在工作和學習中，總結可以幫助我們發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出解決方案。寫一篇完美的總結需要明確目標和重點。以下是一些總結范文，供大家參考和借鑒。
營銷策略分析論文篇一
一、茶產(chǎn)品市場營銷概念
茶產(chǎn)品市場營銷的重點在于管理，而管理工作的關鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費市場以及消費者對茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應于消費者的消費需求。因此，茶產(chǎn)品的市場營銷和簡單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質上的區(qū)別。簡單來說，茶產(chǎn)品的市場營銷指的就是對消費者需求的滿足和市場行情的掌握，從而達到企業(yè)贏利目的的活動，這一活動可以有效地引導企業(yè)進行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤。因此，若想要在激烈的競爭中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場營銷的技巧，從市場調(diào)查入手，分析顧客對相關領域茶產(chǎn)品的需求，并針對這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標，進行準確的市場定位，運用多種營銷策略實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。
二、中小茶飲料企業(yè)經(jīng)營策略分析
（一）產(chǎn)品策略
在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來源，以保證茶飲料的口感，同時，茶種類的精簡也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費者的選擇提供有效的指導。此外，為了迎合廣大消費者的需求及消費者特點，進一步開發(fā)茶飲料市場，企業(yè)應該在進行新產(chǎn)品開發(fā)時著重開發(fā)出新口味的茶飲品，開發(fā)的新飲品的價值就在于要適應廣大消費者消費心理，滿足消費者的消費欲望，針對新的消費市場開發(fā)出具有獨特品味和特點的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費者不一樣的體驗，以達到快速打開新飲品消費市場的目的。
（二）價格策略
1、新產(chǎn)品價格策略
根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實際的生產(chǎn)成本來確定新產(chǎn)品的價位范圍，新產(chǎn)品價位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗式營銷的策略來迅速的打開市場，讓消費者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗，從而促進消費者的消費。同時，簡潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價格優(yōu)勢，當然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價也是需要經(jīng)過一系列的成本核算而最終確定的。
2、原有產(chǎn)品的'價格策略
對于原有產(chǎn)品的價格策略，應該是建立在穩(wěn)定的價格調(diào)控機制上的。由于現(xiàn)代市場上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質量品質，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價格，當然，為了防止因產(chǎn)品的價格調(diào)整而造成的混亂，便于消費者和經(jīng)銷商對于商品價格調(diào)整的適應與接受，企業(yè)應該根據(jù)市場特點制定相對穩(wěn)定的價格調(diào)整機制，對本公司的飲品進行市場調(diào)研和準確的市場定位，從而制定出固定的調(diào)價時間和切實可行的調(diào)價方案，向社會公眾公布，這有助于消費者了解產(chǎn)品的價格中所包含的商品的價值，有助于消費者接受產(chǎn)品調(diào)價的事實。
3、加強價格監(jiān)管
對企業(yè)中的產(chǎn)品實行統(tǒng)一的管理和嚴格的定價標準，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實力。此外，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對穩(wěn)定的收益，防jl對不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價或者是討價還價而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤受損。在對茶產(chǎn)品進行定價時，應充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強銷售過程中的價格把控，利用科學的方法進行產(chǎn)品定價，明碼標價，同時通過對零售商定價進行指導和建議，做到對零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營和管理的問題，以求贏得消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時，企業(yè)中還需要建立專門的市場監(jiān)督部門，加強對市場價格的監(jiān)管和引導。
（三）渠道策略
想要讓商品能夠快速的占領消費市場，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費者分布廣泛，專賣店這種營銷方式較為適合需求量少的消費者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費市場，公司應該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會大眾需求的不斷增加，方便快捷的購物方式越來越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時要將電子商務作為銷售的一種新形式。具有銷售過程簡單以及需求量大等特點，現(xiàn)代茶飲料通過網(wǎng)絡銷售是一個絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨特性，樹立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴大產(chǎn)品在市場上的影響力，使顧客在今后的消費活動中更加認同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會地位。
三、企業(yè)營銷策略實施保障措施
（一）組織保障
在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時，一定要對公司內(nèi)部的組織結構進行完善，公司整個的發(fā)展體系的構建需要公司以及其相應的組織架構來實現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營銷策略的實施結果。當然，公司的組織架構也不是隨便就能建立起來的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標的實施來逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標來不斷的進行調(diào)整。
（二）人力資源保障
人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開拓市場、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹立公司形象都需要有經(jīng)驗、素質高、知識面廣的年輕人才來支撐。同時，公司想要獲得更多的人才，既要加強企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進，多種渠道同時進行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營銷策略的有效實施。
（三）文化保障
在企業(yè)發(fā)展的整個體系中，企業(yè)的文化可以說是企業(yè)整個體系的核心要素，對企業(yè)發(fā)展的價值取向有著重要的影響。所以說，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽感和歸屬感，就要加強企業(yè)的文化建設，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設可以使員工增強自身的工作動力，提高工作效率。在公司的文化建設中，公司中的領導要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹立良好的榜樣，同時，企業(yè)的價值觀設定要與公司建設的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應，以在工作的過程中起到對員工的激勵作用，此外，公司在發(fā)展和建設的過程中，要有針對性的創(chuàng)造出一個團結、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個人，營造出和諧的工作氛圍。最后，對企業(yè)中現(xiàn)有的激勵制度要不斷的進行完善，針對于公司以及社會中的多能型人才制定不同的激勵措施，為員工搭建一個全方位、多元化的個人發(fā)展平臺。當然，在公司文化建設的過程中，要引導公司的員工樹立正確的學習觀念，為員工創(chuàng)造學習的機會，提高員工的自身素質和職業(yè)技能，并將“平等、開放、合作”作為公司不斷進步和發(fā)展的推動性價值觀念，加強公司領導與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對公司各方面的反饋能夠有效的傳達，當然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點，樹立良好的生產(chǎn)與服務意識，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設。
（四）信息保障
隨著人類社會的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當今社會發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當前的信息時代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術的支持。為了能夠順利有效的實施公司的營銷策略，公司需要加強自身對信息化的領導和管理，引進先進的營銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時，還要加強企業(yè)的信息化人才隊伍的建設，建立多層次、多渠道、重時效的信息化管理和考核制度。
四、結語
本文從市場營銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過程中的各個關鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營策略，提出了中國茶企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強產(chǎn)品的品牌意識以及打造企業(yè)的核心競爭力的重要性，充分分析了中國茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國的銷售市場上占有一席之地打下基礎。
營銷策略分析論文篇二
摘要：在當前移動電子商務環(huán)境下，傳統(tǒng)的以電視廣告或者報紙雜志廣告為主的營銷推廣方法，已不能滿足企業(yè)現(xiàn)實要求，企業(yè)必須針對當前移動電子商務環(huán)境重新構建自己的營銷推廣策略。本文通過對微博營銷推廣策略、微信營銷推廣策略的分析，來說明企業(yè)應用這兩種策略的必要性。
關鍵詞：移動電子商務；網(wǎng)絡營銷；營銷推廣。
隨著個人用戶端移動支付習慣的逐步養(yǎng)成，移動電子商務的地位日益凸顯，移動電子商務將逐步取代傳統(tǒng)電子商務。在此背景下，傳統(tǒng)的市場營銷推廣方法已經(jīng)無法適應企業(yè)的現(xiàn)實需求了，而企業(yè)若想分享移動商務所帶來的無線商機，則必須要重新制定自己的營銷推廣策略，從而實現(xiàn)快速推廣產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的目的。
一、微博營銷推廣策略。
1.微博營銷的概念。
微博營銷是一種新的營銷方式，這種方式通過以微博作為營銷平臺向商家、個人等潛在的營銷對象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時微博營銷通過每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進行交流互動，或者通過發(fā)布瀏覽者感興趣的話題，來達到營銷的'目的，這樣的方式就是微博營銷。
2.微博營銷推廣策略應用技巧。
(1)重視價值傳遞。
隨著當前微博數(shù)量的幾何級增長，只有那些能對瀏覽者創(chuàng)造價值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。
(2)重視塑造個性化。
當前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過企業(yè)微博來宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個瀏覽者如果覺得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒有自己的特點和個性，則這個瀏覽者可能就不會持續(xù)關注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在發(fā)布一些消息時不能向發(fā)布傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應注重人性化、互動化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動、有興趣的持續(xù)關注。
