總結(jié)是對(duì)某一事物或經(jīng)歷進(jìn)行透徹思考和整理的過(guò)程。在總結(jié)中要注意用事實(shí)和數(shù)據(jù)來(lái)支持觀(guān)點(diǎn)。如果你正在寫(xiě)一篇總結(jié)，不妨看看以下范文，或許能給你一些靈感和創(chuàng)作思路。
談判策略心得篇一
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過(guò)去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線(xiàn)的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對(duì)方的需求、目標(biāo)和底線(xiàn)至關(guān)重要。通過(guò)研究和調(diào)查，在談判開(kāi)始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對(duì)方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線(xiàn)和母線(xiàn)。
其次，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和理解對(duì)方。在談判過(guò)程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，并能夠理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求。在與對(duì)方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問(wèn)開(kāi)頭的句子來(lái)提問(wèn)，并用積極的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)。通過(guò)傾聽(tīng)和理解，你可以更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，并找到雙贏(yíng)的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對(duì)方知道你的底線(xiàn)。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來(lái)增加對(duì)方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過(guò)提供不同的選擇，讓對(duì)方在感到滿(mǎn)意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語(yǔ)言和身體語(yǔ)言。語(yǔ)言需要精確并充滿(mǎn)說(shuō)服力，身體語(yǔ)言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過(guò)共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程，需要耐心和靈活性來(lái)應(yīng)對(duì)各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿(mǎn)意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對(duì)于談判的成功非常重要。通過(guò)充分的準(zhǔn)備、傾聽(tīng)和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿(mǎn)意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠(chéng)和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇二
談判是人們?cè)谏虡I(yè)和社交等場(chǎng)合中經(jīng)常進(jìn)行的重要活動(dòng)，而談判的成敗往往取決于所采取的談判策略。在我參與的多次談判中，我深刻體會(huì)到了一些談判策略的重要性。下面，我將結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出幾條談判策略的路線(xiàn)心得體會(huì)，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)和幫助。
首先，明確目標(biāo)是制定談判策略的首要步驟。在談判中，我們必須明確我們的目標(biāo)是什么，這樣才能制定出相應(yīng)的策略。我曾在一次商業(yè)談判中，對(duì)方提出的條件讓我感到不滿(mǎn)意，但是我沒(méi)有沖動(dòng)地拒絕，而是冷靜地思考了一下自己的目標(biāo)是什么，然后提出了一些合理的建議。結(jié)果，雙方最終達(dá)成了一致?？梢?jiàn)，明確目標(biāo)是制定談判策略的關(guān)鍵。
其次，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提。在談判中，我們需要積極主動(dòng)地了解對(duì)方的需求和利益，這樣才能更好地制定談判策略。在一次合作談判中，我發(fā)現(xiàn)對(duì)方非常關(guān)注售后服務(wù)和品質(zhì)保證，于是我在談判策略中突出了這些方面的優(yōu)勢(shì)，最終取得了良好的談判結(jié)果。因此，了解對(duì)方是制定談判策略的重要前提，不能忽視。
再次，掌握基本談判技巧對(duì)于實(shí)施談判策略是至關(guān)重要的。談判技巧是對(duì)話(huà)雙方在談判過(guò)程中應(yīng)用的技巧和方法。例如，積極傾聽(tīng)是一種重要的談判技巧，通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求，我們可以更好地了解對(duì)方的立場(chǎng)，從而有效地調(diào)整我們自己的談判策略。在一次談判中，我遇到了對(duì)方持續(xù)追加條件的情況，通過(guò)積極傾聽(tīng)對(duì)方的需求，我成功地將自己的條件與對(duì)方的利益相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng)的結(jié)果。
此外，靈活應(yīng)對(duì)是實(shí)施談判策略的重要組成部分。在談判過(guò)程中，我們面臨各種各樣的情況和變化，必須能夠靈活應(yīng)對(duì)。例如，有時(shí)候我們需要主動(dòng)讓步以獲得更重要的利益，有時(shí)候我們需要牢牢守住底線(xiàn)，以保護(hù)自己的利益。這種靈活應(yīng)對(duì)需要我們具備較高的觀(guān)察力和決策能力。在一次重要談判中，我遇到了對(duì)方頻繁提出價(jià)格上漲的要求，通過(guò)靈活應(yīng)對(duì)，我成功地以其他利益需求予以彌補(bǔ)，最終達(dá)成了和解。
最后，堅(jiān)持原則是制定談判策略的重要原則。談判過(guò)程中，我們要堅(jiān)持自己的原則和底線(xiàn)，不能因?yàn)橐粫r(shí)的誘惑而違背自己的信仰。在我加入一個(gè)項(xiàng)目的合作談判中，對(duì)方提出的條件看似非常吸引人，但是違背了我對(duì)環(huán)境保護(hù)的原則。因此，我堅(jiān)持自己的底線(xiàn)，婉拒了對(duì)方的要求。雖然這次談判沒(méi)有成功，但是我保持了自己的良好形象和信譽(yù)。
