"方案是為了解決問題或達(dá)成目標(biāo)而制定的一系列步驟或行動計(jì)劃。" "在面對挑戰(zhàn)或困難時(shí)，我們往往需要一個(gè)可行的方案來指導(dǎo)我們的行動。" "制定一個(gè)好的方案可以提高工作的效率和質(zhì)量。" "不同的問題可能需要不同的方案來解決。" "一個(gè)明確的方案可以幫助我們更好地分配時(shí)間和資源。" "方案必須具備可行性和可操作性，才能讓我們達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。" "一個(gè)好的方案需要考慮可能的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，并提供相應(yīng)的解決方案。" "方案的制定應(yīng)該基于充分的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析。" "時(shí)刻檢查和評估方案的執(zhí)行情況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。" "一個(gè)有效的方案應(yīng)該能夠解決問題的根本原因，而不僅僅是表面現(xiàn)象。"方案的成功離不開詳細(xì)的工作計(jì)劃和任務(wù)分配。在下面列舉了一些成功案例，希望能給大家提供一些啟發(fā)和靈感。
老客戶營銷方案篇一
對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨(dú)立承當(dāng)民事責(zé)任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。
2、城中村村民。
對城中村村民貸款繼續(xù)實(shí)行“五戶聯(lián)保”的形式，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達(dá)到五戶的，城中村委會在我部開立結(jié)算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實(shí)現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
3、社區(qū)居民。
由于社區(qū)居民零散，且不具有很強(qiáng)的組織性，因此對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進(jìn)行，金額以評估價(jià)值并參照市場價(jià)確定合理的抵押率來定。
4、個(gè)體工商戶。
對于在同一市場里的個(gè)體工商戶，采取兩戶商戶保證擔(dān)保加市場擔(dān)保的方式進(jìn)行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔(dān)保的且由五戶以上的個(gè)體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責(zé)任的保證擔(dān)保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調(diào)信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實(shí)現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對貸款資產(chǎn)的質(zhì)量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
5、城市白領(lǐng)（含信用社職工）。
參照《白領(lǐng)通》執(zhí)行。
6、微小企業(yè)老板。
把控風(fēng)險(xiǎn)口外延，加強(qiáng)和以在省聯(lián)社備案的擔(dān)保公司的合作，采取擔(dān)保公司總授信，老板貸款，擔(dān)保公司擔(dān)保的方式開展業(yè)務(wù)。
1、存量貸款。
客戶經(jīng)理必須維護(hù)好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標(biāo)，在存量貸款未發(fā)生重大變化時(shí)，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全方位合作。
2、品牌（自然增長）營銷貸款。
3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）。
（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理（主調(diào)查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調(diào)查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調(diào)查。
（2）核定營銷金額：信用社負(fù)責(zé)人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機(jī)關(guān)員工300萬元，單戶不超過30萬元。
（3）操作流程。
按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費(fèi)用，獎勵費(fèi)用進(jìn)入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時(shí)兌現(xiàn)。
若貸款進(jìn)入收回再貸程序，則獎勵費(fèi)用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎勵費(fèi)用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時(shí)全部給予兌現(xiàn)。
若貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則獎勵費(fèi)用全部用來彌補(bǔ)損失，調(diào)查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責(zé)，由營銷人負(fù)責(zé)償還和并承擔(dān)貸款營銷責(zé)任。
參考其他銀行利率定價(jià)及費(fèi)用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費(fèi)用大約為7%；考慮到商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，必須要有2%左右的風(fēng)險(xiǎn)加價(jià)；此外還有1%的一般準(zhǔn)備計(jì)提。同時(shí)加上合理利潤，并考慮當(dāng)?shù)劂y行市場競爭狀況，按照的比例計(jì)提獎勵費(fèi)用即利息收入的5%。
（4）貸款期限、利率及還款方式。
貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結(jié)息到期還本的方式。
4、票據(jù)業(yè)務(wù)。
主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個(gè)億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。
1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理。
2、流程時(shí)限。
依據(jù)市辦對信用社貸款職責(zé)的確定，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)貸款流程中受理和調(diào)查兩個(gè)環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達(dá)到準(zhǔn)入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。
調(diào)查時(shí)限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為：50萬以下貸款均在3個(gè)工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個(gè)工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個(gè)工作日辦完、500萬元以上貸款在8個(gè)工作日內(nèi)完成。調(diào)查質(zhì)量要求：調(diào)查方案必須詳實(shí)，做到心中有數(shù)。
第二部分存款營銷“存款是立社之本”，是資金運(yùn)營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關(guān)鍵之舉。
1、存款營銷流程和重點(diǎn)的確定。
本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務(wù)發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉(zhuǎn)變，并結(jié)合我部實(shí)際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點(diǎn)，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結(jié)算（結(jié)算便利）----月底余額。
2、全員營銷任務(wù)的確定：
為培養(yǎng)具有強(qiáng)烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務(wù)，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負(fù)責(zé)人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。
3、存款營銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)任務(wù)的確定：
存款的組織是一個(gè)系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實(shí)際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點(diǎn)，信用社實(shí)行全員參與但各有側(cè)重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負(fù)責(zé)人組成信用社存款營銷團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水*增量存款上存的收益水*），運(yùn)用資金上應(yīng)優(yōu)先考慮信貸投放,主要側(cè)重于零(低)風(fēng)險(xiǎn)貸款商品和個(gè)體、私營企業(yè)臨時(shí)性貸款，從而實(shí)現(xiàn)存貸齊頭并進(jìn)，達(dá)到利益最大化。存款營銷團(tuán)隊(duì)員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負(fù)責(zé)人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。