(3)重視發(fā)布連續(xù)性。
微博營銷的一個重點是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶黏度，因此微博營銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時、定量、定向的發(fā)布內(nèi)容。
(4)重視互動性。
企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關鍵之一是企業(yè)微博要具有互動性。企業(yè)微博在發(fā)布企業(yè)相關信息時一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價格信息、產(chǎn)品折扣活動信息、或是產(chǎn)品代言明星動態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達到不斷積累用戶的目的。
(5)重視定位準確性。
企業(yè)微博是否能夠將粉絲轉化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價值能否實現(xiàn)的關鍵。因此，對于企業(yè)微博來說，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應定位于產(chǎn)品目標消費群體。所以企業(yè)在發(fā)布企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費群，分析確定以后再向這些消費群體進行發(fā)布企業(yè)微博。
二、微信營銷推廣策略。
1.微信營銷的概念。
微信營銷是基于互聯(lián)網(wǎng)時代下社交新模式―微信社交衍生出來的一種營銷方式。當用戶注冊微信后，即可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實現(xiàn)點對點的營銷。
2.微信營銷推廣策略應用技巧。
(1)積極打造品牌公眾帳號。
企業(yè)做微信營銷，首先要申請一個公眾帳號，企業(yè)在獲得公眾帳號之后需要對每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個計劃安排表，準備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價格折扣等方面的內(nèi)容。同時，在客戶管理方面，可以針對新老顧客推送不同的信息，從而方便回復新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購物體驗進而形成口碑效應，則會達到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽度的極佳效果。
(2)利用實體店進行同步營銷。
現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來越重視體驗營銷，因此既有微店又有實體店則會更加吸引消費者。企業(yè)在產(chǎn)品的設計中只需要添加二維碼，鼓勵到店消費的顧客只要使用手機掃描二維碼就可以享受到相關價格優(yōu)惠，利用顧客對于價格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會加入到企業(yè)的夠公眾號了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會越來越龐大。
(3)利用簽到打折活動吸引消費者。
微信營銷能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標消費者。由于大部分消費者都比較關注價格，因此以優(yōu)惠打折活動的方式吸引目標消費者是微信營銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項很好的能夠吸引消費者的活動。
三、微博營銷與微信營銷推廣策略的應用效果。
1.推廣成本低。
企業(yè)通過傳統(tǒng)的方式，如通過報紙、流媒體、電視等來進行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬元人民幣。但是微博、微信營銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護成本。
2.可以實現(xiàn)精準營銷。
由于企業(yè)微博營銷和企業(yè)微信營銷都是以聚集高質量的粉絲作為營銷推廣的目標，因此他們可以根據(jù)利用當前的大數(shù)據(jù)、云計算等新技術分析這些粉絲的消費習慣、購買行為等，從而向他們發(fā)布更加具有針對性的營銷信息，從而實現(xiàn)精準營銷。
四、結論。
各種商品和服務的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務等均可以通過移動電子商務來實現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動電子商務帶來的巨大商機，利用微博微信這兩種平臺快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動電子商務這塊大蛋糕。
作者:劉士芳單位:重慶電力高等?？茖W校。
參考文獻：
[1]覃征.移動電子商務.清華大學出版社,2012.
[2]王宜.贏在網(wǎng)絡營銷.人民郵電出版社,2011.
[3]王金澤.微信營銷完全攻略.人民郵電出版社,2013.
營銷策略分析論文篇三
服務是一方向另一方提供服務的經(jīng)濟活動，通常在一定的時間內(nèi)由服務提供方通過一定的行動，給接收者、物體或買方所負責的其他對象帶來所需的結果。服務和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設備的所有權；而對服務來說，其利益是通過特定活動所創(chuàng)造的。服務業(yè)中有效的運營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關注工作效率，還必須以顧客服務為導向；服務產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結構的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。
服務具有以下特點：
（1）顧客并不獲得對服務的所有權，時間成為定價的重要標準；
（2）顧客可能參與服務的生產(chǎn)過程；
（3）人員經(jīng)常作為服務產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實的顧客都是值得關注的；
（4）營運投入與產(chǎn)出的可變性；
（5）顧客對服務評價的困難性；
（6）服務的不易儲存性；
（7）效率的重要性。因而，對于服務業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實踐經(jīng)驗復制過來就能達到良好的效果。
現(xiàn)代的科學技術水平使同類商品的質量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消貲者來說在商品品質趨同，價格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務的滿意度成為購買商品時的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務品牌的創(chuàng)建。從服務業(yè)的特點和實際情況出發(fā)，利用服務營銷學的觀點，細分服務市場，制定出相應營銷策略就顯得尤為重要了。
服務營銷學是在傳統(tǒng)四個基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）的基礎上進行擴展，加入三個與服務傳遞相關的要素：實體環(huán)境、過程和人員，這七個要素構成服務營銷的“7ps”組合，代表面向服務組織管理者的七個戰(zhàn)略決策變量。服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費需求的前提下，為充分滿足消費者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。鑒于服務業(yè)門類眾多且各具特點，本文著重以南陽市快捷酒店為例進行分析。
酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點，更是快捷酒店制定營銷策略的關鍵。
一、南陽市快捷酒店業(yè)概述
快捷酒店也叫經(jīng)濟型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結合國內(nèi)特點，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務人士為主要服務對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)。快捷酒店主要有四方面的特點：
一是價格便宜。快捷酒店的平均房價一般比三星酒店低，平均160元左右；
三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設施；四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務水平的動力。
優(yōu)質的服務、實惠的價位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓，服務水平低下，客戶滿意度低。擴大快捷酒店規(guī)模、提高服務質量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。
二、南陽市快捷酒店營銷環(huán)境分析
酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店營銷環(huán)境的變化進行分析，以保證營銷活動有效開展。
1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風景名勝區(qū)等四大重點旅游景區(qū)景點，旅游資源豐富。
隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質的提高和精神物質的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達到92%。初步預測，到，南陽市需新增住宿設施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進入壁壘低，很容易形成同質化服務，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增?？焖僭鲩L的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。
2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析。快捷酒店經(jīng)營項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風險，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價值，這是吸引旅行者和商務人士選擇入住快捷酒店的驅動力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質化服務又會使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強度。
三、南陽市快捷酒店服務營銷策略分析
面對激烈的市場競爭，采用服務營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動地將服務營銷策略應用到經(jīng)營中，從而抓住機遇，激流勇進。
1、溫情服務，營造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應隨處可見，其中最重要的應體現(xiàn)在服務上。公共區(qū)域設計要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務人員要“用心服務、以情感人”，提供溫情服務，讓顧客在接受服務時感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓，日常工作中的用心服務，在提供標準化服務的同時，提供對顧客的個性關懷。通過客史檔案的建立，關注顧客的個性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務，如訂票服務、出行咨詢、接送服務、叫車服務及特色餐飲等。通過溫情服務，吸引新顧客，留住老顧客。
2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標市場是非常明確和獨特的：有專門為自駕車客人準備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達到一定數(shù)量后，市場競爭必然會加劇。因此，市場細分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務和有形產(chǎn)品緊密結合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標，可以將快捷酒店客源市場進一步細分為多個目標市場，如老年游客市場、青年市場、商務人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細化的目標市場的消費特征，設計不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務，填補市場空白，形成穩(wěn)定的目標消費群體。
3、連鎖經(jīng)營確?？旖菥频臧l(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬π羌壘频暌偷枚?，服務和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結構上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質量好、價格高的高星級酒店和質量次、價格低的社會旅館數(shù)量大，質量和價格適中的少。這一消費斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標準化的服務、相對低廉的價格為標準吸引企業(yè)和相關人士加盟，開設連鎖店，迅速擴大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務行業(yè)規(guī)?；⒁惑w化，真正形成一條龍服務。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠。
