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營銷策略分析論文篇一
由于受到我國經(jīng)濟(jì)體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實(shí)際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個(gè)性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點(diǎn)客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實(shí)際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實(shí)際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。
2.2清楚職責(zé),健全營銷組織
對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點(diǎn),緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運(yùn)行模式與組織機(jī)構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實(shí)際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點(diǎn),應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個(gè)實(shí)際項(xiàng)目的過程中,成立項(xiàng)目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項(xiàng)目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點(diǎn)上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實(shí)現(xiàn)
客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時(shí)期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)А⒁钥蛻糇鳛楹诵?、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實(shí)施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個(gè)性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶經(jīng)理制的實(shí)施可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實(shí)現(xiàn)。
2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新
客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實(shí)施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點(diǎn)相適應(yīng)的激勵(lì)考核機(jī)制與管理機(jī)制,進(jìn)而激勵(lì)客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思?lì)體系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)?？己说目己思?lì)體系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時(shí)間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵(lì)。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)模考核,而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟(jì)資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價(jià)－風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險(xiǎn)一金－個(gè)稅。事實(shí)表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險(xiǎn)防范和多勞多得的考核激勵(lì)策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。
3結(jié)語
總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機(jī)遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強(qiáng)市場營銷觀念,時(shí)時(shí)刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)
參考文獻(xiàn):
[3]曹思琳,解江浩.對國外成熟汽車市場營銷策略的分析與借鑒[j].知識經(jīng)濟(jì),2016(2):61.
營銷策略分析論文篇二
我國體育用品的營銷策略分析江西科技師范學(xué)院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國體育用品市場仍然處于起步階段，而市場需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應(yīng)的營銷策略來應(yīng)對這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
f724文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：1005-580006(c)-024-03從改革開放直到現(xiàn)在，我國體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質(zhì)量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國體育用品市場逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營銷出現(xiàn)了劇烈調(diào)整，慢慢朝市場化運(yùn)營方向發(fā)展。不過現(xiàn)在我國體育用品市場依舊剛剛開始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費(fèi)水平在逐步提高，能夠達(dá)到小康社會標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。因此，中國未來體育用品市場，需要制定適合的營銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)我國體育用品的發(fā)展。
本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。
營銷策略分析論文篇三
【摘要】論文在充分了解并解析了國外成熟汽車市場上汽車營銷策略的基礎(chǔ)上，對國內(nèi)汽車市場的營銷策略提出了幾點(diǎn)看法與見解，以此幫助解決我國汽車行業(yè)的困境與難題。
【關(guān)鍵詞】汽車市場;營銷策略;分析與借鑒
1、國外成熟汽車營銷策略分析
1．1德國的汽車營銷模式。
作為汽車的最早發(fā)源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費(fèi)者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
1．2美國的汽車營銷模式。
對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價(jià)從來都十分之高，在美國的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
1．3日本的汽車營銷模式。
日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨(dú)到的見解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。
2、國外汽車市場營銷策略的借鑒
2．1以社會營銷觀念帶動汽車市場的營銷。
在深入分析了世界發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)汽車市場的行業(yè)特點(diǎn)之后，對于我國汽車行業(yè)來說，首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念，開展以社會營銷觀念來帶動汽車市場的營銷。社會營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會營銷觀念的身影。在國內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
2．2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。
汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，借此來增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過隨著社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種營銷模式將會越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。
2．4汽車連鎖超市銷售模式。
連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無論是主動還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型，這些消費(fèi)者對于汽車價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多，能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場處處存在機(jī)遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機(jī)遇，在新的市場環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營銷手段，爭取在新時(shí)代，贏得激烈的市場競爭，占據(jù)有力的市場地位。
【參考文獻(xiàn)】
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［3］劉娜，張士卿．中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展［j］．商場現(xiàn)代化，(06)
作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
營銷策略分析論文篇四
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時(shí)尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財(cái)富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。
奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個(gè)市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強(qiáng)，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個(gè)將整車、ckd散件、發(fā)動機(jī)以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個(gè)國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機(jī)的“零”的突破。
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費(fèi)市場，其特點(diǎn)是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點(diǎn)萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計(jì)，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價(jià)不斷攀升，美國人的汽車消費(fèi)觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個(gè)戰(zhàn)略性機(jī)會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機(jī)電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項(xiàng)目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴(kuò)張步伐。
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優(yōu)勢分析。
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價(jià)比比較高。中國廉價(jià)的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價(jià)格，提高性價(jià)比;(2)設(shè)計(jì)新穎有個(gè)性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計(jì)了五款外型非常獨(dú)特的汽車，預(yù)計(jì)會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟(jì)省油。奇瑞人在設(shè)計(jì)汽車時(shí)一直本著節(jié)油的原則，實(shí)踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。
2.劣勢分析。
奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
3.機(jī)會分析。
美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機(jī)會：
(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富。
4.威脅分析。
奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價(jià)格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計(jì)會進(jìn)一步降價(jià)，可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。
1.產(chǎn)品策略。
在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時(shí)，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時(shí)，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價(jià)才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時(shí)，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個(gè)方面：成本、設(shè)計(jì)和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價(jià)勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個(gè)優(yōu)勢的同時(shí)，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計(jì)方面，奇瑞汽車要突出自己的個(gè)性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得時(shí)尚、新穎、個(gè)性，符合年輕一族追求個(gè)性的心理，從而避開鋒芒，獨(dú)樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時(shí)，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。奇瑞汽車要保證及時(shí)的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。
2.價(jià)格策略。
奇瑞汽車制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價(jià)格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價(jià)格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費(fèi)者認(rèn)同價(jià)低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略。
奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時(shí)，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計(jì)對汽車銷售代理商的激勵(lì)與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時(shí)收集市場信息。
4.促銷策略。
奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個(gè)嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運(yùn)用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價(jià)格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個(gè)性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時(shí)的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費(fèi)群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
