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一、提成方案
【案例】
王強(qiáng)的困境
某保健品公司主要替其他保健品生產(chǎn)廠家銷售各類產(chǎn)品，因?yàn)闃I(yè)務(wù)量很大，新聘了業(yè)務(wù)員王強(qiáng)。
王強(qiáng)到公司后，工作非常努力。但他很快發(fā)現(xiàn)，無(wú)論自己多么努力，總是達(dá)不到很好的業(yè)績(jī)，而兩個(gè)老員工的業(yè)績(jī)總是非常好。好在公司里無(wú)論新老員工，每個(gè)月都是按銷售額的6%提成，王強(qiáng)的心里也就平衡了，認(rèn)為只要自己繼續(xù)努力，總可以得到和兩個(gè)老員工一樣高的薪酬待遇。
然而，又過(guò)了一段時(shí)間，王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)他根本不可能做出和兩個(gè)老員工一樣的業(yè)績(jī)。公司在眾多的平面媒體上進(jìn)行了廣告宣傳，但留下的聯(lián)系電話都是老業(yè)務(wù)員的辦公電話，老業(yè)務(wù)員自然先接觸客戶。企業(yè)規(guī)定誰(shuí)接到客戶誰(shuí)來(lái)盯，這樣新員工就無(wú)法享有企業(yè)資源，只能到處跑業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)額提升得十分緩慢。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，王強(qiáng)多次和公司管理層溝通交涉，希望可以共同享用公司資源。雖然公司了解他的困境，但由于兩個(gè)老業(yè)務(wù)員握有公司的大量老客戶，公司不敢輕易得罪他們，所以也是一籌莫展。
1.案例問(wèn)題分析
王強(qiáng)面臨的問(wèn)題也是很多公司的業(yè)務(wù)部門面臨的共同問(wèn)題，其包含兩個(gè)層面：
公司資源的不平等享用
公司在電視、報(bào)紙、雜志等平面媒體上進(jìn)行大量廣告投資，帶來(lái)的客戶資源本應(yīng)屬于整個(gè)公司享有，但在老業(yè)務(wù)員壟斷電話的情況下，變成了他們的專有資源，不但新業(yè)務(wù)員不能分享，公司也不能擁有。
提成方式不科學(xué)
企業(yè)對(duì)新老業(yè)務(wù)員實(shí)行一刀切的提成比例，看似平等，但會(huì)因資源分配的不平等而導(dǎo)致實(shí)際結(jié)果的不平等。新老員工、新老客戶提成比例都一樣，老員工就會(huì)失去積極性，坐享其成，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。
2.案例問(wèn)題應(yīng)對(duì)
片面的解決方法
單設(shè)接聽(tīng)電話的業(yè)務(wù)秘書，由業(yè)務(wù)秘書對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行平均分配。這種解決方式不完全合理，原因有二：首先，業(yè)務(wù)秘書可能根據(jù)個(gè)人關(guān)系的親疏不公平分配資源，甚至?xí)l(fā)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)秘書的“人脈之爭(zhēng)”;其次，即使企業(yè)制定規(guī)則，要求業(yè)務(wù)秘書按規(guī)則分配資源，但客戶還存在大小、優(yōu)劣之分，業(yè)務(wù)員的能力和情況也大不相同，絕對(duì)的平均分配不但使好的業(yè)務(wù)員得不到施展才能的機(jī)會(huì)，也可能使企業(yè)丟掉優(yōu)良的客戶資源。
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