4、積極開展網(wǎng)絡營銷，提升服務水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡營銷迅速推廣品牌、提升服務質量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡有獎聯(lián)誼等活動。借助網(wǎng)絡可以方便地進行酒店與潛在顧客的信息互動，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務和定制化服務。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務，吸引更多的顧客。
營銷策略分析論文篇四
互聯(lián)網(wǎng)時代直接導致企業(yè)必須要應對更加殘酷的市場淘汰，所以企業(yè)的績效管理也應該承擔更大的責任。如果要對企業(yè)績效管理進行改善優(yōu)化，第一步就是更好的在人力資源管理中應用互聯(lián)網(wǎng)技術。要讓相關的領導重視互聯(lián)網(wǎng)這方面的技術，將互聯(lián)網(wǎng)與績效管理進行有效的結合，加強企業(yè)績效管理工作的效率以及質量。除此之外，要盡可能多的學習國內(nèi)外企業(yè)的先進經(jīng)驗，結合實際情況，完善管理工作。
2.2改善互聯(lián)網(wǎng)+績效管理的理念與方式
時代在不停地向前進步，越來越多的人開始重視互聯(lián)網(wǎng)+方面的應用，這對于企業(yè)的的運營有著很大的影響。所以，企業(yè)有必要將過時的管理理念與方法進行改良，遵循互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展趨勢，避免企業(yè)績效管理出現(xiàn)問題。展開大力度的創(chuàng)新，將互聯(lián)網(wǎng)+融入到績效管理工作里面來；而且還應該和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開密切的配合，學習先進的技術以及經(jīng)驗，靈活的運用到到企業(yè)的績效管理中。
2.3設計和應用合理的績效考核指標體系
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)在沒有進行績效管理工作的時候，一定要先設計好績效考核的指標，讓它可以有效地體現(xiàn)出員工的想法，而且要時刻注意完善與優(yōu)化。結合員工的實際想法以及崗位需求，確定合理的績效考核指標體系。并且，要靈活的利用好互聯(lián)網(wǎng)技術，提升績效考核指標的科學性，使其可以在具體的使用里更加的客觀。
2.4通過互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢幫助績效管理
績效管理結果的狀況對于企業(yè)來說相當重要。所以，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢更好的應用績效管理結果，完善績效的考核，讓員工可以從中獲取收益，調(diào)動員工的積極性。幫助企業(yè)更好的發(fā)展。并且要結合實際情況確定方案，讓企業(yè)可以真正的在互聯(lián)網(wǎng)時代受益。
2.5挖掘專業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)+績效管理人才
人才對于每行每業(yè)都很重要。所以，企業(yè)需要挖掘互聯(lián)網(wǎng)+績效管理方面的人才。既要重視相關人員的培訓工作，還要重視人才的引入，只有這樣才能讓企業(yè)獲得人才方面的保障。
參考文獻
[1]許彩彩.互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)管理創(chuàng)新策略分析[j].港澳經(jīng)濟，（17）：79.
[2]許建華.大數(shù)據(jù)時代企業(yè)人力資源績效管理創(chuàng)新[j].數(shù)字化用戶，，23（26）.
營銷策略分析論文篇五
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實體營銷走向網(wǎng)絡銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關鍵詞：圖書；網(wǎng)絡營銷；市場空間；營銷策略
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時在發(fā)行與出版中也受到嚴格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實體店轉向網(wǎng)絡虛擬店鋪，而紙質書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論
圖書行業(yè)營銷細分的話可以將圖書的實體店營銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側重利用網(wǎng)絡信息技術手段擴大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術，利用虛擬空間所建構的人際關系網(wǎng)絡進行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標較明確，營銷效果能夠最大化。當然隨著信息網(wǎng)絡技術的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實現(xiàn)了共享，圖書的購買實現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實體店鋪，實體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報等形式進行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這四個方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進社會的進步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實質，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關的服務，只有做好了這些服務，才能夠實現(xiàn)擠占市場空間的目的。價格策略是指從圖書的價格上來吸引顧客，達到圖書銷售的目的。圖書營銷的價格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價方案來實現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費者需求、消費成本、購買方便程度以及有效的溝通四個方面構成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉換，從消費者的角度來考慮營銷的方案。首先消費者需求策略，消費者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費很大的成本去營銷，利用科學的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠實現(xiàn)預期的銷售成績，因為消費者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的。科學的營銷方案應該是能夠考慮顧客的消費心理和消費行為，開發(fā)消費者的需求出發(fā)來刺激消費，最終達到營銷的目的。消費成本策略是顧客在購買圖書時所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費者在購買書籍時所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實體店的分布中如何最大化便利消費者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費者之間的溝通，通過有效的溝通來增強市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進一步的市場營銷做準備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀
圖書行業(yè)在銷售中因為有著互聯(lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因為受到各種主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應，同時在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質產(chǎn)品，沒有形成品牌效應
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費，經(jīng)不起時間的檢驗，因此大多數(shù)的書籍質量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費品，不能代表消費者長期的消費偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因為沒有嚴格的要求標準，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強品牌效應。
（二）市場競爭激烈，定價機制不明朗
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價機制，在經(jīng)濟利益的動機下，市場上消費數(shù)量多的產(chǎn)品價格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認為只要是便宜的書，質量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時間因素，一些書籍在價格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價格來銷售。實體書店在銷售時會因為店鋪庫存而及時降價處理相關書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，某些書籍網(wǎng)絡營銷效果已經(jīng)超過實體店銷售的實際效果。在網(wǎng)絡中營銷主要的優(yōu)點是能夠節(jié)約實體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴大受眾的范圍，增加潛在的消費人數(shù)。但是網(wǎng)絡營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡營銷不是以實物來向消費者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實物來體現(xiàn)的，無論在封面設計還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉售，這些圖書都不存在實際的感官對比，因此在價格上也存在不一致，這雖然給了消費者多樣化的選擇，但是消費者也很難選擇具體的圖書。
三、優(yōu)化圖書營銷的策略路徑
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費者而言，4c理論則站在消費者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實踐的操作中可以采取相互結合的方式來選擇營銷策略。同時在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體店的營銷策略與網(wǎng)絡營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結果進行研究詳細的制定出圖書出版的種類，同時根據(jù)市場的需求變化來整合相關資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護市場的需求量，加強對這些種類圖書的再版計劃，延長這些圖書的銷售時間。圖書產(chǎn)品銷售一個靠質量另一個需要圖書設計來裝點，設計雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設計效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價策略
圖書營銷在定價策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實行統(tǒng)一定價這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個地區(qū)都同時實行一個價格就會對銷售造成阻礙，因為在每一個市場區(qū)域中，消費者的消費能力是有限的，圖書在定價上高于消費者實際的消費能力就可能造成消費者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價時需要考慮圖書在消費者的認知中實際的價格，也就是說圖書的性價比要較高，消費者在購買圖書時不必要擔心購書不值當。
（三）渠道策略
圖書在銷售時有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務。在線上網(wǎng)絡銷售中，因為缺少店面以及銷售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進圖書的銷售。
四、結語
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術，但同時也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時線上的網(wǎng)絡銷售也給線下的實體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，為了應對這種挑戰(zhàn)，除了加強圖書質量的提高，同時還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強圖書的銷售量。
參考文獻：
[1]周永斌.從4p視角解讀出版企業(yè)的圖書營銷策略[j].科技與出版,2013(04)
[2]張宇怡.基于4c理論的微博圖書營銷探究[j].中國報業(yè),2013(02)
[3]劉擁軍主編.圖書營銷案例點評[m].蘇州大學出版社,.
[4]文碩,吳興文編著.圖書營銷傳播[m].中國廣播電視出版社,.
