總結(jié)可以讓我們更加清楚地認(rèn)識(shí)到自己的成果和不足，從而更好地規(guī)劃未來的發(fā)展。創(chuàng)造力是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的火花，我們應(yīng)該培養(yǎng)并善于發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。如果您對(duì)總結(jié)范文有興趣，不妨看看以下篩選的一些案例，或許會(huì)有所啟發(fā)。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇一
模擬商務(wù)談判對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團(tuán)隊(duì)合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中，道具的運(yùn)用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運(yùn)用進(jìn)行一次總結(jié)和體會(huì)。
第一段：道具的選擇與運(yùn)用
在模擬商務(wù)談判中，選擇合適的道具對(duì)于參與者的參與度和互動(dòng)性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見的道具，例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等，都可以用來增加場景感和視覺效果，并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如，當(dāng)我們參與一個(gè)以價(jià)格為重要談判因素的銷售談判時(shí)，我們可以使用卡片來代表各種報(bào)價(jià)方案，將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論，這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息，并且便于進(jìn)行交流和決策。
第二段：道具的視覺效果
道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當(dāng)重要的作用。一個(gè)形象、生動(dòng)的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判，并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如，在一個(gè)合作項(xiàng)目洽談中，我曾使用一個(gè)拼圖模型來代表整個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊，隨著協(xié)議的達(dá)成，我會(huì)逐漸拼接起來。這樣一來，參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并更好地參與決策和對(duì)話。
第三段：道具的情境營造
道具還可以用來創(chuàng)造情境，讓參與者更好地融入談判角色。例如，在模擬外賣平臺(tái)的商務(wù)談判中，我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板，在與其他談判方進(jìn)行洽談時(shí)，我會(huì)將其擺放在桌面上，這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性，還有助于參與者更好地體驗(yàn)和理解餐館老板的角色，從而更準(zhǔn)確地發(fā)表觀點(diǎn)和提出要求。
第四段：道具的引導(dǎo)討論
道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如，在一個(gè)談判中，我使用了拍賣槌來代表時(shí)間的計(jì)算和限制，每一輪談判的時(shí)間限制為一分鐘，當(dāng)拍賣槌敲響時(shí)，即表示時(shí)間到，參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率，又能讓參與者更好地體驗(yàn)壓力和決策的重要性。
第五段：道具的有效傳遞信息
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目中，我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以通過選擇卡片來選擇自己負(fù)責(zé)的任務(wù)，并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來，即可以增加團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和互動(dòng)，又可以讓大家更清楚地了解項(xiàng)目的整體情況。
綜上所述，模擬商務(wù)談判中道具的運(yùn)用對(duì)于增強(qiáng)參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此，在模擬商務(wù)談判中，我們應(yīng)該充分利用可用的道具，選擇合適的道具，并在實(shí)踐中不斷探索創(chuàng)新，以提高談判的質(zhì)量和效果。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇二
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇三
初至××中學(xué)，面臨的困窘遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時(shí)候，往往面臨社會(huì)和老百姓的不信任，而這種不信任，反過來構(gòu)成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力，使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。
在××中學(xué)的大門口，我和幾個(gè)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，曾面對(duì)一個(gè)因惡性打架被學(xué)校嚴(yán)厲批評(píng)的學(xué)生破口大罵：“你們幾個(gè)，有一天我要讓你們從這個(gè)大門爬著出去!”那是一個(gè)僅僅十五六歲的孩子，面對(duì)比他們的父親還要年長的人，竟如此出口不遜。可見，當(dāng)時(shí)學(xué)生管理上遇到了怎樣的問題。
