總結(jié)是對自己成長軌跡的記錄，有助于回顧和回憶。在寫總結(jié)時(shí)，可以從多個(gè)角度思考問題，例如優(yōu)點(diǎn)、不足、改進(jìn)方向等。最重要的是，范文可以激發(fā)我們的創(chuàng)作靈感，啟發(fā)我們寫出更有深度和觀點(diǎn)的總結(jié)。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢?我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
---樣品測試有個(gè)流程，有個(gè)產(chǎn)品測試1天即可，有的需要1個(gè)月，所以問采購樣品測試情況或者追訂單時(shí)要切合自己的產(chǎn)品性能，隔一段時(shí)間催一下，不要天天問，天天催，這樣采購會(huì)不耐煩的。
跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。
---釣魚的同時(shí)，應(yīng)該有一些時(shí)間去撒下網(wǎng)，大魚釣不著，小魚小蝦也可以網(wǎng)回去煮湯的嘛。
我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
我們在和采購聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章回傳給他，所以我們只要談業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。
---很有道理，不過切記不要夸夸其談，不要給人留下浮躁的印象。吹牛的也許剛開始會(huì)比較牛，但成功的還是實(shí)實(shí)在在的人。
一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。
---對目前“后金融危機(jī)”來說更適用，互相考察信用很有必要。
業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。
---追討貨款也是業(yè)務(wù)進(jìn)門必學(xué)技巧啊。
對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。
----知己知彼，百戰(zhàn)百勝,一個(gè)公司換供應(yīng)商總是有原因的!
很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160mm，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
---怎么說呢，做業(yè)務(wù)好的都是做人比較成功的，煙，可以不沾，酒，多少能喝點(diǎn)也不壞，畢竟除開業(yè)務(wù)，本身其他的環(huán)境也是免不了的!
這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個(gè)說個(gè)有理大家有興趣可以看看，我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去如果真正是憑質(zhì)量，和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話，做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。
---見人見智吧,靈活處理!
我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為，在職時(shí)不要炒單，我們做人要做一個(gè)正直的，有原則的人，炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入，反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。
--好一堂堂正正做人!
成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下10條“營銷圣訓(xùn)"是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
--有理，做任何事情不要拖!
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
---確實(shí)，多打總比少打好。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。
---約客戶見面最好給客戶一個(gè)時(shí)間緩沖，不要走到客戶樓下才電話給客戶說要去拜訪他!最好下午去，上午打或者前一天就約好!
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
---要有選擇性，選擇一些自己感覺可以做的下來的去推銷，不要盲目!否則，被客戶拒絕的次數(shù)多了，自己的激情會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)消耗殆盡!
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
---客戶電話還是要接的，只是合理的安排事情，安排時(shí)間是很有必要的!不是有個(gè)故事“每天寫下最重要的事情，然后完成它”。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
---這個(gè)不認(rèn)可,上午8:00-9:00很多公司沒有上班,中午12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打n個(gè)電話了!
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。
--這個(gè)很有必要!可以安裝一套客戶管理軟件。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
----有理!去拜訪客戶也要有預(yù)見，奔著這個(gè)預(yù)見而去!
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。
----做業(yè)務(wù)，很多人倒在了臨近三個(gè)月試用期也是很多人選擇了放棄，孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
鋪市是本次實(shí)習(xí)工作的重心，主要是采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的形式在長沙市五個(gè)區(qū)開展，本階段的任務(wù)是織細(xì)各區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)，對商超和流通渠道進(jìn)行梳理，進(jìn)一步提高市場占有率，在此基礎(chǔ)上幫助建立經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系。在為期兩個(gè)月的鋪市工作中銷量和網(wǎng)點(diǎn)都有一定程度的增加。
通過鋪市使我了解到公司的商超和流通渠道的分類運(yùn)行模式，對公司的經(jīng)銷制渠道模式和先款后貨的結(jié)算方式有所體會(huì)。在本階段我們輾轉(zhuǎn)個(gè)b、c、d類店面和農(nóng)貿(mào)市場，發(fā)現(xiàn)多數(shù)客戶對烏江牌非常認(rèn)可，對先款后貨的方式也比較理解；烏江產(chǎn)品保持市場占有率第一的優(yōu)勢依然明顯。此外，在與客戶的洽談過程中從一開始的陌生到逐漸進(jìn)入狀態(tài)，業(yè)務(wù)技能得到很大提升。
二、促銷充滿激情
促銷是銷售工作的一個(gè)重要部分，本次實(shí)習(xí)共進(jìn)行了約30次的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)是免費(fèi)品嘗，免費(fèi)贈(zèng)送15g包裝產(chǎn)品和特價(jià)銷售的形式。促銷點(diǎn)的選擇也多以超市入口和農(nóng)貿(mào)市場等人流量大的地方為主。場面設(shè)計(jì)是以兩架品嘗臺(tái)，一把太陽傘，周圍再配以pvc廣告的形式為主。因此，在每組四名促銷人員的分工下能夠烘托現(xiàn)場氣氛，聚集人氣，達(dá)到宣傳的目的。每次銷量都從200元到600元不等，派發(fā)菜的發(fā)放也達(dá)200—300袋每次，受眾群體至少在1000人次以上，對于烏江的品牌傳播起到良好的效果。
在數(shù)次的促銷過程中，我們聆聽到來自消費(fèi)者的聲音，對于我們的產(chǎn)品也提出各種寶貴的意見，使我了解到以后工作中需要突破的各種問題。此外，通過促銷也鍛煉了我的心理素質(zhì)，使我完成了從一名學(xué)生的虛榮到一名敢于放下面子的營銷員的角色轉(zhuǎn)變。
三、市場觀察力增強(qiáng)
在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我們接觸到最前沿的市場，最真實(shí)的市場信息和最直觀的銷售情況?？傮w看來我們的產(chǎn)品具有本身的優(yōu)勢是不容質(zhì)疑的，品牌的力量也是強(qiáng)勢的，因此在品牌的作用力下，減輕了營銷人員開展工作的難度。對客戶來講，烏江榨菜的的知名度保證了他們的銷量為他們帶來了利益。而對于消費(fèi)者，愛美食的湖南人為我們提供了一個(gè)很好的市場基礎(chǔ)，我們產(chǎn)品的自身特點(diǎn)更是對他們有擋不住的誘惑。
然而，所有的工作都不可能完美，我們的工作也或多或少存在著缺陷。比如，在維護(hù)客戶方面我們的經(jīng)銷商表現(xiàn)的滯后往往會(huì)引起客戶的抱怨。在市場價(jià)格體系方面也出現(xiàn)一些混亂使得后續(xù)工作很難開展。另外，一個(gè)在促銷中屢試不爽的現(xiàn)象告訴我們在我們的產(chǎn)品外包裝上對于產(chǎn)品食用方法等信息的缺失導(dǎo)致很多消費(fèi)者對于產(chǎn)品有所誤解。比如，一包價(jià)值五角的新一代和一包價(jià)值一元二角的古壇在一個(gè)不知情的消費(fèi)者面前其價(jià)值幾乎等同，因?yàn)樗麄兤毡檎J(rèn)為無論是什么味道買回家都要清洗。這樣的顧客還不在少數(shù)，究其原因可能是少了“開袋即食”等字樣的引導(dǎo)吧。
總之，在這三個(gè)月的實(shí)習(xí)期間我們實(shí)現(xiàn)了即定目標(biāo)。無論是在鋪貨、促銷還是信息收集方面都取得了一定成績；自身能力得到鍛煉；團(tuán)隊(duì)合作能力不斷增強(qiáng)。這對于在今后工作中相信一定會(huì)有所幫助。此外，在實(shí)習(xí)階段我們的生活方面也得到辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)懷，使我們能夠全身心投入到實(shí)習(xí)工作中去。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。
今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。
最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。
就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過以下六招：
第一招：專業(yè)取信客戶
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。
給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。
在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。
在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。
比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。
包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;
面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。
因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。
包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。
當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招：利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問題。
那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的'最大花利潤，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。
一、 成功銷售是個(gè)系統(tǒng)的過程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。
有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式：
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;
e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國際國內(nèi)的交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、汽車零配件博覽會(huì)等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識(shí)像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。
所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。
因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;
若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。
如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問：“這事是您定呢還是會(huì)有其他人參與?”這樣他們會(huì)直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
二、確定要找的對口人;
三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。
比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
(2)要向客戶提出面談?wù)埱?
