心得體會是通過自身的親身經歷和感受，對某一事件、活動、經歷等進行總結和反思的一種文字表達方式。通過心得體會，我們可以更好地了解自己的成長和進步，發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方法?？偨Y心得體會能夠提高我們的思維能力和表達能力，使我們更加深入地理解所經歷的事情。經過一段時間的積累，我覺得我需要寫一篇心得體會來回顧自己所經歷的事情，對于未來的工作和學習也有一定的指導意義。寫心得體會能夠更好地激發(fā)我的學習和工作動力，使我更加有條理地思考問題和解決問題?？偨Y心得體會不僅可以幫助自己提高，還可以與他人分享，相互學習和借鑒。我覺得心得體會是對于一段時間內自己的成長和經歷做出的一種總結和反思，值得我們去寫一篇。總結心得體會的方式有很多，我們可以通過文字、圖片、視頻等多種方式進行表達?，F(xiàn)在我想通過寫一篇心得體會來總結我所經歷的事情，希望可以對自己的未來產生一定的啟發(fā)和指導?？偨Y心得體會需要真實客觀，不夸大成績，也不回避問題。如果你想了解更多優(yōu)秀的心得體會文章，可以參考以下推薦的書籍和網站。
談判案心得體會篇一
談判是一種常見且必不可少的交流方式，無論是在工作場所還是在日常生活中，都難免會遇到需要與他人進行談判的情況。通過談判可以解決不同利益方之間的沖突，達成共識，取得互利互贏的結果。在我的經歷中，我曾參與過一些談判案例，從中汲取了一些寶貴的經驗。在本文中，我將總結出我在談判過程中學到的五個重要的心得體會。
首先，準備是成功談判的基石。在進行任何談判之前，充分的準備是至關重要的。只有準備充分，我們才能更好地了解對方的需求和利益，確定我們自己的底線和目標，更好地進行談判。例如，在面試談判的案例中，我會提前了解公司和職位的相關信息，了解我自己的工作技能和經驗，以便能夠在談判中更加自信地表達自己的觀點和需求。此外，準備還包括了解對方的立場和需求，以預測他們的可能回應和計劃好相應的應對策略。通過充分的準備，我們可以在談判中更好地把握主動權。
其次，有效的溝通是成功談判的關鍵。談判是一種雙方互動的過程，它需要雙方能夠有效地表達自己的想法和需求，并理解對方的立場和觀點。在我的經驗中，我發(fā)現(xiàn)傾聽和表達是溝通的核心。我們需要傾聽對方的意見和需求，理解他們的觀點和利益，從而能夠更好地找到共同點，為談判結果打下良好的基礎。同時，我們也要能夠清晰地表達自己的觀點和需求，以便對方能夠明確理解我們的意圖。在談判過程中，要避免過度主觀解釋他人的意圖，而是要通過有效溝通澄清對方的意見和需求。
第三，靈活應變是成功談判的重要策略。在談判中，很少有事情會按照我們的預期進行，所以我們要具備靈活應變的能力。當遇到困難和挑戰(zhàn)時，我們要能夠迅速調整策略和思路，尋找解決問題的新途徑。在談判案例中，我曾經遇到過對方突然改變態(tài)度的情況。為了應對這種情況，我不僅需要保持冷靜和理智，還需要靈活地調整自己的立場和需求，以尋求共同利益。在談判中，靈活應變的能力可以幫助我們更好地應對各種挑戰(zhàn)，為達成談判結果創(chuàng)造更多可能。
第四，建立關系是成功談判的長久之道。談判并不是一次性的交流過程，而是一種持續(xù)的互動。在談判中，我們需要與對方建立良好的關系，促進相互信任和真誠的合作。通過建立良好的人際關系，我們能夠更加順利地進行談判，并為未來的合作奠定基礎。在我的經驗中，我發(fā)現(xiàn)尊重對方、理解對方，以及關注對方的需求和利益是建立關系的關鍵因素。通過積極投入，并展示出自己的誠意，我們可以與對方建立起更為深厚的關系，達成更為滿意的談判結果。
最后，學習和反思是成功談判的不斷提升之道。在每一次談判案例結束后，我們應該反思談判的過程和結果，總結經驗教訓，并進行學習和改進。通過對自己的談判技巧和策略進行反思和調整，我們能夠不斷提升自己的談判能力，取得更為卓越的成果。在我的經歷中，我會記錄下每一次談判的細節(jié)和感受，制定改進計劃，并在下次談判中應用。通過持續(xù)學習和自我提升，我們可以在談判中越來越得心應手。
總而言之，做談判案例的心得體會可以幫助我們更好地應對日常中的談判情況。通過充分準備、有效溝通、靈活應變、關系建立和持續(xù)學習，我們可以提升自己的談判能力，取得更為成功的談判結果。談判不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度和思維方式。只有真正理解并落實這些心得體會，我們才能在談判中取得更大的成功。
談判案心得體會篇二
發(fā)生在商業(yè)活動中的談判，是企業(yè)日常合作中必不可少的一部分。在談判中，各方意見不同，策略繁多，如何通過談判解決矛盾成為當務之急。這篇文章將探討我在談判過程中的一些體驗和思考。
第二段：準備與溝通
在開始談判前，我們要對自己和對方有充分的了解，了解對方的利益、需求、心態(tài)。這樣有助于制定更有效的談判策略。同時，談判還需要充分的溝通，雙方應當坦誠相待、表達自己的訴求和立場。此外，要注重語言和姿態(tài)，以尊重對方為前提，保持冷靜理智和靈活應變。
第三段：鋪墊與適度妥協(xié)
