感悟是人類思維和情感的交融，是一種對(duì)生活的深入思考和領(lǐng)悟。保持一顆謙虛和虛心的心態(tài)，能夠幫助我們更好地傾聽(tīng)和感受他人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)。不同人的感悟可能不同，以下是一些可能對(duì)你有所幫助的感悟內(nèi)容，供你參考。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇一
閱讀完這本書(shū)，腦海里第一個(gè)冒出來(lái)的關(guān)鍵詞就是創(chuàng)新。即使不看這本書(shū)，提起7-11必須是能夠想到它的創(chuàng)新性。創(chuàng)新性是個(gè)從頭開(kāi)始就伴隨7-11的關(guān)鍵詞。7-11是整個(gè)日本第一個(gè)便利店，開(kāi)創(chuàng)了共同配送和小額配送的先例，第一次讓銀行進(jìn)入了便利店，以及開(kāi)始供給代繳水電費(fèi)等服務(wù)。
從7-11的例子能夠看出，人不是必須要有特殊的才能才能夠在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出，而是捕捉客戶需求的變化，認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于從變化預(yù)測(cè)未來(lái)，環(huán)環(huán)相扣的思索應(yīng)對(duì)變化的方法，如此循環(huán)往復(fù)才會(huì)萌發(fā)新的商機(jī)，從變化中讀懂“未來(lái)”，建立“假設(shè)”然后“執(zhí)行”，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行“驗(yàn)證“，這一過(guò)程有助于優(yōu)化工作模式。也就是說(shuō)意識(shí)到問(wèn)題和能夠分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的本事更為重要。
以書(shū)里的例子來(lái)看：物流體制的改革，作者先是分析了對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)所有的牛奶都屬于同類產(chǎn)品，不一樣的公司來(lái)送會(huì)效率十分低下，以及每一天的牛奶所需量并不需要一整輛車來(lái)裝這三個(gè)事實(shí)。隨后經(jīng)過(guò)協(xié)商將各個(gè)產(chǎn)商的產(chǎn)品混合裝在一輛送貨車?yán)铮性鞠鄬?duì)分散的配送路線。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇二
看完這本書(shū)給我最大的三點(diǎn)感受：
選擇做一件事情，就要堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持；
以客戶和時(shí)代的變化為中心，不固步自封；
凡事都能夠假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證，pdca循環(huán)；
1、堅(jiān)持
對(duì)于7-eleven印象最深刻的是去年帶家人去金門(mén)游玩，你隨處都能夠看到它的存在，在你需要購(gòu)物時(shí)。當(dāng)時(shí)還在想，為什么會(huì)這么密集呢？剛好，在此本書(shū)里也看到了是其密集型選址策略。這樣做的好處是讓制造-物流-配送-銷售更加便捷與快速，更好的服務(wù)于客戶，增加客戶對(duì)于品牌的認(rèn)同感。
說(shuō)到品牌，7-eleven的logo即是很好的一個(gè)詮釋，從我個(gè)人角度感覺(jué)，其logo的設(shè)計(jì)不管從辨識(shí)度還是美觀上都是簡(jiǎn)約大方，一下子就能被識(shí)別和吸引。一個(gè)品牌的打造永遠(yuǎn)都離不開(kāi)創(chuàng)造者，因?yàn)閯?chuàng)造者決定它應(yīng)當(dāng)如何被定位與塑造。
7-eleven原是美國(guó)南方公司的便利連鎖店。由于伊藤洋華堂為了向零售發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，在公司內(nèi)部組織了海外研修活動(dòng)，每年都會(huì)分批派遣60-70人前往美國(guó)展開(kāi)10天左右的研修學(xué)習(xí)，而鈴木敏文即是在這樣一次的學(xué)習(xí)中，無(wú)意間與其邂逅。
當(dāng)鈴木敏文回國(guó)后，在公司內(nèi)部提出與美國(guó)南方公司簽訂特許加盟協(xié)議，以將此引入日本國(guó)內(nèi)時(shí)，招到了公司內(nèi)部的強(qiáng)烈反對(duì)，但在鈴木敏文的不懈努力之下，最終說(shuō)服反對(duì)者，并不斷與美國(guó)南方公司不斷就協(xié)議進(jìn)行談判，以讓計(jì)劃得以順利完成。其堅(jiān)持的態(tài)度在文中也有十分多的案例，比如密集型選址，要說(shuō)服批發(fā)商按照其要求進(jìn)行小額配送，要一家一家、一次一次上門(mén)的游說(shuō)。再比如其數(shù)十年如一日的周末安排，上午健身運(yùn)動(dòng)后在回家的路上，必定會(huì)到其沿途的門(mén)店進(jìn)行午餐食材購(gòu)置，并順便查看每家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情景是否貼合公司的要求等。按照其自述所說(shuō)：“每一件事情當(dāng)認(rèn)定后，就應(yīng)當(dāng)持之以恒的堅(jiān)持做下去，不管碰到任何困難，都應(yīng)堅(jiān)持初心與熱情，一個(gè)困難、一個(gè)困難的解決掉?！?/p>
2、以客戶和時(shí)代需求變化為中心
沒(méi)有什么是絕對(duì)的，7-eleven能夠堅(jiān)持穩(wěn)步成長(zhǎng)的理由有三點(diǎn)，其中第一點(diǎn)就是堅(jiān)持應(yīng)對(duì)社會(huì)和時(shí)代的變化，所以企業(yè)要防止經(jīng)營(yíng)陷入低谷或呈現(xiàn)老態(tài)時(shí)，應(yīng)要記?。?/p>
不要沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)不愿做出改變。
不要一味想要出奇制勝，卻目光短淺，只顧眼前利益。
建立seven銀行也是同樣的道理，讓顧客在購(gòu)物的時(shí)候即可在atm取錢(qián)，并且不受銀行上班時(shí)間和手續(xù)費(fèi)的限制，這大大提升了顧客的滿意度。
比起“價(jià)廉”，“物美”更重要，隨著顧客需求的不斷變化，廉價(jià)并是顧客唯一看重的因素，在很多時(shí)候，其產(chǎn)品的質(zhì)量才是一家企業(yè)能夠生存下去的根本，這也剛好應(yīng)驗(yàn)上頭所說(shuō)的，不要目光短淺，只顧眼前利益。
3、假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證
讓聽(tīng)得到炮火的士兵擁有話語(yǔ)權(quán)。假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證是7-eleven推行的一套銷售體系。當(dāng)然，這套體系也適用于任何領(lǐng)域，且這套體系的運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)讓一線的人員充分的參與進(jìn)來(lái)。比如每個(gè)點(diǎn)的當(dāng)天銷售情景，哪個(gè)產(chǎn)品在今日銷售火爆，明天應(yīng)當(dāng)進(jìn)什么樣的貨，有哪些貨是出現(xiàn)滯銷的都會(huì)讓一線人員來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)協(xié)調(diào)與下單等，這就是讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的士兵擁有話語(yǔ)權(quán)。
假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證就類似pdca，假設(shè)是plan，執(zhí)行是do，驗(yàn)證是check，a是act。在這邊雖然沒(méi)有提到a，但其實(shí)假設(shè)就已經(jīng)包含這個(gè)行動(dòng)改善，因?yàn)榧僭O(shè)都是要基于數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行，基于每一天的銷售情景以及顧客的需求，或者明天的節(jié)日等進(jìn)行。假設(shè)后就是無(wú)條件的快速執(zhí)行，執(zhí)行后再進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證基于數(shù)據(jù)的假設(shè)是否正確。雖然這個(gè)循環(huán)從某種意義上是很機(jī)械的運(yùn)行，但將這種機(jī)械的要求賦能于一線的人員，這就使一線的人員充分感受到自我的價(jià)值與存在感，也正是因?yàn)檫@種價(jià)值感激發(fā)了員工的進(jìn)取性與能量，使其發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)于顧客，從而提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)同感。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇三
經(jīng)營(yíng)企業(yè)和人生成長(zhǎng)都是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，不必也不可貪圖蠅頭小利和歪門(mén)邪道，核心技能才是關(guān)鍵。一個(gè)開(kāi)創(chuàng)獨(dú)特商業(yè)模式的企業(yè)很有可能無(wú)法在長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。在《零售的哲學(xué)》中，日本7―11獲得美國(guó)7―11的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，引進(jìn)其零售理念，最終青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，甚至最終將后者收入囊中，就是典型案例。
人之間的競(jìng)爭(zhēng)也是如此，具有長(zhǎng)跑者的耐力和方法，才能笑到最后，家庭出身、天資聰慧可以是人生長(zhǎng)跑中制勝的優(yōu)勢(shì)，但大多數(shù)人沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，也不需要羨慕這種優(yōu)勢(shì)，人生漫漫，天賦也只是眾多因素中的一個(gè)而已，后天的可習(xí)得的技能同樣甚至更加重要。
《零售的哲學(xué)》的作者鈴木敏文說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)無(wú)論在哪個(gè)國(guó)家都大同小異”，同樣，人的進(jìn)步也是大同小異。
這種影響甚至決定企業(yè)長(zhǎng)青和人不斷進(jìn)步的因素，就像計(jì)算機(jī)的底層代碼，不論企業(yè)的產(chǎn)品是什么，不論人的職業(yè)是什么，都是最基本的驅(qū)動(dòng)力。
我們可以將這種底層代碼分為兩個(gè)方面：方法論和態(tài)度
一、方法論：?jiǎn)栴}意識(shí)、避免思維定勢(shì)
如何在商業(yè)中立于不敗，如何面對(duì)這個(gè)不確定的世界，關(guān)鍵就是用科學(xué)的方法論不斷發(fā)現(xiàn)適應(yīng)變化的策略。所以，不變的是方法，變化的是具體的執(zhí)行策略。
方法論是一種可以習(xí)得的技能，可以將方法論分為兩個(gè)方面：?jiǎn)栴}意識(shí)、避免思維定勢(shì)。
1、問(wèn)題意識(shí)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題