五、注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
此外，最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。
比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;
最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
此外，設(shè)計(jì)好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫下談話重點(diǎn)(大綱)，并牢牢記住。
六、 面談時(shí)如何與客戶有效溝通
個(gè)人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個(gè)長久以來困惑銷售人員的問題。
然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會(huì)傾聽：初次見到客戶時(shí)，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以，陌生拜訪要先學(xué)會(huì)聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;
讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭辯。
二)、 立即引起他的注意：
1、別出心裁的影像視頻名片;
2、請教客戶的意見;
3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;
4、告訴潛在客戶一些有用的信息;
5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。
三)、 立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達(dá);
2、肢體語言;
3、微笑;
4、問候;
5、注意客戶的情緒(察言觀色);
6、記住客戶的名字和稱謂;
7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實(shí)上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的;
c級(jí)，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。
與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
自己從二一年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成全年銷售任務(wù)的 %，貨款回籠率為 %，銷售單價(jià)比去年下降了 %，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 %和 %。
現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。
今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。
人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。
今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。
自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
xx年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡要總結(jié)如下:
我是xx年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)及時(shí)請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對市場有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,對市場的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.
現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).
市場分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢.
寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.
國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對的優(yōu)勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢了.
從xx年9月19日到xx年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧櫴?339元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,08年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.
xx-xx年工作計(jì)劃
1深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場動(dòng)態(tài)
2與客戶建立良好的'合作關(guān)系
3不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)
4努力完成現(xiàn)定任務(wù)量
最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。
碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。
我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。
自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，代理的品種分為二類：一是科技含量高、附加值大的產(chǎn)品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場分析
陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。
陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的%，故區(qū)域市場潛力巨大。
現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
陜北區(qū)域雖然市場潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，榆林供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。
根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場晚但銷售價(jià)格較低，yhws-/型避雷器銷售價(jià)格僅為元/支、prw-/銷售價(jià)格為元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
重點(diǎn)，同時(shí)延安供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。
(二)針對榆林地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。
同時(shí)計(jì)劃在大柳塔尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做神華集團(tuán)神東煤炭有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)年應(yīng)在情況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠-天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。
(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑，年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價(jià)格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
不知不覺實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了，經(jīng)過這次的實(shí)習(xí)讓我收獲很多，以下是我本次實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)報(bào)告。
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)單位簡介：和日電訊科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機(jī)、綜合布線、系統(tǒng)集成、監(jiān)控?cái)?shù)字系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)、代理銷售、批發(fā)、安裝調(diào)試、維護(hù)及工程設(shè)計(jì)的公司。
和日電訊科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長補(bǔ)短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已開展綜合布線、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。
經(jīng)過十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門子等電訊產(chǎn)品的代理權(quán)，并以完善的設(shè)計(jì)方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設(shè)施，取得了驕人的業(yè)績，得到社會(huì)各界的一致好評(píng)，迅速成為中國地區(qū)最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。
今日的和日電訊科技有限公司有200余名員工在市場開拓、產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶提供著專業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶做到最好。
經(jīng)過10多年的努力，和日電訊科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、新疆、云南和廣西南寧等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，向網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營邁出了可喜的一步。
我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
廣西電信17909業(yè)務(wù)營銷中心是和日電訊科技有限公司在廣西南寧市設(shè)立的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是一個(gè)以無形通訊產(chǎn)品為銷售主體的營銷網(wǎng)點(diǎn)。
廣西電信與和日電訊科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門授理，在打國際長途的時(shí)候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話號(hào)碼，按撥號(hào)鍵完成呼叫。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年8月6日——20xx年11月7日
三、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容：我所在部門為代理銷售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。
主要代理業(yè)務(wù)是17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。
我的工作就是對電信17909電話ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷售。
具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶，維護(hù)好老客戶，同時(shí)開發(fā)新市場，通過多次宣傳和介紹，說服客戶接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開通我們的ip電話業(yè)務(wù)。
南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區(qū)域。
哪里的單位、公司寫字樓都很多，需求者當(dāng)然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來都有不少的收獲。
我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績還是良好的。
目前，公司還是在不斷地開發(fā)新市場，尋找新客戶。
今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來第一次出差，當(dāng)時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺。
畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習(xí)慣吧，不過想著還有4個(gè)老同事一起，也就覺得沒什么可顧慮的了。
貴港這個(gè)地方的人好說話，不排外，怪不得聽同事說這是個(gè)好市場，當(dāng)時(shí)就感覺到很幸運(yùn)，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢。
我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開始“下手”，再向各個(gè)公司、寫字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場和學(xué)校醫(yī)院。
