社會發(fā)展越來越快，每天都有新鮮事物涌現(xiàn)，我們是否需要總結(jié)一下自己的所見所聞呢？寫一篇較為完美的總結(jié)，需要充分發(fā)揮個人的創(chuàng)造力和思辨能力。以下是一些權(quán)威專家的建議和指導(dǎo)，希望能夠幫助大家更好地解決問題。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇一
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務(wù)談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機(jī)再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機(jī)和火候。
第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機(jī)到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因為時機(jī)成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時，我們可以轉(zhuǎn)換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因為?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標(biāo)。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇二
語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。本站小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧，希望對你有幫助。
一、對對方抱著消極的感情。
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
二、認(rèn)識上的溝通障礙。
它是指對同一事物由于認(rèn)識不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會使溝通對象產(chǎn)生錯位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙。
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過程中。溝通成功的基本心理因素直接來源于溝通者雙方的信心、誠心和耐心，如果溝通時有心理障礙，就會大大降低雙方的可信度。
四、沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
1、半個面包原理。
希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心。
耐心就是力量，耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌碼，在必要時，打亂對方的部署，爭取勝利。在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要運(yùn)用耐心。
3、要掌握更多的信息情報。
不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。比如，交易雙方就價格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)品價格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動權(quán)。
4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇。
使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心，堅持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會避免屈服于對方的壓力。同時，最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方面進(jìn)行最佳選擇?等等。
在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會大大增強(qiáng)你的實力，使你有選擇進(jìn)退的余地。有時，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
5、盡量利用自己的優(yōu)勢。
談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實力相差較大，我方處于劣勢時，在談判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢，再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)﹄p方的實力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買一批產(chǎn)品，談判的對手是實力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方的實力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增加了你的實力，也增加了你的優(yōu)勢。
有時，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的策略技巧之一。
總之，要改變談判中的劣勢，在堅持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有三點(diǎn)：
第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算，還是購買合算。
第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認(rèn)為與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實，最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃，使之更加切合實際。
第三，在確定最佳方案的同時，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的行動。