一個(gè)類似于“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題是，“是先有問(wèn)題，還是先有解決方法”。答案顯而易見(jiàn)，應(yīng)該是先有問(wèn)題。只有對(duì)于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的專家，才能見(jiàn)招拆招，直接解決各種現(xiàn)成的問(wèn)題。大多數(shù)情況下，我們要做的是始終保持發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。雖然如此可能讓大腦疲憊，但不帶著問(wèn)題看世界，我們就難以意識(shí)到我們看到、聽(tīng)到或想到的解決方法。
最簡(jiǎn)單的例子，鈴木敏文創(chuàng)辦日本7―11零售店之前，一直在不斷思考如何解決目前零售店被大型超市沖擊導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)困難的現(xiàn)狀，思考卻總是沒(méi)有好的解決辦法，等去了美國(guó)，無(wú)意中就發(fā)現(xiàn)了美國(guó)7―11（美國(guó)南方公司），就立刻找到了問(wèn)題的答案。這就是典型的“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的循環(huán)”，問(wèn)題有大有小，套路卻大多一樣。
7―11的壯大過(guò)程，也是不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和尋找解決方法的過(guò)程：如何提高物流效率，如何優(yōu)化商品的擺放和采購(gòu)效率，如何應(yīng)對(duì)老齡化的顧客需求，如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的沖擊，如何解決顧客的取款需求，等等。
更科學(xué)和規(guī)范的問(wèn)題解決方法，是《零售的哲學(xué)》一書(shū)中所說(shuō)的“假設(shè)―執(zhí)行―驗(yàn)證”過(guò)程，與《麥肯錫原理》的“大膽假設(shè)，小心求證”異曲同工，這是商業(yè)上驗(yàn)證商業(yè)判斷的方法，也是科研方法。
2、避免思維定勢(shì)
常識(shí)，既可以幫助我們快速?zèng)Q策，也可以成為思考的羈絆。所以知道何以依賴常識(shí)而何時(shí)擺脫常識(shí)，就是一種無(wú)比重要的人生智慧。
思維、判斷都依賴于一定的前提，這就是我們的框架，能夠跳出框架以避免思維定勢(shì)（thinkoutsidethebox）就會(huì)獲得一種創(chuàng)造力，看到別人看不到的解決方法。
從這個(gè)角度講，鈴木敏文毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)，反而成為他的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，可以讓他擺脫思維定勢(shì)去思考問(wèn)題的解決辦法。
避免被“行業(yè)規(guī)矩”所束縛的方法之一，就是擴(kuò)展自己的目標(biāo)，7―11的目標(biāo)，是致力于”提供便利“和成為人們的”基礎(chǔ)生活設(shè)施“，所以才能夠做別人不敢做，不想做的事情。
為顧客提供生活必需品，現(xiàn)金也是一種產(chǎn)品，于是就有了創(chuàng)辦了銀行開(kāi)設(shè)atm機(jī)的打算；顧客到政府部門(mén)繳納水電煤氣費(fèi)用太麻煩，于是就代繳水電煤氣費(fèi)用；老齡化社會(huì)有越來(lái)越多的人行動(dòng)不便，于是就提供送貨服務(wù)，等等，都是打破常規(guī)，拓展業(yè)務(wù)，但是又始終與核心業(yè)務(wù)緊密相聯(lián)。
二、態(tài)度：積極主動(dòng)
”積極主動(dòng)的態(tài)度“是一種更底層的方法論。沒(méi)有積極主動(dòng)，根本談不上技能習(xí)得，談不上時(shí)刻保持問(wèn)題意識(shí)，談不上時(shí)刻想要跳出思維定勢(shì)。
1、企業(yè)積極主動(dòng)的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
雖然《從0到1》認(rèn)為壟斷才是企業(yè)的終極目標(biāo)，但這是大多數(shù)企業(yè)的夢(mèng)想而已，商場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。而且企業(yè)也應(yīng)該積極的看到競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，是企業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。
中小零售店所抱怨的對(duì)象，并不是導(dǎo)致自己衰落的罪魁禍?zhǔn)?，他們沒(méi)有返躬自身，或者被自己的思維框架所局限，發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題的真正關(guān)鍵所在。
個(gè)人也如此，懶惰是人之本性。追求內(nèi)心的積極上進(jìn)，總是不如有一個(gè)外在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)得實(shí)在。
2、個(gè)人積極主動(dòng)的工作態(tài)度
鈴木敏文說(shuō)“無(wú)論發(fā)生什么都要認(rèn)真對(duì)待，這就是工作的真諦”。“當(dāng)事業(yè)發(fā)展受阻時(shí)，怨天尤人是最輕松便捷的方法。但是輕松的背后即是停滯不前。只有正視自身的弱點(diǎn)，努力做出改善，并不斷地向新目標(biāo)發(fā)起挑戰(zhàn)，才能腳踏實(shí)地地前進(jìn)，得到穩(wěn)步的成長(zhǎng)?！?/p>
人的成長(zhǎng)和企業(yè)的成長(zhǎng)有類似之處，都遵循“貫徹基本原則，靈活應(yīng)對(duì)變化”，也就是以不變應(yīng)萬(wàn)變，基本原則就是上面所說(shuō)的企業(yè)和個(gè)人的底層代碼，這也是我們應(yīng)對(duì)變化的商業(yè)環(huán)境和成長(zhǎng)環(huán)境的技能。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客需求永遠(yuǎn)在變化，所以產(chǎn)品種類及服務(wù)內(nèi)容隨著時(shí)代而變化，核心都是為客戶提供便利，提供價(jià)值。日本7―11不斷的滿足顧客的需求，反觀其“教師”，美國(guó)的南方公司沒(méi)有應(yīng)對(duì)美國(guó)社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷，故步自封，同時(shí)多元化擴(kuò)張失敗形成虧損，以至于走到了被收購(gòu)的地步。
對(duì)于個(gè)人而言，新知識(shí)層出不窮，需要不斷學(xué)習(xí)，快速學(xué)習(xí)，否則就成為了時(shí)代的棄兒。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇四
哲學(xué)是讓思維更加合理，從而讓我們的生活變得更好的科學(xué)。零售中的哲學(xué)思想就是關(guān)注第一原則，讓顧客覺(jué)得滿意，你就擁有了自己的市場(chǎng)。
7―eleven集中建店，樹(shù)立的品牌效應(yīng)，加深消費(fèi)者的認(rèn)知度，從而與信任掛鉤，促進(jìn)消費(fèi)意愿。而且物流配送效率會(huì)大幅度提升，廣告和促銷活動(dòng)的成本也會(huì)更低，效果還會(huì)更好。
為了提高顧客的良好感受，711建立自己的食品研發(fā)體系，注重與員工的直接溝通，掌握第一手信息，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。采用假設(shè)、執(zhí)行、驗(yàn)證的方式緊跟顧客需求，在變化的時(shí)代產(chǎn)生不變的滿意度。
對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，我們能體會(huì)到的哲學(xué)是不懼怕常規(guī)，應(yīng)依據(jù)本質(zhì)確定解決問(wèn)題的辦法，敢于嘗試并完善方法，在變化的世界里尋找理性的快樂(lè)。
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零售的哲學(xué)讀后感悟篇五
第一次知道這本書(shū)是在樊登讀書(shū)會(huì)上，當(dāng)聽(tīng)到7-eleven每年以1000-家的速度開(kāi)店時(shí)時(shí)，渾身雞皮疙瘩都起來(lái)了。太牛了!截止到2月，已經(jīng)在全球16個(gè)國(guó)家和地區(qū)，開(kāi)了1.5萬(wàn)家門(mén)店。太不可思議了。我們小區(qū)門(mén)口就有好幾家便利店，很平常啊，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)便利店可以做到如此規(guī)模。
1.打破常規(guī)
鈴木敏文善于打破常規(guī)，從不以過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)作為決策依據(jù)。決策的依據(jù)只有一個(gè)，顧客的需求。
當(dāng)初要加盟美國(guó)便利店的時(shí)候，曾遭到公司內(nèi)部強(qiáng)烈反對(duì)，都認(rèn)為大型超市是趨勢(shì)，便利店是逆勢(shì)而行。而鈴木敏文認(rèn)為中小型商店生產(chǎn)效率更高，滿足社會(huì)老齡化發(fā)展需要，可以與大型商店進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。這才有了后來(lái)被稱為業(yè)界先驅(qū)的7-eleven。
為了減少庫(kù)存，向供應(yīng)商提出小額配送，被供應(yīng)商指責(zé)違背常識(shí)。但是鈴木敏文堅(jiān)持一次又一次上門(mén)游水說(shuō)。終于都同意小額配送。
為了在新年也能為顧客提供新鮮的食品，向供應(yīng)商提出正月發(fā)貨的請(qǐng)求，遭到拒絕。那時(shí)候生產(chǎn)制造商過(guò)年都放假，又一次違背常識(shí)。但是鈴木敏文還是堅(jiān)持一次又一次上門(mén)游說(shuō)。終于陸續(xù)同意供貨。
為了提高效率，開(kāi)創(chuàng)了共同配送的物流結(jié)構(gòu)。按產(chǎn)品的溫度劃分，冷凍型、微冷型、恒溫型、暖溫型，跟溫度段集約化管理。
為了滿足顧客希望在店內(nèi)增設(shè)atm機(jī)的要求，開(kāi)了銀行。只做取款業(yè)務(wù)，收取手續(xù)費(fèi)，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利。
鈴木敏文的很多決策在當(dāng)時(shí)看來(lái)都違背常理，實(shí)踐證明卻是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。判斷一項(xiàng)事業(yè)是否可行，從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，深入考察是否符合需求。
2.消費(fèi)者追求的是品質(zhì)
市場(chǎng)在發(fā)生變化，產(chǎn)品的供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，買(mǎi)方正占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。不再是過(guò)去“廉價(jià)=暢銷”的時(shí)代，比起“價(jià)廉”，消費(fèi)者更看重“物美”。沒(méi)有品質(zhì)的產(chǎn)品，必將失去顧客“二次消費(fèi)”的機(jī)會(huì)。
出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，鈴木敏文創(chuàng)建了自有品牌，自主研發(fā)食品?？谖渡蠂?yán)格要求，不斷推陳出新。
產(chǎn)品是企業(yè)生存的命脈。產(chǎn)品的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，必將被市場(chǎng)淘汰。
3.單品管理
