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白酒實訓(xùn)報告篇一
通過二天對武漢市白酒類飲品市場進(jìn)行調(diào)查（主要對終端市場），同時對相關(guān)市場進(jìn)行研究和細(xì)分，在對白酒市場反饋的信息的研究中，通過綜合目前市場相關(guān)白酒品牌的研究，對市場調(diào)查的統(tǒng)計結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來。
此次白酒市場調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場占有率及消費(fèi)者需求差異，對今年和以后市場進(jìn)行市場預(yù)測，對武漢市居民生活方式、購買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對競爭品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。
目前市場上有一百來種之多（不包括未統(tǒng)計到的品牌）的白酒品牌在爭奪市場分額，主要以茅臺、五糧液、瀘州老窖、金六福、瀏陽河、酒鬼、枝江大曲、白云邊、全興等品牌為市場領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來軍團(tuán)進(jìn)行爭奪的場面，但相對份額來說未形成壟斷性品牌，競爭比較激烈，在酒的型號上以濃香型為主。
隨著紅酒市場的'迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入者；還有啤酒市場，也是一個不容忽視的利潤增長點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時飲用白酒也是我國人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場前景很廣闊。
針對消費(fèi)群體，在調(diào)查時把其收入、年齡構(gòu)成、購買季節(jié)等因素和動機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時反饋情況：
消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購買實踐性較大。
消費(fèi)動機(jī)：自己飲用或送禮。
消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。
消費(fèi)心理：除品牌和價格外，還考慮其型號、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。
自己飲用多在便利店——超市——商場購買，送禮則相反。消費(fèi)者還會考慮到各買場信譽(yù)。
白酒市場發(fā)育以久，各自品牌在市場上都有相應(yīng)份額（特殊情況除外），各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場的同時，又積極開發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤為主。
終端市場軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式（監(jiān)督、巡視）作用也在減弱。
論
目前市場上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會，市場也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場前的一個機(jī)會。
面對目前市場此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。
a應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。
b在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠度；運(yùn)用報媒、電臺、招貼及相關(guān)pop齊上，轟擊市場。
c銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。
d應(yīng)重視品牌價值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。
e為穩(wěn)定市場，廣告的投放要跟得上市場的變化。
白酒實訓(xùn)報告篇二
報告來源：中投證券
研究員：張鐳、柯海東
報告日期：****
投資評級：維持看好
主要觀點(diǎn)：
白酒：控制價格過快增長是短期政令。由于通脹壓力事關(guān)社會穩(wěn)定，中央明確提出將保持價格總水平基本穩(wěn)定作為年內(nèi)宏觀調(diào)控的首要任務(wù)。發(fā)改委對白酒企業(yè)的政令指出“近期，尤其是上半年必須保持價格穩(wěn)定。”因此，控制價格過快增長影響是短期的。已經(jīng)提前漲價的企業(yè)今年業(yè)績不受短期禁止?jié)q價政令的沖擊。
從去年下半年至今，老窖、茅臺、洋河、古井貢、汾酒都已提過出廠價，今年業(yè)績的增長不會受到影響。受到通脹影響，白酒提價已成為公眾輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，提價時點(diǎn)、幅度、公告方式及解釋已成為考驗白酒企業(yè)公關(guān)能力，營銷策略的重要一環(huán)，目前老窖表現(xiàn)較為出色，去年下半年以來兩次提價均較為成功。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級已成為替代提價的重要手段。近年來，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級已成為全國性及地產(chǎn)白酒企業(yè)替代提價的重要手段，如老窖在國窖1573的基礎(chǔ)上開發(fā)了中國品味？國窖1573、在普通特曲基礎(chǔ)上開發(fā)年份特曲；洋河股份運(yùn)作藍(lán)色經(jīng)典的思路就是在消費(fèi)升級的不同階段，分別主推海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)，推動企業(yè)整體的噸酒收入；山西汾酒則在相繼開發(fā)了30年、20年、40年青花汾酒。如此充分說明了實際上企業(yè)可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，補(bǔ)充完善產(chǎn)品線的手段替代提價。產(chǎn)品線向下延伸的白酒企業(yè)也不會受到影響。如酒鬼酒今年以來通過主推200元以下的中低檔酒湘泉來完善產(chǎn)品線，將不會受到禁止?jié)q價政令的影響。
因此我們認(rèn)為政府短期內(nèi)禁止白酒漲價并未改變行業(yè)確定性增長，維持對行業(yè)的“看好”評級，如果個股股價因此利空下挫則為長期投資者帶來買入良機(jī)。
投資建議：
啤酒：發(fā)改委約談了華潤、青島、燕京、百威四大啤酒集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，在了解啤酒行業(yè)近期漲價情況及未來動態(tài)后，對啤酒企業(yè)受成本上升較多，適當(dāng)提高部份產(chǎn)品價格表示理解。因此此次事件對啤酒行業(yè)的影響偏中性。葡萄酒、黃酒：行業(yè)協(xié)會指出，黃酒、葡萄酒行業(yè)也必須充分認(rèn)識此事的重要性，必須做到防患于未然。我們認(rèn)為此舉對葡萄酒行業(yè)的沖擊也不會太大，因為過去5年，葡萄酒行業(yè)噸酒價格復(fù)合增速僅為5.30%，增長更多的是來自于消費(fèi)量的提升。對黃酒則在短期內(nèi)可能會有一定的影響，因為當(dāng)前黃酒企業(yè)正欲效仿白酒企過去靠提價提升品牌價值刺激銷量的做法，通過“品牌擴(kuò)張價格提升”實現(xiàn)增長，短期禁止提價將對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略形成一定的沖擊。
風(fēng)險提示：公務(wù)消費(fèi)政策收緊、宏觀經(jīng)濟(jì)下行。
白酒實訓(xùn)報告篇三
漲，漲，還是漲，不但刺激著人的視覺還刺激著人的味覺，更考驗著人們的腰包，真?zhèn)€白酒行業(yè)來看漲價已經(jīng)不是茅五劍國水的幾個大佬的游戲了，已經(jīng)是整個行業(yè)的集體行為?？纯此麄兊臐q價理由無奈的同時也是市場的正常反應(yīng)，五糧液是“根據(jù)物價上漲原因”順應(yīng)了中國物價的大趨勢，終端零售38度518元，52度618元，不少地區(qū)零售已經(jīng)超出了這個建議價;國窖是“通過提價控制銷量的過快增長、保持高端形象”，聽起來好像不是很那么合情，好像又有點(diǎn)合理，用每瓶60元的提價真的就能保持高端形象?;劍南春還是始終執(zhí)行自己“穩(wěn)步小跑”的價格策略，漲幅40-60元，漲價原因“各種成本上漲，勞資成本提升”，顯然劍南春的漲價理由應(yīng)該是有理有據(jù)，樸實無華;茅臺的價格也有了不同的提高，只是矛老大顯得有低調(diào)、高雅。超高端、高端價格不斷上揚(yáng)，金字塔越來越尖，已經(jīng)是不斷發(fā)展的事實，要想始終堅挺，價格還會不斷攀比，不斷上揚(yáng)。
中檔白酒，特別是區(qū)域名酒價格也在不斷提升，二線名酒漲價幅度更為明顯，但是形式并不樂觀，日益理性的消費(fèi)者并不十分買帳，對名酒的渴求已經(jīng)上升到價值取向，價格如何等同于價值是擺在二線名酒要解決和說服消費(fèi)者的難題。日子最不好過要數(shù)中低檔白酒了，漲幅很小很小，品牌張力、品牌影響力、資本、渠道全部制約著中低檔酒的漲價空間，順應(yīng)了流行的話“漲價是找死，不漲價是等死”。
漲價不可取，那中低端白酒只好在自身找問題，在節(jié)約成本和營銷上做文章了，
挖潛降低成本：一是在采購原料、運(yùn)營成本上深挖企業(yè)自身潛力，提高單位效率和合理的降低運(yùn)營成本。