一條條的渠道宣傳下來，效果果然明顯。
果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績，而且接下來幾天都能跑出好業(yè)績。
這里也有我們的老客戶，不過我們是以開發(fā)新客戶為主。
到9月11日，出差貴港結(jié)束，當(dāng)天返回南寧。
我是在20xx年8月6日進(jìn)入了和日電訊科技有限公司銷售部實(shí)習(xí)工作的。
剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。
因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。
作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。
第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺很輕松，后來自己跑了，感覺壓力來了。
我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。
不過我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。
師傅和我說，做直銷業(yè)務(wù)，剛開始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。
為了開發(fā)新市場，公司最近都派人往外跑。
這我也喜歡，總感覺出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場工作的能力。
9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠(yuǎn)比在貴港多地多。
不過柳州可是個(gè)大市場，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績一般，但市場潛力很大。
在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說我工作不錯(cuò)，就給個(gè)新人我?guī)Я耍杏X很有成就感。
畢竟得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文2：
銷售是一件很幸福很有成就感的事。
銷售可以說是和客戶博弈，和客戶的拒絕態(tài)度做斗爭并轉(zhuǎn)化成客戶接受態(tài)度，發(fā)掘，欣賞客戶優(yōu)秀品質(zhì)并自我內(nèi)化的過程。
我現(xiàn)在越來越覺得和人打交道是一門很深的學(xué)問。
以下是我這四個(gè)月來一些零散的銷售感悟。
1.主動(dòng)遞上名片。
在初識(shí)客戶的時(shí)候，積極主動(dòng)的雙手遞上自己的名片并禮貌的得到對方的名片。
讓客戶最短時(shí)間知道自己信息的途徑就是名片，遠(yuǎn)比一字一句自我介紹來的迅速。
永遠(yuǎn)不要吝嗇自己的名片，就算是一萬張名片，哪怕是萬分之一的概率成了自己的客戶所帶來的價(jià)值就遠(yuǎn)超過一萬張名片所花費(fèi)的成本了。
2.縮小讓價(jià)尺度。
談價(jià)是業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是銷售尿素，尿素本身就是微利產(chǎn)品，關(guān)鍵靠走量，所以對于我們業(yè)務(wù)員談價(jià)的時(shí)候，隨意就讓價(jià)5塊10塊實(shí)在是顯得太過“大方”，相反我們更應(yīng)抱著分角比爭的心態(tài)，縮小讓價(jià)的尺度，多耐心地和客戶周旋，多解釋，就算最終讓價(jià)也應(yīng)爭取讓價(jià)在一塊，兩塊，三塊的尺度，而不是客戶忽悠幾下折騰幾下，五塊錢就沒了。
讓一塊錢看似無所謂，但是對于年產(chǎn)四十萬噸的公司來說，一噸讓掉一塊錢就等于一年給公司讓掉了四十萬，作為一個(gè)公司的銷售人員，必須抱有在自己職責(zé)范圍以內(nèi)盡量維護(hù)公司最大利益的心態(tài)。
3.在酒桌上要會(huì)喝酒。
當(dāng)然這兒說的會(huì)喝酒并不是單純的指能喝掉一斤兩斤而是會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候喝適當(dāng)?shù)木?，也許很多話在平?？蛻艚煌胁⒉粫?huì)說的太方便太自然但是在酒桌上卻能交談的很深入，陪客戶應(yīng)酬最終是為了能更深入準(zhǔn)確的了解對方的需求和期望，發(fā)覺客戶的需求點(diǎn)和客戶想聽想了解的方面才是重點(diǎn)，而酒只是充當(dāng)了一個(gè)媒介，搭建了一個(gè)溝通的橋梁。
4.我們的賣點(diǎn)和定位。
從整個(gè)集團(tuán)，我們具備規(guī)模生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢，我們采用先進(jìn)的dcs控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)生產(chǎn)，擁有煤棒，變壓吸附兩項(xiàng)專利技術(shù)，以及品牌優(yōu)勢，“宜化”牌尿素為中國名牌產(chǎn)品，“宜化”牌商標(biāo)(尿素)為中國馳名商標(biāo)。
通過在市場的考察我發(fā)現(xiàn)，
我們景化的尿素在市場上存放一年依然能夠不結(jié)塊，相比之下東光的尿素幾個(gè)月就結(jié)塊了，從此之中我就感覺到我們的尿素質(zhì)量確實(shí)是很好，很自信。
除了質(zhì)量，品牌優(yōu)勢以外，我覺得我們的特色賣點(diǎn)就在于我們擁有很好的信譽(yù)。
跟客戶談好的價(jià)格就算是第二天市場漲了很多也依舊會(huì)按既定的價(jià)格發(fā)貨，當(dāng)然我們的信譽(yù)也是建立在一定的條件下的，并不是完全絕對的`，不然狹隘的偏執(zhí)于“誠信”只會(huì)讓客戶覺得我們是傻子了，即我們盡量不簽太大的單，這樣的話就能夠保證簽的單子在幾天內(nèi)就能夠發(fā)完貨，這樣的話就算市場價(jià)格上漲我們的價(jià)格在幾天內(nèi)就依然會(huì)是在正常價(jià)內(nèi)波動(dòng)。
對于我們的定位，對于年產(chǎn)能100萬噸的華魯恒升，180萬噸的魯西化工，我們的40萬噸的規(guī)模確實(shí)不能算大，但是在河北，山東幾十家的尿素生產(chǎn)企業(yè)里面，我們也是不小的。
對于在這存在了40多年的華魯恒升和魯西化工，說要超過它們暫時(shí)難度還是很大的，而且對于農(nóng)民伯伯，他們用了幾十年他們的化肥，如果這兩個(gè)公司的產(chǎn)品形象質(zhì)量都很好長時(shí)間下來就容易在農(nóng)民心中根深蒂固，形成一種用肥習(xí)慣，就如買包就會(huì)想到gucci，lv，抽煙就會(huì)想到中華，黃鶴樓一樣，所以他們在這兒40年所積攢的人們對他們的認(rèn)可和信賴，是我們短時(shí)間內(nèi)難以去達(dá)到的高度。
但是就算如此，我們也不是無路可走，那就是我們依然可以在殘酷激烈的市場競爭環(huán)境中走出我們自己的特色。
他們生產(chǎn)50公斤的，我們就可以生產(chǎn)50公斤的，40公斤的，甚至還有噸包的，相比50公斤的，40公斤的和噸包的農(nóng)戶或者工業(yè)用戶的反應(yīng)還更好，利潤空間還更大。
也許無論從地理環(huán)境還是投資環(huán)境來說，我們所處的位置和環(huán)境都顯得比較尷尬，但是現(xiàn)在無論是公司還是我們個(gè)人，我越來越堅(jiān)信我們是那個(gè)貧瘠沙漠中的野生植物，我們不僅要把無路可走走出一條路來，而且還要走出一條康莊大道來。
5.客戶關(guān)系。
處理好客戶關(guān)系那就顯得是至關(guān)重要了。
客戶不僅是我們的客戶，也是我們的朋友，這兩種角色又不可絕對，孤立。
完全地只是當(dāng)做客戶，也許在短期的一筆業(yè)務(wù)中并不會(huì)有多大影響，但是如果想成為長期的固定的合作伙伴，完全只當(dāng)做客戶那是不可能做到的。
當(dāng)然完全的把客戶當(dāng)做朋友也是不正確的，這樣的話容易在業(yè)務(wù)上太注重于私人感情而損失了公司利益。
我們以客戶為本。
就要敢于說“不”，我們以客戶為本，要做到既要與他們交朋友，又不能放棄工作原則，一味的退讓并不是一個(gè)好企業(yè)好業(yè)務(wù)員的實(shí)力體現(xiàn)，在原則問題上絕不妥協(xié)反倒能贏得他人的尊重。
市場與市場的競爭，也是感情與感情的競爭，物與物的交換，物與錢的交換只算是生意上最低層的交換，心與心的交流才能使雙方活的最大的雙贏。
心與心的交換實(shí)質(zhì)也是思想與思想的交換，文化與文化的交換，感情與感情的交換。
面對這些朋友型的客戶，更要堅(jiān)守自己的工作原則，在原則問題上一定得非清楚大是大非，更要懂得拒絕，既是朋友也是對手，一味的為了“友情”而傷害公司利益，也許朋友表面上會(huì)感謝你，會(huì)覺得夠“義氣”讓他多賺了點(diǎn)，但是從內(nèi)心他也會(huì)瞧不起你，覺得你還差水平，在你們的博弈中你已經(jīng)輸了，因?yàn)檩斄四銈兊挠亚橐簿蜁?huì)大打折扣，棋逢對手，就因?yàn)槟愫退谕粋€(gè)檔次中，他才會(huì)看得起你，和你博弈，這樣你們在商場中的友情才會(huì)逐漸變成真正的友情。
這幾個(gè)月來，跟著領(lǐng)導(dǎo)和老師傅們接觸到了不少的客戶，大到其他公司的總經(jīng)理，小到田間地頭的農(nóng)民伯伯，各種形形色色的人，現(xiàn)在想來，其實(shí)每個(gè)人身上，都會(huì)有很多值得自己去學(xué)習(xí)的品質(zhì)。
金橋公司的副總蘇勁鋼，雖然體態(tài)健碩，霸氣外露，但是也會(huì)偶爾幽默搞笑一下，他就是一個(gè)營銷高手，一般人搞不定他，他的策略也很讓人欣賞，首先他會(huì)軟硬兼施，軟磨硬泡，如果這樣還不行他就給你各種幫忙，如果有需要幫忙的他一定會(huì)東奔西跑為之解憂讓人欲罷不能。
6.學(xué)會(huì)說話。
說話要言簡意賅，對于突發(fā)的事件，要冷靜沉著，隨機(jī)應(yīng)變，靈敏果敢，說話抓住重點(diǎn)，切中要害。
有一次，蘇勁鋼蘇總的一批貨，司機(jī)在沒有交出門證給我們保衛(wèi)處的情況下私自駕
車帶貨駛離，后被我們保衛(wèi)處以擅自沖崗扣留，當(dāng)時(shí)蘇總和我的銷售總經(jīng)理王總在石家莊見面，蘇總吹胡子瞪眼睛的發(fā)了一通脾氣，說我們不尊重他，還擅自扣留了他的司機(jī)和貨，甚至要找人報(bào)復(fù)我們保衛(wèi)的工作人員。
當(dāng)時(shí)王總說的幾句話讓我很是佩服很受啟發(fā)。
第一句：“首先，蘇總，你是有素質(zhì)的人，哪悶?zāi)艽岛拥裳劬Πl(fā)飆列，太失你總經(jīng)理的風(fēng)度了?！?/p>
第二句：“我只聽你的一面之詞，我可以說我們銷售的沒有一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)。”
第三句：“扣留是因?yàn)樗緳C(jī)不交出門證給保衛(wèi)的，是沖崗嚴(yán)重違反了我們公司的紀(jì)律，保衛(wèi)的也沒錯(cuò)?！?/p>
蘇總立馬辯解道：“那是因?yàn)槟銈儽Ｐl(wèi)當(dāng)時(shí)沒人司機(jī)不知道該交給誰就自己開出去了并不是有意的。”
王總機(jī)智的反駁道：“你說保衛(wèi)沒人，沒人走路的保衛(wèi)怎么可能趕上開車的司機(jī)?”蘇總立刻沒了脾氣無言以對了。
從這件事，我對王總的機(jī)智靈敏從心底里肅然起敬。
7.關(guān)于感動(dòng)。
應(yīng)該如何恰如其分的制造感動(dòng)呢?關(guān)于感動(dòng)，我覺得發(fā)自真心的讓人感動(dòng)才是最真實(shí)真打動(dòng)人最能讓人接受的。
如果不是發(fā)自內(nèi)心，只做表面的形式上的可能會(huì)讓對方覺得虛偽，吃虧不討好還不如不做。
所以我們應(yīng)該從內(nèi)心去尊重我們的客戶我們的朋友，讓他們感受到我們是真心為他們著想，他們就會(huì)覺得感動(dòng)。
而且感動(dòng)也要找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在別人需要幫助，為難的時(shí)候大方真誠的給予別人以幫助，比在別人不需要幫助的時(shí)候去主動(dòng)獻(xiàn)殷勤效果要好的多，就如在別人饑餓的不行的時(shí)候贈(zèng)與別人一個(gè)餅效果要比別人根本不缺錢的時(shí)候送人一萬塊錢效果要好得多。
上個(gè)月北京的一個(gè)客戶給我們送匯票，從北京坐動(dòng)車到德州，然后打車50公里到我們公司，王總就跟他說并批評(píng)我們業(yè)務(wù)員說我們服務(wù)意識(shí)不到位，我們應(yīng)該開車去德州接他的，客戶連說不用這么麻煩，也不是很遠(yuǎn)打個(gè)車才50塊錢，王總則跟他說就是因?yàn)檫@么近我們更應(yīng)該去接他，而且?guī)е话俣嗳f的匯票打車路上也不安全，我們應(yīng)該有為客戶著想的服務(wù)意識(shí)。
聽到這話客戶很感動(dòng)，我也很感動(dòng)，真有了能遇上這么一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)真是我的幸運(yùn)的感慨。
前天也是，山東凱威化工有限公司總經(jīng)理親自前來和我們商談業(yè)務(wù)，雖然之前斷斷續(xù)續(xù)做過幾次業(yè)務(wù)，但是一直沒能持續(xù)的做起來，而該公司如今因?yàn)榭陀^條件有了和我們公司合作的必然需求，我們本身是處在相對主動(dòng)的位置，但是王總卻告訴我們，別人越是必然需求和我們合作，我們更應(yīng)該表現(xiàn)出真誠和尊重而千萬不能擺起架子來，所以我們驅(qū)車去高速入口迎接他們。
8.對自己的忠告。
我現(xiàn)在越來越覺得其實(shí)做業(yè)務(wù)跟做人一樣，套用一句廣告詞那就是“商道即人道”。
你為人如何，便決定了你做事如何。
一，從內(nèi)心要喜歡這個(gè)工作。
現(xiàn)在可以很自豪的說我喜歡我的工作，因?yàn)檫@個(gè)工作能讓我學(xué)習(xí)和收獲很多的學(xué)問，每接觸一個(gè)人，無論富裕還是貧窮，無論是顯赫還是平凡，他們都有很多很多的品質(zhì)值得我去發(fā)掘，感悟和欣賞，每一個(gè)都不一樣;而且這份工作讓我覺得有前途有希望能夠讓我實(shí)現(xiàn)我自己的價(jià)值和追求。
二，心正，秉承忠義，仁德的品德。
對企業(yè)忠誠，維護(hù)公司利益;對朋友義氣，有福同享有難同當(dāng);對弱者同情，惟賢惟德仁服于人。
三，務(wù)實(shí)，敢于承擔(dān)責(zé)任。
不能碰到好事就爭，壞事就推。
