老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案(精選21篇)

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老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案(精選21篇)
時(shí)間:2023-11-06 12:46:25     小編:ZS文王

制定方案要考慮整體和局部的關(guān)系,要與實(shí)際情況相結(jié)合,避免太理想化或太保守。在制定方案時(shí),我們要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的智慧和創(chuàng)造力,以獲得更多創(chuàng)新的解決方案。下面是一些步驟詳細(xì)、操作性強(qiáng)的方案示例,供大家參考。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇一

摘要:lc公司隸屬于中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司,自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”,主要客戶均來(lái)自集團(tuán)各主機(jī)廠,在一定程度上弱化了lc公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力,這對(duì)lc公司長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理(crm)理論中有一著名的帕累托法則,即企業(yè)利潤(rùn)的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的,也就是說(shuō)對(duì)企業(yè)來(lái)講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶,識(shí)別出有價(jià)值的大客戶,可以有針對(duì)性制定服務(wù)方案來(lái)穩(wěn)定雙方長(zhǎng)期的合作[1]。因此,lc公司開(kāi)拓思路對(duì)其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義,同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞:lc公司;大客戶;大客戶管理。

一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景。

lc公司成立于1997年,擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。

公司成立以來(lái),客戶主要來(lái)自源于一汽集團(tuán)內(nèi),其銷(xiāo)售收入已占到公司總體總收入的97%,其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷(xiāo)售收入占到公司總體收入的82%,這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化,lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶身上,以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。

面對(duì)lc公司所處情況和自身大客戶管理問(wèn)題和不足,結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對(duì)lc大客戶管理問(wèn)題進(jìn)行較為深入的研究,這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。

二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容。

lc公司在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下,研究整體物流大客戶管理避免其流失,結(jié)合實(shí)際工作內(nèi)容提出了具體的優(yōu)化方案及可借鑒大客戶管理措施:

1.轉(zhuǎn)變觀念,提高lc的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展,就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念,提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來(lái),真正走向市場(chǎng)。

(1)面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí),要采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo):

lc公司的客戶主要是物流外在價(jià)值型大客戶,此類客戶的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí),也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面,此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問(wèn)和咨詢的角色。lc公司面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí),要采取主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來(lái)積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,即其他企業(yè)不可替代的咨詢價(jià)值[2]。

(2)營(yíng)銷(xiāo)人員的觀念轉(zhuǎn)變:

營(yíng)銷(xiāo)人員從現(xiàn)在開(kāi)始就要主動(dòng)了解市場(chǎng)環(huán)境,觀念轉(zhuǎn)變后,工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析,而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場(chǎng)部?jī)?nèi)部應(yīng)設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)管理職能,配合客戶的管理,此組人員要具備專業(yè)收集信息方法,為企業(yè)決策提供依據(jù)。

2.重視大客戶關(guān)系維護(hù),提供個(gè)性化物流服務(wù)。

lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系,對(duì)物流大客戶的關(guān)懷要主動(dòng),溝通要實(shí)時(shí)和有效。

(1)lc公司建立研討會(huì)制度:

建立研討會(huì)制度,即半年度組織一次與物流大客戶的研討會(huì),會(huì)議議題要包括四個(gè)方面:對(duì)大客戶做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對(duì)整體市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、大客戶對(duì)服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。

(2)提供個(gè)性化物流服務(wù):

lc公司大客戶需求是多樣化的,公司可以針對(duì)其特定要求,創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。

3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn),妥善處理投訴。

對(duì)于lc公司來(lái)說(shuō)投訴不是件壞事,因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明,公司客戶當(dāng)中只有的客戶會(huì)提出投訴,提出投訴的客戶對(duì)公司還是較為忠誠(chéng)的,他們?cè)敢饨o公司整改的機(jī)會(huì),而其余的客戶雖對(duì)服務(wù)有所不滿但并不會(huì)表達(dá)出來(lái),而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。

(1)lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量:

目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶合同簽訂和對(duì)大客戶的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問(wèn)題的跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間,公司面對(duì)投訴情況時(shí),組成臨時(shí)跨部門(mén)合作機(jī)制,減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級(jí),將有助于客戶滿意度的提升。

(2)lc公司要完善大客戶投訴處理流程:

補(bǔ)充原來(lái)流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié),使投訴管理形成閉環(huán),對(duì)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案,直至問(wèn)題解決且大客戶滿意。

三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果。

1.轉(zhuǎn)變觀念,提高lc公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

新的營(yíng)銷(xiāo)觀念形成,已提高了營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),市場(chǎng)部已落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理職能,在過(guò)去的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析,而是積極地定期收集重要信息,然后對(duì)其進(jìn)行分析,既可以為其它部門(mén)輸送有價(jià)值信息,也可以為決策者提供重要信息。

2.重視大客戶關(guān)系維護(hù),提供個(gè)性化物流服務(wù)。

在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí),運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式,即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置,邀請(qǐng)供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā),服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求,也可以避免資源浪費(fèi),lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開(kāi)始運(yùn)用這一管理模式,以達(dá)到為客戶提供個(gè)性化服務(wù)目的,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn),妥善處理投訴。

在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后,投訴管理已形成閉環(huán)。已對(duì)大客戶的投訴加強(qiáng)重視,在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí),lc公司已經(jīng)明白,通過(guò)大客戶的投訴,可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問(wèn)題并及時(shí)制作整改方案,公司妥善處理了大客戶的投訴,是有助于客戶滿意度提升的。

四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值。

lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值:

入世后物流市場(chǎng)發(fā)展迅速,未來(lái)將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營(yíng)一直依賴于一汽集團(tuán),而現(xiàn)有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身,企業(yè)將怎樣制作未來(lái)規(guī)劃,已是管理者必需要面臨的問(wèn)題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下,增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,避免大客戶的流失。通過(guò)對(duì)物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究,可以為公司樹(shù)立新的管理理念提供有針對(duì)性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一方面,此創(chuàng)新研究方案可以為lc對(duì)大客戶管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo),提高大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。另一方面,此創(chuàng)新研究方案對(duì)lc提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。

參考文獻(xiàn):

[2]周愛(ài)國(guó).物流大客戶管理[m].北京:中國(guó)物資出版社,2008:112.

成果適用領(lǐng)域:物流大客戶管理;營(yíng)銷(xiāo)管理。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇二

為全面鞏固和提升群眾滿意度,更好地推進(jìn)脫貧攻堅(jiān)工作,順利實(shí)現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標(biāo)。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號(hào)文件精神,結(jié)合天塘鎮(zhèn)實(shí)際,鎮(zhèn)黨委、政府研究決定,在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動(dòng)的基礎(chǔ)上,全面動(dòng)員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開(kāi)展“訪民情、聽(tīng)民聲、解民憂”大走訪活動(dòng),及時(shí)了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問(wèn)題,采取針對(duì)性的措施,進(jìn)行有效幫扶,全力解決群眾實(shí)際困難。為確?;顒?dòng)組織有序、開(kāi)展有效,特制定如下方案。

通過(guò)開(kāi)展大走訪活動(dòng),結(jié)合建檔立卡貧困戶動(dòng)態(tài)調(diào)整,組織廣大干部職工堅(jiān)持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實(shí)情、真心實(shí)意解民憂,以進(jìn)村入戶談心對(duì)話、一戶一冊(cè)規(guī)范資料的方式,廣泛深入調(diào)查了解,掌握民情、精準(zhǔn)施策、解決問(wèn)題、幫扶發(fā)展,切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng),創(chuàng)新工作思路,與群眾建立良好、有效、長(zhǎng)期的聯(lián)系幫扶機(jī)制,保證農(nóng)戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位,達(dá)到干群溝通順暢、增進(jìn)互信,提升群眾滿意度目標(biāo)。

2018年7月1日至8月31日。

天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人。

(一)走訪安排。

1.鎮(zhèn)黨委書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)走訪20戶(除結(jié)對(duì)幫扶的4—5戶貧困戶外,再走訪駐點(diǎn)村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶非貧困戶),其他黨政領(lǐng)導(dǎo)走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶,另每人走訪15戶非貧困戶。

2.駐村幫扶工作隊(duì)隊(duì)員走訪所駐點(diǎn)村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。

3.結(jié)對(duì)幫扶責(zé)任人走訪其結(jié)對(duì)幫扶的貧困戶,另每人走訪5戶非貧困戶。

4.對(duì)所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶,由支村兩委及駐村干部負(fù)責(zé)全覆蓋走訪。

(二)走訪內(nèi)容。

1.黨政領(lǐng)導(dǎo)。要堅(jiān)持以身作則、率先垂范,深入到各自駐點(diǎn)聯(lián)系村開(kāi)展入戶走訪,走訪時(shí)間不少于20天,走訪群眾20戶,針對(duì)群眾實(shí)際困難,解決問(wèn)題10個(gè)以上。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇三

開(kāi)展夏季送清涼活動(dòng)是工會(huì)組織關(guān)心愛(ài)護(hù)廣大職工和農(nóng)民工的一項(xiàng)重要活動(dòng)內(nèi)容,是推動(dòng)改善職工和農(nóng)民工生產(chǎn)生活條件、防暑平安度夏活動(dòng)的一項(xiàng)重要舉措,各級(jí)工會(huì)要高度重視,結(jié)合本地、本單位實(shí)際,因地制宜開(kāi)展活動(dòng),切實(shí)維護(hù)高溫天氣廣大職工和農(nóng)民工的身體健康和生命安全,為廣大職工和農(nóng)民工做實(shí)事、做好事。

二、活動(dòng)時(shí)間。

活動(dòng)時(shí)間定為7、8兩個(gè)月。

三、活動(dòng)內(nèi)容。

各級(jí)工會(huì)組織要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),在夏季高溫期間,開(kāi)展形式多樣、內(nèi)容豐富的“送清涼”活動(dòng),為一線高溫作業(yè)職工平安度夏提供有效幫助。

(一)要深入基層,重點(diǎn)開(kāi)展對(duì)高溫作業(yè)、高空作業(yè)、露天施工、危險(xiǎn)品儲(chǔ)運(yùn)等危險(xiǎn)因素較大的企業(yè)、工地和車(chē)間等一線職工的慰問(wèn)活動(dòng),及時(shí)為他們送去防暑降溫物品。

(二)要協(xié)助并監(jiān)督企業(yè)保證防暑降溫資金的投入,保證在高溫作業(yè)場(chǎng)所配備有效的通風(fēng)、隔熱、降溫設(shè)施,并指派專人負(fù)責(zé)管理。企業(yè)要按照標(biāo)準(zhǔn)供給職工足量、合乎衛(wèi)生要求的清涼飲料,給高溫作業(yè)職工配備個(gè)人防護(hù)用品,不得將其變相為現(xiàn)金發(fā)放,更不得任意削減。有條件的單位可組織醫(yī)療服務(wù)隊(duì),宣傳暑期防病知識(shí)、提供相關(guān)醫(yī)療服務(wù)。

(三)要督促企業(yè)在作業(yè)場(chǎng)所按規(guī)定配備安全生產(chǎn)和職業(yè)防護(hù)設(shè)施,同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)勞動(dòng)保障的法律法規(guī),認(rèn)真落實(shí)國(guó)家新的《防暑降溫措施管理辦法》,切實(shí)保障高溫季節(jié)特殊行業(yè)崗位的各項(xiàng)津貼標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)待遇的落實(shí)。

