在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧和方法篇一
第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶背棄的開(kāi)始，各位，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始。
只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人。喬吉拉德他平均每天可以賣(mài)六輛汽車(chē)，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要，也丟掉過(guò)生意。
我跟各位說(shuō)一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買(mǎi)汽車(chē)，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶便和他說(shuō)我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢(qián)的動(dòng)作，他只是把眼光放在了客戶的錢(qián)上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了，各位當(dāng)你看出這樣的情況，你們覺(jué)得舒服還是不舒服?
做銷(xiāo)售最怕的是沒(méi)有方法，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷(xiāo)售的朋友，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)企鵝群，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷(xiāo)售資料的共享，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問(wèn)題經(jīng)常是無(wú)處訴說(shuō)自己一個(gè)人糾結(jié)，眾人拾柴火焰高，在群里有問(wèn)題都可以提出來(lái)大家一起看看，分析分析問(wèn)題。刷廣告的人就不要來(lái)了，踢出去挺費(fèi)事的。如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群?企鵝群號(hào)：288399104入群暗號(hào)(驗(yàn)證碼)：兔子喜歡放風(fēng)箏
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來(lái)，此事過(guò)去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注。你有多么關(guān)注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說(shuō)的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定。
如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶，不是客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來(lái)正面的感覺(jué)。
這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是?是所以我們?cè)谧拿總€(gè)朋友，什么是喜歡客戶?最簡(jiǎn)單有效的方式就是三個(gè)詞。
1、真心。真心有多么重要?以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當(dāng)你用心為別人的時(shí)候，別人的心也會(huì)融下你，當(dāng)你的心跟別人的心更近的時(shí)候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。
2、具體到底喜歡他哪一點(diǎn)最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如五次重復(fù)的贊美他一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，我在很多的地方演講，受到很多人的熱愛(ài)贊美，很多人說(shuō)我的好話，可是我一般不太容易記得，其中有一個(gè)學(xué)員我就記得很深，他經(jīng)常給我打電話的時(shí)候，經(jīng)常跟我見(jiàn)面的時(shí)候，他就跟我講一點(diǎn)他說(shuō)我最喜歡的是你的微笑，好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)面了，我問(wèn)他有什么事，他說(shuō)我好長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無(wú)數(shù)次的贊美我這一點(diǎn)，這一點(diǎn)非常具體讓我的記憶非常深刻。
3、適度，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，如果過(guò)了，會(huì)上別人很不自在，當(dāng)你贊美一個(gè)人的時(shí)候，不能跟他的優(yōu)點(diǎn)，身份相匹配的時(shí)候，他還覺(jué)得不如不贊美，因?yàn)槟阗澝赖母默F(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，當(dāng)你喜歡客戶的時(shí)候你就會(huì)引發(fā)你的客戶對(duì)你產(chǎn)生喜歡，現(xiàn)在中國(guó)目前的產(chǎn)品越來(lái)越趨于同質(zhì)化，假設(shè)遇到同類(lèi)產(chǎn)品你是愿意買(mǎi)你喜歡的人，還是愿意買(mǎi)討厭的人，各位?我相信大家肯定是愿意買(mǎi)喜歡人的產(chǎn)品的。
4、寬容，這兩個(gè)字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個(gè)字怎么寫(xiě)但是依然不能成功，很多人知道知識(shí)這兩個(gè)字多么重要，但是不一定有非常好的知識(shí)，所以我要告訴你一句話：這是我自己經(jīng)常跟我自己分享的，這句話對(duì)我的生命持續(xù)產(chǎn)生影響，我也希望對(duì)我們?cè)谧母魑灰约熬W(wǎng)友朋友能夠有所幫助 “客戶是上帝派來(lái)免費(fèi)為你修煉寬容這門(mén)功課的”，為什么這樣講?因?yàn)橛泻芏嗟目蛻粽J(rèn)為他買(mǎi)你了的產(chǎn)品以后就是上帝，他就可以對(duì)你發(fā)一些脾氣，可能會(huì)對(duì)你有一些不太友好的方式，是因?yàn)樗冻隽舜鷥r(jià)，他做了對(duì)你支持的決定，如果你不能給他很好的回應(yīng)，不能給他很好的服務(wù)，他對(duì)你有一些抱怨，你覺(jué)得正常嗎?正常。一個(gè)人一定要心靜，可以放松一下，別人對(duì)你發(fā)脾氣的時(shí)候你不要非常的生氣。
寬容，你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。
這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學(xué)習(xí)是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提，做到是一個(gè)人畢竟的過(guò)程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果。
一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?lèi)最深切的渴望就是成為重要人物的感覺(jué)。你有沒(méi)有人你的客戶覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶感覺(jué)大是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧和方法篇二
1. 對(duì)不起，我不需要中介
