通過(guò)總結(jié)，我們可以從錯(cuò)誤和失敗中吸取教訓(xùn)，不斷提升自己。怎樣寫(xiě)才能讓人對(duì)總結(jié)印象深刻呢？深入研讀小編為大家準(zhǔn)備的總結(jié)范文，你會(huì)發(fā)現(xiàn)寫(xiě)作的樂(lè)趣和技巧。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇一
在母嬰店當(dāng)銷(xiāo)售多年，見(jiàn)過(guò)各種各樣的父母，雖然大家都知道奶粉是很重要的，但是其實(shí)真正知道怎么選擇的人非常少，大部分人還是看哪個(gè)品牌廣告多，名氣大，就選擇哪個(gè)品牌，所以很多奶粉品牌在廣告投放上很舍得下血本，其實(shí)最后都是羊毛出在羊身上。然后，這些品牌不知道是不是都是找的同一家廣告公司，每家廣告感覺(jué)都差不多，都是小朋友在廣告里面又唱又跳，然后大人就說(shuō)喝了這個(gè)奶粉就是聰明，就是健康。太忽悠人了。這篇文章主要是我銷(xiāo)售奶粉的一些心得，希望對(duì)年輕父母有些幫助，免得大家被騙。
首先，最重要的當(dāng)然是奶源
奶粉在罐子上或者在他們自己的官方網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹上，都會(huì)注明，進(jìn)口原裝奶粉，或者進(jìn)口原裝原罐。很多消費(fèi)者搞不清楚兩者的區(qū)別，其實(shí)中間的區(qū)別很大。一些跨國(guó)知名品牌，例如惠氏、美贊臣、多美滋等，在國(guó)內(nèi)都有大型工廠(chǎng)，所以他們有的奶粉是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，或者是國(guó)外進(jìn)口奶粉原料，然后在國(guó)內(nèi)重新罐裝的。而一些市面上比較新的牌子，例如可瑞康、美素佳兒、瑪米力、諾優(yōu)能等，都是100%原裝原罐進(jìn)口的，從生產(chǎn)到罐裝都是在國(guó)外的，避免奶粉在罐裝時(shí)候的二次污染。大家加幫你選購(gòu)，一定要看清楚這些說(shuō)明。
第二，再來(lái)看看奶源地
三聚氰胺事件后，奶粉品牌對(duì)安全的宣傳加大了，都會(huì)在廣告中強(qiáng)調(diào)自己的奶源地是國(guó)外，比如，澳洲，新西蘭，或者荷蘭等環(huán)境好的國(guó)家。這些奶源地都是挺好的奶源地，但是，還有一點(diǎn)常常被媽媽們忽略，就是奶牛是放養(yǎng)還是飼料喂養(yǎng)的。為了奶牛的最大產(chǎn)量和管理上的方便，現(xiàn)在不少牧場(chǎng)都用的是現(xiàn)代化牧場(chǎng)的方式養(yǎng)奶牛。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)就是產(chǎn)能高，現(xiàn)在的奶粉需求量那么大，產(chǎn)能高對(duì)于奶粉企業(yè)意味著什么?呵呵，大家懂的啊。
另一種是放養(yǎng)牧場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越少了，新西蘭的一些放養(yǎng)牧場(chǎng)，一平方公頃平均只有7-8頭牛，人家地大人少嘛。在放養(yǎng)牧場(chǎng)，奶牛生活得比較悠閑自在，而且以牧草喂養(yǎng)為主，其實(shí)也就是我們國(guó)人比較喜歡的“散養(yǎng)?！崩?。新西蘭的散養(yǎng)牛是禁止使用激素或者轉(zhuǎn)基因飼料的，所以，呵呵呵。雖然崔永元和方舟子的轉(zhuǎn)基因大戰(zhàn)勝負(fù)難分，但是我們平常老百姓還是盡量選擇原生態(tài)的吧。
另外，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)商家太多，消費(fèi)者可能會(huì)問(wèn)，我怎么知道這個(gè)品牌的牛奶是不是散養(yǎng)的牛?其實(shí)，很簡(jiǎn)單，中國(guó)廣告法不準(zhǔn)打虛假?gòu)V告，如果這個(gè)品牌的宣傳手冊(cè)里面或者官網(wǎng)上特別強(qiáng)調(diào)是放養(yǎng)的牛，那就真的是了，如果沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，那肯定就沒(méi)有了，因?yàn)闆](méi)有哪個(gè)商家放著這樣好的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，不說(shuō)出來(lái)的。
第三，就是生產(chǎn)工廠(chǎng)
其實(shí)大家選擇奶粉的時(shí)候有個(gè)誤區(qū)，往往只看重奶粉本身的品牌知名度，卻忽視了奶粉背后生產(chǎn)工廠(chǎng)的重要性?，F(xiàn)在很多奶粉都是代工的，所以年輕父母一定要追根朔源看清楚這家奶粉廠(chǎng)背后的生產(chǎn)工廠(chǎng)是哪家。
就拿比較熱門(mén)的新西蘭來(lái)說(shuō)，大家應(yīng)該都知道恒天然了吧，它是新西蘭最大的乳制品企業(yè)，目前賣(mài)得比較好的可瑞康就出自恒天然。新西蘭的另一家著名的上市乳業(yè)巨頭叫synlait，他家主要做高端嬰幼兒配方奶粉的，愛(ài)瑞嘉就是他家最近專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出的高端系列。中國(guó)市場(chǎng)真是洋人的金礦呀!
然后，再來(lái)談?wù)勛钍荜P(guān)注的配方
奶粉廣告拼命宣傳這個(gè)配方好，那個(gè)配方也好，消費(fèi)者的頭都弄暈了，很多年輕父母根本搞不清楚到底這些配方有什么用，到底哪個(gè)配方好。其實(shí)，奶粉價(jià)格差距主要就在配方上，有些父母會(huì)覺(jué)得奇怪，為什么有的原裝原罐進(jìn)口的奶粉比國(guó)內(nèi)奶粉還便宜，這個(gè)就是因?yàn)楹玫呐浞秸娴暮苜F啊!而且真的是天價(jià)!
