在總結(jié)過(guò)程中，我認(rèn)識(shí)到了實(shí)踐和理論的結(jié)合對(duì)于提高工作效率的重要性。如何寫一篇較完美的心得體會(huì)是一個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題。以下是一些摘自不同領(lǐng)域的心得體會(huì)范文，希望能夠給大家?guī)?lái)不同的思考和啟示。
法律談判心得體會(huì)篇一
法律談判是一項(xiàng)重要的技能，它在當(dāng)今社會(huì)中扮演著至關(guān)重要的角色。無(wú)論是在商業(yè)、政治還是個(gè)人領(lǐng)域，法律談判都是處理糾紛和達(dá)成協(xié)議的必要工具。作為一名法律工作者，我一直在不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐談判技能，通過(guò)不懈的努力和經(jīng)驗(yàn)積累，我已經(jīng)積累了不少心得體會(huì)，在此與大家分享。
第二段：準(zhǔn)備工作
良好的準(zhǔn)備工作是談判成功的關(guān)鍵。在談判開始之前，我們應(yīng)該仔細(xì)研究相關(guān)的法律法規(guī)、合同條款和案例，了解談判雙方的需求和底線，并提前制定出談判策略和計(jì)劃。除此之外，我們還需要協(xié)調(diào)好自己的團(tuán)隊(duì)，了解對(duì)方代表的背景和地位，并預(yù)估談判時(shí)間和場(chǎng)景變化可能帶來(lái)的影響。
第三段：技巧與策略
在實(shí)際的談判中，我們需要靈活運(yùn)用各種談判技巧和策略，以達(dá)成更好的談判結(jié)果。例如，我們可以采取“以柔克剛”的策略，以緩和對(duì)方的敵意和壓力；我們可以利用信息不對(duì)稱和利益交換來(lái)推進(jìn)談判進(jìn)程；我們也可以采取“放棄小利以爭(zhēng)大利”的策略來(lái)達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。此外，我們還應(yīng)該注意語(yǔ)言表達(dá)方式和身體語(yǔ)言，不僅要言簡(jiǎn)意賅，還要表現(xiàn)出自身的自信和專業(yè)素養(yǎng)，以增加信任和親和力。
第四段：溝通與協(xié)商
談判的過(guò)程中，溝通和協(xié)商是關(guān)鍵。首先，我們必須保持冷靜，以避免情緒化的談判破裂。其次，我們需要與對(duì)方代表建立起雙向信任和尊重，以增加談判的互動(dòng)和合作性。此外，我們還應(yīng)該尊重對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，理解對(duì)方的利益和壓力，并尋找共同點(diǎn)和解決方案，以最大化談判的價(jià)值和成果。
第五段：總結(jié)與展望
在我多年的法律職業(yè)生涯中，我參與了眾多談判案例，并通過(guò)不斷的實(shí)踐和反思，總結(jié)出了一系列談判心得和技能。這些經(jīng)驗(yàn)和技能涵蓋了談判前的準(zhǔn)備、談判策略和技巧、溝通和協(xié)商等重要方面。但與此同時(shí)，我也意識(shí)到，法律談判是一項(xiàng)永無(wú)止境的學(xué)習(xí)和提高。我們應(yīng)該持續(xù)關(guān)注談判的新趨勢(shì)和技術(shù)，不斷完善自己的談判技能，以更好地服務(wù)于我們的客戶和社會(huì)。
法律談判心得體會(huì)篇二
談判是人們生活中無(wú)可避免的一些環(huán)節(jié)，而對(duì)法律領(lǐng)域的人士而言，談判是其職業(yè)生涯中必不可少的一部分。隨著談判越來(lái)越成為法律領(lǐng)域中的必要技能，許多人也開始關(guān)注法律談判學(xué)。在我接受該領(lǐng)域的專業(yè)培訓(xùn)后，我深刻認(rèn)識(shí)到了談判本身的重要性，同時(shí)也有了更多的經(jīng)驗(yàn)和技巧。下面我將分享一些個(gè)人的心得體會(huì)。
第一段：有效溝通的重要性
在談判中，有效的溝通是至關(guān)重要的。談判的成功通常取決于雙方之間的溝通能力。要使談判成功，需要清晰地表達(dá)自己的想法和要求，同時(shí)也需要理解對(duì)方方的需求和要求。在談判中，一個(gè)人應(yīng)該始終保持冷靜、專業(yè)和有條理。雙方應(yīng)共同協(xié)作制定一個(gè)合理的協(xié)議，這需要雙方都必須清楚自己的底線條件，同時(shí)明確談判的目標(biāo)和原則。
第二段：謀劃談判的策略
為了在談判中取得勝利，必須謀劃談判的策略。談判策略可以包括進(jìn)行調(diào)查研究，制定原則和目標(biāo)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴Ｔ谥贫ㄕ勁胁呗詴r(shí)，必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：雙方的利益，對(duì)方的底線，談判的目標(biāo)和原則。了解所有這些因素將有助于這個(gè)策略的成長(zhǎng)，從而使談判能夠更加成功和輕松。
第三段：在談判中充分利用話語(yǔ)權(quán)
在談判中，話語(yǔ)權(quán)是一個(gè)重要的因素。將話語(yǔ)權(quán)掌握在自己的手中，并利用自己的話語(yǔ)權(quán)可以幫助一個(gè)人在談判過(guò)程中更好地塑造自己的形象。一個(gè)人應(yīng)該始終感知對(duì)方發(fā)言的意義，并確保自己保持的權(quán)力相等。在進(jìn)行談判時(shí)，一定要學(xué)會(huì)說(shuō)"不"，這有助于維持自己的底線條件，并在不犧牲太多的情況下取得最終協(xié)議。
第四段：管理談判中的緊張氛圍
談判的氛圍通常都是緊張的。因此，在談判過(guò)程中，一個(gè)人需要學(xué)會(huì)管理和控制這種緊張的氛圍。談判要求一個(gè)人保持冷靜和集中精力，這有助于消除緊張氛圍，同時(shí)也有助于促進(jìn)對(duì)話。在談判中，應(yīng)該保持對(duì)方的尊重和合作，這樣也能更好地控制對(duì)手的情緒并協(xié)商達(dá)成最終的共識(shí)。
第五段：結(jié)論
在談判中，法律專業(yè)人員需要具備一定的認(rèn)知和技巧，以實(shí)現(xiàn)最終協(xié)議的達(dá)成。他們必須學(xué)會(huì)掌握話語(yǔ)權(quán)，制定合理的談判策略，并利用有效的溝通技巧和管理技能來(lái)構(gòu)建積極的談判氛圍。我希望我在法律談判學(xué)的過(guò)程中積累的經(jīng)驗(yàn)和技能，能對(duì)那些想要了解談判以及法律領(lǐng)域的朋友們，有所幫助。
法律談判心得體會(huì)篇三
隨著全球化的不斷推進(jìn)，人們之間的交往與合作越來(lái)越頻繁。在各種交往與合作中，法律談判成為了不可或缺的一環(huán)。法律談判是指各方就權(quán)利義務(wù)、商業(yè)合同、訴訟案件等問(wèn)題進(jìn)行交流、協(xié)商和討論的一種方式。作為參與者，我們應(yīng)該了解一些法律談判學(xué)的基本知識(shí)，才能在談判中達(dá)成理想的目標(biāo)。在這篇文章中，我將分享我在法律談判學(xué)上的一些心得和體會(huì)，并希望對(duì)大家有所幫助。
第二段：法律談判的基本過(guò)程
在進(jìn)行法律談判時(shí)，我們需要了解談判的基本過(guò)程。一般而言，談判分為四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、開場(chǎng)白、討價(jià)還價(jià)和達(dá)成協(xié)議。準(zhǔn)備階段是非常重要的，我們需要了解對(duì)方的需求、目標(biāo)、底線等信息。在開場(chǎng)白時(shí)，我們需要介紹自己的身份、目的和期望，并略微談及一些問(wèn)題。討價(jià)還價(jià)是最困難的部分，這需要我們提出自己的要求，同時(shí)也要考慮對(duì)方的反應(yīng)。最終，我們需要達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議。
第三段：掌握有效的溝通技巧
在法律談判中，有效的溝通是至關(guān)重要的。我們需要用準(zhǔn)確、明確、禮貌的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意思。除此之外，我們還需要傾聽對(duì)方的意見(jiàn)，了解對(duì)方的疑慮和需要。通過(guò)傾聽和回應(yīng)，我們可以建立信任和合作的關(guān)系。此外，在溝通時(shí)，我們還需要引導(dǎo)對(duì)方，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到我們的優(yōu)勢(shì)和利益。
