健康問題是現(xiàn)代人普遍關心的焦點，人們越來越注重身體健康。寫總結(jié)時可以采用分類、概括等方法，使結(jié)構(gòu)清晰。通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)并改正一些不良習慣或錯誤思維方式。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇一
以我國當前的醫(yī)藥營銷人才為例，從我國的醫(yī)藥營銷人才身上體現(xiàn)出了素質(zhì)普遍不高和能力不足的問題。醫(yī)藥企業(yè)要培育什么樣的人才、如何進行培養(yǎng)，已經(jīng)是成為了我們現(xiàn)階段關注的重點問題。本文將從我國醫(yī)藥市場營銷人才的現(xiàn)狀角度進行研究分析，討論如何才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才。
醫(yī)藥營銷人才；現(xiàn)狀；培訓建議
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應該遵循戰(zhàn)略導向原則。
醫(yī)藥企業(yè)的價值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機會，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識來提高自身的素質(zhì)、彌補自身的不足、發(fā)揚自身的優(yōu)點。
2.1
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2
根據(jù)統(tǒng)計，營銷管理人員的學歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認為不需要專門花費時間學習營銷知識。這也是導致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個重要原因。
2.3
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴大發(fā)展，進而安排強制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時的問題。
目前，“課堂十實驗”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學生盡管具備一定的理論知識，但其整個學習過程是完全與社會實踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實習課程，但大多也是流于形式。
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評估。
4.1重視高校教育，推進優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設施的完善是重點，除此之外，專業(yè)教師的學歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強有力的支持，給高校投入足夠的資金，進而創(chuàng)造出良好的科學研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進，不斷進步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
營銷專業(yè)的學生在大學期間的專業(yè)知識學習是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學生的特點，采用適合的教學模式，教學模式的選擇以及所達到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學模式，使學生掌握實際的技能。
。絕大多數(shù)高校所開設的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關的客戶關系教學、電子商務教學相結(jié)合，這樣就形成一個屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實驗室教學。
醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實踐能力，學?？梢灾贫ǔ鲆粋€完整的寒暑假實習計劃，重點是一定要進行分段設計，每個學期的實習計劃都要根據(jù)本學期的學習課程來制定，并且是一個循序漸進的過程，同時要注意的是要根據(jù)同學們的不同性格特點制定適合的實習計劃，設定好要達到的目標和具體的方式。
雖然學生進入大學最基本的是學習專業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓有助于學生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓可以根據(jù)崗位的需要分層次進行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識、團隊管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓的重點。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識、客戶服務能力等的培養(yǎng)。設計一套完善的系統(tǒng)化的培訓管理體系，激勵有效機制，規(guī)范化、制度化的管理培訓。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進行消費，最后促進醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟的發(fā)展。與此同時，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應激烈的醫(yī)藥市場競爭。
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇二
目前醫(yī)藥市場營銷面臨的競爭來自于多方面的信息交流，一是經(jīng)濟方面的影響，全球化的發(fā)展使得跨國公司日益蠶食我國的醫(yī)藥市場領域，二是現(xiàn)代生物技術(shù)的飛速發(fā)展，醫(yī)藥市場中的中、西醫(yī)藥產(chǎn)品、醫(yī)療器械的種類層出不窮，三是天然藥物的熱潮。這些對醫(yī)藥市場營銷課程體系的構(gòu)建提出了新的要求，醫(yī)藥營銷人員不能只是具有醫(yī)藥市場和營銷的理論知識，更要有把握宏觀趨勢的能力。
2醫(yī)藥市場營銷課程體系的介紹
醫(yī)藥營銷是在對營銷行業(yè)細分基礎之上，依托市場營銷專業(yè)設立的專業(yè)培養(yǎng)方向。市場營銷專業(yè)是工商管理類專業(yè)群中的核心專業(yè)之一，已有二十多年的歷史。
本專業(yè)的培養(yǎng)目標：學生學歷要求在?？埔陨希贿^目前少數(shù)高等職業(yè)技術(shù)學校也有此課程；學生具有較高的倫理道德基礎、以摒棄目前存在的醫(yī)藥市場中用賄賂的方式換取良好的業(yè)績的現(xiàn)象。學生還應具有較高的職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新以及積極進取精神。掌握有關于醫(yī)學知識和市場營銷的理論知識和方法，并且能夠熟練地使用各種辦公軟件，實踐能力和營銷業(yè)務的技能較強，在學生畢業(yè)之后能夠順利就業(yè)，或者能夠進入較好的公司從基層做起，努力工作后能夠擔任中高層管理者的職位。
3.1實踐教學不足
市場營銷專業(yè)屬于應用性很強的一門專業(yè)，理論性偏弱，但是在學校的專業(yè)課設計中往往存在理論與實踐的嚴重脫軌，現(xiàn)在一般學校都與外校的企業(yè)建立了聯(lián)系，但是學生大多是在實踐周對企業(yè)走馬觀花地參觀一遍，并不能真正地融入企業(yè)的文化以及體會企業(yè)營銷策略的運用。
3.2課程涉及面廣，實質(zhì)內(nèi)容偏少
在課程設計上，現(xiàn)在的大學一般都會開設兩個方向的課程。一是市場營銷方向的課程例如《管理學》《經(jīng)濟學》《經(jīng)濟法》《消費者心理與行為》《市場營銷》《市場調(diào)查與預測》等，二是醫(yī)藥方向的課程例如：《疾病概論》《藥理學》課程的涉及面是較廣的，但是在實際的教學中教授兩個專業(yè)的老師是分開的，因而教授的理論知識的交叉點就會減少，這在實際工作中是很不利的。因為不能把兩個方面的知識融會貫通。并且一般大學的課程理論都是淺層次的，如果學生不通過自己多讀書并且做深刻的理解的話實際工作中會發(fā)現(xiàn)與理論有很大的偏差?！坝纱伺囵B(yǎng)出來的學生的在知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)素養(yǎng)都存在很大的缺陷，培養(yǎng)出來的學生也不是社會真正需要的醫(yī)藥市場營銷的人才”。
3.3培養(yǎng)模式存在缺陷
學校的課程所培養(yǎng)出來的知識合格的學生，而不是優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，這種狀況的出現(xiàn)與現(xiàn)在的培養(yǎng)模式有很大的關系。
學校的培養(yǎng)注重的是招生人數(shù)的多少，學生是否能夠順利畢業(yè)，但是對學生的就業(yè)關注較少，這是目前大學所存在的通病，因此在課程的設計上重理論的教學，輕實踐的運用，不能建立一個以“就業(yè)”為導向的培養(yǎng)模式。
其次大學的課程設計不能滿足“因材施教”，隨著互聯(lián)網(wǎng)和科學技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)在的學生例如90后、00后的學生對自我的認知更加明確，他們需要的是對自己進入社會有用的知識體系，過于呆板的教育模式知識打壓他們學習進取的積極性。
4.1豐富課程體系，重視實際內(nèi)容的教學
4.2豐富選修課的種類
除了以上的課程體系，學校的進行課程設計的同時要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷學生的特點和學生的興趣開展一些有助于學生理解他們專業(yè)的一些選修課，還要注重實用性和針對性。選修課程增加一些實踐培訓的課程、一些互動活動、增加一些趣味性游戲、投資理論等提高學生的對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的興趣，提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題的能力。
4.3改變傳統(tǒng)的培養(yǎng)模式，實踐與教學相結(jié)合
學校應該與企業(yè)建立合作關系，不應該只是學生在實習周的時候?qū)ζ髽I(yè)走馬觀花的參觀，應該建立學校和企業(yè)合作的課程，聘請一些企業(yè)的營銷人員為學生講授實踐中需要注意的問題；合作的企業(yè)能夠為在校學生提供一些崗位，讓學生整體把握理論與實踐的區(qū)別于不同；并且讓企業(yè)進行教學質(zhì)量的評估工作。采取以上方法既有利于學生在工作中發(fā)現(xiàn)自己存在的不足，同時也有利于學校關注學生的就業(yè)，最終建立起以“就業(yè)為導向的教育模式”。同時也讓學生認識到在社會中工作都是“以能力作為本位，然后強化他們的技能的訓練”。
4.4改善教學方式、增強師資隊伍的建設
學校要積極招賢納士，通過培養(yǎng)與引進兩種方式相結(jié)合，建立雙師隊伍結(jié)構(gòu)。雙師隊伍指的是校內(nèi)的教職人員與企業(yè)的市場營銷工程師。通過采取校內(nèi)外培訓相結(jié)合的方式，豐富教師的實踐經(jīng)驗，提高教職理論，進而建成由專人骨干老師和企業(yè)工程師技術(shù)人員組成教學水平高，為專業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展提供保證。
雖然目前存在的課程體系與企業(yè)的需求不協(xié)調(diào)，醫(yī)藥市場營銷的學生能力不足的現(xiàn)象較多等問題，結(jié)合目前存在的問題，給出一些具體的建議，希望學校能夠在教育上改變傳統(tǒng)的教學模式，把學生的就業(yè)放在首位，能夠為醫(yī)藥企業(yè)輸送更多的優(yōu)秀的醫(yī)藥市場營銷的人才，滿足醫(yī)藥企業(yè)的需求和市場的需求。
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醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇三
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場營銷本身就是一門交叉性學科，因而實際的教學過程會涉及心理學、經(jīng)濟學、藥學等方面的知識。從該專業(yè)對人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對復合型和專業(yè)型營銷管理人才的要求越來越高，所以實踐教學需要更有針對性。該學科教學的根本是為了使學生更好地適應工作單位的要求。但從各大院校對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學情況來看，許多學校較為重視理論知識的教授，在理論方面形成一定的教學體系，但是在實踐教學方面卻有所欠缺。這樣導致許多學生在實際工作中并不具備足夠的職場競爭力。因而在本文中筆者對相關問題進行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
一、正確定位培養(yǎng)目標
培養(yǎng)目標直接影響著學校對學生的培養(yǎng)方向，因此在對目標進行定位的時候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會的實際需求。如今國家和社會十分重視人才的培養(yǎng)，對應用型和復合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學校教育不僅需要關注學生系統(tǒng)化理論知識結(jié)構(gòu)的建立，還需要強調(diào)學生實踐應用能力的提升。在市場競爭十分激烈的情況下，學校為了向社會輸送有價值的人才，應全面了解市場的需求，然后再進行相應的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場營銷專業(yè)教學中，首先需要對市場進行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎上來推動學生知識和能力的培養(yǎng)。通過準確定位培養(yǎng)目標，學校不僅能夠加強教學的針對性，還能有效提高學生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場需求。
二、加大資金投入，建立校內(nèi)外實踐教學基地
對于實踐教學來說，實訓基地是實踐的基礎，建立校內(nèi)外實踐教學基地是促進實踐教學發(fā)展的直接手段。由于在校外建設實踐教學基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實踐教學基地的建設。學校可以增加對多種高仿真營銷模擬實驗室的投入。通過這一平臺不僅能讓學生對市場營銷中的沙盤實戰(zhàn)進行模擬性訓練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗實踐教學。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強校外實踐教學基地的建設，成為開展實踐教學的重中之重。學?？梢酝ㄟ^校企合作的方式來推動校外實踐基地的發(fā)展。學校根據(jù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標與企業(yè)進行協(xié)商，并在此基礎上明確合作的項目。這種合作不僅能為學生提供更多的實踐機會，還能使用學生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實際問題的能力。
三、加強實踐教學的監(jiān)督與考核
在教學過程中，師生都認識到實踐教學所具有的意義，但是在實際操作時因缺乏完善的監(jiān)督和考核機制，許多學校出現(xiàn)了為了實踐教學而進行實踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實踐教學并不能真正達到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學化的監(jiān)督和考核機制，根據(jù)學生的實際情況來進行指導。在確立考核內(nèi)容時，教師應更加注重學生在實踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應將教師和學生評價相結(jié)合、教師和企業(yè)評價相結(jié)合，以促進考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學生參加實踐的積極性和主動性，還能更好地提高教學效果。
四、小結(jié)
由于經(jīng)濟高速發(fā)展，市場競爭激烈，人們逐漸意識到醫(yī)藥市場營銷實踐教學的重要性。當前的教學模式還存在一些問題，需要通過確立適當?shù)慕虒W目標、建設實踐平臺和規(guī)范監(jiān)督與考核機制來解決。然而囿于個人知識水平，在文章中筆者并未就相關問題進行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。
參考文獻：
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醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇四
【摘要】文章分析了就我們所處階段醫(yī)藥市場營銷的產(chǎn)品定價和組合策略,并就其行業(yè)特點和宏觀環(huán)境,對其可能的發(fā)展方向進行了預測和對應方法進行了闡述。
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務的超前性;醫(yī)藥服務的同步性。
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入wto,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學技術(shù)應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應,滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:20xx年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入wto后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強,國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了20xx年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點。化學藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務員:一般的otc業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了20xx年以后,otc業(yè)務員應成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇五