目前最貴的三大配方，被稱(chēng)為嬰幼兒配方的鉆石組合：乳鐵蛋白，dha/ara和opo。大部分奶粉品牌只會(huì)加這三大成分中的其中一個(gè)或者兩個(gè)成分，因?yàn)檎娴暮苜F呀!!除了看配方而外，還要看含量，美贊臣近年的廣告就號(hào)稱(chēng)他們的dha含量提高了4倍，寶寶吃了更好。先不管這廣告是不是吹噓，至少說(shuō)明了含量很重要。而且說(shuō)句實(shí)話(huà)，外國(guó)奶粉品牌都很?chē)?yán)謹(jǐn)，不敢打虛假?gòu)V告，他們敢這樣說(shuō)，一定真的是做過(guò)科學(xué)臨床試驗(yàn)的，否則敢做虛假?gòu)V告，馬上被罰得你破產(chǎn)。
上面說(shuō)的嬰幼兒配方的鉆石組合：乳鐵蛋白，dha/ara和opo，都有神馬用呢?簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，opo就是解決了寶寶上火便秘的問(wèn)題，寶寶吸收問(wèn)題解決，大部分問(wèn)題都解決了。乳鐵蛋白，媽媽的乳汁中就有這種成分，能夠增強(qiáng)寶寶免疫力，所以喝母乳的寶寶抵抗力強(qiáng)。新生兒的免疫系統(tǒng)要在1歲后才能建立，如果新生寶寶沒(méi)有母乳喝，就需要喝添加了乳鐵蛋白的配方奶粉，增強(qiáng)他的抵抗力。另外就是，dha/ara了，史玉柱的腦黃金主要配方就是這個(gè)，所以不用多解釋?zhuān)褪浅粤藢殞毬斆鳌?/p>
最后，再來(lái)看看證書(shū)
前段時(shí)間，網(wǎng)上一則消息說(shuō)有的父母不相信奶粉廠(chǎng)的廣告，然后在網(wǎng)上把一群父母召集起來(lái)，湊錢(qián)去檢測(cè)局做檢測(cè)。其實(shí)，真的不用弄得這樣復(fù)雜的，真正的質(zhì)量好的奶粉是有一些國(guó)際認(rèn)可的證書(shū)的，比如最著名的美國(guó)fda認(rèn)證，有這個(gè)認(rèn)證的奶粉，基本可以放心了。
另外，還有中國(guó)入境處頒發(fā)的ciq證書(shū)等，這種證書(shū)是頒發(fā)給真正進(jìn)口產(chǎn)品的，一些假洋鬼子品牌，是沒(méi)有這種證書(shū)的?？墒侨ツ恼业竭@些證書(shū)呢?一些國(guó)外的品牌可以全程追溯，追蹤從牧場(chǎng)到倉(cāng)庫(kù)的全過(guò)程，在追溯網(wǎng)站上會(huì)把這些證書(shū)列出來(lái)，所以可以到奶粉品牌的官方網(wǎng)站上去看看，有沒(méi)有追溯，或者有沒(méi)有這些證書(shū)。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇二
我還是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工的時(shí)候，剛到房產(chǎn)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。
作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，我積極配合__公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為5月份的銷(xiāo)售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以3個(gè)月完成合同額50萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與其它公司合作，這又是公司的重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。
由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
銷(xiāo)售是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)工作心得（精選篇3）
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇三
____年，本部全體業(yè)務(wù)人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞__年的目標(biāo)任務(wù)展開(kāi)一切工作，具體總結(jié)如下：
一、總體目標(biāo)完成情況：
銷(xiāo)售1750萬(wàn)元，完成目標(biāo)計(jì)劃(2250萬(wàn))的77.8%
回籠1100萬(wàn)元，與銷(xiāo)售收入比為63%。
(一)在銷(xiāo)售方面，主要受以下幾方面因素影響：
1、廣輕出集團(tuán)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。__年該客戶(hù)完成銷(xiāo)售1800萬(wàn)元，而__年由于新領(lǐng)導(dǎo)、新政策，今年廣輕出對(duì)其鐵牌單位進(jìn)行大整頓和調(diào)整，特別是松寶集團(tuán)、華盛風(fēng)扇等幾大客戶(hù)被取之有鐵牌資格后，使我們的紙箱銷(xiāo)售業(yè)務(wù)大幅度下降，其他鐵牌客戶(hù)的業(yè)務(wù)也受到不同程度影響，預(yù)計(jì)今年整個(gè)廣輕集團(tuán)銷(xiāo)售800萬(wàn)元左右，比年初公司下達(dá)的計(jì)劃__萬(wàn)相差甚遠(yuǎn)。
2、能強(qiáng)陶瓷集團(tuán)年初預(yù)計(jì)該客戶(hù)的銷(xiāo)售不少于500萬(wàn)，但由于目前我們的質(zhì)量和售價(jià)未能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們的業(yè)務(wù)份額非但沒(méi)有擴(kuò)大，而且還在縮小。如果我們能在預(yù)印方面做出考慮的，其銷(xiāo)售份額將會(huì)增大。
3、受質(zhì)量及交貨達(dá)成的影響。如能強(qiáng)、強(qiáng)輝、金科、歐神諾等陶瓷廠(chǎng)受紙板強(qiáng)度，印刷色差及套印走位等因素的影響，加上上半年我們的彩印生產(chǎn)飽和，客戶(hù)落單都無(wú)法接下來(lái)，使客戶(hù)對(duì)我們的信心產(chǎn)生了動(dòng)搖，影響了部分的銷(xiāo)售。
(二)在資金回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風(fēng)扇到期的資金未能及時(shí)回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風(fēng)扇的業(yè)務(wù)份額做大(兩客戶(hù)合計(jì)銷(xiāo)售650萬(wàn))。雖然有部分資金未能到期但占的應(yīng)收款項(xiàng)頗大。
另外，受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶(hù)支付延期，造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。
二、主要做了以下幾方面工作：
1、重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。
針對(duì)本部個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，一方面采取個(gè)別談心;另一方面，我們加大對(duì)制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。同時(shí)，我們及時(shí)地利用一些典型事例去教育和整醒業(yè)務(wù)人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進(jìn)和監(jiān)控力度，防止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。
2、加強(qiáng)對(duì)落單的審核以及庫(kù)存產(chǎn)品的送貨工作，最大限度減少庫(kù)存，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
今年，我們吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別是對(duì)風(fēng)扇行業(yè)，我們嚴(yán)格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對(duì)庫(kù)存的成品，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶(hù)溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
3、提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶(hù)的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。
在平時(shí)的日常工作中，我們要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn)：
(1)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(5)積極參加與新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。
上半年經(jīng)過(guò)努力，成功開(kāi)拓了兩個(gè)客戶(hù)(江門(mén)金瑞寶陶瓷和三水盛路天線(xiàn)有限公司)，有望在下半年成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
(6)加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
在貨款回籠方面，整個(gè)部門(mén)都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。一直以來(lái)，本部?jī)晌恢鞴芊止f(xié)作，親自督促和協(xié)助業(yè)務(wù)員接計(jì)劃去追收貨款，從沒(méi)有松懈過(guò)，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶(hù)回籠是比較正常的，個(gè)別客戶(hù)由于某些原因，回籠速度較慢。(如宏豐廠(chǎng)，華盛廠(chǎng)等)
三、存在問(wèn)題：
1、部門(mén)的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng);
2、整體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求;
3、壓庫(kù)工作效果不明顯;
4、個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高;
5、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小;
公司所下達(dá)的任務(wù)有些脫離實(shí)際，業(yè)績(jī)考核不合理影響業(yè)務(wù)員的工作情緒。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇四
在前臺(tái)工作了一個(gè)半月的時(shí)間，使我受益良多，現(xiàn)將由此而得的體會(huì)整理了10點(diǎn)與大家探討：
1、主動(dòng)帶來(lái)機(jī)會(huì)――相信只有主動(dòng)出擊，才有成功的機(jī)會(huì)
擁有自信心是基本，敢于開(kāi)口、敢于推薦，這才能創(chuàng)造出“購(gòu)買(mǎi)”
2、以終點(diǎn)為開(kāi)始――自己定期制定目標(biāo)，盡心努力去完成
有了目標(biāo)，就有了方向，我們應(yīng)該定期制定好目標(biāo)，然后朝著這個(gè)目標(biāo)去努力、去完成，而在這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上我們開(kāi)始制定下一個(gè)目標(biāo)，并且要減低此目標(biāo)的容易度，從而提高我們的工作效率。
3、真誠(chéng)尊重客戶(hù)――唯獨(dú)有長(zhǎng)久的關(guān)系，才能有共贏局面
