2023年公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文（優(yōu)質(zhì)16篇）

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇一

用電公司通過(guò)一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度對(duì)用電過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，對(duì)用電對(duì)象進(jìn)行基礎(chǔ)評(píng)估基礎(chǔ)管理。在檢查和評(píng)估的過(guò)程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對(duì)用電檢查和用電營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。

一、對(duì)供電公司用電檢查的研究

1。1用電檢查的意義

用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分，用電檢查對(duì)用戶用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用，可以保證用電用戶和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。

1。2用電檢查的內(nèi)容

檢查人員在進(jìn)行用電檢查過(guò)程中要對(duì)用電用戶進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解，提高用電用戶的安全用電意識(shí)，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問(wèn)題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查，如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育，必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的，并維護(hù)正常的供電秩序。

用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過(guò)硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過(guò)硬，在檢查過(guò)程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過(guò)關(guān)，檢查過(guò)程中故意不仔細(xì)，對(duì)非法人員進(jìn)行包庇，利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便，對(duì)于思想品德不過(guò)關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu)，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們?cè)谟秒姍z查過(guò)程中也要分工明確，建立一支專(zhuān)門(mén)的檢查小組，組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn)，加強(qiáng)其職業(yè)技能。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略的研究

2。1用電市場(chǎng)的現(xiàn)狀

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高，我國(guó)已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì)，人民生活質(zhì)量提高，相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大，這其中電力消耗所占的比率最大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近十年以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村用電量逐年攀升，每年的增速達(dá)到10%。目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學(xué)校、政府部門(mén)、居民用戶所需的電量非常大，幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%，多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠，在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。

2。2通過(guò)用電市場(chǎng)趨勢(shì)分析用電營(yíng)銷(xiāo)手段

用電量的.85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有，因此電量銷(xiāo)售主要集中在這幾個(gè)部分。供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面，對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視，在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶一個(gè)表。

在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬(wàn)千瓦的電量，比去年同比增長(zhǎng)13%，由于天氣的原因，導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用，造成用電量的大幅集中，同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國(guó)家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個(gè)二次能源，價(jià)格便宜，而水利發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保，所以我們不難看出電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力也是十分大的。

總之，我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來(lái)制定合理電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

2。3供電營(yíng)銷(xiāo)策略

2。3。1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位，作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作，因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來(lái)對(duì)各個(gè)不同的工作進(jìn)行合理的調(diào)整，通過(guò)這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。

2。3。2制定合理的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益，就需要電力公司最大化地將電力銷(xiāo)售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來(lái)進(jìn)行看待，將企業(yè)產(chǎn)品大量銷(xiāo)售出去，供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷(xiāo)售出去，營(yíng)銷(xiāo)手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮，以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，重點(diǎn)研究核心部分。

營(yíng)銷(xiāo)策略一：價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。

現(xiàn)如今，我國(guó)的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià)，并不是所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)節(jié)，沒(méi)有跟上市場(chǎng)調(diào)整的腳步。因此一個(gè)供電公司的銷(xiāo)售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷(xiāo)手段是否合理，供電公司是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運(yùn)營(yíng)良好，我們需要考慮是否需要根據(jù)市場(chǎng)的狀況來(lái)調(diào)節(jié)電力價(jià)格，是否需要拜托政府的價(jià)格指定，這就需要我們來(lái)對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究，在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進(jìn)行階梯化的收費(fèi)，用電高峰期提高用電價(jià)格，低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)對(duì)于用電企業(yè)，國(guó)家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，合理使用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整，使能源的時(shí)間分布更加合理化，冬季降低用電價(jià)格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)策略二：優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)策略。

目前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)步伐很快，電廠和電網(wǎng)逐漸分離，電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備，以此來(lái)使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高，基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力，盡快趕超發(fā)達(dá)國(guó)家。

營(yíng)銷(xiāo)策略三：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。

不論是電力還是其他的方面，服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面，因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷(xiāo)售額度的高低。電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以，對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念，重新樹(shù)立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)的供電觀念，同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ)，提高自身水平，樹(shù)立起“客戶至上，服務(wù)第一”的觀念。

三、結(jié)語(yǔ)

目前我國(guó)電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，隨著改革開(kāi)放步驟的大力加快，我國(guó)電力體制的改革也在不斷深入，在將來(lái)，電力市場(chǎng)一定還會(huì)逐步開(kāi)放，將迎來(lái)更加有序、競(jìng)爭(zhēng)透明的一個(gè)電力市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持客戶第一的原則的同時(shí)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況作為自己制定營(yíng)銷(xiāo)手段的依據(jù)，提高供電公司在市場(chǎng)中的地位，達(dá)到加快企業(yè)發(fā)展的目的。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇二

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問(wèn)題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（wto）發(fā)布的最新預(yù)測(cè)，盡管?chē)?guó)際原油價(jià)格飚升，20世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)204.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂參半

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來(lái)看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來(lái)中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形色色新貿(mào)易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析

日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。

2中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化

中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)。年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來(lái)源。

(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（b2b）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的swot分析

swot，是優(yōu)勢(shì)（strength）、弱勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅(threats)的英文縮寫(xiě)。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，swot分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢(shì)

成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的'國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢(shì)

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來(lái)自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究

4.1積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷(xiāo)數(shù)字化

目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷(xiāo)能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷(xiāo)屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來(lái)巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷(xiāo)售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷(xiāo)。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒(méi)有必要也沒(méi)有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過(guò)于單薄，單憑自身既有資源開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過(guò)與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專(zhuān)注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷(xiāo)策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中采用數(shù)據(jù)挖掘是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率、降低營(yíng)銷(xiāo)成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之前，營(yíng)銷(xiāo)者必須研究消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為。通過(guò)收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡(jiǎn)明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營(yíng)銷(xiāo)者就能夠制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤(rùn)提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對(duì)顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過(guò)對(duì)大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來(lái)的利潤(rùn)分布狀況和細(xì)分市場(chǎng)的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

參考文獻(xiàn)

1梁英俊.外貿(mào)公司出口營(yíng)銷(xiāo)管理變革的思考[j].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，(2)

2顧斌.外貿(mào)企業(yè):難以回避的抉擇[j].國(guó)際市場(chǎng)，2005(1)

3孫曉琴.試論我國(guó)私營(yíng)外貿(mào)企業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展[j].國(guó)際經(jīng)貿(mào)探索，2005(2)

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇三

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)論文

引言：隨著會(huì)展業(yè)的不斷發(fā)展，中國(guó)民營(yíng)會(huì)展公司的管理模式開(kāi)始變的多樣化的同時(shí)，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略也開(kāi)始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該以為客戶服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。所以，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該了解企業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和重要性，并從客戶關(guān)系管理角度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，以便為客戶提供更好的服務(wù)。因此，相關(guān)人員有必要對(duì)民營(yíng)會(huì)展公司客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，以便促進(jìn)會(huì)展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系

（一）客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論

眾所周知，只有具有良好的客戶關(guān)系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶，并了解企業(yè)內(nèi)部員工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的看法，才能較好的進(jìn)行企業(yè)的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，企業(yè)需要與關(guān)鍵成員進(jìn)行長(zhǎng)期滿意關(guān)系的建立，以便進(jìn)行長(zhǎng)期業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)的保持。而在這一過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者需要向?qū)Ψ讲粩嗵峁┏兄Z，并進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公平價(jià)格的提供，以便完成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。所以，在較好的狀態(tài)下，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。此外，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還可以幫助企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，企業(yè)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將使企業(yè)擁有獨(dú)特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）會(huì)展公司的客戶關(guān)系分析

就實(shí)際情況來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì)展公司將產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實(shí)并不準(zhǔn)確，無(wú)法為企業(yè)做好客戶關(guān)系處理提供依據(jù)。從本質(zhì)上來(lái)講，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該將一切能夠?yàn)楣編?lái)效益和價(jià)值的部門(mén)和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。在公司運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，參展商毫無(wú)疑問(wèn)是民營(yíng)會(huì)展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會(huì)的目的是進(jìn)行產(chǎn)品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來(lái)直接效益的觀眾就應(yīng)該被定為成會(huì)展公司的客戶。此外，民營(yíng)會(huì)展公司的正常運(yùn)營(yíng)離不開(kāi)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門(mén)的維護(hù)，所以行業(yè)協(xié)會(huì)和政府部門(mén)也應(yīng)該成為公司營(yíng)銷(xiāo)工作關(guān)注的對(duì)象。

從會(huì)展客戶關(guān)系的特點(diǎn)角度來(lái)看，會(huì)展企業(yè)將在會(huì)展舉辦前與參展商進(jìn)行交流，所以可以較好的進(jìn)行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務(wù)。而在展會(huì)舉辦的整個(gè)過(guò)程中，會(huì)展公司可以與參展商進(jìn)行全程交流，以便與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作關(guān)系的維持。此外，展會(huì)活動(dòng)往往具有定期化、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；奶卣?，所以有利于公司與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。因此，對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，應(yīng)該了解自身的客戶關(guān)系特點(diǎn)，并認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的重要性，以便促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系管理

（一）客戶關(guān)系管理原則與思想

民營(yíng)會(huì)展公司在開(kāi)展客戶關(guān)系管理工作時(shí)，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應(yīng)該將客戶關(guān)系管理工作當(dāng)做是對(duì)客戶的情感投資。具體來(lái)講，就是通過(guò)通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多種技術(shù)與客戶保持互動(dòng)，以便進(jìn)行牢固關(guān)系的建立。其次，公司應(yīng)該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過(guò)程中，公司應(yīng)該為客戶提供獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利。再者，公司需要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而滿足客戶個(gè)性化需求[2]。最后，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行快速反應(yīng)機(jī)制的建立，從而提升自身的反應(yīng)速度和回應(yīng)能力，繼而使客戶感到滿意。

在思想上，民營(yíng)會(huì)展公司首先應(yīng)該以客戶為中心進(jìn)行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)該圍繞著客戶進(jìn)行，以發(fā)現(xiàn)客戶、留住客戶為經(jīng)營(yíng)目的。同時(shí)，為了獲取客戶的忠誠(chéng)，公司應(yīng)該為客戶提供合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以便提升客戶滿意度。其次，公司應(yīng)該進(jìn)行客戶生命周期的把握，以便合理和科學(xué)的進(jìn)行公司與客戶關(guān)系的管理。具體來(lái)講，就是在不同發(fā)展階段，民營(yíng)會(huì)展公司要進(jìn)行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來(lái)的'價(jià)值進(jìn)行客戶的評(píng)價(jià)，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。

（二）參展商關(guān)系的維護(hù)

對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，參展商即是資源供應(yīng)者，可以為企業(yè)提供信息和財(cái)產(chǎn)，同時(shí)也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者與使用者。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要進(jìn)行參展商關(guān)系的維護(hù)，以便吸引參展商重復(fù)參展。首先，會(huì)展公司需要真誠(chéng)的進(jìn)行展會(huì)的推廣，使參展商了解展會(huì)給其帶來(lái)的好處。所以，會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行展會(huì)歷史記錄和前景預(yù)測(cè)的提供，以便幫助參展商獲取有關(guān)展會(huì)的信息。其次，會(huì)展公司應(yīng)該與參展商進(jìn)行雙向溝通，以便通過(guò)不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會(huì)結(jié)束后，公司也應(yīng)該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會(huì)展公司需要幫助參展商進(jìn)行合適的參展目標(biāo)的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來(lái)，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，繼而提升展會(huì)的續(xù)簽率。此外，在整個(gè)展會(huì)活動(dòng)中，公司應(yīng)該參與到參展商的社交活動(dòng)中，并為參展商提供展位提前銷(xiāo)售等服務(wù)，以滿足參展商的多樣化需求。

（三）專(zhuān)業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)

在展會(huì)中，參展商需要一定數(shù)量的專(zhuān)業(yè)的觀眾。所以，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行觀眾的組織，以便進(jìn)行會(huì)展效果的增強(qiáng)，繼而滿足參展商的需求。而會(huì)展公司想要達(dá)成這一目的，就要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)。一方面，考慮到觀眾的需求，會(huì)展公司在進(jìn)行展會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)選擇時(shí)，可以與多家展覽會(huì)進(jìn)行買(mǎi)家資源的共享。具體來(lái)講，就是和其他公司共同進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾的培養(yǎng)，以便在滿足參展商需求的同時(shí)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)成本的降低。另一方面，展會(huì)公司可以進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建立。而這樣一來(lái)，公司就能夠通過(guò)加深服務(wù)與一些用戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立，從而使其成為展會(huì)的核心價(jià)值[4]。而在這些專(zhuān)業(yè)觀眾的帶動(dòng)下，則將有更多觀眾參與到展會(huì)活動(dòng)中。此外，會(huì)展公司可以為專(zhuān)業(yè)觀眾提供一些增值服務(wù)，以便增加專(zhuān)業(yè)觀眾對(duì)公司的信任，繼而確保展會(huì)的影響力。

（四）行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)

對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，想要成功進(jìn)行展會(huì)的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會(huì)和政府的支持。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要進(jìn)行行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)。就目前來(lái)看，隨著市場(chǎng)的開(kāi)放性發(fā)展，展會(huì)審批程序變得更加簡(jiǎn)單。但是，如果公司能夠獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，公司的發(fā)展就能夠得到有效的推動(dòng)。因此，民營(yíng)會(huì)展公司在日常工作中要積極進(jìn)行政府號(hào)召的響應(yīng)，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)將具有一定的號(hào)召力和影響力。在一些情況下，很多展會(huì)甚至是由行業(yè)協(xié)會(huì)直接舉辦的。所以，民營(yíng)會(huì)展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，以便從協(xié)會(huì)獲得更多的信息和支持。