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營銷策略分析論文篇五
摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實(shí)體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿?，但是銷售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。
關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略
圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。
一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論
圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實(shí)體店?duì)I銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書的購買實(shí)現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷這四個(gè)方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書的價(jià)格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴(kuò)大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價(jià)方案來實(shí)現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購買方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來考慮營銷的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費(fèi)很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營銷的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購買圖書時(shí)所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費(fèi)者在購買書籍時(shí)所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費(fèi)成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實(shí)現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費(fèi)者之間的溝通，通過有效的溝通來增強(qiáng)市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。
二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀
圖書行業(yè)在銷售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴(kuò)大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長期的消費(fèi)偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因?yàn)闆]有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時(shí)也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（二）市場競爭激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動機(jī)下，市場上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價(jià)。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時(shí)間因素，一些書籍在價(jià)格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價(jià)格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價(jià)格來銷售。實(shí)體書店在銷售時(shí)會因?yàn)榈赇亷齑娑皶r(shí)降價(jià)處理相關(guān)書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難
圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實(shí)體店銷售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實(shí)物來向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實(shí)際的感官對比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書。
三、優(yōu)化圖書營銷的策略路徑
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來選擇營銷的策略。
（一）產(chǎn)品策略
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時(shí)根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護(hù)市場的需求量，加強(qiáng)對這些種類圖書的再版計(jì)劃，延長這些圖書的銷售時(shí)間。圖書產(chǎn)品銷售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書設(shè)計(jì)來裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。
（二）定價(jià)策略
圖書營銷在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會對銷售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說圖書的性價(jià)比要較高，消費(fèi)者在購買圖書時(shí)不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。
（三）渠道策略
圖書在銷售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實(shí)體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。
四、結(jié)語
圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實(shí)體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強(qiáng)圖書的銷售量。
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營銷策略分析論文篇六
現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶，對于企業(yè)來說也是如此，企業(yè)的發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)績效管理工作在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主要的缺陷就是無法將互聯(lián)網(wǎng)有效的融入于人力資源管理中，相當(dāng)多的企業(yè)不夠重視信息科技在管理中的應(yīng)用。如果無法將互聯(lián)網(wǎng)有效的與績效管理工作相結(jié)合的話，工作的質(zhì)量以及效率都會受到不小的影響，有可能導(dǎo)致企業(yè)的人力資源管理方面出現(xiàn)問題，對企業(yè)產(chǎn)生不好的作用。
1.2不具備現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)+績效管理理念與方法。
現(xiàn)如今，相當(dāng)多的企業(yè)在管理上開始采用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，不過如今大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行績效管理的時(shí)候還不具備現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)+績效管理的理念以及方法，只依靠傳統(tǒng)的觀念進(jìn)行管理，不懂的創(chuàng)新。并且，相當(dāng)多的.企業(yè)在進(jìn)行績效管理的時(shí)候不重視互聯(lián)網(wǎng)發(fā)面的技術(shù)，封閉的進(jìn)行管理，這就導(dǎo)致企業(yè)的績效管理難以取得令人滿意的效果。
1.3績效考核指標(biāo)體系設(shè)計(jì)和應(yīng)用存在缺陷。
現(xiàn)如今，相當(dāng)多的企業(yè)在進(jìn)行績效管理的時(shí)候，不夠重視績效考核指標(biāo)的方面的設(shè)計(jì)以及應(yīng)用，隨著時(shí)代的改變，績效考核的地位越來越重要，這就讓績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)工作面臨著更大的挑戰(zhàn)，相當(dāng)多的企業(yè)無法確定并執(zhí)行科學(xué)的績效考核體系，這就使得企業(yè)的績效管理工作大打折扣，人力資源管理工作受到了非常大的影響。
1.4績效管理無法進(jìn)行有效的實(shí)際應(yīng)用。
企業(yè)進(jìn)行績效管理就是希望能夠?qū)Ω黝惞芾矸桨附o出有價(jià)值的參考，這么做能夠落實(shí)完善的管理方案，盡可能的推動企業(yè)前進(jìn)的速度。不過，從實(shí)際結(jié)果我們可以看出，績效管理在實(shí)際的應(yīng)用上出現(xiàn)了各種問題，導(dǎo)致企業(yè)確定的各類管理方案無法順利的進(jìn)行下去。而且，因?yàn)閷冃Ч芾頉]有深入的了解，導(dǎo)致相當(dāng)多的員工在進(jìn)行工作時(shí)候不愿意參與對績效管理工作，相當(dāng)多的企業(yè)無法有效的進(jìn)行績效管理工作。
1.5嚴(yán)重的缺少互聯(lián)網(wǎng)+績效管理方面的人才。
現(xiàn)如今，企業(yè)績效管理離不開互聯(lián)網(wǎng)，也離不開先進(jìn)的科技，過往的管理模式已經(jīng)無法滿足互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的要求?？墒牵退闫髽I(yè)希望進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+績效管理，缺少相關(guān)的專業(yè)人才也是非常令人頭疼的問題。相當(dāng)多的企業(yè)沒有意識到對績效管理人員展開培訓(xùn)多么的重要，使得企業(yè)的相關(guān)工作人員無法達(dá)到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)績效管理所需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，浪費(fèi)了人力資源。并且，相當(dāng)多的企業(yè)的人力資源管理存在問題，導(dǎo)致其無法引進(jìn)具有優(yōu)秀業(yè)務(wù)水平的績效管理人才，如此惡性循滑下去，難以匯聚相應(yīng)的人才。
營銷策略分析論文篇七
手機(jī)在當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵?。如此巨大的市場前景?dǎo)致中國市場被迅速瓜分，如今中國手機(jī)市場呈現(xiàn)一種“三國鼎立”的局面。雖然國產(chǎn)手機(jī)在國內(nèi)市場占領(lǐng)一定的份額，但就是市場資源來看中國市場幾乎被外來手機(jī)產(chǎn)商所霸占。究其原因是國外手機(jī)主打國內(nèi)高端手機(jī)市場給消費(fèi)者造成商品高端大氣、視覺效果驚艷、操作功能先進(jìn)等主觀意識。而國產(chǎn)手機(jī)主打低端市場價(jià)格低廉、品牌繁雜，給消費(fèi)者主觀意識制造工藝低下、功能效果殘缺、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。在當(dāng)今時(shí)代對國產(chǎn)手機(jī)存在的問題提出合理建議，來提高國產(chǎn)手機(jī)市場占有份額。
（一）國產(chǎn)手機(jī)缺乏核心競爭力。國產(chǎn)手機(jī)在生產(chǎn)制造上缺乏核心技術(shù)，如手機(jī)的操作系統(tǒng)、手機(jī)芯片還有一些關(guān)鍵性的部件，生產(chǎn)使用都是從國外購買。即便是手機(jī)的顯示屏的核心技術(shù)也基本集中在日韓生產(chǎn)廠商手中。中國手機(jī)的使用系統(tǒng)基本為安卓或基于安卓開發(fā)的操作系統(tǒng)。缺乏手機(jī)核心部件基本成為國產(chǎn)手機(jī)的代名詞，目前關(guān)于核心手機(jī)芯片只有國產(chǎn)的華為手機(jī)具有自己的研制產(chǎn)品，卻只是基于基本操作的國外芯片的替代品。只用于自己廠家手機(jī)的制造生產(chǎn)，并沒有進(jìn)行大規(guī)模的銷售，在市場上沒有占有率。
（二）國產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)不完善。目前國產(chǎn)手機(jī)只有oppo、華為、vivo有自己的售后維修站點(diǎn)，其他的國產(chǎn)手機(jī)的售后都缺乏維修站點(diǎn)，當(dāng)手機(jī)存在狀況是一般采用返廠修復(fù)，大量占有消費(fèi)者的時(shí)間。且國內(nèi)的大多數(shù)手機(jī)的售后服務(wù)存在服務(wù)態(tài)度不好、拖延時(shí)間、手機(jī)技術(shù)問題難以解決等問題。所以售后服務(wù)的好壞也是消費(fèi)者去選擇一款手機(jī)的重要原因。好的售后會帶給消費(fèi)者繼續(xù)消費(fèi)的主觀沖動，刺激消費(fèi)者消費(fèi)。
（三）國產(chǎn)手機(jī)品牌美譽(yù)度不夠。隨著智能手機(jī)不斷更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷售的日益增長。手機(jī)市場的刺激消費(fèi)讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)商看到了巨大的利潤空間，導(dǎo)致手機(jī)市場山寨產(chǎn)品泛濫。而消費(fèi)者缺乏辨別意識導(dǎo)致所有人在潛意識上認(rèn)為國產(chǎn)手機(jī)的質(zhì)量上存在很大問題。當(dāng)然由于國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商與運(yùn)營商聯(lián)合推出的定制機(jī)制導(dǎo)致了對手機(jī)的品牌培育不夠。品牌名譽(yù)不夠必然導(dǎo)致國產(chǎn)手機(jī)同等價(jià)位而使用者會選擇外來手機(jī)的`原因。所以手機(jī)的品牌效應(yīng)的塑造是提高手機(jī)使用度的另一重要因素。
（一）提高國產(chǎn)手機(jī)的核心競爭力。核心技術(shù)是一個(gè)企業(yè)立足于市場的終極武器，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)能吸引更多的消費(fèi)者同時(shí)也標(biāo)志著國產(chǎn)手機(jī)在市場中處于尖端行列。要想達(dá)到這一目標(biāo)不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術(shù)研發(fā)專家同心協(xié)力為國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展做出偉大貢獻(xiàn)。只有掌握市場動態(tài)機(jī)遇來臨時(shí)才能更好的創(chuàng)造財(cái)富，手機(jī)市場更新?lián)Q代速率越來越快因此核心技術(shù)的研發(fā)速度應(yīng)根據(jù)當(dāng)前市場需要研制出新的核心技術(shù)才能在市場中站穩(wěn)跟腳。
（二）完善國產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)。企業(yè)之間的競爭一是要有核心的競爭力，二是要有完善的售后服務(wù)質(zhì)量。手機(jī)使用者們選擇手機(jī)的需求正在從選擇使用過度到服務(wù)體驗(yàn)。建立完善的服務(wù)系統(tǒng)給消費(fèi)者一條龍式體驗(yàn)：從消費(fèi)者的選擇購買到用戶體驗(yàn)及售后服務(wù)等建立服務(wù)系統(tǒng)主要讓消費(fèi)者感覺到我們真摯的服務(wù)態(tài)度和完善的服務(wù)體系。拉近與消費(fèi)者間的關(guān)系，最終讓消費(fèi)者認(rèn)可國產(chǎn)手機(jī)。好的服務(wù)是消費(fèi)者選擇國產(chǎn)手機(jī)的基本保障，完善的售后服務(wù)是手機(jī)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重。（三）加強(qiáng)國產(chǎn)手機(jī)的品牌建設(shè)。以加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機(jī)市場上最為正確的決定，對公司的品牌進(jìn)行一系列的強(qiáng)化，能夠使自身品牌擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。利用品牌宣傳策略，國產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品宣傳方面存在著一些問題，專注于電視媒體的宣傳活動。而國外的手機(jī)宣傳則重視手機(jī)融入生活的宣傳方式。國產(chǎn)手機(jī)在宣傳策略上應(yīng)借鑒國外手機(jī)宣傳效果的優(yōu)勢，更加站在消費(fèi)者的角度考慮問題。
[2]張明立，唐塞麗，王偉.服務(wù)主導(dǎo)邏輯下品牌關(guān)系互動對品牌忠誠的影響[j].管理學(xué)報(bào)，20xx（8）.
