專業(yè)模擬商務談判的心得范文（13篇）

總結是對過去經(jīng)驗的提煉，對行動的指導。怎樣進行心理總結？有沒有一些有效的方法和工具可以幫助我們進行總結？以下是一些工作總結的原則和方法，希望能為大家提供一些參考。

模擬商務談判的心得篇一

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

模擬商務談判的心得篇二

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學期的商務談判課程學習，經(jīng)過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用"could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外，我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

模擬商務談判的心得篇三

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。下面本站小編整理了模擬商務談判心得，供你閱讀參考。

商務談判總結

題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)

采購數(shù)量：1萬輛

談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。

在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進行價格解釋。

在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。

組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍

通過一個學期的商務談判課程學習，經(jīng)過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。 通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述

我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“could you ...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。

浙江工業(yè)大學之江學院國貿(mào)802班徐紅群

我們小組設定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準備了3套方案，其中最理想目標是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的經(jīng)營權，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權，雙方還有望維持長期合作的關系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應對策略。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：

言。

我方的談判策略為：

2、中期階段：

策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。策略二：層層推進，步步為營的策略。有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢。以合作雙贏為突破口，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時運用折中調(diào)和策略，

把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;策略三：達成協(xié)議。明確最終談判結果，出示會議記錄和

合同范本

談判中出現(xiàn)的問題：

雖然因為考試的原因我們只能在談判前一天進行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進行了一遍梳理，在充分準備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因為對方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。

第二個問題是我們在談判中應變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。

在這次談判中我們學到了很多談判技巧：

等都是很細節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅決表示對方堅持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準備不充足，有時表達錯一個意思將會導致整場談判失敗。

第二：在談判中要善于靈活運用各種談判策略、掌握談判的相關方法和原則，從而最大限度的達到談判最優(yōu)目的，減少機會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻。具體如下：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持， 3、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三.收獲

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸?，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

模擬商務談判的心得篇四

商務談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，為了提高商務談判的效果，許多企業(yè)和組織進行模擬商務談判的培訓。而在這個培訓過程中，使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務談判的過程中，我深刻體會到了道具的重要性，下面我將從準備、溝通、效果、反思和改進等五個方面，分享我對模擬商務談判道具的心得體會。

首先，在準備階段，選擇合適的道具是非常關鍵的。道具應該符合談判的主題和目標，能夠真實地模擬商務談判的情景。比如，在模擬一場關于合作項目的商務談判中，使用具體的項目資料、商業(yè)計劃書和市場研究報告等道具，能夠更好地幫助參與者理解和把握實際場景中的關鍵信息。同時，道具的質(zhì)量也要有保障，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進行。在我的經(jīng)驗中，選用與實際商務談判相似的道具，能夠更好地幫助參與者融入情境，提高談判效果。

其次，在溝通階段，道具能夠起到很大的輔助作用。商務談判常常需要進行復雜的信息交流和溝通，而道具可以幫助參與者更加清晰地表達自己的意思，加深對方的理解。比如，在模擬商務談判中，參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點和數(shù)據(jù)，這樣能夠更加直觀地讓對方理解，并且也增加了信服力。同時，道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力，增加談判的緊湊度和效果。

第三，在模擬商務談判中，道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實際情境和扮演對象，使得參與者能夠在真實感情的驅動下進行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估，促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處，從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務談判，參與者可以在實踐中學習和成長，提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中，道具的使用使得模擬商務談判更加真實有效，提高了參與者的培訓效果。

再次，反思是模擬商務談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思，參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進行總結和評估，發(fā)現(xiàn)不足和改進的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色，它可以作為參與者的參照物，幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如，在使用商業(yè)計劃書等道具時，參與者可以將自己的談判過程和實際的商業(yè)計劃書進行對照，找出差距并尋找改進的方向。通過反思，參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力，提高在實際商務談判中的表現(xiàn)。

