǎng),其中一網(wǎng)銷售風(fēng)云、a系列、瑞虎等車型,二網(wǎng)銷售qq、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區(qū)開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網(wǎng)情況。
隨著我國汽車工業(yè)的發(fā)展,汽車市場已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業(yè)要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰(zhàn)略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力,在產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創(chuàng)新,有所進(jìn)步,讓消費(fèi)者能夠認(rèn)可,接受。
汽車營銷計劃書篇十一
互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得汽車形式有所轉(zhuǎn)變,現(xiàn)在是線上線下兩者配合才可以達(dá)到最大的效果,這是未來銷售渠道要變革。下面是對互聯(lián)網(wǎng)下汽車營銷渠道變革研究分析論文,歡迎欣賞!
摘要:隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,我國儼然已成為世界級汽車消費(fèi)大國,然而以“4s”店形式為主的汽車營銷渠道多年來并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化,從汽車銷售大數(shù)據(jù)來看,車企虧損情況日益嚴(yán)重,營銷渠道的落后和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是主因。文章就如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下實(shí)現(xiàn)營銷渠道的變革作了深入研究。
一、渠道經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重。
根據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示,在經(jīng)銷商銷量和收入均同比增加的情況下,連續(xù)兩年入圍百強(qiáng)的84家汽車經(jīng)銷商20xx年毛利與20xx年相比大幅下滑至25.79%。20xx年,汽車經(jīng)銷商盈利面繼續(xù)縮小,據(jù)統(tǒng)計,48.5%的經(jīng)銷商盈利狀況持平,只有21.8%的經(jīng)銷商盈利,剩余的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。當(dāng)前,汽車產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出市場能夠消化的程度,庫存在不斷地增加,目前全國共有20000多家經(jīng)銷商,按照當(dāng)前的產(chǎn)銷規(guī)模和經(jīng)銷商數(shù)量,經(jīng)銷商的壓力可想而知。大面積的虧損,嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心,很多經(jīng)銷商紛紛退出汽車行業(yè),轉(zhuǎn)而尋找新的盈利機(jī)會,這種局面對于廠家來說也是無能為力,以“4s”店為主的營銷渠道遇到了前所未有的危機(jī)。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的渠道“短板”
一直以來,以“4s”店為主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)購物成為時下流行的生活方式,網(wǎng)絡(luò)購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產(chǎn)品領(lǐng)域。據(jù)j.d.power調(diào)查,有80%的經(jīng)銷商認(rèn)為在線購車將成為未來趨勢,并且認(rèn)為這將影響到傳統(tǒng)汽車銷售業(yè)務(wù)。這樣一來,傳統(tǒng)“4s”店作為目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。相比新興互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)來說,傳統(tǒng)“4s”店?duì)I銷模式的“短板”很突出。
(一)消費(fèi)者滿意度差。
“4s”店的背后是相對獨(dú)立的經(jīng)銷商,作為經(jīng)銷商而言,追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下,會出現(xiàn)某款車型“加價提車”的現(xiàn)象,消費(fèi)者甚至加價都提不到車的現(xiàn)象也時有發(fā)生,消費(fèi)者對這種違背市場規(guī)律的行為已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下,經(jīng)銷商常常會以低于廠家指導(dǎo)價很多的促銷價來博得銷量,以得到廠家的年終返點(diǎn),但是在這個促銷價格中,包含著強(qiáng)制購買店內(nèi)裝飾和強(qiáng)制購買保險的捆綁銷售行為,很讓消費(fèi)者反感。
(二)售后維修價格虛高。
“4s”店總是著眼于銷售業(yè)績,對售后服務(wù)的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強(qiáng)售后服務(wù)、提高技術(shù)水平的動力不足,“前店后廠”式的售后服務(wù)體系并未健全。在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平高低不一、人員素質(zhì)參差不齊、經(jīng)濟(jì)利益誘導(dǎo)等現(xiàn)實(shí)因素,“4s”店習(xí)慣在工時費(fèi)、零配件價格上做手腳,售后維修價格虛高。這也是“4s”店遭到消費(fèi)者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運(yùn)營成本過高一家。
