專業(yè)醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟范文（21篇）

心得體會是通過個人對某一事物或經歷的感悟和思考而形成的一種文字表達。寫心得體會時，要注重客觀評價，既要肯定自己取得的成績，也要認識到還存在的不足。在寫心得體會時，可以適當參考他人的觀點，但要注意保持獨立思考。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇一

我是一位醫(yī)藥代表，不，準確的說我還不是正式的醫(yī)藥代表，我還在公司試用著，也就是說隨時可能被開除出去的！

我是一個新人，當初之所以選擇這個工作，除了錢外還想挑戰(zhàn)一下自己，以前的我是那么的害羞與內向，我想在銷售的領域有所成長，有所作為。

我也不知道為什么自己是那么的不順利，我同學早就開始正式工作了，而我還在看別人臉色小心翼翼的爭取表現(xiàn)。從3月在廣東實習到6月，由于公司銷售改組，我和去公司的同學都被辭退了，于是從7月拼命的找了個工作，雖然工資不高，可是不必在街頭流浪，還算心里安慰。

今天去拜訪了一位醫(yī)生，感覺還不錯，經理說要考驗和鍛煉我，否則就回家了。對于這個職業(yè)很多人對其看法不同，都說它是一個違法的職業(yè)，只是國家還沒有一個明確的法律法規(guī)，也許再過幾年國家醫(yī)改徹底，我們都將面臨失業(yè)。其實我們主要是向醫(yī)生介紹自己的產品，講學術，可是現(xiàn)在的醫(yī)生都現(xiàn)實，那么多醫(yī)藥代表，他憑什么用你的藥品，所以就涉及金錢關系，為了使醫(yī)生記得自己的藥品，必須給他提成或紅包，無形中就擾亂了醫(yī)藥市場，無形中就提高了藥品成本價格，受傷的還是那些看病的人們，說白了就是平民百姓，他們沒有錢卻只能聽醫(yī)生擺布。

其實醫(yī)生本來就要開藥，我們向他介紹本公司藥品，他只需要爭對病人對癥下藥就是，我認為對病人負責醫(yī)生具備主導作用，他們才知道那種藥對病人最有用，怎樣開才最便宜，才能為病人著想。其實我們主要是和同品種公司競爭，比如進口藥品和我們國產藥品效果一樣，我們的卻便宜，所以向醫(yī)生推薦無疑對患者是一種好的決策！

所以，我認為醫(yī)藥代表學術重要，醫(yī)生幾乎主宰著病人的生命，他們對病人負責選擇那種藥品更重要。

一位發(fā)燒的病人進醫(yī)院后，本來醫(yī)生開幾片藥就可以了，醫(yī)生叫他去檢查，化驗，下來用了好多錢，所以一位對病人負責的醫(yī)生才是社會的真正呼喊！

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇二

作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者，二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度。成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就可以做好，具體歸納以下幾點：

一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督gsp的執(zhí)行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。

六、靠周到而細致的服務去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求；要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據自身的實際情況，定期組織內部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質量、信譽、比價格。

七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們藥店。

面對工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理；

2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質；

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇三

醫(yī)藥銷售工作從事于一個龐大且不斷發(fā)展的行業(yè)，作為醫(yī)藥銷售人員，我有幸參與并體驗了這個行業(yè)的繁忙和變化。這個行業(yè)不僅要求我們擁有專業(yè)的知識和豐富的經驗，還需要我們具備良好的溝通能力和銷售技巧。在這個工作中，我深感到了自身的成長和體會到了許多寶貴的心得體會。本文將分享我的醫(yī)藥銷售工作心得體會。

第二段：有效溝通的重要性

作為一名醫(yī)藥銷售人員，良好的溝通能力是必備的核心技能。在與醫(yī)生和醫(yī)療機構的溝通中，我深刻體會到僅僅傳遞產品信息是不夠的。我們需要與對方建立信任關系，了解他們的需求，并與他們共同制定解決方案。通過有效溝通，我能夠更好地理解醫(yī)生的需求，提供更準確的建議，并最終達成銷售目標。

第三段：市場分析和策略制定

在醫(yī)藥銷售工作中，市場分析和策略制定是取得成功的關鍵因素。通過對市場的深入了解，我能夠更好地抓住市場機會，并制定相應的銷售策略。在與競爭對手的競爭中，我發(fā)現(xiàn)根據市場和產品特點制定差異化的銷售策略非常重要。我通過針對不同類型的客戶制定個性化的銷售方案，并積極參與市場推廣活動，成功地拓展了銷售渠道，提高了銷售額。

第四段：良好的團隊合作與管理

醫(yī)藥銷售工作是一個需要團隊協(xié)作的工作。在與團隊合作的過程中，我發(fā)現(xiàn)共享信息和資源非常重要。我與團隊成員分享市場動態(tài)和銷售策略，通過互相學習和幫助，提高了整個團隊的銷售業(yè)績。團隊合作還需要良好的管理，團隊成員之間的溝通和相互協(xié)作都需要得到積極的引導和支持。通過領導能力的提升，我能夠更好地有效地管理團隊，提高團隊的整體工作效率。

第五段：持續(xù)學習和提升

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，作為一名醫(yī)藥銷售人員，持續(xù)學習和提升是必要的。我不僅積極參與公司組織的培訓，也主動尋找各種學習機會，提高自己的專業(yè)知識和銷售技巧。我參加行業(yè)會議和研討會，與行業(yè)專家交流和學習，了解最新的醫(yī)藥研究和市場動態(tài)。通過不斷學習和提升，我能夠不斷適應市場需求的變化，提高自己的競爭力和銷售能力。