產(chǎn)品滯銷不但造成浪費(fèi)，企業(yè)的生存也岌岌可危。鈴木敏文認(rèn)為，造成產(chǎn)品滯銷、生意蕭條的原因只有一個(gè)，即是現(xiàn)在的工作方法已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代和消費(fèi)者需求的變化。
為了捕捉變化，鈴木敏文強(qiáng)調(diào):單品管理應(yīng)該遵循“假設(shè)--執(zhí)行--驗(yàn)證”的步驟。以銷售數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合天氣、活動(dòng)等信息，進(jìn)行分析預(yù)判，以此為基礎(chǔ)訂貨。最后再通過(guò)當(dāng)天結(jié)算情況，印證和調(diào)整假設(shè)。然后再進(jìn)行下一輪的“假設(shè)--執(zhí)行--驗(yàn)證”，以此提高備貨的精確度。
4.經(jīng)營(yíng)理應(yīng)“朝令夕改”
隨著市場(chǎng)的變化，經(jīng)營(yíng)政策要及時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)變化，而不是一條政策從一而終。
7-eleven從傳統(tǒng)的等待型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)，貼近顧客，了解需求，提供上門(mén)送貨服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)零售。
時(shí)代在變化，順勢(shì)而為。
5.“應(yīng)對(duì)變化”是基本原則
鈴木敏文認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)陷入低谷的企業(yè)有兩個(gè)明顯的特征:
(1)沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)都不愿意做出改變。
(2)一味想要出奇制勝，卻目光短淺，只顧眼前利益。
特征1，忽視了消費(fèi)者需求的變化;特征2，標(biāo)新立異只能獲得一時(shí)利益，要想長(zhǎng)久還得以本職工作為核心，腳踏實(shí)地地經(jīng)營(yíng)。
7-eleven能夠保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，就是因?yàn)榉e極應(yīng)對(duì)各種變化。針對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者需求的變化，主動(dòng)挖掘市場(chǎng)，推出契合的產(chǎn)品和服務(wù)，并且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年的堅(jiān)持才會(huì)取得卓越的成就。
《零售的哲學(xué)》是一本非常實(shí)用的零售經(jīng)營(yíng)寶典，鈴木敏文的哲學(xué)思想帶給我很多啟發(fā)，對(duì)于目前現(xiàn)實(shí)中的困惑在書(shū)中都找到了答案。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇六
上周三晚上，在北京西三環(huán)的新晉商會(huì)館，見(jiàn)到一個(gè)浙商。這真是一件奇妙的事。當(dāng)然，更奇妙的是，我這么一個(gè)八卦的人，卻自始至終忘記問(wèn)一句作為浙商來(lái)到晉商會(huì)館的感受。直到現(xiàn)在，我還在自責(zé)。
浙商看著很年輕，一搭眼也就30歲出頭。但在他多說(shuō)了三五句話之后，我對(duì)我的判斷產(chǎn)生了懷疑。因?yàn)樵缒?，他就曾?jīng)拿著供銷社的投資去做生意了，從重要機(jī)構(gòu)的出場(chǎng)看，我改變看法是有道理的。他做了好幾檔生意，在互聯(lián)網(wǎng)里也算得上一個(gè)“名票”。
在座的還有一位國(guó)內(nèi)零售行業(yè)的軟件公司老總。當(dāng)談到在商品品類以千以萬(wàn)計(jì)的情況下，某個(gè)奢侈品的營(yíng)銷，這位老總說(shuō)：“這樣的公司沒(méi)有零售精神。”
我問(wèn)：“什么是零售精神？”
浙商接茬說(shuō)：“慢悠悠的?！彼f(shuō)，零售精神就是給產(chǎn)品制定一個(gè)最便宜的價(jià)格，讓每一個(gè)產(chǎn)品都成為面向大眾的產(chǎn)品，成為一個(gè)高流通量的產(chǎn)品。
我不禁聯(lián)想到京東商城。
京東商城的采購(gòu)來(lái)源在業(yè)內(nèi)至今是一個(gè)謎。曾經(jīng)有人說(shuō)，京東在某些商品品類上甚至到國(guó)美和蘇寧采購(gòu)，然后再拿到網(wǎng)上賣(mài)。這種情況下，它賣(mài)的不是價(jià)格，而是服務(wù)。在京東商城的模式里面，價(jià)格在創(chuàng)業(yè)初期顯得十分重要，但在后期，反倒不怎么重要了，重要的是消費(fèi)者不愿意再大老遠(yuǎn)地跑到國(guó)美、蘇寧一趟了。
然而，當(dāng)京東商城做到40億元年銷售額之后，遇到的瓶頸非常明顯。大家說(shuō)，現(xiàn)在該看劉強(qiáng)東的智慧了，看他怎么能讓京東做得更大。跟傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)相比，京東的優(yōu)勢(shì)在于電子商務(wù)平臺(tái)，如果把公司做大，就意味著市場(chǎng)覆蓋區(qū)域擴(kuò)大，供貨成本增加，而這就進(jìn)入到供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)節(jié)。在供應(yīng)鏈控制的環(huán)節(jié)，京東沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是外包還是自建，都會(huì)遇到巨大的成本問(wèn)題。在這個(gè)領(lǐng)域，它無(wú)法跟國(guó)美和蘇寧對(duì)抗。
瓶頸于是就出現(xiàn)了。
零售商們喜歡講零售的精神，我到現(xiàn)在也沒(méi)完全搞懂。大概的意思是，從流通業(yè)的大規(guī)律看，能像沃爾瑪一樣，把產(chǎn)品賣(mài)得最大規(guī)?；妥畹蛢r(jià)格化，就算找到了零售的精神。
某年末的金融危機(jī)到來(lái)之后，東南沿海中小企業(yè)受損嚴(yán)重，外貿(mào)型企業(yè)被逼上梁山，開(kāi)始做內(nèi)貿(mào)。經(jīng)濟(jì)學(xué)上講，企業(yè)基本上都是在從小變大的過(guò)程中死去的，而對(duì)東南沿海的很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，在從外向內(nèi)的過(guò)程中大量死去，也算得上某年一景。原因當(dāng)然很多，但零售業(yè)者們的總結(jié)，卻讓我這個(gè)成天聽(tīng)it理念的人耳目一新。
零售業(yè)者們認(rèn)為，外貿(mào)型企業(yè)實(shí)際上從來(lái)就不是一個(gè)銷售商，而是生產(chǎn)商。外貿(mào)型訂單的特點(diǎn)是買(mǎi)方直接下單，工廠直接上產(chǎn)，交易途徑是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的兩方，絕大多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)從來(lái)沒(méi)有進(jìn)入過(guò)流通環(huán)節(jié)，所以也從來(lái)沒(méi)有積累起零售的`方法論、合作伙伴、管理方法、成本思想等，而市場(chǎng)留給它們的時(shí)間又十分緊迫。
從全球來(lái)看，這么多年過(guò)去了，網(wǎng)上零售的最佳范本依然是亞馬遜。國(guó)內(nèi)的網(wǎng)上零售企業(yè)云集，現(xiàn)有模式不知道是否觸到了天花板。但更耐人琢磨的是，大家都說(shuō)中國(guó)跟美國(guó)不同嘛，不知道能不能重新塑造一個(gè)精神，哪怕只是屬于網(wǎng)上零售的。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇七
記得我剛轉(zhuǎn)崗到銷售部做改裝車銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一位前輩向我推薦了一本書(shū)《零售的哲學(xué)》，說(shuō)是送給我這個(gè)銷售行業(yè)小學(xué)生最好的啟蒙教科書(shū)。讀完以后，結(jié)合著日后工作中所遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)書(shū)中的道理確實(shí)讓人受益匪淺?，F(xiàn)在把這本書(shū)推薦給大家，希望也能幫你了解成功銷售的秘訣。
這本書(shū)主要講述了一個(gè)7-eleven取得成功的經(jīng)營(yíng)故事。7-eleven公司是日本零售業(yè)巨頭，世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。它創(chuàng)立于1973年11月，品牌原屬美國(guó)南方公司，成為日本公司，在日本和全球擁有龐大數(shù)量便利店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、專賣(mài)店等，這個(gè)月福州剛好也開(kāi)了第一家7-eleven，聽(tīng)說(shuō)排隊(duì)的人都擠破了頭，足以可見(jiàn)它的品牌效應(yīng)。7-eleven多年來(lái)廣受歡迎的原因是，產(chǎn)品和門(mén)店始終緊跟消費(fèi)者的習(xí)慣而變化。正如它的創(chuàng)始人鈴木敏文所說(shuō)：“我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶不斷變化的需求”，而不斷改變自己來(lái)迎合顧客的需求，恰好能夠一直滿足“便利”原理。這種不斷挖掘客戶潛在需求并一直以客戶需求為導(dǎo)向的理念，對(duì)于任何一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都是通向成功的基本要求。
回到實(shí)際工作中來(lái)，我在與改裝廠客戶的溝通中會(huì)更深刻地體會(huì)到了解客戶需求的重要性。改裝車是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，尤其是基型車的車型配置和數(shù)據(jù)的變化對(duì)于改裝廠客戶來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)信息，只有通過(guò)非常充分的前期溝通，完全了解客戶的需求，才能根據(jù)其實(shí)際的情況向客戶提供合適的車型和正確的配置，從而避免因?yàn)榕渲脝?wèn)題或數(shù)據(jù)錯(cuò)誤造成的換車或退單問(wèn)題，減少客戶和公司不必要的損失。不了解客戶的需求就進(jìn)行銷售的行為和醫(yī)生不了解病人的病情就用藥一樣,是“草菅人命”。
了解客戶的需求很重要，時(shí)刻了解他們需求的變化更重要。因?yàn)槭袌?chǎng)是一直在不斷變化的，客戶的需求也是在不斷變化的，這就要求作為公司和客戶橋梁的銷售員必須要緊跟客戶的腳步，保持長(zhǎng)效溝通及時(shí)了解需求的變化并積極地反饋給公司，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品變更和配置升級(jí)，這樣才能第一時(shí)間助力我們的客戶占得先機(jī)?？蛻舻臉I(yè)績(jī)上去了，我們的產(chǎn)品銷量自然也就不會(huì)差了。
作為一名銷售人員，時(shí)刻都應(yīng)該銘記這樣的道理：我們銷售出去的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是了解客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題的一份承諾。最后誠(chéng)摯推薦此書(shū)，與你共勉。(潘翔)
零售的哲學(xué)讀后感悟篇八
零售的哲學(xué)讀后感，哲學(xué)無(wú)處不在，下面是小編帶來(lái)的零售的哲學(xué)讀后感 ，歡迎閱讀!
