通過學(xué)習(xí)天文學(xué)知識，我們可以更好地了解天體運行規(guī)律，預(yù)測天象變化，對我們的日常生活有一定的參考價值。如何通過觀看電影和電視劇來提升自己的文化素養(yǎng)？范文的閱讀可以激發(fā)我們對總結(jié)的興趣和熱情，激發(fā)我們寫作的靈感。
商務(wù)談判個人體會篇一
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2008年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2008年6月15日，在a樓___教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的.利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。
商務(wù)談判個人體會篇二
howtimeflies!為期兩周的商務(wù)談判實訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來說，可以說是一個非常實用的必修課，盡管是實訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動中有一個最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學(xué)習(xí)。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中應(yīng)該注意的事項等。
在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果。完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
釋的基本原則，報價評論的基本原則。報價的可靠時機(jī)包括：對方對產(chǎn)品的使用價值有所了解時，對方對價格興趣高漲時，價格已成為最主要的談判障礙時。3、磋商階段，也稱為討價還價階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對方的弱點：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價格太高欲與之還價，結(jié)果印商不但不降價，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運用語言的藝術(shù)，從另一個方面闡述，玉米有蟲是因為沒有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時間，直率的提出自己的觀點，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當(dāng)時的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報盤與還盤、訂單、價格到合同。每一個環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時間，也就是對我們兩周實訓(xùn)成果的檢驗，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對價格、付款方式、運輸條件、包裝要求、保險、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
商務(wù)談判個人體會篇三
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰 · 肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。 調(diào)查研究和計劃 認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示 認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。 選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價還價 認(rèn)識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝 認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。 了解如何評價談判的各個方面。
對待他人不要在一開始就貼上標(biāo)簽，最好做到，用心來對待，用真誠來換取，進(jìn)行平等交流。就不會在待人上戴上假面具來奉承，用偽善來逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下，能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴，獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的，更是人生的喜樂，或者說生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話，給的啟示是那么的真真切切，這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法，腦海里突然想到自己一個很久沒聯(lián)系的朋友，在今天果斷打了個電話，敘敘舊。對方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實已經(jīng)是很遲了。
課上也聽到很多做事其實就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動時，往往多會涉及到場景布置人員，主持人，樂隊人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是一個活動順利進(jìn)行。人從哪里了，最好是大家都彼此了解認(rèn)識，這樣看似復(fù)雜的事變的簡單了。因為我們這里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。
我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神，用心去聽，整個階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，嘉賓和同學(xué)間的互動，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，從疑問到信服的答復(fù)。兩個字“充實”!這才是真正大學(xué)生該有的課啊。
商務(wù)談判個人體會篇四
上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路;雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應(yīng)時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時適當(dāng)聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判個人體會篇五
再次幸運的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法?？梢哉f這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對于一個公司發(fā)展的重要性。老師講的時候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點，給大家分享下：
一、溝通
四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。我覺得溝通要表明自己的目的，看清楚場合、分清楚時間、找準(zhǔn)地點很重要。說話的方式非常重要，溝通的重點在于聲音及身體語言。眼神及臉部表情尤為重點，同樣的一句話說的聲調(diào)不通，給人的感覺完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會不同了。處理突發(fā)事件溝通時要注意自己的態(tài)度和觀察對方情緒。在溝通中你改變不了群體的時候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭取必要的機(jī)會，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒有溝通哪里來的成功呢???溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過后那就需要信任，如以后請假或不在崗位需要代理人處理工作的時候，關(guān)鍵的交待下。過后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。
二、談判
吳老師講談判就是溝通過后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點可以證明溝通和談判時密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長董明珠講過‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里?！@兩句話當(dāng)中其實都有一個相同點，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個人都選擇對自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過：“有了關(guān)系就沒關(guān)系;沒有關(guān)系就有關(guān)系了?！彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓螅矸萦袘沂獾脑捵约阂鲃訉ふ也⒗糜行У乃嘘P(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過程。
三、總結(jié)經(jīng)典
溝通與談判四大效應(yīng)：
同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對“自己人”的話更信賴，更易于接受。近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對知覺影響最大。扎瓊克效應(yīng)：沒有溝通就不要奢求理解。
主動適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧：
聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問，你是誰?你想要什么?你能夠要什么?
說，清晰、簡要、有力。
吳老師說：萬物都有靈性，都存在一種關(guān)系;談判其實就是相互關(guān)系，需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán);出場不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更好的解決問題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個可以自己做實驗。沒有人喜歡老是被反對，不要老是反對別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見解。要人辦事要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運用好所學(xué)知識達(dá)成自己的目標(biāo)，非是使對方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)。
商務(wù)談判個人體會篇六
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識和體會
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思
1、談判時，在語言表達(dá)方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場
商務(wù)談判個人體會篇七
經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí),我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解.首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師為我們上商務(wù)談判這門課,他深情并茂的講課風(fēng)格,把書本知識同課堂模擬商務(wù)談判相結(jié)合的教學(xué)方式,讓我覺得學(xué)起來很輕松而且也很容易接受.下面就來具體的介紹我學(xué)了商務(wù)談判可后的一些理解和感受.