(四)要發(fā)揮群眾性勞動(dòng)保護(hù)監(jiān)督檢查網(wǎng)絡(luò)的`作用,積極協(xié)助督促企業(yè)行政部門(mén)合理安排作息時(shí)間,嚴(yán)格控制職工加班加點(diǎn);不得因高溫停止工作、縮短工作時(shí)間扣除或降低勞動(dòng)者工資;對(duì)不適合高溫、高濕作業(yè)的職工特別是孕期、哺乳期、年齡較大以及患有高溫禁忌癥的職工要及時(shí)轉(zhuǎn)崗,暫不能調(diào)動(dòng)崗位的,應(yīng)在高溫、高濕天氣對(duì)其加強(qiáng)預(yù)防中暑保護(hù)措施,保障廣大職工(含外來(lái)務(wù)工人員)良好的工作環(huán)境。對(duì)發(fā)現(xiàn)的違反國(guó)家有關(guān)規(guī)定、危害勞動(dòng)者身體健康的行為,要依法予以制止,拒不整改或整改不力的要及時(shí)向政府有關(guān)部門(mén)和上級(jí)工會(huì)報(bào)告。

四、活動(dòng)的要求。

各級(jí)工會(huì)組織要堅(jiān)持“以職工為本”,充分認(rèn)識(shí)高溫中暑問(wèn)題對(duì)職工身體健康的危害,積極爭(zhēng)取同級(jí)黨政的重視與支持,妥善安排本次活動(dòng)所需的人力、物力和財(cái)力,確?;顒?dòng)高質(zhì)高效。要結(jié)合本地實(shí)際,制定切實(shí)可行的活動(dòng)方案,把此項(xiàng)活動(dòng)作為深入職工群眾的重要形式,納入今年為職工群眾辦好事實(shí)事的重要內(nèi)容,認(rèn)真調(diào)查分析職工群眾生產(chǎn)生活現(xiàn)狀,掌握他們的愿望要求和存在的問(wèn)題,工會(huì)干部要親自帶隊(duì),深入企業(yè)、工地,為冒高溫戰(zhàn)酷暑的生產(chǎn)一線職工送去黨和政府、工會(huì)組織的關(guān)懷。要廣泛動(dòng)員社會(huì)各界和企事業(yè)單位參與活動(dòng),多方籌措資金,落實(shí)慰問(wèn)物資,為活動(dòng)的順利開(kāi)展提供堅(jiān)實(shí)保障。要重視擴(kuò)大活動(dòng)的社會(huì)影響,積極主動(dòng)聯(lián)系媒體做好活動(dòng)的宣傳報(bào)道工作?;顒?dòng)結(jié)束后,要及時(shí)總結(jié)工作情況、編報(bào)信息并填報(bào)《工會(huì)“送清涼”活動(dòng)統(tǒng)計(jì)表》(見(jiàn)附件),于9月1日前報(bào)送至縣總工會(huì)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇四

[摘要]本文結(jié)合工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),首先對(duì)工業(yè)品大客戶作出篩選控制風(fēng)險(xiǎn),然后對(duì)工業(yè)品大客戶采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部各種關(guān)鍵角色進(jìn)行分類和詳細(xì)的分析,從而提出了針對(duì)工業(yè)品大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略。

客戶是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。所謂大客戶,就是指可有效提升公司利潤(rùn)水平、能夠?qū)窘?jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生戰(zhàn)略性影響的客戶。一般情況下,大客戶具有單次采購(gòu)數(shù)量多、涉及金額大等特征,在市場(chǎng)中有領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售示范作用和較大的影響。公司爭(zhēng)取到大客戶不僅明顯提高經(jīng)營(yíng)效益,更為重要的是,會(huì)對(duì)行業(yè)其他客戶產(chǎn)生“標(biāo)桿”效應(yīng)。爭(zhēng)取大客戶、加強(qiáng)大客戶管理是公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容,對(duì)于工業(yè)品行業(yè)而言,大客戶資源顯得更為關(guān)鍵,甚至直接影響到企業(yè)的運(yùn)作。

一、大客戶的篩選。

工業(yè)品大客戶采購(gòu)的單筆金額大,參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng),大客戶銷(xiāo)售可以說(shuō)是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽,失敗了的公司不但丟了訂單,銷(xiāo)售人員大量時(shí)間被消耗,此外公司花費(fèi)的銷(xiāo)售投入也沒(méi)有任何回報(bào),同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。

大客戶銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)不可忽視,所以在正式的銷(xiāo)售活動(dòng)前,大客戶經(jīng)理需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這樣做可以避免“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”等類似錯(cuò)誤的發(fā)生,降低銷(xiāo)售成本,提高大客戶銷(xiāo)售的成功率。

確定潛在大客戶的過(guò)程,實(shí)際上是一個(gè)平衡“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)”的過(guò)程。該過(guò)程可以分為三個(gè)步驟:。

首先對(duì)銷(xiāo)售信息進(jìn)行客觀的評(píng)估,明確客戶的需求,分析企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)能否滿足客戶的需求,衡量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上的差距,分析贏得訂單的可能性以及訂單的價(jià)值。

其次就是要確定用來(lái)評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素,例如客戶的規(guī)模和預(yù)算、客戶的資金狀況和信譽(yù)、與客戶關(guān)系緊密程度等等,將風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化,以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來(lái)具體的體現(xiàn),用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。

最后將篩選出的大客戶按成交時(shí)間和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)(銷(xiāo)售機(jī)會(huì))進(jìn)行abcd類優(yōu)先排序,合理調(diào)配資源,將資源和時(shí)間投入到a級(jí)客戶上,有效地提高大客戶銷(xiāo)售的成功率。

二、大客戶內(nèi)部需求分析。

在整個(gè)采購(gòu)決策過(guò)程中,大客戶內(nèi)部每個(gè)角色的作用是不同的,所關(guān)心的內(nèi)容也不一樣。因此,大客戶經(jīng)理需要對(duì)大客戶內(nèi)部的角色進(jìn)行分類,并研究其在不同采購(gòu)階段的特點(diǎn)。大客戶采購(gòu)內(nèi)部關(guān)鍵角色主要可分為決策者、評(píng)估者、使用者、采購(gòu)執(zhí)行者四類,每類角色可能由某個(gè)具體職位或人員擔(dān)任,也有可能是由組織中的或組織關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)中的某個(gè)單位擔(dān)任。以下是對(duì)各類關(guān)鍵角色的具體分析:。

1.采購(gòu)決策者。

采購(gòu)決策者是在采購(gòu)過(guò)程中對(duì)采購(gòu)決策做出最后的批準(zhǔn),擁有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力并對(duì)最終采購(gòu)結(jié)果負(fù)責(zé)的人。采購(gòu)決策者一般是客戶公司的總經(jīng)理或者項(xiàng)目決策人,因其身居要職,工作繁忙,通常情況下并不關(guān)心整個(gè)采購(gòu)過(guò)程的細(xì)節(jié),對(duì)相關(guān)技術(shù)的了解程度不深甚至比較膚淺,主要依賴各層次傳遞而來(lái)的明確信息做出決策。

決策者雖然在在中期階段開(kāi)始關(guān)注項(xiàng)目方案評(píng)估的關(guān)鍵內(nèi)容和最終評(píng)估結(jié)果,但在采購(gòu)的初期、中期階段基本保持沉默,通常保持很低的參與度。在做出最終采購(gòu)決定、確定供應(yīng)商并簽訂采購(gòu)合同這一階段,決策者的參與度驟然提高,在綜合考慮技術(shù)方案評(píng)審結(jié)論、采購(gòu)成本、預(yù)期收益、關(guān)鍵商務(wù)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素后,做出最終采購(gòu)決定,從而發(fā)揮出整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中最強(qiáng)有力的影響力,然后迅速退出采購(gòu)過(guò)程。在有些情況下,決策者也可能只做出階段性決定,甚至否定采購(gòu)方案,導(dǎo)致采購(gòu)決策過(guò)程延長(zhǎng)。

采購(gòu)決策者考慮關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化和產(chǎn)品或服務(wù)的性價(jià)比。

在尋找大客戶關(guān)鍵決策人的過(guò)程中,常常會(huì)因?yàn)榇罂蛻艄静块T(mén)眾多,關(guān)系復(fù)雜,不能有效識(shí)別采購(gòu)決策者。擺脫此種困境的有效的方法就是回答一個(gè)問(wèn)題,“在我自己的公司里,要制定這樣一個(gè)決策,需要什么層次的人來(lái)完成?”,從而引導(dǎo)自己在一個(gè)合適的組織層次上尋找相應(yīng)的角色。另個(gè)一個(gè)有效的方法就是向“內(nèi)線”請(qǐng)教。

2.評(píng)估者。

評(píng)估者是對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行把關(guān)的人,通常是組織中的技術(shù)主管或技術(shù)部門(mén),有時(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)也以評(píng)估者的角色出現(xiàn)并發(fā)揮相應(yīng)影響力。在采購(gòu)過(guò)程中該角色對(duì)內(nèi)評(píng)估組織需求,對(duì)外評(píng)估供應(yīng)商提供的解決方案。評(píng)估者一般不關(guān)心商務(wù)條件。他們考慮的重點(diǎn)是項(xiàng)目可行性、技術(shù)效果等,他們具有對(duì)技術(shù)上的建議權(quán)和否決權(quán)。因?yàn)楠?dú)特的專業(yè)地位,其所持的意見(jiàn)或建議對(duì)決策過(guò)程的影響力較大,經(jīng)常性發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)。評(píng)估者的意見(jiàn)或建議,對(duì)上可直接達(dá)到?jīng)Q策者,對(duì)下則可直接影響使用者,其影響力滲透到整個(gè)組織。

可以這樣說(shuō),評(píng)估者雖然不能決定誰(shuí)將獲勝,但他們決定誰(shuí)能夠參加比賽,對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的全部或部分內(nèi)容擁有事實(shí)上的否決權(quán)。

3.使用者。

使用者是親自使用你的產(chǎn)品和服務(wù),或監(jiān)管其使用情況的人,能在組織采購(gòu)過(guò)程中真正發(fā)揮影響的是使用單位的管理者或關(guān)鍵工序的負(fù)責(zé)人,如企業(yè)中的業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理。在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)榧仁莾?nèi)部需求的提供者,也是產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)期使用者,使用者判斷供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他的工作成效有什么樣的潛在影響,他們關(guān)心的是產(chǎn)品應(yīng)用是否方便,是否具有可操作性和可考性。

一般情況下使用者的意見(jiàn)或建議難以直接上傳到?jīng)Q策者,對(duì)所有涉及到產(chǎn)品使用的人員則有最直接、最強(qiáng)的影響力。使用者是采購(gòu)初期階段的實(shí)際主角,他在與供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)人員溝通得過(guò)程中高度活躍,不斷聽(tīng)取建議,完善內(nèi)部需求并明確提出針對(duì)功能、流程、操作便捷性等方面的具體要求。使用者有是否采用的說(shuō)話權(quán),雖然不起決定的作用,但是他們的意見(jiàn)具有一定的影響,擁有事實(shí)上的部分否決權(quán)。在采購(gòu)評(píng)估階段會(huì)參與部分內(nèi)部需求審核工作,當(dāng)遇到內(nèi)部需求的重點(diǎn)與供應(yīng)商方案的優(yōu)點(diǎn)之間發(fā)生沖突時(shí),使用者的意見(jiàn)便對(duì)技術(shù)方案的評(píng)估具有較大的影響力。