結尾段：

醫(yī)藥銷售工作是一個充滿挑戰(zhàn)和機會的行業(yè)。通過有效溝通、市場分析和策略制定、團隊合作與管理以及持續(xù)的學習和提升，我在這個行業(yè)中取得了可喜的成績。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)不斷學習和努力，不斷提高自己的能力，為更好地為客戶提供優(yōu)質服務和藥品做出貢獻。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇四

咱們首先要從客戶角度考慮為什么要買咱們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。咱們都知道“朋友間是無話不說的”。如果咱們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

深圳市新泰醫(yī)藥是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使深圳市新泰醫(yī)藥得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，咱們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質。深圳市新泰醫(yī)藥這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇五

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇六

實際上面對不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊伍，如何充分的調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過合理使用資源(銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源)來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順利消失于流通領域，增加片區(qū)內市場覆蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經銷商

2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：

經銷商、制藥廠——藥庫——小藥房 醫(yī)師——患者

一個確有療效，有一定市場的新藥被經銷商或醫(yī)院接受，本來應是一件非常容易的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

1、經銷商的疏通：

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上來談論一切

b、充分的闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來的遠大目標

(2)良好的朋友、伙伴關系

a、充分的尊重對方，以誠動人，以心征服對方

b、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系

c、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強的自我開發(fā)市場能力

a、詳細介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動

b、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略

c、詳細了解公司產品療效，主治及應用推廣情況

d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場的方法。

具備上述三條，一個新藥被經銷商認可并接受應是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進入醫(yī)院庫房：

a、詳細收集醫(yī)院資料(包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員)

b、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇七

今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力；也沒有太多的經驗，但我掌握出一點小小的技巧，在坐的各位應該都比我有經驗，希望你們也都不要保留了，利用今天的機會大家都暢所欲言吧！其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大。不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的。做銷售首先就是做人很重要，不過在做產品的時候我們首先應該對我們所的產品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧。

我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么？比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么？還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人?。∷麄儾⒉皇悄敲纯膳碌?，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。

第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了。在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們。沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們；之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。

從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得??！雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊！第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了，就買買當?shù)氐奶禺a帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了；前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗。她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經很滿足了。

最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇八

今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中xx年3—6月份銷售120936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。

20xx年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。

1、市場網絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)展奠定了一定的基礎。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費用與貨款回收：

上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內95323以上。20xx年全年計劃銷售7200盒，力爭10342盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18元/盒，平均銷售價格在11.7元，共貨價格在3—3.6元，相當于23扣，部分地區(qū)的零售價格在17.1元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。

經過與業(yè)務員的大量溝通，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區(qū)經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。

所有經營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的x個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇九

要成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，今天本站小編整理了醫(yī)藥銷售工作

心得體會

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫(yī)院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務銷售額就連續(xù)上漲，比xx年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內心的真誠，于信賴。

第四，通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因為商業(yè)公司，在某一區(qū)域內，對潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態(tài)度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，

工作計劃

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

從事藥品銷售十余年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功?！?/p>

有了勤奮踏實的態(tài)度，我就多用業(yè)余時間學習有關藥品的知識和公司相關藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能根據顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了一定的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細了解每個店的情況和需要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。

同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫(yī)藥銷售時，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認為，不管干什么，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產品，從而成為你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十

第一段：引言（100字）

醫(yī)藥銷售工作是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，我作為一個從事醫(yī)藥銷售多年的從業(yè)者，認為這個行業(yè)需要良好的人際溝通和銷售技巧，同時也需要對產品知識的掌握和市場動態(tài)的了解。在這個行業(yè)中，我不僅獲得了豐富的工作經驗，也深刻意識到自身的成長和發(fā)展。

第二段：市場洞察（250字）

在醫(yī)藥銷售工作中，市場洞察是至關重要的一環(huán)。了解市場的需求和趨勢，能夠幫助銷售人員更好地定位產品并與客戶進行有效的溝通。我通過積極參加行業(yè)會議、閱讀專業(yè)雜志、與同事交流等方式，努力保持對市場的敏感度。同時，我也嚴格執(zhí)行公司的市場調研計劃，將客戶的反饋和市場情況與團隊分享，以便及時調整銷售策略。通過不斷對市場進行分析和調研，我能夠更好地把握市場機會，提高銷售業(yè)績。

第三段：人際溝通（250字）

醫(yī)藥銷售工作需要與各類人群進行良好的溝通?？蛻艨赡苁轻t(yī)生、藥店業(yè)主或醫(yī)院的采購人員，他們對產品的了解程度和需求各不相同。因此，良好的人際溝通能力成為至關重要的技能。在銷售工作中，我始終保持積極主動的溝通態(tài)度，注重傾聽客戶的需求，解答他們的疑問，并提供專業(yè)的建議。我也努力維護與客戶的良好關系，建立起長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。通過與客戶的良好溝通，我不僅能夠滿足客戶的需求，還能夠獲得更多的銷售機會。

第四段：產品知識（250字）

醫(yī)藥銷售工作需要對產品有著深入的了解和熟練的應用技巧。在我擔任銷售職位的過程中，我始終注重學習和提高自己的產品知識。我認真學習公司產品的各項特性和優(yōu)勢，并與研發(fā)團隊保持密切聯(lián)系，了解最新的產品動態(tài)。我還積極參加公司組織的培訓和考試，不斷提升自己的專業(yè)水平。這些努力讓我能夠對客戶提供準確的產品信息，解答他們的問題，并贏得客戶的信任和支持。

第五段：總結（300字）

通過多年的醫(yī)藥銷售工作，我深切體會到市場洞察、人際溝通和產品知識對于銷售業(yè)績的重要性。一名優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人員需要具備敏銳的市場洞察力，能夠及時調整銷售策略；同時，需要運用良好的人際溝通技巧，與客戶進行有效的溝通和合作；最后，持續(xù)學習和豐富的產品知識，能夠提供給客戶最準確的產品信息。通過不斷的努力和積累，我在這個行業(yè)中獲得了不少的成功經驗和個人成長，也贏得了客戶的認可和公司的肯定。