首先,商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段.它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談,并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的,實現(xiàn)自己的目標(biāo).一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志,簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn).商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段.這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了.
其次,實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié).基本上我們是教一個學(xué)習(xí)情境就練習(xí)一個學(xué)習(xí)情境,讓我們分組進(jìn)行模擬談判,我從模擬談判過程中學(xué)到了很多.1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果,這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多.2、在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累,可謂是受益匪淺.3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧.比如,(1)開局階段的策略:要創(chuàng)造良好的氣氛,通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境,分清楚雙方的合作誠意,為后一階段做好準(zhǔn)備.(2)報價階段的策略:掌握報價的原則和合理方式,確定報價,通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略.(3)討價還價策略:要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價.具體策略有:投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等.(4)讓步階段:通過靈活多邊的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功.具體策略有:互惠互利、絲毫無損的讓步.迫使對方讓步的策略有:利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?(5)最后階段的策略有:成交的策略和未成交的策略.
最后,我總結(jié)了,學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個成功的商務(wù)談判人士.
商務(wù)談判個人體會篇八
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的_老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“_x生態(tài)環(huán)境問題”和“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“_x生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“_x鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲
在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判個人體會篇九
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價還價認(rèn)識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝 認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務(wù)談判個人體會篇十
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計劃認(rèn)識談判的調(diào)查研究和計劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價還價認(rèn)識在談判中有效地完成討價還價階段的重要性。
排列主動采取討價還價立場需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識別在特定情況下表明應(yīng)該適時簽訂協(xié)議的信號。
了解構(gòu)成一個有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評價談判的各個方面。
商務(wù)談判個人體會篇十一
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標(biāo)消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
1、談判時，在語言表達(dá)方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。
在這次實訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達(dá)就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)談判個人體會篇十二
2月9日早上，魅族創(chuàng)始人黃章在微博上寫下這幾個字：“事情算是辦好了”。
從去年10月開始就傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的阿里入股魅族一事終于公開：阿里斥資5.9億美元入股魅族，海通開元基金跟投6000萬美元。這是魅族第一次引入戰(zhàn)略投資者，也是阿里巴巴自上市以來金額最大的一筆投資。
在三家合作體系中，阿里提供底層服務(wù)，通過阿里云的大數(shù)據(jù)挖掘，制定智能平臺的標(biāo)準(zhǔn)，打造一個智能云的底層系統(tǒng)，將api(應(yīng)用程序編程接口)開放。魅族是阿里在此方面的第一個合作伙伴，魅族將阿里的智能云平臺和魅族自己的flyme系統(tǒng)打通，提供最適合阿里智能云平臺的手機(jī)產(chǎn)品。
商務(wù)談判個人體會篇十三
本人在2—xx年7月28—29日有幸參加了清華大學(xué)著名心理專家王龍教授關(guān)于管理溝通技巧清彩的講課，內(nèi)心深深的被王教授生動風(fēng)趣的風(fēng)格吸引了，同時也對人性的最深層面以及溝通學(xué)有了多方面的了解，受益匪淺。使我更加明確：一個人的成功是建立在做人的成功基礎(chǔ)上。
人性的剖析：一是"本我"：內(nèi)心深處本質(zhì)的潛意識，即情緒；二是"自己"：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養(yǎng)；三是"超我"：心靈的外部環(huán)境，表現(xiàn)為道德、法律、習(xí)俗。人與人的溝通是要發(fā)現(xiàn)對方的"本我"，只有滿足了對方的"本我"才是滿足了他人真正的需求?？v觀天下，結(jié)合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開心而說話？為了收獲而工作呢？王教授說得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工"本我"同樣是離不開在工作中感受開心在付出中收獲。公司目前正處于一個高速發(fā)展的大好時期，形勢喜人。作為龍展的一員，我們沒有理由不把龍展事業(yè)的壯大當(dāng)作自已事業(yè)的成功，更沒有理由不把公司的目標(biāo)（把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強(qiáng)最大福利最好的公司）作為我們在龍展終身奮斗的驕傲。我們公司對每一位都是持著積極培養(yǎng)，一起發(fā)展的成長理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談話成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的`態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭吵嗎？他們的目的只有一個：那就是準(zhǔn)時出貨。而爭吵的結(jié)果呢？問題沒有解決反而影響一天的工作情緒。不值??！這也是我們?nèi)诵缘谋А；叵胛业倪^去：感性用事占據(jù)了大部分而理性用事卻到了現(xiàn)實中少了許多。這就難怪我一直在思考的問題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時我也能理解人家卻總是存在問題？十三把飛刀同樣也說明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽起來容易理解起來就難，要用運到生活中那就更難。我們每一個人在外打工許多人認(rèn)為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長和發(fā)展。如果你有了這個目的并且堅定不移的為了這個目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。
商務(wù)談判個人體會篇十四
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會經(jīng)常就一些問題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是說話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現(xiàn)實中我們就忘掉了這一點。我們說任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去說，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導(dǎo)致輕率的批評。一個人會任意的批評或發(fā)出不智的言論往往是因為他不管別人要說什么，只想主控整個談判的場面。仔細(xì)聆聽別人對你意見的回饋或反應(yīng)，得知對方是否了解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關(guān)心、愿意討論的重點在哪里。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
在解決問題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試著從多方面了解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說詞去化解一場沖突。智慧的人用心說話。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判個人體會篇十五
1，談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。2，準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳，屬于我們，球場作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對方這個方案為主要談判方案。
3，確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)以及球場的共同經(jīng)營權(quán)。最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動中心，餐廳三塊地的經(jīng)營權(quán)。
4，談判對手的調(diào)查：
對方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語言針對性。
5，談判時間與談判地點：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6t1教室。
1，開場的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識。
2，開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會取得雙方都滿意的結(jié)果。