[5]張炳華.淺談微博時代背景下的網(wǎng)絡營銷[j].現(xiàn)代營銷(學苑版),(01)
[6]李紅靜.我國圖書行業(yè)網(wǎng)絡營銷問題及對策分析[j].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),(20)
營銷策略分析論文篇六
stp理論將市場看作是一個多層次、多元化的消費需求集合體，企業(yè)按照消費者欲望與需求的差異性，應根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從市場中選擇自己具有比較優(yōu)勢的子市場，從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長期發(fā)展目標和服務能力的細分市場作為公司的目標市場。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨特的核心價值，通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓消費者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導下，對叉車市場進行市場細分，為mg公司選擇目標市場，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場中的位置。
1市場細分
市場細分是把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程，其關鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性。只有進行市場細分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車應用的領域非常廣泛。因此，叉車行業(yè)所面對的市場非常廣闊，客戶群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶所處行業(yè)”作為第一細分變量，可細分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個行業(yè)，并且每一個行業(yè)都十分龐大，為使細分市場更加有效，可再以“使用叉車類型”為細分變量，進一步細分出內(nèi)燃叉車、電動叉車和手動搬運車三個細分市場，這種細分方法更有利于市場分析，如圖1所示。
1.1內(nèi)燃叉車市場
內(nèi)燃叉車內(nèi)燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動機提供動力的叉車。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車廣泛應用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車系列。2013年內(nèi)燃叉車生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車銷售18521臺，同去年相比增長近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的局面。
1.2電動叉車市場
電動叉車大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點，主要應用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會機動工業(yè)車輛分會統(tǒng)計，2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺，2012年中國電動叉車銷量超過26500臺，2009年電動叉車銷量近30000臺，市場增長迅猛。
1.3手動搬運車市場
手動搬運車載重在0.5噸以下，主要應用在小范圍的車間、倉庫、機房內(nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術含量較少，價位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業(yè)不把它作為一個主導產(chǎn)品。目前國內(nèi)生產(chǎn)這種類搬運車輛的企業(yè)主要有浙江諾力機械股份有限公司、常州市博力搬運機械有限公司、mg公司、浙江金華起重設備廠、上海倍力機械制造有限公司等。
2目標市場選擇
2.1市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>
目前在中國市場上內(nèi)燃叉車依然是國內(nèi)叉車市場上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據(jù)所銷售內(nèi)燃叉車的不同噸位看，近幾年3~5t級產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級內(nèi)燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級別看1~2t級產(chǎn)品一直占據(jù)著電動叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級產(chǎn)品，占20%左右。手動搬運車輕便實用，廣泛適用于工廠車間倉庫等場所，市場容量較大，但由于技術含量較低，制作工藝簡單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤非常單薄。
2.2細分市場吸引力
mg公司近年產(chǎn)銷量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車、電動叉車、手動搬運車三大細分市場中，3~5t級內(nèi)燃叉車市場占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車設計制造方面，技術成熟并且擁有專利技術，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上，由于國外技術比較先進成熟，基本外企占主導地位。mg公司的電動叉車受技術和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無利潤，基本屬于公司的儲備產(chǎn)品。手動搬運車市場總體基本呈下滑趨勢，行業(yè)平均利潤微薄。
2.3mg公司的目標和能力
結合對三大細分市場分析，內(nèi)燃叉車市場容量最大，而且尚有進一步發(fā)展空間，市場吸引力也較強，未來幾年mg公司若能利用好自身條件和資源在該市場擁有8%的份額，就能順利實現(xiàn)目標。電動叉車市場雖然目前所占比重不大，但未來的發(fā)展?jié)摿ψ畲?，mg公司可以作為企業(yè)未來發(fā)展新的增長點。從mg公司在三大細分市場上所具有的優(yōu)勢看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷售內(nèi)燃叉車的歷史，在3~5t級內(nèi)燃叉車上，技術及加工制造方具有了一定優(yōu)勢，在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面，技術不夠成熟，并且價格較高，在市場上不具競爭優(yōu)勢。
3市場定位
菲利普科特勒在《營銷管理》中強調(diào)解決定位問題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營銷組合問題―――營銷組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術細節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標市場后，應該確定明確的市場定位，也就是確定企業(yè)想樹立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競爭優(yōu)勢。下面將從樹立品牌、市場定價兩個方面闡述mg公司的市場定位。
3.1樹立行業(yè)知名品牌
品牌既是一個標記符號，又是產(chǎn)品一個重要組成部分。一個成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。mg公司在叉車行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標志。
3.2市場定價導向
長期以來，mg公司一直在市場上總以“質優(yōu)價高”為價值主張，旗下產(chǎn)品無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅守過去的價值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場占有率下降。過高的價格勢必會失去部分客戶，相比而言“，質優(yōu)價等”的價值主張對mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質量上乘、性能卓越，但價格不高于同檔次的競爭對手。mg公司在設計營銷策略時，要逐步將“質優(yōu)價等”的價值主張傳遞給目標市場上客戶。
4結束語
工業(yè)車輛是工程機械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國民經(jīng)濟各行各業(yè)的物料裝卸、搬運、倉儲等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機場等處，隨著物流技術的不斷發(fā)展、推廣、應用和工業(yè)化水平的提高，無論是內(nèi)燃叉車還是電動叉車及手動搬運車，它們使用范圍將日益擴大。通過本文分析，認為mg公司無論從市場占有率的預期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車市場對mg公司最具吸引力。且通過對叉車細分市場的分析，內(nèi)燃叉車尤其3~5t級是mg公司的最佳細分市場，電動叉車可以作為公司的產(chǎn)品儲備。手動搬運車市場最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車（噸位在5噸以下）細分市場做為mg公司的目標市場。
【參考文獻】
［1］郭國慶.營銷理論發(fā)展[m].北京:中國人民大學出版社,2009.