“4s”店要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。
經(jīng)營需要經(jīng)歷選址、征地(租地)、建店、招聘店員、培訓(xùn)、試運(yùn)營等諸多環(huán)節(jié),期間發(fā)生的征地或租地費(fèi)用、建店工程款、各種稅費(fèi)、人員工資等所有費(fèi)用都要攤薄到利潤里面,這樣一來,“4s”店的初始經(jīng)營就要面臨巨大的壓力。小規(guī)模的“4s”店一般占地幾千平方米,大規(guī)模的則達(dá)到上萬平方米,每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的,“4s”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4s”店平均有大約100名員工,每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說,對“4s”店而言就是一筆不小的負(fù)擔(dān)。如果再加上其他開銷,一家“4s”店的年運(yùn)營成本往往接近千萬元人民幣。
三、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下如何實(shí)現(xiàn)營銷渠道變革。
據(jù)統(tǒng)計,目前全國近40家汽車經(jīng)銷商已簽署了汽車經(jīng)銷商電商平臺戰(zhàn)略合作協(xié)議,依托現(xiàn)有的經(jīng)銷商線下渠道與線上資源相結(jié)合運(yùn)營,40家經(jīng)銷商幾乎涉及中國過半數(shù)經(jīng)銷商集團(tuán),規(guī)模可覆蓋全國成千上萬家汽車“4s”店及上億汽車用戶。同時,二手車業(yè)務(wù)以及汽車租賃業(yè)務(wù)的擴(kuò)大,都將成為經(jīng)銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下,傳統(tǒng)“4s”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力。
商務(wù)部于20xx年1月發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》,并將在今年內(nèi)正式實(shí)施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創(chuàng)新,積極發(fā)展電子商務(wù)。這意味著“4s”店模式作為唯一授權(quán)銷售渠道的時代徹底結(jié)束,新興銷售渠道和傳統(tǒng)銷售體系的共生融合成為趨勢。在這種情況下,“4s”店一方面要做好接受市場的沖擊,不能再固步自封,必須提升服務(wù)水平,注重差異化服務(wù),降低運(yùn)營成本,從自身挖掘盈利點(diǎn),另一方面,要及時跟上市場步伐,要提高對市場的信息靈敏度,在實(shí)體店的基礎(chǔ)上大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。只有逐步提高自身競爭力,才能在互聯(lián)網(wǎng)時代下生存。
(二)注重“線上線下”業(yè)務(wù)融合。
對于未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車營銷,將不再是“4s”店來全部承擔(dān)滿足客戶需求的重任,配套的有大量的城市展廳、體驗(yàn)中心甚至提供定制化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺。我們要建立一個在線上有智能終端,在線下以“4s”店為載體,能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下服務(wù)一體化的互聯(lián)網(wǎng)銷售體系,讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現(xiàn)給客戶的是以汽車消費(fèi)為主的“一站式”服務(wù)體驗(yàn)場景。汽車銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化,一開始就是一個整體性的變化,不僅僅是新車、二手車,還包括后汽車市場,都在互聯(lián)網(wǎng)化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的,來讓用戶選擇。目前來說,消費(fèi)者最擔(dān)心的是線上產(chǎn)品的質(zhì)量和線下服務(wù)的承接能力,這就涉及到線上線下業(yè)務(wù)的融合??梢哉f,只有實(shí)現(xiàn)線上營銷與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的深度業(yè)務(wù)融合,汽車營銷渠道“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代才算真正來臨。
(三)重點(diǎn)打造智能終端app軟件。
目前來看,在國內(nèi)只有兩種app營銷方式,一是利用現(xiàn)有社交媒體app,比如微信、qq等,另一種是自己開發(fā)app。利用現(xiàn)有的社交媒體app的好處是能夠迅速將營銷內(nèi)容推廣給客戶,傳播效率高;缺點(diǎn)是目標(biāo)客戶群不明確,客戶體驗(yàn)感差,缺乏互動。而企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)勢是能夠獨(dú)立掌控app資源,擁有自主運(yùn)營權(quán),內(nèi)容靈活,客戶體驗(yàn)感強(qiáng);缺點(diǎn)是開發(fā)成本高,推廣率低,下載安裝注冊認(rèn)證程序繁瑣,一般需要從企業(yè)網(wǎng)站下載,而且無附加功能,客戶粘性差。如果我們將社交媒體app和企業(yè)自己開發(fā)的app的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合,打造基于社交媒體app的,這樣一來用戶的體驗(yàn)感更強(qiáng),互動效果更好,客戶粘度會更高。
