最新合同談判總結(jié)大全（14篇）

總結(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，為今后的改進(jìn)提供參考。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，要注重邏輯的連貫性和條理性，避免內(nèi)容跳躍和重復(fù)。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，供大家參考和學(xué)習(xí)交流。

合同談判總結(jié)篇一

首席代表：王琴容

總經(jīng)理：花宇洪

銷(xiāo)售總監(jiān)：林長(zhǎng)風(fēng)

財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷

公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文

法律顧問(wèn)：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

三）備注：

（1）《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作

二）我方要求：

我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交

三）我方底線(xiàn)：

（1）以dif價(jià)的5%價(jià)格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

1)對(duì)方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷(xiāo)售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問(wèn)。

2）對(duì)方公司背景：自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋(píng)果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋(píng)果公司除了在自身的專(zhuān)賣(mài)店售賣(mài)iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷(xiāo)售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋(píng)果已與國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋(píng)果iphone4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán)，我方在其方面受制于對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。

4)對(duì)方劣勢(shì)：

(2）外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。

一）開(kāi)局

1、策略一：感情交流式；

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局；

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方（美國(guó)）現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價(jià)階段

（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（4）策略二：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

（5）策略三：靜觀其變讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢(shì)策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線(xiàn)

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

（一）、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話(huà)題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面

2）當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線(xiàn)、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作

3）領(lǐng)悟

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

合同談判總結(jié)篇二

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。

其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無(wú)論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2、運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。

3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖，對(duì)方才有合作可能。

4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線(xiàn)，讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開(kāi)口。

6、言而有信。

7、少講多聽(tīng)。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，你就會(huì)有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識(shí)到，只要談判就會(huì)存在對(duì)抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線(xiàn)最接近的地方。

最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場(chǎng)選擇，地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒(méi)有利益沖突的第三方場(chǎng)地，這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿(mǎn)意并且樂(lè)于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，對(duì)于參與者來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來(lái)，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場(chǎng)調(diào)查，二是情報(bào)收集，三是資料整理，四是人員安排。

做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查方式;

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。 是情報(bào)收集

在商場(chǎng)上，情報(bào)收集的無(wú)孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來(lái)源;另一方面，你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買(mǎi)方，談判對(duì)方作為賣(mài)方;另一種則相反。

針對(duì)商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專(zhuān)業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。

三、總結(jié)

這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿(mǎn)合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì)，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線(xiàn)，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開(kāi)局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。

4.讓步階段：通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過(guò)此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過(guò)程，深有感觸。

一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

合同談判總結(jié)篇三

廣州某學(xué)院組織的招投標(biāo)專(zhuān)題培訓(xùn)課題，本次培訓(xùn)學(xué)員是來(lái)自電力行業(yè)負(fù)責(zé)投標(biāo)的學(xué)員組成。兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》，4月9日有我主講《競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)。

(盛老師)

1、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)法律及其效力

2、基本概念及重點(diǎn)條款解析

3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴

4、案例分析

二、

1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別

2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)

3、投標(biāo)人須知前附表的理解

4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀

5、案例分析

1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工

2、公開(kāi)招標(biāo)的投標(biāo)文件制作

3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)

4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)

5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧

1、招投標(biāo)案例分析

2、招投標(biāo)案例分析答疑

1、法律條例簡(jiǎn)介

2、重點(diǎn)疑難解讀

1、競(jìng)爭(zhēng)性談判概述

2、競(jìng)爭(zhēng)性談判的目的

3、競(jìng)爭(zhēng)性談判的方式方法

4、競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略

1、合同定義、合同類(lèi)型

2、合同管理特點(diǎn)和必要性

3、合同管理的內(nèi)容

4、合同管理考核與獎(jiǎng)懲

1、學(xué)員問(wèn)題答疑

2、互動(dòng)式提問(wèn)及老師解答

在授課分組+討論+分享的整個(gè)過(guò)程中，學(xué)員提出了四個(gè)問(wèn)題，我給出了建議性的回答：

老師小結(jié)：我們?cè)谡型稑?biāo)遇到這種情況的時(shí)候，當(dāng)標(biāo)的不明確的'時(shí)候，我們一定要想盡一切辦法去了解其中每一個(gè)細(xì)節(jié)的內(nèi)容，不了解我們不能輕易去寫(xiě)投標(biāo)文件。所以在投標(biāo)準(zhǔn)備前必須要做足功課。