在市場機制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項企業(yè)的核心任務來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進而優(yōu)化營銷服務，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]?？傊?，在市場機制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應當加強構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠的市場發(fā)展，也可以促進我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［1］蔣吉德.我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇六
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更多是以人才競爭的形式表現(xiàn)出來。而醫(yī)藥市場營銷本身就是一門交叉性學科，因而實際的教學過程會涉及心理學、經(jīng)濟學、藥學等方面的知識。從該專業(yè)對人才培養(yǎng)的方向和目的來看，對復合型和專業(yè)型營銷管理人才的要求越來越高，所以實踐教學需要更有針對性。該學科教學的根本是為了使學生更好地適應工作單位的要求。但從各大院校對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的教學情況來看，許多學校較為重視理論知識的教授，在理論方面形成一定的教學體系，但是在實踐教學方面卻有所欠缺。這樣導致許多學生在實際工作中并不具備足夠的職場競爭力。因而在本文中筆者對相關問題進行具體的分析，希望能起到拋磚引玉的作用。
培養(yǎng)目標直接影響著學校對學生的培養(yǎng)方向，因此在對目標進行定位的時候不僅需要考慮到專業(yè)的特殊性，還需考慮到社會的實際需求。如今國家和社會十分重視人才的培養(yǎng)，對應用型和復合型人才的需求量也越來越大，因而在這種情況下，學校教育不僅需要關注學生系統(tǒng)化理論知識結(jié)構(gòu)的建立，還需要強調(diào)學生實踐應用能力的提升。在市場競爭十分激烈的情況下，學校為了向社會輸送有價值的人才，應全面了解市場的需求，然后再進行相應的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，這樣才能夠更好地平衡人才供需。所以在市場營銷專業(yè)教學中，首先需要對市場進行合理定位，在爭取校企合作發(fā)展的基礎上來推動學生知識和能力的培養(yǎng)。通過準確定位培養(yǎng)目標，學校不僅能夠加強教學的針對性，還能有效提高學生的職業(yè)素養(yǎng)，這樣他們才能更好地滿足市場需求。
對于實踐教學來說，實訓基地是實踐的基礎，建立校內(nèi)外實踐教學基地是促進實踐教學發(fā)展的直接手段。由于在校外建設實踐教學基地具有一定的難度，因此更加需要重視校內(nèi)實踐教學基地的建設。學?？梢栽黾訉Χ喾N高仿真營銷模擬實驗室的投入。通過這一平臺不僅能讓學生對市場營銷中的沙盤實戰(zhàn)進行模擬性訓練，還可以讓他們通過扮演多種角色來體驗實踐教學。校內(nèi)模擬畢竟有一定的局限性，因此加強校外實踐教學基地的建設，成為開展實踐教學的重中之重。學?？梢酝ㄟ^校企合作的方式來推動校外實踐基地的發(fā)展。學校根據(jù)醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的目標與企業(yè)進行協(xié)商，并在此基礎上明確合作的項目。這種合作不僅能為學生提供更多的實踐機會，還能使用學生通過與工作人員的接觸和交流，提高解決實際問題的能力。
在教學過程中，師生都認識到實踐教學所具有的意義，但是在實際操作時因缺乏完善的監(jiān)督和考核機制，許多學校出現(xiàn)了為了實踐教學而進行實踐的現(xiàn)象。在這種情況下，實踐教學并不能真正達到培養(yǎng)目的。所以需要確立科學化的監(jiān)督和考核機制，根據(jù)學生的實際情況來進行指導。在確立考核內(nèi)容時，教師應更加注重學生在實踐過程中發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。具體的操作方法應將教師和學生評價相結(jié)合、教師和企業(yè)評價相結(jié)合，以促進考核結(jié)果的公平公正。這樣不僅能提高學生參加實踐的積極性和主動性，還能更好地提高教學效果。
由于經(jīng)濟高速發(fā)展，市場競爭激烈，人們逐漸意識到醫(yī)藥市場營銷實踐教學的重要性。當前的教學模式還存在一些問題，需要通過確立適當?shù)慕虒W目標、建設實踐平臺和規(guī)范監(jiān)督與考核機制來解決。然而囿于個人知識水平，在文章中筆者并未就相關問題進行全面的闡釋，僅希望能起到拋磚引玉的作用。
[2]張紅.校企合作平臺下醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學模式研究[j].人力資源管理，20xx（12）：229.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇七
一些書籍或培訓資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費，但節(jié)省老師的時間、精力。
在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學的要求。
下面以分析藥品消費者購買行為類型為例，說明影視教學法的使用過程。根據(jù)藥品消費者的購買動機和個性特點，可將消費者的購買行為分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經(jīng)過，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著雨衣，戴著面罩進到藥店里面，結(jié)果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導入課程，提出要學生分析藥品消費者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學生的注意，調(diào)動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費者的行為表現(xiàn)后，學生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費者的購買行為類型。這樣的案例是學生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
3.1關聯(lián)緊密
所選取的影視材料一定要和教學內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學服務的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關的，例如在學習公共關系中的企業(yè)形象設計時，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動學生一起來做這項工作。
3.3合理編輯
下載的影視資料有時需要進行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學要求進行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現(xiàn)對視頻的編輯。
3.4設計引導
影視材料能夠吸引學生的注意，但學生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達到教學的目的。要保證教學效果，就要在教學設計中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點和教學需求，選擇恰當?shù)牟シ艜r機，是作為課程導入，還是課中舉證，或是安排在最后，進行討論。二是要設計問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導學生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導學生觀看，特別在使用較長的影視材料時，要注意在播放過程中進行引導，可以在關鍵點暫停，提醒學生應注意哪些地方。在講授人員推銷時，要求學生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會說，還要會聆聽。結(jié)束語在將影視材料運用到《藥品市場營銷》課程教學的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學生的特點，提高教學效果。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇八
一些書籍或培訓資料中含有營銷方面的影視資料，但需要付費購買后才能得到這些資料。例如孫路弘編寫的《看電影學銷售》中，包含了銷售行為、銷售技巧、銷售溝通、大客戶銷售等方面的影視資料。在淘寶網(wǎng)上也有營銷方面的視頻資料銷售。使用有償資料需要付費，但節(jié)省老師的時間、精力。
在優(yōu)酷、愛奇藝等視頻網(wǎng)站上有大量免費的視頻資料可以下載。使用這些資料不需付費，但是需要花時間尋找合適的資料，然后下載，再作后期處理。自制資料會花費較多的精力，但可以獲得更新更有吸引力的資料，更符合自己教學的要求。
二、教學過程
下面以分析藥品消費者購買行為類型為例，說明影視教學法的使用過程。根據(jù)藥品消費者的購買動機和個性特點，可將消費者的購買行為分為習慣型、理智型、經(jīng)濟型、盲目型和躲閃型購買行為。其中躲閃型購買行為的表現(xiàn)是消費者由于患有難以啟齒或隱私型疾病，而在購買藥品時躲躲閃閃、說話吞吞吐吐。相較于其他類型的購買行為，躲閃型可以算是藥品消費行為中比較特殊的一種類型，因此選擇了能體現(xiàn)這種類型消費者特點的影視材料。該影視材料取自電視劇《命中注定我愛你》，講述了女主角去藥店買驗孕棒的經(jīng)過，她因為不好意思，怕人認出，所以穿著雨衣，戴著面罩進到藥店里面，結(jié)果被誤認為是搶劫犯，鬧出笑話。在課程開始時，即播放這個案例，來導入課程，提出要學生分析藥品消費者的購買行為類型，因為這個案例很有代表性，并且?guī)в邢矂∩?，馬上可以吸引學生的注意，調(diào)動他們的積極性。然后在介紹了各種類型藥品消費者的行為表現(xiàn)后，學生可以很快判斷出案例中的女主角屬于躲閃型購買者。接著要求學生列舉生活中遇見過或在電視上看到過的案例，討論分析其中的消費者的購買行為類型。這樣的案例是學生熟悉的電視片段，更貼近生活，更容易引發(fā)學生的思考，啟發(fā)大家的`參與積極性。
三、注意事項
3.1關聯(lián)緊密
所選取的影視材料一定要和教學內(nèi)容聯(lián)系緊密。影視材料是為教學服務的，不能光是好看，還要有針對性、代表性，符合教學所需的情景。在《藥品市場營銷》課程的教學中，所選影視材料最好是和藥品生產(chǎn)、銷售相關的，例如在學習公共關系中的企業(yè)形象設計時，在眾多著名企業(yè)音樂電視展播材料中選用了康美藥業(yè)的mtv，與專業(yè)課程結(jié)合更緊密，更容易引起學生的興趣。
3.2日常收集
合適的影視材料需要時時注意收集。影視作品取材于生活，在生活中要處處留心，用心觀察。還可以發(fā)動學生一起來做這項工作。
3.3合理編輯
下載的影視資料有時需要進行格式轉(zhuǎn)換，一般轉(zhuǎn)換成avi、wmv等格式后在教室電腦上都可以正常播放。對下載的整集影視資料，還要根據(jù)教學要求進行截取、剪輯，使影視資料更緊湊，更方便使用。一個影視資料的時間如果過長，容易讓學生沉浸在影視故事中忘記思考，所以視頻不超過5分鐘為宜。使用視頻編輯專家、會聲會影、視頻剪切合并器等軟件即可實現(xiàn)對視頻的編輯。
3.4設計引導
影視材料能夠吸引學生的注意，但學生如果僅僅是看得高興，而沒有思考，那么就沒有達到教學的目的。要保證教學效果，就要在教學設計中安排好怎樣使用影視材料。一是要根據(jù)影視材料的特點和教學需求，選擇恰當?shù)牟シ艜r機，是作為課程導入，還是課中舉證，或是安排在最后，進行討論。二是要設計問題，在播放視頻之前，先針對影視資料提出問題，引導學生帶著問題看視頻，邊看邊思考。要引導學生觀看，特別在使用較長的影視材料時，要注意在播放過程中進行引導，可以在關鍵點暫停，提醒學生應注意哪些地方。在講授人員推銷時，要求學生要掌握與人溝通的技巧，不僅要會說，還要會聆聽。結(jié)束語在將影視材料運用到《藥品市場營銷》課程教學的過程中，出現(xiàn)了如資料收集難、娛樂性傾向大等問題，經(jīng)過摸索這些問題得到一定程度的解決，但在今后的教學中還需要繼續(xù)探索，以期更好地迎合學生的特點，提高教學效果。
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醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇九
1.醫(yī)藥營銷人才能力培養(yǎng)的的原則
1.1戰(zhàn)略導向原則
現(xiàn)今企業(yè)戰(zhàn)略性任務已經(jīng)包含醫(yī)藥才的營銷管理，營銷人才培養(yǎng)建立在企業(yè)的需要和發(fā)展戰(zhàn)略上，因此，此文認為營銷人才的素質(zhì)和能力培養(yǎng)應該遵循戰(zhàn)略導向原則。
1.2績效導向原則
醫(yī)藥企業(yè)的價值要想得到充分體現(xiàn)，就必須重視與人力資源的密切配合與協(xié)作，提供附加價值是最常見的一種表現(xiàn)方式。提高崗位績效，有助于有效的培養(yǎng)行銷人才。在崗位績效的導向下，使醫(yī)藥企業(yè)有效的關注營銷人才的素質(zhì)和能力的培養(yǎng)方向。
1.3“以‘學習’為本”導向原則
醫(yī)藥市場的競爭與日俱增，為了能使企業(yè)得到更多更好的發(fā)展機會，企業(yè)必須注重醫(yī)藥營銷員工的培養(yǎng)。通過培養(yǎng)員工的綜合能力，使員工用知識來提高自身的素質(zhì)、彌補自身的不足、發(fā)揚自身的優(yōu)點。
2.醫(yī)藥營銷人才素質(zhì)和能力培養(yǎng)存在的現(xiàn)狀
2.1營銷人員素質(zhì)參差不齊
就現(xiàn)在的情況來看，我們通常把醫(yī)藥營銷隊伍劃分為三種類型：第一種是依靠自身經(jīng)驗型；第二種是醫(yī)藥專業(yè)知識型；第三種是營銷為主型。營銷人員素質(zhì)的參差不齊是由多元化的人員組成造成的。
2.2管理人員素質(zhì)較低
根據(jù)統(tǒng)計，營銷管理人員的學歷普遍不高，并且絕大多數(shù)人把營銷工作片面的理解為“賣東西”，并不了解“營銷”的真正內(nèi)涵，因此片面的認為不需要專門花費時間學習營銷知識。這也是導致很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)普遍偏低的一個重要原因。
2.3強調(diào)醫(yī)藥企業(yè)，忽視員工
目前，國內(nèi)的許多醫(yī)藥企業(yè)主要把營銷人員的溝通能力和營銷技巧視為重點。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷擴大發(fā)展，進而安排強制性的培養(yǎng)內(nèi)容，這種做法雖有助于員工的工作，但卻忽視了員工自己的意志。因此，一味的強調(diào)醫(yī)藥企業(yè)并不能解決企業(yè)長期發(fā)展，只是解決暫時的問題。
3.醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)問題的原因分析
3.1培養(yǎng)手段單一
目前，“課堂十實驗”的培養(yǎng)方式是多數(shù)院校培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的常用手段。但是這種方式培養(yǎng)出的學生盡管具備一定的理論知識，但其整個學習過程是完全與社會實踐脫離的。即便一些院校能夠有條件建立一些專業(yè)實習課程，但大多也是流于形式。
3.2忽視評估
醫(yī)藥企業(yè)的培養(yǎng)沒有達到員工期望，的員工對企業(yè)的培養(yǎng)還不夠滿，這主要源于企業(yè)自身原因這，企業(yè)投入了大量的人力、財力、物力，但收獲的額成效與付出卻不成正比，這主要歸結(jié)于醫(yī)藥企業(yè)缺乏在營銷人才在培養(yǎng)上的評估。
4.加強醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)的建議
4.1重視高校教育，推進優(yōu)秀營銷人才培養(yǎng)
目前來看，絕大多數(shù)高校的教育體制都有待改革和創(chuàng)新。高校硬件設施的完善是重點，除此之外，專業(yè)教師的學歷、經(jīng)驗以及科研能力也十分重要。國家方面也需要給予強有力的支持，給高校投入足夠的資金，進而創(chuàng)造出良好的科學研究環(huán)境，培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。還可以創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，例如，把醫(yī)藥行業(yè)的高素質(zhì)人才組織起來，共同促進，不斷進步，這樣才能使醫(yī)藥營銷人才的規(guī)模不斷壯大。
4.2醫(yī)藥營銷專業(yè)實踐教學
4.2.1采取合適的教學模式。營銷專業(yè)的學生在大學期間的專業(yè)知識學習是十分重要的，專業(yè)課教師根據(jù)醫(yī)藥營銷專業(yè)學生的特點，采用適合的教學模式，教學模式的選擇以及所達到的效果也同樣重要。例如醫(yī)藥營銷專業(yè)的學生，既要有專業(yè)的醫(yī)藥知識又要有出眾的口才，這就可以采用情景模擬的教學模式，使學生掌握實際的技能。
4.2.2開展醫(yī)藥營銷實驗室教學。絕大多數(shù)高校所開設的營銷專業(yè)是全面的，并沒有針對性，只有少數(shù)的醫(yī)科類院校才開設專門針對醫(yī)藥行業(yè)的營銷專業(yè)，所以，這些醫(yī)科類院校更應該充分發(fā)揮其優(yōu)勢，與營銷相關的客戶關系教學、電子商務教學相結(jié)合，這樣就形成一個屬于醫(yī)藥營銷專業(yè)的實驗室教學。
4.2.3采用分段式實習模式。醫(yī)藥營銷專業(yè)十分注重實踐能力，學?？梢灾贫ǔ鲆粋€完整的寒暑假實習計劃，重點是一定要進行分段設計，每個學期的實習計劃都要根據(jù)本學期的學習課程來制定，并且是一個循序漸進的過程，同時要注意的是要根據(jù)同學們的不同性格特點制定適合的實習計劃，設定好要達到的目標和具體的方式。
4.2.4根據(jù)市場需求制定明確的職業(yè)培訓。雖然學生進入大學最基本的是學習專業(yè)知識，但是定期的職業(yè)培訓有助于學生畢業(yè)以后就業(yè)方向的明確和綜合素質(zhì)的提高。在職培訓可以根據(jù)崗位的需要分層次進行，第一層次是管理人才，注重客戶管理能力、整體策劃意識、團隊管理能力等的培養(yǎng)是目前職業(yè)培訓的重點。第二層次是基層營銷人員，對于基層銷售人員，應該注重其市場開發(fā)能力、藥品專業(yè)知識、客戶服務能力等的培養(yǎng)。設計一套完善的系統(tǒng)化的培訓管理體系，激勵有效機制，規(guī)范化、制度化的管理培訓。小結(jié)醫(yī)藥營銷人才是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力是決定醫(yī)藥營銷行業(yè)能否積極健康發(fā)展的關鍵，也是醫(yī)藥企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展重要因素。醫(yī)藥產(chǎn)品要想充分體現(xiàn)出價值，必須要借助于醫(yī)藥營銷人才的宣傳能力，才能讓醫(yī)藥消費者了解醫(yī)藥產(chǎn)品，從而進行消費，最后促進醫(yī)藥行業(yè)市場經(jīng)濟的發(fā)展。與此同時，對醫(yī)藥營銷人才的要求也越來越高，只有不斷提升醫(yī)藥營銷人才的素質(zhì)和能力，才能適應激烈的醫(yī)藥市場競爭。