總的來(lái)說(shuō)，在談判策略路線(xiàn)上，明確目標(biāo)、了解對(duì)方、掌握基本談判技巧、靈活應(yīng)對(duì)和堅(jiān)持原則是我個(gè)人的心得體會(huì)。通過(guò)這些路線(xiàn)，我在多次談判中取得了良好的成果，也不斷提高了自己的談判能力。希望這些心得能對(duì)大家在今后的談判活動(dòng)中有所幫助。
談判策略心得篇三
談判是人們處理沖突、解決問(wèn)題的重要手段和技能。在商務(wù)談判中，為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作關(guān)系、維護(hù)自身利益和達(dá)成共贏(yíng)的目標(biāo)，雙贏(yíng)談判策略成為了重要的指導(dǎo)原則。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，我深刻體會(huì)到了雙贏(yíng)談判策略的重要性和有效性，并從中得出了一些心得體會(huì)。
首先，雙贏(yíng)談判策略強(qiáng)調(diào)雙方的平等和合作。在談判中，雙方應(yīng)以平等、公正的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方的權(quán)益和需求。只有通過(guò)合作和溝通，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏(yíng)的結(jié)果。這種合作的思維方式能夠有效化解雙方的矛盾和分歧，建立起彼此的信任和合作基礎(chǔ)。
其次，雙贏(yíng)談判策略需要雙方積極傾聽(tīng)和理解對(duì)方的需求。在商務(wù)談判中，往往會(huì)出現(xiàn)雙方的需求和利益相互沖突的情況。因此，雙方需要逐步深入了解對(duì)方的需求和利益，通過(guò)傾聽(tīng)和理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，找到解決問(wèn)題的最佳方式。只有充分了解對(duì)方，雙方才能在談判中扮演積極的角色，真正找到共同的解決方案。
另外，雙贏(yíng)談判策略還需要靈活應(yīng)對(duì)和妥協(xié)。在談判中，往往會(huì)出現(xiàn)一方要求較高、另一方要求較低的情況。雙方需要靈活應(yīng)對(duì)，尋求妥協(xié)點(diǎn)。妥協(xié)并不代表放棄自己的利益，而是在保護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，找到能夠滿(mǎn)足對(duì)方需求的解決方案。通過(guò)靈活的妥協(xié)，雙方能夠在談判中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)的結(jié)果。
此外，雙贏(yíng)談判策略還需要雙方保持積極的溝通和信息共享。在談判中，雙方需要對(duì)自己的需求和利益明確表達(dá)，同時(shí)主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的反饋和建議。通過(guò)積極的溝通和信息共享，雙方能夠迅速了解對(duì)方的意圖和需求，找到更好的解決方案。另外，及時(shí)而充分的信息共享也能夠避免不必要的誤解和猜疑，建立起雙方的信任和合作關(guān)系。
最后，雙贏(yíng)談判策略需要雙方保持穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制。在商務(wù)談判中，雙方往往會(huì)面臨壓力和挑戰(zhàn)，容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)和爭(zhēng)吵。穩(wěn)定的情緒和有效的心理控制有助于提高談判的效果和結(jié)果。雙方需要保持冷靜、理智的思考，不受情緒和壓力的左右，保持對(duì)整個(gè)談判過(guò)程的控制。
總之，在商務(wù)談判中，雙贏(yíng)談判策略是一種十分有效的工具和思維方式。通過(guò)平等、合作，傾聽(tīng)、理解，靈活應(yīng)對(duì)、妥協(xié)，溝通、信息共享以及情緒和心理控制等方面的努力，雙方能夠找到共同的利益點(diǎn)，達(dá)成雙贏(yíng)的結(jié)果。在我多年的商務(wù)實(shí)踐中，這種策略幫助我與合作伙伴建立起互信互利的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了我的商業(yè)目標(biāo)。我相信，在今后的談判中，我會(huì)繼續(xù)運(yùn)用雙贏(yíng)談判策略，不斷提高自己的談判能力和水平，取得更加理想的談判結(jié)果。
談判策略心得篇四
第一段：引入話(huà)題，說(shuō)明談判是日常生活和工作中必不可少的一環(huán)，并提出談判策略的重要性。
談判作為一種交流和溝通的方式，在我們的日常生活和工作中無(wú)處不在。無(wú)論是與家人商量家庭事務(wù)，還是與同事討論工作計(jì)劃，談判都起到了至關(guān)重要的作用。然而，談判并非僅僅只是隨意的對(duì)話(huà)，而是需要一系列的策略和技巧來(lái)確保達(dá)成自己的目標(biāo)。在這篇文章中，我將分享我在談判中所得到的一些心得體會(huì)，希望對(duì)讀者們也能有所幫助。
第二段：闡述在談判中理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意圖是成功的關(guān)鍵，并提出傾聽(tīng)和理解對(duì)方的重要性。
在談判中，我們往往可以與各種各樣的人打交道，而這些人可能有著不同的觀(guān)點(diǎn)和意圖。因此，理解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖是成功的關(guān)鍵。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，傾聽(tīng)和理解則成為了必備的能力。當(dāng)我從不同的角度審視問(wèn)題，并用心傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠更好地理解對(duì)方的需求和擔(dān)憂(yōu)。這種傾聽(tīng)和理解的過(guò)程不僅能幫助我找到雙贏(yíng)的解決方案，還能增進(jìn)我們之間的互信和合作。因此，無(wú)論在何種情況下，傾聽(tīng)和理解對(duì)方都是至關(guān)重要的。
第三段：探討在談判中設(shè)定明確的目標(biāo)和掌握主動(dòng)權(quán)的必要性，并介紹制定策略的重要性。
在進(jìn)行談判時(shí)，設(shè)定明確的目標(biāo)是至關(guān)重要的。當(dāng)我們清楚地知道自己想要達(dá)到的目標(biāo)時(shí)，我們可以更加專(zhuān)注和有針對(duì)性地制定談判策略。而掌握主動(dòng)權(quán)則是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的關(guān)鍵。通過(guò)制定合適的策略，我們可以在談判過(guò)程中積極主動(dòng)地引導(dǎo)對(duì)話(huà)，從而控制談判的發(fā)展和節(jié)奏。同時(shí)，制定談判策略還可以幫助我們預(yù)判對(duì)方的可能反應(yīng)，并提前做好準(zhǔn)備。在我的經(jīng)驗(yàn)中，有明確的目標(biāo)和策略對(duì)于獲得成功的談判結(jié)果至關(guān)重要。
第四段：強(qiáng)調(diào)合作和沖突解決是談判的目標(biāo)，同時(shí)介紹靈活應(yīng)變的重要性。