在談判過程中，有時會遭遇對方拒絕、推脫或采取其他對自己不利的措施。這時，我們不應動怒或行動過激，而是需要尋找妥協(xié)的機會。首先需要以一些合理的條件逐步為自己開辟空間，與對方建立良好的關系，增加彼此聯(lián)系的可能性。其次，需要給對方一些適度的妥協(xié)，以增強雙方的互信和合作，創(chuàng)造雙贏的局面。
第四段：發(fā)現(xiàn)對方的訴求
在談判中，我們也需要注意到對方表達的真實訴求。當我們能發(fā)現(xiàn)對方真正的意愿時，可以為自己的下一步策略提供參考和方向。另一方面，如果能夠滿足對方的實際需要，也有可能在談判中取得意想不到的進展。
第五段：總結
談判不僅是策略與技藝的比拼，更是情感與智慧的博弈。在談判過程中，需要樹立雙贏的理念，注重溝通和信任，同時具備安排和取舍的能力。在實際操作中，我們也需要從多方位思考問題，盡量發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘出對方的需求和訴求，以增加取得成功的可能性?？傊?，只有在談判中良好的態(tài)度，才能取得更好的合作協(xié)議。
談判案心得體會篇三
談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。下面本站小編整理了商業(yè)談判案例，供你閱讀參考。
美國有位談判專家想在家中建一個游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質量方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好、價格便宜的建造者。
談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有a、b、c3位承包商來投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專家仔細地看了這3張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個約好早上9點，第二個約好早上9點15分，第三個約好早上9點30分。第二天，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。
10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商a先生到書房去商談。a先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網，而c先生曾丟下許多未完的工程，而且他現(xiàn)在正處于破產的邊緣。接著主人同b先生進行談話，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是，其他人使用的過濾網都是品質低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了，而他則絕對保質保量。
談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)c先生的價格最低，而b先生的建筑設計質量最好，最后他選中了b先生建游泳池，而只能給c先生提供的價錢。經過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。
歐洲a公司代理b工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。
天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，a公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：a公司與香港b公司的關系是什么?有的出價很高。a公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。
問題：
1.a公司的探詢是否成功?為什么?2天津工廠應做何種調整?為什么?3.天津公司的探詢要做何調整?為什么’分析：1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口。
合同。
直接找香港的探詢可能加快進度但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中并且以天津公司為主避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內容和策略并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。
分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數(shù)——年產量、產品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進行評論;其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;其三，技術服務?？煞譃榧夹g指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。