4、存量存款任務(wù)：
商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款,會嚴(yán)重挫傷員工的工作積極性。加強(qiáng)對原有存款業(yè)務(wù)的發(fā)生和鞏固工作,對存款營銷團(tuán)隊(duì)中從事專門存量存款客戶維護(hù)工作的員工任務(wù)為每季新增存款50萬元。
5、新業(yè)務(wù)：
發(fā)展某種新業(yè)務(wù),一般短期內(nèi)不會產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長遠(yuǎn)看有利于存款的穩(wěn)步增長?？紤]“考核報(bào)酬的即期性與部分新業(yè)務(wù)帶來存款的遠(yuǎn)期性”的關(guān)系時(shí),避免失去存款新的增長點(diǎn)。目前對專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務(wù)的員工存款每季新增50萬元。
6、存款業(yè)務(wù)分析例會的確定。
為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營銷分析會，根據(jù)任務(wù)的完成情況，每位員工社會關(guān)系、個(gè)人精力、個(gè)人素質(zhì)、甚至個(gè)人形象等情況，具體分析制定下個(gè)季度的任務(wù)目標(biāo)。
7、考核辦法：
凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進(jìn)行統(tǒng)一考核獎勵。
利用唯物辯證法的觀點(diǎn)和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深”這三句話，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、提升服務(wù)、加快營銷、實(shí)現(xiàn)雙贏。
老客戶營銷方案篇二
存量客戶及自然到訪客戶。
網(wǎng)點(diǎn)廳堂。
1、以節(jié)慶日為切入點(diǎn)，為員工邀約客戶到訪制造為由頭，同時(shí)以回饋的形式在對客戶做好維護(hù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升。
2、銷售理財(cái)、儲蓄等產(chǎn)品。
讓客戶感受到節(jié)日的喜慶氣氛與獲取小禮品的驚喜。
老客戶營銷方案篇三
每月中旬周六一次。
（1）社區(qū)活動；
（2）鬧市活動；
（3）企業(yè)行。
（1）使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦交通銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務(wù)。
（2）開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機(jī)會，搶占市場份額。
（3）儲蓄存款明年開門紅新增做儲備，為我行后續(xù)開展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。
（1）場地租賃費(fèi)：xx元。
（2）宣傳制作費(fèi)：xx元。
（3）促銷禮品購置費(fèi)：xx元。
（一）社區(qū)行前工作：小區(qū)物業(yè)溝通。
1、居委會。居委會信譽(yù)度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地。使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù);豐富社區(qū)生活。
2、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn)：增加小區(qū)增值服務(wù)。
3、選擇活動現(xiàn)場糧油貨品種類及數(shù)量，貨品價(jià)格及優(yōu)惠，制定現(xiàn)場促銷活動方案。
4、選擇聯(lián)合進(jìn)駐的合作公司，挑選確認(rèn)各等級獎品及數(shù)量。
（二）線上線下同步預(yù)熱、提前做好客戶預(yù)約、業(yè)務(wù)預(yù)受理：
1、社區(qū)內(nèi)推廣（公告+一頁通）。
b、大堂可以放置展板使來廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶了解此次活動的時(shí)間與內(nèi)容;。
老客戶營銷方案篇四
(1)售樓部的盛裝開放，將強(qiáng)化已購房客戶信心，同時(shí)對市場釋放積極信號，項(xiàng)目進(jìn)入全面銷售階段。
(2)全面吸引客戶到訪，提高客戶到訪率，增加人氣，為6月份項(xiàng)目開盤蓄積足夠的客戶資源。
(3)展現(xiàn)項(xiàng)目良好形象和企業(yè)實(shí)力。
二、活動時(shí)間。
新售樓部開放之日起。
三、活動地點(diǎn)。
6#樓新售樓部。
四、活動方式1、限量特惠房。
(1)公開指定3套特價(jià)房源，限量3套。(特價(jià)房建議開盤后實(shí)施，客戶購買特價(jià)房優(yōu)惠10%，可考慮一次性付清房款。)。
(2)特價(jià)房源不參與其它優(yōu)惠。
2、到訪有禮。
(1)到訪客戶送雞蛋(餐紙)。
a、售樓部開放日起至開盤期間，凡是到訪新售樓部的客戶，登記后均免費(fèi)贈送雞蛋(餐紙)。(每人贈送數(shù)量待定)。
b、活動總費(fèi)用控制2萬元以內(nèi)。
(2)繽紛夏日情，清涼啤酒節(jié)——法國黑啤送全城。
a、售樓部開放日起至開盤期間，凡周六、周日到訪的事業(yè)單位、公務(wù)員單位、機(jī)關(guān)單位人員，登記后每人可免費(fèi)獲得法國黑啤兩聽。
b、法國黑啤市場價(jià)約為4元/聽，暫定2000聽，總金額為2000×4=8000元。開盤后黑啤若有剩余，可繼續(xù)延長活動時(shí)間或與商家商定退貨。
3、設(shè)置免費(fèi)(兒童)娛樂設(shè)施。
a、針對兒童，可在售樓部外部空地設(shè)置兒童樂園充氣城堡，內(nèi)置海洋球，吸引有小孩的家庭客戶。費(fèi)用約400元。
b、針對青年群體，可在售樓部室外設(shè)置雙人計(jì)分投籃機(jī)，吸引年輕族群。費(fèi)用約為投籃機(jī)一臺約500元+籃球8個(gè)約240元=740元。
4、真人版“憤怒的小鳥”挑戰(zhàn)賽。
a、開盤后，擇日在新售樓部舉辦真人版“憤怒的小鳥”挑戰(zhàn)賽，現(xiàn)場用kt板作射擊目標(biāo)，放置雙彈弓，雙人比賽勝出者送電影票。
b、費(fèi)用另計(jì)。
老客戶營銷方案篇五
xx煙草公司營銷部。
2010年x月x日。
目標(biāo)客戶——李某食雜店。
發(fā)展目標(biāo)——提升客戶經(jīng)營能力。
客戶的基本情況。
李某為某大型農(nóng)場一下崗工人，半年前在某一種植橡膠為主的農(nóng)場街道路口經(jīng)營了一間15平方米的食雜店，周邊人流量較大。主要經(jīng)營副食、雜貨和卷煙。
市場及競爭環(huán)境：該店主要位于農(nóng)場街道屬于城鎮(zhèn)市場類型，農(nóng)貿(mào)市場周邊有5家卷煙零售店，其中3戶是食雜店、1戶是便利店，1戶是食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，附近有一ktv娛樂城正在裝修，將在年底開業(yè)。
消費(fèi)群體：該商店消費(fèi)群體主要是由周邊的固定居民為主（約占50%），外來流動務(wù)工人員（約占30%），以及左側(cè)賓館的房客（約占20%）構(gòu)成。賓館的客人多為外地游客。
經(jīng)營業(yè)態(tài)：該店為傳統(tǒng)的食雜店，在煙草公司客戶分類中屬于cz221，中等規(guī)模銷售結(jié)構(gòu)中等水平。
卷煙經(jīng)營現(xiàn)狀分析。
經(jīng)營特點(diǎn)：李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，但其守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，商譽(yù)良好。但在經(jīng)營意識上較為保守傳統(tǒng)，與其他零售店相比，李某的食雜店店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，顧客更愿意到開架自選的便利店去購物。近期煙草公司為其配置了卷煙專柜，為了方便卷煙零售時(shí)的存取與售賣，李某將卷煙專柜側(cè)放在商店門口，消費(fèi)者從正面無法看到卷煙零售標(biāo)識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。
卷煙品牌經(jīng)營情況：經(jīng)營卷煙品牌為20個(gè)，其中：一類。
煙2個(gè)，二類煙2個(gè)，三類煙10個(gè)，四五類煙有6個(gè)。該客戶進(jìn)貨平均單條值為63.2元，同類別客戶平均單條值為68.5元。該客戶所銷售卷煙品牌較少，只占到煙草公司所經(jīng)營的品牌規(guī)格50個(gè)的40%，而且經(jīng)營結(jié)構(gòu)較低，低于同類客戶平均單條值5.3元/條，一、二類卷煙品牌較少。
卷煙銷售情況：小店半年來卷煙經(jīng)營時(shí)好時(shí)壞，多數(shù)采。
取薄利多銷，降價(jià)銷售來維持卷煙的銷售。下表是該客戶某月的購進(jìn)情況及銷量最大的5個(gè)卷煙品牌的銷售情況，該5個(gè)品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45％，毛利額約占該店卷煙經(jīng)營毛利總額的60％。
客戶銷量居于前5名的品牌（單位：條）。
客戶某月卷煙購進(jìn)情況。
從上表我們可以發(fā)現(xiàn)，該客戶省內(nèi)卷煙銷售占了絕大部。
分比重，省外煙比率偏低，喪失替代銷售的機(jī)會；在各類別卷煙中三類煙銷售比重最大。
swot分析。
根據(jù)目標(biāo)客戶的基本情況和卷煙經(jīng)營情況，利用swot分析（即：優(yōu)勢-劣勢-威脅-機(jī)會分析）對該客戶進(jìn)行分析找出問題癥結(jié)所在，有的放矢的制定營銷提升措施。
優(yōu)勢：
1、該客戶周邊消費(fèi)群體多樣，固定消費(fèi)群體和流動消費(fèi)群體都具有良好的市場潛力。
2、該客戶具有良好的區(qū)位優(yōu)勢，商店位于農(nóng)場街道，周邊人流量較大，交通條件便利。