第二是要千方百計進(jìn)行營銷創(chuàng)新、減低終端費(fèi)用，可以采用一下辦法：1)顧大局一盤棋。營銷政策全國一直，企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一投入，不要各自為政。企業(yè)的投入往往能夠為銷售分支機(jī)構(gòu)在進(jìn)店過程中鋪平道路或者攤低進(jìn)店費(fèi)用。比如廣告、媒介的投入，提高談判砝碼，降低代理商的廣告要求支持等。2)花小錢辦大事。將有限的費(fèi)用進(jìn)行最有效的利用，進(jìn)店費(fèi)和促銷費(fèi)繳納后，要全方面提升投入利用率。3)擠出海綿里的水。許多終端的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)往往留有彈性，廠商要充分挖掘這部分彈性，提高談判能力，有效進(jìn)行客戶服務(wù)，最大限度地利用關(guān)系營銷，能夠有效降低終端投入。4)以柔克剛，溫柔一刀。用“情感牌”強(qiáng)化渠道管理，最大程度地讓渠道中負(fù)責(zé)主要環(huán)節(jié)的人員按照廠商的意愿做事。對終端決策層、采購部的經(jīng)理等必須展開公關(guān)，通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纱颉扒楦信啤?，將他們由終端向廠商不斷靠攏。5)空間轉(zhuǎn)換，里應(yīng)外合。這招主要是鼓勵企業(yè)開發(fā)不同的渠道營銷，由于廠內(nèi)費(fèi)用的攀升，很多工作可以放在售場外進(jìn)行。6)多條腿走路。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變運(yùn)作模式，有時可以尋求下線經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商往往手中持有很多產(chǎn)品銷售，而且各自有對付終端的有效方法，將上述終端交由經(jīng)銷商管理控制，能降低風(fēng)險和成本。
白酒實訓(xùn)報告篇四
調(diào)查課題：
經(jīng)過對白色污染的調(diào)查，加強(qiáng)我們的環(huán)保意識
調(diào)查地點(diǎn)：
南通市郭里園新村
調(diào)查時間：
也許同學(xué)們大多有這樣的經(jīng)歷：去菜市場買菜、多多少少都會用3到4個塑料袋;去快餐店，用塑料餐盒裝快餐，打開包裝盒，里面用大塊泡沫塑料包裹著東西;去雜貨店買牙膏、牙刷、鋼筆都會用一個小塑料袋……塑料袋價格便宜、輕巧、實用、方便，深受人們喜愛?？墒牵銈兠靼讍崴跒槿藗児┙o方便時，也帶來了一場“白色災(zāi)難”。
一、調(diào)查研究：
1、在我家門口，有2個垃圾箱，我統(tǒng)計了一下，上下總共扔大大小小的塑料袋57個，中午扔了49個。這個是2個垃圾箱的塑料袋個數(shù)啊!想想看，全國多少個垃圾箱，一天扔多少垃圾袋，這簡直是一個天文數(shù)字。
2、我也走訪了一家快餐店，了解到，他們一天賣出快餐約500份，每份約用塑料餐盒，也就是說每一天要用1000個餐盒。
二、什么是“白色污染”
“白色污染”主要是指白色塑料飯盒，各種塑料、農(nóng)用地膜所造成的環(huán)境污染。
三、“白色污染”的危害：
1、“白色污染”會造成視覺危害，不僅僅破壞環(huán)境，還影響市容。
2、“白色污染”會使臭氧層變薄。因為，太陽照射塑料后，會使很多毒物排入大氣層，從而合臭氧層變薄。
四、行動整治“白色污染”
隨著工農(nóng)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，塑料對人類作出了巨大貢獻(xiàn)?？墒牵矠榄h(huán)境付出了沉重代價，已對人類造成了嚴(yán)重威脅。雖然，各城的環(huán)衛(wèi)工人們都在與“白色污染”作斗爭，可是光靠他們是不夠的，還得靠我們自我。
五、提議：
1、不亂扔垃圾
2、不浪費(fèi)一張紙、一滴水、一份錢
3、盡量少用塑料袋，減少“白色污染”
同學(xué)們，我們是社會的主人，改善地球環(huán)境，是我們義不容辭的職責(zé)與義務(wù)。讓我們攜起手來，共同保護(hù)我們美麗的家園!
白酒實訓(xùn)報告篇五
前言從全國范圍看寧夏白酒，所占位置幾乎無足輕重：一、寧夏白酒的總體消費(fèi)量低，自治區(qū)總銷量或許無法與蘇魯豫皖等板塊的一個地級行政區(qū)域的銷量比肩；二、地域偏遠(yuǎn)，為外來品牌的介入制造了一定障礙，屬于封閉性市場；三、與國內(nèi)其他區(qū)域白酒市場相比，總體競爭水平還處于相對落后狀態(tài)，對整個白酒行業(yè)的發(fā)展未能形成有效推動；四、寧夏白酒缺少歷史厚重感，品牌血統(tǒng)根基匱乏和較低的產(chǎn)銷量無法形成集群效應(yīng)，因而，關(guān)注寧夏白酒產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)和行業(yè)期刊極少。本次因服務(wù)寧夏一個客戶，在其間曾對寧夏的白酒做了一定的研究，具體如下：
第一部分：寧夏白酒市場現(xiàn)狀分析一、市場競爭格局：
寧夏是人口較少（總?cè)丝?00余萬）、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的西部地區(qū)，有1/3左右為穆斯林。根據(jù)中國人均白酒消費(fèi)量110元/年計算，寧夏省年度白酒銷售額約4-5億元，中檔、中低檔白酒的總消費(fèi)量約70%。
寧夏白酒總體競爭格局層次感清晰。高檔市場完全由“茅、五、劍”三大巨頭把持，中檔、中低檔市場由本地企業(yè)占據(jù)?！吧澈骸焙汀袄香y川”競爭激烈，“沙湖春”的市場份額已超過40%；另一重要品牌“大夏貢”銷量明顯下滑，面臨著退為二線品牌的危險。外來品牌表現(xiàn)較好者僅有河套老窖和口子窖；前者鋪貨率較高，實際占據(jù)的市場份額較低，沒有形成競爭威脅；口子窖立足于5年產(chǎn)品在商超渠道和部分餐飲渠道運(yùn)作，以機(jī)會性推廣為主；西鳳在省會銀川有一定動作，但未大面積推廣。從區(qū)域市場來看，沙湖在銀川地區(qū)和石嘴山地區(qū)呈下滑趨勢，老銀川上升迅猛；吳忠市場尚無絕對領(lǐng)導(dǎo)品牌，沙湖、老銀川、大夏貢、古峽宴均有一定市場份額；中衛(wèi)市場沙湖春仍占主流，“銀川”在縣級市場發(fā)力效果明顯；固原地區(qū)沙湖春、大夏貢表現(xiàn)較好，“老銀川”謀勢待發(fā)。
二、消費(fèi)特點(diǎn)：
1、寧夏白酒具有區(qū)域消費(fèi)不均衡現(xiàn)象，從寧北（石嘴山、銀川）、寧中（吳忠、中衛(wèi)）、寧南（固原）明顯呈現(xiàn)出倒立“金字塔”結(jié)構(gòu)。主因是民族消費(fèi)特性所決定的：回族禁白酒，聚集區(qū)消費(fèi)量較低（吳忠、固原地區(qū)）；而回族分布較少的地區(qū)（銀川、石嘴山）市場白酒比重極大，占據(jù)自治區(qū)近60%以上消費(fèi)。亦因不同民族消費(fèi)特性和居住特點(diǎn)，重點(diǎn)城市和中心城市對下轄行政區(qū)域內(nèi)的白酒消費(fèi)輻射和影響力并不強(qiáng)。
2、全省主流白酒以41―43度為主，高度酒和低度酒都很少。濃香型產(chǎn)品深受喜愛。但第一品牌沙湖春目前積極推廣清香型洞藏系列。
3、白酒消費(fèi)格局較為明晰，形成了穩(wěn)定的消費(fèi)價格帶，具體如下：
a.大眾消費(fèi)能力不強(qiáng)：家庭消費(fèi)10-20元，普通宴請、聚飲、婚慶、禮品消費(fèi)集中在15―30元，即10-30元為市場主流價格帶，消費(fèi)需求旺盛；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場10元以下仍是主流。
b.政務(wù)/商務(wù)消費(fèi)不均衡：低檔消費(fèi)在20-40元，選擇沙湖（新品、玉液）、老銀川居多、大夏貢（1038）次之。中高檔消費(fèi)75―160元檔，選擇沙湖（特釀、和諧、三里洞藏、瓊漿）、老銀川（傳世經(jīng)典、國際經(jīng)典、十年陳藏）、大夏貢經(jīng)典五年和口子窖5年較多。各品牌旗下產(chǎn)品競相表現(xiàn)，但沒有形成絕對的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，老銀川上升趨勢明顯。高端消費(fèi)大部分選擇“茅、五、劍”，消費(fèi)比較成熟，但量不大。在中高檔市場上，缺乏絕對核心產(chǎn)品，此為中高檔白酒機(jī)會之一，所有廠家市場定位都較為清晰，但沒有在某一細(xì)分價位上實施精耕細(xì)作戰(zhàn)略，都以多產(chǎn)品機(jī)會運(yùn)作的思路操作中高檔白酒。
整體來說消費(fèi)不夠理性和成熟，
對品牌缺乏認(rèn)知度和忠誠度。存在以下幾大消費(fèi)特點(diǎn)：一、被動消費(fèi)，大部分消費(fèi)者因渠道（服務(wù)員和零售店主）推介產(chǎn)生消費(fèi)，突出表現(xiàn)在銀川和石嘴山地區(qū)；二、跟風(fēng)消費(fèi)，消費(fèi)者易受外界干擾購買流行性白酒產(chǎn)品；三、地緣性消費(fèi)居多，即消費(fèi)者存在地產(chǎn)酒消費(fèi)情結(jié)，也是寧夏地產(chǎn)酒強(qiáng)勢的根本性原因。
三、渠道特征：
1、餐飲：除銀川和石嘴山外，寧夏其他各地區(qū)大型餐飲欠發(fā)達(dá)。吳忠、固原地區(qū)中小型餐飲較多，但清真的消費(fèi)特點(diǎn)很大程度上抑制了白酒消費(fèi)。餐飲渠道進(jìn)店壁壘不高，大部分為品牌/品項進(jìn)場費(fèi)用，基本無買斷專場、包量銷售、大包商運(yùn)作、買斷專場促銷權(quán)的操作方式。渠道中服務(wù)員的推力極為關(guān)鍵；大部分終端加價率不高，但消費(fèi)者自帶現(xiàn)象比較嚴(yán)重。
2、名煙名酒店和專賣店等渠道方式僅在銀川、石嘴山市場較發(fā)達(dá)，也帶動了該市場團(tuán)購渠道的發(fā)展。
3、現(xiàn)代商超渠道較發(fā)達(dá)（主要在銀川）。該類渠道在白酒銷售中的作用越來越明顯；各廠家在該渠道推廣活動的開展趨向頻繁，導(dǎo)購?fù)度胍苍谠黾?。傳統(tǒng)批零渠道在白酒銷售中仍占主流，對利潤需求較為旺盛。
4、公關(guān)團(tuán)購渠道逐步興起，為中高檔白酒未來銷售主渠道之一，以銀川和石嘴山市場突出。專賣店業(yè)態(tài)以全國性一名酒（茅臺、五糧液）為主。
四、主流品牌概念及推廣：
從各品牌名稱來看，存在“三地”：地緣特色明顯，地域文化突出，地方情結(jié)濃厚。
1、沙湖春為銀川旅游景點(diǎn)，借助旅游資源提升品牌知名度，地域文化突出；在品牌形象塑造上，推出高端形象系列產(chǎn)品“原漿系列”,在香型上進(jìn)行破壞性試驗，棄用濃香型采用非主流清香型；在概念上借用酒鬼的“洞藏”文化，突出五谷原釀。此項突破為寧夏白酒先河，但從消費(fèi)特性和需求來說，創(chuàng)新效果還有待未來驗證。
2、老銀川利用銀川在寧夏地區(qū)的影響力提升品牌知名度和影響力（政治、經(jīng)濟(jì)因素對其他市場進(jìn)行輻射和影響），通過地方情節(jié)來拉攏本地消費(fèi)者。
3、大夏貢沿用西夏歷史文化結(jié)合寧夏地域文化，對消費(fèi)者有一定影響力。但在宣傳上以“真朋友、喝好酒”的聚飲消費(fèi)概念進(jìn)行傳播，與品牌的歷史厚重的調(diào)性不匹配。
4、塞上江南：此品牌名稱極致的體現(xiàn)了“三地”特色。在產(chǎn)品概念上，首創(chuàng)“窖藏?原酒”，系列產(chǎn)品突出年份概念。