營銷策略分析論文篇八
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和深入，國際間的交流和貿(mào)易往來更加頻繁，國際貿(mào)易與國際市場營銷之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，以下是“中國際市場營銷的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！
國際貿(mào)易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場營銷反過來為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易提供更加堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易保障。國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個(gè)核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然，國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿(mào)易不僅僅是簡單的商品交易，同時(shí)還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
1國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系
無論是國際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還是為促進(jìn)交易而進(jìn)行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質(zhì)上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經(jīng)存在的市場活動進(jìn)行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經(jīng)濟(jì)市場營銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個(gè)國際化市場上的個(gè)體為了發(fā)揮自身的價(jià)值而開展的一系列的促進(jìn)商品交易活動的過程，具有市場經(jīng)濟(jì)體制的開放性和公平性的特點(diǎn)。但是由于在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的過程中，每一個(gè)國家對于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國家作為國際貿(mào)易的主體，這也決定了國際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)制度發(fā)展的整體形象，同時(shí)國際貿(mào)易中往往也伴隨著一個(gè)國家的政治色彩，這也是國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和市場營銷之間的一個(gè)主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢，維持自身發(fā)展的核心價(jià)值，并獲得更多的利潤和價(jià)值回報(bào)，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿(mào)易為世界各個(gè)國家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來提供了一個(gè)良好的平臺，而市場營銷就是在這個(gè)平臺上推進(jìn)發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時(shí)也利于促進(jìn)和提高國家的對外貿(mào)易服務(wù)水平。
2當(dāng)前國際市場營銷的現(xiàn)狀分析
在市場經(jīng)濟(jì)活動中，無論是國內(nèi)的商品市場還是國際間的貿(mào)易，市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進(jìn)行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴(kuò)大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個(gè)方面的重要因素，產(chǎn)品和市場。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來制定不同的市場營銷策略。在實(shí)際的市場活動中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機(jī)會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國際市場環(huán)境下，主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)。
2.1首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費(fèi)者需求更加趨向于個(gè)性化
個(gè)性化的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)已經(jīng)成為當(dāng)前國際市場發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進(jìn)步，尤其是在商品化生產(chǎn)時(shí)代，社會化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個(gè)性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會發(fā)展的主流，消費(fèi)者也愿意為自己的個(gè)性化需求支付更多的費(fèi)用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看，個(gè)性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場，企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應(yīng)消費(fèi)者的臨時(shí)性定制化的要求。
2.2電子商務(wù)貿(mào)易在國際市場貿(mào)易中的比例不斷增加
信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念，同時(shí)對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國際市場經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的比重越來越大，電子商務(wù)在國際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿(mào)易障礙，這也為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權(quán)利，賣方也具備更多的.發(fā)掘潛在客戶需求的機(jī)會。這是國際市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)運(yùn)用市場營銷手段擴(kuò)大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭實(shí)力的良好機(jī)遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機(jī)會和平臺。
2.3無形價(jià)值和軟實(shí)力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用
相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略，在國際市場經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費(fèi)者的眼光，主要原因是消費(fèi)者對于舶來產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實(shí)現(xiàn)升級。但是在國際貿(mào)易中，無形的企業(yè)價(jià)值，尤其是企業(yè)的品牌價(jià)值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。
3國際貿(mào)易實(shí)務(wù)背景下企業(yè)的市場營銷策略分析
從當(dāng)前的國際貿(mào)易角度出發(fā)，國際市場占據(jù)了市場營銷的重點(diǎn)。但是國際貿(mào)易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實(shí)際情況做出針對性的調(diào)整。在國際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經(jīng)濟(jì)體，或者不同的經(jīng)濟(jì)制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開展?fàn)I銷活動時(shí)，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對上述情況，結(jié)合我國目前國際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急是需要進(jìn)一步加大對當(dāng)前國際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。
3.1確立當(dāng)前國際市場營銷理念
只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營銷理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易局勢指導(dǎo)實(shí)際開展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行起到良好的促進(jìn)作用。這就需要國內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易形勢較好，因此這些企業(yè)的重點(diǎn)就放在國內(nèi)貿(mào)易的擴(kuò)展。但是隨著當(dāng)前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴(kuò)大企業(yè)對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標(biāo)，從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對自身的資源進(jìn)行優(yōu)化處置。
3.2政府合理引導(dǎo)推動