第四段：了解法律知識(shí)和情況
在法律談判中，了解法律知識(shí)和情況也是非常重要的。我們需要了解自己和對(duì)方的法律地位、問(wèn)題和解決方案。在達(dá)成協(xié)議之前，我們需要確保協(xié)議的合法性、合理性和可執(zhí)行性。此外，我們還需要了解法律制度和法律程序，并與專業(yè)律師進(jìn)行溝通和交流。
第五段：總結(jié)
通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)在法律談判中，準(zhǔn)備和溝通是最為關(guān)鍵的部分。我們需要了解對(duì)方的需求和底線，并用準(zhǔn)確、明確的語(yǔ)言表達(dá)自己的意見(jiàn)。通過(guò)傾聽和回應(yīng)，我們可以建立信任和合作的關(guān)系。此外，我們還需要了解法律知識(shí)和情況，確保協(xié)議的合法性和可執(zhí)行性。在以后的工作中，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)法律談判學(xué)，并希望通過(guò)自己的努力，為團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更多的貢獻(xiàn)。
法律談判心得體會(huì)篇四
第一段：引入法律談判的重要性和挑戰(zhàn)性（引出主題）
法律談判作為解決爭(zhēng)議的一種方式，在現(xiàn)代社會(huì)中扮演著重要的角色。然而，由于涉及復(fù)雜的法律原則和利益沖突，法律談判并不容易。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于法律談判和技巧的心得體會(huì)，這些經(jīng)驗(yàn)不僅在實(shí)踐中幫助了我取得成功，同時(shí)也加深了我對(duì)法律談判過(guò)程的理解。
第二段：重視信息收集和準(zhǔn)備工作（提出第一個(gè)心得體會(huì)）
在進(jìn)行法律談判之前，充分了解背景信息并進(jìn)行充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。我發(fā)現(xiàn)通過(guò)對(duì)相關(guān)法律和案例的研究，以及了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)和利益，在談判中我能夠更好地洞察對(duì)方的立場(chǎng)并有針對(duì)性地提出自己的主張。此外，我還會(huì)充分了解背后的人際關(guān)系，以更好地把握談判的動(dòng)態(tài)。
第三段：靈活運(yùn)用談判技巧（提出第二個(gè)心得體會(huì)）
靈活運(yùn)用談判技巧是取得一個(gè)成功談判的關(guān)鍵。在我的職業(yè)生涯中，我嘗試了許多不同的技巧，如主動(dòng)傾聽，提問(wèn)技巧，以及提出合理的建議等。這些技巧有助于我更好地理解對(duì)方的要求，并且能夠以更加理性和合理的方式進(jìn)行討論，提高談判的效果。此外，根據(jù)具體情況調(diào)整談判策略，也是在談判中非常重要的一點(diǎn)。
第四段：注重溝通和合作（提出第三個(gè)心得體會(huì)）
在法律談判中，良好的溝通和合作能力是取得成功的關(guān)鍵。通過(guò)清晰和明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以及積極傾聽對(duì)方的意見(jiàn)，我能夠建立起有效的雙向溝通，增進(jìn)了雙方的理解和信任。此外，注重與對(duì)方團(tuán)隊(duì)的合作也是非常重要的。與對(duì)方律師保持良好的工作關(guān)系，積極尋找共同利益點(diǎn)，并進(jìn)行合作，能夠在談判中達(dá)成更好的結(jié)果。
第五段：合理利用時(shí)間和資源（總結(jié)全文）
在法律談判中，時(shí)間和資源的合理利用是取得成功的關(guān)鍵。通過(guò)合理規(guī)劃時(shí)間和利用資源，我能夠在談判中更好地掌握主動(dòng)權(quán)，使得談判更加高效。此外，在關(guān)鍵時(shí)刻保持冷靜和靈活，以及制定明確的目標(biāo)和調(diào)整計(jì)劃，也能幫助我取得更好的談判結(jié)果。
總結(jié)：通過(guò)對(duì)法律談判的心得體會(huì)，我更加深刻地認(rèn)識(shí)到了法律談判的挑戰(zhàn)性，并提出了幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。在進(jìn)行法律談判時(shí)，我們需要注重信息收集和準(zhǔn)備工作，靈活運(yùn)用談判技巧，注重溝通和合作，以及合理利用時(shí)間和資源。相信這些心得體會(huì)能夠幫助更多的人在法律談判中取得更好的成果。
法律談判心得體會(huì)篇五
第一段：引入
法律診所是一個(gè)提供法律援助的機(jī)構(gòu)，我在這里參與了一次關(guān)于談判的案件，并從中獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。談判是解決糾紛的常見(jiàn)方式，它不僅需要雙方的智慧和技巧，還需要謹(jǐn)慎和耐心。在這次談判過(guò)程中，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的技巧，并體悟到了成功的本質(zhì)。
第二段：準(zhǔn)備工作
在進(jìn)行談判之前，充分的準(zhǔn)備工作是至關(guān)重要的。首先，我們需要了解案件的背景和法律依據(jù)，以及雙方的訴求和利益點(diǎn)。其次，我們需要預(yù)測(cè)對(duì)方可能的行動(dòng)和反應(yīng)，制定應(yīng)對(duì)策略。此外，了解對(duì)方的底線和可接受范圍，有助于我們更好地安排策略。在準(zhǔn)備過(guò)程中，我意識(shí)到對(duì)信息的收集和分析，以及策略的制定和調(diào)整至關(guān)重要。
第三段：溝通與合作
在談判中，溝通和合作是無(wú)法避免的。我們需要與對(duì)方進(jìn)行積極的對(duì)話，了解對(duì)方的訴求和擔(dān)憂，并尋找雙贏的解決方案。在這次談判中，我們采取了主動(dòng)傾聽的姿態(tài)，積極倡導(dǎo)合作與溝通，并采取了靈活的策略。通過(guò)良好的溝通和合作，我們成功地緩解了對(duì)方的擔(dān)憂，并達(dá)成了雙方都能接受的解決方案。從中我體會(huì)到，與對(duì)方建立信任和共識(shí)是成功談判的關(guān)鍵。
第四段：掌控情緒與應(yīng)對(duì)策略
談判過(guò)程中，情緒的掌控和應(yīng)對(duì)策略的運(yùn)用至關(guān)重要。在這次談判中，我遇到了一些對(duì)方的冷嘲熱諷和挑釁行為，但是我始終保持冷靜和理性，并采取了冷處理策略。與此同時(shí)，我們也注意到對(duì)方情緒的變化，靈活調(diào)整我們的策略。通過(guò)對(duì)情緒的掌控和策略的運(yùn)用，我們成功地防止了談判的升級(jí)，并最終達(dá)成了妥善的解決方案。從中我明白到，情緒的掌控和策略的運(yùn)用是談判中必不可少的。
第五段：總結(jié)與反思
通過(guò)這次談判的經(jīng)歷，我深刻理解到談判是一門復(fù)雜而細(xì)致的藝術(shù)。它要求我們?cè)诔浞譁?zhǔn)備的基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用各種技巧和策略，并在溝通和合作的基礎(chǔ)上，掌控好自己的情緒和應(yīng)對(duì)對(duì)方的變化。在談判中，我們不僅是解決糾紛的當(dāng)事人，更是調(diào)解員和引導(dǎo)者。我們需要引導(dǎo)雙方達(dá)成共識(shí)和妥協(xié)，最終實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。通過(guò)這次談判的經(jīng)歷，我相信在今后的法律實(shí)踐中，我會(huì)更加成熟和自信地處理各種復(fù)雜的爭(zhēng)端，并為當(dāng)事人提供更好的法律服務(wù)。
總結(jié)：