鈴木敏文是日本7-eleven的創(chuàng)始人，30年前的他無(wú)意中進(jìn)入日本零售業(yè)巨頭之一的伊藤洋華堂工作。后來(lái)在美國(guó)考察時(shí)，被便利店這種模式吸引，經(jīng)過(guò)和7-eleven的品牌擁有者——美國(guó)南方公司艱苦的談判工作后，將其引入了日本。
30年后的今天，日本已經(jīng)擁有了超過(guò)1.5萬(wàn)家的7-eleven，并且在日本便利店行業(yè)的標(biāo)桿地位長(zhǎng)久不衰。而美國(guó)南方公司則因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，便利店業(yè)務(wù)難以為繼，反過(guò)來(lái)請(qǐng)求日本公司收購(gòu)了美國(guó)的便利店業(yè)務(wù)。
鈴木憑借其出色的商業(yè)直覺(jué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和毫不妥協(xié)的品質(zhì)精神，將日本7-eleven帶上巔峰，在商界青史留名已無(wú)懸念。但按照他自己的話來(lái)說(shuō)，他對(duì)零售業(yè)其實(shí)毫無(wú)興趣，入行三十年刻苦工作，完全是出于責(zé)任感，讀來(lái)讓人唏噓，也對(duì)日本人這種“無(wú)我”的精神有了更深的認(rèn)識(shí)。
鈴木將其領(lǐng)導(dǎo)7-eleven30年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成書(shū)，并且先后出了兩本，按照次序先是《零售的哲學(xué)》，然后是《零售心理戰(zhàn)》。第一本關(guān)于日本7-eleven的發(fā)展歷史描述詳細(xì)，而第二本重心放在了鈴木經(jīng)營(yíng)過(guò)程中總結(jié)出的寶貴經(jīng)驗(yàn)。
由于地域不同，消費(fèi)者特征不同，鈴木在日本使用的具體商業(yè)措施不一定適用于日本之外的地區(qū)。但是，其思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的方法論是沒(méi)有國(guó)界的，如果閱讀者能從中舉一反三，那么無(wú)論從事何種行業(yè)，都能從中學(xué)習(xí)到難能可貴的知識(shí)。
列舉鈴木在書(shū)中所寫(xiě)的幾條經(jīng)驗(yàn)如下：
1、不要被經(jīng)驗(yàn)控制，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于歷史，現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變，所謂的經(jīng)驗(yàn)很可能已經(jīng)沒(méi)辦法適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展。
2、替消費(fèi)者考慮問(wèn)題和作為消費(fèi)者考慮問(wèn)題是不一樣的。前者仍然是站在商家思維模式，后者才是站在消費(fèi)者角度去發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。
3、商業(yè)最重要的工作是適應(yīng)變化，要不停地收集信息，然后根據(jù)信息推測(cè)未來(lái)可能的方向，指定方案去應(yīng)對(duì)，然后再根據(jù)現(xiàn)實(shí)來(lái)評(píng)判應(yīng)對(duì)的正確與否。
4、制定措施的首要原則是要把握顧客心理，即便是本質(zhì)相同的不同措施，如果出發(fā)角度不同，一個(gè)從消費(fèi)者心理出發(fā)， 另一個(gè)忽略了消費(fèi)者心理，則結(jié)果可能完全不同。
這一本書(shū)怎么說(shuō)呢?看的過(guò)程中感覺(jué)并沒(méi)有《活著》一書(shū)讓我欲罷不能，甚至一開(kāi)始看還有些興趣，到了后面反而是越不想看了。
與其說(shuō)是一本零售的哲學(xué)，不與說(shuō)是7-eleven的發(fā)展史。
文中大多都是比較中式的激勵(lì)雞湯，并沒(méi)有真正教如何去實(shí)踐，如何去開(kāi)展關(guān)于零售這一行業(yè)的工作。都是大的方針，策略，就像毛澤東理倫一樣教難以共鳴。
但是也好的方面，那就是從心里真正鼓勵(lì)那些敢于創(chuàng)業(yè)的人。
總結(jié)7-eleven之所以能發(fā)展得那么成功，我把鈴木敏文的`語(yǔ)錄記錄下來(lái)，以供自己以后作為指導(dǎo)。
1，有竟?fàn)帉?duì)手，才有前進(jìn)的動(dòng)力。
2，我還需要學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)。
3，無(wú)論發(fā)生什么都要認(rèn)真對(duì)待，這就是工作的真諦。
4，不受歷史經(jīng)驗(yàn)的牽制。
5，在由上至下地傳遞企業(yè)方針時(shí)直接溝通遠(yuǎn)勝于其他任何方法。
6，所謂的經(jīng)營(yíng)，就是不忘根本，踏實(shí)地向前邁進(jìn)。
7，培養(yǎng)自己的獨(dú)立思考能力，置身于信息中(回家打開(kāi)電視，坐車收聽(tīng)廣播，收音機(jī)更新與時(shí)俱進(jìn))
8，一旦需求要過(guò)分滿足轉(zhuǎn)眼就會(huì)失去興趣，達(dá)到飽和狀態(tài)。
(多數(shù)發(fā)反對(duì)的事業(yè)往往能夠獲得成功)
9，產(chǎn)品滯銷的原因只有一個(gè)，即是現(xiàn)在的工作方法已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代和消費(fèi)者需求的變化。
工作應(yīng)遵行“假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證”
10，引進(jìn)最新系統(tǒng)pos機(jī)，貼進(jìn)顧客(送貨上門(mén)，開(kāi)通網(wǎng)上零售)
等待型經(jīng)營(yíng)-進(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)
(多米諾骨牌效應(yīng)：在一個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)中，一個(gè)很小的初始能量就可能產(chǎn)生一系列的連鎖反應(yīng)。如，一棵樹(shù)的砍伐，最后導(dǎo)致整個(gè)森林的消失。)
11，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)無(wú)論在那個(gè)國(guó)家都大同小異。
改革要從全盤(pán)否定開(kāi)始。
妥協(xié)即是終結(jié)。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇九
閱讀完這本書(shū)，腦海里第一個(gè)冒出來(lái)的關(guān)鍵詞就是創(chuàng)新。即使不看這本書(shū)，提起7-11一定是能夠想到它的創(chuàng)新性。創(chuàng)新性是個(gè)從頭開(kāi)始就伴隨7-11的關(guān)鍵詞。7-11是整個(gè)日本第一個(gè)便利店，開(kāi)創(chuàng)了共同配送和小額配送的先例，第一次讓銀行進(jìn)入了便利店，以及開(kāi)始提供代繳水電費(fèi)等服務(wù)。
從7-11的例子可以看出，人不是一定要有特殊的才能才可以在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中脫穎而出，而是捕捉客戶需求的變化，認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于從變化預(yù)測(cè)未來(lái)，環(huán)環(huán)相扣的思索應(yīng)對(duì)變化的方法，如此循環(huán)往復(fù)才會(huì)萌發(fā)新的商機(jī)，從變化中讀懂“未來(lái)”，建立“假設(shè)”然后“執(zhí)行”，再對(duì)結(jié)果進(jìn)行“驗(yàn)證“，這一過(guò)程有助于優(yōu)化工作模式。也就是說(shuō)意識(shí)到問(wèn)題和能夠分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力更為重要。
以書(shū)里的例子來(lái)看：物流體制的改革,作者先是分析了對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)所有的牛奶都屬于同類產(chǎn)品，不同的公司來(lái)送會(huì)效率十分低下，以及每天的牛奶所需量并不需要一整輛車來(lái)裝這三個(gè)事實(shí)。隨后通過(guò)協(xié)商將各個(gè)產(chǎn)商的產(chǎn)品混合裝在一輛送貨車?yán)铮性鞠鄬?duì)分散的配送路線。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十
第一次知道這本書(shū)是在樊登讀書(shū)會(huì)上，當(dāng)聽(tīng)到7-eleven每年以1000-2000家的速度開(kāi)店時(shí)時(shí)，渾身雞皮疙瘩都起來(lái)了。太牛了!截止到2月，已經(jīng)在全球16個(gè)國(guó)家和地區(qū)，開(kāi)了1.5萬(wàn)家門(mén)店。太不可思議了。我們小區(qū)門(mén)口就有好幾家便利店，很平常啊，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)便利店可以做到如此規(guī)模。
1.打破常規(guī)
鈴木敏文善于打破常規(guī)，從不以過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)作為決策依據(jù)。決策的依據(jù)只有一個(gè)，顧客的需求。
當(dāng)初要加盟美國(guó)便利店的時(shí)候，曾遭到公司內(nèi)部強(qiáng)烈反對(duì)，都認(rèn)為大型超市是趨勢(shì)，便利店是逆勢(shì)而行。而鈴木敏文認(rèn)為中小型商店生產(chǎn)效率更高，滿足社會(huì)老齡化發(fā)展需要，可以與大型商店進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。這才有了后來(lái)被稱為業(yè)界先驅(qū)的7-eleven。
為了減少庫(kù)存，向供應(yīng)商提出小額配送，被供應(yīng)商指責(zé)違背常識(shí)。但是鈴木敏文堅(jiān)持一次又一次上門(mén)游水說(shuō)。終于都同意小額配送。
為了在新年也能為顧客提供新鮮的食品，向供應(yīng)商提出正月發(fā)貨的請(qǐng)求，遭到拒絕。那時(shí)候生產(chǎn)制造商過(guò)年都放假，又一次違背常識(shí)。但是鈴木敏文還是堅(jiān)持一次又一次上門(mén)游說(shuō)。終于陸續(xù)同意供貨。
為了提高效率，開(kāi)創(chuàng)了共同配送的物流結(jié)構(gòu)。按產(chǎn)品的溫度劃分，冷凍型、微冷型、恒溫型、暖溫型，跟溫度段集約化管理。
為了滿足顧客希望在店內(nèi)增設(shè)atm機(jī)的要求，開(kāi)了銀行。只做取款業(yè)務(wù)，收取手續(xù)費(fèi)，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了盈利。
鈴木敏文的很多決策在當(dāng)時(shí)看來(lái)都違背常理，實(shí)踐證明卻是遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。判斷一項(xiàng)事業(yè)是否可行，從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，深入考察是否符合需求。
2.消費(fèi)者追求的是品質(zhì)
市場(chǎng)在發(fā)生變化，產(chǎn)品的供應(yīng)遠(yuǎn)大于需求，買(mǎi)方正占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。不再是過(guò)去“廉價(jià)=暢銷”的時(shí)代，比起“價(jià)廉”，消費(fèi)者更看重“物美”。沒(méi)有品質(zhì)的產(chǎn)品，必將失去顧客“二次消費(fèi)”的機(jī)會(huì)。
出于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求，鈴木敏文創(chuàng)建了自有品牌，自主研發(fā)食品?？谖渡蠂?yán)格要求，不斷推陳出新。
產(chǎn)品是企業(yè)生存的命脈。產(chǎn)品的品質(zhì)不過(guò)關(guān)，必將被市場(chǎng)淘汰。
3.單品管理
產(chǎn)品滯銷不但造成浪費(fèi)，企業(yè)的生存也岌岌可危。鈴木敏文認(rèn)為，造成產(chǎn)品滯銷、生意蕭條的原因只有一個(gè)，即是現(xiàn)在的工作方法已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代和消費(fèi)者需求的變化。