（五）充分重視客戶投訴

就實(shí)際情況而言，在展會(huì)開(kāi)展的過(guò)程中，總會(huì)有客戶投訴的問(wèn)題出現(xiàn)。而會(huì)展公司能夠有效進(jìn)行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關(guān)系得到進(jìn)一步的維護(hù)。從某種程度上來(lái)講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關(guān)系。而客戶能夠受到會(huì)展公司的足夠重視，也就不容易受到會(huì)展公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。一方面，在參展商對(duì)公司表示不滿時(shí)，公司首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到參展商對(duì)公司仍然抱有希望。所以，公司應(yīng)該積極進(jìn)行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關(guān)系。另一方面，民營(yíng)會(huì)展公司應(yīng)該鼓勵(lì)客戶進(jìn)行不滿的表達(dá)[5]。而這樣一來(lái)，不僅可以避免客戶采取其他方式進(jìn)行公司利益的損害，同時(shí)也可以不斷進(jìn)行公司管理的改進(jìn)，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護(hù)與客戶的關(guān)系。

三、民營(yíng)會(huì)展公司的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略研究

（一）建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)

為了使公司員工進(jìn)一步了解客戶關(guān)系對(duì)公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務(wù)，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)需要建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)。就目前來(lái)看，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)可以進(jìn)行矩陣結(jié)構(gòu)的建立。因?yàn)?，矩陣結(jié)構(gòu)的建立，可以幫助公司進(jìn)行獨(dú)立項(xiàng)目的協(xié)調(diào)，并進(jìn)行公司職能專(zhuān)家組的經(jīng)濟(jì)性的保留。在展會(huì)活動(dòng)中，會(huì)展公司需要完成大量的協(xié)調(diào)溝通工作。而采取扁平的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行公司的治理，則可以使公司內(nèi)部更好的協(xié)調(diào)和配合，以便與客戶進(jìn)行有效的溝通[6]。此外，由于每個(gè)公司項(xiàng)目都有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以可以專(zhuān)門(mén)為某一類(lèi)客戶提供服務(wù)。而項(xiàng)目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務(wù)，繼而使不同的客戶對(duì)公司感到滿意。

（二）基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)文化建設(shè)

作為服務(wù)性行業(yè)，民營(yíng)會(huì)展公司需要以客戶關(guān)系導(dǎo)向?yàn)橹笇?dǎo)進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)。一方面，企業(yè)要進(jìn)行員工服務(wù)意識(shí)和理念的培養(yǎng)，以便使員工行為處處體現(xiàn)以客戶為中心的意識(shí)。在日常的管理中，員工首先應(yīng)該考慮怎樣進(jìn)行客戶的協(xié)調(diào)，從而以最快的效率進(jìn)行客戶的配合。另一方面，在進(jìn)行員工客戶導(dǎo)向意識(shí)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，公司需要進(jìn)行企業(yè)獨(dú)特的文化的建設(shè)。而這樣一來(lái)，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶展示自己。在具體構(gòu)建的過(guò)程中，則需要由公司領(lǐng)導(dǎo)和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設(shè)。

（三）人力資源建設(shè)策略

對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，展覽隊(duì)伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關(guān)系。所以，公司需要合理進(jìn)行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓(xùn)。一方面，企業(yè)需要從客戶業(yè)務(wù)了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進(jìn)行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會(huì)管理工作能夠有效進(jìn)行。同時(shí)，公司要從客戶導(dǎo)向入手進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的選擇。而專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不僅要投入到整體顧問(wèn)工作中，還要進(jìn)行非操作性的展覽工作，以便及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓(xùn)和管理有著直接的關(guān)系[7]。在員工培訓(xùn)方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓(xùn)的核心思想，以便使員工養(yǎng)成較好的服務(wù)意識(shí)。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導(dǎo)進(jìn)行績(jī)效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。

（四）展會(huì)題材開(kāi)發(fā)策略

對(duì)于民營(yíng)會(huì)展公司來(lái)講，采取好的展會(huì)題材，將使公司獲得更好的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來(lái)看，很多民營(yíng)會(huì)展公司之所以能夠進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)展，就是因?yàn)楣静扇×苏箷?huì)題材開(kāi)發(fā)策略，繼而為客戶提供了更完善的服務(wù)。一方面，會(huì)展公司需要多與參展商等客戶進(jìn)行交流，并進(jìn)行客戶的調(diào)查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會(huì)題材。而在此基礎(chǔ)上，公司則可以結(jié)合客戶想法進(jìn)行展會(huì)題材的開(kāi)發(fā)，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)向中獲得展會(huì)題材開(kāi)發(fā)的靈感，繼而使開(kāi)發(fā)的展會(huì)題材更具有先進(jìn)性。此外，民營(yíng)會(huì)展公司可以進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思庫(kù)的建立，并使數(shù)據(jù)庫(kù)向客戶與員工開(kāi)放，以便獲得更多展會(huì)題材開(kāi)發(fā)意見(jiàn)。

（五）營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略

較好的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略的采取，不僅可以幫助民營(yíng)會(huì)展公司發(fā)現(xiàn)更多的客戶，還能夠幫助公司進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)。首先，公司可以進(jìn)行多重關(guān)系戰(zhàn)略的采取，并進(jìn)行多重展覽渠道的使用。而這樣一來(lái)，公司就能在現(xiàn)有客戶關(guān)系基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，以便發(fā)現(xiàn)更多的客戶。其次，公司可以進(jìn)行系統(tǒng)銷(xiāo)售策略的采取，以便進(jìn)行經(jīng)營(yíng)成本的降低[8]。具體來(lái)講，就是將解決客戶問(wèn)題的展覽服務(wù)和相關(guān)技術(shù)組成一個(gè)系統(tǒng)，以便通過(guò)系統(tǒng)展覽滿足客戶的需求。再者，民營(yíng)會(huì)展公司可以采用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行公司的經(jīng)營(yíng)。具體來(lái)講，就是根據(jù)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行解決方案的整合，并由專(zhuān)家組進(jìn)行參展決策的決定。而團(tuán)隊(duì)展覽戰(zhàn)略的采用，則可以滿足客戶的各種專(zhuān)業(yè)需求。

（六）品牌建設(shè)策略

客戶在進(jìn)行會(huì)展公司選擇時(shí)，在很大程度上會(huì)受到品牌展會(huì)的影響。所以，民營(yíng)會(huì)展企業(yè)需要進(jìn)行品牌的建設(shè)，以便獲得客戶的關(guān)注。一方面，會(huì)展公司需要進(jìn)行能夠提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的展會(huì)的組織，并為參展商提供多方面的服務(wù)，以便形成良好的業(yè)內(nèi)宣傳效應(yīng)。另一方面，在展會(huì)舉辦前后，會(huì)展公司應(yīng)該利用多種途徑進(jìn)行宣傳，以便進(jìn)行品牌形象的建立[9]。再者，在進(jìn)行展會(huì)舉辦時(shí)，民營(yíng)會(huì)展公司可以加強(qiáng)與主管單位的合作，以便進(jìn)行展會(huì)檔次和權(quán)威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項(xiàng)目品牌效應(yīng)。此外，民營(yíng)會(huì)展公司也可以通過(guò)與媒體、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)和海外展會(huì)公司合作進(jìn)行資源優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，以便提升公司的影響力。

（七）差別化服務(wù)策略

作為服務(wù)業(yè)，會(huì)展行業(yè)所服務(wù)的客戶需要通過(guò)展覽進(jìn)行更多客戶信息的獲取。所以，民營(yíng)會(huì)展公司可以幫助客戶進(jìn)行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務(wù)。而差別化服務(wù)策略的制定，則可以幫助公司進(jìn)行重要的顧客利益區(qū)域的評(píng)估，并幫助公司將主要力量集中在此區(qū)域的經(jīng)營(yíng)上。具體來(lái)講，就是在參展商選擇提供差別化服務(wù)的會(huì)展公司的基礎(chǔ)上，會(huì)展公司就可以根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目與市場(chǎng)的差異化，為參展商提供有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤(rùn)。所以，民營(yíng)會(huì)展公司向參展商提供差異化的服務(wù)，可以通過(guò)為客戶提供更多的服務(wù)來(lái)建立與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系[10]。同時(shí)，提供差異化服務(wù)，可以幫助民營(yíng)會(huì)展公司進(jìn)行品牌形象的建立，并保持展會(huì)的持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)效益。此外，采取差異化服務(wù)策略，也可以進(jìn)行公司特色項(xiàng)目和服務(wù)的運(yùn)作，繼而降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

結(jié)論：

民營(yíng)會(huì)展公司需要做好企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，并進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，以便進(jìn)行企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。從本文的研究來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)需要進(jìn)行基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)和文化的建設(shè)，并采取相應(yīng)的人力資源建設(shè)策略，以便更好的進(jìn)行客戶關(guān)系的管理。而在此基礎(chǔ)上，民營(yíng)會(huì)展公司則要采取營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)策略、品牌建設(shè)策略、差別化服務(wù)策略和展開(kāi)題材開(kāi)發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇四

1.1我國(guó)中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢(shì)

首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。

2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析

美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價(jià)格差異化策略

在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。

2.4促銷(xiāo)差異化策略

促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇五

摘要：國(guó)內(nèi)企業(yè)受到國(guó)際金融危機(jī)的動(dòng)蕩之影響，國(guó)內(nèi)貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，我國(guó)企業(yè)面對(duì)內(nèi)憂外患的緊張局面，我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展未來(lái)更是需要開(kāi)辟新的國(guó)際市場(chǎng)。本文從宏觀和微觀兩個(gè)層面給予了相關(guān)發(fā)展對(duì)策的建議，從不同角度分析了我國(guó)民營(yíng)企業(yè)未來(lái)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展途徑，旨在為企業(yè)的下一步發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)發(fā)展；民營(yíng)企業(yè)；國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)；策略

在全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)加強(qiáng)的背景下，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展也在如火如荼開(kāi)展，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。我國(guó)企業(yè)，雖面臨著機(jī)遇，同時(shí)也面臨著挑戰(zhàn)。企業(yè)要想繼續(xù)生存和發(fā)展下去，經(jīng)營(yíng)者就必須要想盡辦法來(lái)降低成本，提高效率，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，民營(yíng)企業(yè)都在其各自的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中扮演著非常重要的角色。中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了后wto時(shí)期，積極地實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是我國(guó)企業(yè)擴(kuò)大國(guó)際影響力，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。民營(yíng)企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要的作用，隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)和中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)也面臨著“走出去”的問(wèn)題(李敏華,)。我國(guó)的民營(yíng)企業(yè)還處于國(guó)際化的起步階段，怎樣推進(jìn)我國(guó)民營(yíng)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是個(gè)值得關(guān)注和研究的問(wèn)題。

一、宏觀上的扶持策略

隨著經(jīng)濟(jì)全球化程度的日益加深，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也逐漸國(guó)際化，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)就面臨著非常大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)壓力，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，從宏觀的層面對(duì)于民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際性應(yīng)給與以下的支持。

1.加大政策扶持力度，創(chuàng)造良好的貿(mào)易環(huán)境

政府部門(mén)要切實(shí)履行自己的職能，為民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展謀實(shí)事，形成一套關(guān)于財(cái)稅、經(jīng)營(yíng)、信息等方面的服務(wù)體系。自以來(lái)，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議多次專(zhuān)題研究扶持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展有關(guān)工作，國(guó)務(wù)院促進(jìn)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組各成員單位積極采取行動(dòng)，認(rèn)真抓好落實(shí)，各項(xiàng)工作正在有序推進(jìn)。進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展環(huán)境(張亞薇,2012)。

2.建立健全社會(huì)服務(wù)體系，完善民營(yíng)企業(yè)立法

政府部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的扶持力度，應(yīng)當(dāng)建立健全民營(yíng)企業(yè)的社會(huì)服務(wù)體系，完善民營(yíng)企業(yè)的'立法，維護(hù)民營(yíng)企業(yè)的合法權(quán)益。實(shí)施民營(yíng)企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，已培育認(rèn)定了511個(gè)國(guó)家民營(yíng)企業(yè)公共服務(wù)示范平臺(tái)，并實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。積極推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)管理提升，繼續(xù)開(kāi)展民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)軍人才培訓(xùn)。同時(shí)，各地民營(yíng)企業(yè)管理部門(mén)也要認(rèn)真落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院的決策部署，認(rèn)真制定和完善民營(yíng)企業(yè)的立法，使民營(yíng)企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)有法可依，為民營(yíng)企業(yè)發(fā)展提供法律援助。并以落實(shí)好現(xiàn)有支持民營(yíng)企業(yè)發(fā)展政策為重點(diǎn)，深入開(kāi)展扶助小微企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題(田大洲,)。3.轉(zhuǎn)變出口方式，樹(shù)立全球化經(jīng)營(yíng)理念首先要轉(zhuǎn)變出口經(jīng)營(yíng)方式。民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展歷程主要經(jīng)過(guò)了以下幾個(gè)階段：國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售-間接出口-直接出口-在海外設(shè)代理-建海外子公司-建海外分公司，先易后難，逐步升級(jí)。雖然整個(gè)歷程時(shí)間比較長(zhǎng)，但卻是已經(jīng)比較成熟的發(fā)展方式，可以彌補(bǔ)民營(yíng)企業(yè)初入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)缺乏的不足，風(fēng)險(xiǎn)比較小。同時(shí)也可以避免高關(guān)稅、反傾銷(xiāo)等貿(mào)易壁壘的限制，提高其在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。其次要引導(dǎo)和推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。目前，國(guó)內(nèi)很多民營(yíng)企業(yè)因?yàn)橐?guī)模小、實(shí)力弱、融資難、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等原因無(wú)法與大企業(yè)相抗衡，共同開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。所以為了更好地發(fā)展民營(yíng)企業(yè)，積極引導(dǎo)和推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，讓一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)先發(fā)展壯大，再帶動(dòng)其他民營(yíng)企業(yè)。通過(guò)政策扶持，開(kāi)展對(duì)外投資，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，用國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)發(fā)展自己，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。最后要改變決策者的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理念。目前，民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的方式主要依靠出口貿(mào)易，這與決策者的經(jīng)營(yíng)理念和國(guó)際眼光有很大關(guān)系，它能夠在很大程度上阻礙民營(yíng)企業(yè)走向國(guó)際化。所以民營(yíng)企業(yè)自身也要努力改變主要決策者的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立其國(guó)際化發(fā)展的戰(zhàn)略眼光。