“人”只有在身上加上一副擔(dān)子“一”才能夠長“大”,而這個(gè)擔(dān)子就是責(zé)任。
四，心態(tài)平和，腳踏實(shí)地，戒驕戒躁。
大學(xué)畢業(yè)今后的這四五年，重要的不是做了什么，重要的是在工作中養(yǎng)成了怎么樣的良好的工作習(xí)慣。
這個(gè)良好的工作習(xí)慣，指的是：認(rèn)真，踏實(shí)的工作作風(fēng)，以及是否學(xué)會(huì)了如何用最快的時(shí)間接受新的事物，發(fā)現(xiàn)新事物的內(nèi)在規(guī)律，比別人更短時(shí)間內(nèi)掌握這些規(guī)律并且處理好它們。
具備了以上的要素，才能成長為一個(gè)被人信任的工作的人。
腳踏實(shí)地實(shí)事求是，說話要讓人喜歡，做事要讓人感動(dòng)，腳踏實(shí)地做事，踏踏實(shí)實(shí)做人，我相信我的努力不怕別人看不到，也別怕自己吃虧，要敢于吃苦，別計(jì)較太多，別抱怨太多，個(gè)人的計(jì)較和抱怨，別人同樣看得到，個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，也許一天兩天，別人看不出來感受不到，但是路遙知馬力，積得跬步積得小流，只要我們堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都不放棄最初的執(zhí)著，三思方舉步，百折不回頭，身邊的人一定能感受得到，這個(gè)過程也是積累機(jī)會(huì)的過程，也是我最需要?dú)v練的地方。
工作需要一個(gè)聰明人，工作其實(shí)更需要一個(gè)踏實(shí)的人。
在聰明和踏實(shí)之間，我更愿意選擇后者。
五，我給宜化帶來了什么，宜化給我?guī)砹耸裁础?/p>
至今我還清晰的記得在和王總喝酒之后的一次交談，他略帶醉意地對我說：“我做的是良心職業(yè)，對于沒怎么讀過書的我，宜化給我這么高的工資我已經(jīng)很滿足了。
我現(xiàn)在能做的就是在我的職責(zé)范圍之內(nèi)給予你們盡量寬松的工作環(huán)境，也許我們目前條件相比之下是差了點(diǎn)，但是我會(huì)盡力提高每一個(gè)人的工資，創(chuàng)造一個(gè)和諧融洽團(tuán)結(jié)的工作氛圍讓你們每個(gè)人都工作得舒心，犯錯(cuò)誤不要緊，我是領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤有我給你們頂著。
宜化給我這么好的待遇，宜化對得起我，我拿得每一分錢，我也對得起宜化。”如果說之前很多事他給我的是心里的敬佩，那么那一刻他忠厚義氣偉岸的品格給我的則是心靈的震撼。
現(xiàn)在寫下這些文字的時(shí)候，我還為自己能遇上如此忠義的領(lǐng)導(dǎo)而慶幸不已。
來景化的這四個(gè)月，認(rèn)識(shí)了很多很多形形色色的人，有其他公司的高管，也有田間地頭的農(nóng)民，有家財(cái)萬貫的企業(yè)老板，也有辛苦工作的普通工人，有交警，路政，政府的各種官員，也有派出所，質(zhì)監(jiān)局的各種領(lǐng)導(dǎo)。
其實(shí)他們何嘗不是我的客戶呢?陳部長，王總，甚至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，他們何嘗不是我的客戶呢?“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓望盡天涯路?！?“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。”,“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處?！边@是王國維表現(xiàn)人生懸思，苦索，頓悟的三重境界，我想我還得披星戴月只爭朝夕。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
天下皆我客，天下無我客。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
在面對競爭激烈的市場環(huán)境，我們?yōu)轭櫩吞峁┑慕^不僅僅是有形的飾品，還包括了圍繞飾品開展的更多知識(shí)服務(wù)、技能服務(wù)與情感交流。珠寶首飾，屬于奢侈品的其中一種，不僅僅要了解本行業(yè)，也要了解更多的其他奢侈品行業(yè)，在和顧客的接觸中，獲得更多的談資與顧客溝通，讓我們也能在其中提升自身的專業(yè)素養(yǎng)，了解更多的知識(shí)層面。
這次的培訓(xùn)讓我意識(shí)到以前在工作的時(shí)候有太多的誤區(qū)和盲點(diǎn)。在這次的培訓(xùn)中了解到了許多銷售和與顧客溝通方面的技巧。還有，銷售過程中，推銷是我們與顧客溝通的過程。如果我們把生活中的不滿情緒帶到工作中，那么就會(huì)影響銷售進(jìn)而失去了顧客。所以最重要的就是要調(diào)整好自己的心態(tài)，以最飽滿的精神狀態(tài)來迎接顧客的到來。在這些的前提上，讓我深深的體會(huì)到過硬的專業(yè)知識(shí)和良好的溝通才是成功的基礎(chǔ)。
通過參加公司這兩天的培訓(xùn)課程，本人在這次培訓(xùn)中受益頗多，簡單總結(jié)如下：
2、通過對同行業(yè)、不同內(nèi)容的案例分析，使知識(shí)結(jié)構(gòu)更加豐富，大開眼界;
3、通過培訓(xùn)講師耐心、認(rèn)真的講解，消除了很多在銷售中存在的很多疑問。
通過這次培訓(xùn)，使我非常及時(shí)地彌補(bǔ)了我的不足，開拓了思路與視野，也認(rèn)識(shí)到對專業(yè)知識(shí)的掌握和多層面知識(shí)了解的重要性，理論加實(shí)踐，這些對于本人今后的工作中有著極大的裨益。
本人在今后的工作中，會(huì)不斷的激勵(lì)自己，及時(shí)地調(diào)整好自己在工作中的狀態(tài)和心態(tài)，迎接每一位進(jìn)店的顧客，提高成成單率!
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
回首20xx年，有太多的美好的回憶，20xx年本人來到長京行工作,但是惟有20xx年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自身進(jìn)步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下，我一定會(huì)擁有更美好的明天。
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個(gè)人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。2010年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績及能力才有所提升。
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自身定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
自身工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自身銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自身的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自身的銷售技能。
一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;因北京限購令的開始買車需搖號(hào)，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對自身有以下要求：
1：每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進(jìn)店客戶。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書本和培訓(xùn)之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，難道僅僅是書本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對于每個(gè)銷售員來說都有各自不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，不論你是從別人那學(xué)習(xí)到的，還是你從自己平時(shí)的工作中總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗(yàn)，這都將會(huì)成為你人生中的一筆財(cái)富，那下來就簡單給大家介紹6個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。“態(tài)度決定一切！”這是美國已故大演說家、“成功學(xué)家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計(jì)劃
人無遠(yuǎn)濾，必有近憂！對自已從事的工作一定要有一個(gè)完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達(dá)到什么程度；這星期我要開發(fā)幾個(gè)意向客戶；簽幾個(gè)老客戶等等。制定了計(jì)劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅(jiān)持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅(jiān)持幫你查找150個(gè)客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個(gè)行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過競價(jià)排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅(jiān)持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個(gè)做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，然后我們就要再重整山河，從零開始，繼續(xù)前進(jìn)，萬萬不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實(shí)單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠(yuǎn)失敗。只有失敗—總結(jié)—實(shí)踐，這樣失敗才會(huì)成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認(rèn)識(shí)誰，而是誰認(rèn)識(shí)你。只要你建立起自已的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。所以說銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個(gè)品牌，客戶認(rèn)同你，也會(huì)購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？個(gè)人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒有關(guān)系，最重要的是交了你這個(gè)朋友。站在客戶的立場幫客戶分析問題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當(dāng)你自已說自已好的時(shí)候，別人會(huì)認(rèn)為你吹噓，當(dāng)別人都說你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力。只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。
因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。
也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。
四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。
會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯(cuò)了方向，車身和車尾毫無疑問也會(huì)走錯(cuò)方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。
或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。
微笑，是最好的銷售說明書。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。
方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒有到位，產(chǎn)品沒有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
給人財(cái)富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。
你要?jiǎng)e人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。
當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問題
對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。
不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個(gè)好的開場白
一個(gè)故事有沒有好的開場白，就能決定聽眾是否愿意繼續(xù)聽下去。
同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒有好的開場白，就能決定客戶是否愿意聽你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開場白呢?沒有固定的模式，就像每個(gè)故事的開頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
十六、客戶勝過朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。
勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮Υn蠅一樣將你趕走。
