心得體會的寫作可以讓我們更加客觀地觀察和分析問題，形成更有深度和廣度的思考。寫心得體會應(yīng)該注重觀點(diǎn)的闡述和論證，可以借鑒一些理論知識或者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行支撐。接下來是一份心得體會的案例，相信會對讀者有所幫助。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇一
這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎(chǔ)。
通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實(shí)踐的'體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇二
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。
通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1、談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
2、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3、談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”！
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6、用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7、肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8、語言的運(yùn)用
我選擇去；我打算；試試看有沒有其他可能性，這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇三
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財(cái)富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時(shí)不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們在交流的時(shí)候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標(biāo)、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開局階段時(shí)，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開始打動(dòng)對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾?，恰?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒?，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開場的時(shí)候也要表明自己的立場和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買方采取最低報(bào)價(jià)，賣方采取最高賣價(jià)；
2、報(bào)價(jià)要合情合理；
3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。
報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對對方有利的價(jià)格，引起長趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對對方進(jìn)行價(jià)格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來說服對方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當(dāng)然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因?yàn)槔娴牟罹唷⒘鲇^點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要根據(jù)時(shí)見限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識，簽訂合同、協(xié)議；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達(dá)成共識而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后，我們應(yīng)對該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評價(jià)；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇四
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇五
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇六
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇七
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒有什么比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的'朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇八
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇九
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通;明確談判目標(biāo);確定談判人員;相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略;談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自身利益最大化(或共贏局態(tài));協(xié)議的簽訂;談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)?？梢姡?dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十一
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。
談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會對其價(jià)值的認(rèn)識和評價(jià)。對談判來講，企業(yè)或上司對談判人員的評價(jià)不僅要看他通過談判爭取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點(diǎn)的爭辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對方的人格，不可讓對方下不了臺。
三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會有僵局的結(jié)束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說過，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十二
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來說，可以說是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學(xué)習(xí)。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對方對價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十三
在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識的同時(shí)熟悉語言知識，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
（一）貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個(gè)對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽少說
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。
2、巧提問題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求。
3、使用條件問句
當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。
5、做好談判前的準(zhǔn)備
——要談的主要問題是什么？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對方哪些問題？
總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過培養(yǎng)傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十四
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
談判兩方友善交流;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判計(jì)劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。
一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，語言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢希望值，獲得成功。選對人，才能做對事。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對方財(cái)產(chǎn)?？梢姡丝痰暮献饕呀?jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示掌握機(jī)會，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的.話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不肯意”，即便說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會場部署，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時(shí)的語氣問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會致使本場談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原由，但更多的沒有領(lǐng)會到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要仔細(xì)察看生活，好多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會到今天事，今天畢，學(xué)習(xí)是順序漸進(jìn)的過程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十五
對比我們龍展管理層，我們的員工，我們所有的人員對待任何事情和問題首先做的就是解釋，除了解釋還是解釋。王教授一句話讓我醒悟：任何解釋的目的都是想證明自已是對的。
都會有一百個(gè)理由，一千個(gè)理由。我們的方向錯(cuò)了，我們的觀點(diǎn)錯(cuò)了。不從事件的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？解釋了這次肯定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清楚，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個(gè)企業(yè)的成功不是資金而是觀念，衡量一個(gè)人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當(dāng)有新工作指示或要求時(shí)，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實(shí)踐你怎么知道不行？你不把工作分?jǐn)傁氯ィ阋粋€(gè)人的力量又有多大呢？我們應(yīng)當(dāng)相信所有人：既然在我們公司工作那肯定會有他的長處，同樣也肯定能做好他的工作。只要他努力用心。凡人皆可信凡人皆不可信：重要的是制度。當(dāng)制度完善了不可信的人將變成可信，當(dāng)制度不完善時(shí)，可信的人也將變成不可信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個(gè)高尚的人，一個(gè)成功的人不是沒有"本我"而是其控制了"本我"，不隨便說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十六
以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造談判的`有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自己情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自己，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十七
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實(shí)用的學(xué)科。對我來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因?yàn)橥ㄟ^合理的著裝以及禮儀，來促進(jìn)貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會晤時(shí)，對方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場觀點(diǎn)的爭辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。 學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充實(shí)自己這方面的知識，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十八
在國家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體需要就共同關(guān)懷或感興趣的問題進(jìn)行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，進(jìn)而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時(shí)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中廣泛存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不一樣國家和地域政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟(jì)利益矛盾的必不行少的一種手段。
商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什么比長遠(yuǎn)的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么難堪，也不要主動(dòng)去打破緘默。
2、耐心等候時(shí)間的流逝常常能夠使場面發(fā)生變化，這一點(diǎn)老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我經(jīng)常在等候，等候他人沉著下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于果斷地采納行動(dòng)，但是好多時(shí)候，等候倒是人們所能采納的最富建設(shè)性的`舉措。每當(dāng)我思疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提示自己有多少次成功來自重點(diǎn)時(shí)辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。
3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅(jiān)，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝飾有點(diǎn)有同見解之類的話?！拔抑滥愀杏X難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認(rèn)為這間房屋部署得很美麗?！?/p>
4、隨時(shí)察看在辦公室之外的場合隨時(shí)認(rèn)識他人。這是邀請“對手”或潛伏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的利處之一，人們在這些場合神經(jīng)往常不再繃得那么緊，使得你更簡單認(rèn)識他們的想法。
5、親身露面沒有什么比這更令人快樂，更能反應(yīng)出你對他人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇十九
這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學(xué)習(xí)，我獲得了許多收獲：
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的'先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié)；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：
（1）開局階段；
（2）對開始階段的回顧和總結(jié)階段；
（3）實(shí)質(zhì)性談判階段；
（4）交易和明確階段；
（5）成交階段。對應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結(jié)合在一起研究。
（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進(jìn)行談判；
（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關(guān)系、各得其所的談判方針；
（3）“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個(gè)確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：
1）把人和事分開；
2）集中精力于利益而不是陣
（3）就共同利益設(shè)計(jì)方案；
（4）堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo)；但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略；溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：
1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛；
2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷；
3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”；
4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)；
6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候；
7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：
1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng)；
2、要善于發(fā)問；
3、要使對方充分了解你的想法；
4、溝通的內(nèi)容要講究針對性；
5、要考慮談判風(fēng)格的差異；
6、要適時(shí)使用委婉語；
7、要適時(shí)使用模糊語言。
商務(wù)談判心得體會總結(jié)篇二十
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
1、國際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判
方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語;7、要適時(shí)使用模糊語言。
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