1.總結(jié)是對過去一段時間內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和總結(jié)的重要方式。寫一篇完美的總結(jié)需要注意哪些要點？為了更好地幫助大家寫好總結(jié)，特別整理了下面這些范文，供大家參考。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇一
當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機構(gòu)，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時，必須提高自身經(jīng)濟效益，追求和實現(xiàn)利潤最大化，實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營銷工作。
1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。
2、貸款抵押擔(dān)保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險，而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農(nóng)村信用社。所以，雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時有重重困擾。
3、營銷資金不足。目前，雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出，但郵政儲蓄網(wǎng)點仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場，其經(jīng)營條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社，同時各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè)，致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看，受社會經(jīng)濟環(huán)境、貸戶經(jīng)營管理等因素影響，農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的提高，也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的資金實力。
4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn)，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。
5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認(rèn)識不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視，將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合?？蛻艚?jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險”等一些不切合實際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實可行的考核方法，最大限度的調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。
2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的營銷機制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢；二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內(nèi)部機制改革，逐步縮減內(nèi)勤人員，充實外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過硬，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍；三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強支農(nóng)資金實力；四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙嶋H的貸款發(fā)放新方式，改進(jìn)貸款方式，簡化貸款手續(xù)，使貸款銷得出、銷得快、銷得好；五是創(chuàng)新支農(nóng)手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農(nóng)民的信用觀念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營效益。
3、完善貸款營銷體系，提高社會信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，盡快建立農(nóng)戶、個體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng)，搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作，逐步形成一個社會性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系，及時對不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設(shè)，加強對貸款的全面監(jiān)控，嚴(yán)防逃廢債行為。同時，要大力開展信用村（鎮(zhèn)）、信用戶、信用企業(yè)等評定活動，加大宣傳力度，提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識。通過各方面共同努力，切實提高社會整體信用觀念，形成重合同、守信用的良好社會風(fēng)氣，為貸款營銷工作的開展?fàn)I造良好的.外部氛圍。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇二
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家上午好!
根據(jù)總行的安排，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行匯報，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討，不當(dāng)之處，敬請大家批評指正。
為深入貫徹落實省聯(lián)社孔理事長2015年年會報告精神，踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，進(jìn)一步深耕目標(biāo)市場，深挖客戶需求，有效提升服務(wù)客戶能力，根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進(jìn)“四掃”工作的有關(guān)要求，結(jié)合我行實際，從今年3月起對縣城范圍內(nèi)的個體經(jīng)營戶及小型加工、小商小販、小本經(jīng)營等創(chuàng)收致富型客戶開展了“掃街”、“掃戶”活動，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重視，加強學(xué)習(xí)。一是在思想上高度重視，將“四掃”工作作為提升市場競爭有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進(jìn)“四掃”工作方案》文件內(nèi)容，開展全面討論分析，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重點學(xué)習(xí)“四掃”工作營銷技巧，充分理解掌握“四掃”工作操作流程。
(二)細(xì)分區(qū)域，落實責(zé)任。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū)，在充分征求各小組意見的基礎(chǔ)上，按照就近原則，結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況，將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組，確保不留盲區(qū)死角。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時間表、任務(wù)圖。
(三)充分準(zhǔn)備，精準(zhǔn)營銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表，借助我行現(xiàn)有的社會知名度及美譽度，以2名客戶經(jīng)理為一組，統(tǒng)一著裝，穿行服，戴帶工號牌，隨身攜帶工作證與身份證，按照規(guī)范的流程開展“四掃”營銷工作，根據(jù)不同客戶類型，為客戶量身推薦金融產(chǎn)品，推行精準(zhǔn)營銷的服務(wù)理念。
(四)采取持續(xù)開展與突擊開展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時以上持續(xù)開展“掃街”、“掃戶”工作，把貸款調(diào)查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營銷工作有機結(jié)合起來;二是由支行行長帶頭出征，組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開展突擊“四掃”工作，集中式開展宣傳營銷活動，進(jìn)一步擴大社會影響力。
(五)想方設(shè)法，多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機微信習(xí)慣，制作簡潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布，一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會，有針對性地邀請目標(biāo)客戶參加，確保取得實效。三是根據(jù)走訪對象的經(jīng)營特點，采取錯時上戶的`方式，錯開業(yè)務(wù)經(jīng)營高峰期，讓客戶有充分時間與我們交流，如要上午去走訪服裝店商戶，下午去走訪菜市場周邊的商戶，晚上去走訪五金店商戶等。
(六)積極跟進(jìn)，及時總結(jié)。按要求分組整理“四掃”工作資料，將收集到的客戶信息完整錄入電子文檔，便于各小組客戶經(jīng)理及時跟進(jìn)對接有效的金融服務(wù)需求，定期督促對接人員定期做好客戶回訪等維護(hù)工作。結(jié)合網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導(dǎo)入要求，每周一晚上7：30準(zhǔn)時召開工作例會，總結(jié)“四掃”工作好的經(jīng)驗做法，分享成功案例，對存在的問題進(jìn)行討論，共同探索研究解決辦法。
二、工作成效
截止2015年8月11日，我行開展“掃街”408戶，完成總?cè)蝿?wù)518戶的79%，新增有效客戶51戶，新增貸款授信金額1439萬元，占當(dāng)年新增貸款比例60%，營銷網(wǎng)銀35戶，手機銀行118戶;開展“掃戶”53戶，完成總?cè)蝿?wù)130戶的41%，新增有效客戶44戶，新增貸款授信金額752萬元，營銷網(wǎng)銀8戶，手機銀行18戶。
三、存在問題
(一)部分客戶經(jīng)理的思想認(rèn)識不到位，沒有充分認(rèn)識到“四掃”工作重要意義，工作主動性不夠。
(二)對“掃街、掃戶”營銷技巧掌握不夠，工作方法不多，業(yè)余時間學(xué)習(xí)有待加強，不能把日常工作同“四掃”統(tǒng)籌兼顧起來。
四、下一步工作打算
(一)強化員工的思想認(rèn)識，充分理解省聯(lián)社深入推進(jìn)“四掃”工作的戰(zhàn)略意義，將思想統(tǒng)一到省聯(lián)社的總體工作部署上來。
(二)充分發(fā)揮每位員工的人脈資源和關(guān)系網(wǎng)，積極尋求與小區(qū)物業(yè)、機關(guān)企事業(yè)單位合作，高效開展“掃戶”營銷工作。
(三)全面分析客戶需求偏好，結(jié)合客戶意見和建議，進(jìn)一步加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新推薦，創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品，切實滿足客戶的有效金融需求。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇三
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家上午好!
根據(jù)總行的安排，下面由我就湘綿支行今年以來開展“四掃”工作向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁進(jìn)行匯報，把我行“四掃”工作的主要做法拿出來共同探討，不當(dāng)之處，敬請大家批評指正。
為深入貫徹落實省聯(lián)社孔理事長2015年年會報告精神，踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，進(jìn)一步深耕目標(biāo)市場，深挖客戶需求，有效提升服務(wù)客戶能力，根據(jù)省聯(lián)社及總行深入推進(jìn)“四掃”工作的有關(guān)要求，結(jié)合我行實際，從今年3月起對縣城范圍內(nèi)的個體經(jīng)營戶及小型加工、小商小販、小本經(jīng)營等創(chuàng)收致富型客戶開展了“掃街”、“掃戶”活動，取得了一定成效。
一、主要做法
(一)高度重視，加強學(xué)習(xí)。一是在思想上高度重視，將“四掃”工作作為提升市場競爭有效手段、拓展客戶資源重要抓手;二是認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省聯(lián)社和總行印發(fā)的《深入推進(jìn)“四掃”工作方案》文件內(nèi)容，開展全面討論分析，吃深吃透文件精神;三是積極參加總行組織的集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)，重點學(xué)習(xí)“四掃”工作營銷技巧，充分理解掌握“四掃”工作操作流程。
(二)細(xì)分區(qū)域，落實責(zé)任。根據(jù)總行下達(dá)的工作任務(wù)及劃分的責(zé)任片區(qū)，在充分征求各小組意見的基礎(chǔ)上，按照就近原則，結(jié)合現(xiàn)有存量客戶分布情況，將“掃街”、“掃戶”責(zé)任片區(qū)明確劃分到小組，確保不留盲區(qū)死角。按照總行工作要求，明確“四掃”工作的時間表、任務(wù)圖。
(三)充分準(zhǔn)備，精準(zhǔn)營銷。充分利用總行印制的宣傳單和工作表，借助我行現(xiàn)有的社會知名度及美譽度，以2名客戶經(jīng)理為一組，統(tǒng)一著裝，穿行服，戴帶工號牌，隨身攜帶工作證與身份證，按照規(guī)范的流程開展“四掃”營銷工作，根據(jù)不同客戶類型，為客戶量身推薦金融產(chǎn)品，推行精準(zhǔn)營銷的服務(wù)理念。
(四)采取持續(xù)開展與突擊開展相結(jié)合。一是明確規(guī)定各小組每天必須確保2小時以上持續(xù)開展“掃街”、“掃戶”工作，把貸款調(diào)查、貸后檢查、上門催收等日常工作同“四掃”營銷工作有機結(jié)合起來;二是由支行行長帶頭出征，組織全體人員在節(jié)假日和雙休日開展突擊“四掃”工作，集中式開展宣傳營銷活動，進(jìn)一步擴大社會影響力。
(五)想方設(shè)法，多措并舉。一是充分利用大家都在使用手機微信習(xí)慣，制作簡潔的宣傳內(nèi)容在微信群、朋友圈內(nèi)發(fā)布，一并公布客戶經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式;二是成功舉辦了一期會昌農(nóng)商銀行金融產(chǎn)品推介會，有針對性地邀請目標(biāo)客戶參加，確保取得實效。三是根據(jù)走訪對象的經(jīng)營特點，采取錯時上戶的`方式，錯開業(yè)務(wù)經(jīng)營高峰期，讓客戶有充分時間與我們交流，如要上午去走訪服裝店商戶，下午去走訪菜市場周邊的商戶，晚上去走訪五金店商戶等。
(六)積極跟進(jìn)，及時總結(jié)。按要求分組整理“四掃”工作資料，將收集到的客戶信息完整錄入電子文檔，便于各小組客戶經(jīng)理及時跟進(jìn)對接有效的金融服務(wù)需求，定期督促對接人員定期做好客戶回訪等維護(hù)工作。結(jié)合網(wǎng)點轉(zhuǎn)型導(dǎo)入要求，每周一晚上7：30準(zhǔn)時召開工作例會，總結(jié)“四掃”工作好的經(jīng)驗做法，分享成功案例，對存在的問題進(jìn)行討論，共同探索研究解決辦法。
二、工作成效
截止2015年8月11日，我行開展“掃街”408戶，完成總?cè)蝿?wù)518戶的79%，新增有效客戶51戶，新增貸款授信金額1439萬元，占當(dāng)年新增貸款比例60%，營銷網(wǎng)銀35戶，手機銀行118戶;開展“掃戶”53戶，完成總?cè)蝿?wù)130戶的41%，新增有效客戶44戶，新增貸款授信金額752萬元，營銷網(wǎng)銀8戶，手機銀行18戶。
三、存在問題
(一)部分客戶經(jīng)理的思想認(rèn)識不到位，沒有充分認(rèn)識到“四掃”工作重要意義，工作主動性不夠。
(二)對“掃街、掃戶”營銷技巧掌握不夠，工作方法不多，業(yè)余時間學(xué)習(xí)有待加強，不能把日常工作同“四掃”統(tǒng)籌兼顧起來。
四、下一步工作打算
(一)強化員工的思想認(rèn)識，充分理解省聯(lián)社深入推進(jìn)“四掃”工作的戰(zhàn)略意義，將思想統(tǒng)一到省聯(lián)社的總體工作部署上來。
(二)充分發(fā)揮每位員工的人脈資源和關(guān)系網(wǎng)，積極尋求與小區(qū)物業(yè)、機關(guān)企事業(yè)單位合作，高效開展“掃戶”營銷工作。