為了捕捉變化，鈴木敏文強(qiáng)調(diào):單品管理應(yīng)該遵循“假設(shè)--執(zhí)行--驗(yàn)證”的步驟。以銷售數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合天氣、活動(dòng)等信息，進(jìn)行分析預(yù)判，以此為基礎(chǔ)訂貨。最后再通過(guò)當(dāng)天結(jié)算情況，印證和調(diào)整假設(shè)。然后再進(jìn)行下一輪的“假設(shè)--執(zhí)行--驗(yàn)證”，以此提高備貨的精確度。
4.經(jīng)營(yíng)理應(yīng)“朝令夕改”
隨著市場(chǎng)的變化，經(jīng)營(yíng)政策要及時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)變化，而不是一條政策從一而終。
7-eleven從傳統(tǒng)的等待型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)攻型經(jīng)營(yíng)，貼近顧客，了解需求，提供上門(mén)送貨服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)零售。
時(shí)代在變化，順勢(shì)而為。
5.“應(yīng)對(duì)變化”是基本原則
鈴木敏文認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)陷入低谷的企業(yè)有兩個(gè)明顯的特征:
(1)沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)都不愿意做出改變。
(2)一味想要出奇制勝，卻目光短淺，只顧眼前利益。
特征1，忽視了消費(fèi)者需求的變化;特征2，標(biāo)新立異只能獲得一時(shí)利益，要想長(zhǎng)久還得以本職工作為核心，腳踏實(shí)地地經(jīng)營(yíng)。
7-eleven能夠保持穩(wěn)步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，就是因?yàn)榉e極應(yīng)對(duì)各種變化。針對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者需求的變化，主動(dòng)挖掘市場(chǎng)，推出契合的產(chǎn)品和服務(wù)，并且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年的堅(jiān)持才會(huì)取得卓越的成就。
《零售的哲學(xué)》是一本非常實(shí)用的零售經(jīng)營(yíng)寶典，鈴木敏文的哲學(xué)思想帶給我很多啟發(fā)，對(duì)于目前現(xiàn)實(shí)中的困惑在書(shū)中都找到了答案。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十一
7—eleven便利店，一直是我們研究的對(duì)象，但是之前作為終端形象及策略的顧問(wèn)公司，更多關(guān)注陳列、空間布局及如何凸顯焦點(diǎn)產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列方面的內(nèi)容。7—eleven在空間利用是絕對(duì)的典范，如此小的空間竟然可以毫不違和地陳列那么多品類的產(chǎn)品，并且巧妙地利用產(chǎn)品的屬性，將必須品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品、各種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品巧妙搭配陳列，盤(pán)活整店，全店無(wú)死角，讓每一寸貨架都充分發(fā)揮應(yīng)有的功能。
最近，朋友推薦我看《零售的哲學(xué)》一書(shū)，此書(shū)正是日本7—eleven創(chuàng)始人鈴木敏文的著作，書(shū)中詳細(xì)講述了7—eleven創(chuàng)立—運(yùn)作—發(fā)展的始末，也著重分享了7—eleven的成功的關(guān)鍵。也讓我從書(shū)中更清晰地了解到店中格局陳列等等當(dāng)中的來(lái)由，雖然我們已經(jīng)從專業(yè)角度進(jìn)行了解讀，但是看著幕后的，更讓人體會(huì)深刻。
《零售的哲學(xué)》雖然更多是從便利店的角度上來(lái)講述問(wèn)題，但是道理是相通的，而且現(xiàn)在的7—eleven已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的小賣(mài)店了，是真正意義上的便利了，兼顧快速餐飲、煙酒、日常用品、otc醫(yī)藥、coffee、雜志書(shū)報(bào)、快遞攬收、atm及信用卡還款、交通卡充值等金融服務(wù)等等功能，已經(jīng)是兼顧多種業(yè)態(tài)的店鋪形式了。在這里分享一些我個(gè)人的，希望可以觸類旁通，給到大家一點(diǎn)啟發(fā)。
1、"世界上沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的便利店，因此，這個(gè)行業(yè)并不存在飽和一說(shuō)"這是2013年7—eleven準(zhǔn)備進(jìn)駐四國(guó)地區(qū)時(shí)鈴木敏文說(shuō)的話，因?yàn)楫?dāng)?shù)卦谒膰?guó)地區(qū)，已經(jīng)有了1200家便利店，大家質(zhì)疑是否應(yīng)該再進(jìn)駐。這句話我理解的意思是有那么多的店存在，證明需求是非常大，市場(chǎng)有那么大，這個(gè)時(shí)候能不能分到蛋糕，就是要看你自己的了。鈴木敏文非常有信心，是因?yàn)樗浅Ｇ宄?—eleven的優(yōu)勢(shì)所在——優(yōu)秀的出品、貼切需要的產(chǎn)品品類、讓你離不開(kāi)的附加生活服務(wù)、主人翁精神的店員。所以，只要做好了準(zhǔn)備，就不需要懼怕競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)越大說(shuō)明市場(chǎng)越大，機(jī)會(huì)越多。你要做的是脫穎而出！
2、在大百貨大超市，shoppingmall盛行的年代，反其道而行之，創(chuàng)立便利店，確實(shí)是膽識(shí)過(guò)人，眼光獨(dú)到。其實(shí)在現(xiàn)在的.7&i集團(tuán)，整體發(fā)展趨勢(shì)及給集團(tuán)的貢獻(xiàn)，均是7—eleven高于超市形式的伊藤洋華堂和百貨形式的崇光西武百貨；而同屬李嘉誠(chéng)旗下的百佳和屈臣氏，似乎也是屈臣氏的發(fā)展更好些。這里體現(xiàn)了不要懼怕巨無(wú)霸，小形店鋪更靈活，只要能貼近消費(fèi)者的需求，不斷創(chuàng)新求變，充分挖掘與巨無(wú)霸的差異，以快打慢，一樣可以過(guò)得比巨無(wú)霸更滋潤(rùn)。
3、1973年，鈴木敏文主導(dǎo)與美國(guó)南方公司簽約加盟，1974年開(kāi)出第一家加盟店，到16年后收購(gòu)美國(guó)夏威夷分部，再到1991全面接管美國(guó)南方公司，整個(gè)過(guò)程只不到18年。絕對(duì)的屌絲大逆襲，從一個(gè)加盟商逆襲收購(gòu)品牌母公司，這也算得上是一大傳奇。南方公司從主變仆，除了運(yùn)氣不好買(mǎi)股票遇融斷，買(mǎi)樓遇暴跌外，更多是自我的封閉與不思進(jìn)取，沒(méi)有充分利用自己店鋪小而多的優(yōu)勢(shì)，貼合消費(fèi)者需求，而是自我為中心，總部拍腦袋配送產(chǎn)品，從不考慮實(shí)際需要?？偸钦驹谫u(mài)方市場(chǎng)考慮問(wèn)題，跟不上時(shí)代的發(fā)展。所以說(shuō)，不管現(xiàn)在過(guò)得多好，還是要未雨綢繆，主動(dòng)求新求變，去迎接市場(chǎng)的變化，才能立于不敗之地。
這也是我們做店鋪形象設(shè)計(jì)時(shí)所強(qiáng)調(diào)的，我們要做能領(lǐng)先一段時(shí)間的品牌形象，要先想到市場(chǎng)的變化，要具有前瞻性，不要總是后知后覺(jué)，在別人的屁股后面追趕，這樣會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。
4、在便利店引入關(guān)東煮、飯團(tuán)等快速餐飲，以及提供atm機(jī)等，在今天看來(lái)，似乎都是再正常不過(guò)的事。但是在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?，這確是一大創(chuàng)舉。鈴木敏文為了解決餐飲和atm機(jī)這兩件事，耗費(fèi)了多少心思，經(jīng)歷了多少磨難。為了在便利店安裝atm機(jī)，而去成立一家銀行，這是多么瘋狂的事呀。鈴木敏文說(shuō)他所做的這一切，因?yàn)樗f(shuō)是站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題，了解客戶所需，解決客戶問(wèn)題。從經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)說(shuō)，更是給自己挖掘了更大的市場(chǎng)。一個(gè)小小的便利店綜合了快速餐飲、煙酒、日常用品、otc醫(yī)藥、coffee、雜志書(shū)報(bào)、快遞攬收、atm及信用卡還款、交通卡充值等金融服務(wù)等等功能真的是將便利二字表述得淋漓盡致。
5、現(xiàn)在總是說(shuō)實(shí)體生意難做，網(wǎng)店價(jià)格便宜，沒(méi)有辦法競(jìng)爭(zhēng)，這不正是當(dāng)初便利店與大百貨、商超的情形嗎？百貨商超品種齊全，整體氛圍舒適，一次性解決全家的吃喝玩樂(lè)，但是距離居住地較遠(yuǎn)，不方便。而現(xiàn)在是網(wǎng)店價(jià)格相對(duì)便宜，足不出戶就可以送到家，但是不真實(shí)，沒(méi)有體驗(yàn)，沒(méi)有面對(duì)面的交流與溝通。而作為實(shí)體店的我們，是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)當(dāng)初在大商超籠罩之下的7—eleven的生存之道——差異化、創(chuàng)新、貼合需求。便利店的核心就是便利二字，一切站在客戶立場(chǎng)，挖掘更多的服務(wù)項(xiàng)目，讓人離不開(kāi)他，雖然他們從來(lái)沒(méi)有過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6、結(jié)語(yǔ)，這是一本值得一看的書(shū)，當(dāng)勵(lì)志也好，想從中尋找經(jīng)營(yíng)的靈感也好，或者都可從中得到一定的啟發(fā)。而作為我，從前臺(tái)觀察、分析、理解、吸收再到幕后去了解起因經(jīng)過(guò)，兩者融會(huì)貫通之后，確實(shí)是受益匪淺。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十二
記得20xx年我剛轉(zhuǎn)崗到銷售部做改裝車銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一位前輩向我推薦了一本書(shū)《零售的哲學(xué)》，說(shuō)是送給我這個(gè)銷售行業(yè)小學(xué)生最好的啟蒙教科書(shū)。讀完以后，結(jié)合著日后工作中所遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)書(shū)中的道理確實(shí)讓人受益匪淺。現(xiàn)在把這本書(shū)推薦給大家，希望也能幫你了解成功銷售的秘訣。
這本書(shū)主要講述了一個(gè)7-eleven取得成功的經(jīng)營(yíng)故事。7-eleven公司是日本零售業(yè)巨頭，世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。它創(chuàng)立于1973年11月，品牌原屬美國(guó)南方公司，20xx年成為日本公司，在日本和全球擁有龐大數(shù)量便利店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、專賣(mài)店等，這個(gè)月福州剛好也開(kāi)了第一家7-eleven，聽(tīng)說(shuō)排隊(duì)的人都擠破了頭，足以可見(jiàn)它的品牌效應(yīng)。7-eleven多年來(lái)廣受歡迎的原因是，產(chǎn)品和門(mén)店始終緊跟消費(fèi)者的習(xí)慣而變化。正如它的創(chuàng)始人鈴木敏文所說(shuō)：“我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶不斷變化的需求”，而不斷改變自己來(lái)迎合顧客的需求，恰好能夠一直滿足“便利”原理。這種不斷挖掘客戶潛在需求并一直以客戶需求為導(dǎo)向的理念，對(duì)于任何一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都是通向成功的基本要求。
