2023年商務(wù)談判與溝通技巧的心得（優(yōu)質(zhì)14篇）

總結(jié)是知識(shí)沉淀的過程，也是對(duì)過去的回顧和對(duì)未來(lái)的規(guī)劃。在總結(jié)中，我們可以回顧過去，展望未來(lái)，為自己制定新的目標(biāo)。以下是小編為大家整理的寓言故事，通過故事的形式來(lái)傳遞深刻的哲理和思考。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇一

2、案例分析：開會(huì)如何有效。

(1)傳遞情感。

(2)改善績(jī)效。

3、案例分析：商紂滅亡，誰(shuí)負(fù)責(zé)任。

4、小游戲：“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的啟示。

(1)印象管理。

(2)始終印象的心理學(xué)解釋。

(3)個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。

(4)親和力最有殺傷力。

(5)自我展示要自信，更要合理。

5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)。

(1)尋找共同點(diǎn)。

(2)請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)。

(3)站在對(duì)方立場(chǎng)講話。

(4)記住他人名字的好處。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇二

語(yǔ)言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，希望對(duì)你有幫助。

一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

二、認(rèn)識(shí)上的溝通障礙。

它是指對(duì)同一事物由于認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠(chéng)心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、半個(gè)面包原理。

希爾多·奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工的事。他告訴記者說(shuō);“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：?jiǎn)栴}是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營(yíng)養(yǎng)。

2、要有耐心。

耐心就是力量，耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢(shì)，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對(duì)手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時(shí)，打亂對(duì)方的部署，爭(zhēng)取勝利。在實(shí)際談判中，無(wú)數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢(shì)都不明顯，或都不存在的話，千萬(wàn)別忘記了要運(yùn)用耐心。

3、要掌握更多的信息情報(bào)。

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢(shì)。但如果不具備這方面的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢(shì)，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對(duì)方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價(jià)。但購(gòu)買一方的企業(yè)如果掌握了市場(chǎng)行情，變化的走向趨勢(shì)，如產(chǎn)品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇。

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說(shuō)，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對(duì)方的壓力。同時(shí)，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬(wàn)全之策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無(wú)法提出和接受有利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢(shì)地位可能帶來(lái)的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對(duì)談判結(jié)果的設(shè)想，對(duì)方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。

在談判中，對(duì)討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

5、盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)。

談判對(duì)方有優(yōu)勢(shì)，并不是說(shuō)在所有的方面都有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗械膬?yōu)勢(shì)都掌握在對(duì)方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢(shì)時(shí)，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對(duì)雙方優(yōu)勢(shì)的分析，擺出對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，再看看我方的優(yōu)勢(shì)是什么，如何利用我方的優(yōu)勢(shì)。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購(gòu)買一批產(chǎn)品，談判的對(duì)手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢(shì)。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢(shì)。

雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并不是絕對(duì)的。在談判初期，就雙方的實(shí)力對(duì)比來(lái)看，你可能處于劣勢(shì)。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢(shì)。

有時(shí)，一方優(yōu)勢(shì)可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對(duì)方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，攻擊對(duì)方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對(duì)方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購(gòu)買合算。

第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為與對(duì)方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，使之更加切合實(shí)際。

第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動(dòng)。

一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁。

最大程度的為己方爭(zhēng)取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。

二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

對(duì)對(duì)方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對(duì)己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對(duì)方對(duì)此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。

三、談判應(yīng)當(dāng)首先對(duì)對(duì)方資料進(jìn)行搜集。

正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對(duì)對(duì)方特點(diǎn)一無(wú)所知，應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對(duì)對(duì)方的劣勢(shì)展開有針對(duì)性的攻擊與攻破。

四、知道你想要什么。

我的一位委托人擁有一個(gè)快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯?xiàng)l嗎?”超過20%的顧客都會(huì)回答：“是的?！?/p>

人們經(jīng)常會(huì)做出沖動(dòng)性的購(gòu)買決策，因?yàn)樗麄儧]有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動(dòng)購(gòu)物，在購(gòu)物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號(hào)，并堅(jiān)持按計(jì)劃實(shí)施。

五、不要泄露你活動(dòng)的截止期限。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國(guó)的時(shí)間。主人說(shuō)：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場(chǎng)?！蔽业倪@位朋友回答說(shuō)，他于周五向回返。