3、該客戶經(jīng)營以來守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，擁有良好的商譽(yù)。卷煙經(jīng)營上較為配合煙草公司的有關(guān)營銷政策。
劣勢：
1、該客戶李某性格內(nèi)向，不善于表達(dá)，經(jīng)營上比較保守傳統(tǒng)，客戶沒有能很好的培養(yǎng)起屬于自己的消費(fèi)群體資源，卷煙銷售不穩(wěn)定。
2、該客戶的店容店貌不佳，店鋪外觀顯得有些陳舊，卷煙陳列只是零散擺放，不夠集中、美觀，煙草公司配置的卷煙專柜使用不當(dāng)，卷煙專柜側(cè)放在商店門口，消費(fèi)者從正面無法看到卷煙零售標(biāo)識，且卷煙擺放凌亂，柜臺上擺滿了其他小商品。
3、該客戶卷煙品牌組合寬度較窄，經(jīng)營品牌為20個(gè)，只占到煙草公司所經(jīng)營品牌規(guī)格的40%，且卷煙銷售結(jié)構(gòu)偏低，一、二類煙品牌較少，影響卷煙經(jīng)營收益。
4、該客戶多采取薄利多銷的手段，降價(jià)銷售來維持卷煙銷售，造成消費(fèi)者對于其卷煙品質(zhì)的懷疑，整體盈利水平偏低。
機(jī)會：
1、當(dāng)?shù)責(zé)煵莨驹诮陉懤m(xù)有。
一、二類新品卷煙上市，有利于客戶擴(kuò)寬品牌組合寬度。
2、附近有一家ktv娛樂城正在裝修，將在年底開業(yè)，增加中高檔卷煙的銷售潛力，也為夜間的卷煙銷售帶來更多的商機(jī)。
3、競爭對手中的一戶食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，這使得客戶在競爭中可以依靠守法經(jīng)營贏得消費(fèi)者青睞。
威脅：
1、該客戶周邊有5家持證戶，卷煙零售戶較為密集，競爭比較激烈。
2、在其競爭對手中有便利店、食雜綜合批發(fā)商店，這些零售店經(jīng)營規(guī)模大，各方面競爭條件都比較強(qiáng)。
措施1：加強(qiáng)溝通交流，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營觀念。通過增加拜訪客戶的頻次，與客戶更多的交流做好客戶的思想工作，取得客戶的信賴，之后為其分析經(jīng)營上存在的問題，促使客戶改變以前固有傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念。首先，李某的性格比較內(nèi)向要通過服務(wù)指導(dǎo)、溝通、培訓(xùn)等介紹銷售技巧，彌補(bǔ)客戶性格不足，樹立良好的自信，鼓勵客戶多與人溝通，積極向消費(fèi)者推介商品；其次，要使客戶明白低價(jià)銷售或薄利多銷雖能取得一定利潤，但長此以往將有損商譽(yù)，消費(fèi)者會懷疑客戶所經(jīng)營卷煙的品質(zhì)，指導(dǎo)客戶要堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)銷售；最后，多上門走訪關(guān)注客戶的卷煙經(jīng)營情況，根據(jù)不同的季節(jié)，為客戶提供具有針對性的訂單貨源指導(dǎo)，提供煙草公司的各類信息，通過長期的幫扶樹立客戶經(jīng)營信心，引導(dǎo)客戶走上自主經(jīng)營的正軌。
措施2：因地制宜，改善經(jīng)營環(huán)境。由于該客戶的店面形象不理想，幫助客戶做整體店面形象設(shè)計(jì)，建議客戶出資或利用其他辦法制作一個(gè)醒目店面招牌，把招牌置于店面門頭位置，并要充分體現(xiàn)卷煙經(jīng)營的特色。要使客戶始終意識到良好的購物環(huán)境，是吸引消費(fèi)者的重要因素，客戶要維護(hù)好店鋪整潔干凈的環(huán)境衛(wèi)生，各類商品的陳列要整齊有序，消除店內(nèi)給人造成雜亂的情況。卷煙專柜要充分利用，把專柜置于店面的醒目位置，方便消費(fèi)者的選擇，展現(xiàn)專業(yè)高素質(zhì)的經(jīng)營狀態(tài)，卷煙陳列上要做到集中展示，保持整潔有序、明碼標(biāo)價(jià)、合理搭配，其中重點(diǎn)品牌突出展示，努力做到即美觀大方，又賞心悅目。為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適便捷的購物環(huán)境。
一、二類煙過少的品牌組合，將制約客戶的經(jīng)營，該客戶要結(jié)合煙草公司的營銷政策，多引進(jìn)中高檔品牌及省外品牌上柜銷售，有效的提升經(jīng)營收益。
措施4：利用各方面條件，強(qiáng)化經(jīng)營能力。該客戶附近有賓館、ktv娛樂城等，應(yīng)該說這為客戶帶來了廣泛的流動消費(fèi)群體，且外來流動務(wù)工人員（約占30%），說明卷煙品牌的消費(fèi)上具有多樣性，要增加替代品牌的上柜銷售。另外，娛樂場所一般在晚上營業(yè)，而且營業(yè)結(jié)束時(shí)間較為晚，這將帶來夜晚的消費(fèi)群體和商機(jī)，客戶要在ktv開業(yè)前夕做好準(zhǔn)備，比如安裝一個(gè)醒目的燈箱廣告，吸引消費(fèi)者注意，延長經(jīng)營時(shí)間為夜間消費(fèi)提供便利，聯(lián)系賓館、ktv等娛樂服務(wù)場所為有需要的消費(fèi)者提供送貨上門的服務(wù)，靠服務(wù)增加客戶的競爭實(shí)力。
措施5：樹立良好口碑，培養(yǎng)消費(fèi)群體。該客戶的競爭對手中有一戶食雜綜合批發(fā)商店，有假冒卷煙銷售，這是客戶與之競爭的重要砝碼，客戶長期以來都做到守法經(jīng)營，誠信服務(wù)，在消費(fèi)者中有了一定的商譽(yù)和口碑，客戶要珍惜這來之不易的優(yōu)勢，并要把這一優(yōu)勢給它充分的發(fā)揮起來?？蛻粢龅搅磷C經(jīng)營，把卷煙經(jīng)營的標(biāo)示、警示標(biāo)志、煙草公司投訴及服務(wù)電話等都置于消費(fèi)者易于看到的位置，利用好煙草公司所配發(fā)的卷煙專柜，卷煙陳列整潔有序，明碼標(biāo)價(jià)銷售卷煙，使消費(fèi)者感到卷煙經(jīng)營者的規(guī)范專業(yè)，通過各個(gè)細(xì)節(jié)保持好客戶良好的口碑。另一方面，要使客戶充分認(rèn)識到該店長期以來卷煙經(jīng)營時(shí)好時(shí)壞，就是因?yàn)闆]有能夠建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群體，本身消費(fèi)主體還是以周邊的固定居民較多（約占50%），客戶通過以上措施取得一定的成績之后，一定要保持好良好的形象，通過細(xì)致周到的服務(wù)留住更多的客戶，建立起屬于自己的穩(wěn)固的消費(fèi)群體，這是激烈競爭的重要資源。
老客戶營銷方案篇六
課程描述：
本文從更專業(yè)化的客戶俱樂部活動設(shè)計(jì)、更新穎的活動策劃幫助您開拓全新的俱樂部活動設(shè)計(jì)與策劃思路。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
雖然不同客戶俱樂部活動策劃部門在策劃時(shí)都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功！
在活動之前，我們要做一做功課，搜集一下客戶們近期關(guān)注的方向，客戶的動態(tài)以及對企業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品的想法，便于我們確立活動的宗旨，即明確活動舉辦的最重要和最終目的是什么。
可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)：
1.外界因素。從行業(yè)的整體情況和外在環(huán)境分析，考慮客戶們的心理需求。
2.客戶關(guān)注。客戶的關(guān)注點(diǎn)，差異性較強(qiáng)。我們可以在策劃活動前統(tǒng)計(jì)出大多數(shù)客戶主要關(guān)注的方向。
3.接受程度。如果在策劃初期，客戶們的需求是求新求變的心理，在設(shè)計(jì)時(shí)也要注意到活動的尺度問題。以客戶需求為向?qū)?，調(diào)整活動預(yù)期目標(biāo)，兼顧考慮到企業(yè)的預(yù)算問題，對不同客戶進(jìn)行目標(biāo)定位。高端會員一般的心理需求是：品味、身份；中等會員一般關(guān)注：座位的優(yōu)先性、活動的延伸性、定期的宣傳等；普通的會員最關(guān)心的是“實(shí)惠”。
確立宗旨和目標(biāo)定位后，可以采用宣傳性調(diào)查的方式，確定時(shí)間和地點(diǎn)。
預(yù)留一定的時(shí)間給緊急事件、偶然事件。工作分解，主要是先選出各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人，然后再由各個(gè)負(fù)責(zé)人對自己的負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行各個(gè)人員的工作分解。
關(guān)于人員方面，邀請的嘉賓應(yīng)當(dāng)與活動的組織方做好充分的溝通。主持人要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，應(yīng)對現(xiàn)場的突發(fā)狀況。服務(wù)人員要求統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，上崗之前有一定的禮儀培訓(xùn)，不應(yīng)冷落在場的任一會員。
預(yù)訂場地的規(guī)定要準(zhǔn)確地按照最后確認(rèn)到場的會員的人數(shù)為準(zhǔn)，以就近原則咨詢飯店或者會議中心可否定位，此外還要另外預(yù)定1-2家合適的場地作為備案。
活動一般有多種設(shè)計(jì)方案：專業(yè)知識的心理需求設(shè)計(jì)專家講座，與會員客戶的溝通通常設(shè)計(jì)互動、聯(lián)誼、宴請活動，在輕松的氣氛下拉近客戶的距離。具體的活動方式可以參考公司發(fā)放的資料。
會員活動的設(shè)計(jì)想要新穎創(chuàng)新，可以和信譽(yù)優(yōu)良的商家做聯(lián)盟活動，讓會員們享受到服務(wù)與關(guān)懷的同時(shí)，與合作方創(chuàng)建雙贏的局面。第一步，是選擇最佳的合作者。主要參考信譽(yù)和知名度兩個(gè)方面。具體的合作模式有三種：
互利互惠模式，一種是“聯(lián)盟卡”，另一種是“你消費(fèi)我買單”。合作模式中還有一種成本較低的，但是滿意度高的方法就是雙方達(dá)成資源共享。
互補(bǔ)與差異化合作模式，通常被應(yīng)用于一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈”中，也是俗話說的：“你做初一，我做十五?！?/p>
最后，我們將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起，就形成了“策劃客戶俱樂部活動”完整的方法流程。
或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白如何策劃客戶俱樂部活動。
中國人壽紹興分公司?牽手國壽〃健康生活?