(三)全面分析客戶需求偏好，結(jié)合客戶意見和建議，進(jìn)一步加大金融產(chǎn)品的創(chuàng)新推薦，創(chuàng)新出更多更好的金融產(chǎn)品，切實滿足客戶的有效金融需求。
兩節(jié)期間，按照省行《關(guān)于開展郵儲銀行跨年度宣傳活動的通知》“要求，我分行認(rèn)真組織綜合宣傳和業(yè)務(wù)營銷活動，取得了良好效果?，F(xiàn)將有關(guān)情況匯報如下：
一、加強領(lǐng)導(dǎo)，細(xì)化措施為確?？缒甓刃麄鳡I銷活動有序開展，取得預(yù)期效果，我分行成立由主管行長任組長，辦公室、財務(wù)會計部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部，信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部等部門總經(jīng)理為成員的跨年度宣傳工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并由辦公室、財務(wù)會計部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部相關(guān)人員組成日常工作機構(gòu)，具體負(fù)責(zé)活動的組織、調(diào)動、通報等工作。同時，按照省行跨年度宣傳工作的總體要求，我分行結(jié)合自身實際，制定了具體的落實方案，對各支行、各部門、各網(wǎng)點提出了具體明確的要求，將責(zé)任落實到人，按階段進(jìn)行推進(jìn)。
二、突出重點，創(chuàng)新形式圍繞××××主題，我分行根據(jù)元旦、春節(jié)“兩節(jié)”期間特點和社會對郵儲銀行的認(rèn)知程度，將宣傳重點放到形象宣傳和綜合業(yè)務(wù)宣傳上，突出宣傳郵儲銀行全功能國有商業(yè)銀行的形象，突出宣傳郵儲銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢。一是印制了一批業(yè)務(wù)宣傳折頁和宣傳品，配發(fā)到支行，著力在網(wǎng)點營造節(jié)日氛圍，提升網(wǎng)點形象，樹立郵儲銀行品牌;二是通過電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放，增強郵儲銀行的社會知名度;三是借勢新聞媒體開展宣傳，“兩節(jié)”期間，繼續(xù)加強與《××日報》等媒體的溝通聯(lián)系，以服務(wù)“三農(nóng)”支持中小企業(yè)發(fā)展、提升服務(wù)水平等為主題，組織稿件刊發(fā)，通過軟新聞提升郵儲銀行的知名度。
三、認(rèn)真組織，系統(tǒng)推進(jìn)一是做好宣傳品的配發(fā)布放工作。根據(jù)各支行實際情況，統(tǒng)籌考慮，將省行配發(fā)的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時下發(fā)到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人高度重視此次宣傳營銷活動，要求支行長站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度，利用網(wǎng)點資源優(yōu)勢，采取宣傳折頁、標(biāo)語、電視等形式，廣泛開展業(yè)務(wù)宣傳，帶動了業(yè)務(wù)增長。三是是積極開展客戶走訪活動，利用節(jié)前期間，采取向客戶贈送小禮品的方式，了解用戶需求，推介郵儲銀行業(yè)務(wù)。四是組織開展客戶答謝會、聯(lián)誼會，增進(jìn)與客戶的溝通，提升客戶的忠誠度，挖掘客戶的潛在價值。兩節(jié)期間，各支行組織召開推介會、答謝會50余場，發(fā)展保險400余萬元。五是利用春節(jié)期間有利時機，積極開展信貸宣傳站建設(shè)，擴展了業(yè)務(wù)宣傳渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10個宣傳站，并在顯著位置布放了信貸業(yè)務(wù)宣傳牌，為一季度加快信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。
通過20xx年跨年度宣傳營銷活動的開展，在很大程度上提高了郵儲銀行的社會知名度，和郵儲銀行產(chǎn)品、服務(wù)的社會認(rèn)知度，對加快業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極的推動作用。
轉(zhuǎn)眼之間，2019年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來嶄新的2020年，在2019年的工作中，即取得了一定的成績，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問題，下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié)，同時對自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。
1、各項存款及貸款數(shù)據(jù)
截至2019年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)
同時2019年中智能pos新增8戶，借款人意外險銷售12筆，總保費金額50000元左右，網(wǎng)樂貸新增6筆，金額106萬元。
1、新增業(yè)務(wù)營銷方面
2019年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至2018年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時2019年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結(jié)果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強對客戶的綜合開發(fā)，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團(tuán)隊管理方面
2018年7月初，分行成立小微直營團(tuán)隊，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊長，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團(tuán)隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團(tuán)隊人員仍為3人，但人員的配置只是團(tuán)隊發(fā)展的第一步，接下來的重點工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊的發(fā)展和規(guī)劃中去，團(tuán)隊成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團(tuán)隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團(tuán)隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團(tuán)隊制度，這樣每一位團(tuán)隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團(tuán)隊才能往好的方向。
當(dāng)前，農(nóng)村信用社作為最基層的農(nóng)村金融機構(gòu)，在促進(jìn)農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出。立足農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的辦社宗旨確定了農(nóng)村信用社的主要服務(wù)對象是廣大農(nóng)村的千家萬戶，點多面廣、工作量大、經(jīng)濟效益相對較低，是目前農(nóng)村信用社面臨的客觀問題。為了生存和發(fā)展，農(nóng)村信用社在深化改革的同時，必須提高自身經(jīng)濟效益，追求和實現(xiàn)利潤最大化，實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵步驟是抓好貸款營銷工作。
1、社會信用環(huán)境不佳。由于受社會各方面不良因素的影響，有些貸戶的誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。
2、貸款抵押擔(dān)保機制尚不健全。歷年陳欠的信用貸款、村組集體棚架貸款、行政干預(yù)形成的不良貸款等等，已經(jīng)成為既定的風(fēng)險，而目前正在推行的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等方式，也在一定程度上存在風(fēng)險隱患。農(nóng)民在發(fā)展生產(chǎn)過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農(nóng)村信用社。所以，雖然農(nóng)村信用社對推行貸款營銷積極性很高，但由于受外部信用環(huán)境的制約，也時有重重困擾。
3、營銷資金不足。目前，雖然農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)已大部分從農(nóng)村撤出，但郵政儲蓄網(wǎng)點仍在占據(jù)著一定的農(nóng)村資金市場，其經(jīng)營條件和服務(wù)手段都大大優(yōu)于農(nóng)村信用社，同時各縣域商業(yè)銀行經(jīng)營機構(gòu)在農(nóng)村吸收的資金很少用于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，而是大量流入大中城市或大型國有企業(yè)，致使農(nóng)村資金大量分流。使農(nóng)村資金的供求矛盾日益突出。從內(nèi)部情況看，受社會經(jīng)濟環(huán)境、貸戶經(jīng)營管理等因素影響，農(nóng)村信用社投放的信貸資金存在很大風(fēng)險，有些貸款已經(jīng)形成呆滯、呆帳，長年沉積，增加了不良貸款比重，很大程度的制約了農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的提高，也直接削弱了農(nóng)村信用社支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的資金實力。
4、小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求。農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶。目前在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營，需要大額貸款支持，進(jìn)行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn)，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農(nóng)村信用社貸款，也在一定程度上制約了農(nóng)村信用社的貸款營銷工作開展。
5、部分內(nèi)部管理制度影響了貸款營銷。一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以切實落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負(fù)責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認(rèn)識不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，增強貸款營銷意識。要從思想上對貸款營銷工作給予高度重視，將貸款營銷與組織存款、清收盤活相結(jié)合。客戶經(jīng)理要徹底改變“衙門作風(fēng)”和“官商習(xí)氣”，變坐門等客為上門服務(wù)，要深入四田間地頭和村組農(nóng)戶，搞好貸前調(diào)查和貸后服務(wù)，加強與農(nóng)戶的聯(lián)系與溝通。在內(nèi)部管理和業(yè)務(wù)考核上，要盡量克服貸款“零風(fēng)險”等一些不切合實際的觀念，制訂科學(xué)、合理、切實可行的考核方法，最大限度的調(diào)動營銷人員的積極性和主動性。
2、建立適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的營銷機制。一是要制定較為完善的貸款營銷方案，使?fàn)I銷工作目標(biāo)明確、有的放矢；二是要改善和強化貸款營銷隊伍。要通過內(nèi)部機制改革，逐步縮減內(nèi)勤人員，充實外勤人員，并將一部分優(yōu)秀信貸員選派到客戶經(jīng)理崗位上，建立一支素質(zhì)過硬，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍；三是大力開展組織存款資金和清收盤活工作，增強支農(nóng)資金實力；四是要按照靈活、方便、安全的原則，探求適應(yīng)當(dāng)?shù)貙嶋H的貸款發(fā)放新方式，改進(jìn)貸款方式，簡化貸款手續(xù)，使貸款銷得出、銷得快、銷得好；五是創(chuàng)新支農(nóng)手段，拓展發(fā)展空間。要以“信用戶、信用村、信用鎮(zhèn)”的評定工作為契機，大力弘揚誠信美德，增強農(nóng)民的信用觀念，優(yōu)化信貸環(huán)境。積極推行農(nóng)戶聯(lián)保貸款和小額農(nóng)戶信用貸款，做到敢放勤收，增加經(jīng)營效益。
3、完善貸款營銷體系，提高社會信用。在現(xiàn)行銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，盡快建立農(nóng)戶、個體工商戶和中小企業(yè)信用檔案與登記咨詢系統(tǒng)，搞好與當(dāng)?shù)卣块T和其他金融單位在制裁逃廢債方面的協(xié)調(diào)與合作，逐步形成一個社會性的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督體系，及時對不守信用者給予暴光和現(xiàn)金、結(jié)算等方面的制裁。通過完善社會信用的軟硬件建設(shè)，加強對貸款的全面監(jiān)控，嚴(yán)防逃廢債行為。同時，要大力開展信用村（鎮(zhèn)）、信用戶、信用企業(yè)等評定活動，加大宣傳力度，提高貸款企業(yè)、貸款農(nóng)戶的信用意識。通過各方面共同努力，切實提高社會整體信用觀念，形成重合同、守信用的良好社會風(fēng)氣，為貸款營銷工作的開展?fàn)I造良好的.外部氛圍。
轉(zhuǎn)眼之間，20xx年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來嶄新的20xx年，在20xx年的工作中，即取得了一定的成績，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問題，下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié)，同時對自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。
1、各項存款及貸款數(shù)據(jù)
截至20xx年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)
同時20xx年中智能pos新增8戶，借款人意外險銷售12筆，總保費金額50000元左右，網(wǎng)樂貸新增6筆，金額106萬元。
1、新增業(yè)務(wù)營銷方面
20xx年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至20xx年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時20xx年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結(jié)果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來政法隊伍教育整頓越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強對客戶的綜合開發(fā)，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團(tuán)隊管理方面
20xx年7月初，分行成立小微直營團(tuán)隊，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊長，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團(tuán)隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團(tuán)隊人員仍為3人，但人員的配置只是團(tuán)隊發(fā)展的第一步，接下來的重點工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊的發(fā)展和規(guī)劃中去，團(tuán)隊成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團(tuán)隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團(tuán)隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團(tuán)隊制度，這樣每一位團(tuán)隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團(tuán)隊才能往好的方向。
