談判課總結(jié)（優(yōu)質(zhì)23篇）

總結(jié)可以激發(fā)我們的思維潛力，發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵，并提出解決方案。制定一個明確的總結(jié)目標(biāo)，明確要表達的主題和重點。在下面提供一些總結(jié)方面的參考例句，供大家借鑒和學(xué)習(xí)。

談判課總結(jié)篇一

國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和。

規(guī)章制度。

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況。

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和。

合同。

進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識與體會。

1.準(zhǔn)備階段的體會。

處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會。

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思與收獲。

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。

一談判的工作情況。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定。

應(yīng)急預(yù)案。

方面的工作。

二談判階段過程回顧。

(一)準(zhǔn)備階段：

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段。

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

經(jīng)濟系“奮進杯”之模擬商務(wù)談判大賽。

活動總結(jié)。

歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點，全體學(xué)生會成員到場，進行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟系分團委學(xué)生會學(xué)習(xí)部。

喻思陽。

20xx.12.13。

談判課總結(jié)篇二

首席代表：王琴容

總經(jīng)理：花宇洪

銷售總監(jiān)：林長風(fēng)

財務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷

公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文

法律顧問：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。

3、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

三）備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。

（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以dif價的5%價格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。

2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關(guān)注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標(biāo)市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)對方優(yōu)勢：

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4)對方劣勢：

(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局；

營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價階段

（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2）若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。

（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當(dāng)進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

2）當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評價

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作

3）領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進一步的進步。

談判課總結(jié)篇三

這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。

通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：

一、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。

(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計方案;(4)堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

五、商務(wù)談判的策略。

商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預(yù)期的目的。

商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

七、商務(wù)談判的實務(wù)。

包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。

談判課總結(jié)篇四

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

談判課總結(jié)篇五

有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時候，都可以運用主導(dǎo)的技巧來把握話題，向招商有利的方向進展。

客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準(zhǔn)時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！?/p>

關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于把握話題，但是在把握話題的時候要留意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，假如過于接近或者功利過強，風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。

我們在招商談判中，時常會遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據(jù)對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反對時會明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資顧問呈現(xiàn)奇異的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信念不足?！边@句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務(wù)管理的閱歷，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信念方面。關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動身和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地把握談話的主題和進展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>

關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是依據(jù)對方的'觀點給出例子來關(guān)懷對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。假如對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就關(guān)懷對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

最終一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個人都有自己“金子”般的地方。

談判課總結(jié)篇六

包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國際商務(wù)談判。

所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國際商務(wù)談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結(jié)果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：

1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。

(三)把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回?fù)簟?/p>

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。

二、文化差異與國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

談判課總結(jié)篇七

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、 認(rèn)識與體會

1.準(zhǔn)備階段的體會

處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認(rèn)為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結(jié)果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思與收獲

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進：用詞應(yīng)該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

談判課總結(jié)篇八

歷時半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場上的風(fēng)采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過開展學(xué)習(xí)委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導(dǎo)，沒有對商務(wù)談判有一定專業(yè)知識的同學(xué)或老師來擔(dān)當(dāng)評委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務(wù)的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學(xué)生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會。18點，全體學(xué)生會成員到場，進行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導(dǎo)致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟學(xué)科內(nèi)的知識，多了解一下學(xué)術(shù)性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟系分團委學(xué)生會學(xué)習(xí)部

喻思陽

20xx.12.13

談判課總結(jié)篇九

意大利商人的談判風(fēng)格具有以下特點。

(1)在做生意方面意大利商人很注重發(fā)揮個人的作用。個人權(quán)力很大。出面談判的人可以決定一切。并且做生意是以個人對個人的關(guān)系為基礎(chǔ)的。因此。同他們做生意就必須先同他們建立友好的人際關(guān)系。與他們相處得好壞是生意能否做成的決定因素之一。

(2)意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高。而且談判技巧熟練。公司中具備豐富知識的職員為數(shù)較多。但是。意大利人的國家意識比較淡薄。他們一般不習(xí)慣提國名。而只提故鄉(xiāng)的名字。

(3)意大利商人精明能干。善于社交。談話投機。但這并不意味著一見面就會立即做成生意。他們在做生意時比較專注.認(rèn)真。很少出現(xiàn)絲毫的馬虎。因此。同他們打交道時。不要被他們那種爽快的作風(fēng)所迷惑而疏于防范。