談判是法律診所中常見(jiàn)的解決糾紛方式，它要求我們?cè)跍?zhǔn)備階段做好充分的調(diào)查和分析，建立信任和共識(shí)，并且掌控好自己的情緒和應(yīng)對(duì)對(duì)方的變化。通過(guò)談判，我們可以更好地實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化，避免訴訟的繁瑣和損失，實(shí)現(xiàn)法律的公正與公平。通過(guò)這次談判的經(jīng)歷，我對(duì)談判有了更深入的理解和體會(huì)，也更加堅(jiān)信談判是一項(xiàng)復(fù)雜而細(xì)致的藝術(shù)，需要我們不斷的學(xué)習(xí)和提升。只有通過(guò)不懈的努力和實(shí)踐，我們才能在未來(lái)的法律實(shí)踐中，成為更加優(yōu)秀的法律工作者。
法律談判心得體會(huì)篇六
法律談判是指在法律案件中，雙方律師通過(guò)交流、討論和辯論等方式，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話的一種方式。在法律談判中，合理的談判技巧至關(guān)重要，它不僅可以幫助我們更好地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，也可以幫助我們更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于法律談判與技巧的心得體會(huì)。
首先，在談判中，理性和客觀是最基本的原則。作為一名律師，我們應(yīng)該盡可能客觀地分析案件，摒棄主觀情感對(duì)談判的干擾。我們應(yīng)該站在客戶的角度去思考問(wèn)題，全面了解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，尊重對(duì)方的合法權(quán)益。同時(shí)，要保持冷靜和理智，不被對(duì)方的言語(yǔ)和態(tài)度所左右，保持靈活和敏捷的思維，以應(yīng)對(duì)各種變化。只有真正理解對(duì)方的需求和利益，才能找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成更好的解決方案。
其次，在法律談判中，善于溝通是非常關(guān)鍵的。律師作為代理人，必須能夠清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和訴求，并且能夠理解對(duì)方的觀點(diǎn)和訴求。要注意使用準(zhǔn)確的詞匯和術(shù)語(yǔ)，避免產(chǎn)生歧義和誤解。在談判中，充分傾聽對(duì)方的講話，不能中斷或干擾對(duì)方的陳述，尊重對(duì)方的意見(jiàn)和意愿。通過(guò)積極的溝通與交流，雙方可以更好地了解彼此的需求和利益，為達(dá)成協(xié)議創(chuàng)造更好的條件。
第三，靈活性和創(chuàng)造力在法律談判中也是非常重要的。每個(gè)案件都是獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)有固定的解決方案。律師在談判中要靈活應(yīng)對(duì)各種情況和問(wèn)題，時(shí)刻保持警覺(jué)和敏感。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)主動(dòng)思考、提出問(wèn)題和解決方案，尋找新的觀點(diǎn)和解決辦法。只有不拘一格、富有創(chuàng)造力，才能在談判中找到更多的選擇和機(jī)會(huì)。
第四，在法律談判中，談判技巧的靈活運(yùn)用可以起到非常積極的作用。比如，善于提問(wèn)和借問(wèn)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，可以幫助我們更好地了解對(duì)方的需求和利益。還可以利用夸張法、反復(fù)強(qiáng)調(diào)法和模糊等技巧，來(lái)突出自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，影響對(duì)方的決策。當(dāng)然，在使用這些技巧時(shí)，也要保持合理和道德，不得利用虛假的信息或偽造的證據(jù)欺騙對(duì)方。
最后，在法律談判中，要保持耐心和恒心。談判是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，可能會(huì)經(jīng)歷一些挫折和困難。作為律師，我們不能因?yàn)橐粫r(shí)的失敗或困難而放棄努力，要保持信心和堅(jiān)持。我們應(yīng)該用耐心和恒心去分析問(wèn)題、尋找解決辦法，并通過(guò)不斷的努力和思考，不斷嘗試和調(diào)整，最終找到最佳的解決方案。
總之，法律談判與技巧的心得體會(huì)不僅幫助我們更好地理解對(duì)方的觀點(diǎn)和需求，也可以幫助我們更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。合理的談判技巧可以幫助我們找到雙方的共同利益點(diǎn)，達(dá)成更好的解決方案。在談判中，我們要堅(jiān)持理性和客觀、善于溝通、保持靈活性和創(chuàng)造力、靈活運(yùn)用談判技巧，同時(shí)保持耐心和恒心。只有這樣，我們才能在法律談判中取得更好的效果。
法律談判心得體會(huì)篇七
法律談判技巧在現(xiàn)代社會(huì)中起著至關(guān)重要的作用。作為法律從業(yè)者，我深知在法律談判中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都可能對(duì)結(jié)果產(chǎn)生重大影響。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)積累，我得出了一些關(guān)于法律談判技巧的體會(huì)和心得，希望能夠與大家分享。
第二段：理解對(duì)手
在法律談判中，最重要的一點(diǎn)就是要充分理解對(duì)手。只有了解對(duì)手的立場(chǎng)、利益和心理，才能更好地應(yīng)對(duì)對(duì)方的挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，我們可以通過(guò)合理的讓步和妥協(xié)來(lái)尋求最終的解決方案。另外，了解對(duì)手也能為我們贏得尊重和合作的機(jī)會(huì)，從而達(dá)到更好的談判結(jié)果。
第三段：保持冷靜
在復(fù)雜的法律談判中，保持冷靜是十分重要的。冷靜的心態(tài)可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和壓力，防止被情緒左右從而做出不理智的決策。冷靜的思考和行動(dòng)可以使我們?cè)诰o張的談判中保持清晰的思路，不被對(duì)手牽制。此外，善于控制情緒還能向?qū)κ謧鬟f出我們的專業(yè)素養(yǎng)和決心。
第四段：善于傾聽與溝通
談判中，傾聽對(duì)方的意見(jiàn)和訴求是至關(guān)重要的。通過(guò)傾聽，我們能夠更好地了解對(duì)方的需求和利益，從而尋找到雙贏的解決方案。在溝通過(guò)程中，我們要保持耐心，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，用合適的語(yǔ)言和方式與對(duì)方進(jìn)行交流。善于溝通能夠幫助我們建立良好的合作關(guān)系，也為后續(xù)的談判奠定了基礎(chǔ)。
第五段：持久堅(jiān)持與靈活變通
在法律談判中，堅(jiān)持自己的原則十分重要，但也要具備靈活變通的能力。通過(guò)持久的談判堅(jiān)持，我們能夠獲得更多的資源與利益。但有時(shí)，面對(duì)突發(fā)新情況，我們需要適時(shí)調(diào)整策略，做出靈活應(yīng)對(duì)。持久堅(jiān)持和靈活變通的結(jié)合，將使我們?cè)趶?fù)雜的法律談判中更具優(yōu)勢(shì)。
總結(jié)：
通過(guò)對(duì)法律談判技巧的深入研究和實(shí)踐，我深刻認(rèn)識(shí)到理解對(duì)手、保持冷靜、善于傾聽與溝通以及持久堅(jiān)持與靈活變通的重要性。這些心得體會(huì)已經(jīng)在我的工作實(shí)踐中得到了印證，并對(duì)我取得了令人滿意的談判結(jié)果。當(dāng)然，這些心得只是我的一些個(gè)人體會(huì)，法律談判技巧還有很多其他的方面，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷學(xué)習(xí)和完善。我相信，通過(guò)我們的共同努力，我們?cè)诜烧勁兄腥〉玫某晒麑⒏幼吭健?/p>
法律談判心得體會(huì)篇八
第一段：引入法律談判的背景和重要性