前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)明發(fā)商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。我們上門營銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點？收費標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營銷了。
其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了。”只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。
最后，學(xué)會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇四
兩節(jié)期間，按照省行《關(guān)于開展郵儲銀行跨年度宣傳活動的通知》“要求，我分行認(rèn)真組織綜合宣傳和業(yè)務(wù)營銷活動，取得了良好效果?，F(xiàn)將有關(guān)情況匯報如下：
一、加強領(lǐng)導(dǎo)，細(xì)化措施為確?？缒甓刃麄鳡I銷活動有序開展，取得預(yù)期效果，我分行成立由主管行長任組長，辦公室、財務(wù)會計部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部，信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部等部門總經(jīng)理為成員的跨年度宣傳工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并由辦公室、財務(wù)會計部、綜合業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、信貸業(yè)務(wù)部、渠道與科技部相關(guān)人員組成日常工作機構(gòu)，具體負(fù)責(zé)活動的組織、調(diào)動、通報等工作。同時，按照省行跨年度宣傳工作的總體要求，我分行結(jié)合自身實際，制定了具體的落實方案，對各支行、各部門、各網(wǎng)點提出了具體明確的要求，將責(zé)任落實到人，按階段進(jìn)行推進(jìn)。
二、突出重點，創(chuàng)新形式圍繞××××主題，我分行根據(jù)元旦、春節(jié)“兩節(jié)”期間特點和社會對郵儲銀行的認(rèn)知程度，將宣傳重點放到形象宣傳和綜合業(yè)務(wù)宣傳上，突出宣傳郵儲銀行全功能國有商業(yè)銀行的形象，突出宣傳郵儲銀行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢。一是印制了一批業(yè)務(wù)宣傳折頁和宣傳品，配發(fā)到支行，著力在網(wǎng)點營造節(jié)日氛圍，提升網(wǎng)點形象，樹立郵儲銀行品牌;二是通過電梯廣告、電視廣告、燈桿廣告的線上媒體的投放，增強郵儲銀行的社會知名度;三是借勢新聞媒體開展宣傳，“兩節(jié)”期間，繼續(xù)加強與《××日報》等媒體的溝通聯(lián)系，以服務(wù)“三農(nóng)”支持中小企業(yè)發(fā)展、提升服務(wù)水平等為主題，組織稿件刊發(fā)，通過軟新聞提升郵儲銀行的知名度。
三、認(rèn)真組織，系統(tǒng)推進(jìn)一是做好宣傳品的配發(fā)布放工作。根據(jù)各支行實際情況，統(tǒng)籌考慮，將省行配發(fā)的宣傳品和市分行制作的宣傳品及時下發(fā)到支行，分配到各支行。二是要求各支行、各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人高度重視此次宣傳營銷活動，要求支行長站在營銷一線，靠前指揮，率先垂范。三是在窗口加大宣傳力度，利用網(wǎng)點資源優(yōu)勢，采取宣傳折頁、標(biāo)語、電視等形式，廣泛開展業(yè)務(wù)宣傳，帶動了業(yè)務(wù)增長。三是是積極開展客戶走訪活動，利用節(jié)前期間，采取向客戶贈送小禮品的方式，了解用戶需求，推介郵儲銀行業(yè)務(wù)。四是組織開展客戶答謝會、聯(lián)誼會，增進(jìn)與客戶的溝通，提升客戶的忠誠度，挖掘客戶的潛在價值。兩節(jié)期間，各支行組織召開推介會、答謝會50余場，發(fā)展保險400余萬元。五是利用春節(jié)期間有利時機，積極開展信貸宣傳站建設(shè)，擴展了業(yè)務(wù)宣傳渠道。目前，各支行已按市分行要求建立了10個宣傳站，并在顯著位置布放了信貸業(yè)務(wù)宣傳牌，為一季度加快信貸業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。
通過20**年跨年度宣傳營銷活動的開展，在很大程度上提高了郵儲銀行的社會知名度，和郵儲銀行產(chǎn)品、服務(wù)的社會認(rèn)知度，對加快業(yè)務(wù)發(fā)展起到了積極的推動作用。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇五
轉(zhuǎn)眼之間，20**年已經(jīng)結(jié)束，我們已經(jīng)迎來嶄新的20**年，在20**年的工作中，即取得了一定的成績，但也發(fā)現(xiàn)了自身存在的很多問題，下面便將19年的工作進(jìn)行總結(jié)，同時對自己本年度的工作提出一定的目標(biāo)與要求。
1、各項存款及貸款數(shù)據(jù)
截至20**年12月30日，個人名下存款余額總計2012萬元，，其中儲蓄存款1650萬元，對公存款362萬元，個人名下貸款總計21250萬元，其中按揭及消費類貸款11450萬元，小微貸款9800萬元，其中弱擔(dān)保貸款2800萬元，小微抵押貸款7300萬元，較年初新增2250萬元。
2、其他產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)
同時20**年中智能pos新增8戶，借款人意外險銷售12筆，總保費金額50000元左右，網(wǎng)樂貸新增6筆，金額106萬元。
1、新增業(yè)務(wù)營銷方面
20**年，個人方面將主要精力放在了小微抵押貸款的營銷上，截至20**年12月30日，小微抵押貸款共新增24戶，審批金額總計3816萬元，放款金額3097萬元，但業(yè)務(wù)新增主要集中在前兩個季度，反而三、四季度增長較少，同時20**年客戶流失也成為一個比較重要的因素，抵押貸款方面共流失8戶，金額890萬元，這個結(jié)果還是不盡如人意的，通過對之前工作的分析可以看出，抵押貸款的新增主要是通過存量客戶的挖潛、老客戶轉(zhuǎn)介的方式獲得，而缺乏長期穩(wěn)定的新增獲客渠道，所以下一步的工作重點也應(yīng)在做好存量客戶維護(hù)的基礎(chǔ)上，開放思維，深入思考，尋找更加穩(wěn)定、直接的獲客途徑。其次，就目前零售客戶經(jīng)理的考核辦法而言，單純的信貸業(yè)務(wù)增長已無法支撐目前的行員級別，對于存款的依賴越來政法隊伍教育整頓越大，現(xiàn)在的零售客戶經(jīng)理更要往綜合客戶經(jīng)理的方向去發(fā)展，在以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)的原則上，更應(yīng)加強對客戶的綜合開發(fā)，通過對比可以發(fā)現(xiàn)，自己與分行優(yōu)秀客戶經(jīng)理在客戶價值挖潛上還存在這巨大差距，例如：借款人意外險銷售，有貸戶回存率、非儲金融資產(chǎn)的開發(fā)都落后很多，這也是自己下一步需要努力的方向。
2、小微團(tuán)隊管理方面
20**年7月初，分行成立小微直營團(tuán)隊，很有幸當(dāng)選明湖支行小微團(tuán)隊長，但也意味著身上的擔(dān)子也更重了，通過一年多的努力，支行小微業(yè)務(wù)也有了一定的突破，今年5月份，范純陽加入明湖支行零售團(tuán)隊，同時9月份葛玲玉離開明湖支行，目前團(tuán)隊人員仍為3人，但人員的配置只是團(tuán)隊發(fā)展的第一步，接下來的重點工作就應(yīng)該放在團(tuán)隊的發(fā)展和規(guī)劃中去，團(tuán)隊成立初期，并沒有設(shè)立完善的工作制度，團(tuán)隊成員的工作方式缺乏統(tǒng)一性、尤其在營銷方面沒有做到統(tǒng)一方向、固定動作，下一步我們支行的小微團(tuán)隊也要形成固有的工作制度，人員雖少，但也需要有完善的團(tuán)隊制度，這樣每一位團(tuán)隊成員才能各司其職、盡其所能，整個團(tuán)隊才能往好的方向。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇六
農(nóng)行支行把傣族營銷作為工作的重中之重，采取多種策略，主動出擊，取得了良好的效果。以下是為大家整理的關(guān)于,歡迎品鑒！
農(nóng)行是一個城區(qū)支行，下轄四個基層網(wǎng)點，每個網(wǎng)點都設(shè)在繁華的鬧市區(qū)，業(yè)務(wù)異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，明確了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷思路是“維護(hù)大戶，對等公關(guān)；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長親自掛帥，根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有針對性地進(jìn)行對等攻關(guān)、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會關(guān)系面廣、富有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒有沉醉于信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績之中，而是及早著手今年的工作，及時分解計劃抓落實，將支行營銷的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)計劃逐一落實到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理，及時促進(jìn)度，保證了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開展，使信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。
支行對開戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，對有資源、有市場、有技術(shù)、有效益，有一定資金實力的企業(yè)，實行目錄管理。支行現(xiàn)有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點類客戶占信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強對這些重點客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權(quán)，在春節(jié)走訪的同時，支行專門安排信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶dai款總余額占支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請dai款，農(nóng)總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動力，同時為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為dai款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國，如愿地從農(nóng)行支行dai到了300萬元流動資金dai款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險的dai款結(jié)構(gòu)”為支行營銷的整體形象，目的是建立一個全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的.解決方案來提升客戶價值，與企業(yè)一起在運用現(xiàn)代金融專業(yè)知識、工具和技術(shù)的過程中實現(xiàn)共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信dai準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實行準(zhǔn)入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業(yè)要限制進(jìn)入，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信dai門檻，也不能為了追求眼前利益，放松dai款條件，切實為信dai資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行dai前調(diào)查。不僅要對企業(yè)提供的報表進(jìn)行審閱、分析，評價企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存等經(jīng)營情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借dai情況，通過大量的數(shù)據(jù)資料和信息對企業(yè)進(jìn)行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業(yè)還款的時間和還款資金來源，避免大額dai款到期時的償債壓力。
與dai前決策相比，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉(zhuǎn)變使dai后管理比dai前決策難度更大，dai前決策過程時間較短，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，dai后管理如果沒有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險的前提下實現(xiàn)利益最大化。支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把dai后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強dai后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實情況，對企業(yè)挪用信dai資金、經(jīng)營狀況不佳、財務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放dai款。二是實行跟蹤分析。密切監(jiān)控dai款資金和企業(yè)賬戶，對企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財務(wù)狀況真實報告的義務(wù)，對提供虛假報表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財務(wù)人員提出批評。注意搜集企業(yè)重大法律事項的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問題，及早處置風(fēng)險，提高dai后管理水平。dai后管理是一項系統(tǒng)工程，面對日益復(fù)雜的市場風(fēng)險環(huán)境，dai后管理手段也要不斷推陳出新。堅持dai后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合，在做好dai后管理的同時，加強業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強對客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
農(nóng)行是一個城區(qū)支行，下轄四個基層網(wǎng)點，每個網(wǎng)點都設(shè)在繁華的鬧市區(qū)，業(yè)務(wù)異常繁忙，競爭非常激烈，支行行領(lǐng)導(dǎo)十分重視信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展，明確了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的營銷思路是“維護(hù)大戶，對等公關(guān)；拓展新戶，大員上陣，高位介入,深入挖掘信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)潛力”。行長親自掛帥，根據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，有針對性地進(jìn)行對等攻關(guān)、高層營銷。同時該行在人員配備上也做到各盡其才，將社會關(guān)系面廣、富有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作能力的人員選配到信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部。該行認(rèn)真分析了近年來信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的一般規(guī)律和本市信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的分布情況，搶前抓早。新年伊始，該行并沒有沉醉于信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)已取得的成績之中，而是及早著手今年的工作，及時分解計劃抓落實，將支行營銷的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)計劃逐一落實到各部室及目標(biāo)客戶、客戶經(jīng)理，及時促進(jìn)度，保證了信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的順利開展，使信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)在良好的環(huán)境下得到了快速高效的發(fā)展。