合理運(yùn)用機(jī)會(huì)策略，以及在誠(chéng)信的催化中，客人不友好的態(tài)度轉(zhuǎn)變了。要提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，重要的是與客戶(hù)建立一種朋友間的信任關(guān)系，最終達(dá)到共同收獲、得到互利的滿(mǎn)足。
4、客戶(hù)也分輕重――認(rèn)同及承諾是關(guān)鍵，互相理解達(dá)共識(shí)
心的溝通、觀念的整合，抹除了與客戶(hù)之間的不信任感……所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，所以在解決問(wèn)題的時(shí)候一定要注意，特殊問(wèn)題靈活處理，區(qū)別對(duì)待，輕重緩急要清楚。這樣問(wèn)題解決了，就能達(dá)成共識(shí)，這極為有利于我們銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
5、樂(lè)觀開(kāi)闊心態(tài)――良好的心理素質(zhì)，身心的健康是本錢(qián)
營(yíng)造和諧氛圍、面對(duì)挫折不氣餒、謙卑積極的心態(tài)、還有那真誠(chéng)的微笑不失為打開(kāi)“冷陌、隔閡”大門(mén)的金鑰匙……開(kāi)朗樂(lè)觀的心態(tài)就像溫和的陽(yáng)光，健康的心理素質(zhì)是那抹美艷的彩虹，將不斷地為我們帶來(lái)“春天般的溫暖”……“心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來(lái)自各方面的意見(jiàn)和需求，通過(guò)座談、聽(tīng)取意見(jiàn)、溝通信息來(lái)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語(yǔ)為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開(kāi)拓更廣闊的客戶(hù)市場(chǎng)。這就是“一傳十，十傳百”的效應(yīng)！
6、文明細(xì)致服務(wù)――盡力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，服務(wù)與銷(xiāo)售平衡
服務(wù)中應(yīng)具備的四心：即細(xì)心、熱心、耐心、專(zhuān)心。用“細(xì)心”去發(fā)現(xiàn)我們管理和服務(wù)工作的不足，做到每一位員工都是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的專(zhuān)家；用“熱心”主動(dòng)去幫助有困難的客人，把來(lái)到我們酒店消費(fèi)的客人不找范文就來(lái)僅僅視為上帝，最重要的是把客人當(dāng)作我們的親人，關(guān)愛(ài)客人，為客人提供個(gè)性化、親情化服務(wù)；用“耐心”去傾聽(tīng)客人的投訴，積極換位思考，把客人的不滿(mǎn)視為自己的不滿(mǎn)，把客人的投訴轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力，掃除我們?cè)诠芾砗头?wù)工作中的'盲點(diǎn)；用“專(zhuān)心”去對(duì)待我們的一切工作，樹(shù)立我們的良好品牌形象，從而提供酒店的美譽(yù)度。因?yàn)槌晒χ涣艚o有準(zhǔn)備的人。
7、合理管理時(shí)間――提高速度爭(zhēng)取優(yōu)利，快捷高效無(wú)差錯(cuò)
正如時(shí)間就是金錢(qián)，誰(shuí)都不愿意浪費(fèi)時(shí)間，更何況是時(shí)間遭到別人的浪費(fèi)，因此，我們?cè)诳头倪^(guò)程中應(yīng)該避免散慢，爭(zhēng)取節(jié)約時(shí)間，創(chuàng)造高效的工作效率。這就要在平時(shí)多留意，找到節(jié)時(shí)的方法，熟練工作操作程序，為提高客人的滿(mǎn)意度加分。
8、善于經(jīng)驗(yàn)累積――找適合的銷(xiāo)售方法，善思考不斷更新
積累經(jīng)驗(yàn)、交流經(jīng)驗(yàn)，從中尋找到屬于自己的一套銷(xiāo)售方法，同時(shí)要因人而異，區(qū)別對(duì)待。勤于思考，獲取嶄新的思路，創(chuàng)“新招”除舊惡，輕裝上陣……成功將屬于我們。
9、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神――集思廣益汲取眾力，并精于博取眾長(zhǎng)
一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶(hù)企業(yè)忠誠(chéng)度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，發(fā)揮好積極進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)精神，并且保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。平時(shí)，應(yīng)于定期總結(jié)交流，探討工作中的不足并制定解決方案，互相虛心學(xué)習(xí)、互相合作、揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，使我們的團(tuán)隊(duì)更加出色。
10、時(shí)刻蓄勢(shì)待發(fā)――業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)豐富知識(shí)，堅(jiān)持不饒的意志
謝謝！
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇五
這次公司組織了xx第一期銷(xiāo)售精英培訓(xùn)，很榮幸能成為其中一名學(xué)員，短短三天的學(xué)習(xí)，讓我感悟許多人生價(jià)值更深層次的體會(huì)，同時(shí)在銷(xiāo)售領(lǐng)域里，很多理論有了更清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)之前頗多的方法技巧進(jìn)行了一次完善的梳理，使自己在銷(xiāo)售能力上有一個(gè)新的飛躍。下面是本次培訓(xùn)幾點(diǎn)心得:
一、培訓(xùn)的第一天是進(jìn)行戶(hù)外拓展訓(xùn)練，其主要強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作精神，體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的力量，每一個(gè)項(xiàng)目都給我們留下了深刻的回憶，并讓大家從中深受啟發(fā)，給我印象最深的是從剛開(kāi)始報(bào)“一，二，三，過(guò)”進(jìn)行分組起，我們只用了三次就完成此任務(wù)，聽(tīng)教練講此前也只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)和我們的一樣，這充分體現(xiàn)了xx人的個(gè)人素質(zhì)優(yōu)秀與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力，讓我深信我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)一定能完成后面所有的訓(xùn)練項(xiàng)目，后面的結(jié)果不出所料全部以卓越的成績(jī)超越了我們自己的預(yù)計(jì)。像孤島逃生，剛開(kāi)始大家十四個(gè)人站上去后，從大家的眼神里看得出有相當(dāng)一部分戰(zhàn)友不敢相信這個(gè)任務(wù)是三十分鐘能完成的，在經(jīng)過(guò)大家齊心協(xié)力策劃，在前兩次失敗后進(jìn)行總結(jié)之后，第三次我們一舉成功，只用了二十分鐘就完成了，當(dāng)時(shí)大家的心情是激動(dòng)，喜悅的，我的心情是一種說(shuō)不出的興奮與快樂(lè)!比如最后一個(gè)項(xiàng)目，超越夢(mèng)想之墻，當(dāng)教練問(wèn)我們需要多久時(shí)間完成時(shí)，我們有說(shuō)一個(gè)小時(shí)，有說(shuō)四十鐘的，最后教練給我們的時(shí)間只有二十分鐘，當(dāng)時(shí)許多戰(zhàn)友的表情我清楚記得，是完全失望的表情，而結(jié)果是十一分三十五秒我們順利，圓滿(mǎn)，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受與快樂(lè)是無(wú)法用語(yǔ)言去形容表達(dá)的，讓大家相信團(tuán)隊(duì)的力量集中起來(lái)是無(wú)窮的，是無(wú)法想象的，同時(shí)也拉近了同事之間彼此心與心的距離，戰(zhàn)友們都來(lái)自不同的部門(mén)，平時(shí)溝通交流的機(jī)會(huì)不是很多，通過(guò)這個(gè)訓(xùn)練后，大家完全成了朋友，成了值得信賴(lài)的伙伴，這給今后的工作帶來(lái)了非常有利的一面。
二、第二天是進(jìn)行室內(nèi)學(xué)習(xí)，有兩點(diǎn)讓我深有感觸，第一是上午華總講壓力管理，其中講到的積極心態(tài)，這點(diǎn)讓我體會(huì)很深，當(dāng)我們?cè)谏钆c工作中出現(xiàn)困難與煩惱時(shí)，我們不得不面對(duì)，是以一個(gè)積極的心態(tài)去勇敢面對(duì)，還是用一個(gè)煩躁，郁悶的心態(tài)去處理，這時(shí)的心態(tài)是非常重要的，兩種心態(tài)下的結(jié)果是截然不同的，因此我會(huì)在以后的生活與工作中時(shí)刻提醒自己保持一個(gè)積極的心態(tài)去面對(duì)一切不如意的事情。第二點(diǎn)是下午馬經(jīng)理講的業(yè)務(wù)員的個(gè)人修養(yǎng)，其中講到的養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣的重要性，當(dāng)我們把許多好的做事方法，技巧，原則等等逐漸變成習(xí)慣時(shí)，我相信自己離一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不是太遠(yuǎn)了。
三、第三天同樣是室內(nèi)培訓(xùn)，上午聯(lián)想的張躍峰老師的創(chuàng)新思維，許多理論分析解開(kāi)了之前我的一些思維迷茫區(qū)，也認(rèn)識(shí)到了創(chuàng)新思維對(duì)于解決困難帶來(lái)的有效性與快捷性，讓我在今后對(duì)于困難與疑惑能有更廣泛的思考空間與找到解決的途徑。謝博的管理者角色同樣是相當(dāng)?shù)木?，他從不同的面分析了一個(gè)管理者需要具備的能力，條件，管理者的六種角色定位，使我為這一振，使我立感身上的壓力與責(zé)任，因?yàn)樽约弘x這些要求還相差很遠(yuǎn)，還需要一段時(shí)間去學(xué)習(xí)，去完善自己許多的不足，但我相信經(jīng)過(guò)自己不斷的努力，在xx這個(gè)大家庭的共同幫助下我一定能達(dá)到要求，一定能有一個(gè)好的表現(xiàn)。
總之，這次培訓(xùn)對(duì)我在業(yè)務(wù)能力的提升上幫助是非常大的，能清晰明白自己今后需要努力與加強(qiáng)的地方，同時(shí)讓我看到了公司一個(gè)嶄新的面貌與精神，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢(shì)，讓自己更相信當(dāng)初選擇xx是正確的，xx是值得我為之去拼搏與奮斗的，希望自己能與xx一起成長(zhǎng)的更加燦爛與煌。
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工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇六
時(shí)光匆匆，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)離開(kāi)__市場(chǎng)10天有余了?；厥譥_市場(chǎng)，有太多的辛酸苦辣甜。我可以對(duì)__市場(chǎng)說(shuō)：“謝謝你讓我更快地成長(zhǎng)!”__市場(chǎng)的三個(gè)月是我學(xué)習(xí)東西最多的三個(gè)月。我有時(shí)感覺(jué)我就是一棵小樹(shù)，每天都有枝條被修理，雖疼無(wú)怨?？陀^地講，在工作及生存方面我都受益匪淺。