(4)意大利商人在業(yè)務(wù)交際時。大多是招待午餐的。但是在私下交際時幾乎不會招待晚餐。

(5)在意大利不要贈送手帕。因為他們認(rèn)為手帕是最親愛的人離別時擦眼淚的用物。送手帕象征著情人的離別。如贈送絲綢頭巾。會收到意想不到的好效果。不要贈送菊花。因意大利習(xí)慣用菊花吊唁逝者。菊花盛開的時節(jié)。正是掃墓的時節(jié)。意大利人忌數(shù)字“13”和“星期五”。因為猶大坐的是13號座位?！白詈蟮耐聿汀笔?3人。星期五;亞當(dāng).夏娃吃禁果是在13日。星期五;中古時期劊子手的薪金是13個錢幣。鉸環(huán)是13個繩圈。絞臺有13級等。此外。意大利人喜歡綠色。意大利的國旗就是綠白紅三色豎列旗。其中綠色象征郁郁蔥蔥的山谷。

談判課總結(jié)篇十

談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。

首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。

其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運用實力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進行。

歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

做市場調(diào)查分為三個階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式;

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。 是情報收集

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。

針對商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結(jié)果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補性。

三、總結(jié)

這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過此次的實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗商務(wù)談判的過程，深有感觸。

一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

談判課總結(jié)篇十一

談判是在商場中經(jīng)常發(fā)生的活動。無論是在商業(yè)談判、國際談判、還是在個人生活中的談判，都要求談判的雙方掌握一些談判的技巧和策略。本文將著眼于自己近期參與的一次商業(yè)談判，結(jié)合談判的背景、過程以及效果，總結(jié)了一些關(guān)于談判的體會與心得。

第二段：談判背景

這次商業(yè)談判是我所在公司與合作伙伴簽訂合作協(xié)議的談判。在進行談判之前，我們對合作伙伴的背景、需求，以及行業(yè)狀況等情況有了較為充分的了解。同時，我們也制定了一整套的談判策略，以應(yīng)對各種可能出現(xiàn)的情況。雖然我們在談判開始之前有了充分的準(zhǔn)備，但實際談判中還是遇到了很多意外和挑戰(zhàn)。

第三段：談判過程

在談判過程中，我們不斷地和合作伙伴交換意見和探討解決方案。我們將自己的需求和考慮清楚地表達，同時也積極地去理解合作伙伴的需求和考慮。在過程中，我們也遭遇到了一些突如其來的挑戰(zhàn)和困難。但無論遇到什么情況，我們都不放棄溝通和達成共識。在談判中的成果也印證了我們的付出：我們和合作伙伴雙方都獲得了大量的受益，同時也確立了牢靠的合作關(guān)系。

第四段：談判效果

通過這次談判，我深刻地認(rèn)識到談判的重要性和必要性。在談判中，我們需要充分理解對方的需求，并把握對方的利益點，以便在雙方都可接受的基礎(chǔ)上得到一個雙贏的結(jié)果。同時，談判過程中的靜態(tài)、動態(tài)策略的應(yīng)用，也顯得尤為關(guān)鍵。我們必須認(rèn)真分析對方的動態(tài)變化，并及時做出調(diào)整。當(dāng)然，這樣才能獲得交易的最大價值。最終，這次談判不僅促進了公司的利潤增長，更為我們自己的談判技能和交流能力的提升帶來了不可估量的收獲。

第五段：結(jié)語

通過這次談判的經(jīng)歷，我也意識到成功談判的關(guān)鍵往往在于談判的準(zhǔn)備和解決問題的創(chuàng)造性。成功的談判也并不是單方面的贏家和輸家，而是實現(xiàn)了合作雙方的共贏。最后，我相信在今后的談判中，我們會以更加積極和創(chuàng)新的態(tài)度，更加嫻熟高超的技巧，去應(yīng)對更加復(fù)雜和多變的談判環(huán)境，實現(xiàn)我們自己和公司更高水平的價值。

談判課總結(jié)篇十二

20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會，感謝劉凡老師用了整整兩天時間，通過他詼諧幽默、生動有趣的語言，以及實例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運用的知識、技巧、方法都傳授給我們。

原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。

第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識，我心里充實多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。