四、結(jié)語。
互聯(lián)網(wǎng)正悄悄改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車消費(fèi)領(lǐng)域,用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據(jù)尼爾森近期數(shù)據(jù)顯示,有92%的客戶在購買汽車時,都希望通過互聯(lián)網(wǎng)來了解產(chǎn)品及相關(guān)信息。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示,在中國,有86%的客戶愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車?;ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同,如今的消費(fèi)者對決定購買的車型已越來越熟悉,汽車銷售顧問已不用費(fèi)勁介紹車型信息。此外,消費(fèi)者在購車之前都會在汽車網(wǎng)站上對各款車的配置、優(yōu)缺點(diǎn)、和各地區(qū)的成交價格進(jìn)行反復(fù)對比。現(xiàn)階段,越來越多的企業(yè)已開展了對互聯(lián)網(wǎng)汽車業(yè)務(wù)的探索,無論是汽車企業(yè)、綜合類傳統(tǒng)電商還是汽車媒體,都紛紛開始布局汽車電商平臺??傊瑢τ趥鹘y(tǒng)的汽車經(jīng)銷商而言,互聯(lián)網(wǎng)時代危險與機(jī)遇并存?,F(xiàn)階段傳統(tǒng)“4s”店只有加快用互聯(lián)網(wǎng)的思維武裝自己、改造自己,才能在互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道競爭中立于不敗之地,真正成為“渠道之王”。
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汽車營銷計劃書篇十二
摘要:隨著經(jīng)濟(jì)社會的飛速發(fā)展,我國私家車數(shù)量急劇上升。汽車行業(yè)的發(fā)展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中,色彩營銷的優(yōu)勢日益突出。本文針對汽車營銷中色彩營銷的價值、特點(diǎn)、問題、常見措施進(jìn)行探究。
關(guān)鍵詞:汽車營銷;色彩;經(jīng)營;消費(fèi)活動;心理
顧名思義,色彩營銷指的是企業(yè)管理者在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上,給予商品精確的發(fā)展定位,在作品的顏色設(shè)計、風(fēng)格塑造、展示環(huán)境、裝飾物品中進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié),從而實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)者—顏色—商品”的多項(xiàng)統(tǒng)一。這種經(jīng)營銷售渠道能夠更加科學(xué)的提高產(chǎn)品的受眾率,減少營銷成本、增加營銷效果。特別是隨著經(jīng)濟(jì)社會的飛速發(fā)展,我國私家車數(shù)量急劇上升。在汽車營銷手段中,色彩營銷的好處也日益顯現(xiàn)出來。筆者認(rèn)為,汽車營銷和色彩營銷之間有著一系列的契合點(diǎn),只要把握好這其中的規(guī)律,就能促使色彩營銷在汽車行業(yè)中享有更多的價值和作用。
一、汽車營銷中色彩營銷的價值及發(fā)展優(yōu)勢
色彩營銷理論最早提出是在20世紀(jì)80年代,美國卡羅爾杰克遜在企業(yè)品牌的實(shí)踐中進(jìn)行了進(jìn)一步的提煉。國外色彩研究的權(quán)威人士法伯比蘭曾指出,在商品廣告中,顏色運(yùn)用的恰當(dāng)與否直接關(guān)系到了產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展走向。我國20xx年以后,汽車行業(yè)的發(fā)展帶動了營銷方法的形成。而在眾多營銷模式中,色彩營銷的優(yōu)勢日益突出。在視覺元素中,色彩是最為直觀和明顯的。顏色作為一種獨(dú)特的視覺語言,打破了時間、地域、民族、語言的發(fā)展局限,在色彩領(lǐng)域的延伸上,得到了更好的發(fā)展優(yōu)勢。因此,在汽車營銷過程中,企業(yè)尤其要注重色彩的運(yùn)用,通過恰如其分的色彩,充分激發(fā)起消費(fèi)者的視覺、心理共鳴。
二、汽車營銷中色彩營銷的發(fā)展特點(diǎn)
(一)差異性
在汽車行業(yè)中,色彩營銷主要可以分為戰(zhàn)略性營銷和戰(zhàn)術(shù)性營銷。這是根據(jù)營銷模式的實(shí)踐長短、結(jié)構(gòu)層次來劃分的。戰(zhàn)略性色彩營銷指的是從企業(yè)整體角度,對汽車品牌的產(chǎn)品顏色、標(biāo)志顏色、包裝顏色進(jìn)行合理設(shè)計和規(guī)劃。而戰(zhàn)術(shù)型色彩營銷則指的是汽車企業(yè)為了增加銷售業(yè)績,提高產(chǎn)品銷售量所進(jìn)行的短期的經(jīng)營銷售活動。例如汽車展銷會、節(jié)假日促銷及各類宣傳活動。
(二)系統(tǒng)性
應(yīng)該說,汽車色彩營銷存在于整個營銷活動的始終。通過將色彩的靈活運(yùn)用,能夠增強(qiáng)產(chǎn)品的包裝效果,從產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)、項(xiàng)目的確立、系統(tǒng)的推進(jìn)、戰(zhàn)略性銷售、售后服務(wù)等各個方面,融入色彩因素。從而加深汽車產(chǎn)品給消費(fèi)者的概念。使受眾能夠?qū)ζ嚻放朴懈又庇^和具體的印象。