支行對開戶的企業(yè)進(jìn)行了細(xì)分，對有資源、有市場、有技術(shù)、有效益，有一定資金實力的企業(yè)，實行目錄管理。支行現(xiàn)有信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶100多戶，重點類客戶占信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的90%以上。加強對這些重點客戶的維護(hù)與服務(wù)是做好信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。為此，支行根據(jù)重點客戶資金流向的特點，采取不同措施，把工作做到前頭，爭取工作的主動權(quán)，在春節(jié)走訪的同時，支行專門安排信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理做好全轄信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶的全面摸底調(diào)查，鎖定擬拓展的目標(biāo)客戶。行長同這些單位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談溝通，為今年的工作打下了基礎(chǔ)。國電長源電力股份有限公司是我行多年的老客戶，目前該戶dai款總余額占支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)的40%，公司部經(jīng)理經(jīng)常關(guān)注國電的資金流向的突破口，上半年國電長源電力股份有限公司申請dai款，農(nóng)總行直接授信，向國電長源電力股份有限公司投放27100萬元，為國電長源電力股份有限公司今后的發(fā)展注入了新動力，同時為支行創(chuàng)造了豐厚的利潤。抓住機遇，拓展新戶，七月份荊門分行開通了“綠色通道”為dai款急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的湖北荊門市弘業(yè)物流有限公司經(jīng)理王孝國，如愿地從農(nóng)行支行dai到了300萬元流動資金dai款，從而解決了該企業(yè)的燃眉之急。新客戶的成功拓展，為我行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)注入了新的資源，保持了我行的信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展源源不斷，穩(wěn)定增長。
今年支行搶前抓早，早走訪、早介入，借春節(jié)走訪客戶之機，感謝客戶過去的支持，共同謀劃合作的未來，密切關(guān)系，掌握信息，以了解客戶實際需求為突破口，以宣傳金融產(chǎn)品為扭帶，積極維護(hù)了客戶。以“多元化的服務(wù)、低風(fēng)險的dai款結(jié)構(gòu)”為支行營銷的整體形象，目的是建立一個全面、專業(yè)、親和、鮮明、有特色的品牌形象。金融服務(wù)以客戶為中心，通過創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)量身定制專業(yè)、創(chuàng)新的.解決方案來提升客戶價值，與企業(yè)一起在運用現(xiàn)代金融專業(yè)知識、工具和技術(shù)的過程中實現(xiàn)共同的成長，并以此提高支行的核心的競爭力。
支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把信dai準(zhǔn)入關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是嚴(yán)格實行準(zhǔn)入限制。對不符合國家政策、高能耗、低利潤的企業(yè)要限制進(jìn)入，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)不能人為挑出一批“優(yōu)良客戶”，人為降低信dai門檻，也不能為了追求眼前利益，放松dai款條件，切實為信dai資金把好第一道關(guān)口。二是嚴(yán)格進(jìn)行dai前調(diào)查。不僅要對企業(yè)提供的報表進(jìn)行審閱、分析，評價企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營能力、償債能力，更主要的是要深入企業(yè)查閱賬簿，了解企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、庫存等經(jīng)營情況，到人行、工商、稅務(wù)等部門了解企業(yè)的借dai情況，通過大量的數(shù)據(jù)資料和信息對企業(yè)進(jìn)行分析研究，形成客觀、公正、有決策價值的評價。三是在與企業(yè)簽訂借款合同時，確定還款計劃。約定企業(yè)還款的時間和還款資金來源，避免大額dai款到期時的償債壓力。
與dai前決策相比，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后，銀行失去了對資金的直接控制，信息的不對稱和地位的轉(zhuǎn)變使dai后管理比dai前決策難度更大，dai前決策過程時間較短，信dai業(yè)務(wù)發(fā)生后直至收回需要較長時間，不確定因素增多，dai后管理如果沒有到位，就不能在規(guī)避風(fēng)險的前提下實現(xiàn)利益最大化。支行信dai資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把dai后管理關(guān)主要做了以下幾方面的工作：一是要加強dai后檢查。重點檢查客戶是否按合同約定用途使用信dai資金以及限制性條款落實情況，對企業(yè)挪用信dai資金、經(jīng)營狀況不佳、財務(wù)狀況惡化、有逃廢債務(wù)行為等預(yù)警信號的要及時采取措施，限期糾正或收回已發(fā)放dai款。二是實行跟蹤分析。密切監(jiān)控dai款資金和企業(yè)賬戶，對企業(yè)賬戶資金發(fā)生異常流動或銷貨款未及時歸行的情況，客戶經(jīng)理要及時查明原因，督促改正。要求企業(yè)按合同約定履行財務(wù)狀況真實報告的義務(wù)，對提供虛假報表的，要向企業(yè)負(fù)責(zé)人及財務(wù)人員提出批評。注意搜集企業(yè)重大法律事項的變更信息，如企業(yè)更名、減少注冊資本，發(fā)生訴訟，分立或合并等，及早發(fā)現(xiàn)問題，及早處置風(fēng)險，提高dai后管理水平。dai后管理是一項系統(tǒng)工程，面對日益復(fù)雜的市場風(fēng)險環(huán)境，dai后管理手段也要不斷推陳出新。堅持dai后管理與跟進(jìn)服務(wù)相結(jié)合，在做好dai后管理的同時，加強業(yè)務(wù)滲透，全方位拓展業(yè)務(wù)品種，增強對客戶的監(jiān)控，提高綜合收益。
通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認(rèn)識?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達(dá)到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上。客戶關(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認(rèn)同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護(hù)。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達(dá)。
最近參與了工行兩個營業(yè)部的服務(wù)營銷項目，通過對環(huán)境設(shè)施的整改，營銷環(huán)境的建設(shè)，提高服務(wù)規(guī)范，對客戶進(jìn)行個性化營銷等方式幫助網(wǎng)點提高服務(wù)能力。
一、環(huán)境設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化。按照統(tǒng)一模式，對營業(yè)網(wǎng)點重新規(guī)劃服務(wù)區(qū)域，完善各功能分區(qū)，將網(wǎng)點劃分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、咨詢休息區(qū)、理財服務(wù)區(qū)，vip貴賓室等六大區(qū)域，統(tǒng)一安裝并有醒目的標(biāo)示。配置了傘架、雨傘、打氣筒等便民設(shè)施，添置了玻璃擦等衛(wèi)生設(shè)施，擺放了綠色觀賞植物，貴金屬柜標(biāo)注當(dāng)日價格。通過5s管理，物品擺放整潔有序，資料架、廣告牌、榮譽墻整齊規(guī)范，電子顯示屏每天把天氣預(yù)報、雨雪天的溫馨提示以及新發(fā)行的理財產(chǎn)品、國債和各項優(yōu)惠活動滾動，讓顧客置身于溫馨服務(wù)之中，彰顯了工行與眾不同的客戶服務(wù)觀。
二、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化。為提高服務(wù)規(guī)范化，營業(yè)網(wǎng)點每天的晨訓(xùn)從檢查儀容儀表，從微笑服務(wù)，從站立微笑迎接第一批客戶開始，從規(guī)范化服務(wù)的每一個細(xì)節(jié)開始。要求網(wǎng)點從穿著打扮、身體姿勢、服務(wù)語言、工作效率到面貌都必須規(guī)范，真正做到著裝整潔、舉止端莊、主動熱情、周到快捷。
三、客戶服務(wù)個性化。為提高服務(wù)效率和效能，需加強客戶引導(dǎo)分流，積極推行個性服務(wù)。對大堂經(jīng)理服務(wù)臺重新進(jìn)行設(shè)置，把客戶必須填寫的單據(jù)，都制作了范本，放置在服務(wù)臺的外圍周邊，方便客戶對照填寫。充分發(fā)揮大堂經(jīng)理在客戶引導(dǎo)分流和識別中高端客戶中的關(guān)鍵作用，第一時間把握客戶需求，區(qū)分復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡單業(yè)務(wù)、將客戶分流到不同業(yè)務(wù)窗口和自助服務(wù)區(qū)，實施“差別化、個性化”服務(wù)，最大限度滿足客戶需求和縮短客戶等待時間，提高服務(wù)能力。
四、服務(wù)檢查嚴(yán)格化。該部采取多種形式加強服務(wù)檢查，定期檢查和不定期檢查相結(jié)合，實地檢查和遠(yuǎn)程檢查相結(jié)合，安排專人不定期觀看遠(yuǎn)程，對網(wǎng)點的服務(wù)情況進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果每月通過《服務(wù)》進(jìn)行，對違反服務(wù)規(guī)范的網(wǎng)點和個人嚴(yán)格按服務(wù)質(zhì)量管理辦法進(jìn)行扣罰，以此帶動全行服務(wù)執(zhí)行能力的提升。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇七
20**年已經(jīng)過去了，我在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業(yè)績，銀行業(yè)務(wù)知識也有了較大的進(jìn)步，個人營銷能力也得到極大提高。
首先，工作業(yè)績方面，我在支行領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，努力營銷對公客戶，成功主辦了海珠支行轉(zhuǎn)型以來第一筆授信業(yè)務(wù)，截至20**年末，實現(xiàn)總授信額度5.5億元，帶動對公存款8000多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.利息收入160多萬元，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.中間業(yè)務(wù)收入29.55萬元。
個人管戶企業(yè)xx成功申報為總行級重點客戶，并且正協(xié)助支行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷一批xx下游企業(yè)。
在小企業(yè)營銷方面，也成功營銷了一家xx企業(yè)，利用交叉營銷，實現(xiàn)]方案-范文'庫.整理.年末新增對私存款160萬元。
在對公客戶經(jīng)理小指標(biāo)考核方面，我的成績排在全分行前5位。
其次，通過向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)、向產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)、向書本學(xué)習(xí)，我較全面的掌握了我行信貸業(yè)務(wù)知識。
一年前我剛轉(zhuǎn)崗公司客戶經(jīng)理的時候，對公司業(yè)務(wù)和授信產(chǎn)品一知半解，通過一年的學(xué)習(xí)，我基本掌握了光大銀行大部分授信產(chǎn)品的要素，能夠通過跟客戶交流，根據(jù)客戶財務(wù)狀況、擔(dān)保狀況和業(yè)務(wù)特點，為客戶設(shè)計合理的授信方案和具體業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
此外，在熟悉業(yè)務(wù)產(chǎn)品的同時，我積極學(xué)習(xí)光大銀行信貸風(fēng)險控制措施，作為唯一一名客戶經(jīng)理參加分行舉辦的第一次信貸審批人考試，順利通過。
在分行舉辦的合規(guī)征文中，我撰寫《構(gòu)建深入人心的商業(yè)銀行合規(guī)文化勢在必行》一文被評為總行二等獎。
最后，在業(yè)務(wù)營銷過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點滴積累，努力提高個人營銷能力。
作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。
個人營銷能力'方案范文.庫.整理~的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。
因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的.愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。
過去的一年對于我來說是充實的一年，是進(jìn)步的一年，同時，這些個人成績的取得與支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、指導(dǎo)、鞭策是分不開的。
當(dāng)然，在過去一年里，我也犯過錯誤，有些不足，尤其是在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。
20**年在工作上的計劃，首先是在目前信貸緊張的狀況下，努力維護(hù)現(xiàn)有授信客戶，用好資源，做好客戶營銷，實現(xiàn)授信額度的創(chuàng)利最大化。
其次是，緊緊抓住海珠區(qū)域特色，開拓專業(yè)市場，做好中小企業(yè)授信營銷，力爭取得成績。
第三是發(fā)掘存量結(jié)算賬戶的潛力，營銷對公存款，方式是利用我行理財產(chǎn)品優(yōu)勢和加強上門服務(wù)力度。
第四是大力拓展海珠支行周邊的小企業(yè)結(jié)算戶。
第五是加強交叉營銷，與對私客戶經(jīng)理一起，全方位服務(wù)客戶。
20**年已經(jīng)來臨，我決心更踏實工作，努力學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得進(jìn)步，成為一名優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
作為一名普通的銀行柜臺員工，有幸被評為兩節(jié)營銷“營銷明星”，萬分感激。
在長期的柜臺服務(wù)與營銷中，我有以下的幾點總結(jié)體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息。
柜臺是銀行的窗口，我們迎接客戶時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務(wù)與營銷創(chuàng)造了條件。
二、知識技能
有一句話說得好：人與人之間的差別其實就是學(xué)習(xí)能力的差別。
由于個人素質(zhì)、經(jīng)驗、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點和分析適用人群，向客戶作個性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通、借記卡、代理業(yè)務(wù)。
掌握各項業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務(wù)質(zhì)量，增強客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，為進(jìn)一步營銷打下基礎(chǔ)。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強溝通。
我們要做一個最佳聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。
從客戶的角度出發(fā)，適時為客戶提出符合客戶利益的理財建議，這樣才能與客戶實現(xiàn)真正的溝通，為客戶提供全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓(xùn)練及培養(yǎng)。
因為現(xiàn)在的銀行已向營銷型轉(zhuǎn)化，營銷是一個過程，是我們?nèi)諒?fù)一日工作的一個目標(biāo)。
我們柜員只有做好了以上幾個環(huán)節(jié)后，才可以更好的做好服務(wù)客戶的最后一步。
四、有的放矢，做好差異化營銷
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費者只創(chuàng)造了20%的利潤。