參考文獻：
[1]銀媛.我國醫(yī)藥營銷人才的需求與培養(yǎng)方法研究[j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,20xx,14:116.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十
醫(yī)藥市場營銷學是一門集應用性、實用性和操作性于一體的課程，它要求學生在紛雜的醫(yī)藥市場中具備一定的分析問題和解決問題的能力。案例教學以其獨特的教學方式，注重理論聯(lián)系實際，滿足了當前醫(yī)藥市場營銷學課程改革要求。這對于我國當前培養(yǎng)應用型的醫(yī)藥人才具有重要的現(xiàn)實意義。
案例教學;醫(yī)藥市場營銷學;應用
醫(yī)藥市場營銷學是融醫(yī)學、藥學、市場營銷學、心理學和經(jīng)濟學等多學科的一門課程，主要講授在市場營銷的理論指導下，根據(jù)醫(yī)藥市場營銷活動的特點和規(guī)律，進行醫(yī)藥營銷活動等知識內(nèi)容。眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學是以實踐活動為基礎的一門理論課，它除了要求學生掌握醫(yī)藥市場營銷的基本理論、基本原理和基本方法外，還要求學生掌握一定的分析問題和解決問題能力。在當前的醫(yī)藥市場營銷學課程改革過程中，任課老師如何把乏味的醫(yī)藥市場營銷學理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`能力，這一直是老師們面臨的一項重要任務。案例教學作為一種啟發(fā)式教學方式深受廣大師生的喜愛，它通過在課堂上對典型營銷案例的分析講解，將基礎理論和實際應用有機地結(jié)合起來，鼓勵同學們積極參與進去、進行分析討論，最終找到解決問題的方法和途徑［1］。因此，研究案例教學在醫(yī)藥市場營銷學中的運用對于當前我國培養(yǎng)具有應用性的醫(yī)藥營銷人才具有極其重要的作用。
1．1授課內(nèi)容和方式過于陳舊老化
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當前一些任課老師在講授醫(yī)藥市場營銷學這門課程時，沒有及時地進行知識的更新和教學手段的改進，他們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的“填鴨式”授課方式，照本宣科，嚴重地挫傷了同學們學習的積極性。因此，醫(yī)藥市場營銷學的老師們需要不斷地學習和“充電”，除了具備醫(yī)藥方面營銷知識外，還需要掌握市場營銷學、經(jīng)濟學和心理學等課程知識［2］。同時，老師們還要不斷地進修和改進教學手段，加強社會實踐能力的培養(yǎng)，只有這樣才能把枯燥的理論知識與實際操作能力有機地結(jié)合起來，真正實現(xiàn)理論與實踐的完美結(jié)合。
1．2重理論和輕實踐的教學觀念依然存在
隨著我國高等教育的快速發(fā)展和社會對應用型人才的迫切需求，“以就業(yè)為導向、以能力為本位、以學生為主體”的人才培養(yǎng)目標越來越受到高校和用人單位關注和重視。然而，當前一些高校的任課老師在課程設計上仍然是理論大于實踐，缺乏來源于社會實踐的營銷案例，甚至還出現(xiàn)一味的理論灌輸，讓課堂氣氛沉悶、乏味。實踐表明，如果沒有處理好課本知識、社會實踐和市場環(huán)境之間關系，必將造成理論與實踐嚴重脫節(jié)，影響學生的學習積極性，教學效果將大大折扣。若教學理念不進行更新，培養(yǎng)出來的學生只能是“紙上談兵”，“眼高手低”，充其量也不過是掌握了一些市場營銷技能的"營銷匠"而已［3］。
1．3學生對醫(yī)藥市場營銷學存在偏見
眾所周知，醫(yī)藥市場營銷學這門課主要開設于醫(yī)藥學類院校，其授課對象比較局限，主要是一些醫(yī)藥類學生。對于醫(yī)藥學專業(yè)的學生來說，由于他們長期處于自然科學的學習范圍之中，主要學習醫(yī)藥學專業(yè)知識，很少接觸相關的人文學科，如果讓他們立刻從臨床或?qū)嶒炑芯哭D(zhuǎn)入到學習人的心理、行為等知識，通常會他們會表現(xiàn)得排斥或抵觸，缺乏學習熱情，難以融入到醫(yī)藥市場營銷學的學習過程中去。另外，一些學生錯誤地認為醫(yī)藥市場營銷學這門課對他們來說沒什么作用，畢業(yè)以后可能用不上，他們只關注自己的專業(yè)課學習，學習態(tài)度不端正，甚至出現(xiàn)逃課、曠課等現(xiàn)象。這種錯誤的偏見必將影響醫(yī)藥市場營銷學的教學效果。
醫(yī)藥市場營銷學作為一門實踐性和應用性很強的課程，決定了該課程離不開案例教學。案例教學是指在教師指導下，通過對營銷活動中的典型事件進行現(xiàn)場模擬、情景描述，讓學生參與進去，進行獨立思考和分析討論，針對存在的問題找出解決問題的辦法和途徑，進而不斷提高學生思考問題、分析問題和解決間題的能力。事實上，案例教學最早起源于于市場營銷學。早在1910年，美國哈佛大學管理學院就已經(jīng)使用管理案例進行課堂教學，并由此開辟了案例教學的先河。在1912年，市場營銷學才作為一門獨立學科真正登上歷史舞臺。實踐證明，案例教學在醫(yī)藥市場營銷學中具有非常重要的作用和地位。
2．1有助于提高學生學習的積極性
眾所周知，案例教學是一種啟發(fā)式的教學方式。在課堂上老師根據(jù)大綱要求精選一些成功的營銷案例進行分析，鼓勵同學們參與到課堂中，從中分享成功的營銷經(jīng)驗和方法。另一方面，任課老師可以結(jié)合時代特點，引入一些與營銷有關的新觀點和新問題，營造模擬營銷環(huán)境，讓同學們在身臨其境營銷環(huán)境中掌握營銷的技巧和和方法，徹底實現(xiàn)從說教式的“一言談”到共同參與的“群言談”的“華麗轉(zhuǎn)身”。在醫(yī)藥營銷學中引入案例教學不僅為教學過程注入新的生機和活力，而且也調(diào)動了學生學習的積極性和主動性，活躍了課堂氣氛，達到了寓教于樂的效果［4］。
2．2有助于提高學生綜合素質(zhì)能力
醫(yī)藥市場營銷學的學習是一個復雜的、多項性互動過程?，F(xiàn)代行為心理學認為，在課堂上進行多向交流較單向和雙向交流具有更加顯著的教學效果，它能夠最大限度地發(fā)揮同學們互相學習、共同進步的潛能。醫(yī)藥市場營銷學的案例教學通常以小組討論的方式進行，同學們可以暢所欲言，充分發(fā)揮自己的才能，根據(jù)案例基礎形成自己的觀點，然后相互碰撞、互相切磋，最后在組內(nèi)討論、組間學習，最終達成一致觀點。案例教學另一個最重要作用在于為學生提供現(xiàn)場模擬的醫(yī)藥營銷情景，迫使同學們積極去思考、去分析和討論，進而幫助同學們在分析問題和解決問題方面得到不斷的提升和鍛煉，這對于進一步提高學生的綜合素質(zhì)具有非常重要的作用。
3．1認真挑選優(yōu)質(zhì)營銷案例
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，案例教學的成功與否很大程度取決于所選教學案例的質(zhì)量。一般來說，成功的教學案例一般會具備時代性、現(xiàn)實性、可操作性和典型性等特點。因此，老師在上課之前一定要精選優(yōu)質(zhì)案例，建議從以下幾個方面進行考慮:一是案例的選擇要符合醫(yī)藥營銷學的教學內(nèi)容，必須緊扣教材大綱;二是所選案例要解決的本質(zhì)問題最好能在現(xiàn)實中找到它的原型，實現(xiàn)情景再現(xiàn);三是所選的教學案例必須具有典型性、時代性和可操作性;四是所選教學案例要難易適中，篇幅不能過短或過長，內(nèi)容全面，重點突出，否則起不到預想的教學效果。
3．2精心設計案例教學環(huán)節(jié)
精心設計案例教學環(huán)節(jié)是保證課堂教學的關鍵步驟。一般來說，老師應根據(jù)班級的人數(shù)情況，進行合理的分組，推選出小組長，各組之間要分工明確，保證分組合理化。老師把準備好的教學案例分配下去，各小組認真進行分析和討論，得出相應的結(jié)論或觀點。同時，各小組之間也可以相互討論，取長補短，相得益彰，共同進步。最后，任課教師根據(jù)案例教學內(nèi)容和同學們的課堂表現(xiàn)進行系統(tǒng)的歸納、總結(jié)和評價。對于一些同學們提出的過激觀點或結(jié)論進行修補和更正，以正面激勵為主，對存在不足的地方進行指導和補充［5］。
3．3加強案例教學的管理機制
學校除了在醫(yī)藥市場營銷學教學方面配置相應的師資資源外，還要制定相應的規(guī)章制度，進一步完善和保障案例教學的順利進行。目前，由于醫(yī)藥市場營銷學的案例較多，學?？梢栽O立案例庫，成立專家組，對這些的教學案例進行篩選和評價，挑選出一批優(yōu)秀的教學案例進入案例庫并進行立項資助。同時，學校每年還要不斷對案例庫進行更新和補充、形成多維度、多層次案例教學評估機制，主要從教學案例的選擇，案例教學的效果、案例教學的課堂設計，以及案例教學成果獎勵等方面進行評價和完善，從而形成可持續(xù)、健康的、有效的案例教學激勵與約束機制［6］。
隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會對醫(yī)藥方面的營銷人才需求也越來越大，如何培養(yǎng)出社會必需、實踐能力強、綜合素質(zhì)高的醫(yī)藥營銷人才是當前高等院校面臨的一個重要問題，尤其是在一線從事醫(yī)藥營銷學的教師，其責任重大，任務艱巨。學校應鼓勵老師們走入社會進行實踐鍛煉，或者進行培訓或進修，以提高老師們的教學水平和實踐能力。同時，各高等院校要在案例教學方面加大投資力度，提供豐富的教學資源，讓案例教學在醫(yī)藥市場營銷學中發(fā)揮最大的作用。然而，當前案例教學在醫(yī)藥市場營銷學應用方面還存在著很多不足的地方，在實際的教學過程中還存在許多問題值得我們?nèi)ヌ剿骱脱芯?，還需要進一步完善和提高。
作者:馬勤閣 單位:南陽師范學院
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十一
姓名：性別：男
民族：漢族出生年月：1988年3月29日
證件號碼：婚姻狀況：未婚
身高：177cm體重：63kg
戶籍：廣東湛江現(xiàn)所在地：廣東湛江
畢業(yè)學校：廣東藥學院學歷：本科
專業(yè)名稱：市場營銷畢業(yè)年份：
工作年限：二年以上職稱：
求職意向
職位性質(zhì)：全職
職位類別：銷售管理
職位名稱：銷售經(jīng)理;
工作地區(qū)：湛江市;
待遇要求：可面議;不需要提供住房
到職時間：可隨時到崗
技能專長
語言能力：英語四級;
計算機能力：
教育培訓
教育經(jīng)歷：時間所在學校學歷
9月-207月廣東藥學院本科
培訓經(jīng)歷：時間培訓機構(gòu)證書
工作經(jīng)歷
其他信息
自我介紹：本人性格熱情開朗，待人友好，為人誠實謙虛，酷愛體育運動，尤其是籃球。工作認真負責，能吃苦耐勞，盡職盡責。個人比較喜歡營銷和管理類工作，擁有較強的`組織能力和適應能力、并具有較強的管理策劃與組織管理協(xié)調(diào)能力，具有親和力，團隊意識強。
發(fā)展方向：
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十二
一、醫(yī)藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求。現(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對稱性；營銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務的超前性；醫(yī)藥服務的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國加入wto,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗，結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀，采用更為科學的營銷與管理策略，是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
（1）擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線，擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍；加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說，擴大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源，分散風險，增加競爭能力；有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性；適應消費者多方面的需求，有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。
（2）縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
（3）產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目；向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品，后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目，使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場。
（4）產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學技術(shù)應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費，但缺點是競爭者很快就會察覺，并有充足的時間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
（1）折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠，以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠?，F(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性，降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買，培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼，作為對其開展促銷活動的報酬，以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期，其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。
（2）差異定價策略:對同一藥品或服務，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同，制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理，正確指導消費。同樣，合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品，在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應，滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價。
（3）心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài)，來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時，不保留價格尾數(shù)的零頭，而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭，而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高，以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉，而且消費者對其價格已習以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣，采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高，會使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標價，會給人以便宜的感覺，從而促進交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:2000年前我國藥品消費水平低下，年人均消費不到10美元，而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入wto后，對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強，國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%，增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產(chǎn)量229萬噸，中成藥產(chǎn)量127萬噸，分別增長0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元，同比增長28.4%。
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國藥店的連鎖化率顯著提高，而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿，大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低，最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題？聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝，以大包裝提高了客單價，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了。可以肯定地說，這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法，在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿，既是連鎖藥店競爭的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者，同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機制問題，避免壓貨，嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系；其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍，設立相應的價格維護基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量；第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施，開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動，把終端維價當成必要任務來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務員:一般的otc業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了2009年以后，otc業(yè)務員應成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識，即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了，必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動，這就是消費者市場擴容；同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進行終端擴容，而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說，未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容，而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。