回到實(shí)際工作中來(lái)，我在與改裝廠客戶的溝通中會(huì)更深刻地體會(huì)到了解客戶需求的重要性。改裝車是一項(xiàng)復(fù)雜的'工程，尤其是基型車的車型配置和數(shù)據(jù)的變化對(duì)于改裝廠客戶來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)信息，只有通過(guò)非常充分的前期溝通，完全了解客戶的需求，才能根據(jù)其實(shí)際的情況向客戶提供合適的車型和正確的配置，從而避免因?yàn)榕渲脝?wèn)題或數(shù)據(jù)錯(cuò)誤造成的換車或退單問(wèn)題，減少客戶和公司不必要的損失。不了解客戶的需求就進(jìn)行銷售的行為和醫(yī)生不了解病人的病情就用藥一樣，是“草菅人命”。
了解客戶的需求很重要，時(shí)刻了解他們需求的變化更重要。因?yàn)槭袌?chǎng)是一直在不斷變化的，客戶的需求也是在不斷變化的，這就要求作為公司和客戶橋梁的銷售員必須要緊跟客戶的腳步，保持長(zhǎng)效溝通及時(shí)了解需求的變化并積極地反饋給公司，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品變更和配置升級(jí)，這樣才能第一時(shí)間助力我們的客戶占得先機(jī)?？蛻舻臉I(yè)績(jī)上去了，我們的產(chǎn)品銷量自然也就不會(huì)差了。
作為一名銷售人員，時(shí)刻都應(yīng)該銘記這樣的道理：我們銷售出去的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是了解客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題的一份承諾。最后誠(chéng)摯推薦此書(shū)，與你共勉。(潘翔)
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十三
1、要想降低成本、配送、選品等盡量集中。
2、近于嚴(yán)苛的品質(zhì)要求是消費(fèi)升級(jí)后的市場(chǎng)中必勝武器。
4、直接溝通的必要性，信息傳達(dá)會(huì)缺失，員工也會(huì)覺(jué)得自己被重視。
5、自由品牌不要過(guò)分追求性價(jià)比，高品質(zhì)也是推廣品牌的關(guān)鍵因素，711能成為品質(zhì)的代言詞，并不是市場(chǎng)上流通產(chǎn)品的口碑帶來(lái)的，而是自由品牌的品質(zhì)過(guò)硬。
6、懂市場(chǎng)，更要懂消費(fèi)心里學(xué)，這點(diǎn)真的很重要。
7、有好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是雙贏的事。
8、市場(chǎng)不管怎么變，都以迎合顧客消費(fèi)習(xí)慣為主，朝令夕改是常有的事，只要跟得上買(mǎi)方時(shí)代，就不會(huì)被淘汰。
9、盡自己最大的可能給顧客提供便利，購(gòu)物習(xí)慣就可以培養(yǎng)。
當(dāng)初在京東時(shí)，老劉曾在員工平臺(tái)推薦這本書(shū)，那時(shí)候沒(méi)意識(shí)到學(xué)習(xí)充電的重要性，找理由因?yàn)闆](méi)時(shí)間看了一章就扔下了 現(xiàn)在離開(kāi)京東也沒(méi)閑下來(lái)，但還是抽空看完了，可見(jiàn)態(tài)度又比環(huán)境重要，先說(shuō)這么多吧。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十四
看完這本書(shū)給我最大的三點(diǎn)感受：
選擇做一件事情，就要堅(jiān)持、堅(jiān)持再堅(jiān)持；
以客戶和時(shí)代的變化為中心，不固步自封；
凡事都能夠假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證，pdca循環(huán)；
1、堅(jiān)持
對(duì)于7-eleven印象最深刻的是去年帶家人去金門(mén)游玩，你隨處都能夠看到它的存在，在你需要購(gòu)物時(shí)。當(dāng)時(shí)還在想，為什么會(huì)這么密集呢？剛好，在此本書(shū)里也看到了是其密集型選址策略。這樣做的好處是讓制造-物流-配送-銷售更加便捷與快速，更好的服務(wù)于客戶，增加客戶對(duì)于品牌的認(rèn)同感。
說(shuō)到品牌，7-eleven的logo即是很好的一個(gè)詮釋，從我個(gè)人角度感覺(jué)，其logo的設(shè)計(jì)不管從辨識(shí)度還是美觀上都是簡(jiǎn)約大方，一下子就能被識(shí)別和吸引。一個(gè)品牌的打造永遠(yuǎn)都離不開(kāi)創(chuàng)造者，因?yàn)閯?chuàng)造者決定它應(yīng)當(dāng)如何被定位與塑造。
7-eleven原是美國(guó)南方公司的便利連鎖店。由于伊藤洋華堂為了向零售發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，在公司內(nèi)部組織了海外研修活動(dòng)，每年都會(huì)分批派遣60-70人前往美國(guó)展開(kāi)10天左右的研修學(xué)習(xí)，而鈴木敏文即是在這樣一次的學(xué)習(xí)中，無(wú)意間與其邂逅。
當(dāng)鈴木敏文回國(guó)后，在公司內(nèi)部提出與美國(guó)南方公司簽訂特許加盟協(xié)議，以將此引入日本國(guó)內(nèi)時(shí)，招到了公司內(nèi)部的強(qiáng)烈反對(duì)，但在鈴木敏文的不懈努力之下，最終說(shuō)服反對(duì)者，并不斷與美國(guó)南方公司不斷就協(xié)議進(jìn)行談判，以讓計(jì)劃得以順利完成。其堅(jiān)持的態(tài)度在文中也有十分多的案例，比如密集型選址，要說(shuō)服批發(fā)商按照其要求進(jìn)行小額配送，要一家一家、一次一次上門(mén)的游說(shuō)。再比如其數(shù)十年如一日的周末安排，上午健身運(yùn)動(dòng)后在回家的路上，必定會(huì)到其沿途的門(mén)店進(jìn)行午餐食材購(gòu)置，并順便查看每家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情景是否貼合公司的要求等。按照其自述所說(shuō)：“每一件事情當(dāng)認(rèn)定后，就應(yīng)當(dāng)持之以恒的堅(jiān)持做下去，不管碰到任何困難，都應(yīng)堅(jiān)持初心與熱情，一個(gè)困難、一個(gè)困難的解決掉。”
2、以客戶和時(shí)代需求變化為中心
沒(méi)有什么是絕對(duì)的，7-eleven能夠堅(jiān)持穩(wěn)步成長(zhǎng)的'理由有三點(diǎn)，其中第一點(diǎn)就是堅(jiān)持應(yīng)對(duì)社會(huì)和時(shí)代的變化，所以企業(yè)要防止經(jīng)營(yíng)陷入低谷或呈現(xiàn)老態(tài)時(shí)，應(yīng)要記?。?/p>
不要沉迷于過(guò)往一帆風(fēng)順的成功經(jīng)驗(yàn)，永遠(yuǎn)不愿做出改變。
不要一味想要出奇制勝，卻目光短淺，只顧眼前利益。
建立seven銀行也是同樣的道理，讓顧客在購(gòu)物的時(shí)候即可在atm取錢(qián)，并且不受銀行上班時(shí)間和手續(xù)費(fèi)的限制，這大大提升了顧客的滿意度。
比起“價(jià)廉”，“物美”更重要，隨著顧客需求的不斷變化，廉價(jià)并是顧客唯一看重的因素，在很多時(shí)候，其產(chǎn)品的質(zhì)量才是一家企業(yè)能夠生存下去的根本，這也剛好應(yīng)驗(yàn)上頭所說(shuō)的，不要目光短淺，只顧眼前利益。
3、假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證
讓聽(tīng)得到炮火的士兵擁有話語(yǔ)權(quán)。假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證是7-eleven推行的一套銷售體系。當(dāng)然，這套體系也適用于任何領(lǐng)域，且這套體系的運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)讓一線的人員充分的參與進(jìn)來(lái)。比如每個(gè)點(diǎn)的當(dāng)天銷售情景，哪個(gè)產(chǎn)品在今日銷售火爆，明天應(yīng)當(dāng)進(jìn)什么樣的貨，有哪些貨是出現(xiàn)滯銷的都會(huì)讓一線人員來(lái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)協(xié)調(diào)與下單等，這就是讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的士兵擁有話語(yǔ)權(quán)。
假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證就類似pdca，假設(shè)是plan，執(zhí)行是do，驗(yàn)證是check，a是act。在這邊雖然沒(méi)有提到a，但其實(shí)假設(shè)就已經(jīng)包含這個(gè)行動(dòng)改善，因?yàn)榧僭O(shè)都是要基于數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行，基于每一天的銷售情景以及顧客的需求，或者明天的節(jié)日等進(jìn)行。假設(shè)后就是無(wú)條件的快速執(zhí)行，執(zhí)行后再進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證基于數(shù)據(jù)的假設(shè)是否正確。雖然這個(gè)循環(huán)從某種意義上是很機(jī)械的運(yùn)行，但將這種機(jī)械的要求賦能于一線的人員，這就使一線的人員充分感受到自我的價(jià)值與存在感，也正是因?yàn)檫@種價(jià)值感激發(fā)了員工的積極性與能量，使其發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)于顧客，從而提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)同感。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十五
7—eleven便利店，一直是我們研究的對(duì)象，但是之前作為終端形象及策略的顧問(wèn)公司，更多關(guān)注陳列、空間布局及如何凸顯焦點(diǎn)產(chǎn)品、生動(dòng)化陳列方面的內(nèi)容。7—eleven在空間利用是絕對(duì)的典范，如此小的空間竟然可以毫不違和地陳列那么多品類的產(chǎn)品，并且巧妙地利用產(chǎn)品的屬性，將必須品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品、各種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品巧妙搭配陳列，盤(pán)活整店，全店無(wú)死角，讓每一寸貨架都充分發(fā)揮應(yīng)有的功能。
最近，朋友推薦我看《零售的哲學(xué)》一書(shū)，此書(shū)正是日本7—eleven創(chuàng)始人鈴木敏文的著作，書(shū)中詳細(xì)講述了7—eleven創(chuàng)立—運(yùn)作—發(fā)展的始末，也著重分享了7—eleven的成功的關(guān)鍵。也讓我從書(shū)中更清晰地了解到店中格局陳列等等當(dāng)中的來(lái)由，雖然我們已經(jīng)從專業(yè)角度進(jìn)行了解讀，但是看著幕后的，更讓人體會(huì)深刻。
《零售的哲學(xué)》雖然更多是從便利店的角度上來(lái)講述問(wèn)題，但是道理是相通的，而且現(xiàn)在的7—eleven已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的小賣(mài)店了，是真正意義上的便利了，兼顧快速餐飲、煙酒、日常用品、otc醫(yī)藥、coffee、雜志書(shū)報(bào)、快遞攬收、atm及信用卡還款、交通卡充值等金融服務(wù)等等功能，已經(jīng)是兼顧多種業(yè)態(tài)的店鋪形式了。在這里分享一些我個(gè)人的，希望可以觸類旁通，給到大家一點(diǎn)啟發(fā)。
1、"世界上沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的便利店，因此，這個(gè)行業(yè)并不存在飽和一說(shuō)"這是2013年7—eleven準(zhǔn)備進(jìn)駐四國(guó)地區(qū)時(shí)鈴木敏文說(shuō)的話，因?yàn)楫?dāng)?shù)卦谒膰?guó)地區(qū)，已經(jīng)有了1200家便利店，大家質(zhì)疑是否應(yīng)該再進(jìn)駐。這句話我理解的意思是有那么多的店存在，證明需求是非常大，市場(chǎng)有那么大，這個(gè)時(shí)候能不能分到蛋糕，就是要看你自己的了。鈴木敏文非常有信心，是因?yàn)樗浅Ｇ宄?—eleven的優(yōu)勢(shì)所在——優(yōu)秀的出品、貼切需要的產(chǎn)品品類、讓你離不開(kāi)的附加生活服務(wù)、主人翁精神的店員。所以，只要做好了準(zhǔn)備，就不需要懼怕競(jìng)爭(zhēng)！競(jìng)爭(zhēng)越大說(shuō)明市場(chǎng)越大，機(jī)會(huì)越多。你要做的是脫穎而出！