如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。
銀行有著得天獨厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的無差異性。
對待高端客戶或老客戶時，如果你能主動的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產(chǎn)品，相信有事半功倍的效果。
又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時為客戶理財當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。
對異所大客戶，可以向其介紹理財卡、信用卡、理財產(chǎn)品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉(zhuǎn)存工作。
當(dāng)有人開戶時，我們應(yīng)積極介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產(chǎn)品，在推薦電子產(chǎn)品時應(yīng)注意兩點：第一，對于新開電子產(chǎn)品的客戶，不要一開始只介紹產(chǎn)品的使用方法，因為他們不了解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。
而要讓他們對你所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，比如上網(wǎng)購物、不用去移動廳交話費、淘寶網(wǎng)等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經(jīng)理給他講解。
電子產(chǎn)品抓一個，辦一個。
但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。
我們只能以服務(wù)讓每一位客戶滿意，持之以恒的服務(wù)好我們的客戶，以我們的服務(wù)留住客戶，已達(dá)到留住存款的目的。
我們柜臺人員還應(yīng)學(xué)會從人群中分辨出那些是異所的優(yōu)質(zhì)客戶，那些有可能是未來的優(yōu)質(zhì)客戶。
當(dāng)然做到這些很難，因為無章可循，唯靠多年的工作，用心去發(fā)現(xiàn)，才有可能得到一些經(jīng)驗。
以上便是我作為一名柜臺人員，通過多年的柜臺工作，用心去尋找關(guān)于銀行柜臺營銷的一些總結(jié)。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇八
前段時間，承蒙各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照和培養(yǎng)，我跟隨老師學(xué)習(xí)-商業(yè)廣場個人住房貸款和“商戶通”的產(chǎn)品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。
首先，一定要做好充分的準(zhǔn)備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產(chǎn)品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應(yīng)該做好物質(zhì)上和精神上的雙重準(zhǔn)備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質(zhì)上的準(zhǔn)備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準(zhǔn)備齊全。我們中國銀行業(yè)務(wù)辦理審批向來認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要；辦理“商戶通”需要準(zhǔn)備個人開戶申請單、商務(wù)通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證明復(fù)印件等。
我們上門營銷，應(yīng)該事先把這些東西分門別類地準(zhǔn)備齊全，準(zhǔn)備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關(guān)材料時，發(fā)現(xiàn)帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準(zhǔn)備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產(chǎn)品。我要推銷的產(chǎn)品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產(chǎn)品相比有什么特點？收費標(biāo)準(zhǔn)（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應(yīng)手地向客戶進(jìn)行營銷了。
其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰(zhàn)性的工作。我們作為主動的一方，理應(yīng)踴躍大膽地開口向潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這樣做的好處有三：
其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。
其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發(fā)現(xiàn)自己存在的疏漏之處，比如在明發(fā)廣場，我在與客戶洽談過程中，當(dāng)客戶提出他每月應(yīng)還利息到底是多少的疑問時，我才發(fā)現(xiàn)關(guān)于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的道路前進(jìn)，我們才能不斷進(jìn)步。
其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養(yǎng)成良好的營銷習(xí)慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發(fā)自己的潛能，自然而然地就把產(chǎn)品賣出去了。”只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓(xùn)，在成功中汲取經(jīng)驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。
最后，學(xué)會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進(jìn)行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們?nèi)粘５纳钫Z言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產(chǎn)生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學(xué)習(xí)揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優(yōu)越環(huán)境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇九
轉(zhuǎn)眼間，20xx年即然結(jié)束，下面我將xx年工作總結(jié)：
為了實現(xiàn)“用戶滿足第一”，我除保證天天提前做好班前預(yù)備工作，做到準(zhǔn)點開門、滿點服務(wù)之外，還時常犧牲個人休息時間到單位上辦理各類業(yè)務(wù)，主動向客戶營銷我行產(chǎn)品，如基金，國債，保險等；并做到解釋簡明扼要，淺顯易懂，讓客戶在最短的時間內(nèi)了解我行產(chǎn)品，接受我行產(chǎn)品。對優(yōu)質(zhì)客戶，我基本使用的是“站立式服務(wù)”，且做到“來有迎聲，走有送聲”。此外，我還耐心細(xì)致地向客戶講解個人儲蓄業(yè)務(wù)、個人消費、個人住房、個人電子銀行等個金業(yè)務(wù)，受到客戶好評。今年以來，就曾受到客戶口頭表揚20余次，未接到過一次客戶投訴，多次受到單位領(lǐng)導(dǎo)褒獎。
我始終堅持“工作第一”的原則，認(rèn)真執(zhí)行所里的'各項規(guī)章制度，工作上兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨，時刻以“創(chuàng)新服務(wù)，持久服務(wù)”的服務(wù)理念鞭策、完善自已，以用戶滿足為宗旨，努力為儲戶提供規(guī)范化和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在銅元局分理處注重對員工素質(zhì)培養(yǎng)的今天，我刻苦鉆研業(yè)務(wù)技能，在熟練把握了原業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，認(rèn)真主動地學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，尤其鉆研個金業(yè)務(wù)。在工作中他總能想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶最滿足的服務(wù)。
全年來，我辦理業(yè)務(wù)快速、正確，業(yè)務(wù)量一直處于全所前列，月均勻業(yè)務(wù)量4500筆，如：在二季度，開理財金一戶，金額一百萬元，組織他行存款八十余萬元。從xx年至今一直擔(dān)任業(yè)務(wù)主管，在儲蓄所人手嚴(yán)重不足的情況下，我主動為所領(lǐng)導(dǎo)分憂，不計個人得失，長期放棄休息到所里加班，在工作中正確地起到了主管的模范作用。
本著為用戶負(fù)責(zé)的服務(wù)理念，經(jīng)過一年來的刻苦工作、學(xué)習(xí)和實踐，我在今年二季度兩次在南岸支行獲得“主管”榮譽稱號、兩次在分行評為“核算質(zhì)量”獎、二季度差錯在全市排名第三。這些榮譽與成績的取得，與分理處、儲蓄所領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和廣大同事的關(guān)心是分不開的。
工作中不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能的同時，我還留意努力進(jìn)步自身素質(zhì)，以適應(yīng)金融現(xiàn)代化的需要。我在工作之余進(jìn)行自我充電，努力自學(xué)計算機技能。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十
??第二階段的實習(xí)內(nèi)容是協(xié)助財務(wù)處引入財務(wù)軟件，實現(xiàn)會計電算化。
??隨著計算機技術(shù)的迅速發(fā)展，計算機在會計工作中的應(yīng)用范圍也在不斷擴大。會計電算化以計算機替代人工記賬、算賬、報賬以及對會計信息進(jìn)行分析和利用，是會計發(fā)展的一個歷史性的飛躍，已經(jīng)現(xiàn)代經(jīng)濟管理活動的一個重要組成部分。
??近年來，財務(wù)軟件市場逐步形成與完善，各種商品化財務(wù)軟件進(jìn)入人們的眼球，出于性能與價格方面的考慮，我們決定使用金蝶在線會計。
??在線會計是基于互聯(lián)網(wǎng)操作的財務(wù)管理軟件，突破時間地點限制，只要能上網(wǎng)就能記賬，免安裝，無升級費用和維護(hù)成本，且安全性能高。
??指導(dǎo)老師將在線會計的初始階段工作都交給我來完成，首先是進(jìn)行初始化工作，包括系統(tǒng)設(shè)置，會計科目及幣種設(shè)置以及財務(wù)初始余額的錄入。
??初始化設(shè)置后進(jìn)入記賬部分，包括憑證錄入，憑證查詢，固定資產(chǎn)卡片錄入，卡片查詢以及之后的賬簿生成等等。
??因為在校上過會計電算化專業(yè)課的緣故，對軟件的整體程序還比較熟悉，但是還有一些細(xì)節(jié)的地方老師雖然提過卻依然沒有處理得很好，比如說上下級科目的設(shè)置，不能直接改動有下級科目的一級科目，還有錄入固定資產(chǎn)卡片時要注意開始折舊日期及折舊年限的設(shè)置等問題。
??通過在校學(xué)習(xí)電算化課程及本次實習(xí)的經(jīng)歷，越來越覺得電算化具有明顯的優(yōu)越性，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十一
時光如水，歲月如梭。從一名剛進(jìn)電信公司的新員工，對所有的一切都感到新鮮和好奇，轉(zhuǎn)眼間在電信工作已經(jīng)有兩年半的時間了，在這期間所經(jīng)歷的所成長的豈是一紙便能道明。在這即將過去的一年里，在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的關(guān)心與支持下，我以“服從領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真學(xué)習(xí)，扎實工作”為準(zhǔn)則，始終高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，較好的完成了自己的本職工作。在這一年里成長與不足同在，且以這總結(jié)來定位今昔展望未來。
認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，把學(xué)習(xí)作為工作和生活中的一項重要資料，夯實理論基礎(chǔ)，不斷汲取新的知識，更新理念，提高自己的政治水平，堅持科學(xué)發(fā)展觀，以適應(yīng)社會發(fā)展和社會經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求。從黨的十八大以來，電信深入貫徹黨的十八大的中心思想，扎實推進(jìn)黨的群眾路線教育實踐活動，在公司內(nèi)部召開黨的群眾路線教育實踐活動。在十八屆三中全會召開之際，我們嚴(yán)格按照大會思想，務(wù)必毫不動搖鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟，堅持公有制主體地位，發(fā)揮國有經(jīng)濟主導(dǎo)作用，不斷增強國有經(jīng)濟活力、控制力、影響力。
古人云：活到老學(xué)到老。在工作中，我們務(wù)必貫徹這個思想，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中成長。2014年1月開始，我服從領(lǐng)導(dǎo)安排到網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控維護(hù)中心數(shù)據(jù)部學(xué)習(xí)，在此次學(xué)習(xí)中，領(lǐng)導(dǎo)給予我很大的支持，在工作中此類的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)是很難得的機會，領(lǐng)導(dǎo)給予我如此大的厚愛，我務(wù)必好好學(xué)習(xí)。在此期間我建立起數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的“全程”的概念，為用戶配置數(shù)據(jù)熟練，以到達(dá)回到監(jiān)控部后能夠熟練處理故障的潛力。20zz年3月底回到監(jiān)控部，立即擔(dān)任數(shù)據(jù)專業(yè)的值班工作。在值班期間未發(fā)生生產(chǎn)事故，未被用戶投訴，能夠獨立較好的完成數(shù)據(jù)值班工作。
經(jīng)過一年的鍛煉，使自己對這份工作有了更多更深的認(rèn)識。對于工作或者說事業(yè)，每個人都有不一樣的認(rèn)識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是心態(tài)，套用米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對工作的態(tài)度就是選取自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己的努力。我一向認(rèn)為工作不該是一個任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，就應(yīng)是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我相信我會在對這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我的力量。能夠說，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。
其次，是潛力問題，又能夠分成專業(yè)潛力和基本潛力。對這一問題的認(rèn)識我能夠用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)潛力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本潛力，包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人，專業(yè)潛力決定了你適合于某種工作，基本潛力，包括自信力，協(xié)作潛力，承擔(dān)職責(zé)的潛力，冒險精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ龋瑢⒅苯記Q定工作的生命力。一個在事業(yè)上成功的人，必是兩種潛力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。
