實(shí)用某公司營銷策略研究論文（匯總19篇）

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某公司營銷策略研究論文篇一

商務(wù)服務(wù)業(yè)屬于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的范圍，包括企業(yè)管理服務(wù)、法律服務(wù)、咨詢與調(diào)查、廣告業(yè)、職業(yè)中介服務(wù)等行業(yè)，是依據(jù)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)要求的人力資本密集行業(yè)，也是有潛力股的行業(yè)。

二、商業(yè)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題

1.商務(wù)服務(wù)業(yè)現(xiàn)狀。商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的前景很好，中國是被稱為全球上最為巨大的人口數(shù)額，因此擁有的是勞動(dòng)力能源的豐富和顧客市場的寬廣。商務(wù)服務(wù)業(yè)是在最近幾年才開始不斷發(fā)展連續(xù)興起壯大的，所以也可以理解為當(dāng)今社會(huì)的我國正在向前邁步，向世界走進(jìn)。雖然我國出臺了很多新的關(guān)于商務(wù)服務(wù)業(yè)的相關(guān)政策，但在積極的鼓勵(lì)下還是存在一些問題和難點(diǎn)需要商務(wù)服務(wù)業(yè)自己突破。

2.商務(wù)服務(wù)業(yè)存在的問題。關(guān)于當(dāng)今的社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)缺乏科技含量是太多商務(wù)服務(wù)業(yè)存在的病情，以此帶來的是這些企業(yè)生產(chǎn)效率的下降和經(jīng)濟(jì)利潤不高。商務(wù)服務(wù)業(yè)缺少創(chuàng)新能力，自主創(chuàng)新能力的不強(qiáng)，這就使企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值低下，沒有市場競爭力。專業(yè)人才不多也是導(dǎo)致我國商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展不前的一個(gè)重要原因。我國雖然在勞動(dòng)力資源上占有一定的優(yōu)勢，但真正懂專業(yè)又很會(huì)管理的人真的很缺乏。所以說，有些商務(wù)服務(wù)業(yè)在剛剛起步時(shí)非常有優(yōu)勢，但發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)因?yàn)楣芾砣瞬诺?缺乏而停滯不前，這就使得企業(yè)不能得到更好的進(jìn)一步的發(fā)展壯大。還有就是有些企業(yè)對于品牌意識不是很強(qiáng)，這也是當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展阻力之一。當(dāng)今社會(huì)的消費(fèi)者實(shí)際上對品牌的看重程度越來越大，所以如果企業(yè)不注重自己的品牌推廣會(huì)很快失去消費(fèi)者的認(rèn)知度，并在激烈競爭的市場中處于下降地位。并且對于商務(wù)服務(wù)業(yè)更應(yīng)該注重品牌的打造和重視，克服商務(wù)服務(wù)業(yè)市場的不集中狀況，消除一定的零散度。商務(wù)服務(wù)業(yè)是在一個(gè)不集中的市場中進(jìn)行比拼，不存在哪家企業(yè)占有有力的市場分布，也不存在哪家企業(yè)可以對商務(wù)服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行很大的影響。如果哪一個(gè)企業(yè)可以克服分散情況，就可以形成服務(wù)品牌意識，根據(jù)邁克爾.波特在《競爭戰(zhàn)略》書中的陳述，可以得到服務(wù)品牌意識的重要性，并怎樣做到服務(wù)意識推廣效果。這樣才能更好的最趕上前面的企業(yè)并減小差距。

三、商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略設(shè)計(jì)

1.營銷策略的涵義。營銷策略是企業(yè)把消費(fèi)者的利益作為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得消費(fèi)者的需求情況和購買能力，從而有計(jì)劃有組織的進(jìn)行一些經(jīng)營活動(dòng)，并把相關(guān)條件進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等方面進(jìn)行策略研究，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企業(yè)的生存和前進(jìn)都離不開市場，在競爭分明激烈的市場爭奪中，也在市場狀況復(fù)雜多變的當(dāng)今，準(zhǔn)確的市場營銷策略對商業(yè)服務(wù)業(yè)非常重要。企業(yè)選擇什么樣的營銷戰(zhàn)略可能決定著企業(yè)的未來。營銷策略是指引當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)快速明確的走向成功的指南針。

2.營銷策略的重要性。當(dāng)今社會(huì)商業(yè)服務(wù)業(yè)企業(yè)的營銷策略是可以使企業(yè)在激烈的競爭中可以站穩(wěn)腳步，持續(xù)堅(jiān)持下去使企業(yè)具有良好的發(fā)展。制定什么樣的營銷策略才能使商務(wù)服務(wù)業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展下去，是企業(yè)最需要考慮的問題。商務(wù)服務(wù)業(yè)針對的對象是消費(fèi)者和顧客。我們首先要抓住顧客的消費(fèi)需求、消費(fèi)心理。針對目標(biāo)消費(fèi)者對商務(wù)服務(wù)業(yè)的特殊需求和偏好，企業(yè)往往需要采用不同的營銷策略。首先了解消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品，才能設(shè)計(jì)出有針對性的營銷策略點(diǎn)。營銷都是為了公司企業(yè)利益為導(dǎo)向，并根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行分析，這樣才能使?fàn)I銷策略得到了很好的運(yùn)用。我們也要根據(jù)當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而進(jìn)行有力的經(jīng)濟(jì)策略研究，而得出有利于當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略。為了得出有力條件我們要進(jìn)行質(zhì)量、成本、技術(shù)的在開發(fā)在研究。這樣才能更好的推動(dòng)商務(wù)服務(wù)業(yè)的推廣和發(fā)展。

3.商務(wù)服務(wù)業(yè)的特征探討。結(jié)合發(fā)達(dá)國家、地區(qū)和我國商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，商務(wù)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)特征有四：一是高成長性。商務(wù)服務(wù)業(yè)作為現(xiàn)代新興流行的生產(chǎn)服務(wù)業(yè)一個(gè)突出的特點(diǎn)就是成長性甚強(qiáng)，特別是在工業(yè)化中后期表達(dá)出較高的增長速度。二是擁有很高人力資本投入、高技術(shù)能量、高潛力股三高特征。商務(wù)服務(wù)業(yè)提供的服務(wù)以知識、理念、技術(shù)和傳播信息為基礎(chǔ)，對于商務(wù)服務(wù)業(yè)來說，可以提高抽象和引領(lǐng)時(shí)尚前沿。只有一直采用這樣的方法和策略才能更加向前邁步，才是商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。三是具有顧客引導(dǎo)型的價(jià)值升值效應(yīng)。商務(wù)服務(wù)業(yè)通過和消費(fèi)者的不斷交流和合作，提供專業(yè)化的增值服務(wù)，使其自身包含的價(jià)值效應(yīng)得以擴(kuò)大和提升。知識、理念、經(jīng)驗(yàn)、信息、品牌和信譽(yù)是當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)用以創(chuàng)造價(jià)值的重要要素，也是商務(wù)服務(wù)業(yè)各條價(jià)值鏈的主體成分。四是強(qiáng)有力的聚集性和影響力。根據(jù)調(diào)查了解，商務(wù)服務(wù)業(yè)高度的聚集性主要體現(xiàn)在大都市，并影響著相關(guān)工業(yè)產(chǎn)業(yè)。對于發(fā)達(dá)國家的跨國公司，擁有者極強(qiáng)的管理和控制能力。當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略是為了發(fā)展各個(gè)企業(yè)更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展下去而形成的。

4.4p策略設(shè)計(jì)。當(dāng)今社會(huì)商務(wù)服務(wù)業(yè)的營銷策略應(yīng)該從以上各個(gè)方面和情況進(jìn)行總結(jié)研究而成，從而可以先從4p入手，也就是產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷。對于產(chǎn)品方面，我們首先要考慮的當(dāng)然是質(zhì)量問題，只有擁有強(qiáng)有力質(zhì)量保證，才能很好的抓住消費(fèi)者也就是顧客的心，才能走出第一步。接下來就是功能，只有產(chǎn)品功能齊全能夠吸引顧客，才會(huì)加深顧客回顧。在品牌、包裝方面也是非常重要的環(huán)節(jié)，前邊也有提到過關(guān)于品牌的重要性?，F(xiàn)在對于商務(wù)服務(wù)業(yè)重視包裝也是必須的環(huán)節(jié)，這樣才能更好的把企業(yè)推向世界，被世界認(rèn)知。對于價(jià)格方面，首先要進(jìn)行合適的定價(jià)，并學(xué)會(huì)給產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品的不同階段不同生命周期制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。對于促銷方面，主要是做好廣告營銷，推廣產(chǎn)品讓大家都熟知，給大家所熟知，讓大家給你做真人真實(shí)推廣。對于分銷方面，就要進(jìn)行銷售渠道建立，發(fā)展渠道了解渠道策略。

某公司營銷策略研究論文篇二

1。我國期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)的形成及發(fā)展過程

從70年代起，我國一些有進(jìn)出口權(quán)的大型國營公司在國際市場參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營的同時(shí)也為本系統(tǒng)企業(yè)代理期貨業(yè)務(wù)。專門從事代理業(yè)務(wù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司是90年代初以來陸續(xù)組建的，如中國國際期貨經(jīng)紀(jì)有限公司。

到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數(shù)量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時(shí)上市交易、有9家交易所開展銅、鋁的交易。

1993年底以來，針對期貨市場存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問題，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于堅(jiān)決制止期貨市場盲目發(fā)展的指示精神，中國證監(jiān)會(huì)對我國期貨市場采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了清理整頓，實(shí)行廠許可證制度，各類期貨經(jīng)紀(jì)公司由近千家壓縮到現(xiàn)在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個(gè)期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現(xiàn)了負(fù)增長，市場泡沫成分大為減少。通過規(guī)范試點(diǎn)，有色金屬、大豆等個(gè)別品種初步發(fā)揮了期貨中場發(fā)現(xiàn)價(jià)格、套期保值的功能。

在這十年間，期貨市場頑強(qiáng)地生存下來，并經(jīng)歷了方案研究階段，期貨試點(diǎn)階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗(yàn)開始，我們走完了西方發(fā)達(dá)國家一百多年來的期貨市場發(fā)展歷程。但是中國期貨市場在享受后發(fā)性利益的同時(shí)，出現(xiàn)了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶操縱市場等事件破壞了市場的聲譽(yù)。針對這種狀況，監(jiān)管部門采取了行政性的干預(yù)措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場今后的健康發(fā)展。

2。期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)營銷問題分析

我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時(shí)間走完西方100多年的歷史，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)通過不斷地學(xué)習(xí)，建立起一個(gè)職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場建設(shè)中卻忽視了一個(gè)很重要的問題，那就是期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)作管理。期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)雖然經(jīng)過了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶市場，面對激烈的市場競爭，我國的期貨經(jīng)紀(jì)公司在營銷管理上沒有突破，只能是通過的手續(xù)費(fèi)競爭招攬客戶，而造成現(xiàn)在這種局面的根本在于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)對營銷的忽視。

市場營銷對于我國的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)來講并不陌生，大家都在經(jīng)營出現(xiàn)問題的時(shí)候意識到營銷管理上有問題，但即便是發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在，絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司卻仍然無法擺脫困境。這主要源于絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在營銷管理中存在著很多問題。

2。1營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性

現(xiàn)在，我國絕大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在開展?fàn)I銷活動(dòng)上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營銷活動(dòng)時(shí)，沒有做出詳細(xì)的營銷計(jì)劃，不知道在遇到不同的市場動(dòng)向時(shí)需要開展系統(tǒng)的營銷活動(dòng)來適應(yīng)，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：2。1。1營銷活動(dòng)的開展有很大的隨機(jī)性和沖動(dòng)性我國期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)進(jìn)行的營銷活動(dòng)很多，如采用條幅宣傳、開培訓(xùn)會(huì)、推介會(huì)、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開始打手續(xù)費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)。有些時(shí)候，有些活動(dòng)在當(dāng)時(shí)看來是經(jīng)紀(jì)公司營銷活動(dòng)中的一個(gè)亮點(diǎn)，但因?yàn)椴幌到y(tǒng)、不連續(xù)，就無法有效地形成營銷體系，從整體提上來講營銷效果并不好。

2。1。2營銷組織結(jié)構(gòu)不健全

期貨經(jīng)紀(jì)公司營銷組織結(jié)構(gòu)不健全是其營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過對我國現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司組織結(jié)構(gòu)的研究，絕大多數(shù)的經(jīng)紀(jì)公司都沒有專門的職能機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、策劃營銷活動(dòng)，這些營銷職能活動(dòng)在有些經(jīng)紀(jì)公司中由市場部、交易部甚至策劃部、行政部負(fù)責(zé)，還有些經(jīng)紀(jì)公司中由研發(fā)部負(fù)責(zé)。在這種沒有專職營銷部門的情況下，企業(yè)營銷活動(dòng)得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導(dǎo)致公司的營銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。

2。2客戶服務(wù)流程過于簡單

每一家期貨經(jīng)紀(jì)公司在為其客戶提供服務(wù)時(shí)，都會(huì)按照一定的準(zhǔn)則和流程來進(jìn)行，現(xiàn)在絕大多期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)流程都屬于“一刀切”模式，也就是說在面對不同的客戶時(shí)，期貨經(jīng)紀(jì)公司所提供的服務(wù)基本相同。

2。3營銷管理過程常有違規(guī)操作

期貨、保險(xiǎn)和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場的正常的運(yùn)作，社會(huì)的穩(wěn)定，往往對這些行業(yè)采取嚴(yán)格的監(jiān)管，在中國，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴(yán)格。由于有了政府的監(jiān)管及相關(guān)法規(guī)的限制，期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)的營銷空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經(jīng)紀(jì)公司營銷創(chuàng)新的一個(gè)突破點(diǎn)。通過在營銷過程中的違規(guī)操作，經(jīng)紀(jì)公司可以獲取短期的利益，但是經(jīng)紀(jì)公司因?yàn)檫`規(guī)所承受的風(fēng)險(xiǎn)似乎太大了。

某公司營銷策略研究論文篇三

一、如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店概述

（一）經(jīng)濟(jì)型酒店概述

經(jīng)濟(jì)型酒店在國外又被稱為有限服務(wù)型酒店，它是相對于傳統(tǒng)的全方位服務(wù)酒店而存在的一種新興的酒店業(yè)態(tài)，突出小而專；是以中小商務(wù)者和大眾旅行者為主要服務(wù)對象，把客房作為唯一或主要產(chǎn)品，價(jià)格相對低廉，環(huán)境舒適干凈，衛(wèi)生達(dá)標(biāo)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施簡潔，高性價(jià)比的現(xiàn)代化酒店形態(tài)。根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場需求與特色，其特點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：第一，在價(jià)格方面，由于經(jīng)濟(jì)型酒店的客源主要是對價(jià)格比較敏感的顧客，所以一般的房價(jià)在200元左右，根據(jù)各酒店的設(shè)施配置不同，價(jià)格略有變化，且因地方經(jīng)濟(jì)而不同。第二，在成本方面，經(jīng)濟(jì)型酒店只提供住宿這一靈魂產(chǎn)品，其他方面基本借助周邊設(shè)施，除了早餐之外，基礎(chǔ)不設(shè)餐飲、購物、娛樂等過量的產(chǎn)品，且最大程度發(fā)揮員工的作用，減少了設(shè)施與人員成本。第三，在功能方面，經(jīng)濟(jì)型酒店功能簡單，主要強(qiáng)調(diào)核心功能產(chǎn)品———客房。第四，在服務(wù)方面，經(jīng)濟(jì)型酒店以優(yōu)質(zhì)的住房服務(wù)為重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)清潔衛(wèi)生，舒適溫馨等服務(wù)理念。第五，在經(jīng)營方面，以連鎖經(jīng)營為主要方式，便于達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，提高企業(yè)的市場競爭力和品牌的影響力。

（二）如家的發(fā)展歷程和經(jīng)營理念

如家酒店集團(tuán)是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)。如家酒店于創(chuàng)立，在美國納斯達(dá)克上市，是中國所有酒店中海外上市的第一家。在十幾年的時(shí)間里，其不斷增加門店的數(shù)量，提高市場占有率以及擴(kuò)大品牌的規(guī)模。如家遵循服務(wù)至上原則，用心了解顧客的旅行需求，盡最大的努力做到讓顧客滿意，使顧客賓至如歸。且以誠實(shí)守信作為其做所有事情的前提，真誠地對待每一位顧客、員工及合作伙伴，承擔(dān)起對自己，對周圍人的責(zé)任，盡力做到最好。同時(shí)，對待顧客一視同仁，不以其身份、穿著、外觀而差別對待，尊重每一位來如家的顧客，使其感受到家的溫暖。

二、如家的市場環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境的研究有利于我們了解如家所處的大環(huán)境，為企業(yè)自身內(nèi)外部的分析提供指引。本文主要采用pest分析法來分析如家的宏觀環(huán)境。

1.政治法律環(huán)境。自21世紀(jì)以來，我國的政治局面一直保持穩(wěn)定狀態(tài)，這為如家的發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境。國家對旅游業(yè)的政策支持使得國內(nèi)旅游業(yè)不斷迅猛發(fā)展，酒店作為旅游出行不可或缺的一部分，隨著旅游業(yè)的發(fā)展而不斷推進(jìn)。此外，中央政府對國有經(jīng)濟(jì)進(jìn)行改革和重組，使國有經(jīng)濟(jì)退出一些領(lǐng)域，這為如家提供了一定的發(fā)展空間。而經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也得到了國家相關(guān)政策的大力支持，如商務(wù)部發(fā)布的《關(guān)于加快住宿業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)意見》中就提出要大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店。這些均為如家的良好發(fā)展提供了有利的條件。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。我國國民經(jīng)濟(jì)一直處于較快增長的狀態(tài)，近年來，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得人們生活質(zhì)量得到改善，城鄉(xiāng)居民人均收入提高，恩格爾系數(shù)不斷降低，人們越發(fā)追求精神上的滿足。對于追求更高生活質(zhì)量的居民而言，旅游成為一項(xiàng)新的消費(fèi)熱點(diǎn)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展。

3.社會(huì)文化環(huán)境。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到改善，人們對于提高生活品質(zhì)的需求不斷增大，休閑出游、商務(wù)出chinese&foreignentrepreneurs行等成為不可避免的一些項(xiàng)目，旅游形式也發(fā)生了很大的變化，自助游的份額逐年增加。受到經(jīng)濟(jì)預(yù)算的限制，游客對價(jià)格適中、住宿舒適、服務(wù)好的經(jīng)濟(jì)型酒店情有獨(dú)鐘，這就使經(jīng)濟(jì)型酒店成為一個(gè)新的消費(fèi)趨勢。國內(nèi)旅游的數(shù)量從的171.2億人次上升到的326.2億人次，旅游業(yè)迅猛發(fā)展，從一個(gè)側(cè)面顯示經(jīng)濟(jì)型酒店具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。而?jīng)濟(jì)型酒店能保持巨大的發(fā)展?jié)摿ΓP(guān)鍵在于要使顧客切實(shí)感受到產(chǎn)品或服務(wù)的魅力與價(jià)值，讓顧客感到物超所值。

4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。信息技術(shù)的成熟與網(wǎng)絡(luò)的廣泛使用，為經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展提供了必要的技術(shù)基礎(chǔ)。近年來，智能手機(jī)、平板電腦等便攜電子設(shè)備成為市場主流，客戶端app等應(yīng)用應(yīng)勢而生。顧客可以直接在手機(jī)或者電腦上了解酒店的內(nèi)部情況，看到其他用戶的體驗(yàn)評價(jià)，通過比較選擇自身滿意的酒店，直接下單預(yù)訂并實(shí)現(xiàn)支付。技術(shù)進(jìn)步為顧客預(yù)訂酒店提供了方便，并促使資源得到有效整合，拓寬了產(chǎn)品的營銷渠道。

（二）微觀環(huán)境分析

1.同行業(yè)競爭對手。其他不同品牌經(jīng)濟(jì)型酒店是如家的最大競爭對手，無論在硬件還是軟件設(shè)備上都有極高的相似性，而擁有成熟發(fā)展模式與管理經(jīng)驗(yàn)的國外經(jīng)濟(jì)型酒店是如家最大的'競爭對手。，如家的客房數(shù)量達(dá)到233518間，門店數(shù)量達(dá)到2135家，居于首位。盡管如此，其他品牌的規(guī)模也相差不大，排名第二的7天酒店門店數(shù)與如家只相差50家。同類經(jīng)濟(jì)型酒店仍舊對如家有著極大的威脅。

2.潛在的進(jìn)入者。在市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)型酒店的需求旺盛，注定存在潛在的進(jìn)入者。隨著自駕游愈發(fā)流行，在一定程度上與經(jīng)濟(jì)型酒店類似的汽車旅館受到了關(guān)注，從長遠(yuǎn)的角度來看，其將快速發(fā)展，成為潛在的進(jìn)入者。

3.替代品的威脅。如家目前的替代品威脅并不大，酒店作為旅游出行必需的產(chǎn)品，解決了人們出行住宿上的問題。在市場中存在著一些小型旅館、家庭旅館、農(nóng)家旅館，它們盡管在服務(wù)質(zhì)量、管理效率和食宿環(huán)境方面不及如家，但其低廉的價(jià)格在一定程度上吸引著眾多消費(fèi)者，可以說對如家存在一定的威脅。

4.購買者討價(jià)還價(jià)的能力。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們物質(zhì)生活水平提高以及對精神生活更高的追求，使得消費(fèi)者越發(fā)地對經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)生更多的需求。如果讓消費(fèi)者對如家產(chǎn)生強(qiáng)烈的信賴感，便會(huì)在一定程度上減弱其討價(jià)還價(jià)的能力，有利于如家的發(fā)展。

5.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。在如家規(guī)模不斷擴(kuò)大，數(shù)量急劇增加的情況下，酒店日常用品的供應(yīng)商數(shù)量也在不斷增加。此時(shí)如家成為買方市場，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力減弱。另一方面，對于酒店的水電等公共設(shè)施費(fèi)用，如家根本不具備還價(jià)能力，酒店的成本在不斷提高。

三、如家的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略

如家重點(diǎn)為顧客提供住宿這一靈魂產(chǎn)品。在有形產(chǎn)品方面，如家既為顧客提供舒適的床鋪，又在房間的布局及淋浴上突出重點(diǎn)，且提供免費(fèi)上網(wǎng)以及各種休閑書籍便于顧客使用。在選址上，如家看重交通的便利性，主要選擇交通方便的住宅區(qū)，為顧客提供詳細(xì)的乘車方案。如家的餐廳也比較特殊，它不對外開放，且只提供早餐。如家還不提供與之相配的娛樂、購物等其他過量的產(chǎn)品。通過最大限度地利用酒店周邊的商場、停車場、餐飲等資源來降低企業(yè)運(yùn)營成本。在無形產(chǎn)品方面，如家提供的無形產(chǎn)品主要是服務(wù)，員工主打微笑服務(wù)，無論在怎樣的情況下，微笑服務(wù)是如家服務(wù)最基本的要求，在面對顧客咨詢產(chǎn)品的時(shí)候沒有一絲的不耐，全程以專業(yè)的態(tài)度解答顧客的疑問，尊重并理解顧客。

（二）價(jià)格策略

如家一方面采取低價(jià)策略，走平民化路線，著重打造大部分人都消費(fèi)的起的酒店；另一方面最大限度地發(fā)揮員工的作用，在保證服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平和效率的同時(shí)，降低整體的服務(wù)價(jià)格。