這是經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常碰到的問(wèn)題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費(fèi)。針對(duì)此類(lèi)客戶的心理，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)癥下藥，說(shuō)明使用中介可以給客戶帶來(lái)什么樣的好處，關(guān)于這一點(diǎn)對(duì)于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說(shuō)服，其原因是他們?cè)诮?jīng)濟(jì)上有承受能力，對(duì)花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)的認(rèn)知度高，時(shí)間成本對(duì)他們很重要。
比如：可以說(shuō)，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買(mǎi)家的時(shí)間;可以避免買(mǎi)賣(mài)雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論;我們接觸面廣，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過(guò)我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么時(shí)候才能帶客戶來(lái)?或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過(guò)來(lái)再看吧?；蛘?，經(jīng)紀(jì)人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房
這類(lèi)客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費(fèi)。對(duì)于這類(lèi)客戶，經(jīng)紀(jì)人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬罱ぷ髅?……我昨天有一個(gè)客戶想在您住的附近買(mǎi)(或租賃)一套房子，因?yàn)槲也涣私饽姆孔拥木唧w情況(或者聯(lián)系不上您)，所以無(wú)法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系，“某先生，我打算為您的房子安排一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃，您今天晚上有空嗎?當(dāng)然，看房之后，應(yīng)簽定委托書(shū)。
3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?
這種質(zhì)疑對(duì)經(jīng)紀(jì)人非常有利，是一個(gè)很好的自我推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，把握好利用好，即使第一次沒(méi)有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因?yàn)榇祟?lèi)客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，一旦被其認(rèn)可就可以很快成交。
4.談好價(jià)錢(qián)又臨時(shí)反悔
對(duì)價(jià)錢(qián)的磋商、認(rèn)可、反悔、再磋商和再認(rèn)可，是每一位買(mǎi)主或者賣(mài)主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買(mǎi)方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說(shuō)我們沒(méi)有更好的辦法約束賣(mài)主和業(yè)主的反悔行為(因?yàn)橥ǔＫ麄儾恍枰Ц抖ń鸹蛘哌`約金)。反躬自問(wèn)，是我們經(jīng)紀(jì)人的說(shuō)服工作不到位，對(duì)各方的利益說(shuō)法沒(méi)有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時(shí)機(jī)沒(méi)有把握好。“您已經(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了?！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過(guò)比較您會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)域里這套房子的確物有所值。”
5.業(yè)主不配合工作如看房不守時(shí)、不愿意給鑰匙
這種業(yè)主仍然沒(méi)有與經(jīng)紀(jì)人建立起互相信任和尊重的關(guān)系，建議經(jīng)紀(jì)人先與業(yè)主進(jìn)行多次交流和溝通，爭(zhēng)取達(dá)成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時(shí)，適當(dāng)調(diào)整帶客戶看房子的時(shí)間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。
6.租客看中了房子，但沒(méi)交租金，押金也不夠，怎么辦?
老練的經(jīng)紀(jì)人會(huì)事先與租客說(shuō)明操作程序，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金，以免價(jià)錢(qián)談好并簽定合同后業(yè)主未能同時(shí)收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時(shí)間損失。萬(wàn)一出現(xiàn)上述“沒(méi)帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀(jì)人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時(shí)間。
7.爭(zhēng)取鑰匙為什么會(huì)那么重要呢?
因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶進(jìn)入公司問(wèn)房子的時(shí)候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候你才去約業(yè)主看房，客人會(huì)感覺(jué)太麻煩，他亦沒(méi)有耐性等你，客人可能回覺(jué)得你公司樓盤(pán)太少而往其他公司找，而其他公司能及時(shí)提供房子給他看，你再爭(zhēng)取這客湖機(jī)會(huì)就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭(zhēng)取更多時(shí)間去做更多的生意。
8.對(duì)于空房子如何拿鑰匙?
【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，我問(wèn)一下，您的房子目前是空著，還是自己住?
【客戶】：空著，好久沒(méi)住了，怎么啦?
【經(jīng)紀(jì)】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會(huì)給您開(kāi)張公司的收條。
【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?
【經(jīng)紀(jì)】：其實(shí)，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來(lái)也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒(méi)什么時(shí)間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個(gè)月還沒(méi)看幾個(gè)客人，后來(lái)房東上周鑰匙拿過(guò)來(lái)，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個(gè)客戶談的差不多了，所以說(shuō)我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺(jué)得呢?
