終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文(17篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-05 23:48:02
終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文(17篇)
時(shí)間:2023-11-05 23:48:02     小編:紫衣夢(mèng)

計(jì)劃可以幫助我們充分利用有限的時(shí)間和資源。計(jì)劃需要具備可衡量和可評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn),方便對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。計(jì)劃的重要性不言而喻,希望大家能夠充分利用好這個(gè)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇一

銷(xiāo)售員的有關(guān)銷(xiāo)售記錄如終端客戶(hù)情況記錄、區(qū)域的銷(xiāo)售記錄、銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等,都是評(píng)估銷(xiāo)售員的寶貴資料。

2、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報(bào)告。

銷(xiāo)售報(bào)告主要包括銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告。其中銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃分為年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和日常工作計(jì)劃報(bào)告等。許多公司要求銷(xiāo)售人員制定終端銷(xiāo)售的年度計(jì)劃,在計(jì)劃中提出發(fā)展新客戶(hù)和增加與現(xiàn)有客戶(hù)交易的方案,或要求銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見(jiàn),列出詳細(xì)的預(yù)地銷(xiāo)售量和利潤(rùn)估計(jì)。并有銷(xiāo)售經(jīng)理將對(duì)計(jì)劃進(jìn)行研究,提出建議,并以此作為制定銷(xiāo)售定額的依據(jù)。銷(xiāo)售員的日常工作計(jì)劃由銷(xiāo)售員提前一周或一月提交,說(shuō)明計(jì)劃進(jìn)行的訪問(wèn)和巡回路線。銷(xiāo)售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃后,有時(shí)會(huì)與他們接觸,提出改進(jìn)意見(jiàn)等。

3、客戶(hù)的投訴和意見(jiàn)。

在評(píng)估銷(xiāo)售人員時(shí)要調(diào)查銷(xiāo)售員有無(wú)客戶(hù)的投訴,要聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)很好,但在客戶(hù)服務(wù)方面做得并不理想,這樣會(huì)影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)一步開(kāi)展。

4、工作態(tài)度和表現(xiàn)。

銷(xiāo)售員的在平時(shí)的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當(dāng)列入考評(píng)范圍,一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?cè)俸?,若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好,也不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

二、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。

評(píng)估銷(xiāo)售人員的績(jī)效一定要有一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)???jī)效標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論,管理者應(yīng)充分了解市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售人員在工作環(huán)境和銷(xiāo)售能力上的差異。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和銷(xiāo)售目標(biāo)一致。建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種:一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn),如訪問(wèn)的次數(shù)、開(kāi)發(fā)終端數(shù)量等;一是將每位銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售人員的平均績(jī)效相互比較而制定。

制定公平、公正、合理有效的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)是不容易的。需要管理者根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合銷(xiāo)售人員的行動(dòng)來(lái)制定,并在實(shí)踐中不斷加以調(diào)整和完善。

一般常用的終端銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)主要有十個(gè)方面:

1、終端的開(kāi)發(fā)數(shù)量:來(lái)衡量銷(xiāo)售員的開(kāi)發(fā)能力。

2、銷(xiāo)售量:用于衡量銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況,是最常用的指標(biāo)。

3、訪問(wèn)率(每天的訪問(wèn)次數(shù)):為衡量銷(xiāo)售員人員的努力程度,但不能表示推銷(xiāo)結(jié)果。

4、訪問(wèn)成功率:為衡量銷(xiāo)售人員工作效率的指標(biāo)。

5、平均訂單數(shù)目:多與每日平均訂單數(shù)目一起用來(lái)衡量、說(shuō)明訂單的規(guī)模與推銷(xiāo)的效率。

6、銷(xiāo)售費(fèi)用:用于衡量每次訪問(wèn)的成本。

7、銷(xiāo)售費(fèi)用率:用于衡量銷(xiāo)售費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比率。

8、新開(kāi)發(fā)終端數(shù)目:這是開(kāi)辟新客戶(hù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。

9、終端風(fēng)險(xiǎn)率:用于衡量銷(xiāo)售員的結(jié)帳能力和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

10、毛利:用于衡量利潤(rùn)的潛力。

為了實(shí)現(xiàn)最佳評(píng)核,企業(yè)在判定評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題:一是銷(xiāo)售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟(jì)狀況等因素對(duì)業(yè)務(wù)效果的影響;二是一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難求得平均值,如合作性、工作熱忱、責(zé)任感、判斷力度等。

三、業(yè)績(jī)考評(píng)的三種方法。

業(yè)績(jī)考評(píng)的主方法很多,但對(duì)終端銷(xiāo)售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評(píng)法。

1、橫向比較法:

橫向比較法就是把各位終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法。這里并不是對(duì)業(yè)務(wù)完成的銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷(xiāo)售成本、終端銷(xiāo)售利潤(rùn)、終端風(fēng)險(xiǎn)控制、客情關(guān)系等。

2、縱向分析法。

所謂的縱向分析法將同一終端銷(xiāo)售人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較,包括對(duì)終端的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、新增的終端客戶(hù)數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個(gè)終端平均銷(xiāo)售額等到數(shù)量指標(biāo)的分析。這種方法有利于衡量銷(xiāo)售員工作的改善狀況。

3、尺度考評(píng)法。

尺度考評(píng)法就是將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配予考評(píng)尺度,制作出一份考核比例表加以評(píng)核的方法。在考核表中,可以將每項(xiàng)考評(píng)因素劃分出不同的等級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn),然后根據(jù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)按依據(jù)評(píng)分,并可對(duì)不同的考評(píng)因素按其重要程度給予不同的權(quán)數(shù),最后核算出總的得分。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇二

消費(fèi)者的定義:我們把消費(fèi)者細(xì)分為購(gòu)買(mǎi)者和實(shí)際使用者,購(gòu)買(mǎi)者并一定是實(shí)際使用者,實(shí)際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者,但不管是購(gòu)買(mǎi)者還是使用者,全都是我們的消費(fèi)者。

有了這樣的定義和理念,做起營(yíng)銷(xiāo)來(lái)就不會(huì)感覺(jué)到復(fù)雜和困難了。只要我們針對(duì)每一極終端用戶(hù),分重點(diǎn),根據(jù)需求不同,精心做好品牌塑造、忠誠(chéng)度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作,然后除陳出新,就不愁找不到解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難題的辦法。農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)“三板斧”

在三級(jí)終端營(yíng)銷(xiāo)模式里,我們把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)分為三個(gè)終端,那么,農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),只要解決好這三個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題,也就等于解決了整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。

1、第一板斧——目標(biāo):經(jīng)銷(xiāo)商——目的:渠道通暢。

經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中主要起到分銷(xiāo)作用,保證產(chǎn)品流通渠道的通暢,把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作一個(gè)終端用戶(hù)來(lái)做,就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷(xiāo)問(wèn)題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性較強(qiáng),而一旦到了旺季,物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸,所以,農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷(xiāo)商,必須要解決好經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。

作為經(jīng)銷(xiāo)商,主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度、政策支持三大核心問(wèn)題。值得注意的是由于經(jīng)銷(xiāo)商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏溃L(zhǎng)期在本地立足和發(fā)展,產(chǎn)品效果、信譽(yù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講便十分重要。在我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)地調(diào)研中,90%以上的經(jīng)銷(xiāo)商把對(duì)廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題放在了首要考慮因素,這說(shuō)明我們現(xiàn)存市場(chǎng)中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定,很多廠家在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象,這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期利益形成了較大影響。