二、微觀上的激勵(lì)策略

1.提升品牌影響力，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

首先要提高品牌意識(shí)，重視品牌建設(shè)。目前，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展仍是依靠勞動(dòng)力密集型等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，利用自身優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上以價(jià)格取勝，但這并不是長(zhǎng)久之計(jì)，不能從根本上解決民營(yíng)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的困難，所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，民營(yíng)企業(yè)要想更好更快地發(fā)展，應(yīng)提高自身的品牌意識(shí)，高度重視自有品牌的建設(shè)，增加研發(fā)投入，提高產(chǎn)品的技術(shù)水平，增加產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)取勝，爭(zhēng)取在國(guó)際高檔市場(chǎng)上占有一席之地并創(chuàng)立屬于自己的國(guó)際名牌。其次要樹(shù)立自己的核心品牌形象。在日益激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，品牌可謂是企業(yè)的靈魂，產(chǎn)品的綜合實(shí)力都體現(xiàn)在品牌上，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也就是各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。民營(yíng)企業(yè)因各方面的原因，在向國(guó)外銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)會(huì)受到貿(mào)易保護(hù)主義國(guó)家本土產(chǎn)品的沖擊和打壓，發(fā)展困難。因此，民營(yíng)企業(yè)要樹(shù)立自己的核心品牌形象，對(duì)品牌進(jìn)行精心創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)自主品牌建設(shè)，誘導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，靠品牌取勝，提高市場(chǎng)占有率和國(guó)際影響力。

2.利用電子商務(wù)開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

首先要利用電子商務(wù)構(gòu)建自身的商業(yè)平臺(tái)。電子商務(wù)通常是指在全球范圍內(nèi)的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，是中小型企業(yè)了解國(guó)際市場(chǎng)信息最快、最廣泛的方法（張卿，）。其次是利用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。電子商務(wù)是民營(yíng)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下開(kāi)展國(guó)際經(jīng)營(yíng)的有效方式。建立強(qiáng)有力的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，構(gòu)建自身的商業(yè)平臺(tái)，是民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略步驟，可以幫助民營(yíng)企業(yè)抓住參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的話語(yǔ)權(quán)。所以大力發(fā)展電子商務(wù)，不僅可以節(jié)省民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，獲得更多的市場(chǎng)信息，還可以大大提高民營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)民營(yíng)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

3.注重人力資源建設(shè)，提升軟實(shí)力

首先要著重于人才培養(yǎng)。當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是第一生產(chǎn)力，是一個(gè)國(guó)家生存和發(fā)展的根基。面對(duì)激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，民營(yíng)企業(yè)就需要更多更專(zhuān)業(yè)的國(guó)際人才來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，而當(dāng)前我國(guó)民營(yíng)企業(yè)卻存在著嚴(yán)重的人才短缺、員工素質(zhì)低的現(xiàn)象。所以民營(yíng)企業(yè)必須要把培養(yǎng)人才提到日程上來(lái)，通過(guò)各種方法吸引和引進(jìn)人才，形成科學(xué)、合理的人才激勵(lì)制度。充分發(fā)揮人才的作用，最大限度地調(diào)動(dòng)起員工的積極性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)出更多能夠適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)變化和精通國(guó)際貿(mào)易慣例的外貿(mào)人才，為民營(yíng)企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展保駕護(hù)航。其次要夯實(shí)企業(yè)內(nèi)部管理。民營(yíng)企業(yè)由于自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金規(guī)模都較小，在挖掘和培養(yǎng)人才方面有一定困難，所以民營(yíng)企業(yè)可以從自身員工抓起，給員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)外貿(mào)知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的專(zhuān)業(yè)度，招聘一些具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)的員工，擴(kuò)大員工隊(duì)伍，改善員工工作環(huán)境，激勵(lì)員工進(jìn)行不斷的創(chuàng)造，適當(dāng)提高員工的工資待遇，讓員工可以感受到強(qiáng)烈的成就感和責(zé)任感，工作成績(jī)能夠獲得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。同時(shí)也要注重對(duì)人才的激勵(lì)和保護(hù)，防止人才外流，提高企業(yè)的軟實(shí)力。

4.增強(qiáng)企業(yè)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力

民營(yíng)企業(yè)要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，除了需要政策、資金和人才的扶持外，還需要有防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，然而我國(guó)大部分民營(yíng)企業(yè)卻缺乏這些，所以要想開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，我們就要了解在國(guó)際貿(mào)易中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)有哪些，比如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、文化風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、地域風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等等，只有了解了會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)存在以及這樣的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么樣的危害，才能更好地規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。并且提前做好防范風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備和對(duì)策，密切關(guān)注著國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)、各國(guó)的時(shí)局、政策、法律等方面的變化，增強(qiáng)企業(yè)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)論

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加深，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓已經(jīng)成了必然的趨勢(shì)。民營(yíng)企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)方面存在著巨大的潛力，正以前所未有的深度和廣度參與到全球化的進(jìn)程中來(lái)。所以在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，我們需要不斷地認(rèn)識(shí)和調(diào)整自己，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的變化，保持著高度的警惕性，防范一切可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

作者:李妍妮秦雙雙單位:長(zhǎng)春工程學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院長(zhǎng)春大學(xué)旅游學(xué)院經(jīng)管學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇六

【引言】

隨著我國(guó)改革的深入，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立，近來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的意見(jiàn)》，加快市政公用市場(chǎng)化進(jìn)程，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建立政府特許經(jīng)營(yíng)制度，盡快形成與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的市政公用行業(yè)市場(chǎng)體系。ic卡公司面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，未雨綢繆，必須研究建立基于顧客市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文擬通過(guò)ic卡顧客需求和價(jià)值的分析，探討建立創(chuàng)造顧客價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)模式。不當(dāng)之處，請(qǐng)指正。

“適者生存、物競(jìng)天擇”，企業(yè)只有適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求，向真正的顧客提供所需購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司才能在市場(chǎng)上發(fā)展成長(zhǎng)。一般來(lái)說(shuō)，公用事業(yè)“一卡通”是指將智能卡作為媒介應(yīng)用于公用事業(yè)的付費(fèi)、管理和服務(wù)，在公共交通、水氣、園林、物業(yè)等公用事業(yè)多領(lǐng)域中，實(shí)現(xiàn)“一卡多用”和“一卡通用”。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確的目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利的傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。那么如何才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利呢？就是以顧客為導(dǎo)向，在滿足顧客需求、使顧客滿意方面做好工作。以顧客為中心，不僅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)方面，而且要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，通過(guò)質(zhì)量和服務(wù)使顧客滿意，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效。面對(duì)公用行業(yè)市場(chǎng)化，ic卡公司必須瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，實(shí)施以顧客導(dǎo)向、創(chuàng)造顧客價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而獲得利潤(rùn)，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中生存并獲得優(yōu)勢(shì)。

一、市場(chǎng)需求細(xì)分

公用事業(yè)ic卡公司的目標(biāo)市場(chǎng)一般在特定的行政區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)客戶為以公共交通為核心的公用領(lǐng)域企業(yè)及其用戶，主營(yíng)業(yè)務(wù)是提供小額電子支付產(chǎn)品及服務(wù)。依據(jù)顧客價(jià)值和相關(guān)性差異，可將用戶大致分為公用行業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)、持卡用戶、政府管理部門(mén)三大類(lèi)，而每一類(lèi)又可依其需求和使用特點(diǎn)分為不同用戶群。

1、公用行業(yè)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的需求細(xì)分

根據(jù)不同行業(yè)領(lǐng)域即需求層次不同，可細(xì)分如表1。

行業(yè)企業(yè)基本需求希望獲得額外的價(jià)值

供水、供氣支付手段、結(jié)算服務(wù)服務(wù)形象提升、政府社會(huì)認(rèn)同感增加顧客滿意度提高

表1運(yùn)營(yíng)企業(yè)用戶需求細(xì)分表

由于不同運(yùn)營(yíng)企業(yè)的顧客、收費(fèi)特點(diǎn)和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不同，對(duì)ic卡應(yīng)用需求明顯有區(qū)別，反過(guò)來(lái)也驗(yàn)證了ic卡公司的市場(chǎng)定位。應(yīng)針對(duì)不同企業(yè)的需求和價(jià)值，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)成牢固的價(jià)值鏈接，實(shí)現(xiàn)高水平的顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

2、持卡用戶的需求細(xì)分

由于ic目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)特點(diǎn)，表3.1中所列企業(yè)用戶的顧客都是公用ic卡用戶或潛在持卡人，基本涵蓋目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)所有市民。因此，依據(jù)職業(yè)、年齡、收入、使用用途等不同，可將ic卡持卡用戶分為工薪上班族、高收入者、學(xué)生、普通居民、外來(lái)人口、年輕人、商業(yè)用戶等不同客戶類(lèi)別，其實(shí)際需求和價(jià)值取向均有不同。如表2。

卡用戶類(lèi)別基本需求希望獲得額外的價(jià)值

工薪上班族安全、便捷、乘車(chē)多交通工具、多領(lǐng)域、多地域使用優(yōu)惠、購(gòu)物等用途

學(xué)生安全、便捷、乘車(chē)優(yōu)惠多交通工具使用購(gòu)物、校園卡、上網(wǎng)等

外來(lái)人口異地使用、安全、便捷、交通旅游優(yōu)惠餐飲、購(gòu)物等更多應(yīng)用

青年人安全、便捷、乘車(chē)多交通工具、領(lǐng)域使用、優(yōu)惠跟隨潮流、體現(xiàn)個(gè)性

表2卡用戶需求細(xì)分表

3、政府管理部門(mén)的需求

建設(shè)事業(yè)ic卡應(yīng)用及產(chǎn)業(yè)是在政府推動(dòng)下建立和發(fā)展，主要服務(wù)于社會(huì)公用事業(yè)。政府作為社會(huì)事業(yè)的職能部門(mén)，從顧客角度看，目前及一段時(shí)期內(nèi)仍將是ic卡公司關(guān)鍵需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)公共交通市場(chǎng)體制改革建立，改革公交票制；推動(dòng)城市交通等公用事業(yè)發(fā)展，為市民提供便捷舒適的.出行工具和環(huán)境；要求ic卡作為乘車(chē)介質(zhì)，要保證穩(wěn)定供應(yīng)和社會(huì)安定。希望通過(guò)市場(chǎng)戶運(yùn)作，培育市民采用先進(jìn)、安全、便捷的消費(fèi)方式，提高城市現(xiàn)代化水平。政府樂(lè)于見(jiàn)到的是通過(guò)ic卡在公用領(lǐng)域的應(yīng)用，培育起公用經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并帶動(dòng)公交等公用傳統(tǒng)行業(yè)信息化變革，從而增強(qiáng)城市實(shí)力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

二、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)提高顧客讓渡價(jià)值

顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本只差。對(duì)于通卡用戶而言，總顧客價(jià)值包括ic卡機(jī)系統(tǒng)的使用價(jià)值、提供的服務(wù)價(jià)值、人員素質(zhì)和責(zé)任心等、公司形象價(jià)值四部分，總顧客成本包括購(gòu)買(mǎi)ic卡機(jī)系統(tǒng)的價(jià)格、所花費(fèi)的時(shí)間和精力、人力物力等。要使ic卡用戶滿意，必須使用戶購(gòu)買(mǎi)ic卡及系統(tǒng)所獲得的讓渡價(jià)值超過(guò)期望值。如果假設(shè)ic卡用戶的基本需求是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和期望值的話，ic卡公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)只有滿足并超出用戶的基本需求，才能使客戶滿意，超出越多，滿意度就越高。不同用戶的需求和期望值不同，使其獲得滿意的方式和策略也應(yīng)有所不同，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而確認(rèn)采用不同營(yíng)銷(xiāo)模式提高用戶讓渡價(jià)值。根據(jù)ic卡公司目標(biāo)市場(chǎng)客戶特點(diǎn)、需求、企業(yè)需采用的營(yíng)銷(xiāo)策略不同，可將客戶市場(chǎng)分為四類(lèi)：

1、大眾化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

絕大多數(shù)的持卡用戶均屬此類(lèi)，具體包括工薪上班族、學(xué)生、普通居民等，他們購(gòu)買(mǎi)ic卡的期望值是乘車(chē)便利，這是ic卡的基本性能。提高大眾化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)客戶的讓渡價(jià)值，一是降低用戶成本，通過(guò)大規(guī)?？ㄆ少?gòu)、發(fā)行、供應(yīng)，降低購(gòu)買(mǎi)成本，如金陵通卡比華夏萬(wàn)通卡便宜。另外，提高卡片質(zhì)量，擴(kuò)大充值、售卡網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化掛失、換卡、年檢等輔助業(yè)務(wù)流程，提升員工服務(wù)水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用價(jià)值，增加卡片使用領(lǐng)域和用途等，如果持卡人可通過(guò)持卡付費(fèi)獲得優(yōu)惠，可使讓渡價(jià)值大大提高。例如持公用ic卡乘車(chē)享受優(yōu)惠，是南京ic卡銷(xiāo)售量大的直接原因。

2、差異化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

加油站、停車(chē)場(chǎng)、路橋收費(fèi)、物業(yè)管理、園林、餐飲、超市等企業(yè)用戶和持卡的年輕人、高收入者用戶，屬于此類(lèi)市場(chǎng)用戶。企業(yè)用戶的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增強(qiáng)其自身服務(wù)的差異化。持卡用戶的增加從而增加其客流量，由于ic卡廣告效應(yīng)增加其知名度等，可提高滿意度。尤其是進(jìn)行差異化服務(wù)，提供平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)積分返點(diǎn)等促銷(xiāo)活動(dòng)，增加營(yíng)業(yè)額，可大大強(qiáng)化其忠誠(chéng)度。青年和高收入者持卡用戶，希望所持卡片能夠體現(xiàn)個(gè)性和層次，提供卡面印刷個(gè)性化業(yè)務(wù)服務(wù)，發(fā)行芯片卡賬戶與銀行卡賬戶對(duì)接的金卡業(yè)務(wù)等，可提高其滿意度。