一、在談判過程中應(yīng)當(dāng)戒驕戒躁。
最大程度的為己方爭取利益，應(yīng)當(dāng)敢于向?qū)Ψ酱竽懸獥l件，有足夠耐心取得持久戰(zhàn)的勝利，應(yīng)當(dāng)保持一定的態(tài)度的一致性。
二、在談判中，應(yīng)當(dāng)注意富有競爭意識。
對對方所提出的觀點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)勇敢質(zhì)疑，對己方所部滿意的條件，大膽表現(xiàn)出驚訝?wèi)B(tài)度，利用表情壓迫對方對此其觀點(diǎn)做出反省，從而為進(jìn)一步的己方所提要求提供可能。
三、談判應(yīng)當(dāng)首先對對方資料進(jìn)行搜集。
正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，因此，避免在談判中對對方特點(diǎn)一無所知，應(yīng)當(dāng)針對對方一貫的性格特點(diǎn)、案例特征進(jìn)行詳細(xì)的分析，對對方的劣勢展開有針對性的攻擊與攻破。
四、知道你想要什么。
我的一位委托人擁有一個快餐店。他手下的雇員們運(yùn)用得最成功的方法之一就是問顧客：“您要和您點(diǎn)的菜搭配的炸馬鈴薯條嗎?”超過20%的顧客都會回答：“是的。”
人們經(jīng)常會做出沖動性的購買決策，因為他們沒有認(rèn)真想一想他們是否真的需要某件物品，或者這件東西是否值得買。為防止沖動購物，在購物前列一張關(guān)于你所需物品的清單，才是明智之舉。要是你去買汽車或電腦，清單上一定要列出你所需商品的規(guī)格、型號，并堅持按計劃實施。
五、不要泄露你活動的截止期限。
我認(rèn)識的一個商人，去日本與一家日本電子公司談生意。他到達(dá)后，那家公司的人問他返回美國的時間。主人說：“我們需要了解這一點(diǎn)，以便安排車子送您到機(jī)場。”我的這位朋友回答說，他于周五向回返。
接下來的五天里，日本人請他去旅游，舉辦長時間的午餐，去看演出--除了我朋友來日本要做的談生意的事之外，日本人什么都安排。最后，在星期五早晨，他要坐的飛機(jī)起航前5小時，雙方的談判開始了。
我的朋友處在將要作出讓步的強(qiáng)大壓力下。直到這時，他才明白真相。因為談判已被拖延到最后關(guān)頭，他面臨著對自己極其不利的情形。他不得不中斷談判回了家。
不要泄露你活動的最后限期，除非這樣做對你有利。如果最后期限已經(jīng)被其他人確定，要看看能否改變它。如果你必須在一個被限制的時段里談判，就要有意忽視和貶低時段的重要性。集中精力于交易本身。
六、想好再說。
在我舉辦的一個研習(xí)班上，一位不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人告訴了我一樁只用了她不到15分鐘時間的交易。一對新婚夫婦走進(jìn)一幢剛建好、準(zhǔn)備賣出的房子。當(dāng)時市場蕭條，這個經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為自己不得不在價錢和一些條件上做出讓步。
在走進(jìn)這座房子的15分鐘之內(nèi)，這對夫婦詢問起賣價。經(jīng)紀(jì)人要了18.5萬美元。她正準(zhǔn)備補(bǔ)充說，買主們總是要砍價的……這時兩個年輕人打斷了她的話，“哇!”他們回答說，“這比我們預(yù)期的價格少得太多了!”
這位經(jīng)紀(jì)人沒有再提降低價格的話茬兒，她只做了輕微的讓步，這筆買賣就成交了。
在你說話前，一定要問問你的對手想的是什么。大多數(shù)情況下，先說話的一方往往缺少耐心，他泄露的信息能讓你更好地擬定你的還價。讓其他人第一個采取行動吧，比如，如果一個買主對東西缺乏價值觀念，賣主就能提出一個理想中的價格從而獲利。
七、了解市場行情。
當(dāng)我在santacruz的加利福尼亞大學(xué)教書時，一個年輕人來找我。他將參加南加州和東海岸的幾個高科技公司的工作面試。我問他將最先去哪家公司面試，他答道：“去硅谷。”我問他為什么。他說：“因為我更喜歡在那兒生活。”這個年輕人認(rèn)為，既然他偏愛在硅谷工作，先去那里面試是理所當(dāng)然的。“不對，”我告訴他，“先去東海岸，了解到你能獲得的最高待遇，然后再帶著這個信息返回加州?！?/p>
我向他解釋，如果他先到他最有興趣的公司面試，就會失去一個判斷好待遇的標(biāo)準(zhǔn)。而盡力從一個東海岸公司那里獲得一個好待遇的承諾，他就能了解自己所能要求的薪水，并且把這作為與其它公司面談時的標(biāo)尺。
信息是談判者最有力的資產(chǎn)。如果你信息準(zhǔn)備充足，就不會被愚弄。了解對手交易處境的強(qiáng)勢和弱點(diǎn)，將使你變成一個更強(qiáng)大的談判者。
八、懂得什么時候該走開。
20世紀(jì)80年代的大部分時間里，美國東部航空公司和機(jī)械工人聯(lián)合會進(jìn)行著緊張激烈的談判。最終他們的談判破裂，導(dǎo)致公司破產(chǎn)，雇員失業(yè)。
這種破裂的局面通常是可以避免的。談判一般是僵持在一個問題上。如果發(fā)生這種情況，繼續(xù)往下談，找到你能找到的大量能達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，然后再回到那個有爭議的問題上來，問題通常是可以解決的。
然而有時僵持局面一時間無法打破，了解你的選擇權(quán)將會提高你的談判能力。想象一下，你在一家汽車特許經(jīng)銷商那里，問你自己，如果我不買這輛車，我選擇什么?得出的結(jié)果是：去找另一家經(jīng)銷商，購買一輛不同車型的車，修理你的舊車。一旦你為自己找出更好的選擇方式，你以前認(rèn)定的“最好買賣”
可能就不那么十全十美了。
九、不要事過后悔。
我認(rèn)識的一位來咨詢的商人，剛以平時的價格為他的公司發(fā)行了期票，市場上的價格就上漲了許多。如果這個商人等上幾天再出售，他就能為公司多賺一大筆錢。
他沮喪嗎?不。實際上，當(dāng)一個記者問他對那筆生意是否滿意時，他說：“當(dāng)然，那是一樁很好的生意。我也許會做得更好，但也可能更糟糕。我沒有必要事過后悔。”
事后認(rèn)識總是清楚的。你應(yīng)關(guān)心的惟一問題應(yīng)該是你是否完成了你最初的目標(biāo)。如果回答是肯定的，向前看，還會有別的生意，因為生活在不斷繼續(xù)。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇三
在談判中避免采取威脅、恐嚇等消極的策略，反而要尋找合作性解決方案。這里小編為大家整理了關(guān)于。
方便大家學(xué)習(xí)了解希望對您有幫助!