（三）渠道策略

如家采取多樣化連鎖方式，主要包括直營店，管理合同，加盟連鎖，特許經(jīng)營四種經(jīng)營方式。直營店是如家派人直接管理，完全受總部的指揮。這種親力親為的方式能夠保證酒店的品質(zhì)，但不利于快速擴(kuò)張。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人員的管理下使用“如家”的名稱運(yùn)營，減少了建設(shè)的成本，但同時(shí)也增加了管理費(fèi)用。加盟連鎖模式是加盟者給如家總部一定的費(fèi)用，總部提供一些經(jīng)營的必要條件與幫助。在這種方式下，加盟商如果不按如家標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營的話容易對如家的品牌產(chǎn)生不好的影響。特許經(jīng)營是指其他的中小酒店加入如家，按如家標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營，在降低成本的基礎(chǔ)上起到了宣傳的作用。

（四）促銷策略

1.廣告促銷。如家利用電視、電影、雜志、廣告等時(shí)刻受大眾關(guān)注的媒體，擴(kuò)大如家品牌的知名度。旅行視頻作為一種新的品牌傳播方式被如家所采用，進(jìn)一步擴(kuò)大了如家的品牌名氣。不僅如此，如家還以其各個(gè)領(lǐng)域精神領(lǐng)袖的真實(shí)生活為藍(lán)本，拍攝了如家品牌的微電影系列，向廣大顧客群體傳遞了正能量，讓如家更為大眾所熟知，起到了良好的宣傳與促銷效果。

2.其他促銷。如家根據(jù)客源對象與市場需求的不同提出有針對性的促銷策略。如在節(jié)假日期間，學(xué)生群體出游概率大大增加，因此可以開展對折活動(dòng)。母親節(jié)期間，則可推出雙人住宿優(yōu)惠活動(dòng)。針對不同的客源對象還可以提出“家賓卡”活動(dòng)，會(huì)員積分累計(jì)制度以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。此外，平時(shí)也根據(jù)市場需求利用網(wǎng)絡(luò)營銷采取相應(yīng)的價(jià)格促銷策略。促銷組合的多樣化使如家能夠充分適應(yīng)市場的不斷變化，提高市場競爭力，擴(kuò)大市場份額，增強(qiáng)品牌影響力。

（五）關(guān)系營銷策略

首先，與如家相關(guān)的群體是顧客，如家為提高顧客的回頭率采取各種方式。如家設(shè)置會(huì)員制，配備了會(huì)員俱樂部網(wǎng)站，如家的會(huì)員享有汽車租賃、機(jī)票預(yù)訂等全方位服務(wù)。且會(huì)員可享受積分累計(jì)服務(wù)，達(dá)到一定的積分，可兌換禮品。針對老顧客如家特地推出“家賓卡”活動(dòng)，家賓卡上會(huì)記載著顧客的獨(dú)特要求，便于在下次為其提供人性化的服務(wù)。此外，如家與快的打車達(dá)成戰(zhàn)略合作，提出“專屬打車服務(wù)”，為入住如家的顧客提供人性化的便捷服務(wù)，有效解決用戶對當(dāng)?shù)夭皇煜?，不了解路線的問題，大大地提高顧客的服務(wù)體驗(yàn)。這一系列的措施都有利于如家維持客戶關(guān)系，提高顧客的滿意度與忠誠度。其次，如家會(huì)參加國際活動(dòng)與社會(huì)公益活動(dòng)，通過這些展示自身產(chǎn)品與品牌的優(yōu)勢，并巧用顧客的好奇心，達(dá)到吸引顧客注意力的目的。同時(shí)還接受多家電視臺以及網(wǎng)絡(luò)媒體的采訪，借助媒體形式宣傳自己。通過加強(qiáng)與各類群體的聯(lián)系，提高了企業(yè)的知名度與親和力，樹立了企業(yè)良好的形象。

（六）情感營銷策略

如家的情感營銷與它的名字相呼應(yīng)，主要集中于“家”。如家，顧名思義，就是像家一樣，要讓顧客有一種入住如家就像在自己家一樣的感受，干凈、溫馨舒適等要素是感受中必不可少的。如家還站在顧客的立場考慮，提供完善的細(xì)節(jié)服務(wù)，比如酒店的牙刷，毛巾要做到顏色不同，這樣便于顧客的區(qū)分，不容易混淆。通過小小的細(xì)節(jié)打動(dòng)顧客，以此獲得更多顧客的信賴與忠誠。如家的室內(nèi)設(shè)計(jì)及色彩運(yùn)用也體現(xiàn)了其情感營銷，整體圍繞“家”這一情感主題，滿足顧客的情感需求。在價(jià)格方面，如家在一些節(jié)日也采用情感價(jià)格，針對不同年齡，角色的顧客推出優(yōu)惠價(jià)格與政策，如對老年顧客，推出折扣優(yōu)惠，對情侶推出情侶會(huì)員卡。如家主張站在顧客的角度，為其提供真實(shí)而又暖心的細(xì)節(jié)服務(wù)。

四、如家營銷存在的問題及對策分析

（一）存在的問題

1.品牌管理不足。（1）如家品牌較為單一，市場份額有限，使得分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)存在一定的難度，對于顧客的流失比較難以抑制。（2）如家品牌定位過寬，細(xì)化程度不夠。盡管市場規(guī)模比較大，消費(fèi)群體較多，但消費(fèi)者在消費(fèi)水平與能力方面存在很大的差異。正因?yàn)槿缂以诜?wù)的內(nèi)容上比較有限，這使得單一服務(wù)內(nèi)容和多樣化顧客需求產(chǎn)生矛盾。（3）如家品牌架構(gòu)有待完善。如家發(fā)展時(shí)間相對而言不長，對提高品牌知名度與美譽(yù)度的重視度不高，且顧客的品牌忠誠度還有待提高。

2.市場定位與細(xì)分不準(zhǔn)確。在市場定位方面，如家與其他同類經(jīng)濟(jì)型酒店雷同現(xiàn)象較為嚴(yán)重，都定位于中低檔商務(wù)、大眾旅游市場，導(dǎo)致市場競爭不斷加劇，產(chǎn)品、服務(wù)和管理相互模仿，千篇一律，沒有特色。如家沒有根據(jù)自身的服務(wù)理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、人們消費(fèi)需求變化來尋找自己的市場，市場細(xì)分不完全，使得市場出現(xiàn)重疊。如家的創(chuàng)新意識不強(qiáng)，服務(wù)差異化不明顯。作為中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店龍頭性企業(yè)的如家，在價(jià)格、成本、市場、管理經(jīng)營方面都具有一定的優(yōu)勢，但是近年來，經(jīng)濟(jì)型酒店之間競相模仿，同質(zhì)化嚴(yán)重，差異化不明顯成為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店行業(yè)的一大特點(diǎn)。如家通過與競爭對手比較發(fā)現(xiàn)自身服務(wù)過于普通，缺乏吸引新顧客的特色之處，因此受到了競爭者的威脅。

3.服務(wù)與衛(wèi)生問題。如家專注于住宿上的產(chǎn)品營銷，同時(shí)也應(yīng)提供高質(zhì)量的服務(wù)，但如家有些門店在客房的定價(jià)較高，基礎(chǔ)設(shè)施卻較為簡陋，硬件設(shè)施與價(jià)格不能對等。近年來，如家還多次被爆出“衛(wèi)生門”事件，主要是酒店清潔人員用顧客浴巾擦馬桶，用同一把刷子刷洗手臺與馬桶。此類事件的發(fā)生使得如家的品牌與服務(wù)受到了各方面的質(zhì)疑。而導(dǎo)致其出現(xiàn)的原因，一方面是清潔人員個(gè)人的素質(zhì)問題，員工的素質(zhì)不高使得在服務(wù)上面不能做到完全以消費(fèi)者為主體；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效規(guī)范的管理，難以達(dá)到統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）營銷對策

1.品牌差異化策略。目標(biāo)市場差異化：如家可因顧客類型的不同，設(shè)置不同檔次與主題的房間。例如，如家可設(shè)置兒童主題的房間，在房間布置上趨向于童話色彩，設(shè)施上也可適當(dāng)增加安全性能較強(qiáng)的小娛樂設(shè)施。這種房間主要是為攜帶兒童的顧客準(zhǔn)備，能夠增加親子間的互動(dòng)，充滿溫馨感。如家的這種設(shè)計(jì)可使顧客根據(jù)自身的資金預(yù)算、經(jīng)濟(jì)能力和具體的各方面需求來選擇不同類型的房間入住。且有利于吸引更多各類需求的顧客，提高酒店的入住率。服務(wù)差異化：服務(wù)是如家重要的產(chǎn)品。如家員工要以耐心友好的態(tài)度為顧客解決其在住宿過程中遇到的煩惱，使顧客感受到服務(wù)的真誠。還應(yīng)在前臺設(shè)置電子意見收集屏，顧客在離店之前可以在電子屏上寫下此次住宿中遇到的問題或提出對如家的建議，顧客的所有問題與建議都將被自動(dòng)記錄下來。如家應(yīng)有特定服務(wù)人員集中處理存在的問題，聽取合理化的建議，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容與態(tài)度，盡量減低服務(wù)的投訴率與不滿率。此外，在房間的布置上也應(yīng)具有如家獨(dú)有的特點(diǎn)，增加顧客對如家的印象。總的來說，硬件服務(wù)的投入與軟件服務(wù)的創(chuàng)新缺一不可。

2.加強(qiáng)銷售渠道的管理。如家在營銷渠道方面應(yīng)將注意點(diǎn)放在現(xiàn)代營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、手機(jī)客戶端等都將促進(jìn)如家進(jìn)一步發(fā)展。在手機(jī)應(yīng)用上，如家開發(fā)了針對不同手機(jī)系統(tǒng)的應(yīng)用程序。這意味著無論你在何時(shí)何地，都可以輕松完成酒店的預(yù)訂，大大降低了酒店預(yù)訂的難度。在布局上，如家更加注重高鐵網(wǎng)絡(luò)沿線的規(guī)劃，極大地提高了入住率。并且還通過網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展更多的如家會(huì)員，從而發(fā)展會(huì)員渠道，提高會(huì)員回頭率。

3.文化營銷策略。如家對酒店的主題進(jìn)行創(chuàng)新，著重突出“家”的主題，以“家”文化為主，全方位向顧客傳遞家的理念，將顧客作為自己的家人，使顧客有賓至如歸的感覺。酒店員工在顧客進(jìn)門時(shí)就要微笑問好，在顧客咨詢的時(shí)候要做到對酒店產(chǎn)品耐心介紹，不能露出一點(diǎn)不耐。微笑搭配適當(dāng)?shù)木凑Z，能讓顧客感受到服務(wù)的熱情與專業(yè)，達(dá)到與顧客情感溝通的效果。不知不覺中你既滿足了顧客的物質(zhì)需求，也滿足了其精神需求。這時(shí)候即使你在服務(wù)的過程中出現(xiàn)點(diǎn)小錯(cuò)誤，顧客也會(huì)是比較寬容的態(tài)度。

4.危機(jī)公關(guān)。如家應(yīng)組織一個(gè)危機(jī)公關(guān)小組，以各部門全方位人才為主要提升對象，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。在如家發(fā)生信任危機(jī)時(shí)，危機(jī)公關(guān)小組能夠在第一時(shí)間采取行動(dòng)，維護(hù)品牌的形象，保障顧客的權(quán)益。首先對員工進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)意識，改善服務(wù)的質(zhì)量。并邀請顧客到店現(xiàn)場觀看服務(wù)人員的服務(wù)流程與規(guī)范。對于加盟店的管理上，如家還可以不定期的安排神秘顧客進(jìn)行暗訪，了解加盟店的服務(wù)與管理情況。危機(jī)公關(guān)小組能夠化危機(jī)為機(jī)遇，加大企業(yè)的宣傳，重新塑造企業(yè)的良好形象。

五、結(jié)語

如家酒店作為經(jīng)濟(jì)型酒店的龍頭性企業(yè)，要想一直在競爭中處于優(yōu)勢地位，在今后的發(fā)展中要始終堅(jiān)持“家”文化、以人為本、服務(wù)至上的經(jīng)營理念。高品質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量與有效的管理是如家發(fā)展的基礎(chǔ)，因此在今后發(fā)展中，如家要時(shí)刻關(guān)注不斷變化的市場形勢，針對不同的市場需求，找出并解決如家存在的問題，優(yōu)化現(xiàn)有的營銷策略，不斷進(jìn)行管理、服務(wù)、營銷上的創(chuàng)新，促進(jìn)如家形成自身的產(chǎn)品特點(diǎn)與品牌優(yōu)勢，為進(jìn)一步發(fā)展提供條件。同時(shí)也為其他經(jīng)濟(jì)型酒店提供新的發(fā)展方向。

某公司營銷策略研究論文篇四

1.1我國中小茶飲料企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——優(yōu)勢

首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產(chǎn)成本和綜合風(fēng)險(xiǎn)較低，對市場的反應(yīng)敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，各職能部門結(jié)構(gòu)相對簡單，經(jīng)營決策權(quán)高度集中，這使得企業(yè)內(nèi)部執(zhí)行力相對更強(qiáng)，經(jīng)營決策效率更高。其次，瞄準(zhǔn)利基市場走專業(yè)化經(jīng)營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大、專精致勝。通過專業(yè)化經(jīng)營不斷改進(jìn)產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個(gè)性化需求。一般來講，大批量、單一化的產(chǎn)品生產(chǎn)能夠形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時(shí)，集中于某些產(chǎn)品生產(chǎn)的大型茶飲料企業(yè)往往會(huì)忽視一些小批量個(gè)性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產(chǎn)能力相對較低、人力物力財(cái)力相對有限的缺點(diǎn)，但是它們具有緊跟市場、機(jī)制靈活、反應(yīng)快捷等經(jīng)營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應(yīng)千變?nèi)f化的消費(fèi)需求。

1.2企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢

中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內(nèi)很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產(chǎn)品質(zhì)量、銷路等問題存在疑慮，許多經(jīng)銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機(jī)遇首先，技術(shù)因素帶來的機(jī)遇。茶飲料的制作工藝并不復(fù)雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設(shè)備的普及、網(wǎng)絡(luò)的推廣，先進(jìn)的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質(zhì)的茶飲料，這樣就可以擺脫因產(chǎn)品技術(shù)的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費(fèi)需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細(xì)細(xì)品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費(fèi)者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時(shí)尚?？梢哉f茶飲料行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在未來國內(nèi)外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。

1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅

首先，國內(nèi)市場競爭激烈。市場的領(lǐng)導(dǎo)者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開發(fā)和維護(hù)上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產(chǎn)品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強(qiáng)勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準(zhǔn)中國這個(gè)擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會(huì)加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。

2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析

美國學(xué)者麥卡錫提出了4p理論，即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進(jìn)行分析。

2.1產(chǎn)品差異化策略

產(chǎn)品差異化是指企業(yè)生產(chǎn)的有形的物質(zhì)產(chǎn)品及無形的服務(wù)產(chǎn)品在質(zhì)量、性能上優(yōu)于同類生產(chǎn)企業(yè)。在市場營銷學(xué)中，產(chǎn)品的質(zhì)量取決于產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產(chǎn)品，可以從以下三個(gè)方面來體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的差異化。

2.1.1產(chǎn)品口味差異化

口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，茶飲料行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新?？谖秳?chuàng)新的成功會(huì)給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報(bào)。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個(gè)方面尋求突破。第一，仿制改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現(xiàn)在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨(dú)特，擁有特定消費(fèi)人群但配方和制作工藝上并不完善的產(chǎn)品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調(diào)研，尋找市場上口味獨(dú)特，但產(chǎn)品質(zhì)量受到消費(fèi)者詬病的茶飲料產(chǎn)品，在這種口味的基礎(chǔ)上，精心研制出高質(zhì)量的同類產(chǎn)品。第二，完全創(chuàng)新型新產(chǎn)品。中國茶文化源遠(yuǎn)流長，目前已經(jīng)開發(fā)的茶飲料產(chǎn)品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時(shí)配合現(xiàn)代化的技術(shù)手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。

2.1.2產(chǎn)品包裝差異化

包裝不僅有助于產(chǎn)品儲(chǔ)存、運(yùn)輸，而且具備一定的廣告效應(yīng)。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質(zhì)上以塑料為主，兼具金屬等多種材質(zhì)；標(biāo)簽更是創(chuàng)意迭出。產(chǎn)品的包裝在很大程度上能夠反映出產(chǎn)品的價(jià)值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費(fèi)者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實(shí)現(xiàn)了聯(lián)合營銷，同時(shí)包裝的長期使用有助于增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的記憶，顧客讓渡價(jià)值的提高能夠提高消費(fèi)者的滿意度。

2.1.3產(chǎn)品品牌差異化

企業(yè)形象識別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點(diǎn)。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺識別(vi)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產(chǎn)品品牌的理念識別系統(tǒng)時(shí)，要選擇一個(gè)鮮明獨(dú)特的切入點(diǎn)“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點(diǎn)，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實(shí)現(xiàn)與其他品牌的區(qū)別。

2.2價(jià)格差異化策略

在4p營銷策略中，價(jià)格是消費(fèi)者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦科特勒有一個(gè)經(jīng)典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價(jià)面前也會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產(chǎn)品營銷策略上形成差異以吸引消費(fèi)者，同時(shí)也要在產(chǎn)品的價(jià)格方面尋求差異，以利于吸引消費(fèi)者注意，引發(fā)消費(fèi)者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化。首先，大眾茶飲料定價(jià)要“低而不賤”。價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的反映，目前市場上茶飲料的定價(jià)大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價(jià)比附名牌茶飲料并略低于名牌產(chǎn)品以使消費(fèi)者能夠更好地接受。因此，大眾型的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價(jià)格既能感覺到實(shí)惠，又不至于讓消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。其次，高檔茶飲料要“高質(zhì)高價(jià)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內(nèi)高端消費(fèi)呈現(xiàn)出上升的趨勢。高端茶飲料產(chǎn)品的需求點(diǎn)在于滿足社交、尊重、社會(huì)實(shí)現(xiàn)等高層次需要，從而成為消費(fèi)者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產(chǎn)品的定價(jià)一定要高于90%的同類產(chǎn)品。這樣可以使消費(fèi)者更加堅(jiān)信產(chǎn)品的質(zhì)量，也能夠滿足他們高層次的消費(fèi)需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的絕對控制權(quán)。價(jià)格控制權(quán)可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調(diào)價(jià)帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產(chǎn)品之間的惡性競爭。

2.3渠道差異化策略

在現(xiàn)代的銷售理念中，渠道建設(shè)尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)有助于提升產(chǎn)品銷售的效率，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達(dá)到差異化營銷。首先是網(wǎng)絡(luò)渠道。目前，由于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的群體主要是年輕人，而年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)在于追新求異，因此在網(wǎng)絡(luò)渠道興盛的當(dāng)下，一些創(chuàng)新型的產(chǎn)品更容易在網(wǎng)上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時(shí)退”的售后保障，網(wǎng)絡(luò)成為許多消費(fèi)者消費(fèi)的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網(wǎng)上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產(chǎn)品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產(chǎn)品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產(chǎn)品由于價(jià)格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費(fèi)者一般采用習(xí)慣性的購買行為。購物方便，物美價(jià)廉是誘發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生習(xí)慣性購買行為的主要因素。把物美價(jià)廉的大眾茶飲料產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在社區(qū)，為消費(fèi)者提供更多的地點(diǎn)便利，可以給企業(yè)帶來大量的習(xí)慣性忠實(shí)顧客。而依托地點(diǎn)便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務(wù)，這樣可以進(jìn)一步提升客戶讓渡價(jià)格，從而形成忠實(shí)的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機(jī)制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點(diǎn)、當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務(wù)，給渠道商更大的利潤空間。

2.4促銷差異化策略

促銷可以理解為促進(jìn)銷售，廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個(gè)方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實(shí)現(xiàn)促銷。目前，華住酒店利用微信平臺進(jìn)行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個(gè)互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時(shí)也促進(jìn)參與活動(dòng)的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費(fèi)者有更多的機(jī)會(huì)接觸產(chǎn)品信息，會(huì)優(yōu)化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行促銷。大學(xué)生是一種非常特殊的消費(fèi)人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲(chǔ)備人力資源，大學(xué)生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們?nèi)諠u呈現(xiàn)出敢于消費(fèi)、超前消費(fèi)的行為特征。并且一旦在大學(xué)階段形成某些品牌的消費(fèi)習(xí)慣，這種習(xí)慣會(huì)在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動(dòng)進(jìn)行公關(guān)促銷，對培育品牌忠誠度消費(fèi)市場有著重要的價(jià)值。

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某公司營銷策略研究論文篇五

關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系營銷論文

引言：隨著會(huì)展業(yè)的不斷發(fā)展，中國民營會(huì)展公司的管理模式開始變的多樣化的同時(shí)，公司的營銷策略也開始變得多樣化。而作為服務(wù)性的企業(yè)，民營會(huì)展公司應(yīng)該以為客戶服務(wù)為宗旨，以便進(jìn)行企業(yè)市場競爭力的提升。所以，民營會(huì)展公司應(yīng)該了解企業(yè)的客戶關(guān)系特點(diǎn)和重要性，并從客戶關(guān)系管理角度進(jìn)行營銷策略的制定，以便為客戶提供更好的服務(wù)。因此，相關(guān)人員有必要對民營會(huì)展公司客戶關(guān)系營銷策略進(jìn)行研究，以便促進(jìn)會(huì)展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

一、民營會(huì)展公司的客戶關(guān)系

（一）客戶關(guān)系營銷理論

眾所周知，只有具有良好的客戶關(guān)系，企業(yè)才能獲得商業(yè)上的成功。所以，明確企業(yè)真正的客戶，并了解企業(yè)內(nèi)部員工和競爭對手對客戶的看法，才能較好的進(jìn)行企業(yè)的客戶關(guān)系營銷策略的制定。在關(guān)系營銷理論中，企業(yè)需要與關(guān)鍵成員進(jìn)行長期滿意關(guān)系的建立，以便進(jìn)行長期業(yè)績和業(yè)務(wù)的保持。而在這一過程中，營銷者需要向?qū)Ψ讲粩嗵峁┏兄Z，并進(jìn)行高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公平價(jià)格的提供，以便完成關(guān)系營銷。所以，在較好的狀態(tài)下，關(guān)系營銷可以幫助企業(yè)將交易協(xié)商變成交易慣例化，繼而幫助企業(yè)獲得更多的利潤。此外，關(guān)系營銷還可以幫助企業(yè)進(jìn)行交易時(shí)間和成本的減少，以便使企業(yè)擁有更多的精力完成其他營銷活動(dòng)。因此，企業(yè)開展關(guān)系營銷，將使企業(yè)擁有獨(dú)特的資產(chǎn)，繼而有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（二）會(huì)展公司的客戶關(guān)系分析

就實(shí)際情況來看，很多民營會(huì)展公司將產(chǎn)品的購買者確定為客戶。但是，這樣的客戶定位其實(shí)并不準(zhǔn)確，無法為企業(yè)做好客戶關(guān)系處理提供依據(jù)。從本質(zhì)上來講，民營會(huì)展公司應(yīng)該將一切能夠?yàn)楣編硇б婧蛢r(jià)值的部門和人員定義成公司客戶，以便以客戶為指導(dǎo)進(jìn)行營銷。在公司運(yùn)營的過程中，參展商毫無疑問是民營會(huì)展公司的主要客戶[1]。但是，參展商參加展會(huì)的目的是進(jìn)行產(chǎn)品客戶的獲取，所以能夠參展商帶來直接效益的觀眾就應(yīng)該被定為成會(huì)展公司的客戶。此外，民營會(huì)展公司的正常運(yùn)營離不開行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門的維護(hù)，所以行業(yè)協(xié)會(huì)和政府部門也應(yīng)該成為公司營銷工作關(guān)注的對象。