(三)支撐性
一些色彩營銷人士認(rèn)為,色彩在產(chǎn)品中處于輔助性的地位。而筆者在進(jìn)行了大量走訪和調(diào)查中發(fā)現(xiàn),汽車營銷品牌的構(gòu)建在整個營銷活動中起到支持性的作用。因?yàn)?,顏色不僅帶給了人們直觀的印象,而且聯(lián)想到了企業(yè)技術(shù)中凝聚的色彩特點(diǎn)和思想基礎(chǔ),從而借助于形象表達(dá)、產(chǎn)品價值等方面,實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的優(yōu)化,其作用是顛覆性的。
三、汽車營銷中色彩營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
(一)色彩營銷觀念理解上存在偏差
在我國大多數(shù)汽車行業(yè)中,色彩營銷存在著理解上的偏差。汽車公司往往只是將汽車的外觀色彩加以變化,將汽車的造型、速度、節(jié)能、安全、平穩(wěn)等功能優(yōu)于色彩所考慮。在賣點(diǎn)上也更加突出功能。因此,對色彩的認(rèn)識只存在于輔助階段。并沒有將色彩銷售作為一種策略來實(shí)現(xiàn)。同時在色彩營銷的觀念上,也沒能形成完善的理論體系。
(二)色彩營銷專業(yè)隊(duì)伍存在不足
從整體上看來,汽車行業(yè)缺乏一直專業(yè)的色彩營銷隊(duì)伍。營銷方式仍然存在于傳統(tǒng)理念之上。開發(fā)設(shè)計人員、營銷人員的色彩感覺十分低下,導(dǎo)致商品規(guī)劃的能力不高,商品形象不夠健全。這樣一來,企業(yè)形象受到了影響,相應(yīng)的商品籌劃能力和銷售能力不夠全面。
(三)汽車色彩的銷售宣傳不夠
一直以來,汽車工作在考慮色彩因素的基礎(chǔ)上,沒有加大對色彩優(yōu)勢的宣傳力度。因此,在色彩特點(diǎn)的融合上不夠鮮明,所以色彩的英雄效果也沒有達(dá)到一定的狀態(tài)。特別是在很多汽車廣告中,可視聽的媒體形式不夠鮮明。在商品和消費(fèi)者的溝通之中,無法讓受眾對汽車的顏色產(chǎn)生興趣。僅靠產(chǎn)品功能的支持,難以吸引消費(fèi)者的眼球。
四、如何增進(jìn)汽車營銷中色彩營銷的應(yīng)用
(一)汽車營銷中色彩形象的考慮
當(dāng)前形勢下,色彩已經(jīng)成為企業(yè)樹立品牌文化、增進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的重要手段。就汽車產(chǎn)品本身而言,汽車的外形出入不大,顏色因此成了區(qū)別企業(yè)產(chǎn)品的重要因素。即使是統(tǒng)一品牌的汽車,那么因?yàn)轭伾牟煌矔霈F(xiàn)影響銷量的重要原因。因此加大對汽車營銷工作的宣傳力度,塑造科學(xué)的色彩營銷觀念十分重要。
(二)汽車營銷中色彩個性地結(jié)合
在市場競爭激烈的今天,產(chǎn)品的個性化收到了人們的關(guān)注。汽車作為一種特殊的產(chǎn)品,它也同樣需要憑借出彩的顏色,來吸引人們的注意。在色彩設(shè)計中,僅僅是一個紅色系,就可以分為大紅、酒紅、粉紅、玫紅、豆沙紅等等。這些紅色總有一款能夠滿足消費(fèi)者對個性化的需求,在第一時間鎖定消費(fèi)者的目光。在汽車營銷過程中也是如此。如,在第七屆廣州車展上,長安汽車以“長安行天下、科技、品質(zhì)、暢享生活”為主題,攜手12款自主品牌車型亮相。特別是悅翔兩廂,顏色包括紅色、紫色、白色、黃色、橙色多達(dá)十余種。其中主打的“閃光火焰橙黃”顏色層次豐富,鮮明奪目,成了一個重要的企業(yè)賣點(diǎn)。同時也與當(dāng)年《中國汽車色彩流行》報告中的橙色論調(diào)十分吻合。
(三)要追求顏色和內(nèi)涵的雙重發(fā)展
對于汽車企業(yè)而言,要想抓住消費(fèi)者,必須要把把握色彩,流行趨勢、加深汽車產(chǎn)品定位作為發(fā)展契機(jī)。針對不同的汽車消費(fèi)人群,創(chuàng)造系統(tǒng)化和科學(xué)化的色彩營銷。要順應(yīng)消費(fèi)者的個性化消費(fèi)理念,和結(jié)合汽車本身的主打功能。使汽車的顏色不是“須有其表”,而是和汽車駕駛功能、品牌風(fēng)格等相互結(jié)合、發(fā)展。在滿足消費(fèi)者對汽車表面美感的基礎(chǔ)上,打造一個“表”“里”結(jié)合的產(chǎn)業(yè)營銷模式。如,奇瑞qq的色彩營銷就是一個很好的例子。企業(yè)管理者除了以“春天的顏色”為主題進(jìn)行了較為廣泛的宣傳,而且在提供諸多顏色選擇的同時,增加了奇瑞的性價比,價格相對優(yōu)惠、定位平民化,使當(dāng)年的銷售量超越了很多同等產(chǎn)品,業(yè)績逐步提高。
總結(jié)綜上所述,隨著時代的發(fā)展,消費(fèi)者不光追求汽車的價格、售后、品牌、油耗,還將汽車作為一種身份的象征和時尚的代言。因此,在企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中,汽車產(chǎn)品設(shè)計師、企業(yè)經(jīng)營者要立足于色彩的性格,塑造美觀和實(shí)用相互結(jié)合的汽車品牌。使顏色能夠?yàn)槭鼙妿砀玫母惺?,加深人們對汽車消費(fèi)理念的新認(rèn)識和新思考。
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汽車營銷計劃書篇十三
摘要:
截止20xx年底,全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億,跨越240多個國家和地區(qū),我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬,20xx年底達(dá)4000萬?;ヂ?lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展,特別是在我國已正式加入wto的大環(huán)境下,我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。
1前言。