【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。
【經(jīng)紀(jì)】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實(shí)方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個(gè)客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會(huì)每天打擾您，等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)，再打電話通知您，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。
【客戶】：好了，好了。你說(shuō)的也蠻有道理的。先放你這一段時(shí)間。
9.客戶不簽看房委托書(shū)怎么辦?
【經(jīng)紀(jì)】：×先生，這個(gè)看房委托書(shū)麻煩您幫我簽一下。
【客戶】：哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻煩。
【經(jīng)紀(jì)】：×先生，是這樣的，這個(gè)委托書(shū)是必須要簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托書(shū)來(lái)檢查我們的工作，希望您能幫個(gè)忙配合一下。
【客戶】：其它中介都沒(méi)簽，這個(gè)簽來(lái)干嘛，要么這會(huì)帶我去看房，要簽的話那就不看了。
【經(jīng)紀(jì)】：×先生，聽(tīng)我解釋?zhuān)鋵?shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，相反它會(huì)保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價(jià)。這個(gè)您放心，里面都寫(xiě)得很清楚，我們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。
當(dāng)然，從另一角度說(shuō)也是保護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們才會(huì)帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們，我們每個(gè)客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字。
10.買(mǎi)賣(mài)雙方互留名片，應(yīng)怎么辦?
【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。
【經(jīng)紀(jì)】：(必須馬上以客戶手中搶過(guò)名片)并道：對(duì)不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實(shí)有什么事情，到時(shí)我們可以幫您們聯(lián)系。
【客戶】：這沒(méi)什么大不了的，只是留一下名片。
【經(jīng)紀(jì)】：×先生，這個(gè)希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。
11.帶客戶看房子時(shí)，買(mǎi)方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦?
在西方，賣(mài)方和買(mǎi)方是忌諱見(jiàn)面的，一是保護(hù)各自的隱私，因?yàn)橐惶追孔涌赡軙?huì)有很多潛在的買(mǎi)家，但最終能夠成交的只有一個(gè)，如果每天有幾個(gè)、幾十個(gè)買(mǎi)方給賣(mài)方打電話會(huì)直接干擾賣(mài)方的私生活;二是既然賣(mài)方花了錢(qián)委托給了中介，就不想再在銷(xiāo)售房產(chǎn)上勞神;三是買(mǎi)方也與中介有合約，所以認(rèn)識(shí)賣(mài)方與否并不重要。所以，經(jīng)紀(jì)人在理念上想通，不必害羞或者覺(jué)得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見(jiàn)面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動(dòng)向客戶遞名片，經(jīng)紀(jì)人眼疾手快、面帶微笑地接過(guò)來(lái)放在自己的口袋里就可以了。
12.當(dāng)客戶和房東直接談價(jià)格，那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦?
【客戶】：陳先生，您最低要賣(mài)多少錢(qián)?(直接問(wèn)價(jià)格)
【房東】：(遲疑了一下)
【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，您愛(ài)人告訴我說(shuō)要賣(mài)55萬(wàn)(經(jīng)紀(jì)人速度要快，不能讓房東先說(shuō)出口)
【房東】：是啊!
【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，您看一下，房子我們也看過(guò)了，房子房東也在，您能出多少錢(qián)，我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>
【經(jīng)紀(jì)】：朱先生，要不這樣，買(mǎi)房是大事情，您愛(ài)人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧。
【經(jīng)紀(jì)】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門(mén)口做要開(kāi)門(mén)的樣子)
對(duì)客戶說(shuō)：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來(lái)看。
對(duì)客戶說(shuō)：我對(duì)這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個(gè)借口把客戶支開(kāi))
13. 客戶還價(jià)太離譜，怎么辦?
【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實(shí)不錯(cuò)吧。上個(gè)月我剛買(mǎi)套差不多的面積，裝修還沒(méi)這個(gè)好都賣(mài)了25萬(wàn)，您看這房子，您能出多少錢(qián)?
【客戶】：22萬(wàn), 如果22萬(wàn)我就蠻買(mǎi)。
【經(jīng)紀(jì)】：22萬(wàn)(驚訝狀)，陳先生，我也理解您，作為您們買(mǎi)方講都希望價(jià)格低些，其實(shí)我們立場(chǎng)同您們一樣。但是，我覺(jué)得這房子，肯定不可能，因?yàn)檫@房東您也見(jiàn)過(guò)，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實(shí)在，我做這也是很專(zhuān)業(yè)，像房東開(kāi)這價(jià)格真的比較實(shí)在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠(chéng)意的話，也出一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。
【客戶】：也差不多啦，我這價(jià)也蠻高的。這房子也不是說(shuō)很便宜，我朋友上個(gè)月也剛買(mǎi)了套差不多的，才買(mǎi)21萬(wàn)。
【經(jīng)紀(jì)】：陳先生，我想請(qǐng)問(wèn)一下您朋友的房子在哪個(gè)中介買(mǎi)的?