老師小結(jié)：首先對(duì)比下客戶(hù)的客戶(hù)的要求，看看是否他的要求比需方嚴(yán)格，如果是證明是常態(tài);否則就是故意搞惡作劇;最后要去調(diào)查同行業(yè)質(zhì)量水準(zhǔn)的水平。

老師小結(jié)：在中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法沒(méi)有明確規(guī)定投標(biāo)方營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)資金必須達(dá)到多少,常規(guī)來(lái)說(shuō)采購(gòu)金額為50萬(wàn)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照金額達(dá)到這個(gè)數(shù)額相當(dāng)就好了。但也不排除招標(biāo)方自我保護(hù)意識(shí)提高，或者故意抬高營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)資金，讓一些投標(biāo)方不能達(dá)到此門(mén)檻直接淘汰出局，讓少數(shù)有資格的投標(biāo)方中標(biāo)。

老師小結(jié)：招標(biāo)質(zhì)疑分幾個(gè)階段：第一階段是投標(biāo)公告發(fā)出投標(biāo)方有質(zhì)疑時(shí)，投標(biāo)方就質(zhì)疑向招標(biāo)方咨詢(xún)清楚;第二階段招標(biāo)方對(duì)于投標(biāo)文件有質(zhì)疑時(shí)，招標(biāo)方會(huì)主動(dòng)找投標(biāo)方弄清楚不明白的內(nèi)容;第三階段是開(kāi)標(biāo)有質(zhì)疑時(shí)針對(duì)質(zhì)疑招投標(biāo)方就質(zhì)疑進(jìn)行談判，達(dá)成一致后再簽訂合同，最后按合同執(zhí)行。

合同談判總結(jié)篇四

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗裕窟@些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒(méi)有其他可能性……這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。

合同談判總結(jié)篇五

“雞同鴨講眼碌碌”，這是廣東著名電視劇《外來(lái)媳婦本地郎》主題曲的一句歌詞，這句話(huà)形象地說(shuō)明了語(yǔ)言在溝通中的重要性。正如“一言不合，倒戈相向”所言，語(yǔ)言上的溝通成功與否，有時(shí)影響甚大，所以，我們?cè)跍贤ㄖ幸匾曊Z(yǔ)言。

首先，語(yǔ)言對(duì)溝通有重要影響。英國(guó)有一款小轎車(chē)，車(chē)型新穎，馬力強(qiáng)勁，其性?xún)r(jià)比十分優(yōu)越。然而，這款車(chē)在德國(guó)卻打不開(kāi)銷(xiāo)路。英國(guó)汽車(chē)公司總部百思不得其解，后來(lái)派人到德國(guó)調(diào)查。原來(lái)這款車(chē)的英文名字被翻譯德文后叫“類(lèi)便”，難怪沒(méi)有問(wèn)津了。由此可見(jiàn)了，語(yǔ)言對(duì)溝通的影響是多么巨大。語(yǔ)言溝通成功，我們辦事就容易得多了。百事可樂(lè)公司產(chǎn)品“7up”直譯成中文就是“七上”，給人的`感覺(jué)就是“七上八下”，怪怪的。翻譯人員別出心裁，叫它為“七喜”，取“起”的諧音，“起”不就是“上”嗎?可這么一改，“七喜”便被廣大中國(guó)人民接受，銷(xiāo)量大增。語(yǔ)言就這樣在溝通中扮演了這么一個(gè)重要的角色，利用好了，溝通就成功了;利用不好，溝通注定失敗，誰(shuí)愿意買(mǎi)“類(lèi)便”呢?更不用說(shuō)坐了。然而，語(yǔ)言不光是口頭上的，更重要的是心靈上的，“溝通從心開(kāi)始”，若誰(shuí)想光靠一張嘴信口開(kāi)河與人獲得真正意義上的溝通，那他注定要失敗?！吧街兄窆S，皮厚嘴尖腹中空;墻上蘆葦，頭重腳輕根底淺”，我們周?chē)@些空有三寸不爛之舌的“竹筍”、八面玲瓏的“蘆葦”又何其多，表面上看，他們確實(shí)是擅于溝通，交游廣闊，但是實(shí)質(zhì)上，又有誰(shuí)會(huì)與他們有心靈的溝通!

