2023年家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(通用8篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-06 23:56:07
2023年家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(通用8篇)
時(shí)間:2023-11-06 23:56:07     小編:琴心月

為確保事情或工作順利開(kāi)展,常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢?又該怎么寫(xiě)呢?以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,希望能夠幫助到大家。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇一

為慶祝家具城二期開(kāi)業(yè),家具城從中國(guó)最大的家具生產(chǎn)基地——xx引進(jìn)流行時(shí)尚新款,廠商聯(lián)合讓利,首掀家具行業(yè)名牌折扣風(fēng)暴,全場(chǎng)3-5折,套房家具2518元起!名牌,真的就這樣便宜!

活動(dòng)期間,凡在家具城當(dāng)日全場(chǎng)累積消費(fèi)每滿500元即可參加抽獎(jiǎng)一次,滿1000元可參加兩次,以此類推,多買(mǎi)多中,上不封項(xiàng)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置(100%中獎(jiǎng)):

一等獎(jiǎng):2名各獎(jiǎng)名牌冰箱一臺(tái)

二等獎(jiǎng):5名各獎(jiǎng)名牌電動(dòng)車(chē)一輛

三等獎(jiǎng):30名各獎(jiǎng)名牌自行車(chē)一輛

四等獎(jiǎng):50名各獎(jiǎng)精美電熱水壺一只

感謝獎(jiǎng):若干各獎(jiǎng)水杯或靚盆一只

家具城為方便廣大消費(fèi)者,特推出以舊換新、家具維修、送貨上門(mén)、家具購(gòu)買(mǎi)常識(shí)咨詢等服務(wù);舊家具最高折價(jià)500元。

活動(dòng)期間,在家具城消費(fèi)20xx元即可享受免費(fèi)“生活家”地板保養(yǎng)一次,每人每戶限一次,限實(shí)木地板,可轉(zhuǎn)讓。

活動(dòng)當(dāng)天,家具城門(mén)前廣場(chǎng)將舉辦精彩文藝演出,現(xiàn)場(chǎng)觀眾均有機(jī)會(huì)參加此項(xiàng)活動(dòng)。

競(jìng)猜價(jià)格最接近者為勝,獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。

演出時(shí)間:活動(dòng)當(dāng)天上午10:00開(kāi)始。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇二

一、前言:

隨著一年一度的商道文化藝術(shù)節(jié)的到來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽也受到全院師生的關(guān)注,在每年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中都會(huì)有上百支團(tuán)隊(duì)參加比賽,在比賽中不僅可以為你贏得利益,更重要的是可以鍛煉自我,提升自我能力而我們打算以銷(xiāo)售水果等產(chǎn)品參加比賽,主營(yíng)各種新鮮水果,果盤(pán)等。

我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查之后,分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案。我致力于為學(xué)生提供超值的新鮮水果產(chǎn)品,提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。

二、團(tuán)隊(duì)介紹:

1、團(tuán)隊(duì)名稱:__

2、團(tuán)隊(duì)成員:

3、團(tuán)隊(duì)口號(hào):讓我們活的更有價(jià)值

4、團(tuán)隊(duì)介紹:本團(tuán)隊(duì)成員有__級(jí)的,也有__級(jí)的,有院學(xué)生會(huì)成員也有實(shí)訓(xùn)公司成員,但在這里我們沒(méi)有身份,沒(méi)有利益,大家是為了同一個(gè)目標(biāo)而聚在這里大家一起努力,一起奮斗,也是為了證明我們活著的價(jià)值。

三、產(chǎn)品介紹:

水果,這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)為生活的必需品,是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分,隨著人們生活水平的提高,水果的消費(fèi)也是漸漸成為人們?nèi)粘I钪械闹匾M(fèi)需要,作為一個(gè)擁有五千人的大學(xué),大學(xué)環(huán)境安靜同時(shí)地處偏遠(yuǎn),造成同學(xué)們出行購(gòu)物的不便,但也正因如此,同學(xué)們對(duì)于購(gòu)物有著很大的需求,而且在超市、小賣(mài)部買(mǎi)到的水果種類十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產(chǎn)品在學(xué)校是有很大的市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)環(huán)境:

1、市場(chǎng)調(diào)查:

我院女生較男生而言更喜歡購(gòu)買(mǎi)水果,女生占我院總?cè)藬?shù)的70%,依照往年的預(yù)計(jì)24~27號(hào)天氣較熱,同學(xué)們對(duì)水果的需求加大,我們參照往幾屆的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中的銷(xiāo)售產(chǎn)品的記錄上看,銷(xiāo)售黃瓜、西紅柿的走勢(shì)也一直很好。

2、市場(chǎng)分析:

4、5月份,天氣逐漸炎熱,在學(xué)校沒(méi)有較好的降溫設(shè)施的情況下同學(xué)們?cè)谶x擇多種不同的降溫方式中會(huì)選擇吃水果的方式,對(duì)清涼、水分充足的水果有潛在的需求,而美顏一直是在校大學(xué)生較為關(guān)注的問(wèn)題,而天然的美容產(chǎn)品更是成為眾多愛(ài)美女性的首選。

3、競(jìng)爭(zhēng)分析:

a、現(xiàn)在學(xué)校的超市和小賣(mài)部所供應(yīng)的水果價(jià)格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務(wù)態(tài)度差。

b、校外不定時(shí)擺攤的小商販所銷(xiāo)售的水果以價(jià)格低廉為賣(mài)點(diǎn),但他們經(jīng)常缺斤少兩,而且提供的水果總是那幾樣,往往是存貨不夠多。

c、正宗超市是比較成型的大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是要去那里購(gòu)買(mǎi)很不方便,他的市場(chǎng)定位并不是學(xué)生而是住在附近的居民,缺乏針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群體而開(kāi)設(shè)的針對(duì)性專業(yè)服務(wù)。

五、營(yíng)銷(xiāo)策略:

1、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象:__職業(yè)學(xué)院全體師生

2、市場(chǎng)定位:以低廉的價(jià)格,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),放心的品質(zhì)保證彌補(bǔ)市場(chǎng)現(xiàn)有的空白,迅速占領(lǐng)全院學(xué)生的水果消費(fèi)市場(chǎng)。

3、前期宣傳:

a、做宣傳海報(bào)粘貼在食堂,寢室的公告欄中。

b、小組成員通過(guò)自己的qq,飛信,微博等聯(lián)系方式告知身邊的好友。

4、產(chǎn)品策略:

a、與校外的冒險(xiǎn)島烤肉合作,規(guī)定凡在本店購(gòu)買(mǎi)10元以上的產(chǎn)品,本店將贈(zèng)送一張冒險(xiǎn)島烤肉的10元代金卷一張。

b、與本次參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的飾飾心動(dòng)聯(lián)合銷(xiāo)售,凡第一天在本店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品者就可獲得飾飾心動(dòng)精美飾品一件。

c、親手制作愛(ài)心拼盤(pán),顧客本人可在本店為朋友、愛(ài)人、老師制作果盤(pán),并在果盤(pán)上附上賀卡,賀卡上可寫(xiě)下你想要對(duì)她們說(shuō)的話,由本店工作人員把果盤(pán)和賀卡送到對(duì)方手中,并說(shuō)出你的祝福。

d、上辦公室向老師推銷(xiāo)由本店自制的果盤(pán)。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇三

家具行業(yè)的傳播的方式無(wú)外乎兩種類型:btb(面向經(jīng)銷(xiāo)商的傳播)和btc(面向消費(fèi)者的傳播)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及,消費(fèi)者了解信息的.渠道越發(fā)多元化,對(duì)于絕大多數(shù)家具企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō),如果能夠做到btc傳播,就能讓更多的消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者聽(tīng)聞你、了解你、認(rèn)可你,進(jìn)而為經(jīng)銷(xiāo)商的家具銷(xiāo)售提供品牌拉力,讓經(jīng)銷(xiāo)商得到真正的軟實(shí)力支持。然而,目前家具企業(yè)普遍規(guī)模偏小、文化力弱、資金不足,難以支持高成本的btc傳播。也因此,家具行業(yè)目前還少有真正能夠?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知的品牌,也少有能夠真正為自己的經(jīng)銷(xiāo)商提供“軟支持”的企業(yè)。