接下來(lái)的五天里，日本人請(qǐng)他去旅游，舉辦長(zhǎng)時(shí)間的午餐，去看演出--除了我朋友來(lái)日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時(shí)，雙方的談判開始了。

我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時(shí)，他才明白真相。因?yàn)檎勁幸驯煌涎拥阶詈箨P(guān)頭，他面臨著對(duì)自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。

不要泄露你活動(dòng)的最后限期，除非這樣做對(duì)你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個(gè)被限制的時(shí)段里談判，就要有意忽視和貶低時(shí)段的重要性。集中精力于交易本身。

六、想好再說(shuō)。

在我舉辦的一個(gè)研習(xí)班上，一位不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時(shí)間的交易。一對(duì)新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)蕭條，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價(jià)錢和一些條件上做出讓步。

在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對(duì)夫婦詢問起賣價(jià)。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬(wàn)美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說(shuō)，買主們總是要砍價(jià)的……這時(shí)兩個(gè)年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說(shuō)，“這比我們預(yù)期的價(jià)格少得太多了!”

這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價(jià)格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。

在你說(shuō)話前，一定要問問你的對(duì)手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說(shuō)話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地?cái)M定你的還價(jià)。讓其他人第一個(gè)采取行動(dòng)吧，比如，如果一個(gè)買主對(duì)東西缺乏價(jià)值觀念，賣主就能提出一個(gè)理想中的價(jià)格從而獲利。

七、了解市場(chǎng)行情。

當(dāng)我在santacruz的加利福尼亞大學(xué)教書時(shí)，一個(gè)年輕人來(lái)找我。他將參加南加州和東海岸的幾個(gè)高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷?！蔽覇査麨槭裁础Ｋf(shuō)：“因?yàn)槲腋矚g在那兒生活?！边@個(gè)年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對(duì)，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個(gè)信息返回加州?！?/p>

我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會(huì)失去一個(gè)判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個(gè)東海岸公司那里獲得一個(gè)好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時(shí)的標(biāo)尺。

信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會(huì)被愚弄。了解對(duì)手交易處境的強(qiáng)勢(shì)和弱點(diǎn)，將使你變成一個(gè)更強(qiáng)大的談判者。

八、懂得什么時(shí)候該走開。

20世紀(jì)80年代的大部分時(shí)間里，美國(guó)東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會(huì)進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。

這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個(gè)問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個(gè)有爭(zhēng)議的問題上來(lái)，問題通常是可以解決的。

然而有時(shí)僵持局面一時(shí)間無(wú)法打破，了解你的選擇權(quán)將會(huì)提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購(gòu)買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”

可能就不那么十全十美了。

九、不要事過后悔。

我認(rèn)識(shí)的一位來(lái)咨詢的商人，剛以平時(shí)的價(jià)格為他的公司發(fā)行了期票，市場(chǎng)上的價(jià)格就上漲了許多。如果這個(gè)商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。

他沮喪嗎?不。實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)記者問他對(duì)那筆生意是否滿意時(shí)，他說(shuō)：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會(huì)做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”

事后認(rèn)識(shí)總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會(huì)有別的生意，因?yàn)樯钤诓粩嗬^續(xù)。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇三

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、

生活

其他

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些

話題

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

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商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇四

在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關(guān)于。

方便大家學(xué)習(xí)了解希望對(duì)您有幫助!

1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會(huì)忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說(shuō)：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說(shuō)話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對(duì)話?！?/p>

2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說(shuō)到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說(shuō)。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會(huì)用合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

3.明白哪些地方對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會(huì)提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。

stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是什么最重要的，對(duì)你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說(shuō)得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?/p>

尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢(shì)的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。

(1)談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

(2)如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。

(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

(7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

(8)說(shuō)出一個(gè)問題的兩面，比單說(shuō)出一面更有效。

(9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。

(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

(12)與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來(lái)。

(13)重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

運(yùn)用口才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動(dòng)，是人類從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的橋梁，是獲取最大利潤(rùn)的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會(huì)作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭(zhēng)利所心爭(zhēng)。任雙方勢(shì)均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢(shì)的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動(dòng)中的談判實(shí)例，具有很強(qiáng)的實(shí)用性、指導(dǎo)性，對(duì)于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了。