對這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠字，一個(gè)是恒字。
誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開;
恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。
對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會(huì)要求你不要跟對方合作或者給對方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說行嗎?當(dāng)然不能!你說不行嗎?他聽了肯定不高興，說不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時(shí)我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過程是無限期的，實(shí)際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價(jià)格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當(dāng)然這要看對象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個(gè)賴皮!算了算了，我怕你，你拿過來算了?！?/p>
第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
對有的客戶砍價(jià)，我們在聲明了我們的價(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧?你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?”他們聽了之后往往都會(huì)笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。
在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。
我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能?！币苍S他就會(huì)改變主意了。
注意，說這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動(dòng)作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時(shí)，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍τ械目蛻魮?dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過，說這話要看對象，還要看產(chǎn)品，要對比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽起來不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣?”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道!”當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空!他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。
這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。
但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。
后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機(jī)!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。
我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。
當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績了。
不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們怎么會(huì)做泥泊爾燉雞?我說我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長，回來度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。
其實(shí)根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。
有的客人也明確的對我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費(fèi)。
我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實(shí)也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利?我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會(huì)萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲!客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好!來一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場狀況、市場前景，等等。
二是競爭對手的情況，對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場狀況、市場前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
要從哪些方面去進(jìn)行比較呢?一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價(jià)格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。
十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議
幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。
如果你是新來的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對這種客戶，你打個(gè)電話問一下就清楚了。
如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問題
如果有客戶的客戶在場，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。
這是一個(gè)常識(shí)問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進(jìn)場的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對性的進(jìn)行調(diào)整。
對集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。
對餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。
如果你進(jìn)不了廚房和庫房，只能說明你方法不對，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上;
三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的'時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。
寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。
植物學(xué)家說那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝?，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當(dāng)然也招來了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績
簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計(jì)劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計(jì)算器、名片 。
二、拜訪前的計(jì)劃
每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開場白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。
一個(gè)好的開場白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫存檢查
庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫存數(shù)量，競品的品項(xiàng)及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。
庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時(shí)掌握競品動(dòng)態(tài)，并采取對策。
五、推銷說明。
推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對意見
你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。
同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來后電話跟進(jìn)。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。
如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)
打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識(shí)人與用人。
要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。
(三)、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。
2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。
3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對外來打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對任何逆境。
4、語言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。
在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對銷售人員的語言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語速等方面進(jìn)行專門訓(xùn)練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。
如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請問，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！?/p>
如果你的團(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無敵的軍隊(duì)。
有一個(gè)知名企業(yè)家說過這樣一句話，他說絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如果人人都去當(dāng)老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認(rèn)為他是犯了一個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，他是杞人憂天，沒有紅蘿卜照樣出席，沒有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個(gè)，自有后來人，革命的火焰是不會(huì)熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個(gè)心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會(huì)名利盡失，而且她也是身在曹營心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽，不及林間自在啼。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會(huì)說、能說，同樣一句話，對不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說明什么呢?只能說明兩個(gè)問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來什么影響!這種既不能吃苦又不愛動(dòng)腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說累，這說明他是一個(gè)很了不起的人。
的確，人生本來就是很累的，不過每個(gè)人對人生都有不同的感悟。
當(dāng)然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個(gè)部份。
但是我們能不能因?yàn)槔劬筒灰?當(dāng)然不能!同樣，我們能不能因?yàn)槔劬筒灰ぷ髂?當(dāng)然也不能!工作是人生的一個(gè)重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒有工作，沒有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來說，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來說，表達(dá)對朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來嗎?