無(wú)可否認(rèn)，語(yǔ)言在溝通中有重要地位，但是，若在溝通中過(guò)分依賴(lài)語(yǔ)言，而不注重內(nèi)心交流，溝通必然是失敗的。既然語(yǔ)言與溝通關(guān)系如此重要，那么我們?cè)跍贤ㄖ性撊绾螌?duì)待語(yǔ)言呢?我認(rèn)為，必須用最真誠(chéng)的話(huà)語(yǔ)來(lái)溝通。梁曉聲說(shuō)，無(wú)話(huà)可說(shuō)是一種寂寞。

劉英在《現(xiàn)代的寂寞》中說(shuō)，終日說(shuō)的話(huà)并非內(nèi)心的話(huà)才寂寞，我是認(rèn)同劉英的，用心中的語(yǔ)言溝通，我們就不會(huì)寂寞，溝通成功。

合同談判總結(jié)篇六

合同談判既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項(xiàng)目和談判對(duì)象而異。筆者結(jié)合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。

目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位。在合同談判中

怎樣

所謂依法造勢(shì)，就是依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢(shì)。《中華人民共和國(guó)合同法》強(qiáng)調(diào)，合同雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的態(tài)勢(shì)。例如我公司在成都某大型施工項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢(shì)。在這種僵局中，我方采取依法造勢(shì)的策略，首先強(qiáng)調(diào)在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強(qiáng)調(diào)湖南省建筑工程集團(tuán)總公司是一個(gè)具有國(guó)家特級(jí)資質(zhì)的國(guó)有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì)造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應(yīng)以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標(biāo)結(jié)果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標(biāo)法”的法律責(zé)任應(yīng)由責(zé)任方承擔(dān)后果。通過(guò)依法造勢(shì)對(duì)業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據(jù)的反駁，贏得了對(duì)方的理解，保證了合同雙方在平等基礎(chǔ)上開(kāi)始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。

施工企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認(rèn)為要“抓大放小”。

所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達(dá)到“求大同、存小異”的結(jié)果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項(xiàng)目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設(shè)部gf－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細(xì)研究了該合同文本，認(rèn)為其中有幾個(gè)問(wèn)題，一是標(biāo)準(zhǔn)合同文本中應(yīng)由甲方承擔(dān)的施工場(chǎng)地噪聲費(fèi)、文物保護(hù)費(fèi)、臨建費(fèi)等小費(fèi)用要求我們承擔(dān)，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因

其他

合同談判中的重大原則問(wèn)題，應(yīng)采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì)就是要“針?shù)h相對(duì)”。

認(rèn)可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？結(jié)果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設(shè)計(jì)、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)管理”，并對(duì)合同執(zhí)行的依據(jù)進(jìn)行了全面規(guī)范。

美國(guó)芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德?科西，因?yàn)檠芯坎⒔忉屃撕贤臄M定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。因此我們?cè)诤贤勁兄幸惨浅Ｖ匾暫贤瑘?zhí)行對(duì)企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì)是舍遠(yuǎn)求近。

所謂舍遠(yuǎn)求近，具體到工程款的'支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤(rùn)盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設(shè)部頒布的gf－1999－0201標(biāo)準(zhǔn)合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結(jié)算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔(dān)違約責(zé)任。”以及“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣(mài)，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣(mài)的價(jià)款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄校压こ探Y(jié)算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因?yàn)橐罁?jù)充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專(zhuān)用條款中結(jié)算工程款的內(nèi)容符合我方盡早結(jié)算工程款的要求；當(dāng)然，完全達(dá)到通用條款的規(guī)定，全額支付結(jié)算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以?xún)?nèi)，我們也采取舍遠(yuǎn)求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內(nèi)付清，實(shí)在談不好，最后的底線(xiàn)就是要求在兩年內(nèi)付清80％，留20％待五年防水保修期滿(mǎn)后付。這樣合同談判中采用舍遠(yuǎn)求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤(rùn)的盡早實(shí)現(xiàn)。

合同談判總結(jié)篇七

兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》，4月9日有我主講《競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)

2、基本概念及重點(diǎn)條款解析。

3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴。

4、案例分析。

1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別。

2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)。

3、投標(biāo)人須知前附表的理解。

4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀。

5、案例分析。

1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工。

2、公開(kāi)招標(biāo)的投標(biāo)文件制作。

3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)。

4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)。

5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧。

1、招投標(biāo)案例分析。

2、招投標(biāo)案例分析答疑。

合同談判總結(jié)篇八

遼寧省盤(pán)錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的.信息。

在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。

合同談判總結(jié)篇九

這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面相互溝通時(shí)，確定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，確定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。