為鞏固和擴(kuò)大2007年中國人壽?牽手?系列客戶服務(wù)活動成果，進(jìn)一步推動?國壽1+n?服務(wù)品牌建設(shè)工作，增強(qiáng)服務(wù)水平，提升客戶滿意度和忠誠度，促進(jìn)銷售工作開展；根據(jù)省公司《關(guān)于認(rèn)真做好2008年?牽手國壽〃健康生活?客戶服務(wù)系列活動的通知》要求，結(jié)合我市系統(tǒng)實(shí)際情況，制定本方案。
二、活動時(shí)間：2008年6月1日——7月31日。
三、
活動主線：運(yùn)動、健康、迎奧運(yùn)。為迎合2008年全國?迎奧運(yùn)?的主旋律，結(jié)合全民關(guān)注?運(yùn)動?、?健身?熱點(diǎn)，以姚明簽約中國人壽全球形象代言人為契機(jī)，本著廣泛、深入、持久、連續(xù)的原則，延續(xù)中國人壽首屆客戶節(jié)?牽手?系列，本次活動主要圍繞?運(yùn)動、健康、迎奧運(yùn)?的主線開展。
（一）啟動準(zhǔn)備階段活動內(nèi)容。
1、市公司負(fù)責(zé)于2008年5月28日至5月31日，通過短信、市級媒體播發(fā)省公司活動啟動新聞發(fā)布會消息，各縣（市）支公司在當(dāng)?shù)孛襟w同步發(fā)布相關(guān)消息，揭開全市系統(tǒng)2008年第二屆國壽客戶節(jié)?牽手國壽?健康生活?為主題的客戶服務(wù)系列活動序幕。
活動名稱：?相約國壽〃同迎奧運(yùn)?
活動內(nèi)容：
（1）在蕺山公園布置體現(xiàn)?國壽客戶節(jié)?主題的整體環(huán)境,中國人壽改革開放30年成就圖片展(圖片展總體部分由集團(tuán)公司統(tǒng)一提供,各地的展覽內(nèi)容由各地按照總體部分的格式自行準(zhǔn)備)。
（2）進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢(壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)同時(shí)開展),發(fā)送《國壽客戶指引(2008版)》、《中國人壽》雜志、《國壽客戶報(bào)》及業(yè)務(wù)宣傳資料等,其中《國壽客戶指引(2008版)》由集團(tuán)公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)。
（3）組織開展健康咨詢、簡單體檢、義診等活動。
（4）開展國壽與客戶共同倡導(dǎo)?保護(hù)環(huán)境,關(guān)愛健康?倡議簽名活動(簽名布幅按集團(tuán)公司統(tǒng)一要求制作)。
（5）向應(yīng)邀參加游園的客戶和部分游客贈送紀(jì)念品?？蛻粞垼篴柜面負(fù)責(zé)邀請08年社會監(jiān)督員，個(gè)險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé)邀請80名vip客戶，綜合管理部負(fù)責(zé)邀請媒體記者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。
宣傳方案：活動情況由綜合管理部負(fù)責(zé)在市級媒體上報(bào)導(dǎo)、公園入口處和中興中路懸掛橫幅、業(yè)務(wù)員上門拜訪客戶宣傳國壽客戶節(jié)、a柜面短信宣傳。
3、各縣支公司負(fù)責(zé)在b柜面職場循環(huán)播放宣傳片、根據(jù)實(shí)際情況組織客戶節(jié)啟動的相關(guān)活動，營造上下聯(lián)動的態(tài)勢。各縣支公司結(jié)合自身情況，在6月至7月至少開展一次活動，活動結(jié)束后及時(shí)上報(bào)評估分析。
4、市公司負(fù)責(zé)落實(shí)廣告宣傳，設(shè)計(jì)、制作活動禮品、宣傳材料等。具體活動由個(gè)險(xiǎn)銷售部策劃、a柜面配合實(shí)施。
（二）實(shí)施階段。
組織開展總公司統(tǒng)一規(guī)定的專題活動：
與當(dāng)?shù)亟逃致?lián)絡(luò)，利用浙江省中學(xué)生籃球聯(lián)賽籃球機(jī)制和萬班千校迎奧運(yùn)的活動平臺，在全市范圍內(nèi)廣泛開展?牽手國壽〃健康生活?中國人壽姚明杯籃球運(yùn)動會，形成省、市、縣三級公司聯(lián)動，組織開展以?中國人壽姚明杯?冠名的籃球體育活動。
實(shí)施形式：
（2）市公司具體負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)亟逃致?lián)系，積極參與中學(xué)生籃球市級聯(lián)賽，通過活動加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T的工作關(guān)系，同時(shí)負(fù)責(zé)中學(xué)生（原則上定為高中男隊(duì)）籃球明星選拔工作，向省公司選送兩名明星球員，參加7月26日全省南北對抗賽。
2、舉辦?國壽大講堂?，以市、縣公司為單位組織開展?牽手國壽〃健康生活?知識講座活動，在08年6月1日至7月31日期間，市公司和各縣支公司負(fù)責(zé)舉辦1場以上由專家學(xué)者主講的與奧運(yùn)、運(yùn)動、健康等主題相關(guān)的知識講座，邀請參加的人員以vip客戶為主；為增強(qiáng)?國壽大講堂?知識講座活動的吸引力，舉辦單位應(yīng)設(shè)計(jì)制作精美的客戶服務(wù)活動紀(jì)念品，向參與活動的客戶贈送，有條件的分、支公司要根據(jù)講座內(nèi)容制作小冊子。
市公司專題活動——關(guān)注健康〃呵護(hù)未來實(shí)施形式：
（1）活動時(shí)間：6至7月份其中一天。
（2）活動場地：待定。
（3）專家邀請：市公司負(fù)責(zé)，縣支公司如需市公司邀請名人名家，市公司將給予大力支持。
（4）客戶邀請：個(gè)險(xiǎn)銷售部負(fù)責(zé)主動上門邀請客戶參與，鼓勵有服務(wù)需求的客戶通過95519電話、短信、email等方式報(bào)名參加。
活動內(nèi)容：
邀請著名的專家講授家庭親子教育、防震知識，講座中安排小禮品發(fā)放和征詢客戶意見。
六、相關(guān)要求。
1、各項(xiàng)活動需緊扣?牽手國壽?健康生活?客戶服務(wù)活動主題。
2、各市分公司在開展活動的過程中，要注重城鄉(xiāng)結(jié)合，不僅在城區(qū)開展活動，同時(shí)要考慮在郊區(qū)、農(nóng)村開展活動，滿足農(nóng)村客戶的服務(wù)需求。
3、參加活動客戶群體，除邀請個(gè)人客戶外，應(yīng)根據(jù)具體情況邀請團(tuán)體業(yè)務(wù)、銀保渠道的客戶共同參與，擴(kuò)大活動參與面，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展做好輔助銷售和支持工作。
為答謝公司vip用戶，切實(shí)為vip客戶提供個(gè)性化服務(wù)，提高客。
“感謝vip客戶多年對聯(lián)通的支持”二、活動對象。
六盤水聯(lián)通公司vip客戶三、活動時(shí)間。
2016年六月八日15：40至17：43四、活動地點(diǎn)。
七、現(xiàn)場布置。
活動，答案均可在“貴州聯(lián)通公眾號”中找到，讓客戶習(xí)慣使用微信公眾號查找需要的服務(wù)。
老客戶營銷方案篇七
廣元，古稱利州。地處四川盆周北部山區(qū)、嘉陵江上游、川陜甘三省結(jié)合部。是中國歷史上唯一的女皇帝、封建時(shí)代杰出的女政治家——武則天的誕生地，是三國歷史文化的重要走廊，是川陜革命根據(jù)地的重要組成部分。1985年建立省轄地級市，轄利州、元壩、朝天三區(qū)和蒼溪、旺蒼、劍閣、青川四縣，幅員面積1.63萬平方公里，總?cè)丝?03萬，城市人口27萬，市城區(qū)面積25平方公里。是對外開放城市、全國首批農(nóng)科教結(jié)合示范區(qū)，全國衛(wèi)生城市、全國雙擁模范城市和四川省山水園林城市、中國人居環(huán)境范例城市。
在2008年的‘5.12’地震中，廣元市受到了嚴(yán)重的創(chuàng)傷，特別是青川縣縣城幾乎成為一片廢墟。但大災(zāi)必有大建，在地震后，廣元地區(qū)受到了兄弟省市及國務(wù)院黨中央的殷切關(guān)照，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均生活水平很快恢復(fù)到震前水平。社會整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到較大提高，汽車開始進(jìn)入越來越多的廣元大眾家庭。
近年來廣元的車市如同整個(gè)中國車市的行情一樣，在09年及10年得到較大發(fā)展，雖然目前本地區(qū)乘用轎車類4s店，只有東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)標(biāo)致正式開業(yè)了，但有多達(dá)10個(gè)品牌的4s店正在緊張的建設(shè)中和籌備中，到2012年，廣元地區(qū)乘用車4s店必將超過10家。這也是4s走進(jìn)三線城市的必然趨勢，到時(shí)的競爭必將更加異常激烈。
二、廣元區(qū)域的大客戶市場分析：
1、廣元市行政區(qū)域分為四縣三區(qū)，政府機(jī)構(gòu)用車所在乘用車比例較大。
2、大型企業(yè)單位相對較少，主要有廣鋁集團(tuán)、廣運(yùn)集團(tuán)、821核工業(yè)集團(tuán)、海螺水泥廣元公司等。
3、區(qū)內(nèi)共有10家駕校，小型教練車共計(jì)不到300臺，成長空間能達(dá)到500臺以上左右。
5、車型分析：
車型。
主要客戶群體。
主要競爭對手。
車型缺點(diǎn)。
帕薩特。
政府單位領(lǐng)導(dǎo)用車，多為正科級或副縣級一把手配車。
邁騰、天籟、別克君威。
新領(lǐng)馭外型不夠時(shí)尚、新帕薩特價(jià)位可能受新政策影響。
途觀。
出差較多的單位和經(jīng)常去一些路況較差地方工作的單位。
漢蘭達(dá)、帕杰羅、帕拉丁、獵豹。
普桑。
單位工作車，駕校教練車。如：交警隊(duì)、交通局、路政等。
捷達(dá)、比亞迪、奇瑞。
出租車。
（暢達(dá)）。
出租車公司。
暫時(shí)沒有、潛在的是現(xiàn)代、速騰。
今年廣元地區(qū)將基本完成大量換車，接下來的機(jī)遇將在新增量上面以及售后維修上。
三、廣元區(qū)域的大客戶市場展望：
廣元市場的開拓思路為：重點(diǎn)突破、全面跟進(jìn)。
首先，帕薩特作為政府公務(wù)用車，不管是在口碑上還是在現(xiàn)有保。
有量上面，帕薩特在廣元地區(qū)跟同級別車相別具有明顯優(yōu)勢。
我們要在這下現(xiàn)有優(yōu)勢下，全面的推廣新帕薩特，讓新帕薩特順利的傳承帕薩特系列的光輝歷史。
從目前的網(wǎng)爆公車改革辦法來看，帕薩特1.8t將是廣元地區(qū)的主要銷售型號。如果價(jià)格最終定位18萬以下，需要廠家方面降低配置，以適應(yīng)公務(wù)車改革需要。
根據(jù)公車改革辦法，1.6排量的朗逸車型有望獲得一定政府訂單。
接著途觀的價(jià)位因素有可能因價(jià)格因素減少獲得普通公務(wù)車的可能性。此外途觀作為一款上市時(shí)間較短的車型，在政府的.影響還較小，需要加大宣傳力度。
但是作為特殊車輛，途觀還有較大空間可以挖掘。
如警用車輛，救援車輛等。
普桑在廣元地區(qū)的主要競爭對手是捷達(dá)，兩者為同門師兄，性能參數(shù)，價(jià)位等條件都極為相似，但捷達(dá)憑借皮實(shí)耐用的口碑銷售一直在普桑前面，要改變這種市場形成的局勢，需要我們慢慢的精耕細(xì)作。通過全方位的推廣，爭取用3年左右的時(shí)間改變目前的劣勢。
由于駕校新政策的實(shí)施，現(xiàn)有車輛已不能滿足多所駕校的需要。新政的特點(diǎn)是有多少車就能招多少人，實(shí)力雄厚的駕校已經(jīng)開始增加車輛。
廣元運(yùn)輸集團(tuán)準(zhǔn)備新開駕校3至6家，所需小型車輛預(yù)計(jì)在100臺左右，除了捷達(dá)，普桑至少能有30—40臺，爭取普桑占有比達(dá)到一半以上。
最后對于出租車暢達(dá)車型，今年下半年廣元地區(qū)還有150余輛需要更換為暢達(dá)車型。此次更換完畢后，4年內(nèi)不會再有大量更換新車的情況。
老客戶營銷方案篇八
為了更好地回饋客戶，xx銀行xx省分行特別推出20xx年金穗卡“繽紛有禮”禮享計(jì)劃，刷金穗卡，享七重大禮，與您共享春夏秋冬的精彩，更有天天好禮帶給您365天的驚喜。
20xx年x月1日至x月31日申辦成功金穗貸記卡，贈送精美禮品一份，免首年年費(fèi)，首年消費(fèi)5次，免次年年費(fèi)。
20xx年x月1日至x月31日新辦金穗貸記卡，在核準(zhǔn)發(fā)卡后的三個(gè)月內(nèi)，貸記卡激活并消費(fèi)一次，不限金額，即獲贈消費(fèi)積分2000分；老客戶激活并消費(fèi)一次，贈送積分1000分。
20xx年全年，我行各類金穗卡（金穗借記卡、準(zhǔn)貸記卡、貸記卡和各類聯(lián)名卡）刷卡消費(fèi)繼續(xù)享受消費(fèi)積分獎勵，一般百貨、賓館、餐飲等商戶消費(fèi)一元積一分，批發(fā)類商戶100元積一分；省外消費(fèi)單筆最高限積20000分；美元帳戶一美元積8分；代收代付不積分。屆時(shí)我行將提供精致女人、品位男人、快樂寶貝、健康人生等四大系列精美、時(shí)尚禮品供您選擇，讓您的生活更有質(zhì)量、更有回味。
20xx年，金穗都市卡除享受以上多重大禮外，還可在全省3000多家“便e店”憑卡享受消費(fèi)打折、免費(fèi)洗車、健身美容、旅游休閑等優(yōu)惠，同時(shí)在春夏秋冬還將享受xx都市網(wǎng)的一連串驚喜，都市生活首選“金穗都市卡”。
夏日清涼飲品大派送！20xx年x月1日至x月30日，貸記卡消費(fèi)達(dá)到588元，客戶致電和電話登記，即可獲贈清涼飲品一箱，全省派送3000份，送完為止。（各地區(qū)知名冷食連鎖店提供飲品票）。
20xx年x月1日至x月31日，貸記卡刷卡消費(fèi)滿20xx元，送價(jià)值100元旅游優(yōu)惠券，全省派送1000份；刷卡滿2000元，送300元旅游優(yōu)惠券，全省限送500份。實(shí)行先刷到額度先送，送完為止。同時(shí)在x月1日至x月7日期間所有金穗卡刷卡消費(fèi)即可獲雙倍積分。