工作方面：
我對(duì)終端造勢(shì)有了更加深層次的了解。我們以前作快速消費(fèi)品只講究陳列。所以我在終端布置維護(hù)上面非常重視，做得也比較到位。但是在人氣提升方面不足。以前聽(tīng)其他區(qū)域經(jīng)理講“攪和市場(chǎng)”，我不明白其中的真諦。通過(guò)5.1和5.17我可明白了“攪和”的妙處。5.1那天辦事處經(jīng)理領(lǐng)著咱們的10個(gè)漂亮臨促到__商場(chǎng)去了，其中有4個(gè)臨促拿著已經(jīng)錄好口號(hào)的擴(kuò)音器，有舉牌的，還有發(fā)dm的。商場(chǎng)的那些經(jīng)理也都高興得手舞足蹈的。其實(shí)所謂“攪和市場(chǎng)”一是給顧客看的，二就是給經(jīng)銷(xiāo)商看的。那天我品牌在該商場(chǎng)的銷(xiāo)量真是瘋了一樣。平時(shí)辦事處經(jīng)理總是告訴促銷(xiāo)員對(duì)外宣傳我品牌的銷(xiāo)量如何如何好!賣(mài)兩個(gè)說(shuō)四個(gè)!不少商家和店員都非常高看我品牌。辦事處經(jīng)理在與經(jīng)銷(xiāo)商談話(huà)是總說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)做托普賠了多少，誰(shuí)誰(shuí)做__賠了多少，__聽(tīng)說(shuō)也不景氣，我品牌有多么穩(wěn)定等等，某某商家如何支持我，賠錢(qián)賣(mài)機(jī)器來(lái)支持我們我品牌。效果真的很好!真是假作真時(shí)真亦假，無(wú)為有處有還無(wú)!這都是終端造勢(shì)吧?!
通過(guò)對(duì)市內(nèi)的觀察和思考，我漸漸明白了外縣工作的突破口。決勝在終端，終端看零售。一臺(tái)手機(jī)的成功銷(xiāo)售需要兩個(gè)力，一個(gè)是拉力，一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應(yīng)。我們能做的就是終端形象的建設(shè)。所以我每到一個(gè)外縣經(jīng)銷(xiāo)商那里的第一件事就是和負(fù)責(zé)人一起拿尺到處量，做一切有效的形象。終端最有效的維護(hù)者是誰(shuí)?促銷(xiāo)員!沒(méi)有促銷(xiāo)員的上促銷(xiāo)員，有促銷(xiāo)員的加強(qiáng)其終端形象維護(hù)意識(shí)。
在促銷(xiāo)員招聘方面我也是長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)的。__商場(chǎng)的零售量的迅速飆升得益于一個(gè)促銷(xiāo)員。她與商場(chǎng)的關(guān)系非同一般，她不像有的促銷(xiāo)員那樣淪為“店員”，而是她周?chē)娜硕紟椭N(xiāo)售我品牌。她的銷(xiāo)量直線(xiàn)上升?？磥?lái)找個(gè)能讓經(jīng)銷(xiāo)商支持的促銷(xiāo)員實(shí)在是上上策。
辦事處經(jīng)理在處理亂價(jià)方面也是高手。一方面大張旗鼓地制定各個(gè)直供機(jī)型的最低零售價(jià)，說(shuō)誰(shuí)也不可以亂價(jià)，否則以差價(jià)為額度進(jìn)行罰款。另一方面實(shí)施的過(guò)程中亂價(jià)依舊。不過(guò)除了自家促銷(xiāo)員由于客源被搶而抱怨外，商家基本沒(méi)有意見(jiàn)。為什么?因?yàn)槊總€(gè)商家都有2-3款包銷(xiāo)機(jī)型，有錢(qián)賺的。
在資源分配方面辦事處經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，新機(jī)型上市之前拿著機(jī)模都各家去轉(zhuǎn)，只談機(jī)器功能價(jià)位，不談進(jìn)貨?？瓷碳业姆从?。根據(jù)公司的相關(guān)政策指導(dǎo)從中選出一家作為1-2個(gè)月的包銷(xiāo)商。事先講好，若銷(xiāo)量不好或者公司強(qiáng)烈要求，則一個(gè)月后直供。
在拱門(mén)帳篷等終端物料的分配上，辦事處經(jīng)理始終堅(jiān)持一個(gè)原則：誰(shuí)支持我，我支持誰(shuí)。__是壓貨大戶(hù)，每次他門(mén)前的我品牌物料最多。當(dāng)有的經(jīng)銷(xiāo)商要的時(shí)候，辦事處經(jīng)理就說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)早已經(jīng)找我定完了，下次。
辦事處經(jīng)理始終給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)感覺(jué)：你家并非不可或缺。壓貨的時(shí)候，辦事處經(jīng)理到經(jīng)銷(xiāo)商那里說(shuō)，你家什么什么沒(méi)有了，進(jìn)多少多少臺(tái)。經(jīng)銷(xiāo)商很少有直接回絕的。于是辦事處經(jīng)理撤退，告訴我去盯款。他說(shuō)這樣有兩個(gè)好處，一告訴經(jīng)銷(xiāo)商我辦事處經(jīng)理不指你出菜，如果辦事處經(jīng)理親自去盯款就跌份了;二，建立我和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的平臺(tái)。辦事處經(jīng)理同時(shí)囑咐我，經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)是有數(shù)的，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的。另外，未防止夜長(zhǎng)夢(mèng)多，市內(nèi)所有的經(jīng)銷(xiāo)商打款我要跟著一起去。打款、定單、記錄一定要干凈利索。有的時(shí)候壓貨需要促銷(xiāo)員在商家耳邊先吹兩天風(fēng)，然后我們?cè)偃フ勜洝?/p>
外縣我跑地很勤，部分商家當(dāng)時(shí)都同意進(jìn)貨，但就是遲遲未動(dòng)。后來(lái)在我?guī)追叽傧麓蚩盍?，但是進(jìn)貨量未達(dá)到預(yù)期效果。有一次，辦事處經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“你信不信，你跑一趟，不如我的一個(gè)電話(huà)。你今天去拜訪(fǎng)一個(gè)外縣的經(jīng)銷(xiāo)商，他晚上會(huì)給我來(lái)電話(huà)說(shuō)你來(lái)了，并問(wèn)政策，問(wèn)可行否?！笔茄?我深知在__市場(chǎng)工作兩年的辦事處經(jīng)理的一句話(huà)勝過(guò)剛到兩個(gè)月的我的一天勞作。運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。
在治理經(jīng)銷(xiāo)商方面，辦事處經(jīng)理也是手法犀利。__商場(chǎng)4、5月份的進(jìn)貨和零售都十分可憐，態(tài)度不積極。我請(qǐng)示辦事處經(jīng)理。辦事處經(jīng)理說(shuō)開(kāi)新戶(hù)。新戶(hù)開(kāi)了，該商家炸了!當(dāng)時(shí)就差罵人了。我當(dāng)著辦事處經(jīng)理的面按事先想好的話(huà)說(shuō)：你連續(xù)兩個(gè)月進(jìn)貨太少，我月月開(kāi)基本工資，辦事處經(jīng)理天天訓(xùn)我，這是無(wú)奈之舉。辦事處經(jīng)理這時(shí)出來(lái)圓場(chǎng)，說(shuō)兩句我不易，然后給商家吃定心丸。兩天后，商家主動(dòng)給我打電話(huà)說(shuō)要進(jìn)貨。辦事處經(jīng)理說(shuō)了一個(gè)字“賤”!哈哈!太有意思了!這就是配合的樂(lè)趣!
那三個(gè)外縣辦事處經(jīng)理從不直接插手，他說(shuō)，他插手我就不好開(kāi)展工作了!
整個(gè)__市場(chǎng)地區(qū)，從盯款、打款、核庫(kù)、報(bào)表、申請(qǐng)、終端、活動(dòng)到接發(fā)貨全有我來(lái)執(zhí)行，雖然一天很累，雖然并未十全十美，但我充實(shí)，我為分公司賣(mài)命?，F(xiàn)在這些我都拿得起也放得下。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇七
1業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話(huà)題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題，需要的今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。依據(jù)我銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，解國(guó)家、社會(huì)消息銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)心得有哪些？、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。根據(jù)我銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。
3關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的就我個(gè)人而言，身高不到172mm剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了從來(lái)不抽煙的喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了可是勤能補(bǔ)拙，剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。現(xiàn)在自己開(kāi)工廠(chǎng)了經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，根據(jù)我銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，頭三個(gè)月過(guò)的不是人的日子的熬過(guò)后就可以了所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠(chǎng)外。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇八
銷(xiāo)售是現(xiàn)代商業(yè)中最重要的一環(huán)，它的成敗直接決定了企業(yè)的生與死。而作為銷(xiāo)售人員，不僅需要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要有一顆敏銳的洞察力與堅(jiān)定不移的目標(biāo)意識(shí)。在我長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，我積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與心得體會(huì)，今天我想要和大家分享我的一些感悟與領(lǐng)悟。
第二段： 多方溝通，精準(zhǔn)定位客戶(hù)需求
在銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一步就是精準(zhǔn)地了解客戶(hù)需求，并為其提供合適的解決方案。所以，我們需要通過(guò)面對(duì)面交流、電話(huà)溝通、電子郵件、社交媒體等多種渠道來(lái)了解客戶(hù)的需求，并對(duì)其進(jìn)行分類(lèi)、分析和歸納，以便為他們提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。只有這樣，才能真正贏得客戶(hù)的信任和滿(mǎn)意。
第三段：關(guān)注銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的優(yōu)化