在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令，及時(shí)對當(dāng)前的國際貿(mào)易活動進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來中出現(xiàn)問題時(shí)，政府能夠及時(shí)伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過難關(guān)。一旦企業(yè)與國際貿(mào)易市場有所沖突，政府也能及時(shí)地對其進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個(gè)企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進(jìn)行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營銷方針，來加大國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易競爭優(yōu)勢。若要達(dá)到這一目的，就需要政府進(jìn)行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達(dá)成共識，來共同促進(jìn)國際市場的擴(kuò)建。這對于提升整個(gè)中國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進(jìn)作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用，為國內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機(jī)會，同時(shí)構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
3.3促進(jìn)國際貿(mào)易市場建立
當(dāng)前需要不斷地加大國際貿(mào)易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實(shí)踐貿(mào)易實(shí)務(wù)來提升我國貿(mào)易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，但是與西方較發(fā)達(dá)的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿(mào)易市場規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易市場的需求來引導(dǎo)貿(mào)易活動的開展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當(dāng)前時(shí)代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國際貿(mào)易中的主動地位，積極地引領(lǐng)需求，適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國際市場發(fā)展，制定與時(shí)俱進(jìn)的市場營銷策略。
3.4增強(qiáng)品牌效應(yīng)
在國際貿(mào)易市場中，品牌效應(yīng)是一個(gè)關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國際貿(mào)易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對物流的速度、運(yùn)轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理，從而不斷地在國際貿(mào)易市場中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價(jià)值的提升，才能在服務(wù)的過程中不斷地增強(qiáng)自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開展貿(mào)易往來，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國內(nèi)市場，還是在國際市場中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
4結(jié)語
全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進(jìn)當(dāng)前我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在帶來機(jī)遇的同時(shí)也出現(xiàn)了眾多問題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強(qiáng)人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的總體實(shí)力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強(qiáng)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)建設(shè)，促進(jìn)我國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展，對國際貿(mào)易起到積極的促進(jìn)作用。
營銷策略分析論文篇九
一、 項(xiàng)目背景及競爭對手分析（簡略） 在這個(gè)競爭激烈、需求決定供給的時(shí)代，消費(fèi)者最終的購買決定受各種因素的影響。據(jù)市場調(diào)研反饋：購物方便性、店面舒適度、食物的美味度、食物種類豐富與否、食物造型美觀與否、食物性價(jià)比等是構(gòu)成誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇甜品消費(fèi)品牌的主要因素。在這種背景之下，公司決定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。
要讓“甜酷吧”這一品牌迅速成長，提高知名度，在南寧甜品連鎖店業(yè)獲得市場占有率。我們應(yīng)先了解市場競爭對手如：冰神、滿記、下火堂、琬記的優(yōu)劣勢，取其精華去其糟粕。
以下為對手優(yōu)劣勢分析：
（1） 冰神甜品屋
品牌定位：低端親民
經(jīng)營品種：奶制品、龜苓膏、涼茶、傳統(tǒng)燉品
招牌食品：香芋西米露、姜汁撞奶、馬蹄爽、雙皮奶
優(yōu)勢：南寧較早出現(xiàn)的連鎖經(jīng)營甜品店，因其經(jīng)營品種齊全、價(jià)格便宜、以傳統(tǒng)懷舊口味（一直被模仿，從未被超越）獲得了消費(fèi)人群的肯定，擁有眾多忠誠的消費(fèi)者，在南寧甜品連鎖市場占有極大的市場占有率。 劣勢：1，其品牌宣傳手段單一。（消費(fèi)人群口碑相傳）
2，形成連鎖銷售后，因其銷售火爆，也為了降低成本，造成產(chǎn)品質(zhì)
量下降。
3，店員素質(zhì)不高。
4，店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生得不到保障。
( 2)滿記
品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
招牌食品：楊枝甘露、榴蓮?fù)?、芒果班戟、布丁、椰汁紫米?/p>
優(yōu)勢：是被香港人列為“香港著名甜品”品牌之一的甜品連鎖店，前幾年引入南寧，滿記甜品南寧店由于其制作精良、品種繁多、口味絕佳，用料新鮮、合理搭配營養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度好、裝飾時(shí)尚、公司化管理、并可刷卡消費(fèi)很快得到市場認(rèn)可，樹立良好的口碑，培養(yǎng)了大批忠實(shí)于該品牌的擁躉者。
營銷策略：用會員實(shí)名制營銷提升客戶忠誠度，能夠有效提高市場營銷的投資回報(bào)率。
3，結(jié)賬時(shí)需要客戶自行拿小票到前臺結(jié)賬，手續(xù)麻煩
4， 店內(nèi)位置安排過于緊湊
（3）下火堂
品牌定位：一般消費(fèi)人群，主打營養(yǎng)養(yǎng)生牌
經(jīng)營品種：龜苓膏、水果撈、五谷類甜品、奶制品、冰激凌
招牌食品：水立方、膠原蛋白羹、紅色戀人
優(yōu)勢：1， 隨著下火堂產(chǎn)品、品牌的不斷上升，其他同行業(yè)也一直在效仿，但下火堂的內(nèi)涵和精髓從未被有機(jī)的復(fù)制，更沒有被超越。
2，與柳州市營養(yǎng)師協(xié)會（lzda）深度合作，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品
結(jié)構(gòu)、造型營養(yǎng)搭配和選料上進(jìn)行深化，引入營養(yǎng)概念，為消費(fèi)者提供更美味、更可口、更營養(yǎng)的甜品。
3、重金誠邀上海銳興企業(yè)管理有限公司共同合作，提高公司的經(jīng)營管理水平，進(jìn)一步完善公司加盟連鎖發(fā)展系統(tǒng)。在公司發(fā)展的同時(shí)，使加盟商經(jīng)營管理水平也同步提升，增強(qiáng)了在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭能力。
4、有明確的經(jīng)營理念“跨越平凡，創(chuàng)造甜品”。
劣勢：1、有消費(fèi)者反映，南寧下火堂分店與柳州總店甜品做法不一樣，口感略有欠缺。
2、其品牌推廣已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命的衰退期。
（4）琬記
品牌定位：針對高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
經(jīng)營品種：水果撈、甜點(diǎn)
招牌食品：榴蓮?fù)?、水果撈、特色果?/p>
優(yōu)勢：1，銷售目標(biāo)明確：高端人群、高消費(fèi)、高服務(wù)
2，裝修精美
3，食物味美，品相精美
4，專業(yè)的行銷策劃方案：與報(bào)紙合作開展“試客團(tuán)”活動;參與網(wǎng)絡(luò)
團(tuán)購活動;運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播廣告；
5， 無時(shí)無刻不在宣傳自己的品牌，深化logo在顧客心中形象：
有自己的統(tǒng)一的帶logo的餐具
劣勢：1，消費(fèi)高，針對消費(fèi)人群具有很大局限性
2，產(chǎn)品品種、產(chǎn)品名稱與滿記類似
二、 甜酷吧市場定位及目標(biāo)群體分析
三、創(chuàng)意策劃
“甜酷吧”作為一個(gè)即將推出的新興甜品品牌，其品牌建立和連鎖加盟的快速擴(kuò)張是一種辯證的關(guān)系，品牌的知名度、美譽(yù)度提升自然會使得連鎖加盟的店越來越多，而加盟店的快速、規(guī)范經(jīng)營也必然帶動品牌對市場更進(jìn)一步的影響，如此良性循環(huán)便可成其大業(yè)。 從以上關(guān)系可以看出樹立品牌效應(yīng)，促進(jìn)市場認(rèn)可是甜酷吧當(dāng)前的首要工作。本方案即從引起市場對甜酷吧的關(guān)注和興趣的角度入手，進(jìn)而建立品牌效應(yīng)，吸引加盟商。