從會(huì)展客戶關(guān)系的特點(diǎn)角度來看，會(huì)展企業(yè)將在會(huì)展舉辦前與參展商進(jìn)行交流，所以可以較好的進(jìn)行客戶資料的掌握，并利用這樣的資料為客戶提供更好的服務(wù)。而在展會(huì)舉辦的整個(gè)過程中，會(huì)展公司可以與參展商進(jìn)行全程交流，以便與客戶進(jìn)行長期合作關(guān)系的維持。此外，展會(huì)活動(dòng)往往具有定期化、專業(yè)化和規(guī)?；奶卣?，所以有利于公司與客戶建立長期關(guān)系。因此，對于民營會(huì)展公司來講，應(yīng)該了解自身的客戶關(guān)系特點(diǎn)，并認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，以便促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、民營會(huì)展公司的客戶關(guān)系管理

（一）客戶關(guān)系管理原則與思想

民營會(huì)展公司在開展客戶關(guān)系管理工作時(shí)，需要遵循一定的原則，并且秉承一定的思想。在原則方面，公司首先應(yīng)該將客戶關(guān)系管理工作當(dāng)做是對客戶的情感投資。具體來講，就是通過通信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等多種技術(shù)與客戶保持互動(dòng)，以便進(jìn)行牢固關(guān)系的建立。其次，公司應(yīng)該致力于為客戶提供更多的便利和選擇。在與客戶合作的過程中，公司應(yīng)該為客戶提供獲取產(chǎn)品和服務(wù)的便利。再者，公司需要為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而滿足客戶個(gè)性化需求[2]。最后，民營會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行快速反應(yīng)機(jī)制的建立，從而提升自身的反應(yīng)速度和回應(yīng)能力，繼而使客戶感到滿意。

在思想上，民營會(huì)展公司首先應(yīng)該以客戶為中心進(jìn)行公司的管理。所以，公司的經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)該圍繞著客戶進(jìn)行，以發(fā)現(xiàn)客戶、留住客戶為經(jīng)營目的。同時(shí)，為了獲取客戶的忠誠，公司應(yīng)該為客戶提供合理價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以便提升客戶滿意度。其次，公司應(yīng)該進(jìn)行客戶生命周期的把握，以便合理和科學(xué)的進(jìn)行公司與客戶關(guān)系的管理。具體來講，就是在不同發(fā)展階段，民營會(huì)展公司要進(jìn)行客戶的量化管理。此外，公司要按照客戶帶來的'價(jià)值進(jìn)行客戶的評價(jià)，以便為不同的客戶提供不同的滿意度策略。

（二）參展商關(guān)系的維護(hù)

對于民營會(huì)展公司來講，參展商即是資源供應(yīng)者，可以為企業(yè)提供信息和財(cái)產(chǎn)，同時(shí)也是公司的合作生產(chǎn)者和公司服務(wù)的購買者與使用者。所以，民營會(huì)展公司需要進(jìn)行參展商關(guān)系的維護(hù)，以便吸引參展商重復(fù)參展。首先，會(huì)展公司需要真誠的進(jìn)行展會(huì)的推廣，使參展商了解展會(huì)給其帶來的好處。所以，會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行展會(huì)歷史記錄和前景預(yù)測的提供，以便幫助參展商獲取有關(guān)展會(huì)的信息。其次，會(huì)展公司應(yīng)該與參展商進(jìn)行雙向溝通，以便通過不斷溝通真正了解參展商的需求。而在展會(huì)結(jié)束后，公司也應(yīng)該積極采納參展商的建議，以便滿足參展商的需求[3]。再者，會(huì)展公司需要幫助參展商進(jìn)行合適的參展目標(biāo)的建立，并幫助其吸引合適的觀眾群。而這樣一來，公司就能夠幫助參展商獲得更好的銷售業(yè)績，繼而提升展會(huì)的續(xù)簽率。此外，在整個(gè)展會(huì)活動(dòng)中，公司應(yīng)該參與到參展商的社交活動(dòng)中，并為參展商提供展位提前銷售等服務(wù)，以滿足參展商的多樣化需求。

（三）專業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)

在展會(huì)中，參展商需要一定數(shù)量的專業(yè)的觀眾。所以，民營會(huì)展公司應(yīng)該進(jìn)行觀眾的組織，以便進(jìn)行會(huì)展效果的增強(qiáng)，繼而滿足參展商的需求。而會(huì)展公司想要達(dá)成這一目的，就要進(jìn)行專業(yè)觀眾關(guān)系的維護(hù)。一方面，考慮到觀眾的需求，會(huì)展公司在進(jìn)行展會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)選擇時(shí)，可以與多家展覽會(huì)進(jìn)行買家資源的共享。具體來講，就是和其他公司共同進(jìn)行專業(yè)觀眾的培養(yǎng)，以便在滿足參展商需求的同時(shí)，進(jìn)行運(yùn)營成本的降低。另一方面，展會(huì)公司可以進(jìn)行專業(yè)觀眾信息數(shù)據(jù)庫的建立。而這樣一來，公司就能夠通過加深服務(wù)與一些用戶進(jìn)行長期合作關(guān)系的建立，從而使其成為展會(huì)的核心價(jià)值[4]。而在這些專業(yè)觀眾的帶動(dòng)下，則將有更多觀眾參與到展會(huì)活動(dòng)中。此外，會(huì)展公司可以為專業(yè)觀眾提供一些增值服務(wù)，以便增加專業(yè)觀眾對公司的信任，繼而確保展會(huì)的影響力。

（四）行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)

對于民營會(huì)展公司來講，想要成功進(jìn)行展會(huì)的舉辦，還需要獲得行業(yè)協(xié)會(huì)和政府的支持。所以，民營會(huì)展公司需要進(jìn)行行業(yè)協(xié)會(huì)和政府關(guān)系的維護(hù)。就目前來看，隨著市場的開放性發(fā)展，展會(huì)審批程序變得更加簡單。但是，如果公司能夠獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，公司的發(fā)展就能夠得到有效的推動(dòng)。因此，民營會(huì)展公司在日常工作中要積極進(jìn)行政府號召的響應(yīng)，以便獲得政府的支持。此外，在面向參展商和專業(yè)觀眾時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)將具有一定的號召力和影響力。在一些情況下，很多展會(huì)甚至是由行業(yè)協(xié)會(huì)直接舉辦的。所以，民營會(huì)展公司需要積極的與行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通，以便從協(xié)會(huì)獲得更多的信息和支持。

（五）充分重視客戶投訴

就實(shí)際情況而言，在展會(huì)開展的過程中，總會(huì)有客戶投訴的問題出現(xiàn)。而會(huì)展公司能夠有效進(jìn)行投訴的管理，就可以使公司與客戶的關(guān)系得到進(jìn)一步的維護(hù)。從某種程度上來講，客戶投訴與客戶滿意度有著直接的關(guān)系。而客戶能夠受到會(huì)展公司的足夠重視，也就不容易受到會(huì)展公司競爭對手的影響。一方面，在參展商對公司表示不滿時(shí)，公司首先應(yīng)該認(rèn)識到參展商對公司仍然抱有希望。所以，公司應(yīng)該積極進(jìn)行客戶投訴的處理，以便維持與客戶的關(guān)系。另一方面，民營會(huì)展公司應(yīng)該鼓勵(lì)客戶進(jìn)行不滿的表達(dá)[5]。而這樣一來，不僅可以避免客戶采取其他方式進(jìn)行公司利益的損害，同時(shí)也可以不斷進(jìn)行公司管理的改進(jìn)，繼而獲得客戶的支持。因此，完善公司的投訴管理，可以幫助公司維護(hù)與客戶的關(guān)系。

三、民營會(huì)展公司的客戶關(guān)系營銷策略研究

（一）建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)

為了使公司員工進(jìn)一步了解客戶關(guān)系對公司的重要性，繼而為客戶提供更好的服務(wù)，民營會(huì)展企業(yè)需要建立基于關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)。就目前來看，民營會(huì)展企業(yè)可以進(jìn)行矩陣結(jié)構(gòu)的建立。因?yàn)椋仃嚱Y(jié)構(gòu)的建立，可以幫助公司進(jìn)行獨(dú)立項(xiàng)目的協(xié)調(diào)，并進(jìn)行公司職能專家組的經(jīng)濟(jì)性的保留。在展會(huì)活動(dòng)中，會(huì)展公司需要完成大量的協(xié)調(diào)溝通工作。而采取扁平的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行公司的治理，則可以使公司內(nèi)部更好的協(xié)調(diào)和配合，以便與客戶進(jìn)行有效的溝通[6]。此外，由于每個(gè)公司項(xiàng)目都有專門的經(jīng)理負(fù)責(zé)，所以可以專門為某一類客戶提供服務(wù)。而項(xiàng)目經(jīng)理在工作中也可以督促公司前線人員更好的為顧客提供服務(wù)，繼而使不同的客戶對公司感到滿意。

（二）基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)文化建設(shè)

作為服務(wù)性行業(yè)，民營會(huì)展公司需要以客戶關(guān)系導(dǎo)向?yàn)橹笇?dǎo)進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)。一方面，企業(yè)要進(jìn)行員工服務(wù)意識和理念的培養(yǎng)，以便使員工行為處處體現(xiàn)以客戶為中心的意識。在日常的管理中，員工首先應(yīng)該考慮怎樣進(jìn)行客戶的協(xié)調(diào)，從而以最快的效率進(jìn)行客戶的配合。另一方面，在進(jìn)行員工客戶導(dǎo)向意識培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，公司需要進(jìn)行企業(yè)獨(dú)特的文化的建設(shè)。而這樣一來，企業(yè)則能夠建立一定的企業(yè)形象，繼而向客戶展示自己。在具體構(gòu)建的過程中，則需要由公司領(lǐng)導(dǎo)和員工共同組織，并逐漸完成企業(yè)文化的建設(shè)。

（三）人力資源建設(shè)策略

對于民營會(huì)展公司來講，展覽隊(duì)伍的效率高低，將直接影響到公司與客戶的關(guān)系。所以，公司需要合理進(jìn)行員工的選擇，并做好員工的管理與培訓(xùn)。一方面，企業(yè)需要從客戶業(yè)務(wù)了解程度、尋找客戶期望的能力等方面進(jìn)行展覽經(jīng)理的選擇，以便公司的展會(huì)管理工作能夠有效進(jìn)行。同時(shí)，公司要從客戶導(dǎo)向入手進(jìn)行專業(yè)的營銷顧問的選擇。而專業(yè)的營銷顧問不僅要投入到整體顧問工作中，還要進(jìn)行非操作性的展覽工作，以便及時(shí)解決客戶遇到的問題。另一方面，雇員的行為方式與公司的培訓(xùn)和管理有著直接的關(guān)系[7]。在員工培訓(xùn)方面，公司需要以滿足客戶需求為培訓(xùn)的核心思想，以便使員工養(yǎng)成較好的服務(wù)意識。而在管理方面，公司要以客戶滿意為指導(dǎo)進(jìn)行績效考核管理，以便提升員工的整體素質(zhì)。

（四）展會(huì)題材開發(fā)策略

對于民營會(huì)展公司來講，采取好的展會(huì)題材，將使公司獲得更好的營銷創(chuàng)意，繼而使企業(yè)取得突破性的發(fā)展。就目前來看，很多民營會(huì)展公司之所以能夠進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)展，就是因?yàn)楣静扇×苏箷?huì)題材開發(fā)策略，繼而為客戶提供了更完善的服務(wù)。一方面，會(huì)展公司需要多與參展商等客戶進(jìn)行交流，并進(jìn)行客戶的調(diào)查，以便了解給客戶留下深刻印象的展會(huì)題材。而在此基礎(chǔ)上，公司則可以結(jié)合客戶想法進(jìn)行展會(huì)題材的開發(fā)，繼而滿足客戶的需求。另一方面，公司需要在日常工作加強(qiáng)與相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系，以便從行業(yè)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)向中獲得展會(huì)題材開發(fā)的靈感，繼而使開發(fā)的展會(huì)題材更具有先進(jìn)性。此外，民營會(huì)展公司可以進(jìn)行創(chuàng)意構(gòu)思庫的建立，并使數(shù)據(jù)庫向客戶與員工開放，以便獲得更多展會(huì)題材開發(fā)意見。

（五）營銷渠道建設(shè)策略

較好的營銷渠道建設(shè)策略的采取，不僅可以幫助民營會(huì)展公司發(fā)現(xiàn)更多的客戶，還能夠幫助公司進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)。首先，公司可以進(jìn)行多重關(guān)系戰(zhàn)略的采取，并進(jìn)行多重展覽渠道的使用。而這樣一來，公司就能在現(xiàn)有客戶關(guān)系基礎(chǔ)上進(jìn)行市場的細(xì)分，以便發(fā)現(xiàn)更多的客戶。其次，公司可以進(jìn)行系統(tǒng)銷售策略的采取，以便進(jìn)行經(jīng)營成本的降低[8]。具體來講，就是將解決客戶問題的展覽服務(wù)和相關(guān)技術(shù)組成一個(gè)系統(tǒng)，以便通過系統(tǒng)展覽滿足客戶的需求。再者，民營會(huì)展公司可以采用團(tuán)隊(duì)銷售策略進(jìn)行公司的經(jīng)營。具體來講，就是根據(jù)客戶提出的問題進(jìn)行解決方案的整合，并由專家組進(jìn)行參展決策的決定。而團(tuán)隊(duì)展覽戰(zhàn)略的采用，則可以滿足客戶的各種專業(yè)需求。

（六）品牌建設(shè)策略

客戶在進(jìn)行會(huì)展公司選擇時(shí)，在很大程度上會(huì)受到品牌展會(huì)的影響。所以，民營會(huì)展企業(yè)需要進(jìn)行品牌的建設(shè)，以便獲得客戶的關(guān)注。一方面，會(huì)展公司需要進(jìn)行能夠提供專業(yè)服務(wù)的展會(huì)的組織，并為參展商提供多方面的服務(wù)，以便形成良好的業(yè)內(nèi)宣傳效應(yīng)。另一方面，在展會(huì)舉辦前后，會(huì)展公司應(yīng)該利用多種途徑進(jìn)行宣傳，以便進(jìn)行品牌形象的建立[9]。再者，在進(jìn)行展會(huì)舉辦時(shí)，民營會(huì)展公司可以加強(qiáng)與主管單位的合作，以便進(jìn)行展會(huì)檔次和權(quán)威性的提高，繼而提升公司的影響力，并形成一定的項(xiàng)目品牌效應(yīng)。此外，民營會(huì)展公司也可以通過與媒體、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)和海外展會(huì)公司合作進(jìn)行資源優(yōu)勢的互補(bǔ)，以便提升公司的影響力。

（七）差別化服務(wù)策略

作為服務(wù)業(yè)，會(huì)展行業(yè)所服務(wù)的客戶需要通過展覽進(jìn)行更多客戶信息的獲取。所以，民營會(huì)展公司可以幫助客戶進(jìn)行成本的降低，以便為客戶提供更好的服務(wù)。而差別化服務(wù)策略的制定，則可以幫助公司進(jìn)行重要的顧客利益區(qū)域的評估，并幫助公司將主要力量集中在此區(qū)域的經(jīng)營上。具體來講，就是在參展商選擇提供差別化服務(wù)的會(huì)展公司的基礎(chǔ)上，會(huì)展公司就可以根據(jù)會(huì)展項(xiàng)目與市場的差異化，為參展商提供有針對性的營銷組合，繼而幫助參展商獲得更多的利潤。所以，民營會(huì)展公司向參展商提供差異化的服務(wù)，可以通過為客戶提供更多的服務(wù)來建立與客戶的長期關(guān)系[10]。同時(shí)，提供差異化服務(wù)，可以幫助民營會(huì)展公司進(jìn)行品牌形象的建立，并保持展會(huì)的持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)效益。此外，采取差異化服務(wù)策略，也可以進(jìn)行公司特色項(xiàng)目和服務(wù)的運(yùn)作，繼而降低公司的運(yùn)營成本。

結(jié)論：

民營會(huì)展公司需要做好企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，并進(jìn)行相應(yīng)的營銷策略的制定，以便進(jìn)行企業(yè)的市場競爭力的提升。從本文的研究來看，民營企業(yè)需要進(jìn)行基于客戶關(guān)系導(dǎo)向的公司組織結(jié)構(gòu)和文化的建設(shè)，并采取相應(yīng)的人力資源建設(shè)策略，以便更好的進(jìn)行客戶關(guān)系的管理。而在此基礎(chǔ)上，民營會(huì)展公司則要采取營銷渠道建設(shè)策略、品牌建設(shè)策略、差別化服務(wù)策略和展開題材開發(fā)策略等多種策略，以便獲得客戶的支持，繼而進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展。

某公司營銷策略研究論文篇六

3。1大力推進(jìn)期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品策略）因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻有缘?，因此期貨公司給客戶提供的的服務(wù)也應(yīng)該是多樣性的。著重應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是客戶的內(nèi)在需求以及與之相匹配的服務(wù)產(chǎn)品。特別是在股指期貨推出以后，營業(yè)部提供的服務(wù)不在是簡單的商品期貨服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楣芍钙谪浀膬?nèi)涵很大程上要求客戶經(jīng)理要有相關(guān)證券知識修養(yǎng)。在提供這樣服務(wù)的同時(shí)還要著力區(qū)分投機(jī)客戶和機(jī)構(gòu)客戶的不同需求。投機(jī)客戶是為了盈利，所以投資指導(dǎo)就是其需要的核心服務(wù)產(chǎn)品。而機(jī)構(gòu)客戶是為了套期保值，那么經(jīng)紀(jì)公司為其提供的良好后勤和財(cái)務(wù)保障就是其所需要的核心服務(wù)產(chǎn)品，在給客戶提供服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協(xié)調(diào)配合，努力做到基本一致。

3。2降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值（價(jià)格策略）期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)行業(yè)應(yīng)當(dāng)通過提高高新技術(shù)應(yīng)用，高效運(yùn)營，達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)丶?xì)分服務(wù)品種以及相應(yīng)的`價(jià)格層次。最后就是要提高期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)的附加值，提供捆綁服務(wù)，使客戶充分感知服務(wù)價(jià)值。目前的期貨手續(xù)費(fèi)之戰(zhàn)或多或少已經(jīng)體現(xiàn)出期貨市場競爭的殘酷性，也深刻體現(xiàn)了手續(xù)費(fèi)之爭這把“雙刃劍”在市場競爭中的殺傷力。什么樣的服務(wù)價(jià)格才是客戶能夠接受的？由于期貨經(jīng)紀(jì)公司以往總是單純在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金和手續(xù)費(fèi)上面做文章，關(guān)乎核心競爭力的服務(wù)價(jià)格反而被忽略，這在期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)是一種不正常的市場現(xiàn)象。按照市場經(jīng)濟(jì)原理，價(jià)格應(yīng)當(dāng)由市場和顧客來決定，對于屬于服務(wù)業(yè)的期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)也是如此。期貨經(jīng)紀(jì)公司必需根據(jù)不同的顧客層次和不同的服務(wù)水平來設(shè)計(jì)出不同的價(jià)格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國的期貨經(jīng)紀(jì)服務(wù)業(yè)而言，絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)定價(jià)策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數(shù)重大客戶提供“暗箱服務(wù)價(jià)格策略”上，因此，在降低期貨經(jīng)紀(jì)公司的運(yùn)營成本、提高其經(jīng)紀(jì)服務(wù)附加值的基礎(chǔ)上，創(chuàng)建合理的服務(wù)定價(jià)體系是期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)需要達(dá)成共識的重要議題。

3。3選擇目標(biāo)客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標(biāo)客戶的選擇包括市場細(xì)分與市場定位兩個(gè)方面。期貨經(jīng)紀(jì)公司有必要將其客戶市場細(xì)分為不同的群組，根據(jù)盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進(jìn)行投資等條件確定一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場。在選定目標(biāo)客戶市場之后，期貨經(jīng)紀(jì)公司還必須考慮如何確立自己在市場中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務(wù)、這種服務(wù)是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經(jīng)紀(jì)公司在做好市場定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務(wù)進(jìn)行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣。然后通過客戶教育和培訓(xùn)，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場競爭中，當(dāng)期貨經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)營的期貨品種和服務(wù)都雷同的時(shí)候，客戶自然趨向于選擇服務(wù)價(jià)格和傭金較低的公司。我國期貨經(jīng)公司在促銷方面多局限于“物質(zhì)促銷”，比如開戶送現(xiàn)金、送電腦、送手機(jī)等，交易量達(dá)到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現(xiàn)出同質(zhì)化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個(gè)副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對期貨經(jīng)紀(jì)公司和行業(yè)都十分不利。事實(shí)上，“精神促銷”對于期貨經(jīng)紀(jì)公司或許應(yīng)該更吸引力，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該時(shí)刻對其客戶保持一種溫情和人性的關(guān)懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質(zhì)促銷”。

3。4主動(dòng)出擊，提高期貨經(jīng)紀(jì)公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經(jīng)營方式已漸漸退出市場，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及其發(fā)展速度，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須考慮其服務(wù)機(jī)構(gòu)設(shè)立的時(shí)間、數(shù)量、速度和地點(diǎn)，不斷優(yōu)化市場布局。對現(xiàn)行的機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的狀況進(jìn)行重新審視，設(shè)立較合理的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，保證與客戶較高的接觸度，從而達(dá)到迅速搶占市場份額的目的。從我國期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)興起至今，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司都在致力于渠道建設(shè)工作，建設(shè)營業(yè)部成為期貨經(jīng)紀(jì)公司最主要的市場擴(kuò)張為?，F(xiàn)在，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司又大量投入搞網(wǎng)上交易平臺也是因?yàn)槲磥砭W(wǎng)上交易將占據(jù)主導(dǎo)地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經(jīng)紀(jì)公司在渠道建設(shè)上的成效確實(shí)是顯著的，除了營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)外，期貨經(jīng)紀(jì)公司還同銀行、it等行業(yè)結(jié)成了同盟合作關(guān)系，部分期貨經(jīng)紀(jì)公司還組建了“智囊團(tuán)”（服務(wù)咨詢隊(duì)伍）。盡管這樣，許多期貨經(jīng)紀(jì)公司的渠道仍然很不成熟，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也非常的弱，這就要求期貨經(jīng)紀(jì)公司注意建設(shè)高客戶接觸度的優(yōu)質(zhì)渠道，而不是盲目拓展現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)。

3。5將無形產(chǎn)品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)提供的是無形產(chǎn)品，推銷無形產(chǎn)品的一個(gè)基本方略就是將無形產(chǎn)品有形化和可視化。期貨產(chǎn)品不同于任何一種實(shí)體產(chǎn)品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進(jìn)入客戶心中，期貨經(jīng)紀(jì)公司就必須結(jié)合后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價(jià)值理念、服務(wù)策略等等，將公司的所有這些內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)的包裝，例如設(shè)計(jì)出紙質(zhì)的計(jì)劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢才可以全面體現(xiàn)出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認(rèn)為最明智的選擇。

3。6服務(wù)過程規(guī)范化，服務(wù)環(huán)節(jié)人性化（過程策略）現(xiàn)期期貨經(jīng)紀(jì)公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時(shí)間和呆板固定服務(wù)的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動(dòng)態(tài)的、服務(wù)組合，因此期貨經(jīng)紀(jì)公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務(wù)過程，又要不斷簡化服務(wù)環(huán)節(jié)，提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)保留現(xiàn)有客戶，贏得新客戶的經(jīng)營目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該尋求建立強(qiáng)大的業(yè)務(wù)和技術(shù)伙伴關(guān)系的途徑。