20xx年x月23日至x月24日，x月30日至xx年x月1日x行攜手全省20多家知名商戶開展刷貸記卡滿就送（減）活動，在商戶優(yōu)惠打折的基礎(chǔ)上，刷貸記卡單筆消費(fèi)滿400或300元即送40或30元。同時(shí)在xx年x月、x月收到的單月對帳單消費(fèi)累計(jì)金額滿20xx元，送xx紀(jì)念品一個(gè)，每張對帳單限換一個(gè)，先到先得，送完為止。
老客戶營銷方案篇九
[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶營銷管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對工業(yè)品大客戶作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對工業(yè)品大客戶采購過程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類和詳細(xì)的分析,從而提出了針對工業(yè)品大客戶的營銷策略。
客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤水平、能夠?qū)窘?jīng)營業(yè)績產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場中有領(lǐng)導(dǎo)、銷售示范作用和較大的影響。公司爭取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營效益,更為重要的是,會對行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營銷管理的重要內(nèi)容,對于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。
一、大客戶的篩選。
工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長,大客戶銷售可以說是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷售投入也沒有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會。
大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷售活動前,大客戶經(jīng)理需要制定評估標(biāo)準(zhǔn),對客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷售成本,提高大客戶銷售的成功率。
確定潛在大客戶的過程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會”的過程。該過程可以分為三個(gè)步驟:。
首先對銷售信息進(jìn)行客觀的評估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競爭對手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。
其次就是要確定用來評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表來具體的體現(xiàn),用評估表對客戶進(jìn)行篩選。
最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)(銷售機(jī)會)進(jìn)行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級客戶上,有效地提高大客戶銷售的成功率。
二、大客戶內(nèi)部需求分析。
在整個(gè)采購決策過程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購階段的特點(diǎn)。大客戶采購內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評估者、使用者、采購執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對各類關(guān)鍵角色的具體分析:。
1.采購決策者。
采購決策者是在采購過程中對采購決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對最終采購結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購過程的細(xì)節(jié),對相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來的明確信息做出決策。
決策者雖然在在中期階段開始關(guān)注項(xiàng)目方案評估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評估結(jié)果,但在采購的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評審結(jié)論、采購成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購過程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購過程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購方案,導(dǎo)致采購決策過程延長。
采購決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。
在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過程中,常常會因?yàn)榇罂蛻艄静块T眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識別采購決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請教。
2.評估者。
評估者是對采購項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門,有時(shí)財(cái)務(wù)部門也以評估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購過程中該角色對內(nèi)評估組織需求,對外評估供應(yīng)商提供的解決方案。評估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見或建議對決策過程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對意見。評估者的意見或建議,對上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。
可以這樣說,評估者雖然不能決定誰將獲勝,但他們決定誰能夠參加比賽,對采購項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。
3.使用者。
使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購過程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理。在采購過程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。
一般情況下使用者的意見或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營銷人員溝通得過程中高度活躍,不斷聽取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購評估階段會參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見便對技術(shù)方案的評估具有較大的影響力。
4.采購執(zhí)行者。
采購執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購部,被賦予權(quán)力按照采購方案選擇供應(yīng)商和商談采購條款。采購執(zhí)行者向外發(fā)布采購信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購執(zhí)行者在采購初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會發(fā)表明顯的傾向性意見,但他可能已通過信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競爭的機(jī)會。
在采購過程中,因?yàn)椴少張?zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對競爭信息的掌握十分完整,因此對供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評估能力,尤其對于功能和對應(yīng)的價(jià)格的意見主張將對采購決策產(chǎn)生影響。
對于采購執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。
一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購執(zhí)行者參與決策的能力會成倍提高,甚至?xí)缭讲少徴摺Q策者、技術(shù)評估者等多重角色而對采購項(xiàng)目直接做出決定。
1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。
當(dāng)前工業(yè)品競爭十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營銷的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過專家論證會,技術(shù)研討會、成功案例分享、客戶見面會、專業(yè)展會等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國煤炭機(jī)械協(xié)會連續(xù)舉辦三屆“中國煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。
2.培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略。
進(jìn)行大客戶營銷活動,要么無法獲取有效信息,要么面對眾多信息無法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過銷售良機(jī)、深陷被動。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營銷計(jì)劃。在營銷計(jì)劃的執(zhí)行過程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測營銷活動的效果。“內(nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競爭優(yōu)勢的角色。“內(nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對組織采購決策沒有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營銷過程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。
3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。
公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶營銷的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購執(zhí)行者、使用者、評估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對顧客管理層)的對話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過技術(shù)交流或商務(wù)活動,力爭得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營銷成功的關(guān)鍵,也是大客戶營銷策略與對中小客戶營銷策略之間最重要的區(qū)別。
多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來源,確保所有收集到的信息均能通過對比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營銷計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競爭動態(tài),既能保證在競爭對手開展重要營銷活動等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號,又能防止由于人事變動或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。
4.滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。
組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營銷行動,才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競爭。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購買信號。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。
參考文獻(xiàn):。
[1][美]菲利普?科特勒:營銷管理(第10版)[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2001.