--哈佛大學(xué)教授、美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮在中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場(chǎng)的每一個(gè)角落，成為這場(chǎng)雖不見刀光血痕。但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭(zhēng)的一個(gè)至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場(chǎng)、廣拓財(cái)源，最終在商場(chǎng)逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無(wú)所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇五

談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語(yǔ)言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒有充分重視語(yǔ)言交流的技巧，而認(rèn)為語(yǔ)言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語(yǔ)言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語(yǔ)言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見。那么溝通中會(huì)有哪些障礙呢?本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的溝通技巧，希望對(duì)你有幫助。

一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情。

即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

它是指對(duì)同一事物由于認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。

三、心理上的溝通障礙。

“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠(chéng)心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方的可信度。

四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

1、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

2、對(duì)等原則。

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說(shuō)我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

3、盡量成為一個(gè)好的傾聽者。

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

4、控制談判時(shí)間。

計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

5、要學(xué)會(huì)吊胃口。

人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì)吊胃口，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

6、以退為進(jìn)。

如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問題時(shí)，不妨可以這樣說(shuō)“這件事我會(huì)考慮一下”或“這件事我們另外請(qǐng)示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會(huì)。

7、放長(zhǎng)線釣大魚。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。

在談判的中盤，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌。

有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對(duì)方先開口說(shuō)話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先隱住。事實(shí)證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

10、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話。

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

12、只與有權(quán)決定的人談判。

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

13、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等上)。

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

14、不要誤認(rèn)為50/50最好。

因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

15、給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。

提要求時(shí)，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買主，出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方要么視你為“白癡”，要么會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說(shuō)的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對(duì)方在重要的問題上讓步。

如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，愈會(huì)珍惜它，不過這種等待，要讓對(duì)方明顯地感到是有希望的;同時(shí)，不要作無(wú)謂的讓步或同等級(jí)的讓步，你的每次讓步要能使對(duì)方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對(duì)方好處的，可是因種種原因往往無(wú)能為力，現(xiàn)在爭(zhēng)取到手的也來(lái)之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒有受任何損失。

18、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

19、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性。

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。

20、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。

交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說(shuō)“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

21、以退為進(jìn)。

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

22、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說(shuō)明沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇六

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個(gè)問題，在談判前捫心自問，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。商務(wù)談判與推銷技巧心得有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與推銷技巧心得，供你閱讀參考。

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來(lái)在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來(lái)，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來(lái)每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來(lái)參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來(lái)一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語(yǔ)氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。

在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國(guó)美電器分別與長(zhǎng)虹、tcl商談采購(gòu)一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購(gòu)電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(zhǎng)虹、tcl。主要是開局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來(lái)主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。

第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來(lái)就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的。

合同。

使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說(shuō)我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對(duì)。另一方我們?cè)谂c長(zhǎng)虹談判時(shí)長(zhǎng)虹的高報(bào)價(jià)使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務(wù)場(chǎng)上時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。

經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。還有老師說(shuō)的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說(shuō)：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久?！币郧拔覍?duì)這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇七

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。

1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結(jié)果

2、人生無(wú)處不對(duì)比，差之毫厘謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠(chéng)信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機(jī)

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留余地

6、爬得高會(huì)跌得慘

7、迂回溝通

（1）難說(shuō)的話怎么說(shuō)

（2）有誤會(huì)時(shí)怎么辦

（3）棘手話題怎么解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實(shí)顯豁達(dá)

（4）調(diào)侃尺度在對(duì)方

（5）身體語(yǔ)言

1、上情下達(dá)要“三培”

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商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇八

1、上情下達(dá)要“三培”

2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。

3、“陪伴”手下：不要高高在上。

4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。

5、案例：譯基金。

6、下情上達(dá)要“三敢”

