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商務(wù)談判案列廢舊輪胎篇一
談判開始，美商一開口就對(duì)該冶煉組合爐要價(jià)150萬美元，且不予松口。中方工程師面對(duì)這種情況，隨即列舉各國成交價(jià)格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前美商目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。
緊接著當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過雙方討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，但中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。到了這種僵局，美商表示價(jià)格已經(jīng)到了他們的極限，如果中方堅(jiān)持壓價(jià)，美方將不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對(duì)這筆交易沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了，期待下次能合作”。中方工程師對(duì)此并未有急切挽留的表現(xiàn)，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商果真的走了。同進(jìn)行談判的冶金公司的其他人對(duì)此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨工程師不該摳得這么緊，表示公司已經(jīng)作何購買該公司的設(shè)備，這樣把對(duì)方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計(jì)劃。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的，這還只是他們的談判策略。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，即使有漲幅，也不應(yīng)過高，國際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！?/p>
果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)進(jìn)行談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.
問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?
案例分析:
對(duì)于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：
首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。
1. 在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析收集、整理對(duì)方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。尤其是價(jià)格因素, 價(jià)格是談判的焦點(diǎn)，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價(jià)格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過程中，應(yīng)該對(duì)談判對(duì)應(yīng)的商品的國際價(jià)格走勢(shì)做一個(gè)清楚了解，要對(duì)談判的對(duì)方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。在對(duì)方的多次反擊中，倉促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測(cè)出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。
3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出美方有強(qiáng)烈的交易愿望，完全喪失主動(dòng)權(quán)。中方可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。
4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會(huì)讓談判的對(duì)方抓住把柄。武斷的決策更是會(huì)雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期準(zhǔn)備的話也不會(huì)有充分而具體的前期準(zhǔn)備，就中方的突然施壓，美方的沖動(dòng)舉動(dòng)最終使自己完全喪失主動(dòng)權(quán)。
其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。除此之外，中方勝利還有掌握與美商談判特點(diǎn)的掌握。在與美商談判時(shí)， 應(yīng)該充分了解美國人的談判特點(diǎn)。美國人自信、外向。美國商人談判風(fēng)格獨(dú)特：干脆直爽，注重效率，積極務(wù)實(shí)。我們應(yīng)利用其性格特點(diǎn)，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對(duì)策，更好地和美國商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵所在。知己就是對(duì)擬談項(xiàng)目或商品的各種情況了如指掌，明確自己的談判目的和預(yù)期目的。知彼，就是要了解對(duì)方。在同美國人談判中，我們要充分利用美國人愛表現(xiàn)的心態(tài)捕捉與談判有關(guān)的信息，為正式談判做好準(zhǔn)備。美國人的談判風(fēng)格首先反映了美國人的真摯、熱忱、直率的性格特點(diǎn)。他們自信、積極、誠懇，謀求自己的經(jīng)濟(jì)利益。其次，美國人的談判風(fēng)格反映了美國人重功利、敢創(chuàng)新的心理特征。他們兢兢業(yè)業(yè)，守信用、重效率。為了更好地維持長(zhǎng)久的對(duì)美貿(mào)易，我們要樹立自己良好的禮儀形象，尊重美國人的文化習(xí)俗，充分利用其性格特點(diǎn)，把握其談判風(fēng)格，采取相應(yīng)的對(duì)策，爭(zhēng)取取得良好的合作效果。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則.當(dāng)無法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望.有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，
便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑.因?yàn)樵诿绹丝磥恚霈F(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。
總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計(jì)、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對(duì)方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對(duì)于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。