在未來的工作中，我將繼續(xù)保持對市場的敏感度，不斷增強自己的人際溝通能力和產品知識，努力為客戶提供更優(yōu)質的服務，并實現(xiàn)自身的職業(yè)目標。同時，我也希望通過與同事們的合作和共同努力，共同推動醫(yī)藥銷售行業(yè)的發(fā)展。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十一

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發(fā)設計創(chuàng)新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

經過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自我所服務的公司是最好的公司，相信自我所銷售的產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”價格=價值

經過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供給服務的品質，所以，我們在金融產品的銷售過程中，銷售的是什么是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自我的產品呢這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求歡樂”

經過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與歡樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，經過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產品。

5、“f。a。b法則”

經過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

經過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售中，我們必須靈活運用fab法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十二

一轉眼我已經來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點點的在進入狀態(tài)，心里很高興。在我進公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌，經理給我們換上了新的辦公桌，后來又給我添置了一臺新的電腦，心里很感謝公司和經理給了一個這么良好的工作環(huán)境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達到自己的目標。

在工作上，通過不斷接觸客戶，發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多了解一些現(xiàn)場安裝方面的知識，以便日后給客戶解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗一下自己的機會，業(yè)務和專業(yè)知識都不太熟練的情況下，開始接待客戶，在實踐中摸索經驗，在實踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。

我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很有趣的關于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

十天一到。主試者問甲：“賣出多少把?”答：“1把?！薄霸趺促u的?”

甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

主試者問乙：“賣出多少把?”答：“10把?！薄霸趺促u的?”

乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。

主試者問丙：“賣出多少把?”答：“1000把?！?/p>

主試者驚問：“怎么賣的?”

丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。

丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業(yè)的新的看法和一些認識和啟發(fā)，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學習中進步，日后能成以為一個優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產品，只有賣不好產品的人。讓我們用這句話來共勉。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十三

曾幾何時（兩年前），我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班?幾乎所有與工作無關的時間都在做客戶，讓當時剛踏入地產行業(yè)的我深有感嘆。

為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢？在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：

1、我來這是做什么的？

2、我將要怎么做？

3、我會做的怎么樣？

一、我來這是做什么的？

這是一個人對自己當前崗位的明確，和對職業(yè)生涯的定位，有人說置業(yè)顧問對工作的熱忱下降，主要是因為市場冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發(fā)生了漫不經心的態(tài)度了呢？是客戶越來越精明了，還是我們自己對提升自身各方面的專業(yè)學習力度還不夠呢？等等的辯詞。

我們身處的環(huán)境一樣，身處的市場一樣，身處的產品一樣，為何同一個案場銷售業(yè)績有著天壤之別？這里我想告訴大家，做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價值的，從而來實現(xiàn)自身價值；我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢欲望，當然了我說的是“正金錢欲望”，如果對金錢都沒有欲望何談有那么一份對工作熱忱的心呢！

二、我將要怎么做？

作為置業(yè)顧問我們首要的任務是如何賣好房子？在這我有以下幾點賣房心得與大家學習分享。

1、時刻保持良好的心態(tài)

房地產銷售人員是一種高收入的職業(yè)，相對代價就是高意志力，高挫折感，高機動性，需要具備良好的心理素質。銷售工作是努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態(tài)對待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求

記得當初我剛開始接客戶的時候對工作充滿激情，可很長一段時間都沒賣出去一套房子，后才我總結一下自己在接待客戶過程的每個環(huán)節(jié)，最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業(yè)背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會受到一大家子兩代人的親睞，因為既能夠獨立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。

3、學會運用產品差異化對比手段

很多時候置業(yè)顧問在賣房的時候總是最先挑該小區(qū)最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時候成交率是適得其反的。不管你認為這個戶型是多么的好，對于購買者他永遠都能挑出幾個刁栓的毛病，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個時候你就要運用產品差異化對比手段去處理該問題了，首先帶這個客戶看兩種戶型，一個是差不多能滿足該客戶的需求的，一個戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對比客戶自然就能看的出來哪個產品好了，再加強引導就能解決客戶問題了。

4、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產品就沾沾自喜，以為客戶就一定會購買。一聽到客戶提這樣那樣的產品缺點就不高興，認為別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯特錯。換位思考下，我們平時去商場買商品，總是說這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了？為什么嫌貨卻還去賣呢？因為客戶是要拿這些把柄和你討價還價的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的，此類客戶，我們置業(yè)顧問需要給客戶一點點的小甜頭，感覺是讓他占了便宜，或者是后期加緊跟蹤回訪。

5、學會運用產品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點是什么？那就是喜歡和別人爭搶一樣東西，或是一樣東西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶！當時我剛去汝州藍灣半島項目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3f，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區(qū)看了看，看的都是144-155的1-3f，和她心中想要的差別太大，第一天看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了。

當時我看這個客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當時也沒去看那個144的戶型，第二天我給她打個電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家（甲方財務人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預期，這時我就想了一個辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個能力的。她還是埋怨，也不說買，就走了。

第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房子不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了。又給她說：姐，那個144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發(fā)商留的房子，好像是給哪個領導留的一套不錯的房子（實際上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現(xiàn)在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，現(xiàn)在把1萬定金交了，我再去給開發(fā)商申請，到時候開發(fā)商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會辦事。當時這個客戶成交用了整整4天時間，成交了我感到很驚險，也感覺難做的客戶經過我們的認真分析想出對策做成功了這才是真正的自豪，做這個客戶的技巧我也在當時過后給大家分享了。所以一定要學會運用產品稀缺性，得來不易之手段，學會去操控住客戶。