家具企業(yè)有效的傳播可以通過(guò)低成本的新聞營(yíng)銷(xiāo)解決。實(shí)際上,低成本新聞傳播策略早已在比較成熟的行業(yè)如家電業(yè)運(yùn)用得非常成熟,格蘭仕、美的、海爾等就是如此。如果中小家具企業(yè)善于借鑒家電行業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)手段,也一定能夠在低成本的前提下,在品牌傳播上有所突破,即花小錢(qián),辦大事。

有效傳播策略要解決好三個(gè)問(wèn)題,即“說(shuō)什么”(傳播的內(nèi)容)、“怎么說(shuō)”(傳播的形式),“通過(guò)哪些渠道說(shuō)”(傳播的載體)。根據(jù)這個(gè)策略方向,家具企業(yè)在低成本新聞營(yíng)銷(xiāo)前要解決好三個(gè)問(wèn)題,即品牌定位,內(nèi)容創(chuàng)意和媒體選擇。

涉案企業(yè)的文化傳播資源比較豐富,經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)符合一般的科學(xué)規(guī)律,容易系統(tǒng)梳理與總結(jié),不能是過(guò)于機(jī)會(huì)主義型企業(yè)。

涉案企業(yè)真正有意愿做強(qiáng)做大,能夠正視“兩面理傳播”,即在推廣自身優(yōu)勢(shì)形象的同時(shí),也能夠正視自身的弱點(diǎn)。因?yàn)榈统杀镜男侣剛鞑ズ芏鄷r(shí)候是在“小罵大幫忙”的前提下完成的。

必須由專業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。否則會(huì)導(dǎo)致適得其反。如達(dá)芬奇的危機(jī)公關(guān)。

行業(yè)紙媒

網(wǎng)絡(luò)媒體

廣告如燒開(kāi)水,達(dá)到九十幾度時(shí)如果停止燒,則不如不燒。因此,新聞炒作時(shí)應(yīng)該注意保持一定的媒體廣度。一般情況下,100家媒體報(bào)道將會(huì)讓被報(bào)道企業(yè)小有名氣,在招商、市場(chǎng)拓展上大有長(zhǎng)進(jìn);而500家媒體報(bào)道,將會(huì)讓受報(bào)道企業(yè)在全國(guó)有基本的知名度。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇四

營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),通過(guò)企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo),從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心。下面是小編為大家收集的關(guān)于家具營(yíng)銷(xiāo)策劃,家具營(yíng)銷(xiāo)策劃技巧。希望可以幫助大家。

首先做一下產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析,來(lái)確定可能的潛在客戶有哪些。如果您代理的是一大品牌歐式家具,價(jià)位屬中高檔,其消費(fèi)群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō),主要購(gòu)買(mǎi)者包括以下幾個(gè)群體:

1.購(gòu)買(mǎi)新房者。新的房子自然要配新的家具,這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。即便由于購(gòu)買(mǎi)了新房,手頭暫時(shí)拮據(jù)的人,以后也肯定會(huì)逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現(xiàn)在時(shí)代變了,很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時(shí)間內(nèi)才購(gòu)置家具,但傳統(tǒng)習(xí)慣的力量仍然不可忽視,尤其是店主所在的城市是三級(jí)城市,消費(fèi)觀念仍然偏靠傳統(tǒng),很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買(mǎi)力量。

3.其他有需求的消費(fèi)者,如因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的

要提高家具的銷(xiāo)售量,第一步也是非常重要的一步,做宣傳。做好宣傳后,會(huì)吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來(lái),還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)打下良好的基礎(chǔ)。

宣傳對(duì)象要明確,我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶,這樣縮小范圍后,不但會(huì)降低宣傳成本,而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。您不希望在廣告方面作過(guò)多投入,因此電視廣告這種需要投入過(guò)多,受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定。結(jié)合受眾目標(biāo)和產(chǎn)品特性,建議以傳單和海報(bào)的宣傳方式為主,如果您經(jīng)濟(jì)條件允許的話還可以采用電臺(tái)廣播的方式。

2.傳單的制作。傳單的制作需要下大本錢(qián),決不能草草了事,您需要將這種歐式家具的最美一面通過(guò)傳單展示出來(lái),各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有,要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲,要讓消費(fèi)者忍不住來(lái)看看這傳單上的家具到底什么樣。當(dāng)然了,這說(shuō)的可能有點(diǎn)夸張,不過(guò)要盡量通過(guò)這份傳單展示店家的實(shí)力。

3.傳單的發(fā)放。發(fā)放地點(diǎn)有講究,根據(jù)前面做的市場(chǎng)分析,建議要覆蓋這幾個(gè)地方:

1) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心

2) 婚姻登記所

3) 婚慶公司

4) 你所在商場(chǎng)半徑一公里內(nèi)人流較大的地方

最好要找信得過(guò)的人來(lái)發(fā)這種宣傳彩頁(yè),彩頁(yè)的制作成本很高,不要隨便發(fā)放,發(fā)放對(duì)象應(yīng)該看起來(lái)有較好的經(jīng)濟(jì)收入的人或穿著入時(shí)的年輕人(買(mǎi)家具的潛在客戶),萬(wàn)萬(wàn)不可發(fā)完了事,這樣會(huì)極大影響宣傳效果。

4.巨幅海報(bào)也要像傳單一樣,制作和粘貼的位置都要注意,它們會(huì)起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話,可以考慮使用商場(chǎng)附近路邊的宣傳欄,宣傳欄盡量制作成動(dòng)態(tài)的,每隔幾秒滾動(dòng)一下,可以吸引人們的注意力,這個(gè)也是主要起導(dǎo)向作用,引導(dǎo)人們走向商場(chǎng)的家具城。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商,婚慶公司,可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議,相互為其推薦顧客,或者交換客戶資料,因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤?。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放,由這些合作者代為發(fā)放,畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒。

6.電臺(tái)廣播的受眾主要是有車(chē)一族和經(jīng)常打的人以及出租車(chē)朋友,前兩種人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)符合購(gòu)買(mǎi),這種歐式家具的經(jīng)濟(jì)條件,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,如果電臺(tái)的廣告費(fèi)用不算太貴,您可以考慮。

7.有一種常見(jiàn)的手法,可能會(huì)比較快的提高知名度,但比較通俗,可能會(huì)降低品牌形象。制作幾個(gè)大的宣傳牌子,放在貨車(chē)上,然后放著音樂(lè)在大街上游蕩,能夠吸引人們的眼球。

宣傳工作做好后,顧客肯定會(huì)蜂擁而至,接下來(lái)步驟就更為重要了。布置很關(guān)鍵,第一,要把到商場(chǎng)的顧客能引導(dǎo)到家具區(qū)域來(lái),如果家具區(qū)不是在一樓,這點(diǎn)更為重要,可以設(shè)置幾個(gè)標(biāo)志牌,如果商場(chǎng)有電子屏幕的話,可以利用。

面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)是最重要的一環(huán),它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品,除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏,否則不要在價(jià)格中糾纏過(guò)多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣,銷(xiāo)售人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性,品牌內(nèi)涵,以科學(xué)的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來(lái)讓消費(fèi)者了解熟悉這個(gè)品牌,消除消費(fèi)者猜疑、猶豫的購(gòu)買(mǎi)心理。畢竟,家具這種東西屬于大宗物品,需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察和深思熟慮,特別是一個(gè)陌生的品牌,難免會(huì)產(chǎn)生不信任感,銷(xiāo)售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過(guò)介紹產(chǎn)品和品牌來(lái)讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外,向顧客介紹時(shí),應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性,你和別人的家具不同,顧客才來(lái)買(mǎi)你的,而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。