一個(gè)女老師家中裝修房子，從大街上雇了一輛拉沙子的車。在干活期間閑聊，司機(jī)聽說了我們這個(gè)同事是××中學(xué)的，竟然后悔不跌：“要是知道您是××中學(xué)的老師，給我多少錢我也不干您這個(gè)活兒，我對(duì)××中學(xué)沒有好印象?！笔桥既坏氖录?否。剛到××中學(xué)，我做的最多的工作之一，就是給將要轉(zhuǎn)走的學(xué)生開轉(zhuǎn)學(xué)證明。可見，當(dāng)時(shí)學(xué)校在家長的口碑上遇到了怎樣的問題。
還有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，小學(xué)科老師的成績優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細(xì)分析，原來和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵(lì)小學(xué)科快出成績，甚至是不擇手段地出成績。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法，后果相當(dāng)嚴(yán)重。學(xué)校的導(dǎo)向直接促成了虛假成風(fēng)的問題。造假的人不僅是學(xué)生，甚至老師也開始參與作弊。學(xué)生考風(fēng)之差羞于一提?？梢?，學(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問題。
在當(dāng)今成績決定一切的情況下，沒有成績的難堪是顯而易見的。連續(xù)兩三年，我到教育局去開會(huì)，幾乎都坐到一個(gè)無人注意的角落里。因?yàn)?，那大屏幕上的一組組對(duì)比數(shù)字，讓我心痛不已，羞于見人。
忍著，像勾踐一樣，臥薪嘗膽。在當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部，這形成了一個(gè)共識(shí)。沒有幾年的奮斗，是不可能翻身的，這點(diǎn)大家都清楚。在沒有翻身之前，只有忍辱負(fù)重。
先從考風(fēng)抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數(shù)第一，也不允許有虛假的成績。這是我們制定的一個(gè)目標(biāo)。那真是下了狠心，每次考試，從命題、試卷印制、考場布置、監(jiān)考安排、違紀(jì)處理、閱卷，都嚴(yán)格起來，不能出現(xiàn)一點(diǎn)紕漏。遇到作弊的學(xué)生，嚴(yán)肅處理毫不姑息。幾次考試過來，風(fēng)氣迅速扭轉(zhuǎn)了。
靠前指揮。一個(gè)主管教學(xué)的人如果遠(yuǎn)離教師，遠(yuǎn)離學(xué)生，如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們，迅速做出決定，從遙遠(yuǎn)的“大后方”撤離，將辦公室全部搬到了教學(xué)區(qū)旁邊，無論上課下課，都能看到老師和學(xué)生在做什么，反過來，老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對(duì)不是一個(gè)簡單的辦公室位置的變化，而是作為管理者對(duì)自身工作定位的一種重新思考和調(diào)整。它有著不可估量的意義。
我們知道，教學(xué)成績?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)不可能有質(zhì)的飛躍，只有靠管理才可能贏得人心。管理怎么做?就是一個(gè)字：嚴(yán)。值得慶幸的是，不到一年的時(shí)間，我們聽到了從社會(huì)上傳來的聲音，“××中學(xué)嚴(yán)了”，這無異于給了我們更大的信心。
那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言兩語這般輕松。曾有一個(gè)熟悉的老師跟我開玩笑：“您天天這么早到校受得了嗎?”
我說：“受得了，一個(gè)人有了信念，就不覺得累了?！?/p>
是的，那時(shí)候被一種堅(jiān)定的信念鼓舞著：在××中學(xué)這樣一個(gè)并不高大的舞臺(tái)上，我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結(jié)尾一定是中國式的，那就是成功和歡慶!
公眾號(hào)：王福強(qiáng)的小院
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印
推薦度：
點(diǎn)擊下載文檔
搜索文檔
模擬商務(wù)談判的談判心得篇四
此次談判我們小組是代表。一方，談判標(biāo)的物是，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的'禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。知己，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇五
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判（d1）
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇六
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判心得，供你閱讀參考。
商務(wù)談判總結(jié)
題目：家樂福采購溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動(dòng)車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車市場行情，知道我們要采購的電動(dòng)車在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“could you ...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和
合同范本
,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
三.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇七
管理者關(guān)注基層，思考的是“怎樣才能有效地把事情做好”;領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注高層，思考的是“我想成績的是什么事業(yè)”。
對(duì)不起，我把大家?guī)芷恕?/p>
其實(shí)，我內(nèi)心里還是想贏。
判定輸贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么?贏的意義是什么?贏對(duì)大家來說有多大的吸引力?