【參考文獻】
[1]湯少梁:醫(yī)藥市場營銷學[m]。北京:科學出版社，2007.
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[5]郭國慶、成棟:市場營銷新論[m]。北京:中國經(jīng)濟出版社，1997.
[6]紀寶成、程延明:市場營銷學教程[m]。北京:中國人民大學出版社，1989.
[7]馮國慧:醫(yī)藥市場營銷學[m]。北京:中國醫(yī)藥科技出版社，2003.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十三
【摘要】文章分析了就我們所處階段醫(yī)藥市場營銷的產(chǎn)品定價和組合策略，并就其行業(yè)特點和宏觀環(huán)境，對其可能的發(fā)展方向進行了預測和對應方法進行了闡述。
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織，客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值，核心是交換，最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點：產(chǎn)品的同質(zhì)性；供需雙方信息的不對稱性；營銷盈利的不合理性；醫(yī)藥服務的超前性；醫(yī)藥服務的同步性。
眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入，隨著中國加入wto，中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下，如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗，結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀，采用更為科學的營銷與管理策略，是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線，擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍；加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說，擴大產(chǎn)品組合，有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源，分散風險，增加競爭能力；有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性；適應消費者多方面的需求，有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線，多種銷售渠道，會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略：指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度，即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小，甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目?？s減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品，提高質(zhì)量，擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，使銷售渠道等策略目標集中，減少資金占用，有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略：指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位，具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸，即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目；向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品，后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目，使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場；雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后，決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸，一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加低檔產(chǎn)品，以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化：即把現(xiàn)代科學技術(shù)應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費，但缺點是競爭者很快就會察覺，并有充足的時間采取措施與之抗衡；而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多，但可以快速更新完畢，占到有利位置，出其不意，擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略：指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠，以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠。
現(xiàn)款折扣：是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行，它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性，降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。
數(shù)量折扣：指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買，培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。
貿(mào)易折扣：指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。
季節(jié)折扣：是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買，減輕企業(yè)的倉儲壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響，保持相對穩(wěn)定。
促銷折讓：生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼，作為對其開展促銷活動的報酬，以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期，其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略：對同一藥品或服務，根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同，制定不同價格的一種策略。
根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價：主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理，正確指導消費。同樣，合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性，也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。
根據(jù)購買者定價：即對于同一種藥品，在賣給不同客戶時采取不同的定價。
根據(jù)藥品形式定價：即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。
根據(jù)時間定價：對于同樣的藥品，在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品，主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價，這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn)，經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市，從而保證不同季節(jié)的均衡供應，滿足消費者的需求。
根據(jù)地點定價：對于相同的藥品，因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略：針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài)，來確定藥品價格的一種策略。
整數(shù)定價：指在制定藥品價格時，不保留價格尾數(shù)的零頭，而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。
尾數(shù)定價：指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭，而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。
聲望定價：利用企業(yè)的信譽，或是為了樹立藥品的高檔形象，故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高，以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。
習慣定價：有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉，而且消費者對其價格已習以為常，家喻戶曉。這類藥品，企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣，采取習慣定價法。
最小單位定價：價格過高，會使人望而生畏，不敢問津。若用較小單位標價，會給人以便宜的感覺，從而促進交易。
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程：2000年前我國藥品消費水平低下，年人均消費不到10美元，而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入wto后，對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強，國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市，大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了2008年，醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%，增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產(chǎn)量229萬噸，中成藥產(chǎn)量127萬噸，分別增長0.9%和18.7%。1-11月，醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元，同比增長28.4%。
直供連鎖：經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國藥店的連鎖化率顯著提高，而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強，集中度明顯增加，而中小連鎖藥店也奮起自救，于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而，即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步，再到合作，但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出，品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿，大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低，最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝，以大包裝提高了客單價，且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通，因此，只要銷售到規(guī)定的價格，連鎖藥店的高毛利就有保證。另外，品牌產(chǎn)品直供連鎖后，連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī)，是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的，于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f，這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法，在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作：傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎上，已經(jīng)不起什么作用了，藥店的盈利模式變化，迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多，不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系：otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿，既是連鎖藥店競爭的無奈之舉，又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者，同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷，這就是混亂的一路走低的價格體系。
維護價格體系要從內(nèi)外多方入手：首先要解決內(nèi)部管理機制問題，避免壓貨，嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系；其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍，設立相應的價格維護基金；第三是調(diào)整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量；第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施，開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動，把終端維價當成必要任務來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務員：一般的otc業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。
而到了2009年以后，otc業(yè)務員應成為三個專家：產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可，必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識，即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此，只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì)，才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。
策略創(chuàng)新：未來的競爭將異常激烈，otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了，必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動，這就是消費者市場擴容；同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng)，進行終端擴容，而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說，未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容，而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程，要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒，不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十四
在市場機制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項企業(yè)的核心任務來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進而優(yōu)化營銷服務，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]?？傊谑袌鰴C制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應當加強構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠的市場發(fā)展，也可以促進我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［1］蔣吉德.我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2014（10）：58.