采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式,顧名思義,就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),從目標(biāo)受眾的角度著眼,讓消費(fèi)者體驗(yàn),獲得真實(shí)的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置,這樣做還不夠,要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠,試個(gè)夠,千萬(wàn)別說(shuō)“不買(mǎi)別摸”這種蠢話,不要打擊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。很多人逛商場(chǎng)是瞎逛,看到了喜歡的就買(mǎi),女人尤其是這樣,而女性往往是相信自己體驗(yàn)過(guò),因此千萬(wàn)不要“守身如玉”。

對(duì)待客戶的態(tài)度一定要好,尤其是售后服務(wù),作為一個(gè)新的品牌,前期是口碑形成的關(guān)鍵階段,如果有一個(gè)顧客不滿意,他所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客??梢蚤_(kāi)展這樣一個(gè)活動(dòng),讓已有的顧客介紹新的顧客,如果介紹的顧客交易成功,可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來(lái)的顧客。

另:如果當(dāng)?shù)赜斜容^牛氣的企事業(yè)單位,可以關(guān)注一下其是否相關(guān)的大規(guī)模采購(gòu)意向。

作為一個(gè)新的品牌在一個(gè)已經(jīng)飽和的市場(chǎng)上初期就有比較大的銷(xiāo)量,是有難度的,但我相信只要您認(rèn)真對(duì)待肯定會(huì)打開(kāi)銷(xiāo)量,取得開(kāi)門(mén)紅,祝您財(cái)源廣進(jìn)!

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇五

一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該是要有市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、swot診斷、pest分析和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(不單純是銷(xiāo)售目標(biāo)哦)以及結(jié)合時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃表的達(dá)成目標(biāo)的所用的渠道和方法。

怎么才能做出來(lái)一個(gè)全屋定制特色營(yíng)銷(xiāo)方案呢?

全屋定制的營(yíng)銷(xiāo)模式跟成品家具營(yíng)銷(xiāo)模式的不同在于:定制的模塊加入。在這種產(chǎn)品模式下,全屋定制的“廠家”并不是廠家了,而是我們的終端店面。

那么我們部分的終端店面并不需要我們剛開(kāi)頭講的那么復(fù)雜的分析和條理性?我們更需要產(chǎn)生業(yè)績(jī)?我們想要把我們的全屋定制營(yíng)銷(xiāo)方案做好必須要做充足的市場(chǎng)調(diào)研,要知己知彼,所有的營(yíng)銷(xiāo)決策都應(yīng)該在充分調(diào)研的情況下。

我們終端店面需要調(diào)研的事項(xiàng)肯定是要有:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全屋定制銷(xiāo)售話術(shù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全屋定制設(shè)計(jì)方案,有時(shí)候我們還需要體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的量房服務(wù),這樣才能深度了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全屋定制營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭,那么競(jìng)品的價(jià)格更是容易調(diào)研了。

在調(diào)研的基礎(chǔ)上我們終端店面需要制定我們自己的營(yíng)銷(xiāo)政策市場(chǎng)上大部分是以下幾種:

5、特價(jià)單品,比如某某花色某某材質(zhì)門(mén)板或者型號(hào)再降10%,特價(jià)單品一般是主動(dòng)降價(jià),如果不提煉賣(mài)點(diǎn)到全屋定制營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)上面,這個(gè)特價(jià)單品又拿出來(lái)的比較多的話,一般就沒(méi)有任何的意義。6、贈(zèng)送平米數(shù)等也有使用的,具體可以關(guān)注辛順老師。

以上都是最普通的市場(chǎng)上的常用的促銷(xiāo)政策,那么我們制定好了促銷(xiāo)政策以后,我們不僅要問(wèn)制勝的僅僅靠這些嗎?肯定是不夠的,全屋定制營(yíng)銷(xiāo)方案需要在多個(gè)模塊創(chuàng)新,比如說(shuō)量尺和簽單模塊的創(chuàng)新,辛順老師對(duì)于全屋定制快速簽單有其差異化的方案,歡迎繼續(xù)關(guān)注搜索。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇六

家具行業(yè)的傳播的方式無(wú)外乎兩種類型:btb(面向經(jīng)銷(xiāo)商的傳播)和btc(面向消費(fèi)者的傳播)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的普及,消費(fèi)者了解信息的渠道越發(fā)多元化,對(duì)于絕大多數(shù)家具企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō),如果能夠做到btc傳播,就能讓更多的消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者聽(tīng)聞你、了解你、認(rèn)可你,進(jìn)而為經(jīng)銷(xiāo)商的家具銷(xiāo)售提供品牌拉力,讓經(jīng)銷(xiāo)商得到真正的軟實(shí)力支持。然而,目前家具企業(yè)普遍規(guī)模偏小、文化力弱、資金不足,難以支持高成本的btc傳播。也因此,家具行業(yè)目前還少有真正能夠?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知的品牌,也少有能夠真正為自己的經(jīng)銷(xiāo)商提供“軟支持”的企業(yè)。

家具企業(yè)有效的傳播可以通過(guò)低成本的新聞營(yíng)銷(xiāo)解決。實(shí)際上,低成本新聞傳播策略早已在比較成熟的行業(yè)如家電業(yè)運(yùn)用得非常成熟,格蘭仕、美的、海爾等就是如此。如果中小家具企業(yè)善于借鑒家電行業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)手段,也一定能夠在低成本的前提下,在品牌傳播上有所突破,即花小錢(qián),辦大事。

有效傳播策略要解決好三個(gè)問(wèn)題,即“說(shuō)什么”(傳播的內(nèi)容)、“怎么說(shuō)”(傳播的形式),“通過(guò)哪些渠道說(shuō)”(傳播的載體)。根據(jù)這個(gè)策略方向,家具企業(yè)在低成本新聞營(yíng)銷(xiāo)前要解決好三個(gè)問(wèn)題,即品牌定位,內(nèi)容創(chuàng)意和媒體選擇。

涉案企業(yè)的文化傳播資源比較豐富,經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)符合一般的科學(xué)規(guī)律,容易系統(tǒng)梳理與總結(jié),不能是過(guò)于機(jī)會(huì)主義型企業(yè)。

涉案企業(yè)真正有意愿做強(qiáng)做大,能夠正視“兩面理傳播”,即在推廣自身優(yōu)勢(shì)形象的同時(shí),也能夠正視自身的弱點(diǎn)。因?yàn)榈统杀镜男侣剛鞑ズ芏鄷r(shí)候是在“小罵大幫忙”的前提下完成的。

必須由專業(yè)的新聞營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。否則會(huì)導(dǎo)致適得其反。如達(dá)芬奇的危機(jī)公關(guān)。

行業(yè)紙媒

網(wǎng)絡(luò)媒體

廣告如燒開(kāi)水,達(dá)到九十幾度時(shí)如果停止燒,則不如不燒。因此,新聞炒作時(shí)應(yīng)該注意保持一定的媒體廣度。一般情況下,100家媒體報(bào)道將會(huì)讓被報(bào)道企業(yè)小有名氣,在招商、市場(chǎng)拓展上大有長(zhǎng)進(jìn);而500家媒體報(bào)道,將會(huì)讓受報(bào)道企業(yè)在全國(guó)有基本的知名度。

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇七

一丶活動(dòng)主題:

__家居商場(chǎng)專柜,新品上市,清倉(cāng)甩賣(mài)

----新品上市,清倉(cāng)甩賣(mài),不計(jì)成本,狂拋!

分解:4月份,__家居商場(chǎng)家具專柜為新品盡快上市,更好重組品牌,特在本月_日-_日內(nèi),家具專柜舉辦一次性清倉(cāng)狂拋活動(dòng)。本次活動(dòng)均按-口價(jià), 不還價(jià), 絕對(duì)低價(jià),力度空前絕后,拋完為止。

二.活動(dòng)目標(biāo)量:

徹底清場(chǎng),真正不計(jì)成本,拋完為止。

三.活動(dòng)日期:

_月_日——_月_日

《活動(dòng)期2天,推出具體工作時(shí)間:早上8:00--晚上5:00止。》

四.活動(dòng)人員組織:

1. 經(jīng)理1名。

a.全面執(zhí)行落實(shí)本案相關(guān)細(xì)節(jié)工作.

b. 負(fù)責(zé)對(duì)外信息發(fā)布等宣傳工作的人員落實(shí).

c. 負(fù)責(zé)商場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的活動(dòng)定價(jià)及貨源組織布置等工作

d. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員組織, 培訓(xùn)等工作

e. 負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員崗位組織及培訓(xùn),執(zhí)行條例的監(jiān)督和回款等工作.

f. 負(fù)責(zé)售后人員送貨及撤場(chǎng)等工作安排.