4.采購(gòu)執(zhí)行者。

采購(gòu)執(zhí)行者一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部,被賦予權(quán)力按照采購(gòu)方案選擇供應(yīng)商和商談采購(gòu)條款。采購(gòu)執(zhí)行者向外發(fā)布采購(gòu)信息,征集解決方案并進(jìn)行供應(yīng)商初步篩選。采購(gòu)執(zhí)行者在采購(gòu)初期階段顯得最活躍,他不斷向外傳遞有限的需求及采購(gòu)要求等信息,了解供應(yīng)商資質(zhì)、收集各種解決方案、進(jìn)行針對(duì)性成功案例調(diào)查、收集相關(guān)的技術(shù)文檔,并在此基礎(chǔ)上提交初步的供應(yīng)商初審報(bào)告。雖然表面上不會(huì)發(fā)表明顯的傾向性意見(jiàn),但他可能已通過(guò)信息控制的方式?jīng)Q定了供應(yīng)商能否獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

在采購(gòu)過(guò)程中,因?yàn)椴少?gòu)執(zhí)行者往往同時(shí)與多家供應(yīng)商進(jìn)行信息溝通,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息的掌握十分完整,因此對(duì)供應(yīng)商提供的解決方案也具有一定的評(píng)估能力,尤其對(duì)于功能和對(duì)應(yīng)的價(jià)格的意見(jiàn)主張將對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生影響。

對(duì)于采購(gòu)執(zhí)行者,必須及早與之發(fā)展關(guān)系,保持頻繁接觸,不斷進(jìn)行溝通需求。

一般情況下,項(xiàng)目越重大,采購(gòu)執(zhí)行者的執(zhí)行角色就越明顯,在采購(gòu)決策階段基本不發(fā)揮實(shí)質(zhì)影響力;當(dāng)項(xiàng)目較小時(shí),采購(gòu)執(zhí)行者參與決策的能力會(huì)成倍提高,甚至?xí)缭讲少?gòu)者、決策者、技術(shù)評(píng)估者等多重角色而對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目直接做出決定。

1.建立行業(yè)品牌美譽(yù)度策略。

當(dāng)前工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,大客戶面臨很多的選擇,工業(yè)品行業(yè)品牌美譽(yù)度的好壞直接影響大客戶營(yíng)銷(xiāo)的成敗。建立工業(yè)品行業(yè)美譽(yù)度有三種形式。一是技術(shù)性傳播,一般多通過(guò)專家論證會(huì),技術(shù)研討會(huì)、成功案例分享、客戶見(jiàn)面會(huì)、專業(yè)展會(huì)等形式出現(xiàn),然后將技術(shù)文件做成產(chǎn)品宣傳材料進(jìn)行專業(yè)傳播。二是媒體性傳播,一般會(huì)選擇專業(yè)性媒體,工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對(duì)外交流的主要平臺(tái)。其三就是形象性傳播,這種傳播一般會(huì)以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn),如三一重型裝備有限公司攜手中國(guó)煤炭機(jī)械協(xié)會(huì)連續(xù)舉辦三屆“中國(guó)煤炭機(jī)械發(fā)展論壇”,邀請(qǐng)重點(diǎn)煤炭企業(yè)的技術(shù)代表和煤機(jī)制造行業(yè)的代表參加,進(jìn)一步加強(qiáng)交流融合,促進(jìn)煤機(jī)制造行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。

2.培養(yǎng)“內(nèi)部線人”策略。

進(jìn)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),要么無(wú)法獲取有效信息,要么面對(duì)眾多信息無(wú)法找到清晰的工作路徑,很多大客戶經(jīng)理因此錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售良機(jī)、深陷被動(dòng)。避免此種情況發(fā)生的有效策略之一,便是在大客戶組織內(nèi)部培養(yǎng)好“內(nèi)部線人”。內(nèi)部線人就像密林中的向?qū)б粯?能幫助大客戶經(jīng)理迅速理清客戶的內(nèi)部人際因素,從而建立清晰的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,內(nèi)部引導(dǎo)人還將為大客戶經(jīng)理不斷提供必要的信息,使其適時(shí)完善和修正計(jì)劃、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。“內(nèi)部線人”是了解一定的組織內(nèi)部信息,認(rèn)同大客戶經(jīng)理及其所提供的方案,愿意在組織制度與行為規(guī)范的限度內(nèi)幫助該方案取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角色?!皟?nèi)部線人”在大客戶內(nèi)部所處的職位可能是中等偏下,對(duì)組織采購(gòu)決策沒(méi)有足夠的影響力,但其在整個(gè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮的作用堪稱至關(guān)重要。

3.構(gòu)建以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性雙贏為目標(biāo)的立體溝通體系之策略。

公司和大客戶加強(qiáng)溝通,建立穩(wěn)固戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系是大客戶營(yíng)銷(xiāo)的有效措施;同時(shí),溝通體系的建立要立足于公司整體,強(qiáng)調(diào)立體作業(yè)。公司不但要與大客戶的采購(gòu)執(zhí)行者、使用者、評(píng)估者和決策者建立恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?找到自己的支持者和內(nèi)線,建立對(duì)應(yīng)層次的管理者(企業(yè)老總對(duì)顧客決策層,企業(yè)大區(qū)經(jīng)理對(duì)顧客管理層)的對(duì)話互訪關(guān)系和多渠道信息溝通,還要通過(guò)技術(shù)交流或商務(wù)活動(dòng),力爭(zhēng)得到公司上下廣泛一致的認(rèn)同。這是大客戶營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵,也是大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與對(duì)中小客戶營(yíng)銷(xiāo)策略之間最重要的區(qū)別。

多渠道信息溝通的主要作用在于擁有多種信息來(lái)源,確保所有收集到的信息均能通過(guò)對(duì)比鑒別虛實(shí),從而有利于大客戶經(jīng)理對(duì)各關(guān)鍵角色的利益需求做出明確判斷,以便制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。另外,溝通體系的建立還將有助于把握客戶決策鏈中的重要環(huán)節(jié),掌握競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),既能保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等突發(fā)情況時(shí)能及時(shí)接到預(yù)警信號(hào),又能防止由于人事變動(dòng)或某個(gè)顧客不滿造成的全局性影響。

4.滿足大客戶內(nèi)部職位利益與個(gè)人利益之策略。

組織行為取決于多個(gè)組織成員的行為綜合效應(yīng),而組織成員的行為取向又受制于其特定的職位利益與個(gè)人利益。只有真正挖掘出各關(guān)鍵角色的有效利益需求,采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng),才能確保取得各關(guān)鍵角色的支持,最終贏得競(jìng)爭(zhēng)。尤其個(gè)人利益,則是各個(gè)角色關(guān)注的核心需求,大客戶經(jīng)理只有觸及此處并引起共鳴,才能得到對(duì)方真正意義上的認(rèn)可,有時(shí)甚至?xí)虼说玫綇?qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。另外,各個(gè)關(guān)鍵角色的職位利益需求之間、個(gè)人利益與組織利益之間不可避免地存在矛盾,大客戶經(jīng)理必須客觀、靈活對(duì)待,根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的采購(gòu)階段和主要利益所在,進(jìn)行適度平衡,既能滿足客戶的個(gè)人利益,又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益。

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老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇五

存量客戶及自然到訪客戶。

網(wǎng)點(diǎn)廳堂。

1、以節(jié)慶日為切入點(diǎn),為員工邀約客戶到訪制造為由頭,同時(shí)以回饋的形式在對(duì)客戶做好維護(hù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提升。

2、銷(xiāo)售理財(cái)、儲(chǔ)蓄等產(chǎn)品。

讓客戶感受到節(jié)日的喜慶氣氛與獲取小禮品的驚喜。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇六

家族財(cái)富管理是財(cái)富管理金字塔上的明珠,目前已經(jīng)成為私人銀行、信托公司、券商、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富、獨(dú)立家族辦公室等各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的制高地。信托公司雖然擁有家族信托的制度優(yōu)勢(shì),但要在這個(gè)高端財(cái)富管理市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,還需要依靠自身的專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。目前,家族信托市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模,部分走在前列的信托公司受托資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破200億元大關(guān),整個(gè)行業(yè)的家族信托業(yè)務(wù)體系也在逐步完善。但隨著客戶數(shù)量和受托資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,信托公司家族信托服務(wù)同質(zhì)化、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題也開(kāi)始凸顯,這要求信托公司必須將關(guān)注的重心放在提升家族信托專業(yè)受托服務(wù)能力、構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)。未來(lái),家族信托業(yè)務(wù)能否獲得可持續(xù)發(fā)展并實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的變現(xiàn),既要取決于業(yè)務(wù)的量,也要取決于受托服務(wù)的“質(zhì)”。不同于理財(cái)信托,家族信托為客戶提供的是與財(cái)富管理相關(guān)的一攬子綜合服務(wù),服務(wù)是核心要義,家族信托的受托服務(wù)能力包含很多內(nèi)容,但最核心的是三個(gè)方面:一是提供產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)及專業(yè)規(guī)劃服務(wù)的能力;二是提供專業(yè)資產(chǎn)配置或咨詢建議的能力;三是運(yùn)營(yíng)管理能力。未來(lái)信托公司需要重點(diǎn)推進(jìn)上述三方面的專業(yè)受托能力建設(shè)。

1.以客戶為中心,提升專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及咨詢服務(wù)能力。

家族信托是個(gè)性化、定制化、私密型受托服務(wù)業(yè)務(wù),信托目的涵蓋財(cái)富傳承、財(cái)富規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、養(yǎng)老、稅務(wù)籌劃等。其服務(wù)內(nèi)容既包含對(duì)金融工具的整合運(yùn)用,也涉及大量非金融的事務(wù)性管理工作,要求受托人基于客戶生命周期不同階段的需求,通過(guò)架構(gòu)創(chuàng)新、資產(chǎn)保障安排、資產(chǎn)配置、慈善需求嵌入等設(shè)計(jì),組合運(yùn)用多種工具實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)富安全、保值增值及傳承目標(biāo)。開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù),需要信托公司在對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)盡職調(diào)查的基礎(chǔ)上,根據(jù)委托人設(shè)立家族信托的主要訴求、信托財(cái)產(chǎn)類型及規(guī)模、支出預(yù)期、客戶的家庭關(guān)系等因素對(duì)受益人、分配條款、資產(chǎn)配置方案等關(guān)鍵要素進(jìn)行靈活設(shè)計(jì),通過(guò)對(duì)內(nèi)外部資源和不同工具的整合運(yùn)用滿足客戶的個(gè)性化需求。家族信托對(duì)于受托人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力、資源整合能力及創(chuàng)新能力都提出了較高要求,需要信托公司打造一支具有較高綜合能力和涵蓋法律、金融、財(cái)務(wù)等多方面專業(yè)背景的團(tuán)隊(duì),并能夠有效整合律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、投資管理機(jī)構(gòu)等內(nèi)外部資源參與家族信托的方案設(shè)計(jì)和管理,通過(guò)積極創(chuàng)新幫助客戶化解財(cái)富安全長(zhǎng)久傳承中的難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),并在其存續(xù)期內(nèi)提供持續(xù)的專業(yè)咨詢服務(wù)及服務(wù)支持,靈活有效地滿足委托人的綜合需求。