現(xiàn)實(shí)既溫情脈脈又殘酷無情，給予我們一個(gè)生存發(fā)展的空間的同時(shí)又在壓縮這個(gè)空間。
世界的飛速發(fā)展，市場的不斷變化，每天甚至每時(shí)每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒有吃苦耐勞的精神，將如何應(yīng)對?
再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過來說，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)將軍!如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們曾經(jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。
讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見。
沒有主見，人云亦云，說明他不愛動(dòng)腦筋。
而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。
人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績。
學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。
每個(gè)人的價(jià)值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價(jià)值就低!你創(chuàng)造業(yè)績的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你的文化很差。
學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員
無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?毫無疑問，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找!但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。
如果別人時(shí)常都得對你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再強(qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺!當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過程。
有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。
有錯(cuò)能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對誰也沒有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢。
只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說錯(cuò)過什么做錯(cuò)過什么，公司的大門都是永遠(yuǎn)向你敞開的!
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問題
誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒有白掉下來的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來?要從業(yè)績中來，業(yè)績不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績不好老板還給你工資，那是對你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說什么，還會(huì)對你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”
這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。
對于偉人，我不敢妄加猜測。
對于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說的“主觀為自己”。
至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。
但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。
這里，附帶說一下“打工為誰”的問題。
常常聽到有人在說“為誰誰打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會(huì)打工。
這也可以算是對“主觀為自己，客觀為社會(huì)”的一種注解。
從這個(gè)角度來說，老板其實(shí)也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會(huì)打工。
十、如何理解“無所謂”
我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎?如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。
我還沒看到有報(bào)道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。
所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對立的還是一個(gè)整體?
這是一個(gè)非常重要的問題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。
思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯(cuò)誤的。
個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽到有人說員工與公司是對立的。
這里所說的對立，并不是哲學(xué)上所說的對立統(tǒng)一律的對立，而是對著干唱對臺(tái)戲的對立，含有敵對的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。
既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。
對公司負(fù)責(zé)，也就是對你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。
如果你總是要與公司對著干，唱對臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對公司不負(fù)責(zé)任，也就是對你自己不負(fù)責(zé)任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益!
十二、如何才能學(xué)到更多的東西
如何才能學(xué)到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當(dāng)。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開始不會(huì)沒關(guān)系，那就多背別人的話語多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨(dú)特的語言。
十三、怎樣才算會(huì)講話呢
怎樣才算會(huì)講話呢?標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?不知道你們有沒有注意到，當(dāng)你在贊美別人的時(shí)候，別人往往都會(huì)說一句：“你真會(huì)講話!”這就是標(biāo)準(zhǔn)，這就是人們通常衡量一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話的標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)贊美別人你就會(huì)講話，你不會(huì)贊美別人你就不會(huì)講話。
事實(shí)上只是贊美還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有豐富的知識(shí)含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個(gè)詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當(dāng)然，鹽，不能沒有，不能太少，也不能太多，沒有就沒味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來樂趣，帶來啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽你講話，當(dāng)然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒鹽沒味的，聽了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰都不愿意跟你打交道，誰都不愿意聽你講話，巴不得你早點(diǎn)滾蛋，當(dāng)然也就沒辦法了解沒辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時(shí)的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責(zé)任感的人。
六、極端個(gè)人主義缺乏團(tuán)隊(duì)精神的人。
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個(gè)壞蛋，但至少你也是一個(gè)臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個(gè)地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會(huì)包圍你。
佛說：“苦海無邊，回頭是岸?！狈鹩终f：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過自新，你的過去，同樣也會(huì)變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當(dāng)兒戲，自己都不尊重自己，試問：還有誰會(huì)尊重你呢?我想，沒有誰會(huì)愿意花太多的精力和時(shí)間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請你時(shí)常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時(shí)常都需要?jiǎng)e人拿一只眼睛來盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說明你是一個(gè)可疑的人。
一個(gè)可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請珍惜青春，青春只有一次，機(jī)不可失，失不再來。
如果在青春時(shí)期既沒賺到錢，又沒學(xué)到東西，不僅僅極大地浪費(fèi)了青春，而且是對青春莫大的侮辱。
第二，請遵守時(shí)間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應(yīng)該的，是理所當(dāng)然的事。
如果不辛苦，即使是霉?fàn)€了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒有說你什么，說明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當(dāng)然，你也可以炒老板的尤魚，但請你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責(zé)和做人的本份，正象老板在炒你的時(shí)候要一分不少付給你報(bào)酬一樣。
記得有人說過這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報(bào)，生活也會(huì)給你回報(bào)的。
第五，如果你偶爾做錯(cuò)了事，老板沒有說你重話，甚至根本就沒有說你，那是對你的領(lǐng)悟能力和對你的自覺性的高度信任，切記并不是對你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請你要珍惜請你不要失去這種信任。
當(dāng)然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標(biāo)準(zhǔn)，你自己可以衡量。
第六，如果因?yàn)槟阕龅眠€可以，老板贊揚(yáng)你是鼓勵(lì)你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會(huì)前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請你隨時(shí)都要觀注全局，要高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請你要提醒他，而不要學(xué)樣，不要以為沒有人說他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時(shí)候，他就漸漸的失去了別人對他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會(huì)失去別人對你的信任。
你不覺得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計(jì)較患得患失的文化?是鉆空子投機(jī)取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計(jì)他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績的文化?是信口開河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問問自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實(shí)際的文化?是自己開小差還挑唆慫恿甚至還煽動(dòng)他人開小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動(dòng)公司發(fā)展的文化?我相信誰都能做出一個(gè)正確的判斷。
一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
(一)、搜集和反饋市場和客戶的信息。
(二)、開發(fā)市場和維護(hù)市場，進(jìn)行商品的談判、進(jìn)場、補(bǔ)貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項(xiàng)
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢，不要給客戶留下一個(gè)貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時(shí)。
約定好什么時(shí)間，一定要按時(shí)去辦，按時(shí)到位。
如果因故要改變時(shí)間，要事先告知對方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務(wù)員個(gè)人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報(bào)到的，頭天應(yīng)將訂單交回公司或電話告知當(dāng)天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時(shí)有價(jià)格不明確或拿不準(zhǔn)主意的，要立即打電話回公司詢問，立即解決，不能等回公司再問，否則，影響工作效率不說，說不定還會(huì)錯(cuò)過商機(jī)。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過**、喊口號(hào)的方式進(jìn)行宣傳和造勢。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨(dú)立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個(gè)產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價(jià)格高，開始上市的時(shí)候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當(dāng)時(shí)在廈門有幾個(gè)經(jīng)銷商都做過一段時(shí)間，但都沒打開局面。
我經(jīng)過與同類產(chǎn)品進(jìn)行大量對比，確認(rèn)質(zhì)量之后，便義無反顧地接下了這兩個(gè)產(chǎn)品，并且都迅速打開了局面，大大出乎人們的預(yù)料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個(gè)人一樣，人是鮮活的，衣服破一點(diǎn)，仍然是一個(gè)活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過是一個(gè)死人。
我認(rèn)為不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號(hào)，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊(duì)，組織業(yè)務(wù)員舉著牌子背著彩帶到各個(gè)市場**喊口號(hào)，我喊一句，業(yè)務(wù)員便跟著喊一句，一時(shí)在廈門形成了一道小小的風(fēng)景，喚起了人們對往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂的笑聲。
有的賣菜的賣肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔?hào)：“毛主席萬歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個(gè)店面進(jìn)行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號(hào)如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠奉獻(xiàn)，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開水里，就像熬出來的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂帶回家!