2 . 導(dǎo)購(gòu)員若干名:

a. 負(fù)責(zé)商場(chǎng)現(xiàn)有的產(chǎn)品歸類及整理工作.

b. 負(fù)責(zé)商場(chǎng)全面衛(wèi)生清潔工作 .

c. 負(fù)責(zé)客戶接待, 簽單工作.

d. 負(fù)責(zé)客戸咨詢電話的接聽(tīng)及統(tǒng)計(jì)歸檔工作.

五.廣告語(yǔ)設(shè)計(jì):

1.__家居商場(chǎng)家具專柜, 新品上市,二天內(nèi)全面徹底清倉(cāng)完畢!.

2.__家居商場(chǎng)專柜, 新品上市,清倉(cāng)甩賣(mài),不計(jì)成本,狂拋!

六.廣告投放方式:

1.制做若干條條幅, 標(biāo)有主題, 掛在各人流量集中地段和針對(duì)小區(qū)的地段.

2.印制大量的宣傳頁(yè), 以圖文并茂的夾報(bào)形式, 展現(xiàn)所推出的系例家具產(chǎn)品. 須突出主題, 標(biāo)明活動(dòng)內(nèi)容. 加強(qiáng)組圖優(yōu)勢(shì),拉動(dòng)吸引力面.

3.本地報(bào)刊,頭牌刊登活動(dòng)主題及分解,如下:

__家居商場(chǎng)專柜徹底清倉(cāng)

---新品上市,清倉(cāng)大甩賣(mài),-口價(jià),不還價(jià).

月份,__家居商場(chǎng)家具為新品盡快上市,更好重組品牌,特在本月本日內(nèi),家具一次性清倉(cāng)狂拋活動(dòng)。本次活動(dòng)均按-口價(jià), 不還價(jià), 絕對(duì)低價(jià),力度空前絕后,拋完為止。

4.短信發(fā)布10萬(wàn)條以上, 含老客戶,針對(duì)接收區(qū)域要到位.

5.當(dāng)?shù)厥找暵首罡叩碾娨暸_(tái),選擇性給予前期宣傳工作,但文字須精簡(jiǎn),明了,突出優(yōu)勢(shì)。

6.宣傳車(chē)2輛,以噴繪的形式,展示活動(dòng)主題.

七丶執(zhí)行細(xì)節(jié):

1.廣告宣傳渠道,選擇須準(zhǔn)確,針對(duì)有效客戶群。

2.咨詢電話須耐心,熱情,肯定,采用簡(jiǎn)潔明了的言語(yǔ)對(duì)話,做好客戶信息檔案歸檔。

3.活動(dòng)流程安排要落實(shí)到位,設(shè)有崗位責(zé)任人。

4.導(dǎo)購(gòu)員須確保簽單量。活動(dòng)前培訓(xùn)工作須到位。

5.簽單注明活動(dòng)規(guī)定及要求,現(xiàn)金管理須合理,確保準(zhǔn)確無(wú)誤。

八丶活動(dòng)細(xì)則:

1.活動(dòng)僅限在__家居商場(chǎng)專柜兌現(xiàn),其它區(qū)域視為無(wú)效。

2.活動(dòng)時(shí)間僅限指定時(shí)間,過(guò)期無(wú)效。

3.活動(dòng)之前開(kāi)票或已付定金的商品不參與本次活動(dòng)。

4.活動(dòng)期間所兌現(xiàn)的產(chǎn)品均享受售后服務(wù),并實(shí)行一年的全程保價(jià)服務(wù),在此保價(jià)期間發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)同 品牌同型號(hào),同材質(zhì)的商品售價(jià)低于此之活動(dòng)價(jià),憑有效憑據(jù)實(shí)行差價(jià)雙倍返還。

5.活動(dòng)清倉(cāng)甩賣(mài)價(jià)格,僅限活動(dòng)期間下單有效,所購(gòu)買(mǎi)商品須付清100%的貨款金額,下單才生效。

6.本次活動(dòng),所訂的貨品經(jīng)確認(rèn)后不得更改,如有撤單者貨款不予反還。

九丶活動(dòng)運(yùn)作方式:

1.專柜所有在本次活動(dòng)推出的系例家具,售價(jià)比平時(shí)低50%以上。

2.賣(mài)場(chǎng)家具設(shè)有組合家具整體低價(jià)推出。

3.賣(mài)場(chǎng)部分家具以2折起售,體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4.選有一定的實(shí)用家具做為促銷(xiāo)品。

5.低價(jià)丶組合丶贈(zèng)品要合理安排,再定價(jià)。

6.獨(dú)立家具銷(xiāo)售須帶動(dòng)整體銷(xiāo)售額。

7.價(jià)格配比要有吸引力,做到以點(diǎn)帶面的效果。

8.活動(dòng)真實(shí)內(nèi)容對(duì)公司內(nèi)部員工,注意保密。

十.活動(dòng)進(jìn)度時(shí)間安排:

1.4月20日至4月21日準(zhǔn)備擺場(chǎng)貨源,區(qū)域明了,并擺好場(chǎng)。場(chǎng)內(nèi)要以大眾消費(fèi)的沙發(fā)/床/床墊/餐桌椅等為主。

2.4月19日--4月21日,戶外針對(duì)區(qū)的條幅全部落實(shí)到位,掛好。

3.4月21日大量夾報(bào)投放到市場(chǎng)。

4.4月18至4月23日電視臺(tái)投放滾動(dòng)字幕廣告。

5.4月21日?qǐng)?bào)刊頭牌八通牌面發(fā)布文字廣告。

6.4月18至4月21日分批大量短信發(fā)布。

7.6月21日—4月23日2輛車(chē)體廣告,城區(qū)繞行。

注:本案因不知具體活動(dòng)的推廣時(shí)間,所以請(qǐng)注意以下幾點(diǎn):

1.推廣活動(dòng)時(shí)間應(yīng)選在節(jié)假日.

2.發(fā)布信息應(yīng)注意隱敝性.

3.設(shè)計(jì)宣傳畫(huà)面要注要用詞.

4.活動(dòng)費(fèi)用不易過(guò)大.

5.對(duì)外宣傳渠道可根據(jù)實(shí)際情況挑選施之.

家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案篇八

一、市場(chǎng)概況

家具是人們的必須消費(fèi)品,這個(gè)前提條件為行業(yè)定義了一個(gè)很大的市場(chǎng)。近年來(lái)中國(guó)家具業(yè)顯示出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭,生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲,全年家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值185,086,563千元,實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入178,787,644千元。

來(lái),中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期,以量的擴(kuò)張為主,初步建立起了門(mén)類齊全、與國(guó)際接軌的完整的工業(yè)體系,產(chǎn)品能滿足人民生活需要和國(guó)際市場(chǎng)的需要。在未來(lái)5到10年,在國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下,中國(guó)家具行業(yè)將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期主要不是在量的擴(kuò)張,而是在質(zhì)的提高。

家具行業(yè)在未來(lái)五年還將面臨著新的挑戰(zhàn),木材和其它家具原材料資源供應(yīng)緊張,能源和交通運(yùn)輸價(jià)格的提高,環(huán)保要求的加強(qiáng),技術(shù)人員和管理人員的缺乏將是行業(yè)發(fā)展的制約因素。