3、補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

力大。為其提供異地互通僅是基本需求，多領(lǐng)域使用和開(kāi)發(fā)短期使用的低成本優(yōu)惠卡業(yè)務(wù)，可極大提高其滿意度。

4、個(gè)別化（專(zhuān)門(mén)化）營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)

由于公共交通領(lǐng)域是ic卡公司的核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)和主營(yíng)收入來(lái)源，而且企業(yè)數(shù)量少，獲得他們提供的服務(wù)是市民購(gòu)卡的主要?jiǎng)訖C(jī)，必須進(jìn)行個(gè)別化營(yíng)銷(xiāo)。除以它的需求為系統(tǒng)主要設(shè)計(jì)運(yùn)行基礎(chǔ)、優(yōu)化服務(wù)外，根據(jù)其運(yùn)行管理需要提供專(zhuān)門(mén)技術(shù)服務(wù)，降低公交企業(yè)成本、增加效能，增加營(yíng)收，建立緊密技術(shù)、經(jīng)濟(jì)紐帶，可大大提高公共交通運(yùn)營(yíng)企業(yè)的忠誠(chéng)度和轉(zhuǎn)換成本。此外，購(gòu)卡的商業(yè)用戶是另一類(lèi)型的專(zhuān)門(mén)化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，因其愿為廣告、公關(guān)定制卡片而出溢價(jià)，提供專(zhuān)門(mén)化設(shè)計(jì)和服務(wù)，可獲得可觀利潤(rùn)。商業(yè)用戶因此提高市場(chǎng)知名度，獲得良好市場(chǎng)資源及回報(bào)，將增強(qiáng)其滿意度。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略要求在獲得新用戶的同時(shí)，更加注重保持和改善現(xiàn)有客戶。這是通卡公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)策略，吸引并保持顧客，與顧客建立良好關(guān)系，提高顧客忠誠(chéng)度。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，發(fā)展較高的ic卡公司的顧客利益和滿意感，并將顧客利益的獲得上升為顧客對(duì)ic卡公司品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、針對(duì)持卡用戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一是增加持卡人財(cái)物利益。持卡用戶將ic卡作為支付手段進(jìn)行消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)利益是最直接的價(jià)值取向。增強(qiáng)系統(tǒng)用戶管理功能，根據(jù)用戶充值次數(shù)、金額的累積，進(jìn)行利益回報(bào)刺激；建立用戶會(huì)員制管理，購(gòu)新業(yè)務(wù)卡、紀(jì)念卡打折優(yōu)惠，給予用卡時(shí)間長(zhǎng)、次數(shù)多的用戶獎(jiǎng)勵(lì)；聯(lián)合運(yùn)營(yíng)商，實(shí)行多消費(fèi)領(lǐng)域的積分返點(diǎn)優(yōu)惠。二是發(fā)展與持卡人的社會(huì)關(guān)系。依據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理，針對(duì)不同用戶群，借助通訊網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議和登門(mén)拜訪等方式，定期或不定期的回訪持卡人，增進(jìn)人際關(guān)系。三是通過(guò)定制服務(wù)，強(qiáng)化與只要運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，借此形成與客戶的結(jié)構(gòu)化聯(lián)系，客戶滿意、運(yùn)營(yíng)商滿意，相輔相成，建立忠誠(chéng)緊密的用戶關(guān)系。

2、針對(duì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

不同領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)商，采用的策略有所不同。面對(duì)公共交通骨干企業(yè)如公交、地鐵、出租等公司，一是建立資本紐帶，市場(chǎng)利益共享；二是產(chǎn)品技術(shù)定制化服務(wù)，降低客戶成本，提供管理增值服務(wù)，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、成本、效益多層次強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性關(guān)系利益。面對(duì)超市、加油站、停車(chē)場(chǎng)等企業(yè)，一是提供持卡人市場(chǎng)資源和平臺(tái)，使其獲得客源，增加收入，從而加強(qiáng)利益關(guān)系；二是建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)卡用戶資源，互惠互利。三是提供延展技術(shù)服務(wù)，在ic卡技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，幫助其建立營(yíng)業(yè)、用戶管理系統(tǒng)，形成真正結(jié)構(gòu)性利益關(guān)系。另外，忠誠(chéng)牢固的卡用戶關(guān)系，反過(guò)來(lái)也會(huì)促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商關(guān)系的加強(qiáng)。

3、對(duì)政府的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

政府行業(yè)管理部門(mén)是ic卡公司特殊的顧客，對(duì)于新興的ic卡應(yīng)用行業(yè)和企業(yè)，建立良好的政府關(guān)系，有利于獲得適宜的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一是穩(wěn)定可靠運(yùn)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)社會(huì)，增加政府的認(rèn)同感和成就感。二是提高服務(wù)城市水平，社會(huì)市民滿意，政府放心，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)政府眼中地位。三是支持配合政府對(duì)公用行業(yè)的改革措施，通過(guò)海量數(shù)據(jù)處理為政府提供決策分析依據(jù)，與政府決策體系建立并加強(qiáng)結(jié)構(gòu)聯(lián)系，成為改革措施實(shí)施的重要手段，贏得政府信任和優(yōu)待。

4、樹(shù)立企業(yè)品牌

品牌是企業(yè)與消費(fèi)者之間無(wú)形的契約，是對(duì)顧客的一種保證。公用ic卡的社會(huì)屬性，確定其必須以人為本，為社會(huì)提供便捷的生活服務(wù)經(jīng)營(yíng)思路。ic卡公司應(yīng)建立品牌經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)建立顧客關(guān)系，品牌核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)在市民、企業(yè)和政府心中的價(jià)值地位。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須體現(xiàn)ic卡公司品牌經(jīng)營(yíng)觀念和核心價(jià)值，以優(yōu)秀的品質(zhì)、安全先進(jìn)的技術(shù)、便捷到“家”的服務(wù)，樹(shù)立城市生活消費(fèi)領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟的品牌。

四、大眾化營(yíng)銷(xiāo)完善服務(wù)

提高顧客滿意度和讓渡價(jià)值，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度和客戶關(guān)系，必須建立完善的服務(wù)體系，尤其針對(duì)廣泛、需求各異的大眾化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)持卡用戶，完善的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的基礎(chǔ)和保證。

1、健全渠道和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

面對(duì)現(xiàn)實(shí)持卡用戶和幾百萬(wàn)市民的潛在用戶，需建立便利、覆蓋面廣、服務(wù)周到的銷(xiāo)售、充值渠道和綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一是售卡、充值渠道建設(shè)，應(yīng)以用戶便捷為目的，數(shù)量多、面要廣，盡量靠近社區(qū)、商業(yè)中心，充分利用社會(huì)中介、商業(yè)連鎖網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)聯(lián)合、合作的方式，建立合同是垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。與蘇果超市連鎖、華誠(chéng)超市和銀行合作，整合多方資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)布置與配送收銀問(wèn)題。二是換卡、掛失、退值等綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，應(yīng)以服務(wù)周到為前提，鑒于業(yè)務(wù)復(fù)雜、系統(tǒng)、設(shè)備和員工要求高，容易產(chǎn)生服務(wù)糾紛，宜采用直銷(xiāo)方式建立。三是卡發(fā)新業(yè)務(wù)及卡種，方便多渠道銷(xiāo)售。定值、定額的卡片，可采用批發(fā)分銷(xiāo)方式發(fā)售；與銀行合作，在銀行、商場(chǎng)等地設(shè)置自助售卡充值設(shè)備；開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售充值業(yè)務(wù)；交納保證金或擔(dān)保方式，可獲取充值服務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)力。四是建立渠道和分銷(xiāo)以及渠道管理員工的激勵(lì)機(jī)制，制訂渠道管理、銷(xiāo)售、服務(wù)目標(biāo)體系和考核獎(jiǎng)勵(lì)制度。五是強(qiáng)化渠道、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)技能和水平。

2、完善便捷咨詢系統(tǒng)和有效的監(jiān)督體系

隨著應(yīng)用的增多，持卡用戶的交易查詢等需求激增，需開(kāi)發(fā)建立便捷的咨詢網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)inter網(wǎng)查詢，在設(shè)置于銀行和商場(chǎng)的查詢機(jī)上查詢，與信息臺(tái)合作電話自動(dòng)/人工查詢等。另外，還應(yīng)借助咨詢網(wǎng)絡(luò)完善服務(wù)監(jiān)督體系，多渠道接納投訴和監(jiān)督，結(jié)合巡檢、抽檢、暗查等多種方式，調(diào)查市場(chǎng)服務(wù)反饋，加快服務(wù)響應(yīng)速度。

3、創(chuàng)新服務(wù)解決市場(chǎng)熱點(diǎn)問(wèn)題

公用ic卡使用環(huán)境復(fù)雜、條件差，發(fā)行量越大，對(duì)換卡、退卡、掛失、年檢等綜合業(yè)務(wù)服務(wù)要求越高。在不斷提高窗口服務(wù)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)同時(shí)，必須創(chuàng)新服務(wù)業(yè)務(wù)流程，解決市場(chǎng)熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。一是掛失問(wèn)題。小額電子錢(qián)包卡由于離線操作等技術(shù)原因，國(guó)家規(guī)定可等同于一般錢(qián)包，不提供掛失服務(wù)。南京公用ic卡為顧客利益考慮，對(duì)個(gè)性化卡提供掛失服務(wù)，這本是件好事。但是，由于技術(shù)流程，必須等有效查封（即掛失卡被打上黑名單標(biāo)記，卡賬戶凍結(jié)）后方可轉(zhuǎn)值，這就存在很大的時(shí)效問(wèn)題，而且有效查封率60%，無(wú)法達(dá)到100%，市場(chǎng)矛盾突出。技術(shù)上解決是采用在線系統(tǒng)操作，目前科技水平達(dá)不到，必須依賴服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)化。ic卡公司提出有效查封主要是顧及顧客辦理掛失與卡被查封之間，卡可正常使用，若發(fā)生，公司將面臨巨大經(jīng)濟(jì)損失，也為惡意用戶提供途徑，后果嚴(yán)重。當(dāng)前，解決此問(wèn)題的有效辦法是建立ic卡用戶信用擔(dān)保機(jī)制，用戶可自己利用其在銀行的存款擔(dān)保，也可由銀行、保險(xiǎn)公司擔(dān)保（需存款或收取保險(xiǎn)金），風(fēng)險(xiǎn)與利益均等，若在掛失轉(zhuǎn)值后，發(fā)現(xiàn)掛失卡使用，費(fèi)用由擔(dān)保方承擔(dān)。二是換卡問(wèn)題。換卡規(guī)定是免費(fèi)更換故障卡，人為損壞卡用戶自負(fù)，可如何鑒定換卡原因，成為服務(wù)難點(diǎn)。一方面增加卡片使用卡套防護(hù)手段和提高卡片質(zhì)量，減少換卡；另一方面完善規(guī)定清洗界限，同時(shí)加大宣傳愛(ài)惜用卡。針對(duì)例外情況，公司體現(xiàn)人性化服務(wù)，公司出錢(qián)替顧客新辦卡，解決問(wèn)題同時(shí)維護(hù)制度嚴(yán)肅性。三是學(xué)生卡年檢問(wèn)題。由于學(xué)生享受乘車(chē)特殊優(yōu)惠，運(yùn)營(yíng)上要求每年年檢一次。為界定用戶身份，需戶口本和學(xué)校證明，手續(xù)繁瑣，用戶反響大?？杉?xì)分學(xué)生年齡，初中及以下學(xué)生不需學(xué)校證明即可年檢。利用假期、定點(diǎn)到社區(qū)辦理年檢服務(wù)，方便客戶。

參考文獻(xiàn)：

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8、《卡市場(chǎng)》（2003年）

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇七

摘要：隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)迎來(lái)了更大的發(fā)展契機(jī)，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展壓力不斷增大。目前，如何通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略促進(jìn)自身的發(fā)展成為電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下需要關(guān)注的重要問(wèn)題。本文主要以大數(shù)據(jù)為背景，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行研究，并提出相應(yīng)的改進(jìn)策略。以期在此基礎(chǔ)上通過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)策略促進(jìn)大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；電子商務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.引言。

隨著現(xiàn)代科技信息的不斷發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代悄然到來(lái)，并對(duì)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都產(chǎn)生了極大的影響。我國(guó)的電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量不斷增多，其所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放的背景下，如何通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足發(fā)展，提升整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力成為目前我國(guó)大部分電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中需要考慮的重點(diǎn)問(wèn)題。大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出了更高的要求，其為電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)及能力提出了新的要求、提升了電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。然而在大數(shù)據(jù)背景下，我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還存在很多的問(wèn)題，比如缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力、缺乏多樣性和差異性的營(yíng)銷(xiāo)策略、缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作、缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才等，這都在很大程度上限制了我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施。本文在對(duì)其進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，提出相關(guān)的對(duì)策建議以全面提升電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性，使其更好地借助于大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)自身的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

2.1為其營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念。

大數(shù)據(jù)時(shí)代要求電子商務(wù)企業(yè)必須要樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行重新審視，摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，進(jìn)而形成更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)為電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念。一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)不僅要從傳統(tǒng)的4p、4c、4r等營(yíng)銷(xiāo)理念出發(fā)，還要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定方面的創(chuàng)新，秉承不斷創(chuàng)新的原則，制定出動(dòng)態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證其營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)期性和有效性。另一方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)意味著電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展步入新的時(shí)代，其發(fā)展將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)，因此傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維和理念已經(jīng)不再適應(yīng)其發(fā)展的需要，必須要對(duì)其進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)變，緊跟大數(shù)據(jù)的發(fā)展步伐，順應(yīng)國(guó)際電子商務(wù)的發(fā)展潮流，實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