除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的順暢度也是至關(guān)重要的。在我多年的銷(xiāo)售工作中，我發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)可以大幅提高銷(xiāo)售額和客戶(hù)滿(mǎn)意度。因此，我們需要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行不斷的優(yōu)化，例如完善銷(xiāo)售流程、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)等。只有這樣，我們才能讓銷(xiāo)售變得更加高效和順暢，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
第四段：建立好的人際關(guān)系
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們需要建立起良好的人際關(guān)系，以便在未來(lái)的銷(xiāo)售中獲得更多的機(jī)會(huì)。如何建立良好的人際關(guān)系？首先，我們需要用心傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，理解他們的心理，并在不妨礙目標(biāo)的前提下，主動(dòng)接觸客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)的生意和問(wèn)題，并提供積極的幫助。其次，我們需要多方面地提高自己的社交能力，例如參加各種商業(yè)社交活動(dòng)、加入商業(yè)協(xié)會(huì)等，將自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和資源與其他從業(yè)人員共享。只有這樣，我們才能在商業(yè)領(lǐng)域中建立起強(qiáng)大的人脈。
第五段：總結(jié)
最后，在銷(xiāo)售工作中，我們需要始終保持積極向上的態(tài)度和樂(lè)觀的情緒，充滿(mǎn)對(duì)成功的信心和追求。同時(shí)，我們還要時(shí)刻保持耐心和穩(wěn)定的心態(tài)，不急于求成，不懈怠。只有在堅(jiān)定的信念和持續(xù)的努力下，我們才能在銷(xiāo)售工作中取得更好的成績(jī)，同時(shí)迎來(lái)更美好的未來(lái)。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇九
1、和政府人員打交道
在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷(xiāo)售必須要掌握你所銷(xiāo)售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來(lái)決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長(zhǎng)或分管副局長(zhǎng)）-------2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長(zhǎng)或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束----3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）-----4、審批通過(guò)向分管處長(zhǎng)報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長(zhǎng)）。-------5、審批通過(guò)向分管局長(zhǎng)或大局長(zhǎng)匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長(zhǎng)）------6、由分管局長(zhǎng)向財(cái)政部門(mén)申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。-----7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門(mén)）----8、項(xiàng)目實(shí)施。-----9、售后服務(wù)。各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過(guò)有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷(xiāo)售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
銷(xiāo)售計(jì)劃：對(duì)于政府采購(gòu)項(xiàng)目，大部分公司都是銷(xiāo)售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷(xiāo)售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷(xiāo)售范圍和權(quán)利，確定你的銷(xiāo)售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷(xiāo)售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長(zhǎng)，難度大。一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開(kāi)始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷(xiāo)售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷(xiāo)售人員發(fā)展。
補(bǔ)充
銷(xiāo)售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，便于理清銷(xiāo)售思路。這是作為區(qū)域銷(xiāo)售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營(yíng)銷(xiāo)方案總體沒(méi)有綱領(lǐng)，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷(xiāo)售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問(wèn)題。
2
企業(yè)如何與政府打交道
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國(guó)民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國(guó)企業(yè)的必答題，更是中國(guó)企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！?/p>
這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門(mén)官員的關(guān)系，這是最直接和常見(jiàn)的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無(wú)，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語(yǔ)道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開(kāi)，靠不住。
的確，“離不開(kāi)”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒?！半x不開(kāi)”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開(kāi)始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限?！翱坎蛔 眲t是政企分開(kāi)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過(guò)多寄托于政府，這就是常說(shuō)的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類(lèi)型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒(méi)有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過(guò)問(wèn)不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴(lài)，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開(kāi)放前中國(guó)的政企關(guān)系大致就這種類(lèi)型。但隨著政企分開(kāi)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)。除了國(guó)企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來(lái)說(shuō)，與政府的關(guān)系就屬于第一類(lèi)，不過(guò)中國(guó)的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類(lèi)企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬(wàn)不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹(shù)大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是？午？字出了頭，成？孫大牛？了！”所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國(guó)，在“商本位”觀念還沒(méi)形成之前，中國(guó)民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無(wú)論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過(guò)，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷(xiāo)票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷(xiāo)數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來(lái)區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱(chēng)，或者利用國(guó)家部門(mén)的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類(lèi)企業(yè)咨詢(xún)，詢(xún)問(wèn)可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門(mén)意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來(lái)，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問(wèn)題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過(guò)了“及格線(xiàn)”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門(mén)建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是要害部門(mén)，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線(xiàn)”，但是經(jīng)過(guò)培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。