談判案心得體會篇四
英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕浝碚勆?。但問題是他沒有去牙買加作公務旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務旅行，所以不許他入境。他反復向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務目的來到此地，而沒有取得應有的簽證。對他說，他將受到有關方面的嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務活動，便將立即驅逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務員聊天。誰知那位服務員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。
英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習慣，歐洲式的風情調趣也很符合英國的習慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商務談判是一門在人際關系基礎之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學生學習商務談判是了解未來工作的需要與準備。
從航海技術的開發(fā)，人類資源的補缺調配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進行溝通，目的是使雙方達成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案心得體會篇五
談判是一種在商業(yè)和社會交往中廣泛應用的重要技巧。無論是商務合作、協(xié)商解決問題，還是處理復雜的人際關系，談判都是不可或缺的。而做談判案例的心得體會，可以幫助我們總結經驗，提升談判能力并避免類似的錯誤。在這個五段式的文章中，我將分享我在做談判案例時的心得體會，希望能給讀者帶來一些啟示和幫助。
第二段：談判準備的重要性和技巧。
在談判前的準備工作是非常重要的。首先，要對對手和談判的事宜進行詳細了解。了解對方的背景、利益和需求，以及談判的目標和底線，有助于我們在談判中更有策略地進行討價還價。其次，要對自己的底線和目標設定清晰明確。在談判中，我們應該清楚地知道自己想要達成的目標，并明確自己可以接受的底線條件，這樣才能更好地掌握主動權。還要關注一些談判的技巧，如跳出傳統(tǒng)思維模式，主動提出解決方案等。這些準備工作可以幫助我們在談判中更加自信和有條理。
第三段：積極溝通與理解對方的重要性。
在談判中，積極主動的溝通和理解對方是非常關鍵的。首先，要盡量避免以自我為中心的思維方式。在談判中，我們應該盡量理解對方的需求和利益，并尋找共同的利益點。這樣做可以減少對抗性溝通，使談判雙方更容易達成共識。其次，要主動傾聽對方的意見和需求。只有充分理解對方的觀點，我們才能更好地回應對方的要求，并提出相應的解決方案。在談判中保持積極而平等的溝通態(tài)度，有助于建立良好的合作關系。
第四段：靈活運用談判策略與技巧。
在實際的談判過程中，我們需要根據實際情況靈活運用談判策略和技巧。一方面，要善于分析談判者的需求和動機，尋找他們的關注點和利益。然后，我們可以根據這些信息來調整我們的談判策略，使談判更有針對性。另一方面，要善于使用談判中的一些技巧，如提問技巧、沉默技巧等。巧妙地使用這些技巧可以增加我們在談判中的影響力和談判結果的成功率。但在使用這些技巧時，我們也應注意不要過分強調對方的弱點和疏忽了解對方的需求。
第五段：總結與展望。
通過這次做談判案例的經歷，我深刻認識到了談判的復雜性和重要性，并對自己的談判能力有了更加清晰的認識。在今后的實踐中，我將繼續(xù)努力提升自己的談判技巧和策略，不斷總結經驗，不斷改進。我相信，在不斷的實踐和積累中，我會變得越來越擅長談判，并取得更好的談判成果。
在這篇1200字的關于做談判案例的心得體會的連貫文章中，我分享了談判準備的重要性和技巧、積極溝通與理解對方的重要性以及靈活運用談判策略與技巧。通過總結經驗和展望未來，我希望能夠啟發(fā)讀者對談判的重視和提升。談判是一項復雜的技巧，需要不斷學習和實踐才能在實際中運用得當，希望我的經驗能為讀者提供一些幫助。
談判案心得體會篇六
談判作為一種現(xiàn)代社會生活中常見的應用技巧，它在各行各業(yè)中都廣泛使用，用以解決各種爭議和博弈。而在實際的談判過程中，人們往往會面臨各種各樣的困難和障礙。因此，我在這里想談談自己在參與談判案件中所獲得的心得體會，以及對于談判技巧和實踐中的一些地方的思考和理解。
第二段：出現(xiàn)問題
首先，在談判的過程中，往往會出現(xiàn)“得失”心理。不少人在博弈的過程中，容易被自己想要獲得勝利的愿望沖昏了頭，從而忽視了對方的利益。其實此時我們應該遵循的是 win-win 的哲學。我們在談判中不能過于自我中心，而應該將目光放在彼此的利益上，找到共同的最優(yōu)解決方案，這樣才能使雙方達到都能獲得滿意的結果。