7、“敢于”委屈。

8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。

9、“敢于”合理堅(jiān)持。

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導(dǎo)為王“贏”方法。

12、換位溝通“贏”人心。

不同性格人的溝通方式。

1、性格測(cè)試。

2、人際交往中的行為表現(xiàn)。

3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用。

4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表。

5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表。

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇九

國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國(guó)古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無(wú)論你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對(duì)于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個(gè)體確實(shí)是一個(gè)十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國(guó)際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來(lái)的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個(gè)國(guó)家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識(shí)，這個(gè)文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價(jià)值觀念、個(gè)性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆?dòng)以及如何調(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識(shí)和個(gè)人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識(shí)和集體主義，中國(guó)有句諺語(yǔ)“一根柱子無(wú)論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國(guó)家利益高于集體利益高于個(gè)人利益，因此，兩種文化對(duì)個(gè)人與集體認(rèn)識(shí)的差異會(huì)影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個(gè)性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識(shí)進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

美國(guó)。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國(guó)。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時(shí)。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國(guó)香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國(guó)。

70。

中國(guó)臺(tái)灣。

17。

可見，如果高度個(gè)人主義的美國(guó)文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個(gè)人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動(dòng)性，比如美國(guó)人會(huì)立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對(duì)手步調(diào)緩慢，在談判前需要營(yíng)造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時(shí)只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌?duì)他們的提議中的修正都需要全體成員長(zhǎng)時(shí)間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會(huì)涉及到合同問題，不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，以此來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語(yǔ)言文字溝通和非語(yǔ)言溝通。

人類學(xué)家和語(yǔ)言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說(shuō)有10～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國(guó)際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但要會(huì)熟練說(shuō)兩種語(yǔ)言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯，馬克·吐溫說(shuō)過這么一句話“一個(gè)差不多準(zhǔn)確的詞和一個(gè)非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語(yǔ)言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語(yǔ)言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語(yǔ)中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說(shuō)希伯來(lái)語(yǔ)是用腎來(lái)感受快樂，而乍瑪雅語(yǔ)中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識(shí)。

語(yǔ)言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項(xiàng)研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語(yǔ)言形式傳送的，并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。

非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言，它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言，讀懂體態(tài)語(yǔ)言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時(shí)扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來(lái)源。經(jīng)理們常常這樣說(shuō)：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時(shí)表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計(jì)人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國(guó)際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語(yǔ)言信息。

在不同的文化中，這種非語(yǔ)言表達(dá)方式也不同，在美國(guó)，大拇指和食指圈成一個(gè)圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國(guó)和南美德一些地方，這種手勢(shì)則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個(gè)秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢(shì)表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國(guó)一樣，但是表示“不”時(shí)，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時(shí)高舉到肩部表示“堅(jiān)決不”;在日本長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對(duì)對(duì)方的關(guān)注，而且有助于評(píng)估對(duì)方話語(yǔ)的真實(shí)性。

除了體態(tài)語(yǔ)言傳遞非語(yǔ)言信息外，在溝通過程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息，它們是時(shí)間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須準(zhǔn)時(shí)，在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢，在談判中守時(shí)是代表你誠(chéng)信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時(shí)間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法。

傾聽是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白。

為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性。

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，“生意不成，仁義在。”

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十

國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊?guó)的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。

中國(guó)古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無(wú)論你來(lái)自哪個(gè)國(guó)家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對(duì)于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個(gè)體確實(shí)是一個(gè)十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。

談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國(guó)際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來(lái)的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。

一。文化的多元性。

每個(gè)國(guó)家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識(shí)，這個(gè)文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價(jià)值觀念、個(gè)性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆?dòng)以及如何調(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。

在東西文化中，西方文化注重自我意識(shí)和個(gè)人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識(shí)和集體主義，中國(guó)有句諺語(yǔ)“一根柱子無(wú)論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子?！彼哂幸环N“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國(guó)家利益高于集體利益高于個(gè)人利益，因此，兩種文化對(duì)個(gè)人與集體認(rèn)識(shí)的差異會(huì)影響溝通。

西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個(gè)性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識(shí)進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

國(guó)家和地區(qū)。

分值。

美國(guó)。

91。

以色列。

55。

澳大利亞。

90。

西班牙。

53。

英國(guó)。

89。

印度。

48。

加拿大。

77。

日本。

46。

丹麥。

75。

阿根廷。

46。

意大利。

74。

巴西。

38。

比利時(shí)。

74。

墨西哥。

32。

瑞典。

71。

中國(guó)香港。

25。

瑞士。

70。

新加坡。

20。

法國(guó)。

70。

中國(guó)臺(tái)灣。

17。

可見，如果高度個(gè)人主義的美國(guó)文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個(gè)人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動(dòng)性，比如美國(guó)人會(huì)立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對(duì)手步調(diào)緩慢，在談判前需要營(yíng)造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時(shí)只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌?duì)他們的提議中的修正都需要全體成員長(zhǎng)時(shí)間的討論。