【客戶】：他自己買(mǎi)的。
【經(jīng)紀(jì)】：那是很便宜，那你朋友真幸運(yùn)買(mǎi)了這么好的房子，不過(guò)現(xiàn)在要買(mǎi)那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬(wàn)塊錢(qián)賣(mài)給你不知道她肯不肯?
14.客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時(shí)，我們?cè)趺崔k?
【客戶】：怎么搞的，房東還沒(méi)到?
【經(jīng)紀(jì)】：不好意思，李小姐，這房東平時(shí)都很準(zhǔn)時(shí)的，一般還會(huì)提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個(gè)電話問(wèn)一下。
【客戶】：可以，你打一下。
【經(jīng)紀(jì)】：(撥通房東電話)結(jié)果：
1)短時(shí)間內(nèi)會(huì)到。2)過(guò)1小時(shí)會(huì)到。3)不會(huì)到。
【經(jīng)紀(jì)】回答：
1) 李小姐，請(qǐng)稍等一下，房東一會(huì)兒就到。
2)李小姐，不好意思，房東臨時(shí)有事，過(guò)一個(gè)小時(shí)才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。
【客戶】：
(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)
(2)不可以。(很誠(chéng)意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過(guò)來(lái))
(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠(chéng)意的，怎么有事不能來(lái)呀?那你能不能叫你朋友或家人過(guò)來(lái)一下，這么大熱天，客戶從老遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。)接著，向客戶真誠(chéng)道歉，改約時(shí)間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。
15.客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價(jià)格
【經(jīng)紀(jì)】：李小姐，這房子不錯(cuò)吧。
【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價(jià)格，看房東最低賣(mài)多少錢(qián)?
【經(jīng)紀(jì)】：我很理解您，希望最低的價(jià)格買(mǎi)到房子，說(shuō)實(shí)話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣(mài)了套(舉個(gè)例子，供她參考)估計(jì)價(jià)格談不了多少，您看多少錢(qián)可以接受，我同房東談一下。
【客戶】：你先幫我問(wèn)一下房東最低賣(mài)多少錢(qián)?
【經(jīng)紀(jì)】：談我肯定會(huì)幫您談，您最好給我個(gè)價(jià)格，要不我怎么去談，房東問(wèn)我，客戶價(jià)格出多少錢(qián)，我都說(shuō)不上來(lái)，房東肯定認(rèn)為我們沒(méi)誠(chéng)意。
【客戶】：那你幫我問(wèn)一下，最低賣(mài)多少錢(qián)，我再考慮一下。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧和方法篇三
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開(kāi)始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望;
3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。
2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：
①倒背著手面對(duì)客戶--讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感②抱著胳膊--讓客戶產(chǎn)生反感
③搓手--沒(méi)能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺(jué);③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。
① 商洽成功的要點(diǎn)：
(1)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處;
3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì);
(2)、對(duì)客戶作有效的詢問(wèn)
1、利用詢問(wèn)讓客戶開(kāi)口說(shuō)話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問(wèn);3、能夠讓客戶理解的詢問(wèn)--不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。
(3)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù)
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話接待方式。
2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：
①不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)
③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶說(shuō)話為推銷(xiāo)高手
①傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講a、讓自己變得很賢明b、提高客戶自尊心c、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高
5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧”
①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹
② 在談判過(guò)程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：
1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話;2、說(shuō)話要有權(quán)威性;
3、事前預(yù)想一下客戶的意見(jiàn);4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。
③ 客戶意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：
(1)、從語(yǔ)辭方面看
1、再三詢問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);
4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí);5、與家人或朋友打電話時(shí);6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。
(2)、由表情、動(dòng)作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。
④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：
簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂
2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。
③簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。
⑤ 售后服務(wù)
1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù)，給客戶開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。
4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通技巧和方法篇四
1、善聽(tīng)善問(wèn)
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正a單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的b單位也不錯(cuò)，b單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)……]
※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買(mǎi)欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶交付“誠(chéng)意金”：
(1)如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家;
(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交;
(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);
(2)還價(jià)要有理由;
(3)多利用個(gè)案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營(yíng)：[陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]
談判的技巧—如何說(shuō)服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
營(yíng)：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)
在難得業(yè)主愿意蝕讓?zhuān)科椒奖仁袃r(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算!]
※誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。
7、訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)
(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。
對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]
[劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以25萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。]
[李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。]
客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營(yíng)：[你說(shuō)花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]
8、自我認(rèn)同
試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。
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