實用銷售談判技巧心得體會（匯總17篇）

寫心得體會不僅可以回顧過去，還可以為未來的學習和工作提供借鑒和啟示。在寫作過程中要注重細節(jié)的描寫，以豐富和充實文章的內(nèi)容。以下是一些心得體會的精選，希望能給大家?guī)硪恍╈`感。

銷售談判技巧心得體會篇一

隨著企業(yè)發(fā)展和市場競爭日益加劇，項目談判技巧越來越成為一項非常重要的技能。在不同的場合和不同的項目中，高水平的談判技巧可以幫助您向?qū)Ψ絺鬟_出準確的信息和意愿，促使雙方達成共識和合作。在本文中，我將分享一些我在過去項目談判經(jīng)歷中積累到的心得體會，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈⑹尽?/p>

第二段：全面了解對方

在項目談判中，了解對方是非常重要的一環(huán)。在開始之前，盡可能多地了解對方的需求和利益點，能夠幫助您確定自己的立場和談判策略。同時，也要通過各種渠道獲取關(guān)于對方的信息，包括他們的背景、歷史、市場占有率等等。此外，在面對不同的對方時，識別他們的談判風格和文化背景也很重要，這有助于您更好地進行有效的溝通和談判。

第三段：制定談判策略

制定一份清晰的談判策略，能夠幫助您在整個談判過程中做到自信、清晰地表達您的需求和立場。在制定談判策略時，首先要明確自己的目標和底線，確定哪些方面可以妥協(xié)，哪些方面必須保持不變。其次，了解對方的利益點和談判策略，預(yù)測可能的反應(yīng)和行動，并針對性地制定自己的應(yīng)對策略。最后，在面對不同的場合和對方時，靈活地調(diào)整自己的談判策略，以達到最佳的談判效果。

第四段：掌握談判技巧

在實際的項目談判中，掌握一些有效的談判技巧非常重要。首先，正確地運用語言和非語言溝通技巧，使得您的話語更加有說服力和可信度。其次，運用積極的態(tài)度和姿態(tài)，展示出自信和尊重他人的貴重品質(zhì)品質(zhì)。此外，在談判過程中，應(yīng)該注重分清問題和人，堅持原則，避免陷入個人攻擊或感情化的情況。

第五段：總結(jié)

項目談判技巧的掌握需要經(jīng)驗的積累和不斷的學習，同時也需要靈活的應(yīng)對和轉(zhuǎn)換策略。在實際的談判中，想要做到優(yōu)秀的效果，需要通過多學習、交流，鍛煉反應(yīng)能力，讓自己成為一位出色的談判達人?？傊?，通過以上的建議和心得體會，相信大家在項目談判中會得到更好的結(jié)果。

銷售談判技巧心得體會篇二

這學期，我們對商務(wù)談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務(wù)談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關(guān)系到自身利益的時候我們都在進行商務(wù)談判。

學習了商務(wù)談判，我懂得了，在商務(wù)談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學習商務(wù)談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內(nèi)向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯(lián)系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養(yǎng)，鍛煉。

就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最后的商務(wù)談判能力的測驗給我們做，我們大多數(shù)的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。

我最感興趣的應(yīng)該是商務(wù)談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務(wù)專業(yè)，所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經(jīng)常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現(xiàn)的不一樣的”。所以我認為，我們的專業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。

學習商務(wù)談判的最后一個星期，我們進行了一次模擬商務(wù)談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結(jié)局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應(yīng)該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關(guān)，所以在用詞上就會詞不達意。

總而言之，我們商務(wù)談判這門課程雖結(jié)束了，但是我們的學習還沒有結(jié)束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網(wǎng)看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊?，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應(yīng)付。

銷售談判技巧心得體會篇三

了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1）你在哪里問？

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2）誰會告訴你？

3）客戶不愿意回答，如何問？

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：價格高開低走

1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）

3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

除非你很了解你的.談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2）輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說：你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天公司就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導做掩護?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報。