2.打造專業(yè)的資產(chǎn)配置能力。

家族信托融合了委托人在家族財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承及財(cái)富保值增值等方面的多種訴求,需要做好各種訴求的平衡。由于其承載著家族財(cái)富傳世的目標(biāo),跨越周期長(zhǎng),所以家族信托在資產(chǎn)配置上應(yīng)追求穩(wěn)健基礎(chǔ)上的合理增值,不能為了獲取高收益而進(jìn)行激進(jìn)的投資。按照受托人承擔(dān)的角色,受托人對(duì)家族信托資產(chǎn)配置的管理模式分為全委模式、半委模式及投資顧問(wèn)模式三種。目前國(guó)內(nèi)家族信托的委托人更傾向于保留自身的投資決策權(quán),采取投資顧問(wèn)及半委模式的較多,全委模式的很少。盡管全委模式不是主流,但是客戶在家族資產(chǎn)配置上非常需要專業(yè)的指導(dǎo)和建議,能否為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)、幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)健增值將是體現(xiàn)受托人能力差異的關(guān)鍵所在。信托公司應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)人員的配置,從以下三個(gè)方面著手,積極為客戶提供主動(dòng)配置管理服務(wù):一是從全市場(chǎng)優(yōu)選產(chǎn)品,豐富產(chǎn)品來(lái)源,為委托人提供多元化的資產(chǎn)及產(chǎn)品策略組合選擇,建立自身對(duì)于優(yōu)秀管理人及產(chǎn)品的主動(dòng)篩選能力;二是打造專業(yè)大類資產(chǎn)及產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì),培育大類資產(chǎn)配置的專業(yè)能力,以客戶為中心,綜合客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)及流動(dòng)性需求,提供專業(yè)的咨詢及個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案建議,平衡好短期和長(zhǎng)期的目標(biāo);三是注重風(fēng)控能力建設(shè),做好客戶資產(chǎn)組合的風(fēng)險(xiǎn)管理,通過(guò)資產(chǎn)多元化及配置再平衡分散風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶資產(chǎn)穿越周期及市場(chǎng)波動(dòng)的考驗(yàn),實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期目標(biāo)的協(xié)同。

3.持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)管理能力。

家族信托業(yè)務(wù)數(shù)量多,每筆業(yè)務(wù)都會(huì)包括客戶的個(gè)性化條款,涉及記賬、投資指令執(zhí)行、估值結(jié)算、信息披露、分配等大量操作較為頻繁的事務(wù)性工作,對(duì)信托公司的運(yùn)營(yíng)管理能力提出很高的要求。家族信托的運(yùn)營(yíng)管理包含兩個(gè)重要層面:一是人對(duì)制度、合同及流程的執(zhí)行層面;二是業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)各類需求、指令的處理層面。信托公司必須要通過(guò)不斷完善制度、優(yōu)化流程和建立可以靈活滿足客戶各種需求的信息系統(tǒng)來(lái)提高業(yè)務(wù)的處理效率,為客戶提供從家族信托設(shè)立到清算結(jié)束的全生命周期的高效、便捷服務(wù),并有效降低操作成本和風(fēng)險(xiǎn)。信托公司作為受托人,應(yīng)高度重視對(duì)制度和合同中的各項(xiàng)法定義務(wù)和約定義務(wù)的履行,這些履職操作大多發(fā)生在家族信托的期間管理環(huán)節(jié),通過(guò)制度和流程有效約束工作人員盡職履責(zé)對(duì)于保障運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)效是必不可少的。高效的信息系統(tǒng)支持對(duì)于提升家族信托的運(yùn)營(yíng)水平也至關(guān)重要。由于家族信托涵蓋多種財(cái)產(chǎn)類型和多種信托目的,涉及多個(gè)受益人和差異化的分配安排,參與主體在投資權(quán)限和參與角色上存在模式的差異,需要跨市場(chǎng)進(jìn)行投資組合配置,這要求家族信托的業(yè)務(wù)系統(tǒng)既要能批量化處理一些標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)操作,同時(shí)還要具備自動(dòng)化處理多種個(gè)性化場(chǎng)景需求、實(shí)現(xiàn)多種功能的能力。信托公司要充分利用信息科技系統(tǒng)為家族信托賦能,通過(guò)系統(tǒng)的自動(dòng)化觸發(fā)和處理、子賬戶的設(shè)置和獨(dú)立管理等手段為客戶提供及時(shí)準(zhǔn)確、便捷靈活且量身定制的期間管理和資產(chǎn)管理服務(wù),優(yōu)化客戶的服務(wù)體驗(yàn)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇七

每月中旬周六一次。

(1)社區(qū)活動(dòng);

(2)鬧市活動(dòng);

(3)企業(yè)行。

(1)使周?chē)鷿撛诳蛻裘鞔_知曉我行所處位置,了解浦交通銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特色,逐步前來(lái)在我行開(kāi)辦業(yè)務(wù)。

(2)開(kāi)展產(chǎn)品宣傳,抓住年末存款回流的機(jī)會(huì),搶占市場(chǎng)份額。

(3)儲(chǔ)蓄存款明年開(kāi)門(mén)紅新增做儲(chǔ)備,為我行后續(xù)開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

(1)場(chǎng)地租賃費(fèi):xx元。

(2)宣傳制作費(fèi):xx元。

(3)促銷(xiāo)禮品購(gòu)置費(fèi):xx元。

(一)社區(qū)行前工作:小區(qū)物業(yè)溝通。

1、居委會(huì)。居委會(huì)信譽(yù)度高,對(duì)小區(qū)居民的情況十分了解,且在小區(qū)宣傳場(chǎng)地。使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn):合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù);豐富社區(qū)生活。

2、小區(qū)會(huì)所或管理處。小區(qū)會(huì)所或管理處掌握大部分居民資料,尤其對(duì)資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動(dòng)的活躍客戶較為熟悉,能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn):增加小區(qū)增值服務(wù)。

3、選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)糧油貨品種類及數(shù)量,貨品價(jià)格及優(yōu)惠,制定現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案。

4、選擇聯(lián)合進(jìn)駐的合作公司,挑選確認(rèn)各等級(jí)獎(jiǎng)品及數(shù)量。

(二)線上線下同步預(yù)熱、提前做好客戶預(yù)約、業(yè)務(wù)預(yù)受理:

1、社區(qū)內(nèi)推廣(公告+一頁(yè)通)。

b、大堂可以放置展板使來(lái)廳堂辦理業(yè)務(wù)的客戶了解此次活動(dòng)的時(shí)間與內(nèi)容;。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇八

按照縣委、縣政府關(guān)于安全生產(chǎn)工作的決策部署和省、市總工會(huì)要求,為充分發(fā)揮工會(huì)在安全生產(chǎn)工作中的作用,現(xiàn)就工會(huì)加強(qiáng)夏季高溫季節(jié)勞動(dòng)保護(hù)工作和在全縣組織開(kāi)展夏季“送清涼”活動(dòng)。

一、提高認(rèn)識(shí),切實(shí)加強(qiáng)高溫季節(jié)職工勞動(dòng)保護(hù)。

夏季高溫季節(jié)容易出現(xiàn)強(qiáng)降雨、大風(fēng)、高溫等自然災(zāi)害,容易引發(fā)生產(chǎn)安全事故,各級(jí)工會(huì)要結(jié)合實(shí)際,以對(duì)廣大職工生命健康權(quán)益高度負(fù)責(zé)的態(tài)度,充分履行維護(hù)職工合法權(quán)益的職責(zé),發(fā)揮工會(huì)組織在安全生產(chǎn)和職業(yè)健康工作中的群眾監(jiān)督作用,采取有力措施,群策群力、群防群治,督促企業(yè)加強(qiáng)和改進(jìn)夏季高溫季節(jié)的安全生產(chǎn)和勞動(dòng)保護(hù)工作,落實(shí)防暑降溫等職工勞動(dòng)保護(hù)措施,確保夏季高溫季節(jié)的生產(chǎn)安全和職工身心健康。

二、突出重點(diǎn),深入開(kāi)展安全生產(chǎn)隱患大排查。

各級(jí)工會(huì)要結(jié)合我縣正在開(kāi)展的百日安全生產(chǎn)大檢查行動(dòng),突出重點(diǎn),組織職工根據(jù)崗位實(shí)際,對(duì)照安全生產(chǎn)規(guī)程和安全檢查提示卡,開(kāi)展以“反違章、查隱患、保安康”為主要內(nèi)容的群眾性安全生產(chǎn)活動(dòng)。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開(kāi)發(fā)(園)區(qū)、非公企業(yè)工會(huì)聯(lián)合會(huì)要組織工會(huì)勞動(dòng)保護(hù)監(jiān)督員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)企業(yè),進(jìn)行一次工會(huì)勞動(dòng)保護(hù)監(jiān)督檢查;各企業(yè)工會(huì)要通過(guò)職代會(huì)等形式審議企業(yè)勞動(dòng)安全衛(wèi)生規(guī)劃、措施,充分發(fā)揮企業(yè)工會(huì)勞動(dòng)保護(hù)監(jiān)督檢查委員會(huì)的.作用,督促企業(yè)落實(shí)安全生產(chǎn)主體責(zé)任,強(qiáng)化企業(yè)法人的安全生產(chǎn)第一責(zé)任人的意識(shí),對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要督促企業(yè)及時(shí)整改,對(duì)一些嚴(yán)重危害職工安全與健康的行為和重大事故隱患,要及時(shí)向相關(guān)部門(mén)反映,提出工會(huì)的處理意見(jiàn)。

按照縣委“一改進(jìn)三服務(wù)”活動(dòng)的要求,縣總工會(huì)決定適時(shí)在全縣組織開(kāi)展夏季“送清涼”活動(dòng),深入基層一線、企業(yè),突出對(duì)高溫作業(yè)行業(yè)、重點(diǎn)工程建設(shè)項(xiàng)目中的職工進(jìn)行慰問(wèn),及時(shí)傳遞黨和政府對(duì)廣大職工群眾的關(guān)愛(ài)之情,把幫扶企業(yè)安全和諧發(fā)展,提高廣大勞動(dòng)者安全幸福指數(shù)作為工會(huì)“送清涼”工作的重中之重,著力抓實(shí)抓好。

各級(jí)工會(huì)要加強(qiáng)對(duì)加強(qiáng)高溫季節(jié)勞動(dòng)保護(hù)工作和開(kāi)展夏季“送清涼”活動(dòng)的宣傳,充分利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、電子顯示屏等,大力宣傳開(kāi)展群眾性安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查活動(dòng)取得的好經(jīng)驗(yàn)、好做法以及安全生產(chǎn)先進(jìn)典型事跡,充分發(fā)揮典型示范的激勵(lì)作用,不斷營(yíng)造安全生產(chǎn)的良好氛圍。要通過(guò)加強(qiáng)高溫季節(jié)勞動(dòng)保護(hù)工作和“送清涼”活動(dòng)的開(kāi)展,督促企業(yè)落實(shí)《關(guān)于安徽省企業(yè)高溫季節(jié)津貼標(biāo)準(zhǔn)的通知》(皖人社發(fā)〔〕34號(hào)),切實(shí)改善和提高職工的生產(chǎn)生活條件,適當(dāng)調(diào)整作息時(shí)間,增加休息時(shí)間,保障職工的安康,讓職工感受到工會(huì)組織對(duì)他們的關(guān)愛(ài)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇九

我市酷熱天氣已經(jīng)來(lái)臨,為切實(shí)保障生活無(wú)著流浪、乞討人員的基本生存權(quán)益,幫助其順利度夏,經(jīng)研究,決定從20xx年7月15日至20xx年10月15日在全市開(kāi)展“夏季送清涼”集中救助專項(xiàng)行動(dòng)(以下簡(jiǎn)稱專項(xiàng)行動(dòng)),現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下:

一、高度重視專項(xiàng)行動(dòng)。

各區(qū)縣(自治縣)民政局和救助管理站要以保障生活無(wú)著流浪、乞討人員生命安全為著力點(diǎn),把專項(xiàng)行動(dòng)作為當(dāng)前重點(diǎn)工作之一,切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),認(rèn)真進(jìn)行動(dòng)員部署,完善專項(xiàng)行動(dòng)工作方案,積極協(xié)調(diào)公安、市政、衛(wèi)生等部門(mén)開(kāi)展聯(lián)合救助,最大限度防止生活無(wú)著流浪、乞討人員因酷暑、饑餓、疾病等因素導(dǎo)致意外事故的發(fā)生。

二、加大主動(dòng)勸導(dǎo)救助力度。

各區(qū)縣(自治縣)民政局和救助管理站要密切關(guān)注氣候變化,排查薄弱環(huán)節(jié)和隱患,跟蹤重點(diǎn)區(qū)域,完善應(yīng)急預(yù)案,做好夜間和重點(diǎn)區(qū)域的巡查。特別是今年我市強(qiáng)降雨天氣較多,災(zāi)情嚴(yán)重,各地要加大本地橋梁、涵洞、危舊建筑物、易滑坡地帶等生活無(wú)著人員聚居地的勸導(dǎo)力度,對(duì)不愿進(jìn)站接受救助的,要發(fā)放避暑藥品和食品,確保其生命安全。

三、加強(qiáng)站內(nèi)管理。

各區(qū)縣(自治縣)民政部門(mén)要督促、指導(dǎo)救助管理站落實(shí)24小時(shí)值班、巡查、服務(wù)接待等制度。救助管理站要保持24小時(shí)求助熱線和語(yǔ)音電話的通暢,發(fā)現(xiàn)或接到生活無(wú)著人員線索后,要在1小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)并實(shí)施救助,對(duì)距離較遠(yuǎn)無(wú)法及時(shí)趕赴現(xiàn)場(chǎng)的,要及時(shí)指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)、村(居)委會(huì)、熱心群眾實(shí)施應(yīng)急救助,解除求助人員生存危機(jī);要準(zhǔn)備好充足的救助物資,及時(shí)啟動(dòng)臨時(shí)救助程序,確保受災(zāi)群眾得到有效救助;要嚴(yán)格按照民政部“六必須”“六不得”的要求,進(jìn)一步強(qiáng)化安全防護(hù)意識(shí),全面排查整改消防安全漏洞,完善技防設(shè)備并保證正常運(yùn)行,把好食品、藥品安全關(guān)。

四、嚴(yán)肅救助工作紀(jì)律。

各區(qū)縣(自治縣)民政部門(mén)和救助管理站要扎實(shí)開(kāi)展專項(xiàng)行動(dòng),不得以任何理由漠視、拒絕,甚至遺棄生活無(wú)著人員。對(duì)老年人、未成年人以及行動(dòng)不便等人員必須采取護(hù)送方式返鄉(xiāng)。對(duì)因思想麻痹、工作疏忽、責(zé)任落實(shí)不到位等造成嚴(yán)重后果的,將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任。對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題要及時(shí)上報(bào),對(duì)重大責(zé)任事故,要在2小時(shí)內(nèi)向市民政局報(bào)告。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十

客戶各式各樣,通過(guò)培訓(xùn)和演練,如何豐富經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)績(jī)?

將營(yíng)銷(xiāo)工作標(biāo)準(zhǔn)化,制定模板。

信托隔離有效性問(wèn)題。

投資管理收益承諾問(wèn)題。

底層資產(chǎn)安全性問(wèn)題。

委托人變更問(wèn)題。

受益人變更問(wèn)題。

受益人分配調(diào)整問(wèn)題。

將房產(chǎn)和股權(quán)放入家族信托的問(wèn)題。

銀行為客戶設(shè)計(jì)家族信托核心步驟講解。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十一

今天我會(huì)主要從戰(zhàn)略的角度,或者從戰(zhàn)略的緯度來(lái)跟大家討論如何做好我們的客戶管理。因?yàn)橹挥袕膽?zhàn)略的角度、戰(zhàn)略的緯度這樣做下來(lái)以后,我們才能在客戶管理中獲得持續(xù)的優(yōu)勢(shì),而不僅僅是獲得一種暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)注以下3個(gè)基本問(wèn)題。

第一個(gè)基本問(wèn)題就是,你們的公司有沒(méi)有客戶戰(zhàn)略?

大家可以想像,您的企業(yè)以后還存在嗎?如果存在的話,能不能成為你這個(gè)行業(yè)的no.1呢?如果這個(gè)企業(yè)10年以后還需要有進(jìn)步、有發(fā)展的話,我相信你要成為第一,想生存下來(lái),必然要在客戶管理上有客戶戰(zhàn)略。只有這樣,才能獲得持續(xù)的發(fā)展,持續(xù)的優(yōu)勢(shì)。而不僅僅是在某個(gè)時(shí)間、某個(gè)空間獲得暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然我們有了戰(zhàn)略規(guī)劃之后,還是沒(méi)有完成,我們還是要有具體的客戶管理的措施來(lái)保證客戶管理的實(shí)現(xiàn)。這里的管理措施主要是詳細(xì)策略措施和具體的管理計(jì)劃。我們介紹的可能更偏重于應(yīng)用。大家聽(tīng)了我講的以后,根據(jù)你的部門(mén)、你的管理就可以直接拿來(lái)用。

當(dāng)然有了戰(zhàn)略、有了計(jì)劃以后,我們認(rèn)為還是不夠的,您必須要在你的企業(yè)措施的執(zhí)行當(dāng)中進(jìn)行實(shí)時(shí)的糾偏,這樣才能最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

這個(gè)我認(rèn)為是在客戶管理中3個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

我想通過(guò)一個(gè)小故事來(lái)說(shuō)明怎么樣去制定客戶戰(zhàn)略。

因?yàn)樗?jīng)過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),有一個(gè)報(bào)亭的主人跟車(chē)站的管理人員有很好的關(guān)系,好象是朋友關(guān)系。大家可以看到,她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是很有實(shí)力和背景的。通過(guò)這樣一種分析之后,她決定從車(chē)站的管理人員入手,比如她賣(mài)報(bào)紙,經(jīng)常有一些剩的報(bào)紙,拉一些關(guān)系,把這些報(bào)紙送給車(chē)站的管理人員。這樣一來(lái)二去,就跟車(chē)站的管理人員比較熟悉了。熟悉了之后,就借機(jī)向管理人員訴說(shuō)她自己的狀況,這樣就是采取一種營(yíng)銷(xiāo)的策略叫做公關(guān)策略,博得了車(chē)站管理人員的同情。

這時(shí)車(chē)輛管理人員出了一個(gè)主意,你就到我們這里來(lái)賣(mài)吧。這樣第一個(gè)問(wèn)題就解決了,大功告成,她進(jìn)了場(chǎng)子。進(jìn)去之后,第二個(gè)問(wèn)題就出現(xiàn)了。她進(jìn)去之后,車(chē)站的兩邊一邊一個(gè)報(bào)亭,地理位置已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了。這個(gè)時(shí)候她要怎么做呢?她總結(jié)了獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,你們是固定的,我就流動(dòng)起來(lái),我到等車(chē)的人群中去賣(mài),我到車(chē)廂中去賣(mài),主動(dòng)的出擊。大家可以分析一下,她應(yīng)用了哪些我們平常使用的策略呢?通過(guò)主動(dòng)出擊以后,她總結(jié)出來(lái)很多的門(mén)道。

第一,中青年人站著等車(chē)喜歡買(mǎi);第二,有座的人喜歡買(mǎi);另外,就是有重大事件的時(shí)候賣(mài)得好。有了這樣的銷(xiāo)售分析,她就有了新的銷(xiāo)售主張:她不再叫賣(mài)了,而是按照新聞點(diǎn)去賣(mài),比如說(shuō)現(xiàn)在禽流感疫情怎么樣?她提出了一些獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,通過(guò)這樣一些獨(dú)特的銷(xiāo)售主張和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)以后,她發(fā)現(xiàn)她的報(bào)紙居然比平時(shí)多賣(mài)了一倍。這樣經(jīng)過(guò)半年以后,她又迎來(lái)一個(gè)機(jī)會(huì),有一個(gè)報(bào)攤因?yàn)槟撤N原因不做了,她就借機(jī)把報(bào)攤給盤(pán)下來(lái)了,最后產(chǎn)品就擴(kuò)張了。她不僅賣(mài)報(bào)紙,還賣(mài)雜志。勿庸置疑,雜志比報(bào)紙更賺錢(qián)。這個(gè)時(shí)候不是簡(jiǎn)單的去賣(mài)雜志,采用了兩種方式,一種通過(guò)慢慢熟悉起來(lái)的客戶,印了名片,買(mǎi)了手機(jī),給這些人提供訂報(bào)服務(wù);另一方面提供一些定制的服務(wù)。另外她的女兒周末在肯德基打工,打工過(guò)程中經(jīng)常有一些優(yōu)惠券,她經(jīng)常把這些優(yōu)惠券夾雜在那些利潤(rùn)比較高的雜志當(dāng)中去賣(mài)。通過(guò)這樣一些手法的運(yùn)作,她結(jié)交了一大批的忠誠(chéng)客戶,最后有很多客戶寧愿多跑幾步報(bào)攤也要在她那里買(mǎi)。她這時(shí)迎來(lái)了一個(gè)房地產(chǎn)總經(jīng)理。他提出一個(gè)建議,就是你在報(bào)紙中給我們夾雜廣告,這樣每個(gè)月給你1,000元。通過(guò)這樣一番運(yùn)作之后,她的生意持續(xù)的發(fā)展,蒸蒸日上。

通過(guò)講這個(gè)案例之后,我們要向這個(gè)女工學(xué)習(xí)她如何制定客戶戰(zhàn)略。

之前,請(qǐng)大家先分析一下她為什么成功了呢?首先來(lái)講,她成功的背后是客戶價(jià)值的成功。什么是客戶價(jià)值呢?能不能一句話把客戶價(jià)值描述清楚呢?因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題無(wú)論是做精準(zhǔn)也好,還是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié),都是最基本的,或者是很基礎(chǔ)的一個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題搞清楚之后,才能全面支撐我們所有的精準(zhǔn)定位。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十二

“人非草木,孰能無(wú)情”?人們?cè)诶硇赃x擇商品的同時(shí),也注入了個(gè)人情感,在物質(zhì)極大豐富的今天,消費(fèi)者選擇商品不僅出于理性的需求,更是個(gè)人情感的表達(dá)。能夠準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者情感的品牌,將獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的優(yōu)勢(shì)。本期譚小芳老師將和大家探討情感營(yíng)銷(xiāo)的各種方法,助您成功俘獲消費(fèi)者的芳心!