因此,應(yīng)用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式,提高產(chǎn)品質(zhì)量,基本實(shí)現(xiàn)由家具生產(chǎn)大國(guó)向強(qiáng)國(guó)跨越的目標(biāo)。中國(guó)良好的投資環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套水平以及低廉的勞動(dòng)力將繼續(xù)吸引大量外資注入。歐元升值,美元走低,使得歐洲家具企業(yè)原輔料漲價(jià),出口受阻。同時(shí)也使得國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,加速向中國(guó)轉(zhuǎn)移。家具出口國(guó)家和地區(qū)的多元化,出口產(chǎn)品的多樣化也是中國(guó)家具出口高速發(fā)展的有利契機(jī)。

進(jìn)入21世紀(jì)后,中國(guó)政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐,全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì),加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程,以便進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng),擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)域。國(guó)家的這一舉措,必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)的住宅建設(shè),因而會(huì)使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。國(guó)務(wù)院根據(jù)社會(huì)需求和發(fā)展的需要,提出了住宅產(chǎn)業(yè)化,這一舉措將帶動(dòng)與住宅配套幾萬(wàn)種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化。由于住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展,住宅作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng),為各類家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。中國(guó)家具行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式,同樣也在改變著家具業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式,家具企業(yè)只有適時(shí)而變,才能免遭淘汰。其次,基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式,是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法,對(duì)此家具企業(yè)應(yīng)該有充分的認(rèn)識(shí)。為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì),傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力,必須對(duì)商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的新的安排,必須以行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為武器,使產(chǎn)出(產(chǎn)品和服務(wù))能讓顧客滿意,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

(一)家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸

當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式除了找經(jīng)銷(xiāo)商之外,基本上都只能自租場(chǎng)地,或通過(guò)商場(chǎng)和家具城銷(xiāo)售,這種營(yíng)銷(xiāo)模式使得經(jīng)銷(xiāo)商常?!耙?jiàn)風(fēng)使舵”,“誰(shuí)的東西好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的”,見(jiàn)利就走,企業(yè)難以控制穩(wěn)定的客源。如果企業(yè)選擇自產(chǎn)自銷(xiāo),將又不得不拿出高昂的費(fèi)用來(lái)處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”,一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,渠道管理又將是一大難題。

除此之外,還存在以下瓶頸:

1、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)理念存在偏差,不能做到以市場(chǎng)為中心,以消費(fèi)者為導(dǎo)向。營(yíng)銷(xiāo)模式僵化,手段落后。家具企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)有“銷(xiāo)”無(wú)“營(yíng)”,都是以“推”的方式去銷(xiāo)售,而不是以“拉”的模式去營(yíng)銷(xiāo),喜歡憑經(jīng)驗(yàn)而不搞調(diào)研分析來(lái)做市場(chǎng),憑降價(jià)而不做品牌爭(zhēng)奪顧客,憑廣告而不注重內(nèi)部管理……,在這種傳統(tǒng)陳舊的營(yíng)銷(xiāo)模式下,無(wú)法建立起核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的“怪圈”,必定出現(xiàn)“洗牌”的局面。

2、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃,但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個(gè)正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃,原因在于:(1)行業(yè)內(nèi),外部環(huán)境分析不夠,不能將企業(yè)定位于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境;(2)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo),不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差,對(duì)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生消極影響,在外部市場(chǎng)變化日趨加快的情況下,企業(yè)也就變的異常脆弱。

3、品牌意識(shí)不強(qiáng),缺少專業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)的理路??梢哉f(shuō)目前行業(yè)內(nèi)個(gè)別家具企業(yè)有了點(diǎn)“品牌經(jīng)營(yíng)”的概念,但在cis系統(tǒng)的導(dǎo)入,品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,有些企業(yè)有錢(qián)不知怎樣投入,更多的企業(yè)沒(méi)想到去投入。只有把品牌做到消費(fèi)者心目中,才能讓消費(fèi)者來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品,這就是營(yíng)銷(xiāo)中的“推”、“拉”結(jié)合的策略。

4、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場(chǎng)管理措施。市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后,產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財(cái)、物之后的“第四大財(cái)富”,我們都清楚所有的銷(xiāo)量全部來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)的終端店,但對(duì)于怎樣去拓建,推護(hù),提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力,企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段。

5、缺乏明確的市場(chǎng)定位,缺乏對(duì)終端消費(fèi)者的分析和了解。隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高,消費(fèi)者需求也在不斷變化,導(dǎo)致市場(chǎng)的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對(duì)消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)把握,一味“隨風(fēng)”設(shè)計(jì)生產(chǎn)家具,憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)去揣測(cè)消費(fèi)者,由于市場(chǎng)調(diào)查力度不夠,必然導(dǎo)致信息失真,進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn),經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策失誤。

6、廠商關(guān)系不穩(wěn)定,很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應(yīng)商和下游經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏模式”?,F(xiàn)在的家具企業(yè),不僅要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,還要同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶和銷(xiāo)售場(chǎng)地,而經(jīng)銷(xiāo)商和家具商場(chǎng)都是有限的,因此必須改變交易導(dǎo)向?yàn)楹献鲗?dǎo)向,將經(jīng)銷(xiāo)商視為企業(yè)的一分子和寶貴的資源,與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期,持續(xù),穩(wěn)定的雙贏合作關(guān)系。

7、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)落后,整體素質(zhì)有待提高?,F(xiàn)在家具行業(yè)內(nèi)不缺銷(xiāo)售人員,但真正懂得現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能,具有敏銳的觀察力、洞察力,和創(chuàng)新意識(shí),懂策劃,能開(kāi)拓和維護(hù)終端的營(yíng)銷(xiāo)人員少之又少,營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念,扎實(shí)的理論知識(shí),就談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。另外,大多數(shù)家具企業(yè)缺少對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)的投入,出現(xiàn)頻繁跳槽的現(xiàn)象,這樣也會(huì)喪失企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)新行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用

家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的各種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,如戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、門(mén)店銷(xiāo)售等,主要采用的是推送(push)方式,營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)發(fā)揮大眾媒體的傳播能力,將信息快速地傳遞給消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)者是信息的主動(dòng)推送方,消費(fèi)者是各種信息的被動(dòng)接受方,營(yíng)銷(xiāo)者可以清楚地傳遞自己想要傳達(dá)的信息,但是消費(fèi)者不能直接將意見(jiàn)反映給營(yíng)銷(xiāo)者,營(yíng)銷(xiāo)者只能借助市場(chǎng)調(diào)查和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果,造成營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間無(wú)法完全溝通信息,不但使?fàn)I銷(xiāo)的時(shí)間拉長(zhǎng)和費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)變大,而且因?yàn)橄M(fèi)者成為被動(dòng)的信息接受者而必將對(duì)此產(chǎn)生反感。

網(wǎng)絡(luò)媒體特性與此不同,網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)主要采用的是“牽引”(pull)方式,網(wǎng)絡(luò)媒體采用“多對(duì)多”的營(yíng)銷(xiāo)模式,可提供一個(gè)即時(shí)的新的傳播模式。網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者既可以是信息接受者,也可以是信息發(fā)送者,營(yíng)銷(xiāo)信息針對(duì)的消費(fèi)者可以有很大的主動(dòng)權(quán),可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息,另外消費(fèi)者如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的家具廣告感興趣,可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容,得到更加詳細(xì)的資料,這樣營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化。

行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略,改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心,即實(shí)現(xiàn)?!?p”到“4c”的轉(zhuǎn)換。

從傳播學(xué)的角度講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)只能算是一種新興的媒介,雖然這種媒介覆蓋了傳統(tǒng)媒介(包括報(bào)紙、雜志、電話、傳真、電視、廣播等)的大部分特點(diǎn)。然而網(wǎng)絡(luò)的影響卻不止這些,觸過(guò)網(wǎng)的人都明白,它所觸及的不是技術(shù)也不是媒介,而是一種以信息為標(biāo)志的生活方式,而消費(fèi)者的生活方式的了變化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化。

網(wǎng)絡(luò)的這種異化力量表現(xiàn)在消費(fèi)者心理上,至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化:

1、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的個(gè)性化。消費(fèi)者更多的以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)。

2、表現(xiàn)消費(fèi)的主動(dòng)性。消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。