1）“甜酷吧”目前品牌建立狀況：
目前，“甜酷吧”現(xiàn)正處于從原品牌“果流香“過度到自主品牌”甜酷吧“的狀態(tài)，運(yùn)用店面招貼公告、店員解釋等方法讓原有消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌忠誠度?！疤鹂岚伞奔磳⒃诒灸晡逶路菅b修掛牌。
2）效果評估：
據(jù)了解，甜酷吧現(xiàn)在已成功保留原有客戶群的忠誠度。
3） 目前品牌急需解決的問題：
5） 活動周期：
兩個(gè)月
6） 活動名稱：
十二星座水果之戀系列推廣
7） 活動內(nèi)容：
根據(jù)《十二星座專屬水果》和《十二星座水果之戀》（后附）進(jìn)行產(chǎn)
品研發(fā)，并對產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝。如：白羊座----西世美味（西紅柿），取稀世美味之諧音。
店內(nèi)招貼十二星座系列推薦海報(bào)，與南寧市的團(tuán)購網(wǎng)站聯(lián)合推廣產(chǎn)
品，印制推廣宣傳單。
8） 活動執(zhí)行：
1， 制作“甜酷吧”官方網(wǎng)站、微博，必須包含：產(chǎn)品展示，產(chǎn)品促銷
公告，產(chǎn)品促銷活動說明，論壇等。
2， 與南寧市人氣團(tuán)購網(wǎng)站洽談參與團(tuán)購意向
3， 制作宣傳單、會員卡、海報(bào)
4， 與報(bào)社、新聞媒體取得聯(lián)系
5， 制作個(gè)性餐具
9） 活動效果評估：
第一、 活動主題緊扣時(shí)代熱點(diǎn)，將引起社會各界的關(guān)注。同時(shí)“星座”的主題直接向市場傳達(dá)了甜酷吧“健康時(shí)尚”的理念，為品牌形象的建立大大助力。 第二、 通過與各類媒體合作，引發(fā)媒體大量報(bào)道，為甜酷吧的正面形象建立無疑是個(gè)大大的助手。 第三、 強(qiáng)力推動銷售，購買產(chǎn)品便可獲得會員卡的活動大大帶動“甜酷吧“終端的銷售，促進(jìn)消費(fèi)者的持續(xù)購買力。
第四、 重點(diǎn)選取網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的銷售手段，新奇、實(shí)惠的購買方式直接針對目標(biāo)消費(fèi)者，潛移默化地占有目標(biāo)消費(fèi)者，帶動更多的年輕加盟商的加入。 第五、 活動所獲得的參與者及參與評價(jià)的個(gè)人信息將直接組成甜酷吧寶貴的目標(biāo)群體數(shù)據(jù)庫，為甜酷吧帶來無限的潛在商機(jī)。
后記
身處快消品這個(gè)行業(yè)，成敗就看這關(guān)鍵的一舉，如果品牌響了，那便成功了，否則，后續(xù)的競爭對手很快便會跟上。品牌對于這個(gè)行業(yè)的重要性，我想這是無需爭議的一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)期我建議貴方能夠在品牌的打造初期上面多投入一些。
一、市場分析：
二、競爭者分析
1、我們主要的競爭這就是校園超市內(nèi)的冷飲，超市有固定供應(yīng)商及時(shí)的供貨，而他們都有專業(yè)的制作冷飲的工作人員，而且有一些冷飲都具有一定的知名度，即使他們的產(chǎn)品在價(jià)格方面有一點(diǎn)高，但是還是有很多同學(xué)想要去購買他們的產(chǎn)品。
三、swot分析
s（優(yōu)勢）：1、雖然我們沒有專業(yè)的制作人員但是我們做的甜品是更加純正，不添加任何防腐劑和色素，在使用調(diào)味料的時(shí)候也選擇了最具天然優(yōu)勢的。比如說我們選擇了最清涼的薄荷作為龜苓膏的添加劑、在制作燒仙草使用“冠生園”的蜂蜜來作為輔助原料。雖然在制作過程中的成本比較高，但是這樣的產(chǎn)品，比較符合現(xiàn)代人追求“養(yǎng)生”的觀念。所以在促銷過程中，抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是最健康、最營養(yǎng)的產(chǎn)品，相信會吸引更多的消費(fèi)者來購買。
2、在現(xiàn)在的今天人民往往為了工作學(xué)習(xí)而忽視我們自身的健康，而我們的產(chǎn)品追求的就是在如何在繁忙的學(xué)習(xí)工作中如何學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生我們提倡的就是“健康環(huán)?！?/p>
w（劣勢）：在做問卷調(diào)查的期間，1、據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有30%的學(xué)生認(rèn)為沒有專業(yè)的甜品制作師傅，單憑我們自己的經(jīng)驗(yàn)來做，甜品的口感可能不是很好。
2、有20%的同學(xué)認(rèn)為，沒有專門的甜品操作室，衛(wèi)生不能保障。
3、還有50%的同學(xué)認(rèn)為我們不具備冰箱等冷藏設(shè)備，做出來的甜品就算口感在好，也不能滿足夏天酷爽的感覺。
o（機(jī)會）：1、我們學(xué)校附近的店不是很多這個(gè)學(xué)期連學(xué)校那一排的店面都沒有營業(yè)同學(xué)們購買自家需要的飲品不是很方便。
2、學(xué)校周邊的飲品的價(jià)格普遍較高而學(xué)生本身沒有任何的經(jīng)濟(jì)收入他們主要的經(jīng)濟(jì)來源就是每個(gè)月的生活費(fèi)但這是有限的過高的價(jià)格會使他們望而卻步而我們是自產(chǎn)自銷的沒有中間商的介入省去了時(shí)間和費(fèi)用，所以我們的產(chǎn)品是價(jià)廉物美。
3、我們自己本身就是學(xué)生我們比較了解他們的需求，知道怎么能更好的滿足顧客。
中有了不良的形象，雖然有些女生的確很喜歡甜品，但是也會因?yàn)椴唤】?，克制自己愛吃的嘴巴。在加上近幾年食品監(jiān)管的寬松，出現(xiàn)了很多各式各樣的問題，也為甜品行業(yè)帶來了不良的`影響，很多消費(fèi)者都不樂意接受這一類型的食品。這些對于甜品店都是致命的威脅。
四、營銷戰(zhàn)略
1營銷目標(biāo)
通過這次銷售實(shí)訓(xùn)，為了讓更多的同學(xué)了解我們的甜品，也讓更多的同學(xué)，怎么樣去選擇一款適合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去買吃了對自己身體不利的甜品。
2目標(biāo)顧客
有人誤認(rèn)為女生比男生更喜愛甜食，其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤。事實(shí)上，口味的喜好并無性別之分，許多男生也喜愛甜品。不少女生為了保持苗條身段或?yàn)榱藴p肥，往往視甜食為洪水猛獸。而且如今消費(fèi)者越來越理智。所以心甜的目標(biāo)顧客是全校學(xué)生。
3市場定位
這次銷售的主題是健康、綠色、美味、二貨，為什么這么定位呢，現(xiàn)在的大學(xué)生青年男女激勵(lì)推崇新生活主張，她們喜歡追求時(shí)尚、潮流，喜歡跟風(fēng)，喜歡網(wǎng)絡(luò)更加喜歡說網(wǎng)絡(luò)用語，我們這次銷售既結(jié)合了健康的主題又融合了網(wǎng)絡(luò)語言來吸引學(xué)生的眼球，讓他們在心目中產(chǎn)生疑問，甜品和“二貨”有什么關(guān)系呢，年輕人的好奇心也比較強(qiáng)，如果有很多同學(xué)對我們的話題感興趣的話，肯定就會來買了，而且我們的價(jià)格也不是貴，一般都能吸引都學(xué)生。
五、營銷策略
1產(chǎn)品策略
本次我們主營的產(chǎn)品：燒仙草、龜苓膏、西米露、以及一些小點(diǎn)心比如說紫菜包飯、三明治等。在制作這些產(chǎn)品的時(shí)候，我們選擇了最優(yōu)質(zhì)的原材料，低熱量、低脂肪男生女生們都可以大膽食用，雖然在我們的產(chǎn)品可能比較單一，但是這學(xué)期學(xué)生們大多數(shù)都是吃學(xué)校的東西，可能有點(diǎn)厭倦，剛好可以換換口味。我們還采用了最吸引學(xué)生眼球的卡-通包裝，吃完之后包裝盒還能再次利用，比如說做個(gè)小盆栽或者儲蓄罐都可以，這個(gè)又符合了我們綠色的主題。
2定價(jià)策略
這次銷售主要是直銷，現(xiàn)做現(xiàn)賣，這樣比較節(jié)省中間環(huán)節(jié)的成本，也可以更好的把關(guān)，以便中間商不壞掉的產(chǎn)品，放在市場上賣影響我們產(chǎn)品的形象。而且我們的產(chǎn)品屬于冷飲，也是比較易壞的產(chǎn)品，如果保存不當(dāng)，會導(dǎo)致產(chǎn)品不能入市，這樣我們就會虧損，所以在選擇銷售渠道，我們堅(jiān)決要選擇直接銷售渠道或者是短渠道。
4促銷策略
行銷售，結(jié)合新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、貓撲、豆瓣以及天涯論壇和19樓進(jìn)行發(fā)帖，讓更多的消費(fèi)者參與到本次促銷活動中。
六、活動策劃
1在學(xué)校生活區(qū)內(nèi)，放置一個(gè)攤位，并且要裝飾好攤位。比如說：畫一張海報(bào)，利用一些彩帶裝飾一下。并且放置兩個(gè)小音箱，播放音樂，這樣可以吸引顧客。 2活動時(shí)間和地點(diǎn)要明確：在活動開始之前，再次提醒學(xué)生有本次活動的存在，希望廣大學(xué)生光臨本次活動。
3在銷售過程中要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
營銷策略分析論文篇十
作為現(xiàn)代特殊化有價(jià)證券，福利彩票逐漸出現(xiàn)在社會大眾消費(fèi)中，屬于政府部門間接投入行為，可以籌集到大量社會公益資金，有效解決各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展中資金短缺問題。同時(shí)，公益性、市場性是福利彩票市場發(fā)行具有的顯著特征，這就需要多層次優(yōu)化福利彩票社區(qū)市場營銷，不斷增加福利彩票發(fā)行量與銷售量，提高福利彩票經(jīng)濟(jì)效益。因此，文章多角度客觀分析了新時(shí)期福利彩票社區(qū)市場營銷特征，多層次探討了加強(qiáng)福利彩票社區(qū)市場營銷的策略及其建議。
市場營銷在運(yùn)營發(fā)展過程中，我國彩票業(yè)屬于公益性籌款產(chǎn)業(yè)，和其他產(chǎn)業(yè)相比，福利彩票有著無法比擬的社會效益，“扶老、救孤、助殘、濟(jì)困”是其發(fā)展宗旨，大力發(fā)展福利彩票事業(yè)的重要性不言而喻。由于福利彩票發(fā)展中必須同時(shí)兼顧公益性以及市場性，我國必須綜合分析主客觀因素，采取多樣化措施不斷加強(qiáng)福利彩票市場營銷，在提高福利彩票運(yùn)行效益的基礎(chǔ)上，促使福利彩票走上健康穩(wěn)定發(fā)展的道路。