談判的目標(biāo)是找到所有參與方都能接受的解決方案，而不是簡(jiǎn)單地?fù)魯?duì)方。因此，合作和沖突解決是談判過(guò)程中至關(guān)重要的。合作可以幫助我們建立信任和良好的合作關(guān)系，從而推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。而當(dāng)出現(xiàn)沖突時(shí)，靈活應(yīng)變則尤為重要。在談判中，我們常常需要調(diào)整策略和方式，以應(yīng)對(duì)各種意外情況和突發(fā)事件。因此，具備靈活應(yīng)變的能力也是取得成功的關(guān)鍵。
第五段：總結(jié)全文，強(qiáng)調(diào)談判策略的重要性，并表示希望讀者們通過(guò)這些心得體會(huì)也能在談判中取得更好的成果。
總而言之，談判策略是非常重要的，它可以幫助我們?cè)谡勁兄懈玫乩斫鈱?duì)方、設(shè)定明確的目標(biāo)、掌握主動(dòng)權(quán)、合作和解決沖突，并具備靈活應(yīng)變的能力。通過(guò)運(yùn)用這些策略和技巧，我們可以在談判中取得更好的成果。我希望讀者們通過(guò)這篇文章可以對(duì)談判策略有更深入的了解，并能在日常生活和工作中更加靈活和自信地運(yùn)用這些策略，以獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇五
第一段：引言（150字）。
談判是人們生活中一個(gè)常見(jiàn)而重要的部分，無(wú)論是在工作還是在日常生活中，我們都需要與他人進(jìn)行談判，以達(dá)成雙方的共識(shí)和利益最大化。然而，過(guò)去的談判常常以爭(zhēng)斗和競(jìng)爭(zhēng)為主，雙方往往追求自己的利益，忽略了對(duì)對(duì)方的尊重和合作。在這樣的情況下，采用雙贏(yíng)談判策略顯得尤為重要。本文將探討雙贏(yíng)談判策略的重要性以及我在實(shí)踐中的體會(huì)和心得。
雙贏(yíng)談判策略是一種相對(duì)于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的談判方式，強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)商，旨在使雙方都能得到滿(mǎn)意的結(jié)果。首先，雙贏(yíng)談判策略在維護(hù)良好關(guān)系方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。通過(guò)尊重對(duì)方的需求和意見(jiàn)，雙方能夠建立起信任和互惠的關(guān)系，進(jìn)而幫助雙方維護(hù)良好的工作和個(gè)人關(guān)系。其次，雙贏(yíng)談判策略有助于創(chuàng)造共同利益。傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式往往會(huì)導(dǎo)致一方損失而另一方得利，而雙贏(yíng)談判則通過(guò)合作，在尊重彼此利益的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出更多的共同利益。最后，雙贏(yíng)談判策略有助于持久解決問(wèn)題。通過(guò)互相理解和尋求共同利益，雙方能夠找到雙方都能接受的解決辦法，減少爭(zhēng)論和沖突，從而達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的。
第三段：實(shí)踐體會(huì)一（250字）。
在我的工作中，我經(jīng)常需要與供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保公司能夠獲得最好的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)運(yùn)用雙贏(yíng)談判策略，我發(fā)現(xiàn)在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)會(huì)更加順利和有效果。首先，為了維護(hù)良好關(guān)系，我會(huì)提前調(diào)研供應(yīng)商的需求和利益，以了解他們的訴求和困難。這樣一來(lái)，在談判過(guò)程中我就能夠更好地理解他們的立場(chǎng)，并以合作和互惠為基礎(chǔ)與他們進(jìn)行協(xié)商。其次，我會(huì)積極尋找共同利益，例如，可以提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)或者在價(jià)格上進(jìn)行靈活調(diào)整。通過(guò)這種方式，我發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商更愿意與我合作，并愿意為我提供更好的條件和服務(wù)。
第四段：實(shí)踐體會(huì)二（250字）。
在日常生活中，我也運(yùn)用了雙贏(yíng)談判策略解決了一些家庭糾紛。例如，一次與家人一起做出度假計(jì)劃時(shí)，我與家人之間出現(xiàn)了意見(jiàn)分歧。然而，我運(yùn)用雙贏(yíng)談判策略，即尊重家人的需求和意見(jiàn)，并與他們尋求共同利益。我在與家人的討論中提出了一些建議，比如選擇一個(gè)可以滿(mǎn)足大家興趣的目的地，或者安排特定的活動(dòng)，以滿(mǎn)足每個(gè)人的需求。通過(guò)這樣的努力，我與家人成功達(dá)成共識(shí)，并制定出了一個(gè)可以滿(mǎn)足每個(gè)家庭成員需求的度假計(jì)劃。
第五段：結(jié)論（300字）。
總之，雙贏(yíng)談判策略是一種尊重和合作的方式，對(duì)于維護(hù)良好關(guān)系、創(chuàng)造共同利益和持久解決問(wèn)題都具有重要意義。在工作和日常談判中，通過(guò)尊重對(duì)方的立場(chǎng)和需要，并積極尋找共同利益的方式，能夠讓雙方在談判中獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。通過(guò)我的實(shí)踐體會(huì)，我發(fā)現(xiàn)采用雙贏(yíng)談判策略能夠更好地解決問(wèn)題，并建立與他人的良好關(guān)系。因此，我將繼續(xù)努力在實(shí)踐中采用雙贏(yíng)談判策略，以實(shí)現(xiàn)更多的雙贏(yíng)結(jié)果。
談判策略心得篇六
談判是人們生活中不可避免的一部分。無(wú)論是在工作中還是在生活中，我們都需要與他人進(jìn)行交流、合作和處理沖突。而在這個(gè)過(guò)程中，談判策略扮演著至關(guān)重要的角色。在我經(jīng)歷的一些談判中，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下面我想分享一些談判策略心得體會(huì)。
首先，了解對(duì)方的需求和利益是一項(xiàng)關(guān)鍵的任務(wù)。在任何一次談判中，了解對(duì)方的需求和利益是幫助雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判前，我經(jīng)?；〞r(shí)間研究對(duì)方的背景和目標(biāo)，以便更好地理解他們的需求和利益。通過(guò)了解對(duì)方的需求，我可以更好地找到雙贏(yíng)的解決方案，并提出有吸引力的建議。另外，了解對(duì)方的需求也為我提供了更多的籌碼和談判的主動(dòng)權(quán)。
其次，保持冷靜和專(zhuān)業(yè)是成功談判的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判時(shí)，情緒控制是至關(guān)重要的。無(wú)論是因?yàn)閴毫蛘呤且驗(yàn)榕c對(duì)方出現(xiàn)分歧，保持冷靜和專(zhuān)業(yè)是取得成功的關(guān)鍵。在我的談判經(jīng)歷中，有時(shí)我會(huì)遇到難以處理的情況，但盡量冷靜地分析和解決問(wèn)題可以幫助我避免沖突和失誤。此外，專(zhuān)業(yè)和自信的態(tài)度也有助于贏(yíng)得對(duì)方的尊重和信任。