在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的敬重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員把握信息的正確性和精確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀看的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員確定要擅長(zhǎng)把握，并適時(shí)地賜予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)四周的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在確定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系供應(yīng)了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以關(guān)懷銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并準(zhǔn)備下一步該怎么做。

在獵取一些基本信息后，提問(wèn)可以關(guān)懷銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出準(zhǔn)備的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的狀況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感到饒有興趣的問(wèn)題，臨時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，假如不準(zhǔn)時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的`損失，而準(zhǔn)時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷(xiāo)售人員加盟商代理商的信念；一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是特殊值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本全都，不行操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很簡(jiǎn)潔造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)憂(yōu)遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

解釋在銷(xiāo)售的推舉和結(jié)束階段尤為重要。

在推舉階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要準(zhǔn)時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

所要解釋的內(nèi)容不行太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，規(guī)律性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避開(kāi)不痛不癢的細(xì)節(jié)，該開(kāi)放的確定要開(kāi)放，該簡(jiǎn)潔的確定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推舉時(shí)，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言，避開(kāi)太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫荛_(kāi)不必要的差錯(cuò)。

談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參預(yù)別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參預(yù)談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。

合同談判總結(jié)篇十

國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和。

規(guī)章制度。

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。

一、職責(zé)與履行情況。

此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng)。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。

1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

作為小組組長(zhǎng)，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和。

合同。

進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來(lái)做。

2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。

作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。

1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)。

處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。

2.談判時(shí)的體會(huì)。

談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對(duì)方卻遲遲沒(méi)有回價(jià)，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線(xiàn)，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒(méi)有談下來(lái)。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿(mǎn)意的話(huà)必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話(huà)的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話(huà)要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思與收獲。

在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說(shuō)服力;要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。

每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。

一談判的工作情況。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定。

應(yīng)急預(yù)案。

方面的工作。

二談判階段過(guò)程回顧。

(一)準(zhǔn)備階段：

我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段。

雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有稍微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬。

住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿(mǎn)意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。

(三)尊重對(duì)方，有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話(huà)題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。

四、收獲與總結(jié)。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捔宋覀兊哪芰?，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”之模擬商務(wù)談判大賽。

活動(dòng)總結(jié)。

歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿(mǎn)落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專(zhuān)業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國(guó)貿(mào)，大一金融國(guó)貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國(guó)貿(mào)?？偟脕?lái)說(shuō)，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問(wèn)題還是存在的，比如專(zhuān)業(yè)內(nèi)部選拔沒(méi)有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒(méi)有對(duì)商務(wù)談判有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒(méi)有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門(mén)的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。

12月x日，從中午開(kāi)始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場(chǎng)布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門(mén)有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿(mǎn)。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開(kāi)始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書(shū)處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái)，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿(mǎn)的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展，這樣在今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟(jì)系分團(tuán)委學(xué)生會(huì)學(xué)習(xí)部。

喻思陽(yáng)。

20xx.12.13。

合同談判總結(jié)篇十一

有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話(huà)中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的驚奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話(huà)題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶(hù)不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)把握話(huà)題，向招商有利的方向進(jìn)展。

客戶(hù)在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)頭跑題，我們準(zhǔn)時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂(lè)，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！?/p>

關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于把握話(huà)題，但是在把握話(huà)題的時(shí)候要留意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，假如過(guò)于接近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線(xiàn)就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線(xiàn)索自然的體現(xiàn)。

我們?cè)谡猩陶勁兄?，時(shí)常會(huì)遇在不好回答的話(huà)題或者不情愿談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不依據(jù)對(duì)方的思路開(kāi)放談話(huà)，而是將話(huà)題引到另外的線(xiàn)索上去。比如，當(dāng)客戶(hù)指出，有其它的客戶(hù)加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶(hù)的質(zhì)疑直接反對(duì)時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶(hù)指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)呈現(xiàn)奇異的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。