網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式,是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行,形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。
2全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀。
當(dāng)今時代,國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個領(lǐng)域,進(jìn)入人們的日常生活,并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底,全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶,跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700m,上網(wǎng)用戶約2250萬,20xx年底直逼4000萬,為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本,20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增;美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù),每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家,且每天還新增100多家,同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中,270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進(jìn)行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計,全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元,20xx年突破7000億美元,預(yù)計到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元,約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代,愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用,紛紛擠占這一科技制高點(diǎn),并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計,20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元??梢灶A(yù)計,汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一,現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭,誰適時地占領(lǐng)這塊陣地,誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。
20世紀(jì)90年代初期以前,由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟(jì)時代,汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求,也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始,隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展,汽車市場實(shí)現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢,各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全,能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理,而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分,產(chǎn)品價格較低,尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù),為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度,不少商家限于惡性價格戰(zhàn),商家經(jīng)營規(guī)模偏小,從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等,這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點(diǎn),難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?;诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題,某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場,汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)模化等優(yōu)勢,但它也要求有更先進(jìn)的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn),需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程,尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。
另一方面,汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇,汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強(qiáng),自20世紀(jì)90年代中期開始,我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心,以區(qū)域管理為依托,以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)(專賣店),受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求,實(shí)現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化,而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前,總的來講,汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。
隨著數(shù)字社會和e化時代的到來,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟(jì)的各個方面,電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用,汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等,發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn),市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來,從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營。
1990年,羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(integratedmarketingcommunications),即4c理論(customer,communication,cost,convenience),其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營銷活動以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象,實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通,迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位,建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式,能夠較好地滿足4c理論的要求。
4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。
在汽車市場競爭日趨激烈的今天,企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場研究提供了一個全新的通道,汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求,隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長,網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢,與客戶充分討論客戶的個性化需求,從而完成網(wǎng)上定制,以全面滿足汽車消費(fèi)者的個性需要。與此同時,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案,為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺,就可以致力于做好客戶信息挖掘,定期或不定期地了解顧客的各類需求信息,從而贏得市場競爭的主動權(quán)。
4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。
汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi),雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等,但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù),使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費(fèi)價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo),滿足客戶顯性和隱性的需求,是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式,能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作,樹立良好企業(yè)形象,使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強(qiáng),從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。
4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。
相對傳統(tǒng)營銷方式而言,網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研,了解顧客需要,合作開發(fā)產(chǎn)品,發(fā)布產(chǎn)品信息,進(jìn)行廣告宣傳,完成客戶咨詢,實(shí)施雙向溝通等等,從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本,增強(qiáng)產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時,網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時,增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力,使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度,避免機(jī)會損失和盲目營銷的損失,從而改善營銷績效??傊?,網(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費(fèi)用,提升營銷效率,即使企業(yè)獲得低廉的成本,又使客戶獲得實(shí)惠。