2.2對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)及能力提出了新的要求。

營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)對(duì)電子商務(wù)制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略具有關(guān)鍵性的影響，其各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施最終都要落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員身上，因此大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和發(fā)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)及能力提出了更高的要求。一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行綜合性和全面性的培訓(xùn)，使其能夠充分熟悉大數(shù)據(jù)的相關(guān)理念，并在此基礎(chǔ)上通過(guò)不斷學(xué)習(xí)提升自身的綜合素質(zhì)和能力，順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展，為電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供強(qiáng)大的人才保障。另一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)不斷對(duì)其現(xiàn)有的人力資源管理制度進(jìn)行變革，通過(guò)制定和實(shí)施完善的薪酬制度、激勵(lì)制度等從外部引進(jìn)高素質(zhì)的電子商務(wù)人才，并充分挖掘電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才，為電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施貢獻(xiàn)更大的力量。這是大數(shù)據(jù)背景下對(duì)電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施提出的重要要求之一。

2.3提升了電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。

我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的起步和發(fā)展時(shí)間雖然較短，但其發(fā)展速度十分迅速，整體數(shù)量不斷增加，因此電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，因此大部分電子商務(wù)企業(yè)都不斷制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略以期獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在大數(shù)據(jù)背景下進(jìn)一步提升了電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。一方面，使得電子商務(wù)企業(yè)能夠充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展，對(duì)其內(nèi)部各項(xiàng)戰(zhàn)略進(jìn)行重新的安排，以競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略眼光制定和實(shí)施更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不斷對(duì)其進(jìn)行修正和完善，使其能夠充分有效地促進(jìn)自身的發(fā)展。另一方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代本身就是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新勢(shì)在必行，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言，借助于大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方面的創(chuàng)新能夠降低成本同時(shí)提升有效性，這是目前我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的重要契機(jī)，對(duì)其未來(lái)發(fā)展將會(huì)有十分深遠(yuǎn)的影響。

3.大數(shù)據(jù)背景下我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

3.1缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力。

當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)的整體規(guī)模較小，其發(fā)展主要集中于市場(chǎng)拓展方面，缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的整體認(rèn)識(shí)，雖然電子商務(wù)的發(fā)展與大數(shù)據(jù)之間相互連結(jié)，但是很多電子商務(wù)企業(yè)缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力，導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)策略難以緊跟大數(shù)據(jù)的發(fā)展，因此其有效性受到限制。一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)沒(méi)有對(duì)大數(shù)據(jù)的發(fā)展情況進(jìn)行有效的分析，認(rèn)為其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施沒(méi)有影響，因此使其營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)施的過(guò)程中沒(méi)有充分考慮大數(shù)據(jù)的相關(guān)因素，使其在這一背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略難以發(fā)揮有效性。另一方面，電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中沒(méi)有對(duì)大數(shù)據(jù)未來(lái)的發(fā)展及其對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的影響進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)因素考慮不足，難以保持營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)期有效性，進(jìn)而限制了電子商務(wù)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.2缺乏多樣性性和差異性的營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著市場(chǎng)需求的不斷變動(dòng)，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略提出了更高的要求，多樣化和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略是其贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要措施。當(dāng)前在大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還缺乏多樣性和差異性，單一化的營(yíng)銷(xiāo)策略在很大程度上限制了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。一方面，電子商務(wù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略的多樣性方面略顯不足，沒(méi)有充分考慮到不同客戶的消費(fèi)偏好，其一般性的營(yíng)銷(xiāo)策略雖然花費(fèi)較大的成本但是難以取得預(yù)期的效果，使其在市場(chǎng)中疏漏了很多有效客戶。另一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)也缺乏差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，由于大部分電子商務(wù)企業(yè)的規(guī)模較小，沒(méi)有太大的資源和精力指定和實(shí)施差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，因此難以覆蓋大多數(shù)客戶，也沒(méi)能對(duì)其進(jìn)行有效的宣傳，使得電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。

3.3缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作能力。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)被緊緊的連結(jié)在一起，以實(shí)現(xiàn)合作共贏式發(fā)展，在大數(shù)據(jù)背景下，電子商務(wù)企業(yè)還缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作，因此使其營(yíng)銷(xiāo)策略難以實(shí)現(xiàn)新的突破。一方面，缺乏與同行業(yè)企業(yè)的合作，電子商務(wù)企業(yè)之間存在著不同程度的聯(lián)系，其發(fā)展具有共同性，而由于目前我國(guó)對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)范程度不足，使其相互之間存在著惡性的競(jìng)爭(zhēng)行為，沒(méi)有形成有效的合作機(jī)制，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中難以形成合力，導(dǎo)致其營(yíng)銷(xiāo)的成本較大。另一方面，缺乏與其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作，電子商務(wù)企業(yè)的客戶包括很多商業(yè)企業(yè)，且其成為電子商務(wù)企業(yè)主要的收入來(lái)源之一，由于缺乏有效的合作機(jī)制，使其在大數(shù)據(jù)背景下難以實(shí)現(xiàn)直接性營(yíng)銷(xiāo)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式又在很大程度上限制了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，因此難以取得預(yù)期的效果。

3.4缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有在人才的推動(dòng)下才能實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)與電子商務(wù)企業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前我國(guó)大部分電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中還缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。一方面，企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量較少，且綜合素質(zhì)較低，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中又不注重對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的培養(yǎng)，其對(duì)大數(shù)據(jù)相關(guān)知識(shí)的掌握程度有限，難以使得電子商務(wù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中具有內(nèi)部關(guān)鍵人才的保障。另一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)模有限，盈利空間較小，使其難以通過(guò)有效的人力資源管理機(jī)制從外部引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人才，外部的先進(jìn)知識(shí)和技能難以進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部并發(fā)揮作用，因此使得電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下難以實(shí)施更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.大數(shù)據(jù)背景下我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策建議。

4.1加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力。

數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要首先加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力。一方面，要對(duì)大數(shù)據(jù)的發(fā)展背景和未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行研究，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)分析大數(shù)據(jù)對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷(xiāo)的影響，并以此為根據(jù)制定出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略，進(jìn)而不斷實(shí)現(xiàn)改進(jìn)和完善電子商務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。另一方面，市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力對(duì)企業(yè)制定和實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略具有十分重要的影響，因此電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)發(fā)展的預(yù)測(cè)能力，以便于充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展機(jī)遇，制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

4.2制定和實(shí)施多樣化和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

由于市場(chǎng)需求具有較大的差異性，因此電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要全面兼顧多樣性和差異性的營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行有效的分析，對(duì)不同客戶的類(lèi)型及偏好進(jìn)行研究，制定和實(shí)施多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)兼顧不同的.客戶，并形成良性的循環(huán)和反饋系統(tǒng)，不斷提升電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。另一方面，在保證營(yíng)銷(xiāo)策略多樣性的同時(shí)要實(shí)施差異性的營(yíng)銷(xiāo)策略，以充分滿足不同客戶的差異化需求。在這一過(guò)程中就要求電子商務(wù)企業(yè)不斷強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)能力，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，以此實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

4.3強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力。

在大數(shù)據(jù)背景下要想全面提升電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性必須要全面強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力，主要是要加強(qiáng)與同行業(yè)企業(yè)和其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的全面合作。一方面，要通過(guò)建立完善的合作機(jī)制和簽訂合同的形式加強(qiáng)與其他電子商務(wù)企業(yè)的合作，使其能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)資源信息的共享，在此基礎(chǔ)上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式，以此減小營(yíng)銷(xiāo)的成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而提升電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性。另一方面，要通過(guò)互利互惠的形式加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作，使其能夠?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為提供有效的數(shù)據(jù)信息參考，并指導(dǎo)其實(shí)施更為有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，在大數(shù)據(jù)背景下降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)成本，開(kāi)發(fā)更多的客戶，提升整體收益。

4.4培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才。

鑒于人才在電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略制定和實(shí)施中的重要性，其必須要充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展背景，全面培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才以此來(lái)優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)策略。一方面，要投入相關(guān)的成本對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，使其充分掌握在大數(shù)據(jù)背景下制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的知識(shí)和技能，并在實(shí)踐中對(duì)其不斷進(jìn)行應(yīng)用。另一方面，要通過(guò)制定完善的人力資源管理制度從外部高校、科研院所及其他企業(yè)中引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人才，為現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液，為大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供強(qiáng)大的人才保障。

5總結(jié)。

大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)將面臨一次重大的洗牌，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟成為其制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的重要目標(biāo)。從本文的研究可以看出，電子商務(wù)企業(yè)必須借助大數(shù)據(jù)的機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力、制定和實(shí)施多樣化和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略、強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力、培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才等方面出發(fā)，全面優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言，在大數(shù)據(jù)背景下充分完善營(yíng)銷(xiāo)策略是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二選擇，對(duì)其進(jìn)一步發(fā)展具有極大的推動(dòng)作用。

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇八

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略研究論文，會(huì)展也是旅游管理中的一個(gè)方向，下面需要寫(xiě)這方面論文的朋友可以閱讀以下文章。

【摘要】隨著我國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，會(huì)展在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位也越重要，企業(yè)通過(guò)參加會(huì)展進(jìn)行產(chǎn)品推廣、樹(shù)立品牌形象以及企業(yè)整體形象將成為企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).這就要求會(huì)展業(yè)要增加會(huì)展的內(nèi)涵，也要求企業(yè)在會(huì)展中制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使會(huì)展在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的功能和作用更加明顯.

展覽會(huì)的舉辦，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是打造一個(gè)平臺(tái)，讓供需雙方在一個(gè)平臺(tái)上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)于產(chǎn)業(yè)處于朝陽(yáng)期的行業(yè)展覽會(huì)來(lái)說(shuō)，由于對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢(shì)的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引買(mǎi)家和賣(mài)家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)。

通過(guò)會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。

企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)。

而專(zhuān)業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形象。

通過(guò)展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

1.會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的分析和評(píng)述。

1.1會(huì)展的內(nèi)涵。

所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱(chēng)，是一種促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。

會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場(chǎng)，其主要目的在于宣傳競(jìng)爭(zhēng)和互補(bǔ)賣(mài)方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。

它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場(chǎng)館為核心，為與會(huì)者、參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。

國(guó)內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。

這個(gè)定義是以需求為取向的。

1.2會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的內(nèi)涵。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場(chǎng)、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷(xiāo)售活動(dòng)的總和。

1.3會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的特點(diǎn)。

1.3.1信息高度集中。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大。

會(huì)展聚集了大量的買(mǎi)家和賣(mài)家，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了廣闊的交易空間。

通過(guò)會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家可以面對(duì)大量的訂購(gòu)型買(mǎi)家，可以選擇最優(yōu)的對(duì)象進(jìn)行合作。

1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)。

因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程的主旋律.

知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)觀念的更新通過(guò)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來(lái)，過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)者們認(rèn)識(shí)到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者;過(guò)去品牌是成功營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營(yíng)銷(xiāo)的手段;過(guò)去更多的是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在更多的是特色營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)去主要采用網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更便利，更有效。

2.1整合營(yíng)銷(xiāo)的觀念。

整合營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢(shì)向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營(yíng)銷(xiāo)主體聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營(yíng)銷(xiāo)的觀念。

品牌營(yíng)銷(xiāo)會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢(shì)，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠(chéng)度，最終達(dá)到品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的。

會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略通過(guò)前面對(duì)企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新策略。

展覽展示要出特色：

3.1創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好。

創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好。

縱然頓頓鮑魚(yú)，食之過(guò)五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。

別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古;別人走復(fù)古路線，你就中西合璧;別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營(yíng)銷(xiāo)，在差異營(yíng)銷(xiāo)中讓企業(yè)脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢(qián)要省。

企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無(wú)論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。

企業(yè)做展臺(tái)、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專(zhuān)業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開(kāi)的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣(mài)出。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，細(xì)處省錢(qián)最后算下來(lái)也不是個(gè)小數(shù)目。

3.3媒體傳播要有策略。

企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。

企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來(lái)在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺(tái)、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。

企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專(zhuān)用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。

對(duì)于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。

企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣(mài)點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會(huì)促銷(xiāo)不可少。

促銷(xiāo)也是會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類(lèi)展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇九

2.1繼續(xù)培育龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，可以帶動(dòng)農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)，有利于產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，也就說(shuō)政府對(duì)龍頭企業(yè)的扶持實(shí)質(zhì)上是對(duì)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增加和致富的支持。從開(kāi)始，國(guó)家先后認(rèn)證了幾批龍頭企業(yè)，其中有國(guó)家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)以及小型龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的多樣化發(fā)展。在以后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，需要繼續(xù)培育經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚、經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)全國(guó)的農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品精深加工、良種繁育、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)和新技術(shù)推廣等發(fā)面取得更大發(fā)展與進(jìn)步[2]。

2.2規(guī)范農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)致富近年來(lái)，全國(guó)各地紛紛開(kāi)辦農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的多樣化道路。農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社在組成上以農(nóng)戶作為經(jīng)濟(jì)主體，合作社中農(nóng)戶人數(shù)至少占總?cè)藬?shù)的80%以上，這就保證了農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)相關(guān)信息、政策掌握的比較全面，真正為農(nóng)戶自身爭(zhēng)取利益。在管理上，農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社實(shí)行民主制，入社自愿，退社自由，通過(guò)民主決策的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，更具有創(chuàng)新潛力。與一般的股份公司制企業(yè)不同的是，農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的主要目的不是追求利潤(rùn)的最大化，而是為社員即農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)交易所需服務(wù)，交易產(chǎn)生的盈余只留一小部分作為公共積累，其他大部分按照交易額和股份結(jié)合的形式分配給社員[3]。各級(jí)政府應(yīng)該在未來(lái)穩(wěn)步辦好一批具有示范性質(zhì)的農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，進(jìn)而引導(dǎo)其他農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社自下而上、循序漸進(jìn)的規(guī)范發(fā)展。在農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社發(fā)展過(guò)程中尤其要注意的是要堅(jiān)持農(nóng)戶為主，注重體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性；堅(jiān)持自愿原則，實(shí)行民主管理；明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，保障成員效益。農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的規(guī)范合理發(fā)展具有極大的潛力，能夠緩解農(nóng)民的就業(yè)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶自主創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)農(nóng)戶走上經(jīng)濟(jì)致富道路。

2.3進(jìn)一步建立和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制首先，要鼓勵(lì)和引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)自主投資建設(shè)集中的農(nóng)產(chǎn)品加工原料基地，按照市場(chǎng)高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)和安全的需求來(lái)發(fā)展。企業(yè)負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持、生產(chǎn)資料供應(yīng)等服務(wù)，農(nóng)戶與企業(yè)簽訂合同或者被雇傭進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)，建立龍頭企業(yè)與農(nóng)戶緊密的利益聯(lián)結(jié)，這樣既能保證企業(yè)有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)源，又能在地基的農(nóng)戶能獲取優(yōu)厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)[4]。其次大力發(fā)展農(nóng)業(yè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)，提供中介組織服務(wù)。一方面避免企業(yè)與農(nóng)戶之間產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益糾紛，導(dǎo)致摩擦糾紛影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面站在第三方的客觀立場(chǎng)有義務(wù)同時(shí)保障企業(yè)和農(nóng)戶的合法權(quán)益。最后，可以嘗試創(chuàng)新機(jī)制，如農(nóng)戶把自己所擁有的土地承包權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓入股龍頭企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展和農(nóng)戶的利益緊密聯(lián)系起來(lái)，農(nóng)戶同時(shí)獲取地租和入股分紅。

3結(jié)語(yǔ)

我國(guó)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展已經(jīng)取得了豐碩的成果，很好地實(shí)現(xiàn)了我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，提高了我國(guó)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力水平，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入水平的整體提高。但在肯定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果的同時(shí)，也要及時(shí)對(duì)實(shí)踐中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，并以此來(lái)確定未來(lái)的發(fā)展方向。相信在國(guó)家、政府的大力支持下，通過(guò)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的不斷管理創(chuàng)新及農(nóng)戶積極性響應(yīng)、辛勤勞動(dòng)的共同努力作用，中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展會(huì)迎來(lái)更加美好的明天。

參考文獻(xiàn)

[4]楊小霞.積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展[j].科教導(dǎo)刊(電子版),(7):126.