法律談判是法律領(lǐng)域中不可或缺的一部分，它解決了各種法律糾紛和爭(zhēng)議。在現(xiàn)代社會(huì)中，法律談判經(jīng)常出現(xiàn)在商業(yè)合同的談判、貨品質(zhì)量糾紛的談判、離婚案件的談判等各個(gè)領(lǐng)域。良好的法律談判能夠以和平的方式解決爭(zhēng)議，減少法院的負(fù)擔(dān)，縮短訴訟時(shí)間，降低法律成本，并最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。本文將從個(gè)人實(shí)踐中總結(jié)出的一些心得體會(huì)來(lái)分享。
第二段：建立良好的溝通和理解
在法律談判中，建立良好的溝通和理解至關(guān)重要。首先，雙方應(yīng)互相尊重，并遵守基本的溝通禮儀。其次，雙方需要全面了解對(duì)方的意圖和訴求，這意味著需要做好充分的準(zhǔn)備工作。通過(guò)充分了解彼此的關(guān)注點(diǎn)和底線，雙方可以更好地進(jìn)行交流和協(xié)商。此外，雙方還應(yīng)盡力理解對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，即使自己不同意，也應(yīng)保持冷靜和客觀，避免情緒干擾談判。
第三段：善于利用信息和證據(jù)
在法律談判中，信息和證據(jù)是很有說(shuō)服力的武器。雙方需要收集和分析各種相關(guān)信息，包括法律法規(guī)、合同條款、市場(chǎng)情況等，以便在談判中使用。同時(shí)，雙方也應(yīng)準(zhǔn)備好合適的證據(jù)來(lái)證明自己的觀點(diǎn)和主張。證據(jù)的準(zhǔn)備是一項(xiàng)重要的工作，需要有條不紊地進(jìn)行，同時(shí)要記住證據(jù)的可信度和可靠性。在使用信息和證據(jù)時(shí)，雙方應(yīng)客觀和公正，避免故意誤導(dǎo)對(duì)方，以維護(hù)談判的公平性和秩序。
第四段：了解法律和談判技巧
作為法律談判的參與者，了解法律和談判技巧是必不可少的。雙方應(yīng)對(duì)相關(guān)的法律法規(guī)有一定的了解，以便在談判中能夠正確理解和適用。此外，掌握一些談判技巧也是很有幫助的。比如，雙方可以利用開放性問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)對(duì)方透露更多信息，或者使用合理的提問(wèn)和辯論來(lái)推動(dòng)談判的進(jìn)展。然而，要注意的是，法律談判需要遵循誠(chéng)實(shí)、信用和公正的原則，不得使用欺詐、威脅等不當(dāng)手段。
第五段：尋求合作和共贏
最后，法律談判應(yīng)該強(qiáng)調(diào)合作和共贏的理念。談判過(guò)程中的爭(zhēng)議僅僅是一種手段，最終目的是為了解決問(wèn)題并達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。雙方應(yīng)共同努力，尋求雙贏的解決方案。有時(shí)候，雙方可能需要做出一些讓步和妥協(xié)，但這并不意味著放棄自己的權(quán)益。通過(guò)相互尊重和合作，雙方可以找到一個(gè)最佳的解決方案，達(dá)到長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
總結(jié)：法律談判是一門藝術(shù)，需要雙方的智慧和技巧。通過(guò)良好的溝通和理解、合理利用信息和證據(jù)、了解法律和談判技巧，以及尋求合作和共贏，可以提高談判的成功率，并最終達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。同時(shí)，我們也應(yīng)該意識(shí)到，法律談判不僅僅是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，更是一種協(xié)商和解決問(wèn)題的方式。只有在尊重和公正的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)持久和諧的社會(huì)。
法律談判心得體會(huì)篇九
(1)法律談判就是一個(gè)將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的能力融合在一起并最終達(dá)到預(yù)期目的的一個(gè)過(guò)程。
(2)用證據(jù)來(lái)談，用法律來(lái)判。
法律談判的重要性
談判是影響律師生涯成功與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭(zhēng)端的最常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。
超過(guò)95%的民事糾紛是通過(guò)談判協(xié)商解決，而不是通過(guò)向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過(guò)談判協(xié)商解決的。
法律談判的利與弊
一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)談判達(dá)成和解可以為涉及的當(dāng)事方提供一定的潛在的好處。它可以避免審判帶來(lái)的拖延、經(jīng)濟(jì)投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必須出庭的原告。
然而，當(dāng)委托人為尋求新的進(jìn)展或法律的澄清，或感到個(gè)人受到公開侮辱必須通過(guò)訴訟才能獲得心理慰藉，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫無(wú)價(jià)值的無(wú)稽之訴時(shí)，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定希望由法院來(lái)評(píng)判時(shí)，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時(shí)，均應(yīng)通過(guò)訴訟來(lái)解決。
法律談判的主要類型
一般分為三種，目標(biāo)不同。可將它們分別稱之為“競(jìng)爭(zhēng)型”(competitive)、“合作型”(cooperative)和“問(wèn)題解決型”(problem?solving)。每一種都對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的策略。
這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。
(1)競(jìng)爭(zhēng)型法律談判
有時(shí)稱為對(duì)抗型或零和型。法庭訴訟就屬于這種類型的談判，所謂“零和”(zero?sum)，就是指勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的;在該狀態(tài)下，因?yàn)橘Y源有限而且只能在兩方之間分配，所以必然導(dǎo)致一輸一贏。
“雙方對(duì)于同一稀缺資源的分配產(chǎn)生分歧，談判者必須提出利益分割的解決方案?！?/p>
門克爾—梅多(menkel?meadow)，1984年
所以，競(jìng)爭(zhēng)中的談判者不愿做出讓步，因?yàn)槭サ匚?、失去形象將?huì)削減自身優(yōu)勢(shì)。他希望一開始就提出較高的要求，很少做出讓步。
采用這種談判方式一般會(huì)使用一些特定策略，比如從不提出初始報(bào)價(jià)，總是試圖隱藏委托人的真實(shí)目的，總是最后提出報(bào)價(jià)，并且經(jīng)常使用夸張、威脅、欺詐給對(duì)手制造緊張與壓力。
不過(guò)，這些競(jìng)爭(zhēng)型策略也有其局限。它們會(huì)將對(duì)手逼向防守，反而不利于出現(xiàn)新的創(chuàng)造性的解決方案。如果對(duì)方以不履行最終達(dá)成的決議或在以后的談判中心懷憤恨作為回應(yīng)的話，它還會(huì)給談判者及其委托人帶來(lái)更為嚴(yán)重的弊端。
(2)合作型法律談判
合作型談判一般會(huì)要求談判者做出讓步，信任對(duì)手并鼓勵(lì)談判者隨后做出更多讓步。談判一方做出讓步，其對(duì)手自然會(huì)以禮相待也做出讓步，雙方最終達(dá)成妥協(xié)方案。
在這種類型的談判中，主要應(yīng)用的策略有：做出讓步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型談判者會(huì)解釋其讓步或建議的理由，并會(huì)試圖調(diào)解雙方的利益沖突;他的建議是根據(jù)雙方均認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)提出來(lái)的，比如案件的是非曲直和雙方的公平。
但是合作型談判也會(huì)遇到一些難題。當(dāng)談判雙方的財(cái)富、地位不平等，或一方當(dāng)事人不愿意達(dá)成互利時(shí)，則談判很難進(jìn)行。