銷(xiāo)售旺季能否及時(shí)供貨也是經(jīng)銷(xiāo)商普遍關(guān)注的因素,無(wú)論是現(xiàn)在市場(chǎng)上的倉(cāng)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo),還是聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo),還是駐點(diǎn)直銷(xiāo),其實(shí)主要就是解決了旺季經(jīng)銷(xiāo)商的提貨問(wèn)題,減小了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),所以才受到了經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎,并贏得了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇三

明確的目標(biāo)既是公司階段性的奮斗方向,且又能夠給銷(xiāo)售人員增加壓力增加動(dòng)力。

1、分解到人:已上崗員工每人420萬(wàn)/月任務(wù),新入職未上崗人員190萬(wàn)(實(shí)際分配給老員工500萬(wàn)/人/月,新進(jìn)員工250萬(wàn)/人/月);組任務(wù)分解:孫方志組2100萬(wàn),騰格勒組1680萬(wàn),劉佳組1220萬(wàn)(實(shí)際銷(xiāo)售任務(wù)分配:孫立志組2500萬(wàn),騰格勒組20xx萬(wàn),劉佳組1500萬(wàn))。

2、分解到物業(yè)類(lèi)型:商業(yè)回款3200萬(wàn)需銷(xiāo)售2100平米左右、公寓回款1000萬(wàn)需銷(xiāo)售1100平米左右、寫(xiě)字樓回款800萬(wàn)需銷(xiāo)售1150平米左右。

思路決定出路,思想決定行動(dòng),只有在正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段,完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的,在執(zhí)行一定時(shí)間后,可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的,方向是否正確,可以做階段性的調(diào)整。

1、外拓工作關(guān)系的初步建立并開(kāi)展。

團(tuán)體利用,加入一些商會(huì)、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體,從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。刊物利用,從黃頁(yè)、電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上,也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。

2.、開(kāi)展行坐銷(xiāo)結(jié)合,每天上下午各派4--6人(主管領(lǐng)頭)出去貼海報(bào)、填門(mén)店調(diào)查表、發(fā)放dm單,來(lái)快速積累客戶(hù)(dm單半天200張,門(mén)店調(diào)查表15份)。

地點(diǎn):如大型商場(chǎng),商檔居住小區(qū)附近,高檔會(huì)所俱樂(lè)部附近,寫(xiě)字樓等。

時(shí)間:每天上午9:00--12:00下午4:00--7:00。

3、電銷(xiāo)的開(kāi)展,每人半天打50組電話。

4、對(duì)于意向強(qiáng)而遲遲不下定的客戶(hù),采取換主管來(lái)幫追,或者約到之后由主管或經(jīng)理幫談。

5、前期已下定,未簽約客戶(hù)的款項(xiàng)跟進(jìn)。

6、對(duì)于前期積累的a類(lèi)客戶(hù),充分利用近期房展會(huì)上的優(yōu)惠活動(dòng)逼定。

(以上內(nèi)容由曹玉琪負(fù)責(zé)實(shí)施,銷(xiāo)售部本體人員參與。)。

1、培訓(xùn)內(nèi)容:房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)間::00------16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓接受培訓(xùn)人員了解商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí),了解商業(yè)的基本模式。

2、培訓(xùn)內(nèi)容:直銷(xiāo)工作的開(kāi)展培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間::30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓接受培訓(xùn)人員能具備正確的心態(tài),掌握正確開(kāi)展工作的方法。

3、培訓(xùn)內(nèi)容:房產(chǎn)電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)間::00--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員掌握電話回訪、電話邀約的技巧。

4、培訓(xùn)內(nèi)容:外拓客戶(hù)的技巧培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間::00--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員掌握外拓客戶(hù)的正確渠道與方發(fā)。

5、培訓(xùn)內(nèi)容:銷(xiāo)售逼定技巧培訓(xùn)時(shí)間::00--16:00。

培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員掌握到逼定的技巧,機(jī)會(huì)的把握,語(yǔ)言的運(yùn)用。

6、培訓(xùn)內(nèi)容:價(jià)格談判的技巧培訓(xùn)時(shí)間::30--16:00。

培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員能準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī),學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧,準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心,提高成交率,而不是成為價(jià)格殺手。

7、培訓(xùn)內(nèi)容:銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法培訓(xùn)時(shí)間::30--16:00培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員能夠針對(duì)各種問(wèn)題熟悉應(yīng)對(duì)。

8、培訓(xùn)內(nèi)容:客戶(hù)類(lèi)型分析培訓(xùn)時(shí)間::30--16:00。

培訓(xùn)目標(biāo):讓銷(xiāo)售人員能夠熟知各種類(lèi)型客戶(hù)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)側(cè)重點(diǎn)。

9、培訓(xùn)內(nèi)容:工作意味著責(zé)任培訓(xùn)時(shí)間::30--16:00。

培訓(xùn)目標(biāo):倡導(dǎo)積極思考,牢記工作就意味著責(zé)任,培養(yǎng)員工積極健康的工作心態(tài)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)在潛能,塑造“積極向上,追求卓越”的企業(yè)文化。

10、培訓(xùn)內(nèi)容:實(shí)地銷(xiāo)售演練時(shí)間:每天。

由每組的銷(xiāo)售主管帶領(lǐng)組員進(jìn)行對(duì)練。

打造專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì),使員工的的綜合素質(zhì),銷(xiāo)售技巧有一個(gè)質(zhì)的提升,配合階段的工作內(nèi)容安排相應(yīng)的培訓(xùn)。

(以上培訓(xùn)內(nèi)容由曹玉琪來(lái)主講,培訓(xùn)對(duì)象銷(xiāo)售部全部人員)。

1、周邊寫(xiě)字樓項(xiàng)目的市調(diào)(租金)及分析完成時(shí)間參與人員:售樓部全體人員。(由銷(xiāo)售人員去收集資料,銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)匯總)。

目地:針對(duì)目前呼市寫(xiě)字樓市場(chǎng)的現(xiàn)狀,通過(guò)對(duì)周邊項(xiàng)目的調(diào)研,能夠有效挖掘自身優(yōu)勢(shì),冷靜審視不足,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),提煉及整合成為賣(mài)點(diǎn),利用各種積極的配合更大程度提升增值空間。

2、數(shù)字銷(xiāo)控的建立完成時(shí)間參與人員:蒙歡3、回款臺(tái)賬的建立完成時(shí)間參與人員:蒙歡。

6、本月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣的現(xiàn)場(chǎng)配合接待完成時(shí)間參與人員:銷(xiāo)售部全體人員。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇四