5、地方性品牌原州宴、六盤春等皆以三地文化為主。
6、推廣簡析：
b.分析：促銷的形式有四種：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。而寧夏白酒品牌的促銷目前還處于比較偏頗而又單一的方式上。不少企業(yè)把品牌知名度提升、業(yè)績增長寄望于宣傳上，只要“量”到了，其他什么都可以忽略（老銀川為最）即便是廣告本身，也是思維貧乏、創(chuàng)意雷同。對于渠道促銷上，寧夏白酒熱衷于大力度的渠道促進(jìn)，有句話是“寧夏的白酒廠都是為服務(wù)員建的”。這種惡性競爭直接導(dǎo)致消費(fèi)者忽視品牌，忠誠度低，被動消費(fèi)。換句話說就是缺乏整合營銷傳播戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌意識還處在銷售型品牌管理階段，缺乏統(tǒng)領(lǐng)全區(qū)的霸主高度，傳播手段過于傳統(tǒng)和保守，傳播的立體性和一致性存在明顯不足，因此，未能形成獨(dú)特的品牌區(qū)隔，不具有品牌獨(dú)占性。
白酒實訓(xùn)報告篇六
在對白酒市場調(diào)查的信息的研究中，通過綜合目前市場相關(guān)白酒品牌的研究，對白酒市場調(diào)查的統(tǒng)計結(jié)果整理、分析結(jié)果，總結(jié)出武漢市白酒市場調(diào)查報告。
一、前 言
通過二天對武漢市白酒類飲品市場進(jìn)行調(diào)查(主要對終端市場)，同時對相關(guān)市場進(jìn)行研究和細(xì)分，在對白酒市場反饋的信息的研究中，通過綜合目前市場相關(guān)白酒品牌的研究，對市場調(diào)查的統(tǒng)計結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來。
此次白酒市場調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場占有率及消費(fèi)者需求差異，對今年和以后市場進(jìn)行市場預(yù)測，對武漢市居民生活方式、購買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對競爭品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。
二、市場環(huán)境及前景預(yù)測
領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來軍團(tuán)進(jìn)行爭奪的場面，但相對份額來說未形成壟斷性品牌，競爭比較激烈，在酒的型號上以濃香型為主。
隨著紅酒市場的迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入者;還有啤酒市場，也是一個不容忽視的利潤增長點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時飲用白酒也是我國人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場前景很廣闊。
三、消費(fèi)特征分析
針對消費(fèi)群體，在調(diào)查時把其收入、年齡構(gòu)成、購買季節(jié)等因素和動機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時反饋情況：
消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購買實踐性較大。
消費(fèi)動機(jī)：自己飲用或送禮。
消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。
消費(fèi)心理：除品牌和價格外，還考慮其型號、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。
四、購買習(xí)慣分析
自己飲用多在便利店——
超市——商場購買，送禮則相反。消費(fèi)者還會考慮到各買場信譽(yù)。
五、品牌狀況分析
白酒市場發(fā)育以久，各自品牌在市場上都有相應(yīng)份額(特殊情況除外)，各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場的同時，又積極開發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤為主。
六、終端表現(xiàn)
終端市場軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式(監(jiān)督、巡視)作用也在減弱。
七、結(jié) 論
目前市場上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會，市場也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場前的一個機(jī)會。
面對目前市場此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。
a應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。
b在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠度;運(yùn)用報媒、電臺、招貼及相關(guān)pop齊上，轟擊市場。
c銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。
d應(yīng)重視品牌價值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。
e為穩(wěn)定市場，廣告的投放要跟得上市場的變化。
白酒實訓(xùn)報告篇七
白酒是指以曲類、酒母為糖化發(fā)酵劑，利用淀粉質(zhì)(糖質(zhì))原料，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀和勾兌釀制而成的各類無色透明的酒。
按照制作工藝，白酒可以分為固態(tài)法、固液結(jié)合法和液態(tài)法三類。按酒的香型，可以分為醬香型、濃香型、清香型、兼香型、米香型、獨(dú)特風(fēng)格型。
二、中國白酒行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析
1.國家政策環(huán)境。隨著以后中央“八項規(guī)定”的出臺，20xx年開始執(zhí)行的限制三公消費(fèi)政策有了進(jìn)一步的舉措和內(nèi)容，政府推行作風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉力度日益加強(qiáng)、公務(wù)支出信息日益公開，發(fā)布“加強(qiáng)自身作風(fēng)建設(shè)十條規(guī)定”，限酒、禁酒的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。1月20日，中央辦公廳發(fā)出《印發(fā)同志關(guān)于厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費(fèi)重要批示的通知》，隨后中央出臺“六項禁令”等。這種形勢對白酒消費(fèi)，特別是高端白酒的銷售產(chǎn)生了明顯的抑制。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。中國gdp總量每年高速增長，人民生活水平普遍提高，使高端白酒的消費(fèi)能力逐漸加強(qiáng)。盡管全球遭遇到金融危機(jī)之中，但是由于白酒行業(yè)并不處于“國際大循環(huán)”之中，因而收到金融危機(jī)的負(fù)面影響并不特別大。此外，白酒板塊的抗通脹能力，也使得其受通貨膨脹的影響較之其他行業(yè)要小。同時，中高檔白酒憑借其稀缺性生產(chǎn)以及局部的寡頭壟斷，對應(yīng)于旺盛的市場需求，因而提價能力較強(qiáng)。
3.社會環(huán)境。中國龐大的人口基數(shù)對白酒的需求相對較大，而除了白酒本身之外，中國源遠(yuǎn)流長的酒文化也是造就白酒產(chǎn)業(yè)巨大利益前景的主因。近幾十年來，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民收入水平廣泛提高。受此影響，人們對白酒的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為都有所改變。除了基本需求之外，白酒的品牌、酒品的質(zhì)量以及銷售過程中提供的服務(wù)受到人們更多關(guān)注。
4.技術(shù)環(huán)境。根據(jù)有關(guān)報告顯示，截至20xx年底我國釀酒行業(yè)擁有的國家級企業(yè)技術(shù)中心有11個，五年來增加了近50%，這意味著白酒行業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)成本。此外，通過引入高端的信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了供求、成本、收益與投資風(fēng)險的和諧一致。
三、白酒行業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)分析
1.新進(jìn)入者的威脅。幾年來，受到接踵而至的美國次貸危機(jī)、歐債危機(jī)以及外圍整體環(huán)境的影響，許多出口企業(yè)面臨經(jīng)營停滯，資金去向有待選擇。同時，股市低迷也使得部分資金從中抽離，面臨著選擇資金投向的問題。因為有些出售、整改白酒企業(yè)的作為被當(dāng)?shù)卣?dāng)作招商引資項目重點(diǎn)加強(qiáng)，所以預(yù)計未來會有更多的資本進(jìn)入白酒行業(yè)。
2.替代品的威脅。白酒的替代產(chǎn)品主要包括黃酒、葡萄酒和啤酒等。近幾年，啤酒正在逐漸替代白酒進(jìn)攻酒精飲料，紅酒市場也以“黑馬”的姿態(tài)每年保持20%左右的增速，黃酒也保持崛起勢頭。在此背景下，不可避免的白酒產(chǎn)量占酒精飲料產(chǎn)量的比重逐年下降，中低端白酒受到這些替代品的威脅很大。但是高端白酒包含高品位、高收藏價值等附加值，因而市場地位受以上替代品的沖擊不大。
3.供應(yīng)商的議價能力。白酒產(chǎn)業(yè)最主要的生產(chǎn)成品來源于包裝和糧食，分別占到白酒成本的40%和20%左右，而制造費(fèi)用、燃料動力及人工成本則占到成本的16%左右。因此白酒行業(yè)主要供應(yīng)商為白酒的包裝供應(yīng)商與原料糧食供應(yīng)商。目前包裝物供應(yīng)商和原料糧食供應(yīng)商沒有形成有效集合，因此白酒企業(yè)自身的議價能力較強(qiáng)，因此供應(yīng)商的議價能力較弱。