第三段：應對策略
其次，在談判中應該學會掌握一些心理分析和戰(zhàn)術策略。我們在談判時不能只是被動的被動接受，而應該充分的戰(zhàn)術應對，掌握場面的主動權。這時可采取一些繞彎路的策略，如提出一些合理的問題，揭示對方的心態(tài)，導引他的思維，將他引向自己想要的結果。如果此時無法改變對方的主意，那么就選擇轉移話題，以哀求、探討等方式繼續(xù)引導談判結果的走向。
第四段：值得注意
再者，在談判過程中，我們還應該關注地方的細節(jié)和方面。如考慮到自身的形象，合理地運用語言、動作、隱喻、比喻的技巧，加強自己的思想力度。另外，在面對不同的人和場合，我們也要學會隨機應變，不斷地調整自己的戰(zhàn)術策略，找到合適的角度去進行溝通。我們還要學會思考對方的心理和想法，以推展談判進程。
第五段：總結
總的來說，參與談判是一項很有意義的活動，不僅可以幫助我們增加經驗，同時也是提高個人能力的重要工具。通過談判，我們可以展示我們自身的優(yōu)點，詮釋我們的思想和想法。我們要學會掌握各種談判技巧，以及提高自身的戰(zhàn)略應對能力。如果我們能夠更加理解對方的需求和意愿，同時考慮到我們自己的利益，才能實現(xiàn) win-win 的談判目標?？傊谡勁械牡缆飞希P鍵是保持清醒的頭腦，不斷吸收經驗，不斷改進自己的能力。
談判案心得體會篇七
談判，在我們日常生活中無處不在。無論是與家人商量出行計劃，與同事商討工作細節(jié)，還是與朋友商議購物計劃，我們都在進行著各種各樣的談判。而當我們面對一些復雜的談判案例時，我們在談判過程中積攢的經驗和心得會發(fā)揮至關重要的作用。在過去的經歷中，我深刻體會到了談判的藝術與技巧，下面我將結合自身經歷，分享我對做談判案例的心得體會。
第一段：主動了解，增加談判籌碼。
在進行談判之前，主動了解對方和談判案例的背景非常重要。通過仔細研究，我能夠了解到對方的需求與利益，這樣我就能夠更好地為自己爭取更多的議價籌碼。例如，在一次與供應商的談判中，我通過調查了解到該供應商在近期遇到了一些貨源問題，正急需解決。在談判時，我抓住了這一點，提出長期穩(wěn)定合作的方案，成功地爭取到了更有利的價格。通過主動了解，我增強了自己的議價能力，這是做好談判案例的關鍵。
第二段：誠信溝通，建立良好關系。
在談判案例中，誠信溝通是非常重要的。這不僅可以建立良好的人際關系，還有助于消除雙方之間的猜忌和誤解，從而更好地達成協(xié)議。我在一次與同事合作談判的案例中，遇到了意見分歧的情況。我選擇誠實地表達自己的觀點，并仔細傾聽對方的意見。在長時間的溝通中，我們明確了對方的需求和利益，逐漸達成了一致意見。通過誠信溝通，我體會到了建立良好關系對于談判成功的重要性。
第三段：靈活變通，妥協(xié)取舍。
在談判案例中，靈活變通是非常關鍵的。因為每個案例的情況各不相同，我們需要根據實際情況隨時調整策略，做出妥協(xié)取舍。在一次與客戶談判的案例中，由于雙方的需求存在一些沖突，我們很難達成完全一致的協(xié)議。在這種情況下，我靈活變通，通過對各方需求的權衡和選擇，最終達成了一項雙方都能接受的妥協(xié)方案。通過這次經歷，我明白了靈活變通的重要性，它能夠幫助我們應對各種不同的情況，實現(xiàn)談判案例最佳結果。
第四段：保持冷靜，掌握談判節(jié)奏。
在談判過程中，保持冷靜非常重要。當雙方出現(xiàn)意見分歧或緊張局面時，我通過保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，成功地解決了許多問題。在一次與團隊成員商議項目計劃的談判中，由于各種意見的沖突，氣氛開始緊張。在這種情況下，我冷靜地分析了各方的觀點，并提出了一些建設性的妥協(xié)方案，幫助大家重新思考問題，緩解了緊張的局面。通過保持冷靜，我能夠更好地掌握談判的節(jié)奏，為談判案例的成功做出重要貢獻。
第五段：總結經驗，不斷學習。
結合我在談判案例中的經驗，我深刻認識到這是一個持續(xù)學習和成長的過程。每個案例都是一個寶貴的經驗，通過總結和分析，我能夠不斷提高自己的談判能力。同時，我也要時刻保持謙遜，虛心學習他人的經驗和技巧，以不斷適應和應對各種復雜的談判案例。通過持續(xù)學習和成長，我相信自己可以在未來更好地應對各種談判挑戰(zhàn)。
總結：
做談判案例需要全面考慮各方各面的情況和利益，在這個過程中，我們需要主動了解，增加談判籌碼，誠信溝通，建立良好關系，靈活變通，妥協(xié)取舍，保持冷靜，掌握談判節(jié)奏，并不斷學習和總結經驗。通過我在談判案例中的實踐，我深刻體會到了談判的重要性和技巧，相信這些心得體會可以幫助我在今后的談判工作中更好地發(fā)揮自己的能力和智慧。
談判案心得體會篇八
多看的含義主要表現(xiàn)在以下三個方面：
第一，多看一些演講與口才方面的書籍和文章。演講具有很強的科學性和藝術性，因此，演講者必須認真系統(tǒng)的看一些與演講相關的書籍如：演講學、演講美學、修辭學、邏輯學、心理學、語言學、交際學、倫理學、教育學等，全面掌握演講知識和規(guī)律，打下扎實的理論基礎后，再由理論到實踐，用理論指導實踐。這樣就能使自己的演講與口才水平在實際運用中得到較快的提高。