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門(mén)”,在缺乏必要的“豐富激情”的情況下,理智處于一種休眠狀態(tài),不能進(jìn)行正常的工作,甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的心理障礙,對(duì)周?chē)澜绫憩F(xiàn)為視而不見(jiàn)、聽(tīng)而不聞。只有情感能叩開(kāi)人們的心扉,引起消費(fèi)者的注意。

情感營(yíng)銷(xiāo)(emotionalmarketing)就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心,通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感需要出發(fā),喚起和激起消費(fèi)者的情感需求,誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴,寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中,讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。那么,我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)“情感營(yíng)銷(xiāo)”呢?譚小芳老師認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn):

(一)營(yíng)銷(xiāo)借助文化,文化源于情感。

(二)情感需求與追求個(gè)性。

(三)情感需求與新潮時(shí)尚和浪漫情懷。

(四)情感需求與商品的品位和藝術(shù)。

(一)情感設(shè)計(jì)。

(三)情感商標(biāo)。

(四)情感廣告。

(五)情感價(jià)格。

(六)情感公關(guān)。

(七)情感服務(wù)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十三

在本次的成功保險(xiǎn)銷(xiāo)售及一直以來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)方面的積極探索中總結(jié)出了具有自身特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式,以下是個(gè)人在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的一些心得和體會(huì):

五是保持積極的工作心態(tài)。作為銀行從業(yè)人員,我們每天都要與不同的客戶群打交道,因此一些細(xì)節(jié)性的東西,往往會(huì)影響到與客戶的交流,甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度,對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待,切記不要因此而影響到自己銷(xiāo)售的積極性,并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析,以便今后糾正改進(jìn)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十四

營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù),它需要細(xì)心地觀察、靈活地思考和果斷地行動(dòng)。作為一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作多年的從業(yè)者,我深知營(yíng)銷(xiāo)的重要性和挑戰(zhàn)性。下面我將分享我在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一些心得體會(huì)。

第一段:甄別目標(biāo)客戶。

在營(yíng)銷(xiāo)中,甄別目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。通過(guò)合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析,我們能夠了解到不同客戶群體的需求和習(xí)慣,并針對(duì)這些需求為他們提供更好的解決方案。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)不可能面面俱到地滿足所有人的需求,因此找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體非常重要。通過(guò)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位,我們能夠?qū)⒂邢薜馁Y源集中在最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的潛在客戶身上,提高我們的營(yíng)銷(xiāo)效果。

第二段:了解客戶需求。

要想吸引客戶,首先需要深入了解他們的需求。我們可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、問(wèn)卷調(diào)查、與客戶直接溝通等方式來(lái)獲取客戶需求的信息。了解客戶需求并進(jìn)行精準(zhǔn)匹配,才能提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí),了解客戶需求還可以幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),滿足客戶的期望,提高客戶滿意度,從而促進(jìn)持續(xù)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

第三段:建立信任關(guān)系。

在營(yíng)銷(xiāo)中,建立信任關(guān)系是非常重要的。客戶在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)往往會(huì)考慮供應(yīng)商的信譽(yù)和口碑。因此,我們需要通過(guò)提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏得客戶的信任。同時(shí),我們還可以通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,通過(guò)關(guān)心客戶、維護(hù)客戶的方式來(lái)加強(qiáng)客戶的信任感。建立信任關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,需要持續(xù)不斷地投入和耐心。

第四段:創(chuàng)造客戶價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)的核心是創(chuàng)造客戶價(jià)值。通過(guò)不斷創(chuàng)新和改進(jìn),我們能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫漠a(chǎn)品和服務(wù),增加他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和滿意度。創(chuàng)造客戶價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身的質(zhì)量,還包括附加值,比如售后服務(wù)、技術(shù)支持、定制化等。通過(guò)不斷提高客戶價(jià)值,我們能夠留住老客戶,同時(shí)吸引更多新客戶。

第五段:不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)的過(guò)程。市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求都是在變化的,我們需要不斷地學(xué)習(xí),及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。要了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài),通過(guò)與行業(yè)專家的交流和分享,參加行業(yè)會(huì)議和培訓(xùn)等方式來(lái)擴(kuò)展自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)。同時(shí),我們還需要結(jié)合數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)反饋,不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和執(zhí)行方案,提高我們的營(yíng)銷(xiāo)效果和效率。

總結(jié):

營(yíng)銷(xiāo)客戶心得體會(huì)是一個(gè)不斷積累和成長(zhǎng)的過(guò)程。通過(guò)甄別目標(biāo)客戶、了解客戶需求、建立信任關(guān)系、創(chuàng)造客戶價(jià)值和不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn),我們能夠提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力,更好地服務(wù)于客戶,推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展和壯大。只有不斷提升自己,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十五

一般情況下你向客戶營(yíng)銷(xiāo)你必須先把自己營(yíng)銷(xiāo)出去,這方面要從你的外表,禮貌問(wèn)題,還有你的自信心體現(xiàn)出來(lái)。其次你要懂得善于運(yùn)用你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。最后一個(gè)你要懂得觀察,什么客戶需要你怎么樣進(jìn)行你的第一句話,比如當(dāng)客戶有需要幫忙的時(shí)候你要用你所懂得的銀行知識(shí)進(jìn)行幫忙才可以接著后面的營(yíng)銷(xiāo),再比如一般一些客戶在排隊(duì)的時(shí)候正無(wú)聊你也可以走過(guò)去聊幾句。記住在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不要給客戶引導(dǎo)了,記得引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的話題這樣你就有很大的幾率成功了。

1、確定研究目標(biāo)。

通過(guò)客戶資料的收集、分析,找出大客戶,實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理,并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤,及時(shí)改進(jìn)服務(wù),保持他們的忠誠(chéng)。

2、拓展信息來(lái)源。

應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與銀行溝通的信息來(lái)源,如銷(xiāo)售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。

3、大客戶的信息收集。

通過(guò)上述來(lái)源進(jìn)行信息收集,包含的內(nèi)容主要有:姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、習(xí)慣等購(gòu)買(mǎi)歷史信息。

4、大客戶信息分析。

對(duì)金額的分析讓銀行了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi),這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。

1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念。

2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)。

3、銷(xiāo)售份額占大部份額的客戶。

4、能提供較高毛利的客戶。

這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象,也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下,大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶,小的客戶可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶。

另外,大客戶對(duì)銀行的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論,一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%,利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則(80/20法則)所說(shuō),20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。所以,從這點(diǎn)來(lái)看,大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈?!暗么罂蛻粽?,得天下”,已是不少銀行的共識(shí)。

然而,大客戶不是一蹴而就的。大客戶營(yíng)銷(xiāo)的確站在20/80法則的塔尖,但通往塔尖的階梯,卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建,不要總想著一步登天,被營(yíng)銷(xiāo)成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的銀行企業(yè),時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營(yíng)銷(xiāo),想盡了辦法挖銷(xiāo)售高手、公關(guān)能手,但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花,終日思君不見(jiàn)君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營(yíng)銷(xiāo)成功的心情,同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無(wú)謂挫折而扼腕嘆息。所以,我認(rèn)為,大客戶營(yíng)銷(xiāo)必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作,主要包括以下幾塊:

1、直銷(xiāo)隊(duì)伍中鍛煉出來(lái)的`精干小組;

3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度;

4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法;

5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力;

6、過(guò)硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組,幫助客戶達(dá)到定制化效果。

做好這6點(diǎn)工作,大客戶營(yíng)銷(xiāo)將事半功倍。話說(shuō)中國(guó)金融業(yè)發(fā)展迅速。入世過(guò)渡期的結(jié)束意味著中國(guó)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行全面開(kāi)放。高端客戶毋庸置疑,更是各個(gè)銀行理財(cái)、金融商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。銀行主題集中在大客戶、高端客戶,首先銀行應(yīng)該了解誰(shuí)是大客戶,如何吸引大客戶,如何使大客戶忠實(shí)于銀行,最后是什么樣的團(tuán)隊(duì),什么樣的員工才能把大客戶吸引理財(cái)金融商的手中。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十六

隨著銀行市場(chǎng)化進(jìn)程的不斷加快,公司業(yè)務(wù)新產(chǎn)品推出的速度也不多加快,傳統(tǒng)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)也在不斷的創(chuàng)新之中,這是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)工作人員需要面臨的新的課題。不斷探究有助于提高公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造能力,有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和維護(hù),并可以理順公司業(yè)務(wù)服務(wù)流程,降低內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本,實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)收益的最大化,提高我行公司業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

“公司業(yè)務(wù)”是商業(yè)銀行以公司客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行業(yè)務(wù),是相對(duì)于個(gè)人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù),主要包括資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品是商業(yè)銀行按照一定的價(jià)格向公司客戶提供的實(shí)物、服務(wù)和知識(shí),它是商業(yè)銀行從事公司業(yè)務(wù)最直接的工具。

1、大力發(fā)展人民幣公司存款業(yè)務(wù)。

作為一家國(guó)有的大型商業(yè)銀行,人民幣業(yè)務(wù)應(yīng)是未來(lái)銀行的安身立命之本。在單位存款方面應(yīng)重視對(duì)低成本資金的吸納,特別是應(yīng)采取各種措施,大力發(fā)展人民幣單位活期存款業(yè)務(wù)。由于此業(yè)務(wù)成本較低,可以給單位帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益,所以應(yīng)考慮采取一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施,帶動(dòng)全體員工的積極性,以此來(lái)促進(jìn)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、積極扶持具有戰(zhàn)略意義的中間業(yè)務(wù),加快產(chǎn)品多元化發(fā)展。

盡管非利息收入在短期內(nèi)尚無(wú)法形成利潤(rùn)的主要來(lái)源,但應(yīng)從戰(zhàn)略的角度觀察,中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是未來(lái)公司客戶需求的重點(diǎn),不能因?yàn)榇罅Πl(fā)展存款產(chǎn)品就忽視了中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)和銷(xiāo)售。應(yīng)在大力加快產(chǎn)品多元化的進(jìn)程中,加快清算和現(xiàn)金管理產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和基金托管產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展。

3、構(gòu)建合理的公司業(yè)務(wù)管理體系。

在公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)整合中,最為成功的地方在于提供銀行與客戶之間的單點(diǎn)接觸,真正以客戶為中心設(shè)置銀行的組織。新流程的設(shè)計(jì)需要能夠?yàn)榭蛻籼峁┤媪私庀嚓P(guān)信息的客戶服務(wù)代表,即客戶經(jīng)理,即使流程非常復(fù)雜分散,顧客仍然能夠獲得完整迅速的服務(wù)。將銀行金融服務(wù)職能綜合化,全面地向客戶提供各項(xiàng)金融服務(wù)。事實(shí)上,由于金融產(chǎn)品紛繁復(fù)雜,很少有客戶能利用組合的眼光進(jìn)行理財(cái),通常的柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員或?qū)I(yè)部門(mén)的業(yè)務(wù)人員又局限于自身職能。不能跨越部門(mén)為客戶出謀劃策,通過(guò)這種業(yè)務(wù)流程的整合,利用營(yíng)銷(xiāo)組織上的創(chuàng)新使客戶不再面臨眾多的業(yè)務(wù)部門(mén),只需與一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)接觸即可,在提高了客戶便利的同時(shí),又實(shí)現(xiàn)了銀行產(chǎn)品的集中銷(xiāo)售。

隨著金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,金融創(chuàng)新已成為搶占制高點(diǎn)的強(qiáng)力支持,要贏得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī),就必須在經(jīng)營(yíng)理念上不斷更新,用更方便、更快捷的金融服務(wù)爭(zhēng)取新的客戶資源。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)定式,誰(shuí)能打破藩籬誰(shuí)就能撐起金融營(yíng)銷(xiāo)的一片藍(lán)天。

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老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十七

第一段:引言(200字)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系的重要性日益凸顯。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員,如何有效地與客戶建立良好的關(guān)系成為我們需要思考和實(shí)踐的重要問(wèn)題。在過(guò)去幾年里,我有幸參與了幾個(gè)重要項(xiàng)目的推廣,通過(guò)與客戶的接觸和交流,我深刻意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系對(duì)于企業(yè)的重要性。在此,我將分享我在與客戶交流和合作中得到的一些心得和體會(huì)。