比如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信念不足?！边@句話(huà)，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信念，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理奇異的通過(guò)打岔的技巧，順延了話(huà)題：“您虛心了，您看，您有做服務(wù)管理的閱歷，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信念方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話(huà)題要從對(duì)方動(dòng)身和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地把握談話(huà)的主題和進(jìn)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“就是，就是，跟您在一起很歡樂(lè)，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>

關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是依據(jù)對(duì)方的'觀點(diǎn)給出例子來(lái)關(guān)懷對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。假如對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就關(guān)懷對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

最終一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消退對(duì)方理性的思索以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話(huà)中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不開(kāi)心輕松，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很歡樂(lè)，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話(huà)，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你確定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你確定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個(gè)人都有自己“金子”般的地方。

合同談判總結(jié)篇十二

在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱(chēng)demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。

盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話(huà)，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于20xx年5月中旬向賣(mài)家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。

談判開(kāi)始：

20xx年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判。

賣(mài)?！辟I(mǎi)家明白，這是賣(mài)家打算把店鋪賣(mài)給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣(mài)家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)”。

此時(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流。”

“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢?”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣(mài)家堅(jiān)持說(shuō)買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察。 “那這個(gè)店子，你打算賣(mài)多少錢(qián)?”買(mǎi)家成員試探性的詢(xún)問(wèn)。

賣(mài)家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。

買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣(mài)家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I(mǎi)家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無(wú)法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒(méi)有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了?！?/p>

賣(mài)家反問(wèn)到“你們認(rèn)為多少錢(qián)合適?”買(mǎi)家不緊不慢的說(shuō)“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”

賣(mài)房淡然一笑說(shuō)“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)?。”買(mǎi)家不依不饒“如果那么貴的價(jià)錢(qián)，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)??！?/p>

這一招很奏效，頓時(shí)把賣(mài)家將住了。賣(mài)家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢(xún)：“你們最多能給多少錢(qián)?20xx塊真的太低了?！?/p>

買(mǎi)家看出賣(mài)家的軟肋，毫不退讓。賣(mài)家無(wú)奈只能說(shuō)答應(yīng)20xx塊給我們空鋪。

買(mǎi)家見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣(mài)家瀕臨崩潰的邊緣，說(shuō)“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I(mǎi)家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。

雙方簽定協(xié)議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來(lái)分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。

從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來(lái)重要的就是雙方如何從對(duì)話(huà)中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。

談判開(kāi)始時(shí)，由于賣(mài)家開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式專(zhuān)業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買(mǎi)家很有耐心，并為被賣(mài)家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來(lái) 就處于劣勢(shì)的賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣(mài)家開(kāi)始改變策略，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)對(duì)方開(kāi)店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開(kāi)店想法后，賣(mài)家馬上拋出一連串的信息，來(lái)向買(mǎi)家說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過(guò)多的信息似乎在對(duì)買(mǎi)家透露出我很急于出手的信息，這樣無(wú)形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方。

接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買(mǎi)家決定不再聽(tīng)賣(mài)家的“商品”推銷(xiāo)，開(kāi)始轉(zhuǎn)換策略，把問(wèn)題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買(mǎi)家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣(mài)家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買(mǎi)家.

陷入僵局：雙方各說(shuō)個(gè)話(huà)，無(wú)法達(dá)成共識(shí)。所以買(mǎi)家首先為了打破僵局，開(kāi)始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買(mǎi)家首先詢(xún)問(wèn)賣(mài)家價(jià)格，買(mǎi)家處于有利的地位，而賣(mài)家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒(méi)有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買(mǎi)家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤(pán)店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買(mǎi)家要求賣(mài)家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買(mǎi)家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣(mài)家在被買(mǎi)家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣(mài)家詢(xún)問(wèn)買(mǎi)家能給出的價(jià)格時(shí)，買(mǎi)家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣(mài)家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買(mǎi)家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn)，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣(mài)家繼續(xù)掙扎，卻被買(mǎi)家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣(mài)家做出價(jià)格讓步。賣(mài)家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買(mǎi)家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣(mài)家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買(mǎi)家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買(mǎi)家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

合同談判總結(jié)篇十三

20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過(guò)他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語(yǔ)言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們?cè)谡勁兄兴苓\(yùn)用的知識(shí)、技巧、方法都傳授給我們。