目前，國內和國外的演講理論、演講實踐和演講技巧的書籍越來越多，數(shù)不勝數(shù);演講與口才的雜志和報刊也紛紛面世，而且深受歡迎。如邵守義老師主編的《演講與口才》雜志，自1983年來創(chuàng)刊以來，越辦越火紅，發(fā)刊量早已突破一百萬，被廣大讀者譽為“說辯的良師，交際的指南，公關的益友，人才的搖籃?！痹鴺s獲全國優(yōu)秀期刊獎，是全國百種重點期刊之一。
第二、多看別人演講，多看一些名人的演講錄像，多看一些電視談話節(jié)日和電視論辯賽。這樣就能增強對演講的感性認識，提高對演講態(tài)勢語言技巧運用的理解，并從中感悟出演講的要蒂和精義。
看演講，特別是看演講高手風度瀟灑，動作優(yōu)雅，舉止得體，表情豐富的演講，是一種美的享受，藝術的熏陶。在古希臘時代，人們都以看名人演講為榮。在國外，人們參加演講活動都要穿上正規(guī)禮儀服裝，衣冠整齊，懷著十分虔誠和崇拜的心情注視著演講者，他們把看名人演講，作為一種文化層次高、社會地位高的標志之一。
第三、“多看”的含義還表現(xiàn)在要求演講者要認真仔細地觀察社會，觀察生活，觀察人與人之間微妙的關系和變化，觀察與演講內容相關的事物。要善于用自己的眼睛看表面，看本質，看點，看面，看深，看細，看過去，看現(xiàn)在，看未來。對客觀世界的方方面面切不可心不在焉，聽而不聞，視而不見，而是要用眼睛做攝像機把生活中的各種各樣的現(xiàn)象和素材拍攝下來，經過大腦的分析，整理后在儲存在腦海里或記錄在本子上。
演講活動是一種高級交際活動，也是一項復雜的智力活動。演講者往往身負嚴肅的政治使命或教化使命，經常面對著生疏的變換著的聽眾，只有符合社會需要，符合聽眾的心理特征和交際需求的演講，才有可能獲得成功。因此，演講者在臺上演講時，還要多看聽眾，多用眼睛和聽眾進行交流，觀察聽眾的表情和反映，以便及時調整演講思路和演講內容。
二、多聽。
演講者要把話講給別人聽，要使自己的演講動聽，其前提之一，就是演講者自己首先要多聽。
一是多聽別人演講，多聽別人說話，以提高有聲語言的表達能力。資產階級革命家、美國第16任總統(tǒng)林肯，是聞名于世的大演講家。他的成功就在于他從青少年時代就開始了對演講口才的刻苦練習，并做到了多看、多聽。他年青時當過農民、伐木人、店員、郵電員以及土地測量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何辯論，如何做手勢。他一邊傾聽那些政治家、演說家的聲若洪鐘、慷慨激昂的演說，一邊模仿他們。他聽了那些云游四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長空的布道，回來后也學他們的樣子，對著樹林和玉米地反復練習演講。演講的成功使林肯終于成為一名雄辯的律師并最終踏入政界。
二是多聽電臺、電視臺播音員、節(jié)日主持人播音、講話，提高自己普通話的標準程度和音色、音質、音量的水準，以達到演講語言流暢悅耳、優(yōu)美動聽的目的。
三是多聽自己的講話練習或錄音(像)。正如羅馬哲人塞涅卡說的那樣：“在向別人說些什么之前，首先要把它說給自己聽聽?！背鯇W演講者在正式上臺講話之前，應該反復地練習講幾遍，可以對親朋好友講，可以找個偏僻無人的地方講，也可以對著鏡子或錄音(像)機講。每講一遍，自己都要留心的聽，仔細地找出語言上的毛病，或請內行人挑刺指出弱點和不足，并認真加以改正。如果每次演講、發(fā)言之前都能堅持試講、試聽幾遍，長此以往，其口語表達能力則會不斷提高。
四是學會“聽”話的藝術。要學會說話，首先就應該學會“聽”話?！奥牼幌挘瑒僮x十年書?！睍奥牎痹挼娜思饶芎芎玫仡I會，理解別人說話的意思，又能仔細地欣賞、揣摸別人說話的技巧，更能從別人的言談中聽出言下之意和弦外之音，同時，還要做到察顏觀色。
\有一個年輕人，去拜訪蘇格拉底，向他求教演講術，蘇格拉底剛開口沒說幾句話，這位年青人不但不認真聽，反而打斷老師的話，自己滔滔不絕講了許多話，以顯示自己的才能。蘇格拉底說：“我可以教你演講，但必須收雙倍的學費”。年輕人問：“為什么要雙倍呢?”蘇格拉底說“要教你兩門課，除演講外，還要上一門課：怎樣閉住嘴聽別人說話?！?/p>
三、多問。
演講是一門學問，有許多客觀規(guī)律和成功的經驗。但不少人都有這樣一個誤解，認為說話是天生的，一個人兩三歲就會咿咿呀呀說話了，好像也沒有花多大功夫，自然而然就會了。因此，很多人對說話的藝術和技巧都不大在意，更談不上用心去求教，去學習，去研究了。有的人雖然覺得說話、演講有東西可學，但又只限于看看書或聽聽錄音，而不好意思開口向別人請教，結果只是事倍功半。
談判案心得體會篇九
3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買背包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老板娘正在進行砍價。