3.問(wèn)題解決(或綜合)型法律談判
這不是尋求分配有限資源以讓步為基礎(chǔ)的模式，而是為擴(kuò)大共同利益和拓展有限資源、使當(dāng)事方問(wèn)題解決的潛力最大化，以擴(kuò)大其委托人的潛在的共同利益。
發(fā)掘雙方潛在的利益目標(biāo)可以產(chǎn)生更多潛在的解決方案，因?yàn)殡p方的需求并不是絕對(duì)相斥的。
舉例：商業(yè)領(lǐng)域：一方因?yàn)槿狈Y金而希望遲延付款，而另一方因?yàn)槎愂赵蛘孟Ｍ邮芊制诟犊睢?/p>
法律談判心得體會(huì)篇十
法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制，其充分尊重并體現(xiàn)當(dāng)事人意思自治，實(shí)現(xiàn)各方利益的平衡，并爭(zhēng)取各自利益的最大化。
關(guān)鍵詞：法律談判沖突訴訟
法律談判，就是談判雙方或多方圍繞同一話題，運(yùn)用法律知識(shí)和技能，共同提出一種解決理由最佳方案的過(guò)程。在法律談判中，律師利用談判技巧，再借助其職業(yè)技能，與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律談判中，雙方當(dāng)事人合作與競(jìng)爭(zhēng)并存，不僅有各自的利益取舍，還有共同的利益追求，一致的目的就是爭(zhēng)取庭外和解[1]。
1.法律談判的基本原則
法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則
對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。
1.2堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。
1.3堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨(dú)特性
隨著我國(guó)改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
法律談判心得體會(huì)篇十一
1.聆聽的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞?，或者不想再去聽有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談?！币虼朔茄赞o信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為?？傊?，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)。夸張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐?wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢》一書。
不過(guò)，在本書中也值得考慮詢問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問(wèn)技巧。
傳統(tǒng)上，詢問(wèn)模式可被分成“開放型詢問(wèn)”(open)和“封閉型詢問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
?拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用” )。
?僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
?給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。
?要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
?允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
?忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。
?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問(wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
法律談判心得體會(huì)篇十二
隨著我國(guó)改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
法律談判心得體會(huì)篇十三
談判這門課程不像民法、國(guó)際商法、公司法或者仲裁等課程那樣，具有一套較為周密的理論體系，談判是一門綜合性課程，旨在培養(yǎng)大家綜合性的解決實(shí)際問(wèn)題的能力，即培養(yǎng)大家充分運(yùn)用自己已有的知識(shí)、已有的生活經(jīng)驗(yàn)來(lái)從事法律工作的能力。它不解釋公司、公司章程的概念，也不解決bond/debenture/equity的異同，像公司法課程那樣，它需要綜合利用自己的各種智慧、才能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)具體解決某一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的眾多知識(shí)和能力的綜合利用。
談判往往不獨(dú)立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于訴訟或仲裁工作中。通過(guò)談判課程的學(xué)習(xí)，希望大家一方面能了解和掌握與談判相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面也要學(xué)會(huì)談判的基本技能和技巧。現(xiàn)在市面上有很多關(guān)于談判的教材，其講授者也很多，大多數(shù)人往往把談判當(dāng)做一門藝術(shù)、一種技巧性的東西來(lái)研究。我今天將給大家講述一些我自己親身經(jīng)歷的案例，我所舉的事例都是根據(jù)我獲得的直接經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的，其中可能會(huì)有少許片面性——研究生一定要學(xué)會(huì)辨別片面性，但我會(huì)盡量避免。通過(guò)我的這些親身經(jīng)歷，希望大家都能得到相對(duì)真實(shí)、完整、原汁原味的知識(shí)，大家若是能把從這些真實(shí)的案例中體會(huì)和領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到學(xué)業(yè)和今后的工作中，或者能在未來(lái)的實(shí)踐中聯(lián)想起些許我今天講過(guò)的內(nèi)容，這便是我的成功與安慰。
對(duì)一項(xiàng)談判而言，技巧并非是最主要的。實(shí)際上，一個(gè)項(xiàng)目能否談判成功、一個(gè)法律爭(zhēng)端能否通過(guò)談判加以解決，是由各種因素綜合決定的。談判課上最重要的是培養(yǎng)同學(xué)們一種影響別人的能力。我三十年前在北大上課時(shí)，曾拿出一張一美分的股票給學(xué)生們翻譯，one cent share，并讓他們從股票中得出自己的想法和結(jié)論，很多人在許多年后的今天還記得這張股票，我認(rèn)為，談判者就如同演員、教師，演員通過(guò)自己的演技去影響觀眾，老師通過(guò)自己的演講、授課去影響學(xué)生。談判是面對(duì)面的，大家在公平的條件下討論一些問(wèn)題，通過(guò)雙方的影響力最終達(dá)成共識(shí)。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，談判實(shí)際上就是一種影響力作用下的活動(dòng)，這種影響力到底從何而來(lái)呢?我認(rèn)為，事實(shí)上所謂的影響力，就是說(shuō)服別人和影響別人的力量。談判的目的在于要最后達(dá)成協(xié)議，使原本有分歧或者有不同意見(jiàn)的地方能夠達(dá)成一致。
談判中起關(guān)鍵作用的有以下幾個(gè)因素：
第一個(gè)因素是實(shí)力，英文叫bargaining power。實(shí)力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對(duì)話都是以實(shí)力為后盾的。大到政府談判，小到一個(gè)合同是否能談成，或者仲裁程序中我們能否在仲裁庭的主持下通過(guò)談判達(dá)成和解協(xié)議，我認(rèn)為最重要的就是實(shí)力。在某種程度上，誰(shuí)有實(shí)力，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)，其他任何方面的談判能力和技巧在實(shí)力面前往往要退居二線。如果一項(xiàng)談判談崩了，首先需要考察的就是實(shí)力是否足夠。