3、要求購(gòu)買(mǎi)的方便性。要求能更方便更快捷的購(gòu)物。

4、追求購(gòu)買(mǎi)的娛樂(lè)性。希望購(gòu)物能為他們帶來(lái)樂(lè)趣,能滿足心理需求。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式(價(jià)值觀念與人生態(tài)度)的這種變化,企業(yè)應(yīng)該應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到,當(dāng)今的消費(fèi)市場(chǎng)已由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷演變,新的營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)以消費(fèi)者為核心,最大限度滿足消費(fèi)者的需求。

要滿足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求,企業(yè)必須適時(shí)開(kāi)展行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),提供讓消費(fèi)者滿意的信息和服務(wù),這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的消費(fèi)心理,只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。這是因?yàn)樾袠I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了具有直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的所有特點(diǎn)外,還具有如下的優(yōu)勢(shì):

1、是一種更具個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式。能夠輕易地通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理,真正實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。

2、具有極強(qiáng)的互動(dòng)性,是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具。

3、真正超越時(shí)空,方便快捷。能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性需求,提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率。

4、融各種媒介特點(diǎn)于一身,寓“銷(xiāo)”于樂(lè)。

三、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的`現(xiàn)狀

(一)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)基本狀況

1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的調(diào)查

依據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)7月所發(fā)布的第22次“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”,截止到截至206月底,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了2.53億,首次大幅度超過(guò)美國(guó),網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。

調(diào)查報(bào)告顯示,目前網(wǎng)民中女性比例已經(jīng)上升到46.4%,比12月42.8%的女性網(wǎng)民比例上升了3.6個(gè)百分點(diǎn)。未婚者占58.5%,已婚者占41.5%;在年齡分布上,30歲以下的網(wǎng)民占到總體的68.6%。

在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面,市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬(wàn)人,有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物,躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物普及率更高。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cnnic)6月份發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告,上海網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率達(dá)到45.2%,是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最為普及的城市。其次是北京,網(wǎng)民中的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為38.9%。

在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市中,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中電子支付和物流環(huán)節(jié)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的限制要比其他低一級(jí)城市更小一些,且這些城市中的網(wǎng)民網(wǎng)齡相對(duì)較長(zhǎng),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟悉,也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。

總體說(shuō)來(lái),人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁,從最初的電子郵箱、查詢新聞,到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘I畹臐B透性也越來(lái)越強(qiáng)?;ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上的前景廣闊,無(wú)論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng),都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求,以網(wǎng)民需求為主導(dǎo),提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。

(二)中國(guó)家具消費(fèi)需求分析

中國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大,家具市場(chǎng)增幅顯著,市場(chǎng)呈現(xiàn)一片良好勢(shì)頭,在房地產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下,家具市場(chǎng)將隨之走向前所未有的熱銷(xiāo)階段。中國(guó)家具市場(chǎng)未來(lái)需求旺盛,多種因素挖掘家具市場(chǎng)潛力需求。年北京奧運(yùn)會(huì)和上海世博會(huì)的召開(kāi),為酒店家具業(yè)帶來(lái)了巨大的商機(jī)。據(jù)消費(fèi)日?qǐng)?bào)報(bào)道,今后幾年北京星級(jí)飯店每年將以7%的速度增長(zhǎng),估計(jì)到2008年,北京星級(jí)飯店將達(dá)800家左右,客房130,000間;同時(shí),目前北京市現(xiàn)有的573家星級(jí)飯店中,八成以上近年都有改造需求,由此產(chǎn)生的市場(chǎng)需求高達(dá)100億元人民幣,這其中包含的對(duì)酒店家具的需求不容忽視。同時(shí),由于奧運(yùn)會(huì)所帶來(lái)的大批文化和商業(yè)設(shè)施的建設(shè),也為家具業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)。建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展,必將帶來(lái)家具業(yè)的巨大需求。據(jù)中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),內(nèi)地建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值每年平均以20%左右的速度遞增,而全國(guó)家裝行業(yè)總產(chǎn)值的增長(zhǎng)幅度超過(guò)30%。其中尤以櫥柜家具市場(chǎng)增速驚人,需求量已逼近80萬(wàn)套,市場(chǎng)調(diào)查資料顯示,目前,內(nèi)地城市居民家庭中,整體櫥柜家具擁有率僅有6.8%,遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的35%的水平。據(jù)業(yè)內(nèi)專家測(cè)算,在未來(lái)五年時(shí)間內(nèi),內(nèi)地每年僅櫥柜家具就有350億元的市場(chǎng)空間。各種商業(yè)設(shè)施和文化設(shè)施的建設(shè),同樣會(huì)帶來(lái)巨大的家具市場(chǎng)需求。

據(jù)調(diào)查,中青年一代是內(nèi)地家具消費(fèi)的主流,也是社會(huì)中收入最高、最有消費(fèi)能力的一個(gè)群體。經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中42%是20-30歲的消費(fèi)者,31-40歲的占22%,41-50歲的占了16%,50-60歲的占了10%,其余占10%。因此,適合這一層次消費(fèi)品位元的家具產(chǎn)品會(huì)較為暢銷(xiāo)。近年,家具消費(fèi)群體知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活態(tài)度正發(fā)生改變。據(jù)調(diào)查,經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中有78%的學(xué)歷均在大專學(xué)歷以上。這一群體已不僅僅滿足家具的功能需求,而且在尋找一種新的生活方式,以期與他們的文化層次與個(gè)人品位相吻合。而一般文化程度人群去光顧家具市場(chǎng)的則寥寥無(wú)幾。

(三)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)狀況

1、家具公司網(wǎng)定位

1)模式定位——b2c

行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的模式主要有三種:b2b、b2c、c2c,在詳細(xì)地分析行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用、家具公司的經(jīng)營(yíng)策略和考慮家具公司對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求、網(wǎng)站定位之后,我們認(rèn)為b2c是大多數(shù)家具公司適合的模式:

在經(jīng)過(guò)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析,可以看出它是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧客、顧客與顧客的溝通橋梁,為企業(yè)塑造形象,向企業(yè)與顧客傳遞信息,聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷(xiāo)售的平臺(tái)。

在眾多的網(wǎng)站中,為了能夠給消費(fèi)者深刻的印象并記住,我們將網(wǎng)站定位為b2c模式。

2)內(nèi)容定位——提供專業(yè)的家具知識(shí)為主,融入游戲和家具自主定制意念豐富其內(nèi)容建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣,增加網(wǎng)站的瀏覽量,有一定的情感訴求,最終增加公司的銷(xiāo)售量,雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣,但是網(wǎng)站上不能過(guò)多地出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息與企業(yè)廣告,因?yàn)橄M(fèi)者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息(39.1%)和娛樂(lè)休閑(35.7%),所以它對(duì)產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)的大多信息是不感興趣的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)站作為一個(gè)平臺(tái),通過(guò)提供給消費(fèi)者一種服務(wù)而建立一種形象,一種關(guān)系。提供個(gè)性化免費(fèi)服務(wù),挽留消費(fèi)者的心。

2、家具企業(yè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比也存在一些不足,主要包括:

1)缺乏信任感。在網(wǎng)上只能介紹和展示家具的顏色和外觀樣式,不能充分地向消費(fèi)者傳遞家具的嗅覺(jué)、觸覺(jué)信息,這樣一來(lái),難免有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客想象的或?qū)嶋H得到的商品存在一些出入。這就要求傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)積極地配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),彌補(bǔ)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的不足。

2)安全問(wèn)題。包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性。

目前交易方式有在線支付、郵局匯款、銀行電匯等,由于我國(guó)目前電子交易技術(shù)和市場(chǎng)有待完善,在線支付方式受到一定的限制,家具企業(yè)可以側(cè)重于采取后兩種方式進(jìn)行交易。

網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)?shù)玫介L(zhǎng)足發(fā)展,不足之處應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)加以彌補(bǔ)和避免,只有兩者緊密結(jié)合起來(lái),揚(yáng)長(zhǎng)避短,互相補(bǔ)充,才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。