三、我會做的怎么樣？

無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。做置業(yè)顧問最終結果是實現(xiàn)收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的案例中去學習吸收一些經驗，這是我們收獲的附加價值，也是今后走向更遠的奠基石，銷售就是要實現(xiàn)自身價值與公司價值相統(tǒng)一，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對公司沒有創(chuàng)造價值，是得不到別熱的贊賞，最終做的會不盡人意，也不會走太遠吧！

既然選擇了海上航行，就要做好風雨兼程的準備。就要做好自己所在崗位的職責，做到盡心盡責，掌舵者做好航行的方向、揚帆者做好風帆的起降、劃槳者做好船只的動力。只有這樣才能做出好的業(yè)績，打造出經得起檢驗的團隊。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十四

前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務!要隨時準備為客戶做好服務。這應該是醫(yī)藥代表的基本素質之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，一張嘴兩條腿，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫(yī)藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的悟性，二是自我激勵的能力。

悟性是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，悟性就起著相當重要的作用。只有具備良好的悟性，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的.老板當年在做代表時應該是非常有悟性的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而悟性不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做成功一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人日常工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的日常工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他日常工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表日常工作上有很大的自由度，日常工作計劃的設定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，日常工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業(yè)務人員可以幫助能力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。

6、學習能力。中國有句古話，就是活到老，學到老，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十五

時光如天上流星一閃即過，我期望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來__醫(yī)藥公司一個月了，回顧這段時間的日常工作，我作如下總結。

一：觀念的轉變

觀念能夠說是一種較為固定性的東西，一個人要改變自己原有的觀念，務必要經過長時間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產品應對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。務必由原先的被動日常工作轉變?yōu)榇丝痰闹鲃娱_發(fā)客戶等很多觀念。

二：落實崗位職責。

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產品的各項手續(xù);

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

7、完成領導交辦的其它日常工作。崗位職責是職工的日常工作要求，也是衡量職工日常工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務日常工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從日常工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產品知識入手，在了解產品知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務日常工作中，自己在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保日常工作質量的前提下按時完成任務。

日常工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外日常工作都一視同仁，對領導安排的日常工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營銷的模式上要用心思考并補充完善。

云在昆明只有一個客戶在____作。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經濟落后。但是市場潛力巨大，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在____作，就3月份拿了二件貨。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在____，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億、貴州康心、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶____作。其中，貴州康心全年銷量累積到達14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據來看，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據貴州市場份額也不到三份之一。從兩地的經濟上、市場規(guī)范狀況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢。從產品結構來看，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經狀況而言在同類產品中屬于高價位的產品)硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長)。面臨的局勢也相當嚴峻的。

1、對于老客戶，和固定客戶，要經常持續(xù)聯(lián)系，做好客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(推薦：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如qq、新浪uc、email)

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

1、每周要增加2個以上的新客戶，還要有3到6個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些日常工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備日常工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一向的。

5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的日常工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的日常工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是十分重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀用心向上的日常工作態(tài)度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的日常工作計劃，日常工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十六

大學畢業(yè)就來泰盈工作，如今已有兩年多了!現(xiàn)在恰逢行業(yè)低谷，很多人選擇跳槽甚至轉行。這使我想起了入行之初的情景，記得參加公司面試的前一天，意大利ac米蘭俱樂部傳奇球星馬爾蒂尼退役了，馬爾蒂尼之所以偉大，不僅僅是因為他的足球天賦，還在于他的忠誠和堅持。在轉會如家常便飯的足球圈，在ac米蘭一家俱樂部一踢就是24年，著實讓人敬佩!而同樣擁有極高天賦的伊布卻被球迷戴上“三姓家奴”的帽子。銷售工作流動性大，門檻很低，但是想做好并不容易。泰盈被稱作“家庭、學校、軍隊”剛一進入公司就被她的企業(yè)文化深深吸引，那時候就決定要好好堅持下去。雖然大學學的是市場營銷，但是真正進入銷售實戰(zhàn)中才發(fā)現(xiàn)要學習的東西還很多。進入房地產行業(yè)之后，在工作的過程當中，我發(fā)現(xiàn)地產行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和評價你所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。

一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎?，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”;這就是他對自己的一種肯定。

每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。在當前的市場狀況下，我總結了以下幾點銷售心得，希望對大家有所幫助：

1.維護一個老客戶比去尋找一個新客戶容易。

這里的意思是說，找一個新客戶所花的成本相當于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元，那老客戶介紹一個新客戶來或者是回頭客的成本是5元，也就是說在老客戶身上花費很少的成本，就能有新的客戶來，在老客戶上花的錢一般是，逢年過節(jié)的卡片和小禮物，請吃飯，平時打電話關心，生日禮物，孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭，工作，子女，現(xiàn)在面臨問題的了解是最好的方法。)

2.身邊的人際關系網絡。

人際關系網絡是最好的廣告之一。一定要擴大我們的交際圈子，我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始，你多認識一個人意味著你就多播下了一次種子，說不定那一天就會發(fā)芽，開花結果。

3.面對挑剔的客戶我們要保持微笑。

人分三六九等，好人很多，壞人也不少，如果你的客戶很挑剔，不愿意配合，你會很難做，很痛苦，甚至影響你的情緒，對你積極的心態(tài)造成傷害。(心得體會)如果我們就這樣被打倒，那豈不是很不劃算。微笑，我們要時刻保持微笑，其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感，挑剔客戶是讓我們先苦后甜，不斷強壯的蜜瓜!