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷(xiāo)售員,農(nóng)民會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的農(nóng)資店,您可向他直接銷(xiāo)售您的農(nóng)資產(chǎn)品,答復(fù)他的技術(shù)詢(xún)問(wèn),農(nóng)戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi),這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷(xiāo)售的過(guò)程。但是,做為一位專(zhuān)業(yè)的農(nóng)資銷(xiāo)售人員,他的范圍要更廣。他必須要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始,因此,為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明農(nóng)資銷(xiāo)售的全過(guò)程,這里用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明農(nóng)資銷(xiāo)售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng),從產(chǎn)品知識(shí)到客戶(hù)分析,從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備,您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹,以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步驟中,簡(jiǎn)單的說(shuō)您要學(xué)會(huì):一是成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,二是銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備,三是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):一是直接拜訪客戶(hù)的技巧,二是電話拜訪客戶(hù)的技巧,三是銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題,讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始?,F(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū),里面基本都會(huì)講到銷(xiāo)售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多銷(xiāo)售員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求,使他們得到利益。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):一是抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī),二是開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況,好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售工作。同時(shí),透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料,支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):一是事前調(diào)查,二是確定調(diào)查項(xiàng)目,三是向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查,四是何種調(diào)查方法,五是調(diào)查重點(diǎn),六是開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧,七是閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益,二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧,三是產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧.第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程,達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):一是如何撰寫(xiě)展示詞,二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重。

要性,特別是您若要銷(xiāo)售農(nóng)資類(lèi)理性產(chǎn)品以及面對(duì)大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。在這個(gè)步驟中,您要學(xué)習(xí):一是建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧,二是建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧.第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié),是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果銷(xiāo)售人員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果就會(huì)錯(cuò)失最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī),導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。所以,作為銷(xiāo)售人員一定要牢記自己的使命,就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。因此,只要到了銷(xiāo)售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車(chē),嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤。這個(gè)步驟中,您要學(xué)習(xí):一是締結(jié)的原則;二是締結(jié)的時(shí)機(jī);三是締結(jié)的七個(gè)技巧,分別是利益匯總法、“t”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇五

今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著^v^多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作^v^的指導(dǎo)思想,確立工作目標(biāo),全面開(kāi)展20xx年度的工作,現(xiàn)制定20xx業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文如下:

對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

今年對(duì)自己有以下要求:

1:每月要增加1個(gè)以上的新客戶(hù),還要有到個(gè)潛在客戶(hù)。

2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3:見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4:對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

6:對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。

7:客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8:自信是非常重要的,要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10:為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)我要努力完成5000臺(tái)的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇六

為努力完成公司20xx年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù),現(xiàn)將營(yíng)銷(xiāo)部的幾個(gè)工作重點(diǎn)計(jì)劃安排如下:

仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件,按招標(biāo)方的要求逐條響應(yīng),結(jié)合公司自身產(chǎn)品的特點(diǎn)為招標(biāo)方提出更合理的方案。做好資質(zhì)更新、業(yè)績(jī)更新的基礎(chǔ)工作,深入了解公司各個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程、產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),更好更全面的體現(xiàn)公司所投標(biāo)的產(chǎn)品,為中標(biāo)提高籌碼。

確保每一筆訂單及時(shí)、準(zhǔn)確無(wú)誤的下達(dá)到生產(chǎn)車(chē)間;及時(shí)與技術(shù)中心、工程部、生產(chǎn)車(chē)間和采購(gòu)部溝通,協(xié)調(diào)好訂單執(zhí)行中的每個(gè)環(huán)節(jié),保障訂單的順利生產(chǎn)和安裝;及時(shí)的與客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò),站在客戶(hù)的角度跟蹤和催促訂單的交貨期和執(zhí)行力度,并協(xié)調(diào)好貨運(yùn)工作。為客戶(hù)提供更好的服務(wù)以提高市場(chǎng)占有率。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇七

作為一名終端銷(xiāo)售人員,如果還沒(méi)有為迎接顧客作好準(zhǔn)備,不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通。那么,銷(xiāo)售技巧的掌握勢(shì)在必行。只有通過(guò)邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷(xiāo)售人員的技巧,才能更有效的完成銷(xiāo)售。

因?yàn)?,我們需要的是?zhuān)業(yè)級(jí)的銷(xiāo)售專(zhuān)家。

有一句講易行難的話:顧客就是上帝?!吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的,所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客,那么失去的將是一批消費(fèi)者。所以,我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務(wù)的原則:

這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中,銷(xiāo)售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答了是與否之后離開(kāi)了。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取,要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一個(gè)難題,難怪顧客的態(tài)度那么消極,也難怪這個(gè)問(wèn)題嚇跑了一大半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顧客,索取回答是消極的。那反過(guò)來(lái),銷(xiāo)售人員不妨試一下給予,換一種方式來(lái)迎接顧客。

例3.顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始:“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜,新上市了某種新產(chǎn)品?!被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),”

例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。

例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。

4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿(mǎn)足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn):瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品,某一類(lèi)產(chǎn)品或某件產(chǎn)品,而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣,所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說(shuō)明。說(shuō)明后多半會(huì)引出顧客的一些問(wèn)題和判斷,這往往是銷(xiāo)售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。

一)通常,銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng):

1.希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去,這時(shí),銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧。

道的信息。

1.希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去,聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西,如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)。

試用,有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。

2.還有的會(huì)問(wèn)送什么,怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù),是說(shuō)明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員,請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么,哪怕是一種回答。永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客:“你需要什么?”

請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。航o予,給予,而不是索??!這是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心!

讓上帝感到他在享受著至高無(wú)上特別的服務(wù)。有了一個(gè)好的開(kāi)端,接下來(lái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。

二.了解需要。

一)記住!對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客,越是有購(gòu)買(mǎi)欲望的潛在消費(fèi)者!

帶來(lái)的回答,以選擇那些有利于銷(xiāo)售的問(wèn)題,因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的,如:誰(shuí)、什么、哪里、什么時(shí)候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……,這些易于回答并能提供較多的信息的問(wèn)題,能夠幫助銷(xiāo)售人員了解顧客的一些潛在需求。通過(guò)提問(wèn),及時(shí)了解顧客的特殊要求,避免說(shuō)上一大堆,介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),聆聽(tīng)顧客的回答和陳述很重要,因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨?,也就是說(shuō)隱藏了許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

聆聽(tīng)顧客的陳述時(shí),終端銷(xiāo)售人員須注意:

1.保持最大的注意力,切記東張西望,心不在焉。

回答之后,銷(xiāo)售人員就要分析一下,抓住其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。有時(shí)候,顧客并沒(méi)有直接說(shuō)出他的需要,一些否定的說(shuō)法和判斷掩蓋了他的需要。

例1.顧客:“我不需要這種產(chǎn)品,因?yàn)槲摇?,所以我……?!?/p>

分析:乍聽(tīng)之下,顧客似乎并沒(méi)有什么需要。但仔細(xì)一分析,其實(shí)顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二)作為一名成功的終端銷(xiāo)售人員,不僅要抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),還要善于創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

記?。〕晒Φ膕ales(銷(xiāo)售人員)創(chuàng)造機(jī)會(huì),失敗的sales等待機(jī)會(huì)。

生活中的很多事情不怕你做不到,就怕你想不到,關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì),然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到,就怕想不到!不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)!