1987年7月，我國福利彩票應(yīng)運(yùn)而生，在發(fā)展過程中，福利彩票發(fā)揮著不可替代的重要作用，有效緩解了社會福利事業(yè)和國家財(cái)力等方面的矛盾，還在一定程度上促進(jìn)了相關(guān)社會事業(yè)的發(fā)展，比如福利、教育、環(huán)境，有效解決了其發(fā)展道路上出現(xiàn)的資金問題。當(dāng)下，我國福利彩票已經(jīng)過了多個(gè)發(fā)展階段，多樣化的票種體系應(yīng)運(yùn)而生，比如數(shù)字型、視頻彩票，在一定程度上打造了無數(shù)品牌游戲，處于良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有效滿足了社會市場在福利彩票方面的客觀需求，福利彩票發(fā)行量、銷售量大幅度增加，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高。同時(shí)，福利彩票具有鮮明的中國特色，是社會救助事業(yè)、社會公益事業(yè)發(fā)展過程中不可忽視的核心力量，有利于促進(jìn)其不斷向前發(fā)展。在發(fā)展過程中，社區(qū)市場營銷是福利彩票的一大營銷模式，簡單來說，就是獨(dú)立彩票社區(qū)連鎖運(yùn)營以及彩票管理中心監(jiān)管的模式。福利彩票社區(qū)市場營銷具體多樣化的特征，體現(xiàn)在不同方面，目標(biāo)消費(fèi)者比較集中，直接面對福利彩票的'終端消費(fèi)者，具有較高的信度，適合口碑營銷等。在運(yùn)營發(fā)展中，福利彩票并不需要投入大量的資金，營銷效益明顯，資金回收速度較快。福利彩票社區(qū)市場營銷有利于專業(yè)公司隨時(shí)了解不同層次客戶各方面反饋數(shù)據(jù)信息，以此為基點(diǎn)，全方位科學(xué)調(diào)整福利彩票營銷對策、營銷方向等，借助多個(gè)社區(qū)實(shí)現(xiàn)連鎖化經(jīng)營，采取合理化措施統(tǒng)一管理福利彩票，持續(xù)增加福利彩票發(fā)行量、銷售量，降低福利彩票運(yùn)行成本的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)最大化經(jīng)濟(jì)效益，促使福利彩票在發(fā)展過程中，更好地應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境，準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)遇，走上長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。
2.1高度重視，優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
在新形勢下，我國必須堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，全面、客觀地分析福利彩票發(fā)展現(xiàn)狀，站在客觀的角度，全方位正確認(rèn)識福利彩票社區(qū)市場營銷，將其作為福利彩票發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。我國要多角度客觀分析福利彩票社會市場營銷方面存在的問題，優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建全新的法律保障體系，充分發(fā)揮法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多樣化作用，有效規(guī)范福利彩票市場秩序，為福利彩票社區(qū)市場營銷活動順利開展?fàn)I造良好的法律環(huán)境范圍，有效指導(dǎo)福利彩票社區(qū)市場營銷，不斷增加福利彩票發(fā)行量以及銷售量，促使福利彩票持續(xù)發(fā)展。
2.2做好宣傳與公關(guān)工作
2.2.1做好宣傳工作當(dāng)下，在發(fā)展過程中，福利彩票彩民消費(fèi)者大都屬于藍(lán)領(lǐng)，白領(lǐng)特別少。在這一背景下，我國必須全方位準(zhǔn)確把握福利彩票特點(diǎn)、性質(zhì)、優(yōu)勢等，結(jié)合福利彩票社區(qū)市場營銷過程中存在的問題，做好宣傳工作。我國要采用多樣化途徑，巧妙利用新媒體、互聯(lián)網(wǎng)、電視等，充分發(fā)揮其多樣化作用，多層次大力宣傳福利彩票及其社區(qū)市場營銷，促使不同層次彩民全面、客觀認(rèn)識福利彩票，正確看待福利彩票運(yùn)行中的社區(qū)市場營銷，尤其是白領(lǐng)，不斷優(yōu)化福利彩票購買途徑，為不同層次彩民消費(fèi)者提供便利，促使更多的白領(lǐng)也參與到福利彩票購買中，成為福利彩票社區(qū)市場營銷中一股重要力量。在此過程中，我國要針對新時(shí)期白領(lǐng)群體特征，進(jìn)行針對性宣傳，采取多樣化措施促使企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位的白領(lǐng)參與到福利彩票中，不斷發(fā)展壯大福利彩票彩民隊(duì)伍，進(jìn)一步推動福利彩票事業(yè)向前發(fā)展。此外，在社區(qū)市場營銷過程中，我國要多層次優(yōu)化社區(qū)福利彩票宣傳方式，要根據(jù)社區(qū)居民興趣愛好、個(gè)性特征、客觀需求等，多采用他們能接受的形式來宣傳福利彩票，比如實(shí)物展示，可以優(yōu)化創(chuàng)新傳統(tǒng)板報(bào)、郵寄等宣傳形式，圍繞福利彩票，結(jié)合社區(qū)市場營銷特點(diǎn)，科學(xué)調(diào)整宣傳內(nèi)容，巧妙融入創(chuàng)新元素，便于有效吸引社區(qū)居民，使其在無形中更好地了解福利彩票，成為福利彩票彩民，不斷增加福利彩票購買者，確保福利彩票社區(qū)市場營銷活動順利開展，提高福利彩票運(yùn)行效益。2.2.2做好公關(guān)工作在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，做好公共工作尤為重要，必須將其放在核心位置，促使社區(qū)不同層次居民正確認(rèn)識福利彩票，大力支持福利彩票社區(qū)市場營銷。具體來說，公益性、娛樂性同樣是福利彩票的顯著特征，我國要以此為基點(diǎn)，獲取社區(qū)政府部門的大力支持，積極參與到福利彩票社區(qū)市場營銷方面，充分發(fā)揮自身多樣化職能作用，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)，借助多樣化途徑，大力支持社區(qū)開展福利彩票營銷活動。我國要正確認(rèn)識媒體在這方面的重要作用，要通過不同渠道得到媒體的支持，借助媒體的關(guān)鍵性力量，大力宣傳福利彩票社區(qū)市場營銷，特別是對福利彩票正面效應(yīng)的宣傳，促使社區(qū)居民全方位正確認(rèn)識福利彩票的社區(qū)市場營銷，大力支持福利彩票營銷活動的開展。我國要借助公關(guān)工作，進(jìn)行合理化策劃，避免影響業(yè)主正常生活，讓業(yè)主在理解的基礎(chǔ)上，大力支持福利彩票社區(qū)市場營銷。要獲取物業(yè)公司的大力支持，獲取某些特殊化的資源，比如設(shè)備、空房子，有效降低福利彩票在社區(qū)營銷方面支出的成本，得到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的認(rèn)可，積極、主動參與到所開展的銷售活動中，并贊助福利彩票社區(qū)市場營銷。以此，借助多方力量，大力開展福利彩票社區(qū)市場營銷活動。
2.3注重營業(yè)推廣
在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，我國要加大營業(yè)推廣力度，安排專業(yè)人員，做好市場調(diào)查工作，構(gòu)建合理化的社區(qū)檔案，科學(xué)整理社區(qū)總?cè)丝凇⒛挲g結(jié)構(gòu)、居民文化層次等信息，在歸檔、分析的基礎(chǔ)上，隨時(shí)動態(tài)更新檔案信息，科學(xué)安排營業(yè)推廣內(nèi)容，確保營業(yè)推廣活動有序開展。同時(shí)，在營業(yè)推廣方面，相關(guān)人員要把握好營業(yè)推廣的具體時(shí)間以及地點(diǎn)。由于社區(qū)居民大都早出晚歸，白天社區(qū)老年人較多，而晚上、周末屬于社區(qū)居民最集中、比較空閑的時(shí)候，相關(guān)人員要準(zhǔn)確把握這一特點(diǎn)，明確營業(yè)推廣的具體時(shí)間、地點(diǎn)，以節(jié)假日為主，巧妙利用社會大眾娛樂心理，制定合理化的促銷方案，開展豐富多彩的促銷活動，科學(xué)設(shè)置福利彩票銷售區(qū)域，促使社區(qū)居民不斷參與其中。社區(qū)和公共娛樂場所有著本質(zhì)上的區(qū)別，福利彩票營業(yè)推廣活動時(shí)間要適中，避免打擾社區(qū)居民正常生活。
2.4鼓勵(lì)專業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營銷
在福利彩票社區(qū)市場營銷方面，我國要通過不同形式，多鼓勵(lì)專業(yè)公司和社區(qū)合作，社區(qū)向福利彩票專業(yè)公司提供所需的營銷場地，而福利彩票專業(yè)公司要做好其他各方面工作，比如資金安排、營銷管理，最大化降低福利彩票運(yùn)營成本，要對福利彩票中心負(fù)責(zé)，科學(xué)開展福利彩票市場營銷活動，提高福利彩票經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，我國要注重品牌營銷，多層次塑造福利彩票公益形象，要結(jié)合福利彩票宗旨，采用多樣化手段開展品牌營銷工作，便于福利彩票彩民都具有公益理念，促使福利彩票在他們心中具有良好的外在形象，打造品牌效益。
2.5做好新員工招聘與人員推銷培訓(xùn)工作
在新形勢下，專業(yè)公司要根據(jù)福利彩票社區(qū)市場營銷具體情況，做好新員工招聘工作，盡可能招聘社區(qū)居民，根據(jù)福利彩票社區(qū)市場營銷具體要求、性質(zhì)、特點(diǎn)等，結(jié)合新員工各方面情況，對其進(jìn)行合理化的崗前培訓(xùn)，使其更好地勝任本職工作。專業(yè)公司要以福利彩票、社區(qū)市場營銷為中心，優(yōu)化完善已構(gòu)建的薪酬制度、績效考核制度，提高員工工作積極性，科學(xué)開展社區(qū)市場營銷活動。在此基礎(chǔ)上，由于福利彩票銷售都以終端形式進(jìn)行，要對人員進(jìn)行針對性的推銷培訓(xùn)，準(zhǔn)確把握福利彩票賣點(diǎn)，了解福利彩票銷售流程，科學(xué)處理營銷中發(fā)生的危機(jī)事件等，確保福利彩票社區(qū)市場營銷工作有序開展。
總而言之，在新形勢下，我國必須運(yùn)用發(fā)展的眼光，全方位正確認(rèn)識福利彩票具有的公益性、福利性等特點(diǎn)，在社區(qū)市場營銷方面必須遵循對應(yīng)的市場規(guī)律。在社區(qū)市場營銷方面，我國要優(yōu)化完善相關(guān)法律法規(guī)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，做好宣傳與公關(guān)工作、新員工招聘與人員推銷培訓(xùn)工作，鼓勵(lì)專業(yè)公司和社區(qū)合作，注重品牌營銷等。以此，在科學(xué)開展福利彩票社區(qū)市場營銷活動，降低營銷成本的基礎(chǔ)上，獲取更多的經(jīng)濟(jì)利潤，打造品牌效益的基礎(chǔ)上，有效帶動社區(qū)就業(yè)，解放剩余勞動力，不斷提高福利彩票整體效益。
［1］楊春媛.彩票發(fā)行方式變革對彩票管理機(jī)構(gòu)管理職能挑戰(zhàn)的探討研究［d］．昆明:云南大學(xué)，20xx.