4.學會聆聽，把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶?！耙豢纯蛻?，感覺這客戶不會買房”、“這客戶太刁，沒誠意”，這樣導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握客戶的真實心理，在適當時機一針見血，點中要害，直至成交。

5.對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。要保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的項目，喜愛自己的項目，保持熱情，熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系，他們都對我們認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我們帶來了更多的潛在客戶，致使我們的工作成績能更上一層樓。這應該是我們在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我們最值得驕傲的成績。

6.保持良好的心態(tài)。

龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力?，F(xiàn)實生活中也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

這點我覺得丁棟丁經理是我們的榜樣，他堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情，他的堅持我們有目共睹，也時刻提醒我們只有良好積極的心態(tài)，堅持自己的信念去走向目標!

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十七

我是xx省電視廣播大學華光分校09屆的學生，我叫李雪梅，在兩年的學習中，我學到了不少的知識，我在這里非常感謝各位老師的辛勤栽培，更感謝各位領導能夠提供給我們這么優(yōu)越的學習環(huán)境，讓我真正的領悟到生活的真諦，及認識到知識的重要性。更重要的是在校學到的東西卻能很好的應用到我的實踐工作中，讓我的工作變得游刃有余。

我現(xiàn)在在王府井百貨里做一名銷售員，每天的工作就是將我的產品推銷給顧客，并且我做到每位顧客從心里認可我的產品。雖然輕松，但也需要一定的技巧。做的好的，不僅輕松反而更增長你的知識，讓你在精神上有一個好的享受。我對我現(xiàn)在的工作非常的滿意，它讓我學到不僅是產品知識，更多的是如何處理好人際關系，讓你既不得罪人又能賺錢，還能交好多有志向的好朋友。在對于我來說，是一筆無價的財富。我會好好的珍惜現(xiàn)在的一切。

接下來、我就給大家談談我工作中遇到的問題及在文中我的真實感受：

我剛來王府井百貨上班的時候，有點膽怯，害羞不敢給顧客交流認為肯定不行，做不了這項工作。我開始有點不愿意面對甚至抵觸，后來，在我們公司里領導的細心教導下，她說這些都是你自身心里障礙造成的，后來我就改變了原先不好的心態(tài)。但真正讓我從心底接受的還是一位顧客：她的舉止談吐讓我好生難忘。在我給她講了相關的產品知識后，她買上了我家的產品。在她走的同時對我說：“姑娘，你挺會說的聲音也好聽，而且很甜，給人一種感覺上的享受，就是不夠大方啊”!然后笑著跟我告別。我當時仔細回味了她的話我分析著磨。也許我很有天賦，為什么不努力，讓自己做的更好呢?說不定，我真的可以有所作為。

從此，我收集各種書籍、資料。學一些與人溝通的技巧，及深入產品知識，這樣堅持著。后來，我看到了成績，它體現(xiàn)在我的銷售業(yè)績上。上級領導給予我鼓勵，并且表揚我，我并不驕傲。我知道，小小的成功不算什么，成功是一項永遠的挑戰(zhàn)，我需要每天學習努力。

當然，作為銷售員，你每天會遇到各種形形色色的人群，有素質涵養(yǎng)的也有蠻不講理的，這就需要你用不同的心態(tài)，說不同的言語來解決，并且要處理好它。時間一長你會發(fā)覺你的談吐處理事實上卻大有長進。

有一次，一位蠻不講道理的人跟我較勁，我的同伴與之爭的面紅耳赤，看到情況不對，我立馬出面，神采落落大方，言語倫次有條不，沒有表現(xiàn)出任何緊張害怕的神態(tài)，結果，顧客買上產品，并給了張他的名片，表示友好!之后，我有點驚訝，這是從前膽小怕是的自己嗎?我越來越發(fā)現(xiàn)，這項工作對我的人生有多大的幫助，我會努力，讓自己有出息，也為咱學校爭光。

總結一下，我這幾添的社會實踐真的學到了好多東西，讓我倍感欣慰。當然，這都是華光分校每位領導及老師的辛勤培養(yǎng)，讓我將在校學到的東西全部應用到我現(xiàn)在的工作實踐中，讓我這么順利的完成自己的工作。

最后，我忠心的感謝各位領導。我在這里向你們致敬。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十八

醫(yī)藥銷售內勤的工作，主要是負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業(yè)客戶業(yè)務往來和登記管理，負責商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。下面是本站小編為大家收集整理的醫(yī)藥銷售內勤工作

心得體會

7月4日至9日，藥品營銷公司鄭重進行了20xx年上半年歲情總結及培訓集會，整體總裁、營銷總監(jiān)、各總經理助理、各供職處經理、新員工和公司內勤部門經理及相干職員60余人出席了集會。

在藥品營銷公司半年歲情總結呈報會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部構造與軌制，運作越來越自力，部門職責更清楚明明，下一步運營越發(fā)類型。截至6月30日，藥品營銷公司創(chuàng)立了28個供職處，發(fā)賣隊伍擴年夜到58人，可是今朝發(fā)賣隊伍較年青，團體經歷不敷，發(fā)賣職員的營業(yè)常識、手藝、社會閱歷等都有待進步，公司將會給以撐持，加強教誨、培訓，以進步發(fā)賣隊伍的團體水平。黃總還明晰指出公司下一步的成長計謀標的目的，夸大供職處打點模式、本能性能與供職處經理職責的改變，保證團隊成長。