商務(wù)談判案列廢舊輪胎篇二
a公司是一家中國民營煉油企業(yè)，b公司是東南亞某國一家經(jīng)營加油站的公司，經(jīng)第三方介紹，兩公司擬合作在b公司所在國建立煉油廠。a公司先后派遣了兩批人員到當(dāng)?shù)嘏cb公司進(jìn)行洽談。a公司的第一批人員都是商務(wù)人員和技術(shù)人員，他們重點(diǎn)了解了煉油廠的選址問題，并就合作方式與b公司進(jìn)行了商談。
最后，雙方人員都認(rèn)為大的問題基本已經(jīng)解決，合作方式也已“談定”。a公司人員也向b公司表達(dá)說，a公司董事長(zhǎng)會(huì)盡快來與b公司商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。然而，a公司的律師聽了技術(shù)人員的匯報(bào)之后，認(rèn)為煉油廠擬選址土地的所有權(quán)問題尚需進(jìn)一步核實(shí)，雙方商談的煉油廠合作方式也不清楚，到底是epc交鑰匙工程(只負(fù)責(zé)按照業(yè)主要求完成工程)，還是bot(負(fù)責(zé)融資、建設(shè)、運(yùn)營管理等)方式，還是雙方合資建立煉油廠，a公司的商務(wù)人員和技術(shù)人員都說不清楚。在這種情況下，a公司的董事會(huì)無法決定是否與b公司合作以及可能的合作方式。
因此，a公司決定派律師與其商務(wù)人員和技術(shù)人員再次與b公司進(jìn)行商談，其主要任務(wù)是進(jìn)一步核實(shí)煉油廠擬選址土地的所有權(quán)以及可能的合作方式。但是，a公司負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的人員卻沒有向b公司說明本次商談的主要目的，b公司仍以為雙方本次是要商談具體的合作方案并簽訂合作協(xié)議。
a公司律師在了解背景情況時(shí)注意到了這個(gè)問題，并意識(shí)到b公司的董事長(zhǎng)在當(dāng)?shù)睾苡斜尘埃`以為a公司傲慢無禮，對(duì)該項(xiàng)目很不重視。果然，在雙方會(huì)面時(shí)，b公司董事長(zhǎng)就直接表達(dá)了強(qiáng)烈的不滿。
雙方都愿意談判成功是談判成功的基本前提條件。因此，在談判之前，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意，取得對(duì)方的信任，創(chuàng)造友好的談判氣氛，這樣非常有助于談判成功。反之，談判就會(huì)困難重重，即使最終達(dá)成交易，雙方的敵意也會(huì)延伸到履行階段，不利于合同的順利履行。因此，a公司律師面臨的第一個(gè)問題就是如何使b公司心平氣和地進(jìn)行商談。
在抵達(dá)b公司所在地當(dāng)天晚上，a公司律師就要求與b公司會(huì)面商談。這樣可以向b公司表明a公司對(duì)該項(xiàng)目很有誠意，對(duì)b公司人員特別是其董事長(zhǎng)非常尊重。此外，不顧旅途勞累就與b公司會(huì)面商談，也可以取得b公司的某種程度上的諒解。反之，如果a公司機(jī)械地遵守“在自己準(zhǔn)備好時(shí)再與對(duì)方談判”的原則，先充分休息第二天再與對(duì)方會(huì)談，就可能進(jìn)一步刺激b公司的董事長(zhǎng)，使得雙方的會(huì)談陷入僵局。
會(huì)談一開始，a公司律師就主動(dòng)向b公司董事長(zhǎng)解釋說，中國對(duì)國際工程承包和境外投資都進(jìn)行監(jiān)管，在向中國主管政府機(jī)關(guān)匯報(bào)該項(xiàng)目時(shí)，a公司需要提供包括煉油廠擬選址土地所有權(quán)及合作方式在內(nèi)的詳細(xì)信息。在了解這些詳細(xì)信息之前，雙方客觀上確實(shí)無法商談具體的合作方案;在征求中國各級(jí)主管政府機(jī)關(guān)意見之前，雙方也無法簽訂合作協(xié)議。
將自己一方的觀點(diǎn)歸因于客觀上的要求，對(duì)方就會(huì)更容易接受，也不得不接受，這符合人的正常心理。a公司律師很好地利用了這一點(diǎn)，委婉地向b公司董事長(zhǎng)表明，如果貴公司拒不提供煉油廠擬選址土地所有權(quán)詳細(xì)資料，或者不與a公司進(jìn)一步商談合作方式，那么該項(xiàng)目就無法推進(jìn)。反之，如果a公司律師只是簡(jiǎn)單地向b公司董事長(zhǎng)表明這一觀點(diǎn)，那么b公司董事長(zhǎng)就會(huì)認(rèn)為a公司是在要挾，如果接受了a公司的觀點(diǎn)，就等于是接受了a公司的要挾。這樣一來，b公司就很難接受a公司的觀點(diǎn)，談判就會(huì)陷入僵局。
然后，a公司律師又回顧了雙方上一次會(huì)談的情況，禮貌地指出，雙方第一次會(huì)談時(shí)，b公司沒有準(zhǔn)備煉油廠擬選址土地所有權(quán)的具體資料，對(duì)合作方式的基本細(xì)節(jié)考慮的也很不成熟，雙方有必要進(jìn)一步交換意見。讓對(duì)方知道自己也有責(zé)任有助于說服對(duì)方，但關(guān)鍵是如何委婉地表達(dá)這一點(diǎn)而不會(huì)使得雙方對(duì)立起來。a公司律師利用回顧上次談判的機(jī)會(huì)，暗示b公司也應(yīng)該對(duì)上次談判的潦草結(jié)果負(fù)責(zé)。
商務(wù)談判案列廢舊輪胎篇三
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia,阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”。他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當(dāng)富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費(fèi)的(店鋪之前的裝修成本等),租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于xx年x月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。 談判開始：
xx年x月x日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價(jià)說明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來我們店的營業(yè)中(事實(shí)是我們差不多沒變風(fēng)格)。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對(duì)于開店的想法。買家談判者李棵實(shí)事求是的說:“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買家把貨盤下來又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)?！?此時(shí)，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！?/p>
“不，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的
萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說買家疑慮過多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個(gè)店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價(jià)單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?500;現(xiàn)貨+鋪?zhàn)?/p>