3，談判伊始，我方在報價問題上遇到了對方的有意為難，對方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4，隨后，我方貫徹坦誠式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。5，激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請暫時休會，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6，在對方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對的時候，我方把握住對方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場的經(jīng)營權(quán)，實現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對方感覺到了有盈利的價值，從而圓滿的結(jié)束談判。
1，談判初期由坦誠式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對我方造成心理壓制，不顧我方開誠布公的態(tài)度。面對嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對方談判沒有誠意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢，也打擊了對手囂張的氣焰。
2，我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價策略。我方的`主營方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場地，球場其實并非我方想經(jīng)營的地區(qū)，但是在談判中我方在球場經(jīng)營權(quán)上大做文章，制造出力爭球場的假象，以使對方被我方麻痹。
3，剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對于對手強(qiáng)硬的態(tài)勢，我方針鋒相對;在局勢緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對方爭執(zhí)的重點漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場上來。
4，制造僵局策略。對手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會。借此給對方施加了壓力。
5，出其不意策略的出色運用。在談判暫停休會之后，我方進(jìn)行了探討，認(rèn)為對方已經(jīng)進(jìn)入我們的談判計劃之內(nèi)，我方在實質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場的觀點，對方無不感到震驚，其立場迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
1，談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭，面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?，有力的展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實力。
2，談判結(jié)果的評價
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判個人體會篇十六
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機(jī)會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對性的`調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進(jìn)行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判個人體會篇十七
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認(rèn)識：
1.談判是課本知識的總結(jié)
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習(xí)，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的`感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成。回來后，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判個人體會篇十八
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
1. 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1)組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議都經(jīng)歷了爭論和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定 。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，主要是供需雙方的法律顧問經(jīng)過協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、 認(rèn)識與體會
1)準(zhǔn)備階段的體會 。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團(tuán)隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團(tuán)隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團(tuán)隊。
2)談判時的體會。 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時一定要強(qiáng)硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3)反思 。在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊合作能力、認(rèn)識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則 ?！爸恕保褪峭ㄟ^各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌?！爸骸保瑒t就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2) 互惠互利的原則 。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則 。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則 。在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則 。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則 。禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三 個人評價
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開了唇槍舌戰(zhàn)，談判場上一片緊張的氣氛?？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過一周的時間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。 此外，我還對第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評價：
1 第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國際采購格力空調(diào)?？偟目磥?，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。2)整個談判時間過短，談判所涉及的事項較少，談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國際作為采購一方，卻沒有把握住談判的主動權(quán)，過于妥協(xié)了。
不過他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實物展示。
針對他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2 第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購聯(lián)想電腦展開的。在我看來，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計的很新穎，通過兩個電話為后面的談判做了鋪墊;談判過程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財務(wù)代表和采購代表語速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點：1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時鼓起掌來，銜接的不是很到位。2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長，顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開始時，需方的法律顧問念了一句旁白，不太合適。
對于這一組，我也有一些建議：模擬談判時，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過程銜接自然;對于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場了，影響對談判的整體印象。
對于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過幾天的實習(xí)后，都會有一個深刻的認(rèn)識，都會找到完善的方法，期待同學(xué)們在以后實習(xí)中的良好表現(xiàn)。
商務(wù)談判個人體會篇十九
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的'模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷常。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判個人體會篇二十
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
3、準(zhǔn)備談判資料：
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽(yù)狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
三）備注：（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。
（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標(biāo)：
一）戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段
1、議價階段
（1） 若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>
（2） 若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略
以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約
1、把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采取：
1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
2） 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作
3）領(lǐng)悟
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)
劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。。
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