理由2）可以阻止對方無休止的要求。

第五：學會適當?shù)淖尣郊记?/p>

1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）

2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）

3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）

你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導）

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。

銷售談判技巧心得體會篇四

20xx年某月某日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的`了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應(yīng)該進一步學習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

銷售談判技巧心得體會篇五

談判技巧：

（一）促進交易成功的十一種方法

1. 優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修?！边@就叫附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

2. 保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對客戶所允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這個機器我們3月4號給您送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問題以后，我再向總經(jīng)理報告。” “您放心，您這個服務(wù)完全是由我負責，我在公司已經(jīng)有５年的時間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X你是直接參與的，這是保證成交法。

3. 從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

4. 異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點成交法。因為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5. 直接成交法

請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

7. 門把成交法

做出收拾好東西準備離去的樣子，準客戶撤銷了心理防線。當走到門口時。停下來，轉(zhuǎn)過身來說….例如：張先生，今天我沒能幫你做出一個明智的決定，我想請教你一下，在我替你服務(wù)的過程當中，有

什么

8. 富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊，不買產(chǎn)品的缺點寫在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點，至于缺點就由客戶自理了。

9. 選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。如：“您是加兩個蛋呢，還是加一個蛋？”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這個小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧?！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計表明，如果準客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加。

11. 邀請成交法

邀請客戶參加活動，或者來我們公司參觀指導。如：洽談會、推介會、等。

（二）二次拜訪的理由

1. 上次資料不全，此次親自送達另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見過的，

專業(yè)

2. 借口路過此地，登門造訪

說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬不可說順道過來拜訪，這點是要特別注意的，以免讓客戶覺得不被尊重。同時還要注意，不需要刻意解釋來訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

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銷售談判技巧心得體會篇六

談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

一、不打無準備之仗

在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結(jié)果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權(quán)。

三、借他人之口說事

承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。

銷售談判技巧心得體會篇七

正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對你有幫助。

第一：你了解你的談判對手嗎?

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪里問?

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

3)客戶不愿意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

第二：價格高開低走。

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。

合同。

事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導做掩護?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導請示一下?！?/p>

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：學會適當?shù)淖尣郊记伞?/p>

1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。

2)不要做最后一個大的讓步(客戶認為：你不誠意)。

3)不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導。

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)。

你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導)。

第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略要經(jīng)常用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。

購物---這個詞,大家不陌生,人人都會花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.

可是,自因歷史悠久,由古自今,都會談價,面對現(xiàn)實的,對各種物品采用價值衡量.采用公平,公正,公開的物價方式.其實,在生活中,我可以學到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學員還是不會用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細些,實事實干,遇見不同的人采用不同的方法和對策.

一,通過關(guān)系談判。

一般通過關(guān)系談判,在好多地方會很實用,當然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價格,還認為賣了個人情給你,便宜給你,其實他自已早已把價格叫得老高.遠遠比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會賣這個人情的.因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑.所以,談判就會容易多了,也就事半功倍,也很容易達到自已理想的價格.

二,通過第三方采購談判。

在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進行說服,拿到折扣價.也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個籬笆三個樁,一個好漢三個幫""三個臭皮匠,勝過一個諸葛亮".至此,第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果.

三,通過了解需求采購談判。

在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對方的需求情況,有可能對方在遇到清貨時的困境,急需處理這批貨時,你那時可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費功夫".不要怎么樣談,就能達到自已的目的,有可能還會更低.同時,還幫了人家一大忙,真名利雙收.

四,通過批量采購談判。

了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時,也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價格,也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的.也能促進以后合作方便.

五,通過數(shù)字采購談判。

如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會影響對方的親睞,其實,不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達成的協(xié)議的機會相當大的.

六,通過對比采購談判。

俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!

七,通過聯(lián)合與分散采購談判。

如果你的量少,可又想拿到折扣價,那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢.