那位學生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，并不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精于世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老板娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老板娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。
聽到那位老板娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生干道擔心。因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎么到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎么敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發(fā)現(xiàn)自己錯了。
只見那位學生說：“這件衣服只能賣40。”“什么，才40元?”那位老板娘先是吃了一驚，我也在心里大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老板娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那么便宜，那我的店也早就關門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那里買哦!?！?/p>
那位學生說：“我知道這價格太少了點，那么我就加點好了，45怎么樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的?！薄?0?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50?！薄懊琅?，50?哪家的店有這么便宜?這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你說了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎么樣?不能再少了。”“60，不能再多了?！薄安恍?，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的?！?/p>
那人并沒有走得很快，她好像再等什么一樣。不一會兒，只見那老板娘伸出頭去，對女孩說道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這么利害!”
最后，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。
談判案心得體會篇十
柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)。
柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢?他們只好把鯡魚的價格降下來。
思考：
柯泰倫一番話的含義是什么?為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件?
為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。
打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法。
讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行”還是“不行”。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方沒有相應的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。
讓步的原則：目標價值最大化原則、合作原則、彌補原則、剛性原則、時機原則、清晰原則。
特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法;。
附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產生有利的影響;應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點(這是關鍵，否則力氣全是白費);拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。
我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(這只是個借口，事實上是不可能的事情);意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好答應柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失。
——總的來講：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力!強!!!