4.消費(fèi)者的議價能力。在白酒市場上，存在的中低端白酒品牌多而雜，面對的消費(fèi)群體多屬于中低收入人群，這部分消費(fèi)者對于價格敏感度較高。因而，即便消費(fèi)者會因為選擇多樣而具有較高的價格彈性。因此其對應(yīng)的議價能力較強(qiáng)。但是，高端白酒擁有強(qiáng)勢的品牌，自主定價能力很強(qiáng)，因而消費(fèi)者的價格彈性及議價能力都略弱。
5.現(xiàn)有競爭對手的威脅。國內(nèi)目前生產(chǎn)高端酒的企業(yè)在工藝、營銷、規(guī)模及開發(fā)方面均有十分的優(yōu)勢。因此，盡管利潤豐厚，中低端品牌進(jìn)入高端發(fā)展存在較高的壁壘。同時，由于各種主觀因素的影響，地產(chǎn)名酒已逐漸成為低端白酒消費(fèi)的主體，這也使得外來品牌的進(jìn)入遇到的阻力增大。
四、發(fā)展趨勢
1.高端品牌壟斷加劇，白酒市場競爭激烈。隨著生活品質(zhì)的提升及消費(fèi)意識更加健康化，市場對于白酒的需求動因已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷】瞪?、品質(zhì)生活以及品位生活的追求。較高的知名度、市場好評度以及品質(zhì)水平成為人們考量白酒的又一重要依據(jù)。因此，高端白酒企業(yè)的品牌價值、商譽(yù)優(yōu)勢，使得其能夠在激烈的市場競爭中，保持強(qiáng)勢甚至壟斷。此外，在市場低靡的環(huán)境下，高端品牌以副牌產(chǎn)品向中低端市場邁進(jìn)也使得行業(yè)內(nèi)的競爭顯得更加激烈。
2.高度白酒仍為白酒的主要市場，白酒度數(shù)分布日漸趨于合理化。盡管目前各方均認(rèn)同白酒未來發(fā)展的趨勢是低度化，同時也是白酒吸引年輕一代和國際化的關(guān)鍵。但是目前為止，高端白酒依然主要集中于高度白酒?！吧环€(wěn)，香不足，味寡淡”是低度白酒亟待解決的技術(shù)難題，而這也仍將維持一定時期。
3.行業(yè)的監(jiān)管趨向加強(qiáng)，行業(yè)的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)缺失問題更受關(guān)注。20xx年，“購買散酒門”、“酒精勾兌門”、“塑化劑風(fēng)波”等一系列事件的出現(xiàn)，很大程度上暴露出白酒行業(yè)規(guī)范管理的法規(guī)政策存在滯后和有關(guān)規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)重缺失。面對不斷暴露的問題和日益增大的輿論壓力，國家有關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會組織對行業(yè)的監(jiān)管勢必不斷加強(qiáng)。
白酒實訓(xùn)報告篇八
白酒是中國飲食文化中不可或缺的一部分，也是中國文化的重要組成部分。然而，隨著市場需求的改變，白酒的銷售形式也在不斷地發(fā)生著變化。為了更好地了解白酒貿(mào)易的實際操作過程，我參加了一次白酒貿(mào)易實訓(xùn)，并在實踐中獲得了許多收獲和體會。
第二段：實訓(xùn)過程
在實訓(xùn)中，我們首先進(jìn)行了白酒品嘗，學(xué)習(xí)了如何品味白酒和辨別不同的酒類。接著，我們學(xué)習(xí)了如何正確地進(jìn)行白酒貿(mào)易，包括了解市場需求，了解不同品牌的酒類特點(diǎn)，以及如何進(jìn)行談判等。最后，我們還參觀了一家白酒生產(chǎn)廠家，深入了解了酒類的生產(chǎn)和管理流程。
第三段：體會
通過這次實訓(xùn)，我深刻地認(rèn)識到了白酒貿(mào)易的重要性和復(fù)雜性。首先，市場需求的變化對銷售策略和渠道的選擇有著重要影響。其次，了解不同品牌的酒類特點(diǎn)可以幫助我們更好地進(jìn)行銷售和推廣。最后，談判技巧的掌握也是非常重要的，能夠幫助我們在交易中獲得更多的利益。
第四段：收獲
通過這次實訓(xùn)，我不僅學(xué)習(xí)了如何正確地進(jìn)行白酒貿(mào)易，還了解了白酒文化和白酒的生產(chǎn)流程。這次實訓(xùn)讓我更加深入地了解了白酒這個傳統(tǒng)文化的魅力，也讓我對未來從事白酒貿(mào)易工作更有信心和熱情。
第五段：總結(jié)
總而言之，這次白酒貿(mào)易實訓(xùn)讓我深入地了解了白酒文化和白酒貿(mào)易的實際操作，收獲頗豐。我相信，在未來的工作中，這次實訓(xùn)對我會有很大的幫助，也希望能夠把所學(xué)運(yùn)用到實際操作中，成為一名優(yōu)秀的白酒貿(mào)易從業(yè)人員。
白酒實訓(xùn)報告篇九
白酒行業(yè)一直是出新聞的地方，也一直為眾多的媒體、學(xué)者、專家所關(guān)注，經(jīng)過幾年的拼殺，從白酒的廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)到如今的綜合實力大比拼，白酒行業(yè)一路跌跌撞撞摸爬滾打過來，市場依然混亂，品牌依舊幼稚。市面上三天兩頭地冒出個超高檔白酒，某名酒在某個時間又重拳出擊，推出什么第一品牌，進(jìn)軍哪個市場等等諸如此類的新聞到處都是。很多專家、學(xué)者以及專業(yè)媒體在分析白酒行業(yè)這些現(xiàn)象的時候往往從片面的觀點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)為白酒行業(yè)的問題出在人才上，出在觀念上。其實，深入分析白酒行業(yè)種種怪現(xiàn)象之后，我們發(fā)現(xiàn)，白酒行業(yè)無論是名酒名企，還是地方小品牌小企業(yè)，都不同程度地存在以下十大痼疾。
一、行業(yè)導(dǎo)向迷茫的痼疾。
白酒的未來如何？白酒是中國傳統(tǒng)的表達(dá)情感、張揚(yáng)情緒的特殊商品，無論在城市，還是農(nóng)村，在特定的場合，特定的時候，都有其消費(fèi)的理由。幾千年的中國酒文化，幾個億的酒民，可以說，白酒是中國傳統(tǒng)文化的一部分。從這一點(diǎn)來說，白酒的未來是美好的。但是，由于行業(yè)的落后，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化，在其他酒類的競爭壓力下，白酒市場的格局正在逐漸地變化。例如蘇州市場，的白酒銷售在整體酒類消費(fèi)中還能占有50%的比例，而，白酒銷售在整體酒類消費(fèi)中所占的分量不足30%。正是由于競爭格局的變化，眾多的白酒業(yè)內(nèi)人士對于白酒的行業(yè)導(dǎo)向迷茫了。白酒是夕陽產(chǎn)業(yè)，白酒是弱勢產(chǎn)業(yè)的論調(diào)在白酒行業(yè)中盛行。在這樣迷茫的行業(yè)導(dǎo)向下，眾多的白酒企業(yè)尋找突圍的策略――有的近親繁殖，利用自身的資本、品牌的優(yōu)勢把品牌延伸到其他酒類，例如茅臺進(jìn)入葡萄酒、啤酒領(lǐng)域；有的掠奪市場，不斷進(jìn)行品牌克隆，讓自己的品牌和外部的資源結(jié)合起來，強(qiáng)行占據(jù)了大量的市場空間；有的尋找酒類技術(shù)創(chuàng)新的路子，從白酒升級到保健酒、營養(yǎng)酒等等。
越來越多的傳統(tǒng)白酒生產(chǎn)企業(yè)不愿意從事品牌推廣，心甘情愿地為人作嫁，成為眾多外行、眾多經(jīng)銷商的加工車間；越來越多的外行和經(jīng)銷商紛紛看中白酒行業(yè)的暴利，大舉進(jìn)入白酒行業(yè)。誰讓白酒行業(yè)的門檻這么低呢？但是門檻低并不意味著前景美好，這是市場的規(guī)律。
從白酒生產(chǎn)企業(yè)的沒落和外行進(jìn)入白酒行業(yè)的喧囂我們可以很直觀地看出白酒行業(yè)導(dǎo)向迷茫的痼疾。白酒是傳統(tǒng)的，是蘊(yùn)涵深厚文化的商品，只有清晰的行業(yè)導(dǎo)向，才能讓這個行業(yè)健康成長――我們所指的成長不是量的增長，而是整個行業(yè)質(zhì)的進(jìn)步。這種進(jìn)步的最后結(jié)果是競爭的有序，是市場的規(guī)范，是對消費(fèi)者的負(fù)責(zé)。
二、企業(yè)戰(zhàn)略短視的痼疾。
中國的企業(yè)經(jīng)常談到戰(zhàn)略，但是在企業(yè)運(yùn)營中卻很少運(yùn)用到戰(zhàn)略。在白酒行業(yè)這樣的市場環(huán)境中，更多的白酒企業(yè)通過戰(zhàn)術(shù)來保持競爭優(yōu)勢，而在戰(zhàn)略上的短視卻是阻礙企業(yè)成長或者企業(yè)保持持久的競爭力的最大力量。白酒企業(yè)的戰(zhàn)略短視體現(xiàn)在品牌塑造、市場建設(shè)、消費(fèi)者溝通以及銷售體系的建立上。
讓白酒名企的決策者談品牌塑造，除了說產(chǎn)品質(zhì)量，就是說榮譽(yù)。在中國的市場上，質(zhì)量是產(chǎn)品主導(dǎo)時代的核心武器，而榮譽(yù)則是成為品牌的重要包裝物，于是眾多的白酒企業(yè)在名酒的帶領(lǐng)下，挖空心思地炮制榮譽(yù)，以為榮譽(yù)就是品牌的塑造。而忽略了品牌塑造的根本點(diǎn)：品牌價值。
眾多的白酒名企沒有完整的銷售系統(tǒng)，沒有市場建設(shè)，這是眾人皆知的事實。他們是“皇帝的女兒不愁嫁”，一年開個兩次供貨會議就好了，拿那么大的銷售系統(tǒng)浪費(fèi)錢??！這是其一；第二，由于體制和地域偏僻的原因，這些名企也沒有辦法擁有專業(yè)化的銷售隊伍，沒有人才，沒有隊伍，銷售系統(tǒng)自然成為擺設(shè)，市場建設(shè)自然成為空話了。
在缺乏企業(yè)戰(zhàn)略的白酒行業(yè)，眾多的后來者、跟隨者的榜樣就是那些風(fēng)光無限的名酒名企――成功原來就是那么簡單！于是，白酒行業(yè)成為“程咬金三板斧”的天下。這是典型的企業(yè)戰(zhàn)略短視痼疾在白酒行業(yè)的體現(xiàn)！無論你拿出哪個品牌的案例，認(rèn)真分析，我們都可以用“程咬金三板斧”的套路來進(jìn)行分解。
白酒實訓(xùn)報告篇十
，白酒行業(yè)拐點(diǎn)年，這不只是眾多白酒專家的預(yù)言，而是作為白酒一線企業(yè)的一種切身實感受，原來一個月賣出200箱酒是很輕松的，但今年賣出20箱就感覺很是吃力，這是來自經(jīng)濟(jì)繁榮區(qū)陜西榆林的一些終端渠道商在回顧過去的的感受時，商家們頗具代表性的真實感觸。
當(dāng)然對于各商家而言，他們的年報要比這光鮮許多。例如媒體曝光的、某品牌年銷售30億實際營收卻只有15億。這種對比下，人們愿意更相信終端銷售商說出來的數(shù)據(jù)。終端銷售商的感受，雖然不能代表白酒行業(yè)總體呈現(xiàn)滯銷或者增長乏力趨勢，但是從中也可以管窺出白酒行業(yè)所面臨發(fā)展趨勢已經(jīng)顯露出負(fù)面的端倪。