[2][美]約翰?w?紐斯特羅姆基斯-戴維斯:組織行為學(xué)[m].北京:經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2000.
[3]常樺:等編.大客戶銷售與管理[m].中國紡織出版社.
老客戶營銷方案篇十
大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經(jīng)驗(yàn)和新的營銷理論進(jìn)行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶營銷的一個(gè)重要原則。
近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢。大量的中小經(jīng)銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業(yè)的營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡!問題出在哪里呢?――出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶營銷的誤區(qū)!為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，我總結(jié)了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝――找準(zhǔn)你的大客戶、
2、攻――尋找大客戶的突破點(diǎn)、
3、守――如何牢牢守住你的客戶、
4、防――怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)、
5、修身――完美做人做事。
一、大客戶綜述。
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。
“攻”，在銷售進(jìn)行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。
“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項(xiàng)目的成功銷售。
“防”進(jìn)入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達(dá)成交易;如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。
“修身――完美做人做事”，在整個(gè)銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶――找準(zhǔn)你的大客戶。
銷售實(shí)踐中著名的80/20法則從定量的角度強(qiáng)調(diào)了大客戶對于企業(yè)生存和發(fā)展的重要性。
可以斷言，成功進(jìn)行大客戶的銷售的企業(yè)才是最具有活力的企業(yè)，才是市場競爭的真正贏家。事實(shí)一再向我們證明，深入細(xì)致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應(yīng)該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然后針對潛在大客戶進(jìn)行有計(jì)劃和目的去培養(yǎng)。一旦鎖定你的大客戶后，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業(yè)類型更是千差萬別。對于大客戶是沒有一個(gè)普遍適用的原理的，因?yàn)樗麄冸S時(shí)處于變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用于所有的企業(yè)，要想獲得不同客戶的心，就要學(xué)會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那么首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找準(zhǔn)你的大客戶。
老客戶營銷方案篇十一
說到營銷，第一時(shí)間想到的是親戚、朋友這些熟悉的人，認(rèn)為營銷要從身邊的熟人開始，其實(shí)不然，真正的營銷，是陌生拜訪，將陌生人發(fā)展成為自己的人脈資源，成為自己的客戶，甚至是朋友。熟人資源總有用完的時(shí)候，做好營銷工作，不僅要“不忘老朋友”，還要“結(jié)識新朋友”，不斷的擴(kuò)大“朋友圈”，保持客戶“不斷流”。
營銷工作真正做起來并不容易，要有以下幾個(gè)“點(diǎn)子”：
要想成功邁出營銷的第一步，就必須打好營銷基礎(chǔ)，強(qiáng)化營銷技能，做好前期的準(zhǔn)備工作首先要熟記所有產(chǎn)品種類，對產(chǎn)品的信息爛熟于心；了解他行類似產(chǎn)品，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，從而在營銷過程中揚(yáng)長避短其次要進(jìn)行前期市場調(diào)研，對本區(qū)域的市場行業(yè)地域分布做到心中有數(shù)，摸清各行各業(yè)基本情況，明確營銷目標(biāo)，對于不同的金融產(chǎn)品確定營銷方向。
要樹立正確的營銷觀念，樹立競爭意識和大局意識，變被動為主動，堅(jiān)定營銷信心，熱愛營銷工作提高思想覺悟，把從前“要我做”的思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，摒棄以往吃“大鍋飯”的想法用?qiáng)有力的營銷信念作為行動動力，充分認(rèn)識到贏得一名新客戶的重要性，努力滿足客戶需求，讓客戶有良好的體驗(yàn)感，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)；，才能留住老客戶，吸引到新客戶。
我們要一改往日坐等客戶上門的工作方式，主動走出去大力營銷我們的產(chǎn)品剛開始，我們會感覺抹不開面子開不了口，一旦屢遭拒絕，我們更容易就臉上掛不住，會對營銷產(chǎn)生排斥感，以至于往后不敢營銷要迅速進(jìn)行自我調(diào)整、疏導(dǎo)、暗示：不要因?yàn)楸豢蛻艟芙^了就氣餒，要明白開口不一定會成功，但是不開口就永遠(yuǎn)都不會成功要鼓起勇氣主動營銷，鍛煉自己的營銷能力，磨平內(nèi)心的棱角，以一種“平常心”去對待營銷工作。
做營銷難，事實(shí)上，不在于客戶難溝通、產(chǎn)品難推銷，而自己底氣不足，才是真正阻礙我們前進(jìn)的“絆腳石”要想做好營銷工作，就要有強(qiáng)大的抗壓能力和良好的心理素質(zhì)在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客戶，面對每天很多的上門推銷員，會產(chǎn)生厭惡心理，對我們態(tài)度高冷，甚至出言不遜，導(dǎo)致我們直接退出以至于以后不敢再去營銷營銷不可能一次就能成功，要找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，鼓起勇氣，不斷的反復(fù)拜訪客戶，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
千里之行，始于足下由于當(dāng)前金融市場的繁榮，客戶對金融機(jī)構(gòu)也增加了更多的選擇空間，即使有需求，也不會主動到某家咨詢，而是坐等多家銀行上門營銷對相關(guān)產(chǎn)品比較后才會做出決定，這就需要我們拜訪客戶，了解各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營情況；了解客戶對金融產(chǎn)品的需求實(shí)地營銷，不僅僅是一次性簡單的把宣傳頁發(fā)給客戶后就坐等客戶，我們營銷時(shí)需要形成一個(gè)周期性，每個(gè)一段時(shí)間，半個(gè)月或者是一個(gè)月重復(fù)拜訪客戶，才會達(dá)到營銷的目的。
要想在營銷領(lǐng)域“突出自我”，就必須耐住性子埋頭苦干，不斷的充實(shí)自我。多讀書看報(bào)，向書本學(xué)習(xí)。多深入一線，向市場學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問”，向客戶學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行和對手學(xué)習(xí)，做一個(gè)“接地氣、通情理”的客戶經(jīng)理，以真誠的心面對每一位客戶，不以貌取人。要不斷的學(xué)習(xí)，掌握營銷技巧，學(xué)習(xí)營銷知識，不斷的為自己“充電”，只有這樣，我們才能開闊眼界，積累經(jīng)驗(yàn)，取得更大的進(jìn)步。
實(shí)地營銷不僅是一項(xiàng)體力工作，也是一個(gè)腦力工作，需要客戶經(jīng)理有靈活的思維，敏銳的洞察能力，細(xì)致的觀察力。要善于發(fā)現(xiàn)市場中必有的規(guī)律，根據(jù)不同的環(huán)境和時(shí)間有重點(diǎn)營銷某個(gè)行業(yè)的客戶；根據(jù)地域的不同，營銷本地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)的客戶等。在與客戶進(jìn)行交流時(shí)，客戶會提出各種各樣的問題，就需要客戶經(jīng)理有靈活的思維和善辨的口才，通過對營銷話術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用，將自己產(chǎn)品優(yōu)勢表達(dá)出來，爭取讓客戶滿意。
營銷是一項(xiàng)長期性的工作，需要客戶經(jīng)理持之以恒的堅(jiān)持下去。經(jīng)過長時(shí)間的工作，我們掌握的信息越來越多，靠著記憶力去工作是行不通的，筆記本是必不可少的工具。我們需要將客戶進(jìn)行分類并詳細(xì)記錄客戶信息，哪些已經(jīng)是我們的客戶，哪些是潛在客戶，哪些是第一次咨詢過的客戶等等。將筆記本隨身攜帶，在工作時(shí)隨時(shí)記錄各種信息，培養(yǎng)記筆記的好習(xí)慣，方便隨時(shí)查看客戶信息，在工作之余多翻閱工作筆記，利于今后營銷工作開展。
營銷無處不在，無時(shí)不能。要處處想著營銷，時(shí)時(shí)準(zhǔn)備營銷，不能把營銷工作只放在特定的工作時(shí)間和工作環(huán)境中，要把營銷的思想時(shí)刻印在腦子里，成為我們生活中的一部分。
客戶經(jīng)理是營銷的基石，我們要從自己做起，樹立正確的營銷觀念，思想上不懈怠放松，行動上不拖泥帶水。只要前期踏踏實(shí)實(shí)工作，營銷工作會越來越輕松。
老客戶營銷方案篇十二
在本次的成功保險(xiǎn)銷售及一直以來在營銷方面的積極探索中總結(jié)出了具有自身特色的保險(xiǎn)營銷方式，以下是個(gè)人在保險(xiǎn)營銷方面的一些心得和體會：
五是保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)。
老客戶營銷方案篇十三
一般情況下你向客戶營銷你必須先把自己營銷出去，這方面要從你的外表，禮貌問題，還有你的自信心體現(xiàn)出來。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專業(yè)知識進(jìn)行營銷。最后一個(gè)你要懂得觀察，什么客戶需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話，比如當(dāng)客戶有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識進(jìn)行幫忙才可以接著后面的營銷，再比如一般一些客戶在排隊(duì)的時(shí)候正無聊你也可以走過去聊幾句。記住在營銷的過程不要給客戶引導(dǎo)了，記得引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了。