營銷策略分析論文篇七
1.醫(yī)藥連鎖的外部環(huán)境上存在的問題。
1.1醫(yī)藥連鎖的法律法規(guī)不健全。由于醫(yī)藥連鎖發(fā)展的時間相較短一些，我國并沒有完整的法律法規(guī)對醫(yī)藥連鎖進行規(guī)范，這就會導致在進行醫(yī)藥連鎖營銷時出現(xiàn)監(jiān)管不善的現(xiàn)象出現(xiàn)，而一旦出現(xiàn)問題因沒有統(tǒng)一的規(guī)范標準就極易產(chǎn)生各種矛盾與問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展帶來麻煩，導致醫(yī)藥銷量下降，影響醫(yī)藥的經(jīng)濟效益。
1.2地方保護現(xiàn)象嚴重。在一些發(fā)展相對較低，人們思想比較保守的地區(qū)會常常出現(xiàn)地方保護現(xiàn)象，這些地區(qū)會為了自身地區(qū)市場或企業(yè)的發(fā)展，就會對外來的企業(yè)進行排擠或進行一定的限制。在醫(yī)藥連鎖營銷中會常常出現(xiàn)一些地方規(guī)定店面面積或位置的現(xiàn)象，那里的人們由于受地方保護影響會只購買自己地方上的醫(yī)藥，這樣一來就會嚴重影響到醫(yī)藥連鎖營銷的銷量，極不利于醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。
2.企業(yè)自身戰(zhàn)略上存在的問題。
2.1盲目的擴大規(guī)模。由于醫(yī)藥行業(yè)連鎖營銷發(fā)展的時間較短，在一些管理上還存在著問題，一些醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)營銷店面的數(shù)量影響著總體的銷量，這時候一些醫(yī)藥企業(yè)就會盲目的擴大營銷店面，不斷地吸收加盟商，而對這些加盟商并沒有進行一定的考察，導致一些不具備條件的加盟商進行醫(yī)藥營銷，一些加盟商為了獲取更多的利益甚至私自降低醫(yī)藥價格，出售不合格的醫(yī)藥，這些都嚴重的損害了醫(yī)藥連鎖的信譽，為醫(yī)藥連鎖的后期營銷帶來困難。
2.2競爭手段單一。一些醫(yī)藥企業(yè)在市場競爭中一般會采取降價、促銷等手段，而這些手段只能在一段時間內(nèi)提高企業(yè)的競爭力，但并不能從根本上提升企業(yè)的競爭力，甚至這種手段還會影響到醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。
2.3沒有明確的核心競爭力。在競爭日益嚴峻的市場經(jīng)濟背景下，醫(yī)藥連鎖營銷對于自身的核心競爭力沒有一個明確的目標，只是在一味的促進自身醫(yī)藥銷量的提高，對醫(yī)藥新技術與新產(chǎn)品的研發(fā)的重視度不夠，這就極易造成醫(yī)藥行業(yè)在競爭中失去核心競爭力，導致其效益的下降，甚至會造成一些醫(yī)藥企業(yè)破產(chǎn)，這些都是因醫(yī)藥企業(yè)對自身的定位不明確，缺少核心競爭力造成的，這會嚴重影響醫(yī)藥行業(yè)的長期發(fā)展。
2.4缺少專業(yè)人才。從事醫(yī)藥營銷的人才較少，一些醫(yī)藥營銷人員的技術與素質較低，這會嚴重影響醫(yī)藥的銷量。除此之外，營銷人員的流動性較大，一些醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員進行專業(yè)培訓后，但一些人員會因各自原因而流失，這樣不僅造成專業(yè)人才的流失也會增加企業(yè)成本，不利于醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
3.企業(yè)管理上存在的問題。
3.1缺少完善的管理體系。一些醫(yī)藥連鎖營銷企業(yè)的領導對營銷的認識不夠，只是簡單地認為只要銷量大就會促進企業(yè)的發(fā)展，在管理上沒有制定完善的體系，這就會導致醫(yī)藥企業(yè)在營銷中出現(xiàn)各種混亂的現(xiàn)象，影響到醫(yī)藥的營銷。一些醫(yī)藥營銷企業(yè)對營銷沒有進行專業(yè)性的設計，在管理上分工不明確，在工作中經(jīng)常出現(xiàn)混亂或是出現(xiàn)問題找不到負責人的現(xiàn)象。一些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部沒有形成完善的激勵與約束機制，這樣企業(yè)人員就會很容易失去工作的積極性，對營銷產(chǎn)生不利的影響。
3.2信息溝通不及時。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息溝通不及時，對醫(yī)藥營銷與管理問題沒有進行及時的溝通分析，導致出現(xiàn)的問題越來越嚴重，以至于影響到整個企業(yè)的發(fā)展。除此之外，醫(yī)藥總部與各加盟商之間的信息交流較少，醫(yī)藥總部制定了新的規(guī)則制度沒有及時的下發(fā)到各加盟商那里，同樣加盟商出現(xiàn)了斷貨或采購、營銷時出現(xiàn)的問題也不及時的與總部進行溝通解決，這些都會影響整個醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。
1.針對外部環(huán)境的對策。對于醫(yī)藥營銷的外部環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)只能盡力去適應市場經(jīng)濟的各種改革，時刻跟隨市場的腳步，針對市場的變化來改變自身的營銷策略，從而促進醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展。除此之外，要及時的關注國家制定的相關政策，在政策中尋求一些醫(yī)藥營銷的優(yōu)惠政策，進而為醫(yī)藥獲取更多的經(jīng)濟效益。
2.針對企業(yè)戰(zhàn)略的對策。
2.1嚴格控制醫(yī)藥營銷規(guī)模。隨著在營銷中規(guī)模越大越有利于銷量的增長，但其規(guī)模應控制在一定的.范圍內(nèi)，在進行規(guī)模擴張時首先應當對地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)進行詳細的調(diào)查與研究，如果這個地區(qū)本身消費水平較較低，人們對醫(yī)藥的需求量較少，而且已有多家醫(yī)藥企業(yè)，那就沒有必要進行投資或是開連鎖店。此外，加盟商在對醫(yī)藥進行加盟時一定要嚴格地進行審查，審查加盟商的信譽度及經(jīng)營能力，同時要給予加盟商足夠的支持與幫助，積極的引導其前期的經(jīng)營，促進加盟商順利的進行醫(yī)藥營銷。
2.2采取多元化的競爭手段。在進行醫(yī)藥營銷競爭中可以采取擴大知名度的方式增強競爭力，在各地區(qū)進行醫(yī)藥品牌宣傳，增加人們對醫(yī)藥品牌的熟悉度，這樣慢慢地人們就會認識該醫(yī)藥品牌，在增強知名度的同時也可以促進銷量的增長。除此之外，要加強醫(yī)藥質量監(jiān)管，質量的提高是企業(yè)進行競爭最好的手段，消費者認可醫(yī)藥的質量就會增加銷量，幫助醫(yī)藥順利進行營銷。
2.3制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確核心競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要針對自身的實際與市場需求制定相應的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定出醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展目標，在營銷中就朝著這個目標不斷的前進，進而明確企業(yè)的核心競爭力，隨著醫(yī)藥企業(yè)自身核心競爭力的不斷推廣，消費者會慢慢地了解企業(yè)的核心競爭力，有助于消費性為企業(yè)的核心競爭力而選擇醫(yī)藥企業(yè)品牌，這樣就會極大地促進醫(yī)藥連鎖營銷的順利進行。
2.4加強專業(yè)人才的培養(yǎng)。當下各企業(yè)的競爭實際上是人才的競爭，而事實上營銷上的專業(yè)人才非常的短缺，這就需要采取一定的措施加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)，以促進醫(yī)藥連鎖營銷的更快發(fā)展。首先，醫(yī)藥企業(yè)可以與高校聯(lián)合，在高校中開展醫(yī)藥營銷課程，加強高校學生對醫(yī)藥營銷的認識，進而培養(yǎng)出一批醫(yī)藥營銷的人才。其次，加強醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部人員的培訓，在企業(yè)內(nèi)部設立專門的人才培養(yǎng)部門，對營銷人員進行定期的培訓，加強營銷人員對連鎖營銷的理解與重視，從而培養(yǎng)出更多優(yōu)秀且專業(yè)的營銷人才。最后，完善企業(yè)薪酬與激勵制度，采用賞罰分明的策略來調(diào)動營銷人員工作的積極性，完善薪酬制度，減少專業(yè)人才的流失。
3.針對企業(yè)管理的對策。
3.1建立完善的管理體系。首先醫(yī)藥企業(yè)領導要充分認識與了解連鎖營銷，并組織企業(yè)內(nèi)部領導及營銷專家制定行之有效的管理體系，制度好管理體系后要切實地按照這個管理模式進行實施，切實的保證管理落到實處，促進醫(yī)藥連鎖營銷的發(fā)展。
3.2建立信息溝通系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部及加盟商之間應當建立一個信息溝通平臺，將信息都發(fā)送到這個平臺上，這樣一來可以幫助營銷人員之間的交流與溝通，同時可以幫助醫(yī)藥企業(yè)更好更快的解決所出現(xiàn)的問題，為醫(yī)藥連鎖營銷的順利開展提供有效的幫助。
醫(yī)藥行業(yè)在進行連鎖營銷中經(jīng)常會因為企業(yè)戰(zhàn)略及管理而出現(xiàn)各種問題，針對這些問題醫(yī)藥企業(yè)應當建立完善的管理體系，加強對專業(yè)人才的培養(yǎng)，同時加強醫(yī)藥企業(yè)各部門及加盟商之間的溝通，促進醫(yī)藥連鎖營銷的長期發(fā)展。
參考文獻：
[1]黃邁平。新醫(yī)改下sst零售連鎖藥店的經(jīng)營對策研究[d].湘潭大學，20xx.