本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。

談判課總結(jié)篇十三

通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權(quán)，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結(jié)合，在實踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。

何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經(jīng)驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動。”

當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣剑m當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。

談判課總結(jié)篇十四

很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。

應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。

談判課總結(jié)篇十五

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的.信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。

談判課總結(jié)篇十六

通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

談判課總結(jié)篇十七

還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動粗動怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會發(fā)現(xiàn)自己越來越自信，越來越受人喜愛。

談判課總結(jié)篇十八

“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話形象地說明了語言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語言上的溝通成功與否，有時影響甚大，所以，我們在溝通中要重視語言。

首先，語言對溝通有重要影響。英國有一款小轎車，車型新穎，馬力強勁，其性價比十分優(yōu)越。然而，這款車在德國卻打不開銷路。英國汽車公司總部百思不得其解，后來派人到德國調(diào)查。原來這款車的英文名字被翻譯德文后叫“類便”，難怪沒有問津了。由此可見了，語言對溝通的影響是多么巨大。語言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂公司產(chǎn)品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國人民接受，銷量大增。語言就這樣在溝通中扮演了這么一個重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰愿意買“類便”呢?更不用說坐了。然而，語言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開始”，若誰想光靠一張嘴信口開河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗?！吧街兄窆S，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周圍這些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實是擅于溝通，交游廣闊，但是實質(zhì)上，又有誰會與他們有心靈的溝通!

無可否認(rèn)，語言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過分依賴語言，而不注重內(nèi)心交流，溝通必然是失敗的。既然語言與溝通關(guān)系如此重要，那么我們在溝通中該如何對待語言呢?我認(rèn)為，必須用最真誠的話語來溝通。梁曉聲說，無話可說是一種寂寞。

劉英在《現(xiàn)代的寂寞》中說，終日說的話并非內(nèi)心的話才寂寞，我是認(rèn)同劉英的，用心中的語言溝通，我們就不會寂寞，溝通成功。

談判課總結(jié)篇十九

買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真?zhèn)?，需要靠分析“?xì)節(jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機可乘。

談判課總結(jié)篇二十

9月6日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓(xùn)》，通過學(xué)習(xí)，加深了對談判的理解和認(rèn)識。

1、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄。

在新的市場環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。

2、談判的目標(biāo)是達成目標(biāo)，而非使對方屈服。

談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對方。

3、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權(quán)，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。

4、談判過程要講策略。

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或?qū)⒂嬀陀?，實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執(zhí)行時根據(jù)實際情況的變通也是難以達成目標(biāo)的。

談判課總結(jié)篇二十一

采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判總結(jié)，供你閱讀參考。

一、xx年年度營運績效分析：

xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年，由于我們前期對大學(xué)城的銷售分析估計不足，到xx年8月份為止，短短半年多時間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實現(xiàn)凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎勵;大學(xué)城的物料費的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經(jīng)過調(diào)整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店，這里不作過多分析。

二、企業(yè)發(fā)展方面

xx年年度原計劃開發(fā)便利店10家，標(biāo)超2-3家。

在便利店開發(fā)過程中，在經(jīng)過桐社店的操作過程中，發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營標(biāo)超這一塊，暫時退出便利店的擴張計劃。

在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經(jīng)營情況來看，會略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。

三溪店預(yù)計會在xx年3月或者4月開業(yè)。

雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標(biāo)超目前的( )規(guī)模，還只能達到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴張方面來看，我們還要加大力度，從各個方面，進一步加速企業(yè)的發(fā)展。

在這一過程中，我們也認(rèn)識到根據(jù)實力，務(wù)實地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務(wù)實、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點發(fā)展的規(guī)劃，因為實踐證明，在溫州標(biāo)超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確，極力發(fā)展標(biāo)超，包括吞并或與人合作經(jīng)營一些地址較好但對方經(jīng)營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會得到一個很好的發(fā)展。

三、加強了對營運企劃的管理

xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運流程以及動線設(shè)計進行了重新的規(guī)范，并加強了門店店長的責(zé)任管理范疇，加強了門巡制度的落實。

xx年度對會員管理這一塊進行了有效推廣，并對公司的營運方針進行了重新定位，將低價、實惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客，在這個過程中，除中百公司的產(chǎn)品，我們沒有辦法做好價格形象之外，其它商品均已根據(jù)市場進行了相應(yīng)的調(diào)整，目前公司的價格形象有所好轉(zhuǎn)，然后結(jié)合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。