1.添加一些人情味。有時，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話?！?/p>
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標(biāo)。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
運(yùn)用口才是市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的活動，是人類從競爭走向合作的橋梁，是獲取最大利潤的手段。常言道："一言之辯童于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師。"一些西方人曾把舌頭、全錢、原子彈并提，稱之為"世界三大威力";現(xiàn)在又把口才、美元與電腦同樣作為"三大戰(zhàn)略武器"，舌頭獨(dú)冠三大武器之首，足見口才的社會作用已被推到驚人的高度。在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益攸關(guān);三尺桌面，風(fēng)起云涌。這里薈集八方英才，共逞豪辯，還要有洞燭先機(jī)的眼光，見人所未見，爭利所心爭。任雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶;在我方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。本書收錄大量中外商務(wù)談判活動中的談判實例，具有很強(qiáng)的實用性、指導(dǎo)性，對于一切參與商務(wù)談判的各界人土有點(diǎn)石成金之效，認(rèn)真切磋，必將獲益良多。商務(wù)談判口才第一章抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子生存，就是與社會、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說服對方了。
--哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克·肯歷史進(jìn)入20世紀(jì)90年代，市場經(jīng)濟(jì)的大潮在中國960萬平方公里的土地上洶涌澎湃。博擊商海，已成為一大批有志之士不悔的人生抉擇。商場如戰(zhàn)場，斗轉(zhuǎn)星移中再望神州，商戰(zhàn)的硝煙已是隨處可見。商務(wù)談判，幾乎滲入了戰(zhàn)場的每一個角落，成為這場雖不見刀光血痕。但卻無時無刻不在斗智斗勇，無時無刻不在決定著搏擊其中者的生死、興衰、榮辱的殘酷戰(zhàn)爭的一個至關(guān)重要的"戰(zhàn)略制高點(diǎn)"。深諳商務(wù)談判的奧秘，游刃有余于其中者，往往能于談笑間攻占市場、廣拓財源，最終在商場逐鹿中做視群英。但也不乏一些初涉商務(wù)談判者，被它拖得精疲力竭，無所適從，最后不得不嗆上幾口水，交上一筆或多或少的學(xué)費(fèi)。因此，我們盡可能地對商務(wù)談判進(jìn)行全面深入的介紹與分析，希望能揭開它的神秘面紗，幫助商海搏擊的勇士、智者們抓住現(xiàn)代商務(wù)談判的牛鼻子。本章將從介紹現(xiàn)代商務(wù)談判的特征入手，帶你鳥瞰現(xiàn)代商務(wù)談判。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇四
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下：不僅僅要看結(jié)果，還要看過程。
3、“陪伴”手下：不要高高在上。
4、“培養(yǎng)”手下：“拉攏”人心。
5、案例：譯基金。
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈。
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任。
9、“敢于”合理堅持。
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法。
12、換位溝通“贏”人心。
不同性格人的溝通方式。
1、性格測試。
2、人際交往中的行為表現(xiàn)。
3、三種工具在實際溝通中的應(yīng)用。
4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表。
5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表。
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇五
優(yōu)秀的商務(wù)談判者，做好商務(wù)談判，一定要懂管理。多學(xué)一點(diǎn)管理，小到自我管理，大到管理一個家庭、一個團(tuán)隊乃至一個企業(yè)。商務(wù)談判與溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判與溝通技巧，供你閱讀參考。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇六
2、案例分析：開會如何有效。
(1)傳遞情感。
(2)改善績效。
3、案例分析：商紂滅亡，誰負(fù)責(zé)任。
4、小游戲：“對錯”之間給我們的啟示。
(1)印象管理。
(2)始終印象的心理學(xué)解釋。
(3)個人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)。
(4)親和力最有殺傷力。
(5)自我展示要自信，更要合理。
5、心理學(xué)分析：聯(lián)合評估與單獨(dú)評估效應(yīng)。
(1)尋找共同點(diǎn)。
(2)請教成功經(jīng)驗。
(3)站在對方立場講話。
(4)記住他人名字的好處。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇七
不同企業(yè)有不同的采購方法，企業(yè)的采購手段和企業(yè)管理層的思路與文化風(fēng)格是密切相關(guān)的，有的企業(yè)傾向于良好合作關(guān)系的承諾，有的傾向于競爭性定價的承諾。戰(zhàn)略采購過程不是零和博弈，一方獲利一方失利，戰(zhàn)略采購的談判應(yīng)該是一個商業(yè)協(xié)商的過程，而不是利用采購杠桿，壓制供應(yīng)商進(jìn)行價格妥協(xié)，而應(yīng)當(dāng)是基于對原材料市場的充分了解和企業(yè)自身長遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。