過去的一年，白酒的瘋漲勢頭戛然而止：飛天茅臺曾經(jīng)在年初漲至1800元，但是在中秋的杭州卻戛然降至1480元，到了202月繼續(xù)下降至1519元，但這還只是一個沒有結(jié)束的下滑。
價格魔杖演繹的白酒躥升神話，曾經(jīng)令無數(shù)人著迷，
因此，名酒的發(fā)展膨脹了酒商的野心。許多的企業(yè)一度高喊產(chǎn)品升級、向高端化進(jìn)軍的口號，有條件的要高端化，無條件的創(chuàng)造條件也要高端化。
白酒業(yè)越來越迷幻價格杠桿這個魔杖，因此，白酒業(yè)的大躍進(jìn)在過去的幾年風(fēng)風(fēng)火火的展開。但是，另外一組事實卻在年前夕表明，高端化不具有普遍性。
很多產(chǎn)品因與品牌實力脫節(jié)，銷售實際情況是吆喝聲大于送貨車的馬達(dá)聲。在過去的一年，行業(yè)給出白酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)1100萬千升，但其中絕大部分是中低端酒，真正的高端占比很小。
而2013年一季度，來自高層的各路人馬紛紛走向部隊，司法系統(tǒng)，調(diào)查改善作風(fēng)的落實情況，出于紀(jì)律的需要，更多的部隊機(jī)關(guān)，開始細(xì)化來自上層的文件精神，并最終落到實處，反映在白酒行業(yè)，一邊是將信將疑的觀望，一邊是一部分追風(fēng)高端化的經(jīng)營商已經(jīng)顯現(xiàn)產(chǎn)生退出白酒行業(yè)的念頭，而讓人退出的唯一原因是，他們在高增長和高利潤表象下，出現(xiàn)被白酒行業(yè)忽悠了的不良感覺。
繁榮是行業(yè)期望的，但是太多的泡沫過大的時候，難免會破裂，2013年，白酒是否拐點(diǎn)不能妄斷，但高端白酒的黃金時代可能遠(yuǎn)去，卻不是沒有可能。
點(diǎn)評：利潤過于豐厚會讓人瘋狂，行業(yè)過度發(fā)展的結(jié)果是產(chǎn)能過剩。社會經(jīng)濟(jì)過剩會演變成經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這個道理同樣適用于白酒行業(yè)。
白酒實訓(xùn)報告篇十一
最近，我參加了一次白酒貿(mào)易實訓(xùn)，這是我第一次接觸這個領(lǐng)域。在這一次實訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)到了如何評估酒類產(chǎn)品，學(xué)會了銷售技巧，提高了溝通能力和團(tuán)隊合作精神。這次實訓(xùn)讓我深刻意識到，行動勝于空談，只有在實踐中才能真正體會到學(xué)到的知識和技能。
第二段：學(xué)習(xí)評估酒類產(chǎn)品
在實訓(xùn)中，我們學(xué)習(xí)了如何評估酒類產(chǎn)品的品質(zhì)以及其適合的市場定位。我通過學(xué)習(xí)查看產(chǎn)品所在的產(chǎn)區(qū)、原料情況、工藝流程、工廠資質(zhì)等方面的細(xì)節(jié)，不僅能夠更好地了解每種酒的釀造文化和特色，還能夠解決顧客的疑問，提升銷售技巧。通過對每個品牌的深入了解和分析，我提高了對白酒市場的認(rèn)識，我的個人知識儲備也大幅提高。
第三段：學(xué)習(xí)銷售技巧
在實踐中，我學(xué)會了許多銷售技巧。我以前以為銷售只是簡單地想辦法把產(chǎn)品賣出去，但實際上現(xiàn)在我已經(jīng)明白了，銷售員不僅需要了解市場，還需要懂得與客戶溝通，更要培養(yǎng)細(xì)致耐心的服務(wù)態(tài)度。這次實習(xí)中，我與同事一起完成銷售任務(wù)，互相學(xué)習(xí)交流，不僅加強(qiáng)了彼此的理解和同情，還為我們爭取了更多的訂單。這讓我意識到，良好的協(xié)作關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵。
第四段：提高溝通能力
另外，我發(fā)現(xiàn)在這次實習(xí)中，我的溝通能力也得到了提高。在這個過程中，我學(xué)會了給顧客提供更多好的建議和適合顧客需求的產(chǎn)品。我意識到，要成為一名成功的銷售員，需要不斷提高說服力、表達(dá)能力和思考能力，這是與客戶更好溝通交流的前提。
第五段：結(jié)語
總的來說，這次白酒貿(mào)易實習(xí)讓我學(xué)到了很多東西。我了解到了白酒市場的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，學(xué)會了如何評估酒類產(chǎn)品，獲得了銷售技巧，提升了溝通能力和團(tuán)隊合作精神，這些都將對我未來的工作和生活產(chǎn)生很大的幫助和影響。通過這次實習(xí)，我也相信，不斷實踐和學(xué)習(xí)才是提高自身的真正途徑。
白酒實訓(xùn)報告篇十二
尊敬的經(jīng)理：
您好!
自xx年入職以來，我一直都很享受這份銷售工作，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)的信任、栽培及包容，也感謝各位同事給予的友善、幫助和關(guān)心。在過去的近兩年的時間里，利用公司給予良好學(xué)習(xí)時間，學(xué)習(xí)了一些新的東西來充實了自己，并增加自己的一些知識和實踐經(jīng)驗。我對于公司的照顧表示真心的感謝!當(dāng)然，我也自認(rèn)為自己在這半年的工作中做出了自己的最大努力。
但因為某些個人的理由，我最終選擇了向公司提出辭職申請，并希望能于今年12月正式離職。希望領(lǐng)導(dǎo)能早日找到合適的人手接替我的`工作，我會盡力配合做好交接工作，保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作,對公司,對客戶盡好最后的責(zé)任。
希望公司對我的申請予以考慮并批準(zhǔn)為盼。
辭職人：
日期
白酒實訓(xùn)報告篇十三
魏總： 十分感謝您在我人生最困難的時候給了我這個平臺，讓我能在別克這樣一個優(yōu)秀汽車品牌中學(xué)習(xí)和成長。在過去的一年的工作中，由于自身能力不足等各個方面的原因，給公司帶來了很大的損失和許多不良的影響，在此深表抱歉!
回想前面人生經(jīng)歷，挫折和失敗并行，雖然不停的奔波，不停的努力，但命運(yùn)卻未能有太大的改變。在這一個禮拜的停工中，我去過江浙第一高峰——黃毛尖，觀星星、月亮、高山和大自然，感受個人的渺小和人生的短暫;去過洞頭海邊，傾聽海浪，看茫茫大海，感受大海的博大胸襟和氣概。人生不過幾十年，當(dāng)須爭朝夕。
過去，我總是把自己的挫折和失敗歸結(jié)于命運(yùn)，經(jīng)過這一段時間的反思和總結(jié)，我覺得是性格和品格的問題。莊總，那天打電話給您，您以長者的身份對我的批評和指正，給了我很大的觸動。是的，一個連責(zé)任感都沒有的人是不可能完成永久的事業(yè)的。我一定會謹(jǐn)記您給我的教誨，努力將自己塑造成一個有責(zé)任感并具有高尚道德情操的人。
為了給公司一個說法，我決定辭職。
祝飛豪事業(yè)興旺發(fā)達(dá)，祝莊總和家人身體健康、萬事如意!
xx年2月15日
白酒實訓(xùn)報告篇十四
漲，漲，還是漲，不但刺激著人的視覺還刺激著人的味覺，更考驗著人們的腰包，真?zhèn)€白酒行業(yè)來看漲價已經(jīng)不是茅五劍國水的幾個大佬的游戲了，已經(jīng)是整個行業(yè)的集體行為。看看他們的漲價理由無奈的同時也是市場的正常反應(yīng)，五糧液是“根據(jù)物價上漲原因”順應(yīng)了中國物價的大趨勢，終端零售38度518元，52度618元，不少地區(qū)零售已經(jīng)超出了這個建議價;國窖是“通過提價控制銷量的過快增長、保持高端形象”，聽起來好像不是很那么合情，好像又有點(diǎn)合理，用每瓶60元的提價真的就能保持高端形象？；劍南春還是始終執(zhí)行自己“穩(wěn)步小跑”的價格策略，漲幅40-60元，漲價原因“各種成本上漲，勞資成本提升”，顯然劍南春的漲價理由應(yīng)該是有理有據(jù)，樸實無華；茅臺的價格也有了不同的提高，只是矛老大顯得有低調(diào)、高雅。超高端、高端價格不斷上揚(yáng)，金字塔越來越尖，已經(jīng)是不斷發(fā)展的事實，要想始終堅挺，價格還會不斷攀比，不斷上揚(yáng)。
中檔白酒，特別是區(qū)域名酒價格也在不斷提升，二線名酒漲價幅度更為明顯，但是形式并不樂觀，日益理性的消費(fèi)者并不十分買帳，對名酒的渴求已經(jīng)上升到價值取向，價格如何等同于價值是擺在二線名酒要解決和說服消費(fèi)者的難題。日子最不好過要數(shù)中低檔白酒了，漲幅很小很小，品牌張力、品牌影響力、資本、渠道全部制約著中低檔酒的漲價空間，順應(yīng)了流行的話“漲價是找死，不漲價是等死”。
漲價不可取，那中低端白酒只好在自身找問題，在節(jié)約成本和營銷上做文章了。
挖潛降低成本：一是在采購原料、運(yùn)營成本上深挖企業(yè)自身潛力，提高單位效率和合理的降低運(yùn)營成本。
比如廣告、媒介的投入，提高談判砝碼，降低代理商的廣告要求支持等。2）花小錢辦大事。將有限的費(fèi)用進(jìn)行最有效的利用，進(jìn)店費(fèi)和促銷費(fèi)繳納后，要全方面提升投入利用率。3）擠出海綿里的水。許多終端的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)往往留有彈性，廠商要充分挖掘這部分彈性，提高談判能力，有效進(jìn)行客戶服務(wù)，最大限度地利用關(guān)系營銷，能夠有效降低終端投入。4）以柔克剛，溫柔一刀。用“情感牌”強(qiáng)化渠道管理，最大程度地讓渠道中負(fù)責(zé)主要環(huán)節(jié)的人員按照廠商的意愿做事。對終端決策層、采購部的經(jīng)理等必須展開公關(guān)，通過適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纱颉扒楦信啤?，將他們由終端向廠商不斷靠攏。5）空間轉(zhuǎn)換，里應(yīng)外合。這招主要是鼓勵企業(yè)開發(fā)不同的渠道營銷，由于廠內(nèi)費(fèi)用的攀升，很多工作可以放在售場外進(jìn)行。6）多條腿走路。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變運(yùn)作模式，有時可以尋求下線經(jīng)銷商。大部分經(jīng)銷商往往手中持有很多產(chǎn)品銷售，而且各自有對付終端的有效方法，將上述終端交由經(jīng)銷商管理控制，能降低風(fēng)險和成本。
價格調(diào)整策略：順應(yīng)整個價格漲勢的影響，及時快速的適當(dāng)提價是必須進(jìn)行的，不管是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，小幅度的提價也是可以接受的，一味靠價格戰(zhàn)，低價占市場，占得市場越大可能越艱難，死的也更快。