在促銷費用有了一定的提高的情況下，加強了對門店成本的控制，各項成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店，這也是相同門店經(jīng)營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。

xx年營運企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的

工作計劃

五、采購部

采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達到公司要求：

xx年采購毛利率能夠提高同時還能保持一定的價格形象，是因為有部分高毛利商品通過與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，要把采購的力度進一步推進。

20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神，繼續(xù)以擴大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點，以促進社會經(jīng)濟健康發(fā)展為目標(biāo)，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護國家利益，促進廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求，堅持“以人為本，規(guī)范運作，文明服務(wù)，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認(rèn)真地完成各項采購任務(wù)。現(xiàn)將采購辦20xx年工作運行情況總結(jié)如下：

一、強化服務(wù)，高效完成政府采購任務(wù)。采購辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟建設(shè)大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機制和市場環(huán)境，不斷強化服務(wù)意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務(wù)，積極認(rèn)真地完成各項采購任務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強。20xx年任務(wù)完成如下：全旗實際采購規(guī)模達到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購額62307.56萬元;詢價和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標(biāo)采購額436.89萬元。有效地降低了財政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護國家和社會公共利益、保護政府采購當(dāng)事人合法利益、促進黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻。

二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購前的準(zhǔn)備工作。對采購單位提出的采購申請嚴(yán)格把關(guān)及時審核、登記，提出采購方式建議，并根據(jù)批準(zhǔn)的采購方式下達給采購中心或采購單位進行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅持《達拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購網(wǎng)，“達拉特之窗”《達拉特報》等媒體上發(fā)，布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購信息等，并確保招投標(biāo)、采購信息的真實、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。

三、實施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購檔案管理。20xx年,對實行政府采購過程中形成的包括招標(biāo)文件、評標(biāo)資料、采購

合同

四、充實政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數(shù)量少，技術(shù)力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴充了專家的數(shù)量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂嵭匈Y源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設(shè)備請市里專家進行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設(shè)計、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機專家?guī)斓臄U充和自治區(qū)、市級的專家實行資源共享，現(xiàn)基本能滿足旗級政府采購工作的需要。

二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財政收入只能保證人員開支、保機關(guān)正常運轉(zhuǎn)，屬于吃飯財政。沒有財力安排事業(yè)經(jīng)費，單位購買物品只能千方百計想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項資金雖已納入政府采購，但由于專項資金從立項到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進行操作，存在被動辦理采購手續(xù)。3、進一步擴人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎(chǔ)，采購范圍是實現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財政資金，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟效益和社會效益。要采取“在工程項目上找突破口，循序漸進，在服務(wù)項目上力求新進展，積極推進”的方法，擴大政府采購的范圍。加大推進財政專項資金、國債資金項目實施政府采購的力度探索建立公共工程實行政府采購規(guī)范化管理的有效機制;凡屬政府采購范圍的財政性資金項目都應(yīng)實行政府集中采購。4、供應(yīng)商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強。因此，我縣采購市場基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商，再加上采購人消費習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購項日一般達不到公開招標(biāo)限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實踐證明，實行政府集中采購，是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機構(gòu)、采購人、評審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺上共同操作，從而達到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購：作運行機制，有效防范政府采購領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進一步加強政府采購檔案管理。政府采購項目檔案是政府采購的真實記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進行監(jiān)督活動的重要依據(jù)。政府采購項目檔案是反映政府采購活動過程及各項活動的真實記錄，它記載了在進行政府采購項日活動中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關(guān)政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實，作出政府采購部門工作績效的評價，逐步建立，電子檔案，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購信息共享。

談判課總結(jié)篇二十二

總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞?，不?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!

今天我終于放下了沉重的書本，走進那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯了地方，仔細(xì)看時才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。

我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會是春天時我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個圈落下來。風(fēng)一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。

我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!

這場美妙的心靈約會將使我終生難忘，因為它讓我走進大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!

談判課總結(jié)篇二十三

滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難

忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程” ，使自

己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一

環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。

進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最

終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著

共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該

注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的

操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了

其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔

調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控

話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選

對人，才能做對事。

其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。

這次模擬談判實訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!

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