原以為本次的培訓(xùn)只不過(guò)是走走程序而已，沒(méi)有太重視。但是通過(guò)劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識(shí)到本次來(lái)學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶(hù)談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶(hù)談判，對(duì)于怎么準(zhǔn)備、如何開(kāi)始、談什么、什么時(shí)間談等問(wèn)題，在未聽(tīng)此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽(tīng)了本次培訓(xùn)后豁然開(kāi)朗。

第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問(wèn)題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶(hù)提問(wèn)、如何傾聽(tīng)、傾聽(tīng)的技巧。學(xué)到了以上知識(shí)，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶(hù)有效溝通，從而提高成功率。

本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開(kāi)始階段到展開(kāi)階段、評(píng)估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。我把自己以前沒(méi)有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來(lái)，并在腦子中反復(fù)思考，通過(guò)和自己以前的做法進(jìn)行比對(duì)，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。

合同談判總結(jié)篇十四

原告承諾于20xx年9月3日開(kāi)業(yè)，且達(dá)到90%的開(kāi)業(yè)率，沒(méi)有為被告的經(jīng)營(yíng)提供條件與氛圍，被告要求更換鋪位也未能得到滿(mǎn)足。故本案是原告違約在先，被告不同意解除合同。

被告未提供證據(jù)。

經(jīng)質(zhì)證，被告對(duì)原告提供的證據(jù)無(wú)異議。

經(jīng)審理查明：20xx年5月15日，原、被告簽訂《##國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)承包經(jīng)營(yíng)合同》一份，約定原告將位于上海市閔行區(qū)滬青平公路479號(hào)上海##商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)二樓c237號(hào)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)用房(攤位)出租給被告經(jīng)營(yíng)。用途為服裝。租期為20xx年5月28日起至20xx年8月29日止，共計(jì)兩年三個(gè)月。該營(yíng)業(yè)用房總承包金額為58000元整。承包方式為先付款后使用，承包金于本合同簽訂時(shí)一次性交付原告。被告除向原告支付承包金外，還應(yīng)另行向原告交付本合同的保證金1000元整，合同到期歸還被告。合同并約定，承包期間，被告不得隨意關(guān)門(mén)或停業(yè)，故無(wú)故拖延開(kāi)業(yè)或關(guān)門(mén)停業(yè)一次/天，原告有權(quán)給予被告貳佰元處罰;被告連續(xù)或累計(jì)十五天不營(yíng)業(yè)，原告有權(quán)收回承包攤位，終止合同，承包金不予退回。承包期滿(mǎn)未能續(xù)包或合同因解除等原因終止的，被告應(yīng)當(dāng)在合同終止將承包的營(yíng)業(yè)用房(攤位)及原告提供的配套設(shè)施以正常使用的狀態(tài)交還原告并退還保證金，拒不交還的，原告有權(quán)采取必要措施予以收回。合同簽訂后，原告告向被告交付了鋪位，但被告在經(jīng)營(yíng)了一個(gè)月后即未再經(jīng)營(yíng)。此外，被告向原告交付了58000元的承包金。

本院認(rèn)為：原、被告簽訂的《##國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)承包經(jīng)營(yíng)合同》合法有效，雙方當(dāng)事人均應(yīng)嚴(yán)格履行。合同簽訂后被告未按約進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，原告要求解除雙方的經(jīng)營(yíng)合同，被告返還原告營(yíng)業(yè)攤位，并要求對(duì)被告支付的58000元承包金不予退回，符合合同約定，本院應(yīng)予支持。被告辯稱(chēng)的原告未達(dá)到承諾的90%的開(kāi)業(yè)率，沒(méi)有相應(yīng)證據(jù)證實(shí)，本院難以采信。據(jù)此，依照《中華人民共和國(guó)合同法》第六十條的規(guī)定，判決如下：

二、被告返還原告承租的c237號(hào)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)攤位;

三、被告支付給原告的58000元承包金不予退回。

負(fù)有金錢(qián)給付義務(wù)的當(dāng)事人如未按判決指定的期間履行給付義務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照《中華人民共和國(guó)民事訴訟法》第二百二十九條之規(guī)定，加倍支付遲延履行期間的債務(wù)利息。

案件受理費(fèi)625元(已減半)，由被告負(fù)擔(dān)。

如不服本判決，可在判決書(shū)送達(dá)只日起十五日內(nèi)，向本院(立案庭)遞交上訴狀，并按對(duì)方當(dāng)事人的人數(shù)提出副本，上訴于上海市第一中級(jí)人民法院。

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