如果官員所在的政府部門(mén)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是要害部門(mén)，而其安排的人員能力又沒(méi)有達(dá)到公司的“及格線(xiàn)”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說(shuō)得上話(huà)的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒(méi)有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國(guó)藩“事緩則圓”的名言，也許過(guò)一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門(mén)外。只要官員安排的人員來(lái)到了公司，就要通過(guò)適當(dāng)方式“把丑話(huà)說(shuō)在前面”：可以讓你到公司來(lái)，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢(qián)尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢(qián)之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢(qián)，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過(guò)真金白銀。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇十
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們?nèi)粘５闹饕蝿?wù)之一就是銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。但是僅僅進(jìn)行銷(xiāo)售行為并不能保證我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，積累和總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，將對(duì)我們?nèi)蘸蟮匿N(xiāo)售工作產(chǎn)生非常大的幫助。這篇文章的目的就是總結(jié)和分享我在銷(xiāo)售工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，希望這些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)能夠?qū)Ω嗾趶氖落N(xiāo)售行業(yè)的人員有所幫助和啟示。
第二段：了解客戶(hù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
銷(xiāo)售最重要的任務(wù)之一就是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而客戶(hù)的需求是由他們自身的情況和需求決定的。為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們需要耐心地了解他們的需求，聽(tīng)取他們的建議和想法，以便為他們提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品。通過(guò)和客戶(hù)的交流，我們更好地了解客戶(hù)需求，并能夠根據(jù)需求提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，從而增加銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。
第三段：建立良好的人際關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)極富人際關(guān)系的行業(yè)。通常情況下，我們銷(xiāo)售人員的主要成功因素不僅包括我們的產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是我們與客戶(hù)之間的人際關(guān)系。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們銷(xiāo)售人員需要不斷地與客戶(hù)交流，建立互相信任和尊重的人際關(guān)系，這將有利于我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。一個(gè)良好的人際關(guān)系可以讓我們獲得客戶(hù)的信任和青睞，從而使我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到較大的提升。
第四段：體會(huì)銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)管理
銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)管理是很重要的一環(huán)?？蛻?hù)管理不僅包括一開(kāi)始的客戶(hù)接觸，還包括后續(xù)的客戶(hù)跟蹤和管理。對(duì)于我個(gè)人而言，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我非常重視與客戶(hù)的溝通和交流。我會(huì)及時(shí)回復(fù)他們的信息，提供他們需要的信息，使客戶(hù)感到被重視和受到尊重。在客戶(hù)跟蹤和管理中，我會(huì)保持密切聯(lián)系，不斷推銷(xiāo)我所為客戶(hù)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，與他們保持良好的關(guān)系，最大化地增加我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第五段：總結(jié)
總結(jié)一下，銷(xiāo)售并不是一次性事件，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不會(huì)從天而降。銷(xiāo)售人員需要不斷地總結(jié)和積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高自己的銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。在我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)中，最重要的因素是了解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，建立良好的人際關(guān)系和有效地進(jìn)行客戶(hù)管理。這些因素加在一起，將有助于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使我們?cè)阡N(xiāo)售行業(yè)中取得成功。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇十一
銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都必不可少的一個(gè)部門(mén)，銷(xiāo)售工作的重要性無(wú)需贅言。在深入了解銷(xiāo)售工作后，我積累了一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得。在這篇文章中，我將分享其中的幾點(diǎn)體會(huì)。
第二段：準(zhǔn)備工作
為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，做好充分的準(zhǔn)備工作必不可少。首先，根據(jù)客戶(hù)的需求和喜好，提前了解并準(zhǔn)備好相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。其次，要充分了解市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，把握行業(yè)走勢(shì)。此外，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行充分的測(cè)試和試用，了解其技術(shù)、優(yōu)點(diǎn)以及缺點(diǎn)，從而更好地回答客戶(hù)的提問(wèn)和解決顧慮。
第三段：與客戶(hù)溝通
客戶(hù)溝通是銷(xiāo)售工作中最重要的環(huán)節(jié)。在與客戶(hù)溝通時(shí)，首先要溝通清楚客戶(hù)的具體需求和意愿，再給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh和解決方案，根據(jù)客戶(hù)的反饋進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。同時(shí)，與客戶(hù)交流時(shí)要傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，讓客戶(hù)感受到被尊重和重視，從而營(yíng)造良好的溝通氛圍，提升銷(xiāo)售成功率。
第四段：建立良好的關(guān)系
建立良好的關(guān)系是銷(xiāo)售工作中的核心之一。在和客戶(hù)交流時(shí)，要注重溝通過(guò)程中的人際關(guān)系，傾聽(tīng)客戶(hù)需求，及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求和需求。如果客戶(hù)有任何問(wèn)題或疑慮，應(yīng)積極地解決他們的問(wèn)題，建立起更好的信任和合作關(guān)系。
第五段：自我評(píng)估和改進(jìn)
為了不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和成效，自我評(píng)估是必不可少的。這需要從不同的角度看待自己的表現(xiàn)，提取優(yōu)點(diǎn)并加以鞏固，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)并及時(shí)改進(jìn)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的自我評(píng)估，我們可以更好地總結(jié)和吸收銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力和水平。
結(jié)語(yǔ)
總之，銷(xiāo)售工作需要健全的計(jì)劃、充分的準(zhǔn)備、良好的溝通和交流能力、以及良好的人際關(guān)系。有了這些，我們才能提升銷(xiāo)售技巧和成效，得到更好的銷(xiāo)售成果。通過(guò)自我不斷地評(píng)估和改進(jìn)，我們可以不斷提升自己的銷(xiāo)售能力，讓銷(xiāo)售工作更加有效率和成功。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇十二
在二十天的實(shí)習(xí)當(dāng)中接待了很多客戶(hù)，也不斷地累積著自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧。從剛開(kāi)始覺(jué)得銷(xiāo)售只是運(yùn)氣使然，沒(méi)什么技術(shù)含量。到后來(lái)真的認(rèn)識(shí)到了銷(xiāo)售其實(shí)真的是一門(mén)偉大的藝術(shù)。
自己也慢慢地摸索出好多銷(xiāo)售技巧：
一、拿出學(xué)生身份“套近乎”顯真誠(chéng)
“套近乎”就是跟他們講自己也是學(xué)生，一般這樣來(lái)講最能奪得客戶(hù)的信任。一般就說(shuō)：“這好說(shuō)，我們都是很誠(chéng)懇地給你推薦了我們認(rèn)為最合適的機(jī)型。我們都是學(xué)生，我知道學(xué)生買(mǎi)個(gè)電腦是件大事兒，我理解你們，所以我不想讓你后悔?？紤]好了來(lái)找我，我給你參謀參謀?！?/p>
其實(shí)我一直覺(jué)得碩市生在銷(xiāo)售方面跟那些身經(jīng)百戰(zhàn)的銷(xiāo)售員來(lái)比的話(huà)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)可言，但是可貴的是，我們碩市生都很真誠(chéng)地去給每一位跟自己交流的客戶(hù)介紹每一款產(chǎn)品，都設(shè)身處地地為客戶(hù)服務(wù)。我想我沒(méi)的真誠(chéng)能打動(dòng)那些同樣善良的顧客的!