——不過是個(gè)名聲。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該為大家制定一個(gè)愿景，我們最終會(huì)實(shí)現(xiàn)什么什么，然后我們接下來應(yīng)該怎么做，做完這一步我們會(huì)實(shí)現(xiàn)什么，做完那一步我們又會(huì)實(shí)現(xiàn)什么。佳良哥哥如是說宏偉哥哥。
愿景應(yīng)該是每一個(gè)積極參與的人都可以在這次模擬中在能力上、知識(shí)上、思想上有著大幅度的提升。
目標(biāo)應(yīng)該是每個(gè)認(rèn)真準(zhǔn)備的同學(xué)都可以對(duì)財(cái)務(wù)有著更加深入的理解。
從結(jié)果上看：
上半場和下半場的糾纏，都是不應(yīng)該的，不僅消耗了大家大部分的精力，而且還讓大家很沒有成就感。
下半場的重點(diǎn)其實(shí)在利率和延期期限上，我上場后才意識(shí)到這個(gè)問題，但由于準(zhǔn)備不足，一再失守，最終全線潰敗。
我逐漸意識(shí)到，準(zhǔn)備過程中應(yīng)有所分工和賦權(quán)，大家有了明確的任務(wù)，才有了存在感，有了研究與探索的積極性。
我逐漸意識(shí)到，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該花足夠的時(shí)間站在全局思考目標(biāo)和重點(diǎn)，然后與大家一起執(zhí)行，并在執(zhí)行的過程中逐漸修正。
我一個(gè)人寫出的提綱，壓制了所有隊(duì)員的積極性。
我的提綱把大家的注意力都放在了提綱而不是融資方說的話和做出的回答上，這就直接導(dǎo)致了大家和我對(duì)融資方的關(guān)注度不夠，并影響了大家在融資方話語中挑刺的意識(shí)，這就造成了正常談判更像是雙方的自說自話，追問的部分不夠，按照于老師的話講，這叫做，有“談”沒有“判”。
這其實(shí)反映了兩方面的問題：首先是準(zhǔn)備過程中的不充分，沒有提前設(shè)想對(duì)方可能會(huì)做出什么樣的回答，我們應(yīng)做出什么樣的追問;其次是邏輯分析能力不夠，錯(cuò)誤找不出來。
記得在第二次會(huì)議上，于老師就糾正我的談判提綱，提醒我重點(diǎn)抓的不對(duì)。我心一沉，殺手锏都沒了，狀態(tài)都理想了，這還有什么刺兒可挑的，給他們打款得了，不談判了。
想想確實(shí)有道理，開完會(huì)我跑到樓下一人來回踱步思考該怎么辦，第二天重寫了方案。
于老師在周五的談判模擬上提醒我，佳楠，想問題要實(shí)在點(diǎn)。我問老師，什么叫實(shí)在點(diǎn)?老師說，就是不能太理想化。
談判模擬結(jié)束的現(xiàn)在，我才知道自己多么理想化。
我還是沒把中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)成自己的公司，公司利益與個(gè)人利益緊密相關(guān)還是沒能深入骨髓。
痛定思痛，深刻反思。
怕是誰都不會(huì)想到，我在談判的時(shí)候還在想著要不要問問于老師或者其他隊(duì)員應(yīng)該怎么辦。在很多重要的時(shí)點(diǎn)我猶豫不決，尤其是在下半場。
貴鳳問我下半場該不該以利息和延期為主的時(shí)候，我猶豫不決，她用財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)質(zhì)問融資方的時(shí)候我還在猶豫。
融資方把兩年定期利率說成7%的時(shí)候，我還在猶豫要不要當(dāng)場打臉，是不是我們的溝通出現(xiàn)了問題。
融資方使用技巧的時(shí)候，我腦中一片空白，完全不知應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
“我的學(xué)生只有戰(zhàn)死沙場的勇士，沒有落荒的逃兵?！蔽疑钌畹匾宰约旱奶颖袨闉閻u。
全場最大的亮點(diǎn)——洪森大哥對(duì)銀行隊(duì)提出的問題反應(yīng)的快速、準(zhǔn)確、行云流水、令人驚嘆。
我跑去請(qǐng)教洪森哥，洪森哥提到了三點(diǎn)：一是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他參加過學(xué)校的辯論賽和外交大賽，場上的經(jīng)驗(yàn)比較足;二是對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告和項(xiàng)目的熟悉;三是自己對(duì)對(duì)方可能提出的問題進(jìn)行預(yù)設(shè)。
洪森哥在實(shí)踐中練出了實(shí)力，準(zhǔn)備時(shí)下了足夠的功夫更是如虎添翼，助他成為了場上最閃亮的黑馬。
談判雙方都需要同理心，融資方需要想銀行方可能提問什么問題，銀行方需要思考融資方可能如何回答問題，可以如何挑刺兒(簡言之，挖坑與持續(xù)挖坑)。
但是這次銀行方還多了個(gè)任務(wù)就是，考慮自己問的問題對(duì)方能否回答上來，因?yàn)閷?duì)方不是真正的中水漁業(yè)的工作人員，很多情況并不了解。
雙方面對(duì)的都是沒有答案的答卷，想得多，自然取勝。
上場后看到我寫的那些問題，我卻發(fā)現(xiàn)自己問不出來。
當(dāng)問題沒有被深刻地理解，當(dāng)問題沒有清晰地形成思維的回路，這時(shí)候如果再來個(gè)表達(dá)能力差的補(bǔ)刀，估計(jì)你就能體會(huì)我在場時(shí)的絕望感了。
沒別的，就是缺練。
我們來似乎真的是為了贏而已，為了挑刺而挑刺所營造出的劍拔弩張的氣氛，真心不是老師所說的，合作共贏。
我對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)還不夠，在很多細(xì)節(jié)處理上的問題是比較多的，比如等所有人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人說話的時(shí)候手里不能拿著筆。這方面需要有針對(duì)性地加強(qiáng)。
??悟已往之不諫，知來者之可追——不能對(duì)過去窮追不舍
我擬出的提綱，都是在質(zhì)問中水漁業(yè)的過去。
而項(xiàng)目是從現(xiàn)在開始，到未來的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)結(jié)束，老師說這是一個(gè)“矢量”，簡單地說，就是根據(jù)從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢(shì)，預(yù)測(cè)出未來的情況，告訴我們可以還本付息。
可以還本付息是結(jié)論，是未來不可預(yù)計(jì)的;從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢(shì)是原因，也是事實(shí)，是不該追究和不可改變的;而連接結(jié)論和原因的邏輯，才是我們應(yīng)該關(guān)注的。