4500;鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價(jià)格水平;第三。我們不認(rèn)為鋪?zhàn)拥膬r(jià)值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤(rùn)，我們認(rèn)為你的價(jià)格太高了。”
賣家反問到“你們認(rèn)為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多
拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道?”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個(gè)象樣的鋪?zhàn)??！辟I家不依
不饒“如果那么貴的價(jià)錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪?zhàn)印！?/p>
這一招很奏效，頓時(shí)把賣家將住了。賣家自知鋪?zhàn)饧磳⒌狡谵D(zhuǎn)而以懇
切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)20xx塊給我
們空鋪。
買家見形勢(shì)不對(duì)，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我
們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500?！辟I家答應(yīng)并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個(gè)月后支付。
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析
分析：
首先，我們來分析下這場(chǎng)談判是在怎樣的背景下進(jìn)行的：
賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準(zhǔn)備房租即可。
從整個(gè)談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對(duì)話中獲得對(duì)方的真實(shí)情況，以便決策。
談判開始時(shí)，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對(duì)方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢(shì)，而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢(shì)的賣家的優(yōu)勢(shì)一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對(duì)方開店的想法，試圖從中收集情報(bào)。得知對(duì)方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢(shì)，但是過多的信息似乎在對(duì)買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實(shí)信息透露給了對(duì)方
接著雙方進(jìn)入相互試探：此時(shí)，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實(shí)這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價(jià)格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時(shí)賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個(gè)話，無法達(dá)成共識(shí)。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價(jià)格。此時(shí)我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價(jià)格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計(jì)劃好的價(jià)格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對(duì)方壓價(jià)。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識(shí)到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。買家再一次的抓住主動(dòng)權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價(jià)格的妥協(xié)，當(dāng)賣家詢問買家能給出的價(jià)格時(shí)，買家不緊不慢的報(bào)出了一個(gè)與賣家提出價(jià)格相差甚多的價(jià)格，而且順帶了一個(gè)附加條件。這時(shí)買家已經(jīng)收集足夠多對(duì)方的信息，只是在不斷的探視對(duì)方的價(jià)格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價(jià)格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對(duì)方的軟肋，逼迫賣家做出價(jià)格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價(jià)格，而買家以靜制動(dòng)，毫不退讓。在此時(shí)，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進(jìn)行妥協(xié)，而不懂得讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)。充分向買家昭示著自己的弱點(diǎn)，更加處于被動(dòng)的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
總結(jié)：
這場(chǎng)單盤進(jìn)行起來象是一場(chǎng)搏弈。因?yàn)椋瑑?nèi)容和思路比較簡(jiǎn)單，當(dāng)然相對(duì)的也就更容易思考和進(jìn)行?？偨Y(jié)起來：
1 在談判時(shí)，一定不能暴露自己的弱點(diǎn)
2確定價(jià)格后，索要盡可能多的優(yōu)惠.3 .付款在合理的情況下越晚付越好
商務(wù)談判案列廢舊輪胎篇四
自20xx年1月中國東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，同時(shí)也中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確認(rèn)識(shí)和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突，并有針對(duì)性地選擇合理的談判策略，是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識(shí)的視角分析文化差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國際商務(wù)談判中的跨文化意識(shí)解讀
“國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程在本國內(nèi)單一文化背景下進(jìn)行商務(wù)談判，談判過程是可控的，談判結(jié)果也是可以預(yù)見并可準(zhǔn)確把握的而國際商務(wù)談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因?yàn)樯虅?wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑了解對(duì)方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果?！?/p>
跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個(gè)國度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會(huì)環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價(jià)值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對(duì)彼此文化了解，并是否意識(shí)到文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)和技能以及靈活地運(yùn)用談判策略外，加深對(duì)方國家文化的了解，提高跨文化意識(shí)，也是促進(jìn)國際商務(wù)談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。
二、中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問題
(一)案例綜述
中國桂林風(fēng)情旅行社邀請(qǐng)馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進(jìn)行洽談?dòng)捎谒麄兪堑谝淮蔚焦鹆謱?duì)桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時(shí)間晚到了一個(gè)小時(shí)，后在商討價(jià)格時(shí)，因雙方提出的交易條件與價(jià)格相差較大中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價(jià)格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語舉動(dòng)對(duì)他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺(tái)并極力勸說馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認(rèn)為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(二)國際商務(wù)談判案例分析及跨文化問題
(1)時(shí)間觀念的差異對(duì)商務(wù)談判的影響
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對(duì)時(shí)間和日程安排的觀念在認(rèn)識(shí)上也各有差異中國是個(gè)恪守時(shí)間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守而馬來西亞屬于靈活時(shí)間文化，對(duì)時(shí)間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時(shí)間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時(shí)間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時(shí)間，對(duì)于他們來說是無關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對(duì)方一開始對(duì)雙方約定的談判時(shí)間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒有合作的誠意由于中方不具備文化意識(shí)，誤解了馬來西亞代表的時(shí)間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響
非語言行為是人類交流的一個(gè)重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動(dòng)作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務(wù)談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用一個(gè)微妙維俏的動(dòng)作，一個(gè)豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時(shí)峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價(jià)格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對(duì)方的非語言行為的習(xí)慣，掌握并有針對(duì)性地使用某些非語言技巧，這對(duì)推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響
馬來西亞是個(gè)復(fù)雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動(dòng)物的肉和血，忌諱將這些動(dòng)物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點(diǎn)了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時(shí)，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務(wù)談判過程中，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬變要想在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略為了使中馬商務(wù)談判能跨越文化差異的障礙順利進(jìn)行，筆者認(rèn)為可以采取以下策略：
(一)談判前：充分準(zhǔn)備，運(yùn)籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識(shí)的培養(yǎng)
其一，加強(qiáng)馬來西亞文化的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)異文化的認(rèn)識(shí)，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價(jià)值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語言得當(dāng)方法得體比如，在安排會(huì)議約定談判時(shí)間時(shí)，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個(gè)以上的會(huì)議同時(shí)還要了解對(duì)方實(shí)際決策者的綜合情況因?yàn)閷?shí)際決策者對(duì)談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會(huì)地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應(yīng)的住所和談判場(chǎng)所根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對(duì)地位等級(jí)的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評(píng)估馬來西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場(chǎng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)