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十

目前我國(guó)已經(jīng)步入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)時(shí)期，酒店要想在管理中制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，第一步必須要制定科學(xué)合理的廣告策略，應(yīng)用好多中媒介來(lái)做好宣傳工作?？茖W(xué)合理的廣告策略對(duì)于酒店的發(fā)展和提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力有著強(qiáng)力的顯著作用。首先，酒店在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中必須要能夠準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，將酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要服務(wù)的消費(fèi)群體準(zhǔn)確的劃分出來(lái)，進(jìn)而能夠在制定廣告的時(shí)候更加有針對(duì)性，進(jìn)而提升廣告的投放率和收視率。其次，在進(jìn)行酒店廣告營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中一定要注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，酒店需要找到自己的特殊和與眾不同之處，進(jìn)而在進(jìn)行廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候能夠突出自己的優(yōu)勢(shì)和特色，能夠應(yīng)用差異化來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。最后，需要在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候選擇合適的媒體。當(dāng)前隨著信息時(shí)代的道路廣告的媒介越來(lái)越多，平面廣告的形式也變得多種多樣，酒店在選擇媒體的時(shí)候必須首先了解消費(fèi)者的生活習(xí)慣，進(jìn)而有針對(duì)性的選擇消費(fèi)者接觸最多的媒體來(lái)實(shí)行酒店的廣告宣傳。

（二）科學(xué)的公關(guān)策略。

制定科學(xué)的公關(guān)策略是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的重點(diǎn)項(xiàng)目，如何能夠通過(guò)酒店制定的科學(xué)公關(guān)策略，來(lái)將酒店日常相關(guān)的各種資源進(jìn)行優(yōu)化組合，能夠經(jīng)科學(xué)高效的酒店公關(guān)策劃來(lái)打造優(yōu)良的酒店形象，在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的口碑，增加在消費(fèi)者中的影響力和顧客對(duì)酒店的滿意度，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而做好就當(dāng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的公關(guān)策略，首先，酒店必須要做好顧客信息的收集和維護(hù)工作，這是前期必須要做和完善的關(guān)鍵項(xiàng)目。顧客是一個(gè)酒店能夠發(fā)展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必須要將顧客信息收集和維護(hù)當(dāng)做必須工作。顧客在光臨酒店的過(guò)程中紅必須通過(guò)詳細(xì)觀察和詢問(wèn)其各種生活習(xí)慣以及興趣愛(ài)好，做好顧客的個(gè)人檔案，尤其要保存好顧客的聯(lián)系方式。其次，酒店要做好全面和體貼的人性化服務(wù)，能夠在一定程度上滿足顧客的多種需求，和傳統(tǒng)酒店只提供住宿與就餐兩項(xiàng)服務(wù)有了巨大的改變，現(xiàn)代酒店已經(jīng)集就餐住宿、會(huì)議集會(huì)、商務(wù)談判、婚姻宴請(qǐng)等多種服務(wù)于一體。最后，酒店要做好客戶回訪工作，進(jìn)而能夠讓酒店能夠?qū)崟r(shí)了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求。因?yàn)轭櫩偷膫€(gè)人信息在不斷變化，隨著時(shí)代的發(fā)展顧客的興趣愛(ài)好和各種注意事項(xiàng)都在不斷發(fā)生著改變，要能夠及時(shí)進(jìn)行回訪做好顧客的信息完善工作。

3結(jié)語(yǔ)。

科學(xué)高效的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠促進(jìn)酒店在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下快速發(fā)展，促進(jìn)酒店在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，酒店管理過(guò)程中高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓酒店顧客盈門(mén)，進(jìn)而利用最少的投入使酒店獲得更高的收益。

參考文獻(xiàn)：

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十一

摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場(chǎng)給企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也出現(xiàn)各種問(wèn)題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化和面臨的問(wèn)題，提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略

在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購(gòu)物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以足不出戶在平臺(tái)快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購(gòu)物模式營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費(fèi)者需求迫在眉睫。

1電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新變化

1．1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

1．1．1市場(chǎng)范圍的增大

這里市場(chǎng)范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷(xiāo)售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易平臺(tái)中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說(shuō)，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長(zhǎng)，商家可以在任意時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了極大的好處。

1．1．2市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的減少

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后要經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過(guò)中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過(guò)相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。

1．1．3交易與支付手段的簡(jiǎn)化

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，set協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購(gòu)物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ca（證書(shū)授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

1．1．4溝通渠道與信息渠道的增加

在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對(duì)方的需求及意見(jiàn)，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，可以針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場(chǎng)情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。

1．2消費(fèi)者行為的變化

1．2．1自主消費(fèi)方式的變化

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象沒(méi)有細(xì)化而是針對(duì)所有受眾群體展開(kāi)的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴感。

1．2．2對(duì)比選擇的變化

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒(méi)有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒(méi)有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購(gòu)物，增加選擇余地。

1．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與策略的變化

1．3．1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場(chǎng)。產(chǎn)品在全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)銷(xiāo)售已不成問(wèn)題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

1．3．2營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略。對(duì)于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（1）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（2）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場(chǎng)在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢(shì)，接近于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上產(chǎn)品的零利潤(rùn)狀態(tài)。

2電子商務(wù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2．1服務(wù)不配套

在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購(gòu)的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒(méi)有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的`幫助，與專(zhuān)門(mén)的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過(guò)程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問(wèn)題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問(wèn)量對(duì)網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問(wèn)大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來(lái)消費(fèi)者滿腹怨言。

2．2網(wǎng)購(gòu)中的虛假信息

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購(gòu)物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對(duì)復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺(jué)，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

3電子商務(wù)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略

3．1加大對(duì)電子商務(wù)的投入

意識(shí)到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過(guò)培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購(gòu)物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識(shí)到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對(duì)其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對(duì)員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

3．2尋找有效的營(yíng)銷(xiāo)手段

imc（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，以此影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。imc將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購(gòu)買(mǎi)決定。

4結(jié)語(yǔ)

社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來(lái)越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開(kāi)放的國(guó)際環(huán)境和我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。

作者:史新艷單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)［m］．濟(jì)南：山東人民出版社，2003．

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十二

摘要：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)制造與實(shí)施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略決策的行動(dòng)準(zhǔn)則。中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢(shì)，分析了幾種可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得用戶。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略；品牌戰(zhàn)略。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已告別短缺經(jīng)濟(jì)，人民的需求檔次逐步提升，價(jià)格影響減弱，沒(méi)有特色的中小企業(yè)在低層次的競(jìng)爭(zhēng)中很難繼續(xù)生存。這就要求中小企業(yè)必須根據(jù)自身特點(diǎn)重新認(rèn)識(shí)自己的比較優(yōu)勢(shì)，以此制定合適的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。本文根據(jù)當(dāng)前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢(shì)，分析了幾種可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而使中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得用戶。

一、中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。

中小企業(yè)應(yīng)該做品牌，這是毋庸置疑的。然而，目前中國(guó)中小企業(yè)的品牌影響力卻普遍較弱，有的中小企業(yè)甚至還認(rèn)為做品牌是大企業(yè)的事，自己只是一家小企業(yè)，只要有市場(chǎng)就行了，做不做品牌無(wú)所謂。實(shí)際上，沒(méi)有品牌支撐的“市場(chǎng)”必然缺乏穩(wěn)定性，也就是說(shuō)，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最有力的保證，只要企業(yè)存在就需要做品牌。如何針對(duì)中小企業(yè)的現(xiàn)狀，恰到好處的塑造品牌，才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

1.因“企”制宜制定品牌策略。

中國(guó)的企業(yè)大都起點(diǎn)低，底子薄，企業(yè)的資源極為有限，往往應(yīng)付生產(chǎn)建設(shè)單一方面的投入就已經(jīng)不堪重負(fù)，根本沒(méi)有多余的資源再來(lái)投資品牌。在這種情況之下，先解決企業(yè)的生存問(wèn)題，為企業(yè)贏得發(fā)展的機(jī)會(huì)，贏得資源積蓄的機(jī)會(huì)顯得更為務(wù)實(shí)，待到時(shí)機(jī)成熟，準(zhǔn)備充分時(shí)再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投資投入大、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，是典型的“百年工程”。如果企業(yè)在生存和品牌之間選擇后者，那么以當(dāng)前中國(guó)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平說(shuō)，往往意味著較大的風(fēng)險(xiǎn)而不是機(jī)會(huì)。因此我們要具體問(wèn)題具體分析。視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心而定。譬如在it、汽車(chē)、數(shù)碼等高科、時(shí)尚產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則一開(kāi)始就是品牌競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有品牌甚至連競(jìng)爭(zhēng)的資格都談不上。在這種前提條件下，品牌的問(wèn)題比什么都重要，企業(yè)要經(jīng)營(yíng)，要參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就必須要有良好的品牌形象，企業(yè)就必須把品牌作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的頭等大事來(lái)抓。在這些領(lǐng)域，研發(fā)可以委托，產(chǎn)品可以oem，渠道可以共享，市場(chǎng)可以外包，但品牌不能租借。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌，就沒(méi)有企業(yè)的現(xiàn)在，當(dāng)然更不可能有企業(yè)的未來(lái)[1]。

2.做公關(guān)先于做廣告。

時(shí)代在變，營(yíng)銷(xiāo)水平的要求越來(lái)越高，單一的“明星+廣告”已經(jīng)不復(fù)往昔風(fēng)光?！懊餍?廣告”的模式比較適合那些借助代理渠道進(jìn)行市場(chǎng)推廣的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)初期，在初期憑借“明星+廣告”能夠?yàn)榇砬罉?shù)立信心與具備實(shí)力的品牌策劃公司合作，利用公關(guān)塑造品牌是一個(gè)趨勢(shì)，而且很適合中小企業(yè)資金少、缺乏人才、實(shí)力不強(qiáng)的普遍狀況。因?yàn)椋霉P(guān)塑造品牌的成本要比利用廣告轟炸低很多，而且公關(guān)更有助于快速有效地提高品牌知名度。筆者操作的一個(gè)企業(yè)，其每年的公關(guān)費(fèi)用還不到高速公路一塊路牌廣告的費(fèi)用。但是，該企業(yè)卻在公關(guān)的作用下，短時(shí)間內(nèi)異軍突起，品牌迅速?zèng)_出“重圍”，帶動(dòng)銷(xiāo)售翻番，并進(jìn)一步促進(jìn)人才引進(jìn)。目前該企業(yè)綜合實(shí)力已經(jīng)躋身行業(yè)前列，品牌知名度和美譽(yù)度更是位居行業(yè)前三甲，令業(yè)界驚嘆。當(dāng)然，廣告對(duì)于維護(hù)品牌的重要作用一定不能忽略，中小企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備一定的實(shí)力后，可以考慮用廣告的方式來(lái)維護(hù)自己的品牌形象。不過(guò)決策者得切記，企業(yè)必須具備一定的實(shí)力，否則極有可能遭遇品牌“猝死”。

3.塑造品牌要持之以恒。

塑造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌要比引進(jìn)一臺(tái)先進(jìn)設(shè)備困難得多，它需要持之以恒，但企業(yè)決策者必須深謀遠(yuǎn)慮，才能逐漸掌控市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，成就一個(gè)卓越的品牌。事實(shí)上，任何一家強(qiáng)盛的大企業(yè)，他們成長(zhǎng)壯大的歷史無(wú)不與其品牌建設(shè)有著緊密的關(guān)系。日本企業(yè)在世界的快速成長(zhǎng)就是極好的佐證。比如sony（索尼），20世紀(jì)50年代還不過(guò)是一個(gè)生產(chǎn)電子晶體管的小企業(yè)，自盛田昭夫提出“我們要有自己的品牌”開(kāi)始，sony便應(yīng)運(yùn)而生，并執(zhí)著地堅(jiān)持塑造品牌，不斷創(chuàng)新，不斷為品牌注入新的內(nèi)涵和活力，最終鑄就了一個(gè)世界級(jí)的品牌。我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該從中學(xué)習(xí)，以堅(jiān)持品牌創(chuàng)新，塑造出自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。再如，總部設(shè)在倫敦的雷克薩姆公司，通過(guò)持之以恒地創(chuàng)新，已經(jīng)成為世界上最大的飲料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地專(zhuān)營(yíng)萬(wàn)金油，年銷(xiāo)售量達(dá)200億瓶，全世界有1/3的人知曉和使用[2]。