期貨經(jīng)紀(jì)公司必須注重對其服務(wù)營銷過程的掌控和重視，因?yàn)槠涮峁┑姆?wù)一定要講究人與人之間的互動(dòng)感受，必須在達(dá)到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個(gè)過程也是期貨經(jīng)紀(jì)公司細(xì)化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個(gè)過程，期貨經(jīng)紀(jì)公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進(jìn)一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務(wù)。期貨經(jīng)紀(jì)公司的服務(wù)過程是一個(gè)充滿人性化的過程，這個(gè)工作不可能由期貨經(jīng)紀(jì)公司以機(jī)構(gòu)的面目來完成，只能夠由一線的前臺服務(wù)人員來完成3。7提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、提高服務(wù)人員素質(zhì)（人員策略）期貨經(jīng)紀(jì)公司提供的服務(wù)由于具有不可視這一特殊性，絕大多數(shù)情況下客戶只有依靠自身感受來評價(jià)它的優(yōu)劣。制定了具體的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)使得評價(jià)有了可靠的依據(jù)，有利于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)的整體發(fā)展。然而標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行又有賴于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)，我國由于期貨經(jīng)紀(jì)行業(yè)起步較晚，形成了高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)的一個(gè)缺口。而對這些服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)是一個(gè)漸進(jìn)積累的過程，所以國內(nèi)絕大多數(shù)的期貨經(jīng)紀(jì)公司都應(yīng)該加大培養(yǎng)高素質(zhì)服務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人的力度。從現(xiàn)有的期貨經(jīng)紀(jì)公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經(jīng)紀(jì)公司對于加強(qiáng)后臺的人才更新和補(bǔ)充已經(jīng)做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺的銷售及服務(wù)體系建設(shè)則明顯落后。從營銷的角度來看，一種好的服務(wù)，有了合理的價(jià)格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個(gè)服務(wù)很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)來說，沒有高素質(zhì)的服務(wù)人員去承擔(dān)服務(wù)工作，則必然會(huì)對服務(wù)創(chuàng)造的成效產(chǎn)生嚴(yán)重影響。因此，除了更新后臺人才以外，期貨經(jīng)紀(jì)公司必須努力組建前臺營銷人才體系，這個(gè)體系將擔(dān)負(fù)著將期貨經(jīng)紀(jì)公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務(wù)以差異化的營銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經(jīng)紀(jì)公司差異化經(jīng)營的重要組成部分。

某公司營銷策略研究論文篇七

【引言】

隨著我國改革的深入，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步建立，近來，國家出臺了《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場化進(jìn)程的意見》，加快市政公用市場化進(jìn)程，引入競爭機(jī)制，建立政府特許經(jīng)營制度，盡快形成與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的市政公用行業(yè)市場體系。ic卡公司面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，未雨綢繆，必須研究建立基于顧客市場營銷策略。本文擬通過ic卡顧客需求和價(jià)值的分析，探討建立創(chuàng)造顧客價(jià)值的營銷模式。不當(dāng)之處，請指正。

“適者生存、物競天擇”，企業(yè)只有適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求，向真正的顧客提供所需購買的產(chǎn)品和服務(wù)，公司才能在市場上發(fā)展成長。一般來說，公用事業(yè)“一卡通”是指將智能卡作為媒介應(yīng)用于公用事業(yè)的付費(fèi)、管理和服務(wù)，在公共交通、水氣、園林、物業(yè)等公用事業(yè)多領(lǐng)域中，實(shí)現(xiàn)“一卡多用”和“一卡通用”。營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確的目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利的傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。那么如何才能比競爭對手更有效、更有利呢？就是以顧客為導(dǎo)向，在滿足顧客需求、使顧客滿意方面做好工作。以顧客為中心，不僅在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)方面，而且要在市場營銷方面，通過質(zhì)量和服務(wù)使顧客滿意，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績效。面對公用行業(yè)市場化，ic卡公司必須瞄準(zhǔn)市場，實(shí)施以顧客導(dǎo)向、創(chuàng)造顧客價(jià)值的營銷戰(zhàn)略，通過顧客價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而獲得利潤，才能在未來競爭中生存并獲得優(yōu)勢。

一、市場需求細(xì)分

公用事業(yè)ic卡公司的目標(biāo)市場一般在特定的行政區(qū)域內(nèi)，目標(biāo)客戶為以公共交通為核心的公用領(lǐng)域企業(yè)及其用戶，主營業(yè)務(wù)是提供小額電子支付產(chǎn)品及服務(wù)。依據(jù)顧客價(jià)值和相關(guān)性差異，可將用戶大致分為公用行業(yè)運(yùn)營企業(yè)、持卡用戶、政府管理部門三大類，而每一類又可依其需求和使用特點(diǎn)分為不同用戶群。

1、公用行業(yè)運(yùn)營企業(yè)的需求細(xì)分

根據(jù)不同行業(yè)領(lǐng)域即需求層次不同，可細(xì)分如表1。

行業(yè)企業(yè)基本需求希望獲得額外的價(jià)值

供水、供氣支付手段、結(jié)算服務(wù)服務(wù)形象提升、政府社會(huì)認(rèn)同感增加顧客滿意度提高

表1運(yùn)營企業(yè)用戶需求細(xì)分表

由于不同運(yùn)營企業(yè)的顧客、收費(fèi)特點(diǎn)和技術(shù)、經(jīng)營現(xiàn)狀不同，對ic卡應(yīng)用需求明顯有區(qū)別，反過來也驗(yàn)證了ic卡公司的市場定位。應(yīng)針對不同企業(yè)的需求和價(jià)值，實(shí)施差異化營銷策略，結(jié)成牢固的價(jià)值鏈接，實(shí)現(xiàn)高水平的顧客滿意度和忠誠度。

2、持卡用戶的需求細(xì)分

由于ic目標(biāo)市場的社會(huì)特點(diǎn)，表3.1中所列企業(yè)用戶的顧客都是公用ic卡用戶或潛在持卡人，基本涵蓋目標(biāo)市場范圍內(nèi)所有市民。因此，依據(jù)職業(yè)、年齡、收入、使用用途等不同，可將ic卡持卡用戶分為工薪上班族、高收入者、學(xué)生、普通居民、外來人口、年輕人、商業(yè)用戶等不同客戶類別，其實(shí)際需求和價(jià)值取向均有不同。如表2。

卡用戶類別基本需求希望獲得額外的價(jià)值

工薪上班族安全、便捷、乘車多交通工具、多領(lǐng)域、多地域使用優(yōu)惠、購物等用途

學(xué)生安全、便捷、乘車優(yōu)惠多交通工具使用購物、校園卡、上網(wǎng)等

外來人口異地使用、安全、便捷、交通旅游優(yōu)惠餐飲、購物等更多應(yīng)用

青年人安全、便捷、乘車多交通工具、領(lǐng)域使用、優(yōu)惠跟隨潮流、體現(xiàn)個(gè)性

表2卡用戶需求細(xì)分表

3、政府管理部門的需求

建設(shè)事業(yè)ic卡應(yīng)用及產(chǎn)業(yè)是在政府推動(dòng)下建立和發(fā)展，主要服務(wù)于社會(huì)公用事業(yè)。政府作為社會(huì)事業(yè)的職能部門，從顧客角度看，目前及一段時(shí)期內(nèi)仍將是ic卡公司關(guān)鍵需求方。政府的基本需求是利用信息化改造共用傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)公共交通市場體制改革建立，改革公交票制；推動(dòng)城市交通等公用事業(yè)發(fā)展，為市民提供便捷舒適的.出行工具和環(huán)境；要求ic卡作為乘車介質(zhì)，要保證穩(wěn)定供應(yīng)和社會(huì)安定。希望通過市場戶運(yùn)作，培育市民采用先進(jìn)、安全、便捷的消費(fèi)方式，提高城市現(xiàn)代化水平。政府樂于見到的是通過ic卡在公用領(lǐng)域的應(yīng)用，培育起公用經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，并帶動(dòng)公交等公用傳統(tǒng)行業(yè)信息化變革，從而增強(qiáng)城市實(shí)力，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

二、細(xì)分目標(biāo)市場提高顧客讓渡價(jià)值

顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本只差。對于通卡用戶而言，總顧客價(jià)值包括ic卡機(jī)系統(tǒng)的使用價(jià)值、提供的服務(wù)價(jià)值、人員素質(zhì)和責(zé)任心等、公司形象價(jià)值四部分，總顧客成本包括購買ic卡機(jī)系統(tǒng)的價(jià)格、所花費(fèi)的時(shí)間和精力、人力物力等。要使ic卡用戶滿意，必須使用戶購買ic卡及系統(tǒng)所獲得的讓渡價(jià)值超過期望值。如果假設(shè)ic卡用戶的基本需求是購買的動(dòng)機(jī)和期望值的話，ic卡公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)只有滿足并超出用戶的基本需求，才能使客戶滿意，超出越多，滿意度就越高。不同用戶的需求和期望值不同，使其獲得滿意的方式和策略也應(yīng)有所不同，應(yīng)根據(jù)客戶需求進(jìn)行市場細(xì)分，從而確認(rèn)采用不同營銷模式提高用戶讓渡價(jià)值。根據(jù)ic卡公司目標(biāo)市場客戶特點(diǎn)、需求、企業(yè)需采用的營銷策略不同，可將客戶市場分為四類：

1、大眾化營銷市場

絕大多數(shù)的持卡用戶均屬此類，具體包括工薪上班族、學(xué)生、普通居民等，他們購買ic卡的期望值是乘車便利，這是ic卡的基本性能。提高大眾化營銷市場客戶的讓渡價(jià)值，一是降低用戶成本，通過大規(guī)?？ㄆ少?、發(fā)行、供應(yīng)，降低購買成本，如金陵通卡比華夏萬通卡便宜。另外，提高卡片質(zhì)量，擴(kuò)大充值、售卡網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化掛失、換卡、年檢等輔助業(yè)務(wù)流程，提升員工服務(wù)水平等，可降低持卡人的使用成本。二是增加持卡人使用價(jià)值，增加卡片使用領(lǐng)域和用途等，如果持卡人可通過持卡付費(fèi)獲得優(yōu)惠，可使讓渡價(jià)值大大提高。例如持公用ic卡乘車享受優(yōu)惠，是南京ic卡銷售量大的直接原因。

2、差異化營銷市場

加油站、停車場、路橋收費(fèi)、物業(yè)管理、園林、餐飲、超市等企業(yè)用戶和持卡的年輕人、高收入者用戶，屬于此類市場用戶。企業(yè)用戶的基本需求是增加支付手段、吸引客源，增強(qiáng)其自身服務(wù)的差異化。持卡用戶的增加從而增加其客流量，由于ic卡廣告效應(yīng)增加其知名度等，可提高滿意度。尤其是進(jìn)行差異化服務(wù)，提供平臺進(jìn)行消費(fèi)積分返點(diǎn)等促銷活動(dòng)，增加營業(yè)額，可大大強(qiáng)化其忠誠度。青年和高收入者持卡用戶，希望所持卡片能夠體現(xiàn)個(gè)性和層次，提供卡面印刷個(gè)性化業(yè)務(wù)服務(wù)，發(fā)行芯片卡賬戶與銀行卡賬戶對接的金卡業(yè)務(wù)等，可提高其滿意度。

3、補(bǔ)缺營銷市場

力大。為其提供異地互通僅是基本需求，多領(lǐng)域使用和開發(fā)短期使用的低成本優(yōu)惠卡業(yè)務(wù)，可極大提高其滿意度。

4、個(gè)別化（專門化）營銷市場

由于公共交通領(lǐng)域是ic卡公司的核心業(yè)務(wù)市場和主營收入來源，而且企業(yè)數(shù)量少，獲得他們提供的服務(wù)是市民購卡的主要?jiǎng)訖C(jī)，必須進(jìn)行個(gè)別化營銷。除以它的需求為系統(tǒng)主要設(shè)計(jì)運(yùn)行基礎(chǔ)、優(yōu)化服務(wù)外，根據(jù)其運(yùn)行管理需要提供專門技術(shù)服務(wù)，降低公交企業(yè)成本、增加效能，增加營收，建立緊密技術(shù)、經(jīng)濟(jì)紐帶，可大大提高公共交通運(yùn)營企業(yè)的忠誠度和轉(zhuǎn)換成本。此外，購卡的商業(yè)用戶是另一類型的專門化營銷對象，因其愿為廣告、公關(guān)定制卡片而出溢價(jià)，提供專門化設(shè)計(jì)和服務(wù)，可獲得可觀利潤。商業(yè)用戶因此提高市場知名度，獲得良好市場資源及回報(bào)，將增強(qiáng)其滿意度。

三、關(guān)系營銷競爭市場

關(guān)系營銷策略要求在獲得新用戶的同時(shí)，更加注重保持和改善現(xiàn)有客戶。這是通卡公司應(yīng)對市場化競爭的關(guān)鍵營銷策略，吸引并保持顧客，與顧客建立良好關(guān)系，提高顧客忠誠度。通過關(guān)系營銷策略的實(shí)施，發(fā)展較高的ic卡公司的顧客利益和滿意感，并將顧客利益的獲得上升為顧客對ic卡公司品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。

1、針對持卡用戶的關(guān)系營銷

一是增加持卡人財(cái)物利益。持卡用戶將ic卡作為支付手段進(jìn)行消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)利益是最直接的價(jià)值取向。增強(qiáng)系統(tǒng)用戶管理功能，根據(jù)用戶充值次數(shù)、金額的累積，進(jìn)行利益回報(bào)刺激；建立用戶會(huì)員制管理，購新業(yè)務(wù)卡、紀(jì)念卡打折優(yōu)惠，給予用卡時(shí)間長、次數(shù)多的用戶獎(jiǎng)勵(lì)；聯(lián)合運(yùn)營商，實(shí)行多消費(fèi)領(lǐng)域的積分返點(diǎn)優(yōu)惠。二是發(fā)展與持卡人的社會(huì)關(guān)系。依據(jù)客戶數(shù)據(jù)管理，針對不同用戶群，借助通訊網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議和登門拜訪等方式，定期或不定期的回訪持卡人，增進(jìn)人際關(guān)系。三是通過定制服務(wù)，強(qiáng)化與只要運(yùn)營商關(guān)系，借此形成與客戶的結(jié)構(gòu)化聯(lián)系，客戶滿意、運(yùn)營商滿意，相輔相成，建立忠誠緊密的用戶關(guān)系。

2、針對運(yùn)營企業(yè)的關(guān)系營銷

不同領(lǐng)域運(yùn)營商，采用的策略有所不同。面對公共交通骨干企業(yè)如公交、地鐵、出租等公司，一是建立資本紐帶，市場利益共享；二是產(chǎn)品技術(shù)定制化服務(wù)，降低客戶成本，提供管理增值服務(wù)，在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、成本、效益多層次強(qiáng)化結(jié)構(gòu)性關(guān)系利益。面對超市、加油站、停車場等企業(yè)，一是提供持卡人市場資源和平臺，使其獲得客源，增加收入，從而加強(qiáng)利益關(guān)系；二是建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)卡用戶資源，互惠互利。三是提供延展技術(shù)服務(wù)，在ic卡技術(shù)網(wǎng)絡(luò)平臺上，幫助其建立營業(yè)、用戶管理系統(tǒng)，形成真正結(jié)構(gòu)性利益關(guān)系。另外，忠誠牢固的卡用戶關(guān)系，反過來也會(huì)促進(jìn)運(yùn)營商關(guān)系的加強(qiáng)。

3、對政府的關(guān)系營銷

政府行業(yè)管理部門是ic卡公司特殊的顧客，對于新興的ic卡應(yīng)用行業(yè)和企業(yè)，建立良好的政府關(guān)系，有利于獲得適宜的市場和經(jīng)營環(huán)境。一是穩(wěn)定可靠運(yùn)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)社會(huì)，增加政府的認(rèn)同感和成就感。二是提高服務(wù)城市水平，社會(huì)市民滿意，政府放心，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)政府眼中地位。三是支持配合政府對公用行業(yè)的改革措施，通過海量數(shù)據(jù)處理為政府提供決策分析依據(jù)，與政府決策體系建立并加強(qiáng)結(jié)構(gòu)聯(lián)系，成為改革措施實(shí)施的重要手段，贏得政府信任和優(yōu)待。

4、樹立企業(yè)品牌

品牌是企業(yè)與消費(fèi)者之間無形的契約，是對顧客的一種保證。公用ic卡的社會(huì)屬性，確定其必須以人為本，為社會(huì)提供便捷的生活服務(wù)經(jīng)營思路。ic卡公司應(yīng)建立品牌經(jīng)營理念，通過建立顧客關(guān)系，品牌核心價(jià)值，實(shí)現(xiàn)在市民、企業(yè)和政府心中的價(jià)值地位。在關(guān)系營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都必須體現(xiàn)ic卡公司品牌經(jīng)營觀念和核心價(jià)值，以優(yōu)秀的品質(zhì)、安全先進(jìn)的技術(shù)、便捷到“家”的服務(wù)，樹立城市生活消費(fèi)領(lǐng)域獨(dú)樹一幟的品牌。

四、大眾化營銷完善服務(wù)

提高顧客滿意度和讓渡價(jià)值，增強(qiáng)顧客忠誠度和客戶關(guān)系，必須建立完善的服務(wù)體系，尤其針對廣泛、需求各異的大眾化營銷市場持卡用戶，完善的服務(wù)是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的基礎(chǔ)和保證。

1、健全渠道和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

面對現(xiàn)實(shí)持卡用戶和幾百萬市民的潛在用戶，需建立便利、覆蓋面廣、服務(wù)周到的銷售、充值渠道和綜合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。一是售卡、充值渠道建設(shè)，應(yīng)以用戶便捷為目的，數(shù)量多、面要廣，盡量靠近社區(qū)、商業(yè)中心，充分利用社會(huì)中介、商業(yè)連鎖網(wǎng)絡(luò)，通過聯(lián)合、合作的方式，建立合同是垂直營銷渠道系統(tǒng)。與蘇果超市連鎖、華誠超市和銀行合作，整合多方資源優(yōu)勢，同時(shí)解決網(wǎng)點(diǎn)布置與配送收銀問題。二是換卡、掛失、退值等綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，應(yīng)以服務(wù)周到為前提，鑒于業(yè)務(wù)復(fù)雜、系統(tǒng)、設(shè)備和員工要求高，容易產(chǎn)生服務(wù)糾紛，宜采用直銷方式建立。三是卡發(fā)新業(yè)務(wù)及卡種，方便多渠道銷售。定值、定額的卡片，可采用批發(fā)分銷方式發(fā)售；與銀行合作，在銀行、商場等地設(shè)置自助售卡充值設(shè)備；開展網(wǎng)上銷售充值業(yè)務(wù)；交納保證金或擔(dān)保方式，可獲取充值服務(wù)經(jīng)營權(quán)力。四是建立渠道和分銷以及渠道管理員工的激勵(lì)機(jī)制，制訂渠道管理、銷售、服務(wù)目標(biāo)體系和考核獎(jiǎng)勵(lì)制度。五是強(qiáng)化渠道、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高服務(wù)技能和水平。

2、完善便捷咨詢系統(tǒng)和有效的監(jiān)督體系

隨著應(yīng)用的增多，持卡用戶的交易查詢等需求激增，需開發(fā)建立便捷的咨詢網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)inter網(wǎng)查詢，在設(shè)置于銀行和商場的查詢機(jī)上查詢，與信息臺合作電話自動(dòng)/人工查詢等。另外，還應(yīng)借助咨詢網(wǎng)絡(luò)完善服務(wù)監(jiān)督體系，多渠道接納投訴和監(jiān)督，結(jié)合巡檢、抽檢、暗查等多種方式，調(diào)查市場服務(wù)反饋，加快服務(wù)響應(yīng)速度。

3、創(chuàng)新服務(wù)解決市場熱點(diǎn)問題

公用ic卡使用環(huán)境復(fù)雜、條件差，發(fā)行量越大，對換卡、退卡、掛失、年檢等綜合業(yè)務(wù)服務(wù)要求越高。在不斷提高窗口服務(wù)員工業(yè)務(wù)素質(zhì)同時(shí)，必須創(chuàng)新服務(wù)業(yè)務(wù)流程，解決市場熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題。一是掛失問題。小額電子錢包卡由于離線操作等技術(shù)原因，國家規(guī)定可等同于一般錢包，不提供掛失服務(wù)。南京公用ic卡為顧客利益考慮，對個(gè)性化卡提供掛失服務(wù)，這本是件好事。但是，由于技術(shù)流程，必須等有效查封（即掛失卡被打上黑名單標(biāo)記，卡賬戶凍結(jié)）后方可轉(zhuǎn)值，這就存在很大的時(shí)效問題，而且有效查封率60%，無法達(dá)到100%，市場矛盾突出。技術(shù)上解決是采用在線系統(tǒng)操作，目前科技水平達(dá)不到，必須依賴服務(wù)創(chuàng)新優(yōu)化。ic卡公司提出有效查封主要是顧及顧客辦理掛失與卡被查封之間，卡可正常使用，若發(fā)生，公司將面臨巨大經(jīng)濟(jì)損失，也為惡意用戶提供途徑，后果嚴(yán)重。當(dāng)前，解決此問題的有效辦法是建立ic卡用戶信用擔(dān)保機(jī)制，用戶可自己利用其在銀行的存款擔(dān)保，也可由銀行、保險(xiǎn)公司擔(dān)保（需存款或收取保險(xiǎn)金），風(fēng)險(xiǎn)與利益均等，若在掛失轉(zhuǎn)值后，發(fā)現(xiàn)掛失卡使用，費(fèi)用由擔(dān)保方承擔(dān)。二是換卡問題。換卡規(guī)定是免費(fèi)更換故障卡，人為損壞卡用戶自負(fù)，可如何鑒定換卡原因，成為服務(wù)難點(diǎn)。一方面增加卡片使用卡套防護(hù)手段和提高卡片質(zhì)量，減少換卡；另一方面完善規(guī)定清洗界限，同時(shí)加大宣傳愛惜用卡。針對例外情況，公司體現(xiàn)人性化服務(wù)，公司出錢替顧客新辦卡，解決問題同時(shí)維護(hù)制度嚴(yán)肅性。三是學(xué)生卡年檢問題。由于學(xué)生享受乘車特殊優(yōu)惠，運(yùn)營上要求每年年檢一次。為界定用戶身份，需戶口本和學(xué)校證明，手續(xù)繁瑣，用戶反響大?？杉?xì)分學(xué)生年齡，初中及以下學(xué)生不需學(xué)校證明即可年檢。利用假期、定點(diǎn)到社區(qū)辦理年檢服務(wù)，方便客戶。

參考文獻(xiàn)：

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4、《營銷管理》（菲利普.科特勒著，梅汝和，梅清豪等譯，上海人民出版社10月版）

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某公司營銷策略研究論文篇八

隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢日益顯現(xiàn)出來，在這樣的環(huán)境背景下，中國的對外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來中國的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面對?fù)雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強(qiáng)開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國際貿(mào)易增勢較強(qiáng)

21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長勢頭仍屬較強(qiáng)。世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長，則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（wto）發(fā)布的最新預(yù)測，盡管國際原油價(jià)格飚升，20世界貿(mào)易量增長率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過204.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長步伐加快的帶動(dòng)下，國際市場需求轉(zhuǎn)旺，對原料和燃料等初級產(chǎn)品的市場需求大幅增加，國際市場多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。

1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國外貿(mào)形勢喜憂參半

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來看，中國是近年世界貿(mào)易增長中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國際市場總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢，對我國的外貿(mào)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)；國內(nèi)市場能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競爭力；形形色色新貿(mào)易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競爭優(yōu)勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產(chǎn)品的激烈競爭，致使許多產(chǎn)品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化

中國專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

(1)外貿(mào)經(jīng)營權(quán)放開。年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對外貿(mào)易經(jīng)營者范圍，外貿(mào)經(jīng)營權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨(dú)資采購中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國公司可以通過設(shè)立投資性公司從事采購業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（b2b）在國際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過互聯(lián)網(wǎng)，國外客戶和國內(nèi)供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢和形勢變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

3中國日用小商品出口行業(yè)的swot分析

swot，是優(yōu)勢（strength）、弱勢（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅(threats)的英文縮寫。優(yōu)勢和弱勢，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對的，孤立的，swot分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢和弱勢以及識別環(huán)境變化進(jìn)行處理。