第三，要注重溝通和傾聽(tīng)。在談判中，溝通和傾聽(tīng)是非常重要的技巧。在進(jìn)行談判時(shí)，積極傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)可以幫助我們更好地理解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)。此外，良好的溝通也可以加深我們與對(duì)方的關(guān)系，建立起信任和合作的基礎(chǔ)。在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我常常努力保持平等和開(kāi)放的對(duì)話(huà)，并確保我真正理解對(duì)方的意圖。
第四，善于權(quán)衡和妥協(xié)。在談判中，權(quán)衡和妥協(xié)是成功的關(guān)鍵。我們必須學(xué)會(huì)權(quán)衡自己的要求和對(duì)方的需求，以達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議。在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)必須做出一些讓步來(lái)維持談判的良好氛圍。妥協(xié)并不意味著失敗，而是為了尋求一個(gè)更好的解決方案。在權(quán)衡和妥協(xié)的過(guò)程中，我也學(xué)會(huì)了靈活應(yīng)變和適時(shí)調(diào)整自己的策略。
最后，準(zhǔn)備和靈活應(yīng)變也是成功談判的關(guān)鍵。在談判前，我通常會(huì)花時(shí)間準(zhǔn)備，并提前制定一個(gè)清晰的目標(biāo)和策略。準(zhǔn)備工作可以幫助我更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況，提出有說(shuō)服力的論據(jù)，并在談判中保持自己的立場(chǎng)。然而，我也意識(shí)到在談判過(guò)程中，情況可能會(huì)發(fā)生變化，我們需要隨機(jī)應(yīng)變。靈活應(yīng)變和適時(shí)調(diào)整策略是應(yīng)對(duì)不可預(yù)測(cè)情況的關(guān)鍵所在。
總而言之，談判策略是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐的技能。在我與他人的談判中，我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。了解對(duì)方的需求和利益、保持冷靜和專(zhuān)業(yè)、注重溝通和傾聽(tīng)、善于權(quán)衡和妥協(xié)，以及準(zhǔn)備和靈活應(yīng)變，這些是我在談判中學(xué)到的重要策略。通過(guò)這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，我相信我將能夠更好地應(yīng)對(duì)各種談判挑戰(zhàn)，并取得更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇七
談判是人們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問(wèn)題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過(guò)程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對(duì)象的背景和需求，以便更好地滿(mǎn)足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線(xiàn)，不可過(guò)于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對(duì)各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽(tīng)與溝通。
在談判過(guò)程中，積極傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問(wèn)題的最佳方法。此外，積極傾聽(tīng)還可以增強(qiáng)對(duì)方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，并且要注意語(yǔ)氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對(duì)方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過(guò)程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問(wèn)題或者激烈的爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過(guò)程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長(zhǎng)久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過(guò)程中，要注重建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過(guò)與對(duì)方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過(guò)充分準(zhǔn)備、積極傾聽(tīng)與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長(zhǎng)久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過(guò)談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場(chǎng)合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過(guò)程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇八
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話(huà)：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話(huà)題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?/p>
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷(xiāo)售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達(dá)到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判策略心得篇九