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白酒實訓(xùn)報告篇十五
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會城市，是國務(wù)院首批確定的十三個較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁?？梢哉f，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
一.白酒市場特點(diǎn)
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價格透明
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價格較高
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)
1)清香型為主，濃香型為輔
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥?，濃香型用禮這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價格在50元左右
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三. 白酒渠道特點(diǎn)
1)b類煙酒較多，多以零售為主
項目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)
1)金駱駝
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。 寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項可多達(dá)40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮埽轿魅艘草^多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高， 終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。 北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個品項返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，12年商超售價150元，10年商超售價80元，而煙酒店售價98元。
白酒實訓(xùn)報告篇十六
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
中檔產(chǎn)品(零售價格30__199元/瓶的產(chǎn)品)
這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架(柜)陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。
低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)
低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個__2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使消費(fèi)者采取購買行動，提升銷售量。
二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：
一、商超、賣場的促銷活動
一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽耍墒菫槭裁催_(dá)不到想要的效果呢?”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費(fèi)用也還是不行，有了關(guān)系有了費(fèi)用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費(fèi)用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧?回答是“不一定”，那又是為什么呢?消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團(tuán)隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。
中高端的白酒季節(jié)性特別強(qiáng)，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費(fèi)者采取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價格進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象，規(guī)劃方案《白酒中秋節(jié)活動方案》。
廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的年度兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費(fèi)者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運(yùn)用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠(yuǎn)不變的東西就是不斷的變化!”
四、渠道
渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進(jìn)貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補(bǔ)或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去!”
三、從銷售團(tuán)隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團(tuán)隊的管理是銷售業(yè)績的保證。
1、加強(qiáng)銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴(yán)重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團(tuán)隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進(jìn)行溝通。加強(qiáng)銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫!”。
3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進(jìn)行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團(tuán)隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
堆頭形式__好的形式等于成功了一半
堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。
堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標(biāo)準(zhǔn)堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層(1.4米)。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛kt板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。
白酒實訓(xùn)報告篇十七
新產(chǎn)品入市，由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低，企業(yè)希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望，所以會專門制作一些小包裝白酒，供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，一般為125毫升。還有為了建立意見消費(fèi)群體，專門針對這些搞些品鑒活動，贈送些主推產(chǎn)品，一般一人贈送兩瓶酒。有的還專門搞些路演活動，品嘗與買贈促銷活動同時進(jìn)行，采取路演與買贈活動，一般多出現(xiàn)于中低端酒。
2、兌獎券派發(fā)
有的廠家為了刺激消費(fèi)者主動購買，或刺激消費(fèi)者嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品，會印制一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產(chǎn)品、買贈的方式、參與的售點(diǎn)，消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈一”活動，或免費(fèi)獲得贈送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。
此促銷手段，需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發(fā)隨印;針對終端的密集消費(fèi)群集中發(fā)放;發(fā)放要選對發(fā)放點(diǎn)(居民社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢集、廟會、商業(yè)門店等)，保證發(fā)放效果;進(jìn)行發(fā)放前和反饋后單點(diǎn)的數(shù)量統(tǒng)計，進(jìn)行反饋率的統(tǒng)計，以便于調(diào)整策略;活動的時間不宜過長，以15天或20天為一周期;保證對活動售點(diǎn)的及時兌現(xiàn)。
3、報紙媒體促銷
區(qū)域性的廠家也會選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報紙媒體進(jìn)行促銷活動，讓消費(fèi)者規(guī)定日期嘗試消費(fèi)本產(chǎn)品或者購買消費(fèi)本產(chǎn)品。一般采取的都是報紙剪角方式，在報紙活動報道的一角，附加活動的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1瓶品嘗酒或者憑剪角在購買可以打折或沖抵現(xiàn)金，刺激消費(fèi)者消費(fèi)或品嘗到本品。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時也檢閱了報紙媒體促銷的反饋率。