［2］閆巍.關于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
系別生物工程系專業(yè)生物制藥班級09生藥1班姓名吳德春學號0901020134摘要:對于剛剛才接觸藥學專業(yè)和醫(yī)藥市場營銷的人來說對市場營銷了解的可能連皮毛都沒有......
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十五
一、醫(yī)藥市場營銷的特點
“市場營銷”是從marketing這個英文單詞翻譯過來的。醫(yī)藥企業(yè)所從事的醫(yī)藥市場營銷是個人和醫(yī)藥組織通過創(chuàng)造并同其他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會管理過程。其主體是個人和醫(yī)藥組織,客體是醫(yī)藥產(chǎn)品和價值,核心是交換,最終目的是有利益地滿足需求?，F(xiàn)階段我國醫(yī)藥營銷具有以下特點:產(chǎn)品的同質(zhì)性;供需雙方信息的不對稱性;營銷盈利的不合理性;醫(yī)藥服務的超前性;醫(yī)藥服務的同步性。
二、醫(yī)藥市場營銷的策略
眾所周知,醫(yī)藥行業(yè)是一個高新科技含量、集約化、國際化程度很高的產(chǎn)業(yè),也是一個高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。隨著改革開放的不斷深入以及外資醫(yī)藥公司的大量涌入,隨著中國加入wto,中國醫(yī)藥行業(yè)正面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。在此背景下,如何選擇性地借鑒和運用發(fā)達國家的現(xiàn)代營銷管理理論和經(jīng)驗,結(jié)合中國醫(yī)藥市場的實際現(xiàn)狀,采用更為科學的營銷與管理策略,是目前中國醫(yī)藥行業(yè)亟需研究和解決的課題。
1、醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略
(1)擴大產(chǎn)品組合策略:包括拓展產(chǎn)品組合寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。拓展寬度是指在原產(chǎn)品組合中增加一個或幾個產(chǎn)品線,擴大經(jīng)營產(chǎn)品范圍;加強深度是指原有產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目。一般來說,擴大產(chǎn)品組合,有利于企業(yè)充分地利用人力、物力、財力資源,分散風險,增加競爭能力;有利于增強企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性;適應消費者多方面的需求,有利于擴大經(jīng)營規(guī)模。但這種方法要求企業(yè)擁有多條生產(chǎn)線,多種銷售渠道,會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本和銷售費用。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略:指減少產(chǎn)品組合的寬度和深度,即從企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲利很小,甚至不獲利的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目,使企業(yè)可以集中資源發(fā)展獲利多的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目。縮減產(chǎn)品項目組合策略可使企業(yè)集中資源、技術(shù)投入到少數(shù)產(chǎn)品,提高質(zhì)量,擴大這部分產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模,使銷售渠道等策略目標集中,減少資金占用,有利于企業(yè)獲得較高利潤。但同時也存在較大的風險。
(3)產(chǎn)品線延伸策略:指全部或部分改變企業(yè)原有產(chǎn)品的市場定位,具體包括向下延伸即企業(yè)原來定位于高檔市場的產(chǎn)品線向下延伸,即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目;向上延伸即企業(yè)原來定位于低檔產(chǎn)品,后來決定在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目,使企業(yè)進入高檔產(chǎn)品市場;雙向延伸即原定于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場的優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸,一方面增加高檔產(chǎn)品,另一方面增加低檔產(chǎn)品,以期占有更廣大的市場。
(4)產(chǎn)品線現(xiàn)代化:即把現(xiàn)代科學技術(shù)應用到生產(chǎn)過程中去。那么企業(yè)將面臨是選擇逐步現(xiàn)代化還是快速現(xiàn)代化。逐步現(xiàn)代化可以節(jié)省資金耗費,但缺點是競爭者很快就會察覺,并有充足的時間采取措施與之抗衡;而快速現(xiàn)代化策略雖然在短時間內(nèi)消耗資金較多,但可以快速更新完畢,占到有利位置,出其不意,擊敗競爭對手。
2、醫(yī)藥產(chǎn)品定價策略
(1)折扣折讓策略:指原定價格基礎上給予購買者一定的價格優(yōu)惠,以吸引其購買的一種價格優(yōu)惠。現(xiàn)款折扣:是對迅速支付賬款的購買者的價格優(yōu)惠。這種折扣策略在許多行業(yè)都非常盛行,它有助于改善銷售者的現(xiàn)金流動性,降低呆賬風險及收款成本。實行現(xiàn)金折扣的關鍵是合理確定折扣率。數(shù)量折扣:指企業(yè)對購買藥品數(shù)量大的顧客給予價格優(yōu)惠。目的是鼓勵顧客大量購買從而降低企業(yè)在銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)中的成本費用?？梢源碳ゎ櫩驮诠潭ǖ牡胤接嗀浥c購買,培養(yǎng)顧客的購買忠誠度。貿(mào)易折扣:指企業(yè)根據(jù)中間商負擔的不同功能及對企業(yè)貢獻的大小來給予不同的折扣優(yōu)待。季節(jié)折扣:是對在淡季購買藥品的購買者的價格優(yōu)惠。采用這種策略可以鼓勵客戶早進貨、早購買,減輕企業(yè)的倉儲壓力,加速資金周轉(zhuǎn)。還可以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售不受季節(jié)變化的影響,保持相對穩(wěn)定。促銷折讓:生產(chǎn)企業(yè)對其藥品進行廣告宣傳、布置專用櫥窗等促銷活動的中間商給予減價或津貼,作為對其開展促銷活動的報酬,以鼓勵中間商積極宣傳本企業(yè)的藥品。這種策略特別適合于新藥的導入期,其實質(zhì)是企業(yè)為開拓藥品市場而支付的費用。
(2)差異定價策略:對同一藥品或服務,根據(jù)流通環(huán)節(jié)、銷售對象、時間或地點等方面的不同,制定不同價格的一種策略。根據(jù)流通環(huán)節(jié)定價:主要表現(xiàn)為購銷差價策略和批零差價策略。合理的購銷差價既能促進生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展,又能改善經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗管理,正確指導消費。同樣,合理的批零差價有利于調(diào)動批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)兩方面的積極性,也有利于穩(wěn)定藥品的零售價格。根據(jù)購買者定價:即對于同一種藥品,在賣給不同客戶時采取不同的定價。根據(jù)藥品形式定價:即根據(jù)不同規(guī)格、不同品牌、不同包裝的藥品實行不同的定價。根據(jù)時間定價:對于同樣的藥品,在不同的季節(jié)、不同的日期或不同的時刻銷售時采取不同的定價。對于藥品,主要表現(xiàn)為制定季節(jié)差價,這樣有利于生產(chǎn)企業(yè)合理地安排生產(chǎn),經(jīng)營企業(yè)有計劃地均衡上市,從而保證不同季節(jié)的均衡供應,滿足消費者的需求。根據(jù)地點定價:對于相同的藥品,因其所處的位置不同而采取不同的定價。
(3)心理定價策略:針對消費者在購買過程中的心理狀態(tài),來確定藥品價格的一種策略。整數(shù)定價:指在制定藥品價格時,不保留價格尾數(shù)的零頭,而是向上進位取整數(shù)。這種定價策略主要適用于高檔藥品、具有特殊功能的藥品和價值大的藥品。尾數(shù)定價:指在確定藥品價格時保留價格尾數(shù)上的零頭,而不是進位成整數(shù)。一般需求價格彈性較大的藥品宜采用這種策略。聲望定價:利用企業(yè)的信譽,或是為了樹立藥品的高檔形象,故意將某些藥品的價格制定得比一般藥品高,以迎合消費者的“價格質(zhì)必優(yōu)”的心理。習慣定價:有些藥品的功能、質(zhì)量、替代品等情況已為消費者所熟悉,而且消費者對其價格已習以為常,家喻戶曉。這類藥品,企業(yè)最好是能滿足消費者的習慣,采取習慣定價法。最小單位定價:價格過高,會使人望而生畏,不敢問津。若用較小單位標價,會給人以便宜的感覺,從而促進交易。
三、醫(yī)藥市場營銷的方向
縱觀我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程:20xx年前我國藥品消費水平低下,年人均消費不到10美元,而中等發(fā)達國家為40-50美元。處方藥與非處方藥管理辦法出臺及進入wto后,對醫(yī)藥產(chǎn)品進出口及國內(nèi)醫(yī)藥市場的影響十分突出。當然由于國內(nèi)總體經(jīng)濟走強,國內(nèi)醫(yī)藥市場仍將保持平穩(wěn)增長。藥品市場主要集中于城市,大城市大醫(yī)院所用進口藥與合資企業(yè)藥品占60%-70%。而到了20xx年,醫(yī)藥行業(yè)增加值比上年增長17.4%,增幅同比回落0.9個百分點?；瘜W藥品原藥產(chǎn)量229萬噸,中成藥產(chǎn)量127萬噸,分別增長0.9%和18.7%。1-11月,醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)利潤709億元,同比增長28.4%。
直供連鎖:經(jīng)過十多年的發(fā)展,我國藥店的連鎖化率顯著提高,而我國的連鎖藥店擴張并購的發(fā)展趨勢顯示出明顯的馬太效應――強者愈強,集中度明顯增加,而中小連鎖藥店也奮起自救,于是聯(lián)盟蓬勃發(fā)展。然而,即使品牌企業(yè)已經(jīng)從不理會大終端到逐步讓步,再到合作,但是這種讓步并未達到連鎖藥店對毛利的追求。一些品牌藥企通過分析得出,品牌藥達不到連鎖藥店的毛利率是因為品牌產(chǎn)品在零售終端被當作價格標桿,大家打價格戰(zhàn)的結(jié)果是品牌產(chǎn)品的價格體系一路走低,最終導致品牌產(chǎn)品在連鎖終端銷售藥店沒有利潤。怎么解決這一難題?聰明的品牌藥企想出報批另外的品規(guī)或設計不同的包裝,以大包裝提高了客單價,且不給傳統(tǒng)流通渠道供貨。由于沒有在市場上流通,因此,只要銷售到規(guī)定的價格,連鎖藥店的高毛利就有保證。另外,品牌產(chǎn)品直供連鎖后,連鎖藥店由于在自己的渠道中專銷這一品規(guī),是不會拿這個產(chǎn)品打價格戰(zhàn)的,于是品牌產(chǎn)品的價格體系也就趨于穩(wěn)定了?？梢钥隙ǖ卣f,這一營銷舉措將慢慢成為一個流行的做法,在以后將逐步推行開來。
戰(zhàn)略合作:傳統(tǒng)的終端工作在連鎖藥店主推高毛利、經(jīng)營自有品牌、總代理和各自形成聯(lián)盟的基礎上,已經(jīng)不起什么作用了,藥店的盈利模式變化,迫使品牌產(chǎn)品和非品牌普藥都在改變營銷行動,與終端的戰(zhàn)略合作、舉行大型培訓會、舉辦各種采購經(jīng)理沙龍、做深、做透形象終端已經(jīng)成為必需的舉措。而且由于同質(zhì)化的品牌產(chǎn)品較多,不與連鎖終端做戰(zhàn)略合作,就有可能被忽略從而在終端邊緣化。
價格體系:otc產(chǎn)品和品牌藥成為價格戰(zhàn)的首選和價格標桿,既是連鎖藥店競爭的無奈之舉,又使連鎖藥店成為價格戰(zhàn)的受害者,同時也成了品牌產(chǎn)品的硬傷,這就是混亂的一路走低的價格體系。維護價格體系要從內(nèi)外多方入手:首先要解決內(nèi)部管理機制問題,避免壓貨,嚴格控制好各級商業(yè)的出貨價格體系;其次是建立好渠道和終端價格體系維護隊伍,設立相應的價格維護基金;第三是調(diào)整好渠道策略,不隨意放貨,不無止境地向市場要銷量;第四是在終端開展一場組織嚴密、執(zhí)行嚴格的維價措施,開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動,把終端維價當成必要任務來完成。
培養(yǎng)otc業(yè)務員:一般的otc業(yè)務員必須成為產(chǎn)品專員、談判專家、零售專家。而到了20xx年以后,otc業(yè)務員應成為三個專家:產(chǎn)品知識傳播專家、談判專家、藥店零售方面的專家。要取得終端的支持和認可,必須具備高水平的談判能力和技巧。如果不會培訓產(chǎn)品知識,即使產(chǎn)品進店也實現(xiàn)不了銷售。因此,只有具備了以上所說的“專家”素質(zhì),才有可能是一個有效、合格的業(yè)務員。