這就像是我們高中數(shù)學(xué)中學(xué)的充分條件和必要條件，一個(gè)命題能否推出另一個(gè)命題。
財(cái)務(wù)分析學(xué)習(xí)的過程中應(yīng)務(wù)必理解每個(gè)分析指標(biāo)背后所代表的含義，以及各個(gè)指標(biāo)與財(cái)務(wù)報(bào)表中各項(xiàng)目之間的聯(lián)系。
不知不覺中，一種全新的心智模式(可理解為“財(cái)商”)逐漸地形成，我們會(huì)逐漸地把財(cái)報(bào)中具體的項(xiàng)目與具體企業(yè)聯(lián)系起來，我們會(huì)逐漸明白，哪些錢該花而哪些錢該省;進(jìn)而逐漸形成了家庭理財(cái)?shù)囊庾R(shí)。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇八
一、基本框架：
1、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
8、制定談判日程和事項(xiàng)。
二、主場：xx力資源有限公司
客場：xx某高校就讀學(xué)生
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對(duì)一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
三、前期準(zhǔn)備工作：
1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場推廣，（上午x點(diǎn)）
2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）
四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）
五、結(jié)束（售后跟蹤）
模擬商務(wù)談判的談判心得篇九
作為商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，在本學(xué)期中，我所修讀的《商務(wù)談判》課程中，進(jìn)行了多次商務(wù)談判模擬對(duì)話。這些對(duì)話涉及到了不同的話題和情境，在實(shí)踐過程中，我有了一些心得和感悟，分享如下。
第一段：談判前的準(zhǔn)備很重要
在模擬對(duì)話前，我們經(jīng)常需要先準(zhǔn)備一份談判材料，包括討論話題的相關(guān)信息和提綱等。而在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，談判前充分了解對(duì)方的背景信息，制定可行的談判計(jì)劃和策略，可以幫助我們更好地把握合作方的需求和利益點(diǎn)。對(duì)方有何需求，可以給我們提供什么資源或服務(wù)等，這些都需要我們提前考慮好，以便在談判中能夠做出有針對(duì)性的回應(yīng)。
第二段：有效的溝通很關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，有效的溝通是非常關(guān)鍵的。而為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們需要注意以下幾點(diǎn)。首先，我們應(yīng)該注重語言表達(dá)和措辭，盡量直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點(diǎn)和意愿，同時(shí)也需要尊重對(duì)方的意見和觀點(diǎn)，避免發(fā)生語言沖突。其次，我們要注重非語言表達(dá)，如肢體語言、聲音、面部表情等，這些都可以通過身體語言來傳遞出我們的心理感受。此外，我們還要注意談話的語速和節(jié)奏，使得我們的語言表達(dá)具有可讀性，讓對(duì)方能夠聽懂我們的話。
第三段：務(wù)實(shí)和靈活的思維是必須的
在商務(wù)談判中，有時(shí)候我們的初衷和理念會(huì)受到干擾。為了避免過于固執(zhí)己見，我們需要有一種強(qiáng)有力的思維模式——既務(wù)實(shí)，同時(shí)又富有靈活性。在談判時(shí)，我們需要聚焦于事實(shí)和數(shù)據(jù)，而不是抱有過多的幻想和期待。此外，我們還需要有一種自我調(diào)適的機(jī)制，能夠更好地在談判過程中面對(duì)對(duì)方的言語和行為，并做出相應(yīng)的反應(yīng)和調(diào)整。
第四段：合作方和競爭方的處理是一種藝術(shù)
在商務(wù)談判中，我們通常需要同時(shí)處理合作方和競爭方的關(guān)系，這需要我們運(yùn)用一些巧妙的策略。首先，我們要盡可能地挖掘出合作方的需求和資源，建立雙方共贏的合作模式。其次，我們要用某些技巧手段來擺脫競爭方對(duì)我們的不適應(yīng)和沖突，讓雙方利益最大化。比如，可以說服競爭方采用更具合作性質(zhì)的方式來處理相應(yīng)問題。
第五段：誠信和尊重是基本原則
最后，談判是基于互信、尊重和誠信的，這是一個(gè)持續(xù)增進(jìn)關(guān)系的過程。在談判中，我們要給予對(duì)方充分的尊重和權(quán)利，建立起互信和共識(shí)，盡量減少誤解和誤判的機(jī)會(huì)。那么這就需要我們彼此間要坦誠相待，保持良好的交流方式，確保商務(wù)關(guān)系的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。
總之，在商務(wù)談判模擬對(duì)話中，我們不僅學(xué)會(huì)了如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵問題和困難，更學(xué)會(huì)了如何提升自己的溝通能力和談判技巧。有效的商務(wù)談判不僅僅是公司管理者和市場精英的必修課，也是我們作為年輕學(xué)生不可缺少的技能之一，相信這些心得體會(huì)可以幫助更多的學(xué)生更好地了解談判的本質(zhì)和核心。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十
商務(wù)談判是企業(yè)間實(shí)現(xiàn)合作共贏和發(fā)展的重要手段，而模擬對(duì)話則是許多商務(wù)管理課程的重要教學(xué)方式。近期，我的商務(wù)談判模擬對(duì)話課程剛結(jié)束，我在其中受益匪淺，對(duì)商務(wù)談判也有了更深入的認(rèn)識(shí)。在這篇文章中，我將分享五個(gè)方面的心得體會(huì)。
第一，談判的氣氛可以對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。在模擬對(duì)話中，我們發(fā)現(xiàn)氣氛對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。如果氣氛愉快、舒適，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間很容易達(dá)成共識(shí)。相反，如果氣氛緊張，會(huì)使得討論的結(jié)果不盡如人意。因此，在商務(wù)談判中，創(chuàng)造和諧的氣氛，有助于談判的順利進(jìn)行。例如，通過禮貌、尊重和正式的談話姿態(tài)來建立友好的關(guān)系。