在此一年的工作中我發(fā)現(xiàn)了我自己的不足，因為一些個人原因使用假期較多，以致給部門值班在排班上帶來必須的困擾，慶幸領(lǐng)導(dǎo)諒解沒有對我做出責(zé)備。但是，此種狀況，以后必須盡全力避免，畢竟剛打入職場不久的我，人生的重心在事業(yè)上，我定會努力工作、用心上進(jìn)的去應(yīng)對新的一年。作為一名入黨積極分子，發(fā)展對象的我要時刻謹(jǐn)記黨的教誨，時刻以黨員的行為準(zhǔn)則來約束自己，要不斷的鞭策自己，不斷地完善自己，在班組中起先鋒模范帶頭作用。爭取在新的一年里成為黨組織中的一員。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十二
面對旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動方案。
結(jié)合上級行分配的任務(wù)和信用卡的激勵政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動了全體員工，使每個人都行動起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報力度，利用每日晨會將任務(wù)的.完成情況定期進(jìn)行通報，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動了全體員工的積極性，活動中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。
目前一些客戶面對各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對各種產(chǎn)品的特點、功能缺乏足夠的了解，該行加大對信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。
信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機。該支行抓住這一商機，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵機制充分調(diào)動柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊的力量去組織營銷?；顒悠陂g三個月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十三
作為一名合格的市場營銷專業(yè)人才必須具備三個技能：即熟練的市場開拓技能，較強的電子營銷技能以及一定的營銷創(chuàng)新技能。
市場開拓技能包括了市場開拓、商品采購、銷售、儲存、運輸?shù)冉?jīng)營活動的能力；同時能夠勝任商務(wù)談判、公共關(guān)系、廣告策劃、市場調(diào)查、預(yù)測與決策等業(yè)務(wù)工作。這些能力對于一個合格的市場營銷管理人員來說是必備素質(zhì)，具體要求的技能如下：
1，市場營銷學(xué)：能夠具備把基本市場營銷理論應(yīng)用于市場營銷實踐的能力。
2，推銷理論與技巧：熟悉現(xiàn)代推銷的基本原理，商品推銷的各種方式及模式，掌握商品推銷過程各階段的基本內(nèi)容，能正確分析顧客的心理需求，懂得接近顧客、進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談和提高銷售水平的基本方法和技巧，能有效的開展推銷工作。
3，公共關(guān)系學(xué)：熟練掌握商務(wù)公眾關(guān)系的基本知識及實際運用的技能。
4，商務(wù)談判：熟練運用談判及商務(wù)談判的基本原理、原則與任務(wù)，對商務(wù)談判的基本環(huán)節(jié)和過程能獨立的分析；具備商務(wù)談判的策略與技巧以及評估等方面的技能。
5，廣告策劃：從企業(yè)整體營銷活動中的廣告實際需要出發(fā)，以廣告策劃為重點，以創(chuàng)意為中心，對廣告的概念、功能、策劃程序、媒介、創(chuàng)意、策略及組織與管理等基本問題進(jìn)行較全面掌握合實施。
6，市場心理學(xué)：了解個性心理因素、社會心理因素、商品因素、商場因素、廣告因素以及經(jīng)銷者心理因素等是如何影響消費者購買行為的，懂得運用心理學(xué)理論提出營銷對策，并能自覺提高自身營銷的心理素質(zhì)。具有良好的心理素質(zhì)，這一點非常重要，根據(jù)美國有關(guān)機構(gòu)的抽樣調(diào)查表明，銷售業(yè)績優(yōu)秀的人群與銷售業(yè)績一般的人群之間的平均智商是基本相當(dāng)?shù)?，而反差最大的是心理素質(zhì)，即銷售業(yè)績優(yōu)秀人群的心理素質(zhì)大大高于銷售業(yè)績一般的人群。可見導(dǎo)致銷售業(yè)績好的主要原因并不是腦袋瓜聰明，而是良好的心理素質(zhì)。
7，市場調(diào)查與預(yù)測：具備進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測的能力，掌握主要調(diào)查方法，并具有一定的分析能力，特別是根據(jù)調(diào)查結(jié)果，運用定性、定量等預(yù)測法，提出較準(zhǔn)確的預(yù)測，從而為企業(yè)營銷決策提出可靠的依據(jù)。
8，商業(yè)流通會計學(xué)和商業(yè)企業(yè)財務(wù)管理：能夠獨立處理企業(yè)一般性的財務(wù)報告資料和協(xié)助企業(yè)會計人員做好財務(wù)管理工作，具備一定的公司理財技能。
9，專業(yè)英語：在掌握商務(wù)專業(yè)方面英語的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該有一定的網(wǎng)絡(luò)英語知識。能在互聯(lián)網(wǎng)用英語進(jìn)行貿(mào)易洽談、合同起草、函電處理等工作，英語的聽、說、寫能力達(dá)到符合市場營銷專業(yè)的要求。
新經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的營銷法則，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用滲透到市場營銷后，改變了整個傳統(tǒng)市場營銷的面貌。具體到公司的各營銷環(huán)節(jié)，主要有以下幾點不同之處：
開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率，將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到更加直接的傳播推廣活動中去，即進(jìn)行一對一的個性化營銷，用新的方式建立品牌，向電子化和無紙化方向發(fā)展，與雇員、顧客、供應(yīng)商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)的影響首先是通過電子商務(wù)的使用可以導(dǎo)致產(chǎn)品價格的下降，其次是企業(yè)的采購成本節(jié)約，然后是營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻敉苿有湍Ｊ健?/p>
其實互聯(lián)網(wǎng)營銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)可以提供企業(yè)內(nèi)部員工之間進(jìn)行互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來獲取信息、和約等。銷售人員可以把每日的'工作上傳到公司存檔，銷售的信息就不會丟失，這樣即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。而傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理。所謂電子營銷技能從具體營銷層次來概括，主要包括以下三個方面的內(nèi)容：
1，開發(fā)電子商務(wù)和利用交易的技能；
2，建立品牌的技能；
3，客戶關(guān)系管理技能。
電子商務(wù)作為一種新興事物，將來必將成為商務(wù)形式的主流已經(jīng)成為不爭之實。市場營銷專業(yè)的人才掌握較強的電子營銷技能在不久的將來也將成為必備要求之一。要求掌握的技能應(yīng)該達(dá)到如下要求：
1，計算機應(yīng)用：熟悉計算機軟硬件的基本運行原理，能熟練使用辦公軟件，具備使用計算機處理各類簡單商務(wù)工作的技能。
2，數(shù)據(jù)庫及應(yīng)用：為了掌握客戶關(guān)系管理技能的目的，具有數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的應(yīng)用和開發(fā)技能。
3，計算機網(wǎng)絡(luò)與應(yīng)用：在了解和使用計算機網(wǎng)絡(luò)的知識基礎(chǔ)上，需具備計算機網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)、開發(fā)工具及其網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的應(yīng)用技能，能進(jìn)行較復(fù)雜的網(wǎng)頁制作。
4，電子商務(wù)概論：掌握流通領(lǐng)域中的商流、物流和信息流所需的計算機操作與管理系統(tǒng)，有一定的計算機商品營銷能力。
另外還要網(wǎng)絡(luò)營銷的技能，這包括網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、廣告、洽談、協(xié)議等知識，以及網(wǎng)絡(luò)營銷策略的技巧。
面對不斷變化著的市場需求，營銷人員就必須隨時調(diào)整自己，并且創(chuàng)立新的營銷手段，來滿足這種變化的需求。必須具備創(chuàng)新能力、獨立思考能力、研究能力、發(fā)現(xiàn)能力等關(guān)鍵能力。創(chuàng)新技能是一種素質(zhì)，而對素質(zhì)的培養(yǎng)只能是一個潛移默化的過程......
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十四
還記得第一次寫20**年的工作總結(jié)，我?guī)缀鯚o話可說，半天也寫不出什么心得體會。
因為那個時候到繁榮不到一個月，只能擠牙膏一樣的說一些生活上瑣碎的事情。
而今，在華錦工作快4個月，在工生活上都有很多的改變，工作方面也有很大進(jìn)步，無論那個方面都可以信手拈來，得心應(yīng)手的寫出自己的工作總結(jié)了。
當(dāng)我還沉浸在春節(jié)的熱鬧，朋友團(tuán)聚的快樂的時候，新一年的工作又開始了，這個時侯最深刻的體會是，我從此再也不是學(xué)生了，是社會的一員，有新的使命，新的目標(biāo)。
因為年輕，新的一年，當(dāng)然意味著新的起點，新的希望…….
回到辦公室，發(fā)現(xiàn)有很多改變幾個同事都辭職了，我很不明白，為什么要離開?也許他們有新的職業(yè)規(guī)劃，也許他們想去更適合自己發(fā)展的地方，也許這里真的不屬于他們。
心里縱使有很多困惑，但我只有一個信念：既來之，則安之。
年前，我換過幾次工作，我最深刻的體會是，不是要環(huán)境適應(yīng)自己，而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境，然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境，只有在一個地方安心的工作，才會積累經(jīng)驗，積累人生寶貴的財富。
從一月到三月，對產(chǎn)品知識的掌握更加全面了，開始只是大致認(rèn)識各種類型，現(xiàn)在經(jīng)過和客戶談判等，對一些細(xì)節(jié)也更加深入。
這要歸功于戴總，一天24小時開機為我們解答問題的苦心;也得益于，楊師傅不厭其煩得給我們分析原理，以及一些產(chǎn)品問題。
我相信通過不斷的積累，我們也可以成為一個太陽能熱水器產(chǎn)品專家，對于客戶有問必能答，而且要回答得有理有據(jù)。
在工作進(jìn)展方面，只有用和客人之間的交流來說明：
第一.2月份以來，我開始使用阿里巴巴帳號，這讓我有了一個更方便聯(lián)系客戶的途徑。
處理客戶詢盤，這是剛開始只知道這樣利用阿里巴巴。
現(xiàn)在為了節(jié)約時間，提高效率，我開始研究如何讓我們的產(chǎn)品排名靠前，從而讓客戶更容易看到我們的產(chǎn)品。
希望在以后的日子，詢盤量有所增加，這樣客戶量積累才會增加，也更有希望從客戶中獲取訂單。
第二.通過阿里巴巴，以及國內(nèi)外一些網(wǎng)站開發(fā)客戶，2月份開始有樣品單，3月份陸續(xù)有客人來參觀工廠。
3月份是我最忙碌，也是收獲最大的一個月，從月初到現(xiàn)在一共有3批客戶來參觀工廠，最后下樣品單的客戶只有一個。
盡管如此，我還是很滿足，這些客戶都是經(jīng)過我不斷聯(lián)系，才有機會讓他們來參觀工廠。
第三.老客戶的聯(lián)系。
現(xiàn)在經(jīng)濟形式不好是眾所周知的，而在這樣的條件下，我們更要加緊老客戶的聯(lián)系，一旦經(jīng)濟形勢好起來，讓他第一個想起來的就是我們。
這也是我現(xiàn)在所做的。
當(dāng)然由于工作時間還不是特別長，所以有聯(lián)系的客戶相對有限，所以新客戶的開發(fā)也在有序的進(jìn)行。
春天到了，雖然外面的世界花花綠綠，而對于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。
對于我們的業(yè)務(wù)也許還在冬季，我們要借這個機會養(yǎng)精蓄銳，爭取在秋天也所收獲，同時，也相信現(xiàn)在的努力讓我們早日迎來業(yè)務(wù)的春天!
轉(zhuǎn)眼間，三周的市場營銷實訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，三周時間雖然不長可是也不短，可是在我看來確實如此的短暫。
三周的實訓(xùn)雖然結(jié)束了，但是卻給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。
這次的實訓(xùn)我們主要是以小組的形式進(jìn)行展開的，老師的目的主要是想培養(yǎng)我們的團(tuán)隊精神。
同時我們這次展示成果時是以個人為代表展示及講解小組的成果。
這樣大大的培養(yǎng)了我們個人的自我展示能力及說話能力。
我們團(tuán)體一共有五個人，可是因為有一名成員生病回家沒有能夠參加。
可是我們并沒有氣餒，我們依然是認(rèn)真的去完成這次實訓(xùn)中的每一次任務(wù)，并且力爭做得做好。
我們的第一次的實訓(xùn)主要是進(jìn)行行業(yè)分析。
我們小組選擇的是互聯(lián)網(wǎng)電視。
當(dāng)我我們確定主題后就行了相應(yīng)的分工，我們有的收集資料，有的整理資料，有的開始做著相應(yīng)的市場競爭者的分析，有的作報告，有的做幻燈片等等。
總之，在我們的有效的分工合作下，第一次的成果呈現(xiàn)了出來，當(dāng)時我們每一個人的臉上都露出了笑容，并且還充滿了希望。
第二天，我們的成果上臺展示，并且我們都覺得還不錯，可是哪相應(yīng)的也發(fā)現(xiàn)了不少的缺點。
當(dāng)我聽著接下來的小組的展示時，我突然覺得他們的有些方面是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的。
當(dāng)然相應(yīng)的我們也發(fā)現(xiàn)了他們的不足之處。
我想這就是讓我們看見了彼此的優(yōu)缺點，而促使我們各小組間的取長補短吧!可當(dāng)老師點評時，在她的眼里我們好像沒有了任何的.優(yōu)點，完全都是我們的不足，怎么說我當(dāng)時的心情呢?就像是我高高興興的出門卻被別人迎面潑了一盆冷水。
心里還的真不是滋味。
不過越聽越覺得老師說的有道理，特別是在點評自己小組時聽的是更加的仔細(xì)，害怕錯過一點。
回來之后，不知怎么的雖然老師全是說的我們的不足，沒有一點的贊賞，可是我們的興致更加濃厚。
說也奇怪，這時我們每一個人在自己的心中都已立志，并且都是要做好下一次的實訓(xùn)任務(wù)，好讓老師對我們刮目相看。
我們的第二次的任務(wù)就是××行業(yè)的營銷環(huán)境分析，這次主要圍繞的是swot分析。
因為我們在第一個任務(wù)時就已經(jīng)對該行業(yè)進(jìn)行了簡單的swot分析了，加上這次的任務(wù)我們都覺得不是特別的多，我們就相信我們一定可以做的更好。
在進(jìn)行分析營銷環(huán)境時，我們一起思量，每個人都說出自己的看法，不管不錯與否，然后統(tǒng)一意見。
當(dāng)然的我們也針對其相應(yīng)的營銷環(huán)境作出了小組的營銷戰(zhàn)略。
在展示的時候當(dāng)然還是存在著不足，可是我們似乎已經(jīng)明白和了解的更多了，在面對老師點評時我們也是集中了十二分的精神，認(rèn)真的聽，好做修改。
第三次我們的任務(wù)時制作問卷調(diào)查，當(dāng)然我們的第一點還是確定我們所選行業(yè)。
經(jīng)過我們的問卷設(shè)計，以及老師的講解與點評我了解到問卷大設(shè)計的注意事項。
如：要注意禮物，格式必須正規(guī)。
問卷的內(nèi)容就是要特別注意對象的甄別，因為我們這次主要針對的是長江師范學(xué)院大學(xué)生的問卷調(diào)查。
還有就是他是否有著一消費習(xí)慣。
如果沒有將終止調(diào)查。
還有就是問題的設(shè)計必須精簡等一些列的問題。
要讓受調(diào)查者有一種輕松愉悅的感覺。
經(jīng)過這一次的問卷設(shè)計，的確，我們還是存在著一些列的問題，可是我們這次所有的人好像都是專門去聽老師講解和分析我們的不足之處。
第四次的任務(wù)比較重，我們這次做的就是了解涪陵一些超市所采取的價格策略，要了解他們所采取的價格策略當(dāng)然就要進(jìn)行實地的考察，我們首先去的是新世紀(jì)，我們選擇的是洗發(fā)水行業(yè)。
我們首先自己觀察他們的容量及價格，特稱等。
還有向?qū)з弳T了解他們的暢銷情況，還有就是問問他們主要采取的那些相應(yīng)的價格策略。
然后我們就去了重百超市。
也是去做了相同的事。
雖然我們這次的市場調(diào)查比較順利，可是聽說我們班其他小組就不是那么順利啦。
不管怎樣我們都順利的完成啦，這次的實地調(diào)查，讓我了解到與人打交道也是一門學(xué)問，要注意自己的語氣和說話方式，在外面的市場上，他們不是你的老師、同學(xué)，他們是很介意你的說話用語的，還有也很介意你的說哈方式。
不會給你任何面子。
所以，與人交往也是一門學(xué)問!