首先要評(píng)估投資可行性可通過瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關(guān)資料，客觀全面地評(píng)估馬來西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來西亞當(dāng)時(shí)的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢(shì)?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場(chǎng)﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來西亞的各項(xiàng)法律制度及相關(guān)政策可先深入了解馬來西亞政府對(duì)此項(xiàng)投資合作項(xiàng)目是否給予支持政府有關(guān)部門對(duì)審批此類項(xiàng)目是否開設(shè)有綠色通道從投資合作申請(qǐng)到完成各項(xiàng)審批大概需要多長(zhǎng)時(shí)間?政府對(duì)與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項(xiàng)目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開展，可聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問提供法律服務(wù)，聽取他的意見，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運(yùn)用語言及非語言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異
在談判策略的選擇中，要根據(jù)發(fā)展變化的情況，及時(shí)，靈活地調(diào)整談判方式，善于運(yùn)用語言藝術(shù)和非語言藝術(shù)，傳遞感情，增進(jìn)了解，消除由于文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現(xiàn)不如意的情況，應(yīng)認(rèn)真分析產(chǎn)生問題的原因，并有針對(duì)性地拿出解決問題的方法，結(jié)合雙方的文化差異，及時(shí)靈活地調(diào)整談判策略，確保談判的順利進(jìn)行。首先注重語言藝術(shù)采取溫和委婉的交流方式進(jìn)行談判，態(tài)度鮮明不失禮貌，以達(dá)到談判的
預(yù)期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個(gè)詞，認(rèn)為此詞是冒犯侮辱對(duì)方。在遇到要表達(dá)否定的含義時(shí)，可以采取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出
含糊的模棱兩可的回答，既表達(dá)不的意思，避免了正面沖突，緩和矛盾，又避免使用這個(gè)令人感到不禮貌的詞語，體現(xiàn)了語言的魅力。同時(shí)，在介紹情況或解答問題時(shí)，要用嚴(yán)謹(jǐn)禮貌誠信的語言表達(dá)自己真實(shí)的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動(dòng)要盡可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環(huán)境中去，要
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長(zhǎng)者，給足面子。
其次運(yùn)用非語言藝術(shù)來處理文化差異，使談判順利進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對(duì)談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價(jià)在談判過程中注意對(duì)方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對(duì)方的名片后，應(yīng)認(rèn)真的先看一看然后再收起來;同時(shí)在與馬來西亞人接觸或相聚時(shí)不要用腳亂碰或挪動(dòng)任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈(zèng)送禮物時(shí)，不要當(dāng)著送禮人的面打開;對(duì)伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
再次建立良好的人際關(guān)系，及時(shí)調(diào)整談判方式，增強(qiáng)感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強(qiáng)了解，增進(jìn)了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動(dòng)了談判順利進(jìn)行如果談判過程不順利或陷入僵局應(yīng)認(rèn)真分析僵局產(chǎn)生的原因是由于雙方文化不同而導(dǎo)致立場(chǎng)觀點(diǎn)不一致還是溝通的障礙還是違背了對(duì)方的宗教信仰然后運(yùn)用感情策略靈活及時(shí)地調(diào)整談判策略及方式使談判能夠順利進(jìn)行下去如上述案例，當(dāng)談判陷入僵局，中方應(yīng)采取馬上休會(huì)，調(diào)整談判方式，邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)午餐或參加有益身心的活動(dòng)如打高爾夫球﹑觀光游覽等方式，來增進(jìn)了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關(guān)系
談判順利進(jìn)行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)首先在履行合同時(shí)，要注意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來西亞進(jìn)口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時(shí)不堅(jiān)持要求進(jìn)口商開具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽(yù)，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時(shí)，在售后服務(wù)方面也要跟上。
國際商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順利進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時(shí)又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門藝術(shù)也是一門學(xué)問在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識(shí)，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，采取相應(yīng)靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順利進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗(yàn)。
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