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營銷策略分析論文篇十一
企業(yè)市場營銷策略的實(shí)施需要營銷團(tuán)隊(duì)全員配合、形成聯(lián)動，因此，完成營銷部門的組織結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應(yīng)該對現(xiàn)有的營銷組織架構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的完善，對下設(shè)各部門的權(quán)責(zé)進(jìn)行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說辭、營銷方式和具體的設(shè)計(jì)文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術(shù)，確保在營銷過程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò)的.推廣和營銷；執(zhí)行部門要專門設(shè)置促銷人員，認(rèn)真落實(shí)營銷策略，擴(kuò)大市場占有率；運(yùn)營系統(tǒng)為營銷策略的落實(shí)提供后勤支持，如人員、物資、財(cái)務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點(diǎn)產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。
在落實(shí)營銷策略過程中，作為重要的就是人才梯隊(duì)的建設(shè)和人力資源管理。在進(jìn)行感冒靈營銷時(shí)，與市場最為貼近的就是銷售人員隊(duì)伍，而消費(fèi)者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。
想要保證營銷效率，選擇、任用高素質(zhì)的專業(yè)人才是非常重要的，同時(shí)還要對銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行定期的職業(yè)技能培訓(xùn)，并制定完善的激勵(lì)制度留住人才[11]。具體來說，貴州德昌祥藥業(yè)，應(yīng)該針對銷售人員的選拔和招聘制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和制度；組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，了解感冒靈的相關(guān)知識，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對消費(fèi)者的時(shí)候才能有針對性的推薦和介紹；強(qiáng)化對銷售人員的績效管理，個(gè)人業(yè)績越高、收獲就越大，這樣銷售人員才會越有動力，業(yè)績提升的就更快，形成良性循環(huán)。
企業(yè)產(chǎn)品營銷需要資金支持，加強(qiáng)對感冒靈的營銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對企業(yè)的資金進(jìn)行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對各部門的所需的資金數(shù)量應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應(yīng)該盡可能給與滿足；除了應(yīng)急儲備資金之外，應(yīng)該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營，推動資金使用效率的提升。其次，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范體系的建設(shè)和完善，制定科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，控制投入產(chǎn)出比。
貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場占有份額逐年上升，品牌影響力越來越大，當(dāng)然面對激烈的市場競爭，也存在很多問題，如市場深廣度開拓力量不夠、營銷隊(duì)伍考核機(jī)制不健全、經(jīng)銷商與市場終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓(xùn)尚未發(fā)揮應(yīng)有作用。如何更好的優(yōu)化營銷策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問題。本文認(rèn)為應(yīng)“德昌祥”應(yīng)制定嚴(yán)格的價(jià)格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，縮減流通環(huán)節(jié)費(fèi)用，適當(dāng)降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標(biāo)，并且要不斷拓展?fàn)I銷渠道、開展有效的促銷與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營銷獲得成功，當(dāng)然還應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、人力資源、資金制度等角度思考營銷策略實(shí)施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。
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營銷策略分析論文篇十二
目錄。
關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷。
一、公司簡介。
80多個(gè)國家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
二、swot分析。
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優(yōu)秀的市場營銷戰(zhàn)略功不可沒。現(xiàn)在我們來運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢：
1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢：
1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；
2、缺乏面臨產(chǎn)品過剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；
3、對迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識不夠；
4、習(xí)慣按西方營銷理論，以五星級的方法經(jīng)營二三成市場。機(jī)會：
1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；
2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識覺醒，紙巾市場迅速形成；
3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；
4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：
1、日用消費(fèi)品競爭日益激烈；
2、來自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢攻擊；
3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
4、消費(fèi)者環(huán)保意識的提高，對產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）多品牌戰(zhàn)略。
寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國就擁有９個(gè)種類的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山。可見，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。
（2）差異化營銷。
寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場就不會重疊。
以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場。
（3）新產(chǎn)品開發(fā)。
通過持續(xù)的新產(chǎn)品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的?！皫蛯氝m”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問題&相應(yīng)對策。
（1）多品牌造成的品牌混淆。
產(chǎn)品擁有過多的品牌不僅會使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來，這就會造成市場分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場內(nèi)爭奪了市場份額，但公司的整個(gè)市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營比較靈活，利于市場細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。
對策：寶潔針對消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
（2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競爭優(yōu)勢之一，但是這一優(yōu)勢卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會轉(zhuǎn)而購買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競爭性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。
（3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
寶潔在經(jīng)過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^多的常規(guī)認(rèn)識元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。
四、定價(jià)策略：
1、兩種定價(jià)方向。
（1）需求導(dǎo)向定價(jià)：
寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產(chǎn)品往往取決于對產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會心理需求，以顧客對商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
（2）競爭導(dǎo)向定價(jià)：
日用產(chǎn)品市場競爭激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競爭對手來制定價(jià)格。寶潔的主要競爭對手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會以價(jià)格戰(zhàn)來對抗外企。其特點(diǎn)是只要競爭對手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競爭對手有了變動，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。
2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場營銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場環(huán)境。
3、定價(jià)策略的不足。
（1）低端市場的缺失；
（2）產(chǎn)品利潤空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價(jià)策略的不足提出的對策。
（1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；
（2）根據(jù)變化的市場需求對價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。
（3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動性。
五、銷售渠道策略。
寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開始。當(dāng)越來越多的國際零售商進(jìn)入中國，以及中國本地大型零售集團(tuán)快速成長，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
分銷商渠道（核心生意渠道）：
（1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國分有四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營銷行政人員。
（2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對全國2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
（3）近年來，分銷商的觸角開始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場、超市、專賣店、特許經(jīng)營店、其他（便利店、網(wǎng)購等）。
（2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動了cpfr。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
（1）無情的割舍分銷商。
（2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格。
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國的分銷商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議。
（1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
（2）選擇背景雄厚、經(jīng)營意識先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。
（3）想要快速把產(chǎn)品打到三級城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略。
1、成功經(jīng)驗(yàn)。
（1）usp廣告策略。
（2）廣告投放媒體策略的多元化。
（1）銷售促進(jìn)策略。
所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對企業(yè)的態(tài)度的政策和活動。公關(guān)活動的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會公眾對企業(yè)的了解和對品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動來樹立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥?。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社。
（1）廣告缺乏創(chuàng)意。
寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語過分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長久的試用，在廣告中過分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對其的信任。
企業(yè)是一個(gè)社會成員，與顧客和社會其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對中國的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動為寶潔公司樹立了良好的企業(yè)形象！所以說，企業(yè)在成長壯大的同時(shí)，要重視對社會公益活動的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來推動企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長足的發(fā)展！
營銷策略分析論文篇十三
伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術(shù)的日新月異，中國移動也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。
中國移動在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動一直在實(shí)施整合營銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個(gè)人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對性傳播，如校園營銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對商務(wù)人士的活動特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場、高檔休閑場所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運(yùn)會、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。
一、 移動通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢
近幾年，中國移動通信市增長迅速。截止 11 月，移動電話用戶總數(shù)已達(dá)
1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國的移動通信市場有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國移動用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁
雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測，今年年底，全國移動數(shù)據(jù)用戶將達(dá)到 80 萬戶，2004 年將達(dá)到 4300 萬戶左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機(jī)用戶數(shù)的 30%。
2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
隨著今年我國移動市場競爭格局的初步形成，我國移動運(yùn)營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動通信發(fā)展的驅(qū)動力，在這個(gè)驅(qū)動力下，今年移動通信市場的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，不僅使這一針對低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動市場上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動用戶增長的強(qiáng)勁動力。2000 年前 5 個(gè)月，中國移動通信集團(tuán)的"神州行"用戶已達(dá)到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個(gè)月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。
3、“動感地帶”萬“zone”矚目
“動感地帶”（m-zone）是中國移動通信針對年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動通信客戶品牌。在動感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
二 、中國移動通信目前營銷策略分析
（一）中國移動目前營銷策略優(yōu)點(diǎn)有：
中國移動是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動通信運(yùn)營商，綜合實(shí)力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內(nèi)移動電話客戶市場份額約占 70%，國內(nèi)通信市場收入份額約占 40%。中國移動率先意識到了營銷競爭的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營銷競爭能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場業(yè)績之外，還具有以下一些突出的營銷競爭優(yōu)勢：
營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對目標(biāo)客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國移動更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
營銷策略方面：這是中國移動最為市場稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營商。以“動感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國移動營銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強(qiáng)的主動性、連續(xù)性外，其針對不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
營銷關(guān)系管理方面：“移動夢網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬種服務(wù)。目前移動又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動也較為注重社會公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈機(jī)的方式增強(qiáng)對重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
移動通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國移動的一處重要營銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。
營銷信息方面：較為注重市場情報(bào)的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
（二）中國移動營銷策略的不足表現(xiàn)為：
(3)營銷對象有待細(xì)化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
(4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對促銷活動的事后分析和評估也是開展不足。
三、 中國移動實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
（一）客戶資本與核心營銷能力定義
通信市場競爭看似錯(cuò)綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭奪用戶市場、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)。可以說，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題?！翱蛻簟笔侵纲徺I產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織?！翱蛻糍Y本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽(yù)和市場營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競爭對手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點(diǎn)，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
（二）中國移動基于客戶資本的核心營銷能力分析
中國移動通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動電話、“移動夢網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
（1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