最后一次的任務(wù)是綜合性的，就是我們學(xué)校周邊的某一行業(yè)的營銷設(shè)計方案。
我們首先就是對其行業(yè)的了解、分析、最后得出相應(yīng)的營銷設(shè)計方案。
這次的營銷設(shè)計方案，要求的是新穎、并且具有特色。
我記得在其我們上臺展示前我們前一天的晚上凌晨的12點還在想我們該其行業(yè)在元旦期間做什么營銷設(shè)計方案。
這一次的努力讓我明白知識產(chǎn)權(quán)的問題。
要設(shè)計出一份具有意義又具有新穎和企業(yè)接受的設(shè)計方案是需要多么大的努力和時間。
同時設(shè)計也是需要靈感的，要具有新穎與創(chuàng)新就必須突破傳統(tǒng)。
不能按部就班。
要有自己的特色。
在最后，我們結(jié)合了所有學(xué)營銷的班級體，在實驗樓挑選了部分優(yōu)秀作品做了相應(yīng)的展示，在他們的展示的同時也讓我看到了他們的優(yōu)點，是值得學(xué)習(xí)的。
同時也舉行了相應(yīng)的頒獎儀式。
算是為我們這次試訓(xùn)的圓滿結(jié)束畫上完美的句號!
為期三周的實訓(xùn)在我們的努力與成長中結(jié)束了，可是在這次的實訓(xùn)的精神卻永遠(yuǎn)的留在了我們的心里。
這次實訓(xùn)中讓我們把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。
通過團(tuán)體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團(tuán)體，在這次的實訓(xùn)中我們的團(tuán)隊精神可以說也是發(fā)揮的淋漓盡致。
這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。
這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。
的確，實訓(xùn)是結(jié)束了，可是實訓(xùn)中的種種確實在我們的心中牢牢記住。
也讓我們在以后的生活中更夠更好的發(fā)揮。
這次實訓(xùn)，讓我受益匪淺!
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十五
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好!開了半天會了，大家都很辛苦，我也一樣。
剛才突然安排要我即興發(fā)言總結(jié)，說實話，我也沒有詳細(xì)記錄，也沒有準(zhǔn)備。
但既然是即興發(fā)言，我就跟大家談?wù)勎医衲甑囊恍└杏|，時間大約是30分鐘，請大家忍耐。
我主要談兩個問題。
一、是營銷觀念的問題
1、要找尋合適自身的經(jīng)銷商
(2)強扭的瓜不甜。
2、銷售服務(wù)的重點是經(jīng)銷商還是終端?
(1)產(chǎn)品品牌不是強勢品牌，對終端來說還缺乏必要的吸引力;
(2)產(chǎn)品價格也不便宜，而且同類產(chǎn)品存在很多品牌的替代品，終端接受起來也就慢;
(4)現(xiàn)在的管理架構(gòu)和管理流程也是一個制約因素;
(8)擔(dān)負(fù)和影響公司銷售業(yè)績的是我們的各個特約經(jīng)銷商。
只有這些經(jīng)銷商可以有既得的利益和滿意的市場服務(wù)，才能夠產(chǎn)生動力并愿意主動去通過自身的網(wǎng)絡(luò)來推動產(chǎn)品的銷售，才能夠?qū)︿N售額的產(chǎn)生影響力和拉動力。
3、不能固守經(jīng)驗一成不變
(2)以前的成功經(jīng)驗可能也是今后的失敗根源。
二、是銷售控制的問題
1、經(jīng)銷商的通路銷售操作方法
從目前而言，我們比較切實可行方式，就是可給予經(jīng)銷商在各種通路操作的意見和建議，給經(jīng)銷商參考，至于是不是一定需要經(jīng)銷商按照我們的建議來做，就值得我們好好商榷和考量。
因為在區(qū)域市場運作前我們和經(jīng)銷商之間已經(jīng)有了限制性的條款對銷售進(jìn)行限制，而只要經(jīng)銷商不跨越這些限制性條款運做就應(yīng)該給予支持。
這其實就象是兩個人組成家庭一樣。
首先當(dāng)然是兩個人你情我愿的，成家后共同向往的是美滿、舒適的生活(笑聲)。
但應(yīng)該清楚，你不能總是要求你的另一半完全按照你的想法和思路去生活、工作，畢竟他/她有他/她不同的生活、工作經(jīng)歷，有他/她對生活、工作不同的看法和理解，有他/她不同的生活、工作圈子，有他/她不同的生活、工作方式，有他/她不同的身處環(huán)境(笑聲、掌聲)。
所以就不能強求二人的生活、工作方式完全一致，只能是求同存異。
你可以經(jīng)常和他/她溝通，談?wù)勀銓λ?她的某些事情、某些做法的看法和想法，給他/她一些意見和建議。
既然是共同生活在一起，他/她肯定會誠心聽取你的意見和建議，然后提出他/她自己的想法和看法。
或許你的意見和建議值得參考，他/她會立即聽取和采用;或許你的意見和建議是片面的，通過溝通，你會明白和領(lǐng)悟他/她這樣做的出發(fā)點是怎樣?這樣雙方就很容易溝通清楚，而不是相互猜忌。
畢竟，他/她是最清楚他/她自己在那樣的環(huán)境里面應(yīng)該怎樣來處理事情，怎樣去做事情了。
一般來說，找合適的經(jīng)銷商就象組織家庭一樣，需要經(jīng)歷一個磨合的過程才能逐漸進(jìn)入“蜜月期”，就象是新婚夫婦一樣，剛開始需要一段時間的磨合，等過幾年就會走入相對穩(wěn)定的時期。
當(dāng)然，也有出現(xiàn)另外一種情況的，那就是“婚后”發(fā)現(xiàn)志不同道不合(笑聲、掌聲)。
結(jié)果就會出現(xiàn)相互的不信任、相互猜忌，然后就是同床異夢，直至最后“離婚”分開。
即使沒有“離婚”分開，而是出于某些顧慮而繼續(xù)勉強維持這段名存實亡的“婚姻”的，對雙方來說，已經(jīng)沒有任何實際的意義和好處了。
或許，還不如干脆主動“離婚”，“離婚”后自己還可以有機會找到適合自己“婚姻”生活的第二春、第三春(掌聲、笑聲)，畢竟“生活還是要繼續(xù)的”(掌聲)。
回到我們和經(jīng)銷商的問題，其實質(zhì)就是如此。
所以我們雙方應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，充分理解和支持經(jīng)銷商在銷售通路的做法。
當(dāng)然，這種做法的前提是在我們的限制性條款之內(nèi)的。
2、經(jīng)銷商的銷售平等待遇
這個問題有一個很好的例子來說明。
以前的皇帝是“后宮佳麗三千”(笑聲)，我們先不去理會這種生活方式的合理性問題，我們來探討這其中的可行性和平衡性問題。
首先你得有吸引力。
你的吸引力在于你是皇帝，眾人之上，“皇帝”這個品牌本身就很不錯(笑聲)。
如果再加上什么才高八斗、學(xué)富五車、風(fēng)流倜儻之類的(笑聲)，那就更有吸引力了，這是加強和豐富品牌(掌聲、笑聲)。
這樣你就不用擔(dān)心“后宮佳麗”找不找得到的問題了，而是如何選擇你的“后宮佳麗”們!所以可行性沒有問題。
找到“后宮佳麗們”了，你就得面臨如何對待它們的問題了。
你得要對她們“一碗水端平”，不能厚此薄彼，否則麻煩就大了，后院肯定起火，佳麗們之間會相互爭斗和指責(zé)，搞得整個后宮會雞犬不寧，無法收拾，你哪里還有心思去安心處理“朝政”?(持續(xù)掌聲、笑聲)所以就要“一碗水端平”，對后宮佳麗們的待遇一樣，首先讓她們在情理上無話可說，這就首先成功了一半。
但是，你是“一碗水是端平”了，卻往往出現(xiàn)另外的問題，就是后宮佳麗們之間的相互勾心斗角，相互不服氣——憑什么你做皇后而我卻是貴妃?憑什么你是貴妃而我卻只是一般的妃子?(笑聲)于是后宮佳麗們會相互拆臺，相互指責(zé)，相互做手腳，今天我先給你找點茬什么的，明天你再給我來點手段使個絆子什么的，反正是相互讓對方不得安寧、不能好過。
這個時候，你這個所謂的“皇帝”老公就應(yīng)該出面了，先將情況分門別類，理出個是非曲折，分清楚輕重緩急，然后給出具體的處理辦法：有的給予批評和教育，有的給予警告和反省，有的給予嚴(yán)厲的懲罰，有的呢干脆就直接“休”了(笑聲、掌聲)——反正缺你一個也不會有什么問題，后宮佳麗們還多的'是，再說想要進(jìn)后宮當(dāng)佳麗的還有一大把，何別留著你讓后宮不得安寧呢?!