二、打消客戶(hù)對(duì)自己的抵觸情緒――“哥們戰(zhàn)術(shù)”
其實(shí)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系很微妙，需要我們用一些手法叩開(kāi)客戶(hù)的心扉，打消那一層隔閡。一般從剛開(kāi)始打招呼就開(kāi)始了。
我一般跟那些看起來(lái)像個(gè)學(xué)生并且性格比較開(kāi)朗的客戶(hù)打招呼都是：“兄弟，來(lái)瞅瞅華碩的筆記本?”語(yǔ)氣較平?；?易打消客戶(hù)對(duì)你的抵觸情緒。
“嗯，我想看看五千以下的本兒。”
“看樣子哥們兒你是學(xué)生吧，應(yīng)該就是平時(shí)玩兒個(gè)小游戲，還要做做編程什么的吧?！?/p>
“是啊，主要是這些。因?yàn)樵蹅兏F學(xué)生也沒(méi)什么錢(qián)，所以我想的是還是弄個(gè)差不多的就行?！笨闯鰜?lái)他也基本上沒(méi)打消了對(duì)我的界限了?！案鐐儍簯?zhàn)術(shù)”成功!
三、高端機(jī)型的推薦――一分價(jià)錢(qián)一分貨
很多的客戶(hù)本來(lái)經(jīng)濟(jì)實(shí)力就比較強(qiáng)，這些客戶(hù)不一定喜歡“性?xún)r(jià)比”高的機(jī)子。這時(shí)候我們就性該給他們推薦比較高端一些的機(jī)型。比如k40系列和n80系列都有t6500的處理器的機(jī)子，但是價(jià)位卻差了一千多元。這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該從模具到主板統(tǒng)統(tǒng)做一個(gè)比較。
“其實(shí)這個(gè)東西永遠(yuǎn)都是一分價(jià)錢(qián)一分貨的。您看這個(gè)機(jī)子的做工(給他指一些耳機(jī)孔或者是其他細(xì)節(jié)處)，n80的機(jī)子的細(xì)節(jié)處理非常得當(dāng)，表面非常平滑，而k40的機(jī)子就略顯粗糙了。這個(gè)耳機(jī)孔周?chē)蔷o緊貼在模具上的，根本沒(méi)有松動(dòng)的可能。還有這個(gè)主板，同樣的配置，主板從400多到3000的都有，您說(shuō)是不是一分價(jià)錢(qián)一分貨啊。”
這樣講他就會(huì)非常情愿地多掏出一千多塊錢(qián)了。
四、“欲擒故縱“法
再不了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖的前提下不要隨便給他們推薦機(jī)型，甚至不能使勁夸華碩電腦如何如何的好。因?yàn)樗麄兒芸赡苁侨蝿?wù)你是老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。這樣他們是不會(huì)相信你的。
“我給您買(mǎi)電腦的過(guò)程中提一些建議吧，這個(gè)電腦不想我們大家想得那么簡(jiǎn)單。不只是單純的把一些硬件的塞進(jìn)這個(gè)殼子里，注意，我說(shuō)的是‘塞’!要考慮它們硬件設(shè)備之間的搭配問(wèn)題的。像一款高端的顯卡再配上一個(gè)高端的顯卡，您看著這個(gè)機(jī)子的配置相當(dāng)強(qiáng)，但是它不一定考慮到了這樣搭配的合理問(wèn)題。因?yàn)楣P記本是個(gè)整體，配置高了，給其他設(shè)備的壓力就增大了。要是他要選擇降低成本的話(huà)，那么這個(gè)機(jī)子你看的好，但是用是上就不一定好了。所以選電腦，您要看好這個(gè)機(jī)子的整體。問(wèn)的時(shí)候一定要問(wèn)清楚一點(diǎn)。畢竟買(mǎi)電腦不是個(gè)小事兒嘛。”
我沒(méi)有可以讓他選擇華碩的，但是他應(yīng)該已經(jīng)完全信任我了。這姑且叫做欲擒故縱吧。
五、轉(zhuǎn)機(jī)型
關(guān)于“轉(zhuǎn)機(jī)型”的問(wèn)題。我想舉個(gè)例子。
我們可以針對(duì)不同的客戶(hù)做不同的分析：對(duì)于很看重系統(tǒng)的人或者對(duì)于對(duì)電腦不是很懂的人(他們往往對(duì)于正版只是一味的迷信)，就可以多宣傳機(jī)子的原裝內(nèi)存上，對(duì)于它系統(tǒng)方面的缺點(diǎn)就可以忽略，甚至不提;或者是對(duì)于喜歡玩兒系統(tǒng)的客戶(hù)(他們比較不喜歡vista，甚至根本不想用vista的系統(tǒng))就可以跟他明明白白地講這個(gè)機(jī)子在配置和系統(tǒng)方面的優(yōu)勢(shì)。
之后又了解到“轉(zhuǎn)機(jī)型”的另外一個(gè)作用。
就是在客戶(hù)在別處問(wèn)到的機(jī)型，覺(jué)得價(jià)位不合適，還要去別的華碩店面問(wèn)價(jià)格這個(gè)情況。其實(shí)這個(gè)情況是很常見(jiàn)的，而這個(gè)時(shí)候就可以給客戶(hù)“轉(zhuǎn)機(jī)型”了。因?yàn)楹芸赡苤暗耐扑]對(duì)于客戶(hù)不是最合適的，而轉(zhuǎn)到另外一個(gè)機(jī)子上(一般是比較便宜一點(diǎn)的機(jī)子)客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得很滿(mǎn)意。這個(gè)時(shí)候就起到了“轉(zhuǎn)機(jī)型”的作用了。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不僅自己要牢記“轉(zhuǎn)機(jī)型”這個(gè)技巧，還要想著千萬(wàn)別讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶”你的客戶(hù)。要做到這一點(diǎn)就很難做到了，在考慮給客戶(hù)推薦機(jī)子的同時(shí)還得想到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
六、幽默法
有時(shí)候在跟客戶(hù)交流的過(guò)程中適當(dāng)?shù)亻_(kāi)些玩笑是可以起到很好的效果的。
舉個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)例：
那次的客戶(hù)是一個(gè)對(duì)電腦不是很懂的人。我感覺(jué)她對(duì)我說(shuō)的東西有點(diǎn)一頭霧水，她問(wèn)了各種問(wèn)題，比如“這個(gè)cpu到底是什么的好啊?”等等比較業(yè)余的問(wèn)題，我就知道她對(duì)于電腦方面的東西理解比較模糊。我就說(shuō)：“對(duì)于選電腦，應(yīng)該先看的是它的處理器，因?yàn)檫@個(gè)處理器基本和人的大腦是一個(gè)作用的。你想啊，你問(wèn)一個(gè)孩子怎么樣，人家一定會(huì)先說(shuō)，不錯(cuò)，挺聰明的。是啊，這個(gè)“聰明”在電腦里面主要就體現(xiàn)在這個(gè)處理器的處理速度上。所以您挑電腦還是主要看這個(gè)家伙，這個(gè)家伙要是好的話(huà)，那么您的電腦一定非常好用。而我給您推薦的這個(gè)機(jī)子是t6570的處理器，也基本處在一個(gè)中高檔的這么個(gè)情況?！敝笪矣珠_(kāi)始一一介紹顯卡，內(nèi)存硬盤(pán)。也基本上都用這種比較通俗易懂的話(huà)來(lái)說(shuō)的，這種語(yǔ)氣的有點(diǎn)就在于它有幽默感和易懂。
這樣給客戶(hù)的感覺(jué)就是你這個(gè)人比較可信，那自然在你這里買(mǎi)電腦的幾率就要大很多。
七、適當(dāng)玩兒玩兒文學(xué)
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇十三
第一段：引言（約200字）
銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是一份寶貴的財(cái)富，這些經(jīng)驗(yàn)累積了無(wú)數(shù)的血汗和努力。親手完成一筆交易，獲取客戶(hù)信任，與同行競(jìng)爭(zhēng)勝出，這些都是經(jīng)驗(yàn)的成果。我親身經(jīng)歷與眾多客戶(hù)和同行的交流與博弈，不斷的梳理反思經(jīng)驗(yàn)，要點(diǎn)總結(jié)成這篇文章，分享自己的心得感悟。
第二段：內(nèi)部經(jīng)營(yíng)（約200字）
內(nèi)部經(jīng)營(yíng)是銷(xiāo)售最基礎(chǔ)的工作，是一項(xiàng)動(dòng)力源泉。首先在自己的工作中要不斷的挑戰(zhàn)自己，在建設(shè)個(gè)人品牌的同時(shí)，提升自己的能力；其次，要積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，發(fā)揮自己的協(xié)作能力，提升集體效益；最后，要與公司和客戶(hù)保持良好的溝通，及時(shí)的反饋市場(chǎng)信息，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。