4.4便利用戶的購買(conveniencetobuy)。
由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高,產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高,企業(yè)比較注重市場聲譽(yù),服務(wù)體系較為完備,同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力,像汽車、家電等高檔耐用消費(fèi)品,在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。顧客可以放心購買,不必過于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問題。
而網(wǎng)絡(luò)營銷,顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市,無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù),接下來客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中,真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。此外,網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制,這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。
汽車營銷計劃書篇十四
xx中網(wǎng)格柵上300,xx中網(wǎng)下400國慶促銷凡訂購xx中網(wǎng)不含稅700買5送1,含稅價800買5送1.國慶節(jié)我司放假5天趕快訂購。
很多廠商,都會在國慶節(jié)期間推出自己的新品車型,以此來擴(kuò)大產(chǎn)品線,提高爭競力度。舉辦此列促銷活動,需要前奏的大力宣傳,不然,難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感。另外,在價格上要有一定的優(yōu)惠。
新車上市的國慶促銷活動存在的弊端:價格上沒有一個對比,大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的,更優(yōu)惠的應(yīng)該在后面。
由于同質(zhì)化競爭的嚴(yán)峻性,“降”字就成了促銷的主打招式。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案?;顒悠陂g,根據(jù)不同的車型,在原來價格的基礎(chǔ)上讓利千元,最高優(yōu)惠到萬元。
降價促銷有個前提:忌在國慶前加價售車,趁機(jī)在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。
為了吸引消費(fèi)者的選購,買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式??梢运偷亩Y包包括:加油卡,車貼膜、送車損險、商業(yè)第三者險、盜搶險、車上人員責(zé)任險、不計免賠險。
這是車商使用最多的一種方式,即向購車客戶贈送價值一定金額的禮品,最近送gps的也逐漸多了起來。如果車商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼,那么基本上就屬于此類了。當(dāng)然,還有4s店是送股票的。
朋友、同事推薦,這是影響多數(shù)消費(fèi)者購車的決定性要素。在汽車營銷中,這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動起了腦筋,比如xx豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動:老客戶凡是成功介紹新客戶買車的,就能獲得數(shù)千元的獎勵。要是真有朋友、同事叨念著他開的車子如何好,不心動才怪呢。
包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放“88”號牌時,天津xx經(jīng)銷商打出了包牌銷售的.促銷手段,由于車牌號是“88”打頭的,這批車輛很受歡迎,經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。
購車人支付50%的車款后,余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車,以無息按揭的方式購買的話,至少可以省下1萬元利息。
節(jié)日促銷活動方案的中心點(diǎn)必須是“實(shí)在給到顧客優(yōu)惠”,這也是促銷的前提。通過舉辦活動來吸引更多的消費(fèi)者及相關(guān)人士,汽車促銷活動越來越豐富,范圍也越來越廣,逐漸形成一種群體活動,此外,針對國慶的優(yōu)惠活動,還可以開展了秋季免費(fèi)檢測活動,包括21項(xiàng)檢測內(nèi)容。國慶汽車促銷活動,不僅是起到宣傳的作用,更是為下半年的業(yè)務(wù)助力,鼓舞士氣。
提前預(yù)祝廣大客戶國慶節(jié)快樂!銷售業(yè)績再創(chuàng)新高
汽車營銷計劃書篇十五
高校營銷行業(yè)是一種社會服務(wù)行業(yè),社會需要什么樣的人才,高校汽車營銷專業(yè)就要培養(yǎng)什么樣的人才,因此為了適應(yīng)社會需求,就要打造新教學(xué)結(jié)構(gòu)模式,轉(zhuǎn)變教育理念,堅(jiān)定校企合作辦學(xué)之路的信念,創(chuàng)新“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的汽車營銷人才培養(yǎng)模式,培養(yǎng)具有綜合素質(zhì)全面發(fā)展的德才兼?zhèn)涞娜瞬拧?/p>