策略創(chuàng)新:未來的競爭將異常激烈,otc產(chǎn)品能否做成渠道品牌、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情,這也是市場擴容、成就更加強大的產(chǎn)品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨、渠道深度分銷已經(jīng)無法達成擴大市場份額的目標了,必須對消費者進行持久的培養(yǎng)、溝通和廣告拉動,這就是消費者市場擴容;同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續(xù)培養(yǎng),進行終端擴容,而這一系列工作都必須借助營銷創(chuàng)新。也就是說,未來營銷主流是自己產(chǎn)品的擴容,而不是簡單的一個渠道政策。市場擴容應該是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新工程,要多管齊下才能最終拉動市場。而且要持之以恒,不可急功近利、淺嘗輒止。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十六
當市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構(gòu)的支持。他們會設立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關稅、規(guī)定進口限額和其他限制性條件等。
這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設備進行了重新設計，以適應日本方面的嚴格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的'過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人?！皡f(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平?？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些?！?/p>
采取困難的方法時必須制訂一套打進市場的戰(zhàn)略。完成這一任務需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過一般性培訓并取得一般性經(jīng)驗的大多數(shù)營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(place)和促銷(promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持最低。但是進入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當大門封住了進入市場的通路時，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。
進一步來講，公司如欲達到在封閉型市場上銷售產(chǎn)品這一目標，不能只打開一個大門，而要打開幾個大門。公司必須找出每一個守門人，并通過施加影響或運用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十七
〔摘要〕在市場機制下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道構(gòu)建具有非常重要的作用意義，它是醫(yī)藥企業(yè)參與市場活動、開展市場競爭的基本條件，甚至決定著企業(yè)能否在市場中立足和發(fā)展，因此醫(yī)藥企業(yè)必須要重視自身的市場營銷渠道構(gòu)建，將營銷渠道構(gòu)建作為是一項企業(yè)的核心任務來抓。在新醫(yī)改形勢下，醫(yī)藥企業(yè)有責任也有義務完善自身的市場營銷渠道，保障群眾用藥。
〔關鍵詞〕醫(yī)藥企業(yè)；市場營銷渠道；構(gòu)建
新醫(yī)改明確的提出，要實現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，完善醫(yī)藥行業(yè)市場營銷機制，保障群眾用藥。為迎合新醫(yī)改，也為了確保自身在市場中的長遠發(fā)展，醫(yī)藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場營銷渠道的構(gòu)建，要認識到市場營銷渠道構(gòu)建的重要性，并根據(jù)自身的業(yè)務情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構(gòu)建自身完善、高效的市場營銷渠道。
1扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道的構(gòu)建
扁平化的營銷渠道，可以幫助醫(yī)藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時構(gòu)建這種市場營銷渠道，需要醫(yī)藥企業(yè)處理和管理的事務也更多。其最大的優(yōu)點是減少了大量的營銷中間環(huán)節(jié)，可以提高營銷效率，使醫(yī)藥企業(yè)可以和市場中的患者、群眾實現(xiàn)相互接觸，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節(jié)的減少還可以防止中間商層次過多引起的價格等問題，其缺點是對企業(yè)自身的財務能力、人員能力、人員數(shù)量、管理能力等要求較高。醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身的實際情況，可以采取以下兩種方式構(gòu)建自身的扁平化醫(yī)藥市場營銷渠道[1]。
1.1構(gòu)建直供零售終端
傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷模式是一個“金字塔”結(jié)構(gòu)，最頂端是醫(yī)藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷商，最后一層才是營銷終端，每下一層，成員的數(shù)量都會大幅度增加。我們可以看出，這種營銷模式結(jié)構(gòu)的中間層過多，雖然可以減輕醫(yī)藥企業(yè)的營銷壓力，但是醫(yī)藥企業(yè)的利潤也會明顯的減少，而且如果代理商、分銷商或是營銷終端的信用不良、市場形象不好，還可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來其他一些或大或小的問題。構(gòu)建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的營銷終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進入營銷終端，沒有任何的中間環(huán)節(jié)，免除了需要付給代理商、分銷商和其他營銷終端的利潤，可以顯著提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進行市場營銷時，會考慮到醫(yī)藥企業(yè)的形象問題，進而優(yōu)化營銷服務，幫助醫(yī)藥企業(yè)樹立良好的社會形象。
1.2一級經(jīng)銷商直銷
由于市場非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構(gòu)建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會給醫(yī)藥企業(yè)帶來一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷商直銷的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷商直銷加大對醫(yī)藥市場終端的直接覆蓋，既可以幫助醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建起高效的扁平化市場營銷渠道，還可以幫助減少營銷管理壓力。
2第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道構(gòu)建
當前，我國的第三終端市場渠道主要包括城市的社區(qū)診所、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)醫(yī)院衛(wèi)生院與藥店、農(nóng)村計生站、衛(wèi)生室、防疫站和鄉(xiāng)村地區(qū)的診所等等，這些終端市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求量較高，醫(yī)藥企業(yè)如果能夠控制這些市場營銷終端，就可以建立起非常完善的市場營銷網(wǎng)絡體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時也有利于保障社會基層尤其是農(nóng)村的用藥。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的過程當中，第一，是要認清第三終端市場用藥廉價、微利的基本特點，盡可能縮短第三終端醫(yī)藥市場營銷渠道的中間環(huán)節(jié)，在保障農(nóng)村用藥的基礎上，同時確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營銷的具體形式上做出調(diào)整，要綜合采取品牌推廣、事件營銷和學術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫(yī)藥市場擴大醫(yī)藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農(nóng)村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農(nóng)村基層配送中心，將銷售網(wǎng)向鄉(xiāng)村廣泛鋪開，實行多渠道經(jīng)營，除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、診所，還要有村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)村零售藥店、雜貨店等銷售[2]。
3醫(yī)藥物流營銷渠道構(gòu)建
我國的《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》和新醫(yī)改都提出了發(fā)展“醫(yī)藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫(yī)藥企業(yè)可以通過自建物流、利用第三方物流來拓展自身的營銷渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建自身的物流體系，自給自足完成醫(yī)藥產(chǎn)品的全線配送，這對于醫(yī)藥企業(yè)來說是非常保險的一種物流營銷渠道，安全性、穩(wěn)定性高，可以隨時滿足自身的物流需求。但同時自建物流的前期成本較高，對相關技術(shù)的要求較高，醫(yī)藥企業(yè)需要花費很大的精力來構(gòu)建自身的物流體系，而且往往是醫(yī)藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過高，一部分能力有限的醫(yī)藥企業(yè)可以通過利用第三方物流，來構(gòu)建自身的物流營銷渠道。即醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身市場的占有情況、營銷終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關系，由物流企業(yè)來幫助自身建立物流體系。而且醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自身的市場發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場區(qū)域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫(yī)藥企業(yè)更加快速、穩(wěn)定的占領市場。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)還可以構(gòu)建連鎖經(jīng)營渠道，連鎖經(jīng)營渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，這也是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)可以構(gòu)建和發(fā)展的一種新式營銷渠道[3]。總之，在市場機制和新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)應當加強構(gòu)建和完善自身的營銷渠道，這既可以幫助其自身實現(xiàn)更加長遠的市場發(fā)展，也可以促進我國醫(yī)藥市場體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
［參考文獻］
［1］蔣吉德.我國醫(yī)藥行業(yè)營銷渠道問題分析[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），（10）：58.
［2］閆巍.關于我國醫(yī)藥營銷渠道研究[j].黑龍江科技信息，2014（36）：295.