八,通過現(xiàn)金直接購買。

有的客戶也就是不降價,因為他們考慮了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個時候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達到你要的價格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價格再高,也只是一個數(shù)字,與其這樣,還不如低一點價格來收取現(xiàn)金.

九,通過信息不對稱。

俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價.采用他不知道的情況,來給出較低的價格,同樣達到自已的目的.

十,通過sowt分析談判。

其實這一項在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時,就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點,找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機會可能談,那只能浪費時間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價格壓在與自已最接近的位置.

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銷售談判技巧心得體會篇八

談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了。以下是本站小編整理了銷售中的談判技巧，希望對你有幫助。

談判要有步驟、按步驟進行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進行初步判斷。

實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了!一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎?不辦，有些說不過去!

(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

(4)談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學習的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門

自我介紹

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強調(diào)幾點：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客戶抱怨要認真傾聽;

d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。

善于識別與把握成交機會，達成交易。

(1)識別成交機會

哪些是成就機會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機會。

(2)巧言妙語促成交

在零售學中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?/p>

a、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件產(chǎn)品?”

b、“你買一件還是買兩件產(chǎn)品?”

例二：當顧客問：“產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒有”(錯誤回答)

推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看?！?/p>

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯(lián)系電話?”(錯誤)

“你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)

例二：“你要不要產(chǎn)品?”(錯誤)

“你要幾件產(chǎn)品?”(正確)

b、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進來一個顧客說：“用過產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

銷售成交后的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到

合同

“顧問式”客戶服務(wù)，與客戶共同進步。

(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?

(2)你是否將行業(yè)的發(fā)展趨勢告訴客戶?

(3)你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福?

(4)你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息?

(5)你是否告訴客戶怎么樣在展銷會、博覽會上挑選新產(chǎn)品?

(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?

(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?……

銷售談判技巧心得體會篇九

1.1談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、干凈利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價格，并且，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么，而必須達到的目標又是什么，如果沒有達到目標，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

銷售談判技巧心得體會篇十

1、要有感染力：通過你的.舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧心得體會篇十一

處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。

"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。

在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的'擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。

在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，bye-bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。

所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來說，這是許可的。

以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

銷售談判技巧心得體會篇十二

如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

銷售談判技巧心得體會篇十三

有銷售就有買賣，有買賣就有溝通，夠溝通就會有談判。任何談判都是在一定的氣氛中進行的.談判氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個談判的前途，誰能夠控制談判氣氛，推就能在談判中占據(jù)主動.談判氣氛件隨著談判的始終。下面是本站小編為大家整理了關(guān)于銷售中的談判技巧，希望能夠幫到你。

主要有以下三個方面的技巧：

1.積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛。

談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端.

會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。

如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象.

創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“。

開場白。

的原因”.但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)。

如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行.因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判.

當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅持，該爭取的一定要爭取。

該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判.

2.隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛。

會談一般應(yīng)在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行.但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約.長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行.當會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商。

合同。

條款。

雙方就主要問題達成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛.如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等.當雙方商討一些比較次要的細節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協(xié)議.

3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒。

氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗?zāi)?根據(jù)心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應(yīng)不同造成的.

隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了.大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的大腦產(chǎn)生影響。

其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱.有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號.如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的.積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動.

人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實驗證明，把一個人關(guān)進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺.人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。

在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受.如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張，至少不能長時間如此。

注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等.

相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象.這會嚴重影響談判效率，固然也是應(yīng)當避免的.

由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。

銷售談判技巧心得體會篇十四

廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。

(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

(四)試一試的廣告媒體投放心理;

面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

1.建立良好的人際關(guān)系

當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

2.坦率陳述利弊

(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

(2)應(yīng)坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

3.盡力簡化對方接受說服的程序

當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責任、義務(wù)、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

銷售談判技巧心得體會篇十五

1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

1.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準。

5.各個擊破：如果你正和一群對手進行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8.耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判技巧心得體會篇十六

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

銷售談判技巧心得體會篇十七

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步?？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導)

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲?！?/p>

彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位?！?/p>

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?/p>

如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

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