第二段:深入了解客戶需求(200字)。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員,我們首先需要深入了解客戶的需求。通過(guò)與客戶的交流,我們可以了解他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望、喜好和意見(jiàn)。在一次與某個(gè)客戶的會(huì)議上,我發(fā)現(xiàn)該客戶對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量提出了一些疑問(wèn)。我立即組織了一次專門(mén)的調(diào)研,通過(guò)與相關(guān)部門(mén)的溝通和內(nèi)部的反思,我們及時(shí)解決了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,并通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品的工藝流程,提高了產(chǎn)品的質(zhì)量。這次經(jīng)歷教會(huì)了我,只有深入了解客戶需求,才能針對(duì)性地提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三段:建立信任和互惠關(guān)系(200字)。

建立信任是營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系的基石。無(wú)論在交流還是合作中,我們都應(yīng)該秉持誠(chéng)信和信任的原則。在與某個(gè)客戶的溝通過(guò)程中,我遇到了一些困難,他對(duì)我們的合作提出了質(zhì)疑。我決定主動(dòng)與客戶坦誠(chéng)溝通,解釋問(wèn)題的原因和解決方案。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力,我成功地建立了與客戶的信任,我們的合作也變得更加融洽。從這次經(jīng)歷中,我明白到只有以誠(chéng)相待,才能與客戶建立穩(wěn)固而持久的關(guān)系。

第四段:主動(dòng)關(guān)懷和維護(hù)客戶關(guān)系(200字)。

客戶關(guān)系的維護(hù)同樣重要。在與客戶建立合作關(guān)系后,我們不能坐以待斃。相反,我們應(yīng)該主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系,關(guān)懷他們的需求和問(wèn)題。通過(guò)定期的電話溝通和郵件互動(dòng),我們可以及時(shí)了解客戶的新需求和變化,并及時(shí)反饋。在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后,我專門(mén)致送了一份定制的禮品給客戶,并親自拜訪了他們,表達(dá)了對(duì)他們長(zhǎng)期的支持和合作的感激之情。這種積極的關(guān)懷和維護(hù),讓我的客戶感受到了我們的用心和誠(chéng)意,也鞏固了我們的合作關(guān)系。

第五段:客戶滿意度的重要性(200字)。

最后,客戶滿意度是衡量我們營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系有效性的重要指標(biāo)。只有客戶滿意,我們的努力才能得到認(rèn)可。通過(guò)持續(xù)的關(guān)懷和溝通,我成功地提高了一位客戶對(duì)我們服務(wù)的滿意度。這個(gè)案例不僅給我?guī)?lái)了自豪感,也鼓舞了我在營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系上的努力。客戶滿意度不止是一時(shí)的表態(tài),更是持續(xù)關(guān)注和改進(jìn)的結(jié)果。只有不斷提升客戶滿意度,我們才能穩(wěn)定并擴(kuò)大我們的客戶群體。

總結(jié)(100字)。

通過(guò)與客戶的交流和合作,我深刻體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系的重要性。深入了解客戶需求、建立信任和互惠關(guān)系、維護(hù)客戶關(guān)系和提高客戶滿意度是實(shí)現(xiàn)良好客戶關(guān)系所需要堅(jiān)持的原則和方法。只有在這些方面不斷努力,我們才能與客戶建立穩(wěn)固和持久的關(guān)系,為企業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十八

以下是關(guān)于大客戶經(jīng)理崗位職責(zé),希望內(nèi)容對(duì)您有幫助,感謝您得閱讀。

1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,貫徹實(shí)施公司銷(xiāo)售發(fā)展目標(biāo);制定公司大客戶管理工作計(jì)劃;

3、拓展行業(yè)大客戶,對(duì)潛在大客戶進(jìn)行定期跟蹤,定期提交銷(xiāo)售進(jìn)度報(bào)告;

6、對(duì)大客戶進(jìn)行信用分析與調(diào)查;

7、建立、維護(hù)、更新大客戶資料庫(kù)。

1、在公司安排下,負(fù)責(zé)所在區(qū)域的終端大客戶招商工作和日??蛻艟S護(hù)工作。

2、協(xié)助公司運(yùn)營(yíng)部門(mén)(前期一并負(fù)責(zé))對(duì)其所簽大客戶。

·的訂單管理、跟單統(tǒng)籌及物流配送工作。

3、協(xié)助公司不斷完善、優(yōu)化對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)管理制度及流程。

4、協(xié)助公司不斷優(yōu)化對(duì)大客戶市場(chǎng)資源配置,節(jié)約招商及運(yùn)營(yíng)管理成本。

5、協(xié)助公司(前期一并負(fù)責(zé))及時(shí)處理大客戶投訴及售后服務(wù)工作。

6、具體協(xié)調(diào)和銜接對(duì)大客戶的技術(shù)支持和技術(shù)保障工作。

7、協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定年度、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃和經(jīng)銷(xiāo)商管理制度,就經(jīng)營(yíng)管理方面向公司提出自己的合理化建議。

·

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇十九

說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo),第一時(shí)間想到的是親戚、朋友這些熟悉的人,認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)要從身邊的熟人開(kāi)始,其實(shí)不然,真正的營(yíng)銷(xiāo),是陌生拜訪,將陌生人發(fā)展成為自己的人脈資源,成為自己的客戶,甚至是朋友。熟人資源總有用完的時(shí)候,做好營(yíng)銷(xiāo)工作,不僅要“不忘老朋友”,還要“結(jié)識(shí)新朋友”,不斷的擴(kuò)大“朋友圈”,保持客戶“不斷流”。

營(yíng)銷(xiāo)工作真正做起來(lái)并不容易,要有以下幾個(gè)“點(diǎn)子”:

要想成功邁出營(yíng)銷(xiāo)的第一步,就必須打好營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ),強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技能,做好前期的準(zhǔn)備工作首先要熟記所有產(chǎn)品種類,對(duì)產(chǎn)品的信息爛熟于心;了解他行類似產(chǎn)品,找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足,從而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中揚(yáng)長(zhǎng)避短其次要進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)行業(yè)地域分布做到心中有數(shù),摸清各行各業(yè)基本情況,明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),對(duì)于不同的金融產(chǎn)品確定營(yíng)銷(xiāo)方向。

要樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念,樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和大局意識(shí),變被動(dòng)為主動(dòng),堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)信心,熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作提高思想覺(jué)悟,把從前“要我做”的思想轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥保饤壱酝浴按箦侊垺钡南敕ㄓ脧?qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)信念作為行動(dòng)動(dòng)力,充分認(rèn)識(shí)到贏得一名新客戶的重要性,努力滿足客戶需求,讓客戶有良好的體驗(yàn)感,只有這樣,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);,才能留住老客戶,吸引到新客戶。

我們要一改往日坐等客戶上門(mén)的工作方式,主動(dòng)走出去大力營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品剛開(kāi)始,我們會(huì)感覺(jué)抹不開(kāi)面子開(kāi)不了口,一旦屢遭拒絕,我們更容易就臉上掛不住,會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生排斥感,以至于往后不敢營(yíng)銷(xiāo)要迅速進(jìn)行自我調(diào)整、疏導(dǎo)、暗示:不要因?yàn)楸豢蛻艟芙^了就氣餒,要明白開(kāi)口不一定會(huì)成功,但是不開(kāi)口就永遠(yuǎn)都不會(huì)成功要鼓起勇氣主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)能力,磨平內(nèi)心的棱角,以一種“平常心”去對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)工作。

做營(yíng)銷(xiāo)難,事實(shí)上,不在于客戶難溝通、產(chǎn)品難推銷(xiāo),而自己底氣不足,才是真正阻礙我們前進(jìn)的“絆腳石”要想做好營(yíng)銷(xiāo)工作,就要有強(qiáng)大的抗壓能力和良好的心理素質(zhì)在遇到一些工作繁忙或者心情不好的客戶,面對(duì)每天很多的上門(mén)推銷(xiāo)員,會(huì)產(chǎn)生厭惡心理,對(duì)我們態(tài)度高冷,甚至出言不遜,導(dǎo)致我們直接退出以至于以后不敢再去營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)不可能一次就能成功,要找準(zhǔn)時(shí)機(jī),鼓起勇氣,不斷的反復(fù)拜訪客戶,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

千里之行,始于足下由于當(dāng)前金融市場(chǎng)的繁榮,客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)也增加了更多的選擇空間,即使有需求,也不會(huì)主動(dòng)到某家咨詢,而是坐等多家銀行上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品比較后才會(huì)做出決定,這就需要我們拜訪客戶,了解各個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況;了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求實(shí)地營(yíng)銷(xiāo),不僅僅是一次性簡(jiǎn)單的把宣傳頁(yè)發(fā)給客戶后就坐等客戶,我們營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要形成一個(gè)周期性,每個(gè)一段時(shí)間,半個(gè)月或者是一個(gè)月重復(fù)拜訪客戶,才會(huì)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

要想在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域“突出自我”,就必須耐住性子埋頭苦干,不斷的充實(shí)自我。多讀書(shū)看報(bào),向書(shū)本學(xué)習(xí)。多深入一線,向市場(chǎng)學(xué)習(xí);謙虛而“不恥下問(wèn)”,向客戶學(xué)習(xí);多溝通,多觀察,多總結(jié),向同行和對(duì)手學(xué)習(xí),做一個(gè)“接地氣、通情理”的客戶經(jīng)理,以真誠(chéng)的心面對(duì)每一位客戶,不以貌取人。要不斷的學(xué)習(xí),掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧,學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),不斷的為自己“充電”,只有這樣,我們才能開(kāi)闊眼界,積累經(jīng)驗(yàn),取得更大的進(jìn)步。

實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)不僅是一項(xiàng)體力工作,也是一個(gè)腦力工作,需要客戶經(jīng)理有靈活的思維,敏銳的洞察能力,細(xì)致的觀察力。要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中必有的規(guī)律,根據(jù)不同的環(huán)境和時(shí)間有重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)某個(gè)行業(yè)的客戶;根據(jù)地域的不同,營(yíng)銷(xiāo)本地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)的客戶等。在與客戶進(jìn)行交流時(shí),客戶會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題,就需要客戶經(jīng)理有靈活的思維和善辨的口才,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧的靈活運(yùn)用,將自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)出來(lái),爭(zhēng)取讓客戶滿意。

營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作,需要客戶經(jīng)理持之以恒的堅(jiān)持下去。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的工作,我們掌握的信息越來(lái)越多,靠著記憶力去工作是行不通的,筆記本是必不可少的工具。我們需要將客戶進(jìn)行分類并詳細(xì)記錄客戶信息,哪些已經(jīng)是我們的客戶,哪些是潛在客戶,哪些是第一次咨詢過(guò)的客戶等等。將筆記本隨身攜帶,在工作時(shí)隨時(shí)記錄各種信息,培養(yǎng)記筆記的好習(xí)慣,方便隨時(shí)查看客戶信息,在工作之余多翻閱工作筆記,利于今后營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在,無(wú)時(shí)不能。要處處想著營(yíng)銷(xiāo),時(shí)時(shí)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo),不能把營(yíng)銷(xiāo)工作只放在特定的工作時(shí)間和工作環(huán)境中,要把營(yíng)銷(xiāo)的思想時(shí)刻印在腦子里,成為我們生活中的一部分。

客戶經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)的基石,我們要從自己做起,樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念,思想上不懈怠放松,行動(dòng)上不拖泥帶水。只要前期踏踏實(shí)實(shí)工作,營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)越來(lái)越輕松。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇二十