3.1具有的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中國的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的'國際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來自對其他企業(yè)的采購，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識、包裝意識相對落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購價(jià)格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機(jī)遇

（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國家。隨著我國對外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國際市場發(fā)展形勢良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。

（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機(jī)

（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營環(huán)境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。1到9月，國際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競爭力下降，因此，對嚴(yán)重依賴國際市場的出口型行業(yè)來說，其業(yè)績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國際市場開發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測試不同區(qū)域市場的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測競爭對手的營銷活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間

目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場，如加強(qiáng)市場調(diào)研，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營銷。

4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

國際市場商機(jī)無限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發(fā)達(dá)國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時(shí)通過與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國經(jīng)營聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競爭鏈中自身最有比較優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競爭優(yōu)勢最大化。綜合其它國家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉庫；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)

在市場營銷中采用數(shù)據(jù)挖掘是營銷發(fā)展到一定階段的迫切要求，是現(xiàn)代營銷在高科技信息時(shí)代的必然產(chǎn)物。它有助于提高企業(yè)的營銷效率、降低營銷成本。一種產(chǎn)品或服務(wù)在制定營銷計(jì)劃之前，營銷者必須研究消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為。通過收集顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，采取數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以簡明地得到這些信息。根據(jù)這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計(jì)劃，為有效地贏得顧客、創(chuàng)造利潤提供了保證。同時(shí)，數(shù)據(jù)挖掘還能對顧客需求進(jìn)行有效的預(yù)期。通過對大量地顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可知顧客的消費(fèi)傾向和消費(fèi)群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細(xì)分市場的特征，并在此基礎(chǔ)上制定有效、低成本的營銷計(jì)劃，最終為企業(yè)帶來更多的利潤。

參考文獻(xiàn)

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某公司營銷策略研究論文篇九

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預(yù)訂市場的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對在線營銷的意識覺悟和力度也逐漸增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。酒店團(tuán)購風(fēng)潮從去年開始呈現(xiàn)出越來越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至底團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)銷售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于20的10倍，旅游團(tuán)購、酒店團(tuán)購也得到了快速發(fā)展，但與此同時(shí)，酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷自身也存在著諸多的局限和發(fā)展難題。

關(guān)鍵詞：酒店；網(wǎng)絡(luò)；團(tuán)購；營銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在線酒店預(yù)訂服務(wù)在我國目前的酒店銷售電子商務(wù)中，一直領(lǐng)先于機(jī)票、度假等旅游產(chǎn)品，穩(wěn)居首位。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模及在線預(yù)訂市場的不斷擴(kuò)大，酒店業(yè)主對在線營銷的意識覺悟和力度也逐漸增強(qiáng)。除了在線預(yù)訂，微博和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也為酒店的電子營銷提供了更廣闊的平臺，通過網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購風(fēng)潮更是風(fēng)起云涌。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年中國酒店市場電子商務(wù)渠道售出客房數(shù)達(dá)5200萬間/夜，電子商務(wù)在整體酒店市場的滲透率進(jìn)一步提升至17%。眾多國內(nèi)酒店業(yè)巨頭也紛紛“觸電”，開拓酒店電子商務(wù)市場。酒店團(tuán)購風(fēng)潮從去年開始呈現(xiàn)出越來越火爆的局面，數(shù)據(jù)顯示，截至年底團(tuán)購網(wǎng)站總數(shù)超2600個(gè)，預(yù)計(jì)20銷售總額將達(dá)165億元，相當(dāng)于2010年的10倍，旅游團(tuán)購、酒店團(tuán)購也得到了快速發(fā)展。

一、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的局限

（一）團(tuán)購在旅游業(yè)不是新概念

不管是團(tuán)隊(duì)游還是自助游，本身就是一種團(tuán)購行為，旅行社一方面從航空公司、旅游景區(qū)、酒店獲得更低的打包價(jià)格，一方面向單個(gè)消費(fèi)者銷售旅游產(chǎn)品。以攜程的東南亞包機(jī)旅游為例，其本質(zhì)就是團(tuán)購行為，集中采購直飛機(jī)票和酒店，再和其他旅游產(chǎn)品和服務(wù)打包出售。

（二）團(tuán)購網(wǎng)的購買、支付和預(yù)訂都和在線旅游網(wǎng)站不同

當(dāng)消費(fèi)者購買酒店團(tuán)購產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，其并不知道確切的入住時(shí)間，同時(shí)必須全額支付款項(xiàng)，這樣就勢必帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)產(chǎn)品有不少使用附加條件，因此，會(huì)出現(xiàn)購買本地酒店的現(xiàn)象，異地酒店也以臨近城市為主?？梢?，在線旅游網(wǎng)站在預(yù)訂的便捷性、產(chǎn)品的豐富性、訂單變更的靈活性方面更具優(yōu)勢。

（三）團(tuán)購網(wǎng)和在線旅游網(wǎng)站的主流消費(fèi)群大相徑庭

團(tuán)購網(wǎng)上的酒店產(chǎn)品普遍打出超低價(jià)旗號，適合對價(jià)格敏感型顧客，但同時(shí)這部分人群必須擁有寬裕的去各大團(tuán)購網(wǎng)“淘寶”，其出行時(shí)間和目的地都比較自由，不排除為了團(tuán)購臨時(shí)想去某地度假旅行；而大型在線旅游網(wǎng)站更適合對旅游品質(zhì)較為看重的游客，并且其出差的目的地和時(shí)間明確，對出行的便捷性、確定性、安全性要求更高。

二、酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷的優(yōu)勢

（一）為酒店提供了一個(gè)新的營銷平臺

酒店團(tuán)購網(wǎng)站給酒店提供了一個(gè)除了酒店自有網(wǎng)站、在線旅游網(wǎng)站外的新平臺，以超低房價(jià)吸引眼球，配合圖文介紹讓更多消費(fèi)者了解酒店的優(yōu)勢，吸引客人入住體驗(yàn)酒店，其方式特別適合新開業(yè)的酒店，用來提升酒店的知名度。此外，將吸引眼球的籌碼從客房換成房券、有償會(huì)員卡等，對酒店集團(tuán)吸納新會(huì)員、擴(kuò)大知名度也有這非常重要的作用。經(jīng)濟(jì)型酒店如如家、7天等大多是通過團(tuán)購網(wǎng)站來提高自己的知名度，而不是單純的通過團(tuán)購直接銷售。通過團(tuán)購網(wǎng)站接觸到更多的潛在性客戶，增添了一個(gè)獲取客戶的渠道，并可讓他們對酒店的品牌有更多的了解。

（二）打破了單一的營銷渠道、降低了風(fēng)險(xiǎn)?

酒店團(tuán)購從某種程度上打破了主流渠道的壟斷，拓寬了酒店銷售渠道，降低了酒店因分銷渠道過度的.單一和集中帶來的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。有助于酒店在較短時(shí)間內(nèi)迅速提高出租率，尤其在酒店業(yè)淡季，將閑置客房以優(yōu)惠的價(jià)格出售，以增加酒店的收益。

（三）提高酒店的出租率和知名度

作為國內(nèi)最大快捷連鎖酒店集團(tuán)，如家酒店目前嘗試采取類似于團(tuán)購的模式來進(jìn)行營銷，推出了“6元搶購酒店”等這樣的營銷團(tuán)購活動(dòng)以促進(jìn)銷售，這是團(tuán)購模式的延伸。此外，在淡季時(shí)嘗試和團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作，可以借此擴(kuò)大知名度，提高出租率。但這些合作僅僅作為營銷手段之一，不會(huì)成為主流渠道，因此酒店要慎重考慮其風(fēng)險(xiǎn)。

三、酒店對選擇團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)營銷方式的反思

由此可見，在線旅游網(wǎng)站將仍是市場的主流，酒店團(tuán)購只是提供另一種營銷渠道選擇，單體酒店或酒店集團(tuán)要努力找到平衡直銷、ota分銷和團(tuán)購三者之間的關(guān)系和平衡。酒店團(tuán)購對于酒店而言，提供了ota渠道以外的新選擇，其核心功能是幫助酒店拓展?fàn)I銷渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美國，團(tuán)購網(wǎng)站存在著“一家獨(dú)大”的情況，這已經(jīng)成為了一個(gè)社會(huì)媒體式的存在。而在國內(nèi)，團(tuán)購網(wǎng)站如雨后春筍、數(shù)量成百上千，不管是商家還是客戶在范圍選擇上都十分廣泛，因而這也在一定程度上讓客戶群變得很分散，為了獲得更大利潤，團(tuán)購網(wǎng)站這個(gè)商業(yè)形態(tài)本身也一定會(huì)陸續(xù)整合。因此，酒店不妨選擇與大型網(wǎng)站進(jìn)行合作，獲取一定的信譽(yù)度和人群資源，如此才能達(dá)到擴(kuò)大知名度、提高出租率的收效。

某公司營銷策略研究論文篇十

摘要：隨著時(shí)代的發(fā)展，計(jì)算機(jī)得到普遍應(yīng)用，人們購買東西不一定要去實(shí)體店，在家上網(wǎng)就可以輕松完成購物，足不出戶就可以買到需要的物品，因此這種方式受到廣大群眾的歡迎與追捧。在日新月異的社會(huì)中，抱殘守缺就意味著失敗，我們一定要善于改變，用發(fā)展的角度看問題。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷不同于以往的實(shí)體店購物，是一種全新的營銷手段，有其獨(dú)特的優(yōu)勢，是實(shí)體店購物無法做到的。中小企業(yè)占據(jù)我國大部分市場，所以采取網(wǎng)絡(luò)營銷手段是必要的。下文探討中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段的優(yōu)勢，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

一、中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段的優(yōu)勢

中小企業(yè)雖然公司規(guī)模不大，但在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段這一層面來說，并沒有差距。英特網(wǎng)是全球通網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)費(fèi)不高，一般企業(yè)都能承擔(dān)起。比廣播電視和報(bào)刊雜志傳遞信息快速方便。在如今這個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的社會(huì)，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)代潮流，不被時(shí)代所拋棄，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷。中小企業(yè)可以通過建立網(wǎng)站來推銷公司產(chǎn)品，讓廣大消費(fèi)者全面了解產(chǎn)品，提高該企業(yè)的行業(yè)競爭力度，中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段上并不亞于大型企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)公平公正的平臺，中小企業(yè)和大型企業(yè)開拓市場的能力相同，并無差異。網(wǎng)絡(luò)營銷不存在企業(yè)之間直接的競爭模式，具體表現(xiàn)為中小企業(yè)開拓市場的本錢降低了，沒有巨額投入。也不需要廣告宣傳，公司也不需要招收大批員工，操作起來快捷方便。用質(zhì)量和品牌征服顧客，用誠信和價(jià)格打動(dòng)顧客，都在同一起跑線，誰都有機(jī)會(huì)贏取市場。

二、中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段的弊端

雖然網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)很發(fā)達(dá)，一些中小企業(yè)已經(jīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)提高產(chǎn)品銷售量，但有一些中小企業(yè)仍然未投入網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，只是關(guān)注市場動(dòng)向。實(shí)際上實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段的中小企業(yè)只是冰山一角，大部分中小企業(yè)尚未開始利用網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，并且已經(jīng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段的中小企業(yè)也未有巨額投入的，只是動(dòng)用很少的資金打探市場。造成這種現(xiàn)象的起因很可能是中小企業(yè)不是太了解網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境，都害怕一下子投入過多資金而出現(xiàn)大程度的損失，這是可以理解的。但是作為商業(yè)，競爭本來就異常強(qiáng)烈，只有抓住機(jī)遇，傾盡全力，才有可能一舉取得成功。只有擁有魄力才有可能成大事。要是今天做一點(diǎn)，明天做一點(diǎn)，是不會(huì)有什么大的回報(bào)的，投資本來就是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的。

一些中小企業(yè)雖然投入網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境，但在激烈的競爭過程中由于經(jīng)受不住而使企業(yè)整體陷入一種低迷狀態(tài)。究其原因是沒有真正探究顧客的心理問題，不知道顧客喜歡什么產(chǎn)品，沒有一個(gè)確定的前進(jìn)方向，一直徘徊不前。這樣是不會(huì)有太大突破的，不能很好的帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。要有一定的方向性，有一條指名的道路才能少走彎路，更快在網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境中爭得一席之地。說實(shí)話中國整體態(tài)勢還是很弱，真正發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的中小企業(yè)幾乎很少，但相對來說一些發(fā)達(dá)國家的中小企業(yè)一半都能很好的利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為自己帶來機(jī)遇。面對這樣的情形我們應(yīng)該反思，認(rèn)真思考。我國大部分中小企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)營銷概念了解的不是十分透徹，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及游刃有余的境界，也沒有系統(tǒng)條理的管理模式，仍然是很亂的一鍋粥。網(wǎng)絡(luò)營銷說實(shí)話最看重的是顧客的反映。只有抓住顧客的內(nèi)心想法才能做出顧客滿意的產(chǎn)品，那么自然就能獲得長久利益了。所以，一定要對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行嚴(yán)格管理，建立一套完備的管理制度，以此來推動(dòng)行業(yè)的整體發(fā)展。

中小企業(yè)投入網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境只是近些年才開始，所以經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，絕大多數(shù)中小企業(yè)并未對員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷工作實(shí)施系統(tǒng)培訓(xùn)工作。致使許多員工對工作環(huán)境不熟悉，不能得心應(yīng)手，所以企業(yè)很難留住員工。這也是一些中小企業(yè)一直沒能開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作的原因。中小企業(yè)未能建立系統(tǒng)的規(guī)章制度來管理該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作是一個(gè)很大的問題，這不單單影響管理這一方面，還牽連到銷售，售后服務(wù)等一系列問題。還是那句話在如今這個(gè)日新月異的社會(huì)中，抱殘守缺就意味著失敗，意味著落后就是被時(shí)代遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后，我們一定要認(rèn)識到事態(tài)的嚴(yán)峻性，要及時(shí)做出調(diào)整。

三、中小企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷的手段和措施

（一）加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳

加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的輿論宣傳，使大眾對網(wǎng)絡(luò)營銷有一個(gè)正確的定位。提高顧客對于網(wǎng)絡(luò)營銷的了解，漸漸接受并且喜歡通過網(wǎng)絡(luò)購買商品。中小企業(yè)要加大對網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳力度，實(shí)施這些符合大眾心理和我國當(dāng)前實(shí)施的手段，還要對企業(yè)員工加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，以此來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷對一個(gè)企業(yè)的整體實(shí)力有很高的要求，所以企業(yè)應(yīng)該注重企業(yè)文化的培養(yǎng)，一個(gè)企業(yè)的精神素養(yǎng)才是支撐它走下去的力量，我們必須注重，這也是吸引顧客的地方。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

實(shí)際上我國中小企業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)是近幾年的事，網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有特別系統(tǒng)，所以應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)工作的進(jìn)行。我國中小企業(yè)應(yīng)該注重網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)知識的培訓(xùn)，把我國的網(wǎng)絡(luò)營銷連成一個(gè)系統(tǒng)。此外還要通過廣告宣傳手段提高知名度，吸引廣大顧客關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷。

（三）注重網(wǎng)上銀行建設(shè)

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷不可缺少的一步就是通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)行付款，主要方式是支付寶，電子收銀機(jī)和電子錢包等形式。只要開通網(wǎng)銀，在綁定銀行卡，通過在銀行卡中存儲(chǔ)金錢就可以實(shí)施支付過程，這樣雖然方便快捷，但是存在風(fēng)險(xiǎn)的，所以一定要加強(qiáng)管理，建立一個(gè)安全的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)，保障顧客的支付安全，這樣才能贏得顧客的信任，為企業(yè)贏取信譽(yù)。只有讓顧客信任，才能取得長久的發(fā)展，顧客就是上帝，只有讓上帝滿意，才是長久之道。

（四）完善相關(guān)法律法規(guī)

網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)體店?duì)I銷同樣，都會(huì)存在顧客糾紛，尤其是網(wǎng)絡(luò)營銷還會(huì)有貨物運(yùn)輸這一環(huán)節(jié)，還有可能顧客對貨物不滿意而退貨，或者產(chǎn)品品質(zhì)與描述不符等情況引起的糾紛，這都是可能發(fā)生的現(xiàn)象，所以有必要建立一套完備的網(wǎng)絡(luò)營銷管理制度來維護(hù)顧客的權(quán)益。此外網(wǎng)絡(luò)營銷手段會(huì)導(dǎo)致稅收情況復(fù)雜，如果沒有系統(tǒng)的管理是不行的，所以相關(guān)規(guī)章制度的建立是必要的。

四、結(jié)束語

中小企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷手段具有廣闊的發(fā)展前景，有著其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但發(fā)展尚未成熟，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于完善營銷策略，把握商機(jī)，以此來推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步。最重要的是要建立一套完備的管理制度來保障顧客的消費(fèi)安全與支付安全，贏得顧客的信任，為企業(yè)贏取信譽(yù)，從而獲得利益。為了響應(yīng)時(shí)代號召，要鼓勵(lì)中小企業(yè)投到網(wǎng)絡(luò)營銷行列中，推動(dòng)我國網(wǎng)絡(luò)營銷大環(huán)境的整體發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

某公司營銷策略研究論文篇十一

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國出國留學(xué)市場規(guī)模越來越大。隨著人們收入水平的提高，出國留學(xué)已經(jīng)不再是少數(shù)富裕家庭子女才有的專屬權(quán)利，而變得越來越普及，越來越大眾化。而滿足出國留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和理財(cái)意識的客戶。本文以出國留學(xué)財(cái)政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究內(nèi)容，結(jié)合目前我國出國留學(xué)金融市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，從營銷環(huán)境、競爭對手、客戶需求方面進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在出國留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營銷中存在的問題，并提出改善意見。

一、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評價(jià)

1.出國留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究

出國金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)。中國旅游研究院發(fā)布的《中國出境旅游發(fā)展年度報(bào)告20xx》顯示，20xx年我國出境旅游繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長18%。在20xx年，中國海外移民存量已達(dá)到934.3萬人，23年增長了128.6%。

這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)椋彩切枰k理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國之旅，外匯買賣等出國金融業(yè)務(wù)必不可少。

因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國留學(xué)的人一般在出國之前一年或者更早，就需要開始對自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請。而很多國外院校在接受申請時(shí)，往往需要申請者交納一定的申請費(fèi)用。并且想順利出國留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

一般來說，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國家對保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動(dòng)都離不開銀行，所以，隨著出國和入境的逐漸火熱，對銀行而言，抓住了出國金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

2.金融產(chǎn)品支持出國留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究

出國金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的`青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國借記卡、留學(xué)信用卡、購匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。

這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國銀行針對留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競爭加劇，使得這個(gè)市場呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭奪市場從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費(fèi)者。

民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個(gè)人留學(xué)。

二、完善出國金融產(chǎn)品營銷的對策研究

1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)

由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長時(shí)間，對于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來面對愈來愈多的留學(xué)貸款申請。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉促，從客戶做出出國留學(xué)打算開始申請留學(xué)貸款到客戶出國學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國留學(xué)的首要問題。

2.針對性推薦產(chǎn)品

對于富裕家庭客戶，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問題，客戶在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購物或在國外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。

3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶

雖然出國留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場是一個(gè)中高端市場，能夠送孩子出國留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。

4.教育理財(cái)規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)

為子女教育理財(cái)正成為越來越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺和留學(xué)基金。

某公司營銷策略研究論文篇十二

2.1繼續(xù)培育龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展根據(jù)我國的實(shí)際情況，借鑒國外發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，可以帶動(dòng)農(nóng)戶進(jìn)入市場，有利于產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，也就說政府對龍頭企業(yè)的扶持實(shí)質(zhì)上是對農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增加和致富的支持。從開始，國家先后認(rèn)證了幾批龍頭企業(yè)，其中有國家級重點(diǎn)龍頭企業(yè)，省級重點(diǎn)龍頭企業(yè)以及小型龍頭企業(yè)，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的多樣化發(fā)展。在以后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化過程中，需要繼續(xù)培育經(jīng)濟(jì)實(shí)力更加雄厚、經(jīng)營機(jī)制更加靈活、在市場競爭中更具優(yōu)勢的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)全國的農(nóng)戶在農(nóng)產(chǎn)品精深加工、良種繁育、現(xiàn)代營銷和新技術(shù)推廣等發(fā)面取得更大發(fā)展與進(jìn)步[2]。

2.2規(guī)范農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)民就業(yè)致富近年來，全國各地紛紛開辦農(nóng)民專業(yè)合作社，探索農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的多樣化道路。農(nóng)民專業(yè)合作社在組成上以農(nóng)戶作為經(jīng)濟(jì)主體，合作社中農(nóng)戶人數(shù)至少占總?cè)藬?shù)的80%以上，這就保證了農(nóng)民專業(yè)合作社對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售等環(huán)節(jié)相關(guān)信息、政策掌握的比較全面，真正為農(nóng)戶自身爭取利益。在管理上，農(nóng)民專業(yè)合作社實(shí)行民主制，入社自愿，退社自由，通過民主決策的方式進(jìn)行經(jīng)營管理，更具有創(chuàng)新潛力。與一般的股份公司制企業(yè)不同的是，農(nóng)民專業(yè)合作社的主要目的不是追求利潤的最大化，而是為社員即農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)交易所需服務(wù)，交易產(chǎn)生的盈余只留一小部分作為公共積累，其他大部分按照交易額和股份結(jié)合的形式分配給社員[3]。各級政府應(yīng)該在未來穩(wěn)步辦好一批具有示范性質(zhì)的農(nóng)民專業(yè)合作社，進(jìn)而引導(dǎo)其他農(nóng)民專業(yè)合作社自下而上、循序漸進(jìn)的規(guī)范發(fā)展。在農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展過程中尤其要注意的是要堅(jiān)持農(nóng)戶為主，注重體現(xiàn)專業(yè)性；堅(jiān)持自愿原則，實(shí)行民主管理；明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，保障成員效益。農(nóng)民專業(yè)合作社的規(guī)范合理發(fā)展具有極大的潛力，能夠緩解農(nóng)民的就業(yè)問題，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶自主創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)農(nóng)戶走上經(jīng)濟(jì)致富道路。

2.3進(jìn)一步建立和完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制首先，要鼓勵(lì)和引導(dǎo)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)自主投資建設(shè)集中的農(nóng)產(chǎn)品加工原料基地，按照市場高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)和安全的需求來發(fā)展。企業(yè)負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持、生產(chǎn)資料供應(yīng)等服務(wù)，農(nóng)戶與企業(yè)簽訂合同或者被雇傭進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)活動(dòng)，建立龍頭企業(yè)與農(nóng)戶緊密的利益聯(lián)結(jié)，這樣既能保證企業(yè)有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品來源，又能在地基的農(nóng)戶能獲取優(yōu)厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)[4]。其次大力發(fā)展農(nóng)業(yè)專業(yè)協(xié)會(huì)，提供中介組織服務(wù)。一方面避免企業(yè)與農(nóng)戶之間產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益糾紛，導(dǎo)致摩擦糾紛影響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，另一方面站在第三方的客觀立場有義務(wù)同時(shí)保障企業(yè)和農(nóng)戶的合法權(quán)益。最后，可以嘗試創(chuàng)新機(jī)制，如農(nóng)戶把自己所擁有的土地承包權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓入股龍頭企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展和農(nóng)戶的利益緊密聯(lián)系起來，農(nóng)戶同時(shí)獲取地租和入股分紅。

3結(jié)語

我國農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展已經(jīng)取得了豐碩的成果，很好地實(shí)現(xiàn)了我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，提高了我國農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力水平，促進(jìn)我國農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入水平的整體提高。但在肯定農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成果的同時(shí)，也要及時(shí)對實(shí)踐中出現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)分析，并以此來確定未來的發(fā)展方向。相信在國家、政府的大力支持下，通過現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的不斷管理創(chuàng)新及農(nóng)戶積極性響應(yīng)、辛勤勞動(dòng)的共同努力作用，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展會(huì)迎來更加美好的明天。

參考文獻(xiàn)

[4]楊小霞.積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展[j].科教導(dǎo)刊(電子版),(7):126.