在談判過程中經(jīng)常會(huì)涉及到合同問題，不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長(zhǎng)達(dá)百頁(yè)以上，以此來(lái)保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的。

而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說(shuō)明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。

二。語(yǔ)言文字溝通和非語(yǔ)言溝通。

人類學(xué)家和語(yǔ)言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說(shuō)有10～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。

所以跨文化談判總是面臨著語(yǔ)言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國(guó)際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但要會(huì)熟練說(shuō)兩種語(yǔ)言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯，馬克·吐溫說(shuō)過這么一句話“一個(gè)差不多準(zhǔn)確的詞和一個(gè)非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語(yǔ)言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語(yǔ)言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語(yǔ)中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說(shuō)希伯來(lái)語(yǔ)是用腎來(lái)感受快樂，而乍瑪雅語(yǔ)中，則是腹部。

所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識(shí)。

語(yǔ)言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項(xiàng)研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語(yǔ)言形式傳送的，并且有時(shí)非語(yǔ)言信息比語(yǔ)言信息要更具有說(shuō)服力。

非語(yǔ)言溝通中的主要方式是體態(tài)語(yǔ)言，它包括眼睛、臉部和身體語(yǔ)言，讀懂體態(tài)語(yǔ)言有助于提高溝通效果。

眼睛在接受信息時(shí)扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來(lái)源。經(jīng)理們常常這樣說(shuō)：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時(shí)表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計(jì)人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國(guó)際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語(yǔ)言信息。

在不同的文化中，這種非語(yǔ)言表達(dá)方式也不同，在美國(guó)，大拇指和食指圈成一個(gè)圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國(guó)和南美德一些地方，這種手勢(shì)則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個(gè)秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢(shì)表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國(guó)一樣，但是表示“不”時(shí)，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時(shí)高舉到肩部表示“堅(jiān)決不”;在日本長(zhǎng)時(shí)間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對(duì)對(duì)方的關(guān)注，而且有助于評(píng)估對(duì)方話語(yǔ)的真實(shí)性。

除了體態(tài)語(yǔ)言傳遞非語(yǔ)言信息外，在溝通過程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息，它們是時(shí)間、空間和距離。

生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須準(zhǔn)時(shí)，在美國(guó)等一些國(guó)家認(rèn)為時(shí)間就是金錢，在談判中守時(shí)是代表你誠(chéng)信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時(shí)間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。

1.承認(rèn)文化的差異。

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。

2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法。

傾聽是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件。這樣，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國(guó)外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。

3.一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白。

為了讓對(duì)方了解你的想法，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對(duì)方。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)“裁決”取得一致的意見。

4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性。

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>

溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

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商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十一

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，而有效的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。在我多年的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)中，我深刻認(rèn)識(shí)到有效溝通的重要性，并總結(jié)出一些心得體會(huì)。本文將從準(zhǔn)備工作、溝通方式、理解對(duì)方、協(xié)商技巧和處理分歧五個(gè)方面進(jìn)行探討，以幫助讀者提高商務(wù)談判的溝通效果。

首先，準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。在談判開始之前，我們需要充分了解自己的立場(chǎng)和目標(biāo)，明確自己的底線。同時(shí)，也要對(duì)對(duì)方的背景、需求和目標(biāo)進(jìn)行充分的研究。這樣做的目的是為了能夠更好地理解對(duì)方，找到雙方的共同利益點(diǎn)，從而更好地達(dá)成協(xié)議。此外，還應(yīng)提前準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和案例，以支持自己的觀點(diǎn)，并在談判中展示自己的實(shí)力和信心。

其次，選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭彩欠浅Ｖ匾?。在商?wù)談判中，我們可以選擇面對(duì)面交流、電話、電子郵件等多種方式進(jìn)行溝通。不同的溝通方式有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，在實(shí)際應(yīng)用中需要根據(jù)具體情況加以選擇。例如，面對(duì)面交流可以更好地傳遞情感和表達(dá)意見，但其耗時(shí)較長(zhǎng)；而電話則更加高效，但容易導(dǎo)致信息的丟失。因此，在選擇溝通方式時(shí)，我們需要綜合考慮時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容和雙方的溝通習(xí)慣等因素，并選擇最合適的方式進(jìn)行溝通。