建立戰(zhàn)略采購的核心能力
雙贏采購的關(guān)鍵不完全是一套采購的技能，而是范圍更廣泛的一套組織能力：總成本建模、創(chuàng)建采購戰(zhàn)略、建立并維持供應(yīng)商關(guān)系、整合供應(yīng)商、利用供應(yīng)商創(chuàng)新、發(fā)展全球供應(yīng)基地。很少有企業(yè)同時具備了以上六種能力，但至少應(yīng)當(dāng)具備以下三種能力：總成本建模能力，它為整個采購流程提供了基礎(chǔ)；創(chuàng)建采購戰(zhàn)略能力，它推動了從戰(zhàn)術(shù)的采購觀點(diǎn)向戰(zhàn)略觀點(diǎn)的重要轉(zhuǎn)換；建立并維持供應(yīng)商關(guān)系能力，它注重的是雙贏采購模式的合作部分。
制衡是雙方合作的基礎(chǔ)
企業(yè)和供應(yīng)商本身存在一個相互比較、相互選擇的過程，雙方都有其議價優(yōu)勢，如果對供應(yīng)商所處行業(yè)、供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運(yùn)作模式、競爭優(yōu)勢、穩(wěn)定長期經(jīng)營狀況等有充分的了解和認(rèn)識，就可以幫助企業(yè)本身發(fā)現(xiàn)機(jī)會，在互贏的合作中找到平衡?，F(xiàn)在，已有越來越多的企業(yè)在關(guān)注自身所在行業(yè)發(fā)展的同時開始關(guān)注第三方服務(wù)供應(yīng)商相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，考慮如何利用供應(yīng)商的技能來降低成本、增強(qiáng)自己的市場競爭力和滿足客戶了。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇八
現(xiàn)如今，我們生活在一個文明大家庭中。在這里，我們每時每刻都在與別人溝通。溝通其實也是有多種方式的，一旦你與別人溝通的方式產(chǎn)生了誤區(qū)，讓別人認(rèn)為你是在無理取鬧，反而失去了你本來的目的。所以，在人際溝通中，我們一定要注意以下幾個方面：
首先，不能產(chǎn)生肢體沖突。溝通的最好方式是大家一起坐下來，心平氣和的談?wù)?，聽取別人指出你的優(yōu)缺點(diǎn)。但如果你不能保持一顆平和，寬容的心，就可能想別人大打出手。也就不會有人在愿意同你交談，漸漸的就把你孤立起來，讓你無處容身了?？梢?，我們一定不能用肢體上的溝通來解決問題，要有廣博的胸懷，讓別人攻擊的"針"掉進(jìn)你的大海。
其次，我們一定要注意社會中每個人溝通的方式各有不同。比如說，有的人性格比較文雅，這種人喜歡坐下來，和別人不慌不忙的談，你不能坐不住，左動右動，讓他覺得你很沒有禮貌。也有一種人，他們比較熱情豪放，喜歡在路上和誰見了面，干脆就邊走邊談，講到興頭上時可能會冷不丁給你一下，你必須要理解，不能和別人動真格的。要適應(yīng)各種人在溝通方式上的不同，不要讓別人覺得你格格不入，而不想找你交談。
而且，我們還要善于發(fā)現(xiàn)別人在興趣愛好上的改變。人總是會變的，也許今天在擔(dān)心一件事，明天又會想別的事。不能總是跟別人聊同一件事，要特別留心他談話的導(dǎo)向，和別人談他感興趣的事，讓別人感到你也是和他有同一種興趣愛好的人，和你有很好的話題，自然關(guān)系會更好，更樂于同你講話。
溝通，是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。只有學(xué)會與別人溝通，才會想出得更加融洽。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇九
例一：姚晨的危機(jī)公關(guān)是做得最好的。溫情掩蓋了狗血，她本人的公眾形象也一躍而成獨(dú)立堅強(qiáng)終獲幸福的女性代表。從頭至尾她也沒有透露婚姻的任何細(xì)節(jié)，在她個人微博上，人們仿佛只看到她與前夫凌瀟肅恩愛甚篤時期的一點(diǎn)一滴，哪怕婚變的消息突發(fā)，人人表達(dá)“不相信愛情”，她也能夠做到沉默不語。不管姚晨的個人公關(guān)團(tuán)隊在這次云里霧里的離婚事件中充當(dāng)了什么角色，姚晨本人的形象始終維護(hù)得很好，哪有什么勝利可言，堅持到底就是一切。
案例二：陳赫就像一腳踩中這個捕獸夾，再也沒有脫身的可能。他自作聰明的危機(jī)公關(guān)從一開始就是錯的：800多字的道歉信顯示了史上最差文采和最低智商，接下來又不斷被媒體挖出出軌對象乃至激吻視頻。就在這個過程里，他的水軍還試圖“禍水東引”，從鄭愷的“夜店小王子”到鄧超陳年舊事“開房門”，沒有一件證據(jù)確鑿。烏賊的墨汁炮彈只不過是為了把水?dāng)嚋啞⒊脵C(jī)逃跑。沒有什么可惜的，智商情商雙低的人混娛樂圈，就是這么原形畢露。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十
國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。
中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。”用詞少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。
一。文化的多元性。
每個國家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。
在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實，也撐不起一座房子?！彼哂幸环N“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認(rèn)識的差異會影響溝通。
西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：
國家和地區(qū)。
分值。
國家和地區(qū)。
分值。
美國。
91。
以色列。
55。
澳大利亞。
90。
西班牙。
53。
英國。
89。
印度。
48。
加拿大。
77。
日本。
46。
丹麥。
75。
阿根廷。
46。
意大利。
74。
巴西。
38。
比利時。
74。
墨西哥。
32。
瑞典。
71。
中國香港。
25。
瑞士。
70。
新加坡。
20。
法國。
70。
中國臺灣。
17。
可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。