某公司營銷策略研究論文篇十三

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展將農(nóng)村的發(fā)展與城市的發(fā)展結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌發(fā)展，城鄉(xiāng)差距因此也得以縮減。另外，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體現(xiàn)了科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)以及實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。調(diào)查顯示，目前我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷發(fā)展與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展并不同步，我們有必要正視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷所面臨的問題，努力解決問題以促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展順應(yīng)時(shí)代的需求也是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大成就，它改變了我國農(nóng)業(yè)分布相對分散的模式，使我國農(nóng)業(yè)發(fā)展向著更加規(guī)范有序的方向發(fā)展。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展迅速的背后我們不能忽視農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷的巨大作用。社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的過程中，需要相關(guān)人員實(shí)行與大市場相對應(yīng)的大生產(chǎn)，因此在這個(gè)過程中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷策略的運(yùn)用具有非常重要的意義。

1.1農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)民增收的有效途徑。

我國農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新階段，發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是推動(dòng)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)變以及增加農(nóng)民收益的有效途徑。

目前，農(nóng)民收入難以有所提高，主要是因?yàn)槠涫杖雭碓磫我弧⑥r(nóng)業(yè)經(jīng)營較為分散以及管理不到位。這農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有利于將農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈都提升一個(gè)檔次，并且還能有效解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)力問題。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化可以將資金、人才以及技能結(jié)合起來充分發(fā)揮優(yōu)勢激活市場勞動(dòng)力從而促進(jìn)農(nóng)民增收。

1.2農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然選擇。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化對于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)而言可以說是一種必然選擇，通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，能夠?qū)⑥r(nóng)業(yè)打造的更加具有市場競爭力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營將會(huì)發(fā)展起大量有特色、高質(zhì)量以及安全健康的農(nóng)產(chǎn)品;另外在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營下，農(nóng)業(yè)附加值也大大增加。小城鎮(zhèn)也因此發(fā)展起來，小城鎮(zhèn)的發(fā)展帶動(dòng)周圍農(nóng)業(yè)整體的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加以調(diào)整。農(nóng)業(yè)經(jīng)營擺脫了過去的盲目和低效向著高科技高水準(zhǔn)進(jìn)發(fā)。

1.3農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。

新農(nóng)村建設(shè)有賴于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，可以說農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是新農(nóng)村建設(shè)的重要支撐。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化核心還是市場為導(dǎo)向和經(jīng)濟(jì)效益為中心的生產(chǎn)模式。從鄉(xiāng)風(fēng)民俗角度來說，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠大力發(fā)展有本地特色的產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)本地的優(yōu)勢，由此也會(huì)大大推動(dòng)勤勞淳樸和敢于創(chuàng)新的文化氛圍。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化將會(huì)使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者一改傳統(tǒng)的思維模式，轉(zhuǎn)向適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的思維模式，這也是新農(nóng)村建設(shè)的一部分。新農(nóng)村建設(shè)包括了很多方面，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)等等。

通過農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，我們必然能夠打造一個(gè)經(jīng)濟(jì)繁榮和濃郁文化氛圍的新農(nóng)村。當(dāng)然，作為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的重要途徑，中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化之路不能在短期內(nèi)走完。事實(shí)上，目前農(nóng)業(yè)發(fā)展還存在各種問題，比如農(nóng)民素質(zhì)、農(nóng)業(yè)融資、農(nóng)民權(quán)益保證等等問題急需工作人員的解決。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展能夠帶動(dòng)農(nóng)民共同致富，解決部分剩余勞動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。

1.4農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的必由之路。

比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)所含有的科技成分更高，除此之外現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的管理方法也更加科學(xué)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的產(chǎn)生和發(fā)展大幅度提高了農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)村面貌發(fā)生巨大的改變?？v觀國際，農(nóng)業(yè)產(chǎn)化發(fā)展必然走向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技現(xiàn)代化和產(chǎn)加銷一條龍服務(wù)的方式使農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的存在大大激發(fā)我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)市場，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展有望更上一個(gè)臺階。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化具有的優(yōu)化經(jīng)濟(jì)實(shí)體的組合的能力，這對于我國農(nóng)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

2.1營銷觀念淡薄。

營銷在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中有很重要的意義，在市場經(jīng)濟(jì)條件下我們必須強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的市場營銷觀念，在市場經(jīng)濟(jì)背景下充分把握機(jī)遇推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。但是，相關(guān)工作人員應(yīng)該樹立農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營銷意識，未能清晰地看準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展所處的階段并積極采取市場手段來發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

工作人員沒有重視以顧客為中心的思想，也沒有及時(shí)了解市場消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)，大多數(shù)甚至依舊停留在過去的思維方式中。相關(guān)工作者由于沒有較強(qiáng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷觀念導(dǎo)致了對市場缺乏了解、產(chǎn)品缺乏特色、不能滿足消費(fèi)者需求等等嚴(yán)重的問題。強(qiáng)勁的競爭對手通過更新觀念大力發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的營銷手段早已在專業(yè)化生產(chǎn)中搶占了優(yōu)勢。

2.2營銷信息閉塞。

農(nóng)村本身不具有收集信息的優(yōu)勢，在市場經(jīng)濟(jì)下農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷信息的閉塞成為當(dāng)前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一大障礙。目前的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品大多數(shù)還是獨(dú)自銷售，缺乏有秩序有規(guī)劃的銷售渠道，產(chǎn)品是否與消費(fèi)者對口難以確定。較差的信息收集能力和缺乏對市場動(dòng)態(tài)的實(shí)時(shí)監(jiān)控反饋，最終導(dǎo)致的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)盲目而沒有針對性。

目前，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化營銷策略陷入了困境中，營銷策略不夠創(chuàng)新和大膽，甚至有的還停留在過去的傳統(tǒng)營銷模式中。如此落后的營銷策略難以捕捉到瞬息萬變的市場需求，加之與市場的銜接不夠無法較好的適應(yīng)當(dāng)前市場發(fā)展的需求，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展受到嚴(yán)重阻礙。營銷策略的缺乏主要是指缺乏市場細(xì)分與市場定位、缺乏產(chǎn)品細(xì)分、缺乏定價(jià)策略以及缺乏品牌意識。

對于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營來說，正確有效的市場營銷手段關(guān)系著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的健康長遠(yuǎn)發(fā)展和我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的未來。我國目前的農(nóng)產(chǎn)品營銷基本是大量營銷的階段，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化單純追求附加值或者產(chǎn)業(yè)鏈的完善還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們有必要采用新的營銷策略與目標(biāo)市場相對應(yīng)實(shí)現(xiàn)兩者的完美契合。

某公司營銷策略研究論文篇十四

一、公司概述

環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標(biāo)

環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營銷。

2.價(jià)格策略

（1）撇脂定價(jià)

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價(jià)

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價(jià)

在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務(wù)行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費(fèi)用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來。

（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽(yù)度的宣傳。

5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷

對于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

某公司營銷策略研究論文篇十五

會(huì)展?fàn)I銷策略研究論文，會(huì)展也是旅游管理中的一個(gè)方向，下面需要寫這方面論文的朋友可以閱讀以下文章。

會(huì)展?fàn)I銷策略研究論文【1】

【摘 要】隨著我國會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，會(huì)展在企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中的地位也越重要，企業(yè)通過參加會(huì)展進(jìn)行產(chǎn)品推廣、樹立品牌形象以及企業(yè)整體形象將成為企業(yè)的重要營銷活動(dòng).這就要求會(huì)展業(yè)要增加會(huì)展的內(nèi)涵，也要求企業(yè)在會(huì)展中制定出有效的營銷策略，才能使會(huì)展在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的功能和作用更加明顯.

展覽會(huì)的舉辦，簡單來說就是打造一個(gè)平臺，讓供需雙方在一個(gè)平臺上有效的溝通，達(dá)到行業(yè)內(nèi)信息的共享，同時(shí)促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，對于產(chǎn)業(yè)處于朝陽期的行業(yè)展覽會(huì)來說，由于對未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢的不明朗，需要?jiǎng)佑酶鞣N營銷策略來吸引買家和賣家共同支持展覽會(huì)這個(gè)平臺。

通過會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的商品。

企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來自顧客的即時(shí)反應(yīng)。

而專業(yè)性會(huì)展則是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場中的企業(yè)整體形象。

通過展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

1.會(huì)展?fàn)I銷的分析和評述

1.1會(huì)展的內(nèi)涵

所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡稱，是一種促進(jìn)營銷的活動(dòng)。

會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場，其主要目的在于宣傳競爭和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其產(chǎn)品和服務(wù)。

它是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場館為核心，為與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。

國內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，對當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。

這個(gè)定義是以需求為取向的。

1.2會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)涵

會(huì)展?fàn)I銷是為了提高展會(huì)品牌價(jià)值和影響力，通過價(jià)格、服務(wù)、宣傳以及品牌塑造等手段所進(jìn)行的市場推廣活動(dòng)。

是展覽會(huì)組織者尋找目標(biāo)市場、研究目標(biāo)客戶需求、設(shè)計(jì)會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)、制定營銷價(jià)格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關(guān)系等一系列銷售活動(dòng)的總和。

1.3 會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn)

1.3.1信息高度集中

會(huì)展?fàn)I銷之所以不斷發(fā)展，主要在于它能夠在短時(shí)間、小范圍內(nèi)聚集大量的信息，包括大量的供求信息和會(huì)展產(chǎn)品信息，無論是買家還是賣家或者觀眾，都可以節(jié)約大量的時(shí)間和精力，從會(huì)展?fàn)I銷中獲得大量的重要信息。

1.3.2選擇空間大

會(huì)展聚集了大量的買家和賣家，為買賣雙方提供了廣闊的交易空間。

通過會(huì)展的營銷，賣家可以面對大量的訂購型買家，可以選擇最優(yōu)的對象進(jìn)行合作。

1.3.3涉及行業(yè)最新前沿。

會(huì)展?fàn)I銷不僅要提供新會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，還要聚集最新的思維與理念以及行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢。

因此，“新”成為了會(huì)展?fàn)I銷過程的主旋律.

2.會(huì)展?fàn)I銷策略方式新觀念

知識經(jīng)濟(jì)條件下，會(huì)展?fàn)I銷觀念的更新通過對新營銷方式的認(rèn)同體現(xiàn)出來，過去的競爭者們認(rèn)識到了整合的力量，從而走到一起，成為合作者;過去品牌是成功營銷的結(jié)果，現(xiàn)在品牌成為營銷的手段;過去更多的是價(jià)格營銷，現(xiàn)在更多的是特色營銷，過去主要采用網(wǎng)下營銷方式，現(xiàn)在采用網(wǎng)上營銷會(huì)更便利，更有效。

2.1整合營銷的觀念

整合營銷是通過把展覽業(yè)發(fā)展的各種有利因素組合成一種綜合優(yōu)勢向外界宣傳，以充分發(fā)揮有限資金和人力的整體效用，是不同營銷主體聯(lián)合開發(fā)一個(gè)或幾個(gè)營銷機(jī)會(huì)，有水平整合、垂直整合、交叉整合等形式。

2.2品牌營銷的觀念

品牌營銷會(huì)展組織者必須從所擁有的參展商、觀眾、媒介、政府或行業(yè)組織背景以及外協(xié)單位等資源著手，找出競爭對手不可復(fù)制或不可獲取的優(yōu)勢，確定展會(huì)以貿(mào)易為主還是以展示為主，以最尖端科技展示為主還是以商品的上市預(yù)熱展示為主，以政府形象公關(guān)為主還是以銷售渠道開拓為主，在此基礎(chǔ)上，確定展會(huì)品牌定位，并通過各種營銷手段的整合運(yùn)用，塑造品牌形象，不斷地延伸和發(fā)展品牌，建立品牌忠誠度，最終達(dá)到品牌營銷的目的。

3.會(huì)展?fàn)I銷策略的創(chuàng)新要素

會(huì)展?fàn)I銷策略通過前面對企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷的分析，我們可以提出相應(yīng)的會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略。

展覽展示要出特色：

3.1 創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好

創(chuàng)意要新、定位要準(zhǔn)、效果要好。

縱然頓頓鮑魚，食之過五也會(huì)生厭，因此，要充分利用好有限的展位，讓展位生輝，魅力四射。

別的參展商做忙著做時(shí)尚，你就做復(fù)古;別人走復(fù)古路線，你就中西合璧;別人在地面做文章，你就在空中出新意…一定要形成差異營銷，在差異營銷中讓企業(yè)脫穎而出。

3.2造型要奇、制作要精、花錢要省

企業(yè)展覽展示的產(chǎn)品，一定要突破俗套，無論是采用概念嫁接還是經(jīng)典挪用，造型一定要出新出奇，外觀要雅致大氣，要具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

在制作上，要用料講究，做工精致，能夠完美的體現(xiàn)企業(yè)自身的實(shí)力、地位，產(chǎn)品的檔次。

企業(yè)做展臺、戶外展示景點(diǎn)所用的材料，要從至少三套制作報(bào)價(jià)中選擇、估算，使用時(shí)間短的能租則租，技術(shù)含量高的要有專業(yè)人員把關(guān)，能夠不截開的材料最好保留原樣，這樣可以再利用，或在展覽結(jié)束時(shí)讓價(jià)賣出。

對于企業(yè)來說，細(xì)處省錢最后算下來也不是個(gè)小數(shù)目。

3.3媒體傳播要有策略

企業(yè)參加展會(huì)在做好展覽展示“落地”工作的同時(shí)，還要做好宣傳的“飛天”工作。

企業(yè)每年的宣傳計(jì)劃應(yīng)該考慮自身的參展計(jì)劃，把在參展地的宣傳提前做起來在，其中，媒體應(yīng)多電視、電臺、報(bào)紙、路牌、公交廣告中選擇，根據(jù)各個(gè)媒體的特點(diǎn)進(jìn)行組合，將宣傳效果發(fā)揮到最好。

企業(yè)也可以贊助展會(huì)，借展會(huì)宣傳傳播企業(yè)，或利用展會(huì)專用的參展證、紀(jì)念品等做宣傳。

對于會(huì)展期間的宣傳，策略至關(guān)重要。

企業(yè)宣傳的越密集，設(shè)計(jì)的懸念、賣點(diǎn)越多，參展商和消費(fèi)者關(guān)注的越多，取得的整合傳播效果也就越好。

3.4展會(huì)促銷不可少

促銷也是會(huì)展?fàn)I銷中的一環(huán)，企業(yè)可以根據(jù)各類展會(huì)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

某公司營銷策略研究論文篇十六

1．企業(yè)與企業(yè)的員工

企業(yè)是一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是利用各種有效資源來實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的主體。毫無疑問，有企業(yè)必然要有員工，沒有員工的企業(yè)是不存在的，也沒有存在的意義，因?yàn)橹挥小叭恕边@一要素才是創(chuàng)造剩余價(jià)值的唯一源泉，企業(yè)的價(jià)值是由員工創(chuàng)造的。企業(yè)總是以能夠及時(shí)提供顧客滿意的產(chǎn)品（或服務(wù)）給顧客，作為企業(yè)參與市場競爭并從中獲得利益的利器，但必須清楚的是，企業(yè)在向市場提供產(chǎn)品（或服務(wù)）參與競爭的過程中，從市場信息的獲取到產(chǎn)品（或服務(wù)）概念的形成、產(chǎn)品（或服務(wù)）的開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等一系列經(jīng)營活動(dòng)過程，自始至終都必然有企業(yè)員工的參與，因此，如果沒有滿意的員工，也就不會(huì)有滿意的顧客，這在以服務(wù)性質(zhì)為主的行業(yè)更是如此，而如果企業(yè)沒有滿意的顧客，自然也就失去了市場從而失去競爭獲勝的機(jī)會(huì)。就像營銷學(xué)者羅森布拉斯和彼得在《顧客是第二位的》一文中所闡述的那樣：企業(yè)要想真正使顧客滿意，必須使企業(yè)的員工位于第一位，而不是企業(yè)的顧客。

作為企業(yè)的員工，首先它是以“自由人”存在的，作為資源它是具有創(chuàng)造性的關(guān)鍵資源——一種活的資源，它可以自由流動(dòng)，可以被企業(yè)利用，也可以不被企業(yè)利用，其次它才是依附于企業(yè)的員工，作為企業(yè)一個(gè)重要的組成部分而存在。員工依附于企業(yè)的目的是通過自身在企業(yè)中付出的努力，來獲得員工所需要欲望的滿足，同時(shí)，員工本身又具有社會(huì)性和復(fù)雜性，它的需求是一種動(dòng)態(tài)的、變化的，具有多樣化和個(gè)性化的性質(zhì)。

在財(cái)富的創(chuàng)造過程中，企業(yè)是主導(dǎo)性的和組織性的，是利用和消耗資源的主體，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)就必須利用員工這一種活的資源，正因?yàn)槿肆Y源是活的和有思想的資源，所以企業(yè)要利用它就必須首先考慮怎樣使它獲得滿意，而員工是依附性的，通過依附于企業(yè)來實(shí)現(xiàn)自身需求的滿足。因此，企業(yè)只有選擇以內(nèi)部顧客——員工為中心作為內(nèi)部營銷導(dǎo)向，把員工的個(gè)人需求和組織以市場為導(dǎo)向參與市場競爭的需求統(tǒng)一起來，經(jīng)營好企業(yè)與員工之間的內(nèi)部關(guān)系，才能使員工和企業(yè)都能達(dá)到滿意，取得雙贏的結(jié)果，只有這樣，企業(yè)才能得到可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

2．影響企業(yè)與員工關(guān)系的幾個(gè)方面

2．1經(jīng)濟(jì)利益

在這里，經(jīng)濟(jì)利益主要是討論員工的工資問題。員工在企業(yè)的經(jīng)營過程中付出努力后，最直接的、感受最強(qiáng)烈的回報(bào)體現(xiàn)就是所得到的工資，工資是滿足員工物質(zhì)文化、精神文化等多種需求的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也是最容易、最直觀的可以進(jìn)行相互比較的，因此工資是關(guān)系到員工對企業(yè)能否滿意的一個(gè)非常關(guān)鍵的影響因素。首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)付給員工足夠和合理的工資，員工才有可能對企業(yè)感到滿意，這樣的工資當(dāng)然肯定不能是最低的，但也不一定需要是最高的，高工資并不必定能使員工感到滿意，因?yàn)榻o付的工資其中還包含有公平性的內(nèi)容。

公平性有企業(yè)外部公平性和企業(yè)內(nèi)部公平性兩個(gè)方面。外部公平性考慮的不僅是要在同行業(yè)、地區(qū)中作比較，還包括其它不同行業(yè)的參考以及國家宏觀政策的影響，同時(shí)由于人力資源流動(dòng)通道暢通性的不斷發(fā)展提高，以及信息技術(shù)的日益發(fā)展，也應(yīng)該考慮社會(huì)生活水平的高低因素，這些在有關(guān)“民工荒”的一些調(diào)查資料可以看出，勞動(dòng)與社會(huì)保障部的調(diào)查顯示，工資待遇長期低水平徘徊，除去勞動(dòng)力自身再生產(chǎn)的成本后所剩無幾，有的甚至還不夠，其次是物價(jià)上漲而名義工資卻不變或漲幅不夠，實(shí)際上生活水平卻在下降，加上外出打工的機(jī)會(huì)成本，理性考慮后造成了“民工荒”也就不足為奇了；另外，珠海市統(tǒng)計(jì)局的調(diào)查也顯示，近年來服務(wù)業(yè)特別是新興休閑娛樂業(yè)迅猛發(fā)展，無論從工作環(huán)境、勞動(dòng)強(qiáng)度和工資待遇等各方面衡量，更多年輕女性都愿意到新興行業(yè)工作。內(nèi)部公平性考慮的主要有工作崗位和績效兩個(gè)方面的因素，沒有崗位的對比與考核評價(jià)就無所謂公平，也很難做到相對公平，因此對于工作崗位很重要的一環(huán)就是應(yīng)該對崗位做出工作分析，這樣工作評價(jià)才有依據(jù)的基礎(chǔ)，才能比較出不同崗位的相對價(jià)值，使在不同價(jià)值崗位工作的員工能得到不同的待遇，這樣公平才有基礎(chǔ)；有了工作評價(jià)，績效的考評也才有真正的意義，才能使做出不同績效的同一價(jià)值崗位的員工得到不同的待遇，這樣內(nèi)部公平性才能實(shí)現(xiàn)。

在這里，發(fā)展主要是討論員工的發(fā)展問題。員工在努力工作的過程中，總是希望能得到的待遇越來越好，因?yàn)檫@樣可以使更多的或新產(chǎn)生的需求得到滿足。員工的這種愿望可以通過兩個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：一方面是隨著企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營效益的提高，企業(yè)內(nèi)部總體待遇提高了，員工的待遇也就隨之提高；另一方面是除了努力工作外，自身能力能夠得到發(fā)展提高，自身的就業(yè)和工作能力提高了，從而能在企業(yè)內(nèi)部找到更大的發(fā)展空間或者到其它企業(yè)獲得更好的發(fā)展，這樣員工的待遇同樣也可以得到提高。從這兩個(gè)方面來看，員工更重視的是后者，因?yàn)橥ㄟ^自身能力的發(fā)展提高來使待遇得到提高，更具有自主性和保障性。通過學(xué)習(xí)是員工使自身的能力不斷發(fā)展提高的一條重要途徑，因此，員工在企業(yè)中是否能得到適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)時(shí)間，也就成了影響員工滿意度的另一個(gè)重要因素。

員工需要一個(gè)不斷發(fā)展的企業(yè)，企業(yè)同樣也需要有能力且不斷發(fā)展提高的員工，這是使雙方都能受益的一種局面。但目前有很多企業(yè)在關(guān)于員工的發(fā)展方面考慮得很少，主要是擔(dān)心一旦開發(fā)培訓(xùn)員工使其能力得到提高后，員工很可能就會(huì)辭職“另謀高就”，造成企業(yè)開發(fā)人才成本上升的結(jié)果，從而也使人力資源管理的綜合成本上升，是不值得的，所以也就不主張為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，而是以同樣的想法去獲取別培養(yǎng)出來的人才。其實(shí)這種擔(dān)心是沒有必要和無用的，恰恰相反，這樣最終不但不能獲取人才還會(huì)給企業(yè)帶來更大的、無形的損失，因?yàn)檫@樣的企業(yè)對人才并不具有吸引力，即使能從外部獲取人才，在企業(yè)同樣也得不到學(xué)習(xí)和提高，結(jié)果人才會(huì)再次選擇離開，使人力資源的管理成本同樣上升，不僅如此，由此還會(huì)影響到企業(yè)內(nèi)部員工的積極性，同時(shí)內(nèi)部員工也由于沒有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，能力上得不到提高使內(nèi)心產(chǎn)生壓力從而產(chǎn)生對企業(yè)的不滿意，也可能做出辭職的選擇。出現(xiàn)這種結(jié)果對企業(yè)和員工來說其實(shí)都是一種損失。

企業(yè)需要發(fā)展，員工也需要發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更多的考慮為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和時(shí)間，應(yīng)當(dāng)充分重視對人力資源的開發(fā)和利用的管理，更多的考慮提高對人力資源的使用效率，使員工在自身能力提高的同時(shí)，也同樣更好地為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，使企業(yè)發(fā)展的.同時(shí)，員工也得到其所期望的發(fā)展，這樣員工為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)感到滿意，企業(yè)的核心競爭力才能形成，從而提高企業(yè)的市場競爭力。