同時(shí)，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點(diǎn)都不假。
化在開水里，就像熬出來的土雞湯。
效果實(shí)在好，誰能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當(dāng)好，后來，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門來消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號(hào)是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚底料，最好的水煮魚底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚底料，最好的麻辣魚底料!
因?yàn)楫?dāng)時(shí)已臨近春節(jié)，我們還向各個(gè)店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財(cái)!財(cái)源廣進(jìn)滾滾來!”橋頭產(chǎn)品里面有一個(gè)產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務(wù)員一到市場，有的客戶就說“燒雞公”來了。
因?yàn)殛辉岭u精里面有土雞兩個(gè)字，也有的客戶會(huì)說“土雞”來了。
可見，任何產(chǎn)品經(jīng)過這一造勢宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚調(diào)料和橋頭酸菜魚調(diào)料時(shí)，我們又做了些橫幅掛在餐館的門口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標(biāo)題是：“重慶橋頭水煮魚進(jìn)攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚以其獨(dú)特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報(bào)頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚無不望風(fēng)而逃，丟盔棄甲，仰天長嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?/p>
傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢如幻，美不勝收，偏辣，是愛辣e族的美眉帥眼的至愛。
如果要問什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚!’
ok!橋頭飄香水煮魚!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚調(diào)料的標(biāo)題是：“橋頭酸菜魚 初戀的感覺”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對白頭夫妻，長年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛吃酸菜魚。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛情卻沒有老，他們依然恩愛如初。
老頭子也很風(fēng)趣，他說：‘吃酸菜魚的時(shí)候，就會(huì)想起我的初戀?！瘶蝾^酸菜魚底料即是秉承那對白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)精制而成。
以橋頭酸菜魚底料煮出來的酸菜魚，不僅美味無比，而且回味無窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛如初，白頭到老?！?/p>
很多客戶都說我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。
我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。
你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”
黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”
后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。
他放下電話之后，又對我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。
”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大**卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒有任何反映，便說道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。
客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了?！?/p>
客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎?”
我說：“雖然是背過的，但是是真實(shí)的?！?/p>
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會(huì)說：“你比喻得不恰當(dāng)?！蔽揖驼f：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看?！笨蛻敉紩?huì)說：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
好的銷售話術(shù)，除了自己要不斷總結(jié)和積累外，有時(shí)還可以把一些歌詞借用過來，比如“今天我們怎能重復(fù)昨天的故事，這張舊船票，怎能趕上那只客船?”這句話就是從歌詞變化來的，在遇到客戶問道“現(xiàn)在價(jià)格怎么那么高，以前才多少多少”的
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
在學(xué)習(xí)了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說下去，而且還會(huì)問你很多的問題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。
在打電話中最能看的出一個(gè)人的品質(zhì),一個(gè)人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時(shí)怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會(huì)在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué)，深切地感受到電話營銷工作難做。
尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個(gè)溝通的技巧。
下面是電話營銷的幾點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。
1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。
在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。
恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。
心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”。
2、簡單明了，語意清楚。
通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時(shí)間，將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。
說話時(shí)含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當(dāng)，語言流暢。
語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯(cuò)話而沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)。
另外，說話時(shí)語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚(yáng)頓挫，并要做到面帶微笑，因?yàn)槲⑿?huì)從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主，以說為輔。
良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時(shí)間傾聽，30%的時(shí)間說話。
理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。
在30%的說話時(shí)間中，提問題的時(shí)間又占了70%。
問題越簡單越好，是非型問題是最好的。
以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。
5、以客為尊，巧對抱怨。
在電話營銷過程中，常常會(huì)聽到客戶對我們電信的抱怨。
那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。
其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。
最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。
一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。
總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，我覺得溝通的技巧十分重要。
由于參加工作時(shí)間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索
聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!
對待客戶，我們用八個(gè)字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。
王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?/p>
銷售是個(gè)很有趣的工作，每天都會(huì)面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會(huì)聽到的`一句話。
面對這句話，有的人會(huì)非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個(gè)非常困難的問題;有的人會(huì)非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機(jī)會(huì)。
是問題?還是機(jī)會(huì)?取決于我們自己的選擇和定義。
而我們對事件的定義，往往就是我們會(huì)得到的結(jié)果。
也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。
所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒有一個(gè)固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。
小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實(shí)的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。
要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業(yè)、熟練的技能!電話，是一個(gè)無處不在的溝通工具。
對于從事銷售工作的專業(yè)人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。
我們都接聽過無數(shù)個(gè)電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項(xiàng)，我們真的注意到了嗎?一個(gè)電話的通話時(shí)間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。
無論通話的時(shí)間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項(xiàng)，基本都是相同的。
如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。
總之，電話營銷絕不等于隨機(jī)地打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。
要想讓客戶輕松地體會(huì)到電話營銷的價(jià)值，雖然我還沒親身體會(huì)過，但我覺得溝通的技巧十分重要。
這就是我學(xué)了電話營銷之后所得的體會(huì)。
讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創(chuàng)造一個(gè)自己的舞臺(tái)!
愛自己的工作，愛自己的團(tuán)隊(duì)，愛自己的公司。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。
套用前中國國家足球隊(duì)主教練米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。
有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。
具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。
我一直認(rèn)為工作不該是一個(gè)任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會(huì)到其中的快樂。
我相信我會(huì)在對這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我最大的力量。
其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。
專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ?，將直接決定工作的生命力。
一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
一段時(shí)間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。
認(rèn)真想想好像也不能說是自己的失誤太大。
人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話(真記沒記誰也不知道)。
打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多1、你們搭建公司的，我們不需要，直接掛電話。
2、喔，我們今年不參加會(huì)展，然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了，要一個(gè)月以后回來。
別的一切不方便告知。
掛電話。
4、你們是搭建公司，你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
(出自前面的二種情況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個(gè)再見都不會(huì)說，差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題，自己掛下電話也會(huì)罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個(gè)電話還是有希望的。
后面二種情況，對于我們電話銷售來說，是個(gè)希望，但這是表面上的，希望不可能有，一個(gè)月以后，會(huì)展都開完了，傳真或郵件發(fā)過去，都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
在此次實(shí)習(xí)的前前后后,自己也經(jīng)歷了不少,收獲也不少,因?yàn)楦冻龅牟簧?所謂要收獲,總是要先付出嘛.總之,實(shí)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到自己的不足,使我獲得增長寶貴知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì),假如以后還有機(jī)會(huì)的話,我希望能繼續(xù)參加鍛煉,進(jìn)一步加強(qiáng)自己.