2、在大百貨大超市，shoppingmall盛行的年代，反其道而行之，創(chuàng)立便利店，確實(shí)是膽識(shí)過(guò)人，眼光獨(dú)到。其實(shí)在現(xiàn)在的7&i集團(tuán)，整體發(fā)展趨勢(shì)及給集團(tuán)的貢獻(xiàn)，均是7—eleven高于超市形式的伊藤洋華堂和百貨形式的崇光西武百貨；而同屬李嘉誠(chéng)旗下的百佳和屈臣氏，似乎也是屈臣氏的發(fā)展更好些。這里體現(xiàn)了不要懼怕巨無(wú)霸，小形店鋪更靈活，只要能貼近消費(fèi)者的需求，不斷創(chuàng)新求變，充分挖掘與巨無(wú)霸的差異，以快打慢，一樣可以過(guò)得比巨無(wú)霸更滋潤(rùn)。
3、1973年，鈴木敏文主導(dǎo)與美國(guó)南方公司簽約加盟，1974年開(kāi)出第一家加盟店，到16年后收購(gòu)美國(guó)夏威夷分部，再到1991全面接管美國(guó)南方公司，整個(gè)過(guò)程只不到18年。絕對(duì)的屌絲大逆襲，從一個(gè)加盟商逆襲收購(gòu)品牌母公司，這也算得上是一大傳奇。南方公司從主變仆，除了運(yùn)氣不好買(mǎi)股票遇融斷，買(mǎi)樓遇暴跌外，更多是自我的封閉與不思進(jìn)取，沒(méi)有充分利用自己店鋪小而多的優(yōu)勢(shì)，貼合消費(fèi)者需求，而是自我為中心，總部拍腦袋配送產(chǎn)品，從不考慮實(shí)際需要。總是站在賣(mài)方市場(chǎng)考慮問(wèn)題，跟不上時(shí)代的發(fā)展。所以說(shuō)，不管現(xiàn)在過(guò)得多好，還是要未雨綢繆，主動(dòng)求新求變，去迎接市場(chǎng)的變化，才能立于不敗之地。
這也是我們做店鋪形象設(shè)計(jì)時(shí)所強(qiáng)調(diào)的，我們要做能領(lǐng)先一段時(shí)間的品牌形象，要先想到市場(chǎng)的變化，要具有前瞻性，不要總是后知后覺(jué)，在別人的屁股后面追趕，這樣會(huì)讓自己陷入被動(dòng)。
4、在便利店引入關(guān)東煮、飯團(tuán)等快速餐飲，以及提供atm機(jī)等，在今天看來(lái)，似乎都是再正常不過(guò)的事。但是在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀@確是一大創(chuàng)舉。鈴木敏文為了解決餐飲和atm機(jī)這兩件事，耗費(fèi)了多少心思，經(jīng)歷了多少磨難。為了在便利店安裝atm機(jī)，而去成立一家銀行，這是多么瘋狂的事呀。鈴木敏文說(shuō)他所做的這一切，因?yàn)樗f(shuō)是站在客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題，了解客戶所需，解決客戶問(wèn)題。從經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)說(shuō)，更是給自己挖掘了更大的市場(chǎng)。一個(gè)小小的便利店綜合了快速餐飲、煙酒、日常用品、otc醫(yī)藥、coffee、雜志書(shū)報(bào)、快遞攬收、atm及信用卡還款、交通卡充值等金融服務(wù)等等功能真的是將便利二字表述得淋漓盡致。
5、現(xiàn)在總是說(shuō)實(shí)體生意難做，網(wǎng)店價(jià)格便宜，沒(méi)有辦法競(jìng)爭(zhēng)，這不正是當(dāng)初便利店與大百貨、商超的情形嗎？百貨商超品種齊全，整體氛圍舒適，一次性解決全家的吃喝玩樂(lè)，但是距離居住地較遠(yuǎn)，不方便。而現(xiàn)在是網(wǎng)店價(jià)格相對(duì)便宜，足不出戶就可以送到家，但是不真實(shí)，沒(méi)有體驗(yàn)，沒(méi)有面對(duì)面的交流與溝通。而作為實(shí)體店的我們，是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)當(dāng)初在大商超籠罩之下的7—eleven的生存之道——差異化、創(chuàng)新、貼合需求。便利店的核心就是便利二字，一切站在客戶立場(chǎng)，挖掘更多的服務(wù)項(xiàng)目，讓人離不開(kāi)他，雖然他們從來(lái)沒(méi)有過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
6、結(jié)語(yǔ)，這是一本值得一看的書(shū)，當(dāng)勵(lì)志也好，想從中尋找經(jīng)營(yíng)的靈感也好，或者都可從中得到一定的啟發(fā)。而作為我，從前臺(tái)觀察、分析、理解、吸收再到幕后去了解起因經(jīng)過(guò)，兩者融會(huì)貫通之后，確實(shí)是受益非淺。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十六
記得2015年我剛轉(zhuǎn)崗到銷售部做改裝車銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一位前輩向我推薦了一本書(shū)《零售的哲學(xué)》，說(shuō)是送給我這個(gè)銷售行業(yè)小學(xué)生最好的啟蒙教科書(shū)。讀完以后，結(jié)合著日后工作中所遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)書(shū)中的道理確實(shí)讓人受益匪淺?，F(xiàn)在把這本書(shū)推薦給大家，希望也能幫你了解成功銷售的秘訣。
這本書(shū)主要講述了一個(gè)7-eleven取得成功的經(jīng)營(yíng)故事。7-eleven公司是日本零售業(yè)巨頭，世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。它創(chuàng)立于1973年11月，品牌原屬美國(guó)南方公司，2005年成為日本公司，在日本和全球擁有龐大數(shù)量便利店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、專賣(mài)店等，這個(gè)月福州剛好也開(kāi)了第一家7-eleven，聽(tīng)說(shuō)排隊(duì)的人都擠破了頭，足以可見(jiàn)它的品牌效應(yīng)。7-eleven多年來(lái)廣受歡迎的原因是，產(chǎn)品和門(mén)店始終緊跟消費(fèi)者的習(xí)慣而變化。正如它的創(chuàng)始人鈴木敏文所說(shuō)：“我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶不斷變化的需求”，而不斷改變自己來(lái)迎合顧客的需求，恰好能夠一直滿足“便利”原理。這種不斷挖掘客戶潛在需求并一直以客戶需求為導(dǎo)向的理念，對(duì)于任何一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都是通向成功的基本要求。
回到實(shí)際工作中來(lái)，我在與改裝廠客戶的溝通中會(huì)更深刻地體會(huì)到了解客戶需求的重要性。改裝車是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，尤其是基型車的車型配置和數(shù)據(jù)的變化對(duì)于改裝廠客戶來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)信息，只有通過(guò)非常充分的前期溝通，完全了解客戶的需求，才能根據(jù)其實(shí)際的情況向客戶提供合適的車型和正確的配置，從而避免因?yàn)榕渲脝?wèn)題或數(shù)據(jù)錯(cuò)誤造成的換車或退單問(wèn)題，減少客戶和公司不必要的損失。不了解客戶的需求就進(jìn)行銷售的行為和醫(yī)生不了解病人的病情就用藥一樣,是“草菅人命”。
了解客戶的需求很重要，時(shí)刻了解他們需求的變化更重要。因?yàn)槭袌?chǎng)是一直在不斷變化的，客戶的需求也是在不斷變化的，這就要求作為公司和客戶橋梁的銷售員必須要緊跟客戶的腳步，保持長(zhǎng)效溝通及時(shí)了解需求的變化并積極地反饋給公司，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品變更和配置升級(jí)，這樣才能第一時(shí)間助力我們的客戶占得先機(jī)。客戶的業(yè)績(jī)上去了，我們的產(chǎn)品銷量自然也就不會(huì)差了。
作為一名銷售人員，時(shí)刻都應(yīng)該銘記這樣的道理：我們銷售出去的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是了解客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題的一份承諾。最后誠(chéng)摯推薦此書(shū)，與你共勉。（潘翔）
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十七
記得2015年我剛轉(zhuǎn)崗到銷售部做改裝車銷售經(jīng)理的時(shí)候，有一位前輩向我推薦了一本書(shū)《零售的哲學(xué)》，說(shuō)是送給我這個(gè)銷售行業(yè)小學(xué)生最好的啟蒙教科書(shū)。讀完以后，結(jié)合著日后工作中所遇到的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)書(shū)中的道理確實(shí)讓人受益匪淺?，F(xiàn)在把這本書(shū)推薦給大家，希望也能幫你了解成功銷售的秘訣。
這本書(shū)主要講述了一個(gè)7-eleven取得成功的經(jīng)營(yíng)故事。7-eleven公司是日本零售業(yè)巨頭，世界最大的連鎖便利店集團(tuán)。它創(chuàng)立于1973年11月，品牌原屬美國(guó)南方公司，2005年成為日本公司，在日本和全球擁有龐大數(shù)量便利店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、專賣(mài)店等，這個(gè)月福州剛好也開(kāi)了第一家7-eleven，聽(tīng)說(shuō)排隊(duì)的人都擠破了頭，足以可見(jiàn)它的品牌效應(yīng)。7-eleven多年來(lái)廣受歡迎的原因是，產(chǎn)品和門(mén)店始終緊跟消費(fèi)者的習(xí)慣而變化。正如它的創(chuàng)始人鈴木敏文所說(shuō)：“我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是客戶不斷變化的需求”，而不斷改變自己來(lái)迎合顧客的需求，恰好能夠一直滿足“便利”原理。這種不斷挖掘客戶潛在需求并一直以客戶需求為導(dǎo)向的理念，對(duì)于任何一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)都是通向成功的基本要求。
回到實(shí)際工作中來(lái)，我在與改裝廠客戶的溝通中會(huì)更深刻地體會(huì)到了解客戶需求的重要性。改裝車是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，尤其是基型車的車型配置和數(shù)據(jù)的變化對(duì)于改裝廠客戶來(lái)說(shuō)都是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)信息，只有通過(guò)非常充分的前期溝通，完全了解客戶的需求，才能根據(jù)其實(shí)際的'情況向客戶提供合適的車型和正確的配置，從而避免因?yàn)榕渲脝?wèn)題或數(shù)據(jù)錯(cuò)誤造成的換車或退單問(wèn)題，減少客戶和公司不必要的損失。不了解客戶的需求就進(jìn)行銷售的行為和醫(yī)生不了解病人的病情就用藥一樣，是“草菅人命”。
了解客戶的需求很重要，時(shí)刻了解他們需求的變化更重要。因?yàn)槭袌?chǎng)是一直在不斷變化的，客戶的需求也是在不斷變化的，這就要求作為公司和客戶橋梁的銷售員必須要緊跟客戶的腳步，保持長(zhǎng)效溝通及時(shí)了解需求的變化并積極地反饋給公司，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品變更和配置升級(jí)，這樣才能第一時(shí)間助力我們的客戶占得先機(jī)。客戶的業(yè)績(jī)上去了，我們的產(chǎn)品銷量自然也就不會(huì)差了。
作為一名銷售人員，時(shí)刻都應(yīng)該銘記這樣的道理：我們銷售出去的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是了解客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題的一份承諾。最后誠(chéng)摯推薦此書(shū)，與你共勉。(潘翔)
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十八
最近讀完了日本知名零售店711創(chuàng)始人鈴木敏文的《零售的哲學(xué)》，書(shū)的封面有兩句話，其中第一句是“無(wú)論賣(mài)什么都能大賣(mài)的零售哲學(xué)”，第二句是“零售就是心理戰(zhàn)”，第二句話是對(duì)第一句話做出的深層次解釋，只有深刻了解消費(fèi)者需要什么，而不是自己需要什么，這樣直面客戶才能對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變不斷作出調(diào)整，以更好的適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)。