很多時(shí)候,顧客往往沒(méi)有意識(shí)到自己的其他需要,銷(xiāo)售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的有無(wú),取決于創(chuàng)造。

創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說(shuō),去概括,去闡述。記??!重要的不是你要表達(dá)什么,而是怎樣去表達(dá)。請(qǐng)滿(mǎn)懷信心,從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要,你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有某種需要,并確認(rèn)事實(shí)就是這樣,直至顧客接受,完成銷(xiāo)售。這才是一個(gè)成功的秘訣。試試看,你也會(huì)成功的。

記?。∪吮叵茸云鄱笃廴?。希望你能將這條行銷(xiāo)人員的信條守則埋藏心底。(謊言重復(fù)一千遍也就成了真理)通過(guò)提問(wèn)、聆聽(tīng)、分析,銷(xiāo)售人員抓住機(jī)會(huì),通過(guò)概括和闡述,銷(xiāo)售人員創(chuàng)造了銷(xiāo)售機(jī)會(huì),再確確實(shí)實(shí)了解了顧客的需要后,接下來(lái),銷(xiāo)售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要了。

三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟,這時(shí)候,也是該向他推薦產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他的需要的時(shí)候了。對(duì)于成功的終端銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),盡管每一個(gè)步驟都是重要的,但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。每一個(gè)顧客都有需要。

成功的銷(xiāo)售秘訣在于:將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來(lái)的益處巧妙地聯(lián)系起來(lái)。

什么是產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的益處呢?它是不是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上介紹的呢?這里我們要區(qū)分兩個(gè)概念:特點(diǎn)益處特點(diǎn):

告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品是什么,是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。

益處:告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品如何起作用,對(duì)顧客有什么好的作用,可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因,而不是特點(diǎn)。真正幫助銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有很多的益處,每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此,終端銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客,因勢(shì)利導(dǎo),找出產(chǎn)品的不同益處以滿(mǎn)足顧客不同的需要。

推薦產(chǎn)品有四個(gè)步驟:

1.確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷(xiāo)售人員已了解他的需要,并予以認(rèn)真分析對(duì)待,因此,銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實(shí)存在。

產(chǎn)品的益處。

3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么。

多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處,服務(wù)是否被接受了呢?大部分人是沒(méi)有的。許多顧客不愿。

意買(mǎi),因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品,是否回因?yàn)槁?tīng)信了花言巧語(yǔ)而上當(dāng)受騙。畢竟,耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)。那么,不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品,而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn),銷(xiāo)售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷(xiāo)售人員的說(shuō)明。顧客也從銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。

在可能的情況下,向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品,由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明,驅(qū)走了顧客的疑慮,讓顧客真正的做到了先試后買(mǎi),也使銷(xiāo)售工作更簡(jiǎn)單,更有效。

信心和決心。

四.連帶銷(xiāo)售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后,顧客的需要是否滿(mǎn)足了呢?

顧客的需要是多種多樣的,銷(xiāo)售人員可能只滿(mǎn)足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候,你是否意識(shí)到這里存在著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)呢?你還應(yīng)滿(mǎn)足顧客的其他需要,那為什么不抓住機(jī)會(huì),把生意做得更大一點(diǎn)呢?不要只向顧客展示一件產(chǎn)品?!罢故救?,賣(mài)出兩件”的原則是許多年以來(lái)驗(yàn)證過(guò)很多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品,你平均賣(mài)出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷(xiāo)售中有以下六點(diǎn)需要注意:

1.提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)回答——在了解顧客需要和獲取信息時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)確信顧客說(shuō)的每一個(gè)字,他將告訴你他的需要,如果你仔細(xì)聽(tīng),你會(huì)發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。

2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前,請(qǐng)先滿(mǎn)足顧客提出的要求。

3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說(shuō)再多也是徒勞的。

4.永遠(yuǎn)不要給顧客一種感覺(jué)——你只感興趣做一筆大生意。

當(dāng)銷(xiāo)售人員在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的其他需要之前,請(qǐng)給顧客一個(gè)說(shuō)法。要讓顧客覺(jué)得你是從他的切身利益出發(fā)的。

5.永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷(xiāo)售每一件產(chǎn)品。言之有物,眼見(jiàn)為實(shí)。

種需要,更重要的是它增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。每一次,請(qǐng)別忘了連帶銷(xiāo)售,它能使你事半功倍。

五.送別顧客銷(xiāo)售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷(xiāo)售的一系列過(guò)程,其目的只有一個(gè),讓顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。現(xiàn)在,應(yīng)該讓顧客掏錢(qián)并結(jié)束銷(xiāo)售過(guò)程了。銷(xiāo)售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處,然后詢(xún)問(wèn)顧客是否購(gòu)買(mǎi)或直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)。

切記:不要因?yàn)轭櫩蜎](méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而懊惱,他今天不買(mǎi)并不代表今后不買(mǎi)。顧客就是上帝,如果你忘記了這句話,那么,你以上所做的一切沒(méi)有任何意義,而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果,影響企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷(xiāo)售時(shí),要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷(xiāo)售過(guò)程時(shí),千萬(wàn)別忘了感謝你的顧客,他為你提供了銷(xiāo)售機(jī)會(huì),他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以,不要忘記對(duì)顧客說(shuō):“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷(xiāo)售過(guò)程劃下完美的句點(diǎn)。

六、核心銷(xiāo)售技術(shù)最后,我們來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售技術(shù)。

本人淘寶店新開(kāi),急于沖鉆,現(xiàn)展開(kāi)“進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)任意一款5元產(chǎn)品,送世界大師全集”活動(dòng)。贈(zèng)品如下:

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇八

一、了解所在公司的歷史,企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

二、工作中應(yīng)注意幾點(diǎn):

能以理服人,能與各種群體工作,能理解別人的感情動(dòng)機(jī),努力提高自己,能自我反省。

三、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度:

原諒自己,今后一定努力,沒(méi)有功勞還有苦勞,失去信心,大不了不干。

四、銷(xiāo)售時(shí)的五種心情:

1.信心:信心是一種無(wú)形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái),是對(duì)未來(lái)重要的投資。

2.愛(ài)心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心:在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。

4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動(dòng)態(tài),下一步想要做什么,需要什么。

五、銷(xiāo)售中的七個(gè)步驟:

1.尋找對(duì)象:找出希望對(duì)其推銷(xiāo)服裝的人。

2.了解情況:了解顧客真正需要什么,并判斷出他們的購(gòu)買(mǎi)能力。

3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明:選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn),使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料,板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿:克服任何阻礙購(gòu)買(mǎi)的因素和問(wèn)題,并迅速更換試穿服裝的種類(lèi)。5.購(gòu)買(mǎi):顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn):進(jìn)行多次推銷(xiāo),或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案:辦理會(huì)員卡,請(qǐng)顧客留言,建立客戶(hù)檔案。

六、銷(xiāo)售方法:

通過(guò)觀察顧客的形象,裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買(mǎi)能力,提。

高銷(xiāo)售成功率。

1.緊逼法:在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn),不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬,避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。

3.冷淡法:對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處,而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷(xiāo)法:要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。只要顧客不離店,我們的銷(xiāo)售就不能停止。

七、流水作業(yè)法:

銷(xiāo)售時(shí)提倡配合,過(guò)程要自然流暢。程序:1.引顧客進(jìn)店1人完成2.介紹產(chǎn)品,鼓勵(lì)試衣,取貨2人完成(主銷(xiāo)和配合)3.決定購(gòu)買(mǎi),開(kāi)票,付款1人完成4.包裝1人完成5.再次推銷(xiāo)2人完成6.辦理會(huì)員卡,建立客戶(hù)檔案1人完成7.補(bǔ)貨,整理貨區(qū)2人完成八、準(zhǔn)備迎接其他顧客應(yīng)該注意的問(wèn)題:

九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較:普通導(dǎo)購(gòu):

1.機(jī)械化的遞拿商品。2.簡(jiǎn)單的介紹商品。

3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn)。4.等顧客決定后開(kāi)票。

十、優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì):

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇九

也可以按照企業(yè)管理來(lái)分,凡是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮?lái)看第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn):

1第三終端營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型,都以普藥為主。

2中低價(jià)位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多,藥品銷(xiāo)量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購(gòu)量比較小,但消化迅速,且是現(xiàn)款交易,結(jié)算快捷,風(fēng)險(xiǎn)小。

6第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn):

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十

告別20__年,我們迎來(lái)了嶄新的一年。經(jīng)過(guò)去年三個(gè)月公司的培訓(xùn),雖然積累了一些意向客戶(hù),但是不管在銷(xiāo)售量或成交單位上,都與目標(biāo)有著相當(dāng)大的差距。以下是我今年的具體的目標(biāo)以及計(jì)劃安排。

一、市場(chǎng)分析。

現(xiàn)在上海做電氣品牌的代理商不計(jì)其數(shù)。其中有一部分商家通過(guò)拋售完成銷(xiāo)售額,通過(guò)返點(diǎn)獲得利潤(rùn),還有一大部分為了取得訂單,不惜低價(jià)出售,導(dǎo)致元器件這塊的價(jià)格被不斷壓低,這部分的利潤(rùn)空間被壓縮殆盡。但是由于我們公司的特殊性,我們必須要把利益最大化,這樣才能做到盈利。在同行們價(jià)格拼殺的時(shí)候,我們只能在人性化的服務(wù)上下足功夫。首先我們要選準(zhǔn)客戶(hù),找到那些真正能給你帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),其次在跟這些客戶(hù)真心交流的同時(shí),把他們服務(wù)好,想他們所想,急他們所急。這樣客戶(hù)才會(huì)以?xún)r(jià)格上的優(yōu)惠來(lái)回報(bào)給你,而不會(huì)一味殺價(jià),形成一個(gè)良性循環(huán)。在獲得利潤(rùn)的同時(shí),我們還多的了一個(gè)朋友,何樂(lè)而不為呢。

二、20__年度以及季度目標(biāo)。

20__年,年度銷(xiāo)售額目標(biāo)達(dá)到200萬(wàn),優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶(hù)達(dá)到x2家,一般客戶(hù)達(dá)到40家。劃分到四個(gè)季度中,每個(gè)季度的銷(xiāo)售計(jì)劃如下圖:

三、月計(jì)劃以及周計(jì)劃。

為了完成上面的目標(biāo),我制作了一份簡(jiǎn)單的計(jì)劃,具體實(shí)施如下:

2、拜訪量每個(gè)月為60家,每天的拜訪客戶(hù)為2-3家,其中包括陌生拜訪的客戶(hù)。

3、意向較大客戶(hù)新增每個(gè)星期增加x家。

四、總結(jié)。

以上為我擬定的一份計(jì)劃單,通過(guò)這份計(jì)劃,能夠促使我在20__年中更好的完成自己的工作,如果還有不夠完善之處,懇請(qǐng)張總以及同事對(duì)我給予批評(píng)以及指點(diǎn)。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十一

農(nóng)歷年已經(jīng)過(guò)去,2月份邁著大步走近,2月份對(duì)于銷(xiāo)售部是一個(gè)新的開(kāi)始,更是整個(gè)公司新的開(kāi)始,為了更好的配合生產(chǎn)部門(mén)20__年的投產(chǎn)達(dá)產(chǎn),本部門(mén)的每位員工都積極的為自己制定了月計(jì)劃。

經(jīng)過(guò)20__年年末的各種學(xué)習(xí),在20__年2月這個(gè)開(kāi)始的月份,我為自己從幾個(gè)方面制定了計(jì)劃:

一、與外勤人員的聯(lián)系。

年后外勤人員就會(huì)每天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內(nèi)的一些項(xiàng)目,在外勤人員出去收集資料及宣傳產(chǎn)品的過(guò)程中,我會(huì)將每天的信息進(jìn)行收集和整理,做好外勤人員和公司內(nèi)部信息的對(duì)接。

二、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部管理。

三、對(duì)外招商方面。

四、對(duì)生產(chǎn),物流,財(cái)務(wù)及客戶(hù)的溝通方面。

每天與生產(chǎn)部門(mén)內(nèi)業(yè)聯(lián)系、溝通,了解生產(chǎn)出的成品數(shù)量及生產(chǎn)線狀況是否可以完成所接訂單。當(dāng)有訂單時(shí),要隨時(shí)與物流部門(mén)溝通,了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時(shí)整理對(duì)接。還要加強(qiáng)自身的財(cái)務(wù)知識(shí),以便每月與財(cái)務(wù)部門(mén)順利進(jìn)行對(duì)賬。

2月份再也不是練兵的時(shí)候,而是真正上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)刻,要做好萬(wàn)全準(zhǔn)備,尤其是信息的準(zhǔn)確性和各部門(mén)的溝通工作和仔細(xì)謹(jǐn)慎的態(tài)度。剛剛開(kāi)始上手,一定要形成良性循環(huán)的工作程序。希望以上的工作計(jì)劃能讓自己在開(kāi)始的時(shí)候不手忙腳亂。我會(huì)努力完成做好以上內(nèi)容。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十二

2018到了,又是做新年工作計(jì)劃的時(shí)候了。工作計(jì)劃網(wǎng)小編為您整理了一批2018銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文,希望對(duì)您工作計(jì)劃的寫(xiě)作有所幫助。

2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文

在金融危機(jī)的影響下,找到一份工作越發(fā)的困難了,就是找到了一份工作,工作起來(lái)也是困難重重,雖然我已經(jīng)工作了不少年了,可是在金融危機(jī)的影響下,我感到了工作的吃力。

新年度我擬定三方面的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃:

一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門(mén)洽談,做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料,對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪xx六縣區(qū)酒水商,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū):xx市、x縣、x縣,回訪完畢。在回訪的同時(shí),補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司2018年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃,協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析,強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心,對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼800(400)7100009],年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元(商客部曹經(jīng)理代收)。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢(xún)物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類(lèi)后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷(xiāo)、購(gòu)物等)。

我經(jīng)常這樣對(duì)自己說(shuō):開(kāi)心工作,快樂(lè)生活。不能將這生命里大部分時(shí)間要經(jīng)營(yíng)的工作當(dāng)作是一杯苦酒,要把它當(dāng)作美酒,越陳越香。

金融危機(jī)只是暫時(shí)的,只要大家頂住壓力,金融危機(jī)很快的就會(huì)過(guò)去的,我們國(guó)家市場(chǎng)重新繁榮就在不久之后,我相信那一天的到來(lái)。我作為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,雖然對(duì)公司負(fù)責(zé)的項(xiàng)目過(guò)問(wèn)不多,因?yàn)槁毼坏年P(guān)系。但是我一樣關(guān)注股市,公司的未來(lái)就是我的未來(lái),公司就是我的家,我會(huì)為公司的工作盡出自己最大的努力!