會上，內勤各部門以幻燈片情勢陳述請問六月事項總結及上半年歲情總結，以黃總的要求“以數(shù)字為導向、以市場為中央、以客戶為中央、以發(fā)賣為中央”為宗旨，從發(fā)賣、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數(shù)據的方法剖析各省區(qū)的事項情形，指出上風與不敷。外勤陳述請問半年以來的發(fā)賣事項情形、盼望以及下一步的事項開展打算并且采納“問答”方法，外勤職員提出存在的題目，楊總一一給以明晰中興。經由過程總結呈報，豐裕到達內、外勤事項透明化、措施化的下場，同時使內、外勤之間的事項得以相互理解理睬，為此后的雷同、協(xié)作奠定精采的基本。

員工培訓經由過程自組和外聘教員相聯(lián)絡的培訓方法，特禮聘北京凱文金打點參謀公司講師周誠忠教員舉辦培訓。整個培訓環(huán)繞著晉升供職處經理打點手段、實行力、營銷能力、產品常識等方面內容舉辦培訓和交換，周全進步公司各供職處經理的營銷手段，完美各供職處的打點模式。

集會末了，經全體參會職員公然投票推舉的方法，評比出半年度優(yōu)越員工，并對評比出的優(yōu)越員工以考中一季度、第二季度綜合查核第一名至第五名的員工舉辦了贊譽。

黃總對藥品營銷公司下一步事項提出要求：要深度營銷，按照公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品公道定位，組成產品群，同時細分市場、細分產品，發(fā)賣不走單一蹊徑，逐漸滲入到終端，更切近終端市場，下半年將啟動otc市場。加強團隊培植，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力、凝結力，員工要適應企業(yè)文化，與公司合營成長，合營提高!

先想想年上半年，在各級領導的正確指導下，我局超額完成山半年工作任務，下面就xx年上半年做一總結。

趁勢而上，切實發(fā)揮食品安全“抓手”作用一是組織召開食品安全協(xié)調委員會會議。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調委員會會議，總結回顧了-xx年全市食品安全工作，并就20xx年全市食品安全工作作了分析部署。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故

應急預案

工作方案

三是認真開展自評及迎評工作。為科學評價我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準，對各部門實施本站版權所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅實基矗今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協(xié)調委員會成員單位進行考核。3月份，市食品安全協(xié)調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協(xié)調委員會成員單位進行了考核，通過聽匯報、看資料、查記錄、查案卷、實地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況，并及時將考核結果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能。

打假治劣，切實加大藥品市場監(jiān)管力度一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質量、醫(yī)療機構用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項專項檢查。“齊二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視，認真做好核查工作，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產藥品進行全面清查，不準有疏漏;二是對“齊二藥”生產藥品進行有效控制，不準再使用;三是對一旦確定是假藥的，要進行徹底處理，不準出現(xiàn)傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種、共計13169支“齊二藥”生產藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥品生產企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產成品的全面檢查。進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次，車輛近 100臺次，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點。

二是抓規(guī)范。根據《藥品管理法》對從事藥品生產、經營、使用的準入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動，規(guī)范企業(yè)的購進、驗收、儲存、養(yǎng)護、銷售等重點環(huán)節(jié)。實行藥械安全信用分類管理，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業(yè)給予表揚、鼓勵和政策支持;對于嚴重失信企業(yè)，將列為重點檢查的對象。加強特殊藥品監(jiān)管，指導市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運行工作，上半年完成檢品279批次，不合格46批次，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應監(jiān)測網絡，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質量和數(shù)量明顯提高。推動規(guī)范藥房建設工作，召開了醫(yī)療機構規(guī)范藥房建設現(xiàn)場會，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室、個體診所藥房都達標。強化對藥品廣告的監(jiān)測，堅持本局監(jiān)管與有關部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結合，先后發(fā)現(xiàn)了12起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項檢查，日常監(jiān)管率達100%。加強認證后企業(yè)監(jiān)管，對##藥業(yè)等生產企業(yè)進行飛行檢查，確保已通過認證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標準化運作。

眼下，正值辭舊迎新之際，一年一度的“

工作總結

一忌夸夸其談，夸大其詞。這一年來干了哪些工作，上級部門知曉，老百姓的心里也有數(shù)，自己也應如實匯報。干得好，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結經驗話得失?？傊坝袆t改之，無則加勉”，切不要夸大政績，欺上瞞下。

二忌避重就輕。一些部門、單位在年終總結時往往“好大喜功”，對成績大肆渲染，小事說成大事，芝麻說成了西瓜，擺功臣，講苦功，好事說了一大堆，好話說了一大籮。而在總結過失和不足時，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化小，小事化了”，片面地多講客觀，而少講主觀。因此“年終總結”應多講工作中的不足和存在的實際問題。

三忌長篇大作。一些部門單位在“年終總結”時認為，總結寫得好，說明工作干得多、干得好，有“水平”，否則相反。于是一些單位的“年終總結”中廢話、大話、瞎話和“牛頭不對馬嘴”的話充斥于總結中，令人有華而不實的感覺。同時內容空洞，東拼西湊的總結還嚴重地浪費了人力、物力和財力，助長了不正之風的滋生。

因此，“年終總結”應實事求是，少講空話，切實轉變工作作風。

1協(xié)助銷售經理(番禺銷售經理)完成各類信息的收集、錄入、統(tǒng)計(番禺統(tǒng)計)、分析工作。

2負責對銷售訂單的審核工作，同時開據出庫單。

3負責銷售統(tǒng)計及分析工作，按進做好日報、月報、年報，報銷售經理。

4負責本部門文件的收發(fā)工作及部門資料的檔案管理工作。

5負責本部人員的評估匯總工作。

6完成本部門的行政事務性工作，為本部人員提供后勤服務 。

一、與市場銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結及市場銷售數(shù)據報表的收集、整理，及時上報主管領導。

2、市場促銷售活動費用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達。

(1)按要求進行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實;樣品領用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進行回訪。

2、

購銷合同

對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結果報銷售部經理、總經理。根據需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復核)