第二，面對(duì)談判案件，需要有自信和清晰的目標(biāo)。在商務(wù)談判的模擬對(duì)話中，自信是非常重要的一點(diǎn)。如果在談判中失去了自信，會(huì)影響自己的表現(xiàn)和效果，進(jìn)而影響談判結(jié)果。同時(shí)，談判的目標(biāo)也必須清晰明確，談判雙方都要搞清楚自己的目標(biāo)是什么，這樣才能針對(duì)性地提出要求，更容易達(dá)成合作。
第三，準(zhǔn)備和溝通技巧非常重要。良好的準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)。為了在模擬對(duì)話中獲得成功，我們必須提前準(zhǔn)備好自己的立場，知道自己想要什么，怎么去達(dá)到目標(biāo)。在談判過程中要善于運(yùn)用溝通技巧，理智地表達(dá)自己的意圖，同時(shí)也要認(rèn)真傾聽對(duì)方的意見和需求。
第四，雙方都是談判中的勝利者。在商務(wù)談判中，盡管最后結(jié)果可能不是你完全滿意的，但如果你能認(rèn)識(shí)到對(duì)方也在嘗試達(dá)成共識(shí)和平等互利的合作關(guān)系，并且最終成功地達(dá)成協(xié)議，那么雙方都是勝利者。因此，在談判過程中，不能只考慮自己的利益，要多關(guān)注對(duì)方的需求，從而得到所有參與者的共同認(rèn)可和支持。
第五，不斷反思改進(jìn)能夠提高成功率。對(duì)模擬對(duì)話進(jìn)行反思，總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn)，改進(jìn)缺點(diǎn)，能夠使我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧，不斷提升成功的機(jī)會(huì)。在反思中，我們可以思考在談判中不夠完美的表現(xiàn)，找出問題產(chǎn)生的原因并提出改進(jìn)的辦法。
結(jié)語
在商務(wù)談判模擬對(duì)話中，不僅要建立良好的氣氛，清晰自信地定出目標(biāo)，有針對(duì)性地準(zhǔn)備和溝通，還需重視雙方共同達(dá)成協(xié)議的意義，以及不斷總結(jié)反思的重要性。這些要素不可或缺，都能夠幫助我們更好地掌握商務(wù)談判技巧和成功實(shí)踐。希望這些體會(huì)能夠?yàn)樽x者提供參考和啟示，在商務(wù)談判中獲得更多的成功。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十一
經(jīng)過這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的`目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí)，全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。
因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?，誰都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗螅覀冃〗M又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十二
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十三
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十四
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
開局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運(yùn)部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十五
這個(gè)學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對(duì)于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，
提升我們的臨場實(shí)踐能力等，我們?cè)谂頃源豪蠋煹膸ьI(lǐng)下，進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營造
談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十六
一、 談判主題
二、 準(zhǔn)備階段
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成
(二)談判地點(diǎn)
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(四)fabe模式的分析
(五)談判目標(biāo)
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
(二)中期談判
(三)休局階段
(四)磋商階段
(五) 成交階段
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜
二、準(zhǔn)備階段
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1) 談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2) 談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)
(3) 談判方式：面對(duì)面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
(3)保持雙方長期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對(duì)方利益：
(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)
(四)、fabe模式的分析
a
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。
b
大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場上有長期發(fā)展
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護(hù)長期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)
3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)