在日常工作中，我通過(guò)與同事共同探討，了解和發(fā)掘市場(chǎng)信息，公司以及客戶(hù)的需求，找出商機(jī)；與此同時(shí)，更注重客戶(hù)體驗(yàn)，盡量幫助客戶(hù)理解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)識(shí)我們的誠(chéng)信和責(zé)任心，贏得客戶(hù)的信賴(lài)。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我更好的完成工作，也加強(qiáng)了我對(duì)公司的歸屬感和榮譽(yù)感。
第三段：與客戶(hù)溝通（約200字）
與客戶(hù)溝通需要我們以客戶(hù)為中心。與客戶(hù)的溝通需要我們首先了解客戶(hù)的行業(yè)特性，了解客戶(hù)的需求，因?yàn)橹挥辛私饪蛻?hù)需求，才能找到其痛點(diǎn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。通過(guò)有條不紊的溝通，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，也要用心傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋，了解他們對(duì)產(chǎn)品的感受，以此為基礎(chǔ)，改善產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品適用性和客戶(hù)滿(mǎn)意度。
在工作中，我善于從客戶(hù)所述的問(wèn)題中找出客戶(hù)價(jià)值，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供建議和解決方案。同時(shí)，我通過(guò)自己嚴(yán)格的要求，實(shí)現(xiàn)對(duì)于每個(gè)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化管理，以?xún)?yōu)良的用戶(hù)體驗(yàn)，反饋率，滿(mǎn)意度等客戶(hù)反饋為指標(biāo)，不斷推進(jìn)工作水平的提升。
第四段：團(tuán)隊(duì)合作（約200字）
銷(xiāo)售隊(duì)伍的成功不是個(gè)人的勝利，而是團(tuán)隊(duì)的勝利。團(tuán)隊(duì)合作可以提高工作效率，充分利用每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，互相鼓勵(lì)和支持，在競(jìng)爭(zhēng)中共同進(jìn)步。合作同胞中，每個(gè)人都應(yīng)該承擔(dān)起責(zé)任，為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展出一份力，同時(shí)也要提醒，互相糾正，幫助彼此不斷成長(zhǎng)。
在工作中，我時(shí)刻提醒自己，深化與同事的溝通，集思廣謀，尋找一手優(yōu)秀資源，以此增強(qiáng)自己，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；此外，我也喜歡接受同事的意見(jiàn)，虛心求教，不斷完善自己，協(xié)同同事，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。
第五段：總結(jié)（約200字）
銷(xiāo)售，不僅僅是一項(xiàng)職業(yè)，更是一種責(zé)任和契約。我們要牢記擁有的職責(zé)，不斷提高自己的能力，探索更多的機(jī)會(huì)和解決方案，幫助客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)，服務(wù)社會(huì)。
總而言之，這些心得與體會(huì)不僅幫助我在銷(xiāo)售過(guò)程中更加?jì)故?，也在我生活和工作中有好的引?dǎo)作用。在今后的工作中，我將不斷改善自己，增強(qiáng)互動(dòng)能力，以更好的態(tài)度為客戶(hù)和公司創(chuàng)造更多價(jià)值。
工程類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和心得篇十四
作為銷(xiāo)售人員，要有好的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)異的成績(jī)。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)心得，與大家分享。
第一段：建立良好的人際關(guān)系
銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)是建立客戶(hù)信任和良好的人際關(guān)系。要學(xué)會(huì)與顧客交流，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，但又不能太過(guò)直接。要注重語(yǔ)言的準(zhǔn)確性和禮貌性，避免冒犯了客戶(hù)。盡可能多地與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求和意愿，順應(yīng)顧客的心理，提高服務(wù)質(zhì)量，才能增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信心，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
第二段：用好銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售技巧。首先要選址正確的銷(xiāo)售方法，如：講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，提供樣品，讓顧客比較。接著是掌握說(shuō)服技巧，定期向客戶(hù)反饋產(chǎn)品的使用成果，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。第三種技巧是掌握決策技巧，通過(guò)題材議價(jià)促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策。
第三段：營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍
銷(xiāo)售人員需要營(yíng)造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍。我們要了解每一個(gè)顧客的喜好和心理，培養(yǎng)顧客滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客在輕松、自然和舒適的環(huán)境中感覺(jué)到舒適和放松。我會(huì)在店里安排一些溫馨和輕松的音樂(lè)，提供高品質(zhì)的服務(wù)，讓顧客覺(jué)得在我們店里有“舒適”的感覺(jué)。
第四段：全員參與促銷(xiāo)活動(dòng)
銷(xiāo)售人員需要全員參與促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然個(gè)人努力很重要，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵。我把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都視為一個(gè)單一的銷(xiāo)售力量，我們之間進(jìn)行銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享，鼓勵(lì)互相學(xué)習(xí)和提高銷(xiāo)售技能。同時(shí)，我們還會(huì)定期舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)和許多小禮品的獎(jiǎng)勵(lì)，推動(dòng)銷(xiāo)售工作。
第五段：保持積極樂(lè)觀的心態(tài)
銷(xiāo)售人員需要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。銷(xiāo)售工作不僅需要耐心，更需要一顆積極向上的心。進(jìn)行銷(xiāo)售工作容易出現(xiàn)失敗情況，如果沒(méi)有正確的態(tài)度，可能會(huì)影響到其他銷(xiāo)售和顧客的情緒。如果每個(gè)銷(xiāo)售人員都能通過(guò)積極的心態(tài)和充滿(mǎn)信心的態(tài)度來(lái)規(guī)避重重困難，必然能取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)。
總之，作為銷(xiāo)售人員，要加強(qiáng)溝通技巧、營(yíng)造好的銷(xiāo)售氛圍、進(jìn)行促銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、保持積極的心態(tài)和合作共贏的意識(shí)，擁有這些經(jīng)驗(yàn)和技巧，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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