我知道銷(xiāo)售工作現(xiàn)在不好做,但是我想憑借我這么多年積累的銷(xiāo)售人氣和能力,我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯(cuò)的未來(lái)的,我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空!

2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃-銷(xiāo)售人員工作計(jì)劃

2018年新的一年,新的開(kāi)端。擬對(duì)以下三方面的工作擬訂計(jì)劃:

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn),推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作,協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析,強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,適時(shí)作出工作設(shè)計(jì),客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性,引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。

5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利,根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

7、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析,注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化,落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼800(400)7100009],年前已經(jīng)交過(guò)訂金300元(商客部曹巖經(jīng)理代收)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費(fèi)、取郵件、咨詢(xún)物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行,注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類(lèi)后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷(xiāo)、購(gòu)物等)。

6、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。

三、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、學(xué)習(xí)招商資料,對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí),取長(zhǎng)補(bǔ)短,向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教,及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的`先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

2、做好每天的工作日記,詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商,把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū):新沂市、豐縣、沛縣,回訪完畢。在回訪的同時(shí),補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

5、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門(mén)洽談,做好成單、跟單工作。

2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃-銷(xiāo)售內(nèi)勤工作計(jì)劃

我于xx年02月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下:

一、銷(xiāo)售部辦公室的日常工作:

作為xx公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集,為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶(hù)的回款進(jìn)度、用戶(hù)逾期欠款額、售車(chē)數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況:

在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí),對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤,將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失,在搜集用戶(hù)資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括:戶(hù)口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。xx在簽署銀行按揭合同時(shí),現(xiàn)在還比較生疏,因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通,銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣,在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中,購(gòu)機(jī)用戶(hù)的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證xx銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶(hù)檔案時(shí),我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn),這是我個(gè)人的想法。)

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十三

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng),在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒(méi)有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下,一個(gè)好的客戶(hù)就顯得尤為重要,在某種程度上,可以說(shuō)一個(gè)客戶(hù)決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以,我們?cè)谶x擇客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)該慎重,多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶(hù),遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶(hù)強(qiáng)的多。

(一)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程。

1、市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查,熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況,包括人。

口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶(hù)的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。

2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量。

目標(biāo)。

3、走訪客戶(hù),調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過(guò)進(jìn)一步走訪客戶(hù),了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆?/p>

及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況,綜合市場(chǎng)各方面狀況,確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)。

4、擇優(yōu)選擇客戶(hù)。帶著我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)進(jìn)行客戶(hù)拜訪,列出各方面條件均。

滿(mǎn)足要求幾個(gè)的客戶(hù)。

5、確定客戶(hù)。通過(guò)進(jìn)一步溝通,確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客。

戶(hù),做好記錄,并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系,以備增加客戶(hù)或更換客戶(hù)之用。

6、幫助客戶(hù),達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商的壓力,通過(guò)幫助客戶(hù)。

促銷(xiāo)、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷(xiāo)量。

(二)選擇目標(biāo)客戶(hù)的原則。

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體思路:選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過(guò)程中,對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如,找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭挑子一頭熱”,對(duì)方不感興趣,或者要求條件很高,合作過(guò)程中溝通難度非常大,不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。

戶(hù),一般女性在經(jīng)營(yíng)時(shí)相對(duì)保守,往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。

2、選擇新客戶(hù)應(yīng)該考查的因素。

(1)、銷(xiāo)量目標(biāo)的認(rèn)可。客戶(hù)認(rèn)可我們的銷(xiāo)量目標(biāo),在一定程度上反應(yīng)了該客戶(hù)對(duì)我們公司的興趣,如果一個(gè)客戶(hù)否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo),那么無(wú)論他實(shí)力有多強(qiáng),都不建議與他合作。

(2)、合作意愿。經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同,是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)非常冷淡,則表示合作意愿不強(qiáng);如果一個(gè)客戶(hù)對(duì)我們的到來(lái)很熱情,則表示合作意愿較強(qiáng)。沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入,我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶(hù)。

(3)、資金狀況。作為新客戶(hù)要想了解他的資金是否充足,可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品,二是看他的門(mén)市有多少人在工作,三是看客戶(hù)所開(kāi)的車(chē),四是與客戶(hù)溝通時(shí)客戶(hù)有無(wú)大的業(yè)務(wù)往來(lái)。只要留心,客戶(hù)的資金狀況還是大致可以判斷。如果開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候,可以讓客戶(hù)多打預(yù)付款,通過(guò)其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。

(4)、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪,看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒(méi)有客戶(hù)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品,看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。

(5)、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷(xiāo)商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶(hù)是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。

(6)、經(jīng)營(yíng)思路。

(7)、主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

(8)、背景。

(9)、經(jīng)驗(yàn)。

(10)、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件。

(11)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

(三)尋找客戶(hù)的幾種有效方式。

1、客戶(hù)介紹。通過(guò)相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶(hù)介紹客戶(hù)。通過(guò)客戶(hù)介紹可降低市。

場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度,并容易取得新客戶(hù)的信任,成功率較高,也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶(hù)介紹客戶(hù)。

2、自下而上的尋找。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪,可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)做較。

好,哪個(gè)口碑較好,哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng),哪個(gè)思路較新。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶(hù)。再通過(guò)有目的的拜訪,確定當(dāng)?shù)乜蛻?hù)。

3、根椐競(jìng)品選擇客戶(hù)。競(jìng)品一方面給我們帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng),另一方面也為我們選擇。

客戶(hù)提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶(hù)選擇方面和我們有較大的相似性,所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶(hù)。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇客戶(hù)。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商(尤其是玉米種子),一般在行銷(xiāo)意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶(hù)。

5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過(guò)展示公司的形象獲得一部分意向客戶(hù)。對(duì)于。

該意向客戶(hù)應(yīng)該及時(shí)溝通,進(jìn)一步確認(rèn)合作意向,前去或邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司考查確立合作關(guān)系。

二、提升單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng),這個(gè)過(guò)程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商為主體,我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)好。

1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過(guò)與客戶(hù)溝通,確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng),對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局,做。

好目標(biāo),同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃。幫助客戶(hù)做好目標(biāo)管理。

2、幫助客戶(hù)進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、積極性、忠誠(chéng)。

度、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)等因素,對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定合理的客戶(hù)管理方案(扶持還是更換)。

3、幫助客戶(hù)進(jìn)行促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十四

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源,主要包括兩方面:

(1)終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理(包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力,素質(zhì)與。

能力的提高與培訓(xùn),與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等)。

(2)終端商客情關(guān)系維護(hù)(包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等)。

2、軟終端的管理得基本要求。

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理,也包括兩方面內(nèi)容:

其次是抓好店員(包括營(yíng)業(yè)員和促消員)培訓(xùn),加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn),零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品,如果店員不積極推薦,甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品,它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針,增加銷(xiāo)售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系,進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益;銷(xiāo)售提成;有獎(jiǎng)銷(xiāo)售;銷(xiāo)售積分;設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜,評(píng)選金牌促銷(xiāo)員,給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè),并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼,會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的,營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì),培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

終端人員(包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員)必須要與“十種人”打好交道:店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員,主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率;備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物;召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì);在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。