2．3社會(huì)方面

在這里，社會(huì)方面主要是討論社會(huì)價(jià)值觀與個(gè)體價(jià)值觀的問題，每一個(gè)員工的價(jià)值觀都包含有社會(huì)性的和個(gè)性的兩個(gè)相互影響的部分。社會(huì)價(jià)值觀是由社會(huì)上個(gè)體價(jià)值觀的普遍性抽象構(gòu)成的，社會(huì)價(jià)值觀是個(gè)體價(jià)值觀的一部分，但社會(huì)價(jià)值觀導(dǎo)向反過來也是影響員工個(gè)體價(jià)值觀的一個(gè)很重要的因素，從而影響員工社會(huì)化需求的內(nèi)容及其變化。社會(huì)價(jià)值觀具有地區(qū)性和民族性的特點(diǎn)，不同地區(qū)、不同民族具有不同的內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同地區(qū)和民族特點(diǎn)給予足夠的重視。個(gè)體價(jià)值觀包含有社會(huì)價(jià)值觀，但又有獨(dú)立于社會(huì)價(jià)值觀的部分，個(gè)體價(jià)值觀影響員工個(gè)性化的需求內(nèi)容及其變化，這也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)對員工個(gè)體價(jià)值觀引起重視的更為具體的內(nèi)容。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合社會(huì)價(jià)值觀與員工的個(gè)體價(jià)值觀的不同內(nèi)容，以求滿足員工多樣化、個(gè)性化的需求來促使員工的滿意。

價(jià)值觀是文化的一種反映，不同的文化反映出不同的價(jià)值觀。目前，社會(huì)存在文化的多元性是一種必然，也是一種趨勢和要求，文化本身并沒有正確與錯(cuò)誤之分，都有其優(yōu)勢與不足，只有尊重多種文化并存，才能使具有不同文化背景的員工都能感到滿意。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分整合和利用不同文化的優(yōu)勢，形成具有優(yōu)勢競爭力的企業(yè)文化，借助這種良好的企業(yè)文化反過來影響員工的個(gè)體價(jià)值觀，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)、融洽、上進(jìn)和具有共性的工作環(huán)境和氛圍，樹立良好的企業(yè)形象，這是企業(yè)形成核心競爭力又一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，也是最終為企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做出重要的支持。

3．溝通

溝通是涉及到人與人之間的關(guān)系營銷的多種工具中一個(gè)非常重要的工具，因此，有必要在這里單獨(dú)提出來做些簡要的說明。溝通是指可理解的信息或思想在兩個(gè)或兩個(gè)以上的人群中傳遞或交換的過程，在這個(gè)過程中，人們通過書面語言、口頭語言和行為語言等方式，進(jìn)行交流信息、獲取信息、解釋信息、共享信息的活動(dòng)（廖泉文，，pp216）。溝通具有解釋性、說服性與引導(dǎo)性的功能，有效的溝通是使溝通雙方之間在進(jìn)行溝通磨合之后，相互之間產(chǎn)生理解與信任，愿意為共同的目的或目標(biāo)而共同承擔(dān)責(zé)任并為之做出努力。

在企業(yè)與其員工雙方之間，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ的存在，溝通就顯得更為重要，如果溝通不暢，一方面即使企業(yè)做出員工所期望的，或者能滿足員工新的期望的工作，也不一定就能使員工感到滿意，因?yàn)閱T工不理解或不知道企業(yè)所做的工作到底是為什么，另一方面即使企業(yè)有意為使員工獲得滿意做出更多的工作，但所做的也不一定能是員工所期望的，因?yàn)槠髽I(yè)并不一定確切知道，或者并沒有把握好員工所期望獲得的滿足是什么。為了解決這一問題，唯一的辦法就是借助溝通這一重要的工具。

為了解決溝通不通暢的需要，這不僅是員工的需要，也是企業(yè)做好內(nèi)部營銷的需要，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立良好的溝通渠道。溝通具有雙向性，企業(yè)要建立雙向的溝能渠道，即要有上行的溝通渠道，也要有下行的溝通渠道，這是有效溝通的前提，也才能解決因信息不對稱所帶來的一系列問題，才能統(tǒng)一并共享雙方的信息，使企業(yè)與員工都能更透徹的互相了解，溝通的目的才能達(dá)到。

結(jié)語

本文通過現(xiàn)今所發(fā)生的“民工荒”現(xiàn)象，筆者認(rèn)為企業(yè)要在激烈的市場競爭中取勝并獲取利益，首先必須選擇正確的內(nèi)部營銷導(dǎo)向，也就是以內(nèi)部顧客——員工為中心，關(guān)注員工對企業(yè)的滿意度，然后企業(yè)才能依靠滿意員工的努力工作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)以市場為導(dǎo)向參與市場競爭的需要，及時(shí)提供給市場以顧客滿意的產(chǎn)品，使顧客滿意從而占領(lǐng)市場并從中獲利，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。進(jìn)一步通過對企業(yè)與其員工之間在員工工資、發(fā)展問題和價(jià)值觀等三個(gè)方面中相互之間關(guān)系的討論，說明企業(yè)要在企業(yè)與員工之間，尋求并建立良好的、互動(dòng)的關(guān)系，從而利用這種具有創(chuàng)造性的活資源，形成企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)具備可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)就必須選擇以員工為中心作為企業(yè)內(nèi)部營銷的導(dǎo)向，并借助重要的營銷工具——溝通來實(shí)現(xiàn)。

某公司營銷策略研究論文篇十七

摘要：隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍內(nèi)的迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運(yùn)而生。然而它的出現(xiàn)也引發(fā)了企業(yè)新型渠道沖突。企業(yè)應(yīng)建立立體協(xié)同的多渠道復(fù)合結(jié)構(gòu)，對網(wǎng)絡(luò)中間商和傳統(tǒng)中間商進(jìn)行渠道整合。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；渠道沖突；渠道整合

基金項(xiàng)目：網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)新型渠道沖突研究，吉林省教育廳“十二五”2013年度社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目（課題編號：2013626）

1、研究的背景

為全面貫徹《國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》，我國工信部制定了《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》。加快發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)降低成本、提高效率和創(chuàng)新經(jīng)營模式的一種有效手段。

當(dāng)今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)下最炙手可熱的行業(yè)之一，各個(gè)領(lǐng)域在互聯(lián)網(wǎng)這片廣闊天地之間紛紛崛起，網(wǎng)絡(luò)營銷在帶給人們巨大便利，改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣的同時(shí)也改變著企業(yè)的經(jīng)營模式，并帶給進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)巨大的利潤空間。截至2012年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我們國民規(guī)模5.64億，消費(fèi)額達(dá)2000億美元之多，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模占到社會(huì)消費(fèi)品零售總額的6.3%。中國網(wǎng)絡(luò)營銷僅用了幾年就得到了迅速的發(fā)展。但與網(wǎng)絡(luò)銷售蓬勃發(fā)展相對應(yīng)的卻是傳統(tǒng)中間商的銷售增速放緩、利潤普遍下降，很多國際國內(nèi)的實(shí)體零售巨頭相繼關(guān)閉了部分實(shí)體門店。國內(nèi)知名的家電零售巨頭國美電器，在其2013年第一季度的業(yè)績報(bào)告中顯示，在報(bào)告期內(nèi)，國美上市公司關(guān)閉門店43家，而在電子商務(wù)方面，實(shí)現(xiàn)銷售7.14億元，同比增長51.3%，電商業(yè)務(wù)毛利率同比大幅提高。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2013年春節(jié)銷售中，一線城市中出現(xiàn)了春節(jié)銷售同比下降的現(xiàn)象，其中杭州市7家商場在春節(jié)期間的銷售額同比下降2.6%，廣州的傳統(tǒng)零售商部分門店也遭遇了5年來的首次春節(jié)期間業(yè)績下滑。

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的出現(xiàn)，也引發(fā)了企業(yè)新型渠道沖突的出現(xiàn)。新型渠道沖突是指將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道引入到企業(yè)營銷渠道系統(tǒng)后所產(chǎn)生的渠道沖突。對于企業(yè)而言，如何在網(wǎng)絡(luò)營銷下更有效地管理這種新型渠道沖突并成功突圍，成為一個(gè)亟待解決的問題。

2、渠道整合策略的必然性

面對著越來越個(gè)性化的消費(fèi)者和不斷豐富的渠道，企業(yè)以渠道區(qū)隔策略可以從一定程度上緩解渠道沖突，但選擇建立立體協(xié)同的多渠道復(fù)合結(jié)構(gòu)，對網(wǎng)絡(luò)中間商和傳統(tǒng)中間商進(jìn)行渠道整合，依據(jù)各渠道和消費(fèi)者的特點(diǎn)進(jìn)行專業(yè)分工，并建立相應(yīng)的運(yùn)作機(jī)制，促進(jìn)其協(xié)同發(fā)展是未來發(fā)展的趨勢。

2.1網(wǎng)絡(luò)渠道是未來發(fā)展的主流模式之一

網(wǎng)絡(luò)渠道的迅猛發(fā)展，給傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商帶來了威脅與挑戰(zhàn)，但是從渠道的未來發(fā)展趨勢來看，網(wǎng)絡(luò)渠道肯定是未來的主流模式之一。由于網(wǎng)絡(luò)渠道在很多方面存在著優(yōu)勢，企業(yè)不可避免地要采用網(wǎng)絡(luò)渠道。如果企業(yè)不能處理好線上網(wǎng)絡(luò)渠道和線下傳統(tǒng)實(shí)體中間商的渠道沖突而放棄網(wǎng)絡(luò)渠道的話，肯定是要被市場淘汰的。

2.2傳統(tǒng)渠道具有不可替代性

有數(shù)據(jù)顯示，美國線上消費(fèi)的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于線下消費(fèi)的比例，trialpay的創(chuàng)始人兼ceo埃里克斯的說法很形象：“普通的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者每年花費(fèi)約為1000美元，假使普通美國人每年收入為4萬美元，那么剩下的39000美元到哪里去了？答案是，大部分都在本地消費(fèi)了，人們會(huì)把錢花在咖啡店、酒吧、健身房、餐廳、加油站和發(fā)廊等。”即便企業(yè)的物流做得很好了，卻也不能把必須在線下實(shí)體店的服務(wù)直接送到消費(fèi)者面前，尤其是很多體驗(yàn)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，更是決定了消費(fèi)者不可能完全把錢交給網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)營銷渠道的關(guān)系變得更加復(fù)雜和微妙，網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式對傳統(tǒng)渠道的擠壓是必然存在的，傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)渠道存在敵意也是難免的。既然網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道長期共存成為不爭的事實(shí)，而兩者之間的天然沖突又在所難免，可行的出路之一就是尋求二者的融合與協(xié)調(diào)，實(shí)施渠道整合策略。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷下企業(yè)渠道整合策略的選擇

整合兩個(gè)字，知易行難。網(wǎng)絡(luò)營銷下企業(yè)渠道整合可以選擇o2o，o2o模式能夠?qū)€下線上資源進(jìn)行整合，使參與的各方都能夠得到合理的利益，能夠有效地對資源進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化集群效應(yīng)，進(jìn)行專業(yè)化分工，實(shí)現(xiàn)立體協(xié)同的多渠道復(fù)合結(jié)構(gòu)，是解決線下傳統(tǒng)中間商和線上網(wǎng)絡(luò)中間商渠道沖突的有效方式。

3.1o2o模式

o2o這個(gè)概念最早是在2010年8月由美國一家支付公司trialpay的創(chuàng)始人埃里克斯在techcrunch上發(fā)表的一篇文章中提出來的，他對于o2o定義就是onlinetooffline（線上到線下），目前，o2o的范圍已經(jīng)脫離了最初的“線上對線下”，延伸到“線下對線上”“線下―線上―線下”“線上―線下―線上”等幾個(gè)新的方向，但不論是哪一種具體的模式，o2o的本質(zhì)都是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將線上交易與線下企業(yè)實(shí)體進(jìn)行有機(jī)地整合，其核心是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的實(shí)體店中去，是一種線上線下互動(dòng)的新的渠道模式。線上快捷下單與付款，線下快速送達(dá)與體驗(yàn)，是這種模式的優(yōu)點(diǎn)。

3.2o2o模式的優(yōu)勢

3.2.1增強(qiáng)體驗(yàn)

大部分消費(fèi)者更喜歡到實(shí)體店去體驗(yàn)，調(diào)查顯示，60%至70%的消費(fèi)者不愿意在線上消費(fèi)的原因就是不能進(jìn)行實(shí)體體驗(yàn)，親眼看見、親手碰觸、親手嘗試的體驗(yàn)刺激更容易讓消費(fèi)者作出購買決策。由于o2o這種模式打通線上線下的信息和體驗(yàn)環(huán)節(jié)，既讓線下消費(fèi)者避免了因信息不對稱而遭受的“價(jià)格欺詐”和“質(zhì)量缺失”，又實(shí)現(xiàn)了線上消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。

3.2.2能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)營銷

o2o模式可以對中間商的營銷效果進(jìn)行直觀的統(tǒng)計(jì)和追蹤，因?yàn)樗械南M(fèi)行為均可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，避免了傳統(tǒng)營銷模式的推廣效果不容易測定的問題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了線上下單和線下消費(fèi)的結(jié)合，又使傳統(tǒng)中間商和網(wǎng)絡(luò)中間商的利益得到了兼顧，更好地為消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

3.2.3分工協(xié)作、充分發(fā)揮各渠道成員之間的互補(bǔ)優(yōu)勢

傳統(tǒng)渠道商經(jīng)過多年的發(fā)展，擁有完善的服務(wù)體系及物流配送系統(tǒng)。而網(wǎng)絡(luò)渠道則可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢快速實(shí)現(xiàn)信息流和資金流，如網(wǎng)絡(luò)渠道比較容易獲得消費(fèi)者信息及市場需求信息。因此可以將信息流交給線上網(wǎng)絡(luò)渠道，如訂貨、信息交流、反饋等，而將送貨上門、售后服務(wù)等交給線下傳統(tǒng)渠道來做，通過這些信息的共享實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)中間商互利互惠，促進(jìn)渠道成員的合作。

3.2.4可極大減少線下實(shí)體店的租金支出

對于傳統(tǒng)實(shí)體店來說，由于客流量的不同，地段對店鋪的影響通常是比較大的，實(shí)體企業(yè)對黃金地段旺鋪的依賴性較大。而在o2o平臺下，通過線上發(fā)布優(yōu)惠、打折等信息，如果能夠吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)體驗(yàn)，那么只要寫清楚地址，消費(fèi)者可以主動(dòng)找到店鋪，即使實(shí)體店的位置比較偏僻也影響不大。

3.3o2o模式的具體類型

3.3.1利用第三方平臺

對于規(guī)模比較小的企業(yè)來說，利用第三方平臺實(shí)施o2o模式不失為一個(gè)很好的選擇。第三方平臺，最為典型的莫過于各類團(tuán)購網(wǎng)站（例如美團(tuán)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、大眾點(diǎn)評網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站），消費(fèi)者在網(wǎng)上購買支付后，到該企業(yè)的實(shí)體門店提貨或消費(fèi)體驗(yàn)，從而完成“線上購買―線下消費(fèi)”的營銷過程。

3.3.2自建o2o平臺

對于很多實(shí)體渠道布局完善的企業(yè)來講，可以自建o2o平臺。消費(fèi)者在網(wǎng)上商城選購、支付，企業(yè)將訂購商品統(tǒng)一配送到各個(gè)門店之后消費(fèi)者在自mm己指定的門店提貨。這一模式對連鎖經(jīng)營的大賣場、標(biāo)準(zhǔn)超市、便利店等都適用。這樣，既縮短了消費(fèi)者的等待時(shí)間，提升了顧客滿意度，還能省下遠(yuǎn)距離派送的物流成本和服務(wù)成本，消費(fèi)者也得到了更好的購物體驗(yàn)，而這部分省下來的物流成本和服務(wù)成本可以作為企業(yè)對渠道商的利潤分配來源。

4、o2o模式的構(gòu)建

4.1建立共享目標(biāo)，協(xié)調(diào)渠道成員的行為

共享目標(biāo)是“所有群體的迫切期望的目標(biāo)，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要多個(gè)群體的資源和努力”。企業(yè)在公司上下建立共享目標(biāo)，就是要使各渠道成員形成全局營銷和以顧客為導(dǎo)向的理念。企業(yè)的所有的渠道成員都應(yīng)該以渠道整體績效作為共同的目標(biāo)，避免因各自自身的利益而惡性競爭和相互爭奪。讓各個(gè)成員明確，不管渠道哪個(gè)成員，向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)才是最重要的。企業(yè)應(yīng)該鼓勵(lì)一個(gè)渠道向另一個(gè)渠道推薦業(yè)務(wù)，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上推廣經(jīng)銷商，鼓勵(lì)實(shí)體中間商在其網(wǎng)站上進(jìn)行推廣，國外一些知名的企業(yè)，如通用電氣、國際商業(yè)機(jī)器公司等提供詳細(xì)的帶有搜索引擎的產(chǎn)品信息并鏈接到分銷商。

4.2完善利益分配

將線上和線下中間商組成利益共同體，允許線下實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)中間商共享利潤分成，根據(jù)各類中間商在營銷體系中所起的作用進(jìn)行合理的利益分配。網(wǎng)絡(luò)中間商在信息的溝通上具有很大的優(yōu)勢，比如訂貨、信息的交流和反饋，但網(wǎng)絡(luò)中間商的有形商品的物流配送存在一定的難度，“最后一公里”的物流問題成為網(wǎng)絡(luò)中間商的弊端之一。傳統(tǒng)中間商的物流能力很強(qiáng)，如送貨上門、上門維修調(diào)試等。因此，傳統(tǒng)中間商參與網(wǎng)絡(luò)中間商的物流配送和售后服務(wù)，可以有效解決“最后一公里”的問題，對所銷售的產(chǎn)品也可視為該傳統(tǒng)中間商的業(yè)績，企業(yè)可以給傳統(tǒng)中間商一定的返點(diǎn)，這樣傳統(tǒng)中間商得到了好處，就不會(huì)抵觸網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，從而各方都得到了利益上的滿足。如果實(shí)體店在宣傳網(wǎng)絡(luò)渠道方面有不錯(cuò)的成果，生產(chǎn)企業(yè)也可以給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。此外，對傳統(tǒng)中間商的考核上，不僅僅要考核傳統(tǒng)中間商的日常銷售，也要考核其為線上渠道提供的服務(wù)效率和質(zhì)量。

4.3搭建統(tǒng)一的信息系統(tǒng)

對于o2o模式來說，如何對線上線下資源的整合是關(guān)鍵，這就需要有很強(qiáng)的信息系統(tǒng)作為支撐。對于一些企業(yè)來說，可以將線下門店的庫存信息都匯總到it系統(tǒng)當(dāng)中，升級硬件服務(wù)平臺，這相當(dāng)于有了充足的貨源。當(dāng)線上產(chǎn)生訂單之后，不是線上發(fā)貨，而是根據(jù)消費(fèi)者的收貨地址分配給距離最近的線下實(shí)體經(jīng)銷商。這樣可以解決線上和線下的沖突。

4.4完善物流和售后服務(wù)體系

物流會(huì)影響消費(fèi)者的滿意度，因此物流管理和交付能力就是o2o平臺的關(guān)鍵。2013年“雙11”當(dāng)天所有電商產(chǎn)生訂單快遞包裹量達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的1.8億件，電商企業(yè)全天交易總額超過400億，全天快遞企業(yè)共處理6000多萬件快遞，是2012年“雙11”最高峰的1.7倍，達(dá)到2012年快遞日均處理量的2倍以上。如果物流得到不很好的解決，將影響企業(yè)的銷售。

此外，售后服務(wù)極大地影響了渠道整合，特別是對售后服務(wù)有著很高關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品，例如對于需要安裝的家電，由于送貨和安裝是兩班人馬，其中的銜接、責(zé)任劃分等問題都是線上銷售過程中出現(xiàn)過的問題，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，就會(huì)引起消費(fèi)者差評如潮。很多企業(yè)由于線下體驗(yàn)部分服務(wù)的缺失和不完美，讓消費(fèi)者的體驗(yàn)很不滿意，從而無法形成重復(fù)購買、重復(fù)消費(fèi)。

4.5逐步縮小線上線下價(jià)格差

消費(fèi)者在線上購買的時(shí)候由于要承擔(dān)一定的購買風(fēng)險(xiǎn)和購買成本，并享受較少的顧客總價(jià)值，因此可以承受一定范圍的線上線下價(jià)格差，有學(xué)者曾經(jīng)研究過，當(dāng)線上價(jià)格較線下價(jià)格便宜的比例不超過20%時(shí)，線上產(chǎn)品不會(huì)對線下產(chǎn)品產(chǎn)生太大的沖擊。但是，隨著智能移動(dòng)終端和各種條碼識別軟件的普及，消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的相關(guān)信息的掌握會(huì)越來越多，越來越全面，線上線下價(jià)格趨同將是未來企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)，而且線上線下產(chǎn)品價(jià)格趨同也是美國、日本等發(fā)達(dá)國家的成功做法。

參考文獻(xiàn)：

[1]肖永紅。電子商務(wù)環(huán)境下傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道整合策略[j]。中國集體經(jīng)濟(jì)，2013(18)

[3]杜春晶。網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)新型渠道沖突及突圍[j]。中外企業(yè)文化，2014(8)

[4]樓永俊?；趏2o模式的連鎖零售企業(yè)運(yùn)營模式探析[j]。江蘇商論，2014(2)

[5]盧益清。o2o商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[j]。企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2013(11)

某公司營銷策略研究論文篇十八

摘要：當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，快速發(fā)展的市場給企業(yè)帶來了機(jī)遇，同時(shí)也對傳統(tǒng)的營銷理念提出了挑戰(zhàn)。在電子商務(wù)環(huán)境下，市場營銷環(huán)境不斷發(fā)生著新的變化；企業(yè)在市場營銷過程中也出現(xiàn)各種問題。分析電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷的變化和面臨的問題，提出市場營銷的新舉措，使得企業(yè)能正確應(yīng)對當(dāng)前環(huán)境下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)時(shí)代；市場營銷；策略

在當(dāng)今快速發(fā)展的信息時(shí)代，電子商務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產(chǎn)業(yè)依靠發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)和廣闊的受眾群體在近幾年快速發(fā)展，利用電子信息技術(shù)搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)交易平臺，消費(fèi)者可以足不出戶在平臺快速搜尋自己心儀的產(chǎn)品。這種新穎的購物模式營銷模式對傳統(tǒng)市場營銷帶來不小沖擊，因此企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，樹立新的營銷思想，構(gòu)建新的營銷戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)滿足消費(fèi)者需求迫在眉睫。

1電子商務(wù)時(shí)代下市場營銷的新變化

1．1營銷環(huán)境的變化

1．1．1市場范圍的增大

這里市場范圍的增大包含空間跟時(shí)間上的概念。從空間上來說，傳統(tǒng)的市場營銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費(fèi)大量人力物力財(cái)力。而互聯(lián)網(wǎng)上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺，在這個(gè)廣大的網(wǎng)絡(luò)購物交易平臺中，消費(fèi)者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產(chǎn)品，并且可以同時(shí)了解比較商家產(chǎn)品信息，從而選擇出最優(yōu)產(chǎn)品。從時(shí)間上說，由于是在網(wǎng)絡(luò)平臺中交易，受時(shí)間限制小，改變了傳統(tǒng)朝五晚九的商業(yè)模式，并且隨著信息技術(shù)的發(fā)展，上網(wǎng)群體增多，綜合在線時(shí)間加長，商家可以在任意時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品。這種新的營銷方式帶來了極大的好處。