最后，改進是模擬商務談判道具的重要目標之一。通過模擬商務談判，參與者可以了解到自己在實際商務談判中的不足和問題，進而提出改進的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋，參與者可以找出自己談判中的問題，并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實踐和改進，參與者可以逐漸提高自己的談判能力，為實際商務談判做好準備。

綜上所述，模擬商務談判道具在培訓中扮演著非常重要的角色。在準備、溝通、效果、反思和改進等方面，道具都能夠發(fā)揮關鍵的作用。恰當?shù)剡x用道具，能夠使得模擬商務談判更加真實有效，提高參與者的培訓效果。參與者通過模擬商務談判不斷學習和提升自己的談判能力，為將來的商務談判奠定了堅實的基礎。

模擬商務談判的心得篇五

膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據(jù)，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質(zhì)量問題是一個無法回避的.事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質(zhì)量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球"不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。"我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬日元的價格達成一制協(xié)議。

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略、索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業(yè)的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xxxx年xx月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xxx年xx月xx日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3、談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說"把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。"肢體語言的表達是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

我選擇去……我打算……試試看有沒有其他可能性、這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

模擬商務談判的心得篇六

一、嚴密的邏輯思維。

嚴密的邏輯思維能夠讓你在表達自己的觀點的時候條理清晰，環(huán)環(huán)相扣，讓想攻擊的人無機可乘，同時也能讓你敏銳地發(fā)現(xiàn)對方表達中的邏輯錯誤，從而進行攻擊。說話沒有邏輯，前后矛盾，不攻自破。

二、豐富的知識儲備。

豐富的知識儲備能讓你在表達自己觀點的時候做到有理有據(jù)，用時下流行的話來說就能給人一種“他說的好有道理，我竟無法反駁”的感覺，同時能夠洞悉他人觀點中不足，加以反駁。知識儲備不足，對方的觀點可能對你來說是陌生的，又如何進行反駁呢。

三、良好的表達能力

良好的表達能力，能很好地將以上兩種能力表現(xiàn)出來，那就是“口才”啦。表達能力的欠缺的人，縱使?jié)M腹經(jīng)綸，卻無法表達出來。

其中，邏輯思維和表達能力，市面上有很多這些方面的書，題主可以自行找來看看。當然光看書是不夠的，還可以模擬一些場景實際操練一下，觀摩一些比較高水平的辯論賽等等。

豐富的知識儲備只能靠勤奮學習，慢慢積累，沒有捷徑。

模擬商務談判的心得篇七

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

模擬商務談判的心得篇八

歷時半月，模擬商務談判大賽最終在402學術報告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟系“奮進杯”系列活動之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓，初賽，二次培訓，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學子在商務戰(zhàn)場上的風采。

本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學提供，學習部改進后完成的。在前期宣傳階段，我們學習部通過開展學習委員例會等形式宣傳我們的活動。首先進行專業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專業(yè)隊再參加預賽，預賽共六只隊伍參加，分別是大一金融，大一國貿(mào)，大一金融國貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國貿(mào)?？偟脕碚f，前期宣傳還是比較成功，參與的同學比較多，但問題還是存在的，比如專業(yè)內(nèi)部選拔沒有評委進行指導，沒有對商務談判有一定專業(yè)知識的同學或老師來擔當評委。還有就是準備不夠充分，策劃不夠細致，沒有制定一些應急方案等，可能這是首次商務談判比賽，準備工作有所不足，今后我們會做得更好的。

成的辯論賽，極力去辯駁對方的觀點，卻忘記了商務談判的本質(zhì)是雙贏。

在這之后我們便開始緊鑼密鼓地對12月x日完的模擬商務談判的表演賽進行籌備了，各個部門的分工以及現(xiàn)場任務的分配都井井有條地有序地進行著。然后，我們還對選手的個人信息進行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團隊照片。