4.計(jì)劃： 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)
(三)、休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(四)、磋商階段
投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三 輔助性條款商榷階段
經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十七
一、談判雙方：
甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人
乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室
談判時(shí)間：20xx年9月
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過程
乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚
再去一次。(提出競爭者，暗示價(jià)格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫
天要價(jià)。)
乙方(小李)： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競
爭對(duì)手的信息)
甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。
乙方(小李)： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了)
乙方(小李)： 就在下兩個(gè)車站，這套性價(jià)比比較好，怡景花園，20xx年的房
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個(gè)消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李)： 這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個(gè)地段很少有房子
放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興
趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時(shí)公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水： 請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)
話，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)
主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?/p>
位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢(shì)不用我講太多，你們心
里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺(tái)的落地窗還是很
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時(shí)候就要開燈了。看
了那么久房子，耗了那么多時(shí)間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬，并包一個(gè)簡單的裝
修。
甲方(陳先生)： 裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊
的，這個(gè)問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價(jià)格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)： 讓5萬塊實(shí)在很困難，這個(gè)房價(jià)本來就很筍了，如果不是業(yè)
主急著賣，放到下個(gè)月的國慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個(gè)房子，而且是新婚買
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會(huì)，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十八
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇十九
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十
商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你參考。
賣方 買方
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)
各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
站披露的可靠信息，140萬元已經(jīng)是最低價(jià)了。
(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?
友好的合作關(guān)系。
(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)
一時(shí)間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
總經(jīng)理周昊鯤：好吧!我方可以接受。
貨物的新鮮，每天一批，及時(shí)到達(dá)
總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
(總經(jīng)理點(diǎn)頭)
采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
總經(jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
在是難以實(shí)現(xiàn)。
方的難處。
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格：我們?cè)趺茨軌蚰菢幼瞿?要不我們各退讓一步，50%的訂金現(xiàn)在支付，如何? (中方人員商量)
總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請(qǐng)貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項(xiàng)檢疫證明，請(qǐng)過目。
(雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))
果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。
損失，您覺得怎么樣?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
技術(shù)總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。
總經(jīng)理周祉祎：不知貴方有無異議?
總經(jīng)理周昊鯤：沒有異議。
總經(jīng)理周祉祎：那么請(qǐng)貴方到會(huì)議室休息片刻，接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
總經(jīng)理周昊鯤：合作愉快!
(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)
模擬商務(wù)談判劇
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量價(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時(shí)間約1分鐘
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個(gè)要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會(huì)千秋百萬，這些問題的處理將會(huì)給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
共
2
頁，當(dāng)前第1
頁1
2
模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十一
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對(duì)方卻遲遲沒有回價(jià)，有點(diǎn)爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒有談下來。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對(duì)方提出的問題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判的談判心得篇二十二
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creative power entertaining company) 乙方：美國華特迪士尼公司(the walt disney company)
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜
三、談判時(shí)間：
四、談判地點(diǎn)：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
乙方：美國華特迪士尼公司
主談代表：
營銷總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫工作室，驚奇漫畫公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。 20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映，按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商，共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
? 甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運(yùn)用乙方的國際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)
間。
自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國動(dòng)漫市場擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
自身劣勢(shì): 品牌盈利能力較差，市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國外市場無法進(jìn)入。
? 乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲
方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢(shì)：國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過收購品牌來增加活力，在中國的“米
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè)，在
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。
? 最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及
其衍生品的全球營業(yè)推廣，同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方：收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)
計(jì)。
? 次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場
營銷及海外推廣。
? 最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1. 開局階段：協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。
2. 磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭鋒相對(duì)，據(jù)理力爭，反駁辯論，說服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1. 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2. 如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3. 如果談判中談判雙方都過于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。
4. 如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5. 如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/6257365.html】