3)網(wǎng)站信息長(zhǎng)時(shí)間未更新,服務(wù)質(zhì)量低

調(diào)查顯示,長(zhǎng)時(shí)間未更新網(wǎng)站信息是企業(yè)網(wǎng)站最突出的問(wèn)題,這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動(dòng)態(tài)、時(shí)裝秀、企業(yè)資料等,有些企業(yè)大手筆做品牌策劃,但網(wǎng)站新聞欄目里的內(nèi)容往往是網(wǎng)站初建時(shí)的那幾條。有些網(wǎng)站的產(chǎn)品欄目里長(zhǎng)年顯示著往年的產(chǎn)品,這些問(wèn)題使瀏覽者無(wú)法通過(guò)這一平臺(tái)了解到企業(yè)和品牌,使網(wǎng)站失去存在的意義。

在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),多數(shù)網(wǎng)站設(shè)立了留言本(有些網(wǎng)站命名為“互動(dòng)地帶”、客戶咨詢等),一段時(shí)間下來(lái),已經(jīng)有潛在客戶在網(wǎng)站上留言咨詢,可是有些網(wǎng)站要么長(zhǎng)時(shí)間無(wú)回復(fù),要么就回復(fù)簡(jiǎn)單的一句“謝謝你的留言,請(qǐng)致電xx部門(mén)”,這種形式的回復(fù)使留言本形同虛設(shè),也反映出網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量低下。

而事實(shí)上,網(wǎng)站信息和產(chǎn)品的豐富程度及其服務(wù)質(zhì)量的好壞,直接關(guān)系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化,也影響到瀏覽者對(duì)網(wǎng)站的滿意度、回頭率,更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值的體現(xiàn)、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)非網(wǎng)民的吸引程度等。因此,要使互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用,應(yīng)重視網(wǎng)上信息和產(chǎn)品的豐富以及服務(wù)質(zhì)量。

4)網(wǎng)站版面陳舊,難以體現(xiàn)主題

家具企業(yè)網(wǎng)站往往突出家具品牌,因此,這類網(wǎng)站不僅要具備常規(guī)網(wǎng)站的功能,還要注意網(wǎng)頁(yè)版面的美觀,它的視覺(jué)效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象,有些網(wǎng)站在建設(shè)初期能夠與當(dāng)季家具相結(jié)合,通過(guò)網(wǎng)頁(yè)將家具的主色調(diào)、品牌風(fēng)格體現(xiàn)出來(lái),但是幾年之后仍是一副“老面孔”,由于流行趨勢(shì)變化之快,一個(gè)品牌每年往往會(huì)出幾個(gè)季節(jié)的新款,風(fēng)格雖然不變,但是主題在變,因此,有必要每年更新一次網(wǎng)站的版面,使之與品牌當(dāng)年的最重要的主題相結(jié)合,完美體現(xiàn)品牌風(fēng)格。

5)企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡(luò)的人才

調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有部分企業(yè)網(wǎng)站里還設(shè)置了在線訂單、在線銷(xiāo)售等功能,這些網(wǎng)站公司的負(fù)責(zé)人表示,他們極少真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成一個(gè)訂單,這是由于一方面網(wǎng)站太孤立,沒(méi)有和其它行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站(b2b類)等形成互動(dòng)。另一方面,在線訂單、銷(xiāo)售的支付系統(tǒng)也不完善,客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單,最終還是要電話打到公司,和原始交易方法并不差異。

另外還有一部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面將范圍延伸至專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站,如阿里巴巴、搜房家居網(wǎng)等,通過(guò)這些專業(yè)平臺(tái)尋求商業(yè)機(jī)會(huì)的成功率較高,是一個(gè)可行的渠道,但是很多家具企業(yè)的人士說(shuō),公司并沒(méi)有專門(mén)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人才,往往是電腦維護(hù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部、企劃部的同事去負(fù)責(zé),他們本身在網(wǎng)絡(luò)方面懂得不多,而現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)都要收費(fèi),因此負(fù)責(zé)人又要與老板溝通,而老板在這方面也是似懂非懂。

即使如此,現(xiàn)在還是有很多企業(yè)在相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站上注冊(cè)了用戶,使用網(wǎng)站的商務(wù)平臺(tái)尋找經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴,但是有部分用戶在注冊(cè)后往往只填上企業(yè)的基本資料,商機(jī)信息后就坐等漁利,十天半月后再次登錄時(shí),連當(dāng)初注冊(cè)的用戶名和密碼都不記得了。

在上述問(wèn)題中,其實(shí)不僅是家具企業(yè)網(wǎng)站存在的問(wèn)題,國(guó)內(nèi)其它行業(yè)的許多企業(yè)網(wǎng)站也是如此,這是現(xiàn)階段中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題,一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網(wǎng),造成和下屬溝通困難,而多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有專職的網(wǎng)絡(luò)人才,負(fù)責(zé)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的往往是會(huì)計(jì)、文員、電腦維護(hù)員等。另一方面在和互聯(lián)網(wǎng)“打交道”的初期,中小企業(yè)往往對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足、信心也不足,常常半途而廢。

四、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定位與特點(diǎn)

(一)家具行業(yè)網(wǎng)站定位

在家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,網(wǎng)站的定位很重要。該類企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該不僅僅是做成單純意義的企業(yè)網(wǎng)站,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)該考慮家具行業(yè)的大環(huán)境,再綜合企業(yè)的具體特色進(jìn)行設(shè)計(jì)。例如,家具市場(chǎng)的所有流行元素有:奢華、古典、自然、時(shí)尚、個(gè)性、簡(jiǎn)約等,必須考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群特征,通過(guò)網(wǎng)站風(fēng)格和欄目功能設(shè)計(jì)進(jìn)行體現(xiàn),如:游戲互動(dòng)區(qū)、風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室、網(wǎng)上目錄手冊(cè)、網(wǎng)站索引、搜索、客戶服務(wù)、拍賣(mài)平臺(tái)、家居常識(shí)問(wèn)答、聯(lián)系我們等:

“游戲互動(dòng)區(qū)”,為傳統(tǒng)的家具形象增添新鮮感和趣味,是網(wǎng)站的一大亮點(diǎn),通過(guò)虛擬出公司的最新產(chǎn)品,讓顧客自主進(jìn)入一個(gè)完全屬于自己的“虛擬居室”,營(yíng)造出一個(gè)個(gè)性化的小天地,使懂得生活享受和渴望提高生活素質(zhì)的青年消費(fèi)者得到前所未有的體驗(yàn)。

“風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室”,免費(fèi)為顧客提供各種家具設(shè)計(jì)下載軟件,還有家具設(shè)計(jì)師的專業(yè)建議,甚至可以通過(guò)調(diào)和面板導(dǎo)航,激發(fā)顧客的創(chuàng)造靈感,親自為自己的居室設(shè)計(jì)有個(gè)人風(fēng)格的家具。然后咨詢?cè)O(shè)計(jì)師的專業(yè)評(píng)價(jià),可行后可立即為顧客訂做“獨(dú)一無(wú)二”的個(gè)性風(fēng)格家具。

“網(wǎng)上目錄手冊(cè)”,介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念和過(guò)往銷(xiāo)售最好和得獎(jiǎng)的家具產(chǎn)品,可以方便顧客瀏覽打印,進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品,也為自主設(shè)計(jì)家具提供了參考。

“網(wǎng)站索引”公司網(wǎng)站地圖,指引顧客找到所需的功能模版。

“搜索”公司產(chǎn)品和產(chǎn)品庫(kù)存的查詢。

“客戶服務(wù)”為顧客提供訂造、組裝、送貨等服務(wù)、還有退換貨政策、網(wǎng)上交易支付等服務(wù)。

“拍賣(mài)平臺(tái)”通過(guò)一些拍賣(mài)網(wǎng)站把積存的產(chǎn)品以較低價(jià)格拍賣(mài)出去,又為顧客增添了享受優(yōu)惠和多元的購(gòu)買(mǎi)樂(lè)趣。

“家居常識(shí)問(wèn)答”結(jié)合現(xiàn)在關(guān)注的家具環(huán)保問(wèn)題,以專業(yè)和客觀的知識(shí)為顧客解決日常生活常見(jiàn)的問(wèn)題。