1、確定研究目標(biāo)。
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對大客戶的個(gè)性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。
2、拓展信息來源。
應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與銀行溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、web站點(diǎn)、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集。
通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、習(xí)慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析。
對金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。
1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念。
2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。
3、銷售份額占大部份額的客戶。
4、能提供較高毛利的客戶。
這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。
另外，大客戶對銀行的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。所以，從這點(diǎn)來看，大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少銀行的共識。
然而，大客戶不是一蹴而就的。大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長的銀行企業(yè)，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營銷，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營銷成功的心情，同時(shí)也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。所以，我認(rèn)為，大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：
1、直銷隊(duì)伍中鍛煉出來的`精干小組；
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；
5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；
6、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這6點(diǎn)工作，大客戶營銷將事半功倍。話說中國金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過渡期的結(jié)束意味著中國金融市場對外資銀行全面開放。高端客戶毋庸置疑，更是各個(gè)銀行理財(cái)、金融商爭奪的焦點(diǎn)。銀行主題集中在大客戶、高端客戶，首先銀行應(yīng)該了解誰是大客戶，如何吸引大客戶，如何使大客戶忠實(shí)于銀行，最后是什么樣的團(tuán)隊(duì)，什么樣的員工才能把大客戶吸引理財(cái)金融商的手中。
老客戶營銷方案篇十四
二、活動地點(diǎn)：“會銷酒店”
三、活動主題：“健康萬里行體驗(yàn)服務(wù)點(diǎn)”上海區(qū)授牌儀式。
四、活動任務(wù)分解：__。
六、活動參加人員：計(jì)劃120人，每店20人。
上海所有店工作人員與各店的會員顧客。
七、會議服裝：店長工裝;其他店員：藍(lán)色短袖、深色褲子。
八、本次活動分工：
總負(fù)責(zé)：__。
前期安排：__。
活動總安排協(xié)調(diào)：__。
策劃：___。
酒店貨物安排：__。
現(xiàn)場備貨：
(展示產(chǎn)品)__。
(空箱堆頭)__。
抽獎禮品(__)。
扎氣球產(chǎn)品(__)。
宣傳單張(__)。
場地背景制作：__(橫幅、背景、優(yōu)惠政策kt板、牌匾5塊)。
電腦2臺、投影1部準(zhǔn)備、插線板帶7塊：__。
費(fèi)用分?jǐn)偂⒔杩?、工商?bào)批：__。
公司車輛協(xié)調(diào)：__。
禮儀、簽到物品準(zhǔn)備：__(表格、積分劵、電筆、紙屑等)。
布場安排：12月12日下午。
橫幅背景懸掛、桌椅擺放：__(酒店員工配合)。
音響電腦調(diào)試、企業(yè)文化短片準(zhǔn)備、音樂準(zhǔn)備：__。
桌面擺放(食品、報(bào)紙、產(chǎn)品折頁擺放)：__。
紙箱產(chǎn)品堆頭(三個(gè))及獎品擺放：__。
獎品臺的擺放：
抽獎禮品(__)。
扎氣球產(chǎn)品(__)。
宣傳單張(__)。
水機(jī)展區(qū)布置：__。
含實(shí)驗(yàn)用品的準(zhǔn)備：(水)煙、油、礦泉水、純凈水、透明杯子;。
食品購買、咨詢區(qū)布置：__。
食物(餅干、香蕉等)、氣球等物品購買及會場氣球準(zhǔn)備。
現(xiàn)場安排：
現(xiàn)場總指揮：__配合：__(催場)。
1樓禮儀人員、抽獎箱準(zhǔn)備、綬帶、現(xiàn)場禮儀：__。
簽到人員：__。
會場領(lǐng)座：各店員工。
投影儀、電腦、音響：__。
燈光：__;。
拍攝：__。
主持：__。
專家：講課專家__。
會場紀(jì)檢：__。
撤場安排：
橫幅背景收集：__(酒店員工配合)。
電腦、投影收回：__。
紙箱產(chǎn)品堆頭(兩種)收回：__。
水機(jī)展區(qū)撤場：__。
車輛協(xié)調(diào)：__。
另外，請大家要了解熟悉“優(yōu)惠政策”，在會場中難免會有顧客疑問。
活動程序：表格略。
優(yōu)惠政策：
__。
老客戶營銷方案篇十五
營銷是一門藝術(shù)，它需要細(xì)心地觀察、靈活地思考和果斷地行動。作為一個(gè)從事營銷工作多年的從業(yè)者，我深知營銷的重要性和挑戰(zhàn)性。下面我將分享我在營銷過程中的一些心得體會。
第一段：甄別目標(biāo)客戶。
在營銷中，甄別目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。通過合理的市場調(diào)研和分析，我們能夠了解到不同客戶群體的需求和習(xí)慣，并針對這些需求為他們提供更好的解決方案。如今的市場競爭激烈，企業(yè)不可能面面俱到地滿足所有人的需求，因此找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體非常重要。通過精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位，我們能夠?qū)⒂邢薜馁Y源集中在最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的潛在客戶身上，提高我們的營銷效果。
第二段：了解客戶需求。
要想吸引客戶，首先需要深入了解他們的需求。我們可以通過市場調(diào)研、問卷調(diào)查、與客戶直接溝通等方式來獲取客戶需求的信息。了解客戶需求并進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，才能提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，了解客戶需求還可以幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的期望，提高客戶滿意度，從而促進(jìn)持續(xù)的銷售增長。
第三段：建立信任關(guān)系。
在營銷中，建立信任關(guān)系是非常重要的。客戶在選擇購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)往往會考慮供應(yīng)商的信譽(yù)和口碑。因此，我們需要通過提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶的信任。同時(shí)，我們還可以通過與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過關(guān)心客戶、維護(hù)客戶的方式來加強(qiáng)客戶的信任感。建立信任關(guān)系是一個(gè)長期的過程，需要持續(xù)不斷地投入和耐心。
第四段：創(chuàng)造客戶價(jià)值。
營銷的核心是創(chuàng)造客戶價(jià)值。通過不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品和服務(wù)，增加他們的購買欲望和滿意度。創(chuàng)造客戶價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量，還包括附加值，比如售后服務(wù)、技術(shù)支持、定制化等。通過不斷提高客戶價(jià)值，我們能夠留住老客戶，同時(shí)吸引更多新客戶。
第五段：不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
營銷是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過程。市場環(huán)境和客戶需求都是在變化的，我們需要不斷地學(xué)習(xí)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)自己的營銷策略。要了解市場的最新動態(tài)，通過與行業(yè)專家的交流和分享，參加行業(yè)會議和培訓(xùn)等方式來擴(kuò)展自己的知識和見識。同時(shí)，我們還需要結(jié)合數(shù)據(jù)分析和市場反饋，不斷優(yōu)化營銷計(jì)劃和執(zhí)行方案，提高我們的營銷效果和效率。
總結(jié)：
營銷客戶心得體會是一個(gè)不斷積累和成長的過程。通過甄別目標(biāo)客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造客戶價(jià)值和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們能夠提高自己的營銷能力，更好地服務(wù)于客戶，推動企業(yè)的發(fā)展和壯大。只有不斷提升自己，在激烈的市場競爭中才能保持競爭優(yōu)勢。
老客戶營銷方案篇十六
今天我會主要從戰(zhàn)略的角度，或者從戰(zhàn)略的緯度來跟大家討論如何做好我們的客戶管理。因?yàn)橹挥袕膽?zhàn)略的角度、戰(zhàn)略的緯度這樣做下來以后，我們才能在客戶管理中獲得持續(xù)的優(yōu)勢，而不僅僅是獲得一種暫時(shí)的優(yōu)勢。我們認(rèn)為應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)注以下3個(gè)基本問題。
第一個(gè)基本問題就是，你們的公司有沒有客戶戰(zhàn)略?