首先，對(duì)于規(guī)模和生產(chǎn)水平都并不大的.小型企業(yè)而言，企業(yè)成長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)并不在于投入品牌廣告和市場(chǎng)公關(guān)行為，而在于對(duì)市場(chǎng)靈活的應(yīng)變能力和可調(diào)控的終端渠道。對(duì)于這一點(diǎn)，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)能夠有利于小企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)時(shí)更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不浪費(fèi)掉每一份投入。

其次，對(duì)于小型企業(yè)而言，無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)更為企業(yè)節(jié)約了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成本。如果作品牌營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)首先需要知道這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工程，企業(yè)不僅僅是要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)品牌名，更要圍繞這個(gè)品牌名去作多元的輻射，這是因?yàn)槠放浦辉诰哂猩詈竦滋N(yùn)的時(shí)候才能夠?qū)κ袌?chǎng)產(chǎn)生作用。而無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)則繞過(guò)了這些繁文縟節(jié)，使企業(yè)直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)消費(fèi)者的選擇，作更有效更有實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)選擇，既為企業(yè)減少了多余的開(kāi)支，更增加了實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間。

小型企業(yè)要實(shí)施無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)，需要進(jìn)行思想的統(tǒng)一。

無(wú)論是新成立的企業(yè)還是已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)期的小型企業(yè)，首先做到敢于對(duì)以前的工作說(shuō)不。這是因?yàn)楫?dāng)企業(yè)決心要以無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施市場(chǎng)行為時(shí)，應(yīng)該勇于斬?cái)嘣?jīng)為企業(yè)和產(chǎn)品制定的有關(guān)品牌營(yíng)銷(xiāo)的所有戰(zhàn)略規(guī)劃，而這些戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)在已經(jīng)變得毫無(wú)意義了。

同時(shí)，更新企業(yè)自身已有的各單位組織和市場(chǎng)推廣模式。過(guò)去某些與市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品上市無(wú)關(guān)的部門(mén)應(yīng)該肅清，重建為市場(chǎng)和產(chǎn)品運(yùn)作市場(chǎng)的新部門(mén)。具體表現(xiàn)為，直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售計(jì)劃、渠道管理的單獨(dú)部門(mén)與收集和分析市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋信息，兩大部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行工作，簡(jiǎn)化工作流程，便于企業(yè)在生產(chǎn)中和市場(chǎng)緊密接軌，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的應(yīng)變能力和發(fā)展空間。

另外，在無(wú)品牌營(yíng)銷(xiāo)中，最大的優(yōu)勢(shì)在于最大限度地減少日常慣性支出和成本控制，這兩大因素的貫徹實(shí)施能夠有效提高產(chǎn)品在價(jià)格上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品直面消費(fèi)者時(shí)，產(chǎn)品名變得不再重要，企業(yè)名成為了醒目識(shí)別，消費(fèi)者看到產(chǎn)品時(shí)能夠有效同其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作出認(rèn)知和比較，提高企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的市場(chǎng)記憶力。

沒(méi)有質(zhì)量的保證，產(chǎn)品即使成功登陸了市場(chǎng)，其生命力也是短暫的，對(duì)企業(yè)而言更是危機(jī)。保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)同，才能夠發(fā)生市場(chǎng)需要的持續(xù)。對(duì)于小型企業(yè)而言，提高生產(chǎn)和銷(xiāo)售的規(guī)模就能夠有效降低單位成本，并且在質(zhì)量上得到一定程度的保證。有了質(zhì)量，再有了成本的控制，就等于消滅了模仿對(duì)手的市場(chǎng)空間，為企業(yè)的發(fā)展?fàn)幦〉搅霜?dú)有的市場(chǎng)份額，以便企業(yè)不斷獲取市場(chǎng)利益，不斷成長(zhǎng)。

首先，中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的地址建立自己的網(wǎng)站，建立后應(yīng)有專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)，并注意宣傳，這一點(diǎn)上節(jié)省了原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的很多廣告費(fèi)用，而且搜索引擎的大量使用會(huì)增強(qiáng)搜索率，一定程度上對(duì)于中小企業(yè)者來(lái)說(shuō)比廣告效果要好。

其次，使用產(chǎn)品策略。中小企業(yè)要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法必須明確自己的產(chǎn)品或者服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品，定為目標(biāo)群體，因?yàn)楫a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售得費(fèi)用，因此中小企業(yè)如果產(chǎn)品選擇得當(dāng)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)獲得更大的利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的是價(jià)格策略，價(jià)格策略也是最為復(fù)雜的問(wèn)題之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于信息的開(kāi)放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決策是關(guān)鍵。中小企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。除此之外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略應(yīng)該適時(shí)調(diào)整，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的不同，可根據(jù)時(shí)間不同制定價(jià)格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，在計(jì)算成本基礎(chǔ)上，減少利潤(rùn)而占有市場(chǎng)。品牌積累到一定階段后，制定自動(dòng)價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)變動(dòng)成本市場(chǎng)供需狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)適時(shí)調(diào)整。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還有自身的促銷(xiāo)策略，以網(wǎng)絡(luò)廣告為代表。網(wǎng)上促銷(xiāo)沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的人員促銷(xiāo)或者直接接觸式的促銷(xiāo)，取而代之的使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種做法對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可以節(jié)省大量人力支出、財(cái)力支出。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)還可以避免現(xiàn)實(shí)中促銷(xiāo)的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)站的企業(yè)文化相結(jié)合來(lái)達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。

渠道策略也是不可忽視的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則攝制。為了在網(wǎng)絡(luò)中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他中小企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買(mǎi)還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在公司網(wǎng)站建設(shè)時(shí)候應(yīng)該設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷(xiāo)售的可能。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不同還在于它特有的互動(dòng)方式，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式人與人之間的交流十分重要，營(yíng)銷(xiāo)手法比較單一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以根據(jù)自身公司產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開(kāi)支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷(xiāo)模式的老套單一化[3]。

綜上所述，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，采用適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)：

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十三

1.1我國(guó)中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢(shì)

首先，管理效率優(yōu)勢(shì)。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門(mén)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對(duì)更強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場(chǎng)走專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對(duì)有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場(chǎng)，走專(zhuān)業(yè)化發(fā)展道路——以專(zhuān)補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專(zhuān)精致勝。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求。一般來(lái)講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對(duì)較低、人力物力財(cái)力相對(duì)有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場(chǎng)、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，不同類(lèi)型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢(shì)首先，品牌劣勢(shì)

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場(chǎng)空間內(nèi)很難形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，渠道劣勢(shì)。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤(rùn)有限，對(duì)渠道商的吸引力不夠，由于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)路等問(wèn)題存在疑慮，許多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意與中小企業(yè)合作或者對(duì)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來(lái)的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢(shì)給企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對(duì)健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來(lái)越多消費(fèi)者的喜愛(ài)，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f(shuō)茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在未來(lái)國(guó)內(nèi)外飲料市場(chǎng)必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開(kāi)發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對(duì)于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢(shì)，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的威脅。其次，國(guó)外品牌的強(qiáng)勢(shì)沖擊。隨著我國(guó)開(kāi)放程度的日漸加大，國(guó)外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國(guó)這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場(chǎng)，這勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，給我國(guó)中小茶飲料企業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。

2、我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略分析

美國(guó)學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對(duì)我國(guó)中小茶飲料企業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場(chǎng)，圍繞利基市場(chǎng)需求不斷地開(kāi)發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來(lái)豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，現(xiàn)在茶飲料市場(chǎng)中各種茶飲料的口味層出不窮，市場(chǎng)上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，尋找市場(chǎng)上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類(lèi)產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類(lèi)。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出多種口味，但是通過(guò)查閱我國(guó)茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類(lèi)并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來(lái)的長(zhǎng)方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類(lèi)型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣(mài)，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長(zhǎng)期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)包裝的長(zhǎng)期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)主要包括理念識(shí)別(mi)、行為識(shí)別(bi)、視覺(jué)識(shí)別(vi)。其中理念識(shí)別是企業(yè)形象識(shí)別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識(shí)別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來(lái)挖掘茶飲料的理念識(shí)別的差異化，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價(jià)格差異化策略

在4p營(yíng)銷(xiāo)策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營(yíng)銷(xiāo)要素。世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠(chéng)的客戶即使是在一分錢(qián)的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場(chǎng)上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場(chǎng)或生活超市促銷(xiāo)期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對(duì)于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺(jué)到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對(duì)于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類(lèi)產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的絕對(duì)控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷(xiāo)售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷(xiāo)售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，因此，營(yíng)銷(xiāo)界有“渠道為王”的說(shuō)法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開(kāi)辟以下渠道以達(dá)到差異化營(yíng)銷(xiāo)。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型來(lái)看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來(lái)大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場(chǎng)。由于成本優(yōu)勢(shì)明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過(guò)包裝、凈含量等營(yíng)銷(xiāo)手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國(guó)家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤(rùn)空間。

2.4促銷(xiāo)差異化策略

促銷(xiāo)可以理解為促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)促銷(xiāo)的常用手段，促銷(xiāo)的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷(xiāo)的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)。目前，華住酒店利用微信平臺(tái)進(jìn)行企業(yè)促銷(xiāo)，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷(xiāo)的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營(yíng)銷(xiāo)效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對(duì)新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對(duì)光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)，對(duì)培育品牌忠誠(chéng)度消費(fèi)市場(chǎng)有著重要的價(jià)值。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十四

一、公司概述

環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類(lèi)創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

1.銷(xiāo)售策略和目標(biāo)

環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷(xiāo)售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)和人員推銷(xiāo)兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷(xiāo)作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)。

2.價(jià)格策略

（1）撇脂定價(jià)

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷(xiāo)售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷(xiāo)售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價(jià)

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場(chǎng)的定價(jià)

在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷(xiāo)售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷(xiāo)為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過(guò)認(rèn)證后通過(guò)網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽，物品購(gòu)買(mǎi)，同類(lèi)比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來(lái)的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門(mén)收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來(lái)用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類(lèi)產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過(guò)瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè)，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群，對(duì)一切潛在客戶通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對(duì)于還沒(méi)有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷(xiāo)，當(dāng)這一類(lèi)企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類(lèi)的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費(fèi)用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車(chē)宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車(chē)是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專(zhuān)業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來(lái)。

（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒(méi)有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念，通過(guò)一系列獎(jiǎng)懲政策樹(shù)立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過(guò)實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題，美化城市環(huán)境，取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。

5.自有銷(xiāo)售隊(duì)伍推廣策略

為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。自有銷(xiāo)售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

（1）大中型企業(yè)的推銷(xiāo)

對(duì)大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過(guò)結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷(xiāo)

對(duì)于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營(yíng)初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問(wèn)題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對(duì)這一類(lèi)型的企業(yè)銷(xiāo)售初期，公司將采用讓自由的銷(xiāo)售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過(guò)后，由公司決定是否長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)使用我公司產(chǎn)品。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十五

1．企業(yè)與企業(yè)的員工

企業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是利用各種有效資源來(lái)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的主體。毫無(wú)疑問(wèn)，有企業(yè)必然要有員工，沒(méi)有員工的企業(yè)是不存在的，也沒(méi)有存在的意義，因?yàn)橹挥小叭恕边@一要素才是創(chuàng)造剩余價(jià)值的唯一源泉，企業(yè)的價(jià)值是由員工創(chuàng)造的。企業(yè)總是以能夠及時(shí)提供顧客滿意的產(chǎn)品（或服務(wù)）給顧客，作為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并從中獲得利益的利器，但必須清楚的是，企業(yè)在向市場(chǎng)提供產(chǎn)品（或服務(wù)）參與競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，從市場(chǎng)信息的獲取到產(chǎn)品（或服務(wù)）概念的形成、產(chǎn)品（或服務(wù)）的開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程，自始至終都必然有企業(yè)員工的參與，因此，如果沒(méi)有滿意的員工，也就不會(huì)有滿意的顧客，這在以服務(wù)性質(zhì)為主的行業(yè)更是如此，而如果企業(yè)沒(méi)有滿意的顧客，自然也就失去了市場(chǎng)從而失去競(jìng)爭(zhēng)獲勝的機(jī)會(huì)。就像營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者羅森布拉斯和彼得在《顧客是第二位的》一文中所闡述的那樣：企業(yè)要想真正使顧客滿意，必須使企業(yè)的員工位于第一位，而不是企業(yè)的顧客。

作為企業(yè)的員工，首先它是以“自由人”存在的，作為資源它是具有創(chuàng)造性的關(guān)鍵資源——一種活的資源，它可以自由流動(dòng)，可以被企業(yè)利用，也可以不被企業(yè)利用，其次它才是依附于企業(yè)的員工，作為企業(yè)一個(gè)重要的組成部分而存在。員工依附于企業(yè)的目的是通過(guò)自身在企業(yè)中付出的努力，來(lái)獲得員工所需要欲望的滿足，同時(shí)，員工本身又具有社會(huì)性和復(fù)雜性，它的需求是一種動(dòng)態(tài)的、變化的，具有多樣化和個(gè)性化的性質(zhì)。

在財(cái)富的創(chuàng)造過(guò)程中，企業(yè)是主導(dǎo)性的和組織性的，是利用和消耗資源的主體，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)就必須利用員工這一種活的資源，正因?yàn)槿肆Y源是活的和有思想的資源，所以企業(yè)要利用它就必須首先考慮怎樣使它獲得滿意，而員工是依附性的，通過(guò)依附于企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身需求的滿足。因此，企業(yè)只有選擇以內(nèi)部顧客——員工為中心作為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，把員工的個(gè)人需求和組織以市場(chǎng)為導(dǎo)向參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求統(tǒng)一起來(lái)，經(jīng)營(yíng)好企業(yè)與員工之間的內(nèi)部關(guān)系，才能使員工和企業(yè)都能達(dá)到滿意，取得雙贏的結(jié)果，只有這樣，企業(yè)才能得到可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