第三，理解對(duì)方是一項(xiàng)關(guān)鍵的技能。在商務(wù)談判中，雙方往往擁有不同的文化背景、價(jià)值觀和利益訴求，因此我們需要付出更多的努力去理解對(duì)方。首先，我們應(yīng)當(dāng)尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，盡量站在對(duì)方的角度去思考問題。其次，我們可以通過刻意傾聽對(duì)方的意見和需求，以更好地把握對(duì)方的真實(shí)意圖。最后，我們還可以通過與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，增進(jìn)相互的信任和了解，從而更好地進(jìn)行溝通和合作。

第四，協(xié)商技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。協(xié)商技巧包括有效提問、積極傾聽、善于談判、靈活變通等。首先，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)提問，以促使對(duì)方表達(dá)自己的意見和需求。在提問時(shí)，我們要注意問題的方式和語(yǔ)氣，以避免引起對(duì)方的反感或敵意。其次，積極傾聽是成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)。只有通過積極傾聽，我們才能真正理解對(duì)方的訴求和意圖，并在此基礎(chǔ)上制定合適的應(yīng)對(duì)策略。此外，我們還要善于靈活變通，在談判中調(diào)整自己的立場(chǎng)和目標(biāo)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

最后，處理分歧是商務(wù)談判中的重要環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)出現(xiàn)意見的分歧和沖突。處理分歧的關(guān)鍵是要保持冷靜和理智，以找到解決問題的最佳方法。首先，我們應(yīng)當(dāng)通過有效溝通和協(xié)商，找到雙方的共同利益點(diǎn)，尋求共贏的解決方案。如果雙方的分歧無(wú)法通過溝通和協(xié)商解決，我們或許可以選擇尋求第三方的幫助，如中立的仲裁人或調(diào)解機(jī)構(gòu)。最重要的是，我們應(yīng)當(dāng)以合作的態(tài)度來(lái)處理分歧，以促進(jìn)雙方的關(guān)系和合作。

綜上所述，商務(wù)談判中的有效溝通是取得成功的關(guān)鍵。通過準(zhǔn)備工作、選擇適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?、理解?duì)方、運(yùn)用協(xié)商技巧和處理分歧，我們可以更好地進(jìn)行商務(wù)談判，并取得更好的談判結(jié)果。希望本文的分享能夠?qū)ψx者在商務(wù)談判中的溝通能力提升有所幫助。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十二

看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。

林老師說(shuō)有十種做法：

1．敢于做一個(gè)混球。是說(shuō)我們即使得罪人，也要敢于去談，因?yàn)榭赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，這是針對(duì)陌生人之間而言的。我們?cè)谏钪匈I衣服的時(shí)候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因?yàn)槲覀兛赡苤挥幸淮芜^招的機(jī)會(huì)，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當(dāng)如何呢？熟人之間也時(shí)時(shí)存在著短期談判。因?yàn)槲覀冎g也有很多問題需要探討，而那時(shí)我們需要用心交流，不能做一個(gè)混球。

2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時(shí)間短，我們就要利用好我們有的時(shí)間，直入主題，跟對(duì)方敞開心扉的談，所謂打開天窗說(shuō)亮話。

3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個(gè)人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守。現(xiàn)在的課堂上老師說(shuō)什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對(duì)的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。

4.炫耀你其他的選擇。談判的時(shí)候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對(duì)方有心理壓力。讓自己處于有利的立場(chǎng)。

5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場(chǎng)講處于下風(fēng)。

6.要有一個(gè)行家的模樣。一個(gè)行家的模樣，其實(shí)就是說(shuō)我們要有自信。談判的時(shí)候如果我們自己的氣勢(shì)處于下風(fēng)，無(wú)非給了對(duì)方很大的自信。自己的自信就是對(duì)對(duì)方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。

7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥?，我們點(diǎn)了一個(gè)我們自己想象好價(jià)格的菜，而實(shí)際價(jià)格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。