但對(duì)談判者而言，另一個(gè)重要的因素就是具有能夠調(diào)動(dòng)各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達(dá)能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)實(shí)現(xiàn)的，說(shuō)話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說(shuō)，雖然人人都會(huì)說(shuō)話，但說(shuō)話的效果卻取決于表達(dá)的方式，如果一方實(shí)力很強(qiáng)，一上場(chǎng)便以勢(shì)壓人、恃強(qiáng)凌弱、以大壓小，自身態(tài)度過(guò)于狂妄，就可能會(huì)激發(fā)對(duì)方的反抗心理，導(dǎo)致其得不到本來(lái)憑借其強(qiáng)大的實(shí)力后盾完全能夠得到的利益。而對(duì)方盡管弱小或者實(shí)力不足，但他敢于對(duì)抗，不接受和平方法，堅(jiān)持一定要將訴訟進(jìn)行下去，一定要把仲裁繼續(xù)下去，并且即使當(dāng)事方贏了還有執(zhí)行的問(wèn)題，弱勢(shì)方可能設(shè)置障礙讓其無(wú)法執(zhí)行或者拖延執(zhí)行實(shí)現(xiàn)，讓其每一步都重重受阻，每前進(jìn)一步都付出沉重的代價(jià)?？梢?jiàn)表達(dá)能力有多么重要。
表達(dá)能力又取決于人，取決于談判人員各方面的素質(zhì)，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質(zhì)基礎(chǔ)就是他的實(shí)力，談判也就是實(shí)力在談判桌桌面上的較量。在有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，加上談判人員調(diào)動(dòng)各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實(shí)力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個(gè)因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個(gè)問(wèn)題的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和方法。大家的目的很明確，不是我戰(zhàn)勝你或是你戰(zhàn)勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達(dá)成一致意見(jiàn)，共同解決爭(zhēng)議，從而達(dá)成協(xié)議。雖然實(shí)力大小對(duì)談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實(shí)力壓人、以大欺小、恃強(qiáng)凌弱，就會(huì)大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)矛盾，解決一個(gè)爭(zhēng)議，這就是我們談判最終要達(dá)到的目的，這個(gè)目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個(gè)我自己親身經(jīng)歷過(guò)的案例。當(dāng)時(shí)美國(guó)一家著名的加油機(jī)生產(chǎn)商吉爾巴克公司(gilbarco)與我國(guó)某公司共同出資一億七千萬(wàn)元人民幣，組建合資企業(yè)生產(chǎn)非常先進(jìn)的加油機(jī)。在設(shè)立過(guò)程中，由于主要的技術(shù)都由外方提供，外方占百分之五十一的股權(quán)比例，中方占百分之四十九;董事會(huì)成員中外方占四人，中方為三人。雙方在選任總經(jīng)理時(shí)產(chǎn)生了分歧，外方堅(jiān)持說(shuō)總經(jīng)理的決定權(quán)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單多數(shù)投票決定，中方認(rèn)為應(yīng)當(dāng)由三分之二投票通過(guò)決定，雙方誰(shuí)也不肯讓步，也說(shuō)服不了對(duì)方，最后就僵持在這個(gè)問(wèn)題上。后來(lái)美方的一個(gè)律師出了一個(gè)很巧妙的主意，順利打破了這個(gè)僵局。他建議把該合資企業(yè)總經(jīng)理人選決定權(quán)分成五個(gè)基本的權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)、續(xù)聘權(quán)、解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)，這樣一來(lái)，占股權(quán)比例百分之五十一的外方享有三個(gè)權(quán)利——推薦權(quán)、聘任權(quán)和續(xù)聘權(quán)，占百分之四十九股權(quán)比例的中方享有兩個(gè)權(quán)利——解聘權(quán)和報(bào)酬決定權(quán)。這個(gè)辦法也是好的。遇到難題的時(shí)候不要隨便退讓，談判是一個(gè)很好的辦法。
第四個(gè)因素是，要有正確判斷局勢(shì)的能力，要在談判過(guò)程中學(xué)會(huì)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整自己的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略調(diào)整的核心就是要不斷地、及時(shí)地分析當(dāng)前的形勢(shì)——要學(xué)習(xí)分析目前的形勢(shì)和我們的任務(wù)究竟是怎樣的，談判需要多少時(shí)間，我們同對(duì)方相比較的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)各是什么，哪方面應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，哪方面可以放棄——一切都要具體問(wèn)題具體分析，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，不可墨守成規(guī)。由此可見(jiàn)，談判這門課是各種知識(shí)和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業(yè)課，而是幾門專業(yè)課和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的綜合。
法律談判心得體會(huì)篇十四
談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作方法。
準(zhǔn)備階段
每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作一般有：
1、分析自己
首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭(zhēng)取在談判中條理清楚，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。
2、分析對(duì)手
分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來(lái)的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛(ài)好等各個(gè)方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒(méi)有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個(gè)原則：預(yù)先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據(jù)和文件;確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問(wèn)題，由誰(shuí)提出合適;事先安排好打岔的機(jī)會(huì);選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語(yǔ)言;對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測(cè);預(yù)期目標(biāo)的確定;策略的運(yùn)用。