人際關(guān)系:和零售商之間有良好的感情關(guān)系,回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系,是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣,設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系,會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系,是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣,設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。

支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況:在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下,能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此,得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作,而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面:不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針,并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策,進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等,雖然增加了銷(xiāo)售額,但損害了企業(yè)的整體利益,是有害無(wú)益的。

信息的傳遞與意見(jiàn)交流:所謂信息的傳遞是指,要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商,然后,再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做,這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí),必須針對(duì)問(wèn)題,設(shè)法改善管理零售商的辦法,意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

問(wèn)題。

(1)管理過(guò)于粗放,缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通,如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系,且培訓(xùn)頻次也不高;分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱;導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定,缺乏完善的福利保障體系;橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng);而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制;不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策:

(1)制度體系措施:

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系,增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望;進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比,展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才,針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員,如果具有一定的管理潛能,可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等,建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度,及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議,對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤,并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系,增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感,不斷提高終端銷(xiāo)售效益。

(2)培訓(xùn)公關(guān)措施:

加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn);要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感,提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通,尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn),不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng),使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。

可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量,展開(kāi)終端促銷(xiāo)。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略:價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略(運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧);或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率;或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù),售后服務(wù)留住回頭客,介紹新的客源;或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合(利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端,既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo),也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng),只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情,增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

事實(shí)上,從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看,大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用,使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩,如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀念,成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。

1.目前移動(dòng)電話促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。

(2)攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同,忽視了促銷(xiāo)的根本目的。

(3)隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo),想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo),“宣傳單滿(mǎn)天飛,贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言,東一下,西一下,沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性,這是典型的促銷(xiāo)隨意癥,主觀感性意識(shí)色彩很濃,競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差,更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾,使商家付出了沉重的代價(jià)。

(4)效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下,移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛,促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有,有的送首飾,有的送空調(diào),很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多,五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng),可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品,但是很多時(shí)候花了大成本,卻忽視細(xì)節(jié),實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。

如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路,使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效,是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

(1)做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新,不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素,要作好充分準(zhǔn)備,企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全,否則影響促銷(xiāo)效果。

(2)促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去,減少隨意性,而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持,在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前,企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系,取得配合。

(3)加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程,抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制,并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

(4)注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單,讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍,首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá),其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造,比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力,大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力,小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值,獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好,盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例,使消費(fèi)者各有所得。

(5)針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。

大賣(mài)場(chǎng)終端:如廣州蘇寧、國(guó)美等,價(jià)格比較低,對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng),開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間,一般可以跨兩周促銷(xiāo)。

專(zhuān)業(yè)連鎖終端:如中域、協(xié)亨、迪信通等,可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù),因而附加值相對(duì)較高,不能光用價(jià)格取勝,最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端:因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù),所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng),要大力投入促銷(xiāo)資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜:因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越,易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息,可以投入一定的宣傳資源,但促銷(xiāo)效應(yīng)一般,尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜,一向價(jià)格較高,不利于低價(jià)促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十五

甲方:

乙方:

甲、乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商,就在甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)銷(xiāo)售horien5℃天然無(wú)氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議:

一、銷(xiāo)售場(chǎng)所:

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品:horien5℃天然無(wú)氣蘇打水。

三、銷(xiāo)售價(jià)格:

1、乙方提供給甲方的結(jié)算價(jià)格:

a、horien5℃b、horien5℃。

注:上述商品的價(jià)格已包含運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、裝卸費(fèi)。協(xié)議期內(nèi)如因廠家對(duì)商品價(jià)格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整,乙方須提前15天以書(shū)面形式并加蓋公章后通知甲方,并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價(jià)表作為新價(jià)格的執(zhí)行依據(jù)。

四、合作及結(jié)算方式:

方于次月5日后對(duì)賬開(kāi)具發(fā)票,甲方應(yīng)于月底前結(jié)清。

五、責(zé)任和義務(wù):

1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性,并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方。

為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資質(zhì)備檢。

2、甲方首次訂貨為3件,以后需貨時(shí),提前1天通知乙方,以便乙方備貨,每次訂貨數(shù)為2件及以上。

3、乙方為甲方鋪貨2件,用于餐廳包房?jī)?nèi)對(duì)乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列(每個(gè)包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無(wú)氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份),以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管,如有損壞或遺失等情況,一律由甲方承擔(dān),鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時(shí),由甲方退回乙方,并保證退回的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等情況,不影響產(chǎn)品的2次銷(xiāo)售。

4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場(chǎng)所內(nèi)有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及樹(shù)立品質(zhì)形象。甲方不得銷(xiāo)售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對(duì)即將到期的產(chǎn)品,甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個(gè)月前通知乙方進(jìn)行更換;乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品,同時(shí)甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等不影響二次銷(xiāo)售的情況。

六、違約責(zé)任:

雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù),如任何一方未按合同約定執(zhí)行,則構(gòu)成違約。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

七、爭(zhēng)議的解決。

合同執(zhí)行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議,雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成,任何一方均可向重慶市仲裁委員會(huì)提起仲裁,仲裁結(jié)果對(duì)雙方均有約束力。

八、合作期限:

自2011年03月日起至2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動(dòng)續(xù)履1年,雙方按本合同的約定執(zhí)行,或雙方另行簽訂新合同。雙方未達(dá)成一致則本合同終止,雙方進(jìn)行結(jié)算。合作期內(nèi),任何一方因故需提前終止合同,應(yīng)提前一個(gè)月書(shū)面通知對(duì)方,并辦理結(jié)算事宜。

九、本協(xié)議一式兩份,甲乙雙方各一份,享有同等法律效力。

本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決,協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定,補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件,為本合同不可分割的一部分。

甲方:

代表:

聯(lián)系電話:

簽約日期:乙方:代表:聯(lián)系電話:簽約日期:

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十六

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2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃格式【一】

(1)市場(chǎng)環(huán)境

主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。

主要分析 a :同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況; :消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過(guò)不同類(lèi)型渠道的銷(xiāo)售情況,同為飲料,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣(mài)得比我們好。

例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車(chē)站,汽車(chē)站這些特殊渠道的銷(xiāo)售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí),覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。);e:產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級(jí)客戶(hù)的評(píng)價(jià)等)

(3)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷(xiāo)售過(guò)程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 06年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷(xiāo)量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處。

(4)去年同期的銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)是3萬(wàn)件,結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒(méi)有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷(xiāo)率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷(xiāo)量。因此在制定08年一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。

如:08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷(xiāo)售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷(xiāo)售能力的二級(jí)批發(fā),開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)ktv,這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

附注:就冰紅茶來(lái)說(shuō),僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌?chǎng)份額為 46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度計(jì)劃

為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一,在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來(lái)的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計(jì)劃:

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標(biāo):

定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。

銷(xiāo)售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位:萬(wàn)美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計(jì)劃)

110060 102125 126540 125644 464369

2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4p)

1) product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類(lèi),適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

4) promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。

因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷(xiāo)作用。

3、市場(chǎng)定位

通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷(xiāo)方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!