企業(yè)創(chuàng)造市場，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”?！邦I(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場上流行，現(xiàn)在就對其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩?dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動通過對消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場價(jià)值的實(shí)踐。
（2）可延展：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評估、動態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來保證營銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶忠誠
中國移動通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，進(jìn)而建立與客戶長久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。
a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶忠誠奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實(shí)現(xiàn)。因此，將對客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀，在對客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。
b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。
c、 對各相對細(xì)分市場認(rèn)真分析和評估，并針對競爭對手因時(shí)、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
d、 中移動近年來注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動品牌的忠實(shí)支持者。
（4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
中國移動在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國電信的一個(gè)業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競爭對手中國聯(lián)通的競爭中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營商中國電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營銷網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動夢網(wǎng)”、“動感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動通信主導(dǎo)運(yùn)營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動基于客戶資本的核心營銷能力。
（三）實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動目前已不再處于簡單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個(gè)刻不容緩的重要問題。我國已經(jīng)加入wto，電信市場會隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個(gè)方面來進(jìn)行：
（1） 采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會上與移動用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動活動。只要是移動用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
（2） 成立和開展用戶俱樂部活動，定期在用戶中開展各種有益活動。如對資信好的用戶，可授予移動公司榮譽(yù)員工的稱號，組織他們參觀移動通信公司，以增強(qiáng)他們對公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
（3） 對月均話費(fèi)超過 200 元的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對一營銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對區(qū)域市場而推出的臨時(shí)性品牌。中國移動應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。對于中國移動新推出的“動感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營銷傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。
2、價(jià)格策略
企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場占有率最大化、市場利潤最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個(gè)。移動市場 vpn 網(wǎng)的無限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競爭。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場競爭參與者拼個(gè)刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對國家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
（2） 針對“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號碼”的方式局部適度降價(jià)；
（3） 針對“動感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；
（4） 針對區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
3、分銷渠道策略
一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個(gè)問題
（1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個(gè)方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的支持。中國移動一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場控制力。中國移動應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場，進(jìn)而啟動渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營業(yè)廳。中國聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對銷售渠道有效的控制。
4、促銷策略
所謂促銷策略是指向消費(fèi)者或銷售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個(gè)方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷手段的價(jià)格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場占有率，中國移動通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場競爭環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。
四、結(jié) 論
營銷策略分析論文篇十四
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時(shí)間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實(shí)現(xiàn)緊密相連。
所以我們必須通過營銷渠道的建設(shè)來實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標(biāo)市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機(jī)會且實(shí)現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者，獲得一定的利潤；對于消費(fèi)者，可更多地選擇商品、廉價(jià)購買商品。
3.科學(xué)有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和目標(biāo)任務(wù)。想把企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實(shí)現(xiàn)，如果這個(gè)渠道不夠通順，就很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價(jià)值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強(qiáng)化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理經(jīng)驗(yàn)
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實(shí)際的市場狀況進(jìn)行調(diào)整，需要渠道法人去進(jìn)行業(yè)務(wù)間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個(gè)方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的警惕性
往往很多企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前都沒有警覺性和預(yù)知性，在市場經(jīng)濟(jì)競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費(fèi)者的需求這兩點(diǎn)的判斷上很難進(jìn)行科學(xué)性并且有效的管控。例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩；這樣很難適應(yīng)市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)，所以會間接影響到市場活動的準(zhǔn)確定位和開展。如果發(fā)生營銷風(fēng)險(xiǎn)，將會因?yàn)槠髽I(yè)對市場的判斷不準(zhǔn)確而在營銷風(fēng)險(xiǎn)上缺乏應(yīng)對能力，往往因?yàn)閮e幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品，所以說很多企業(yè)存在對風(fēng)險(xiǎn)的警惕性。
3.對經(jīng)濟(jì)政策變化趨勢和消費(fèi)者的需求把握不準(zhǔn)
現(xiàn)在社會經(jīng)濟(jì)政策與經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展路程，我們這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)波動就像一個(gè)不斷成長的人，由一個(gè)非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟(jì)體。我們的很多財(cái)富都是在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒牵鼛啄陙磉@個(gè)世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費(fèi)者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)由兩部分構(gòu)成，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)波動，政策波動是怎么樣的，第二個(gè)是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當(dāng)做天，把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費(fèi)者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓(xùn)
企業(yè)觀念舊式，對于培訓(xùn)的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗(yàn)豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應(yīng)的培訓(xùn)工作做得相對較好的，應(yīng)當(dāng)定期設(shè)定相關(guān)的培訓(xùn)計(jì)劃并且進(jìn)行嚴(yán)格落實(shí)。但是很多中小型企業(yè)當(dāng)中的各項(xiàng)制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實(shí)行相應(yīng)的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財(cái)富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓(xùn)，不僅從人力的效率上沒有實(shí)現(xiàn)充分的挖掘，同時(shí)，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財(cái)富，加強(qiáng)對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強(qiáng)對企業(yè)營銷人員的管理培訓(xùn)和素養(yǎng)的提升，從相應(yīng)的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓(xùn)作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學(xué)有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進(jìn)一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。所以，對于營銷渠道進(jìn)行科學(xué)有效的管理，可以進(jìn)一步加快企業(yè)各項(xiàng)管理職能的進(jìn)行，拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進(jìn)行資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進(jìn)一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
2.對已有渠道進(jìn)行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達(dá)消費(fèi)者手中。在發(fā)展新渠道的同時(shí)也要分配一些時(shí)間對已有的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)和管理，這樣新老渠道都可以有效的進(jìn)行維護(hù)和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，"無移動，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設(shè)備小巧便攜，受眾隨時(shí)隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標(biāo)是消費(fèi)者,全方位、近距離的與消費(fèi)者產(chǎn)生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務(wù)的質(zhì)量，提高消費(fèi)者的滿意度。通過渠道加強(qiáng)有消費(fèi)者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費(fèi)者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費(fèi)者喜好的一條公路，讓消費(fèi)者被動的上車，還是讓消費(fèi)者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費(fèi)者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費(fèi)者溝通產(chǎn)品、理念信息。
4.建立風(fēng)險(xiǎn)能力組織
第一，提高品德和才能。風(fēng)險(xiǎn)組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風(fēng)險(xiǎn)組織在關(guān)注品德價(jià)值的同時(shí)也關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)，允許存在錯(cuò)誤，但不允許掩飾錯(cuò)誤。
第二，基礎(chǔ)層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務(wù)流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個(gè)環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時(shí)間，而其余的.組織則會陷入一個(gè)"救火---解決---管理危機(jī)"的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)的、短期策略。
第三，有冒險(xiǎn)精神和風(fēng)險(xiǎn)彈性。在一個(gè)激烈競爭的全球化世界，風(fēng)險(xiǎn)能力組織鼓勵(lì)每一個(gè)業(yè)務(wù)單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風(fēng)險(xiǎn)，并且制定不同的應(yīng)對方法如果事情不像計(jì)劃中那樣發(fā)展。其最終結(jié)果就是發(fā)展一個(gè)具備風(fēng)險(xiǎn)彈性，并且能通過較好的預(yù)測和計(jì)劃而做出大膽的嘗試的組織。
四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新
1.移動互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑
市場經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認(rèn)知，通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費(fèi)者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨(dú)特的優(yōu)勢吸引消費(fèi)者的注意力。
2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產(chǎn)品體驗(yàn)，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個(gè)小故事，通過一個(gè)極富創(chuàng)意的團(tuán)體---一群粉絲，曬出企業(yè)的產(chǎn)品，分享自己的心得，打通一個(gè)新的傳播渠道。尋找一個(gè)適當(dāng)?shù)膫鞑c(diǎn)，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道
做一個(gè)幾百人，千把人的企業(yè)，在一個(gè)特定的消費(fèi)群體中做透。只為特定的人群服務(wù)，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務(wù)好，形成自己的品牌理念，就會變成一個(gè)小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時(shí)和正確的認(rèn)識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
[1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風(fēng)險(xiǎn)及控制[j].西安郵電學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（06）。
[2]李業(yè)。營銷管理[m].華南理工大學(xué)出版社，20xx.
營銷策略分析論文篇十五
在知識經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務(wù)于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場營銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙?；诖?，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會價(jià)值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時(shí)產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實(shí)現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識，找準(zhǔn)市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營銷過程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營銷成果的有力保障。
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展?fàn)I銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維?？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營銷的同時(shí)，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進(jìn)作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過增加銷量擴(kuò)大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)?；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場”。每一個(gè)不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場的一個(gè)分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略
關(guān)系營銷是營銷中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長期和諧的`交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實(shí)際需求?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營銷績效評價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險(xiǎn)也會隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場開發(fā)進(jìn)程。對于營銷過程、營銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計(jì)劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對其實(shí)施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點(diǎn)并主動配合。
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實(shí)施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個(gè)性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
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