1．1．2市場銷售環(huán)節(jié)的減少

傳統(tǒng)的營銷模式中產(chǎn)品生產(chǎn)出來后要經(jīng)過多級代理商逐漸向下傳遞，經(jīng)過中間商的層層克扣到達(dá)消費(fèi)者手里之后不僅降低了商品質(zhì)量壽命，還加大了產(chǎn)品成本，降低了消費(fèi)體驗(yàn)。而在當(dāng)前的電子商務(wù)時(shí)代下，消費(fèi)者下單之后，商家通過相應(yīng)的物流環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品發(fā)給消費(fèi)者，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，加快了產(chǎn)品流通，一定程度上提高了產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)商家消費(fèi)者的雙贏。

1．1．3交易與支付手段的簡化

伴隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，為了實(shí)現(xiàn)更加完善的即時(shí)電子支付，set協(xié)議應(yīng)運(yùn)而生（安全電子交易協(xié)議）。為了更安全快捷的進(jìn)行交易，各類銀行機(jī)構(gòu)和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現(xiàn)金、智能卡、儲(chǔ)蓄卡等，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購物下單時(shí)可以使用這些支付手段方便快捷的進(jìn)行交易。在引入ca（證書授權(quán)）認(rèn)證體系后，消費(fèi)者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

1．1．4溝通渠道與信息渠道的增加

在信息發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)平臺向廣大消費(fèi)者群體推廣宣傳自己的產(chǎn)品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費(fèi)者，從而使自己的產(chǎn)品得到有效推廣。在這種互聯(lián)網(wǎng)方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)能夠及時(shí)獲知消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，可以針對性的進(jìn)行調(diào)整，熟悉市場情況，生產(chǎn)迎合消費(fèi)者品味的高端產(chǎn)品。

1．2消費(fèi)者行為的變化

1．2．1自主消費(fèi)方式的變化

在傳統(tǒng)的市場營銷過程中，營銷對象沒有細(xì)化而是針對所有受眾群體展開的，消費(fèi)者的消費(fèi)行為容易受到現(xiàn)場營銷活動(dòng)的影響產(chǎn)生沖動(dòng)的不理性消費(fèi)，購買并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務(wù)時(shí)代，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)平臺尋找自己真正中意喜歡的產(chǎn)品，不易收到干擾，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)方式自主化，這種新型的消費(fèi)模式使得消費(fèi)者更加理性，能減少資源浪費(fèi)，更可以反映出消費(fèi)者對該產(chǎn)品的信任度增強(qiáng)其依賴感。

1．2．2對比選擇的變化

在傳統(tǒng)營銷模式下，消費(fèi)者在有限的時(shí)間地域能夠接觸到的產(chǎn)品也有限，沒有更多的消費(fèi)選擇余地，可能不得不選擇沒有深入了解的產(chǎn)品。而在電子商務(wù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)達(dá)使得消費(fèi)者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，增大選擇余地，所有相似的產(chǎn)品都可以很輕松的被找到，方便消費(fèi)者購物，增加選擇余地。

1．3市場營銷理念與策略的變化

1．3．1營銷理念的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生改變了傳統(tǒng)營銷的地域限制，企業(yè)發(fā)展不再受制于本地區(qū)這一小小的市場。產(chǎn)品在全國乃至世界范圍內(nèi)銷售已不成問題，當(dāng)然，這也意味著企業(yè)會(huì)面臨更多競爭與挑戰(zhàn)。在新的營銷環(huán)境下，企業(yè)要將顧客服務(wù)至上的理念落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)更要關(guān)注客戶利益，形成利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

1．3．2營銷策略的變化

傳統(tǒng)營銷理論主要關(guān)注產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等策略。對于傳統(tǒng)上的價(jià)格策略，其定價(jià)原則是基于成本、價(jià)值、競爭等，而是在電子商務(wù)時(shí)代下，商家對產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)注表現(xiàn)出了新的觀點(diǎn)：（1）顧客主導(dǎo)化。在電子商務(wù)時(shí)代，產(chǎn)品價(jià)格逐漸透，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)方便快捷的搜索到產(chǎn)品的價(jià)格信息。（2）價(jià)格趨低化。產(chǎn)品價(jià)格的透明化和網(wǎng)絡(luò)的普及使得消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)利，商家為了搶占市場在價(jià)格上給予優(yōu)惠，從而使得產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)低價(jià)趨勢，接近于完全競爭市場上產(chǎn)品的零利潤狀態(tài)。

2電子商務(wù)時(shí)代下市場營銷存在的問題

2．1服務(wù)不配套

在當(dāng)期的電子商務(wù)發(fā)展中，網(wǎng)購的增多帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，物流公司的數(shù)量正在日益增多。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展初期對產(chǎn)業(yè)鏈欠缺考慮，沒有建立配套的物流公司，因此產(chǎn)品的運(yùn)送需要借助外界的`幫助，與專門的物流公司簽訂合同達(dá)到產(chǎn)品的運(yùn)送目的。然而，實(shí)際操作過程中，產(chǎn)品損壞、產(chǎn)品丟失、產(chǎn)品延誤等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，引起顧客的強(qiáng)烈不滿，并且物流公司在實(shí)際交付中還不允許顧客先驗(yàn)貨再簽收。以上問題都是電子商務(wù)運(yùn)行中的缺陷，嚴(yán)重拉低了電子商務(wù)企業(yè)在顧客心中的形象，也產(chǎn)生了一系列負(fù)面影響。同時(shí)，我國是個(gè)人口大國，每時(shí)每刻的網(wǎng)站在線訪問量對網(wǎng)速提出了嚴(yán)峻地考驗(yàn)，網(wǎng)站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問大流量導(dǎo)致網(wǎng)站系統(tǒng)癱瘓，引來消費(fèi)者滿腹怨言。

2．2網(wǎng)購中的虛假信息

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)給消費(fèi)者帶來巨大的便利性，但網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬性使得網(wǎng)絡(luò)上容易出現(xiàn)大量的虛假信息，時(shí)常威脅消費(fèi)者的購物安全，發(fā)生欺騙消費(fèi)者的事情。在海量的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，如何辨別復(fù)雜的面對復(fù)雜多變又有海量信息的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，如何保護(hù)消費(fèi)者自身的合法權(quán)益成為當(dāng)今企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問題，企業(yè)應(yīng)該幫助消費(fèi)者篩選虛假信息，一方面提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺，另一方面又可增加企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

3電子商務(wù)時(shí)代市場營銷的新策略

3．1加大對電子商務(wù)的投入

意識到電子商務(wù)的重要性是關(guān)鍵。通過培訓(xùn)和宣傳，使企業(yè)認(rèn)識到電子商務(wù)是當(dāng)今人們購物首要選擇，大力發(fā)展電子商務(wù)，認(rèn)識到它的商業(yè)前景和規(guī)模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關(guān)注的重點(diǎn)放在管理模式、業(yè)務(wù)流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓(xùn)、優(yōu)秀人才的資金支持。充分發(fā)揮電子商務(wù)在信息化時(shí)代的優(yōu)勢，迎接復(fù)雜的電子商務(wù)時(shí)代下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

3．2尋找有效的營銷手段

imc（整合營銷傳播）關(guān)鍵在于尋找適當(dāng)?shù)臓I銷手段，以此影響消費(fèi)者的購買行為。imc將品牌與企業(yè)的所有觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道，進(jìn)而影響消費(fèi)者購買目標(biāo)，其將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用各種營銷手段進(jìn)行有力的傳播，讓廣大消費(fèi)者了解充分的商品信息并作出購買決定。

4結(jié)語

社會(huì)在進(jìn)步，時(shí)代在發(fā)展，電子商務(wù)的使用越來越廣泛，然而電子商務(wù)時(shí)代下對市場營銷策略的研究才剛起步。新時(shí)代有其新特點(diǎn)，開放的國際環(huán)境和我國的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)為市場營銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機(jī)會(huì)再不斷地探索中發(fā)現(xiàn)解決創(chuàng)新發(fā)展。

作者:史新艷單位:呼和浩特職業(yè)學(xué)院計(jì)算機(jī)信息學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］張泉馨，王凱平．網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實(shí)務(wù)［m］．濟(jì)南：山東人民出版社，2003．

某公司營銷策略研究論文篇十九

摘要：隨著我國社會(huì)的不斷進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的日漸成熟，帶動(dòng)我國城市化發(fā)展進(jìn)程，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)量增加。如在城市化進(jìn)程中，商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目數(shù)量增加，發(fā)展形勢大好。商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)完善城市商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，優(yōu)化大眾消費(fèi)環(huán)境，對人們生產(chǎn)和生活具有較大影響。為了更好的發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)，需增加對其市場營銷策劃和策略研究?；诖吮疚倪x擇就商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃策略及其效果展開分析，力求分析其發(fā)展中不足，并對提升商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃策略效果給予科學(xué)指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)地產(chǎn)；營銷策劃；策略；效果

商業(yè)地產(chǎn)與普通地產(chǎn)營銷不同，商業(yè)地產(chǎn)市場策劃營銷和商家、投資者、發(fā)展商的利益聯(lián)系密切，而普通地產(chǎn)和居民利益聯(lián)系更密切。當(dāng)下，我國商業(yè)地產(chǎn)市場策劃和營銷中存在一些不足，影響了營銷的利潤和商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，如對營銷設(shè)計(jì)缺失合理規(guī)劃，忽視品牌定位，營銷手段單一等，使得商業(yè)地產(chǎn)在市場中地位降低，也降低了商業(yè)地產(chǎn)競爭力。因此，針對這一現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)必須做出改變，利用多樣化的市場營銷方法，完善商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷的策略，解決掉以往市場營銷中存在的不足。

一、商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)闡述

1、商業(yè)地產(chǎn)理論闡述商業(yè)地產(chǎn)，英文名為commercialrealestate，經(jīng)營模式包括出租、只租不售、租售結(jié)合三種。從其字面上來看，商業(yè)地產(chǎn)就是用作于商業(yè)用途的土地，因此，也被稱之為商鋪地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業(yè)地產(chǎn)主要作為工業(yè)用地，體現(xiàn)工業(yè)生產(chǎn)功能。廣義上商業(yè)地產(chǎn)常指用于休閑、健身、娛樂、餐飲、零售等不同用途的商業(yè)建筑。

2、商業(yè)地產(chǎn)營銷的營銷要素商業(yè)地產(chǎn)從其外觀來看，并不是一個(gè)單一固定的產(chǎn)品，其也包括營銷主體、產(chǎn)品的定位、營銷需求、營銷價(jià)值、目標(biāo)客戶等要素。詳細(xì)來說，商業(yè)地產(chǎn)各要素具體內(nèi)容如下。其一，營銷需求。商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)商自身的營銷需求為，在短時(shí)期的現(xiàn)金流以及商業(yè)品牌建設(shè)和商業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤。其二，營銷的主體。商業(yè)地產(chǎn)的營銷主體包括地產(chǎn)開發(fā)的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標(biāo)客戶群體。目標(biāo)客戶群體可劃分成初期階段客戶和后期階段客戶。初期階段客戶有商鋪?zhàn)庥萌藛T和商鋪的投資者，后期階段客戶有游客和普通類型消費(fèi)者。其四，產(chǎn)品的定位。商業(yè)地產(chǎn)地址選擇、外觀設(shè)計(jì)選擇主要是商圈的環(huán)境和液態(tài)分成的選擇。其五，營銷策略。營銷策略需注重內(nèi)容營銷和位置營銷，保證營銷的全面性、多層次和多角度。其六，營銷價(jià)值。把開發(fā)商投資效益和品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)整合，以求實(shí)現(xiàn)商圈經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)和帶動(dòng)程式化建設(shè)的共同目標(biāo)。

二、營銷策劃工作的影響

商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃，體現(xiàn)了商業(yè)地產(chǎn)自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過程。近些年，我國城市化建設(shè)不斷深入，也相應(yīng)促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，逐漸引起商業(yè)地產(chǎn)商對商業(yè)地產(chǎn)的市場策劃、市場發(fā)展策略的重視度。營銷策劃整體方向、營銷策略對商業(yè)地產(chǎn)自身的市場營銷率具有較大營銷，也對商業(yè)地產(chǎn)的成品所處城市生態(tài)化建設(shè)等具有較大影響，塑造商業(yè)地產(chǎn)所處城市的全新形象，給大眾帶來全新的體驗(yàn)。

1、對商業(yè)地產(chǎn)銷售影響一個(gè)優(yōu)秀的策劃方案，需把客戶作為服務(wù)主體，了解客戶的實(shí)際需求，把客戶的需求和商業(yè)地產(chǎn)的營銷策劃結(jié)合，并從商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、管理和推廣等方面，實(shí)施差異化和個(gè)性化、全面化服務(wù)。因此，對于商業(yè)地的產(chǎn)營銷策劃來說，也是如此，其在營銷策劃期間，應(yīng)從不同方面策劃，包括價(jià)格、戶型、區(qū)位、環(huán)境、設(shè)計(jì)等方面，并把其與整個(gè)房地產(chǎn)的營銷策劃整合，對市場營銷目標(biāo)進(jìn)行良好定位。并針對客戶的多樣化需求，為其提供滿足自身需求的服務(wù)，以此來帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場銷售額。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)策劃應(yīng)從市場出發(fā)，了解市場中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)化每個(gè)客戶實(shí)際需求，針對性對客戶定位，收集客戶的反饋，判斷客戶潛在需求。企業(yè)應(yīng)注重品牌建設(shè)，在實(shí)現(xiàn)客戶群體自我需求基礎(chǔ)上，促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的市場銷售，實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大目標(biāo)。

2、對生態(tài)城市建設(shè)營銷城市化發(fā)展帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，但是商業(yè)地產(chǎn)要想穩(wěn)定、長遠(yuǎn)發(fā)展，必須做好建筑區(qū)位的選擇，既要滿足市場導(dǎo)向要求，也要滿足市場發(fā)展需求。而且其也要做好市場營銷策劃工作，設(shè)計(jì)一個(gè)健全的營銷策劃方案，發(fā)揮營銷策劃積極影響。首先，一個(gè)健全的營銷策劃，可以保證商業(yè)地產(chǎn)在建設(shè)后，發(fā)揮價(jià)值最大，并可帶動(dòng)城市的發(fā)展，塑造城市中最具標(biāo)志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來美的享受。其次，良好的城市建設(shè)規(guī)劃，也可能帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷和品牌建設(shè)和品牌推廣工作，提升商業(yè)地產(chǎn)對城市的影響力，為城市建設(shè)增添景觀特色，塑造了商業(yè)地產(chǎn)所在城市的視覺美感。最后，商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃，也對城市的生態(tài)化建設(shè)帶來積極影響，多重業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，改善了城市中居民的生活環(huán)境，多樣化價(jià)值觀的宣傳，也有利于建設(shè)豐富都市文化，擴(kuò)展城市中商業(yè)類型，帶動(dòng)城市的全面、綜合化發(fā)展，這樣才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。

三、商業(yè)地產(chǎn)市場營銷期間存在不足

1、缺失品牌意識商業(yè)和地產(chǎn)具有復(fù)合性，商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)和地產(chǎn)結(jié)合產(chǎn)生。我國商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)，優(yōu)先從一線城市開始并逐漸延伸到二線和三線城市，一線城市中商業(yè)地產(chǎn)市場較為密集，而二線和三線市場相對發(fā)展空間較大。但是，受到開發(fā)商缺失品牌意識，對品牌建設(shè)不夠重視，導(dǎo)致大部分開發(fā)商把一線城市的市場營銷方法直接復(fù)制到二線、三線城市，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)在二線和三線城市開發(fā)受到阻礙。如一些開發(fā)商忽略整體品牌的塑造，單一對個(gè)別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導(dǎo)致顧客的粘性降低。也有部分開發(fā)商對品牌建設(shè)不夠重視，延續(xù)以往市場營銷方式，僅是對商業(yè)地產(chǎn)的重新命名，盡管這確實(shí)會(huì)讓客戶眼前一亮，但是卻不能深入人心。

2、沒有深入對市場調(diào)研同質(zhì)化是商業(yè)地產(chǎn)的突出問題，此問題的出現(xiàn)源自開發(fā)商對市場調(diào)研不夠深入影響，導(dǎo)致建設(shè)的商業(yè)地產(chǎn)無法滿足市場和客戶需求。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度、文化形態(tài)的不同、氣候特點(diǎn)的不一，均是影響商業(yè)地產(chǎn)的市場項(xiàng)目建設(shè)、營銷策劃關(guān)鍵因素。介于這些因素也是市場調(diào)研的主要內(nèi)容，如果商業(yè)地產(chǎn)忽略對這些因素進(jìn)行市場調(diào)研，定會(huì)影響商業(yè)地產(chǎn)的建設(shè)與市場營銷，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)無法了解市場的需求，無法滿足客戶多樣化和個(gè)性化的實(shí)際需求。

3、營銷模式單一首先，當(dāng)下我國商業(yè)地產(chǎn)的市場營銷主要是通過人員營銷進(jìn)行，其忽略網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有把線上營銷和線下影響良好結(jié)合，導(dǎo)致市場營銷模式過于單一，影響市場營銷的效果。其次，商業(yè)地產(chǎn)在市場營銷期間，也忽略全過程營銷，沒有構(gòu)建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場營銷系統(tǒng)，對市場營銷目標(biāo)和宣傳目標(biāo)沒有統(tǒng)計(jì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，阻礙商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

四、商業(yè)地產(chǎn)市場營銷策劃策略效果提升途徑

1、加強(qiáng)房地產(chǎn)品牌建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)的周圍商圈、建筑地址、外觀是其外在價(jià)值的體現(xiàn)，客戶使用商業(yè)地產(chǎn)后的服務(wù)感受是商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值體現(xiàn)。當(dāng)下社會(huì)，房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得商業(yè)地產(chǎn)之間的競爭更加激烈，一些開發(fā)商為了實(shí)現(xiàn)短期經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，忽略房地產(chǎn)的內(nèi)在價(jià)值和外在價(jià)值。導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)了建筑同質(zhì)化問題，建筑物失去特色，商業(yè)地產(chǎn)的應(yīng)用無法滿足客戶的需求。因此，商業(yè)地產(chǎn)內(nèi)外價(jià)值均無法體現(xiàn)?；谏鲜霭l(fā)展現(xiàn)狀，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)樹立品牌營銷理念，注重對建筑物的外觀設(shè)計(jì)，凸顯自身建筑優(yōu)勢和特色，并充分挖掘商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)外價(jià)值，打造一個(gè)全新的房地產(chǎn)品牌，注重客戶群體的口碑與美譽(yù)度。本著為客戶全體忠實(shí)服務(wù)的理念去營銷策劃，了解客戶對商業(yè)地產(chǎn)的需求特點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

2、深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷的前提是，了解和明確客戶群體的需求，依據(jù)客戶的需求，制定營銷策劃和方案。因此，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)營銷，開發(fā)商需做好市場調(diào)研工作，深入調(diào)查商業(yè)地產(chǎn)市場。并利用不同渠道收集市場中客戶信息、房地產(chǎn)發(fā)展形勢信息等，對這些重要信息研究、整理，尋找到消費(fèi)者以及市場的實(shí)際需求，這樣才能進(jìn)行針對性的市場營銷活動(dòng)。而后，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商也要注重客戶的反饋，了解客戶消費(fèi)體驗(yàn)，只有這樣才能避免出現(xiàn)客戶信息不對稱問題的發(fā)生，增加對客戶需求了解，以此提升客戶的.滿意度和消費(fèi)動(dòng)力。

3、擴(kuò)寬市場營銷渠道商業(yè)地產(chǎn)的營銷，采取多樣化市場營銷模式，可協(xié)調(diào)經(jīng)營和銷售之間存在矛盾，擴(kuò)展市場營銷渠道，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃，更加靈活和全面的為客戶服務(wù)。信息時(shí)代，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的出現(xiàn)，豐富了人生的生活，使得網(wǎng)絡(luò)成為大眾的常見的一大生活方式?？蛻羧后w可以足不出口，在網(wǎng)絡(luò)上就獲取商業(yè)地產(chǎn)的消息，客戶可以反復(fù)在內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中對比，選擇適合自己的商業(yè)地產(chǎn)。因此，商業(yè)地產(chǎn)需認(rèn)知到這一點(diǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，注重網(wǎng)絡(luò)影響，把商業(yè)地產(chǎn)的信息在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，為客戶全面展現(xiàn)。為了確保網(wǎng)絡(luò)技術(shù)營銷效果，房地產(chǎn)商家在網(wǎng)絡(luò)營銷期間，需注重以下幾點(diǎn)內(nèi)容。首先，構(gòu)建一個(gè)可體現(xiàn)自身優(yōu)勢的網(wǎng)站，并結(jié)合自身特色、優(yōu)勢設(shè)計(jì)網(wǎng)站，吸引客戶群體的瀏覽欲望。而且在網(wǎng)站中，要保證房地產(chǎn)信息可在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中完整展示，可為客戶帶來視覺沖擊，使其一目了然。其次，建設(shè)互動(dòng)平臺體系。商業(yè)地產(chǎn)商必須了解這一點(diǎn)，不能單一認(rèn)為網(wǎng)站的建設(shè)就是為了展示商業(yè)樓群所處位置、外在結(jié)構(gòu)和商業(yè)價(jià)值。應(yīng)明確網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是及時(shí)與客戶溝通交流。因此，為了實(shí)現(xiàn)和客戶良好交流，必須建設(shè)一個(gè)互動(dòng)平臺系統(tǒng)，對客戶的咨詢及時(shí)回復(fù)。最后，要發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢，把線上和線下完美結(jié)合，線上做好樓群的推廣活動(dòng)，線下與線上的客戶溝通，并輔以促銷活動(dòng)，邀請客戶參與到企業(yè)實(shí)施的促銷活動(dòng)中，增加客戶對商業(yè)地產(chǎn)的了解，利用促銷激發(fā)客戶的購買欲。

4、逐步推進(jìn)營銷的全過程其一，營銷策劃。為了提升商業(yè)地產(chǎn)的影響力和知名度，使得商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須做好基礎(chǔ)的營銷策劃工作。依據(jù)市場的發(fā)展形勢，設(shè)置市場發(fā)展目標(biāo)，突出顯示項(xiàng)目的特點(diǎn)、外在包裝、市場形象和經(jīng)營檔次。其二，廣告宣傳。商業(yè)地產(chǎn)營銷傳播手段選擇，影響市場銷售額。廣告宣傳是一個(gè)常見的營銷宣傳手段，企業(yè)可把項(xiàng)目的市場口碑形象作為統(tǒng)一的宣傳標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一對項(xiàng)目進(jìn)行市場定位與宣傳，實(shí)施目標(biāo)一致的廣告營銷策略，保證商業(yè)地產(chǎn)市場宣傳效果。其三，促進(jìn)營銷。需構(gòu)建一套系統(tǒng)化，內(nèi)容健全、環(huán)節(jié)銜接性好的市場促銷體系，對銷售的項(xiàng)目設(shè)置統(tǒng)一的市場銷售目標(biāo)、策略，統(tǒng)一市場營銷的行為和統(tǒng)一部署市場營銷工作。

五、結(jié)束語

綜上所述我們可以看出，商業(yè)地產(chǎn)在市場營銷期間，存在一些問題如缺失品牌意識，沒有深入對市場調(diào)研，營銷模式單一等。針對于此，商業(yè)地產(chǎn)需注重自身以往市場影響環(huán)節(jié)存在不足，加強(qiáng)房地產(chǎn)品牌建設(shè)，深入調(diào)研商業(yè)地產(chǎn)市場，增加對客戶群體的了解，為其提供個(gè)性化服務(wù)。也應(yīng)逐步推進(jìn)營銷的全過程并擴(kuò)寬市場營銷渠道，把線上營銷和線下影響良好結(jié)合，策劃商業(yè)地產(chǎn)促銷活動(dòng)，引領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)高速、健康和長遠(yuǎn)運(yùn)行。

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