[2]章艷。當前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷存在的問題與對策[j].中國電子商務，20xx（5）。
[3]汪麗華。當前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷中的問題與對策[j].西藥前沿，20xx（5）。
營銷策略分析論文篇八
電話營銷是隨著現(xiàn)代技術發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。
電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準備工作密切相關。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進行高效率的`營銷，需要做以下準備工作：
1.1明確給客戶打電話的目的
一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關系?一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。
1.2確定必須提問的問題
為了達到營銷目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
1.3客戶可能會提到的問題
在進行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準備好答案。
1.4提前準備好所需資料
如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。
你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。
營銷策略分析論文篇九
目錄。
關鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價、渠道、促銷。
一、公司簡介。
80多個國家都設有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。
二、swot分析。
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒?，F(xiàn)在我們來運用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨特品牌;2.擁有強勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價值、原則）3.強大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
1、短缺經(jīng)濟環(huán)境中發(fā)展壯大的團隊；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時代的管理經(jīng)驗；
3、對迅速演進的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認識不夠；
4、習慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機會：
1、消費者生活水平提高，趨向個性、新穎、實惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴大。威脅：
1、日用消費品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強勢攻擊；
3、恒安集團紙巾的全方位應戰(zhàn)；
4、消費者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
1、成功經(jīng)驗。
（1）多品牌戰(zhàn)略。
寶潔公司的品牌達到300個之多，在中國就擁有９個種類的１５個品牌的產(chǎn)品。在這個龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標，而是作為出品公司對所有品牌起到品質保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費者對本企業(yè)某個品牌的偏好，提高其忠誠度。實行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個性鮮明的商品。
（2）差異化營銷。
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構筑了一條完整的美發(fā)護法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)。
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設計的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗進行全方位創(chuàng)新，包括達到所需性能的產(chǎn)品技術、能夠以合適價格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的?！皫蛯氝m”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應對策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會使消費者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會造成市場分區(qū)的重復。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運營比較靈活，利于市場細分，卻帶著很大的風險，成本也高。
對策：寶潔針對消費者的需求采取的事“精耕細作”。寶潔應通過獨特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細分策略，做到將消費者價值清晰的“量化”。在這一基礎上，堅持實施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領域，寶潔有著許多強大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質的產(chǎn)品，消費者就會轉而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因為過多的常規(guī)認識元素而遭遇同質化，應放棄部分常規(guī)認知元素并進行創(chuàng)新，從而達到區(qū)隔的目的。
四、定價策略：
1、兩種定價方向。
（1）需求導向定價：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價格因素。所以其定價的基本指導思想為需求導向定價。定價的出發(fā)點是滿足顧客的社會心理需求，以顧客對商品價值的理解和認知程度為定價的依據(jù)。寶潔通過實施產(chǎn)品差異化和適當市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價格上限。
（2）競爭導向定價：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時不得不依據(jù)競爭對手來制定價格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價格往往以聯(lián)合利華的價格為基礎定價。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價位基本趨同，這也是反復市場較量后的結果。另外，本土還有比較強大的品牌，如奇強、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會以價格戰(zhàn)來對抗外企。其特點是只要競爭對手價格發(fā)生變化，幾時需求有所變化，產(chǎn)品價格也不變；一旦競爭對手有了變動，即使需求不變，價格也要及時調(diào)整。
2、定價策略的成功經(jīng)驗。
（1）產(chǎn)品定價支持市場營銷策略；（2）價格調(diào)整能保證公司財務目標的實現(xiàn)；（3）零售價適應現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價策略的不足。
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價策略的不足提出的對策。
（1）在定價決策體制上應不斷反思和改進；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價格進行合理的調(diào)整。
（3）提高技術，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價更具靈活性和主動性。
五、銷售渠道策略。
寶潔公司的轉折從1997年開始。當越來越多的國際零售商進入中國，以及中國本地大型零售集團快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區(qū)域的運作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個銷售區(qū)域都配有相應的區(qū)域分銷中心，并有相應的后勤、財務、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡，實現(xiàn)對全國2000多個城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）。
（2）零售商的性質：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補貨系統(tǒng)”的基礎上又啟動了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商。
（2）按不同品牌的固定任務量給分銷商（3）強行規(guī)定統(tǒng)一價格。
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個不同價格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議。
（1）寶潔公司的分銷策略應該實行多樣化，來適應各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進、資金實力強大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略。
1、成功經(jīng)驗。
（1）usp廣告策略。
（2）廣告投放媒體策略的多元化。
（1）銷售促進策略。
所謂公共關系，是傳遞于個人，公司、政府機構或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動。公關活動的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進社會公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業(yè)等公關活動來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點，在寶潔公司做的相當?shù)某渥?。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社。
（1）廣告缺乏創(chuàng)意。
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴重的急功近利的思想，向消費者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進行了量化、具體化，導致了廣告行為的變質。其廣告用語過分夸大，運用人證法時缺乏真實長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費者對其的信任。