在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長達(dá)百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
二。語言文字溝通和非語言溝通。
人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂螅?dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。
所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準(zhǔn)確的詞和一個非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。
語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。
眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實性。
除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。
生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競爭要求每一個人都必須準(zhǔn)時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。
1.承認(rèn)文化的差異。
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。
2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法。
傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。
3.一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白。
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。
4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。
談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>
溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
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商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十一
中方xx公司向韓國xx公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大、中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。
哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國、可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城？再說韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束、得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實施決策的？
4、韓方的'談判中、反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十二
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)之一。在商務(wù)談判中，有效的溝通是取得成功的關(guān)鍵。本文將從專業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)、傾聽技巧、非語言溝通以及跨文化交流五個方面談?wù)勎业男牡皿w會。
首先，專業(yè)素養(yǎng)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分。作為一名談判者，必須對談判的內(nèi)容和背景有透徹的了解，才能在談判中發(fā)揮自己的主動性和決策能力。為了達(dá)到這一目標(biāo)，我會提前準(zhǔn)備，對對方的公司背景、行業(yè)市場狀況以及可能的談判策略進(jìn)行徹底的調(diào)查和研究。此外，我也會充分了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)，了解其優(yōu)勢和競爭力，以便在談判中進(jìn)行有效的陳述和辯護(hù)。
其次，語言表達(dá)是商務(wù)談判中不可忽視的一環(huán)。清晰、準(zhǔn)確的語言表達(dá)能夠幫助雙方更好地理解和溝通。在商務(wù)談判中，我會盡量避免使用模棱兩可的詞語和短語，以免引起歧義或誤解。同時，我也會努力提高自己的口頭表達(dá)能力，通過流暢的語速、正確的語法和豐富的詞匯來向?qū)Ψ絺鬟_(dá)我的意思。此外，適時的使用肯定詞語和禮貌用語，能夠讓對方感受到我的尊重和友好。
第三，傾聽技巧在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。傾聽是一種尊重對方的行為，也是獲取信息和了解對方需求的重要手段。在談判中，我會盡量保持專注，把注意力集中在對方的發(fā)言上，避免中途打斷或干擾。同時，我也會使用肯定的非語言反饋，如點(diǎn)頭、眼神接觸等，來傳達(dá)我對對方意見的尊重和重視。在傾聽的同時，我也會運(yùn)用反問和概括的技巧，來確認(rèn)自己對對方觀點(diǎn)的理解和回應(yīng)。
第四，非語言溝通在商務(wù)談判中同樣起著重要的作用。非語言溝通主要包括姿勢、面部表情、眼神和手勢等。這些非語言信號能夠幫助我們更準(zhǔn)確地理解對方的意圖和情感，并與對方進(jìn)行更深入的互動。在商務(wù)談判中，我會特別注意自己的肢體語言，盡量保持自信和開放的姿態(tài)，以及友好和專業(yè)的面部表情。此外，我還會注意對方的非語言信號，如眼神的方向和轉(zhuǎn)移，來判斷對方的態(tài)度和興趣，并作相應(yīng)的調(diào)整。