12月x日，從中午開始，學生會的工作人員便開始布置會場，力求舉辦一場高標準的學術性晚會。18點，全體學生會成員到場，進行最后的準備，迎賓，安檢，會場布置，ppt展示，茶水，嘉賓及評委的接待各個部門有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長的時候可能沒有強調(diào)時間的問題，導致19點之前，會場的座位還沒有坐滿。這在以后的活動中是一定要注意的!19點整點，比賽開始。選手們進行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場時間到，進入了中場休息時間。比賽休息時，由秘書處部長黃小松同學主持了與觀眾的互動環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場的氣氛帶動了起來，并借機宣傳了我系的“奮進之夜”晚會及明年全院將開展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領導及老師合影，結束了此次為期半月的模擬商務談判大賽。

本次比賽還是暴露出我們在工作中的許多問題，需要加以改進。我所在的學習部在今后應該多多地學習自己在經(jīng)濟學科內(nèi)的知識，多了解一下學術性活動如何開展，這樣在今后開展類似的活動時便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓，改正錯誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務。

相信我們下次一定能做得更好!

經(jīng)濟系分團委

模擬商務談判個人總結03

我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準備階段：

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關于談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬

住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

模擬商務談判的心得篇九

乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

模擬商務談判的心得篇十

這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進他的腰包里。

它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。

開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

開局：為成功布局

規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。

第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。

如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。

因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉局面。

買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。

盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。

如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。

作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

模擬商務談判的心得篇十一

在與陌生人交往有心理壓力時，可以這樣鼓勵自己：我的社交能力雖然差些，但別人開始時也是這樣，開始都不見得能做好，多實踐幾次就好了，大家都一樣，只要不斷努力，情況會越來越好。

如果對方是很出色的人，我們更容易不自信和有心理壓力，生怕對方會看不起自己，從而拒絕與自己交往。這時，你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點，但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的，某些方面他可能優(yōu)于自己，另一些方面自己也可能優(yōu)于對方，所以對方?jīng)]有理由看不起自己。

有備才無患，與熟悉的人如此，與陌生人更應該這樣。一個人若想與陌生人順利溝通，前提就是要盡量多的了解對方。了解越多，溝通越容易。只有事先計劃周密，才能在與對方溝通的時候多幾分勝算。因此，在和對方正式交往之前，應盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個全面的了解，以求在交往的過程中投其所好，處好關系。

這是消除心理障礙的最有效方法。因為熟能生巧，無論多么不擅長社交的人，磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門，心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓班，為了培養(yǎng)鍛煉學員的社交能力，讓學員站在鬧市中人多的地方，大聲唱歌和朗讀報紙。這種有益的磨練，對于學員克服靦腆、不善于交際應酬的缺點有著非常大的好處。

不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說，有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題，應該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學等專業(yè)知識相比，倒不如談日常生活方面的，因為這些話題與人們息息相關，彼此間最容易產(chǎn)生同感，達到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題，內(nèi)容雖然沒有意義，但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。

模擬商務談判的心得篇十二

上了一個學期的商務談判課,讓我學到了很多。尤其是秦老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動,也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次， 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺 ，鍛煉了我們 在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變 ， 同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題 拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

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通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要 以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

模擬商務談判的心得篇十三

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人

乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因為經(jīng)濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方采用策略

甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)

乙方：導將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀人小李

五、談判過程

乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?

子?(試探敵情)

甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀人待會兒漫

天要價。)

乙方(小李)： 這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競

爭對手的信息)

甲方(周小姐)：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方(小李)： 那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房

子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。

(進入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，說：

看看下一套吧。(預期之中，嫌價格太高了)

乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。

甲方(周小姐)： 這個地段有點偏，業(yè)主是什么原因放盤的?

乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方(小李)： 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細配套設施。

(增強環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

(回到公司)

乙方遞上水： 請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費、車位等這些費用都是

比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)

主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?/p>

位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心

里也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？?/p>

了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?

乙方(小李)： 這實在是太低了，遠遠低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這里和

兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝

修。

甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環(huán)境

還是略差了點。

乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方(周小姐)： 也是因為資金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。

甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?

乙方(小李)： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)

主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，

我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，

傭金方面他負責65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：

好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了!

乙方(小李)： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!

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