近年來(lái),中國(guó)期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展階段,尤其是今年股指期貨的平穩(wěn)上市,為中國(guó)期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。社會(huì)各界,企業(yè)與民眾對(duì)期貨的認(rèn)識(shí)有了新的高度和加強(qiáng),使得其功能在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí),各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高,高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè),期貨公司的經(jīng)營(yíng),管理,創(chuàng)新也在不斷的發(fā)展。因此,在公司形成良好的組織構(gòu)架,制度建設(shè)后,結(jié)合自己多年?duì)I業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),就期貨營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)方面形成了自己的感想和認(rèn)識(shí),希望能向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),拋磚引玉、與行業(yè)內(nèi)的同行們互相交流,從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩(wěn)健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結(jié)合實(shí)際工作在營(yíng)銷(xiāo)與客戶維護(hù)方面的一些見(jiàn)解與體會(huì)。

期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)有別于商品的營(yíng)銷(xiāo),期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷(xiāo)一種投資思想,一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:一是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是理念的營(yíng)銷(xiāo)。理念的營(yíng)銷(xiāo)可以看作是無(wú)形的商品營(yíng)銷(xiāo),是客戶看不到,摸不著的。你的思想與理念能否向客戶表達(dá)清楚是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,表達(dá)清楚了客戶能否愿意接受又是一個(gè)問(wèn)題,因此理念的營(yíng)銷(xiāo)難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于公司的展示。由于期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)難度較大,因此以個(gè)人的力量很難為客戶提供滿意的服務(wù),期貨公司的服務(wù)更依賴于團(tuán)隊(duì),更倚仗于期貨公司這個(gè)載體,所以期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于對(duì)公司的宣傳和展示,與客戶促成合作的前提也是對(duì)公司的認(rèn)同。三是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。期貨客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程,對(duì)于大多數(shù)投資者來(lái)說(shuō),期貨對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物,即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認(rèn)為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng),這樣,開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(zhǎng)了很多,需要通過(guò)漫長(zhǎng)的培育過(guò)程使投資者認(rèn)識(shí)期貨,培育出潛在客戶,然后才能引導(dǎo)投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以,期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

期貨營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了客戶認(rèn)同期貨、參與期貨,而期貨營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)具有長(zhǎng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)目的分為以下幾點(diǎn):一是展示期貨公司。斯貨公司間的競(jìng)爭(zhēng)就是為爭(zhēng)得更大的客戶群體,不斷提高投資者以及社會(huì)對(duì)公司的認(rèn)可是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間,現(xiàn)貨公司及風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)期貨市場(chǎng)的認(rèn)可與認(rèn)可程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,對(duì)期貨市場(chǎng)的培育也是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)逐步提高的。三是促成合作,這是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

隨著期貨普及的推廣,期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式還是電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)兩種,下面針對(duì)這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式,總結(jié)了本人多年的的工作經(jīng)驗(yàn):

可在實(shí)際的銷(xiāo)售工作中,有許多電話銷(xiāo)售員不會(huì)打銷(xiāo)售電話,往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶。那么如何掌握好電話銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話呢?首先,電話銷(xiāo)售人員只能靠聽(tīng)覺(jué)去看到準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確,同樣地,準(zhǔn)客戶在電話中無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情,準(zhǔn)客戶只能借著他聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員,是否可以信賴這個(gè)人,并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。其次,在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20—30秒內(nèi)感到興趣,準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話,因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情,除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以,最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間,而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外,還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如,優(yōu)美的聲音,美好的祝福,及時(shí)的服務(wù)等等,只要有心去做,就一定會(huì)越做越好。

業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同客戶接觸,這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所在??蛻艨梢愿鶕?jù)業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當(dāng)然,這并不是意味著一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功,但是,他可以留給客戶一個(gè)很重要的第一印像。至少,當(dāng)他要開(kāi)戶的時(shí)候,他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員,接下來(lái)是他所屬的公司。一般我們上門(mén)推銷(xiāo)的步驟是:

1、對(duì)當(dāng)前的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢(shì)等了如指掌,并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。

2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司,隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。

3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。

4、當(dāng)被訪者樂(lè)意同你交談時(shí),你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。

5、你請(qǐng)求他們?cè)谖覀児鹃_(kāi)戶交易。

6、如果他們有開(kāi)戶的意向,那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷(xiāo)外,對(duì)于客戶的維護(hù)也是缺少不可的,因?yàn)檎f(shuō)到底,期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù),只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。

如何做好期貨公司的客戶管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章,文章里提到了一個(gè)現(xiàn)代時(shí)髦的流行語(yǔ):客戶關(guān)系管理(crm)。什么是客戶關(guān)系管理呢?這個(gè)詞匯最初是由gartnergroup提出的,就如同他提出erp一樣。gartnergroup作為全球比較權(quán)威的研究組織,對(duì)crm定義如下:“客戶關(guān)系管理(crm)是代表增進(jìn)贏利、收入和客戶滿意度而設(shè)計(jì)的,企業(yè)范圍的商業(yè)戰(zhàn)略?!倍鴮?duì)于期貨公司來(lái)說(shuō),客戶關(guān)系管理指的就是以客戶為中心,恰當(dāng)?shù)靥峁┢谪洰a(chǎn)品和服務(wù),提高客戶的滿意程度,最大限度地減少客戶流失,實(shí)現(xiàn)客戶和期貨公司雙贏的一種管理方法?,F(xiàn)在并不是就要上一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng),就跟集團(tuán)的erp一樣,而是要從中領(lǐng)會(huì)到客戶服務(wù)的核心思想和重要性,努力做好期貨公司客戶的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設(shè)有客服崗位,但實(shí)際上并沒(méi)有做到真正的客戶服務(wù)工作,我們現(xiàn)在的客服崗位嚴(yán)格來(lái)說(shuō)應(yīng)該是“客戶開(kāi)戶與合同管理”,實(shí)際的客戶服務(wù)工作只局限于向客戶發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具,專業(yè)性強(qiáng),期貨公司開(kāi)發(fā)客戶的難度要比其他行業(yè)大得多,因而客戶保留對(duì)期貨公司尤其重要。事實(shí)上,期貨公司人力資源相對(duì)不穩(wěn)定,尤其是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員容易跳槽,往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶,卻無(wú)能為力。一組來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)字顯示:

a、爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是維持一個(gè)忠誠(chéng)客戶成本的5—7倍。b、一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。c、60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。上述數(shù)據(jù)來(lái)自普通行業(yè),期貨行業(yè)更是如此。所以客戶的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿足客戶需求是期貨公司客戶關(guān)系管理的核心。開(kāi)發(fā)新客戶、提升客戶盈利性和增進(jìn)客戶關(guān)系是期貨公司客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。

1、客戶的分類

有管理就要有分類,結(jié)合行業(yè)特點(diǎn),公司可以根據(jù)參與目的、資金規(guī)模、交易量等角度對(duì)期貨公司客戶進(jìn)行分類。例如分為:

(1)專業(yè)性較強(qiáng)的套保大戶;

(2)多品種投機(jī)為主的交易大戶;

(3)多品種投機(jī)交易的中戶;

期貨公司的客戶管理與服務(wù)最重要的目標(biāo)是減少客戶流失,期貨公司客戶流失可以分為以下兩種:一是必然流失的客戶,主要包括:蓄意放棄的客戶,這些客戶會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn),被公司放棄;被迫離開(kāi)的客戶,由于客戶經(jīng)濟(jì)情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶,主要包括:主動(dòng)離開(kāi)的客戶;虧損的客戶;被別家期貨公司吸引的客戶;由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉(zhuǎn)移帶走的客戶等等??蛻羰瞧谪浌咀钪匾馁Y源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情景:一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財(cái)力去發(fā)展新客戶;另一方面又因客戶保持工作的不完善導(dǎo)致現(xiàn)有客戶不滿意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上,期貨公司需要從第一次交易開(kāi)始便與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系,有效建立防線,防止客戶流失,而不是單純依靠降低手續(xù)費(fèi)來(lái)留住客戶,這是增加期貨公司收益,降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應(yīng)更多地通過(guò)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)維持客戶忠誠(chéng)度,以獲得與客戶長(zhǎng)期的關(guān)系保持,并將客戶服務(wù)進(jìn)行到底,防止客戶因服務(wù)的缺憾而流失。

3、客戶的服務(wù)

目前期貨公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)雷同,在業(yè)務(wù)雷同的情況下,公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶的后續(xù)服務(wù),所以研發(fā)及客戶的后續(xù)服務(wù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,是開(kāi)發(fā)工作及客戶維護(hù)工作重要的后續(xù)支持。否則開(kāi)發(fā)工作及客戶后續(xù)維護(hù)將處于孤立無(wú)援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面:

a、咨詢服務(wù)

期貨公司咨詢服務(wù)包括交易咨詢和行情咨詢,交易咨詢是最基礎(chǔ)的部分,涉及期貨交易的方方面面,比如開(kāi)銷(xiāo)戶流程、保證金如何計(jì)算、交割與期轉(zhuǎn)現(xiàn)等;行情咨詢就需要依托強(qiáng)大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持,這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn),也是體現(xiàn)公司客戶服務(wù)的亮點(diǎn)。

b、交易服務(wù)

(1)技術(shù)平臺(tái)服務(wù)

技術(shù)平臺(tái)最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎(chǔ)性服務(wù),要面對(duì)大量的投資者,所以期貨公司必須建立強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng),并實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全流程的電子化,并且結(jié)合客戶需求不斷推出交易系統(tǒng)的延伸服務(wù),公司今年就推出了條件單、止損止贏單、多賬戶交易系統(tǒng)等服務(wù)內(nèi)容。

(2)賬單服務(wù)在當(dāng)天交易結(jié)束后,期貨公司會(huì)根據(jù)每日無(wú)負(fù)債結(jié)算制度,為客戶提供交易賬單,使客戶對(duì)自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)了然于心。

c、個(gè)性化服務(wù)

前2項(xiàng)服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀(jì)公司能夠?qū)崿F(xiàn)的,想要加強(qiáng)期貨公司的競(jìng)爭(zhēng)力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。

也可以提供重點(diǎn)客戶服務(wù):重點(diǎn)客戶是指交易頻繁、累計(jì)交易量大、掌管多個(gè)賬戶以及資金量大的客戶。為重點(diǎn)客戶提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀的詳盡的資料,降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象分配在每個(gè)員工名下,進(jìn)行“一對(duì)一”的跟蹤服務(wù)。

4、建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)管理

將客戶從開(kāi)戶咨詢、交易記錄、提出的建議等等都集合起來(lái)建立客戶檔案,分析客戶價(jià)值,最終形成公司整體的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。有了數(shù)據(jù)庫(kù),我們就可以掌握客戶投訴、客戶流失等信息,在客戶有可能離開(kāi)公司之前,捕獲信息,及時(shí)采取措施挽留客戶。

老客戶營(yíng)銷(xiāo)方案篇二十一

為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓培訓(xùn)拉下帷幕,雖然時(shí)間不長(zhǎng),但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手,我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng),聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對(duì)我行的.產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中,如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí),我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。

在我感覺(jué)這次營(yíng)銷(xiāo)就要這樣結(jié)束的時(shí)候,陳家均突然向客戶問(wèn)了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣,向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí),企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶,贏得了客戶的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來(lái)以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái),這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說(shuō):細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開(kāi)一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多,我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自己,在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地!

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