六、實(shí)習(xí)總結(jié)1)學(xué)會(huì)了與人交往和處理事情的應(yīng)變能力：從事業(yè)務(wù)的人員都需要很強(qiáng)的交際能力，人與人交談時(shí)候要非常注意自己的言行談吐，不要給人留下任何不好的印象，待人要非常誠實(shí)，有誠信，這樣才能長久的立足于社會(huì)。
2)做事情一定要細(xì)心，遇到任何事情都不要慌張：
慌張只能體現(xiàn)出個(gè)人沒有能力沒有自信，所以做事情時(shí)候不能慌張，處事不慌的人才是做大事的人。
3)做事情要有毅力有恒心：其實(shí)很多事情都是需要我們的毅力的，任何事情做久了我們都會(huì)產(chǎn)生厭倦感的，只是剛剛開始時(shí)的熱情是不夠的，需要我們持之以恒，怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。
4)繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升理論素養(yǎng)。
在信息時(shí)代，學(xué)習(xí)是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。
作為一名年輕同志更應(yīng)該把學(xué)習(xí)作為保持工作積極性的重要途徑。
走上工作崗位后，我積極響應(yīng)單位號(hào)召，結(jié)合工作實(shí)際，不斷學(xué)習(xí)理論、業(yè)務(wù)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，用先進(jìn)的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識(shí)提升能力，以廣博的社會(huì)知識(shí)拓展視野。
5)努力實(shí)踐，自覺進(jìn)行角色轉(zhuǎn)化。
“理論是灰色的，生活之樹常青”，只有將理論付諸于實(shí)踐才能實(shí)現(xiàn)理論自身的價(jià)值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗(yàn)。
同樣，一個(gè)人的價(jià)值也是通過實(shí)踐活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的，也只有通過實(shí)踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰現(xiàn)人的意志。
從學(xué)校走向社會(huì)，首要面臨的問題便是角色轉(zhuǎn)換的問題。
從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)化為一個(gè)單位人，在思想的層面上，必須認(rèn)識(shí)到二者的社會(huì)角色之間存在著較大的差異。
學(xué)生時(shí)代只是單純的學(xué)習(xí)知識(shí)，而社會(huì)實(shí)踐則意味著繼續(xù)學(xué)習(xí)，并將知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，學(xué)生時(shí)代可以自己選擇交往的對象，而社會(huì)人則更多地被他人所選擇。
諸此種種的差異。不勝枚舉。
7)提高工作積極性和主動(dòng)性在實(shí)習(xí)期間，是開端也是結(jié)束。
展現(xiàn)在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責(zé)任。
在今后的工作和生活中，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)，深入實(shí)踐，不斷提升自我，努力創(chuàng)造業(yè)績，繼續(xù)為中心創(chuàng)造更多的價(jià)值。
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”，通過這次實(shí)習(xí)，我深覺自己有許多不足之處，在今后的生活中，我會(huì)朝著自己的目標(biāo)，不斷努力學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)不足，為自己的理想而奮斗!好吧，我們在談?wù)勥M(jìn)一步的溝通需要什么吧，是的，千萬記住，客戶不會(huì)交自己的展臺(tái)給一家業(yè)務(wù)不熟練的公司，而你代表著公司，把所有的流程都好好的去記住，你的宗旨，要讓客戶花的錢，最值。
溝通好客戶需要的東西，好好的跟設(shè)計(jì)部門溝通。
但記住，畫蛇添足是一句名言，別范這個(gè)錯(cuò)誤，做的越多，并不會(huì)更好。
這種要去承擔(dān)的負(fù)責(zé)都是不討好的。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
20xx年新的一年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計(jì)劃：
1、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。
2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
3、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。
4、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況
1、重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。
2、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。
3、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
4、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
5、范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。。
6、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。
7、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。
8、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
9、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。
1、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購物等)。
2、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。
3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。
5、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費(fèi)電話[號(hào)碼800(400)xxxxxx]，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹xx經(jīng)理代收)。
6、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
開場的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對于開單幫助很大。
營造熱銷氣氛。營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛?除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來訂夠，并且反映都很好，有很多人購買之后還帶朋友來買，等等。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成更多銷售。
心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來的好處，不成功的營銷員往往會(huì)找到自己賣場的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購買部分配件，無形中產(chǎn)生附加利潤。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問。盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。
門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購買的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
記得在申蓉上班的第一天，我在晨會(huì)上興奮的說：“我是帶著一顆充滿激情的心來到這里的，感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我實(shí)現(xiàn)了我的一個(gè)夢想，我會(huì)加倍努力的工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天，我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。
從xx年03月14日到現(xiàn)在，我越來越發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。
忙碌的工作讓我感到特別充實(shí)，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。
特別是在受到客戶認(rèn)可或取得一定成績的時(shí)候，自己的內(nèi)心感到十分的滿足，非常有成就感。
在此之前的工作中，我從來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣擁有那么多的愉悅感和滿足感。
現(xiàn)在的工作，無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，我能夠清晰地體會(huì)到自己強(qiáng)烈的工作熱情。
我是無比幸運(yùn)的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?我沒有失去自己，東施效顰。
我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)!
說了那么多自己內(nèi)心的感受，還是來總結(jié)下這一年的工作情況。
在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè)，與團(tuán)隊(duì)配合的也越來越好。
作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。
所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。
在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)汽車市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。
經(jīng)過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬臺(tái)的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000臺(tái)的成績?nèi)〉萌珖N量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從xx年05月至今，我銷售了近一百臺(tái)新車，基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo)，特別是在xx年11月完成了單月銷售20臺(tái)的一個(gè)里程碑。
而我最自豪的還是自己的客戶滿意度，基本上沒有出現(xiàn)過較大的問題，得分也一直處于團(tuán)隊(duì)前列。
總結(jié)我成功的.原因，其實(shí)就一個(gè)字，“愛”!我愛我的職業(yè)，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客戶。
我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅(jiān)信它是最好的工業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài)，去面對每一次挑戰(zhàn)和考驗(yàn);我用一顆真誠的心，讓顧客放下內(nèi)心的防御。
當(dāng)然在進(jìn)步的同時(shí)，自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
1，在自己簽的第一個(gè)訂單中，將客戶所定車型的配置報(bào)錯(cuò)，導(dǎo)致客戶在完成上戶手續(xù)之后要求退車。
2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發(fā)生擦掛，導(dǎo)致客戶受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。
總的來說這兩次重大的失誤，還是自己業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能欠缺的原因。
為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。
通過總結(jié)這兩次慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，讓我認(rèn)識(shí)到在今后的工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該做到細(xì)致，以免因?yàn)橐粋€(gè)錯(cuò)誤而降低了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。
一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營銷針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)方面。
面對市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。
“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。
對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷細(xì)致的市場分析。
我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。
對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。
對相關(guān)專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動(dòng)態(tài)。
在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時(shí)不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。
在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。
結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。
同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。
增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對市場占有率。
我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力
對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來、走出去。
固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。
我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。
年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。
營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。
通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。
同時(shí)還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。
為此，面對xx年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司xx年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
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