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十八
醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)是現(xiàn)代市場營銷專業(yè)快速發(fā)展的必然要求。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才，是指具有市場營銷和醫(yī)藥學兩種以上學科背景相互滲透的知識結(jié)構(gòu)，具有寬厚的學科基礎、良好的專業(yè)技能和較強的創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)能力，表現(xiàn)為綜合素質(zhì)比較高且在醫(yī)藥營銷方面比較突出，能夠勝任本職工作且經(jīng)過崗位歷練和持續(xù)學習，可以成長為醫(yī)藥營銷行業(yè)的中堅甚至是領袖力量。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式具有四個主要特征：一是基礎性：寬厚的學科基礎。重視形成學生堅實的知識基礎和寬廣的知識面。通過優(yōu)化課程體系，把通識教育與專業(yè)教育結(jié)合起來，使學生的知識結(jié)構(gòu)更加完整、知識基礎更加寬厚。二是融通性：突出的專業(yè)核心能力。應具有兩個及兩個以上交叉學科的知識背景（以市場營銷學為主，并結(jié)合醫(yī)藥學等其他學科），強調(diào)知識的有機整合和思維的系統(tǒng)訓練。重視以學科的視野組織專業(yè)教學，強化學生專業(yè)素養(yǎng)和跨學科思維訓練，使學生懂得融會貫通，形成更加敏捷的思維、更加開闊的視野、更加突出的核心專業(yè)能力。三是實踐性。熟練的實踐技能。注重在專業(yè)的培養(yǎng)目標、規(guī)格和課程設置上強調(diào)實踐性，在培養(yǎng)過程中突出實踐性，強化學生的專業(yè)實踐能力。對接醫(yī)藥企業(yè)需求，加大實踐教學力度，提升學生的實踐能力。四是創(chuàng)新性。較強的創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)能力。要培養(yǎng)復合型創(chuàng)新人才還必須進行下述兩方面的教育。一是創(chuàng)新精神的培育。二是創(chuàng)業(yè)能力的培訓。較強的創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)能力是醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才要求中必不可少的組成部分。上述四個方面是相互聯(lián)系、相輔相成的有機整體。其中，“基礎性”側(cè)重于知識層面，“融通性”側(cè)重于思維和素質(zhì)層面，“實踐性”側(cè)重于能力層面，“創(chuàng)新性”側(cè)重于需求層面。學生只有實現(xiàn)知識、思維、素質(zhì)和能力的系統(tǒng)性提升，才能成長為復合型創(chuàng)新人才。
二、醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式的實踐路徑
為適應高等教育市場細分的變化，醫(yī)藥院校應改革傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)模式，積極研究和探索醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。以長沙醫(yī)學院的實踐來做案例分析。作為一所醫(yī)藥類二本院校，長沙醫(yī)學院從20xx年開始，通過“市場營銷教改班”這個載體對市場營銷專業(yè)復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式進行了積極探索與實踐。
第一，明確培養(yǎng)目標。專業(yè)人才培養(yǎng)模式的首要任務是明確人才培養(yǎng)目標，即明確本專業(yè)人才培養(yǎng)所應達到的標準，包括專業(yè)知識、專業(yè)技能、其他能力要求以及未來就業(yè)崗位與方向。長沙醫(yī)學院在市場營銷專業(yè)定位上，不照搬照抄綜合、理工和財經(jīng)類大學的人才培養(yǎng)模式，而是開拓出一套符合學院實際的復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式。實施補缺者定位戰(zhàn)略，明確為醫(yī)藥方向，突出醫(yī)藥行業(yè)特色，培養(yǎng)具有扎實的經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學、醫(yī)藥學等方面知識和實踐技能，具備創(chuàng)新精神與創(chuàng)業(yè)能力，適應現(xiàn)代社會和醫(yī)藥企業(yè)需求的復合型、應用型醫(yī)藥營銷人才。
第二，完善課程體系。設計復合型課程體系，以理論與實踐并重的課程體系取代知識型課程體系，構(gòu)建醫(yī)藥市場營銷專業(yè)六大模塊的課程體系：通識教育模塊，主要包括全校性的公共基礎課（如政治理論、高等數(shù)學、計算機基礎等課程）；專業(yè)基礎模塊，主要包括經(jīng)濟學、管理學、醫(yī)藥學等方面的基礎理論課程（如宏觀經(jīng)濟學、微觀經(jīng)濟學、經(jīng)濟法、管理學原理、藥物經(jīng)濟學等課程）；專業(yè)核心模塊，在學好專業(yè)基礎理論課程之后，學生必須進行專業(yè)核心課程的學習。專業(yè)核心課程主要包括：市場營銷學、國際市場營銷、醫(yī)藥市場營銷、消費者行為學等；專業(yè)技能與實踐模塊，主要課程包括：國際商務談判、廣告策劃、公關策劃、erp沙盤實訓等課程；素質(zhì)提升與專業(yè)拓展模塊，根據(jù)市場營銷專業(yè)學生的特點，可設計一些任意選修課，看起來與專業(yè)似乎沒有直接關系，但卻是高素質(zhì)應用型人才必不可少的知識素養(yǎng)（如電子商務概論、職業(yè)拓展訓練、形象設計與禮儀等課程）。創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)培訓模塊，主要包括：創(chuàng)業(yè)學、創(chuàng)業(yè)管理、第二課堂的“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)大賽等。通過課程體系的改革與實施，使學生能夠把專業(yè)知識和創(chuàng)業(yè)知識有機結(jié)合，綜合素質(zhì)和創(chuàng)業(yè)技能普遍提高。
第三，改革教學方法。長沙醫(yī)學院積極推行案例教學法、啟發(fā)式教學法、探究式教學法、情境教學法、互動教學法等教學方法，增強學生的感性認識；在教學手段上，大力推廣多媒體教學手段的運用和網(wǎng)絡教育技術(shù)，加大課堂教學的信息量，提高教學效果。并在此基礎上，逐步推進“一體化”教學改革?！耙惑w化”教學是我國高等職業(yè)教育正在積極探索的一種新的教學模式，“一體化”教學就是將有關專業(yè)設備和教學設備同置一室，將專業(yè)理論課與生產(chǎn)實習、畢業(yè)實習等實踐性教學環(huán)節(jié)重新分解、整合，安排在專業(yè)教室中進行教學。師生雙方共同在專業(yè)教室里邊教、邊學、邊做來完成需要的教學任務。這種融理論教學、實踐教學為一體的教學方法，改變了傳統(tǒng)的理論和實踐相分離的做法，突出教學內(nèi)容和教學方法的應用性、綜合性、實踐性和先進性，利于全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，豐富課堂教學和實踐教學環(huán)節(jié)，提高教學質(zhì)量。
第四，拓展實踐基地。大力加強校內(nèi)實驗室和校外實習基地建設，把實踐教學落到實處。根據(jù)專業(yè)定位，長沙醫(yī)學院精心選擇一批知名醫(yī)藥企業(yè)作為校外實習基地來建設。與此同時，通過構(gòu)建“政產(chǎn)學研”結(jié)合新模式，推進校企合作。學院鼓勵教師參與政府和企業(yè)的項目開發(fā)，提高教師服務地方經(jīng)濟的能力，提升專業(yè)教師的行業(yè)影響力；教師為行業(yè)、企業(yè)人員進行專業(yè)知識培訓，收集企業(yè)相關教學資料，不斷更新教學內(nèi)容，與時俱進；學院在企業(yè)建立校外實訓基地，克服校內(nèi)教學設備不足的困難；學院為行業(yè)、企業(yè)輸送高素質(zhì)高技能的專業(yè)管理人才；政府積極引導企業(yè)參與學院科研平臺建設，使企業(yè)成為平臺建設投入主體、應用主體和技術(shù)創(chuàng)新活動主體。通過建設科技創(chuàng)新平臺，進一步整合學院辦學資源，凝練學科方向，培養(yǎng)高層次創(chuàng)新型人才，提高學院的科研能力和持續(xù)創(chuàng)新能力，通過與政府、企業(yè)的深度合作，不斷整合多方資源，共同促進區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。
第五，創(chuàng)新考評機制。探索和推行復合型創(chuàng)新人才考評機制，改變傳統(tǒng)考核模式，建立以能力為核心的考評機制。實行形式多樣，多指標的考核方法。在平時的教學過程中，設定多個教學目標，并對各個目標進行量化評估，注重對他們的分析能力、創(chuàng)新能力和實踐能力的考核。除了理論考試外，建立醫(yī)藥企業(yè)本位的評價體系，將部分課程的考場轉(zhuǎn)向醫(yī)藥企業(yè)，學生可選擇對應醫(yī)藥企業(yè)的問題進行調(diào)研或策劃，這部分成績將計入學生的學期考試成績。
第六，重構(gòu)教師團隊。強教必先強師。高等教育之本是教師和學生，有一流的教師才能培養(yǎng)出一流的人才。近年來，長沙醫(yī)學院制定并推行師資隊伍建設新方案，構(gòu)建復合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)教師團隊。加強了多學科“雙師型”教師的引進與培養(yǎng)，通過大力度的建設投入吸引更多的優(yōu)秀教師從事市場營銷專業(yè)的研究與探索。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇十九
基于當前藥品市場營銷學教學過程中突顯的問題和不足，探求為使學生將能力與實踐相結(jié)合，知識與技術(shù)相統(tǒng)一，提高教育教學質(zhì)量體系，培養(yǎng)學生能力創(chuàng)新及實踐技能，筆者對現(xiàn)有教學內(nèi)容和手段提出了改革與創(chuàng)新。
手段與方法；醫(yī)藥；藥品營銷
隨著社會改革不斷發(fā)展，醫(yī)療制度不斷完善，人們對健康重視程度也逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。這就迫使醫(yī)藥類行業(yè)人才需求不斷增加，為培養(yǎng)社會急需技能型人才，因此高職院校分分開設藥品市場營銷類專業(yè)課程。由于本門課程理論性較強，課程開設理論講授所占比例較大，而對學生實踐操作能力的培養(yǎng)遠遠不夠。因此，改革完善藥品市場營銷學教學手段與方法，培養(yǎng)創(chuàng)新型全方位高素質(zhì)人才具有深遠影響和意義。
高職教育主要以培養(yǎng)技能型、實用型人才為主，加強學生實踐能力，提高綜合素質(zhì)，為企業(yè)和社會培養(yǎng)優(yōu)秀人才是高職教育不斷探索的。藥品市場營銷作為高職制藥專業(yè)的重要課程，所講授的知識內(nèi)容在當今的社會崗位需求中僅起到了一個概念性作用。因此我們的教學方式和內(nèi)容應該根據(jù)崗位需求進行重新調(diào)整。實踐教學培養(yǎng)不足。對于學生來說，由于藥品市場營銷學這門學科理論性偏強，因此教師在授課過程中需要將實踐內(nèi)容不斷融合到理論知識中去講解。
而本門課程設置為54學時，理論教學為36學時內(nèi)容，實踐教學)(為18學時內(nèi)容。由此可見理論教學學時要遠大于實踐教學，這樣的教學設置長久發(fā)展下去必然與社會需求相脫節(jié)。另一方面，由于學生實踐學時內(nèi)容過少，學生對藥品營銷業(yè)務中的技巧和方法等能力經(jīng)驗等方面得不到充分鍛煉，如：消費者行為分析、藥品市場環(huán)境分析等。因此當面對實際問題時存在能力不足的現(xiàn)象，直接影響了學生在藥品營銷行業(yè)的就業(yè)問題。
1、創(chuàng)新教學，知識完善。
《藥品市場營銷學》又是一門綜合性、應用性的學科，是集多種學科于一身的課程。不但要求學生具有一定的理論分析能力，還要求學生擁有較強的問題預判及解決處理能力。因此，在對課程的內(nèi)容要點及實訓能力的設置安排上等方面上授課教師改變了以往的傳統(tǒng)教學模式，取而代之的是以項目模塊的形勢進行實訓教學。
這樣安排使學生通過實踐培養(yǎng)在就業(yè)時更快適應企業(yè)崗位需求，另一方面，隨著醫(yī)藥行業(yè)領域不斷發(fā)展，課程內(nèi)容也要不斷進行及時調(diào)整。同時，為學生提供更多企業(yè)實戰(zhàn)案例及資料來填充學生的知識點。
2.課堂教學多元化。
傳統(tǒng)的課堂教學大多是以教師為主，學生為輔，課堂教學形式較為單一化，教師講的口干舌燥，學生聽的枯燥無味，而且教學效果呈現(xiàn)一般。根據(jù)藥品市場營銷課程教學內(nèi)容，改變原有單一課堂形勢，利用多種方式組織教學，激發(fā)學生學習興趣，幫助學生增強學習動力，提高教育教學質(zhì)量，對于應用型較強的內(nèi)容，教師可采取多種教學方法實現(xiàn)方法創(chuàng)新。
2.1典型案例分析。教師多以講解形式進行典型案例分析，傳統(tǒng)營銷手段由4p逐漸轉(zhuǎn)變成4c理論，即顧客（customer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）。過去對于產(chǎn)品價格的定位僅局限于商品生產(chǎn)的成本加上適當?shù)睦麧?，?c理論中對于價格的定位延伸為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的成本。它不僅包含了商品生產(chǎn)的成本又包括了消費者購買產(chǎn)品過程中所消耗的成本。（消費成本=體力+時間+風險+交通等因素）。對于傳統(tǒng)4p理論中的price，企業(yè)更看重的是短期效益。而4c理論中的cost，則看出企業(yè)更注重的是長遠發(fā)展和更高利潤，這就推動了企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)營銷手段進入一個新臺階。通過典型案例的分析講解培養(yǎng)學生對營銷環(huán)境的分析能力以及對消費者行為研究的能力，從而為藥品營銷渠道決策學習做好鋪墊。