最后，跨文化交流是現(xiàn)代商務(wù)談判中的一個普遍現(xiàn)象。當(dāng)我們與來自不同文化背景的人進(jìn)行談判時，了解對方的文化習(xí)俗和禮儀是至關(guān)重要的。在跨文化談判中，我會盡力尊重對方的文化差異，避免侵犯對方的文化價值觀和敏感點(diǎn)。同時，我也會主動學(xué)習(xí)對方的文化知識，如禮節(jié)和禮貌用語，以便更好地理解對方的意圖和需求，并與對方建立良好的合作關(guān)系。
綜上所述，商務(wù)談判中的溝通過程中專業(yè)素養(yǎng)、語言表達(dá)、傾聽技巧、非語言信息和跨文化交流等方面的體會，對于談判的成功至關(guān)重要。通過不斷地實踐和學(xué)習(xí)，我相信我能夠不斷提高自己的溝通能力，在商務(wù)談判中取得更好的成果。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十三
國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因為世界各國的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。
中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。
一。文化的多元性。
每個國家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。
在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種“我”的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語“一根柱子無論多么結(jié)實，也撐不起一座房子。”它具有一種“我們”的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認(rèn)識的差異會影響溝通。
西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：
國家和地區(qū)。
分值。
國家和地區(qū)。
分值。
美國。
91。
以色列。
55。
澳大利亞。
90。
西班牙。
53。
英國。
89。
印度。
48。
加拿大。
77。
日本。
46。
丹麥。
75。
阿根廷。
46。
意大利。
74。
巴西。
38。
比利時。
74。
墨西哥。
32。
瑞典。
71。
中國香港。
25。
瑞士。
70。
新加坡。
20。
法國。
70。
中國臺灣。
17。
可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因為任何對他們的提議中的修正都需要全體成員長時間的討論。
在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長達(dá)百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
二。語言文字溝通和非語言溝通。
人類學(xué)家和語言學(xué)家benjaminleewhorf(1965)提出了whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。
所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話“一個差不多準(zhǔn)確的詞和一個非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異?！痹跁鏈贤ㄖ兴餐瑯右笥迷~的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實踐能力，還要求有淵博的知識。
語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。
眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說：“我最好去巡視一下，看看工作情形如何?”可見我們多么依賴視覺收集信息。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同，在美國，大拇指和食指圈成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示“只有你我知道這個秘密”，而在威爾士這表示“你真愛多管閑事”;在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示“你真聰明”，可在歐洲其他地方，同一手勢表示“你一定瘋了”或者“這是多么荒.唐的念頭啊”;希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國一樣，但是表示“不”時，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示“堅決不”;在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實性。
除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。
生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競爭要求每一個人都必須準(zhǔn)時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。
1.承認(rèn)文化的差異。
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。
2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法。
傾聽是國際商務(wù)談判的一項重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如“你的意思是這樣嗎……?”，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了”。
3.一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白。
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致的意見。
4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性。
談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，“生意不成，仁義在?！?/p>
溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十四