4、價格折扣
價格折扣是吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品的重要手段，在實際應(yīng)用的過程中分為直接折扣和間接折扣兩種方式，前者是直接降低產(chǎn)品的銷售價格，后者則不變動價格，而是讓消費(fèi)者以相同的價格可以得到比以前更多的產(chǎn)品。前者比較敏感，容易引起較大的變動;后者屬于變相降價，在消費(fèi)者心理上有個緩沖的過程。優(yōu)點(diǎn)是，生效快;增加短期內(nèi)的銷量;可增加消費(fèi)者的購買量;對消費(fèi)者最具沖擊力;緊急對抗競爭者行動最有效;受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。缺點(diǎn)是：無法幫助長期的銷量增長;導(dǎo)致產(chǎn)品價格難以提升復(fù)原;有損企業(yè)利潤;長期持續(xù)降價會損傷品牌形象;有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠度”;吸引新顧客效果不大;易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭者反擊行動。
5、買贈活動
消費(fèi)者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠卷，搭贈禮品、搭贈小酒、搭贈香煙、或通過買一贈一等方式買贈形式刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品并形成偏好。但是這種形式容易導(dǎo)致消費(fèi)者的促銷依賴癥或促銷疲倦癥，很有必要配合一定形式的促銷主題，讓消費(fèi)者感受促銷活動的意義和價值。
如太白大手筆酒設(shè)計的“喝大手筆玩高爾夫”其促銷形式就是很有價值意義的促銷活動。如安徽某酒業(yè)在安徽合肥、蚌埠、六安等5地市開展“天長地久，美酒贈摯友”大型消費(fèi)者促銷活動?；顒拥膭?chuàng)意思路很好，只要您在酒店消費(fèi)一瓶天長地久酒，您可以填一份卡片給您很久沒有聯(lián)系的好朋友。我們將根據(jù)您所填的地址，在一個星期內(nèi)給您那個朋友送上一瓶天長地久酒。
四川瀘州醇酒業(yè)就發(fā)生了這個現(xiàn)象。由于前期整體運(yùn)作的不到位，家樂福等大型商超渠道走貨量很小，被迫要清場。公司領(lǐng)導(dǎo)果斷采取措施，在清場前期開展“買一贈一(同類產(chǎn)品)”活動。結(jié)果大令廠家吃驚，效果出奇的好。產(chǎn)品迅速上量，甚至是一個老太太到商超直接點(diǎn)名要買“買一贈一”的酒。
婚宴用酒的話，還可以買一定的酒送婚車、花轎、冰箱、彩電等。升學(xué)宴用酒：贈手機(jī)、電腦、行李箱、機(jī)(火車)票等。
不過，隨著促銷禮品應(yīng)用的泛濫，消費(fèi)者對促銷禮品越來越麻木，所以對企業(yè)來說，在選擇一定要把握禮品溢價價值，讓消費(fèi)者感覺物超所值，一般表現(xiàn)在禮品要有一定的收藏價值、收集價值、紀(jì)念意義或新奇特禮品等(藝術(shù)葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、世博會紀(jì)念章等)。
6、盒內(nèi)設(shè)獎
盒內(nèi)獎是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。
一種是通過在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設(shè)置，消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎，獎項設(shè)置常包括酒票、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動告知和市場監(jiān)察督導(dǎo)，防止終端截留促銷品。同時要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，形成促銷熱點(diǎn)的效果。
二是盒內(nèi)直接放置實物：消費(fèi)者拆開包裝可直接獲取，一般投入的獎品有現(xiàn)金，如美元、港幣等(包括砸金蛋)，以及實物獎品，如打火機(jī)、鑰匙扣等。盒內(nèi)實物投獎主要是依靠新穎有趣的促銷品設(shè)置或者小額利益刺激，達(dá)到促銷的目的。優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯;缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留。許多白酒企業(yè)視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，白酒企業(yè)常會做相應(yīng)的改變。進(jìn)行盒內(nèi)實物投獎時要注意，要做好市場監(jiān)督，防止獎品被終端截留。同時獎品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者，注意不能放置容易過期或易碎的實物，避免因獎品的損壞而影響消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知。
7、積分兌獎
積分包括收集分?jǐn)?shù)和收集憑證，前者為購買到一定的數(shù)量，就可以獲得不同層次的累計分?jǐn)?shù)，然后可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)獲得相應(yīng)的禮品;后者只是換一種形式，將分?jǐn)?shù)變成了憑證，比如集夠一定量的酒蓋，就可以兌換相應(yīng)的禮品或再兌一瓶酒。前者的適應(yīng)性更廣泛，而后者則帶上了行業(yè)或產(chǎn)品的特色。
積分促銷適用于銷量較大的產(chǎn)品，因為只有消費(fèi)者已經(jīng)具有了足夠的需求，在此基礎(chǔ)上才能激發(fā)出一種購買沖動，如果產(chǎn)品的銷量不大，就表明消費(fèi)者較少或者是消費(fèi)量不大，那么這種情況下就不能引起消費(fèi)者的興趣，也就達(dá)不到預(yù)定的效果。
積分促銷需要一定的時間周期，因此它適合消費(fèi)周期短、購買頻率高、購買量大的產(chǎn)品，例如中低端酒、啤酒等，使得消費(fèi)者在短期內(nèi)就能得到利益;另外，積點(diǎn)促銷需要做好的是獎品的設(shè)置、參與方式及兌換工作，獎品是吸引消費(fèi)者參與的根本目的，而參與方式和兌換涉及的是促銷的便利性，否則也將使效果降低。
8、開瓶費(fèi)
開瓶費(fèi)促銷手段多見于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開瓶費(fèi)來刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性。
9、幸運(yùn)抽獎
抽獎促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸獲大利心理，設(shè)置中獎機(jī)會，利用抽獎的形式，來吸引消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎卡，放在抽獎箱內(nèi)，或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi)，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式。抽獎促銷的形式，常見為一次抽獎形式、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎，這里不做累述。
河北味道府前期開展的“幸運(yùn)一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進(jìn)酒店。一是消費(fèi)者現(xiàn)場參與感強(qiáng)，二是透明度高，消費(fèi)者完全憑著運(yùn)氣參與抽獎。讓消費(fèi)者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。活動取得了我們預(yù)期的目的。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進(jìn)酒店的一種新的形式。
10、連環(huán)套
連環(huán)套的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買。在白酒行業(yè)中，連環(huán)套的促銷方式有空瓶(空盒)換酒，即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎品;或者采用集卡兌換(二次兌獎)，集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品。(如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品)。
如十八酒坊于11月到1月在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動。“18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式，包括兩重喜：一重喜，買就送，人人都有賞;二重喜，解密中大獎。
11、有獎競賽
廠家通過精心設(shè)計一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎勵的。競賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。
白酒實訓(xùn)報告篇十八
第一部分調(diào)研背景
包頭是內(nèi)蒙最大的地級市，曾是內(nèi)蒙的省會城市，是國務(wù)院首批確定的十三個較大城市之一，商務(wù)往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內(nèi)蒙市場的戰(zhàn)場。20xx年，牛欄山在呼市穩(wěn)扎穩(wěn)打，依靠著酒廠，經(jīng)銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務(wù)額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰(zhàn)略目標(biāo)，項目組走訪包頭昆區(qū)和青山區(qū)19家小店，68家煙酒店，15家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
第二部分包頭市場概況
一.白酒市場特點(diǎn)