發(fā)貨前需確認客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目。

4、開票(雙人或多人復核)

開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內容相符。

5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內部管理

1、對日常材料的復印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內容，負責收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、 彩頁、名片印制，快遞費用結算等的工作(包括向公司財務借備用金，月底結算)

3、公司對外業(yè)務的交流(包括選擇公司業(yè)務合作伙伴)

負責編制銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業(yè)客戶業(yè)務往來和登記管理，負責商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司qq、行業(yè)網站的查看，網絡信息的管理和維護

四、對外招商

1、 依托互聯(lián)網平臺對外公司招商信息的整理和發(fā)布;

2、負責招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負責潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇十九

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是"換位思考"，以此來與客戶成為朋友。我們都知道"朋友間是無話不說的"。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂"攻心為上"。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣幸福"的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

銷售工作心得體會感悟5

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇二十

工作感悟

今天突然發(fā)現(xiàn)自己來到公司已經兩周的時間，兩周的時間其實很短，但是對我來說絕對是一個思想發(fā)生巨大蛻變的過程，之前在車間認為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做一名銷售很難，做一名優(yōu)秀的銷售更難。

銷售是一種挑戰(zhàn)性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環(huán)境的東西擠出去，以一個空的狀態(tài)重新吸收銷售的營養(yǎng)，在工作中有不對的地方，有處理不當?shù)那闆r應該虛心的接受批評，以做一個最優(yōu)秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客戶是醫(yī)生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當?shù)?，比如說一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細節(jié)，但是領導給指出來之后自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表著齊魯?shù)男蜗?，體現(xiàn)著自身的素養(yǎng)。

另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有總結，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應該怎么做，剛來到聊城的時候，去醫(yī)院了解情況硬著頭皮直接進辦公室去找護士或醫(yī)生，但是聊天的時候才知道自己的表現(xiàn)有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什么東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫(yī)生一個月某種產品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統(tǒng)計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用著這個產品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數(shù)，還不會顯得那么直白。

還有要有過硬的產品知識，產品知識是我們推薦自身產品的武器，是我們展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)的前提，自己如果都不熟悉自己的產品，怎么可能讓客戶去了解認可咱們的產品和齊魯?shù)钠放?。所以說打鐵還需自身硬，把自己的知識學到家是最重要的，剛開始和客戶交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽，這樣是沒啥效果的，要學會熟練運用產品知識，用自己的語言去組織，去敘述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客戶感興趣就足夠了。 招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客戶介紹，第二商業(yè)公司中找，第三關系比較熟的醫(yī)生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客戶介紹，能夠更快的相處一個好的關系。找到代理商后，先了解他的操作區(qū)域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標產品，和他聊的時候表達產品的優(yōu)勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護和保證金等，側面也了解一下客戶的信譽，市場能力等情況，然后看客戶的意向作進一步的合作。需要注意的就是見新客戶要慎言慎行，像我這種經驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客戶的維護，我感覺拜訪過程中盡量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客戶可以了解市場情況，一些發(fā)展形勢，某些產品在醫(yī)院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應該綜合分析，盡量的幫助客戶解決一些問題，比如產品上量中需要的學術方面的資料，業(yè)務員的'知識培訓等等。

在這一周，領導和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過于狹隘，有想當然的毛病，這些不足也是我進步的動力，我會去用心去學，認真去改，努力早日達到領導和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。

總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領導的指示，跟進公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰(zhàn)自我，突破自我，成就自我。

以前通過媒體和朋友的介紹了解了醫(yī)藥代表這個行業(yè)，又在公司的入職前培訓中近一步知道了本行業(yè)的基本情況，最近在溫經理的要求下我讀了幾本關于醫(yī)藥代表的專業(yè)書籍，受益匪淺，下面就來談談我對本行業(yè)的一些感悟。 對于一個剛入道的新人來說，首先應該明確自己的立場，了解醫(yī)藥代表的基本定義、角色、價值。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥信息的傳遞者，藥品使用的專業(yè)指導者，是企業(yè)與藥品的形象大使。醫(yī)藥代表的職責是代表公司的利益來尋求這個醫(yī)生或者醫(yī)院與我公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。我們的目標是讓醫(yī)生客觀公正的“看到”公司的產品和其他產品的差異，以及這種差異對醫(yī)患雙方的具體好處，結果就是我們的處方量和醫(yī)生的需求都得到滿足。

明確了醫(yī)藥代表的行業(yè)特性，我們就要開始努力工作了。工作成果的好壞主要有兩個方面決定：自身素質和營銷技能。

作為一個醫(yī)藥代表，一定要有良好的心態(tài)，充分的認識自我，明白自己的優(yōu)缺點，揚長避短；積極向上，心中時刻充滿陽光，善于總結經驗教訓；不斷學習，通曉相關產品和營銷知識；擺脫釋放壓力，讓自己快樂的工作；工作時要有五心：愛心、責任心、誠心、熱心、恒心；不要輕言放棄，因為陽光總在風雨后。做銷售的有一個很大的好處就是自由，我們沒有上班族朝九晚五的嚴格考勤制度，但是，人有一個致命的弱點——惰性。當沒有人管你沒有人逼你時，惰性就很可能會控制你的行動。因此，如果我們還想有所作為的話，就要自己強迫自己，克服這個致命的弱點。

自我內心準備好了還要塑造良好的外在職業(yè)化形象。銷售成敗主要不在于商品的魅力，而在于銷售員本身的魅力，推銷產品其實就是在推銷自己。我們應首先包裝自己的外在形象，注意言談舉止，穿戴得體，以“禮”服人，禮多人不怪，還要掌握必要的專業(yè)商務禮儀技能。