大家可以想像，您的企業(yè)以后還存在嗎?如果存在的話，能不能成為你這個(gè)行業(yè)的no.1呢?如果這個(gè)企業(yè)10年以后還需要有進(jìn)步、有發(fā)展的話，我相信你要成為第一，想生存下來，必然要在客戶管理上有客戶戰(zhàn)略。只有這樣，才能獲得持續(xù)的發(fā)展，持續(xù)的優(yōu)勢。而不僅僅是在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)空間獲得暫時(shí)的優(yōu)勢。
當(dāng)然我們有了戰(zhàn)略規(guī)劃之后，還是沒有完成，我們還是要有具體的客戶管理的措施來保證客戶管理的實(shí)現(xiàn)。這里的管理措施主要是詳細(xì)策略措施和具體的管理計(jì)劃。我們介紹的可能更偏重于應(yīng)用。大家聽了我講的以后，根據(jù)你的部門、你的管理就可以直接拿來用。
當(dāng)然有了戰(zhàn)略、有了計(jì)劃以后，我們認(rèn)為還是不夠的，您必須要在你的企業(yè)措施的執(zhí)行當(dāng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的糾偏，這樣才能最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
這個(gè)我認(rèn)為是在客戶管理中3個(gè)非常關(guān)鍵的問題。
我想通過一個(gè)小故事來說明怎么樣去制定客戶戰(zhàn)略。
因?yàn)樗?jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)報(bào)亭的主人跟車站的管理人員有很好的關(guān)系，好象是朋友關(guān)系。大家可以看到，她的競爭對手還是很有實(shí)力和背景的。通過這樣一種分析之后，她決定從車站的管理人員入手，比如她賣報(bào)紙，經(jīng)常有一些剩的報(bào)紙，拉一些關(guān)系，把這些報(bào)紙送給車站的管理人員。這樣一來二去，就跟車站的管理人員比較熟悉了。熟悉了之后，就借機(jī)向管理人員訴說她自己的狀況，這樣就是采取一種營銷的策略叫做公關(guān)策略，博得了車站管理人員的同情。
這時(shí)車輛管理人員出了一個(gè)主意，你就到我們這里來賣吧。這樣第一個(gè)問題就解決了，大功告成，她進(jìn)了場子。進(jìn)去之后，第二個(gè)問題就出現(xiàn)了。她進(jìn)去之后，車站的兩邊一邊一個(gè)報(bào)亭，地理位置已經(jīng)被競爭對手占據(jù)了。這個(gè)時(shí)候她要怎么做呢?她總結(jié)了獨(dú)特的銷售主張，你們是固定的，我就流動起來，我到等車的人群中去賣，我到車廂中去賣，主動的出擊。大家可以分析一下，她應(yīng)用了哪些我們平常使用的策略呢?通過主動出擊以后，她總結(jié)出來很多的門道。
第一，中青年人站著等車喜歡買;第二，有座的人喜歡買;另外，就是有重大事件的時(shí)候賣得好。有了這樣的銷售分析，她就有了新的銷售主張：她不再叫賣了，而是按照新聞點(diǎn)去賣，比如說現(xiàn)在禽流感疫情怎么樣?她提出了一些獨(dú)特的銷售主張，通過這樣一些獨(dú)特的銷售主張和競爭對手區(qū)別開來以后，她發(fā)現(xiàn)她的報(bào)紙居然比平時(shí)多賣了一倍。這樣經(jīng)過半年以后，她又迎來一個(gè)機(jī)會，有一個(gè)報(bào)攤因?yàn)槟撤N原因不做了，她就借機(jī)把報(bào)攤給盤下來了，最后產(chǎn)品就擴(kuò)張了。她不僅賣報(bào)紙，還賣雜志。勿庸置疑，雜志比報(bào)紙更賺錢。這個(gè)時(shí)候不是簡單的去賣雜志，采用了兩種方式，一種通過慢慢熟悉起來的客戶，印了名片，買了手機(jī)，給這些人提供訂報(bào)服務(wù);另一方面提供一些定制的服務(wù)。另外她的女兒周末在肯德基打工，打工過程中經(jīng)常有一些優(yōu)惠券，她經(jīng)常把這些優(yōu)惠券夾雜在那些利潤比較高的雜志當(dāng)中去賣。通過這樣一些手法的運(yùn)作，她結(jié)交了一大批的忠誠客戶，最后有很多客戶寧愿多跑幾步報(bào)攤也要在她那里買。她這時(shí)迎來了一個(gè)房地產(chǎn)總經(jīng)理。他提出一個(gè)建議，就是你在報(bào)紙中給我們夾雜廣告，這樣每個(gè)月給你1，000元。通過這樣一番運(yùn)作之后，她的生意持續(xù)的發(fā)展，蒸蒸日上。
通過講這個(gè)案例之后，我們要向這個(gè)女工學(xué)習(xí)她如何制定客戶戰(zhàn)略。
之前，請大家先分析一下她為什么成功了呢?首先來講，她成功的背后是客戶價(jià)值的成功。什么是客戶價(jià)值呢?能不能一句話把客戶價(jià)值描述清楚呢?因?yàn)檫@個(gè)問題無論是做精準(zhǔn)也好，還是精準(zhǔn)營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都是最基本的，或者是很基礎(chǔ)的一個(gè)問題。這個(gè)問題搞清楚之后，才能全面支撐我們所有的精準(zhǔn)定位。
老客戶營銷方案篇十七
“人非草木，孰能無情”?人們在理性選擇商品的同時(shí)，也注入了個(gè)人情感，在物質(zhì)極大豐富的今天，消費(fèi)者選擇商品不僅出于理性的需求，更是個(gè)人情感的表達(dá)。能夠準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者情感的品牌，將獲得競爭對手難以超越的優(yōu)勢。本期譚小芳老師將和大家探討情感營銷的各種方法，助您成功俘獲消費(fèi)者的芳心!
現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”，在缺乏必要的“豐富激情”的情況下，理智處于一種休眠狀態(tài)，不能進(jìn)行正常的工作，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙，對周圍世界表現(xiàn)為視而不見、聽而不聞。只有情感能叩開人們的心扉，引起消費(fèi)者的注意。
情感營銷(emotionalmarketing)就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
情感營銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。那么，我們?nèi)绾握J(rèn)識“情感營銷”呢?譚小芳老師認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
(一)營銷借助文化，文化源于情感。
(二)情感需求與追求個(gè)性。
(三)情感需求與新潮時(shí)尚和浪漫情懷。
(四)情感需求與商品的品位和藝術(shù)。
(一)情感設(shè)計(jì)。
(三)情感商標(biāo)。
(四)情感廣告。
(五)情感價(jià)格。
(六)情感公關(guān)。
(七)情感服務(wù)。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/8589518.html】