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區(qū)域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區(qū)為昆區(qū)，青山區(qū)和東河區(qū)，獨(dú)特的區(qū)域分類又造成了不同的居住習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)。昆區(qū)是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業(yè)匯集區(qū)，外來人員山西居民較多，多數(shù)以個人經(jīng)營為主;青山區(qū)是國家重要的工業(yè)區(qū)之一，大型發(fā)電廠，重型裝甲車改裝廠，內(nèi)蒙第一機(jī)械制造廠都位于青山區(qū)，由于其是特殊的工業(yè)區(qū)，外來人員以東北居民較多;東河區(qū)是1958年老城，整體區(qū)域結(jié)構(gòu)發(fā)展緩慢，主要以當(dāng)?shù)鼐用駷橹鳌?/p>
2)當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢明顯，價格透明
河套，但由于在當(dāng)?shù)鼐用裼兄芨叩钠?，也并沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價格較高
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質(zhì)并沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費(fèi)特點(diǎn)
1)清香型為主，濃香型為輔
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數(shù)，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當(dāng)?shù)赜星逑阈妥燥嫞瑵庀阈陀枚Y這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發(fā)現(xiàn)出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。
包頭整體消費(fèi)較高，白酒的主流消費(fèi)價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產(chǎn)品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產(chǎn)品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產(chǎn)品也主打30-80的價格區(qū)間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產(chǎn)品。
3)餐飲自帶率較高
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據(jù)項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費(fèi)價格在50元左右
婚宴消費(fèi)是煙酒流通店主要的小團(tuán)購消費(fèi)，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費(fèi)者作為婚宴用酒。婚宴具有當(dāng)?shù)氐奶匦?，絕大多數(shù)為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產(chǎn)品包裝多數(shù)以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據(jù)終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產(chǎn)品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產(chǎn)品也漸漸被應(yīng)用在婚宴中。
三.白酒渠道特點(diǎn)
1)b類煙酒較多，多以零售為主
項目組走訪發(fā)現(xiàn)，b類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數(shù)集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規(guī)模。
2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產(chǎn)品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團(tuán)購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應(yīng)該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨(dú)立運(yùn)行為主，還未出現(xiàn)餐飲連鎖店
包頭市場餐飲店也出具規(guī)模，市政府周圍連續(xù)出現(xiàn)多家a類店，步行街周圍居民密集的區(qū)域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農(nóng)歷18，在當(dāng)天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費(fèi)，可見b類餐飲店很受多數(shù)消費(fèi)者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現(xiàn)連鎖店，都以獨(dú)立運(yùn)行為主。但規(guī)模餐飲店的出現(xiàn)，給白酒品牌進(jìn)店造成一定難度。
3)大型商超位置集中
包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續(xù)有4家大型商超，都是百貨經(jīng)營為主，底下是超市，人流量更分散，產(chǎn)品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了周六下午3點(diǎn)左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達(dá)50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現(xiàn)
1)金駱駝
包頭是金駱駝的根據(jù)地市場，本地消費(fèi)者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產(chǎn)品主要集中在中低價位，在百元以上產(chǎn)品影響乏力，去年推出的200元產(chǎn)品市場反應(yīng)一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達(dá)到100%，消費(fèi)者自點(diǎn)率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點(diǎn)率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
等獎品深受消費(fèi)者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產(chǎn)品包裝圓筒狀，和其他產(chǎn)品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現(xiàn)比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內(nèi)蒙酒
河套作為內(nèi)蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質(zhì)的差異。經(jīng)過幾年的市場培育，河套的自點(diǎn)率也較高。其高端產(chǎn)品河套王，是其主打產(chǎn)品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據(jù)了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費(fèi)能達(dá)到5200元現(xiàn)金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優(yōu)勢。寧城和鄂爾多斯表現(xiàn)不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機(jī)，也有一定的消費(fèi)者返獎活動，在包頭的西邊區(qū)域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現(xiàn)金，有一些走量，但從整個產(chǎn)品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產(chǎn)品品項可多達(dá)40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產(chǎn)品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點(diǎn)反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現(xiàn)也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達(dá)到65%左右。汾酒進(jìn)入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當(dāng)?shù)厝私邮?，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。
河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據(jù)消費(fèi)者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其打入市場后，鋪貨力度大，進(jìn)3個品項返200元現(xiàn)金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點(diǎn)率不高，多以老板推薦售賣。
5)牛欄山表現(xiàn)
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，商超售價150元，商超售價80元，而煙酒店售價98元。
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