看過林偉賢的《談判藝術(shù)》的視頻后，我印象最深的是第十七集“如何處理短期談判”。
林老師說有十種做法：
1．敢于做一個混球。是說我們即使得罪人，也要敢于去談，因為可能只有一次過招的機(jī)會，這是針對陌生人之間而言的。我們在生活中買衣服的時候，跟賣家談判，我們可以毫不客氣，即使得罪他們，因為我們可能只有一次過招的機(jī)會，下次便不見面?？墒鞘烊酥g又當(dāng)如何呢？熟人之間也時時存在著短期談判。因為我們之間也有很多問題需要探討，而那時我們需要用心交流，不能做一個混球。
2.迅速切入主題。此做法適于任何短期談判，時間短，我們就要利用好我們有的時間，直入主題，跟對方敞開心扉的談，所謂打開天窗說亮話。
3.向權(quán)威挑戰(zhàn) 。這使我想到生活中又有幾個人敢于向權(quán)威挑戰(zhàn)呢，怎么規(guī)定，大家就怎么遵守?，F(xiàn)在的課堂上老師說什么，學(xué)生就認(rèn)為什么是對的，缺少了挑戰(zhàn)權(quán)威的精神。我們要敢于質(zhì)疑，有自己的想法。
4.炫耀你其他的選擇。談判的時候我們不要只專注于當(dāng)前的選擇，適當(dāng)?shù)臅r候可以大力炫耀自己其他的選擇，讓對方有心理壓力。讓自己處于有利的立場。
5.推波助瀾。我們的談判總有高潮處，如果不好好利用這高潮，把它推的更高，我們的立場講處于下風(fēng)。
6.要有一個行家的模樣。一個行家的模樣，其實就是說我們要有自信。談判的時候如果我們自己的氣勢處于下風(fēng)，無非給了對方很大的自信。自己的自信就是對對方施壓。即使不是行家也要裝出有行家的模樣，這也是一種境界。
7.先享受再付款。這一做法，在我們的生活當(dāng)中并不太好用，假設(shè)我們?nèi)ワ埖瓿燥垼覀凕c(diǎn)了一個我們自己想象好價格的菜，而實際價格不菲，先享受了，再是內(nèi)心的痛苦。
8.拖延戰(zhàn)術(shù)。時間緊迫，大家很珍惜這簡短的時間，我們可以利用我們足夠的時間去拖延對方，讓對方心不在焉，我們成功的幾率將增大。
9.絕對不要貿(mào)然的接聽對方的電話。這是相對于電話談判來說的，談判對方打電話給我們，他們必先準(zhǔn)備好了怎么進(jìn)行談判，如果我們貿(mào)然的接聽了他們的電話，在沒有準(zhǔn)備的情況下，我們就會陷入他們的陷阱當(dāng)中。
10.隨時準(zhǔn)備現(xiàn)成的答案。事先想好一切可能的問題，準(zhǔn)備好所有的答案，讓自己有依有據(jù)的回答對方的問題。 以上是我對林老師十種做法的理解，這無疑是我們進(jìn)行短期談判的一些好的方法，可以說能做到這十點(diǎn)，我們生活中的短期談判的成功幾率會大不少?？墒俏蚁嘈?，屬于自己的東西才是最好的，我們可以有自己談判的方法，同時把他人的方法變成自己的方法就是最好的方法。生活中的短期談判需要我們的智慧。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十五
商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，下面本站小編整理了商務(wù)談判溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。
我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把。
合同。
往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。
2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。
在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言?！表n方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。
問題：
1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問題：
(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?
(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?
(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?
1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作。
3、應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉。
4、中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十六
問答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。
點(diǎn)到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機(jī)感興趣的。”
答復(fù)問題時要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早?！薄斑@是一個暫時無法回答的問題。”
俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù)，需要在實際商務(wù)活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失。
商務(wù)談判與溝通技巧的心得篇十七
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)。
所謂精誠所至，金石為開!真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力。
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見好就收。
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
五：送君一程。
一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈!這是很有道理的。
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。
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