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿(mǎn)意程度。自己的工廠(chǎng)自己了解，成本底線(xiàn)，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠(chǎng)談判的都是銷(xiāo)售副廠(chǎng)長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶(hù)公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶(hù)糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話(huà)題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶(hù)。
11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話(huà)說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶(hù)太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判策略心得篇十
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判策略心得篇十一
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車(chē)、二手房等等，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)？”賣(mài)方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢(qián)買(mǎi)下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專(zhuān)業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣(mài)方希望能開(kāi)出能被買(mǎi)主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買(mǎi)的，他實(shí)在不舍得將它賣(mài)掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢(qián)，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線(xiàn)，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓?zhuān)热缭谝恍┛赡軅Ω星榈淖h題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷(xiāo)售談判中買(mǎi)家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買(mǎi)方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買(mǎi)方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀(guān)，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話(huà)，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣(mài)方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買(mǎi)方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買(mǎi)方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買(mǎi)方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣(mài)方強(qiáng)烈不滿(mǎn)并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買(mǎi)方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買(mǎi)方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿(mǎn)意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買(mǎi)方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買(mǎi)方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。
談判策略心得篇十二
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀(guān)的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠(chǎng)原是一家瀕臨倒閉的小廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠(chǎng)家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠(chǎng)定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠(chǎng)來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠(chǎng)的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠(chǎng)采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠(chǎng)將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠(chǎng)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿(mǎn)意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯……我不知道。”
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了。”
買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話(huà)語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢!”
農(nóng)夫的一席話(huà)，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。
案例分析：說(shuō)話(huà)要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話(huà)，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
談判策略心得篇十三
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀(guān)念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是 自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷(xiāo)售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判策略心得篇十四