二、高校汽車營銷人才培養(yǎng)中存在的問題。
汽車營銷具有廣義與狹義之分,從狹義上來說,汽車營銷主要包括汽車產(chǎn)品的營銷策劃、市場調(diào)查、銷售、廣告宣傳等內(nèi)容。從廣義上來說,汽車銷售還包括汽車使用過程中的保險、售后服務(wù)、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容。20xx以來,我國汽車市場進(jìn)入了微增階段,結(jié)束了快速增長的“黃金十年”,汽車銷售增速明顯放緩。高校對“汽車營銷”的內(nèi)涵認(rèn)識不足,“汽車營銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位狹窄,著重于培養(yǎng)汽車銷售、策劃和精英人才,側(cè)重于零部件、整車的銷售,不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養(yǎng)汽車營銷人才上,大多數(shù)高校都重視汽車營銷、金融方向的人才培養(yǎng),但競爭力并不強(qiáng),各高校之間缺乏特色,有很多雷同之處。而“汽車營銷”專業(yè)的就業(yè)方面包括汽車銷售服務(wù)企業(yè)、汽車租賃公司、金融保險企業(yè)、汽車市場、零配件企業(yè)等,面向整個汽車市場?!捌嚑I銷”專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展要求加大汽車后市場所需人才的培養(yǎng)力度。但是高校的“汽車營銷”專業(yè)普遍存在著辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足、開設(shè)時間較短、師資力量薄弱等問題,尤其是一些《汽車電子控制技術(shù)》《汽車使用性能與監(jiān)測》等汽車技術(shù)服務(wù)類課程投入巨大,時間實(shí)訓(xùn)條件要求高。因此,很多底子薄、積累不夠的高校,存在著師資、設(shè)備缺乏,實(shí)訓(xùn)場地不夠、管理制度不健全等問題,直接影響了汽車技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)質(zhì)量和水平,影響了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高。
1.主動適應(yīng)滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求,重新定位,確定培養(yǎng)目標(biāo)。
近些年來,在汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重點(diǎn),汽車產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個汽車服務(wù)領(lǐng)域中,“汽車營銷”專業(yè)涵蓋面廣、內(nèi)涵豐富,因此,高校在汽車產(chǎn)品生產(chǎn)下線后,就要回收全過程中的技術(shù)服務(wù)和非技術(shù)服務(wù),如:銷售、使用、報廢、轉(zhuǎn)讓等。同時為了滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展的需要,高校汽車營銷專業(yè)要主動為高校周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車服務(wù)業(yè)的高級應(yīng)用型技術(shù)人才。另外,要確定“汽車營銷”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合專業(yè)定位的要求,培養(yǎng)具有良好綜合素質(zhì),掌握汽車整車及配件營銷理論、掌握必需的汽車基礎(chǔ)理論,掌握汽車金融和保險等技巧,具有汽車鑒定評估、營銷策劃、推銷技巧等能力,從而能夠適合汽車營銷、服務(wù)、鑒定等需要的高級應(yīng)用型技術(shù)人才。
2.確立特色建設(shè)防線,優(yōu)化課程結(jié)構(gòu),培養(yǎng)市場需求的汽車營銷人才。
根據(jù)高校傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢和汽車市場發(fā)展方向,確立高校“汽車營銷”專業(yè)建設(shè)的特色方向,根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)現(xiàn)狀,為汽車營銷、售后服務(wù)等服務(wù)。同時要注重自身師資隊(duì)伍的建設(shè),善于形成一個專兼職協(xié)調(diào)的師資隊(duì)伍,加強(qiáng)“雙師型——雙棲型”專業(yè)教師隊(duì)伍的發(fā)展壯大,圍繞汽車營銷培養(yǎng)目標(biāo),把技能含量高的營銷理念輸送給學(xué)生,大膽優(yōu)化課程體系,以實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo),適時實(shí)地的向?qū)W生指明,需要加強(qiáng)的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理,具體實(shí)施產(chǎn)品演示等模擬社會與企業(yè)服務(wù),培養(yǎng)學(xué)生的基本技能訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的崗位技能。同時,為了讓學(xué)生知曉自己的禮儀要求,加大實(shí)踐措施,讓學(xué)生親自體驗(yàn)社會,鼓勵學(xué)生多動手,加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業(yè)和校園”中,使課程雙向拓展,使?fàn)I銷課程更加具有可操作性、針對性,從而培養(yǎng)市場需求的汽車營銷人才,促進(jìn)高校汽車營銷人才培養(yǎng)模式的發(fā)展。
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