談判案心得體會篇十一
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。
在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里?？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明?，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區(qū)別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業(yè)務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。
朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。
我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。
我一報價格，這位業(yè)務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。
他們經理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。
5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
談判案心得體會篇十二
解決關于捷達二手車的買賣問題。
二、談判團隊組成。
主談：魏曉龍，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;。
副主談：張曉昕、張喆，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;。
文秘：孫明潔，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：劉坤，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判前期調查。
1、談判背景(我方：二手捷達車車主對方：購買二手車的買主)。
捷達汽車在長春地區(qū)屬于較受歡迎的牌子。按照市場行情，像這樣的一輛捷達車的基本零售價格是30000元。具備“基本”條件的車指的是有動力剎車、空調設備和自動換擋。我見過同樣條件的捷達車廣告售價為65000元(但里程數(shù)較低)，但最常見的廣告售價是在40000元——50000元之間。
我方的背景：
我在6周前購買一輛新的高爾夫轎車，但必須在7日內取貨。需要將原有的捷達車賣出。因此，我登廣告出售已經使用了5年的舊捷達車，售價為47000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。有3個人對我的售車廣告做出了反應，頭兩個人在看了車以后沒有了回應，這是目前唯一有希望購買的買主。我希望盡可能把自已的車賣個好價錢，我認為自己不能接受對方低于41000元的出價。
對方的背景:。
對方所在的公司派買方到長春工作幾年，因此急需要購買一輛二手小轎車做暫時之用，并且看到我發(fā)出的廣告推銷一輛已使用了5年的捷達1.6l都市春天車售價為48000元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。因此，與這我進行了接觸。
四、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。
我方利益：我希望盡可能把自已的車賣個好價錢，我認為不能接受對方低于41000元的出價。
對方利益：爭取到最大限額的讓利。
我方優(yōu)勢：
1、轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，而且捷達轎車在長春地區(qū)是比較受歡迎的品牌。
2、市場上同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。
3、其他汽車買家的出現(xiàn)(雖然沒有了下文，但對方對我方的有些情況不了解)，在一定情況下可以給對方帶來一定的潛在的壓力。
劣勢：
2、偶爾有廣告售價僅為20xx0元的，而且說車行駛狀況良好，給對方壓價找到理由。
3、由于車已經開了50000公里，因此出現(xiàn)了一些問題，而且有些設備急需更換，給對方壓價帶來可乘之機。
對方優(yōu)勢：
1、試過次車，對車況了解細致。
2、另兩家買家一直沒有回信。
3、市場上有些廣告售價為20xx0元，而且車的行駛正常。
對方劣勢：
1、對有些情況不了解。
2、時間較緊。
談判中可能出現(xiàn)的僵局問題。
問題1.對我方小轎車的完好程度、性能等質量問題的詢問。
分析：我方的轎車帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，內部比較清潔，但有刮痕、生銹以及機械問題。相比較“基本”條件的車條件較差，這是不爭的事實，可以給予適度讓價。
問題2.雙方價格問題無法達成一致。
分析：我方堅持我的報價，主要是因為捷達車是個比較受歡迎的牌子，并且在市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元。
問題3.對方強調有廣告售價僅20xx0元。
分析：坦誠的告知買方“很多二手車在賣的時候都沒有注明“養(yǎng)路費已到期”、“保險費已到期”，可別小看了這兩項費用，200元/月的養(yǎng)路費和3000元/年左右的保險費加起來有五六千塊錢。并以朋友的例子說明，之后以朋友的身份囑咐買主在比較車價的時候，千萬別忘了考慮這一項。就算做不成我們這單生意，與別家談的時候，也要千萬小心別為前車主的過失買單。在最后強調我方捷達車的手續(xù)一應俱全。
五、談判目標。
1、最理想目標：48000。
2、可接受目標：45000。
3、最低目標：39000(若其他備注選項皆由買方負擔)。
目標可行性分析：市場上有同樣條件的小轎車廣告零售價為65000元，最常見的廣告零售價也是在40000元—50000元之間，因此，我方的定價較為合理。
六、開局及談判策略。
1、開局。
方案一：坦誠式開局策略：由于我方的車確實存在太多太多的問題，故此就此而言，我方的可談資本弱于對方，與其打腫臉充胖子來掩飾自己的弱點，倒還不如表現(xiàn)出充滿了自信和實事求是的態(tài)度來坦率地表明己方存在的弱點，使對方產生信任感。
方案二：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
2、談判中期策略及分析。
(1)、價格起點策略：剛開始報價時以高出本方實際價格的價格報出，比如我方此次的報價是48000元輛，但要注意的是，在讓步時一定要慢。