8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時(shí)間緊迫，大家很珍惜這簡(jiǎn)短的時(shí)間，我們可以利用我們足夠的時(shí)間去拖延對(duì)方，讓對(duì)方心不在焉，我們成功的幾率將增大。

9.絕對(duì)不要貿(mào)然的接聽對(duì)方的電話。這是相對(duì)于電話談判來(lái)說(shuō)的，談判對(duì)方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會(huì)陷入他們的陷阱當(dāng)中。

10.隨時(shí)準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對(duì)方的問題。 以上是我對(duì)林老師十種做法的理解，這無(wú)疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說(shuō)能做到這十點(diǎn)，我們生活中的短期談判的成功幾率會(huì)大不少?？墒俏蚁嘈?，屬于自己的東西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時(shí)把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十三

現(xiàn)如今，我們生活在一個(gè)文明大家庭中。在這里，我們每時(shí)每刻都在與別人溝通。溝通其實(shí)也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產(chǎn)生了誤區(qū)，讓別人認(rèn)為你是在無(wú)理取鬧，反而失去了你本來(lái)的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個(gè)方面：

首先，不能產(chǎn)生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來(lái)，心平氣和的談?wù)?，聽取別人指出你的優(yōu)缺點(diǎn)。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會(huì)有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來(lái)，讓你無(wú)處容身了?？梢?，我們一定不能用肢體上的溝通來(lái)解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進(jìn)你的大海。

其次，我們一定要注意社會(huì)中每個(gè)人溝通的方式各有不同。比如說(shuō)，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來(lái)，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動(dòng)右動(dòng)，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰(shuí)見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時(shí)可能會(huì)冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動(dòng)真格的。要適應(yīng)各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。

而且，我們還要善于發(fā)現(xiàn)別人在興趣愛好上的改變。人總是會(huì)變的，也許今天在擔(dān)心一件事，明天又會(huì)想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導(dǎo)向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關(guān)系會(huì)更好，更樂于同你講話。

溝通，是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。只有學(xué)會(huì)與別人溝通，才會(huì)想出得更加融洽。

商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十四

不同企業(yè)有不同的采購(gòu)方法，企業(yè)的采購(gòu)手段和企業(yè)管理層的思路與文化風(fēng)格是密切相關(guān)的，有的企業(yè)傾向于良好合作關(guān)系的承諾，有的傾向于競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)的承諾。戰(zhàn)略采購(gòu)過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購(gòu)的談判應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購(gòu)杠桿，壓制供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格妥協(xié)，而應(yīng)當(dāng)是基于對(duì)原材料市場(chǎng)的充分了解和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。

建立戰(zhàn)略采購(gòu)的核心能力

雙贏采購(gòu)的關(guān)鍵不完全是一套采購(gòu)的技能，而是范圍更廣泛的一套組織能力：總成本建模、創(chuàng)建采購(gòu)戰(zhàn)略、建立并維持供應(yīng)商關(guān)系、整合供應(yīng)商、利用供應(yīng)商創(chuàng)新、發(fā)展全球供應(yīng)基地。很少有企業(yè)同時(shí)具備了以上六種能力，但至少應(yīng)當(dāng)具備以下三種能力：總成本建模能力，它為整個(gè)采購(gòu)流程提供了基礎(chǔ)；創(chuàng)建采購(gòu)戰(zhàn)略能力，它推動(dòng)了從戰(zhàn)術(shù)的采購(gòu)觀點(diǎn)向戰(zhàn)略觀點(diǎn)的重要轉(zhuǎn)換；建立并維持供應(yīng)商關(guān)系能力，它注重的是雙贏采購(gòu)模式的合作部分。

制衡是雙方合作的基礎(chǔ)

企業(yè)和供應(yīng)商本身存在一個(gè)相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價(jià)優(yōu)勢(shì)，如果對(duì)供應(yīng)商所處行業(yè)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)作模式、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況等有充分的了解和認(rèn)識(shí)，就可以幫助企業(yè)本身發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，在互贏的合作中找到平衡?，F(xiàn)在，已有越來(lái)越多的企業(yè)在關(guān)注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時(shí)開始關(guān)注第三方服務(wù)供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，考慮如何利用供應(yīng)商的技能來(lái)降低成本、增強(qiáng)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和滿足客戶了。

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