所以就要果斷處理。
但問題的關(guān)鍵和前提是你這個“皇帝”老公得清醒，千萬不要是個什么都不想理也不愿意理的昏君，千萬不要對后宮佳麗們的內(nèi)訌斗爭視而不見、置之不理，更不能過分緊張地將整個后宮爭斗事情嚴(yán)重化。
這個時候的你對后宮佳麗們既要有大棒政策，也要有懷柔手段，不能一棒子將后宮佳麗全都解決掉。
對后宮佳麗們該教育的教育了，該警告的警告了，該懲罰的懲罰了，該休的也休了，那么該“再娶”的你還是要再娶，你得表現(xiàn)出你這個“皇帝”老公品牌的作風(fēng)和個性來(笑聲、掌聲)!千萬不要搞得到最后后宮佳麗們覺得跟著你是跟錯了，感覺象是受騙了，反過來集體把你給休了(笑聲)，那你這個“皇帝”老公就難堪了。
結(jié)合到我們經(jīng)銷商，其實道理也是一樣，上面后宮佳麗們的處理方式直接反映了你對待人的平衡性問題，也將直接影響到問題的處理效果。
3、關(guān)于產(chǎn)品促銷手段的問題
這個問題的說明分成兩個方面。
(1)沙子的控制方法問題
促銷的過程控制其實比結(jié)果更加重要，過程控制住了，結(jié)果自然也就可以預(yù)見。
但過程控制得注意控制的方式。
就象我們想用手去抓沙子。
力度大了，沙子反而不知不覺從手指的縫隙中漏出去了，而且是眼睜睜地看著沙子漏出去卻無能為力;力度小了，也會出現(xiàn)問題，如果來一陣什么風(fēng)呀雨的等異常情況，沙子也會給吹走淋走。
所以得要掌握尺度。
我們可以先將手并攏豎起，讓手指起到保護(hù)屏障作用，可以為沙子遮風(fēng)檔雨，也讓沙子可以感受手指的存在。
但我們的手指不要太用力，不然就會造成上面說的結(jié)果，手指形成縫隙，造成人為的漏洞，沙子趁機漏出。
我們要做的就是要用手掌來盛沙子，再用手指來適當(dāng)?shù)挠|摸沙子，那么，即使是中間會漏出少許的沙子來，但絕大部分沙子還是會穩(wěn)妥地在我們手中(掌聲)。
促銷活動就是這樣。
你計劃針對終端促銷，但你沒有必要直接對經(jīng)銷商進(jìn)行干涉，你得給經(jīng)銷商以適當(dāng)?shù)目臻g，讓經(jīng)銷商根據(jù)實際情況有施展和發(fā)揮的余地。
而我們要做的，就是做好年度的費用投入和促銷規(guī)劃，至于細(xì)節(jié)問題，請區(qū)域經(jīng)銷商自己因地制宜地進(jìn)行。
當(dāng)然，在執(zhí)行的過程中，區(qū)域業(yè)務(wù)人員和公司內(nèi)審可以對整個促銷過程起到監(jiān)督和稽核的作用。
4、人員的合理使用問題
銷售人員的合理配置會直接影響到我們的銷售成績。
人員的配置是否合理?人員的使用是否合理等等都是值得商榷和考慮的問題。
還是前面的戰(zhàn)役例子。
什么人員適合什么崗位?應(yīng)該根據(jù)其每個人員自身的特點來進(jìn)行規(guī)劃和配置，擅長指揮的就安排在指揮的位置，擅長沖鋒陷陣的就安排在前沿陣地，你不能強行要求毛主席也拿著沖鋒槍到戰(zhàn)場上去沖殺，那不現(xiàn)實，也是大材小用(掌聲、笑聲)。
相反，你把許士友同志安排到后方做戰(zhàn)略決策他干起來估計也不會得心應(yīng)手(笑聲、掌聲)，因為他的強項在于他在戰(zhàn)場上是一員猛將，是沖鋒陷陣和殺敵的好手，更可貴的是他的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力不錯，所以幾乎是逢戰(zhàn)必勝。
因此我們就應(yīng)該是人盡其才，充分利用和發(fā)揮每個人的長處。
部隊里的分工也是這樣，號手的主要職能就是號手，他不一定能為戰(zhàn)士們提供好的飯菜;炊事兵的主要工作就是炊事兵，他也不一定能吹好沖鋒號。
所以他們得各司其職，發(fā)揮出自己的專長。
但還得考慮到另外一個問題：這個人確實很優(yōu)秀，也積極體現(xiàn)了他的優(yōu)秀，也對戰(zhàn)役做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，我們應(yīng)該通過怎樣的方式來體現(xiàn)對他的重視?就象許士友，在戰(zhàn)場上他是一員虎將，表現(xiàn)也一直不錯，很厲害，不可多得。
但他最適合的地方還是在戰(zhàn)場上，離開了戰(zhàn)場他可能也就和一般的普通人差不多了，那應(yīng)該怎樣體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)對他的重視?于是領(lǐng)導(dǎo)便為他封官晉級，配備專車專馬，還給他配備有警衛(wèi)員，主席還特意獎勵給他一支駁殼槍!這就是許士友享受的待遇，也是領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該給他享受的待遇。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十六
1、研究政策，重新包裝。（尋找打擦邊球的機會）
一般在判斷是否是廣告貼的時候有一個原則，有一條界線。那就是無通用商業(yè)內(nèi)容，只有產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容并標(biāo)有聯(lián)系方式的宣傳推廣帖子。
把產(chǎn)品包裝成項目，以討論的形式在創(chuàng)業(yè)或者投資論壇發(fā)，主題必須具有一定的廣泛性。比如“產(chǎn)品的競爭力是在技術(shù)還是在營銷”，然后論述自己產(chǎn)品的獨特技術(shù)，并探討競爭策略。當(dāng)然聯(lián)系方式不能留。這樣做的效果非常好。
比如今天做直播的金屬名片，還有之前在創(chuàng)業(yè)的魔豆，后來都在論壇打開了銷路，論壇還經(jīng)常大力宣傳他們。
2、把公司產(chǎn)品宣傳內(nèi)容設(shè)置在自己的簽名檔里面。
一個廣告貼，貼出來就算斑竹沒有看到?jīng)]有刪除，也很少有人會回應(yīng)，很快就會被淹沒在新貼后面了，一點廣告效果都達(dá)不到。而簽名檔不一樣，你發(fā)的每個帖子，回復(fù)的每個帖子人家都會看到，還不會被刪除。這樣的效果比發(fā)廣告貼好多了。
但是為了不影響其他人瀏覽，簽名檔馬上會有行數(shù)限制，只有四行。但已經(jīng)足夠你把自己的產(chǎn)品公司和聯(lián)系方式放進(jìn)去了。
3、在個人檔案里的自我介紹里把公司的介紹和聯(lián)系方式放進(jìn)去。
論壇的個人檔案會經(jīng)常有人看，尤其是對于發(fā)出好貼的作者，經(jīng)常會有人看你的檔案的。這是一個很好的營銷途徑。
4、在貿(mào)易通狀態(tài)里設(shè)置
直接把貿(mào)易通狀態(tài)該為產(chǎn)品廣告和聯(lián)系方式，這樣做的效果也很好，因為貿(mào)易通的使用者都是商業(yè)用戶，你面向的群體只要是對你的行業(yè)感興趣的都會主動跟你聯(lián)系。
5、贊助財富值拍賣或兌換獎品
這個效果好的不得了。因為可以放在阿里巴巴中文站首頁，而且一放就是半個月一個月的。而且會得到阿里論壇力度最大的推廣。很多人都關(guān)注，曝光率極高。相同位置的廣告公開報價要很高，一般小企業(yè)都支付不起。
6、贊助論壇活動貫名權(quán)
通過給論壇活動贊助一些禮品獎品來獲得活動的貫名權(quán)，是一個很好的廣告宣傳方式。而那些參與活動者會是你很好的營銷對象，對你的產(chǎn)品宣傳不會有排斥。熱門的活動還會引起更多的關(guān)注，對品牌推廣很有好處。
7、帖子被刪除了，別跟斑竹爭吵。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十七
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.
前一個月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案.
通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。
先聆聽客戶的需求。
就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、向客戶請教。
要做到不恥下問。
不要不懂裝懂。
虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。
針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。
當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。
要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。
缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。
總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。
同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。
想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。
關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
一、 成功銷售是個系統(tǒng)的過程
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。
有經(jīng)驗的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。
所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因為幾乎所有的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
二、 有效的篩選目標(biāo)客戶
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機會的.存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚?！笔袌鲋谐涑庵姸嗟匿N售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。
所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
下面是本人的一些常用方式：
一)、 定向廣告
數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)顧客群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。
國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;
二)、 網(wǎng)絡(luò)群體
通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識朋友;
三)、 業(yè)內(nèi)人士互換
結(jié)識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。
四)、 好友介紹
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。
但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，如果對這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會造成公司資源的浪費，并錯失真正的銷售機會。
所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。
詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
三、 有效的找準(zhǔn)你要找的人
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。
因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。
如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。
所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。
若不能，這時建議你直接說找“企劃部”或者“市場部”;若當(dāng)前臺問你找哪位這時一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清……”，如果前臺非要知道要找的人具體姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。
這樣比較有技巧性。
一般不建議撒謊欺騙前臺說“認(rèn)識誰誰”，因為一旦前臺追問你會很難堪。
如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人?有決定權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。
如何判斷呢?一般建議直接問，當(dāng)然要有技巧性。
比如可以這么問：“這事是您定呢還是會有其他人參與?”這樣他們會直接告訴你了。
四、 有效的利用電話聯(lián)絡(luò)
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
一、細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。
比如：如果前臺小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時間、不感興趣怎么辦?你可以針對可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
四、與客戶電話交談時一定要把握住兩點，一定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿足客戶需求;(2)要向客戶提出面談?wù)埱?五、注意選擇合適的電聯(lián)時間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時間，則視具體情況而定。
一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。
此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避免模糊的信息。
比如，約見時不要說“您看我們何時方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。
五、 拜訪前的準(zhǔn)備工作
要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。
此外，設(shè)計好拜訪的說辭，拜訪前明確搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?僅僅是初步熟悉還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。
最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。
六、 面談時如何與客戶有效溝通
個人認(rèn)為，現(xiàn)代商務(wù)活動的復(fù)雜多變，有效商務(wù)溝通——是現(xiàn)代商人能否成功的關(guān)鍵因素。
但如何與客戶有效溝通是一個長久以來困惑銷售人員的問題。
然而溝通已是一門學(xué)問，人家“學(xué)院派”早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學(xué)——“商務(wù)溝通”中了。
這并不難以理解，掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關(guān)鍵。
因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。
一)、 學(xué)會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況。
這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。
所以，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。
一般不要與客戶爭辯。
二)、 立即引起他的注意：1、別出心裁的影像視頻名片;2、請教客戶的意見;3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告訴潛在客戶一些有用的信息;5、提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題。
三)、 立即獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達(dá);2、肢體語言;3、微笑;4、問候;5、注意客戶的情緒(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優(yōu)越感。
七、 選擇有力的銷售工具
銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。
那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。
而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。
若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。
例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。
所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。
在拜訪客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。
八、 科學(xué)的管理你的客戶
如何估計與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。
事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評判，制作專門的評判表格，各細(xì)項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級，最近可能達(dá)成交易的目的;b級，不久的將來可能達(dá)成交易目的;c級，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機會，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因為以后說不定哪天你們就有合作的可能了。
然后我們每次客戶溝通的時候會對照此表補充相關(guān)信息。
與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。
當(dāng)你的a類客戶越來越多到時候，你的成功將輕而易舉。
銀行營銷經(jīng)驗總結(jié)篇十八
截止至20xx年x月底，信用卡發(fā)卡數(shù)535157張，其中人民幣卡客戶數(shù)為235007戶，其他信用卡發(fā)卡數(shù)：300150張，交表數(shù)分行第四，完成分行下達(dá)的全年指標(biāo)的107%，內(nèi)卡一般交易額288662萬元，完成全年指標(biāo)的121%，外卡收單交易額131043萬元，完成全年指標(biāo)的101%，信用卡直接消費額325020萬元，完成全年指標(biāo)的100%，中間業(yè)務(wù)收入4533萬元。
今年的信用卡工作重點是加強市場開拓，對現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，并帶出一批新客戶，到11月底，支行共新增特約商戶166家，去年全年外卡收單額為91669萬元，今年預(yù)計可完成分行下達(dá)的130000萬元指標(biāo)。明確工作職責(zé)，加強了內(nèi)控管理。
年初根據(jù)實際情況，調(diào)整了支行卡部業(yè)務(wù)人員的各自工作職責(zé)，對卡部客戶經(jīng)理及內(nèi)勤的工作進(jìn)行了更為細(xì)致的分工，對信用卡業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，做到信用卡工作內(nèi)外兼顧，既要做好市場工作，也要做好路支行信用卡業(yè)務(wù)的`指導(dǎo)及服務(wù)工作。內(nèi)控方面，每季度對各路支行的信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行制度檢查，特別加強信用卡新業(yè)務(wù)的檢查力度，并對有問題的網(wǎng)點發(fā)出了業(yè)務(wù)整改，杜絕了風(fēng)險的發(fā)生。
明年信用卡工作設(shè)想
1、進(jìn)一步加大信用卡發(fā)卡工作力度，加強信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)，嘗試多方式多渠道發(fā)卡營銷，包括填表有禮、專項發(fā)卡、項目發(fā)卡等，與支行個金部門密切合作切實提高支行理財金客戶持卡比例，爭取將支行vip客戶使用我行信用卡占比從目前的44%提高到65%左右。
2、加強特約商戶的日常聯(lián)系及營銷力度，支行信用卡客戶經(jīng)理要與網(wǎng)點客戶密切合作，提高新商戶與我支行的簽約率。同時，支行市場部將加強與信貸部門的信息通報工作，對支行信貸項目中的商業(yè)企業(yè)提早做好特約商戶pos機的進(jìn)入工作。
3、加強信用卡專職客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與管理，在全支行范圍內(nèi)招聘2-3名專職信用卡客戶經(jīng)理，將那些有志于信用卡工作且工作認(rèn)真負(fù)責(zé)具有開拓精神的人員納入市場部中從事信用卡業(yè)務(wù)，將信用卡專職客戶經(jīng)理的績效納入支行客戶經(jīng)理考核平臺。
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