5、組織談判隊(duì)伍
首先要考慮人數(shù)問(wèn)題，確定誰(shuí)是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。
6、演習(xí)示范
在必要的話，還可以進(jìn)行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢?/p>
(8) 隨時(shí)注意糾正對(duì)談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞?，一般有兩種：一是書面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充;二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來(lái)，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見(jiàn)也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說(shuō)死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見(jiàn)的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對(duì)方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：
(1)對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問(wèn)，并請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明為什么要這樣。
(2)表現(xiàn)出一副一無(wú)所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見(jiàn)的正確性。
(3)記下對(duì)方的回答，并保留自己的意見(jiàn)。
(4)務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄清楚，即使需要再三詢問(wèn)也不要緊。
(5)極力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
(6)注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會(huì)對(duì)將來(lái)的談判有所影響。
(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解;同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該：
(1)盡量不要多回答對(duì)方提出的問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言。
(2)試探對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見(jiàn)。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒(méi)有提交過(guò)書面形式的文件，則應(yīng)該：
(1)在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。
(2)把每一個(gè)問(wèn)題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場(chǎng)。
(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說(shuō)死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談?；仡欕A段應(yīng)做的事情有：
1、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回顧總結(jié)一下。
2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來(lái)，也就是說(shuō)，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個(gè)談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。從開始到達(dá)成協(xié)議的整個(gè)談判過(guò)程中，雙方在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬(wàn)不得已時(shí)，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無(wú)法達(dá)成交易，這時(shí)，可以采取以下三條措施：
(1)中止談判，撤回自己的交易條件。
(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。
(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對(duì)方修改其交易條件。
實(shí)質(zhì)階段
在談判的實(shí)質(zhì)階段，應(yīng)考慮對(duì)方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費(fèi)多少時(shí)間和代價(jià)，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實(shí)質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態(tài)度。
2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行有效的咨詢，會(huì)使問(wèn)題更加明朗化。
4、實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢(shì)
談判到了這個(gè)階段，或多或少的付出了代價(jià)。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢(shì)。
2、審視對(duì)方的“最后代價(jià)”
在這個(gè)階段如果對(duì)方表示“最后的代價(jià)”，你不要輕易地相信。必先試試對(duì)方的決心，從對(duì)方的話語(yǔ)中辨出這“最后的代價(jià)”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說(shuō)服
談判雖然到了明確階段，但在達(dá)成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問(wèn)題需要進(jìn)一步解決。這點(diǎn)，必須施展說(shuō)服藝術(shù)。例如，直接說(shuō)明理由加以說(shuō)服等。
協(xié)議階段
1、最后的回顧
在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會(huì)談之時(shí)，有必要進(jìn)行最后一次回顧，明確哪些問(wèn)題還沒(méi)有解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)條件進(jìn)行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個(gè)讓步的困難是“既要保持自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示出愿意“迎合”對(duì)方，以取得對(duì)方的回報(bào)。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項(xiàng)讓步的作出并不會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也相應(yīng)作出一個(gè)讓步加以回報(bào)。這時(shí)，你必須讓對(duì)方知道你讓步的目的是要對(duì)方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時(shí)，就提出要求讓對(duì)方相應(yīng)讓步，或者在一個(gè)問(wèn)題上讓步必須以換取對(duì)方另一個(gè)問(wèn)題的讓步為條件。