企業(yè)是一個社會成員，與顧客和社會其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關系充當著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會公眾之間建立相互合作關系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽，他更是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災、殘疾人等社會各項公益事業(yè)的關注及捐款，這一系列的活動為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時，要重視對社會公益活動的關注，利用好公共關系來推動企業(yè)的發(fā)展，只有在消費者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
營銷策略分析論文篇十
作為現(xiàn)代特殊化有價證券，福利彩票逐漸出現(xiàn)在社會大眾消費中，屬于政府部門間接投入行為，可以籌集到大量社會公益資金，有效解決各項事業(yè)發(fā)展中資金短缺問題。同時，公益性、市場性是福利彩票市場發(fā)行具有的顯著特征，這就需要多層次優(yōu)化福利彩票社區(qū)市場營銷，不斷增加福利彩票發(fā)行量與銷售量，提高福利彩票經(jīng)濟效益。因此，文章多角度客觀分析了新時期福利彩票社區(qū)市場營銷特征，多層次探討了加強福利彩票社區(qū)市場營銷的策略及其建議。
市場營銷在運營發(fā)展過程中，我國彩票業(yè)屬于公益性籌款產(chǎn)業(yè)，和其他產(chǎn)業(yè)相比，福利彩票有著無法比擬的社會效益，“扶老、救孤、助殘、濟困”是其發(fā)展宗旨，大力發(fā)展福利彩票事業(yè)的重要性不言而喻。由于福利彩票發(fā)展中必須同時兼顧公益性以及市場性，我國必須綜合分析主客觀因素，采取多樣化措施不斷加強福利彩票市場營銷，在提高福利彩票運行效益的基礎上，促使福利彩票走上健康穩(wěn)定發(fā)展的道路。
1987年7月，我國福利彩票應運而生，在發(fā)展過程中，福利彩票發(fā)揮著不可替代的重要作用，有效緩解了社會福利事業(yè)和國家財力等方面的矛盾，還在一定程度上促進了相關社會事業(yè)的發(fā)展，比如福利、教育、環(huán)境，有效解決了其發(fā)展道路上出現(xiàn)的資金問題。當下，我國福利彩票已經(jīng)過了多個發(fā)展階段，多樣化的票種體系應運而生，比如數(shù)字型、視頻彩票，在一定程度上打造了無數(shù)品牌游戲，處于良好的發(fā)展狀態(tài)，有效滿足了社會市場在福利彩票方面的客觀需求，福利彩票發(fā)行量、銷售量大幅度增加，經(jīng)濟效益不斷提高。同時，福利彩票具有鮮明的中國特色，是社會救助事業(yè)、社會公益事業(yè)發(fā)展過程中不可忽視的核心力量，有利于促進其不斷向前發(fā)展。在發(fā)展過程中，社區(qū)市場營銷是福利彩票的一大營銷模式，簡單來說，就是獨立彩票社區(qū)連鎖運營以及彩票管理中心監(jiān)管的模式。福利彩票社區(qū)市場營銷具體多樣化的特征，體現(xiàn)在不同方面，目標消費者比較集中，直接面對福利彩票的'終端消費者，具有較高的信度，適合口碑營銷等。在運營發(fā)展中，福利彩票并不需要投入大量的資金，營銷效益明顯，資金回收速度較快。福利彩票社區(qū)市場營銷有利于專業(yè)公司隨時了解不同層次客戶各方面反饋數(shù)據(jù)信息，以此為基點，全方位科學調(diào)整福利彩票營銷對策、營銷方向等，借助多個社區(qū)實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，采取合理化措施統(tǒng)一管理福利彩票，持續(xù)增加福利彩票發(fā)行量、銷售量，降低福利彩票運行成本的基礎上，實現(xiàn)最大化經(jīng)濟效益，促使福利彩票在發(fā)展過程中，更好地應對瞬息萬變的市場環(huán)境，準確把握發(fā)展機遇，走上長遠的發(fā)展道路。
2.1高度重視，優(yōu)化完善相關法律法規(guī)與行業(yè)標準
在新形勢下，我國必須堅持實事求是的原則，全面、客觀地分析福利彩票發(fā)展現(xiàn)狀，站在客觀的角度，全方位正確認識福利彩票社區(qū)市場營銷，將其作為福利彩票發(fā)展的關鍵點。我國要多角度客觀分析福利彩票社會市場營銷方面存在的問題，優(yōu)化完善相關法律法規(guī)、行業(yè)標準，構建全新的法律保障體系，充分發(fā)揮法律法規(guī)、行業(yè)標準多樣化作用，有效規(guī)范福利彩票市場秩序，為福利彩票社區(qū)市場營銷活動順利開展營造良好的法律環(huán)境范圍，有效指導福利彩票社區(qū)市場營銷，不斷增加福利彩票發(fā)行量以及銷售量，促使福利彩票持續(xù)發(fā)展。
2.2做好宣傳與公關工作
2.2.1做好宣傳工作當下，在發(fā)展過程中，福利彩票彩民消費者大都屬于藍領，白領特別少。在這一背景下，我國必須全方位準確把握福利彩票特點、性質、優(yōu)勢等，結合福利彩票社區(qū)市場營銷過程中存在的問題，做好宣傳工作。我國要采用多樣化途徑，巧妙利用新媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視等，充分發(fā)揮其多樣化作用，多層次大力宣傳福利彩票及其社區(qū)市場營銷，促使不同層次彩民全面、客觀認識福利彩票，正確看待福利彩票運行中的社區(qū)市場營銷，尤其是白領，不斷優(yōu)化福利彩票購買途徑，為不同層次彩民消費者提供便利，促使更多的白領也參與到福利彩票購買中，成為福利彩票社區(qū)市場營銷中一股重要力量。在此過程中，我國要針對新時期白領群體特征，進行針對性宣傳，采取多樣化措施促使企事業(yè)單位、機關單位的白領參與到福利彩票中，不斷發(fā)展壯大福利彩票彩民隊伍，進一步推動福利彩票事業(yè)向前發(fā)展。此外，在社區(qū)市場營銷過程中，我國要多層次優(yōu)化社區(qū)福利彩票宣傳方式，要根據(jù)社區(qū)居民興趣愛好、個性特征、客觀需求等，多采用他們能接受的形式來宣傳福利彩票，比如實物展示，可以優(yōu)化創(chuàng)新傳統(tǒng)板報、郵寄等宣傳形式，圍繞福利彩票，結合社區(qū)市場營銷特點，科學調(diào)整宣傳內(nèi)容，巧妙融入創(chuàng)新元素，便于有效吸引社區(qū)居民，使其在無形中更好地了解福利彩票，成為福利彩票彩民，不斷增加福利彩票購買者，確保福利彩票社區(qū)市場營銷活動順利開展，提高福利彩票運行效益。2.2.2做好公關工作在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，做好公共工作尤為重要，必須將其放在核心位置，促使社區(qū)不同層次居民正確認識福利彩票，大力支持福利彩票社區(qū)市場營銷。具體來說，公益性、娛樂性同樣是福利彩票的顯著特征，我國要以此為基點，獲取社區(qū)政府部門的大力支持，積極參與到福利彩票社區(qū)市場營銷方面，充分發(fā)揮自身多樣化職能作用，嚴格遵守相關法律法規(guī)，借助多樣化途徑，大力支持社區(qū)開展福利彩票營銷活動。我國要正確認識媒體在這方面的重要作用，要通過不同渠道得到媒體的支持，借助媒體的關鍵性力量，大力宣傳福利彩票社區(qū)市場營銷，特別是對福利彩票正面效應的宣傳，促使社區(qū)居民全方位正確認識福利彩票的社區(qū)市場營銷，大力支持福利彩票營銷活動的開展。我國要借助公關工作，進行合理化策劃，避免影響業(yè)主正常生活，讓業(yè)主在理解的基礎上，大力支持福利彩票社區(qū)市場營銷。要獲取物業(yè)公司的大力支持，獲取某些特殊化的資源，比如設備、空房子，有效降低福利彩票在社區(qū)營銷方面支出的成本，得到當?shù)仄髽I(yè)的認可，積極、主動參與到所開展的銷售活動中，并贊助福利彩票社區(qū)市場營銷。以此，借助多方力量，大力開展福利彩票社區(qū)市場營銷活動。
2.3注重營業(yè)推廣
在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，我國要加大營業(yè)推廣力度，安排專業(yè)人員，做好市場調(diào)查工作，構建合理化的社區(qū)檔案，科學整理社區(qū)總人口、年齡結構、居民文化層次等信息，在歸檔、分析的基礎上，隨時動態(tài)更新檔案信息，科學安排營業(yè)推廣內(nèi)容，確保營業(yè)推廣活動有序開展。同時，在營業(yè)推廣方面，相關人員要把握好營業(yè)推廣的具體時間以及地點。由于社區(qū)居民大都早出晚歸，白天社區(qū)老年人較多，而晚上、周末屬于社區(qū)居民最集中、比較空閑的時候，相關人員要準確把握這一特點，明確營業(yè)推廣的具體時間、地點，以節(jié)假日為主，巧妙利用社會大眾娛樂心理，制定合理化的促銷方案，開展豐富多彩的促銷活動，科學設置福利彩票銷售區(qū)域，促使社區(qū)居民不斷參與其中。社區(qū)和公共娛樂場所有著本質上的區(qū)別，福利彩票營業(yè)推廣活動時間要適中，避免打擾社區(qū)居民正常生活。
2.4鼓勵專業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營銷
在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，我國要通過不同形式，多鼓勵專業(yè)公司和社區(qū)合作，社區(qū)向福利彩票專業(yè)公司提供所需的營銷場地，而福利彩票專業(yè)公司要做好其他各方面工作，比如資金安排、營銷管理，最大化降低福利彩票運營成本，要對福利彩票中心負責，科學開展福利彩票市場營銷活動，提高福利彩票經(jīng)濟效益。同時，我國要注重品牌營銷，多層次塑造福利彩票公益形象，要結合福利彩票宗旨，采用多樣化手段開展品牌營銷工作，便于福利彩票彩民都具有公益理念，促使福利彩票在他們心中具有良好的外在形象，打造品牌效益。
2.5做好新員工招聘與人員推銷培訓工作
在新形勢下，專業(yè)公司要根據(jù)福利彩票社區(qū)市場營銷具體情況，做好新員工招聘工作，盡可能招聘社區(qū)居民，根據(jù)福利彩票社區(qū)市場營銷具體要求、性質、特點等，結合新員工各方面情況，對其進行合理化的崗前培訓，使其更好地勝任本職工作。專業(yè)公司要以福利彩票、社區(qū)市場營銷為中心，優(yōu)化完善已構建的薪酬制度、績效考核制度，提高員工工作積極性，科學開展社區(qū)市場營銷活動。在此基礎上，由于福利彩票銷售都以終端形式進行，要對人員進行針對性的推銷培訓，準確把握福利彩票賣點，了解福利彩票銷售流程，科學處理營銷中發(fā)生的危機事件等，確保福利彩票社區(qū)市場營銷工作有序開展。
總而言之，在新形勢下，我國必須運用發(fā)展的眼光，全方位正確認識福利彩票具有的公益性、福利性等特點，在社區(qū)市場營銷方面必須遵循對應的市場規(guī)律。在社區(qū)市場營銷方面，我國要優(yōu)化完善相關法律法規(guī)與行業(yè)標準，做好宣傳與公關工作、新員工招聘與人員推銷培訓工作，鼓勵專業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營銷等。以此，在科學開展福利彩票社區(qū)市場營銷活動，降低營銷成本的基礎上，獲取更多的經(jīng)濟利潤，打造品牌效益的基礎上，有效帶動社區(qū)就業(yè)，解放剩余勞動力，不斷提高福利彩票整體效益。
［1］楊春媛.彩票發(fā)行方式變革對彩票管理機構管理職能挑戰(zhàn)的探討研究［d］．昆明:云南大學，20xx.