“聯(lián)系我們”公司的聯(lián)系方式和地址

品牌是家具企業(yè)的核心,也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容。在進(jìn)行家具企業(yè)網(wǎng)站的策劃前,一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵,按照品牌演繹的需要來(lái)規(guī)劃網(wǎng)站,設(shè)計(jì)欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌子網(wǎng)站是當(dāng)前網(wǎng)站建設(shè)業(yè)界較為新穎的一種做法,通過(guò)站中站的品牌活動(dòng)、品牌故事、形象代言等內(nèi)容,把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對(duì)剝離出來(lái),單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃,能有效突出網(wǎng)站的核心部分,起到更加理想的效果。

(二)家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4p策略

1、家具產(chǎn)品組合策略

傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品組合策略,包括:組織生產(chǎn)合適的產(chǎn)品系列(比如:辦公家具、客廳家具、廚房家具等)、產(chǎn)品的差異化以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),但考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),組合策略還要考慮一些新的內(nèi)容。

產(chǎn)品組合信息。網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是宣傳面廣,傳播信息快。一方面,家具企業(yè)應(yīng)提供方便、快捷的家具產(chǎn)品系列分類和查詢,另一方面,家具企業(yè)通過(guò)文字和多角度圖片的形式多方面地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具和它配套的環(huán)境密不可分。因此,最好通過(guò)多媒體視頻技術(shù),使客戶通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)立體地了解家具產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的家具產(chǎn)品。在網(wǎng)站上開(kāi)設(shè)個(gè)性化的家具設(shè)計(jì)論壇,與客戶或家具設(shè)計(jì)者互動(dòng)地對(duì)企業(yè)的家具產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)和建議。企業(yè)根據(jù)客戶或設(shè)計(jì)者的建議,不斷提高產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平;客戶還可以提出自己個(gè)性化的家具要求,企業(yè)根據(jù)客戶的需求,裝配客戶所喜歡的家具色彩或樣式,從而提高企業(yè)家具的銷(xiāo)售量。

2、家具價(jià)格策略

傳統(tǒng)意義的家具定價(jià)策略,就是根據(jù)制造家具的成本、市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),合理組織定價(jià)或組合定價(jià),達(dá)到既提高收人又贏得競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。這些方式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中仍然可以借鑒。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,定價(jià)策略要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,定價(jià)方法可采取靈活方式,通過(guò)網(wǎng)上更便捷、更廣泛的市場(chǎng)調(diào)研,掌握各地、各廠家的家具價(jià)格行情,更靈敏地制定相應(yīng)的價(jià)格策略。從而使企業(yè)保持價(jià)格的彈性,取得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外,可對(duì)一些家具產(chǎn)品,通過(guò)網(wǎng)上家具競(jìng)拍賣(mài)的形式,讓更多的客戶參與進(jìn)來(lái),從而獲得一些指導(dǎo)性的價(jià)格,同時(shí)可以擴(kuò)大企業(yè)的影響力。

3、家具營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

傳統(tǒng)意義上的家具營(yíng)銷(xiāo)策略,主要通過(guò)代理商、店面零售或推銷(xiāo)方式達(dá)到既擴(kuò)大銷(xiāo)售,又降低銷(xiāo)售成本的目的。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,這些方式仍然可以選擇采用,但要充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),這樣可以省去中間流通環(huán)節(jié)。家具企業(yè)要力所能及地建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò),由于我國(guó)當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)還不成熟,可以變通地通過(guò)網(wǎng)上宣傳、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定購(gòu),而后通過(guò)傳統(tǒng)的交易方式進(jìn)行銷(xiāo)售。同時(shí),家具企業(yè)在網(wǎng)上宣傳和促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí),要考慮如何合理利用各種傳統(tǒng)的配送渠道,將產(chǎn)品及時(shí)、安全可靠、費(fèi)用低廉地送到客戶手中,這樣客戶才能最終接受這種營(yíng)銷(xiāo)模式。

4、家具促銷(xiāo)策略

傳統(tǒng)意義的家具促銷(xiāo)策略,主要是利用產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展示、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)以及人員推銷(xiāo)等方式達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。這些內(nèi)容在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下仍可以選擇采用。同時(shí),更要重視網(wǎng)絡(luò)這個(gè)所謂“第四媒體”的作用。

(三)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

企業(yè)在建立行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意:

1)內(nèi)容要求綜合利用文字、圖像、音樂(lè)、動(dòng)畫(huà)、視頻等多種方式宣傳家具產(chǎn)品信息。同時(shí)還要側(cè)重家具綠色文化的宣傳,倡導(dǎo)家具產(chǎn)品的健康性、環(huán)保性和文化內(nèi)涵。并且能提供一些家具保養(yǎng)和維護(hù)方面的知識(shí)以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息,并能夠?qū)τ脩羰褂眉揖吆蟮男畔⑦M(jìn)行收集和反饋。

2)采用先進(jìn)實(shí)用的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)技術(shù),要求具有特色、新穎、美觀的家具展示界面,方便靈活的家具信息導(dǎo)航。

3)通過(guò)各種途徑宣傳推廣網(wǎng)站,如:利用報(bào)刊、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體宣傳網(wǎng)址;知名網(wǎng)站的鏈接,搜索引擎排名等網(wǎng)絡(luò)宣傳方式,樹(shù)立網(wǎng)站品牌。

另外,企業(yè)可以采用產(chǎn)品設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)?wù)鞲宸绞?,讓顧客或沒(méi)計(jì)者共同參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì),與顧客充分的溝通,這樣最容易引起顧客的認(rèn)同,這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好v的宣傳。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有很大潛力等待挖掘,家具企業(yè)要特別重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

衡量家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果的直接指標(biāo)是網(wǎng)上銷(xiāo)售量和利潤(rùn),銷(xiāo)售量和利潤(rùn)越高表明營(yíng)銷(xiāo)效果愈好。間接指標(biāo)主要有網(wǎng)站訪問(wèn)率和回復(fù)率,通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)的分析了解網(wǎng)站受歡迎的程度,從而間接了解營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí),利用網(wǎng)上的反饋和建立的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),及時(shí)調(diào)整網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略,從而提高家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果,為企業(yè)創(chuàng)造效益。

五、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例

[案例]:詩(shī)尼曼整體衣柜是一家專業(yè)設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售民用板式家具的綜合性企業(yè),其設(shè)計(jì)生產(chǎn)的“詩(shī)尼曼(snimay)”整體衣柜品牌系列產(chǎn)品,在設(shè)計(jì)上揉合了中西文化之長(zhǎng),既滿足中國(guó)傳統(tǒng)文化的情感需要,又充分體現(xiàn)西方文化前衛(wèi)、創(chuàng)新的審美需求,并逐步形成“時(shí)尚、大氣”的產(chǎn)品風(fēng)格。多年的發(fā)展,目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)20多個(gè)省、市、自治區(qū),以及中東阿聯(lián)酋的迪拜等地。

詩(shī)尼曼對(duì)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涉足的還是比較早。如該企業(yè)最開(kāi)始在某家網(wǎng)站做“整體衣柜”關(guān)鍵詞搜索的時(shí)候,才是0.15元/次,現(xiàn)在已經(jīng)到了2元/次。因此,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是不固定的,企業(yè)比較要有廣泛的思維,營(yíng)銷(xiāo)的模式也要多,哪一種模式是否合理,要取決于營(yíng)銷(xiāo)的效果。

目前,很多企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)都是停留在淺層次的營(yíng)銷(xiāo),這跟現(xiàn)代的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相背離,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是整體、系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)該更多的展現(xiàn)美的概念,企業(yè)也應(yīng)該做一些有意義的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),而不是單純的為銷(xiāo)售產(chǎn)品而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。例如,詩(shī)尼曼在網(wǎng)絡(luò)推廣的過(guò)程中也注重搜房家居網(wǎng)等的目標(biāo)群體恰好符合企業(yè)要求的平臺(tái),競(jìng)選一些優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站進(jìn)行合作。

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