(2)、把握讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(3)、價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實向對方展現(xiàn)出當前人們對捷達車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價格上漲的可能性是非常大的，以此將買方的注意力吸引到價格上來，使其忽略對其他條件的討價還價。
3、休局討論方案：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。以慎重地做出最后的讓步。
4、最后談判階段。
a、采用期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力，迫使對方做出最后的讓步，以促成談判的最后達成。
b、把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
七、應急方案。
1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一問題抓住不放。
應對：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略將影響談判進程。
2.對方愿意購買，但對價格表示異議。
應對：集中進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在付款方式上等方面的利益。(如果買方執(zhí)意于價格則在可商討備注里進行要求對方支付，并最終可將價格降至39000，如果對方同意讓利，則可由我方來負擔可商討備注里的全部內容)。
八、可商討的附加條件。
1、車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎再行駛15000公里時需要更換，一副輪胎價格在245—600元之間，剎車再行駛8000公里時也不得不更換，價格為200元左右，車墊子已經磨損，在車的右前車門有一個凹痕。司機駕駛座的彈簧性較差。汽車的自動換擋處漏油。換密封圈需要168元，這些項目是是由買家還是賣家來維修并且付維修費。
2、讓買方還是賣方付過戶費。
談判案心得體會篇十三
a公司是一家中國民營煉油企業(yè)，b公司是東南亞某國一家經營加油站的公司，經第三方介紹，兩公司擬合作在b公司所在國建立煉油廠。a公司先后派遣了兩批人員到當?shù)嘏cb公司進行洽談。a公司的第一批人員都是商務人員和技術人員，他們重點了解了煉油廠的選址問題，并就合作方式與b公司進行了商談。
最后，雙方人員都認為大的問題基本已經解決，合作方式也已“談定”。a公司人員也向b公司表達說，a公司董事長會盡快來與b公司商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。然而，a公司的律師聽了技術人員的匯報之后，認為煉油廠擬選址土地的所有權問題尚需進一步核實，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是epc交鑰匙工程(只負責按照業(yè)主要求完成工程)，還是bot(負責融資、建設、運營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，a公司的商務人員和技術人員都說不清楚。在這種情況下，a公司的董事會無法決定是否與b公司合作以及可能的合作方式。
因此，a公司決定派律師與其商務人員和技術人員再次與b公司進行商談，其主要任務是進一步核實煉油廠擬選址土地的所有權以及可能的合作方式。但是，a公司負責聯(lián)絡的人員卻沒有向b公司說明本次商談的主要目的，b公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。
a公司律師在了解背景情況時注意到了這個問題，并意識到b公司的董事長在當?shù)睾苡斜尘?，誤以為a公司傲慢無禮，對該項目很不重視。果然，在雙方會面時，b公司董事長就直接表達了強烈的不滿。
雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設法消除對方的敵意，取得對方的信任，創(chuàng)造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會困難重重，即使最終達成交易，雙方的敵意也會延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，a公司律師面臨的第一個問題就是如何使b公司心平氣和地進行商談。
在抵達b公司所在地當天晚上，a公司律師就要求與b公司會面商談。這樣可以向b公司表明a公司對該項目很有誠意，對b公司人員特別是其董事長非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與b公司會面商談，也可以取得b公司的某種程度上的諒解。反之，如果a公司機械地遵守“在自己準備好時再與對方談判”的原則，先充分休息第二天再與對方會談，就可能進一步刺激b公司的董事長，使得雙方的會談陷入僵局。
會談一開始，a公司律師就主動向b公司董事長解釋說，中國對國際工程承包和境外投資都進行監(jiān)管，在向中國主管政府機關匯報該項目時，a公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權及合作方式在內的詳細信息。在了解這些詳細信息之前，雙方客觀上確實無法商談具體的合作方案;在征求中國各級主管政府機關意見之前，雙方也無法簽訂合作協(xié)議。
將自己一方的觀點歸因于客觀上的要求，對方就會更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。a公司律師很好地利用了這一點，委婉地向b公司董事長表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權詳細資料，或者不與a公司進一步商談合作方式，那么該項目就無法推進。反之，如果a公司律師只是簡單地向b公司董事長表明這一觀點，那么b公司董事長就會認為a公司是在要挾，如果接受了a公司的觀點，就等于是接受了a公司的要挾。這樣一來，b公司就很難接受a公司的觀點，談判就會陷入僵局。
然后，a公司律師又回顧了雙方上一次會談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會談時，b公司沒有準備煉油廠擬選址土地所有權的具體資料，對合作方式的基本細節(jié)考慮的也很不成熟，雙方有必要進一步交換意見。讓對方知道自己也有責任有助于說服對方，但關鍵是如何委婉地表達這一點而不會使得雙方對立起來。a公司律師利用回顧上次談判的機會，暗示b公司也應該對上次談判的潦草結果負責。
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