［2］鐘新周.福利彩票社區(qū)營銷模式的探討［j］．科技視界，20xx(32):187－188.
［3］趙進峰.有關福利彩票營銷創(chuàng)新策略與管理的若干思考［j］．現(xiàn)代經(jīng)濟信息，20xx(10):333.
［4］張增帆.我國彩票銷售收入的實證分析———基于省際面板數(shù)據(jù)［j］．產(chǎn)經(jīng)評論，20xx(3):86－92.
［5］李剛.傳播學視角下中國彩票購買者心理不健康成因及對策的研究［j］．體育科學，20xx(2):26－35.
［6］張增帆.福利彩票社會效應相對性評價研究［j］．社會福利:理論版，20xx(12):12－16.
［7］王天宇.論我國福利彩票發(fā)行管理競爭戰(zhàn)略的優(yōu)化［j］．科技經(jīng)濟市場，20xx(10):101－103.
營銷策略分析論文篇十一
在知識經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進國家經(jīng)濟發(fā)展的基礎，同時成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)?？萍夹推髽I(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務社會提供更完備的技術支持，促進企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟效應和社會效應更加明顯。從當前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴大科研成果影響力造成一定障礙?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學的管理方式提高營銷效果。
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉化、應用，為社會提供含量較高的科技服務。在市場經(jīng)濟協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進企業(yè)積極適應市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設計、升級中不斷調(diào)整，進而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設計生產(chǎn)流程較為復雜等。這些特點決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關系。高成本投入需要有相應的社會價值和經(jīng)濟價值作為回報，才能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當前技術產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術產(chǎn)品都需要其應用環(huán)境，只有與之相關的市場環(huán)境需求一致，才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關注側重于其技術含量，如果由于技術升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預期經(jīng)濟價值。第三，不可預測性。由于科技市場本身風險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結合，突出產(chǎn)品技術優(yōu)勢和技術服務優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導性，強化服務意識，找準市場需求，做到技術與服務同步跟進。在營銷過程中需要突出團隊協(xié)作性，引入必要的技術支持，以此作為控制營銷風險、突出營銷成果的有力保障。
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展營銷活動的重要指導，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需求變化經(jīng)濟調(diào)整營銷行為，以此促進企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構建標準化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術服務為主。企業(yè)產(chǎn)品供應以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標準化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型企業(yè)進行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構建起完善的營銷網(wǎng)絡，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使營銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標準統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術開發(fā)服務，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進行生產(chǎn)，這一模式在營銷學理論中視為“細分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務的營銷特點，進而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使營銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務模式。如果是技術條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結算方式、技術跟蹤服務等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標準化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關系營銷戰(zhàn)略
關系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務關系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質量，價格適中，從而建立起長期和諧的`交易合作關系。在關系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關系維系，以此作為拓展新客戶的基礎。企業(yè)需要關注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進行科學的營銷管理，長期合作周期。關系營銷不但需要對客戶做出相應承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務，完成相應的技術支持，只有這樣才能使關系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關系營銷，有利于構建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊伍建設，培養(yǎng)復合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術元素尤為關注，因此技術人才豐富而且素質較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術人員，雖然這些人員在技術營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應用等認識不足，市場意識較為淡薄，服務客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求?；诖?，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關的復合型人才，以此促進企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機融合，促進營銷人員工作理念的轉變，積極順應市場發(fā)展和客戶需求，才能進一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎懲機制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機制，將激勵與約束有機結合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應的物質和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責任感。在營銷制度的建設中，需要關注營銷人員的價值取向，引導其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風險也會隨之增加，這就需要進一步激發(fā)營銷人員的主人翁責任感，切實促進市場開發(fā)進程。對于營銷過程、營銷效果進行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標，并制定明確的實施步驟，保證目標得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟責任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關系，明確營銷工作核心要點并主動配合。
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進企業(yè)發(fā)展、促進企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術創(chuàng)新為動力，對技術研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應。這就需要科技型企業(yè)轉變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團隊，結合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結合科學的獎懲機制強化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎。
[1]郭蒙蒙.我國中小型企業(yè)市場營銷中存在的問題及對策[j].明日風尚,20xx(09).
[2]馮娜.完善企業(yè)市場營銷管理過程的策略[j].農(nóng)村科學實驗,20xx(01).
[3]梁明榮.客戶關系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[j].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),20xx(12).
[4]孫赫.基于區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關系研究[j].祖國,20xx(22).
[5]辛丙寅.區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的關系分析[j].市場觀察,20xx(s2).
營銷策略分析論文篇十二
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。
所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理經(jīng)驗
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調(diào)整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性
往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經(jīng)濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩；這樣很難適應市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
3.對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準
現(xiàn)在社會經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經(jīng)濟發(fā)展路程，我們這個國家的經(jīng)濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個國家的經(jīng)濟由兩部分構成，一個是宏觀經(jīng)濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產(chǎn)業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓
企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，"無移動，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者,全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。
4.建立風險能力組織
第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內(nèi)每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的.組織則會陷入一個"救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
1.移動互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑
市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道
做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
[1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風險及控制[j].西安郵電學院學報，20xx（06）。
[2]李業(yè)。營銷管理[m].華南理工大學出版社，20xx.
營銷策略分析論文篇十三
企業(yè)市場營銷策略的實施需要營銷團隊全員配合、形成聯(lián)動，因此，完成營銷部門的組織結構是至關重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應該對現(xiàn)有的營銷組織架構進行進一步的完善，對下設各部門的權責進行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說辭、營銷方式和具體的設計文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術，確保在營銷過程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡的.推廣和營銷；執(zhí)行部門要專門設置促銷人員，認真落實營銷策略，擴大市場占有率；運營系統(tǒng)為營銷策略的落實提供后勤支持，如人員、物資、財務等。辦事處的人員要做好零售地點產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。
在落實營銷策略過程中，作為重要的就是人才梯隊的建設和人力資源管理。在進行感冒靈營銷時，與市場最為貼近的就是銷售人員隊伍，而消費者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過企業(yè)的銷售團隊。
想要保證營銷效率，選擇、任用高素質的專業(yè)人才是非常重要的，同時還要對銷售人員隊伍進行定期的職業(yè)技能培訓，并制定完善的激勵制度留住人才[11]。具體來說，貴州德昌祥藥業(yè)，應該針對銷售人員的選拔和招聘制定嚴格的標準和制度；組織銷售人員進行培訓，了解感冒靈的相關知識，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對消費者的時候才能有針對性的推薦和介紹；強化對銷售人員的績效管理，個人業(yè)績越高、收獲就越大，這樣銷售人員才會越有動力，業(yè)績提升的就更快，形成良性循環(huán)。
企業(yè)產(chǎn)品營銷需要資金支持，加強對感冒靈的營銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對企業(yè)的資金進行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對各部門的所需的資金數(shù)量應該依據(jù)實際情況進行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應該盡可能給與滿足；除了應急儲備資金之外，應該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營，推動資金使用效率的提升。其次，強化企業(yè)財務管理和風險防范體系的建設和完善，制定科學、合理的財務預算計劃，控制投入產(chǎn)出比。
貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場占有份額逐年上升，品牌影響力越來越大，當然面對激烈的市場競爭，也存在很多問題，如市場深廣度開拓力量不夠、營銷隊伍考核機制不健全、經(jīng)銷商與市場終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓尚未發(fā)揮應有作用。如何更好的優(yōu)化營銷策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問題。本文認為應“德昌祥”應制定嚴格的價格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價格，縮減流通環(huán)節(jié)費用，適當降低業(yè)務員任務指標，并且要不斷拓展營銷渠道、開展有效的促銷與服務，這樣才能使感冒靈顆粒營銷獲得成功，當然還應該從組織結構、人力資源、資金制度等角度思考營銷策略實施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。
[1]張大祿.藥品經(jīng)營策略與技巧[m].北京：中國醫(yī)藥科技出版社，20xx.
[10]蕭泳君.醫(yī)院市場熱捧呼吸系統(tǒng)中成藥[n].醫(yī)藥經(jīng)濟報，20xx-3-16:a11.
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/8171251.html】