2．影響企業(yè)與員工關(guān)系的幾個(gè)方面

2．1經(jīng)濟(jì)利益

在這里，經(jīng)濟(jì)利益主要是討論員工的工資問(wèn)題。員工在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中付出努力后，最直接的、感受最強(qiáng)烈的回報(bào)體現(xiàn)就是所得到的工資，工資是滿足員工物質(zhì)文化、精神文化等多種需求的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也是最容易、最直觀的可以進(jìn)行相互比較的，因此工資是關(guān)系到員工對(duì)企業(yè)能否滿意的一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素。首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)付給員工足夠和合理的工資，員工才有可能對(duì)企業(yè)感到滿意，這樣的工資當(dāng)然肯定不能是最低的，但也不一定需要是最高的，高工資并不必定能使員工感到滿意，因?yàn)榻o付的工資其中還包含有公平性的內(nèi)容。

公平性有企業(yè)外部公平性和企業(yè)內(nèi)部公平性兩個(gè)方面。外部公平性考慮的不僅是要在同行業(yè)、地區(qū)中作比較，還包括其它不同行業(yè)的參考以及國(guó)家宏觀政策的影響，同時(shí)由于人力資源流動(dòng)通道暢通性的不斷發(fā)展提高，以及信息技術(shù)的日益發(fā)展，也應(yīng)該考慮社會(huì)生活水平的高低因素，這些在有關(guān)“民工荒”的一些調(diào)查資料可以看出，勞動(dòng)與社會(huì)保障部的調(diào)查顯示，工資待遇長(zhǎng)期低水平徘徊，除去勞動(dòng)力自身再生產(chǎn)的成本后所剩無(wú)幾，有的甚至還不夠，其次是物價(jià)上漲而名義工資卻不變或漲幅不夠，實(shí)際上生活水平卻在下降，加上外出打工的機(jī)會(huì)成本，理性考慮后造成了“民工荒”也就不足為奇了；另外，珠海市統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查也顯示，近年來(lái)服務(wù)業(yè)特別是新興休閑娛樂(lè)業(yè)迅猛發(fā)展，無(wú)論從工作環(huán)境、勞動(dòng)強(qiáng)度和工資待遇等各方面衡量，更多年輕女性都愿意到新興行業(yè)工作。內(nèi)部公平性考慮的主要有工作崗位和績(jī)效兩個(gè)方面的因素，沒(méi)有崗位的對(duì)比與考核評(píng)價(jià)就無(wú)所謂公平，也很難做到相對(duì)公平，因此對(duì)于工作崗位很重要的一環(huán)就是應(yīng)該對(duì)崗位做出工作分析，這樣工作評(píng)價(jià)才有依據(jù)的基礎(chǔ)，才能比較出不同崗位的相對(duì)價(jià)值，使在不同價(jià)值崗位工作的員工能得到不同的待遇，這樣公平才有基礎(chǔ)；有了工作評(píng)價(jià)，績(jī)效的考評(píng)也才有真正的意義，才能使做出不同績(jī)效的同一價(jià)值崗位的員工得到不同的待遇，這樣內(nèi)部公平性才能實(shí)現(xiàn)。

在這里，發(fā)展主要是討論員工的發(fā)展問(wèn)題。員工在努力工作的過(guò)程中，總是希望能得到的待遇越來(lái)越好，因?yàn)檫@樣可以使更多的或新產(chǎn)生的需求得到滿足。員工的這種愿望可以通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)：一方面是隨著企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)效益的提高，企業(yè)內(nèi)部總體待遇提高了，員工的待遇也就隨之提高；另一方面是除了努力工作外，自身能力能夠得到發(fā)展提高，自身的就業(yè)和工作能力提高了，從而能在企業(yè)內(nèi)部找到更大的發(fā)展空間或者到其它企業(yè)獲得更好的發(fā)展，這樣員工的待遇同樣也可以得到提高。從這兩個(gè)方面來(lái)看，員工更重視的是后者，因?yàn)橥ㄟ^(guò)自身能力的發(fā)展提高來(lái)使待遇得到提高，更具有自主性和保障性。通過(guò)學(xué)習(xí)是員工使自身的能力不斷發(fā)展提高的一條重要途徑，因此，員工在企業(yè)中是否能得到適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)時(shí)間，也就成了影響員工滿意度的另一個(gè)重要因素。

員工需要一個(gè)不斷發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)同樣也需要有能力且不斷發(fā)展提高的員工，這是使雙方都能受益的一種局面。但目前有很多企業(yè)在關(guān)于員工的發(fā)展方面考慮得很少，主要是擔(dān)心一旦開(kāi)發(fā)培訓(xùn)員工使其能力得到提高后，員工很可能就會(huì)辭職“另謀高就”，造成企業(yè)開(kāi)發(fā)人才成本上升的結(jié)果，從而也使人力資源管理的綜合成本上升，是不值得的，所以也就不主張為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，而是以同樣的想法去獲取別培養(yǎng)出來(lái)的人才。其實(shí)這種擔(dān)心是沒(méi)有必要和無(wú)用的，恰恰相反，這樣最終不但不能獲取人才還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的、無(wú)形的損失，因?yàn)檫@樣的企業(yè)對(duì)人才并不具有吸引力，即使能從外部獲取人才，在企業(yè)同樣也得不到學(xué)習(xí)和提高，結(jié)果人才會(huì)再次選擇離開(kāi)，使人力資源的管理成本同樣上升，不僅如此，由此還會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部員工的積極性，同時(shí)內(nèi)部員工也由于沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，能力上得不到提高使內(nèi)心產(chǎn)生壓力從而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的不滿意，也可能做出辭職的選擇。出現(xiàn)這種結(jié)果對(duì)企業(yè)和員工來(lái)說(shuō)其實(shí)都是一種損失。

企業(yè)需要發(fā)展，員工也需要發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多的考慮為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，應(yīng)當(dāng)充分重視對(duì)人力資源的開(kāi)發(fā)和利用的管理，更多的考慮提高對(duì)人力資源的使用效率，使員工在自身能力提高的同時(shí)，也同樣更好地為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，使企業(yè)發(fā)展的.同時(shí)，員工也得到其所期望的發(fā)展，這樣員工為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)感到滿意，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能形成，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2．3社會(huì)方面

在這里，社會(huì)方面主要是討論社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)體價(jià)值觀的問(wèn)題，每一個(gè)員工的價(jià)值觀都包含有社會(huì)性的和個(gè)性的兩個(gè)相互影響的部分。社會(huì)價(jià)值觀是由社會(huì)上個(gè)體價(jià)值觀的普遍性抽象構(gòu)成的，社會(huì)價(jià)值觀是個(gè)體價(jià)值觀的一部分，但社會(huì)價(jià)值觀導(dǎo)向反過(guò)來(lái)也是影響員工個(gè)體價(jià)值觀的一個(gè)很重要的因素，從而影響員工社會(huì)化需求的內(nèi)容及其變化。社會(huì)價(jià)值觀具有地區(qū)性和民族性的特點(diǎn)，不同地區(qū)、不同民族具有不同的內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同地區(qū)和民族特點(diǎn)給予足夠的重視。個(gè)體價(jià)值觀包含有社會(huì)價(jià)值觀，但又有獨(dú)立于社會(huì)價(jià)值觀的部分，個(gè)體價(jià)值觀影響員工個(gè)性化的需求內(nèi)容及其變化，這也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值觀引起重視的更為具體的內(nèi)容。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合社會(huì)價(jià)值觀與員工的個(gè)體價(jià)值觀的不同內(nèi)容，以求滿足員工多樣化、個(gè)性化的需求來(lái)促使員工的滿意。

價(jià)值觀是文化的一種反映，不同的文化反映出不同的價(jià)值觀。目前，社會(huì)存在文化的多元性是一種必然，也是一種趨勢(shì)和要求，文化本身并沒(méi)有正確與錯(cuò)誤之分，都有其優(yōu)勢(shì)與不足，只有尊重多種文化并存，才能使具有不同文化背景的員工都能感到滿意。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分整合和利用不同文化的優(yōu)勢(shì)，形成具有優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化，借助這種良好的企業(yè)文化反過(guò)來(lái)影響員工的個(gè)體價(jià)值觀，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)、融洽、上進(jìn)和具有共性的工作環(huán)境和氛圍，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，這是企業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力又一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，也是最終為企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出重要的支持。

3．溝通

溝通是涉及到人與人之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的多種工具中一個(gè)非常重要的工具，因此，有必要在這里單獨(dú)提出來(lái)做些簡(jiǎn)要的說(shuō)明。溝通是指可理解的信息或思想在兩個(gè)或兩個(gè)以上的人群中傳遞或交換的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，人們通過(guò)書(shū)面語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言和行為語(yǔ)言等方式，進(jìn)行交流信息、獲取信息、解釋信息、共享信息的活動(dòng)（廖泉文，，pp216）。溝通具有解釋性、說(shuō)服性與引導(dǎo)性的功能，有效的溝通是使溝通雙方之間在進(jìn)行溝通磨合之后，相互之間產(chǎn)生理解與信任，愿意為共同的目的或目標(biāo)而共同承擔(dān)責(zé)任并為之做出努力。

在企業(yè)與其員工雙方之間，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)的存在，溝通就顯得更為重要，如果溝通不暢，一方面即使企業(yè)做出員工所期望的，或者能滿足員工新的期望的工作，也不一定就能使員工感到滿意，因?yàn)閱T工不理解或不知道企業(yè)所做的工作到底是為什么，另一方面即使企業(yè)有意為使員工獲得滿意做出更多的工作，但所做的也不一定能是員工所期望的，因?yàn)槠髽I(yè)并不一定確切知道，或者并沒(méi)有把握好員工所期望獲得的滿足是什么。為了解決這一問(wèn)題，唯一的辦法就是借助溝通這一重要的工具。

為了解決溝通不通暢的需要，這不僅是員工的需要，也是企業(yè)做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的需要，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立良好的溝通渠道。溝通具有雙向性，企業(yè)要建立雙向的溝能渠道，即要有上行的溝通渠道，也要有下行的溝通渠道，這是有效溝通的前提，也才能解決因信息不對(duì)稱(chēng)所帶來(lái)的一系列問(wèn)題，才能統(tǒng)一并共享雙方的信息，使企業(yè)與員工都能更透徹的互相了解，溝通的目的才能達(dá)到。

結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)現(xiàn)今所發(fā)生的“民工荒”現(xiàn)象，筆者認(rèn)為企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝并獲取利益，首先必須選擇正確的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，也就是以內(nèi)部顧客——員工為中心，關(guān)注員工對(duì)企業(yè)的滿意度，然后企業(yè)才能依靠滿意員工的努力工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，及時(shí)提供給市場(chǎng)以顧客滿意的產(chǎn)品，使顧客滿意從而占領(lǐng)市場(chǎng)并從中獲利，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。進(jìn)一步通過(guò)對(duì)企業(yè)與其員工之間在員工工資、發(fā)展問(wèn)題和價(jià)值觀等三個(gè)方面中相互之間關(guān)系的討論，說(shuō)明企業(yè)要在企業(yè)與員工之間，尋求并建立良好的、互動(dòng)的關(guān)系，從而利用這種具有創(chuàng)造性的活資源，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)具備可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)就必須選擇以員工為中心作為企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)向，并借助重要的營(yíng)銷(xiāo)工具——溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文篇十六

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指的是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念來(lái)經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，將市場(chǎng)作為導(dǎo)向并從廣大的顧客需求出發(fā)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的長(zhǎng)久發(fā)展。因此，要要想做好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)就必須注重實(shí)時(shí)收集市場(chǎng)的信息并加以精確地分析和預(yù)測(cè)，再科學(xué)客觀地將得出的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)決策運(yùn)用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化上。高效的市場(chǎng)信息系統(tǒng)以及準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)將會(huì)大幅度增加決策者的判斷能力，以便于決策者做出符合市場(chǎng)變化趨勢(shì)的最佳決策。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，我國(guó)應(yīng)該向國(guó)外的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)學(xué)習(xí)再充分發(fā)揮本地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)大力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，把握市場(chǎng)需求，明確生產(chǎn)目標(biāo)，按照生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)不斷創(chuàng)新新品種以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是需要一體化的，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)更有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。我們需要擺脫過(guò)去獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，轉(zhuǎn)向集約化發(fā)展，把更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品聚集起來(lái)打造我們的支柱產(chǎn)業(yè)。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化繁榮發(fā)展的必然選擇。專(zhuān)業(yè)化包括多個(gè)方面的內(nèi)容，包括了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)細(xì)分市場(chǎng)、合理的產(chǎn)品定價(jià)、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段以及品牌形象的打造等等。首先，市場(chǎng)定位是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化最主要的部分，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性和規(guī)?；a(chǎn)。

另外要想實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化就必須打造屬于自己的品牌培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，這樣才能增加自身的知名度獲得更多的認(rèn)可。當(dāng)然，一個(gè)行業(yè)發(fā)展必須要有合理的價(jià)格定位，波動(dòng)不定的物價(jià)勢(shì)必會(huì)限制農(nóng)業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展之路，根據(jù)市場(chǎng)行情靈活定位產(chǎn)品價(jià)格，在管理中科學(xué)地控制生產(chǎn)成本正確在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以價(jià)格搶占優(yōu)勢(shì)地位。

4結(jié)語(yǔ)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本戰(zhàn)略，這對(duì)農(nóng)業(yè)化產(chǎn)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)策略也提出了較多的要求，可以說(shuō)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略任重而道遠(yuǎn)。不管怎樣，我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展都需要強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，明確農(nóng)業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)和方向。相關(guān)人員在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，大膽創(chuàng)新敢于實(shí)踐，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略廣泛地運(yùn)用到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中，努力推動(dòng)我國(guó)農(nóng)業(yè)的健康快速發(fā)展。

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