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車(chē)的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。
那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶(hù)蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話(huà)，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車(chē)銷(xiāo)售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判策略心得篇十五
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問(wèn)，杜老師，雙車(chē)對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車(chē)，二手車(chē)，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓?zhuān)_(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車(chē)怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓?zhuān)l(shuí)經(jīng)不起就必須要讓?zhuān)@就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線(xiàn)，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?/p>
這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓?zhuān)瑢?duì)方先讓?zhuān)瑸槭裁?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓?zhuān)@就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴(lài)到底。
雙車(chē)對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車(chē)走人。我就把車(chē)停在那兒，就不讓?zhuān)阋尵妥專(zhuān)蛔尵筒蛔專(zhuān)悴蛔尩脑?huà)我也不倒車(chē)，就是造成事實(shí)耍賴(lài)到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車(chē)對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車(chē)上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車(chē)正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線(xiàn)不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓?zhuān)瑢?duì)方讓林肯讓?zhuān)挚险f(shuō)不讓?zhuān)瑢?duì)方也說(shuō)不讓?zhuān)娴幕ゲ幌嗾J(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車(chē)上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓?zhuān)瑢?duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車(chē)對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車(chē)，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車(chē)，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車(chē)。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車(chē)呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判策略心得篇十六
1、 客戶(hù)迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶(hù)提出要求過(guò)多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿(mǎn)足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、 銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)不可能把他面臨的時(shí)間安排問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、 始終為客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷(xiāo)售培訓(xùn)的課堂上老師也說(shuō)過(guò)了營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、 談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、 使雙方滿(mǎn)意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍?duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問(wèn)題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿(mǎn)意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶(hù)澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、 銷(xiāo)售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、 雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、 每次談判都按照某一條讓步曲線(xiàn)進(jìn)行。在談判開(kāi)始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷(xiāo)售員最明智的作法。
9、 談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢(qián)。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10 、客戶(hù)向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無(wú)吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、 這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶(hù)很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶(hù)作出合理的解釋為止。
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