2.2問題式導入教學。教師可以設計一套學習情境讓學生帶著問題進行學習和思考，這是一種利用問題作為導向的教學方法。學生通過教師布置的問題進行分組討論，界定學習目標，收集所需信息最后通過報告來完成任務。這種教學方式與傳統(tǒng)的教學法有很大不同，以學生主動學習知識為主，教師為輔助教學。從注重傾聽逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅販贤ㄅc交流?；谀骋粚嶋H問題的提出，可以調(diào)動學生積極學習的樂趣而且可以提高學生自主學習性，還能幫助學生在活動中提升個人能力形成解決問題的技能，培養(yǎng)同學間的相互默契及團隊關系。教師不再是唯一知識庫，而是知識建構(gòu)的促進者。
2.3情景模擬式教學。在藥品營銷學中實踐性較強的部分主要采取情景模擬的學習形式，教師將學生分為若干小組，小組成員分別扮演醫(yī)生、患者、藥店售藥人員、企業(yè)代表等角色。假設一段工作情境讓學生進行模擬演練，模擬結(jié)束后每個小組之間互相打分。教師負責輔助指導，并根據(jù)觀察學生在模擬扮演過程中出現(xiàn)的情況及問題進行專業(yè)指導。這種教學方法能夠使學生達到身臨其境的環(huán)境，培養(yǎng)學生應變能力及適應能力，并且強化理論知識與實際相結(jié)合，促進教育教學工作開展。
3.提高實踐教學。
為了更好的完成實踐性教學，教師可以組織學生到校企合作對接企業(yè)，（如：藥廠、醫(yī)藥公司、藥店等）進行專業(yè)實訓課程的學習。以14級生物制藥專業(yè)為例，在大二上學期教師組織學生到益康生物制藥藥廠及生生堂藥店進行實訓課程學習，通過企業(yè)專業(yè)人員介紹以及實地參觀不僅能開拓學生的視野，又能把課堂理論與現(xiàn)實生產(chǎn)和銷售技術(shù)相融合，極大地豐富了學生的實踐經(jīng)驗也填補了教學資源的不足。
4.考核方式的轉(zhuǎn)型。
過去提到期末考試，往往都是以一張試卷的形式來評估學生對于知識的掌握程度，而忽視了對學生的實際動手能力、創(chuàng)新能力以及多方面綜合能力的培養(yǎng)。為適應社會發(fā)展及崗位需求，因此需要對本門學科課程考核形式進行改革與調(diào)整，將市場營銷知識、藥品市場概述、市場營銷新進展及藥品市場管理過程作為理論知識考核內(nèi)容，主要采用閉卷考核的形式。在藥品市場調(diào)研技術(shù)這部分內(nèi)容上要求學生分小組進行調(diào)查研究，小組成員分工明確，最終以典型報告的形式完成考核。
在藥品市場促銷這部分內(nèi)容上要求學生利用情景模擬的形式來虛擬企業(yè)實踐工作中發(fā)生的問題及情況，從中考核學生的處理問題的能力及應變能力。對于藥品渠道設計這部分教學內(nèi)容，要求學生以案例分析的形式進行教學考核。并且在每一章節(jié)增加單元測試等考核形式，最終將理論、實踐、案例分析、單元測試、課堂表現(xiàn)等成績作為期末考核總成績的考核標準。優(yōu)化“藥品市場營銷學”課程不僅是對教學內(nèi)容的改革與創(chuàng)新，更是實現(xiàn)對學生能力培養(yǎng)與個性發(fā)展的一種創(chuàng)新和手段。
通過課程改革與研究，激發(fā)了學生對本門課程的學習興趣，增強了課堂學習氛圍以及學生自主性學習，在教師的引導及幫助下使學生能夠?qū)⑺鶎W理論知識與實踐營銷經(jīng)驗相結(jié)合。學生通過實訓項目的學習對醫(yī)藥行業(yè)有所了解，為自己的職業(yè)規(guī)劃起到了引導作用?？傊?，通過教學的一系列的改革與創(chuàng)新提高了高職制藥專業(yè)學生的實踐操作技能，使學生綜合能力得到進一步提升。
[2]楊文輝，《以就業(yè)為導向的高職學生工作探究》,儷人：教師，2004
[4]謝志偉，《中國茶葉學會第三屆海峽兩岸茶葉學術(shù)研討會論文集》,2003
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇二十
近些年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科學技術(shù)的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設了營銷這個部門。
醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進入了一個危機與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導。國外一直認為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。
隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應，建立、維護和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。
世界經(jīng)濟發(fā)展的不均衡直接導致了藥品消費的不均衡，發(fā)達國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進一步發(fā)展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一。現(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。
做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：
維護價格體系。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設計不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。
改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：
信譽定價。消費者普遍認為價格越高質(zhì)量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價策略。根據(jù)時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。
醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。
醫(yī)藥市場營銷觀念論文篇二十一
隨著醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的需求日益增大，我們應當認真分析中職學校《醫(yī)藥市場營銷學》教學中存在的問題，努力從加強師資隊伍建設、改革課堂教學模式、搭建校內(nèi)實踐平臺、校企合作共建實踐基地等方面進行改革，從而實現(xiàn)課程培養(yǎng)與營銷崗位的零距離結(jié)合，為學生今后的就業(yè)和工作奠定堅實的基礎。
市場營銷；醫(yī)藥；教學改革
隨著我國醫(yī)改方案不斷深入，全面醫(yī)保已成為我國醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)重要工作目標之一。隨著覆蓋人群的不斷擴大，政府支出的增加，藥品的市場需求也持續(xù)快速增長，促使醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥營銷人才的需求日益增大。比起其他專業(yè)，醫(yī)藥市場營銷專業(yè)學生就業(yè)率高是醫(yī)藥院校的普遍現(xiàn)象，但是畢業(yè)生從事的大多是低水平、低層次的一般銷售，而且“就業(yè)易，發(fā)展難”，很多大中型企業(yè)更需要的能從事市場策劃、市場管理以及具有市場洞察力和快速市場反應能力的中高端營銷人才。目前，新的中等職業(yè)學校醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)出能從事醫(yī)藥市場營銷及相關管理工作的復合型、技能型、應用型人才，專業(yè)涉及醫(yī)學、藥學、經(jīng)濟學、管理學、統(tǒng)計學、心理學等多門學科，主要要求學生熟悉醫(yī)藥衛(wèi)生基本知識，掌握現(xiàn)代市場營銷學的基本理論知識，具有較強的營銷創(chuàng)新能力和發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、獨立解決營銷實際問題的能力，具備良好的職業(yè)素質(zhì)和人際溝通能力，能夠適應市場營銷科學技術(shù)和社會發(fā)展需要。
（一）教材建設落后
我國目前尚未形成具有自身特色的市場營銷理論體系，《醫(yī)藥市場營銷學》、《推銷理論與技巧》、《商務談判》等課程還缺乏醫(yī)藥類國家級規(guī)劃教材。不少書籍流于引進和解釋西方的營銷理論，真正與中國醫(yī)藥實際情況相結(jié)合、具有鮮明特色的教材屈指可數(shù)，這與醫(yī)藥市場中復雜的實踐活動形成了巨大反差，理論研究方面的滯后，嚴重影響了醫(yī)藥市場營銷教育的全面快速發(fā)展。
（二）中職學生基礎水平較差
中職學生的文化課基礎普遍比較差，由于長時間不學習或者學習方法不當，使學生沒有養(yǎng)成良好的學習習慣，缺乏學習興趣和對學習正確的認識，一些中職學生就是在學?；烊兆?，為了應付家長和教師被動的學習，學習的主動性很差。
（三）傳統(tǒng)教學方式的制約
傳統(tǒng)教學方式過度重視教師的教而忽視了學生的學。作為一門應用性極強的學科，傳統(tǒng)的教學方式已不再適合教學目標，不利用培養(yǎng)出企業(yè)需要、社會需要的專業(yè)人才。而目前中職學校醫(yī)藥市場營銷教學大多數(shù)依然采用傳統(tǒng)的教學模式，影響了學生主觀能動性的發(fā)揮。
由于傳統(tǒng)的教學模式占主導，相對于理論教學來說，實踐教學環(huán)節(jié)沒有得到應有的重視，以培養(yǎng)技能型人才的中職學校更應該重視培養(yǎng)學生的實踐能力。但現(xiàn)在很多中職學校針對營銷領域的實踐設施設備或條件較為缺乏，師資隊伍的素質(zhì)也參差不齊，缺乏雙師型教師，使得實踐教學成為了醫(yī)藥市場營銷專業(yè)教學的薄弱環(huán)節(jié)。
1、加強師資隊伍建設
第三，應積極組織教師參加職業(yè)技能考核，以更好的引導學生掌握社會真正需要的技能。
2、改革課堂教學模式
醫(yī)藥市場營銷學科的實踐性和應用性很強，在課堂教學中應盡量設計情景教學、案例教學、專題研討等教學方式，使學生了解市場實際，培養(yǎng)其創(chuàng)新思維。
3、醫(yī)藥市場營銷本科論文的寫作方法
（1）增加情景教學力度，激發(fā)學生學習興趣
情景教學是指教師根據(jù)課程所描繪的情景，創(chuàng)設出形象鮮明的模擬場景，利用生動的語言和動作技巧，將企業(yè)的營銷活動展現(xiàn)在課堂之中。首先給學生創(chuàng)設一個市場營實踐情景，使學生在模擬中理解所學的理論知識，學會獨立做出分析和判斷，最后在多變的情景角色轉(zhuǎn)換中提出各種解決問題的方法。
（2）運用案例教學調(diào)動學生的學習主動性，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維
課堂上教師可以依據(jù)教學目標的要求，利用案例展開教學，組織學生進行學習和研討。根據(jù)教學內(nèi)容，用最新的、最典型的、最地方化的營銷案例進行剖析，引導學生積極思考，做“當事人”，使理論知識轉(zhuǎn)化為學生的營銷技能，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和解決。
（3）引導學生開展市場調(diào)查實踐活動
在講授市場調(diào)查章節(jié)時，可以讓學生走上街頭，走進藥店，去開展實地市場調(diào)查。學生分組設計市場調(diào)查表，分組開展實地的市場調(diào)查，再回到課堂上對市場調(diào)查結(jié)果開展討論。
（4）改進考試和考核模式
傳統(tǒng)的理論考試形式與《醫(yī)藥市場營銷學》教學目標格格不入，嚴重束縛著學生的思維和創(chuàng)新能力的發(fā)展，因此，應當對考核方式進行改革，考核方式可以更為靈活。教師可以將生成績分為幾個部分，如課堂表現(xiàn)、課堂案倒分析、分組案例討論、市場實地調(diào)查、模擬活動、試卷考試等，并根據(jù)學生組織或參加活動，回答問題或發(fā)言情況等來評定成績。
4、搭建校內(nèi)實踐平臺
中職學校應重視實踐教學環(huán)節(jié)，建設相應的營銷專業(yè)實訓室，如營銷情景模擬實訓室、商務談判實訓室、市場營銷與策劃實訓室等，模擬醫(yī)藥市場情境，模擬實際營銷環(huán)境，讓學生在具體的環(huán)境中鍛煉自己的能力。
5、深化校企合作，共建實踐基地
中職業(yè)應加強與相應企業(yè)之間合作。如我校近2年與企業(yè)合作開辦了專門人才培養(yǎng)班級，學校按照企業(yè)人才需要設計了專門課程，企業(yè)組織相關專家或企業(yè)資深人士來校為學生授課，讓學生更好的體驗營銷崗位的工作流程和服務技巧。此外，在校企合作基礎上，還可以視條件開展校外參觀實踐，讓學生與合作企業(yè)零距離接觸，幫助學生在真實的職業(yè)場景中貼近營銷工作的實際情況，在濃厚的職業(yè)氛圍中鍛煉和培養(yǎng)學生從事營銷工作的能力。
中職醫(yī)藥市場營銷教學應符合現(xiàn)代人才培養(yǎng)理念，凸顯職業(yè)教育的特色，以實踐教學為支撐，練就學生營銷實踐應用能力、使其形成較高的營銷職業(yè)素養(yǎng)。這需要長期不斷探索實踐教學途徑，構(gòu)建真實的職業(yè)環(huán)境，健全實踐教學保障機制，努力提高市場營銷課程實踐教學品質(zhì)，提升實踐教學效果，從而實現(xiàn)課程培養(yǎng)與營銷崗位的零距離結(jié)合，為學生今后的就業(yè)和工作奠定堅實的基礎。
[2]莫文超.淺談如何提高中職市場營銷專業(yè)教師教學能力〔j〕.廣西教育，2009，（1）
[3]姜月紅以就業(yè)為導向的中職市場營銷專業(yè)教學〔j〕.教學園地，20il，（15）
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