4、市場(chǎng)細(xì)分:

在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者

目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者

康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛(ài)喝花茶,安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點(diǎn)工作

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2) 完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

6、節(jié)日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排

7、促銷(xiāo)方式與工具

2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃格式【二】

時(shí)間如指尖上的沙,總是留不住。總結(jié)了xx年自己的`一些成果后,就意味著xx年個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃的到來(lái),剛接觸銷(xiāo)售時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),這給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很多不便,這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù).沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。

xx年工作計(jì)劃如下:

一;對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得 客戶(hù)信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;xx年對(duì)自己有以下計(jì)劃

1:每周要增加10個(gè)以上的新客戶(hù),還要有3到5個(gè)潛在客戶(hù)。

2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3:見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好(幼兒園年度工作計(jì)劃2018)準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4:對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6:對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。

7:客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

一、市場(chǎng)分析

二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和"靈魂",也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念,真正體現(xiàn)"營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化"。2018年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃2018年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃。

2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

4、在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)"兩高一差",即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。

比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi),將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):c(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略:

1、產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行"一套價(jià)格體系,兩種返利模式",即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

4、促銷(xiāo)策略,在"高價(jià)位、高促銷(xiāo)"的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷(xiāo)"的營(yíng)銷(xiāo)理念,它具有如下幾個(gè)特征:

一、促銷(xiāo)體現(xiàn)"聯(lián)動(dòng)",牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引

分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

銷(xiāo)售工作計(jì)劃:

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有:計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),***萬(wàn)元,純利潤(rùn)***萬(wàn)元。其中:打字復(fù)印***萬(wàn)元,網(wǎng)校***萬(wàn)元,計(jì)算機(jī)***萬(wàn)元,電腦耗材及配件***萬(wàn)元,其他:***萬(wàn)元,人員工資***萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次,樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

3、對(duì)大型客戶(hù)要進(jìn)行定期回訪,進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持,建立一個(gè)比較友好的客戶(hù)關(guān)系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn),比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì),內(nèi)部互相學(xué)習(xí),互相提高,努力把***公司建成平谷地*計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。2018年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃工作計(jì)劃。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,通過(guò)培訓(xùn),可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào),提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣,不懂得要問(wèn),不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容:

一、愛(ài)崗敬業(yè):回顧歷史、展望未來(lái),了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo),增強(qiáng)使命感與責(zé)任感,培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé):學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律,明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能:學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式:

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo):為員工在崗成才創(chuàng)造條件,為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體,具有團(tuán)隊(duì)精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工,崗位明確,責(zé)任到人,個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,沒(méi)有信心就不會(huì)成功,沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們,時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的,計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異,一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后,因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),引用xx大精神里的一句話就是要"與時(shí)俱進(jìn)"。

公司各個(gè)部門(mén)應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù),努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。

2018年銷(xiāo)售工作計(jì)劃格式【三】

我九月中旬剛接觸***電話銷(xiāo)售業(yè)務(wù),由于我在思想上急于求成,在行動(dòng)上蠻干莽撞導(dǎo)致九月工作成績(jī)毫無(wú)起色。但在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心幫助下,我很快認(rèn)識(shí)到了我的癥結(jié)所在。在下月的工作中注意求成不能自亂陣腳,要做到從容不迫;工作不能蠻干,要實(shí)干、精干、巧干;同時(shí)在銷(xiāo)售方法和技巧上也一如既往的向領(lǐng)導(dǎo)、同事們學(xué)習(xí)??偨Y(jié)上月的得失,在下月應(yīng)做好以下幾方面的工作:

一、 客戶(hù)關(guān)系的維系。

1、 對(duì)于老客戶(hù)要保持聯(lián)系、熟絡(luò)關(guān)系、爭(zhēng)做朋友、滿(mǎn)足需求,最終達(dá)到銷(xiāo)售簽單的目的,最好能挖掘二次需求。

2、 對(duì)于新客戶(hù)要使其理解產(chǎn)品、認(rèn)同產(chǎn)品;相信公司、信任我。然后,推銷(xiāo)產(chǎn)品,并不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

二、 工作細(xì)節(jié)的處理。

1、 下月要更加熟悉工作流程,熟悉業(yè)務(wù)內(nèi)容。注意下月在客戶(hù)拜訪上多下功夫,提高說(shuō)服力,多觀察、多傾聽(tīng)、多嘗試;對(duì)號(hào)段和各種增值業(yè)務(wù)的價(jià)位必須熟記。

2、 電話交流方式要靈活多樣。針對(duì)客戶(hù)的行業(yè)、年齡、語(yǔ)氣等開(kāi)展靈活多樣的交流模式,提高電話約訪率。

3、 不斷學(xué)習(xí),與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng)。學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)的同時(shí)要廣泛了解其他方面的知識(shí),便于與客戶(hù)多方位交流;與領(lǐng)導(dǎo)、同事之間要有良好的溝通,多交流多探討促進(jìn)共同進(jìn)步,營(yíng)造和諧向上的工作氛圍。

三、 工作目標(biāo)

爭(zhēng)取下月工作成績(jī)達(dá)到部門(mén)平均水平。

以上便是我十月的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃。計(jì)劃與困難并存,請(qǐng)經(jīng)理多多指導(dǎo),我會(huì)好好努力克服困難,對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)工作負(fù)責(zé)、對(duì)公司負(fù)責(zé)!

終端銷(xiāo)售工作計(jì)劃篇十七

主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化

(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。

主要分析 a :同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況; :消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商為地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過(guò)不同類(lèi)型渠道的銷(xiāo)售情況,同為飲料,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣(mài)得比我們好。

例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車(chē)站,汽車(chē)站這些特殊渠道的銷(xiāo)售情況超過(guò)了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,不要到寫(xiě)工作計(jì)劃時(shí),覺(jué)得寫(xiě)不出什么東西來(lái)。);e:產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級(jí)客戶(hù)的評(píng)價(jià)等)

(3)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷(xiāo)售過(guò)程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 06年的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷(xiāo)量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處。

(4)去年同期的銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷(xiāo)售目標(biāo)是3萬(wàn)件,結(jié)果只完成了2.5萬(wàn)件,一定要弄明白銷(xiāo)量沒(méi)有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒(méi)有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒(méi)有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷(xiāo)率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬(wàn)件的銷(xiāo)量。因此在制定08年一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。

如:08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷(xiāo)售量為3.5萬(wàn)件。接下來(lái)就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷(xiāo)售能力的二級(jí)批發(fā),開(kāi)發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)特殊渠道。如新開(kāi)發(fā)10個(gè)ktv,這樣下來(lái)你的工作計(jì)劃就有說(shuō)服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒(méi)有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

附注:就冰紅茶來(lái)說(shuō),僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下??祹煾档氖袌?chǎng)份額為 46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

三、年度計(jì)劃

為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一,在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來(lái)的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計(jì)劃:

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標(biāo):

定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。

銷(xiāo)售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營(yíng)業(yè)額(單位:萬(wàn)美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計(jì)劃)

110060 102125 126540 125644 464369

2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇(4p)

1) product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類(lèi),適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

4) promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。

因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷(xiāo)作用。

3、市場(chǎng)定位

通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷(xiāo)方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!

4、市場(chǎng)細(xì)分:

在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者

目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者

康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛(ài)喝花茶,安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點(diǎn)工作

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2) 完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

6、節(jié)日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排

7、促銷(xiāo)方式與工具

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