最初711是美國(guó)公司是創(chuàng)立的品牌，而鈴木敏文去美國(guó)出差途中發(fā)現(xiàn)這種小便利店，該種連鎖便利店此時(shí)在日本并未興起，日本本土更多是以“大型商超”為主的商品零售業(yè)態(tài)，而此時(shí)的鈴木敏文正在日本的商超集團(tuán)“伊藤華堂”下打工，促使鈴木開(kāi)便利店的想法來(lái)源于此時(shí)日本實(shí)行“周日停業(yè)”和“縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間”，消費(fèi)者無(wú)法在24小時(shí)能夠買(mǎi)到自己需要的商品，將美國(guó)的711引入日本也是迎合該該市場(chǎng)契機(jī)。
可是為什么當(dāng)時(shí)的日本并沒(méi)有其他人進(jìn)入連鎖商店市場(chǎng)呢？便利店是一個(gè)高度分散的行業(yè)，更多的是“個(gè)體戶”在經(jīng)營(yíng)，中國(guó)俗稱“小賣(mài)部”，在對(duì)行業(yè)進(jìn)行研究時(shí)，可發(fā)現(xiàn)分散的行業(yè)并不會(huì)一直高度分散下去，當(dāng)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)“管理牛人”時(shí)，該牛人有能力將現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，如代表送貨渠道的供應(yīng)鏈，銷售時(shí)的商品監(jiān)控，以及員工培訓(xùn)管理以提高整體運(yùn)營(yíng)效率，當(dāng)這些做完后，單個(gè)便利店的毛利率會(huì)上升，而一旦自己的連鎖化運(yùn)營(yíng)展開(kāi)后，出現(xiàn)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”（即規(guī)模越大，成本越低），這樣會(huì)導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)一步下降，那么該片區(qū)的其他個(gè)體戶所開(kāi)設(shè)的便利店就無(wú)法與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
在我們中國(guó)市場(chǎng)也存在這種現(xiàn)象，如過(guò)去的“小賣(mài)部”（711），餐飲店（海底撈），油漆店（三棵樹(shù)），地產(chǎn)商（萬(wàn)科），生鮮超市（永輝超市），都出現(xiàn)了一批在管理上能夠領(lǐng)跑同行的企業(yè)，進(jìn)而逐漸在消費(fèi)者口中積累更好的口碑，這也導(dǎo)致企業(yè)自身也能領(lǐng)跑同行，而該現(xiàn)象在不少行業(yè)還處于萌芽階段，如幼兒園品牌、在線教育品牌等，這也是后一階段投資客著重關(guān)注的行業(yè)性機(jī)會(huì)。
每個(gè)人都有其歷史的局限性，在面對(duì)新事物時(shí)，通常人會(huì)有恐懼感，而該恐懼感會(huì)使得決策者停滯不前。在鈴木提出引入711時(shí)，他的領(lǐng)導(dǎo)和同事都強(qiáng)烈反對(duì)，認(rèn)為目前日本的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下，只有“大商超”這一種業(yè)態(tài)存在，而小超市在該環(huán)境下無(wú)法生存，不過(guò)鈴木面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的“大商超”，而具有“深度”的提出在目前便利店并不是完全打不過(guò)大商超，只是因?yàn)楣芾聿坏轿弧Ｔ陬A(yù)判日本未來(lái)人口老齡化將加劇后，鈴木提出需要提前布局“送到家”業(yè)務(wù)，彼時(shí)也被管理層強(qiáng)烈質(zhì)疑和反對(duì)，而后的社會(huì)發(fā)展卻印證了鈴木的正確。
故而我們發(fā)現(xiàn)，反對(duì)鈴木的人更多是以“靜態(tài)”的眼光在看待商業(yè)世界的變化，從《自私的基因》這本書(shū)里，我們能看出從細(xì)胞到人，都喜歡處于“靜態(tài)”的環(huán)境，而對(duì)“動(dòng)態(tài)”有反感，畢竟動(dòng)態(tài)也意味著更多的“不確定性”，而鈴木所進(jìn)行決策時(shí)，則更多是運(yùn)用“動(dòng)態(tài)”的眼光，“前瞻”的看待社會(huì)發(fā)展，并提前進(jìn)行商業(yè)布局。
在經(jīng)營(yíng)管理中，管理層通常對(duì)于下屬并不能按照自己的意圖來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)而感到苦惱，對(duì)于總部而言，旗下的經(jīng)銷商并不能領(lǐng)會(huì)總部的經(jīng)營(yíng)意圖，最終則可能導(dǎo)致強(qiáng)勢(shì)推出產(chǎn)品而影響供銷關(guān)系，這都是我們?cè)诠芾碇胁坏貌幻鎸?duì)的問(wèn)題，而鈴木所面對(duì)的員工，很多都是素質(zhì)水平并不高的人，針對(duì)這些員工，鈴木采取的辦法是“多次開(kāi)會(huì)重復(fù)”，鈴木用不斷的重復(fù)使得員工明白：1、老板覺(jué)得這事很重要；2、這事對(duì)我們也很重要。進(jìn)而使得總部的戰(zhàn)略意圖能夠很好的貫徹執(zhí)行下去。
通讀此書(shū)，從中更多的感覺(jué)是經(jīng)營(yíng)企業(yè)如履薄冰，授予日本711的品牌美國(guó)南方公司最終因?yàn)楹鲆暪?yīng)鏈和銷售監(jiān)控的重要性使得成本居高不下，在遇到惡意收購(gòu)后為抵抗惡意收購(gòu)而大量借債回購(gòu)上市公司股票，不過(guò)高昂的借款利息難以負(fù)擔(dān)最終被鈴木所在公司“全面托管”。我們?cè)诜治錾鲜泄?，抑或是自己在領(lǐng)導(dǎo)一家企業(yè)時(shí)，不得不提高“專注度”，對(duì)市場(chǎng)保持敏感，同時(shí)也對(duì)各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)進(jìn)行深度了解，將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提前堵住，那么企業(yè)這艘小船才能繼續(xù)平穩(wěn)航行下去。
零售的哲學(xué)讀后感悟篇十九
在“樊登讀書(shū)”app聽(tīng)了兩遍這本書(shū)的講解，因?yàn)橐瓿伞豆?yīng)鏈管理》的論文作業(yè)又翻開(kāi)了這本書(shū)。雖然新零售目前在中國(guó)發(fā)展最好，但是不得不佩服的是鈴木敏文在十幾年前就有了線上線下一體化的經(jīng)營(yíng)思想，這就并不奇怪為什么管理學(xué)教材中的案例不僅有豐田還有7—11，我國(guó)的企業(yè)什么時(shí)候才可以走進(jìn)教材，形成我們自己的管理體系和管理思想。
本書(shū)是以第一人稱的口吻來(lái)敘述的，讓我看到了一個(gè)細(xì)心專注有想法有主見(jiàn)執(zhí)行力極強(qiáng)的鈴木，每次的'創(chuàng)新都會(huì)遭到反對(duì)，大到經(jīng)營(yíng)日本第一家便利店、引入atm機(jī)、門(mén)店和網(wǎng)店的結(jié)合，小到推出高價(jià)的飯團(tuán)、實(shí)施返還消費(fèi)稅的營(yíng)銷策略，每一次都把7—11推向了新的高度。
書(shū)中總結(jié)了很多條零售的哲學(xué)，我印象最深的有以下三條：
第一是進(jìn)攻型的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，主動(dòng)思考，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，創(chuàng)新產(chǎn)品引導(dǎo)需求；
第三是員工的認(rèn)同感，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略只有得到一線員工的認(rèn)可與理解才能得到徹底的實(shí)施，鈴木也一直堅(jiān)持長(zhǎng)期與員工面對(duì)面溝通，使得政策的可以得到不打折扣的傳達(dá)，市場(chǎng)信息也可以得到不打折扣的獲取。
一本好書(shū)！
零售的哲學(xué)讀后感悟篇二十
“困住你的不是你的短板，而恰恰是你的長(zhǎng)處?！闭绨啄輥啞ひ霖惱凇赌芰ο葳濉分兴f(shuō)的，阻礙前進(jìn)的不是你的短處，正好是因?yàn)樵谀骋粋€(gè)方面做得太好了，以致于無(wú)法自拔。
“或許正因?yàn)槲沂莻€(gè)毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)的門(mén)外漢，思維才能跳出當(dāng)時(shí)固有的商業(yè)框架，迸發(fā)出許多新奇的想法?！边@是鈴木敏文對(duì)自己的定位。
創(chuàng)新就是突破原有的、過(guò)時(shí)的行業(yè)共識(shí)，或者個(gè)人的突破思維定勢(shì)，用舊要素組合出新方案，最終解決問(wèn)題的過(guò)程。
但是，這個(gè)過(guò)程并不能一蹴而就，需要持續(xù)不斷地突破原有共識(shí)，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。這個(gè)持久的過(guò)程需要克服各種障礙和困難，比如同行會(huì)說(shuō)你在做白日夢(mèng)，上司會(huì)說(shuō)你是不是瘋了。
當(dāng)提出要讓大型超市和小型超市實(shí)現(xiàn)共同繁榮發(fā)展時(shí)，當(dāng)提出要讓供應(yīng)商“共同配送”以提高效率時(shí)，當(dāng)提出要讓atm走進(jìn)便利店為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)……無(wú)一例外，所有人都在反對(duì)鈴木，聲稱這是“癡人說(shuō)夢(mèng)”。然而，就像鈴木所說(shuō)的“只要信念堅(jiān)定，就不會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷?！彼脤?shí)際行動(dòng)和最終結(jié)果告訴所有人，他的分析和判斷是正確的。
時(shí)代在變化，人也在變化，那還能指望以不變應(yīng)萬(wàn)變嗎？當(dāng)然不能。
“7-eleven是一家不斷主動(dòng)做出改變的公司?！碑?dāng)記者朋友讓鈴木用一句話概括7-eleven時(shí)，他這么說(shuō)。
當(dāng)同行們都在價(jià)格上做文章時(shí)，他說(shuō)消費(fèi)者真正在意的是品質(zhì)，開(kāi)始以團(tuán)隊(duì)形式研發(fā)產(chǎn)品；當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，他說(shuō)生意蕭條的原因只有一個(gè)，即現(xiàn)有的工作方法已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代和消費(fèi)者需求的變化，于是推行“假設(shè)-執(zhí)行-驗(yàn)證”的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)式的單品管理策略；當(dāng)發(fā)現(xiàn)進(jìn)入老齡化和少子化社會(huì)時(shí)，毅然決定提供更加周到的服務(wù)，即送貨上門(mén)；當(dāng)網(wǎng)絡(luò)世界越來(lái)越強(qiáng)大時(shí)，他沒(méi)有退縮，而是堅(jiān)定地?fù)肀Ш腿诤稀?/p>
“堅(jiān)持應(yīng)對(duì)社會(huì)和時(shí)代的變化；全體員工時(shí)刻保持發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)；建立假設(shè)，挑戰(zhàn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)?！本褪?-eleven能夠保持穩(wěn)步成長(zhǎng)的理由。
最終，7-eleven的營(yíng)業(yè)額超過(guò)了它的母公司，7-eleven的“親生父親”——美國(guó)南方公司，在20世紀(jì)80年代因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善，被邀請(qǐng)收購(gòu)它。到目前，全球十幾個(gè)國(guó)家有超過(guò)5萬(wàn)家店，年?duì)I業(yè)額達(dá)10萬(wàn)億日元，而且還在持續(xù)創(chuàng)造著傳奇。
所以，認(rèn)定的事就要去做。只要信念堅(jiān)定，就不會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。
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