下面說說工作技巧的問題，做任何事情之前我們都要有充分的準備和明確的目標。我要養(yǎng)成一個很好的習慣：在每一天睡覺之前，習慣性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障礙也要想清楚，并總結今天所做的事情，找出不足和經驗，。一定要用筆記下來，以便以后查閱。工作前，一定要備好客戶的詳細資料，越詳細越好，把拜訪過程在腦海里多演練幾遍，爭取能掌控整個交談過程，不偏離自己的目標。銷售就是信心的傳遞，相信自己相信產品，銷售就是去轉變客戶，銷售量只是一系列小的轉變后的結果。

拜訪客戶的方法主要是五步銷售法：

1、找對人：確立正確的目標客戶，要從醫(yī)生潛力（首要標準），對產品的接受程度，對新事物的敏感程度，競爭性的大小幾方面確定。

2、邀約：找一個合適的環(huán)境進行交談，提高效率加深印象。面對客戶的拒絕和問題，記住一個秘訣，要重新定義他的問題，簡短回答，并且申明這就是為什么需要一個機會交談的原因。

3、問：在介紹產品之前要提問，提問是為了確認客戶對產品認識上的差距，從而知道接下來需要做什么或提供什么樣的信息，有目的的介紹，節(jié)約雙方的寶貴時間。

4、說：從結論說起，從一般到具體，不是說實話而是說完整的話專業(yè)的話。

5、締結：獲得用藥承諾，要敢于提出要求。

實施五步銷售法的要訣是不要跳躍，不要顛倒，一步一步走，每一次的循環(huán)

都是一個螺旋上升的過程。我們在過程中一定要盡量由我主導整個拜訪過程和盡快把銷售過程向前推進。

總的來說，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言觀色，聽出醫(yī)生話外之意，在與醫(yī)生的接觸中要善于探尋他們的需求，對于每個醫(yī)生要建立檔案分出等級，要在'“真正重要的客戶”和“自己認為重要的客戶”之間有一個動態(tài)的不斷調整的過程。掌握“二八”原則，銷售的的80%一定是那最忠誠的的20%客戶為我創(chuàng)造的，要有針對性各個擊破。請客吃飯送禮，這是本行業(yè)最基本的交往方式，也是加深感情的基礎，但是這不是成為一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的的關鍵。如果用錢就能解決所有問題，那么公司就不需要我們了。我們要在別人做過的事情上加以創(chuàng)新，不能跟著別人的路子一直走下去，要有針對性的創(chuàng)新工作方法，提高工作效率，發(fā)揮擁有資源的最大功效。給醫(yī)生的物質回報和精神食糧是我們最終處方量的決定因素，要努力讓自己成為醫(yī)生專業(yè)知識和日常生活中不可缺少的一位良師益友。其實，我們就是為客戶真誠服務的，辦事處溫經理說得好：“一年就為那幾個客戶服務，難道還做不好嗎？”只要一心撲到工作上就沒有做不好的。在工作中要勤于總結思考，不懂要及時向領導請教，工作要及時向經理匯報，因為經理就是我們最堅強的后盾。在辦事處，我們就是兄弟姐妹，同事之間更要互相幫助，取長補短，共同進步，努力把我們打造成一支既競爭有互助的學習型團隊。

結合自身及公司實際情況來說，自身職業(yè)素質是必不可少的，要不斷完善學習，尤其是加強專業(yè)知識的學習，想長存，須讀書。豪森藥業(yè)是我們的家，我們要熱愛公司，忠心公司，公司為我們提供了很好的平臺，需要我們去努力實現(xiàn)自己和公司的價值。來到河南區(qū)是我的選擇，被許昌辦溫經理領導是我的幸運，在溫經理給我這么好的機遇下，我必定要努力工作，勤奮踏實，勇于創(chuàng)新，堅決完成任務，為自己、為辦事處爭光添彩！

記于《醫(yī)藥代表五把利劍》《醫(yī)藥代表精英教程》《世界上最偉大的推銷員》讀后感

豪森藥業(yè)許昌辦事處 李闖 2012年3月

醫(yī)藥銷售工作心得體會感悟篇二十一

xx年即將悄然離去，xx年步入了我們的視野，回顧xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襵x年6月24日進的公司一直到現(xiàn)在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的后續(xù)服務不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責是電話銷售，顧名思義就是通過電話達成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網絡、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產品質量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務團隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在xx年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務量能夠達到質的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃，

第一：每周每天都寫工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目標，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改進。多加以動腦思考問題。

第二：每天做好客戶報表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進行溝通。把a、b、c級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進行跟進和不斷跟蹤。

第三：每周給自己訂一個目標：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結。

第四：加強業(yè)務知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。

第五：每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。

另外我計劃在臨近春節(jié)的時候，已經合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對公司的一些建議：第一：為了讓員工更加了解到防偽標簽這一行業(yè)，對防偽標簽產品更深入了解，建議公司能夠給予員工每個月定期進行培訓。并且覺得工作中學習也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓，為了讓員工成長的更快，那么將會給公司帶來更大的效益。

第二：建議公司網絡電話能夠保持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每天到9：30撥打通客戶的電話。往往打到一半的時候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網絡電話打，而且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不知道我們公司的電話，每次用網絡電話打過去的話電話號碼顯示都不一樣，有時候會顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我希望明年年初公司能夠針對電話這一塊能夠有個好的調整和升級。

第三：建議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時也能夠增強員工之間的凝聚力。增強了團隊精神。

綜上所述，以上是我的xx年工作計劃和建議，有什么不當?shù)牡胤竭€得請領導指正。在新的年里，我會在更加努力的工作。爭取每次給自己訂的銷售目標能夠按時按質的完成。并且也相信公司會越走越好。在不久的將來，公司將會發(fā)展的更好、更快!

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