3、暗示對(duì)方作最后決定
如果彼此都認(rèn)為對(duì)方的讓步都已經(jīng)到了極限，無(wú)法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個(gè)階段，你可以推出“要么就接受這個(gè)條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理。
法律談判心得體會(huì)篇十五
一、談判主題
關(guān)于a的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、由a父母撫養(yǎng)a的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、a是家中的獨(dú)子，a死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀b準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待;
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀b是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀b準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得a子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與b就a的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于b談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且b父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過(guò)與b和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與a子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得a
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在a子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得a兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由b父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與b和b父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2)達(dá)成協(xié)議：雖然b享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由b父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦b及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2.對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
法律談判心得體會(huì)篇十六
在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來(lái)的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說(shuō)，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當(dāng)事人今后如何相處的問(wèn)題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說(shuō)仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。
其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問(wèn)題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問(wèn)題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問(wèn)題，本來(lái)不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無(wú)須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過(guò)引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。
尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無(wú)論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽取當(dāng)事人的意見(jiàn)。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。
由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽取當(dāng)事人的意見(jiàn)，通過(guò)不同層面的意見(jiàn)收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說(shuō)服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說(shuō)服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。
正確認(rèn)識(shí)你自己
在法律談判技巧第三式中我曾指出個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來(lái)較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無(wú)疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠(chéng)意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。
因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無(wú)疑有助于取得更好效果。
當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)程中，談判者喜愛(ài)的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無(wú)疑非常重要。
法律談判心得體會(huì)篇十七
對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。
1.2堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。
1.3堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
法律談判心得體會(huì)篇十八
法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：
1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則
對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。
1.2堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。
1.3堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
1.4平等協(xié)商、尊重對(duì)方的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的靈活性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。
2.法律談判的獨(dú)特性
隨著我國(guó)改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
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